Joe Girard, wie man einen Deal abschließt. Robert Shook, Joe Girard – wie man einen Deal macht Wie man einen Deal macht, Joe Girard

Joe Girard, Robert Shook

So schließen Sie ein Geschäft ab

© 1989 von Joe Girard und Robert L. Shook

© Veröffentlichung. Übersetzung. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Danksagungen

Vielen Dank an unseren angesehenen Herausgeber Jim Frost, dessen kluger Rat, aufschlussreiche Führung und Beharrlichkeit den Unterschied ausmachten. Mary Leaf hat wie immer hervorragende Arbeit beim Transkribieren, Tippen und Ordnen des Manuskripts geleistet. Und ein großes Dankeschön an Al Zuckerman, der unserer Meinung nach der beste Agent in der Verlagsbranche ist.

Vorwort

Vor ein paar Jahren habe ich ein Buch mit dem Titel „Sell Yourself High“ geschrieben, also werde ich einfach das tun, was ich gewohnt bin, und Ihnen den Beweis verkaufen, dass ich qualifiziert bin, ein richtiges Buch zu schreiben. Für Anfänger: Das Guinness-Buch der Rekorde hat mir den Titel „World’s Greatest Salesman“ verliehen, weil ich in fünfzehn Jahren mehr als 13.000 Autos verkauft habe. Dieser Erfolg gilt als Rekord für den Verkauf teurer Waren. Ich möchte darauf hinweisen, dass ich nie an Großverkäufen oder Autovermietungen beteiligt war, sondern alle diese Autos einzeln im Einzelhandel verkauft habe!

Nachdem ich das Autogeschäft verlassen hatte, schrieb ich vier Bücher über Verkaufstechniken und reiste um die ganze Welt, um Menschen in allen Gesellschaftsschichten zu erzählen, wie ich Verkäufe tätigte. Ich habe mit Versicherungsagenten, Immobilienhändlern, Autohändlern gesprochen – nennen Sie jeden Wirtschaftszweig, und es wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass deren Vertreter meine Vorträge gehört haben.

Egal wo ich auftrete, die Leute fragen immer das Gleiche: „Was ist dein Geheimnis, Joe?“ Erzählen Sie mir, wie Sie all diese Geschäfte gemacht haben.

Zweifellos interessiert das Thema Geschäftsabschlüsse die Verkäufer am meisten. Und dafür gibt es einen guten Grund. Zu den Verkaufstechniken gehört ein Element, das die größte Schwierigkeit darstellt. Schließlich ist es eine Sache, die Leistung eines brandneuen Autos oder eines schönen Hauses in der Vorstadt zur Schau zu stellen, aber es ist eine ganz andere Sache, einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben und sich von seinem hart verdienten Geld zu trennen ! Noch schwieriger wird die Aufgabe, wenn der Käufer vor einer Entscheidung einen Schwager konsultieren möchte, der im selben Unternehmen tätig ist, oder Preisrecherchen auf dem Markt durchführen möchte. Dies sind nur zwei der vielen Ausreden, die Sie im Laufe Ihres Tages im Vertrieb wahrscheinlich hören werden. Ich wette, Sie haben genug Ausreden gehört, um daraus einen Albtraum zu machen!

Der Vertragsabschluss ist natürlich der entscheidende Schritt der Produktpräsentation. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie keinen Deal machen, werden Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Betrachten Sie es so: Wenn das Geschäft nicht abgeschlossen wird, bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keinen Nutzen und daher werden die Zeit des Käufers und Ihre eigene verschwendet. Natürlich erfuhr der Käufer einige Fakten, von denen er vor dem Treffen mit Ihnen möglicherweise nichts wusste, aber der Verkaufsprozess wurde nicht abgeschlossen, es floss kein Geld und infolgedessen erhielten weder Sie noch Ihr Unternehmen eine Belohnung für Ihre Zeit und Mühe. . Du hast am Tor vorbeigeschossen. Einfach und klar.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass der Abschluss von Transaktionen bei Vertretern der Handelsklasse ein solches Interesse hervorruft. Dafür werden Sie als Verkäufer bezahlt! Versuchen Sie also nicht einmal, sich vorzustellen, Ihre Aufgabe sei es, Präsentationen zu halten, unabhängig von den Ergebnissen. Sie können Ihr Produkt bis zum zweiten Kommen präsentieren, aber jeder Verkauf, der nicht zu einem Deal führt, ist nur eine unerledigte Arbeit.

