Fordeler for bedriftskunder. Bedriftskunder - hvem er de?

For at et selskap skal overleve og trives i et tøft markedsmiljø, trenger det et tilstrekkelig antall kunder.

Det er selvfølgelig veldig bra når det er mange faste personkunder, men bedriftskunder kommer med hovedfortjenesten til bedriften.

Begrepsdefinisjon

Bedriftskunder kalles vanligvis juridiske personer, organisasjoner eller virksomheter som kjøper et produkt eller en tjeneste fra et selskap i stor skala, i flere eksemplarer.

For de fleste kommersielle selskaper er de hovedkomponenten i virksomheten.

Den forklarende ordboken til det russiske språket tolker ordet "bedrift" som "smal gruppe, begrenset til en smal sirkel." Derfor snakker vi om en dedikert gruppe partnere, som ikke kan være mange og krever spesielle tilnærminger for å samhandle med den.

Hovedoppgaven av ethvert selskap er å tiltrekke og deretter beholde en bedriftskunde, og streber etter å gjøre ham permanent. For dette brukes spesialutviklede programmer, teknikker, metoder for å jobbe med dem. Bedrifter har i sine spesielle ansatte - som spesialiserer seg på ulike metoder for å tiltrekke seg lønnsomme partnere.

Som regel er spørsmålet om å tiltrekke bedriftskunder relevant for en ny, nettopp åpnet bedrift, som ikke er allment kjent.

Finnes flere velprøvde søkemetoder bedriftskunder:

Hvis du ennå ikke har registrert en organisasjon, da det letteste dette kan gjøres ved hjelp av elektroniske tjenester som vil hjelpe deg å generere alle nødvendige dokumenter gratis: Hvis du allerede har en organisasjon og du tenker på hvordan du kan tilrettelegge og automatisere regnskap og rapportering, kommer følgende nettjenester til unnsetning, som vil fullstendig erstatte en regnskapsfører ved anlegget ditt og spare mye penger og tid. All rapportering genereres automatisk, signert med elektronisk signatur og sendes automatisk på nett. Den er ideell for en individuell gründer eller LLC på det forenklede skattesystemet, UTII, PSN, TS, OSNO.
Alt skjer med noen få klikk, uten kø og stress. Prøv det og du vil bli overrasket så lett det ble!

Måter å tiltrekke og beholde

Etter at databasen over potensielle bedriftskunder til selskapet er kompilert, starter kontinuerlig arbeid med den for å markedsføre selskapets produkter og tjenester på markedet. Leder med sine assistenter utvikler en unik strategiå tiltrekke og beholde bedriftskunder. Det kan uttrykkes i et spesielt program, metodikk, sett med teknikker, etc. Det skal bemerkes at det ikke er en lett oppgave å tiltrekke seg store kunder, og hvert selskap anstrenger seg mye for å maksimere interessen til lønnsomme partnere, for å forhindre at de går til konkurrenter.

For å lykkes med å tiltrekke bedriftskunder til samarbeid, bør man i utgangspunktet gå ut fra viktige kriterier for å jobbe med dem: graden av interesse for produktet/tjenesten og tilgjengeligheten av økonomiske evner til selskapet eller gründeren. Avhengig av disse forholdene er det nødvendig å utvikle originale måter å tiltrekke seg og beholde bedriftskunder.

La oss vurdere noen av dem:

Hvis detaljhandelskjøperen bare har en personlig interesse i transaksjonen, må juridiske personer vurdere: organisasjonens interesser knyttet til å tjene penger, interessene til menneskene som fører forhandlingene, så vel som interessene til konkurrerende organisasjoner. Av dette blir det klart at mange faktorer påvirker inngåelsen av en avtale med en bedriftskunde. Unntaket er situasjoner der en bedriftskunde er representert av én person – en individuell gründer.

Som regel er nøkkelkriteriene for å velge en bestemt leverandør av varer eller tjenester: en garanti for produkter og tjenester av høy kvalitet, selskapets forretningsomdømme i markedet, kompetansen til ansatte som samhandler direkte med bedriftskunder. I tillegg er det nødvendig å kjenne reglene for forretningsetikett, vise høflighet, åpenhet og velvilje i kommunikasjon. En viktig betingelse vil være overholdelse av punktlighet ved å løse problemer, effektiviteten av å oppfylle forpliktelsene som er påtatt, siden en seriøs klient verdsetter tiden sin, ønsket om å løse enhver vanskelig situasjon så snart som mulig.

Organisering av arbeid i bedriftsavdelingen for arbeid med bedriftskunder

Til effektiv organisering av arbeidet med bedriftskunder er det ikke nok å finne og tiltrekke dem, det er også viktig å organisere arbeidet med store partnere på en kompetent måte. For disse formålene har hvert anerkjente foretak en spesiell struktur kalt "bedriftsavdelingen for å jobbe med bedriftskunder". Der jobber ledere som jobber med bedriftskunder - profesjonelle innen sitt felt.

Det skal bemerkes at metodene for å jobbe med enkeltpersoner og bedriftskunder absolutt er forskjellige. I motsetning til detaljhandelskjøpere, tilbys bedriftskunder alle slags lojale betingelser for salg av varer og tjenester, samt påfølgende ettersalgsservice.

Hovedoppgaver bedriftsavdelingen er:

• søk og tiltrekning til samarbeid med store selskaper;
• omfattende arbeid med bedriftskunder, som sikrer store leveranser av produkter;
• oppbevaring av faste kunder og forlengelse av kommersielle forbindelser med dem;
• høy økonomisk avkastning for bedriften for hver inngått kontrakt.

Det er kjent at alle bedriftspartnere er juridiske enheter, men ikke alle juridiske enheter kan gjøre store kjøp. Bedriftsavdelingen er kun interessert i kunder som gir høye salgsvolum for bedriften, så kravet til høy selektivitet når man leter etter en partner er mest relevant her.

Tradisjonelt er spørsmålet vanskelig: Ved hvilket salgsvolum kan en bedriftskunde anses som lønnsom for selskapet? Her er det en avhengighet ikke bare av volumet, men også av en rekke andre faktorer: klientens soliditet, hans geografiske avstand, den interne politikken til selskapet, etc.

Generelt alle kunder i bedriftsavdelingen delt inn i følgende grupper:

Funksjoner i banksektoren

Enhver bank er interessert i effektivt arbeid med bedriftskunder, siden deres tjeneste innebærer å motta godt utbytte. Store kunder har mulighet til å utstede personlige kredittrammer og forsikringer, søke, føre kontoer, kan stole på bankgarantier og ta del i lønnsprosjekter.

Å bli bank bedriftskunder, en juridisk enhet inngår avtale med banken og mottar en pakke med bankprodukter og tjenester på personlige vilkår. Vanligvis tilbyr nyåpnede banker lavest mulige priser og attraktive låneprodukter, men kundene tviler ofte på påliteligheten deres og foretrekker haiene i finansvirksomheten.

Blant bankmetodene med bedriftskunder, er det verdt å fremheve: et stort utvalg av tjenester og deres rimelige kostnader, rask behandling av transaksjoner og deres fulle støtte, hjelp til å utarbeide dokumentasjon, profesjonell rådgivning innen finans.

Nyansene ved å jobbe i hotellbransjen

For tiden er markedet for forretningsturisme aktivt i utvikling, så hoteller er fokusert på samarbeid med bedriftskunder som er interessert i å holde møter på høyt nivå, forhandlinger, konferanser, banketter, etc. Ifølge eksperter er det bedriftskunder som gir hotellene opptil 50 % av den totale inntekten.

Å forholde seg til slike kunder er absolutt annerledes enn å samhandle med private besøkende. Bedriftsavdelingen på hotellet krever kompetent databasestyring, analyse av kundebehov, en individuell tilnærming til hver av dem, og etablering av langsiktige partnerskap med juridiske enheter.

Når du jobber med bedriftskunder hotellvirksomhet det som er viktig er en fleksibel prispolitikk, som tilbyr hver kunde en pakke med ulike tjenester, fokusert på hans individuelle behov, streng overholdelse av avtalevilkårene. Ved gjennomføring av forretningsarrangementer, kompetent og godt koordinert arbeid, kreves overholdelse av nødvendige kvalitetsstandarder fra alle ansatte.

Samhandling med bedriftskunder, etablering av effektivt samarbeid med dem krever maksimal konsentrasjon og ansvar fra hele selskapets stab. Det skal forstås at forretningskontakter med bedriftskunder ikke er vanlige engangstransaksjoner, men en mulighet til å organisere langsiktig og kostnadseffektivt samarbeid. Derfor må spesialister bruke sin profesjonalitet, forretningsmessige kvaliteter og originale metoder for å finne, tiltrekke og beholde forretningspartnere.

Et eksempel på gjensidig fordelaktig samarbeid mellom Megafon og dets bedriftskunder er presentert i følgende video:

Basert på materialet i talen på møtet i opplærings- og utviklingsseksjonen

Salgsteknikker for store kunder

En selger i Russland er i gjennomsnitt en størrelsesorden mer utdannet enn motparten i Vesten, og ikke alltid vellykkede resultater av arbeidet hans er en konsekvens av mangelen på hensiktsmessige motivasjonsordninger i bedrifter og sist men ikke minst selgers uklare forståelse av mål og formål. Det første skrittet mot dannelsen av en nasjonal skole for selgere er en endring i den offentlige forståelsen av selve ordet "selger".

Til dags dato har det blitt åpenbart at den kommersielle suksessen til et produkt i stor grad bestemmes av teknologien til markedsførings- og salgsteknikker. Analysen viser at en bedrift som har vært utsatt for en markedsfiasko ofte produserer gode produkter eller yter nødvendige tjenester av høy kvalitet. Linken som er ansvarlig for salg er svak. Dette betyr at det ikke er noen bevegelse av produkter og tjenester mot markedet og ingen tilbakemelding fra markedet til bedriftene. Hvem kan gi denne forbindelsen? Kun selgere.

Ordet "selger" refererer i dag til en stor broket gruppe mennesker som jobber i butikker, markeder, bilforhandlere, selger moderne våpensystemer osv. Samtidig kan tidspunktet for å "inngå en avtale" variere fra 5 sekunder til 3 eller flere år, og avtalebeløpet kan variere fra flere rubler til milliarder av dollar. Avhengig av forståelsen av sin egen rolle og oppgavene som skal løses, vil selgeren ha nok grunner til å være flau over sitt yrke, og stolt av det. Hvis målet er å selge varene til enhver pris og på noen måte (bare "å selge"), er selgeren flau over yrket sitt. Tross alt, hvis han klarte å selge en unødvendig ting til en klient, kan dette kalles et vellykket salg? Vil kunden gjerne møte selgeren igjen? Neppe. På den annen side, hvis en selger hjelper en klient med å øke inntektene, redusere kostnadene, jobbe enklere, enklere og mer effektivt og oppnå spesifikke fordeler, så har han grunn til å være stolt av yrket sitt.

