Як продавати тренінги та семінари. Тренерам та коучам: Як продавати свої послуги

Продавати тренінги- Просто. Приблизно так само, як і кинути палити. Економічний перерозподіл, що називається криза, пропонує нову кон'юнктуру ринку. Хто справляється, той іде «в гору», хто ні – тому краще поміняти професію. Не мені судити тих, хто сидить без роботи і вже тим більше тих, хто рухається, не знижуючи активності. Але оскільки багато по-справжньому хороших бізнес-тренерів все одно звикли мислити категоріями інструментаріїв, хочеться запропонувати своє бачення продажу тренінгових програм. Це не рекомендації, скоріше, просто гімнастика для розуму.

Навіщо продавати?

Головне питання - насамперед необхідно розібратися із собою. Одна справа – викладати, інша – міняти життя людей. Не всі бізнес-тренери до цього готові. Міняти життя великої кількості людей - це відповідальність, серйозна відповідальність. І всі до одного, хто зараз без роботи, до цього не готові морально. Хоча б тому, що самі потребують клієнтів. Все просто. Якщо вони не змогли взяти на себе ту саму відповідальність за своє власне життя і щось у ньому поміняти на краще, значить, є суперечність між словами на тренінгу та діями в житті. Люди відчувають фальш. Завжди.

Саме тому клієнти, які можуть і хочуть щось змінити у своїй компанії за допомогою тренера, перестали це робити. Просто вони не вірять у тренінги. Для більшості замовників тренінг – це щось на кшталт евенту. Програми з командосвіти, так звані teambuilding – де-не-де готують ті ж фахівці, які проводять вечірки та конференції. Упевнений, вони – добрі фахівці у своїй галузі. Але просто не розуміють, що під час проведення однієї з психологічних вправ, які здерті з Мережі, якийсь співробітник клієнта може отримати психологічну травму на все життя! А не розуміють, тому що немає відповідної підготовки. Це все одно, що перемішати учбові гранати зі справжніми, а потім знімати кіно про війну. Головне, щоб весело та реалістично.

В результаті витратили гроші, повеселилися і нічого не змінилося. Абсолютно. Ті, хто соромився – соромиться, хто конфліктував – конфліктує. Поки не було кризи, продавалося все поспіль. Замовник спокійно ставився до результату чи точніше до його відсутності. Тренер вибирався за принципом "подобається - не подобається". Клієнт платив, розуміючи, що гроші викинуті на вітер. Все одно їх багато. Було багато… Зараз навпаки грошова маса скоротилася. І в перші ряди непотрібних витрат потрапили корпоративи та тренінги. А жаль…

Далі, досвід – життєвий досвід. Щоб зараз бути затребуваним тренером, повинен бути або великий досвід роботи, або спеціалізована освіта. Тобто освіта, яка свідчить, що людина може працювати з людьми у групі. Це приходить, повторюся, або з досвідом, або з освітою. Наприклад, із психологічним. По іншому ніяк. Економістів, маркетологів, юристів - не вчать розумітися на людських вчинках. Зовсім інша категорія мислення. Вони мозок зовсім по-іншому працює, і щоб змінити програму у свідомості, потрібні роки.

Крім того, потрібне вміння будувати відносини з людьми. Якщо тренер – компетентна людина, він не продає себе, скоріше – будує стосунки. І навіть якщо він давно вже не спілкується із клієнтом, про нього пам'ятають. Рекомендації слідують. Охоче ​​запрошують щодо консультацій. І знову постає питання. А навіщо продавати? Добрему бізнес-тренеру клієнти не потрібні – він завантажений роботою.

Методи продажу

Один із оригінальних методів продажу тренінгів продемонстрували мої московські друзі. Вони організували фестиваль тренінгів, де збирають людей за знайомими та знайомими знайомих. Потім проводять щось на кшталт джем-сейшену. П'ять-шість тренерів по черзі виходять на сцену і демонструють своє вміння (читай харизму) за годину чи півтори. Люди, яких зацікавило, потім підходять до тренерів і отримують клієнтів. Організатори, відповідно, прибутки від недорогих квитків. Всі задоволені. Це справжнісіньке тренінг-шоу, якщо так взагалі можна висловитися. Чудовий елемент просування! Рішення виявилося настільки простим і геніальним, що від охочих потусуватися цілий день, поспілкуватися з однодумцями та подивитися на різні тренінгові програми вже немає відбою. Виходить чисто російською: дешево-сердито і страшенно корисно! На мій погляд, це найкраща система продажу відкритих тренінгів. Особливо якщо враховувати, що всі охочі покрасуватися перед народом тренери не отримують жодного гонорару, а навпаки платять гроші. Пішли продажі після фестивалю у нього (її) чи не пішли, для моїх колег різниці немає, вони все одно людину підключили до організації. Тепер, якщо до нього правильно підійти, можна підтягнути в цю структуру частину його кола знайомств. Крім того, всі гості фестивалю проходять реєстрацію та потрапляють до бази даних. Далі в ЖЖ створюється блог і всі гості фестивалю запрошуються туди. Одного чудового дня: «О диво!»

