Forslag til logikken i salg av tjenester. Hva er viktigere i salg: logikk eller følelser? Når logikk selger bedre enn følelser

I strukturen til klientens tro er det uunngåelig både emosjonelle og rasjonelle komponenter. Så ved å bruke konkrete fakta og tall påvirker du kjøperens rasjonelle tenkning. For eksempel: "Den spesielle utformingen av bilens forgasser vil tillate deg å spare mer enn $ 500 på bensin hvert år."

Hvis rasjonelle resonnementer er basert på språket til fakta og tall, kan appellen til kjøperens følelser se slik ut: "Du vil føle deg som et fritt, bekymringsløst barn når du sitter i denne bilen."

Tungen har smak og farge. Tilstede ikke reise, men solnedganger, lukten av havet, renslighet ...

Kunsten er å få dine rasjonelle og emosjonelle argumenter inn på "topp ti" - akkurat i henhold til kundens behov og ønsker. Å påvirke kjøperen med bare én logikk er som å prøve å avfyre ​​en pistol som er på sikkerhetslåsen. Positive følelser tar det av sikringen, negative setter det tilbake. Et interessant eksempel på kampen mellom følelsesmessig og rasjonell resonnement er tobakksreklame.

Sammenligninger, gode metaforer, analogier er essensielle elementer for en vellykket presentasjon.

Som praksis viser, veier ofte det emosjonelle argumentet opp. Ordvalget som brukes under presentasjonen er også ekstremt viktig. Noen ord kan forårsake stabile negative følelser, andre ord - positive følelser. Ordene som vi bruker under presentasjonen har en viss assosiativ sammenheng med følelsessfæren.

Tilnavn som fremkaller positive følelser: nytt, unikt, magisk, fantastisk, spesielt, best, først, etc.

Ikke bruk ofte ord som pris, kontrakt, kjøp, handle, signere, problem, billigere, innsigelse, møte, kunde. Bruk synonymer: kostnad, kostnad, investering, avtale, bli eier osv. Bruk ord som er spesielt gjennomtrengende oftere: «utmerket», «unikt», «nyt, moderne» osv.

Lytt til reklametekster på radio eller fjernsyn, så forstår du hva disse ordene er. Tenk på det selv, se også på tekstene til reklame - tross alt har millioner av dollar blitt investert i å lage magiske kombinasjoner av ord! Bruk den i din bedrift!

Aslanov Timur

Å finne en virkelig god salgssjef er ekstremt vanskelig, og noen ganger til og med umulig. Å få salgssjefen til å jobbe mer effektivt på tvers av hele produktspekteret virker som en nesten umulig oppgave. I lys av dette kommer ledere ofte til en helt logisk beslutning, selgeren (lederen) skal ikke ses etter, men "pleies", og for dette er det nødvendig å henvende seg til treningsprogrammer.

Anbefalingene fra mange metoder for å øke salget begynner ofte med ordene: finn ut hvordan relaterte og relaterte produkter kan komme kunden til gode, samt hvilke spesifikke behov de vil tilfredsstille. I teorien høres dette ganske enkelt ut, men i praksis viser det seg å være mye mer komplisert. I denne artikkelen bestemte vi oss for å se på 10 gylne prinsipper for salg, etter som du virkelig kan få et godt resultat og selge mye mer enn før.

Prinsipp 1: husk hvem kunden din er

Selv om konseptet om hvem kunden din er virker ganske naturlig, glemmer selgere det når de først møter vanskeligheter i arbeidet sitt. Husk at du ikke selger til organisasjoner, men til levende mennesker. Alle mennesker er forskjellige, noe som betyr at tilnærmingen til hver av dem ikke kan være den samme. En god leder bør ha kunnskap ikke bare om håndverket sitt, men også være i stand til å forstå motivene og psykologien til kjøpere.

