Test for salgssjefer og selgere. Gjennomføring av selgersertifisering Tester for å ansette en selger av bildeler

Uendelig ofte gjør ledere den samme feilen når de ansetter ansatte til salgsavdelingen, de håper nemlig: «hva om han kan, hva om han bryter ut og begynner å selge, og hvis du lærer litt, vil han definitivt oppnå de ønskede resultatene ” og osv. Jeg pleide å ha situasjoner da jeg skjønte at det ikke var noen å jobbe med, og jeg vil heller ansette en ansatt enn å sitte igjen med en ledig stilling. Men en slik ansatt kastet selvfølgelig bort pengene, tiden og nervene mine, og så skiltes vi.

Nå forstår jeg at hvis jeg tviler på noe, til og med litt, så er det bedre å ikke ansette en slik ansatt, uansett, sannsynligheten for at noe vil fungere er ganske lav, om ikke engang null.

I prosessen med arbeidet valgte jeg 3 veldig enkle og interessante tester som kan utføres direkte under intervjuet, og forstår umiddelbart om det er verdt å kommunisere videre med denne personen eller om det er bedre å avslutte samhandlingen vår. Jeg foreslår at du prøver dem også.

1. Proaktiv eller reaktiv person

Proaktiv person- dette er den som handler i samsvar med sine dype mål og prinsipper, stoler på seg selv når han tar beslutninger, og ikke på noen andre, forklarer resultatene sine med sine handlinger, og ikke av forhold og omstendigheter. Det er omvendt reaktiv mann. Han har en tendens til å skylde på andre eller livet for sine feil, ser ressurser utenfor i stedet for inne i seg selv, etc.

Mer informasjon om proaktivitet finner du på !--noindex--> eller !--noindex-->. En annen lenke !--noindex--> kan være nyttig. Stephen Covey skrev også mye om dette i sin berømte bok "The 7 Habits of Highly Effective People."

Selvfølgelig, unødvendig å si, er det både proaktivitet og reaktivitet i hver enkelt av oss. OG Jo høyere proaktivitet vi er, desto bedre resultater. Hvem vil selge mer? Den som tror at salgsvolum avhenger av hans ferdigheter og innsats (proaktivitet), eller den som forklarer at salgsresultater avhenger av markedsforhold og det faktum at en krise er for hånden (reaktivitet)?

En liten oppgave under intervjuet vil hjelpe deg med å avgjøre om personen foran deg er proaktiv eller reaktiv. Du ber samtalepartneren om å rangere setningene på skjemaet på en skala fra 1 til 5 (1 – minimalt enig, 5 – maksimalt enig, ett tall kan bare brukes én gang). Forresten, før du leser analysen av denne oppgaven, prøv den selv - tildel poeng for å evaluere deg selv og finne måter å jobbe med deg selv på.

situasjon

Resultat

Situasjon 1

Mer reaktiv enn proaktiv.

Situasjon 2

Talen til en proaktiv person.

Situasjon 3

Proaktivitet i denne personens tale.

Situasjon 4

Talen til en reaktiv person.

Hvordan oppsummere det?

Det er bra hvis den ansatte du ansetter gir høye skårer til situasjon 2 og 3, og gir lave skårer for situasjon 1 og 4. Hvis det er omvendt, må du tenke på om denne personen kan være mer reaktiv enn proaktiv.

2. Adizes ledelsesstil

Ytterligere informasjon om verktøyet: paei.denero.ru !--noindex--> – for de som er for late til å ta testen i et enkelt papirformat og ønsker å bruke moderne teknologier (testen presenteres i elektronisk form). Hvis du vil lese mer om Adizes’ stiler, kan du se på !--noindex-->.

3. Motivasjonstype V.I. Gerchikova

Siden jeg elsker denne teorien, skrev vi mye om den på bloggen. Vi legger ut lenker til resultatene senere slik at du kan ta testen først.

Du kan ta testen online akkurat nå.

"Definere din stil" - for å vurdere salgssjefer eller ledere for salgsavdelinger under et jobbintervju.

Last ned test

"Motivasjonstype" - for å vurdere salgsledere eller ledere for salgsavdelinger under et jobbintervju.

Behandler testresultater

Basert på testresultatene vil du eller din fremtidige medarbeider ha 2-3 ledende typer. Deres forskjellige kombinasjoner og tilstedeværelsen av visse motivasjonsfaktorer bestemmer den individuelle motivasjonen til hver spesialist. Vi skrev mer om typer og .

Kort sagt, ta folk med en instrumentell motivasjonstype inn i salgsavdelingen og kjør folk av typen lumpen inn i nakken. Men husk at det ikke er noen god eller dårlig motivasjon. Jeg så hvor godt folk med profesjonelle og patriotiske typer motivasjon kunne jobbe i salgsavdelingen, og hvordan noen ganger folk med en instrumentell type motivasjon, som er nesten ideell for salgsavdelingen, svikter selskapet.

Jeg håper at jeg har oppfylt løftet mitt og introdusert deg for tre enkle og oversiktlige tester som kan administreres under et intervju. Husk at testing, som alle andre ledelsesverktøy, har sine begrensninger og ulemper. Og selvfølgelig hender det at dine beste ansatte ikke vil møte denne testen. Men, som de sier, i en veldig kjent vits om løytnant Rzhevsky, er det ofte annerledes 😊

I løpet av få minutter vil du kunne forstå hvorfor det er så viktig å overvåke kunnskapen til ansatte i ortopediske salonger i arbeidshverdagen.

Omtrent 45 % av ortopediske salongsalgskonsulenter som ble spurt under opplæring, mener at de betjener altfor krevende og misfornøyde kunder.

Samtidig kan opptil 70 % av de samme selgerne, før den første opplæringen, ikke snakke om hvordan algoritmen for salg av ortopediske produkter er bygget opp.

Mer enn halvparten av salgskonsulentene, 3 måneder etter salgsopplæring, glemmer hvordan, når og hvorfor de skal bruke kunnskapen og ferdighetene som er tilegnet under opplæringen.

Samtidig, ved retur og bytte av varer solgt uten riktig bruk av salgsalgoritmer, kan selskapet tape opptil 5% av fortjenesten!

Det viser seg at uten kontroll og konstant gjenoppretting av kunnskap, faller effektiviteten av opplæringen for de fleste ansatte til føropplæringsnivået.

Derfor må tre regler følges når du implementerer et ansattovervåkingssystem:

1. Eventuell opplæring skal inneholde tilleggsstøtte i form av en kunnskapsprøve. Uansett hvordan personalopplæringen er organisert, er det etter 1-2 måneder nødvendig å sjekke kunnskapen som folk har tilegnet seg og finne ut "blinde flekker" i personalets kunnskap. Disse svake punktene må tas opp i påfølgende kurs eller seminarer.
2. Opplæring utført "in-house" bør avsluttes med en formell test av kunnskapsnivå. Mentorskap som treningsform lider ofte av mangelen på en foreskrevet opplæringsplan og tar læringsresultatet "på tro". Dette tar ikke bare motet fra studenten, men svekker også assimileringen av kunnskap.
3. Personalopplæring bør gjennomføres fortløpende. Månedlige seminarer om produkter eller salgsteknikker, opplæring i å jobbe i hallen eller i kassa, innføring av maler for å svare på spørsmål er gode tema for etterutdanning.