I dag reflekterer betydningen av begrepene "salg", "selger", etter å ha gjennomgått en betydelig utvikling, en kvalitativt ny tilnærming til kundeservice. Dette er ikke å "dytte inn" et produkt eller en tjeneste for umiddelbare fordeler, men dannelsen av langsiktige partnerskap med kunden. Noe som innebærer en annen holdning til sitt arbeid fra selgerens side, tilstedeværelsen av andre ferdigheter, etter andre arbeidsprinsipper.

Hva bør selgeren gjøre i dag?

1. Løse problemer.
2. Forskning.
3. Sammenligne.
4. Rådføre.

En ny "rase" av selgere kan kalles RISKPRO. RISK er en forkortelse av nøkkeloppgavene til selgeren, og refererer også til den direkte risikoen som alltid følger med ethvert salg. PRO - er begynnelsen på to grunnleggende konsepter "SELGER" og "PROprofesjonell". Hundrevis av bøker utgitt i løpet av de siste 5-10 årene sier at dagene med selvhevdende og søttsnakkede selgere, mestere i å "chatte" en klient og selge ham, ikke det som vil være til nytte, men det de vil ha, har gått.

Hvem er RISKPRO? Dette er resultatet av en evolusjon som gjenspeiler en kvalitativt ny tilnærming til salg, som blir dannet på slutten av det 20. og begynnelsen av det 21. århundre. I RISKPRO kan ansatte i salgsavdelingen, kommersiell avdeling, salgsavdeling, salgsrepresentanter, salgssjefer, markedsførere og selgere vokse (men ikke nødvendigvis).

RISKPRO er både et yrke og en tittel. RISKPRO er ikke bra eller dårlig. En person som jobber i salgsfeltet er enten allerede RISKPRO, eller må opp til dette nivået. Resultatene av RISKPROs arbeid påvirker "virkelig" selskapets utvikling, forbedring av produkter og tjenester, tiltrekning av det beste personellet, konkurranseevne i alt. Samtidig vil pengene som RISKPRO tjener, være av "ren opprinnelse" - de mottas fra glade, ikke lurte kunder.

Hva bestemmer profesjonaliteten til selgeren?

Salgssyklusen når det gjelder RISKPRO kan deles inn i flere stadier. Det er mange alternativer for separasjon, ett av dem er følgende:

1. Primært søk etter kunder (prospektering).

Det er ikke noe salg uten en kunde. Er du veldig heldig kan du være passiv og bare møte kunder som strømmer til deg. Hvis det ikke er en slik strøm av kunder eller den er utilstrekkelig, må du søke etter dem. Fra begynnelsen til slutten av søkeprosessen går klienten gjennom stadiene «mistenkt» (mistenkt), potensiell (prospekt) og, til slutt, «innfødt» (klient). Ethvert regnestykke vil vise at det er greit å starte med et stort antall «mistenkte». Sørg for at markedsføringen din er din allierte i denne prosessen. Telefonen er bra, e-post er også bra, men ingenting slår et personlig preg. Gå på møter og få kontakt med potensielle kunder. Gjør dette ofte og regelmessig.

2. Evaluering av klienter (kvalifisering).

3. Definisjon av behov og presentasjon (behovsanalyse).

Det ser ut til at navnet på dette stadiet er ekstremt klart. Imidlertid prøver vi noen ganger å fortelle kunden alt om produktene våre, og glemmer at det viktigste er å koble disse produktene til deres behov. Å identifisere kundens behov er en aktiv måte å bestemme deres kommentarer om prisen på. Lær å stille spørsmål effektivt og lytt nøye. Husk at 90 % av tiden forbereder du deg på å selge og bare 10 % av tiden selger du. Din kunnskap om kundens virksomhet er nøkkelen til din merverdi. Kunden kjøper ikke produktet ditt, men den positive opplevelsen du har fått på lignende kunder. Videre i materialet vil vi dvele mer detaljert på presentasjonsstadiet.

4. Bevisstadiet.

Hvis du har fulgt de foregående trinnene riktig, er kanskje klienten klar til å inngå en kontrakt umiddelbart. Men ofte er han ikke helt sikker på riktigheten av valget og er ennå ikke klar til å gjøre det. Du er pålagt å sikkerhetskopiere påstandene dine ved å fremlegge bevis. På dette stadiet anbefaler jeg:

• Inviter potensielle kjøpere til å møte dine eksisterende kunder. Forresten, hvordan behandler de deg? Hvor fornøyde er de med deg og hva vil de si til en potensiell kunde?
• Tilby kunden en liten prøvekontrakt. I hans øyne reduserer dette risikoen og gir ham tiden han trenger for å ta den riktige avgjørelsen.
• Inviter en potensiell kunde til å bruke tjenestene dine gratis (hvis mulig). Men ikke glem å definere målet, hva du trenger å vise og bevise, samt tidsrammen. Ikke glem å kommunisere med klienten oftere i denne perioden.
• Hvis klienten tenker lenge og ikke kan bestemme seg på noen måte, prøv å finne ut med ham hva han er redd for. Diskuter sammen et mulig scenario: hva vil skje hvis han signerer en kontrakt med deg, hvordan han vil bruke produktet ditt, hvilke problemer som kan oppstå og hvordan du har tenkt å løse dem.
• Introduser potensielle kunder til din bedrift. Tross alt vil han ikke bare se produktet og selgeren, men også kontoret ditt, personalet ditt osv. Generelt ønsker han å forsikre seg om soliditeten til din bedrift.

5. Inngå kontrakt (lukking).

Avhengig av din tilnærming til salg generelt, kan essensen av dette stadiet defineres på forskjellige måter. Som den mest positive definisjonen foreslår jeg følgende: inngåelse av en kontrakt er en prosess der du hjelper klienten med å ta en beslutning som passer ham. Alt annet er enten i sonen for manipulasjon, og noen ganger til og med bedrag, eller grenser til det. I prosessen med å inngå en kontrakt anbefaler jeg:

• Husk at RISKPRO fungerer godt i alle fem stadier – fra det første søket etter kunder til inngåelse av en kontrakt. Ikke forvent suksess i det siste trinnet hvis du ikke har gjort alle de foregående.
• Høydepunktet for å inngå mestring er når du ikke lenger sliter med å bare få en kontrakt. Pinnacle - når du vanligvis kan få en kontrakt, men still deg selv spørsmålet: er dette virkelig det beste alternativet for min klient? Hvis ikke, fullfør kontrakten med ham.
• I dag skryter RISKPRO ikke av tall og "braster", men av fornøyde kunder.
• Husk alltid: hver ny kontrakt kan åpne og lukke mange nye dører for deg. Ifølge statistikken vil en fornøyd kunde fortelle tre venner om sine inntrykk, og en misfornøyd kunde vil fortelle ti.
• Å signere en kontrakt er ikke alt. Etter det må du gjøre alt slik at klienten din får det han trenger og forblir fornøyd for alltid. Hans lykke er nøkkelen til din suksess.

Presentasjon

La oss dvele mer detaljert på stadiet med å bestemme behovene og gjennomføre en presentasjon for store salg.

Det ser ut til at navnet på dette stadiet er ekstremt klart. Ved første øyekast kan det virke enkelt, men det er dette stadiet som avgjør suksessen til salget. Presentasjonen er et element i salgsprosessen. Presentasjonen starter lenge før den starter og slutter etter at den er ferdig.

Først av alt er det nødvendig angi tydelig formålet med presentasjonen, ellers går folk fornøyde fra presentasjonen, men uten bestemte tanker. Å sette mål betyr tydelig at de er målbare.

Starter forberedelsen av neste presentasjon, er det også nødvendig å bringe presentasjonen så nært som mulig til et bestemt publikum slik at den repeterende semantiske «kjernen» i presentasjonen ikke er mer enn 50 % av presentasjonen. De andre 50 % er endringer og variasjoner rettet mot bestemte målgrupper.

Hver presentasjon er resultatet av en lang individuell forberedelse, som inkluderer å finne ut de spesifikke behovene til en potensiell kunde, beslutningstakingsteknologier i selskapet, den nåværende situasjonen og umiddelbare arbeidsplaner. Alle liker å lytte til seg selv, så å kjenne historien til selskapet og dets nøkkelmedarbeidere vil aldri være overflødig.

Foreløpig informasjon om hvor mange tilhørere som skal være til stede på presentasjonen og hvilke posisjoner de har i selskapet er svært viktig. Det er klart at en presentasjon kun rettet mot HR- og opplæringsledere bør være forskjellig fra en presentasjon for et publikum der kommersiell direktør og regionale salgsrepresentanter også er til stede. Det er ønskelig å unngå et "broket" publikum når det er mulig, siden utøvere av forskjellige roller i selskapet er interessert i forskjellige egenskaper ved det foreslåtte produktet, og for dem vil fordelene være forskjellige.

Forelesere oppfører seg ofte som studenter på en eksamen: de prøver å fortelle publikum så mye informasjon som de har. Et stort antall generelle fraser irriterer bare lyttere, og flyten av ustrukturert informasjon forårsaker tretthet. Når du forbereder en presentasjon, må de informasjonssegmentene som er viktigst å formidle til publikum, prioriteres nøyaktig.

Ved starten av enhver presentasjon, uansett hvilket emne, bør du bruke to minutter på å introdusere deg selv og fem minutter på å snakke om hvordan bedriften din fungerer.

Neste steg er å sørge for at deltakerne i presentasjonen har en grunnleggende forståelse av formålet med presentasjonen. I dette tilfellet er det bedre å ikke anta, men å være sikker.

Innledende kontakt med publikum bidrar til å etablere formelle spørsmål som spesifiserer presentasjonens varighet, pausetidspunkt, komfort osv.

Det er vel unødvendig å si at presentasjonen må bygges på lytternes forventninger og behov, ellers står du i fare for å svikte presentasjonen. Det er nødvendig ikke bare å nøyaktig bestemme forventningene til lytterne, men også å formulere dem høyt og kommentere for å få bekreftelse på riktigheten av din forståelse av situasjonen.

Jeg anbefaler alle deltakere i treningene mine å alltid være forberedt på ubehagelige overraskelser, som for eksempel tilstedeværelsen av 40 personer i stedet for 10, a priori aggressiv og negativ holdning hos publikum, deres misforståelse av presentasjonsmålene, funksjonsfeil på datamaskiner , projektorer, mikrofoner osv. Forsvaret mot slike situasjoner er grundige forberedelser, som inkluderer å forutse slike situasjoner og ens reaksjon i slike tilfeller. Et veldefinert konsept og fastsatte prioriteringer, ledsaget av din konstruktive og profesjonelle holdning, er nøkkelen til suksess.

Et nesten umerkelig, men ikke uviktig aspekt er diskusjonen om konkurrenter. Dette spørsmålet stilles ofte av lyttere. Jeg anbefaler deg å male det bredeste bildet av den nåværende markedssituasjonen, samtidig som du bare gir positive tilbakemeldinger om konkurrentene dine. Dårlige nyheter spres mye raskere enn gode nyheter, og lytterne dine vet allerede om alle feilene til andre aktører i denne markedssektoren.

Hvis vi snakker om strukturen til presentasjonen, er det passende å si bare én ting: "det blir ikke lettere".

