Joe Girard hur kan man avsluta en affär. Robert Shook, Joe Girard - hur man gör vilken affär som helst Hur man gör vilken affär som helst Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

Hur man avslutar en affär

© 1989 av Joe Girard och Robert L. Shook

© Publikation. Översättning. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Tillägnad Kitty

Med kärlek och beundran

Erkännanden

Tack till vår framstående redaktör, Jim Frost, vars kloka råd, insiktsfulla vägledning och envishet gjorde hela skillnaden. Mary Leaf har som vanligt gjort ett beundransvärt jobb med att transkribera, skriva och organisera manuskriptet. Och ett stort tack till Al Zuckerman, som enligt vår mening är den bästa agenten i förlagsbranschen.

Förord

För några år sedan skrev jag en bok som heter Sell Yourself High, så jag ska bara göra det jag är van att göra och sälja dig bevis på att jag är kvalificerad att skriva en riktig bok. För nybörjare har Guinness World Records gett mig titeln "World's Greatest Salesman" för att ha sålt mer än 13 000 bilar på femton år. Denna prestation anses vara ett rekord genom tiderna för försäljning av dyra varor. Jag vill påpeka att jag aldrig har varit inblandad i storvolymförsäljning eller biluthyrning, utan har sålt alla dessa bilar i detaljhandeln, en i taget!

Efter att ha lämnat bilbranschen skrev jag fyra böcker om försäljningstekniker och reste över hela världen och berättade för människor i alla samhällsskikt hur jag gjorde försäljning. Jag pratade med försäkringsagenter, fastighetshandlare, bilhandlare - nämn alla handelsområden, och det kommer förmodligen att visa sig att dess representanter hörde mina föreläsningar.

Oavsett var jag uppträder frågar folk alltid samma sak: ”Vad är din hemlighet, Joe? Berätta för mig hur du gjorde alla dessa affärer."

Utan tvekan intresserar ämnet att avsluta affärer säljarna mest. Och det finns en bra anledning till detta. Försäljningstekniker inkluderar ett element som utgör den största svårigheten. När allt kommer omkring är det en sak att visa upp en helt ny bils prestanda eller visa upp ett vackert hem i förorten, men det är en helt annan sak att övertyga en potentiell köpare att skriva på den streckade linjen och skiljas från sina surt förvärvade pengar ! Uppgiften blir ännu svårare när köparen vill rådgöra med en svåger som arbetar i samma verksamhet eller göra prisundersökningar på marknaden innan beslut fattas. Det här är bara två av de många ursäkterna som du sannolikt kommer att höra när du går igenom din dag med försäljning. Jag slår vad om att du har hört tillräckligt många ursäkter för att göra det till en mardröm!

Att avsluta en affär är naturligtvis det avgörande steget i produktpresentationen. Enkelt uttryckt, om du inte gör en affär kommer du inte att uppnå ditt huvudmål. Se på det så här: om affären inte avslutas kommer din produkt eller tjänst inte att ge några fördelar, och därför är köparens och din egen tid bortkastad. Givetvis fick köparen veta en del fakta som han kanske inte kände till innan han träffade dig, men försäljningsprocessen slutfördes inte, inga pengar flödade och som ett resultat fick varken du eller ditt företag någon belöning för din tid och ansträngning. . Du sköt utanför målet. Enkelt och tydligt.

Därför är det inte förvånande att slutförandet av transaktioner väcker sådant intresse bland representanter för handelsklassen. Det här får du betalt för som säljare! Så försök inte ens lura dig själv att tro att ditt jobb är att hålla presentationer, oavsett resultatet. Du kan visa din produkt tills den andra kommer, men varje försäljning som inte resulterar i en affär är bara ett ogjort jobb.

Jag hör ofta säljare säga att varje avslag de får får dem att känna sig glada. Jag tror inte. Hur kan människor glädja sig åt avslag? Jag håller med, resonemanget att "varje "nej" du hör är ytterligare ett steg på vägen mot "ja"" är inte logiskt. Men att vara glad över en förlorad försäljning? Fullständig absurditet. Skär den på näsan: ingenting händer förrän något är sålt. Men ingenting kommer att säljas förrän du avslutar affären.

I vårt yrke är att sluta en affär, i sin fulla bemärkelse, sanningens ögonblick. Under min långa karriär har jag sett en armé av säljare hålla presentationer av högsta klass. De gjorde allt exakt enligt läroboken. Allt utom att stänga affären.

När du läser mina avslöjanden kommer du att upptäcka att affären avslutas inte nödvändigtvis i slutet av presentationen. Uppenbarligen kommer sanningens ögonblick när köparen går med på att ta del av sina pengar i utbyte mot din produkt eller tjänst. Därför är det inte utan anledning som nykomlingar i försäljningsbranschen likställer denna reaktion från köparen med att avsluta affären – detta är utan tvekan klimaxen på din försäljningspresentation.