Там викладено фотографії із фестивалю. І все, як один ломляться на сайт подивитися на себе та інших. А далі виникає співтовариство, щось на кшталт клубу. Де один раз на тиждень у якомусь приємному містечку в центрі Москви збираються люди, п'ють чай і спілкуються в передчутті нового фестивалю. Вони приводять до клубу своїх друзів, а ті – своїх. Нічого особливо не потрібне. 300 рублів за вхід та досвідчений модератор. Туди ж приходять тренери старі та нові, сподіваючись придбати клієнтів. Там вони теж коротко виступають та презентують себе. Клієнт та продавець в одній тусовці – диво маркетингу 21 століття! Геніально! Просто та геніально!

Є ще один варіант. Спеціалізовані організації, які поєднують масу потенційних клієнтів. Мрія будь-якої тренінгової компанії. Починаючи від клубу підприємців міста Х десь в Астраханській області та закінчуючи торгово-промисловою палатою Москви. Потрібно тільки зробити керівників цієї структури своїми операторами продажів, і за реальний відсоток вони будуть поставляти вам клієнтів. Не вважаю, що це просто. А далі механізм досить простий – презентація. На будь-якому заході такої Організації проводиться презентація книги бізнес-тренера, який бажає обрости новими клієнтами. Гостям даруються екземпляри книжки, що особливо дорогі з автографом. І все. Вони автоматично перетворюються на клієнтів, самі того не підозрюючи. Тепер до них потрібно йти і говорити безпосередньо про послуги. 30% куплять відразу, решта стануть клієнтами після багатоходової побудови відносин. Тобто проведення трьох-чотирьох зустрічей та отримання відгуків від інших підприємців. Цей спосіб потребує серйозної підготовки. Особливо у сфері проведення переговорів. Ефективність продажу бізнес-тренінгів дуже висока. Головне, бути впевненим у власних силах. Один раз щось пройде не так, і про це дізнаються усі ваші клієнти.

Третій спосіб – створити так званий «блакитний океан». Тобто знайти нішу, яка ще не зіпсована конкурентною боротьбою. Наведу приклад, варіант, який був розроблений відомим бізнес-тренером та консультантом Вікторією Шухат. Вона зуміла поєднати виставки та тренінги для отримання експонентами максимального результату від виставкового процесу. Зауважте, не від тренінгу, а від усього процесу. Який у своїй суті не має нічого спільного з тренінгами як такими. В результаті вийшов унікальний проект – «Експотренінг». Наразі виставкові компанії включають послуги компанії «Експотренінг» у вартість своїх квадратних метрів на виставці разом зі своїми стандартними послугами. Як кажуть, шах та мат. Наразі Вікторія на довгий час забезпечена клієнтами.

Тренери – продавці

Звідси мораль – продавати тренінги можна і треба. Для цього потрібно консолідуватися, відкидати амбіції та заздрість. Дивно, але тренери мають заздрість. Дивно тому, що вони мають бути апріорі людьми, на яких варто дорівнювати. Але немає. Саме тому складнощі з продажем тренінгів. Можна створити профспілку тренерів чи творчу майстерню тренерів, які продають одне одного. Як це виглядає? У кожного більш-менш осудного фахівця є своя база даних по клієнтам, вони створюють якийсь конгломерат з кількох людей і починають один одного продавати. Маючи навички переговорника, знаючи заздалегідь інформацію про особу, яка приймає рішення та проблеми організації, сформулювати привабливу пропозицію, не складе жодних труднощів. Тут добре продаються тренінги будь-якого формату. Головне – бажання працювати.

Основна мораль цієї моралі – продавати тренінги мають тренери. Прямого продажу ніхто не скасовував. Навіть у кризу. Так що консолідуйте, братики, і вперед! Продаж тренінгів свого колеги – чудова гімнастика для розуму!