Selvfølgelig vil enhver programleder at publikum skal huske presentasjonen hans hele livet. Men spør deg selv hva som vil forbli i hodet til publikum en, ti, tjue dager etter opptredenen din, hva nøyaktig vil publikum huske når de møter deg etter en stund?

Det er viktig her å tydelig forstå formålet med talen din: du selger, får ikke jobb, så lyttere bør huske informasjonen om produktet som tilbys, og ikke dine fordeler. På den annen side husker folk bare informasjonen som er viktigst for dem, og ikke generelle setninger, og derfor er det bedre å gjenta essensen av presentasjonen din tre ganger enn å fortelle litt om alt.

Noen ganger oppfører selgere seg som om de tar en eksamen, eller når de søker jobb: de forteller alle fakta. Dette er den største feilen. Folk er irriterte. Når vi sier slike ting. Tenk deg at noen vil selge deg en bil og sier følgende setning: "Og om vinteren vil du være varm." Hvorfor? Fordi du slipper å vaske vinduet, har hun vindusviskere. Jeg anbefaler å ha setninger som "Selvfølgelig vårt produkt, våre tjenester oppfyller en slik og en slik standard" tilgjengelig.

Det er veldig viktig å starte med å definere forventningene til publikum, etter hvilke kriterier folk vil avgjøre suksessen og nytten av presentasjonen.

Sannsynligvis møtte nesten hver programleder i den innledende fasen av arbeidet hans mangel på reaksjon etter at alt var sagt. Det betyr at presentasjonen ikke traff blink. Hvis det ikke er interesse, har du tapt. Hvordan oppnå interesse fra publikum og demonstrere det for programlederen?

Intriger er det som lar deg fange interessen til publikum, involvere dem i en dialog. I dette tilfellet kan intrigen kalles lytternes personlige interesse.

Det er nødvendig å gå ut fra det faktum at enhver klient er en spesialist på sitt felt, klar over tilstanden til markedet i sitt segment. Oppgaven til presentatøren er å gi nødvendig informasjon, etter å ha avklart oppgavene og problemene den potensielle klienten står overfor. Det er nødvendig å understreke fordelene dine og snakke om deg selv, ikke i noe tilfelle miskreditere konkurrentene dine.

Hvordan holde på publikums oppmerksomhet?

• forberedelse, prøver;
• aldri si det du selv ikke tror på;
• forberede spørsmål til publikum på forhånd;
• konstant opprettholde tilbakemeldinger med publikum om organisering og gjennomføring av presentasjonen, gå ut fra det faktum at 10 - 30 personer til stede på presentasjonen rett og slett donerte tiden sin for ikke å kjede seg, og de vil at det skal være interessant.

Profesjonelle klær. Store internasjonale selskaper, som verner om sitt image, har foreskrevet en uniform for sine ansatte, som regel er dette en klassisk dress i klassiske farger uten prangende tilbehør. Det sies ofte at selgeren selv må se ut som det beste produktet. For det er bevist at betydelige kjøp gjøres fra personer som kjøperen tror og stoler på.

En selvsikker person skiller seg fra en selvsikker person, først og fremst ved respekt for andre på samme måte som for seg selv.

Jeg tror ikke at det er mulig å hjelpe en person ved hjelp av noen psykologiske metoder til å tro. Hvis han stammer, så kan du hjelpe ham slik at han rett og slett ikke stammer. Hvor kommer selvtilliten fra? Bare fra en positiv tilnærming. Så lenge det eksisterer, er jeg en profesjonell, jeg insisterer, og folk lytter til meg.

Kommunikasjonsregler. Hvordan kan du kjøpe folks oppmerksomhet. 8% er innhold, dette er hva vi sier, dette er tekst; 37 % er stemme og 55 % er bevegelser, gester.

Jeg tror ikke bare 85 % er tekst. Men jeg er sikker på at du på en eller annen måte må kjøpe oppmerksomhet. Er det 50 personer i salen vil de ikke være vennlige på forhånd. Kjøp oppmerksomheten deres. Spør deg selv en veldig enkel ting: «Hva vil de si om meg? Hvem er jeg?" Hvis jeg sa en ting tre ganger, kan de huske det, og hvis jeg prøvde litt av alt, så "er du, etter min mening, fra Moskva?" – dette er de lyse inntrykkene som vil bli husket om meg.

Øyne. Du må se på alle, ikke feste øynene på noen.

Under presentasjonen har lytterne spørsmål, men det er ikke alltid praktisk å stille dem under presentasjonen, det ville heller ikke vært praktisk for foredragsholderen. Før presentasjonen er det nødvendig å bestemme rekkefølgen og tiden som er avsatt for spørsmål. Et svært uprofesjonelt inntrykk blir gjort ved å prøve å svare på noe uten å vite svaret.

Det er utrolig hvor mange mennesker tenker på å selge noe annet enn sannheten. Mer enn en gang har jeg hørt hvordan selgere snakker om hvordan de skal pynte varene sine. Men du trenger ikke.

Jobber du med alle typer salg?

Jeg ledet et sveitsisk IT-selskap, jobbet som leder i Oracle. Etter det, i halvannet år, brukte jeg det jeg lærte hos Oracle ved IT Information Technology. Stillingen min ble kalt kommersiell direktør, jeg lærte opp selgere. Motiverte, introduserte vestlige systemer. Fra april 2000 Jeg driver mitt eget firma. Det såkalte One Man Band, dette er meg alene. Selvfølgelig er det folk rundt meg, de hjelper meg, jeg er den eneste treneren. Vi har en selger, en sekretær, en sjåfør, en husholderske, en advokat på Kypros og en trener. Yrket mitt på russisk heter konsulent, salgscoach.

Hva forbereder du elevene dine på?

Jeg forbereder alltid elevene mine på overraskelser. Du ble fortalt at det vil være 10 personer, og det - 40. Og for eksempel ikke salgssjefer, men HR-sjefer. Overraskelser er dårlige ønsker som ofte venter på deg rundt hjørnet. Jeg anbefaler å late som om denne overraskelsen er din beste venn. Du må forberede deg på alt: for argumenter, motargumenter, men ikke for konflikter.

Hva er nøkkelen til vellykket salg?

Husk alltid at prosessen med å avslutte en avtale er når selgeren hjelper kjøperen med å ta den beste avgjørelsen. Hvor ofte kjøper du sko? Annerledes. Hvis jeg er en skoselger, hvor ofte selger jeg? Mange ganger om dagen. Hvem skal vite mer om dette: du eller meg? Det ser ut som meg. Jeg er forpliktet til å hjelpe deg. Hvis det er slik jeg oppfatter salget, vil jeg være frekk, påpasselig. Harme er ikke en bedrift, det er et dagligdags ord. Alle selgere som sier at virksomheten deres er å "selge", "skyve", får engangsresultater. Situasjonen forverres av at det dukker opp psykologer som sier at de vil bidra til å lure godt. Dette er det verste.

Avslutningsvis inviterer jeg deg til å ta Regis McKenna ("Relasjonsmarkedsføring")-quizen og evaluere hvordan forståelsen av markedsføring i organisasjonen din og dens virkelige tilstand passer inn i morgendagens markedsføringsmodell. Ikke la deg forvirre av spørsmål som "produksjon", "utviklere" osv., da disse spørsmålene og markedsføringskonseptet bak gjelder både produktprodusenter og tjenesteleverandører. Og markedet, som du vet, beveger seg ubønnhørlig, og også i Russland - fra salg av produkter til levering av tjenester.

1. Hvor mange besøk besøkte administrerende direktør hos kunder i fjor?
   • mindre enn 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Hvor ofte møtes representanter for markedsføring, produksjon og ingeniørarbeid for å diskutere kundeproblemer?
   • 1 gang i kvartalet
   • 2 ganger i året
   • enda sjeldnere
   • aldri
3. Hvor ofte møtes markedsføring, produksjon og utviklere for å diskutere om eksisterende produkter og tjenester oppfyller markedets behov?
   • 1 gang i kvartalet
   • 2 ganger i året
   • enda sjeldnere
   • aldri
4. Vurder i hvilken grad markedsføring i din bedrift bestemmer retningen for produktutviklingen?
   • praktisk talt ingen effekt
   • er av liten betydning
   • påvirker i stor grad
   • spiller en avgjørende rolle
   • Vet ikke
5. Innebærer den ideelle markedsplanen å undersøke markedet, identifisere behov og deretter bestille utviklingen av produktet som markedet trenger?
   • bli enige
   • være uenig
   • Vet ikke
6. Har din bedrift en dedikert brukergruppe eller kundeserviceteam som har som jobb å samle inn kundekommentarer?
7. Hvem bestemmer et nytt produkt?
   • Utviklere
   • Utviklere og markedsføring
8. Kobler du kunder tidlig i produktutviklingen?
   • Noen ganger
9. Hvordan vurderer du relasjonsbyggingen til din bedrift med leverandører, forskere?
   • svakt
   • så så
   • ikke verst
   • Fint
   • Flott
10. Vil du si at din bedrift bruker velprøvde oppskrifter?
    • helt rett
    • på noen måter
    • nei, ikke brukt i det hele tatt
11. Hvor mange setninger vil det ta for å beskrive den strategiske retningen for markedsføring i din bedrift?
    • mindre enn 3
    • over 10
12. Hvor mye tid bruker ledelsen på å diskutere markedsføringsstrategier?
    • mye av
    • nok
    • Litt
    • veldig få
13. Hvor mye tid brukes til å diskutere nye retninger og trender innen markedsføring på et styremøte?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • over 20 %
14. Hvordan karakteriseres markedsføring i din bedrift? (velg 1 alternativ)
    • som salg og promotering
    • hvordan definere fremtidige markeder og kunder
    • hvordan samspillet mellom utviklere og kunder
    • hvordan utføre prosessen med tilpasning av produktet på markedet
    • hvordan bygge relasjoner
15. Stemmer kundenes oppfatning av bedriften din med hva den egentlig er?
    • tilsvarer
    • passer ikke
16. Kan reklame skape et marked for sofistikerte produkter?
    • bli enige
    • være uenig
17. Hvordan vurderer du bedriften din når det gjelder levering av tjenester?
    • servicenivået er lavt
    • gjennomsnitt
    • høy
    • dette er det viktigste for deg
18. Kan bedriftens posisjon best reflekteres i et godt, lyst motto?
    • bli enige
    • være uenig
19. Er forbedring og oppdatering av produktet nøkkelen til suksess?
    • bli enige
    • være uenig
20. Har bedriftens økonomiske stilling lite eller ingenting med markedsføringsnivået å gjøre?
    • bli enige
    • være uenig
21. Hva tror du er den mest pålitelige (og derfor mest effektive) måten å kommunisere med kunder for å annonsere et nytt produkt? (velg 1 alternativ)
    • reklame
    • direkte mail
    • ringer
    • seminarer
    • personlig kontakt
22. Å komme på markedet først gir en ledende posisjon?
    • bli enige
    • være uenig
23. Er det vanskeligere å jobbe i et nisjemarked enn i hele markedet?
    • bli enige
    • være uenig
24. Ledende selskaper søker ikke å okkupere nisjer, siden avkastningen på investert kapital i dette tilfellet er mye lavere enn det som kan oppnås i hele markedet?
    • bli enige
    • være uenig
25. Er målet med en god reklame- eller markedsføringskampanje å øke salget sammenlignet med fjoråret?
    • bli enige
    • være uenig

Bedriftskunder er organisasjoner som kjøper varer eller tjenester i store mengder.

