Joe Girard hvordan lukke enhver avtale. Robert Shook, Joe Girard - hvordan gjøre en avtale Hvordan gjøre en avtale Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Hvordan lukke en avtale

© 1989 av Joe Girard og Robert L. Shook

© Publikasjon. Oversettelse. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Dedikert til Kitty

Med kjærlighet og beundring

Anerkjennelser

Takk til vår utmerkede redaktør, Jim Frost, hvis kloke råd, innsiktsfulle veiledning og utholdenhet gjorde hele forskjellen. Mary Leaf har som vanlig gjort en beundringsverdig jobb med å transkribere, skrive og organisere manuskriptet. Og en stor takk til Al Zuckerman, som etter vår mening er den beste agenten i forlagsbransjen.

Forord

For noen år siden skrev jeg en bok som heter Selg deg selv høyt, så jeg skal bare gjøre det jeg er vant til og selge deg bevis på at jeg er kvalifisert til å skrive en ekte bok. For nybegynnere har Guinness Book of World Records gitt meg tittelen "Verdens største selger" for å ha solgt mer enn 13 000 biler på femten år. Denne prestasjonen regnes som en all-time rekord for salg av dyre varer. Jeg vil påpeke at jeg aldri har vært involvert i store volumsalg eller bilutleie, men har solgt alle disse bilene i detaljhandel, en om gangen!

Etter at jeg forlot bilbransjen, skrev jeg fire bøker om salgsteknikker og reiste over hele verden, og fortalte folk i alle samfunnslag hvordan jeg gjorde salg. Jeg snakket med forsikringsagenter, eiendomsmeglere, bilforhandlere - navngi et hvilket som helst handelsområde, og det vil sannsynligvis vise seg at representantene hørte forelesningene mine.

Uansett hvor jeg opptrer, spør folk alltid det samme: «Hva er hemmeligheten din, Joe? Fortell meg hvordan du gjorde alle disse avtalene."

Uten tvil interesserer temaet lukking av avtaler selgere mest. Og det er en god grunn til dette. Salgsteknikker inkluderer ett element som utgjør den største vanskeligheten. Tross alt er det én ting å vise frem ytelsen til en splitter ny bil eller vise frem et vakkert hjem i forstedene, men det er en helt annen ting å overbevise en potensiell kjøper om å skrive under på den stiplede linjen og skille seg med sine hardt opptjente penger ! Oppgaven blir enda vanskeligere når kjøperen ønsker å rådføre seg med en svoger som jobber i samme virksomhet eller foreta prisundersøkelser på markedet før han tar en beslutning. Dette er bare to av de mange unnskyldningene du sannsynligvis vil høre når du går om dagen med salg. Jeg vedder på at du har hørt nok unnskyldninger til å gjøre det til et mareritt!

Å avslutte en avtale er selvfølgelig det avgjørende stadiet i produktpresentasjonen. Enkelt sagt, hvis du ikke gjør en avtale, vil du ikke oppnå hovedmålet ditt. Se på det på denne måten: hvis avtalen ikke er avsluttet, vil ikke produktet eller tjenesten din gi fordeler, og derfor er både kjøperens og din egen tid bortkastet. Selvfølgelig lærte kjøperen noen fakta som han kanskje ikke visste om før han møtte deg, men salgsprosessen ble ikke fullført, ingen penger strømmet til, og som et resultat fikk verken du eller din bedrift noen belønning for din tid og innsats. . Du skjøt utenfor målet. Enkelt og oversiktlig.

Derfor er det ikke overraskende at inngåelsen av transaksjoner vekker en slik interesse blant representanter for handelsklassen. Det er dette du får betalt for som selger! Så ikke engang prøv å lure deg selv til å tro at jobben din er å holde presentasjoner, uavhengig av resultatene. Du kan vise produktet ditt til den andre kommer, men hvert salg som ikke resulterer i en avtale er bare en jobb som er angret.

