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खुदरा व्यापार संवर्धन योजना टेम्पलेट। एक प्रचार कार्यक्रम का विकास

2.2। उत्पाद संवर्धन योजना गतिविधियाँ

कंपनी "ERCy" के TM "ASICS" को एक नए बाजार में प्रवेश करने के संबंध में अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक योजना विकसित करने की आवश्यकता है। इसके अलावा, एक प्रचार योजना विकसित करने की आवश्यकता इस तथ्य के कारण है कि पहले कंपनी पेशेवरों के लिए खेल उपकरण के उत्पादन में विशिष्ट थी, और केवल अब कंपनी ने अपने उत्पादों की एक श्रृंखला की पेशकश करने का फैसला किया, अर्थात् वे लोग जिनके लिए खेल हैं जीवन में मुख्य व्यवसाय नहीं।

इस संबंध में, कंपनी के प्रबंधन ने रूसी बाजार में उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक नई योजना विकसित करने का निर्णय लिया। एक उत्पाद संवर्धन योजना का विकास विपणन विभाग को सौंपा गया था। विपणक ने प्रचार योजना के गहन विकास के बाद उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए मुख्य गतिविधियों का प्रस्ताव रखा।

किसी उत्पाद को बढ़ावा देने की योजना का विकास लक्ष्य खंड की संरचना के निर्धारण से शुरू होता है।

कंपनी "ERCy" के उद्यम TM "ASICS" का लक्ष्य खंड सजातीय नहीं है, इसे तीन घटकों में विभाजित किया जा सकता है। 70.3% - शौकिया, 26.7% - एथलेटिक्स और रनिंग, 3% - टेनिस और वॉलीबॉल। मुख्य चयनित समूहों के आधार पर, यह निर्धारित करना आवश्यक है कि कौन सी प्रचार गतिविधियाँ प्रत्येक खंड पर सबसे अधिक लागू होती हैं। ऐसा करने के लिए, विपणन विभाग ने एक सर्वेक्षण किया, जिसके परिणाम तालिका में दर्ज किए गए।

प्रश्न के उत्तर की निर्भरता: "आप किन घटनाओं में भाग लेना चाहते थे?", समूह पर

तालिका 2.2.1।

एक प्रभावी प्रचार परिसर बनाने के लिए, लक्ष्य खंड बनाने वाले समूहों के विभिन्न हितों को ध्यान में रखना आवश्यक है। इस संबंध में, लक्षित खंड के प्रत्येक समूह के लिए प्रचार विकसित करना आवश्यक है। इन समूहों के प्रतिनिधि अपने हितों और उनके द्वारा खरीदे जाने वाले सामानों में भिन्न होते हैं। और आपको उन्हें अलग-अलग तरीकों से प्रभावित करने की जरूरत है। पेशेवर एथलीट प्रमोशन में रुचि रखते हैं जो उन्हें नई तकनीकों को आज़माने की अनुमति देता है (तालिका 2.2.1।)। इनमें से एक प्रचार "टेस्ट ड्राइव" है। विश्व अनुभव प्रकार की तकनीक की प्रभावशीलता की गवाही देता है: "इसे स्वयं आज़माएं।" उपभोक्ता सर्वेक्षण डेटा इस दृश्य का समर्थन करता है। वे संकेत देते हैं कि समूह 1 के सर्वेक्षण किए गए खरीदारों में से 18.1% (यह परिणाम दूसरा सबसे महत्वपूर्ण है) प्रस्तावित कार्यक्रम में भाग लेना चाहेंगे। शौकीनों के बीच, यह गुणांक कम है और केवल 8.9% है, जो इस समूह में इस घटना को आयोजित करने की अनुपयुक्तता को इंगित करता है।

लक्ष्य खंड, पेशेवर ट्रैक और फील्ड एथलीटों और स्कीयर के पहले समूह के लिए, टेस्ट ड्राइव आयोजित करना आवश्यक है।

कार्रवाई का कार्य: ब्रांड के प्रति ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने के लिए एक प्रणाली के साथ मॉडल के अवशेषों की बिक्री का संयोजन "ASICS».

सामग्री साझा करें।प्रचार में भाग लेने के लिए एक मॉडल पेश किया जाता है ग्रिड ओमनी 4 उदारवादी. (आरआरपी 2500 रगड़।) लंबे प्रशिक्षण सत्रों के लिए एक पेशेवर मॉडल, जिसमें सुरक्षा का एक बड़ा अंतर है। यह सभी तरह से पेशेवर चलने वाले जूतों की उच्चतम आवश्यकताओं को पूरा करता है, लेकिन सीज़न के दौरान उपभोक्ताओं द्वारा इसे अयोग्य रूप से अनदेखा किया गया था। अपने गुणों के संदर्भ में, यह उन मॉडलों से बेहतर है जो पेशेवर समान मूल्य स्तर पर खरीदते हैं। एक महीने के भीतर, खरीदारों को इस मॉडल को 990 रूबल के लिए खरीदने का अवसर दिया जाएगा। और एक प्रतीकात्मक अनुबंध पर हस्ताक्षर करें। अनुबंध का सार: खरीद की तारीख से एक महीने में स्टोर पर आना आवश्यक है, या फोन पर कॉल करें और मॉडल का उपयोग करने के अपने छापों का वर्णन करें। नतीजतन, उपभोक्ताओं को इस मॉडल से परिचित होने और इसकी क्षमताओं का मूल्यांकन करने का अवसर मिलेगा। भविष्य में, कार्रवाई का उद्देश्य स्नीकर्स के अगले मॉडल की बिक्री को प्रोत्साहित करना है ग्रिड ओमनी5, जिसका एक बैच पहले ही खरीदा जा चुका है।

इस अभियान को आयोजित करने से कर्मचारियों के प्रदर्शन पर लाभकारी प्रभाव पड़ता है, क्योंकि यह उनकी दैनिक गतिविधियों में विविधता लाता है और संचार और कार्य कौशल विकसित करने के साधन के रूप में कार्य करता है। विक्रेता-सलाहकार के लिए अगले सीज़न का वही मॉडल लागू करना आसान होगा, क्योंकि मॉडल पहचानने योग्य और सही ढंग से मूल्यांकन किया जाएगा। इसके लिए धन्यवाद, समग्र बिक्री में वृद्धि होगी, और यह कंपनी को समग्र रूप से विकसित करने के कार्य के कार्यान्वयन की दिशा में एक चरण होगा। पेशेवर खेल खंड से अतिरिक्त संख्या में खरीदार आकर्षित होंगे। इस समूह के खरीदार प्रस्तावित मॉडल को खरीदकर अपनी खेल उपलब्धियों में सुधार कर सकेंगे। इस घटना को प्रभावी ढंग से और सही ढंग से आयोजित करने के लिए, आपको आर्थिक घटक की सावधानीपूर्वक गणना करने की आवश्यकता है। प्रचार के लिए 120 जोड़े मॉडल आवंटित किए गए हैं ग्रिड ओमनी4 ब्रांड ASICS. XXX दुकानों की श्रृंखला में मॉडल का खुदरा मूल्य 2500 रूबल है, लागत मूल्य 1395 रूबल है। "टेस्ट-ड्राइव" अभियान के दौरान, मॉडल को 990 रूबल की पेशकश की जाएगी, इसलिए प्रत्येक जोड़ी की बिक्री पर नुकसान 405 रूबल है। लेन-देन को आधिकारिक बनाने के लिए खरीदार के साथ एक तरह का अनुबंध (मुद्रित रूप में) किया जाएगा। अनुबंधों को 130 पीसी की मात्रा में मुद्रित किया जाना चाहिए। (दस पुर्जे)। रंगीन डिजाइन वाले चॉक जैसे कागज पर एक अनुबंध को प्रिंट करने की लागत 2 रूबल है। एक प्रति के लिए। खरीदारों को कार्रवाई से परिचित कराने के लिए, कंपनी की वेबसाइट (कार्यक्रम शुरू होने से एक सप्ताह पहले) और स्टोर के ट्रेडिंग फ्लोर पर जानकारी डालना आवश्यक है "ASICS"(A3 स्केल में छह पोस्टर)। तालिका 2.2.2। आइटम घटना के कार्यान्वयन के लिए लागत की लागत का संकेत देते हैं। प्रचार का परिणाम अगले सीज़न के मॉडल की बिक्री का 75% होना चाहिए ग्रिड ओमनी5. यह मॉडल पहले ही 240 टुकड़ों की मात्रा में खरीदा जा चुका है, इसलिए 75% बिक्री में 180 जोड़े की बिक्री शामिल है। खुदरा मूल्य ग्रिड ओमनी5 2790 रूबल होगा। प्राप्त लाभ का 9% परिचालन लागत (किराया, कर्मचारियों का वेतन, आदि) के लिए निर्देशित किया जाएगा। टेस्ट ड्राइव के लिए रिटर्न की स्थापित दर बेची गई प्रत्येक इकाई के लिए 0.5 है।