Prinsipp 2: personlighetsfaktor

Faktisk følger det andre prinsippet av det første, personen er ikke bare kjøperen, men også selgeren selv. Utsagnet høres ganske merkelig ut (det står tross alt om helt naturlige ting), men det er nettopp dette som gjør at vi kan huske at det er best å bruke dine menneskelige data i handel. Med andre ord, en like viktig handling i salg er evnen til å presentere seg godt personlig, å være interessant for samtalepartnere. Misliker for selger gjenspeiles direkte i oppfatningen av produktet/tjenesten som selges.

Prinsipp 3: ikke glem dialogen

Dialog er grunnlaget for enhver forhandling og den bygger på evnen til å stille spørsmål riktig og oppfatte svar. Intervjuteknikken må stadig forbedres, og forbedre ferdighetene og forståelsen av ikke bare hvilke spørsmål man skal stille, men også når man skal stille dem. Ikke glem at du har to ører og en munn, noe som betyr at du må snakke 20% av tiden, men gi 80% til oppfatningen av svar.

Prinsipp 4: vær klar over

En vellykket salgssjef må være klar over alt som skjer, ikke bare i butikken eller bedriften sin, men også i bransjen som helhet. For å gjøre dette må du delta i livet og utviklingen av markedet ditt, diskutere brennende problemer på tematiske nettsteder, skrive og publisere artikler om viktige emner, eller til og med bare beholde bloggen din. Du, og viktigst av alt dine kunder og kolleger, vil merke effekten veldig snart.

Prinsipp 5: individuell tilnærming

Unike tilbud på markedet er ekstremt sjeldne, oftest ser funksjonene deres ganske typiske ut for kunden. Derfor bør "eksklusivitet" ikke søkes i funksjonene, men i fordelene ved å jobbe med deg. Og ved å koble sammen funksjonene og fordelene, vil du skape for din klient en følelse av fullstendig unikhet ved tilbudet. Utvikl derfor for hvert enkelt tilfelle – ditt individuelle tilbud.

Prinsipp 6: selg resultatet

Så, med tilnærmingen til salg funnet ut, hva bør du selge? Mange populære teknikker sier at du ikke trenger å selge et produkt eller en tjeneste, men et resultat. For å gjøre dette, mens du kommuniserer med klienten, må du finne ut hans "smertepunkter", og deretter tegne med ord et bilde der disse punktene slutter å være slike.

Prinsipp 7: glem logikken

Ifølge mange studier er logikk i å ta en kjøpsbeslutning gitt bare 16%, de resterende 84% tilhører emosjonelle motiver. Derfor, for å forsvare sitt synspunkt, ønsker å fullføre transaksjonen, må selgeren huske at kjøperen er drevet av ønsket om å underholde sitt eget ego, enkel grådighet, tørsten etter besittelse, ambisjon, status, prestisje og til og med frykt, men ikke logikk. Derfor, for å selge, trenger du bare å identifisere det ledende emosjonelle motivet på et tidlig stadium, og deretter bruke denne spaken med omhu.

Prinsipp 8: kunnskap er makt

For å selge noe, "det er noe" - du må vite det. En god selger forstår ikke bare at kunden kjøper resultatet, men vet også absolutt alt om produktet eller tjenesten som selges. Det er på denne kunnskapen all hans kommunikasjon er bygget.

Prinsipp 9: Pris er ikke det viktigste problemet

Etter dette prinsippet blir det klart at prisavslag ikke kan brukes som overtalelsesmetode. En god selger verdsetter alltid tiden sin, produktene og tjenestene han selger, og nivået, og setter derfor riktig pris. Alle kan gi varer billig, dessuten, hvis det bare var i det, ville det ikke vært behov for selgere i det hele tatt!

Prinsipp 10: presentasjon som grunnlag for alt

Presentasjonen lar deg ikke bare gjøre det riktige inntrykket på klienten, men øker også sannsynligheten for å avslutte en avtale med 10 ganger sammenlignet med å sende et tilbud på faks eller post. Alle prinsippene beskrevet ovenfor spiller ingen rolle hvis selgeren bestemmer seg for å "gjemme seg i fire vegger uten å komme seg ut." Presentasjonen lar deg selge ikke så mye produktet som din profesjonalitet, så vel som din holdning til kunden og saken som helhet.