Organiseringen av individuell opplæring av ansatte kan bygges etter planforslaget.

Mer fullstendig informasjon om bruken av en salgsalgoritme i en ortopedisk salong kan fås i boken "Fundamentals of technology for retail sales of ortopedic products"

Selgertesting kan gjøres på testsiden.

P.S. For de som tar testing av selgere mer ansvarlig, har jeg gode nyheter: i nær fremtid vil utvidede fjerntester for overvåking av selgere være klare (mer enn 150 spørsmål, et shell-program for testing, muligheten til å registrere testresultater, dividere svar til riktig og feil), som kan kjøpes og brukes til fjernkontroll av selgere og andre ansatte i dine salonger eller medisinske butikker.

Testen hjelper til med å bestemme:
- Kjenner selgeren til prinsippene for å jobbe med kunden på hvert trinn av salget,
- hvilke salgsteknikker kjenner selgeren og hvor godt forstår han dem?
- hvilke salgsteknikker som må læres ut til selgere og hvilke som bør diskuteres mer detaljert for å korrigere selgerens kunnskap.
Testen tester teoretisk kunnskap og kan brukes som et diagnostisk element under førtreningsarbeid og som en metode for å vurdere kunnskapen til deltakere etter trening.

Beskrivelse av testen «Kunnskap om salgsteknikker»

Blokk 1. Etablering av kontakt.

Evaluert:

• kunnskap om teknikker for å ta kontakt;
• forsøkspersonenes forståelse av psykologiske egenskaper ved etablering av kontakt;
• kunnskap om faktorer som påvirker effektiviteten av den kommende kontakten med klienten.

Maksimal poengsum oppnådd for denne blokken (5) indikerer:

• forståelse og kunnskap om teknikker for å ta kontakt;
• klientorientert holdning til faget i faglige termer;
• om en systematisk tilnærming til arbeidet ditt.

Blokk 2. Identifisere kundens behov og presentere produktet.

Evaluert:

• emnets forståelse av egenskapene til produktpresentasjonsstadiet;
• subjektets forståelse av handlingsrekkefølgen når man jobber med en klient på disse stadiene.

• kunnskap om produktpresentasjonsteknikker;

Blokk 3. Arbeid med innvendinger.

Evaluert:

• subjektets forståelse av årsakene til innvendinger;
• subjektets reaksjon på innvendinger;
• kunnskap om innvendingshåndteringsteknikker.

Maksimal poengsum for denne blokken (5-6) indikerer:

Blokk 4. Gjennomføring av transaksjonen og ettersalgsservice.

Evaluert:

• kunnskap om transaksjonslukkingsteknikker;
• kunnskap om prisrettferdiggjøringsteknikker;
• evne til å bygge langsiktige relasjoner med kunder.

Maksimal poengsum for denne blokken (5-6) indikerer:

SALGSTEKNIKK KUNNSKAPETEST

(dette er et alternativ for treneren; for testpersonen gir vi et skjema uten å angi poeng!!!)

BLOKK 1. Etablering av kontakt.

1. Hvorfor må du forberede deg til den kommende samtalen?

For å unngå å komme i vanskelige situasjoner - 2 poeng

Å vite hva du skal si og stille inn på samtalen - 1 poeng

Ingen spesiell forberedelse til samtalen er nødvendig, alt bestemmes av selgerens erfaring og profesjonalitet - 3 poeng.

2. Effektiv forberedelse for kommunikasjon med en klient er:

Bestemme mål og mål for en samtale med en klient - 2 poeng

Kunnskap om produktet (kompetanse hos ansatte i bedriften er fremfor alt) og vennlig holdning - 3 poeng

Et smil, kompetanse og et klart definert mål - 1 poeng.

3. Hvorfor trenger du et detaljert telefonsamtalemanus:

Å dyktig føre en samtale med en klient uten å avvike fra formålet med samtalen - 1 poeng

Det er ikke nødvendig å lage et manus, samtalen er allerede kort - 3 poeng.

4. I løpet av de første 10 sekundene av en forretningstelefonsamtale må du:

Bli kjent med samtalepartneren din, introduser deg selv - 2 poeng

Utveksle hilsener og tiltrekke kundens oppmerksomhet - 1 poeng

Gi informasjon om deg selv og essensen av forslaget - 3 poeng.

5. Hva er betydningen av å henvende seg til samtalepartneren med fornavn og patronym i telefonsamtaler?

Ikke av grunnleggende betydning - 3 poeng

Du kan bruke ditt fornavn og patronym, hvis kjent, eller du kan referere til stillingen, det spiller ingen rolle - 2 poeng

Overgang til et personlig kommunikasjonsnivå - 1 poeng

BLOKKRESULTAT I POENG:

5-6 poeng	utmerket resultat
Dette resultatet indikerer forståelse for viktigheten av en systematisk tilnærming til arbeidet, kunnskap om teknikker for å etablere kontakt med en klient, og en klientorientert tilnærming til arbeidet.
7-9 poeng	gyldig resultat
Dette resultatet indikerer tilstedeværelsen av kunnskap innen feltet etablering av kontakt med klienten, forståelse av den klientorienterte tilnærmingen til arbeidet
10-12 poeng	tilfredsstillende resultat
Dette resultatet tyder på manglende systematisering av kunnskap innen kontaktetablering og en klientorientert tilnærming til arbeidet
13-15 poeng	utilfredsstillende resultat
Dette resultatet indikerer mangel på kunnskap innen en klientorientert tilnærming til arbeid

BLOKK 2. Identifisere kundebehov og produktpresentasjon.

6. Hvis du ønsker å gi et tilbud til en klient, hvilken formulering er å foretrekke:

Hva synes du om muligheten til å glede partnerne dine ... (navn på produkt/tjeneste) for det nye året? - 1 poeng

Nyttår er rett rundt hjørnet. Fortell meg, forbereder du... (navn på produkt/tjeneste) for partnerne dine? - 2 poeng

Vi kan alt om ... (virksomhetsfelt) og ønsker å tilby deg våre tjenester. - 3 poeng.

7. Du må avtale videre handlinger med klienten. Velg den mest passende formuleringen.

Gir det mening for deg... - 1 poeng

Du må... - 3 poeng

Du har sannsynligvis ikke noe imot hvis... - 2 poeng.

8. Under samtalen stiller lederen oppklarende spørsmål. For hva?

så akseptert - 3 poeng

for å samle inn tilleggsinformasjon - 2 poeng

for bedre forståelse av klienten - 1 poeng.

9. Hvem er du for klienten (i viktig rekkefølge):

Ekspert, personlighet, bedriftsrepresentant - 2 poeng

Personlighet, bedriftsrepresentant, ekspert - 3 poeng

Ekspert, bedriftsrepresentant, personlighet - 1 poeng

10. Hva er en produkt-/tjenestepresentasjon?

Historie om en tjeneste/produkt - 3 poeng

Historie om fordelene med tjenesten - 2 poeng

En historie om å løse et eksisterende klientproblem - 1 poeng.