∑ लाभ \u003d (180 * 0.5 * 2790) \u003d 251,100 (रूबल में सभी गणना)

परिचालन लागत = 251,100/100*9 =22,599

∑ लाभ=251 100-22 599 =228 501

मार्केटिंग अभियान "टेस्ट ड्राइव" के लिए बजट

तालिका 2.2.2।

∑ लागत = 50860 + 750 = 51610

डेल्टा वी.आर. = 228 501 – 51610 =176 891

टेस्ट ड्राइव अभियान शुरू करने की आर्थिक व्यवहार्यता की गणना के परिणामस्वरूप, राजस्व की अनुमानित राशि प्राप्त हुई, जो कि 176,891 रूबल है। यह एक आदर्श विकल्प है, अभ्यास पूर्वानुमान के साथ ऊपर और नीचे दोनों में विसंगतियों को प्रकट करेगा, लेकिन परिणाम के 5% से अधिक नहीं।

जैसा कि कंपनी "XXX" के उपभोक्ताओं के सर्वेक्षण से पता चला है, मौसमी बिक्री एक ऐसी घटना है जिसमें सर्वेक्षण किए गए अधिकांश खरीदार भाग लेना चाहते हैं। यह घटना समूह 1 में प्रथम स्थान, समूह 2 में द्वितीय स्थान और समूह 3 में द्वितीय स्थान पर होती है। (तालिका 2.2.1।)।

इन आंकड़ों के संबंध में, एक कार्रवाई करने की सलाह दी जाती है - लॉटरी के तत्वों के साथ बिक्री। समूह की परवाह किए बिना XXX खुदरा श्रृंखला में इस प्रकार का प्रचार सभी खरीदारों द्वारा पसंद किया जाता है। शीर्षक "नया साल आपके लिए पैसा लाएगा" कार्य: युवा लोगों का ध्यान ब्रांड की ओर आकर्षित करना ASICS. अवधि 6 सप्ताह।

प्रचार सामग्री: 6 सप्ताह के लिए अवकाश बिक्री की घोषणा की जाती है। लक्ष्य खंड के तीन समूहों के लिए 1000 आइटम छूट के अंतर्गत आते हैं। किसी भी उत्पाद को खरीदते समय (जिनमें छूट नहीं दी गई है), खरीदार को विभिन्न मूल्यवर्ग का एक बैंकनोट दिया जाता है, जो उसकी खरीद की राशि से मेल खाता है। 1000-50 यूनिट, 1500-100 यूनिट, 2000-200 यूनिट, 2500-250 यूनिट, 3000-300 यूनिट, 3500-350 यूनिट आदि। प्रत्येक इकाई XXX नेटवर्क के स्टोर में एक रूबल से मेल खाती है

खरीदार के पास इन इकाइयों को संचित करने, या उनकी मात्रा का आदान-प्रदान करने का अधिकार है, जो किसी एक सामान की खरीद के लिए उसके पास है।

कार्रवाई मुख्य रूप से युवा लोगों के उद्देश्य से है। इस श्रेणी के प्रतिनिधि अपने थोक में स्कूली बच्चे या छात्र हैं और स्वाभाविक रूप से खेल के सामान की नियमित खरीद नहीं कर सकते। कंपनी बाहरी गतिविधियों और खेलों के लिए उनकी जरूरत की हर चीज को सस्ती कीमत पर खरीदने में उनकी मदद कर सकेगी।

बिक्री - लॉटरी आयोजित करने के लिए, आपको कई सामानों (1000 आइटम) की कीमतों को कम करने की आवश्यकता है। प्रत्येक इकाई के लिए कीमतें औसतन 150-200 रूबल कम हो जाएंगी। बिक्री का स्थान - कंपनी की दुकान ASICSबिक्री के लिए तैयार करना जरूरी है, ये सबसे पहले प्रचार सामग्री (ट्रेडिंग फ्लोर में 3 पोस्टर) हैं। बिक्री में भाग लेने वाले उत्पाद के प्रत्येक मूल्य टैग को नए साल के टैग के साथ एक रंगीन और उज्ज्वल डिजाइन मूल्य के साथ सजाया जाना चाहिए, जो उत्पाद पर छूट का प्रतिशत दर्शाता है। स्टोर में हर हफ्ते ASICSऔसतन 200 खरीदारी की जाती है, जिसकी औसत जांच 1500 रूबल है। अभियान के परिणामस्वरूप, औसत चेक को कम से कम 15% (1725 रूबल) और प्रति सप्ताह ग्राहकों की संख्या को 10% (220 लोग) बढ़ाने की योजना है। छह सप्ताह के भीतर, कंपनी का राजस्व 277,000 रूबल होगा। प्रत्येक खरीदार जिसकी खरीद राशि 1,000 रूबल से अधिक है, को एक सशर्त बैंकनोट जारी किया जाएगा, जिसे बिक्री के छह दिनों के भीतर ब्रांड के किसी भी उत्पाद के लिए बदला जा सकता है। ASICS. ऐसा करने के लिए, आपको 228,000 (50 के मूल्य के साथ 560 टुकड़े; 100 प्रत्येक के साथ 2000 टुकड़े) की राशि में प्रतीकात्मक धन बनाने की आवश्यकता है।

कार्रवाई के लिए बजट "नया साल सबके लिए पैसा लाएगा"

तालिका 2.2.3।

तालिका 2.2.3 की निरंतरता

माल के लिए "धन" का आदान-प्रदान करने के लिए, स्टोर में बैंकनोट प्राप्त करने वाले 70% से अधिक लोग निश्चित रूप से नहीं आएंगे। इस प्रकार, यह गणना की जा सकती है कि ग्राहकों को सामान उपलब्ध कराने पर खर्च की गई कुल राशि होगी:

228,000/100*30=159,600 रूबल, तो कुल लागत होगी:

∑ लागत = 205,968 + 159,600=365,568

प्राप्त लाभ की राशि की गणना औसत चेक में वृद्धि और खरीदारों की संख्या से की जा सकती है। सामान्य संचालन में 6 सप्ताह के लिए, खरीद की राशि 200 * 6 = 1200 है, और औसत चेक 1500 है। जैसा कि हम योजना बनाते हैं, ग्राहकों की संख्या में कम से कम 10% की वृद्धि, और औसत चेक की राशि द्वारा 15%। 6 हफ्ते के लिए 1200 लोगों की जगह प्रमोशन कंपनी के स्टोर में सामान खरीदेंगे ASICS 1320, और चेक की उनकी औसत लागत 1725 रूबल होगी। आर्थिक दक्षता में 6 सप्ताह में 120 लोगों को आकर्षित करना और 1320 लोगों के लिए औसत चेक को 225 रूबल से बढ़ाना शामिल है। (1725-1500)

इस प्रकार, लाभ की राशि होगी:

∑ मुनाफा = (120*1725)+(1320*225)=207,000+297,000=504,000

डेल्टा बीआर=504 000-365 568=138 432

राजस्व बहुत अधिक नहीं है, लेकिन अभियान का मुख्य लक्ष्य लक्ष्य खंड को ब्रांड की ओर आकर्षित करना है ASICS.

एक उपभोक्ता सर्वेक्षण के अनुसार, सर्वेक्षण में शामिल 18.4% खरीदार कंपनी डिस्काउंट कार्ड चाहते हैं, और 81% के पास पहले से ही डिस्काउंट कार्ड है। बिना कार्ड के 18% दुकानदारों में से 14% खेल के प्रति उत्साही हैं। डिस्काउंट कार्ड कंपनी में मौजूद हैं, लेकिन वे संचयी नहीं हैं और खरीदारी की राशि जमा करते समय उपभोक्ता को बड़ी छूट पाने के लिए प्रोत्साहित नहीं करते हैं। 1500 की खरीद पर 5% कार्ड, 7000 की खरीद पर 10% कार्ड, 20,000 रूबल की खरीद पर 15% कार्ड जारी किया जाता है। आप डिस्काउंट कार्ड के कार्यक्रम को बदलने की सिफारिश कर सकते हैं। 5% का कार्ड प्राप्त करने के मानदंड को बढ़ाने की आवश्यकता है, क्योंकि कंपनी में औसत चेक 1500 है, यह पता चला है कि खरीदारी करने वाला लगभग कोई भी व्यक्ति कार्ड प्राप्त कर सकता है। इस राशि को बढ़ाकर 4001 रूबल करने की सलाह दी जाती है, यह राशि बड़ी नहीं लगनी चाहिए, क्योंकि नए कार्ड से खरीदारी करना और बड़ी छूट प्राप्त करना संभव हो जाएगा, जो पिछले कार्ड द्वारा प्रदान नहीं किया गया था। 5% कार्ड पर 10,001 रूबल की राशि जमा करने के बाद, खरीदार इसे 10% कार्ड के लिए एक्सचेंज कर सकता है और पिछले वाले को वापस कर सकता है। 15% छूट प्राप्त करने के लिए, आपको कार्ड पर 15,001 की खरीदारी की राशि का 10% जमा करना होगा। प्रस्तावित कार्ड पिछले डिस्काउंट कार्ड को बदल सकते हैं, या वे खेल प्रशंसकों के लिए अतिरिक्त कार्ड के रूप में कार्य कर सकते हैं।

नए डिस्काउंट कार्ड पेश करने के लिए, सबसे पहले, उनकी संख्या की गणना करना आवश्यक है, यह उन नियमित ग्राहकों की संख्या के बराबर है जिन्हें यह पेश किया जा सकता है। कार्यक्रम की सामाजिक प्रभावशीलता इस तथ्य में निहित है कि एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति उन लोगों के अधिक प्रतिशत को अनुमति देगी जो अच्छे उपकरण प्राप्त करने के लिए स्वस्थ जीवन शैली का नेतृत्व करना चाहते हैं। लक्ष्य खंड के तीसरे समूह के 21.2% - खेल प्रशंसक, एक डिस्काउंट कार्ड चाहते हैं, एक नई प्रणाली की शुरूआत से उनकी जरूरतों को पूरा करना संभव हो जाएगा। इस क्रिया की आर्थिक दक्षता की गणना कठिन है। विपणन अनुसंधान के परिणामों के अनुसार, एक संचयी की उपस्थिति डिस्काउंट कार्ड स्टोर में विज़िट की संख्या को 20% तक बढ़ा देता है। और उसके मालिक की औसत जाँच, इसलिए यदि खरीदार साल में 5 बार स्टोर पर जाता है, तो डिस्काउंट कार्ड के मालिक के पास 6 विज़िट होंगी। की लागत कंपनी के माध्यम से ऑर्डर करते समय एक कार्ड नाम कार्ड$ 0.541 या 15 रूबल 7 kopecks है। कार्ड होने से लाभ

यह स्पष्ट है, क्योंकि स्टोर स्केल पर एक विज़िट एक बढ़ी हुई औसत जाँच के बराबर है।

सभी प्रस्तावित गतिविधियाँ विज्ञापन पर कानून और उपभोक्ता संरक्षण पर कानून का खंडन नहीं करती हैं।

सामग्री

4.3 बाजारों में उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए कार्य योजना

4.3.1 विपणन नीति

आज के बाजार में, जो बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा की विशेषता है, किसी भी उद्यम को उत्पादों के लिए सबसे प्रभावी वितरण चैनल चुनने और उन्हें अनुकूलित करने की प्रक्रिया का सामना करना पड़ता है। इस मुद्दे पर अधिक से अधिक ध्यान दिया जा रहा है, क्योंकि उद्यम का स्थिर संचालन उत्पादों की सफल बिक्री पर निर्भर करता है। अंततः, उत्पादों के वितरण और बिक्री के लिए बेहतर रूप से निर्मित चैनल उद्यम की प्रतिस्पर्धी स्थिरता को बढ़ाते हैं, नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने और बाजार के प्रभाव का विस्तार करने में मदद करते हैं।

JSC "सुक्नो" बाजारों में उत्पादों के प्रचार को बहुत महत्व देता है। विदेशी और घरेलू बाजारों में, विपणन रणनीति दीर्घकालिक भागीदारों के साथ सहयोग पर आधारित होती है।

बाजार में माल को बढ़ावा देने के लिए, एसएम और आरपी ने ऐसी गतिविधियाँ विकसित कीं जिनमें निम्न वर्ग शामिल हैं:

· कपड़ों के उत्पादन के लिए उत्पादन का उन्मुखीकरण, जिसके पैरामीटर विश्व बाजार की आवश्यकताओं को पूरा करते हैं;

· रूस और दूर-विदेश के देशों में एक डीलर नेटवर्क का विकास;

· ठोस उपभोक्ता के आदेश के तहत वर्गीकरण और रंग चित्र में कपड़े जारी करना;

अनुबंध में निर्दिष्ट समय के भीतर उत्पादों का उत्पादन और शिपमेंट।

अपनी गतिविधियों में, कंपनी उत्पाद बिक्री के दो मुख्य रूपों का उपयोग करती है।

1. थोक। इस प्रकार का व्यापार बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह आपको उपभोक्ताओं के साथ कम से कम संपर्क और न्यूनतम लागत के साथ उत्पादों को मौके पर बेचने की अनुमति देता है।