Ich höre Verkäufer oft sagen, dass sie sich über jede Ablehnung freuen. Ich glaube nicht. Wie können sich Menschen über Ablehnung freuen? Ich stimme zu, die Argumentation, dass „jedes „Nein“, das man hört, ein weiterer Schritt auf dem Weg zum „Ja“ ist“, entbehrt nicht jeder Logik. Aber sich über einen verlorenen Verkauf freuen? Völlige Absurdität. Kerben Sie es auf Ihrer Nase: Es passiert nichts, bis etwas verkauft ist. Es wird jedoch nichts verkauft, bis Sie den Deal abschließen.

In unserem Beruf ist der Abschluss eines Geschäfts im wahrsten Sinne des Wortes der Moment der Wahrheit. Im Laufe meiner langen Karriere habe ich eine Armee von Verkäufern gesehen, die erstklassige Präsentationen hielten. Sie haben alles genau nach Lehrbuch gemacht. Alles, außer den Deal abzuschließen.

Wenn Sie meine Enthüllungen lesen, werden Sie feststellen, dass der Abschluss des Geschäfts nicht unbedingt am Ende der Präsentation erfolgt. Offensichtlich kommt der Moment der Wahrheit, wenn der Käufer bereit ist, sein Geld im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abzugeben. Daher ist es nicht umsonst, dass Neulinge im Vertriebsgeschäft diese Reaktion des Käufers mit dem Abschluss des Geschäfts gleichsetzen – dies ist zweifellos der Höhepunkt Ihrer Verkaufspräsentation.

Das Konzept des Abschlusses eines Geschäfts ist jedoch viel umfassender und umfasst alles vom „Verkauf“ Ihrer Person als Einzelperson bis hin zur richtigen Reaktion auf Einwände des Käufers. Es reicht nicht aus, einfach jemanden zu bitten, eine Bestellung aufzugeben, egal wie überzeugend Ihre Anfrage auch erscheinen mag. Sie müssen beim Käufer das Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch wecken, es zu besitzen. Der Käufer muss glauben, dass Ihr Produkt mehr Wert hat als sein Geld. Wie Sie in diesem Buch erfahren werden, hängt der Abschluss eines Geschäfts weitgehend von der Wirksamkeit der anderen Schritte Ihrer Präsentation ab.

Ich verrate Ihnen, wie Sie bei jedem Deal erfolgreich sind. Alles, was ich Ihnen erzählen werde, basiert auf praktischer Erfahrung und nicht auf den theoretischen Spekulationen eines Denkriesen, der die Welt aus der Höhe eines uneinnehmbaren Elfenbeinturms betrachtet. Sie können mir glauben, ich habe dieses Brot in vollen Zügen probiert und alle meine Rechnungen bezahlt. Ich habe viele Jahre an der Front verbracht, ohne aus den Schützengräben herauszukommen. Ich musste Geschäfte machen, um meine Familie zu ernähren. Es hing davon ab, ob ich überleben würde oder nicht.

Ich gebe gleich zu, dass vieles von dem, was ich Ihnen über den Abschluss von Geschäften erzählen werde, nicht von mir erfunden wurde. Als ich ganz am Anfang meiner Verkäuferkarriere lernen musste, wie man so viele Autos wie möglich verkauft, zögerte ich nicht, auf alle verfügbaren Wissensquellen zurückzugreifen. Ich habe mit meinen Fragen jeden Verkäufer belästigt, von dem man meiner Meinung nach etwas lernen konnte. Außerdem habe ich Berge von Büchern und Zeitschriftenartikeln durchwühlt und Hunderte von Tonbändern mit Vorträgen zum Thema Verkauf angehört. Aus der Masse an wertvollen Informationen wählte ich aus, was für mich am besten geeignet war, lieh mir etwas von einem Kollegen, etwas von einem anderen und verfeinerte nach und nach diese oder jene Technik, bis sie für mich völlig selbstverständlich wurde. Das Endergebnis dieses Prozesses war die Geburt des einzigartigen Joe Girard – aber denken Sie bitte daran, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste, um erfolgreich zu sein. Zum Glück braucht man das auch nicht, um Höchstleistungen zu erbringen.

Sie fragen sich vielleicht, was Sie lernen können, wenn Ihr Unternehmen nichts mit dem Verkauf von Autos zu tun hat. Wenn Sie dieses Buch lesen, werden Sie verstehen, dass ein guter Verkäufer jedes Produkt verkaufen kann. Der springende Punkt ist, dass man mit Menschen arbeitet, und Menschen sind überall Menschen, und sie „kaufen“ zunächst einmal eine Person, nicht ein Produkt. Alles, was ich beschreibe, kann also auf alles angewendet werden, was Sie verkaufen.