11. På hvilket tidspunkt i samtalen er det bedre å presentere et produkt/tjeneste?

Etter å ha etablert kontakt og stilt spørsmål fra klienten - 3 poeng

Etter å ha etablert kontakt og funnet ut hva klienten trenger - 2 poeng

Etter at det ble klart hva klienten trengte - 1 poeng.

BLOKKRESULTAT I POENG:

klar kunnskap om salgsordningen "identifikasjon av behov - presentasjon" av produktet;

kunnskap om produktpresentasjonsteknikker;

forstå det psykologiske grunnlaget for klient- og selgeradferd fra synspunktet om å oppnå maksimale resultater.

For blokk 2 ble følgende karakterskala brukt:

Dette resultatet indikerer et fokus i arbeidet på kundens fordeler, et ønske om å forstå kunden, en forståelse av teknikken for å presentere et produkt/tjeneste, og tilstedeværelsen av en holdning til profesjonalitet i arbeidet.

Dette resultatet indikerer et fokus i arbeidet på kundens fordeler, et ønske om å forstå psykologien til klientadferd, gjennomsnittlig kunnskap om visse salgsteknikker (presentasjon av varer/tjenester og identifisering av behov), og overvekt av en profesjonell tilnærming til arbeid.

Dette resultatet indikerer et gjennomsnittlig fokus i arbeidet på kundens fordeler, dårlig kunnskap om salgsteknikker (presentasjon av varer/tjenester og identifisering av behov), og overvekt av den emosjonelle tilnærmingen til salg over den profesjonelle tilnærmingen.

Dette resultatet indikerer lavt fokus på kundens fordeler, dårlig kunnskap eller uvitenhet om salgsteknikker (presentasjon av varer/tjenester og identifisering av behov), og overvekt av den emosjonelle tilnærmingen til salg over den profesjonelle tilnærmingen.

BLOKK 3. Arbeid med innvendinger.

12. Hvorfor tror du det kommer innvendinger?

Lederen tok ikke hensyn til noe, gikk glipp av noe - 3 poeng

Klienter har blitt kresne og vil ha mye -2 poeng

Kanskje klienten ønsker å vite mer - 1 poeng

13. Hvordan oppfatter du innvendinger?

Med en følelse av uunngåelighet - det er alltid innvendinger - 3 poeng

Med en viss lidenskap - vi vil spille spillet "hvem vil vinne" med klienten - 2 poeng

Med en viss interesse - det er alltid mulighet for å lære noe nytt - 1 poeng

14. Klienten sier «dyrt». Hva er den beste måten å svare på?

Ditt svar: "Hvis du sammenligner det med tilbud fra andre selskaper, vil du se at det er billig" - 3 poeng

Svaret ditt: "Ja, jeg er enig i at det er dyrt, men la oss se hva du får for pengene" - 2 poeng

Svaret ditt: "Ja, jeg forstår at spørsmålet om penger er viktig, og la oss derfor se på det fra den andre siden..." - 1 poeng.

15. Klienten protesterer. Lederen mener at klienten tar feil. Hva å gjøre?

Lederen forsvarer sitt synspunkt, prøver å bevise/argumentere at klienten tar feil - 3 poeng

Godta klientens synspunkt hvis han kan bevise eller argumentere for det - 2 poeng

Begge strategiene er ineffektive - 1 poeng.

16. Klienten innvendte to ganger at «det er dyrt». Handlingene dine?

Han har nok ikke penger. Det er ingen videre vits i å svare. - 3 poeng

Kanskje dette er en unnskyldning. Vi må finne ut av det. - 1 poeng

Jeg vil tilby rabatter, spesialtilbud, kreditt. Det kan være mulig å finne en løsning på problemet med pengemangel. 2 poeng

BLOKKRESULTAT I POENG

god kunnskap om innvendingshåndteringsteknikker;

en god forståelse av årsakene til innsigelsene;

Dette resultatet indikerer en utmerket forståelse av årsakene til innvendinger, god kunnskap om teknikker for å arbeide med innvendinger og unnskyldninger, og en forståelse av de psykologiske egenskapene ved å arbeide i en situasjon med å presentere innvendinger.

Dette resultatet indikerer manglende forståelse av årsakene til at innvendinger dukker opp, manglende forståelse for de psykologiske egenskapene til arbeidet i en situasjon med innvendinger, og svak/dårlig kunnskap om teknikker for å arbeide med innvendinger og unnskyldninger.

Dette resultatet indikerer uvitenhet om teknikker for å arbeide med innvendinger og unnskyldninger, manglende forståelse av årsakene til at innvendinger dukker opp og manglende evne til å arbeide i situasjoner der innvendinger reises.

BLOKK 4. Gjennomføring av transaksjonen og ettersalgsservice.

17. Når du diskuterer en mulig rekkefølge, er det bedre å avslutte spørsmålet slik:

Vil du legge inn en bestilling? - 3 poeng

Vi kan gjøre dette for deg... (da). - 1 poeng

Hvis du er klar til å legge inn en bestilling akkurat nå, vil vi oppfylle den umiddelbart. Ellers må du vente litt. - 2 poeng.

18. Oppdragsgiver spør om prisen i begynnelsen av samtalen. Dine handlinger:

Nevn prisen - 2 poeng

Nevn prisen og tilleggsbonuser og rabatter - 3 poeng

Jeg prøver å ikke nevne prisen - 1 poeng

19. Kunden krever rabatt. Hvorfor?

Kunder krever alltid rabatt - 3 poeng

Lederen selv sa om rabatter under samtaler - 2 poeng

Oppdragsgiver ser ikke nytten av å kjøpe produktet - 1 poeng.

20. Oppdragsgiver spør etter presentasjon av tjenesten om prisen. Dine handlinger:

Jeg navngir prisen og venter på en reaksjon - 2 poeng

Jeg nevner prisen og mulige rabatter, bonuser - 3 poeng

Jeg forklarer prisen nevnt - 1 poeng.

21. Hva er klientstøtte basert på resultater av forhandlinger?

Dette er service og oppfyllelse av garantiforpliktelser - 3 poeng

Dette er en fornøyd og fornøyd kunde - 2 poeng

BLOKKRESULTAT I POENG

god kunnskap og evne til å fullføre en transaksjon;

emnets evne til å jobbe på prisbegrunnelsesstadiet;

emnets fokus i arbeidet med å bygge langsiktige relasjoner med klienten.

Dette resultatet indikerer en utmerket kunnskap om teknikken for å fullføre en transaksjon og teknikker for å rettferdiggjøre og presentere priser, et fokus i samarbeid med kunder om å etablere langsiktige relasjoner, og en utmerket forståelse av psykologien til klientadferd når man diskuterer prisen på en produkt/tjeneste.

Dette resultatet indikerer en utmerket/god kunnskap om transaksjonsgjennomføringsteknikker og teknikker for å rettferdiggjøre og presentere priser, en god forståelse av psykologien til klientadferd når man diskuterer prisen på et produkt/tjeneste, og et fokus på å etablere langsiktige relasjoner.

Dette resultatet indikerer delvis kunnskap om transaksjonsgjennomføringsteknikker og teknikker for å rettferdiggjøre og presentere en pris, manglende forståelse for prosessen med å etablere langsiktige relasjoner med en klient, og fokus på overtalelse når man jobber med å rettferdiggjøre en pris.