Продаж складається з багатьох елементів, які з'єднуються в одній точці. З'єднання всіх елементів вимагає часу та копіткої роботи. Треба ж із чогось починати.

Сьогодні йтиметься про тестове завдання, яке я даю своїм клієнтам перед початком коучингу. Це завдання потрібно «тупо зробити» та описати результати. Свої записи рекомендую дбайливо зберігати, вони вам знадобляться. Як простіше виконати ці завдання читайте наприкінці. Клієнти приходять з різним рівнем кваліфікації, з різним досвідом роботи, тому завдання умовно розділила на 3 групи.

1. Жабенята – це ті з вас, хто поки не консультує за гроші. Провести консультацію безкоштовно – будь ласка, а взяти гроші – незручно. Якщо ви дізналися, то пропоную вам виконати завдання:

Протягом 2-х тижнів вам треба провести 10 консультацій і як гонорар отримати з клієнта 100 руб. Так, лише 100 рублів. Це на вході відсікає халявщиків і ви отримуєте навичку говорити про свій гонорар. Якщо ви готові отримати більшу суму – поставте більшу суму.

Важливо зробити пояснювальні записи до цих консультацій: що ви вийшло, чому застрягли, з яким опором клієнта впоралися, які були труднощі. Яких почуттів відчували, коли називали суму гонорару і коли брали гроші. В результаті у вас має бути дослідницький досвід від 10 консультацій.

Як клієнти можуть бути ваші знайомі, сусіди, колеги по роботі або друзі із соціальних мереж (Скайп ніхто не скасовував).

2. Середнячки - це ті з вас, хто консультує "за 3 копійки" на годину. Ви з різних причин не наважуєтеся підняти вартість своїх послуг і продовжуєте багато працювати, щоб щось заробити. Ви бігаєте за клієнтами, готові працювати в незручний для вас час, аби лише заробити.

Для вас завдання просте: підніміть вартість своїх послуг у 1,5 рази та проведіть 10 консультацій за новою ціною.

Вам теж потрібно зробити записи за результатами цієї роботи: що найважчого було, коли ви вперше називали підвищену вартість своїх послуг, як змінилися ваші відчуття до 3, 5 та 10 клієнтів. З якими запереченнями клієнтів ви впоралися легко, у чому виникли труднощі.

3. Просунуті користувачі – ви фахівці з досвідом, ваша кваліфікація висока, а доходи залишають бажати більшого та кращого. Вам пропоную виконати таке завдання:

Психологи зазвичай продають свій час. І клієнт, і ви не знаєте, на яку суму ви сьогодні напрацюєте – 1:00, 1,5:00, 2:00.

Я пропоную вам отримати такий досвід взаємодії з клієнтом: Ви називаєте суму свого гонорару за консультацію, а потім уточнюєте, в межах якого часу ви працюватимете. Приклад:
"Моя консультація коштує 3000 руб, ми з вами будемо працювати в межах 1,5 годин" Таким чином, у вас є ясність, що ви за свою послугу заробите 3000 руб, витративши час 40 хв, 60 хв, 1,5 години - піде. Для клієнта це теж ясність та визначеність.

Вам пропоную зробити записи спостережень за своїми відчуттями, коли ви використовуєте такий прийом роботи плюс важлива реакція клієнта – чи є заперечення, які вони.

Отже, ви вирішили виконати одне з цих завдань. Швидше за все, ви починаєте вигадувати пояснення для клієнтів, чому ви сьогодні дієте саме так. Це підвищує вашу тривожність і включає самосаботаж, який може проявлятися як завгодно: ви відкладаєте «на потім», обурюєтеся і кажете, що це «повна фігня», ви взагалі не робите завдання.

А тепер обіцяне полегшення вашим стражданням. Мозок має таку властивість: коли ми говоримо про очевидні для себе речі, ми заспокоюємося і розслаблюємося. "Скажи правду - тобі легше стане". Тому не треба нічого вигадувати, кажіть правду клієнтові. Ви можете сказати, що зараз виконуєте завдання коуча, отримуєте новий досвід - адже це правда! Якщо ви читаєте цей пост, то вам актуальна тема продажу своїх послуг і ви можете стати учасником цього тренінгу, виконавши запропоновані завдання та отримавши новий досвід. Коли клієнти чують, що ви проходите навчання та виконуєте нову для себе дію, вони починають вас підтримувати. Вони дають багато цінної та корисної для вас інформації. Слухайте, записуйте, уточнюйте, перепитуйте. На даний момент клієнт дає вам цінності та ще платить вам за консультацію.