Utfall

En god leder må forstå at effektivt salg fra ledere avhenger av kunnskapen og ferdighetene han delte. Ved å basere arbeidet ditt på de riktige prinsippene kan du ikke bare nå et nytt nivå i salg, men også forbedre situasjonen i organisasjonen som helhet, og det beste komplimentet fra kunden for deg vil være anerkjennelsen av din profesjonalitet.

Vellykket salg!

I denne artikkelen vil vi bryte ned virkningen av følelser og logikk i salg, og hvordan du best kan bruke begge for å gjøre kundene dine fornøyde.

Det er generelt akseptert at følelser er i første rekke i salg. Du har sikkert til og med hørt det velkjente aksiomet - "En person tar en kjøpsbeslutning følelsesmessig, og rettferdiggjør deretter denne avgjørelsen for seg selv ved hjelp av logiske argumenter." Men som alle aksiomer, fungerer ikke dette utsagnet alltid.

Du må vite hvordan du doserer riktig. følelser og logikk i salgå bruke dem effektivt i ulike situasjoner, for ulike typer produkter og kunder.

Og la oss først og fremst forstå hvorfor man tror at det er følelser som selger mer.

Hvordan følelser fungerer i salg

Jeg har allerede skrevet om dette emnet i en artikkel. Der analyserte vi 8 universelle motivatorer som presser absolutt alle mennesker til å kjøpe varer. Jeg anbefaler å lese i ro og mak.

Men her skal vi se på denne problemstillingen fra en litt annen vinkel. Følelser er våre eldste instinkter som lever dypt i underbevisstheten vår. Forskere (ikke britiske) har funnet ut at hele hjernen vår består av tre store deler. Det ser omtrent ut som bildet nedenfor.

Det øverste laget, hjernebarken, er ansvarlig for å ta logiske avgjørelser. Det andre, dypere laget er følelser. Det tredje nivået (det dypeste) er instinkter. Selvfølgelig, her beskriver jeg det litt forenklet, men generelt er det slik det er.

Det er ganske rimelig å anta at hvis vi overbeviser det ytre laget av hjernen med våre logiske argumenter, men ikke når ut til de dypere lagene, så kan en person nekte å kjøpe, uten selv å forstå hvorfor han nekter. Han liker bare ikke noe. Men i virkeligheten kan det fungere enten følelser (han er redd for å kjøpe det, han skammer seg over å kjøpe det, stoltheten hans lar ham ikke kjøpe det), eller instinkter (han "vel ... å føler" at han burde ikke kjøpe det).

Og omvendt – hvis vi kom inn i de dype hjernelagene til vår potensielle kjøper og overbeviste dem om at alt er OK – så vil de fullføre arbeidet vårt selv – de vil tvinge den logiske hjernen til å komme med argumenter for å ta en avgjørelse.

Det jeg beskrev for deg ovenfor er et favorittemne for å diskutere ulike "pyramider", "hypere", "manipulatorer", "nevromarkedsførere" og andre "skurker" som tjener til livets opphold ved å selge folk det de faktisk absolutt ikke er nødvendig.

Det virker for dem som om de eier en slags magisk kirurgisk kniv, som de kan trenge direkte inn i hjernestammen til en potensiell kjøper med, og gjøre hva de vil der. Og det virker også for dem som om dette er en slags hemmelig kunnskap, for eksempel "salg ninjutsu", som bare dødelige ikke engang vet om.

Men faktisk er alt dette ikke en hemmelighet i det hele tatt og langt fra en hemmelighet. Det er virkelig menneskets natur å justere fakta til det han ønsker. Og her er det forresten en interessant funksjon. Jo smartere og mer utdannet en person er, jo lettere er det å påvirke ham ved hjelp av følelser.

Akademiker mot onkel Vasya

Hvis du sammenligner en professor/akademiker med en "onkel Vasya" som aldri forlot landsbyen sin, så er det for "onkel Vasya" du må finne mer logiske argumenter for å kjøpe. Høres rart ut, men det er sånn det er.