Dette resultatet indikerer uvitenhet om transaksjonsgjennomføringsteknikker og arbeidsteknikker for å rettferdiggjøre og presentere priser, og fokus på kortsiktig effekt i arbeid.

Vismennene sier at alt kjøpes og selges; og psykologer sier at all kommunikasjon er et salg: enten selger du, eller så blir du solgt.

Innerst inne er enhver person en god selger og er i stand til å forhandle frem gode vilkår, rabatter eller i det minste innrømmelser for seg selv. Hver av disse aktivitetene krever salgsferdigheter.

Ting er mer komplisert når det er nødvendig å selge og forhandle på et profesjonelt nivå. Når ferdighetene til selgeren avgjør om selskapet vil blomstre eller gå ned.

80 % av selgerne anser seg selv som gode, men hvordan er de egentlig?

Nesten hver arbeidsgiver som er involvert i salg stiller spørsmålet:
Hvordan skille profesjonalitet fra pompøsitet?
hvordan identifisere nøyaktig de som virkelig kan bringe mye penger til selskapet?

Sertifisering gir svaret på disse spørsmålene. Det hjelper bare hvis det utføres kompetent og systematisk. Tross alt, i mange henseender avhenger suksessen til en selger ikke bare av produktet han selger, men også av indikatorene på utbrenthet på arbeidsplassen eller avskjæring av fangsten hans innen salgsteknologi.

Hvordan organisere sertifisering

1. Gi beskjed til den ansatte om sertifiseringsdatoen på forhånd.

Gi muligheten til å forberede seg rettferdig! Det er enkelt: hvis arbeidet er viktig for en ansatt, vil han finne tid til å gjenta materialet, fylle på tapt kunnskap og ferdigheter og til slutt takle.

Som et resultat får arbeidsgiveren en selger med forfrisket kunnskap og forbedrede ferdigheter, og selgeren forblir ikke bare på arbeidsplassen, men forbedrer også salgsytelsen. Tross alt er det mest verdifulle i salg å gjøre de riktige tingene riktig. Og hvis selgerens beredskap er på et minimum, selv etter å ha advart om den kommende kompetansevurderingen, hva skal da en slik ansatt for?

Denne tilnærmingen er bare hensiktsmessig hvis du følger regelen: "lær før du krever."

Dessverre oppstår ofte situasjoner når ansatte er pålagt å være profesjonelle, men ikke blir fortalt eller vist hvordan de skal oppnå det.

I dette tilfellet er diagnosen for HR enkel: søk i det uendelige etter "salgsstjerner", "gyldne selgere", de kommer til en ny jobb med:
- en enorm mengde kunnskap og ferdigheter,
- mange års vellykket salgserfaring,
- salgsyrke eller talent.

Hvor mange slike selgere er det? Enheter! Det er mange flere arbeidsgivere som streber etter å lykkes med å selge produktene sine.

Eksempel på en bestilling for sertifisering:

BESTILLINGSNr. 10-AT

1. juni 2016 Moskva

Om sertifisering

I henhold til Forskrift om sertifisering
1. UTSPENN sertifiseringen (basert på resultatene av prøvetiden, i henhold til sertifiseringsplanen osv.) til salgskonsulenten til salgsavdelingen A. A. Ivanov 1. juli 2016.

2. GODKJENT sertifiseringskommisjonen bestående av:
Formann for kommisjonen – Ivanova B.B.
Medlemmer av kommisjonen: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Sekretær: Morozova A.V.

3. FORBERED materiell for sertifisering.
Ansvarlig: leder for personaltjeneste Ivanova B.B.
Leder av HR-avdelingen Morozova A.V.
Frist: 25. juni 2009

4. Jeg forbeholder meg kontrollen over utførelsen av denne ordren.

Generaldirektør Sidorov A.A.
Følgende er blitt kjent med bestillingen:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Bestem sertifiseringspersonen.

Det ser ut til, hva kan være enklere? Men faktisk er dette en veldig kompleks og viktig detalj.

Det er to hemmeligheter bak suksessen til det perfekte valget:
Å trekke frem en fagperson som på første hånd, ikke i teorien, ikke tilnærmet, men mestrer på mesterlig vis de arbeidsstadiene som er underlagt sertifisering, er like utmerket som en turist som navigerer avgiftsfritt. Det er viktig å velge noen som gjentatte ganger har bevist teknologiens funksjonalitet i praksis. Ellers vil det være umulig for assessoren å objektivt vurdere effektiviteten til metodene som brukes av mentee, og prosedyren vil bli en farse.

Valget bør falle på "senseien" som har minst kontakt med "eleven".Denne tilnærmingen vil unngå partisk vurdering på den ene siden og et altfor behagelig miljø på den andre.

3. Velg kompetanser som skal vurderes.

Før sertifisering er det lurt å tenke gjennom egenskapene som vurderes: personlig eller faglig, eller kanskje alt sammen Listen avhenger av erfaring og kunnskapsnivå til selger.

All kompetanse dokumenteres i en sjekkliste Uansett hva man kan si, noen ganger vil en personlig holdning spille inn, fordi alle kollegaer har en familie og behov – dette setter avtrykk. Sjekklisten vil tjene som en garanti for sensorens objektivitet.

4. Sett prioriteringer.

Fra sjekklisten er det nødvendig å markere prioriteringer og fordele rangeringer blant kvalitetene, uten hvilken sertifisering ikke under noen omstendigheter vil bli akseptert.

For eksempel, det mest verdifulle for en selger er evnen til å ta kontakt og vinne over en klient - denne kompetansen vil motta en av de høyeste rangeringene - 10, og å bruke selgerens hot folder er ikke den mest verdifulle oppgaven - rang 4 eller enda mindre.

5. Fordel karakterene.

Etter å ha rangert alle kvalitetene, må de tildeles en maksimal og minimum poengsum slik at totalen er 100 %. De mest verdifulle egenskapene vurderes med høye skårer.

Det anbefales å ta hensyn til at den ansatte ikke vil være i stand til å bestå sertifiseringen ved kun å fullføre alle de middelmådige oppgavene.

La oss se på det med et eksempel.
Det er 5 stadier i salgsteknologi, hver i gjennomsnitt kan gi 20%. Hvis noen av stadiene er den viktigste, tildeles en større prosentandel til den.

I dette tilfellet er det nødvendig å fjerne poeng fra andre stadier, slik at den maksimale summen av poeng til slutt er 100%.

Den prosentvise kostnaden for et trinn bestemmes av dens betydning for transaksjonen.

Under sertifiseringen mottar hver ekspert som velges for evaluering en lignende sjekkliste. Under sertifiseringen fylles sjekklisten ut basert på kvaliteten på implementering av arbeidsmetoder og teknikker. Maksimal poengsum er gitt for en perfekt implementering, gjennomsnittlig poengsum for utførelse med feil, og ingenting i det hele tatt hvis et trinn mangler.

Hver deltaker forstår at sertifiseringen vil bli bestått hvis et visst antall prosenter akkumuleres i alle stadier. Som regel varierer indikatorene fra 75 til 80%, avhengig av lederens krav.

6. Velg en vurderingsmetode.

Ut fra de prioriterte kvalitetene velges en vurderingsmetode: om kompetanse kan demonstreres i en kunstig situasjon eller om et levende møte med klienten er nødvendig.