2. ब्रांड व्यापार। वर्तमान में JSC "Sukno" का एक कंपनी स्टोर है: Minsk में "Runo" और JSC की एक शाखा "Sukno": Vitebsk में "Runo"। कंपनी के बेलारूस में सबसे बड़े स्टोर में ब्रांडेड सेक्शन भी हैं:

· OOO "दानोटन" (मोगिलेव);

· ALC स्टोर "व्यासेल्का" (ओरशा);

· जेएससी "ब्रेस्ट सेंट्रल डिपार्टमेंट स्टोर" (ब्रेस्ट);

ChPTUP "रेनबो टेक्स" (गोमेल);

· टेक्नोकोमर्ट्स एलएलसी (ब्रेस्ट)।

अगस्त 2007 में, मॉस्को क्षेत्र में, OOO ट्रेड हाउस सुक्नो - JSC सुक्नो के विदेशी कमोडिटी वितरण नेटवर्क का एक विषय बनाया गया था।

2007 की तुलना में विदेश में JSC "सुक्नो" के कमोडिटी वितरण नेटवर्क के माध्यम से 2008 में उत्पादों की बिक्री भौतिक दृष्टि से 199.7% थी।

4.3.2 संचार नीति

JSC "सुक्नो" की संचार नीति का मुख्य साधन विज्ञापन, बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ और प्रदर्शनियों में भागीदारी है।

वेबसाइट विकास और कार्यान्वयन;

वेबसाइट www.export.by (क्षेत्रीय एकात्मक उद्यम "विपणन और मूल्य अध्ययन के लिए राष्ट्रीय केंद्र") पर उद्यम के बारे में जानकारी की नियुक्ति;

2008 में, मिन्स्क में डिपार्टमेंटल स्टोर "बेलारूस", डिपार्टमेंट स्टोर "किरमाश" जैसे स्टोरों में विस्तारित बिक्री प्रदर्शनियां भी आयोजित की गईं।

मिन्स्क में कंपनी स्टोर "रूनो" ने मास्को के दक्षिणी प्रशासनिक जिले में मिन्स्क के दिनों के ढांचे के भीतर मिन्स्क उद्यमों के माल की 5 मेलों-प्रदर्शनियों में भाग लिया।

मार्च में, Vitebsk में JSC "सुक्नो" "रूनो" की एक शाखा ने स्मोलेंस्क में 7 वें अंतर्राष्ट्रीय यूनिवर्सल प्रदर्शनी-मेले "स्प्रिंग कैलीडोस्कोप" में भाग लिया।

JSC "सुक्नो" ने मास्को में वस्त्र और प्रकाश उद्योग "TEXTILLEGPROM" के लिए माल और उपकरणों के XXX संघीय मेले में भाग लिया। । 1759 और मास्को में कपड़ा और प्रकाश उद्योग "TEXTILLEGPROM" के लिए माल और उपकरणों के XXXI संघीय मेले में "प्रतियोगिता के पहले चरण के विजेता का प्रमाण पत्र" प्राप्त किया। मेले में, "कपड़ों के उत्पादन के लिए वस्त्र और सहायक उपकरण के बाजार के सक्रिय विकास के लिए" एक डिप्लोमा प्रदान किया गया। कपड़ा "पेट्रीसिया" "वर्ष का सर्वश्रेष्ठ कपड़ा - 2009" प्रतियोगिता का विजेता बन गया।

§ बेलारूस गणराज्य और रूसी संघ दोनों में प्रदर्शनियों-मेलों में भाग लेने की योजना है;

§ बेलारूस गणराज्य और रूसी संघ में बिक्री मेलों में भागीदारी;

§ एक अद्यतन वर्गीकरण के साथ एक कंबल पुस्तिका का विकास;

§ कंबलों के लिए नए गिफ्ट रैपिंग का विकास;

§ साइट पर जानकारी का निरंतर अद्यतन;

§ मुद्रित प्रकाशनों में सूचना का स्थान।

4.4 वस्तु वितरण नेटवर्क का विकास

विदेशी बाजार में, JSC "सुक्नो" के कमोडिटी वितरण नेटवर्क का विषय LLC "TD" सुक्नो "(मास्को क्षेत्र) है, जिसे 2007 में खोला गया था। 2008 में शिपमेंट की मात्रा मूल्य के संदर्भ में 1430 अमेरिकी डॉलर होगी।

यह संस्था रूस में उपभोक्ता मांग को अच्छी तरह से संतुष्ट कर सकती है।

JSC "सुक्नो" विदेश में नई ट्रेड यूनियन संस्थाएँ बनाने की योजना नहीं बनाता है, क्योंकि इसके लिए निवेश की आवश्यकता है।

घरेलू बाजार में जेएससी "सुक्नो" ब्रेस्ट में एक ब्रांडेड सेक्शन खोलने की योजना बना रही है।

4.5 2008 में उत्पाद बिक्री संकेतकों का विश्लेषण

2008 में उत्पादों की बिक्री 1,096 हजार रैखिक मीटर होने की उम्मीद है। मी, और 2007 में 1070 हजार रैखिक मीटर की राशि। मी, जो प्रतिशत के रूप में 102.4% के बराबर है। बिक्री क्षेत्रों द्वारा उत्पादों के शिपमेंट का तुलनात्मक विश्लेषण चित्र 4.5 में दिखाया गया है।

चित्र 4.5। - क्षेत्रों द्वारा उत्पाद की बिक्री की गतिशीलता

विदेशी बाजार में माल को बढ़ावा देने के लिए, यह योजना बनाई गई है:

कपड़े के उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करें, जिसके पैरामीटर विश्व बाजार की आवश्यकताओं को पूरा करते हैं;

रूस और गैर-सीआईएस देशों में डीलर नेटवर्क का विकास और सुधार;

उपभोक्ताओं के आदेश के तहत वर्गीकरण और रंग पैमाने में कपड़ों का उत्पादन प्रदान करना;

समय पर उत्पादों का उत्पादन और जहाज करें।

इसे स्वतंत्र रूप से विदेशी आर्थिक गतिविधि करने का अधिकार है, जिसे रूस के वर्तमान कानून द्वारा नियंत्रित किया जाता है। विदेशी आर्थिक गतिविधि करते समय, उद्यम वर्तमान कानून के अनुसार विदेशी आर्थिक गतिविधि के विषय के अधिकारों का पूरा दायरा प्राप्त करता है। विदेशी आर्थिक गतिविधि की मुख्य दिशाएँ माल का निर्यात और आयात हैं, ...

एल: पब्लिशिंग हाउस ओआरएजीएस, 2000. - 91 पी। कोवालेव वी.वी. वित्तीय प्रबंधन का परिचय। - एम।: वित्त और सांख्यिकी, 1999.-381। ट्रेनेव एन.एन. वित्तीय प्रबंधन। - एम।: वित्त और सांख्यिकी, 1999.-352s। V) कर और कराधान 1. करों का आर्थिक सार कर की अवधारणा। एक आर्थिक श्रेणी के रूप में कर। कराधान के सिद्धांत: समानता और निष्पक्षता, सार्वभौमीकरण, समकालिकता...

चरण 1. ध्यान दें!

अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के तरीके का निर्धारण करते समय, विचार करने के लिए चार मुख्य कारक हैं: आपके लक्षित बाजार का आकार, इसकी विशेषताएं, आपके उत्पाद या सेवा का प्रकार, और प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार जैसे महत्वपूर्ण विवरण।

लक्ष्य बाजार का आकार। यदि लक्ष्य बाजार का आकार काफी बड़ा है (कई लक्षित उपभोक्ता) और / या वे एक दूसरे से काफी दूर रहते हैं, तो अपने उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए विज्ञापन (ज्यादातर) का उपयोग करना अधिक उपयुक्त है। यदि कुछ उपभोक्ता हैं, और वे एक ही क्षेत्र (शहर, क्षेत्र - व्यवसाय के पैमाने के आधार पर) के भीतर केंद्रित हैं, जो कि व्यापारिक वस्तुओं के बाजार में सबसे अधिक बार होता है, तो व्यक्तिगत बिक्री का सफलतापूर्वक उपयोग किया जा सकता है।

लक्ष्य बाजार सुविधाएँ। अपने ग्राहकों की विशेषताओं के बारे में जानने से आपको उनसे जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका मिल सकता है।

उदाहरण के लिए, यदि यह पता चलता है कि आपके ड्राई क्लीनर के अधिकांश ग्राहक पड़ोस के निवासी हैं, तो इसे बढ़ावा देने का सबसे तार्किक तरीका यात्रियों को उनके पते पर भेजना या केबल टीवी पर विज्ञापन देना होगा।

उत्पाद का प्रकार। उपभोक्ता वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए, एक नियम के रूप में, विज्ञापन का उपयोग किया जाता है; व्यक्तिगत बिक्री जटिल और महंगे उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए बेहतर है।

आवंटित बजट का आकार। यह काफी तार्किक है कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के तरीकों का सेट इस तरह से निर्धारित किया जाना चाहिए कि आवंटित धन का सबसे कुशल उपयोग किया जा सके। उदाहरण के लिए, प्रचार के महंगे साधनों का उपयोग करने की सलाह पर विचार करना समझ में आता है - केवल प्रचार के लिए पर्याप्त बड़े बजट के साथ टेलीविजन और रेडियो पर विज्ञापन। अगर आपको लगता है कि आप प्रचार के लिए बहुत पैसा आवंटित नहीं कर सकते हैं, तो अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अधिक लागत प्रभावी तरीके चुनना बेहतर होगा: प्रेस विज्ञापन, मेल विज्ञापन इत्यादि।

लक्ष्य बाजार के आकार और विशेषताओं पर विचार करें, आपके उत्पाद का प्रकार और आपके द्वारा प्रचार के लिए बजट की राशि आवंटित की जा सकती है।

चरण 2: लक्ष्य निर्धारित करें

पदोन्नति के लक्ष्यों को दो मुख्य क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: मांग को उत्तेजित करना और कंपनी की छवि में सुधार करना (जो, फिर से, अंततः बिक्री बढ़ाने के लिए किया जाता है)। आपके उत्पाद की मांग में तीन मुख्य भाग होते हैं:

कम से कम एक बार आपके उत्पाद को खरीदने वाले लोगों की संख्या (तथाकथित प्रारंभिक बाजार में प्रवेश);

आपके उत्पाद को फिर से खरीदने वालों के शेयर (दोबारा खरीदारी का प्रतिशत);

आपके उत्पाद की खपत (उपभोग अनुपात) की तीव्रता (यानी उपभोक्ता आपके उत्पाद को औसतन कितनी बार खरीदते हैं)।

प्रत्येक सूचीबद्ध क्षेत्रों में मांग की मात्रा को अधिकतम करने के लिए, प्रभाव पदानुक्रम का एक मॉडल विकसित किया गया था (चित्र देखें)।

चावल। प्रभाव और पदोन्नति लक्ष्यों का पदानुक्रम

इस मॉडल के अनुसार, प्रत्येक खरीदार, आपके उत्पाद को खरीदने से पहले, इसकी आवश्यकता को महसूस करने से लेकर इसे खरीदने तक छह चरणों से गुजरता है। पहले दो चरणों (समझ - ज्ञान) में, प्रचार का मुख्य लक्ष्य आपकी कंपनी या उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करना है। तीसरे और चौथे चरण (दृष्टिकोण - वरीयता) पर उपभोक्ता में अपनी कंपनी / उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना आवश्यक है।

पांचवें और छठे चरण (अनुनय - खरीद) में, आपको उपभोक्ता को यह समझाने की जरूरत है कि आपका उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से बेहतर है और उसे आपका उत्पाद खरीदना चाहिए।

हालाँकि, यह ग्राहक-विशिष्ट मॉडल केवल तभी लागू करना आसान है जब आप बड़े ग्राहकों के साथ काम करते हैं, जिनमें से प्रत्येक को आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं और प्रत्येक को उस चरण के अनुसार जानकारी प्रदान कर सकते हैं जिस पर वह है। यदि आप अपने उत्पाद को कई छोटे खरीदारों को बेच रहे हैं, तो खरीदारी के निर्णय के विभिन्न चरणों में ऐसे लोग होंगे जिन्हें अलग-अलग जानकारी की आवश्यकता होगी। हालांकि, एक ही मॉडल को आपके उत्पाद को बाजार में लाने के चरणों में लागू किया जा सकता है, इस धारणा से शुरू करते हुए कि प्रत्येक चरण में आपके ग्राहकों पर उन लोगों का प्रभुत्व होगा जो इस मॉडल के समान चरणों में हैं।

1. प्रथम चरण (समझ - ज्ञान)। पहले चरण में, जब आप अपने उत्पाद को बेचना शुरू कर रहे हैं (या किसी पुराने उत्पाद को नए बाजार में पेश कर रहे हैं - आप इसे किसी अन्य क्षेत्र या उपभोक्ताओं के किसी अन्य समूह में बेचना शुरू करते हैं), ज्यादातर लोग इसके बारे में कुछ नहीं जानते हैं और न ही कभी इसे खरीदा, और आपका काम प्राथमिक मांग बनाना है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने संभावित खरीदारों को अपने उत्पाद, इसकी विशेषताओं के बारे में अधिक से अधिक सूचित करना होगा और उन्हें परीक्षण खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना होगा। दूसरे शब्दों में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि लोग आपके प्रस्ताव के बारे में जानें, अर्थात। पहले चरण में प्रचार का मुख्य लक्ष्य सूचना है।

अपने नए उत्पादों/सेवाओं/ऑफर के बारे में बाजार को बताएं;

अपने उत्पादों का उपयोग करने के नए तरीके सुझाएं /

माल/सेवाओं के उद्देश्य की व्याख्या करें;

अपने ग्राहकों को कीमतों में बदलाव के बारे में बताएं।

2. दूसरा चरण (रवैया - वरीयता)। दूसरे चरण में, जब आपके अधिकांश संभावित खरीदार आपके उत्पाद के बारे में पहले से ही जानते हैं और एक परीक्षण खरीद कर चुके हैं, तो आपका मुख्य लक्ष्य उन्हें आपके उत्पाद को फिर से खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है, अर्थात। उन्हें नियमित ग्राहक बनाएं। ऐसा करने के लिए, प्रचार की मदद से, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि उपभोक्ताओं का आपके उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण हो, और वे इसे प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों पर वरीयता देना शुरू कर दें। दूसरे शब्दों में, दूसरे चरण में आगे बढ़ने का मुख्य लक्ष्य एक सकारात्मक दृष्टिकोण और वरीयता बनाना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

अपनी कंपनी / ब्रांड / उत्पाद / स्टोर के साथ अच्छे संबंध सुनिश्चित करें;

