Testa för dina försäljningschefer och säljare. Genomföra säljarcertifiering Tester för att anlita en bildelssäljare

Oändligt ofta gör chefer samma misstag när de anställer anställda till försäljningsavdelningen, de hoppas nämligen: "tänk om han kan, tänk om han bryter ut och börjar sälja, och om du lär ut lite, kommer han definitivt att uppnå önskade resultat ” och etc. Jag brukade ha situationer när jag insåg att det inte fanns någon att arbeta med, och jag anställer hellre vilken anställd som helst än att bli ledig. Men det är klart att en sådan anställd slösade bort mina pengar, tid och nerver och sedan skildes vi åt.

Nu förstår jag att om jag tvivlar på något, till och med lite, så är det bättre att inte anställa en sådan anställd, hur som helst, sannolikheten för att något kommer att fungera är ganska låg, om inte ens noll.

Under arbetets gång valde jag ut 3 mycket enkla och intressanta tester som kan utföras direkt under intervjun, och jag förstår omedelbart om det är värt att kommunicera vidare med denna person eller om det är bättre att avsluta vår interaktion. Jag föreslår att du också provar dem.

1. Proaktiv eller reaktiv person

Proaktiv person- det här är den som agerar i enlighet med sina djupa mål och principer, förlitar sig på sig själv när han fattar beslut, och inte på någon annan, förklarar sina resultat med sina handlingar, och inte med villkor och omständigheter. Det är tvärtom reaktiv man. Han tenderar att skylla på andra eller livet för sina misslyckanden, ser resurser utanför snarare än inom sig själv, etc.

Mer information om proaktivitet finns på !--noindex--> eller !--noindex-->. En annan länk !--noindex--> kan vara användbar. Stephen Covey skrev också mycket om detta i sin berömda bok "The 7 Habits of Highly Effective People."

Självklart finns det både proaktivitet och reaktivitet i var och en av oss. OCH Ju högre proaktivitet vi är, desto bättre resultat. Vem kommer att sälja mer? Den som tror att försäljningsvolymen beror på hans kompetens och insatser (proaktivitet), eller den som förklarar att försäljningsresultat beror på marknadsförhållanden och att en kris är på gång (reaktivitet)?

En liten uppgift under intervjun hjälper dig att avgöra om personen framför dig är proaktiv eller reaktiv. Du ber samtalspartnern att betygsätta fraserna på formuläret på en skala från 1 till 5 (1 – håller minimalt med, 5 – håller maximalt med, en siffra kan bara användas en gång). Förresten, innan du läser analysen av denna uppgift, prova det själv - tilldela poäng för att utvärdera dig själv och hitta sätt att arbeta med dig själv.

Situation

Resultat

Situation 1

Mer reaktiv än proaktiv.

Situation 2

En proaktiv persons tal.

Situation 3

Proaktivitet i denna persons tal.

Situation 4

En reaktiv persons tal.

Hur ska man sammanfatta det?

Det är bra om den anställde du anställer ger höga poäng till situationerna 2 och 3, och lämnar låga poäng för situationerna 1 och 4. Om det är tvärtom måste du tänka på om den här personen kan vara mer reaktiv än proaktiv.

2. Adizes ledarstil

Ytterligare information om verktyget: paei.denero.ru !--noindex--> – för dem som är för lata för att göra testet i ett enkelt pappersformat och vill använda modern teknik (testet presenteras i elektronisk form). Vill du läsa mer om Adizes stilar kan du titta på !--noindex-->.

3. Motiverande typ V.I. Gerchikova

Eftersom jag älskar den här teorin har vi skrivit mycket om den på bloggen. Vi kommer att lägga upp länkar till resultaten senare så att du kan göra testet först.

Du kan göra testet online just nu.

"Definiera din stil" - för att bedöma försäljningschefer eller chefer för försäljningsavdelningar under en anställningsintervju.

Ladda ner test

"Motivationstyp" - för att bedöma försäljningschefer eller chefer för försäljningsavdelningar under en anställningsintervju.

Bearbetar testresultat

Baserat på testresultaten kommer du eller din framtida medarbetare att ha 2-3 ledande typer. Deras olika kombinationer och närvaron av vissa motivationsfaktorer bestämmer den individuella motivationen för varje specialist. Vi skrev mer om typer och .

Kort sagt, ta in personer med en instrumentell motivationstyp till försäljningsavdelningen och kör in personer av typen lumpen i nacken. Men kom ihåg att det inte finns någon bra eller dålig motivation. Jag såg hur väl personer med professionella och patriotiska motivationstyper kunde arbeta på säljavdelningen, och hur ibland personer med en instrumentell typ av motivation, som nästan är idealisk för säljavdelningen, sviker företaget.

Jag hoppas att jag har uppfyllt mitt löfte och introducerat dig för tre enkla och tydliga tester som kan administreras under en intervju. Kom ihåg att testning, precis som alla andra ledningsverktyg, har sina begränsningar och nackdelar. Och det händer förstås att dina bästa medarbetare inte klarar detta test. Men, som de säger, i ett mycket känt skämt om löjtnant Rzhevsky, är det ofta annorlunda 😊

På några minuter kommer du att kunna förstå varför det är så viktigt att övervaka kunskapen hos ortopedsalongsanställda i det dagliga arbetet.

Cirka 45 % av de ortopediska säljkonsulterna som tillfrågades under utbildningar anser att de betjänar alltför krävande och missnöjda kunder.

Samtidigt kan upp till 70 % av samma säljare, innan den första utbildningen, inte prata om hur algoritmen för att sälja ortopediska produkter är uppbyggd.

Mer än hälften av säljkonsulterna glömmer 3 månader efter säljutbildningen hur, när och varför de ska tillämpa de kunskaper och färdigheter som förvärvats under utbildningen.

Samtidigt kan företaget förlora upp till 5% av vinsten vid returer och byten av sålda varor utan korrekt tillämpning av försäljningsalgoritmer!

Det visar sig att utan kontroll och konstant återställande av kunskap, sjunker utbildningens effektivitet för de flesta anställda till förutbildningsnivån.

Det är därför som tre regler måste följas när man implementerar ett system för övervakning av anställda:

1. Eventuell utbildning ska innehålla ytterligare stöd i form av ett kunskapsprov. Oavsett hur personalutbildningen är organiserad är det efter 1-2 månader nödvändigt att kontrollera den kunskap som människor har förvärvat och ta reda på de "blinda fläckarna" i personalens kunskap. Dessa svaga punkter måste tas upp i efterföljande kurser eller seminarier.
2. Utbildning som genomförs "in-house" bör avslutas med ett formellt test av kunskapsnivå. Mentorskap som träningsform lider ofta av bristen på en föreskriven träningsplan och att läranderesultatet tas "på tron". Detta avskräcker inte bara eleven, utan försämrar också assimileringen av kunskap.
3. Personalutbildning bör genomföras löpande. Månatliga seminarier om produkter eller säljteknik, utbildning för att arbeta i hallen eller i kassan, införande av mallar för att svara på frågor är bra ämnen för fortbildning.