Jeg hører ofte selgere si at hver avvisning de får får dem til å føle seg lykkelige. Jeg tror ikke. Hvordan kan folk glede seg over avvisning? Jeg er enig, resonnementet om at "hvert "nei" du hører er enda et skritt på veien til "ja"" er ikke uten logikk. Men å være glad for et tapt salg? Fullstendig absurditet. Hakk det på nesen din: ingenting skjer før noe er solgt. Men ingenting vil bli solgt før du avslutter avtalen.

I vårt yrke er det å lukke en avtale i sin fulle forstand sannhetens øyeblikk. I løpet av min lange karriere har jeg sett en hær av selgere holde førsteklasses presentasjoner. De gjorde alt nøyaktig i henhold til læreboka. Alt bortsett fra å lukke avtalen.

Når du leser avsløringene mine, vil du oppdage at lukking av avtalen ikke nødvendigvis skjer på slutten av presentasjonen. Det er klart at sannhetens øyeblikk kommer når kjøperen godtar å dele pengene sine i bytte for produktet eller tjenesten din. Derfor er det ikke uten grunn at nykommere i salgsvirksomheten sidestiller denne reaksjonen fra kjøperen med å avslutte avtalen – dette er utvilsomt klimakset på salgspresentasjonen din.

Konseptet med å lukke en avtale er imidlertid mye bredere og inkluderer alt fra å "selge" deg selv som individ til å svare riktig på innvendinger fra kjøperen. Det er ikke nok å bare be noen om å legge inn en bestilling, uansett hvor overbevisende forespørselen din kan virke. Du må vekke i kjøperen behovet for produktet ditt og ønsket om å eie det. Kjøperen må tro at produktet ditt har mer verdi enn pengene deres. Som du vil lære i denne boken, avhenger inngåelse av en avtale i stor grad av effektiviteten til de andre trinnene i presentasjonen.

Jeg skal fortelle deg hvordan du kan lykkes med hver avtale. Alt jeg vil fortelle deg er basert på praktisk erfaring, og ikke på de teoretiske spekulasjonene til en eller annen tankegigant, som ser på verden fra høyden av et uinntagelig elfenbenstårn. Du kan tro meg, jeg smakte dette brødet i sin helhet og betalte alle regningene mine. Jeg tilbrakte mange år i frontlinjen uten å komme meg ut av skyttergravene. Jeg måtte inngå avtaler for å brødfø familien min. Det var avhengig av om jeg ville overleve eller ikke.

Jeg skal innrømme med en gang at mye av det jeg vil fortelle deg om å gjøre avtaler ikke ble oppfunnet av meg. Helt i begynnelsen av min salgskarriere, da jeg trengte å lære å selge så mange biler som mulig, nølte jeg ikke med å henvende meg til noen tilgjengelige kunnskapskilder. Jeg plaget hver selger med spørsmålene mine, som etter min mening var noe å lære av. I tillegg gravde jeg gjennom fjell av bøker og magasinartikler, og hørte på hundrevis av lydbånd med foredrag om temaet salg. Fra massen av verdifull informasjon valgte jeg det som passet best for meg, lånte noe fra en kollega, noe fra en annen, og foredlet gradvis denne eller den teknikken til det ble helt naturlig for meg. Sluttresultatet av denne prosessen var fødselen til den eneste Joe Girard - men husk at jeg ikke trengte å finne opp hjulet på nytt for å oppnå suksess. Heldigvis trenger du ikke dette for å oppnå topp ytelse heller.

Du lurer kanskje på hva du kan lære hvis bedriften din ikke har noe med salg av biler å gjøre. Les denne boken og du vil forstå at en god selger kan selge ethvert produkt. Hele poenget er at du jobber med mennesker, og folk er mennesker overalt, og de "kjøper" først og fremst en person, ikke et produkt. Så alt jeg dekker kan brukes på alt du selger.

Den mest kjente sjefsjefen i USA, Oliver Wendell Holmes, sa en gang: "Veldig ofte vokser en idé bedre i hodet der den transplanteres enn i den der den spiret." Så jeg oppfordrer deg til å ta ideene mine og få dem til å fungere enda bedre for deg enn de fungerte for meg.