Der berühmteste Oberste Richter der Vereinigten Staaten, Oliver Wendell Holmes, sagte einmal: „Sehr oft wächst eine Idee dort besser, wo sie verpflanzt wird, als dort, wo sie keimt.“ Deshalb ermutige ich Sie, meine Ideen zu nutzen und sie für Sie noch besser umzusetzen, als sie für mich funktioniert haben.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Ist Joe Girard nicht ein Scherz, wenn er verspricht, Ihnen beizubringen, wie man jedes Geschäft abschließt?“ Ich versichere Ihnen, ich sage das ganz ernst. Wenn dem nicht so wäre, dann würde ich dieses Buch nicht „Wie man schlussfolgert“ nennen beliebig handeln."

1. Überwinden Sie den Widerstand der Kunden

Was ich sagen werde, ist für niemanden ein Geheimnis. Die überwiegende Mehrheit der Menschen mag es nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Die Feindseligkeit gegenüber Vertretern der Handelsklasse ist ihnen genetisch innewohnt. Wenn es nach ihnen ginge, würden sie es sogar vorziehen niemals Beschäftigen Sie sich nicht mit Verkäufern.

Aber keine Panik. Ich rede grundsätzlich. Das bedeutet nicht, dass niemand gerne das Ziel eines Verkaufs ist oder dass alle Käufer sich Ihnen widersetzen werden. Sie sollten sich nicht jedes Mal auf einen Misserfolg einstellen, wenn Sie einen Käufer treffen. Wenn Sie Ihre Arbeit professionell erledigen, wird es immer mehr als genug Menschen geben, die genügend Waren oder Dienstleistungen von Ihnen kaufen, damit Sie die Früchte Ihres Erfolgs in Ihrer Handelskarriere genießen können.

Joe Girard, Robert Shook

So schließen Sie ein Geschäft ab

© 1989 von Joe Girard und Robert L. Shook

© Veröffentlichung. Übersetzung. Potpourri LLC, 2004

© Design. Potpourri LLC, 2015

Kitty gewidmet

Mit Liebe und Bewunderung

Danksagungen

Vielen Dank an unseren angesehenen Herausgeber Jim Frost, dessen kluger Rat, aufschlussreiche Führung und Beharrlichkeit den Unterschied ausmachten. Mary Leaf hat wie immer hervorragende Arbeit beim Transkribieren, Tippen und Ordnen des Manuskripts geleistet. Und ein großes Dankeschön an Al Zuckerman, der unserer Meinung nach der beste Agent in der Verlagsbranche ist.

Vorwort

Vor ein paar Jahren habe ich ein Buch mit dem Titel „Sell Yourself High“ geschrieben, also werde ich einfach das tun, was ich gewohnt bin, und Ihnen den Beweis verkaufen, dass ich qualifiziert bin, ein richtiges Buch zu schreiben. Für Anfänger: Das Guinness-Buch der Rekorde hat mir den Titel „World’s Greatest Salesman“ verliehen, weil ich in fünfzehn Jahren mehr als 13.000 Autos verkauft habe. Dieser Erfolg gilt als Rekord für den Verkauf teurer Waren. Ich möchte darauf hinweisen, dass ich nie an Großverkäufen oder Autovermietungen beteiligt war, sondern alle diese Autos einzeln im Einzelhandel verkauft habe!

Nachdem ich das Autogeschäft verlassen hatte, schrieb ich vier Bücher über Verkaufstechniken und reiste um die ganze Welt, um Menschen in allen Gesellschaftsschichten zu erzählen, wie ich Verkäufe tätigte. Ich habe mit Versicherungsagenten, Immobilienhändlern, Autohändlern gesprochen – nennen Sie jeden Wirtschaftszweig, und es wird sich wahrscheinlich herausstellen, dass deren Vertreter meine Vorträge gehört haben.

Egal wo ich auftrete, die Leute fragen immer das Gleiche: „Was ist dein Geheimnis, Joe?“ Erzählen Sie mir, wie Sie all diese Geschäfte gemacht haben.