Hvis preferansen faller på den simulerte situasjonen, må du tegne et portrett av klienten på forhånd, tenke gjennom motivene og oppførselen hans, problemene han kan nekte samarbeid og fordelene som han vil vurdere. tilbudet.

Når et direkte møte med klienten velges, fungerer assessor som veileder. Målet hans, uansett hva som skjer, er ikke å blande seg inn, men å evaluere og fylle ut en sjekkliste.

Hvordan evaluere resultatene.

Basert på resultatene av sertifiseringen fylles dokumentet "Beslutning fra sertifiseringskommisjonen" ut.

Etter at sertifiseringen er gjennomført, er det ingen vits i å kutte fra skulderen, selv om følelsene er høye og feilene som er gjort gjentatte ganger har blitt diskutert med den underordnede. Tross alt kan du alltid forbedre ethvert element i salget, og hvis feilene ikke er i de mest kritiske stadiene, løses problemet med en utviklingsplan og forbedringer.

Når feil er fatale, må du ta deg sammen og finne årsaken:
Hvis noen ikke vil gjøre det, er det lederens jobb å motivere dem.
Hvis han ikke vet hvordan han skal implementere det, vil trening hjelpe.
Kan ikke gjøre det - forstå hva som forstyrrer (komplekser, holdninger).
Gjør det dårlig - forbedre det til en ferdighet.

Det er ingen grunn som ikke kan korrigeres; alt som gjenstår er å vurdere om spillet er verdt lyset.

Praksis viser at det ikke finnes ideelle ansatte, de er skapt. Sertifisering er bare verktøyet som hjelper deg med å utvikle manglende kvaliteter og kompetanse i tide, og få dine drømmeansatte.

PÅMINNELSE OM PERSONALSERTIFISERING

Grunnregel: vurdere hvert kriterium (kompetanse, ferdighet) separat, og ikke den ansatte som helhet.

Hva du skal følge:
egne observasjoner av den ansattes arbeid og oppførsel;
pålitelig tilbakemelding fra kunder og kolleger om de spesifikke handlingene til den ansatte;
direkte testing (gjennom undersøkelser eller testoppgaver) av kunnskap og ferdigheter.

Hva du ikke skal følge:
din etablerte mening om den ansatte som sertifiseres, selv om den er objektiv;
kvalitative vurderinger fra kolleger og kunder, selv rettferdige;
humøret ditt på vurderingstidspunktet.

Typiske feil:

1. Overestimering av individuelle estimater. En ansatt som er god "generelt" gis høye karakterer på alle kriterier uten unntak. En viss "halo-effekt" vises.

PS: Selv en vellykket ansatt kan ikke vite eller være i stand til å gjøre noe.

2. Underestimering av individuelle estimater. En "samlet" middelmådig ansatt gis lave skårer på alle kriterier.

PS: Selv en middelmådig ansatt kan ha flere styrker.

3. "Reassurandør". Lederen er nølende med å gi høy eller lav poengsum; alle ansatte får «gjennomsnittlige» karakterer.

PS: Hver ansatt har styrker og svakheter, og opplæringsnivået til forskjellige ansatte er vanligvis betydelig forskjellig.

4. "Snill" leder. Lederen er raus med høye poengsummer og vurderer sine ansatte for mildt. Alle estimater er oppblåst som et resultat.

5. "Streng" leder. Lederen er streng og vurderer sine ansatte for kresne. Som et resultat er alle estimater undervurdert.

6. Virkningen av en enkelt hendelse. Den ansattes karakterer senkes på alle kriterier fordi han nylig har begått en disiplinærforseelse. Eller omvendt – karakterer blåses systematisk opp for de som nylig har markert seg i noe.

7. Bruk av irrelevant informasjon. Husk at du vurderer en ansatts prestasjoner kun på grunnlag av informasjon som er direkte relatert til den.

8. Ignorerer informasjon. Ved evaluering av en ansatts prestasjoner kan en leder ignorere informasjon som er ubetydelig fra hans synspunkt. Men det er ikke riktig. Evaluer basert på alle jobbrelaterte data.

Huske! Forutinntatte vurderinger avslørt under sertifiseringen indikerer lederens manglende evne til å evaluere sine ansatte, og derfor seg selv, tilstrekkelig.

Salgstest for ambisiøse selgere. Hvorfor tjener noen seriøse penger, mens andre bare tjener kroner på salg? Hvorfor gjør noen store avtaler mens andre mislykkes med alt de kan? Tror du at noen bare er heldige og andre ikke? Men nei!

Den viktigste forskjellen mellom førstnevnte og sistnevnte er kunnskap og ferdigheter, mengden og kvaliteten på salgsteknikker som brukes i arbeidet deres, overtalelse, teknikker for å fullføre en avtale, kompetent respons på innvendinger og så videre. Heldigvis kan alle disse ferdighetene trenes og utvikles med hell. Det er bare at de "heldige" mestret dem, men "taperne" i salg gjorde det ikke! Jeg vil gjerne håpe at vi ikke har mestret det ennå.

• Denne salgsferdighetstesten vil hjelpe deg med å bestemme ditt mestringsnivå i den eldgamle og vakre kunsten å selge.

Vennligst svar på testspørsmålene så objektivt som mulig, ikke basert på hvem du kunne eller ønsker å bli hvis du svarte riktig på alle spørsmålene, men på hvem du er for øyeblikket. For hvert testspørsmål velger du bare ett svaralternativ som du bruker i salg.

SALGSTEST;

1. Hvor mange bøker leser du i måneden?:

a) 1
b) 2
klokken 3
d) 0

2. Som regel ikke-standard innvendinger mot deg:

a) De skremmer;
b) De er irriterende, men du prøver å reagere på en eller annen måte;
c) De gjør deg glad;
d) "Slå på", i ordets gode forstand.

3. Planlegger du din daglige og ukentlige rutine?:

a) Fra tid til annen;
b) Alltid;
c) Aldri.

4. På en imaginær jakt ville du jakte:

en bjørn;
b) And;
c) villsvin;
d) Jerboa.

5. I påvente av et møte med en viktig kunde:

a) Du er redd for det ukjente;
b) Du kan ikke vente på møtet, siden du planla alt for lenge siden og var grundig forberedt;
c) Du får panikk og mas, men du forstår at du fortsatt trenger å møtes, fordi familien din må få mat på en eller annen måte.

6. Du skal på første date. Vanligvis:

a) Lytt til alle rådene og oppfylle alle ønskene til moren din;
b) I prinsippet er venners meninger om den nye jenta/kjæresten interessante, men dette er ikke hovedsaken;
c) Jeg følger rådene, men jeg gjør det på min egen måte.

7. Tenk deg at du er på en buss på en 15-timers turistreise til forskjellige land. Du er mest sannsynlig:

a) Bli kjent med din nærmeste nabo og ha det hyggelig;
b) Du vil lese og/eller høre på musikk hele veien;
c) Bli kjent med noen av dine nærmeste naboer og ha en morsom tur.

8. Din daglige TV-seertid:

a) Inntil 2 timer om dagen;
b) Inntil 1 time om dagen;
c) Mer enn 3 timer om dagen.