Faktum er at hjernen til professoren, trent av intellektuelt arbeid, vil perfekt takle oppgaven med å velge logiske argumenter til fordel for kjøpet. Og prøv å "tenne" en enkel landsbybestemor med følelser - hun vil spise hele hjernen din med spørsmål - hva, hvordan, hvorfor, hvorfor og så videre.

Hvis vi fortsetter å analysere den allment aksepterte oppfatningen om følelser i salg, viser det seg at bare to følelser er de mest selgende: frykt og grådighet. Det er så frekt, men effektivt. Hvis du vil selge noe til noen, fortell ham hva han får som følge av dette kjøpet. Enda bedre, skremme ham med hva han vil tape hvis han ikke benytter seg av tilbudet ditt.

Faktisk har en person mye mer følelser, og ekte salgsmestere bruker hele spekteret av følelser for å maksimere effekten på potensielle kunder.

27 selge følelser

Her vil jeg ikke beskrive i detalj hver følelse, jeg vil bare liste dem opp, og du lagrer dem et sted for å bruke om nødvendig.

1. Nysgjerrighet– vi tilbyr noe nytt, tidligere usett og uhørt.
2. Optimisme— vi gir folk håp om at alt blir bra, takket være oss og produktet vårt.
3. Latskap– vi lover personen at han skal kunne bruke mer tid på sofaen.
4. Sinne- vi får en person til å "børste" og begynner å opptre (trinn nummer én er å kjøpe produktet vårt).
5. Patriotisme- vi overbeviser kunden om at det er nødvendig å "støtte den innenlandske produsenten" og dermed "løfte den fra knærne", og alt det der.
6. Avsky- beskrive klientens liv uten vårt produkt som en "stinkende haug", der han ved et uhell tråkket på.
7. Følelse skyldfølelse– vi spiller på ønsket til en person om å hjelpe de syke, de krøplingene, de fattige, de fattige, barn i Afrika, og generelt alle som ikke er like heldige som oss.
8. Flause- Vi snakker om de dypeste følelsene og lidenskapene til en person, som han trodde han bare kjente til seg selv.
9. Altruisme– vi inspirerer kunden til utnyttelse for «verdensfreden» ved hjelp av vårt produkt.
10. velvilje- vi snakker om den barmhjertige samaritan, appellerer til det gode og lyse inni oss.
11. Kjedsomhet– vi tilbyr produktet vårt som en måte å uendelig underholde og ha det gøy på
12. Grådighet - ingen kommentarer
13. Stolthet— vi presenterer produktet vårt som noe unikt, kun tilgjengelig for de mest ekte VIP-ene. Og for vanlige, ikke-VIP-personer - utilgjengelig.
14. Forbauselse- den berømte "Wow - effekten", takket være hvilken det ser ut til at til og med snø kan selges til eskimoer (for eksempel hvis den er søt og ikke gul).
15. Beskjedenhet– vi driver en person «i lakken» og tilbyr produktet vårt som en vei ut av en vanskelig situasjon.
16. Likegyldighet- et fullstendig fravær av følelser og ønsker, som en ideell plattform for å overbevise en person om at vi er lønnsomme.
17. Irritasjon- produktet vårt, som en måte å bli kvitt «naboen med en drill» og ikke få en frist.
18. Lykke- en sjelden følelse i en moderne person, som oftest "streber etter lykke" hele livet. Gjør ham glad akkurat nå og uten grunn - og han er din.
19. Pessimisme- en av nyansene til den grunnleggende salgsfølelsen - "frykt". For eksempel – Du vil leve dårlig, men ikke lenge, hvis du ikke kjøper produktet vårt.
20. Kjærlighet- en veldig sterk følelse (spesielt når det kommer til egenkjærlighet). Men blomstene den åttende mars divergerer perfekt.
21. Misunne— snakk om produktet ditt som en magisk maling som vil gjøre den potensielle kundens gress grønnere enn naboens.
22. Begjær- til tross for 100 % og umiddelbar piratkopiering, er det pornoindustrien som er ledende når det gjelder kontantomsetning.
23. Frykt- ingen kommentarer
24. Usikkerhet- en svakere variant av temaet frykt. Det fungerer spesielt bra hvis det er mulig å bringe en person inn i denne tilstanden fra tilstanden "full tillit".
25. Selvtilfredshet- gi en person et velfortjent kompliment, og han selv vil ikke forlate deg.
26. Hevn- Tegn et bilde til en person hvordan han vil komme med produktet ditt til sin tidligere kjæreste, som en gang nektet ham, og hun vil dø av sorg og bevissthet om en tapt mulighet.
27. Føler seg ensom- kan brukes i begge retninger. I henhold til situasjonen, skremme enten med ensomhet, eller med det faktum at "folk kommer løpende" og personen vil miste freden.