ग्राहकों को उत्पाद खरीदने के लिए राजी करना;

अपने ग्राहकों को विश्वास दिलाएं कि आपके उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं।

3. तीसरा चरण (अनुनय - खरीद)। तीसरे चरण में, जब आप पहले से ही अपने उत्पाद के नियमित खरीदारों की पर्याप्त संख्या को आकर्षित करने में कामयाब रहे हैं, मांग बढ़ाने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके संभावित खरीदार आपके उत्पादों को अधिक बार या बड़ी मात्रा में खरीदते हैं। प्रचार का मुख्य लक्ष्य अधिक खरीदारी को बढ़ावा देना और अपने उत्पाद को खरीदना जारी रखने के लिए खरीदारों का इरादा रखना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

अपने ग्राहकों को आपकी कंपनी/उत्पादों/सेवाओं के अस्तित्व की याद दिलाएं;

अपने ग्राहकों को याद दिलाएं कि वे आपसे कौन से उत्पाद खरीद सकते हैं;

अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों की विशेषताओं के बारे में याद दिलाएं।

प्रचार लक्ष्यों को परिभाषित करें: तय करें कि क्या आप सूचित करेंगे,

अपने ग्राहकों को उत्पाद के बारे में समझाने या याद दिलाने के लिए।

चरण 3: अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करें

लक्षित दर्शक आपके वास्तविक और संभावित खरीदारों का समूह है, जिन्हें आप अपने संदेशों को संबोधित करते हैं।

यदि आपके उत्पाद उपभोक्ताओं के कई समूहों द्वारा खरीदे जाते हैं जो एक दूसरे से बहुत भिन्न होते हैं, तो आपके पास कई लक्षित दर्शक हैं। उनमें से प्रत्येक के लिए, आपको अपने स्वयं के सूचनात्मक संदेश को विकसित करने की आवश्यकता है, उन गुणों पर ध्यान केंद्रित करना जो आपके उत्पाद में उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं और लाभ जो वे इसे खरीदने से प्राप्त करना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, यह आपके ग्राहक समूहों के लिए प्रतिस्पर्धा के एक अलग फोकस के बारे में है।

अपने लक्षित दर्शकों को निर्धारित करने के लिए, अपने आप को इस प्रश्न का उत्तर दें: आपके उत्पादों या सेवाओं का उपयोग कौन करेगा (उपयोग करेगा)? पता करें कि वे आपके उत्पाद के बारे में पहले से क्या जानते हैं, इसे खरीदने के पीछे क्या उद्देश्य हैं (यह आपके संभावित और/या वास्तविक उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके किया जा सकता है)। यदि यह पता चलता है कि आपके उत्पादों को खरीदते समय, विभिन्न उपभोक्ता उत्पाद / सेवा के विभिन्न मापदंडों पर ध्यान देते हैं (उदाहरण के लिए, पेंशनरों के लिए, आपके हेयरड्रेसर पर बाल कटवाने की कीमत महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है, और युवा महिलाएं व्यावसायिकता में रुचि रखती हैं हेयरड्रेसर और केश चुनने पर सलाह लेने का अवसर), उन्हें समूहों में विभाजित करें और प्रत्येक समूह के लिए एक संदेश तैयार करें।

तीसरे चरण में, लक्षित दर्शकों की पहचान करें और निर्धारित करें कि वे आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के बारे में पहले से क्या जानते हैं।

चरण 4. संदेश की सामग्री को परिभाषित करें आपकी अपील का विषय प्रचार, आपके उत्पाद, सेवा, कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए, और आपके द्वारा अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए की जाने वाली सभी गतिविधियों में इसका पता लगाया जाना चाहिए। संदेश विषय चुनने की प्रक्रिया में तीन चरण होते हैं:

चरण 1. "प्रस्तावों की सूची"। आप खरीदार को जो कुछ भी दे सकते हैं उसकी एक सूची बनाएं;

स्टेज 2. "प्रेरक विश्लेषण"। अपने उत्पाद के उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें और प्रश्नों का उत्तर दें: मैं इस उत्पाद का उपयोग (उपयोग नहीं) क्यों करूंगा, यह अन्य उत्पादों की तुलना में बेहतर (बदतर) क्यों है, उत्पाद की कौन सी विशेषताएं मुझे खरीदारी करने के लिए मनाती हैं, जो मुझे इसे खरीदने पर संदेह करते हैं। इस चरण का नतीजा खरीद और इसे रोकने के लिए अग्रणी मुख्य उद्देश्यों की एक सूची होगी। ध्यान दें कि ऐसा विश्लेषण न केवल अपने स्वयं के निष्कर्षों के आधार पर करना बेहतर है, बल्कि अपने उपभोक्ताओं के सर्वेक्षण के परिणामों का भी उपयोग करना है।

चरण 3. "बाजार विश्लेषण"। अपने उत्पाद की विशेषताओं की प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की विशेषताओं और बाजार की आवश्यकताओं के साथ तुलना करें, और अपने उत्पाद की उन विशेषताओं को उजागर करें जो आपके उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अनुपस्थित हैं - अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) को तैयार करें।

उसके बाद, आप यूएसपी के आधार पर अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए गतिविधियों का मुख्य विषय तैयार कर सकते हैं।

निर्धारित करें कि आप अपने उपभोक्ताओं से क्या संवाद करना चाहते हैं।

चरण 5. संदेश के रूप को परिभाषित करें

आपके संदेश में न केवल उसकी सामग्री बल्कि उसका रूप भी महत्वपूर्ण है। बेशक, प्रत्येक प्रचार माध्यम की अपनी विशेषताएँ होती हैं, लेकिन आपके संदेश के स्वरूप के लिए कुछ सामान्य सुझाव हैं:

सरलता से बोलें: रोज़मर्रा के शब्दों और छोटे भावों का उपयोग करें, पेशेवर भावों से बचें;

दिलचस्प बात करें: जिज्ञासा जगाने की कोशिश करें, उत्पाद पर ध्यान केंद्रित न करें, लेकिन इसके अधिग्रहण से खरीदार को मिलने वाले लाभों पर;

सीधे बोलें: अनावश्यक शब्दों के साथ टेक्स्ट को ओवरलोड न करें;

सकारात्मक रूप से बोलें: नकारात्मक को बदलें

एक प्रेरक प्रकृति के सकारात्मक बयानों के साथ वाक्य;

सामान्य ज्ञान का उपयोग करें: औसत व्यक्ति के लिए प्रेरक और समझने योग्य बनने का प्रयास करें;

संक्षेप में बोलें: लघु पाठ अधिक बार पढ़े जाते हैं क्योंकि वे तेज़ और पढ़ने में आसान होते हैं;

सच्चे रहें: झूठे दावे शुरू में खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं, लेकिन एक बार धोखे के प्रति आश्वस्त होने के बाद, वे अब आप पर विश्वास नहीं करेंगे;

मूल बनें: अपने विचारों को मूल तरीके से व्यक्त करें, अपने संदेशों में अन्य कंपनियों के संदेशों को न दोहराने का प्रयास करें;

सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं को दोहराएं: उन पर ध्यान केंद्रित करते हुए, आप उपभोक्ता को अपने प्रचार कार्यक्रम का मुख्य विचार याद दिलाते हैं। तर्कों को अलग-अलग तरीकों से, अलग-अलग योगों में दोहराया जा सकता है;