Читайте також:

23.06.2016

Здрастуйте дорогі наші читачі! Сьогодні у нас не просто актуальна, а й дуже цікава тема. У сучасних реаліях ми все частіше і частіше стикаємося з необхідністю продавати те, що неможливо побачити у фізичному втіленні або помацати руками. Ось, наприклад, як продати тренінг, якщо ви не знаєте, що це таке і маєте дуже невиразне уявлення про його фактичну цінність.

Незважаючи на скептичний настрій збентежених економічною ситуацією людей, мода на тренінги залишається незмінною. Мало того, для деяких цей спосіб отримувати інформацію перетворився на звичку або став способом життя. Ніхто не сперечається з тим, що деякі тренінги взагалі не становлять жодного інтересу і є елементарним збиранням грошей за нікому не потрібну інформацію. Знаємо ми і про діяльність так званих бізнес-тренерів, які заманюють довірливу публіку на заходи, в ході яких обіцяють сформувати спосіб мислення мільйонера. Пам'ятаємо найяскравіші тренінги останнього десятиліття, які успішно аж до свого затримання проводив американський «професор» навколоусіляких наук Роберт Флетчер. Власне, про всю різноманітність тренінгів написано не лише статті та дисертації, а й цілі книги. Звичайно, на тлі всього цього негативу, навіть найкращий і корисний тренінг продати досить складно.

Винятком є ​​хіба що тренінги, які проводяться для вузьких фахівців. Вони зазвичай продають свої тренінги великим підприємствам, з якими вибудовують довгострокові відносини. Так, наприклад, на тренінги, які проводять найбільші корпорації, з'їжджаються фахівці з усього світу. У програмі заходу включені круглі столи, тематичні екскурсії та можливість індивідуальних занять. Зрозуміло, що ми з вами такі тренінги не продаватимемо. Принаймні тут і сьогодні. А ось про те, як продати тренінги звичайні, ви дізнаєтесь із нашого наступного розділу.

Загорніть мені можливість

Для того, щоб зрозуміти, як продати тренінг, потрібно розуміти, які цілі має клієнт, якому ви збираєтеся зробити пропозицію. Найімовірніше, людина, яка шукає тренінг, має намір реалізувати одне або кілька з перерахованих завдань:

Повірте нашому досвіду – цей перелік можна продовжувати досить довго. Перед тим, як розповідати собі та роботодавцю про те, що тренінг продати дуже складно, якщо не сказати неможливо, слід уважно прочитати список ще раз і озирнутися навколо себе – насправді кожен другий може бути вашим клієнтом. Слід дати зрозуміти людині, яка поки що не виявила зацікавленість, що на цьому тренінгу вона обов'язково отримає те, що їй потрібно. При цьому ви нікого не дурите і не робите нічого поганого. Головне розібратися з форматом тренінгу та його темою, зрозуміти, що є тренером, і після цього визначити приблизну цільову аудиторію, з якою вам належить працювати.

Переважна більшість сучасних людей, ні на що незважаючи, розуміють, що тренінги відвідувати дуже важливо. Навіть якщо захід вам не сподобався і все, що там було сказано, можна легко знайти в Гуглі, ви все одно отримали багато корисних навичок, цінність яких поки не усвідомлюєте:

• Вигострили комунікативні навички.
• Отримали нові контакти.
• Заявили про себе.

Повірте, іноді відвідування тренінгу дає найнесподіваніші результати. Наприклад, ми знаємо випадки, коли незатребувані раніше спеціалісти отримували пропозиції від іногородніх роботодавців, з якими познайомилися на діловому заході.

Купи результат

Схеми продажу тренінгів так само різноманітні, як і тренінги. Але найефективніші продажі саме ті, які здійснюються без будь-яких схем. Ви не повинні продавати тренінг як такий. Нікому не потрібно купувати годинник сидіння у залі чи «ганялок» на природі. Врахуйте, що покупець отримує квиток, який він обміняє на інструмент, за допомогою якого потім отримає бажаний результат. Саме тому не варто повторювати найпоширенішу помилку продавців тренінгів і пропонувати купити «оповідання про те, як краще робити те чи це». Повірте, якщо вас просто культурно відправлять додому — це буде великою удачею! Людина не хоче купувати тренінг, хоче купити результат або, якщо говорити простіше, вирішення свого питання. Якщо ще простіше, він хоче отримати таблетку, після прийому якої проблема розсмокчеться.