Følelser er et flott salgsverktøy når det kommer til noe billig. Men hva om du ikke trenger å selge et fusjonsanlegg for 100 500 millioner dollar? Vil følelser være like viktige i dette tilfellet?

Når logikk selger bedre enn følelser

Først av alt, la oss definere hva et "dyrt og stort produkt" er. Hovedfaktoren her er ikke prisen på produktet, men mengden penger i lommen til vår potensielle klient.

For noen er det et lite kjøp å bruke hundre tusen rubler. Han tjener dette beløpet for et par timer ved å selge hvitt pulver nær T-banen. Og for noen å bruke tusen rubler er et seriøst og ansvarlig skritt. For han har svært få av disse tusenene i lomma.

Derfor, til å begynne med, tenk på hvor sterkt slaget vil være for klienten din hvis han betaler et slikt beløp, og deretter for eksempel bryter / mister dette produktet. Hvis slaget er veldig sterkt, så har vi å gjøre med store salg, og vi må handle ikke gjennom følelser, men gjennom logikk.

Den største frykten for en person før ethvert kjøp er at han vil kaste bort penger. Og selv om han virkelig vil ha dette produktet følelsesmessig, må du lage logiske argumenter for at alt vil være i orden og enda bedre.

Tillit + Verdi + Unikhet = Selg

Før store salg, må du gjøre noe seriøst forberedende arbeid - tenk på hvordan du vil bevise for din potensielle klient at han trenger produktet ditt (verdi), at du virkelig vil gi det du lover (stoler på), og at et slikt produkt og under slike forhold kan kjøpe bare fra deg (unikhet).

Det er best å bevæpne seg med tall, eksempler, saker, og stille inn for et langt arbeid. Fra første gang blir slike alvorlige beslutninger aldri tatt. I tillegg må du formidle argumentene dine på en slik måte at en person forstår og husker dem. For da vil han mest sannsynlig rådføre seg om spørsmålet om dette kjøpet med andre mennesker (høyere myndigheter eller hans kone). Og han må komme med de svært overbevisende argumentene du ga ham.

Følgelig må du "røre" den potensielle kunden din minst 5-7 ganger før han bestemmer seg for å bruke en stor sum penger på produktet ditt. Du kan "røre" den live på personlige møter, eller "virtuelt" gjennom riktig e-postnyhetsbrev og andre kommunikasjonskanaler.

Et annet interessant poeng er alltid å se om personen kjøper produktet ditt for seg selv eller for noen andre. Hvis en person da på en eller annen måte må demonstrere resultatet av kjøpet sitt foran andre mennesker, kommer logikken i forgrunnen igjen.

Det vil si at hvis en person kan kjøpe noe og deretter skjule det faktum at kjøpet var bortkastet penger, er det mer sannsynlig at han begår emosjonelle handlinger. Og hvis han kjøper noe for hele familien eller til selskapet sitt, der det er andre mennesker, vil han være forsiktig og "måle syv ganger" før han betaler deg penger.

Dermed løser ikke alltid følelser alt, vi må se på situasjonen. Og la oss oppsummere alt det ovennevnte i en liten infografikk.

Følelser og logikk i salg: infografikk

Jeg håper denne artikkelen var nyttig for deg. Legg den til i sosiale bokmerker og legg igjen kommentarer, la oss chatte og bli bedre kjent med hverandre.