Organisationen av individuell personalutbildning kan byggas enligt planförslaget.

Mer fullständig information om användningen av en försäljningsalgoritm i en ortopedisk salong kan erhållas i boken "Fundamentals of technology for retail sales of ortopedic products"

Säljartestning kan göras på testsidan.

P.S. För dem som tar testning av säljare mer ansvarsfullt har jag goda nyheter: inom en snar framtid kommer utökade fjärrtester för övervakning av säljare att vara klara (mer än 150 frågor, ett skalprogram för testning, möjligheten att spela in testresultat, division svar till rätt och felaktigt), som kan köpas och användas för fjärrstyrning av säljare och andra anställda i dina salonger eller medicinska butiker.

Testet hjälper till att fastställa:
- känner säljaren till principerna för att arbeta med kunden i varje försäljningsstadium,
- vilka säljtekniker kan säljaren och hur väl förstår han dem?
- vilka säljtekniker som behöver läras ut till säljare och vilka som bör diskuteras mer i detalj för att korrigera säljarens kunskaper.
Testet prövar teoretiska kunskaper och kan användas som ett diagnostiskt moment under förträningsarbete och som en metod för att bedöma kunskapen hos deltagarna efter träning.

Beskrivning av testet "Kunskap om säljteknik"

Block 1. Upprättande av kontakt.

Utvärderad:

• kunskap om tekniker för att skapa kontakt;
• försökspersonernas förståelse av psykologiska egenskaper när de etablerar kontakt;
• kunskap om faktorer som påverkar effektiviteten av den kommande kontakten med klienten.

Den maximala poängen som erhålls för detta block (5) indikerar:

• förståelse och kunskap om tekniker för att skapa kontakt;
• kundorienterad attityd av ämnet i professionella termer;
• om ett systematiskt förhållningssätt till ditt arbete.

Block 2. Identifiera kundens behov och presentera produkten.

Utvärderad:

• ämnets förståelse av funktionerna i produktpresentationsstadiet;
• försökspersonens förståelse av handlingsföljden när man arbetar med en klient i dessa stadier.

• kunskap om produktpresentationstekniker;

Block 3. Arbeta med invändningar.

Utvärderad:

• subjektets förståelse av skälen till invändningar;
• subjektets reaktion på invändningar;
• kunskap om invändningshanteringstekniker.

Maxpoängen för detta block (5-6) indikerar:

Block 4. Slutförande av transaktionen och service efter försäljning.

Utvärderad:

• kunskap om tekniker för stängning av transaktioner;
• kunskap om tekniker för prisjustering;
• förmåga att bygga långsiktiga relationer med kunder.

Maxpoängen för detta block (5-6) indikerar:

FÖRSÄLJSTEKNIK KUNSKAPSTEST

(detta är ett alternativ för tränaren; för testtagaren ger vi ett formulär utan att ange poängen!!!)

BLOCK 1. Upprättande av kontakt.

1. Varför behöver du förbereda dig för det kommande samtalet?

För att undvika att hamna i svåra situationer - 2 poäng

Att veta vad man ska säga och lyssna på konversationen - 1 poäng

Ingen speciell förberedelse för samtalet krävs, allt bestäms av säljarens erfarenhet och professionalism - 3 poäng.

2. Effektiv förberedelse för kommunikation med en klient är:

Att bestämma målen och målen för ett samtal med en klient - 2 poäng

Kunskap om produkten (kompetens hos företagets anställda är framför allt) och vänlig attityd - 3 poäng

Ett leende, kompetens och ett klart definierat mål - 1 poäng.

3. Varför behöver du ett detaljerat telefonsamtal:

Att skickligt föra en konversation med en klient utan att avvika från syftet med samtalet - 1 poäng

Det finns inget behov av att skapa ett manus, konversationen är redan kort - 3 poäng.

4. Under de första 10 sekunderna av ett företagstelefonsamtal måste du:

Lär känna din samtalspartner, presentera dig själv - 2 poäng

Byt hälsningar och dra till sig kundens uppmärksamhet - 1 poäng

Ge information om dig själv och kärnan i förslaget - 3 poäng.

5. Vad är betydelsen av att tilltala samtalspartnern med hans förnamn och patronym i telefonsamtal?

Inte av grundläggande betydelse - 3 poäng

Du kan använda ditt förnamn och patronym, om känt, eller så kan du referera till positionen, det gör ingen skillnad - 2 poäng

Övergång till en personlig kommunikationsnivå - 1 poäng

BLOCKERA RESULTAT I POÄNG:

5-6 poäng	utmärkt resultat
Detta resultat tyder på en förståelse för vikten av ett systematiskt arbetssätt, kunskap om tekniker för att etablera kontakt med en klient och ett klientorienterat arbetssätt.
7-9 poäng	giltigt resultat
Detta resultat indikerar närvaron av kunskap inom området att etablera kontakt med klienten, förståelse för det klientorienterade arbetssättet
10-12 poäng	tillfredsställande resultat
Detta resultat tyder på bristande systematisering av kunskap inom området för att etablera kontakter och ett kundorienterat arbetssätt.
13-15 poäng	otillfredsställande resultat
Detta resultat tyder på bristande kunskap inom området för ett klientorienterat arbetssätt

BLOCK 2. Identifiera kundbehov och produktpresentation.

6. Om du vill lämna ett erbjudande till en kund, vilken formulering är att föredra:

Vad tycker du om möjligheten att glädja dina partners ... (namn på produkt/tjänst) inför det nya året? - 1 poäng

Nyår är precis runt hörnet. Säg mig, förbereder du... (namnet på produkten/tjänsten) för dina partners? - 2 poäng

Vi kan allt om ... (verksamhetsområde) och vill erbjuda dig våra tjänster. - 3 poäng.

7. Du måste komma överens om ytterligare åtgärder med klienten. Välj den mest lämpliga formuleringen.

Är det vettigt för dig... - 1 poäng

Du måste... - 3 poäng

Du har förmodligen inget emot om... - 2 poäng.

8. Under samtalet ställer chefen förtydligande frågor. För vad?

så accepterad - 3 poäng

för att samla in ytterligare information - 2 poäng

för bättre förståelse av klienten - 1 poäng.

9. Vem är du för kunden (i viktordning):

Expert, personlighet, företagsrepresentant - 2 poäng

Personlighet, företagsrepresentant, expert - 3 poäng

Expert, företagsrepresentant, personlighet - 1 poäng

10. Vad är en produkt-/tjänstpresentation?

Berättelse om en tjänst/produkt - 3 poäng

Berättelse om fördelarna med tjänsten - 2 poäng

En berättelse om att lösa ett befintligt klientproblem - 1 poäng.

11. När i samtalet är det bättre att presentera en produkt/tjänst?

Efter att ha upprättat kontakt och ställt en fråga från klienten - 3 poäng

Efter att ha etablerat kontakt och tagit reda på vad kunden behöver - 2 poäng

Efter att det blev klart vad klienten behövde - 1 poäng.