आकर्षित करने और ध्यान आकर्षित करने का प्रयास करें: अपने पाठ को पैराग्राफ, ब्लॉक में विभाजित करें, शीर्षक जोड़ें;

प्रतिस्पर्धियों के नामों का उल्लेख करने से बचें: सबसे पहले, तुलनात्मक विज्ञापन निषिद्ध है, और दूसरी बात, अपने उपभोक्ताओं को एक बार फिर उनकी याद न दिलाएं;

अंतिम वाक्यांश पर ध्यान दें: यह वह है जिसे याद किया जाता है;

संदेश को शून्य को नहीं, बल्कि व्यक्ति को संबोधित करें: अपने उपभोक्ताओं को संबोधित करें;

एक कार्य योजना पेश करें: अपने ग्राहकों को स्पष्ट निर्देश दें कि इस पाठ को पढ़ने के बाद उन्हें वास्तव में क्या करना चाहिए (अधिक जानकारी के लिए आपसे संपर्क करें, खरीदारी करें, आदि)

तय करें कि आपका संदेश किस रूप में होना चाहिए।

चरण 6. अपने बजट की गणना करें

आपके द्वारा यह निर्धारित करने के बाद कि आप अपने उत्पाद या सेवा के बारे में क्यों, किससे, क्या और कैसे संवाद करना चाहते हैं, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप इस पर कितना पैसा खर्च कर सकते हैं - आपका प्रचार बजट क्या होगा।

प्रचार बजट आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए सभी गतिविधियों के लिए आवंटित धन की राशि है।

आज तक, प्रचार बजट निर्धारित करने के लिए पाँच मुख्य विधियाँ हैं, अर्थात्: अवशिष्ट विधि, वेतन वृद्धि विधि, समता विधि, बिक्री पद्धति का हिस्सा और लक्ष्य विधि।

शेष विधि। इस पद्धति के तहत, उद्यमी पहले विपणन के सभी तत्वों के लिए धन आवंटित करता है, और शेष राशि प्रचार बजट में चली जाती है। इस पद्धति को कभी-कभी "आप जो भी वहन कर सकते हैं" के रूप में संदर्भित किया जाता है। यह सबसे सरल है, लेकिन सबसे कमजोर भी है, लेकिन यह अक्सर छोटी, उत्पादन-उन्मुख कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। इस पद्धति के नुकसान: पदोन्नति पर थोड़ा ध्यान दिया जाता है, निर्धारित लक्ष्यों के साथ खर्चों के संबंध में कमी, पदोन्नति के लिए "शून्य" बजट का खतरा नहीं होने की स्थिति में पदोन्नति के लिए कोई धन नहीं बचा है।

वृद्धि विधि। इस पद्धति का उपयोग करने के मामले में, कंपनी अपने प्रचार बजट का निर्माण करती है, पिछले वर्षों के बजट पर ध्यान केंद्रित करते हुए, उन्हें एक निश्चित प्रतिशत से बढ़ा या घटाती है। इस पद्धति के फायदे: संदर्भ बिंदु की उपस्थिति, बजट निर्धारित करने में आसानी, कंपनी के पिछले अनुभव का उपयोग। विधि के नुकसान: बजट का आकार काफी हद तक सहज रूप से निर्धारित होता है और शायद ही कभी लक्ष्यों से जुड़ा होता है।

प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता का तरीका। इस मामले में प्रचार बजट प्रतिस्पर्धी फर्मों के बजट के अनुमानों के आधार पर निर्धारित किया जाता है। इस पद्धति का उपयोग बड़ी और छोटी दोनों कंपनियों द्वारा किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: यह एक प्रारंभिक बिंदु प्रदान करता है, बाजार-उन्मुख और काफी रूढ़िवादी है, प्रचार लागतों पर स्पष्ट सीमा निर्धारित करता है। हालांकि, पदोन्नति के लिए प्रतिस्पर्धियों की लागत निर्धारित करना काफी मुश्किल है। यदि आपकी फर्म, वस्तुओं और फर्मों की सेवाओं, प्रतिस्पर्धियों की वस्तुओं और सेवाओं के बीच महत्वपूर्ण अंतर हैं, तो यह विधि लागू नहीं होती है।

बिक्री विधि का हिस्सा। इस पद्धति का उपयोग करते समय, माल की बिक्री से आय का एक निश्चित प्रतिशत प्रचार के लिए आवंटित किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: बिक्री और प्रचार के बीच संबंध, एक स्पष्ट आधार का उपयोग और, परिणामस्वरूप, बजट बनाने में आसानी। विधि की कमजोरियाँ: पदोन्नति बिक्री का अनुसरण करती है, और इसके विपरीत नहीं; खराब बिक्री की अवधि के दौरान प्रचार लागत स्वचालित रूप से कम हो जाती है (जब उनकी वृद्धि लाभकारी हो सकती है)। इसलिए, एक कंपनी खोलते समय, एक नया उत्पाद जारी करते समय, या एक खोने वाली लकीर के दौरान, इस पद्धति का उपयोग नहीं करना बेहतर होता है।

लक्ष्य विधि। इस पद्धति का उपयोग करते समय, कंपनी पहले यह निर्धारित करती है कि पदोन्नति की मदद से किन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकता है, फिर उन कार्यों को तैयार करती है जिन्हें इसके लिए हल करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही यह निर्धारित करती है कि इन कार्यों को पूरा करने में कितना खर्च आएगा। यह राशि प्रचार बजट में शामिल है। यह पाँचों विधियों में श्रेष्ठ है। इसके लाभ: लक्ष्यों की एक स्पष्ट परिभाषा, लागत को कार्यों के कार्यान्वयन के साथ जोड़ना, अनुकूलता, अपेक्षाकृत आसानी से सफलता या विफलता का मूल्यांकन करने की क्षमता। कमजोर पक्ष इस पद्धति का उपयोग करके बजट की गणना करने में कठिनाई है: आपको लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करने की आवश्यकता है, प्रचार के साधनों का निर्धारण करें, जिसके उपयोग से आप इन समस्याओं को हल कर पाएंगे, पता करें कि इसका उपयोग करने में आपको कितना खर्च आएगा ये फंड।

पदोन्नति के लिए आवंटित बजट की गणना करें।

चरण 7: एक कार्यक्रम बनाएं

एक प्रचार कार्यक्रम एक फर्म (विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क) द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रचार उपकरणों का एक सेट है।

निराशा का अनुभव न करने के लिए, एक प्रचार कार्यक्रम को लागू करने के लिए जो सभी नियमों के अनुसार विकसित किया गया प्रतीत होता है, पहले एक कार्य अनुसूची तैयार करें, स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि कौन, क्या और कब किया जाना चाहिए। हाथ में इस योजना के साथ, आप एक नए उत्पाद की संभावना को काफी कम कर देंगे, जिसकी उपस्थिति पहले से ही यात्रियों द्वारा आस-पास के सभी घरों के निवासियों के लिए घोषित की जा चुकी है, केवल दो सप्ताह में आपके स्थान पर दिखाई देगी।

इसके अलावा, कार्य योजना आपको न केवल प्रचार कार्यक्रम को बिना किसी समस्या के लागू करने में मदद करेगी, बल्कि इसके कार्यान्वयन के परिणामों का मूल्यांकन भी करेगी।

निर्धारित करें कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए कौन से प्रचार उपकरण सबसे प्रभावी होंगे, और एक कार्यसूची तैयार करें।