Ніколи не акцентуйте увагу людини на якійсь одній перевагі тренінгу. Навіть якщо все очевидно і прописано в самій назві, розширте список і залиште кілька рядків для фантазії. Наприклад, продаючи тренінг для охоронців, не варто наголошувати на тому, що вони ознайомляться з новими змінами в законодавстві, освоїть унікальні прийоми рукопашного бою і отримають можливість постріляти по мішенях зі снайперської зброї. Це все й так доступно для кожного. Для першого – є інтернет, для другого – спортзал та системи корифеїв рукопашників, а для третього, як правило, за потреби використовують тир.

Доповніть список можливостей, які дійсно зацікавлять охоронця. Наприклад:

• У тренінгу беруть участь керівники найбільших ПЗП країни.
• Буде продемонстровано безконтакт та проведено набір до школи, яку веде учень Кадочнікова.
• Свою майстерність продемонструють випускниці школи охоронців для жінок.

Ось ці можливості, швидше за все, зацікавлять і новачків, і професіоналів, а ви легко продасте тренінги і наб'єте базу для наступних продажів.

Чи не головним моментом у питанні про те, як продати тренінг , є адміністрування. Не лінуйтеся супроводжувати не тільки продаж, але і продажний процес. Так, гроші вже потрапили на рахунок організатора і ви формально виконали свою роботу. Але не варто зупинятися:

• Телефонуйте та ставте уточнюючі питання.
• Проводьте додаткові анкетування щодо питань, які цікавлять учасника.
• Давайте рекомендації щодо екіпірування.
• Повідомляйте про акції та нові можливості.
• Цікавтеся результатами. Виявляйте щирий інтерес до побажань щодо наступних заходів.
• Пропонуйте розмістити відгук про тренінг на певних ресурсах.
• Запрошуйте до груп у соціальних мережах.
• Пам'ятайте про те, що більшість учасників відвідують тренінги, сподіваючись зустріти своїх однодумців, людей з такими ж проблемами і тих, хто ці проблеми вже успішно вирішив.
• Повідомляйте про аналогічні заходи та новинки.

Замість напуття

Не впадайте у відчай, якщо перші спроби продати тренінг не мали належного результату. Продовжуйте розміщувати інформацію на всіх доступних вам ресурсах. Спілкуйтеся з кожною людиною, уникаючи штампів та слоганів. Повірте, більшість ваших потенційних клієнтів – люди, які цікавляться, готові дати власний алгоритм того, як продати тренінг. Будьте дуже чесними перед ними і перед самим собою і у вас все вийде. А ми прощаємось з вами та обіцяємо обов'язково запросити на тренінг, який зберемося відвідати самі. Слідкуйте за нашими публікаціями та не забувайте розповідати про нас друзям.

З повагою, Іване Балашову!

У цій статті я хочу розповісти про те, що потрібно зробити для залучення до вашого семінару учасників. Ці методи застосовні незалежно від того, якою є тема вашого семінару, будь то маркетинг, управління, фотографія, комп'ютерні курси або уроки з авторського в'язання серветок. Я поділюся своїм практичним досвідом та знаннями.

Помилка багатьох компаній, та й просто тренерів. є впевненість у тому, що клієнти самі прийдуть на семінар, варто розмістити опис (у пару рядків) у популярному каталозі, обдзвонити знайомих або просто повісити оголошення на парі стовпів. Самі собою ці дії можуть призвести до позитивного результату, але у можливість комплектації групи повністю я особисто вірю важко. Як і в будь-якій справі, головне тут – системність та чіткий план.

Насамперед, потрібно визначитися з напрямком. Істина в тому, що люди найохочіше підуть на тренінг, який їм справді потрібен. З досвіду можу сказати, що найпростіше в Челябінську продаються курси (семінари) підвищення кваліфікації (особливо для економістів та бухгалтерів), складніше продати семінари, спрямовані на формування конкретних навичок, і дуже складно реалізуються семінари з особистісного зростання. Втім, у найбільш затребуваних галузях висока і конкуренція з боку тренерів. Думаю, тут діє характерне для продажу будь-якого товару правило – оригіналам щастить... Іноді.

Наступним важливим етапом є назва та програма.