BLOCKERA RESULTAT I POÄNG:

tydlig kunskap om försäljningsschemat "identifiering av behov - presentation" av produkten;

kunskap om produktpresentationstekniker;

förstå den psykologiska grunden för kund- och säljarbeteende utifrån synvinkeln att uppnå maximala resultat.

För block 2 användes följande betygsskala:

Detta resultat indikerar ett fokus i arbetet på kundens fördelar, en vilja att förstå kunden, en förståelse för tekniken att presentera en produkt/tjänst och närvaron av en attityd till professionalism i arbetet.

Detta resultat indikerar ett fokus i arbetet på kundens fördelar, en önskan att förstå psykologin av klientbeteende, genomsnittlig kunskap om vissa försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och övervägande av ett professionellt förhållningssätt till arbetet.

Detta resultat indikerar ett genomsnittligt fokus i arbetet på kundens fördelar, dåliga kunskaper om försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och övervägande av det känslomässiga förhållningssättet till försäljning framför det professionella förhållningssättet.

Detta resultat indikerar ett lågt fokus på kundens fördelar, dålig kunskap eller okunskap om försäljningstekniker (presentation av varor/tjänster och identifiering av behov), och dominansen av det känslomässiga förhållningssättet till försäljning framför det professionella förhållningssättet.

BLOCK 3. Arbeta med invändningar.

12. Varför tror du att invändningar uppstår?

Chefen tog inte hänsyn till något, missade något - 3 poäng

Kunder har blivit kräsna och vill ha mycket -2 poäng

Kanske vill kunden veta mer - 1 poäng

13. Hur uppfattar du invändningar?

Med en känsla av oundviklighet - det finns alltid invändningar - 3 poäng

Med en viss passion - vi kommer att spela spelet "vem kommer att vinna" med klienten - 2 poäng

Med ett visst intresse - det finns alltid möjlighet att lära sig något nytt - 1 poäng

14. Kunden säger "dyrt". Vad är det bästa sättet att svara?

Ditt svar: "Om du jämför det med erbjudanden från andra företag ser du att det är billigt" - 3 poäng

Ditt svar: "Ja, jag håller med om att det är dyrt, men låt oss se vad du får för pengarna" - 2 poäng

Ditt svar: "Ja, jag förstår att frågan om pengar är viktig och därför, låt oss titta på det från andra sidan..." - 1 poäng.

15. Klienten invänder. Chefen anser att klienten har fel. Vad ska man göra?

Chefen försvarar sin synpunkt, försöker bevisa/argumentera att klienten har fel - 3 poäng

Acceptera klientens synvinkel om han kan bevisa eller argumentera för det - 2 poäng

Båda strategierna är ineffektiva - 1 poäng.

16. Kunden invände två gånger att "det är dyrt." Dina handlingar?

Han har förmodligen inte pengar. Det finns ingen anledning att svara. - 3 poäng

Kanske är detta en ursäkt. Vi måste ta reda på det. - 1 poäng

Jag kommer att erbjuda rabatter, specialerbjudanden, kredit. Det kan vara möjligt att hitta en lösning på problemet med brist på pengar. 2 poäng

BLOCKRESULTAT I POÄNG

goda kunskaper om invändningshanteringstekniker;

en god förståelse för skälen till invändningarna;

Detta resultat tyder på en utmärkt förståelse för orsakerna till invändningar, goda kunskaper om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter, samt en förståelse för de psykologiska egenskaperna av att arbeta i en situation med invändningar.

Detta resultat tyder på en bristande förståelse för orsakerna till uppkomsten av invändningar, en bristande förståelse för arbetets psykologiska egenskaper i en situation med invändningar och en svag/dålig kunskap om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter.

Detta resultat tyder på okunskap om tekniker för att arbeta med invändningar och ursäkter, bristande förståelse för orsakerna till uppkomsten av invändningar och oförmåga att arbeta i situationer där invändningar framförs.

BLOCK 4. Slutförande av transaktionen och service efter försäljning.

17. När man diskuterar en möjlig ordning är det bättre att avsluta frågan så här:

Kommer du att lägga en beställning? - 3 poäng

Vi kan göra detta åt dig... (då). - 1 poäng

Om du är redo att göra en beställning just nu, kommer vi att utföra den omedelbart. Annars får du vänta lite. - 2 poäng.

18. Kunden frågar om priset i början av samtalet. Dina handlingar:

Namnge priset - 2 poäng

Namnge priset och ytterligare bonusar och rabatter - 3 poäng

Jag försöker att inte nämna priset - 1 poäng

19. Kunden kräver rabatt. Varför?

Kunder kräver alltid rabatt - 3 poäng

Chefen själv sa om rabatter under samtal - 2 poäng

Kunden ser inte fördelen med att köpa produkten - 1 poäng.

20. Kunden frågar efter att tjänsten har presenterats om priset. Dina handlingar:

Jag nämner priset och väntar på en reaktion - 2 poäng

Jag nämner priset och eventuella rabatter, bonusar - 3 poäng

Jag förklarar priset som nämns - 1 poäng.

21. Vad är kundstöd baserat på resultatet av förhandlingar?

Detta är service och fullgörande av garantiåtaganden - 3 poäng

Detta är en nöjd och nöjd kund - 2 poäng

BLOCKRESULTAT I POÄNG

god kunskap och förmåga att genomföra en transaktion;

försökspersonens förmåga att arbeta på prismotiveringsstadiet;

ämnets fokus i sitt arbete med att bygga långsiktiga relationer med klienten.

Detta resultat indikerar en utmärkt kunskap om tekniken för att slutföra en transaktion och tekniker för att motivera och presentera priser, ett fokus på att arbeta med kunder för att etablera långsiktiga relationer, och en utmärkt förståelse för psykologin av klientbeteende när man diskuterar priset på en produkt/tjänst.

Detta resultat indikerar en utmärkt/god kunskap om transaktionsgenomförandetekniker och tekniker för att motivera och presentera priser, en god förståelse för psykologin av klientbeteende när man diskuterar priset på en produkt/tjänst och ett fokus på att etablera långsiktiga relationer.

Detta resultat indikerar delvis kunskap om transaktionsgenomförandetekniker och tekniker för att motivera och presentera ett pris, en bristande förståelse för processen att etablera långsiktiga relationer med en kund och ett fokus på övertalning när man arbetar med att motivera ett pris.

Detta resultat indikerar okunskap om transaktionsgenomförandetekniker och arbetstekniker för att motivera och presentera priser, och fokus på kortsiktig effekt i arbetet.

De vise säger att allt köps och säljs; och psykologer säger att all kommunikation är en försäljning: antingen säljer du eller så säljs du.

Innerst inne är varje person en bra säljare och kan förhandla fram bra villkor, rabatter eller åtminstone eftergifter för sig själv. Var och en av dessa aktiviteter kräver säljkunskaper.

Saker och ting är mer komplicerade när det är nödvändigt att sälja och förhandla på en professionell nivå. När säljarens kompetens avgör om företaget kommer att blomstra eller gå ner.