Konceptet att avsluta en affär är dock mycket bredare och inkluderar allt från att "sälja" dig själv som individ till att korrekt svara på köparens invändningar. Det räcker inte att bara be någon att lägga en beställning, oavsett hur övertygande din förfrågan kan verka. Du måste väcka hos köparen behovet av din produkt och viljan att äga den. Köparen måste tro att din produkt har mer värde än deras pengar. Som du kommer att lära dig i den här boken, beror det till stor del på effektiviteten av de andra stegen i din presentation.

Jag ska berätta för dig hur du lyckas med varje affär. Allt som jag kommer att berätta är baserat på praktisk erfarenhet, och inte på teoretiska spekulationer från någon tankejätte, som tittar på världen från höjden av ett ointagligt elfenbenstorn. Du kan tro mig, jag smakade det här brödet i sin helhet och betalade alla mina räkningar. Jag tillbringade många år i frontlinjen utan att ta mig ur skyttegravarna. Jag var tvungen att göra affärer för att försörja min familj. Det berodde på om jag skulle överleva eller inte.

Jag ska genast erkänna att mycket av det jag kommer att berätta om att göra affärer inte uppfanns av mig. Allra i början av min försäljningskarriär, när jag behövde lära mig att sälja så många bilar som möjligt, tvekade jag inte att vända mig till några tillgängliga kunskapskällor. Jag tjatade på alla säljare med mina frågor, som jag tycker det fanns något att lära av. Dessutom grävde jag i berg av böcker och tidningsartiklar, och lyssnade på hundratals ljudband med föreläsningar på ämnet försäljning. Från massan av värdefull information valde jag det som var mest lämpligt för mig, att låna något från en kollega, något från en annan, och förfinade gradvis den eller den tekniken tills det blev helt naturligt för mig. Slutresultatet av denna process var födelsen av den enda Joe Girard - men kom ihåg att jag inte behövde uppfinna hjulet på nytt för att nå framgång. Som tur är behöver du inte heller detta för att uppnå toppprestanda.

Du kanske undrar vad du kan lära dig om ditt företag inte har något att göra med att sälja bilar. Läs den här boken så förstår du att en bra säljare kan sälja vilken produkt som helst. Hela poängen är att du arbetar med människor, och människor är människor överallt, och de "köper" först och främst en person, inte en produkt. Så allt jag täcker kan appliceras på allt du säljer.

Den mest kända överdomaren i USA, Oliver Wendell Holmes, sa en gång: "Väldigt ofta växer en idé bättre i huvudet där den transplanteras än i den där den grodde." Så jag uppmuntrar dig att ta mina idéer och få dem att fungera för dig ännu bättre än de fungerade för mig.

Nu tänker du förmodligen, "skämtar inte Joe Girard när han lovar att lära dig hur man avslutar varje affär?" Jag försäkrar dig, jag säger det här på allvar. Om det inte vore så skulle jag inte kalla den här boken "Hur man kan sluta några handla."

1. Övervinna kundmotstånd

Vad jag kommer att säga är ingen hemlighet för någon. De allra flesta människor gillar inte att bli sålda något. Fientlighet mot representanter för handelsklassen är genetiskt inbäddad i dem. I själva verket, om de fick sin vilja, skulle de föredra aldrig någonsin handlar inte med säljare.

Men få inte panik. Jag pratar i princip. Ta inte detta som att ingen tycker om att vara målet för en försäljning, eller att tro att alla köpare kommer att göra motstånd mot dig. Du bör inte ställa dig själv för att misslyckas varje gång du går ut för att träffa en köpare. Om du gör ditt jobb professionellt kommer det alltid att finnas mer än tillräckligt med människor som kommer att köpa tillräckligt med varor eller tjänster från dig för att du ska kunna njuta av frukterna av framgång i din handelskarriär.

Joe Girard, Robert Shook

Hur man avslutar en affär

© 1989 av Joe Girard och Robert L. Shook

© Publikation. Översättning. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Tillägnad Kitty

Med kärlek och beundran

Erkännanden

Tack till vår framstående redaktör, Jim Frost, vars kloka råd, insiktsfulla vägledning och envishet gjorde hela skillnaden. Mary Leaf har som vanligt gjort ett beundransvärt jobb med att transkribera, skriva och organisera manuskriptet. Och ett stort tack till Al Zuckerman, som enligt vår mening är den bästa agenten i förlagsbranschen.