Як корабель назвеш, так він і попливе… Для порівняння наведу назви тренінгів, а Ви самі виберіть ті, на які хотілося б сходити (*назви реальні): Біхевіоральні психотехнології у продажу тренінгів для бізнесу, Фахівець з продажу як перемагати, не знижуючи ціни, Роздрібні продажі та якісне обслуговування покупців, Як утримати клієнта в умовах кризи, Принципи успішних продажів, Продажі у польових умовах: виживає найсильніший, Активні продажі.

Таким чином, назва має:

1. Відбивати суть тренінгу
2. Бути коротким і незабутнім
3. Бути зрозумілим цільової аудиторії

Далі слід звернути увагу на опис вашого семінару. Це дуже важливо. Йдеться про опис, який перебуватиме у рекламних оголошеннях (на сайті, наприклад). Дуже грубою помилкою є наявність у рекламі семінару лише його заголовка. Це погано. Звичайно, люди побачать його основну тему, але для багатьох мало цього. У короткому описі краще забути про перерахування всіх тем та питань, які будуть порушені на семінарі – для цього є детальна програма, з якою можуть ознайомитись вже зацікавлені особи. Найкраще зосередитися на тому, як цей семінар може допомогти. Наприклад, якщо тема – тренінги продажів, можна вказати на скільки конкретно зростуть продажу.

Дуже добрим тоном є розміщення відгуків. Особливо якщо їх дають відомі в галузі люди. У жодному разі не потрібно вигадувати відгуків від неіснуючих осіб! Пам'ятайте світ тісний, особливо світ обласного центру. У крайньому випадку можна звернутися до своїх друзів або знайомих. Перед розміщенням найкраще звернутися до людини, яка дала цей відгук. Наприклад, власник великого бізнесу, можливо, не захоче афішувати відвідування семінару з «оптимізації оподаткування» тощо.

Отже, ми визначилися з цільовою аудиторією, темою, склали короткий (для реклами) та докладний – головне не захоплюватися (для зацікавлених осіб) опис. Також добре продумати існуючі способи оплати семінару, можливості повернення грошей, якщо після оплати з якихось причин слухач не зміг прийти. Хорошим піар-ходом (хоч і дещо ризикованим) є фраза на кшталт: «Якщо Вам не сподобатися, ми повернемо ваші гроші». Важливим фактором є вказівка ​​на те, що після проходження курсів слухач отримає сертифікат. Особливо це важливо для тих щасливчиків, яким навчання може сплатити працедавець. І, нарешті, ми переходимо до найважливішого етапу – просування.

Десь діє закон віддачі енергії. Чим активніші Ви будете в просуванні товару, тим більше людей дізнаються про ваш семінар і захочуть його відвідати. Не потрібно зупинятися на якомусь одному способі. Що більше каналів, то краще. Відштовхуватися варто від довкілля цільової аудиторії. Це можуть бути офіси, клуби за інтересами, спеціалізовані видання тощо.

Спробую навести способи просування, які мені відомі.

1. Розміщення інформації у Інтернеті (традиційні). Сьогодні це необхідне.

1.1. Насамперед інформацію потрібно викласти на власному сайті. Однак, варто пам'ятати, що відвідуваність сайту окремо-взятої компанії зазвичай не висока, і туди заходять люди для того, щоб отримати більш детальну інформацію.

1.4 Розсилка. Найчастіше видаляється як спам. Іноді не проглядається. Але є наймасовішою і діє підсвідомість. Крім того, людям приємно, коли їх пам'ятають. Найкраще, якщо в листі буде зазначено тему та ім'я власника скриньки. Наприклад: «Для Пахомової Катерини. Запрошення на семінар із соціоніки». Так, принаймні воно буде прочитане. Базу ящиків (найцінніше, що є у менеджера) формують клієнти. Також можна звернутися до професійних спамерів (див. пропозиції у себе на ящику).

2. Розміщення в Інтернеті (оригінальні) – головне креативність Можливо, формат цієї картинки не підтримується браузером.

2.1 Створення груп, присвячених тренінгу, у соціальних мережах (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Особисто мені постійно приходять пропозиції вступити до якоїсь подібної групи. У більшості випадків, я, звичайно, видаляю це як спам, але на деякі навіть виникає бажання сходити. Захід не витратний, і мені здається дуже ефективним. Характерно те, що спочатку можна вибрати людей, яким це може бути цікаво (див. групи, інтереси тощо).