80 % av säljarna anser sig vara bra, men hur är de egentligen?

Nästan varje arbetsgivare som är involverad i försäljning ställer frågan:
Hur skiljer man professionalism från pompositet?
hur man identifierar exakt de som verkligen kan tillföra mycket pengar till företaget?

Certifiering ger svaret på dessa frågor. Det hjälper bara om det utförs kompetent och systematiskt. När allt kommer omkring beror framgången för en säljare i många avseenden inte bara på produkten han säljer, utan också på indikatorerna på hans utbrändhet på arbetsplatsen eller avbrytande av hans fångst inom försäljningsteknik.

Hur man organiserar certifiering

1. Meddela den anställde om certifieringsdatumet i förväg.

Ge möjligheten att förbereda sig rättvist! Det är enkelt: om arbetet är viktigt för en anställd, kommer han att hitta tid att upprepa materialet, fylla på förlorade kunskaper och färdigheter och så småningom klara sig.

Som ett resultat får arbetsgivaren en säljare med förnyade kunskaper och förbättrade färdigheter, och säljaren stannar inte bara kvar på arbetsplatsen utan förbättrar även försäljningsresultatet. När allt kommer omkring är det mest värdefulla i försäljningen att göra rätt saker på rätt sätt. Och om säljarens beredskap är på ett minimum även efter att ha varnat om den kommande kompetensbedömningen, vad har en sådan anställd då för?

Det här tillvägagångssättet är bara lämpligt om du följer regeln: "lär ut innan du kräver."

Tyvärr uppstår ofta situationer när anställda måste vara professionella, men inte får veta eller visa hur de ska uppnå det.

I det här fallet är diagnosen för HR enkel: sök oändligt efter "säljstjärnor", "gyllene säljare", de kommer till ett nytt jobb med:
- en enorm mängd kunskap och färdigheter,
- många års framgångsrik försäljningserfarenhet,
- säljyrke eller talang.

Hur många sådana säljare finns det? Enheter! Det finns många fler arbetsgivare som vill framgångsrikt sälja sina produkter.

Exempel på en beställning för certifiering:

BESTÄLLNINGSNR 10-AT

1 juni 2016 Moskva

Om certifiering

I enlighet med föreskrifter om certifiering
1. UTSÄMNA certifieringen (baserat på provanställningens resultat, enligt certifieringsplanen etc.) till försäljningskonsulten för försäljningsavdelningen A. A. Ivanov den 1 juli 2016.

2. GODKÄNDE certifieringskommissionen bestående av:
Ordförande för kommissionen – Ivanova B.B.
Medlemmar av kommissionen: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Sekreterare: Morozova A.V.

3. FÖRBEREDA material för certifiering.
Ansvarig: chef för personaltjänsten Ivanova B.B.
Chef för HR-avdelningen Morozova A.V.
Deadline: 25 juni 2009

4. Jag förbehåller mig kontrollen över verkställandet av denna order.

Generaldirektör Sidorov A.A.
Följande har blivit bekanta med beställningen:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Bestäm intygsgivaren.

Det verkar som om vad kan vara enklare? Men i själva verket är detta en mycket komplex och viktig detalj.

Det finns två hemligheter bakom framgången för det perfekta valet:
Att peka ut ett proffs som på första hand, inte i teorin, inte ungefär, utan mästerligt behärskar de arbetsmoment som är föremål för certifiering, är lika utmärkt som en turist som navigerar taxfree. Det är viktigt att välja någon som upprepade gånger bevisat teknikens funktionalitet i praktiken. Annars kommer det att vara omöjligt för bedömaren att objektivt bedöma effektiviteten av de metoder som adepten använder, och proceduren kommer att förvandlas till en fars.

Valet bör falla på den ”sensei” som har minst kontakt med ”eleven” Detta tillvägagångssätt kommer att undvika partisk bedömning å ena sidan och en alltför bekväm miljö å andra sidan.

3. Välj kompetenser som ska bedömas.

Innan certifieringen är det lämpligt att tänka igenom de egenskaper som bedöms: personliga eller professionella, eller kanske alla tillsammans Listan beror på säljarens erfarenhet och kunskapsnivå.

Alla kompetenser dokumenteras i en checklista.Vad man än kan säga så kommer ibland en personlig inställning att spela in, eftersom alla kollegor har en familj och behov – detta sätter avtryck. Checklistan kommer att fungera som en garanti för examinatorns objektivitet.

4. Sätt prioriteringar.

Från checklistan är det nödvändigt att markera prioriteringar och fördela rangordningar mellan kvaliteterna, utan vilka certifiering inte under några omständigheter kommer att accepteras.

Till exempel, det mest värdefulla för en säljare, säg, är förmågan att ta kontakt och vinna över en kund - denna kompetens kommer att få en av de högsta rangerna - 10, och att använda säljarens hot folder är inte den mest värdefulla uppgiften - plats 4 eller ännu lägre.

5. Fördela betygen.

Efter att ha rangordnat alla kvaliteter måste de tilldelas en högsta och lägsta poäng så att summan blir 100 %. De mest värdefulla egenskaperna bedöms med höga poäng.

Det är tillrådligt att ta hänsyn till att den anställde inte kommer att kunna klara certifieringen genom att endast utföra alla mediokra uppgifter.

Låt oss titta på det med ett exempel.
Det finns 5 steg i försäljningsteknologi, var och en i genomsnitt kan ge 20%. Om något av stegen är det viktigaste, tilldelas en större andel till det.

I det här fallet är det nödvändigt att ta bort poäng från andra stadier, så att den maximala summan av poäng i slutändan är 100%.

Den procentuella kostnaden för en etapp bestäms av dess betydelse för transaktionen.

Under certifieringen får varje expert som väljs ut för utvärdering en liknande checklista. Under certifieringen fylls checklistan i utifrån kvaliteten på genomförandet av arbetsmetoder och tekniker. Maxpoäng ges för en perfekt implementering, medelpoäng för exekvering med fel, och ingenting alls om ett steg missas.

Varje deltagare förstår att certifieringen kommer att godkännas om ett visst antal procentsatser ackumuleras i alla steg. Som regel varierar indikatorerna från 75 till 80%, beroende på chefens krav.

6. Välj en bedömningsmetod.

Utifrån de prioriterade egenskaperna väljs en bedömningsmetod: om kompetens kan påvisas i en artificiell situation eller om ett levande möte med klienten är nödvändigt.

Om preferensen faller på den simulerade situationen måste du göra ett porträtt av klienten i förväg, tänka igenom hans motiv och beteende, de problem som beror på att han kan vägra samarbete och de fördelar som han kommer att överväga. erbjudandet.

När ett direkt möte med klienten väljs fungerar bedömaren som handledare. Hans mål, oavsett vad som händer, är inte att störa, utan att utvärdera och fylla i en checklista.

Hur man utvärderar resultaten.

Baserat på resultaten av certifieringen fylls dokumentet "Certifieringskommissionens beslut" i.