Ikke glem å laste ned boken min. Der viser jeg deg den raskeste veien fra null til den første millionen på Internett (klemt fra personlig erfaring over 10 år =)

Ser deg senere!

Din Dmitry Novoselov

I løpet av et personlig salg anskaffer kjøperen ikke bare et produkt (tjeneste), men også en salgsagent som konsulent og rådgiver.

25. PR i komplekset av markedskommunikasjon. I praksis PR er en rekke strategiske og taktiske virkemidler for å etablere kontakt med ulike eksterne og interne målgrupper, som utøvere kaller publikum. Beslutningen om å inkludere PR i markedsføringsmiksen tas når følgende situasjoner oppstår: .*Du ønsker å forbedre alle aspekter av merkevareimage og merkevaretroverdighet. Du må kommunisere med ulike interne eller eksterne målgrupper. Kundene dine er under et hagl av salgstilbud som kommer gjennom ulike kommunikasjonskanaler. Forbrukerne dine blir mer informerte, skeptiske til reklame og mer krevende til informasjonen de trenger for å ta en kjøpsbeslutning. Du har et behov for å påvirke aktivitetene eller beslutningene til lovgivende organer som alvorlig påvirker virksomheten din * Du er i ferd med å introdusere et nytt produkt eller en tjeneste. Du må informere og stimulere internt publikum og andre interessenter, etc.

PR er eksepsjonelt kostnadseffektiv sammenlignet med andre markedsføringsmetoder og gir et bredt spekter av kommunikasjonsverktøy, noe som gjør det til den mest effektive måten å kommunisere med alle målgrupper på. I de fleste tilfeller kan publikum deles inn i interne og eksterne. Interne auditorier Ansatte De grunnleggende prinsippene for organisasjonen, inkludert dens oppdrag, mål, posisjonering, markedskommunikasjonsstrategier og strategier for å nå ut til allmennheten. Produktegenskaper og fordeler. Prinsipper for politikk og praksis i selskapet. Bedriftskultur.

Å lage meldinger som ansatte mottar i tillegg til PR-verktøy kan bidra til å stimulere og informere disse nøkkelpublikummet. Når du definerer interne målgrupper, vær spesielt oppmerksom på salgs-, service-, markedsførings- og ledelsespersonell Investorer og aksjonærer referer til interne målgrupper fordi strategiene og budskapene for å kommunisere med disse gruppene ligner mye mer på de som er designet for interne målgrupper enn de som er designet for eksterne målgrupper. Eksternt publikum :Kunder. Potensielle kunder. Massemedier, innflytelsesrike personer.

26. Utnevnelse, funksjoner og struktur i distribusjonssystemet for varer. Settet med personer og organisasjoner som er involvert i prosessen med å markedsføre varer fra produsent til forbruker, samt veien disse varene beveger seg langs, kalles en distribusjonskanal Løsning oppgavene med å markedsføre varer er mulige når du utfører følgende funksjoner: - samle inn informasjon og forskning for å sikre prosessene for å markedsføre varer; - stimulere alle deltakere i distribusjonskanalen; - samhandle med potensielle kjøpere (søke etter kjøpere og etablere relasjoner, forhandle priser og leveringsbetingelser); - produkttilpasning til kjøperens krav (emballasje, sortering, sortimentsutvalg, etc.); - organisering av varesirkulasjon (transport, lagring, sikkerhet, vedlikehold av varelager osv.); - finansiering av distribusjon kanaler, - kompensasjon for mulige risikoer knyttet til distribusjonskanalens funksjon.

Salgsavdeling - den tradisjonelle inndelingen av produksjonsselskapet, som håndterer mottak og gjennomføring av bestillinger. For tiden er salgsavdelinger oftest inkludert i strukturen til markedsavdelinger.

Selskapets ledelse er involvert i markedsføringsaktiviteter, og handler oftere med de største forbrukerne eller mellommennene. Oftest er dette typisk for bedrifter som produserer industrielt utstyr, klær og fottøy for masseforbrukere, konstruksjon osv.