Et slikt samarbeid er viktig for bærekraftig utvikling, for å tiltrekke og beholde kunder er det nødvendig med en individuell tilnærming og bevissthet om retningen til deres aktiviteter.

I vid forstand inkluderer de juridiske enheter som kjøper bestemte varer eller tjenester.

Spesielle strategier er laget for deres søk og vellykket arbeid med dem.

Vellykket tiltrekning av bedriftskunder er en garanti for forretningsstabilitet under vanskelige markedsforhold.

La oss starte i rekkefølge - vurder forskjellene i et slikt samarbeid.

Egenskaper som kreves for å jobbe med bedriftskunder

Bedriftskunder er juridiske enheter som kjøper bestemte varer eller tjenester i bulk.

For å finne slike kjøpere og gjøre dem permanente, utvikles spesielle lojalitetsprogrammer.

For å tiltrekke seg bedriftskunder i 2017, opprettes det som før spesielle avdelinger.

Storskala samarbeid med selskapet blir en inntektskilde i årevis og til og med tiår.

Det er derfor det vies så mye oppmerksomhet til søket etter bedriftskunder.

• ansvar;
• sinnsro;
• punktlighet;
• profesjonalitet.

Interessant nok er punktlighet viktig i forhold til arbeid med bedriftskunder.

Motpartsselskapet tilstreber å utnytte tiden sin best mulig, så det er viktig at varer og tjenester leveres til rett tid.

Viktig: Hvis det oppstår et problem, bør det løses så snart som mulig.

Deretter trenger ikke representanten for selskapet å avklare detaljene, det vil ikke være unødvendig tap av tid eller.

Arbeide med juridiske personer og enkeltpersoner: hva er forskjellene

Å jobbe med bedriftskunder og enkeltpersoner er faktisk to helt forskjellige områder.

Derfor er det nødvendig med en spesifikk tilnærming i hvert enkelt tilfelle. Hvis, når du jobber med en privatperson, bare én person trenger å tilby et produkt, må du presentere dets fordelaktige aspekter for hele organisasjonen når du jobber med et selskap.

Vurder forskjellene i publikum i sammenligning.

1. Søk etter kunder. For å finne privatkunder brukes media – fjernsyn, aviser. For å bringe tilbud om tjenester eller varer til bedriftsledere, bruker de e-postlister eller cold calls. Brev lar deg fortelle i detalj om tjenestene dine. Telemarketing er utviklet for å hjelpe deg å bli kjent med dine potensielle kunder og deres preferanser.
2. Gjør en avtale. Når du jobber med en organisasjon, kreves det mye flere dokumenter enn ved salg til en privatperson. Pakken kan inneholde et skjema, en intensjonshandling, en avtale og så videre.
3. Deal deltakere. Hvis det ved betjening av en privatperson inngås en transaksjon med ham eller hans representant, er flere personer fra hver part involvert i en bedriftstransaksjon, inkludert. For å kunne utføre operasjonen riktig, er det viktig å tydelig avgrense de ansattes krefter.
4. Avtaletid. Fra begynnelsen av samarbeidet til oppnåelse av det endelige resultatet i en situasjon med bedriftskunder, kan et år eller enda mer gå. Det er tilfeller hvor i løpet av denne tiden de ansatte som er ansvarlige for papirarbeidet erstattes, for eksempel med tanke på. Det er viktig for motparten å oppbevare informasjon om kundegrunnlaget, inkludert kontaktopplysningene til alle ansvarlige personer.

I lys av slike globale forskjeller krever det å tiltrekke seg og jobbe med bedriftskunder en helt annen tilnærming.

Dette påvirker alle områder - fra søk og slutter med oppbevaring av kjøperen av tjenester.

De viktigste måtene å finne bedriftskunder

Å finne kunder i form av juridiske personer betyr å gi selskapet et stabilt overskudd.

Søket deres er imidlertid forskjellig fra søket etter kjøpere-individer.

Dette problemet er spesielt akutt for bedrifter som åpnet i 2017 og som nettopp har startet sin virksomhet.

La oss grave dypere og se på de grunnleggende teknikkene for å finne kunder.

1. Overvåking av internettsider. Denne metoden er på første plass i vurderingen. Ledere blir kjent med innholdet i ulike Internett-ressurser for å finne potensielle kjøpere. Fordelen med denne teknikken er at søket etter klienter ikke er begrenset til en bestemt region.
2. Gjennomføring av en reklamekampanje. Som regel er det overlatt til avdelingen for bedriftskunder. Utendørsreklame, massemedier, internett kan være involvert. Det gis fortrinn til tidsskrifter der store bedrifter legger igjen søknader om samarbeid og deres kontaktinformasjon.
3. Besøke tematiske utstillinger eller se på kataloger. På utstillinger møter ledere potensielle kunder. Katalogene kan også inneholde kontaktinformasjonen til en potensiell kundebase, som bør behandles i tide.
4. Bli kjent med informasjon i kataloger for bedrifter og organisasjoner. Slike samlinger publiseres både på føderalt og regionalt nivå. I dem er foretak samlet etter industri. En slik base vil være en god assistent for å finne bedriftskunder.

En kontroversiell metode, som noen ganger fortsatt gir gode resultater, er bruk av jungeltelegrafen.

Blant ansatte og partnere, anmeldelser, anbefalinger,.

Selv om denne informasjonen bør behandles med forsiktighet, kan slik informasjon være nyttig.

Hemmeligheter med å tiltrekke store selskaper til samarbeid

For å fortsette å utvikle virksomheten i 2017, må vi jobbe videre med å tiltrekke oss bedriftskunder.

Viktig: to nøkkelfaktorer som påvirker metodeutviklingen er graden av interesse for tilbudet og tilgjengeligheten av økonomiske ressurser.

Høres konstruert ut? La oss gå videre til spesifikke metoder for å finne og beholde kunder.

1. Smart tilbud. Når du tar beslutninger, styres ledelsen av organisasjonen ikke av følelser, men av logikk og rasjonalitet. Kampanjetilbudet i 2017 bør utarbeides deretter. Teksten skal være kort og informativ på samme tid.
2. Individuell tilnærming. Dette øyeblikket spiller den viktigste rollen for å beholde bedriftskunder. For hver bedrift er det verdt å utvikle en egen samarbeidsplan. Prisfleksibilitet, utvalg av tjenestepakker, rabatter og bonuser, varsling av nye tilbud vil bidra til å lage et lojalitetsprogram. Det er også verdt å være oppmerksom på å etablere personlig kontakt, som bedriftsarrangementer hjelper med.
3. Studerer aktivitetene til en bedriftskunder. En klar forståelse av behovene til selskapet og retningen av dets aktiviteter (tross alt krever produksjonen deres helt andre kostnader) vil bidra til å tilpasse forslaget til dets behov og gjøre det så lønnsomt som mulig. Det er nok å vite, som vil sørge for at motparten er pålitelig.

Oppsummer. Bedriftskunder er juridiske enheter som kjøper store mengder produkter.

Et slikt samarbeid er en integrert del av en stabil virksomhet. Å tiltrekke bedriftskunder har sine egne spesifikasjoner.

Her er en individuell tilnærming og å sikre de gunstigste forholdene for virksomheten spesielt viktig.

Salgstrening. Hvordan jobbe uten avslag med bedriftskunder i B2B-markedet - Dmitry Norka

Hovedforskjellen mellom bedriftssalg og detaljhandel er at slike transaksjoner ikke inngås med én person, men med hele bedriften. Av denne grunn tar det ofte svært lang tid fra første kontakt til signering av en fullverdig kontrakt. Hvilke teknikker vil bidra til å redusere ventetiden og øke bedriftens salg? Hvordan tiltrekke nye store kunder og beholde eksisterende partnere? La oss snakke om dette i artikkelen vår.

Til dags dato bedriftssalg, som har grunnleggende forskjeller fra detaljhandel, er et av de mest lovende områdene for forretningsutvikling. De er basert på bruk av arbeidskrevende metoder for å samarbeide med partnere, samt gi kundene lojale betingelser for kjøp av varer eller tjenester og ytterligere servicestøtte.

Vellykket samarbeid med klientbedrifter, som krever visse ferdigheter og evner, anses å være den høyeste kunsten innen salg av varer. Det er ingen salgskonsulenter på dette området, men det er bedriftssalgssjefer. Handelsforbindelser med bedrifter er ofte forbundet med dyre komplekse produkter, samt varer som kjøpes i store mengder for videre distribusjon og salg.

Månedens beste artikkel

Vi har utarbeidet en artikkel som:

✩vis hvordan sporingsprogrammer bidrar til å beskytte selskapet mot tyveri;

✩ fortelle deg hva ledere faktisk gjør i arbeidstiden;

✩forklar hvordan man organiserer overvåking av ansatte for ikke å bryte loven.

Ved hjelp av de foreslåtte verktøyene vil du kunne kontrollere ledere uten å redusere motivasjonen.

Lønnsomheten ved bedriftssalg er ofte lavere enn detaljhandel, men dette tallet blir i mange tilfeller oppveid av store ordrevolum.

• Salg til bedriftskunder: problemer, risiko, suksessfaktorer

Hvem er bedriftssalg for?

Det er ganske vanskelig å entydig svare på spørsmålet - hvem er en bedriftskunde. Det er imidlertid mulig å identifisere hovedkriteriene for hvilke kjøpere kan tilskrives denne kategorien.

• En bedriftskunde er en juridisk person.
• Det er imidlertid grunnleggende feil å betrakte alle juridiske enheter som bedriftskunder, fordi i dette tilfellet vil ikke bedriftens salgsavdeling kunne takle kundestrømmen. Så det er kun store kunder som har status som en juridisk enhet som er bedrifter.
• Men det er heller ikke mulig å fastslå hvor mye kjøp en klient må gjøre for å bli en bedrift. Mye bestemmes av solvensen til kjøperen (han kan bestille et stort parti varer, men forbli i gjeld), plasseringen og andre faktorer.

Hvordan finne kunder å starte bedriftssalg med

Som regel er et selskap som først nylig har dukket opp på markedet lite kjent blant kjøpere. Oppgaven med å tiltrekke seg store kunder kommer i forgrunnen, fordi dens vellykkede løsning vil gi selskapet en stabil posisjon blant konkurrentene. Det er flere måter oppnå dette målet, og oppgaven til bedriftens salgssjef er å studere hver av dem .

• Elektroniske handelsplattformer.

Regelmessig analyse av elektroniske handelsplattformer og andre lignende ressurser er en flott mulighet til å finne nye lovende kunder. Ved hjelp av et spesielt program overvåker og sporer bedriftens salgsspesialister eventuelle endringer i informasjon på enkelte nettsteder.

• Tematiske utstillinger.