Efter att certifieringen är genomförd är det ingen idé att skära från axeln, även om känslorna är höga och de misstag som gjorts har diskuterats upprepade gånger med den underordnade. När allt kommer omkring kan du alltid förbättra alla delar av försäljningen, och om felen inte är i de mest kritiska stadierna löses problemet med en utvecklingsplan och förbättringar.

När misstag är ödesdigra måste du ta dig samman och hitta orsaken:
Om någon inte vill göra det är det chefens uppgift att motivera dem.
Om han inte vet hur han ska implementera det, kommer träning att hjälpa.
Kan inte göra det – förstå vad som stör (komplex, attityder).
Gör det dåligt - förbättra det till en färdighet.

Det finns ingen anledning som inte kan korrigeras, det återstår bara att utvärdera om spelet är värt ljuset.

Praxis visar att det inte finns några idealiska medarbetare, de är skapade. Certifiering är bara verktyget som hjälper dig att utveckla saknade kvaliteter och kompetenser i tid och få dina drömanställda.

PÅMINNELSE OM PERSONALCERTIFIERING

Grundregel: utvärdera varje kriterium (kompetens, skicklighet) separat, och inte den anställde som helhet.

Vad du ska följa:
egna observationer av den anställdes arbete och beteende;
pålitlig feedback från kunder och kollegor om den anställdes specifika handlingar;
direkt testning (genom undersökningar eller testuppgifter) av kunskaper och färdigheter.

Vad du inte ska följa:
din etablerade uppfattning om att den anställde är certifierad, även om den är objektiv;
kvalitativa bedömningar från kollegor och kunder, även rättvisa sådana;
ditt humör vid bedömningstillfället.

Typiska fel:

1. Överskattning av individuella uppskattningar. En medarbetare som är bra "i allmänhet" får höga betyg på alla kriterier utan undantag. En viss "halo-effekt" visas.

PS: Även en framgångsrik anställd kanske inte vet eller kan göra något.

2. Underskattning av individuella uppskattningar. En "övergripande" medioker anställd ges låga poäng på alla kriterier.

PS: Även en medioker anställd kan ha flera styrkor.

3. "Återförsäkringsgivare". Chefen är tveksam till att ge högt eller lågt betyg, alla medarbetare får "genomsnittliga" betyg.

PS: Varje anställd har styrkor och svagheter, och utbildningsnivån för olika anställda skiljer sig vanligtvis avsevärt.

4. "Snäll" chef. Chefen är generös med höga poäng och utvärderar sina anställda för överseende. Alla uppskattningar är uppblåsta som ett resultat.

5. "Strikt" chef. Chefen är strikt och utvärderar sina medarbetare för kräsen. Som ett resultat är alla uppskattningar underskattade.

6. Effekten av en enskild händelse. Den anställdes betyg sänks på alla kriterier eftersom han nyligen har begått ett disciplinärt brott. Eller vice versa – betyg höjs systematiskt för dem som nyligen utmärkt sig i något.

7. Användning av irrelevant information. Kom ihåg att du endast utvärderar en anställds prestation utifrån information som är direkt relaterad till den.

8. Ignorerar information. Vid utvärdering av en anställds prestation kan en chef ignorera information som är obetydlig ur hans synvinkel. Men det är inte rätt. Utvärdera baserat på alla jobbrelaterade data.

Kom ihåg! Fördomsfulla bedömningar som avslöjas under certifieringen indikerar chefens oförmåga att adekvat utvärdera sin personal, och därmed sig själv.

Försäljningstest för blivande säljare. Varför tjänar vissa människor seriösa pengar, medan andra bara tjänar pengar på försäljning? Varför gör vissa människor stora affärer medan andra misslyckas med allt de kan? Tror du att vissa bara har tur och andra inte? Men nej!

Den viktigaste skillnaden mellan den förra och den senare är kunskap och färdigheter, kvantiteten och kvaliteten på säljtekniker som används i deras arbete, övertalning, tekniker för att slutföra en affär, kompetenta svar på invändningar och så vidare. Lyckligtvis kan alla dessa färdigheter tränas och utvecklas framgångsrikt. Det är bara det att de "lyckliga" bemästrade dem, men "förlorarna" i försäljningen gjorde det inte! Jag skulle vilja hoppas att vi inte har bemästrat det ännu.

• Detta test för säljkunskaper hjälper dig att bestämma din nivå av behärskning av den uråldriga och vackra konsten att sälja.

Svara gärna på testfrågorna så objektivt som möjligt, inte baserat på vem du skulle kunna eller skulle vilja bli om du svarade rätt på alla frågor, utan på vem du är för tillfället. För varje testfråga väljer du bara ett svarsalternativ som du använder i försäljningen.

FÖRSÄLJNINGSTEST;

1. Hur många böcker i månaden läser du?:

a) 1
b) 2
vid 3
d) 0

2. Som regel icke-standardiserade invändningar mot dig:

a) De skrämmer;
b) De är irriterande, men du försöker reagera på något sätt;
c) De gör dig lycklig;
d) "Slå på", i ordets goda mening.

3. Planerar du din dagliga och veckovisa rutin?:

a) Då och då;
b) Alltid;
c) Aldrig.

4. På en imaginär jakt skulle du jaga:

en björn;
b) Anka;
c) Galt;
d) Jerboa.

5. I väntan på ett möte med en viktig kund:

a) Du är rädd för det okända;
b) Du kan inte vänta på mötet, eftersom du planerade allt för länge sedan och noggrant förberedd;
c) Du får panik och bråkar, men du förstår att du fortfarande behöver träffas, eftersom din familj behöver matas på något sätt.

6. Du ska på en första dejt. Vanligtvis:

a) Lyssna på alla råd och uppfyll alla din mammas önskemål;
b) I princip är vänners åsikter om den nya tjejen/pojkvännen intressanta, men detta är inte huvudsaken;
c) Jag följer råden, men jag gör det på mitt eget sätt.

7. Föreställ dig att du sitter på en buss på en 15 timmar lång turistresa till olika länder. Du är mest troligt:

a) Lär känna din närmaste granne och ha det trevligt;
b) Du kommer att läsa och/eller lyssna på musik hela vägen;
c) Lär känna några av dina närmaste grannar och ha en rolig resa.

8. Din dagliga TV-tittande:

a) Upp till 2 timmar om dagen;
b) Upp till 1 timme om dagen;
c) Mer än 3 timmar om dagen.

9. Var vänlig och objektiv. När du kommunicerar med en kund:

a) Du lyssnar mycket noga på din samtalspartner och håller med om alla argument och invändningar;
b) Du lyssnar noga på din samtalspartner och ställer ledande frågor vid lämpligt tillfälle;
c) "Tröska" som en skördetröska och det är svårt att stoppa dig;
d) "Tröska", samtidigt som du uppriktigt försöker höra klientens argument och samtidigt ofta mentalt lösa dina personliga problem.