9. Vær objektiv. Når du kommuniserer med en klient:

a) Du lytter veldig nøye til samtalepartneren din, og er enig i alle argumenter og innvendinger;
b) Du lytter nøye til samtalepartneren din, og stiller ledende spørsmål i riktig øyeblikk;
c) "Tresh" som en skurtresker og det er vanskelig å stoppe deg;
d) "Tresh", mens du oppriktig prøver å høre klientens argumenter og samtidig ofte mentalt løse dine personlige problemer.

10. Hvis en kunde stiller et vanskelig spørsmål om et produkt, kan du:

a) Noen ganger befinner du deg i en vanskelig situasjon, men i de fleste tilfeller kommer du deg kompetent ut av den;
b) febrilsk prøver å finne et forståelig og logisk svar;
c) Enkelt å overbevise kunden om at en åpenbar mangel ved produktet mer enn kompenseres av dets enda mer åpenbare fordeler;
d) Du buler opp de redde øynene dine.

11. Du inviteres til å komme inn på kontoret til lederen av et stort selskap for en presentasjon av produktene dine. Når du kommer inn finner du ytterligere 12 personer på kontoret (ansatte), som lederen ba om å bli for å lytte til informasjon om et virkelig interessant og nødvendig produkt, du:

a) Spør om du kan komme inn senere, når sjefen er mer ledig;
b) Du blir redd, flau og fortapt;
c) Ta deg sammen og prøv å raskt "sløre ut" all informasjonen du vet om produktet;
d) Se for deg selv som en artist som opptrer foran publikum, og gi en strålende presentasjon;
e) Mange undertrykker deg litt, du krøller stadig sammen den forberedte talen din.

12. Selskapet der du jobber for øyeblikket har en salgsplan for hver selger:

a) Noen ganger takler du planen;
b) Følg nesten alltid denne planen;
c) Du forstår at den oppgitte planen bare er en gjennomsnittsindikator beregnet for den gjennomsnittlige selgeren, så du setter deg mye høyere personlige salgsplaner;
d) Du kan ikke oppnå de planlagte indikatorene.

13. For å øke din personlige inntekt må du:

a) Du jobber hardt;
b) Arbeid hardt, les salgslitteratur med jevne mellomrom;
c) Du jobber mindre hardt, men du trives takket være konstant studie av salgslitteratur, deltakelse på opplæring og systematisk studie av Internett-salgsressurser, mens du aktivt kommuniserer med fagfolk innen ditt aktivitetsfelt;
d) Det er objektivt sett ikke tid til lesing;
e) Det er tid til å lese, men du leser ingenting i det hele tatt.

14. Når du først ringer en klient, gjør du:

a) Du prøver veldig hardt å selge produktet ditt;
b) Prøv å overbevise klienten om å møte deg personlig;
c) Prøv å møte kunden personlig, mens du vekker et ønske om å se deg og produktet ditt;
d) Prøv å vinne over klienten med sjarm. Selv om han egentlig ikke trenger produktet, vil han gjerne snakke med deg neste gang.

15. Når du forbereder deg på å møte en gruppe bønder for å selge dem gårdsutstyr, må du:

a) Bruk en vakker, elegant dress;
b) Kle deg lyst og fengende slik at landsbyboerne husker deg godt blant andre selgere;
c) Du er en person! Klærne dine er en måte å fremheve din individualitet;
d) Kle deg enkelt, som minner litt om en bonde;
d) Kle deg som en hjemløs.

16. En kunde spør om produktene til hovedkonkurrenten din:

a) Si at konkurrenten er verdig, men for øyeblikket kan din bedrift gi bedre betingelser;
b) Svar raskt at konkurrenten er svært uverdig;
c) Du svarer at konkurrenten er svært uverdig og lister opp hans svakheter;
d) Ignorer spørsmålet diplomatisk for å flytte samtalen i en annen retning.

17. Analyser: når de kommuniserer med kunder, finner de ut prisen på produktet ditt oftere:

a) På slutten av presentasjonen;
b) Et sted i midten;
c) I begynnelsen av presentasjonen;
d) Helt til slutt, etter at du har oppsummert hovedpunktene i presentasjonen.

18. Dine mest minneverdige og største avtaler ble inngått, for det meste, som et resultat av:

a) Maksimal mulig rabatt gitt av deg;
b) Som et resultat av visse handlinger, "drev du hele tiden opp" kundens ønske om å få produktet eller tjenesten din;
c) Kunden var i utgangspunktet positiv til å kjøpe produktene dine;
d) Husk ikke slike ting...

19. Hvis en kunde klager over dårlig kvalitet på et produkt, kan du:

a) Prøv nesten alltid å reagere;
b) Noen ganger reagerer du;
c) Aldri reager ved å bruke 80/20-regelen og ikke kast bort din verdifulle tid på de 20 % av kundene som alltid er misfornøyde;
d) Du reagerer alltid.

20. Din vanlige holdning til den mest vanlige klienten:

a) Nøytral;
b) En enfoldig, en suger, en trangsynt person som bare trenger å "selge varene";
c) Respektfull, som for en virkelig person;
d) Kunde, som det er mange av;
e) klient;
f) Kjøpt - din respekt, nei - sucker.

21. Din potensielle klient ble tilbudt en høy rabatt av konkurrentene dine. Dine handlinger:

a) Forklar at rabatten han tilbød er tull. Du kan enkelt dekke det;
b) Fortell dem ærlig at konkurrentens produkt etterlater mye å være ønsket;
c) Forklar at konkurrenten er et godt selskap, men siden han ikke har levering og garantiperioden er kortere, blir produktet hans dyrere enn ditt;
d) Forklar hvorfor bedriften din er mer anerkjent, pålitelig osv.;
e) Fortell hemmelig informasjon som miskrediterer din konkurrent.

22. Du kommer til å få sparken neste måned for dårlige salgsresultater. Du bestemmer deg for å lese et par gode bøker. Du vil velge:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. En indignert klient ringer og hevder at du solgte noe søppel til ham:

a) Du forklarer ham at han selv er "søppel";
b) Prøv å beskytte nervene og helsen din ved å unngå samtaler med en "rasende" klient;
c) Du spør veldig pent: - "Hvilke spesifikke egenskaper passer ikke deg?" Etter å ha hørt svaret, tilbyr du ganske enkelt en løsning på problemet med egenskaper som passer kunden;
d) Du beviser overfor kunden at produktet er verdt det, det er han som har misforstått noe, ikke forsto det;
d) Du blir opprørt og føler deg ikke som deg selv hele dagen.

24. Før selve transaksjonen endrer en stor klient brått betingelsene:

a) Du er selvfølgelig enig;
b) Dette gjør deg vanligvis veldig opprørt, men det er ingenting å gjøre;
c) Be om tid til å tenke;
d) Be om en mulighet til å kontakte sjefen din;
e) Si at ledelsen din også uventet har hevet prisene på produktene dine. Tilby derfor raskt å inngå en avtale på de gamle vilkårene, for ikke å starte nye kjedelige forhandlinger;
f) Forklar klienten at han mildt sagt tar feil.

25. Hvilken person er mest å foretrekke å forhandle en større avtale med:

a) Leder for innkjøpsavdelingen;
b) Leder for markedsavdelingen;
c) Regnskapssjef;
d) Leder av selskapet;
d) Kommersiell direktør;
f) teknisk direktør;
g) En slektning til lederen som arbeider i selskapet;
h) Sjefs personlige sekretær.