Slike arrangementer er av interesse for både kunder og kunder. Hovedoppgaven til bedriftens salgsavdeling etter den tematiske utstillingen er å korrekt analysere informasjonen fra visittkortene til potensielle kjøpere som de legger igjen for kommunikasjon. Tilsvarende arbeid kan utføres ved å bruke utstillingskataloger som inneholder kontaktinformasjon for mange selskaper.

• Godt organisert reklame.

En nøye gjennomtenkt reklamekampanje, som utføres av bedriftens salgsavdeling, lar deg utvide kretsen av store kjøpere av bedriften betydelig. Ulike typer produktfremmende kampanjer kan være effektive: bruk av fjernsyn, internett eller radio, gateannonsering osv. Fordelene med elektroniske alternativer er muligheten til kontinuerlig å overvåke effektiviteten og raskt gjøre endringer. Store kunder kan publisere annonser og kontaktdetaljer i nettkataloger, aviser, magasiner, kataloger osv.

• Base av bedriftskunder.

Et oppstartsselskap har sjelden egen vesentlig informasjon om mulige samarbeidspartnere, men en slik ressurs kan alltid hentes fra konkurrerende virksomheter. I løpet av videre aktiviteter organiserer en kompetent leder vedlikeholdet av sin database over potensielle kjøpere, noe som vil være en utmerket hjelp i utviklingen av bedriftens salg.

• Bedriftsverdier som mange ledere undervurderer

Hva er funksjonene til bedriftssalg

Metodene for å jobbe med bedriftskunder er vesentlig forskjellige fra formene for samhandling med enkeltpersoner. Vurder hovedtrekkene ved salg til store kunder.

1. Vi kan trygt si at i dag er strømmen av medieannonsering rettet mot den vanlige mannen på gaten, men ikke mot ledere og ledere i store selskaper. Hvordan sikre at forslaget ditt blir hørt av målgruppen? Det er to hovedmetoder - skriv eller ring. Med andre ord, for å øke nivået på bedriftens salg av tjenester og varer, er det nødvendig å organisere telemarketing (et system med "kalde" samtaler) og e-post til potensielle partnere.
2. Deltakelse i transaksjonen mellom foretak tas av flere representanter både fra kundens side og fra selgeren av varer eller tjenesteleverandøren. Derfor må lederen for bedriftssalg på en kompetent måte distribuere myndighet blant de ansatte i avdelingen hans. Denne tilnærmingen vil tillate ham å kontrollere ledernes arbeid og øke effektiviteten til sluttresultatet betydelig.
3. En stor fordel for ethvert selskap vil være bruken av originale metoder for bedriftssalg. Tross alt ligger hovedproblemet ikke engang i å finne en stor kjøper, men i å gjøre ham til en vanlig kunde av selskapet. For å gjøre dette er det viktig å gjøre et utmerket inntrykk på representantene for kundeselskapet, lage en minneverdig presentasjon og tilby unike betingelser for samarbeid.

4 kanaler som bedriftssalg kan gjennomføres gjennom

Kanal 1 Passivt salg

Mange selskaper har en inngående salgskanal for å behandle disse samtalene. Samtaler fra interesserte kunder sendes til ett enkelt nummer på sentralkontoret. Slike forespørsler håndteres av ansatte som utelukkende spesialiserer seg på inngående salg.

Denne kanalen for salg av produkter er den minst kostbare, fordi den ikke involverer aktiviteter for å finne kjøpere. Arbeidet til en bedriftssalgsspesialist lettes i stor grad av at den som ringer allerede har behov for varer eller tjenester fra et leverandørselskap. Av denne grunn er lønnen til ansatte i denne avdelingen vanligvis mye lavere enn i direktesalgsdivisjonen.

Erfaringene til de største selskapene i Europa tilsier at andelen passivt salg i selskapets eiendeler i stor grad avhenger av merkekjennskap og kan nå 50 %. Faktisk gir en slik indikator på forbrukertillit selskapet muligheten til å svekke spakene til priskonkurranse og ta hensyn til metoder for å forbedre produktkvaliteten. Du kan optimalisere kostnadene ved å tiltrekke nye kunder ved å redusere andelen direktesalg og øke effektiviteten til innkommende forespørsler.

Kanal 2 Bedriftssalg til store kunder

Handelsavdelinger og kontorer til mange store kunder (inkludert føderale selskaper) er distribuert over hele landet. I de fleste tilfeller velger kunder på dette nivået sentralt en leverandør av varer og tjenester og bruker pakkeløsninger som samsvarer med egenskapene til deres virksomhet, volumet av forbrukte produkter og andre kriterier. Som et eksempel, la oss ta et selskap som har et nettverk av salgskontorer i forskjellige regioner i Russland. Spørsmålet om valg av leverandør vil avgjøres på hovedkontoret, for eksempel i hovedstaden, og ikke i byen der en av butikkene ligger.

Vanligvis er samhandling med partnere på dette nivået betrodd ledere av bedriftens salgsavdeling med de høyeste kvalifikasjonene, omfattende erfaring i slikt arbeid og utmerkede kommunikasjonsevner. Like viktig er beredskapen for forretningsreiser og kunnskap om alle de tekniske aspektene ved transaksjonen. Hovedfunksjonen til en bedriftssalgsspesialist er å gi det såkalte "single window", det vil si kundens evne til å løse ethvert problem uten å kontakte andre personer. Dette formatet for å drive en bedriftssalgsbedrift blir så behagelig som mulig for en stor kunde.

Kanal 3 Bedriftssalg via Internett

Denne kanalen er ideell for kunder som ikke trenger lange konsultasjoner med en bedriftssalgsspesialist. De har allerede et behov for et produkt eller en tjeneste, men for kommunikasjon foretrekker de å bruke Internett fremfor en telefonlinje. Vi kan trygt si at denne retningen for bedriftssalg er den mest lovende i dag.

Kanal 4 Tjenestesalg til bedriftskunder

Våre tjenestesalgsspesialister gir personlig service til eksisterende kunder, gir dem den mest oppdaterte informasjonen om selskapets produkter og hjelper dem å velge de som best tilfredsstiller kundens behov. For store partnere utvikles det i økende grad i dag pakkeløsninger som kombinerer flere typer tjenester samtidig. Slike tilbud er gunstige for for eksempel representanter for servicesektoren, restaurant- og hotellvirksomhet mv.

Ved å bruke tjenesten bedriftssalgskanal kan du øke lønnsomheten til eksisterende kunder uten ekstra kostnad. La oss se på et eksempel fra praksis. Selskapet, som leverer telefon- og internettjenester, har en kunde – en blomsterbutikk som ligger i sentrum. Etter en stund åpner eieren nye utsalgssteder i andre områder. Gjennom kontinuerlig kommunikasjon med kunden vet bedriftens salgsspesialist om utvidelsen av virksomheten og tilbyr ham en lønnsom pakke med tjenester. Som et resultat kobler selskapet alle utsalgssteder til én leverandør, integrerer dem i et nettverk, implementerer en skybasert PBX og gir ett enkelt telefonnummer. Blant annet, etter anbefaling fra en personlig spesialist, organiserte gründeren en ny bransje - online salg av blomster. Dette eksemplet er et tydelig bevis på hvordan det effektive arbeidet til en bedriftssalgssjef gjør samarbeid mer lønnsomt for både tjenesteleverandøren og kunden.

Vær oppmerksom på at eksperter ikke anbefaler outsourcingfirmaer til å organisere en bedriftssalgstjeneste. Praksis viser at kostnaden for slike tjenester i form av én ny klient er urimelig høy. I tillegg er kvalifikasjonsnivået til tredjepartsspesialister betydelig lavere enn for heltidsansatte salgssjefer. Derfor kan ønsket om å spare penger føre til et fall i kvaliteten på tjenesten og tap av kunder. Visse vanskeligheter kan oppstå ved opplæring av personell i et outsourcingselskap, samt ved overvåking av effektiviteten av arbeidet deres.

• Bedriftsopplæring: trinnvise instruksjoner for implementering

Hvordan selge til bedriftskunder på riktig måte

Utvilsomt, for å få en vellykket start innen bedriftssalg, må du ha en klar handlingsplan. Hvor skal jeg begynne? Vi anbefaler deg 9 enkle trinn.

1. Definer målgruppen. For å gjøre dette, må du identifisere hvilke selskaper som har behov for dine varer eller tjenester og hvilke tjenestemenn i dem som tar beslutninger angående store bestillinger. Lag en liste over virksomheter som kan være dine kjøpere.

Ikke kast bort tid på tilfeldige personer, fokuser heller på de som kan være interessert i å kjøpe produktene eller tjenestene dine. For eksempel bør et selskap som spesialiserer seg på engrossalg av veterinærmedisiner se etter kunder blant eiere av dattergårder, rasebarnehager mv.

2. Foreta første kontaktsamtaler med potensielle kunder. På dette tidspunktet er jobben din å sjekke listen du laget tidligere. Det er bedre å gjøre det personlig, fordi svarene du får må brukes i fremtiden, og ta viktige avgjørelser.

3. Lag en liste over konkurransefortrinn som du kan tilby kunden. Det kan bli:

• funksjoner ved utseende og konfigurasjon av varene;
• gunstige leveringsbetingelser;
• attraktiv produktpris;
• kvalitetsservice osv.

4. Lag en grov plan for en samtale med en potensiell kunde, vurder nøye alternativene for mulige innvendinger og svarene dine på dem.

5. Gjennomfør en rekke treningsøkter for firmaets salgsteam. De mest effektive timene er i form av rollespill, når den ene spesialisten fungerer som kjøper, den andre som selger. Arbeid gjennom alle mulige innvendinger og deres svar. Det er bedre å gjennomføre trening regelmessig, den optimale tiden for dette er begynnelsen av arbeidsdagen. Denne tilnærmingen vil gi bedriftens salgsspesialist utmerket motivasjon.

6. Mens du i detaljhandelen nesten alltid kommuniserer med sluttkunden, er det i business-to-business transaksjoner mye vanskeligere å få et ansikt til ansikt møte med en beslutningstaker for kjøp. Ta hensyn til dette problemet og vurder måter å løse det på.

7. Gå deretter videre til handling - begynn å ringe, gjøre avtaler, gjøre avtaler. Sjekk for å se om firmaets salgssjefer har planer for ansikt-til-ansikt kontakt og telefonsamtaler for hver virkedag.

8. Hold daglige møter med ansatte i bedriftens salgsavdeling, diskuter og analyser de forhandlingene og møtene som allerede har funnet sted, arbeid med feil. I løpet av planleggingsmøter kan du legge til nye innvendinger på listen din og, sammen med spesialister, tenk over svarene på dem.

9. Finn ut hvilke vanskeligheter bedriftens salgsledere oftest møter i arbeidet, og skriv ned måter å overvinne dem på. Spesielle fora om markedsføring på Internett eller konsultasjoner av en profesjonell trener på dette området kan hjelpe med dette.

• Secrets of vellykket salg: 6 prinsipper for suksess i store avtaler

9 tips for å få bedriftssalget til å avslutte

Tips 1. Ved første kontakt med en potensiell kunde, vær oppmerksom på alle detaljer.