10. Om en kund ställer en besvärlig fråga om en produkt:

a) Ibland hamnar du i en svår situation, men i de flesta fall kommer du dig ur den på ett kompetent sätt;
b) frenetiskt försöker hitta ett begripligt och logiskt svar;
c) Enkelt övertyga kunden om att någon uppenbar brist hos produkten mer än kompenseras av dess ännu mer uppenbara fördelar;
d) Du buktar upp dina rädda ögon.

11. Du är inbjuden att komma in på kontoret till chefen för ett stort företag för en presentation av dina produkter. När du kommer in hittar du ytterligare 12 personer på kontoret (anställda), som chefen bad att stanna för att lyssna på information om en riktigt intressant och nödvändig produkt, du:

a) Fråga om du kan komma in senare, när chefen är mer ledig;
b) Du blir rädd, generad och vilse;
c) Ta dig samman och försök att snabbt "blurta ut" all information du vet om produkten;
d) Föreställ dig dig själv som en artist som uppträder inför din publik och ge en lysande presentation;
e) Många människor förtrycker dig lite, du skrynklar ständigt ditt förberedda tal.

12. Företaget där du arbetar för närvarande har en försäljningsplan för varje säljare:

a) Ibland klarar du planen;
b) Följ nästan alltid denna plan;
c) Du förstår att den angivna planen bara är en genomsnittlig indikator som beräknas för den genomsnittliga säljaren, så du sätter dig själv mycket högre personliga försäljningsplaner;
d) Du kan inte uppnå de planerade indikatorerna.

13. För att öka din personliga inkomst:

a) Du arbetar hårt;
b) Arbeta hårt, regelbundet läsa försäljningslitteratur;
c) Du arbetar mindre hårt, men du trivs tack vare ständiga studier av försäljningslitteratur, deltagande på utbildningar och systematiska studier av försäljningsresurser på Internet, samtidigt som du aktivt kommunicerar med proffs inom ditt verksamhetsområde;
d) Det finns objektivt sett ingen tid för läsning;
e) Det finns tid att läsa, men du läser ingenting alls.

14. När du först ringer en kund gör du:

a) Du försöker mycket hårt att sälja din produkt;
b) Försök övertyga kunden att träffa dig personligen;
c) Försök att träffa kunden personligen, samtidigt som du väcker en önskan att se dig och din produkt;
d) Sträva efter att vinna över klienten med charm. Även om han egentligen inte behöver produkten, kommer han gärna att prata med dig nästa gång.

15. När du förbereder dig för att träffa en grupp bönder för att sälja lantbruksutrustning till dem:

a) Bär en vacker, elegant kostym;
b) Klä dig ljust och medryckande så att byborna minns dig väl bland andra säljare;
c) Du är en person! Dina kläder är ett sätt att framhäva din individualitet;
d) Klä sig enkelt, något som påminner om en bonde;
d) Klä dig som en hemlös person.

16. En kund frågar om din huvudsakliga konkurrents produkter:

a) Ange att konkurrenten är värdig, men för tillfället kan ditt företag ge bättre förutsättningar;
b) Svara snabbt att konkurrenten är mycket ovärdig;
c) Du svarar att konkurrenten är mycket ovärdig och listar hans svagheter;
d) Ignorera frågan diplomatiskt för att föra konversationen i en annan riktning.

17. Analysera: när de kommunicerar med kunder får de reda på priset på din produkt oftare:

a) I slutet av presentationen;
b) Någonstans i mitten;
c) I början av presentationen;
d) I slutet, efter att du har sammanfattat huvudpunkterna i din presentation.

18. Dina mest minnesvärda och största affärer slutfördes, för det mesta, som ett resultat av:

a) Den högsta möjliga rabatten som du tillhandahåller;
b) Som ett resultat av vissa handlingar har du ständigt "drivit" kundens önskan att få din produkt eller tjänst;
c) Kunden var från början positiv till att köpa dina produkter;
d) Kom inte ihåg sådana saker...

19. Om en kund klagar över dålig kvalitet på en produkt, gör du:

a) Försök nästan alltid att reagera;
b) Ibland reagerar du;
c) Reagera aldrig med 80/20-regeln och slösa inte bort din värdefulla tid på de 20 % av kunderna som alltid är missnöjda;
d) Du reagerar alltid.

20. Din vanliga inställning till den vanligaste klienten:

a) Neutral;
b) En enfoldig, en soss, en trångsynt person som helt enkelt behöver "sälja varorna";
c) Respektfull, som för en verklig person;
d) Kund, som det finns många av;
e) Kund;
f) Köpt - din respekt, nej - sucker.

21. Din potentiella kund erbjöds en kraftig rabatt av dina konkurrenter. Dina handlingar:

a) Förklara att rabatten han erbjöd är nonsens. Du kan enkelt täcka den;
b) Berätta ärligt för dem att din konkurrents produkt lämnar mycket övrigt att önska;
c) Förklara att konkurrenten är ett bra företag, men eftersom han inte har leverans och garantitiden är kortare blir hans produkt dyrare än din;
d) Förklara varför ditt företag är mer ansedd, pålitlig, etc.;
e) Berätta hemlig information som misskrediterar din konkurrent.

22. Du kommer att få sparken nästa månad för dåliga försäljningsresultat. Du bestämmer dig snabbt för att läsa ett par bra böcker. Du kommer att välja:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. En indignerad klient ringer och hävdar att du sålt lite skräp till honom:

a) Du förklarar för honom att han själv är "skräp";
b) Försök att skydda dina nerver och hälsa genom att undvika konversationer med en "rasande" klient;
c) Du frågar mycket snällt: - "Vilka specifika egenskaper passar dig inte?" Efter att ha hört svaret erbjuder du helt enkelt en lösning på problemet med egenskaper som passar kunden;
d) Du bevisar för kunden att produkten är värd besväret, det är han som missförstått något, inte förstått det;
d) Du blir upprörd och känner dig inte som dig själv hela dagen.

24. Före själva transaktionen ändrar en stor kund plötsligt sina villkor:

a) Du håller naturligtvis med;
b) Detta gör dig vanligtvis väldigt upprörd, men det finns inget att göra;
c) Be om tid att tänka;
d) Be om möjlighet att kontakta din chef;
e) Säg att din ledning också helt oväntat har höjt priserna på dina produkter. Erbjud därför snabbt att ingå en affär på de gamla villkoren, för att inte inleda nya tråkiga förhandlingar;
f) Förklara för klienten att han milt uttryckt har fel.

25. Vilken person är mest att föredra att förhandla om ett större avtal med:

a) Chef för inköpsavdelningen;
b) Chef för marknadsavdelningen;
c) Chefsrevisor;
d) Chef för företaget;
d) Kommersiell direktör;
f) Teknisk direktör;
g) En anhörig till chefen som arbetar i företaget;
h) Chefens personliga sekreterare.

26. Vad är att föredra att säga omedelbart efter ömsesidig hälsning med klienten:

a) Är det möjligt att sitta ner (om klienten sitter) för att vara i en jämställd ställning, och inte i ställning som en framställare?
b) Komplimang;
c) Distraherar jag dig inte för mycket?;
d) Hur mår du?;
d) Har du bråttom?