26. Hva er å foretrekke å si umiddelbart etter gjensidig hilsen med klienten:

a) Er det mulig å sette seg ned (hvis klienten sitter) for å være i en lik stilling, og ikke i stillingen som en rekvirent?;
b) Kompliment;
c) Distraherer jeg deg ikke for mye?;
d) Hvordan har du det?;
d) Har du det travelt?

27. Med hvilken talehastighet snakker du vanligvis med en klient:

a) Raskere enn klienten, for ikke å glemme eller gå glipp av noe;
b) Med din naturlige talehastighet;
c) Du legger vanligvis ikke merke til dette;
d) Umerkelig gjøre tempoet til talen din identisk med samtalepartnerens tempo;
e) Prøv å snakke saktere enn klienten slik at han hører alt riktig og forstår alt.

28. Ved begynnelsen og slutten av et møte, hvilke spørsmål bør ikke stilles?:

a) Lukkede spørsmål;
b) Generelle spørsmål om kundens selskap;
c) Avklarende spørsmål om kundens selskap;
d) Problemer med prøvegjennomføring av transaksjonen;
e) Alternative spørsmål.

29. Hva selger du egentlig når du selger en SONY TV:

a) TV "SONY";
b) Prestisje av SONY-merket;
c) Det legendariske merket "SONY", sammen med den legendariske historien til dette selskapet, så vel som den ikke mindre legendariske skaperen av dette merket;
d) God stemning for hele kjøperens familie fra kvalitets-TV-visning;
e) Prestisjen til selskapet du representerer.

30. På hvilket stadium av salgsprosessen bør du prøve å avslutte avtalen:

a) Det er bedre å ikke prøve;
b) På hvert trinn;
c) Midt i salgsprosessen;
d) På slutten av presentasjonen;
e) Når klienten viser interesse;
f) Alt vil logisk sett ta slutt.

31. Hvis kunden godtar å kjøpe produktet ditt, men ønsker leveringsdatoer som du vet sikkert, vil selskapet aldri kunne oppfylle det. Du:

a) Enig for ikke å tape en god del;
b) Forklar at du ikke vil investere i denne perioden på grunn av den høye etterspørselen etter dette produktet, og hvis konkurrenter er klare til å levere produktene sine nesten umiddelbart, er det få som er interessert i dem;
c) Forklar ærlig for kunden at disse fristene er urealistiske;
d) Du godtar, og håper at en liten forsinkelse ikke vil skade klienten særlig;
e) Enig, fordi du vil gjøre alt mulig slik at klienten ikke blir skuffet;
f) Tilby å sende halvparten av varene før denne fristen, deretter resten.

32. Etter presentasjonen godtar kunden å kjøpe produktet ditt, men gir en lavere pris enn det du fortalte ham:

a) Vanligvis enig;
b) Vanligvis ikke enig;
c) Dette setter deg vanligvis i en blindvei, og generelt er dette et veldig ubehagelig øyeblikk i salget, siden provisjonene dine til denne prisen vil være minimale;
d) Du kommer deg ut av det kompetent, og kommer til slutt til den "gyldne middelvei";
e) Begrunn rettferdigheten til prisen som er oppgitt for hvert punkt i forslaget ditt;
f) Si at dette er for lite;
g) Du begynner demonstrativt å samle materialene dine, i håp om at klienten vil "komme til fornuft";
h) Stå opp og gå.

33. Kundens åpenbare interesse er indikert ved:

a) utvidede øyne;
b) Innsnevret blikk;
c) Elevforstørrelse;
d) Innsnevring av pupillen;
d) Kaldt blikk;
e) Du legger ikke merke til dette.

34. Umiddelbart etter spørsmålet ditt: "Godtar du å kjøpe dette produktet?", bør du gjøre:

a) Prøv å glede klienten med et godt kompliment;
b) Reis deg opp fra stolen;
c) Pause;
d) dele ut en penn for å signere;
e) Spør: "Du liker dette produktet, gjør du ikke?";
f) Desarmere et anspent øyeblikk med en vits.

35. Du forhandler med et stort selskap. I tillegg til direktøren for selskapet, lytter 9 personer til: 2 underdirektører, teknisk, kommersiell og markedsdirektør, samt 4 kontorarbeidere som, hvis de kjøper utstyret ditt, må jobbe direkte med det. Det er mer riktig å fokusere på:

a) daglig leder;
b) For 2 varamedlemmer;
c) Kommersiell direktør og markedsdirektør;
d) For alle på en gang;
e) Teknisk direktør og 4 kontoransatte;
f) For 4 kontoransatte;
g) Om ledelsen som helhet.

36. Du skriver et takkebrev til en klient etter et større salg. Bedre for dette:

a) Brev skrevet for hånd;
b) E-post;
c) En e-post med et veldig vakkert design;
d) Trykt brev;
e) Skriv aldri takkebrev;
f) Noen ganger skriver du takkebrev.

37. Hva synes du? Folk som kjøpte et produkt og så en annonse for det et sted:

38. Du ser at objektivt sett trenger klienten absolutt ikke utstyret ditt, men klienten har penger, du:

a) Du vil prøve veldig hardt for å selge ham dette utstyret;
b) Du vil ikke engang prøve;
c) Du vil ikke holde ut for mye, "han vil ikke kjøpe";
d) Det er en æresak for deg å motta kundens penger.

39. Jo mer lik produktet ditt i alle henseender er konkurrenters produkter, jo viktigere:

a) soliditeten til din bedrift;
b) Pris;
c) Leveringsbetingelser;
d) Garantiforpliktelser;
d) Du.

40. Lederen for innkjøpsavdelingen sier: "Jeg må rådføre meg med sjefen." Dine handlinger:

a) Ønsker deg alt godt;
b) Be om å få gå på et møte sammen;
c) Hvis du er et sted i nærheten, vil det plutselig dukke opp noen spørsmål;
d) Prøv å overbevise lederen for salgsavdelingen om at alt avhenger av ham;
d) Spør, hvis noe skjer, ring.

41. En klient lurer deg hvis:

a) Øynene opp et øyeblikk;
b) Øynene ned et øyeblikk;
c) Stirrer intenst på deg;
d) Mystet;
d) Åpnet øynene opp et øyeblikk.

42. Du er en boutique-selger. I hvilken rekkefølge bør du selge produktet for å ende opp med å selge mer?:

a) Belte – $20, skjorte – $40, bukser – $60, jakke – $80;
b) Jakke - $80, bukser - $60, skjorte - $40, belte - $20;
c) Bukser - $60, jakke - $80, belte - $20, skjorte - $40;
d) Skjorte - $40, bukser - $60, belte - $20, jakke - $80;
e) Jakke - $80, belte - $20, skjorte - $40, bukser - $60;
e) Spiller ingen rolle.

43. Oppdragsgiver er en ivrig bilist. Det er bedre å fortelle ham at:

a) Du elsker å fiske;
b) Elsker du fotball?
c) Du er en bilfan;
d) Hobbyene dine er fotball og øl;
e) Du er en stor kjenner av kunst.