Når det gjelder korrespondanse på e-post, svar potensielle kjøpere så raskt som mulig. Design en informativ e-postsignatur som inneholder firmanavnet ditt, en aktiv lenke til nettstedet og kontaktinformasjonen din. Det er viktig at koordinatene dine alltid er synlige for klienten under korrespondansen.

Tips 2. Start den første samtalen riktig.

Tenk deg at en interessert kunde selv ringer bedriften din. Hvordan bør en bedriftssalgsspesialist bygge en samtale slik at en potensiell kjøper blir en ekte kjøper?

I løpet av de første minuttene av dialogen må du fortelle kunden om de viktigste fordelene ved samarbeid med bedriften din, fordi han vil ha et ønske om å foreta et kjøp i det øyeblikket han innser de utvilsomme fordelene. Bruk spesifikke data, fakta og tall.

Sammenlign to setninger. Hvilken virker mer overbevisende for deg?

• "Bestill plassering av kontekstuell annonsering i selskapet vårt, og nettstedet ditt vil raskt få popularitet blant kundene" eller
• "Bestill plassering av kontekstuell annonsering fra spesialistene våre, og innen et par timer etter at annonsen er utgitt, vil nye kjøpere komme til nettstedet ditt."

Det andre alternativet vil uten tvil være mer effektivt i en samtale med en potensiell kunde.

Tips 3. Vær nøye med utseendet til en bedriftssalgsspesialist.

Som praksis viser, bidrar den eksterne attraktiviteten til spesialister til vellykket oppførsel av forretninger med store kunder. Ifølge eksperter er direktører i store firmaer mer villige til å kjøpe fra unge og attraktive kvinnelige salgssjefer.

I dag er ingen overrasket over at selv i de områdene som tradisjonelt betraktes som mannlige (bilvirksomhet, utstyrshandel), viser kvinner ganske vellykket ytelse i salg av varer og er ofte blant lederne. Dette er grunnen til at mange ledere i dag ønsker kvinner velkommen inn i bedriftens salgsteam uten å nøle.

Tips 4. Snakk om pris sist.

En viktig teknikk som erfarne selgere bruker når de håndterer innkommende samtaler, er å bringe en potensiell klient inn i en samtale og få hans detaljer for oppfølging. Den enkleste måten å gjøre dette på er å fortelle dem at de må sjekke tilgjengeligheten til produktet på lageret, og tilby å ringe ham tilbake innen en time eller to.

Denne tilnærmingen vil tillate ikke bare å fylle opp basen til potensielle kunder til selskapet, men også å bestemme behovene til den som ringer og fortsette bedriftens salgsprosess ved å utvikle et lønnsomt kommersielt tilbud.

Under samtalen må lederen skrive ned alt han lover kjøperen (finne ut om tilgjengeligheten av varer på lageret og leveringsmuligheter, avklare informasjon om produktets egenskaper osv.), og oppfylle disse forpliktelsene så raskt som mulig. I bedriftssalg er det å ignorere kundens behov skadelig for transaksjonen - denne holdningen undergraver troverdigheten til det selgende firmaet.

Husk at bedriftens salgsavdeling ikke har lov til å operere i katalogmodus. Når en klient blir spurt om kostnadene for et produkt eller en tjeneste, kan man ikke bare navngi beløpet og avslutte dialogen. Lederen må informere den potensielle kjøperen om prisklassen og fortsette samtalen i henhold til et forhåndsutarbeidet scenario for å få kontaktinformasjonen til den som ringer. I noen tilfeller er det nødvendig å avtale et avklarings- og salgsmøte.

Tips 5 Vær interessert i hvilke kilder kunden har lært om bedriften din.

For å øke effektiviteten til et selskaps reklamekampanje, er det nødvendig å overvåke arbeidet til alle oppkjøpskanaler og beregne den omtrentlige kostnaden for å finne en kjøper for hver av dem. Derfor spesifiserer bedriftens salgsledere, når de mottar en samtale fra en potensiell kunde, fra hvilke kilder han lærte om selskapet eller dets produkt (tjeneste). Denne teknikken gir verdifull innsikt i hvilke annonseringsmetoder for virksomheten din som fungerer mest effektivt.

Tips 6 Tilby bonuser.

Slike bonuser og gaver er ofte ikke direkte relatert til varene eller tjenestene som selges, men de blir satt pris på av representantene for innkjøpsselskapet som tar beslutninger og oppmuntrer dem til å fortsette samarbeidet. Denne teknikken kaller bedriftssalgsspesialister "juridisk bestikkelse". For eksempel, når de inngår en kontrakt for levering av tjenester, mottar kundene sertifikater for å besøke spa-salongen som en gave.

Vi bør ikke glemme at folk tar beslutninger i bedriftssalg, så for vellykket samarbeid må du påvirke følelsene deres.

Tips 7. Bruk en salgstrakt.

Dette analytiske verktøyet hjelper lederen med å organisere arbeidet sitt, og lederen - til å kontrollere aktivitetene til bedriftens salgsavdeling generelt og hver spesialist spesielt. I hvert forretningsområde har strukturen til "salgstrakten" noen funksjoner, men det omtrentlige innholdet er som følger:

• arbeid med utgående og innkommende samtaler, den første kommunikasjonen med en potensiell kjøper;
• identifisere behovene til interesserte kunder;
• holde et møte, presentasjon av varer eller tjenester;
• inngåelse av en avtale;
• betalingskontroll.

For å bestemme styrker og svakheter ved mekanismen for å selge produktet ditt i et bestemt selskap, er det nødvendig å analysere hvor mange potensielle kunder selskapet mister i hvert trinn av salgstrakten.

Hvis selskapets salgsavdeling består av seks eller flere ledere, anbefales det å organisere arbeidet i henhold til prinsippet om en spesialisert transportør. Hva betyr det? Mange ledere legger merke til at hver spesialist har styrker og svakheter i teknikken for produktsalg. Man er for eksempel strålende på møter og presentasjoner, men føler seg usikker når man ringer. For å sikre høyest mulig prosentandel av vellykkede transaksjoner er det viktig å fordele ansvar mellom ledere slik at hver av dem kan vise sitt beste. Felles godt koordinert arbeid vil øke effektiviteten i bedriftens salgsavdeling betydelig.

Mange bedrifter bruker et CRM-system som inneholder oppdatert informasjon om hver potensiell kunde og automatisk varsler spesialister når de går til neste trinn i salgstrakten. Dersom bedriften ennå ikke har implementert et CRM-system, kan Excel-tabeller eller visuelle salgstrakter laget av for eksempel klistremerker brukes til regnskap. Slike materialer plasseres på arbeidsplassen til hver leder og lar ham kontrollere implementeringsprosessen ved å flytte klistremerket fra et stadium til et annet.

Tips 8Øk konverteringene dine.

Hver avdeling som samarbeider med partnere bør strebe etter å gjøre salgstrakten om til en sylinder når antallet potensielle kunder ikke skiller seg dramatisk fra antallet de som en avtale inngås med. Til dette trenger du:

• kontrollere konverteringsfrekvensen (forholdet mellom antall reelle (de som betalte for et produkt eller en tjeneste) og potensielle kjøpere) under overgangen til hvert nytt salgstrinn;
• kvalifisere flyten av innkommende samtaler;
• å forbedre profesjonalitetsnivået til spesialister på dette området.

Hvis bedriftens salgsavdeling ikke har et system for å overvåke ytelsesdisiplin (for eksempel et CRM-system), så er det en risiko for å miste en betydelig del av dem selv med en stor innkommende strøm av søknader fra potensielle kunder. For å unngå dette er det nødvendig å danne en klar ordning for salg av produkter, der nøkkelhandlingene til ansatte vil bli strengt registrert.

Det er rimelig å involvere de beste salgsspesialistene i transaksjoner med betydelig potensial, som effektivt vil være i stand til å "trene ut" nøkkelpersonene i kundeselskapet.

Tips 9. Tilby et produkt/tjeneste av virkelig høy kvalitet.

Den viktigste regelen for suksess i bedriftssalg er den gjennomgående høye kvaliteten på produktet du leverer til kundene dine. Hvis du følger dette prinsippet, vil du snart legge merke til hvordan jungeltelegrafen markedsføringsverktøy (anbefalinger, anmeldelser) begynner å fungere for å øke fortjenesten til bedriften din. Tross alt er hver anmeldelse av en takknemlig klient en viktig side i selskapets suksesshistorie, en slik positiv reaksjon fra kunden viser alle fordelene ved samarbeid med deg.

Husk at i B2B-markedet reiser informasjon lynraskt, og hvis fakta om dårlig produktkvalitet eller manglende ytelse blir offentlig, kan vellykket bedriftssalg bli glemt.

Ekspertuttalelse

Bedriftens salgsplan: skriv ned handlingene dine

Evgeny Kharitonov,

Salgsdirektør i Mabe, Moskva

Det finnes ulike metoder for planlegging av B2B-salg. La oss se på to hovedmetoder.

• "Planlegging ovenfra" som er basert på selskapets reelle salgsstatistikk for det siste året og anslåtte markedsvekstindikatorer for neste år. For eksempel antar du at neste år vil salget i segmentet ditt være 20 % høyere, og at bedriften din går raskere enn markedet med 10 %. For å beregne planen for inneværende periode, er det nok å øke salgsvolumet fra året før med 30%.
• "Planlegging nedenfra". For eksempel jobber du med to dusin bedriftskjøpere, har informasjon om hver av dem og kan komme med spådommer om tilstanden til deres saker og utsikter for det neste året. Når du skal lage en plan, må du anta hvilken kunde som kjøper mer enn i fjor, og hvilken som kjøper mindre. Oppsummer deretter de anslåtte indikatorene og få et stort bilde for året. Etter et lignende prinsipp kan det lages planer ikke bare for kunder, men også for produktgrupper, utstyrsmodeller og andre kriterier.

Ved å lage planer for begge metodene og sammenligne dataene som er oppnådd, kan du vurdere riktigheten deres. Hvis tallene er vesentlig forskjellige, har du gjort en feil et sted.

Hvilke problemer følger med bedriftssalg og hvordan de løses

Oppgave 1. Det er ikke bedriftens salgsspesialist som samhandler med kunden, men hele bedriften.

Suksessen til enhver betydelig kontrakt avhenger ikke bare av de ansatte i den relevante avdelingen, men også av backoffice-ansatte og prosjektledere som er direkte involvert i produksjon av varer eller levering av tjenester. Hvordan koordinere handlingene til ansatte slik at en større transaksjon blir vellykket?

Mulig løsning

Ethvert regnskapssystem sørger for funksjonen "Delegering av myndighet", som lar deg dele oppgaven i flere stadier, fordele dem blant spesialister, sette en frist og overvåke resultatet.

Oppgave 2 Varighet av arbeidet på en avtale.

Jo lengre tid det tar før et bedriftssalg finner sted, jo mer sannsynlig er det at det til slutt mislykkes. Når det gjelder faste leveranser til store kunder, gjennomføres de ofte over flere år. Samtidig overstiger den gjennomsnittlige varigheten av arbeidet til en relevant spesialist i ett selskap ikke to år. Hvordan sikre at forholdet til vanlige kunder ikke lider etter oppsigelsen av deres personlige leder?