Förord

För några år sedan skrev jag en bok som heter Sell Yourself High, så jag ska bara göra det jag är van att göra och sälja dig bevis på att jag är kvalificerad att skriva en riktig bok. För nybörjare har Guinness World Records gett mig titeln "World's Greatest Salesman" för att ha sålt mer än 13 000 bilar på femton år. Denna prestation anses vara ett rekord genom tiderna för försäljning av dyra varor. Jag vill påpeka att jag aldrig har varit inblandad i storvolymförsäljning eller biluthyrning, utan har sålt alla dessa bilar i detaljhandeln, en i taget!

Efter att ha lämnat bilbranschen skrev jag fyra böcker om försäljningstekniker och reste över hela världen och berättade för människor i alla samhällsskikt hur jag gjorde försäljning. Jag pratade med försäkringsagenter, fastighetshandlare, bilhandlare - nämn alla handelsområden, och det kommer förmodligen att visa sig att dess representanter hörde mina föreläsningar.

Oavsett var jag uppträder frågar folk alltid samma sak: ”Vad är din hemlighet, Joe? Berätta för mig hur du gjorde alla dessa affärer."

Utan tvekan intresserar ämnet att avsluta affärer säljarna mest. Och det finns en bra anledning till detta. Försäljningstekniker inkluderar ett element som utgör den största svårigheten. När allt kommer omkring är det en sak att visa upp en helt ny bils prestanda eller visa upp ett vackert hem i förorten, men det är en helt annan sak att övertyga en potentiell köpare att skriva på den streckade linjen och skiljas från sina surt förvärvade pengar ! Uppgiften blir ännu svårare när köparen vill rådgöra med en svåger som arbetar i samma verksamhet eller göra prisundersökningar på marknaden innan beslut fattas. Det här är bara två av de många ursäkterna som du sannolikt kommer att höra när du går igenom din dag med försäljning. Jag slår vad om att du har hört tillräckligt många ursäkter för att göra det till en mardröm!

Att avsluta en affär är naturligtvis det avgörande steget i produktpresentationen. Enkelt uttryckt, om du inte gör en affär kommer du inte att uppnå ditt huvudmål. Se på det så här: om affären inte avslutas kommer din produkt eller tjänst inte att ge några fördelar, och därför är köparens och din egen tid bortkastad. Givetvis fick köparen veta en del fakta som han kanske inte kände till innan han träffade dig, men försäljningsprocessen slutfördes inte, inga pengar flödade och som ett resultat fick varken du eller ditt företag någon belöning för din tid och ansträngning. . Du sköt utanför målet. Enkelt och tydligt.

Därför är det inte förvånande att slutförandet av transaktioner väcker sådant intresse bland representanter för handelsklassen. Det här får du betalt för som säljare! Så försök inte ens lura dig själv att tro att ditt jobb är att hålla presentationer, oavsett resultatet. Du kan visa din produkt tills den andra kommer, men varje försäljning som inte resulterar i en affär är bara ett ogjort jobb.

Jag hör ofta säljare säga att varje avslag de får får dem att känna sig glada. Jag tror inte. Hur kan människor glädja sig åt avslag? Jag håller med, resonemanget att "varje "nej" du hör är ytterligare ett steg på vägen mot "ja"" är inte logiskt. Men att vara glad över en förlorad försäljning? Fullständig absurditet. Skär den på näsan: ingenting händer förrän något är sålt. Men ingenting kommer att säljas förrän du avslutar affären.

I vårt yrke är att sluta en affär, i sin fulla bemärkelse, sanningens ögonblick. Under min långa karriär har jag sett en armé av säljare hålla presentationer av högsta klass. De gjorde allt exakt enligt läroboken. Allt utom att stänga affären.

När du läser mina avslöjanden kommer du att upptäcka att affären avslutas inte nödvändigtvis i slutet av presentationen. Uppenbarligen kommer sanningens ögonblick när köparen går med på att ta del av sina pengar i utbyte mot din produkt eller tjänst. Därför är det inte utan anledning som nykomlingar i försäljningsbranschen likställer denna reaktion från köparen med att avsluta affären – detta är utan tvekan klimaxen på din försäljningspresentation.

Konceptet att avsluta en affär är dock mycket bredare och inkluderar allt från att "sälja" dig själv som individ till att korrekt svara på köparens invändningar. Det räcker inte att bara be någon att lägga en beställning, oavsett hur övertygande din förfrågan kan verka. Du måste väcka hos köparen behovet av din produkt och viljan att äga den. Köparen måste tro att din produkt har mer värde än deras pengar. Som du kommer att lära dig i den här boken, beror det till stor del på effektiviteten av de andra stegen i din presentation.