Nå tenker du sannsynligvis, "tuller ikke Joe Girard når han lover å lære deg hvordan du avslutter hver avtale?" Jeg kan forsikre deg om at jeg sier dette helt seriøst. Hvis dette ikke var slik, ville jeg ikke kalt denne boken «Hvordan konkludere noen avtale."

1. Overvinn kundemotstand

Hva jeg vil si er ingen hemmelighet for noen. De aller fleste mennesker liker ikke å bli solgt noe. Fiendtlighet mot representanter for handelsklassen er genetisk innebygd i dem. Faktisk, hvis de fikk viljen sin, ville de foretrekke det aldri noen sinne ikke handle med selgere.

Men ikke få panikk. Jeg snakker prinsipielt. Ikke ta dette som at ingen liker å være målet for et salg, eller å tro at alle kjøpere vil motstå deg. Du bør ikke sette deg opp for å mislykkes hver gang du går ut for å møte en kjøper. Hvis du gjør jobben din profesjonelt, vil det alltid være mer enn nok folk som vil kjøpe nok varer eller tjenester fra deg til at du kan nyte fruktene av suksess i din handelskarriere.

Joe Girard, Robert Shook

Hvordan lukke en avtale

© 1989 av Joe Girard og Robert L. Shook

© Publikasjon. Oversettelse. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Dedikert til Kitty

Med kjærlighet og beundring

Anerkjennelser

Takk til vår utmerkede redaktør, Jim Frost, hvis kloke råd, innsiktsfulle veiledning og utholdenhet gjorde hele forskjellen. Mary Leaf har som vanlig gjort en beundringsverdig jobb med å transkribere, skrive og organisere manuskriptet. Og en stor takk til Al Zuckerman, som etter vår mening er den beste agenten i forlagsbransjen.

Forord

For noen år siden skrev jeg en bok som heter Selg deg selv høyt, så jeg skal bare gjøre det jeg er vant til og selge deg bevis på at jeg er kvalifisert til å skrive en ekte bok. For nybegynnere har Guinness Book of World Records gitt meg tittelen "Verdens største selger" for å ha solgt mer enn 13 000 biler på femten år. Denne prestasjonen regnes som en all-time rekord for salg av dyre varer. Jeg vil påpeke at jeg aldri har vært involvert i store volumsalg eller bilutleie, men har solgt alle disse bilene i detaljhandel, en om gangen!

Etter at jeg forlot bilbransjen, skrev jeg fire bøker om salgsteknikker og reiste over hele verden, og fortalte folk i alle samfunnslag hvordan jeg gjorde salg. Jeg snakket med forsikringsagenter, eiendomsmeglere, bilforhandlere - navngi et hvilket som helst handelsområde, og det vil sannsynligvis vise seg at representantene hørte forelesningene mine.

Uansett hvor jeg opptrer, spør folk alltid det samme: «Hva er hemmeligheten din, Joe? Fortell meg hvordan du gjorde alle disse avtalene."

Uten tvil interesserer temaet lukking av avtaler selgere mest. Og det er en god grunn til dette. Salgsteknikker inkluderer ett element som utgjør den største vanskeligheten. Tross alt er det én ting å vise frem ytelsen til en splitter ny bil eller vise frem et vakkert hjem i forstedene, men det er en helt annen ting å overbevise en potensiell kjøper om å skrive under på den stiplede linjen og skille seg med sine hardt opptjente penger ! Oppgaven blir enda vanskeligere når kjøperen ønsker å rådføre seg med en svoger som jobber i samme virksomhet eller foreta prisundersøkelser på markedet før han tar en beslutning. Dette er bare to av de mange unnskyldningene du sannsynligvis vil høre når du går om dagen med salg. Jeg vedder på at du har hørt nok unnskyldninger til å gjøre det til et mareritt!