Mulig løsning

Sørg for at din bedrift vedlikeholder og jevnlig oppdaterer en fullverdig kundedatabase, som inneholder ikke bare navn på oppkjøpsfirmaer, men også informasjon om alle kontaktpersoner, et arkiv med forhandlinger og alt materiale som følger med kontrakter.

Oppgave 3. Mange dokumenter for behandling av en transaksjon.

Dette er ikke bare økonomiske dokumenter (handlinger, fakturaer etc.), men også foreløpige avtaler, kommersielle tilbud, ulike godkjenninger, som kan være svært nyttige for eksempel ved en tvist.

Mulig løsning

Etter å ha organisert lagring og nettilgang til alle data for en spesifikk operasjon eller en spesifikk klient, ved hjelp av maler, kan en bedrifts salgssjef generere standarddokumenter og sende dem til utskrift på sekunder.

Oppgave 4. Det er ikke lett å finne store kunder.

Målgruppen til selskaper som jobber innen bedriftssalg er hovedsakelig representert av mellom- og seniorledere. Hvordan tilby dem ditt produkt eller tjeneste med et beskjedent annonsebudsjett?

Mulig løsning

I dag er en av de mest effektive måtene telemarketing. Ulike regnskapssystemer har en egen seksjon hvor ledere legger inn informasjon om potensielle kunder. Et slikt verktøy lar deg raskt etablere prosessen med å tiltrekke bedriftskjøpere.

• Tapt fortjeneste i salg: hvorfor selskaper taper fortjeneste

1. Ikke tving hendelser, flytt jevnt fra ett stadium av transaksjonen til et annet.
2. Husk at hvis en klient ikke gjør store kjøp nå, med riktig tilnærming, kan han bli lovende i fremtiden.
3. Analyser kontinuerlig fremdriften og resultatene av arbeidet ditt med partnere innen bedriftssalg.
4. Finn alltid ut målene som kundens bedrift setter seg når du starter samarbeid med deg. Denne tilnærmingen til virksomheten vil gi deg en betydelig fordel i forhold til konkurrentene dine.
5. Ofte er årsaken til svikt i store transaksjoner de samme innvendinger fra kunder - for eksempel ugunstige leveringsbetingelser eller høye priser på varer. Dette kan indikere behovet for å endre noen aspekter av arbeidet eller strategien for samhandling med partnere i bedriften som helhet. Ta deg tid til å diskutere den nåværende situasjonen med sjefen for bedriftssalg.
6. Benytt enhver anledning til å etablere et tillitsfullt forhold til en representant for kundeselskapet. Hvis din første kontakt var via telefon, ikke start et ansikt til ansikt-møte som om du aldri har snakket før. Husk de bemerkelsesverdige detaljene i telefonsamtalen din, og om nødvendig, påminn samtalepartneren om dem. Takket være denne taktikken vil den ansvarlige personen til innkjøpsselskapet behandle deg ikke som en vanlig distributør, men som en "interessant person som vi allerede har diskutert noen detaljer om samhandlingen med."
7. Vær mest mulig oppmerksom, men ikke bli hengt opp i én potensiell klient. Det er selvfølgelig mulig å ha 33 møter med en potensiell partner og til slutt gjøre en avtale. Dette er imidlertid ikke alltid tilrådelig, fordi det i samme tidsrom vil være mulig å gjøre mer lønnsomme bedriftssalg til andre firmaer.
8. Ikke hold en presentasjon under første møte-bekjentskap. Du kan tilby varer eller tjenester fra din bedrift etter at du har mottatt informasjon om kundens bedrift og dens behov.
9. En annen situasjon med demonstrasjonen. Det kan startes mye tidligere for å stimulere kjøpers interesse for produktet tidlig i salgssyklusen.
10. Hvis du har en slik mulighet, besøk produksjonen til partneren din.
11. Inviter kunden til å besøke kontoret ditt oftere.
12. Gi kunden video- eller multimediemateriell om din bedrift, dens produkter eller tjenester.
13. Ikke overbelast kjøperen med overflødig informasjon, og trett ham med mye reklamemateriell, rapporter og diagrammer. Praksis viser at en overflod av informasjon som ikke er direkte relatert til saken kan hindre partneren i å ta en positiv avgjørelse.
14. Under et møte med en potensiell klient, ta notater som vil hjelpe deg senere med å utarbeide et kommersielt tilbud. En distributør som under et møte brukte et sammenkrøllet stykke papir i stedet for en notisblokk og ikke skrev en eneste fornuftig lapp på den, vil neppe inspirere en partner til tillit. Hvilket forslag kan han utarbeide basert på slike notater?
15. For å få kunden til å føle seg komfortabel under forhandlinger om bedriftssalg, angi kostnadene for dine varer eller tjenester allerede på samtalestadiet.
16. Når du studerer aktivitetene til et partnerselskap, ikke stol for mye på medieinformasjonen, fordi den ikke alltid er pålitelig. Artikler i aviser og TV-programmer kan bidra til å forberede en samtale, men de kan ikke erstatte den.
17. Helt fra begynnelsen av forhandlingene, prøv å etablere mellommenneskelige forhold med partnere. Under et møte med en representant for klientfirmaet, gjør det klart at du er personlig interessert i å samarbeide med ham.
18. Finn ut hvem som tar kjøpsbeslutninger i kundens selskap. Det kan være spesifikke tjenestemenn eller en spesiell komité, prøv å gi dem en presentasjon av bedriftens produkt.
19. Tenk på forhånd om det er noen vesentlige forskjeller mellom deg og klientombudet (for eksempel aldersforskjell, grunnleggende forskjeller i syn osv.) som kan hindre deg i å kommunisere på lik linje? I noen tilfeller er det lurt å invitere din kollega til presentasjonen, som det vil være lettere for partneren å finne et felles språk med. Denne forsterkningstaktikken bidrar til å sikre at forhandlinger resulterer i vellykkede salgsavtaler for bedrifter.
20. Prøv helt fra begynnelsen av kontakter å etablere relasjoner med ledelsen i partnerselskapet og de personene som har en avgjørende stemme i prosessen med å ta beslutninger om kjøp. Vær dristig, gi en lys presentasjon til direktørene i selskapet og fortell dem om fordelene ved å jobbe med deg.
21. For å sikre at kundene blir fornøyde med det felles arbeidet, må du alltid oppfylle de forpliktelser som er påtatt.
22. Vær forberedt på å svare på innvendinger fra potensielle partnere. Ofte forvirrer ganske legitime kommentarer og spørsmål fra kunder distributøren hvis han ikke er tilstrekkelig informert.

• Overvinne innvendinger i salg: Hvordan håndtere misfornøyde kunder

Ekspertuttalelse

En bedrift kan beholde bedriftskunder på flere måter

Andrey Putilov,

Avdelingsleder for arbeid med bedriftskunder i selskapet "SKB Kontur"

1. Sørg for at store kunder alltid kan stole på din hjelp i enhver situasjon. For å gjøre dette, tilordne en personlig bedriftssalgssjef til hver slik klient, som kjenner alle nyansene til transaksjoner helt fra begynnelsen av interaksjonen. Spesifiser kontaktinformasjonen til en slik spesialist direkte i samarbeidsavtalen. Du bør ikke la ansatte i et selskap som er storkunden din i det uendelige komme på telefonsvareren og vente lenge på en tilbakeringing.

1. Det er bedre å involvere tålmodige ansatte som kan vise seg ikke bare som "jegere", men også som "bønder" for å samhandle med store kunder. Hva betyr det? Oppgaven til en bedriftssalgsspesialist er å gjøre samarbeidet så komfortabelt som mulig for kunden, og her kommer hans personlige egenskaper til unnsetning, som er mye mer betydningsfulle enn de som tilegnes i læringsprosessen. For å bygge et langsiktig forhold er det viktig å være tålmodig, oppmerksom på detaljer og stressbestandig.

1. For vellykket samhandling mellom partene, hold deg til prinsippet om spesialisering. Hvordan gjør vi det? Noen ledere for bedriftssalgsavdelingen i vårt selskap er ansvarlige for olje- og gassektoren, andre for detaljhandel, og andre er engasjert i logistikk- og transportbedrifter.

1. Ikke overbelast en spesialist med et for stort antall klienter. For eksempel outsourcer mange programvareleverandører hundrevis av kunder til én enkelt bedriftssalgssjef, og gjør en alvorlig feil som kan være skadelig for virksomheten. Som et resultat kan selv den mest organiserte medarbeideren ikke takle et slikt volum av oppgaver, fordi å finne en individuell tilnærming og forstå alle de teknologiske prosessene til et så stort antall kunder er rett og slett urealistisk.

Generelt bestemmes antallet selskaper som kan bringes inn under ansvar for en nøyaktig av produktet. Det er tilrådelig å tildele en personlig leder for en bedrift, hvis vi snakker om et komplekst produkt eller en tjeneste som krever daglig kommunikasjon. Men i gjennomsnitt, som praksis viser, stoler man i mange selskaper på at en spesialist samarbeider med 10-50 organisasjoner.

1. Det er viktig å gi kvalitetsarbeid og tilstrekkelig oppmerksomhet til alle store kunder, uavhengig av hvor mye overskudd de tilfører selskapet.

En ganske vanlig feil mange bedriftssalgsfirmaer gjør, er at de utfører kvalitetsarbeid kun med de bedriftene som er de største forbrukerne av varer eller tjenester. Resten av kundene betjenes på restbasis. I dette tilfellet er det viktig å forstå at det er mangelen på oppmerksomhet fra din side som kan være årsaken til at kjøperen skaffer seg lite og ikke søker å utvide samhandlingen.

1. Forbedre produktene eller tjenestene dine kontinuerlig for best mulig å møte behovene til dine største partnere. Vårt firma har for eksempel utviklet en tjeneste som lar ansatte i klientfirmaer avstemme data med sine motparter før de sender erklæringer til skattekontroll. Hvis i små bedrifter dette arbeidet er enkelt å gjøre manuelt, er det i gigantiske selskaper problematisk å verifisere hundretusenvis av poster uten å bruke en spesiell tjeneste. Derfor er vår utvikling ekstremt relevant for slike bedriftspartnere.

1. Inviter store kunder til å delta i eksperimenter.

Hvis eksperimenter med nye produkter eller priser i en bestemt region er tillatt i massesektoren, gjelder andre regler i bedriftssegmentet. Her er én klient et eget territorium for bedriftssalg. Det er tillatt å utføre eksperimenter med samtykke fra kjøperen og med hans aktive deltakelse.

Informasjon om eksperter

Evgeny Kharitonov - direktør for salgsavdelingen til Mabe-selskapet (Moskva), som er registrert i Russland under navnet "Balam". Selskapet har spesialisert seg på engroshandel med husholdningsapparater, og hovedkundene er representert av store regionale bedrifter.