Jag ska berätta för dig hur du lyckas med varje affär. Allt som jag kommer att berätta är baserat på praktisk erfarenhet, och inte på teoretiska spekulationer från någon tankejätte, som tittar på världen från höjden av ett ointagligt elfenbenstorn. Du kan tro mig, jag smakade det här brödet i sin helhet och betalade alla mina räkningar. Jag tillbringade många år i frontlinjen utan att ta mig ur skyttegravarna. Jag var tvungen att göra affärer för att försörja min familj. Det berodde på om jag skulle överleva eller inte.

Jag ska genast erkänna att mycket av det jag kommer att berätta om att göra affärer inte uppfanns av mig. Allra i början av min försäljningskarriär, när jag behövde lära mig att sälja så många bilar som möjligt, tvekade jag inte att vända mig till några tillgängliga kunskapskällor. Jag tjatade på alla säljare med mina frågor, som jag tycker det fanns något att lära av. Dessutom grävde jag i berg av böcker och tidningsartiklar, och lyssnade på hundratals ljudband med föreläsningar på ämnet försäljning. Från massan av värdefull information valde jag det som var mest lämpligt för mig, att låna något från en kollega, något från en annan, och förfinade gradvis den eller den tekniken tills det blev helt naturligt för mig. Slutresultatet av denna process var födelsen av den enda Joe Girard - men kom ihåg att jag inte behövde uppfinna hjulet på nytt för att nå framgång. Som tur är behöver du inte heller detta för att uppnå toppprestanda.

Du kanske undrar vad du kan lära dig om ditt företag inte har något att göra med att sälja bilar. Läs den här boken så förstår du att en bra säljare kan sälja vilken produkt som helst. Hela poängen är att du arbetar med människor, och människor är människor överallt, och de "köper" först och främst en person, inte en produkt. Så allt jag täcker kan appliceras på allt du säljer.

Den mest kända överdomaren i USA, Oliver Wendell Holmes, sa en gång: "Väldigt ofta växer en idé bättre i huvudet där den transplanteras än i den där den grodde." Så jag uppmuntrar dig att ta mina idéer och få dem att fungera för dig ännu bättre än de fungerade för mig.

Nu tänker du förmodligen, "skämtar inte Joe Girard när han lovar att lära dig hur man avslutar varje affär?" Jag försäkrar dig, jag säger det här på allvar. Om det inte vore så skulle jag inte kalla den här boken "Hur man kan sluta några handla."

Bokförfattare:

Kapitel: ,

Uppmärksamhet! Du laddar ner ett utdrag ur en bok som är tillåten enligt lag och upphovsrättsinnehavaren (högst 20 % av texten).
Efter att ha läst utdraget kommer du att bli ombedd att gå till upphovsrättsinnehavarens webbplats och köpa den fullständiga versionen av verket.

Joe Girard, en man som kan sälja vad som helst till vem som helst, vet att säljare bara får betalt för att avsluta affärer. I den här boken kommer han att beskriva i detalj, steg för steg, hela försäljningsprocessen som leder till det mest omhuldade ögonblicket - slutförandet av transaktionen. Världens bästa försäljningsexpert kommer att avslöja sina yrkeshemligheter för sina läsare som hjälper dig att förvandla varje potentiell affär till en framgångsrik försäljning!

Upphovsrättsinnehavare!

Det presenterade fragmentet av boken publiceras i samförstånd med distributören av juridiskt innehåll, liters LLC (högst 20% av originaltexten). Om du anser att publicering av material kränker dina eller någon annans rättigheter, då.

Hur man avslutar en affär Robert Shook, Joe Girard

(Inga betyg än)

Titel: Hur man avslutar en affär

Om boken "How to Close Any Deal" av Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, en man som kan sälja vad som helst till vem som helst, vet att säljare bara får betalt för att avsluta affärer. I den här boken kommer han att beskriva i detalj, steg för steg, hela försäljningsprocessen som leder till det mest omhuldade ögonblicket - slutförandet av transaktionen. Världens bästa försäljningsexpert kommer att avslöja sina yrkeshemligheter för sina läsare som hjälper dig att förvandla varje potentiell affär till en framgångsrik försäljning!

På vår hemsida om böcker lifeinbooks.net kan du ladda ner gratis utan registrering eller läsa online boken "How to close any deal" av Robert Shook, Joe Girard i epub, fb2, txt, rtf, pdf-format för iPad, iPhone, Android och Kindle. Boken kommer att ge dig många trevliga stunder och verklig njutning av att läsa. Du kan köpa den fullständiga versionen från vår partner. Här hittar du också de senaste nyheterna från den litterära världen, lär dig biografin om dina favoritförfattare. För nybörjarförfattare finns det ett separat avsnitt med användbara tips och tricks, intressanta artiklar, tack vare vilka du själv kan prova på litterärt hantverk.