Å avslutte en avtale er selvfølgelig det avgjørende stadiet i produktpresentasjonen. Enkelt sagt, hvis du ikke gjør en avtale, vil du ikke oppnå hovedmålet ditt. Se på det på denne måten: hvis avtalen ikke er avsluttet, vil ikke produktet eller tjenesten din gi fordeler, og derfor er både kjøperens og din egen tid bortkastet. Selvfølgelig lærte kjøperen noen fakta som han kanskje ikke visste om før han møtte deg, men salgsprosessen ble ikke fullført, ingen penger strømmet til, og som et resultat fikk verken du eller din bedrift noen belønning for din tid og innsats. . Du skjøt utenfor målet. Enkelt og oversiktlig.

Derfor er det ikke overraskende at inngåelsen av transaksjoner vekker en slik interesse blant representanter for handelsklassen. Det er dette du får betalt for som selger! Så ikke engang prøv å lure deg selv til å tro at jobben din er å holde presentasjoner, uavhengig av resultatene. Du kan vise produktet ditt til den andre kommer, men hvert salg som ikke resulterer i en avtale er bare en jobb som er angret.

Jeg hører ofte selgere si at hver avvisning de får får dem til å føle seg lykkelige. Jeg tror ikke. Hvordan kan folk glede seg over avvisning? Jeg er enig, resonnementet om at "hvert "nei" du hører er enda et skritt på veien til "ja"" er ikke uten logikk. Men å være glad for et tapt salg? Fullstendig absurditet. Hakk det på nesen din: ingenting skjer før noe er solgt. Men ingenting vil bli solgt før du avslutter avtalen.

I vårt yrke er det å lukke en avtale i sin fulle forstand sannhetens øyeblikk. I løpet av min lange karriere har jeg sett en hær av selgere holde førsteklasses presentasjoner. De gjorde alt nøyaktig i henhold til læreboka. Alt bortsett fra å lukke avtalen.

Når du leser avsløringene mine, vil du oppdage at lukking av avtalen ikke nødvendigvis skjer på slutten av presentasjonen. Det er klart at sannhetens øyeblikk kommer når kjøperen godtar å dele pengene sine i bytte for produktet eller tjenesten din. Derfor er det ikke uten grunn at nykommere i salgsvirksomheten sidestiller denne reaksjonen fra kjøperen med å avslutte avtalen – dette er utvilsomt klimakset på salgspresentasjonen din.

Konseptet med å lukke en avtale er imidlertid mye bredere og inkluderer alt fra å "selge" deg selv som individ til å svare riktig på innvendinger fra kjøperen. Det er ikke nok å bare be noen om å legge inn en bestilling, uansett hvor overbevisende forespørselen din kan virke. Du må vekke i kjøperen behovet for produktet ditt og ønsket om å eie det. Kjøperen må tro at produktet ditt har mer verdi enn pengene deres. Som du vil lære i denne boken, avhenger inngåelse av en avtale i stor grad av effektiviteten til de andre trinnene i presentasjonen.

Jeg skal fortelle deg hvordan du kan lykkes med hver avtale. Alt jeg vil fortelle deg er basert på praktisk erfaring, og ikke på de teoretiske spekulasjonene til en eller annen tankegigant, som ser på verden fra høyden av et uinntagelig elfenbenstårn. Du kan tro meg, jeg smakte dette brødet i sin helhet og betalte alle regningene mine. Jeg tilbrakte mange år i frontlinjen uten å komme meg ut av skyttergravene. Jeg måtte inngå avtaler for å brødfø familien min. Det var avhengig av om jeg ville overleve eller ikke.