Selgere – Dette er ansatte i selskapet som driver med å finne kunder og samarbeide med dem. Omreisende selgere (regionale ledere, handelsstøttespesialister, handelsinspektører) får visse geografiske områder der de kan jobbe med alle eller bare visse kunder.

Salgsrepresentanter – Dette er juridisk uavhengige personer som inngår kontrakter og driver virksomhet for flere firmaer. De overtar ikke eierskap til varene og bærer ingen forbundet risiko. Oftest jobber TP-er med firmaer hvis produkter er komplementære, og derfor er de engasjert i pakking, holder utstillinger, organiserer leveranser, etc.

Meglere er engasjert i jakten på muligheter til å inngå kontrakter, de representerer interessene til begge parter (selger og kjøper), og er mellommenn mellom dem. De opererer hovedsakelig på råvarebørser og auksjoner, eiendomsmarkedet.

Salgsavdelinger er underavdelinger av store firmaer som deres regionale representasjoner, inkludert de i utlandet. Hovedoppgavene til Forbundsrådet er å studere markedssituasjonen, rådgivning til kunder og rask levering av varer. Forhandlere kjøpe varer under en leveringskontrakt og, etter å ha betalt for det, bli eiere av disse varene, og handle for egen regning. Distributører, oppnå fra produsenten rett på grunnlag av en avtale om å handle med sine varer på vegne av produsenten i en bestemt periode og på et bestemt sted, selger de på grunnlag av engroskjøp fra produsenten. Distributører gir lagring av varer, sin tjeneste. Noen ganger kan de opptre på egne vegne, hvis dette er fastsatt i kontrakten med produsenten. Industrielle og kommersielle agenter - mellommenn som opptrer som representant for oppdragsgiver - eieren, inngår transaksjoner på hans vegne og for hans regning. Detaljhandel - enhver aktivitet for salg av varer og tjenester direkte til bestemte forbrukere for deres personlige ikke-kommersielle bruk.

27. Konseptet med en distribusjonskanal, deres typer og egenskaper .Distribusjonskanaler er måtene varer og tjenester distribueres fra produsent til forbruker. Slags. distribusjonskanal kan grupperes i 3 grupper: 1. Direkte - når det er direkte forretningsforbindelser mellom motpartsfirmaer. 2. Indirekte - når det er en eller flere mellommenn mellom motpartsfirmaer. I dette tilfellet taper produsenten en del av overskuddet til fordel for mellommannen. til tross for dette, er involvering av mellommenn forklart av deres effektivitet. 3.Blandet - direkte forbindelser etableres med en viss gruppe forbrukere, og indirekte med resten. Eller når kontakten med kunder er direkte for noen typer produkter, og indirekte for andre. Skille mellom horisontale og vertikale distribusjonskanaler. Horisontale er dannet av produsenter og mellomledd uavhengig av hverandre. Vertikale består av lenker, visse relasjoner er etablert mellom katten. Distribusjonskanaler preget av antall nivåer som utgjør dem. Kanalnivået bestemmes av antall mellomledd. Foroverdistribusjonskanalen er nullnivåkanalen. Kanalen der for eksempel en detaljhandelsbedrift (butikk) befinner seg mellom produsent og forbruker, anses å være ettnivå. Hvis varene fra produsenten går først til grossisten, og fra denne til butikkene og deretter til forbrukerne, vil en slik kanal være to-nivå osv. I det siste eksemplet er grossisten mellomleddet på første nivå , og butikkene er mellomledd på andre nivå. Antall nivåer i distribusjonskanalen kan være ganske stort. Valg av distribusjonskanal påvirkes av: fin. bedriftens tilstand, dens image, produksjonsevne, antall konkurrenter, forbrukere, egenskapene til selve produktet

Hei kjære lesere.