Zweifellos interessiert das Thema Geschäftsabschlüsse die Verkäufer am meisten. Und dafür gibt es einen guten Grund. Zu den Verkaufstechniken gehört ein Element, das die größte Schwierigkeit darstellt. Schließlich ist es eine Sache, die Leistung eines brandneuen Autos oder eines schönen Hauses in der Vorstadt zur Schau zu stellen, aber es ist eine ganz andere Sache, einen potenziellen Käufer davon zu überzeugen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben und sich von seinem hart verdienten Geld zu trennen ! Noch schwieriger wird die Aufgabe, wenn der Käufer vor einer Entscheidung einen Schwager konsultieren möchte, der im selben Unternehmen tätig ist, oder Preisrecherchen auf dem Markt durchführen möchte. Dies sind nur zwei der vielen Ausreden, die Sie im Laufe Ihres Tages im Vertrieb wahrscheinlich hören werden. Ich wette, Sie haben genug Ausreden gehört, um daraus einen Albtraum zu machen!

Der Vertragsabschluss ist natürlich der entscheidende Schritt der Produktpräsentation. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie keinen Deal machen, werden Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Betrachten Sie es so: Wenn das Geschäft nicht abgeschlossen wird, bringt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keinen Nutzen und daher werden die Zeit des Käufers und Ihre eigene verschwendet. Natürlich erfuhr der Käufer einige Fakten, von denen er vor dem Treffen mit Ihnen möglicherweise nichts wusste, aber der Verkaufsprozess wurde nicht abgeschlossen, es floss kein Geld und infolgedessen erhielten weder Sie noch Ihr Unternehmen eine Belohnung für Ihre Zeit und Mühe. . Du hast am Tor vorbeigeschossen. Einfach und klar.

Daher ist es nicht verwunderlich, dass der Abschluss von Transaktionen bei Vertretern der Handelsklasse ein solches Interesse hervorruft. Dafür werden Sie als Verkäufer bezahlt! Versuchen Sie also nicht einmal, sich vorzustellen, Ihre Aufgabe sei es, Präsentationen zu halten, unabhängig von den Ergebnissen. Sie können Ihr Produkt bis zum zweiten Kommen präsentieren, aber jeder Verkauf, der nicht zu einem Deal führt, ist nur eine unerledigte Arbeit.

Ich höre Verkäufer oft sagen, dass sie sich über jede Ablehnung freuen. Ich glaube nicht. Wie können sich Menschen über Ablehnung freuen? Ich stimme zu, die Argumentation, dass „jedes „Nein“, das man hört, ein weiterer Schritt auf dem Weg zum „Ja“ ist“, entbehrt nicht jeder Logik. Aber sich über einen verlorenen Verkauf freuen? Völlige Absurdität. Kerben Sie es auf Ihrer Nase: Es passiert nichts, bis etwas verkauft ist. Es wird jedoch nichts verkauft, bis Sie den Deal abschließen.

In unserem Beruf ist der Abschluss eines Geschäfts im wahrsten Sinne des Wortes der Moment der Wahrheit. Im Laufe meiner langen Karriere habe ich eine Armee von Verkäufern gesehen, die erstklassige Präsentationen hielten. Sie haben alles genau nach Lehrbuch gemacht. Alles, außer den Deal abzuschließen.

Wenn Sie meine Enthüllungen lesen, werden Sie feststellen, dass der Abschluss des Geschäfts nicht unbedingt am Ende der Präsentation erfolgt. Offensichtlich kommt der Moment der Wahrheit, wenn der Käufer bereit ist, sein Geld im Austausch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung abzugeben. Daher ist es nicht umsonst, dass Neulinge im Vertriebsgeschäft diese Reaktion des Käufers mit dem Abschluss des Geschäfts gleichsetzen – dies ist zweifellos der Höhepunkt Ihrer Verkaufspräsentation.

Das Konzept des Abschlusses eines Geschäfts ist jedoch viel umfassender und umfasst alles vom „Verkauf“ Ihrer Person als Einzelperson bis hin zur richtigen Reaktion auf Einwände des Käufers. Es reicht nicht aus, einfach jemanden zu bitten, eine Bestellung aufzugeben, egal wie überzeugend Ihre Anfrage auch erscheinen mag. Sie müssen beim Käufer das Bedürfnis nach Ihrem Produkt und den Wunsch wecken, es zu besitzen. Der Käufer muss glauben, dass Ihr Produkt mehr Wert hat als sein Geld. Wie Sie in diesem Buch erfahren werden, hängt der Abschluss eines Geschäfts weitgehend von der Wirksamkeit der anderen Schritte Ihrer Präsentation ab.

Ich verrate Ihnen, wie Sie bei jedem Deal erfolgreich sind. Alles, was ich Ihnen erzählen werde, basiert auf praktischer Erfahrung und nicht auf den theoretischen Spekulationen eines Denkriesen, der die Welt aus der Höhe eines uneinnehmbaren Elfenbeinturms betrachtet. Sie können mir glauben, ich habe dieses Brot in vollen Zügen probiert und alle meine Rechnungen bezahlt. Ich habe viele Jahre an der Front verbracht, ohne aus den Schützengräben herauszukommen. Ich musste Geschäfte machen, um meine Familie zu ernähren. Es hing davon ab, ob ich überleben würde oder nicht.