44. En betydelig økning i sjansene for å inngå en avtale er gitt av setningen:

a) Målerne våre lar deg spare 50 % vann per måned;
b) Du vil spare vannregningene dine med 50 % per måned;
c) Uten å installere våre målere, vil du hver måned tape 50 % av pengene dine på vann;
d) Du vil spare penger fordi du ikke vil tape og kaste 50 % av pengene dine på vann hver måned;
e) Nye kontoer vil gjøre deg glad, da du vil spare betydelig hver måned.

45. Hvordan plasserer du deg selv i klientens sinn:

a) Lederen er en profesjonell;
b) Hyggelig selger;
c) Assistent;
d) En hyggelig og sjarmerende person;
e) høyt betalt selger;
f) En interessant samtalepartner.

46. ​​Under forhandlinger blir du bedt om en konsesjon. Du:

a) Oftere uenig;
b) Enig oftere;
c) Be om en lignende konsesjon fra klienten;
d) Du etterkommer alle kundens forespørsler;
d) Be om betenkningstid.

47. Du vil at en gruppe lyttere skal huske en viktig avhandling om et produkt. Du sier:

a) Husk...;
b) Husk viktig informasjon;
c) Husk at dette er viktig;
d) Jeg vil gjøre deg oppmerksom på...;
d) Vel, du trenger ikke å huske dette i det hele tatt...

48. Kunden er interessert i situasjonen til din bedrift på markedet. Du sier:

a) Jeg vil at det skal være bedre;
b) Det blir ikke bedre;
c) Sannheten, uansett hva den måtte være;
d) Unngå et direkte svar kompetent;
d) Hva med din bedrift?

49. Når du spør en potensiell klient om han har tid til å snakke, hører du: "Jeg er faktisk opptatt, men fortell meg kort hva du har der."

a) Fortell oss flytende om forslaget ditt;
b) Du vil prøve veldig hardt for å sikre at klienten bruker så mye tid som mulig til deg i denne situasjonen;
c) Spør når klienten vil være så fri som mulig;
d) Prøv å raskt fortelle hovedpunktene i forslaget ditt;
e) Prøv å raskt forklare hovedpunktene i forslaget ditt, og oppgi også kostnadene;
f) Gi materialene dine til kunden.

50. Hva kjøper en kvinne når hun kjøper leppestift?:

a) Håper å være vakker;
b) Håper å glede en mann;
c) Velkjent merke;
d) Unik komposisjon, leppestiftfarge;
e) Eksklusiv;
f) Håper å være ønsket;
g) Produkt.

51. Hvilken gruppe mennesker som kjøpte produktet ditt og var helt fornøyd med det, ville vært mye mer aktive når det gjelder å anbefale det til vennene sine:

a) Eldre mennesker;
b) Menn;
c) Kvinner;
d) tenåringer;
e) Barn;
f) Vellykkede mennesker.

52. Hver måned, av ulike årsaker, mister ethvert selskap en viss prosentandel av kundene sine. Hva er din mening om hovedårsaken:

a) Virkelig sterk konkurranse i markedet;
b) Kundens misnøye med kvaliteten på produktet ditt;
c) Selgerens likegyldige holdning til kjøperen, og tap av kontakter med selgeren;
d) Folk flytter med jevne mellomrom fra sted til sted;
e) Det er en viss prosentandel av mennesker som alltid er misfornøyd med noe.

Testpoeng:
1. a) - 2; b) – 3; ved 4; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; ved 3; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; ved 2; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; i 1;
6. a) - 1; b) – 2; ved 3;
7. a) - 2; b) – 1; ved 3;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; ved 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; i 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; ved 4; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; ved 4; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; ved 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; ved 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; i 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; i 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; ved 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; ved 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; ved 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; ved 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; ved 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; i 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D 2;
28. a) - 4; b) – 2; ved 2; d) – 2; D 2;
29. a) - 1; b) – 3; ved 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; i 1; d) – 3; D 2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; ved 2; d) – 1; D 2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; i 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; ved 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; ved 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; ved 2; d) – 4; D 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; ved 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; i 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; ved 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; ved 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; i 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; ved 2; d) – 1; D 2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; ved 4; d) – 1; D 2;
44. a) - 2; b) – 2; ved 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; ved 4; d) – 3; D 2; e) – 3;
46. ​​a) - 2; b) – 2; ved 4; d) – 2; D 2;
47. a) - 1; b) – 2; ved 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; ved 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; ved 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; ved 2; d) – 2; D 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; ved 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; ved 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. For øyeblikket, i salg, er du dessverre en komplett "tekanne". Men det er gode nyheter: siden du ikke besto denne salgstesten, betyr det at du ikke er likegyldig til din egen skjebne. Les, utvikle og tro meg, du kan oppnå en viss mestring i salg ganske raskt.

133 – 166. Du er en typisk «gjennomsnittlig» person, som som regel med jevne mellomrom oppfyller salgsplanen. Hvis du er på dette stadiet for en kort stund, strever til toppen med all din makt, uten å planlegge å bli på det i lang tid, så er dette stadiet for deg bare et kort øyeblikk, etterfulgt av noe større og bedre.

Hvis du har vært på dette stadiet i lang tid, så er du enten ikke ambisiøs nok, eller rett og slett en lat person som forsømmer selvutvikling, eller store inntekter interesserer deg ikke. I det andre alternativet er "behandlingen" mer komplisert. I begge tilfeller er det i din beste interesse å raskt gå videre til neste trinn, siden du er i denne kolonnen, vil du aldri oppnå respekt fra ledelsen og kolleger, god inntjening og ikke gjøre en ekte karriere.

• Bare selvdisiplin og intensiv studie av relevant litteratur vil hjelpe deg å nå neste nivå av mestring og følgelig inntekt.

166 – 195. I denne spalten er hvert punkt viktig. Hvis du scorer rundt 170 poeng, gjør du det bra! Rundt 190 - du er praktisk talt en mester. Vi gjentar, rollen som spilles her er ikke kunnskapen du har lest om et sted, hørt om, deltatt på treninger eller intuitivt gjettet. Bare hvis du kom inn i denne spalten på grunn av at du bruker alt dette i praksis, så er dere alle i de øverste salgsposisjonene i bedriftene deres, dere er ganske kompetente og hyggelige mennesker å kommunisere med. Du er oppfinnsom, ressurssterk og en kreativ tenker.

• Dette er tilfellet der, selv om du har samme produkt som konkurrentene dine, spiller personligheten din en avgjørende rolle for din bedrift.

195 – 200. BRAVO! DU ER EN MESTER! GRATULERER MINE OPRIKTIGE! Enhver aspirerende selger fra tidligere spalter ville sette pris på å ha en slik mentor. Og det hyggelige for deg er at du er "motoren" i bedriften din, og generelt sett motoren i økonomien, fordi ved å selge riktig produkt til bestemte selskaper til rett tid, bidrar du til den generelle utviklingen av hele landets økonomi.

• Du setter selv grensene for din utvikling og din inntjening. BRAVO!

Uansett ferdighetsnivå, dette salgstest, med riktig utvikling av sine evner og forbedring av ferdighetene sine, kan hver målrettet og hardtarbeidende person komme inn i 10% av ethvert selskap, og enda høyere!