27. Med vilken talhastighet brukar du prata med en klient:

a) Snabbare än kunden, för att inte glömma eller missa något;
b) Med din naturliga talhastighet;
c) Du uppmärksammar vanligtvis inte detta;
d) Omärkligt göra tempot i ditt tal identiskt med din samtalspartners;
e) Försök att prata långsammare än klienten så att han hör allt rätt och förstår allt.

28. Vilka frågor bör inte ställas i början och i slutet av ett möte?:

a) Stängda frågor;
b) Allmänna frågor om kundens företag;
c) Förtydligande frågor om kundens företag;
d) Frågor om slutförande av transaktionen på prov;
e) Alternativa frågor.

29. Vad exakt säljer du när du säljer en SONY TV:

a) TV "SONY";
b) Prestige för varumärket SONY;
c) Det legendariska varumärket "SONY", tillsammans med detta företags legendariska historia, såväl som den inte mindre legendariska skaparen av detta varumärke;
d) Ett gott humör för hela köparens familj från kvalitets-tv-tittande;
e) Prestigen för företaget du representerar.

30. I vilket skede av försäljningsprocessen ska du försöka avsluta affären:

a) Det är bättre att inte försöka;
b) Vid varje steg;
c) Mitt i försäljningsprocessen;
d) I slutet av presentationen;
e) När kunden visar ett visst intresse;
f) Allt kommer logiskt sett att ta slut.

31. Om kunden går med på att köpa din produkt, men vill ha leveransdatum som du vet säkert, kommer företaget aldrig att kunna uppfylla det. Du:

a) Kom överens för att inte förlora en bra affär;
b) Förklara att du inte kommer att investera under denna period på grund av den stora efterfrågan på denna produkt, och om konkurrenterna är redo att leverera sina produkter nästan omedelbart, är det få som är intresserade av dem;
c) Förklara ärligt för kunden att dessa tidsfrister är orealistiska;
d) Du samtycker och hoppas att en liten försening inte kommer att skada kunden särskilt;
e) Håll med, eftersom du kommer att göra allt för att kunden inte ska bli besviken;
f) Erbjud att skicka hälften av varorna före denna deadline, sedan resten.

32. Efter presentationen går kunden med på att köpa din produkt, men ger ett lägre pris än vad du sa till honom:

a) Håller vanligtvis med;
b) Håller vanligtvis inte med;
c) Detta försätter dig vanligtvis i en återvändsgränd, och i allmänhet är detta ett mycket obehagligt ögonblick i försäljningen, eftersom till detta pris kommer dina provisioner att vara minimala;
d) Du kommer ur det kompetent och kommer så småningom till den "gyllene medelvägen";
e) Motivera rimligheten i det angivna priset för varje punkt i ditt förslag;
f) Säg att detta är för lite;
g) Du börjar demonstrativt samla in ditt material, i hopp om att klienten ska "komma till sans";
h) Gå upp och gå.

33. Kundens uppenbara intresse indikeras av:

a) Vidgade ögon;
b) Inskränkt blick;
c) Elevförstoring;
d) Förträngning av pupillen;
d) Kall blick;
f) Du uppmärksammar inte detta.

34. Direkt efter din fråga: "Godkänner du att köpa den här produkten?", bör du göra:

a) Försök att tillfredsställa klienten med en bra komplimang;
b) Res dig från stolen;
c) Paus;
d) Räck ut en penna för att skriva under;
e) Fråga: "Du gillar den här produkten, eller hur?";
f) Desarmera ett spänt ögonblick med ett skämt.

35. Du förhandlar med ett stort företag. Förutom direktören för företaget lyssnar ytterligare 9 personer på dig: 2 vice direktörer, teknisk, kommersiell och marknadsdirektör, samt 4 kontorsanställda som, om de köper din utrustning, måste arbeta direkt med den. Det är mer korrekt att fokusera på:

a) Generaldirektör;
b) För 2 styrelsesuppleanter;
c) Kommersiell direktör och marknadsdirektör;
d) För alla på en gång;
e) Teknisk direktör och 4 kontorsanställda;
f) För 4 kontorsanställda;
g) Om ledningen som helhet.

36. Du skriver ett tackbrev till en kund efter en större försäljning. Bättre för detta:

a) Brev skrivet för hand;
b) E-post;
c) Ett e-postmeddelande med en mycket vacker design;
d) Tryckt brev;
e) Skriv aldrig tackbrev;
f) Du skriver tackbrev ibland.

37. Vad tycker du? Personer som köpte en produkt och såg en annons för den någonstans:

38. Du ser att objektivt sett behöver kunden absolut inte din utrustning, men kunden har pengar, du:

a) Du kommer att anstränga dig mycket för att sälja den här utrustningen till honom;
b) Du kommer inte ens försöka;
c) Du kommer inte att envisas för mycket, "han kommer inte att köpa";
d) Det är en ärafråga för dig att få kundens pengar.

39. Ju mer lik din produkt i alla avseenden är konkurrenternas produkter, desto viktigare:

a) Ditt företags soliditet;
b) Pris;
c) Leveransvillkor;
d) Garantiförpliktelser;
d) Du.

40. Chefen för inköpsavdelningen säger: "Jag måste rådgöra med chefen." Dina handlingar:

a) Önskar dig all lycka;
b) Be att få gå på ett möte tillsammans;
c) Om du är någonstans i närheten uppstår plötsligt några frågor;
d) Försök att övertyga chefen för försäljningsavdelningen att allt beror på honom;
d) Fråga, om något händer, ring.

41. En klient lurar dig om:

a) Ögonen upp för ett ögonblick;
b) Blir nere för ett ögonblick;
c) Stirrar uppmärksamt på dig;
d) kisade;
d) Öppnade upp ögonen ett ögonblick.

42. Du är en butikssäljare. I vilken ordning ska du sälja produkten för att sluta sälja mer?:

a) Bälte – 20 USD, skjorta – 40 USD, byxor – 60 USD, jacka – 80 USD;
b) Jacka - $80, byxor - $60, skjorta - $40, bälte - $20;
c) Byxor - $60, jacka - $80, bälte - $20, skjorta - $40;
d) Skjorta - $40, byxor - $60, bälte - $20, jacka - $80;
e) Jacka - $80, bälte - $20, skjorta - $40, byxor - $60;
e) Spelar ingen roll.

43. Kunden är en ivrig bilist. Det är bättre att berätta för honom att:

a) Du älskar att fiska;
b) Älskar du fotboll?
c) Du är en bilfantast;
d) Dina hobbyer är fotboll och öl;
e) Du är en stor konstkännare.