2.2 Розміщення інформації у оголошеннях про роботу. Не знаю, хто придумав першим і кому належить авторське право, але сьогодні цим «грішать» багато челябінських компаній. Наприклад, проводяться курси секретарів – потрібне оголошення про вакансію із зазначенням «подробиці на сайті». І ось секретар (нехай поки що і безробітний) заходить на сайт і бачить оголошення про курси. Чітка робота з цільової аудиторії. Головне: швидко та безкоштовно.

2.3 Коментарі на форумах. Потрібно обчислити ті, що читатимуться цільовою аудиторією. Вони можуть бути розташовані на спеціалізованих порталах (наприклад, zavedi.ru – для автомобілістів або cheltren.ru – для менеджерів з персоналу тощо)

3. Розклеювання оголошень – роздача листівок. Пропоную спочатку замислитися над доцільністю та місцями поширення. Наприклад, тренінг для топ-менеджерів (близько 20 000 р. за два дні) у тролейбусі виглядатиме безглуздо. Та й берізки шкода.

4. Газети та журнали – якнайбільше, і краще безкоштовно.

5. Розтяжки, банери. Ефективно, якщо курси проводяться постійно. Щоправда, дорого. І робити треба заздалегідь... Напевно, місяці за два (а то й три) до заходу.

6. Дзвінки! Можна сміливо сказати, що це попередні етапи були підготовчими. Потенційні клієнти вже побачили ваші оголошення, можливо, це навіть відклалося у них у підсвідомості, можливо, вони вже навіть роздумують: "піти ... не піти ... а може все-таки піти ... а може побути з сім'єю і т.п.", але частіше рішення приймається під час розмови. Тому дзвонити обов'язково! Телефонувати старим клієнтам! Телефонувати за довідниками! 25 дзвінків на день. А краще, більше! Правильне мовлення, чіткий виклад мети, позитивний настрій, пряма спина! Можна і на спеціальний семінар сходити, до речі.

Останній етап. Усі заходи щодо просування зроблено. Учасники набрано. Семінар проведено. Тепер потрібно із простого слухача зробити постійного клієнта. Усі учасники семінару мають заповнити невелику анкету, в якій їм слід вказати прізвище, ім'я, місце роботи, посаду та професійні інтереси, телефон, а також email-адресу та невеликий відгук. Анкета не повинна бути дуже великою, а то учасники відмовляться заповнювати. Обов'язково має бути пункт про згоду людини отримувати електронною поштою інформацію про нові семінари. Тепер ви матимете можливість зв'язатися з кожним учасником, щоб у майбутньому робити йому найбільш підходящі пропозиції.

Головна запорука продажу будь-якого тренінгу – правильне позиціонування. І сам тренінг, і компанія, і ведучий. Найчастіше, особливо якщо справа стосується елітних семінарів, люди йдуть навіть не на сам семінар, а на тренера! Тому необхідно докласти всіх зусиль, щоб прізвище та ім'я тренера були те, що називається «на слуху». Написання книги, статей, участь у різних конференціях, розташування інформації (резюме) – на провідних порталах, присвячених бізнес-освіті – ось запорука успіху. Інтернет, взагалі, дає чудові можливості для просування власного бренду. Вартість розміщення статей в Інтернеті нижча (а то й взагалі безкоштовно), ніж у друкованих виданнях, а відвідувачів більше. Також можна абсолютно безкоштовно розміщувати коментарі, писати на форумах. Обов'язково вказуйте своє реальне ім'я та прізвище, а не нік. Ви хочете стати впізнаваним, щоб продати семінар?

Ось начебто і всі мої основні думки щодо продажу семінарів. Чекаю коментарі та вдалих вам продажів!

Катерина Пахомова
Керівник проекту

Продаж своїх або партнерських курсів навчання є одним із найприбутковіших видів заробітку. Але стоїть питання - а як продавати інфопродукти в інтернеті?

Я розповім про найпростішу та ефективнішу схему, що дає, до того ж, можливість виходу на автопілот.

Особливості просування

На відміну від товарних пропозицій курси, тренінги чи коучинги просуваються в інтернеті дещо інакше — продаж у лоб практично не працює з багатьох причин, основні з яких:

• неготовність цільової аудиторії до покупки - так звана, холодна ЦА;
• наявність в інтернеті великої кількості безкоштовної інформації, хай і сумнівної якості;
• любов людини до халяви.

Інтернет забитий інформацією з усіх питань, від «як забити цвях» до «лікування бурундуків». Будь-хто може написати статтю або зняти відео на Youtube, не несучи відповідальності за їх зміст і правдивість.