Ich gebe gleich zu, dass vieles von dem, was ich Ihnen über den Abschluss von Geschäften erzählen werde, nicht von mir erfunden wurde. Als ich ganz am Anfang meiner Verkäuferkarriere lernen musste, wie man so viele Autos wie möglich verkauft, zögerte ich nicht, auf alle verfügbaren Wissensquellen zurückzugreifen. Ich habe mit meinen Fragen jeden Verkäufer belästigt, von dem man meiner Meinung nach etwas lernen konnte. Außerdem habe ich Berge von Büchern und Zeitschriftenartikeln durchwühlt und Hunderte von Tonbändern mit Vorträgen zum Thema Verkauf angehört. Aus der Masse an wertvollen Informationen wählte ich aus, was für mich am besten geeignet war, lieh mir etwas von einem Kollegen, etwas von einem anderen und verfeinerte nach und nach diese oder jene Technik, bis sie für mich völlig selbstverständlich wurde. Das Endergebnis dieses Prozesses war die Geburt des einzigartigen Joe Girard – aber denken Sie bitte daran, dass ich das Rad nicht neu erfinden musste, um erfolgreich zu sein. Zum Glück braucht man das auch nicht, um Höchstleistungen zu erbringen.

Sie fragen sich vielleicht, was Sie lernen können, wenn Ihr Unternehmen nichts mit dem Verkauf von Autos zu tun hat. Wenn Sie dieses Buch lesen, werden Sie verstehen, dass ein guter Verkäufer jedes Produkt verkaufen kann. Der springende Punkt ist, dass man mit Menschen arbeitet, und Menschen sind überall Menschen, und sie „kaufen“ zunächst einmal eine Person, nicht ein Produkt. Alles, was ich beschreibe, kann also auf alles angewendet werden, was Sie verkaufen.

Der berühmteste Oberste Richter der Vereinigten Staaten, Oliver Wendell Holmes, sagte einmal: „Sehr oft wächst eine Idee dort besser, wo sie verpflanzt wird, als dort, wo sie keimt.“ Deshalb ermutige ich Sie, meine Ideen zu nutzen und sie für Sie noch besser umzusetzen, als sie für mich funktioniert haben.

Jetzt denken Sie wahrscheinlich: „Ist Joe Girard nicht ein Scherz, wenn er verspricht, Ihnen beizubringen, wie man jedes Geschäft abschließt?“ Ich versichere Ihnen, ich sage das ganz ernst. Wenn dem nicht so wäre, dann würde ich dieses Buch nicht „Wie man schlussfolgert“ nennen beliebig handeln."

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Joe Girard, ein Mann, der jedem alles verkaufen kann, weiß, dass Verkäufer nur dafür bezahlt werden, Geschäfte abzuschließen. In diesem Buch beschreibt er detailliert und Schritt für Schritt den gesamten Verkaufsprozess, der zum schönsten Moment führt – dem Abschluss der Transaktion. Der weltbeste Verkaufsexperte verrät den Lesern seine Berufsgeheimnisse, die Ihnen dabei helfen, jedes potenzielle Geschäft in einen erfolgreichen Verkauf zu verwandeln!

Urheberrechtsinhaber!

Das präsentierte Fragment des Buches wird in Absprache mit dem Vertreiber von Rechtsinhalten, Liters LLC, veröffentlicht (nicht mehr als 20 % des Originaltextes). Wenn Sie der Meinung sind, dass die Veröffentlichung von Material Ihre Rechte oder die Rechte einer anderen Person verletzt, dann.

So schließen Sie ein Geschäft ab Robert Shook, Joe Girard

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Titel: So schließen Sie ein Geschäft ab

Über das Buch „How to Close Any Deal“ von Robert Shook, Joe Girard

Joe Girard, ein Mann, der jedem alles verkaufen kann, weiß, dass Verkäufer nur dafür bezahlt werden, Geschäfte abzuschließen. In diesem Buch beschreibt er detailliert und Schritt für Schritt den gesamten Verkaufsprozess, der zum schönsten Moment führt – dem Abschluss der Transaktion. Der weltbeste Verkaufsexperte verrät den Lesern seine Berufsgeheimnisse, die Ihnen dabei helfen, jedes potenzielle Geschäft in einen erfolgreichen Verkauf zu verwandeln!

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