Andrey Putilov har lang erfaring med å restrukturere forretningsprosesser for implementering av ERP-systemer både i innenlandske selskaper og i internasjonale (Microsoft). I dag er han leder for bedriftssalgsavdelingen i SKB Kontur, som spesialiserer seg på utvikling av forretningsprogramvare. Selskapet, med hovedkontor i Jekaterinburg, har filialer og representasjonskontorer i mer enn 30 russiske byer. Selskapets ansatte, bestående av 3000 ansatte, betjener mer enn 1 million kunder, inkludert giganter som Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Vi gjennomfører alle salgstrening for våre ansatte. Dette er nyttig, effektivt, gir oss en økning i omsetning, og er rett og slett nødvendig. Men ofte, når vi utvikler et salgskurs, tar vi ikke hensyn til spesifikasjonene til markedet der våre ansatte jobber.

Hvordan blir salgstrening vanligvis født? Treningslederen tar kunnskapen sin innen personalledelse (og vi studerte alle akkurat dette), + husker de opplæringene han selv deltok på, + leser tematiske artikler på Internett, + ser på litteraturen. Mange kurs er laget på denne måten.

Det er én selvmotsigelse i denne veien - mangelen på vellykket personlig salgserfaring i området vi ønsker å lære folk. Og salgserfaring gir forståelse for nyansene og «nyansene» av teknologi. Ja, jeg er enig i at de klassiske 7 salgstrinnene er relevante for alle markeder, men det er forståelsen av nyansene i disse ordningene som gir erfaring.

Salgstrening er et ferdighetsprodukt, og en som eier ferdigheten selv kan lære andre godt, etter prinsippet om mester-lærling-overføring. Har du noen gang lurt på hvorfor håndverk (soling i Italia, osteproduksjon i Frankrike, glassfremstilling osv.) vanligvis går i arv fra far til sønn, gjennom felles arbeid? Jeg tror å lære av en mester er en av de mest effektive måtene å lære en ferdighet på. En annen ting er at det vanligvis, i det virkelige liv, er de som kan undervise og de som kan selge. La oss ikke overdrive denne forskjellen, men prøve å redusere den ved å analysere forskjellene i salgsteknologi i ulike markedssektorer.

Vi vil ta som eksempler:

Salgsteknikker i en detaljhandel, ikke-matbutikk. Denne typen salg er en konsultasjon av kjøper i en hall med åpen skjerm; med et produkt som innebærer en tid for hans valg, behovet for å utføre noen prøvehandlinger med produktet (tilpasning, måling, test, inspeksjon). Dette er butikker med klær, sko, servise, husholdnings- og kontorutstyr, smykker osv.

Salgsteknikker i en dagligvarebutikk. Denne typen salg er en mothandel med lukket skjerm, som krever hjelp fra selgeren (servere, veie, pakke). Dette er spesialiserte avdelinger eller matbutikker.

bedriftens salgsteknikk. I denne typen salg selger vi et produkt eller en tjeneste til en bedriftskunde gjennom forhandlinger, ofte eksternt. Denne ordningen forutsetter tilstedeværelsen av personlig personlig kommunikasjon mellom lederen og klienten, ofte med fravær av et reelt produkt, det vil si arbeid på bestilling eller på et kommersielt tilbud. Dessuten er salgsprosessen (stadier) atskilt etter tid. Dette er bedriftssegmentet: rådgivning, teknologi, kommunikasjonstjenester, utstyr, etc.

Teknikk for direkte aktivt salg. Denne typen er preget av salg i et gitt territorium, og er et system for distribusjon av produkter til sluttkunder. Målet er å konsekvent levere varer til kunden og utvide tilstedeværelsen av varer i hyllene til kundene. Faktisk er dette leveringen av varer til det endelige utsalgsstedet. Disse er alle grossistselskaper som opererer gjennom et system av salgsrepresentanter og agenter.

For å forstå nyansene og forskjellene i salgsteknikker i alle disse sektorene, er det nødvendig å analysere hvilke mål selgeren har og hva som er viktigst for ham. Det er også viktig for oss å analysere de tilgjengelige ressursene og trinnene som må tas for at transaksjonen skal kunne gjennomføres.

La oss starte med trinnene til en handel i hvert marked. Sekvensen av trinn er vanligvis representert som et traktdiagram. Dette er veldig viktig, fordi i alle markeder er det en "salgstrakt"-regel - jo lenger klienten går gjennom trakten, jo mer sannsynlig er det å fullføre en transaksjon. Samtidig er det også et omvendt mønster – for hvert trinn i trakten siles kundene ut. For bedriftssalg vil for eksempel antall call-baser være 100 %, antall avtaler fra disse samtalene vil være 40 %, antall avtalebeslutninger vil være 20 %.

Hvor mye koster en trakt? Stadiene som én klient/kjøper går gjennom for å fullføre den første transaksjonen/kjøpet er beskrevet. I tillegg er det øverste nivået målgruppen (100 % av kundene per leder), og det laveste nivået er målet for ethvert salg – dannelsen av vanlige kunder.

La oss sammenligne de 4 salgstraktene i våre gitte fire markeder.

Direkte aktiv salgsteknikk

Fig 1. Salgstrakt for direkte aktivt salg

I dette salgsopplegget ser vi at kundene først må finnes, og deretter må det etableres en beslutningstaker før man starter selve salgsdialogen. I håndteringen av beslutningstakere kommer dessuten forhandlingsferdigheter som evnen til å argumentere for sitt forslag, arbeide med innvendinger og forhandle om pris og betalingsbetingelser på forgrunnen. Traktens flaskehalser er de stadiene der tap av kundeandel eller mulig tap av omsetning oftest oppstår. På denne trakten er dette soner: 3 (overgang fra den første presentasjonen til applikasjonen, siden en stor % av kundene kan nekte å foreta den første transaksjonen), sone 5 (utvidelse av klientens applikasjon, siden klienten vanligvis ønsker å kjøpe minimum), og sone 9 (arbeid med kundefordringer).

Hovedmålene til salgsrepresentanten i denne ordningen er da:

1. Bygg tillitsfulle relasjoner med beslutningstakere
2. Maksimer distribusjonen av varer på punktet og over hele territoriet

Følgelig kan selve salgsteknologien, det vil si dialogen med kjøperen, se slik ut:

1. Salgsforberedelse (søk etter beslutningstaker, territoriumanalyse, salgshistorikk)
2. Etablere kontakt med beslutningstakere
3. Presentasjon av selskapet
4. Finne ut behovene
5. Presentasjon av prislisten (utvidelse av søknaden)
6. Arbeid med innvendinger
7. Avslutning av forhandlinger
8. Registrering av transaksjonen (dokumenter, avtaler, interaksjon)
9. Ordreavslutning (forsendelse, betaling)

Bedriftssalgsteknikk.

I denne ordningen er også søket etter kunder aktuelt, og det er her det er mest mulig usikkert. Vanligvis utgjør selgeren selv søkebasen, går inn i markedet med sitt tilbud, og dessuten markedet som ikke har et uttalt behov.

Flaskehalsene i denne trakten er åpenbart kalde samtaler og overgangen til en avtalebeslutning. En stor andel av kundene blir eliminert på trinn 3 (avtale etter en kald samtale), og en ganske stor andel på trinn 8, det vil si overgangen til vanlige bestillinger. Hovedmålene til bedriftens salgssjef:

1. Etabler kontakt med antall bedrifter som trengs for å fullføre planen
2. Etabler hovedkriteriene og begrunnelsen for å velge en bestemt leverandør
3. Gjennomfør en avtale med de gunstigste betingelsene for selskapet
4. Bygg en base av faste, lojale kunder med økende omsetning

Fig 2. Salgstrakt for bedriftssalg

For denne markedssektoren kan salgsteknologien se slik ut:

1. Salgsforberedelse (basedannelse)
2. Kald ringing for å sette opp et møte
3. På møtet:
4. Etablere kontakt med beslutningstakere
5. Identifisering av kundebehov
6. Presentasjon av vilkårene for arbeidet med selskapet
7. Arbeid med innvendinger
8. Fjernt:
9. Utstedelse av tilbud/kalkyle
10. Innsigelsesbehandling og prisforhandling
11. Avslutter avtalen
12. Ordrelukking (betaling, forsendelse)

Salgsteknikk i en detaljhandel, non-food butikk.

Fig 3. Salgstrakt for rådgivende salg i butikk

I denne ordningen jobber vi med en enkeltperson som kom til oss med et dannet behov. Hver forbruker som kommer inn i butikken har et mer eller mindre akutt behov for dette produktet. Dessuten, når forbrukeren går inn i butikken, viser forbrukeren sin vilje til å oppfylle dette behovet med denne spesielle kategorien varer, før eller siden. For eksempel, en jente som handler klær vil ha disse klærne, kanskje ikke nå, ikke akkurat dette skjørtet, men generelt er hun klar til å kjøpe klær.

Flaskehalsene i dette salget er sone 1 (begynnelsen av dialogen, siden mange kjøpere er eliminert her), sone 3 (velge riktig produkt for kjøpers kriterier) og sone 6 (beslutningen om å kjøpe her og nå).

1. Tren ut så mange kjøpere som mulig på nivået for personlig kommunikasjon "selger-kjøper"
2. Bygg lojalitet og tillit spesifikt til butikken vår, skille deg ut til det bedre fra konkurrenter med samme produkt
3. Forstå forbrukerens behov og ønsker og formuler dem til en forespørsel – et spesifikt produkt
4. For å stimulere kjøperen til et bevisst valg av dette produktet, til handlinger med produktet
5. Selg til den nåværende kunden så mye produkt som mulig i henhold til hans behov
6. Gjør kjøperen til en fan av butikken, det vil si stimuler hans gjentatte besøk

Den rådgivende salgsteknikken kan se slik ut:

1. Etablering av kontakt med kjøper
2. Identifisering av kundebehov
3. Produktdemonstrasjon
4. Prøver/tester varer
5. Arbeid med innvendinger
6. Avslutte kjøpet (få totaler for hovedspørringen)
7. Sjekk utvidelsen
8. Sjekk ut

Salgsteknikk i en dagligvarebutikk.

Fig 4. Salgstrakt for en butikk av disktype, produkter

I denne ordningen er vi allerede i kontakt med kjøper, i 90 % av tilfellene setter han i gang selv. Dessuten kan kjøper ikke klare seg uten selger, siden han ikke kan få varene selv. Derfor blir oppgaven med å starte en dialog lettere. Samtidig er selve dialogtiden ganske kort (mens selger håndterer varene), og dette er hovedbegrensningen i denne ordningen.

Derfor er våre hovedmål:

1. Vær tilgjengelig for kjøperen og må anke
2. Utvid gjeldende kundeforespørsel
3. Bygg bildet av butikken, opprettholde bildet av merkevaren
4. Og for å gjøre kjøperen permanent, det vil si å stimulere hans gjentatte besøk

Derfor vil vår salgsteknologi være:

1. Utarbeidelse av salgsstedet (varehandel i vid forstand)
2. Avklaring av forespørsel og behov hos kjøper
3. Produktpresentasjon
4. Sjekk utvidelsen
5. Gjennomføring av salget

konklusjoner:

1. Ved utvikling av et opplæringsløp er det viktig å ta hensyn til det operative, trinnvise salgsopplegget. Da vil opplæringen vår være praksisrettet.
2. Det er viktig å forstå hvilke nøkkeloppgaver en ansatt løser i denne markedssektoren og tilpasse salgsteknologien for dem.