А люди здебільшого шукають те, що безкоштовно, або. хоча б дешевше, і байдуже, що їм дається щось неробоче чи відверто непридатне. Вони не хочуть розуміти, що безкоштовно ніхто не ділитиметься дійсно цінною, і, головне, робочою інформацією, і витрачатиме свій час на створення інфопродукту, який не окупиться.

Другий аспект, чому продавати інфопродукти в лоб непідготовленої аудиторії неефективно — потенційні покупці знаходяться на різних стадіях ухвалення рішення:

1. Холодна аудиторія — поки що не замислювалася над проблемою.
2. Тепла шукає різні способи її вирішення: безкоштовні методи, самостійні експерименти.
3. Ще тепліше – вибирає серед авторів, читає відгуки та інше.
4. Гаряча – шукає пропонований продукт.

А потрапити на теплу аудиторію через рекламу проблематично. Уявіть, Ви продаєте курс вивчення англійської мови через Яндекс Директ. Користувач переходить за оголошенням, бачить цінник та думає: «Навіщо купувати?! Та я краще шукаю безкоштовні уроки».

Як продавати інфопродукти

Тут використовуються багатокрокові чи нестандартні схеми.

Простий приклад багатокрокових продажів в інтернеті — пропозиція безкоштовного, але цінного матеріалу на тему платного інфопродукту в обмін на контакти. Іншими словами, збирається база передплатників, яку через спеціально налаштовану вирву готують до купівлі головного інформаційного товару.

Тому багато інтернет-партнерок інфопродуктів радять гнати трафік на передплату з безкоштовністю, а далі йде «розігрів» передплатника через серію листів і наприкінці пропонується купити платний матеріал. Тобто партнер залучає трафік на безкоштовність, а продають коучинги, курси чи тренінги самі автори та виплачують комісійні за фактом продажу.

Раніше так робив і я, і наче щось виходило, але вчасно зупинився.

Justclick:

E-Autopay:

Чому зупинився?

Мінус у вищеназваних способах один, але дуже важливий — Вам на кожен новий партнерський інфопродукт доведеться витрачати свої гроші та час для залучення трафіку. Адже Ви поповнюєте чужі бази передплатників, якими автори будуть робити багаторазові продажі без зайвих витрат, і все повз Вас.

Робимо висновок, щоб продавати в інтернеті інфопродукти легко і без проблем, необхідна своя база лояльних передплатників.

Найкраща схема продажів

Як Ви вже зрозуміли, будуються такі продажі просто:

• Користувачам пропонується безкоштовний, але цінний за змістом інфопродукт — PDF-книга, відео-уроки, текстові документи та інші формати, так званий лід магніт.
• В обмін у охочих його придбати беруть контактні дані, тобто людина потрапляє до бази розсилок.
• Далі через налаштовану серію повідомлень йому продається якийсь недорогий інфопродукт.
• Надалі можна багаторазово одним трьома листами по базі робити продаж як своїх, так і партнерських інформаційних товарів.

І так, перше — для залучення передплатників потрібний лід-магніт.

Де брати безкоштовний інфопродукт

Якщо відповідь «створіть самі» Вас вводить у ступор, є рішення, яким користуються не лише новачки, а й більшість відомих інфобізнесменів.

Воно просте, і в той же час дуже ефективне - купівля ресел комплекту від відомого автора. Що таке реселл-комплект і що до нього входить?

Це інфопродукт із правами перепродажу. Зазвичай, в нього входить якась цінна безоплатність (лід магніт), готова вирва з серією листів, промоматеріали, шаблони продає та інших сторінок, а також навчальні уроки з налаштування та запуску свого інфобізнесу на основі комплекту.

Я можу запропонувати Вам якісний, затребуваний та недорогий ресел комплект для старту.

Що в нього входить, Ви можете подивитися на сторінці, натиснувши на зображення. Це повноцінний комплект матеріалів для інфобізнесу з відео-інструкціями з налаштування та запуску.

До речі, безкоштовність у комплекті досить цінна — список найприбутковіших партнерок та відеоуроки для роботи з ними. Коли наберете свою підписну базу, можете продавати інфопродукти в інтернеті саме з цих партнерських програм — вони дуже якісні та висококонверсійні.

Не багато розписуватиму про лід-магніт — скачайте і ознайомтеся самі.

Налаштована за інструкціями вирва приноситиме дохід на автопілоті – чи це не бажане?