44. En betydande ökning av chanserna att ingå en affär ges av frasen:

a) Våra mätare gör att du kan spara 50 % vatten per månad;
b) Du kommer att spara dina vattenräkningar med 50 % per månad;
c) Utan att installera våra mätare kommer du varje månad att förlora 50 % av dina pengar på vatten;
d) Du kommer att spara pengar eftersom du inte kommer att förlora och kasta bort 50 % av dina pengar på vatten varje månad;
e) Nya konton kommer att göra dig nöjd, eftersom du kommer att spara avsevärt varje månad.

45. Hur placerar du dig själv i kundens sinne:

a) Chefen är en professionell;
b) Trevlig säljare;
c) Assistent;
d) En trevlig och charmig person;
e) Högt betald säljare;
f) En intressant samtalspartner.

46. ​​Under förhandlingarna ombeds du om en eftergift. Du:

a) Håller oftare med;
b) Håller med oftare;
c) Be om en liknande eftergift från kunden;
d) Du följer alla kundens önskemål;
d) Be om betänketid.

47. Du vill att en grupp lyssnare ska komma ihåg en viktig tes om en produkt. Du säger:

a) Kom ihåg...;
b) Kom ihåg viktig information;
c) Kom ihåg att detta är viktigt;
d) Jag skulle vilja fästa er uppmärksamhet på...;
d) Tja, du behöver inte komma ihåg detta alls...

48. Kunden är intresserad av läget för ditt företag på marknaden. Du säger:

a) Jag skulle vilja att det skulle vara bättre;
b) Det blir inte bättre;
c) Sanningen, vad den än må vara;
d) Undvik på ett kompetent sätt ett direkt svar;
d) Hur är det med ditt företag?

49. När du frågar en potentiell kund om han har tid att prata, hör du: "Faktiskt, jag är upptagen, men berätta kort vad du har där."

a) Berätta flytande om ditt förslag;
b) Du kommer att anstränga dig mycket för att säkerställa att kunden ägnar så mycket tid som möjligt åt dig i denna situation;
c) Fråga när kunden kommer att vara så fri som möjligt;
d) Försök att snabbt berätta huvudpunkterna i ditt förslag;
e) Försök att snabbt förklara huvudpunkterna i ditt förslag, och ange även dess kostnad;
f) Ge ditt material till kunden.

50. Vad köper en kvinna när hon köper läppstift?:

a) Hoppas att bli vacker;
b) Hoppas kunna behaga en man;
c) Välkänt varumärke;
d) Unik sammansättning, läppstiftsfärg;
e) Exklusivt;
f) Hoppas att önskas;
g) Produkt.

51. Vilken grupp människor som köpte din produkt och var helt nöjda med den skulle vara mycket mer aktiva när det gäller att rekommendera den till sina vänner:

a) Äldre människor;
b) Män;
c) Kvinnor;
d) Tonåringar;
e) Barn;
f) Framgångsrika människor.

52. Varje månad, av olika anledningar, förlorar alla företag en viss procentandel av sina kunder. Vad tycker du om huvudorsaken:

a) Riktigt stark konkurrens på marknaden;
b) Kundens missnöje med kvaliteten på din produkt;
c) Säljarens likgiltiga attityd gentemot köparen och förlust av kontakter med säljaren;
d) Människor flyttar periodvis från plats till plats;
e) Det finns en viss andel människor som alltid är missnöjda med något.

Testpoäng:
1. a) - 2; b) – 3; vid 4; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; vid 3; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; vid 2; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; i 1;
6. a) - 1; b) – 2; vid 3;
7. a) - 2; b) – 1; vid 3;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; vid 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; i 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; vid 4; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; vid 4; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; vid 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; vid 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; i 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; i 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; vid 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; vid 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; vid 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; vid 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; vid 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; i 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D 2;
28. a) - 4; b) – 2; vid 2; d) – 2; D 2;
29. a) - 1; b) – 3; vid 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; i 1; d) – 3; D 2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; vid 2; d) – 1; D 2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; i 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; vid 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; vid 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; vid 2; d) – 4; D 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; vid 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; i 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; vid 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; vid 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; i 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; vid 2; d) – 1; D 2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; vid 4; d) – 1; D 2;
44. a) - 2; b) – 2; vid 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; vid 4; d) – 3; D 2; e) – 3;
46.​a) - 2; b) – 2; vid 4; d) – 2; D 2;
47. a) - 1; b) – 2; vid 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; vid 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; vid 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; vid 2; d) – 2; D 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; vid 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; vid 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. För tillfället, inom försäljning, är du tyvärr en komplett "tekanna". Men det finns goda nyheter: eftersom du inte klarade detta försäljningstest betyder det att du inte är likgiltig för ditt eget öde. Läs, utveckla och, tro mig, du kan uppnå en viss mästerskap inom försäljning ganska snabbt.

133 – 166. Du är en typisk ”genomsnittlig” person, som i regel regelbundet uppfyller säljplanen. Om du befinner dig i det här skedet under en kort tid, strävar mot toppen med all din kraft, utan att planera att stanna vid det länge, då är detta steg för dig bara ett kort ögonblick, följt av något större och bättre.

Om du har varit i det här skedet länge, så är du antingen inte tillräckligt ambitiös, eller helt enkelt en lat person som försummar självutveckling, eller stora inkomster intresserar dig inte. I det andra alternativet är "behandlingen" mer komplicerad. I båda fallen är det i ditt bästa intresse att snabbt gå vidare till nästa steg, eftersom du i den här kolumnen aldrig kommer att uppnå respekt från ledningen och kollegorna, bra inkomster och inte göra en riktig karriär.

• Endast självdisciplin och intensiv studie av relevant litteratur kommer att hjälpa dig att nå nästa nivå av behärskning och följaktligen inkomst.

166 – 195. I den här kolumnen är varje punkt viktig. Om du får runt 170 poäng gör du det bra! Runt 190 - du är praktiskt taget en mästare. Vi upprepar, den roll som spelas här är inte kunskapen som du läst om någonstans, hört talas om, deltagit i utbildningar eller intuitivt gissat. Bara om ni kom in i den här kolumnen på grund av att ni tillämpar allt detta i praktiken, så är ni alla i de främsta försäljningspositionerna i era företag, ni är ganska kompetenta och trevliga människor att kommunicera med. Du är uppfinningsrik, påhittig och en kreativ tänkare.

• Detta är fallet där, även om du har samma produkt som dina konkurrenter, så spelar din personlighet en avgörande roll för ditt företag.

195 – 200. BRAVO! DU ÄR EN MÄSTARE! MITT uppriktiga GRATTIS! Varje blivande säljare från tidigare kolumner skulle uppskatta att ha en sådan mentor. Och det trevliga för dig är att du är "motorn" i ditt företag, och generellt sett motorn i ekonomin, för genom att sälja rätt produkt till vissa företag vid rätt tidpunkt bidrar du till den övergripande utvecklingen av hela landets ekonomi.

• Du sätter själv gränserna för din utveckling och dina inkomster. BRAVO!

Oavsett nivå av din skicklighet detta försäljningstest, med korrekt utveckling av sina förmågor och förbättring av sina färdigheter, kan varje målmedveten och hårt arbetande person komma in i 10% av alla företag, och ännu högre!