Jeg skal innrømme med en gang at mye av det jeg vil fortelle deg om å gjøre avtaler ikke ble oppfunnet av meg. Helt i begynnelsen av min salgskarriere, da jeg trengte å lære å selge så mange biler som mulig, nølte jeg ikke med å henvende meg til noen tilgjengelige kunnskapskilder. Jeg plaget hver selger med spørsmålene mine, som etter min mening var noe å lære av. I tillegg gravde jeg gjennom fjell av bøker og magasinartikler, og hørte på hundrevis av lydbånd med foredrag om temaet salg. Fra massen av verdifull informasjon valgte jeg det som passet best for meg, lånte noe fra en kollega, noe fra en annen, og foredlet gradvis denne eller den teknikken til det ble helt naturlig for meg. Sluttresultatet av denne prosessen var fødselen til den eneste Joe Girard - men husk at jeg ikke trengte å finne opp hjulet på nytt for å oppnå suksess. Heldigvis trenger du ikke dette for å oppnå topp ytelse heller.

Du lurer kanskje på hva du kan lære hvis bedriften din ikke har noe med salg av biler å gjøre. Les denne boken og du vil forstå at en god selger kan selge ethvert produkt. Hele poenget er at du jobber med mennesker, og folk er mennesker overalt, og de "kjøper" først og fremst en person, ikke et produkt. Så alt jeg dekker kan brukes på alt du selger.

Den mest kjente sjefsjefen i USA, Oliver Wendell Holmes, sa en gang: "Veldig ofte vokser en idé bedre i hodet der den transplanteres enn i den der den spiret." Så jeg oppfordrer deg til å ta ideene mine og få dem til å fungere enda bedre for deg enn de fungerte for meg.

Nå tenker du sannsynligvis, "tuller ikke Joe Girard når han lover å lære deg hvordan du avslutter hver avtale?" Jeg kan forsikre deg om at jeg sier dette helt seriøst. Hvis dette ikke var slik, ville jeg ikke kalt denne boken «Hvordan konkludere noen avtale."

Bokforfatter:

Kapittel: ,

Merk følgende! Du laster ned et utdrag av en bok som er tillatt ved lov og rettighetshaveren (ikke mer enn 20 % av teksten).
Etter å ha lest utdraget, vil du bli bedt om å gå til rettighetshaverens nettsted og kjøpe fullversjonen av verket.

Joe Girard, en mann som kan selge hva som helst til hvem som helst, vet at selgere kun får betalt for å lukke avtaler. I denne boken vil han beskrive i detalj, trinn for trinn, hele salgsprosessen som fører til det mest kjære øyeblikket - gjennomføringen av transaksjonen. Verdens beste salgsekspert vil avsløre for leserne sine profesjonelle hemmeligheter som vil hjelpe deg å gjøre enhver potensiell avtale til et vellykket salg!

Opphavsrettsinnehavere!

Det presenterte fragmentet av boken er lagt ut i avtale med distributøren av juridisk innhold, liters LLC (ikke mer enn 20% av originalteksten). Hvis du mener at publisering av materiale krenker dine eller andres rettigheter, da.

Hvordan lukke en avtale Robert Shook, Joe Girard

(Ingen vurderinger ennå)

Tittel: Slik lukker du en avtale

Om boken "How to Close Any Deal" av Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, en mann som kan selge hva som helst til hvem som helst, vet at selgere kun får betalt for å lukke avtaler. I denne boken vil han beskrive i detalj, trinn for trinn, hele salgsprosessen som fører til det mest kjære øyeblikket - gjennomføringen av transaksjonen. Verdens beste salgsekspert vil avsløre for leserne sine profesjonelle hemmeligheter som vil hjelpe deg å gjøre enhver potensiell avtale til et vellykket salg!

På vår nettside om bøker lifeinbooks.net kan du laste ned gratis uten registrering eller lese boken "How to close any deal" av Robert Shook, Joe Girard på nett i epub, fb2, txt, rtf, pdf-formater for iPad, iPhone, Android og Kindle. Boken vil gi deg mange hyggelige øyeblikk og ekte leseglede. Du kan kjøpe fullversjonen fra vår partner. Her vil du også finne siste nytt fra den litterære verden, lære biografien til favorittforfatterne dine. For begynnende forfattere er det en egen seksjon med nyttige tips og triks, interessante artikler, takket være at du selv kan prøve deg på litterært håndverk.