“Hvordan øke salget?"- dette spørsmålet bekymrer alltid de som er knyttet til kommersielle aktiviteter eller er engasjert i virksomhet. Det er også relevant for nettverksmarkedsføring, siden i MLM er salget den grunnleggende prosessen. Ofte kan du observere en situasjon der konsulenter eller distributører foretar mange samtaler, kontakter, presentasjoner, men antallet salg er utilfredsstillende. Det er ingen penger, motivasjonen faller, og så videre i ring ... Det kan være flere årsaker til manglende salg. En av dem er lav kompetanse hos selgere. Men lav kompetanse på hva?

Dette emnet er ganske stort, og diskusjonen vil ta veldig lang tid. I dag vil jeg fokusere på bare ett viktig punkt som skiller en profesjonell selger fra en amatør, nemlig evnen til å påvirke logikken og følelsene til kjøperen. Tross alt er det logikk og følelser som spiller en avgjørende rolle for å ta en avgjørelse fra en klient når du kjøper produktet ditt.

Mange selgere tror at de fleste kunder tar beslutninger basert på følelser, og deretter bruker logikk for å "rettferdiggjøre" kjøpet.

Svært ofte appellerer nybegynnere som laster klienten med en haug med fakta om sammensetningen, ingrediensene osv. til logikk, mens det er mye mer effektivt å fortelle følelsesmessig et par positive historier om bruken av produkter og gode resultater. Ikke rart at det første en nybegynner Faberlic-konsulent begynner med er å kjøpe produkter til seg selv. For å være sikker på kvaliteten, hvordan den fungerer effektivt og gir positive resultater.

La oss se på en graf over påvirkningen av det logiske aspektet og følelsene i prosessen med å ta en beslutning av klienten over en viss tidsperiode. Vi vil se at helt i begynnelsen av forhandlingene er klienten veldig logisk og følelsesmessig begrenset. Men i løpet av en "riktig konstruert" samtale, forsvinner logikken gradvis i bakgrunnen, og den emosjonelle komponenten kommer i forgrunnen.

Følelser og logikk

Og hvis en nybegynner selger eller konsulent (som de sier i Faberlik) ikke er kompetent nok til å utvikle en følelsesmessig komponent, hvis han ikke vet hvordan han skal stille åpne spørsmål, hvis han ikke er oppriktig interessert i "problemet" til klienten og ikke har et ønske om å hjelpe ham med å løse dette problemet (og ikke bare kutte ned "bestemoren"), så er sannsynligheten for at en potensiell kjøper vil kjøpe noe svært liten sjanse.

Spesielt hvis selgeren bringer logikken på banen, noe som er helt i strid med vedtakets natur.

Du har sikkert noen gang deltatt på salgstrening (uansett hva, salgsalgoritmen er nesten den samme overalt), og du vet at effektivt salg er basert på fem pilarer:

1. "Selg" deg selv (tillit, rykte, holdning)
2. "Selg" selskapet (merkevare)
3. Løse klientens problem
4. Tid
5. Utstedelsespris

Og hvis vi ser nærmere på disse punktene, vil vi se at tredje, fjerde og femte punkt relaterer seg til logiske argumenter, og de to første til følelsesmessige.

Logiske argumenter er svært viktige for salget, men de tjener kun til å rettferdiggjøre kundens beslutning. Og argumentene som hjelper kunden til å ta den riktige avgjørelsen er vår historie om selskapets omdømme eller om oss (vår personlige historie), vår oppmerksomhet til kunden, vårt oppriktige ønske om å hjelpe ham med å løse problemet og vår oppriktige tro på at vi kan hjelpe.

En av årsakene til lavt salg er derfor feil fordeling av vekt mellom de logiske og emosjonelle komponentene. Derfor er det så stor forskjell mellom profesjonelle og amatører. Det ser ut til at begge gjør like mye arbeid, men resultatene er diametralt motsatte. Mange profesjonelle nettverkere føler intuitivt hvor de skal inkludere følelser, og hvor det skal være tørr logikk, deres salg er et naturlig resultat av kommunikasjon med en person, de gjør det enkelt og vakkert.

Hvilken konklusjon kan man trekke av dette. Lær, lær og lær. Hvor og av hvem er et annet spørsmål. Du kan bli med i teamet vårt og.