चरण 8. परिभाषित करें कि परिणामों का मूल्यांकन कैसे करें

पदोन्नति की प्रभावशीलता को मापने का मुद्दा काफी जटिल है। एक ओर, यह जाने बिना कि आपका प्रचार कार्यक्रम कितना प्रभावी है, आप न तो इसमें सुधार कर सकते हैं और न ही त्रुटियों को ठीक कर सकते हैं। इस दृष्टिकोण से, दक्षता को मापना आवश्यक है, यह पूरी तरह से भुगतान करेगा और निस्संदेह लाभ लाएगा।

दूसरी ओर, प्रदर्शन को मापने के लिए उपयोग की जाने वाली विधियाँ (उदाहरण के लिए, किसी प्रचार कार्यक्रम से पहले और बाद में आपके बाज़ार हिस्से को मापना) महंगी और समय लेने वाली होती हैं, और प्रदर्शन के मूल्यांकन की लागत की तुलना उस पर खर्च की गई राशि से की जा सकती है। प्रचार कार्यक्रम ही।

इसलिए, यदि आपका बजट सीमित है, तो प्रभावशीलता के मूल्यांकन के लिए सबसे सरल और सस्ते तरीकों का उपयोग करें। सबसे आसान तरीका, लगभग हर जगह इस्तेमाल किया जाता है, ग्राहकों से इस सवाल के साथ संपर्क करना है "आपने हमारे बारे में कैसे सुना?"। आप विज्ञापन, बिक्री प्रचार अभियानों के जारी होने से पहले और बाद में अपने उत्पादों / सेवाओं की बिक्री की मात्रा (मान लीजिए प्रति सप्ताह) की तुलना भी कर सकते हैं। प्रचार की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं का एक साधारण टेलीफोन सर्वेक्षण करना है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देगा कि आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के प्रति खरीदारों का रवैया कैसे बदल गया है।

इसलिए, अपनी कंपनी, उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए एक कार्यक्रम विकसित करने के लिए, आपको चाहिए:

अपने लक्षित बाजार के आकार, उसकी विशेषताओं, अपने उत्पाद या सेवा की विशेषताओं के साथ-साथ प्रचार के लिए आवंटित बजट के आकार को ध्यान में रखें;

प्रचार लक्ष्य निर्धारित करें;

लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें;

संदेश का विषय चुनें और उसका स्वरूप निर्धारित करें;

एक प्रचार कार्यक्रम और कार्य अनुसूची तैयार करें;

प्रचार कार्यक्रम के परिणामों का मूल्यांकन करें।

प्रचार योजना विषय पर अधिक:

4.1। विपणन के मुख्य कार्य (सिद्धांत) के रूप में योजना बनाना
4.3.2। उद्यम में आर्थिक प्रबंधन और रणनीतिक योजना
उद्यम की विपणन गतिविधि की योजना बनाने के सामान्य मुद्दे
विपणन के आधार पर उत्पादन योजना के पद्धतिगत मुद्दे

- कॉपीराइट - वकालत - प्रशासनिक कानून - प्रशासनिक प्रक्रिया - एंटीमोनोपॉली और प्रतिस्पर्धा कानून - मध्यस्थता (आर्थिक) प्रक्रिया - ऑडिट - बैंकिंग प्रणाली - बैंकिंग कानून -

कम बजट वाली मार्केटिंग... हर व्यवसाय के मालिक का सपना। और यहां तक \u200b\u200bकि "सपने देखने वाला" - अगर, एक ही समय में, कंपनी (उत्पाद) की मान्यता तेजी से बढ़ेगी ... और बिक्री वक्र दिन-ब-दिन ऊपर की ओर झुकता जाएगा।

लेकिन वास्तविकता यह है कि विपणन बजट ( विज्ञापन, पीआर - जो आवश्यक है उसे रेखांकित करें) केवल "लेआउट" के लिए ज्ञात के अनुसार बने हैं ( पढ़ें - विपणक, विज्ञापनदाता ...) कानून... और, दुर्लभ अपवादों के साथ, वे वास्तविकता का एक कमजोर प्रतिबिंब हैं और कंपनी को लक्षित दर्शकों के साथ संपर्क की आवश्यकता है।

वे कहते हैं कि एक बाज़ारिया का सच्चा व्यावसायिकता एक कंपनी (उत्पाद) को बिना बजट के बाजार में लाना है ... ठीक है, या न्यूनतम आवश्यक नकदी इंजेक्शन के साथ।

मुझे नहीं पता कि यह कथन कितना सही या विवादास्पद है - मैं बिना बजट के बाजार में कोका-कोला, मार्स और एडिडास की कल्पना नहीं कर सकता ... लेकिन फिर भी। तथ्य यह है, और बाजार की वास्तविकता यह है कि हर किसी के पास "बहुस्तरीय" विज्ञापन अभियानों के लिए भुगतान करने के लिए बजट नहीं है। इसके अलावा, रूसी व्यापार मालिकों की अभी भी प्रचलित मानसिकता के कारण, जो अपनी खुद की मार्केटिंग सेवाओं पर संदेह और अविश्वास रखते हैं, छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय अभी तक विज्ञापन और अन्य विपणन संचार के लिए पैसे देने के लिए तैयार नहीं हैं ( क्योंकि कोई स्पष्ट समझ नहीं है, "हम यह सब कैसे वापस पा सकते हैं ...").

तो, आप अपनी कंपनी या उत्पाद के विपणन के लिए कौन से कम बजट के तरीकों का उपयोग करते हैं?

मैं आपको उन उपकरणों की पेशकश कर सकता हूं जिन्हें मैंने अपने अभ्यास में अक्सर इस्तेमाल किया है, जिन्हें बाजार द्वारा परीक्षण किया गया है और उनकी प्रभावशीलता दिखायी है, और जिसने मुझे एक से अधिक बार मदद की है।

1. वस्तु विनिमय।बहुत से लोगों को यह शब्द पसंद नहीं है। खासकर अकाउंटिंग में। मैं खुद इसे बहुत पसंद नहीं करता। लेकिन मुझे यह स्वीकार करना चाहिए कि बड़े और सम्मानित खिलाड़ियों (उदाहरण के लिए, जैसे रोसिन्टर) के बीच भी रूसी व्यापार खंड में सहयोग की ऐसी योजना काफी आम है। बेशक, अगर आपके पास अपने संभावित साथी की पेशकश करने के लिए कुछ है। और, जाहिर है, एक साथी के लिए आपके प्रस्ताव का मूल्य उससे कम नहीं होना चाहिए, जिसकी आप उससे अपेक्षा करते हैं (पूछते हैं)।

2. प्रदर्शनियाँ।हां, आपकी उद्योग प्रदर्शनियां आपके भागीदारों और लक्षित दर्शकों के बीच अपने खुद के बाजार में खुद को बढ़ावा देने का एक अच्छा अवसर हैं। और नहीं - एक महंगी जगह खरीदना और स्टैंड माउंट करना जरूरी नहीं है। रचनात्मक बनें - अपनी कल्पना की सीमाओं को आगे बढ़ाएँ। प्रदर्शनी में अपनी पहचान बनाने के और भी कई तरीके हैं, अपने संपर्कों को बांट दें और अपनी जरूरत के लोगों को इकट्ठा कर लें।

प्रदर्शनी आयोजक के प्रस्ताव का सावधानीपूर्वक अध्ययन करें, वह स्थान जहाँ प्रदर्शनी आयोजित की जाएगी - कम बजट वाले "प्रदर्शन" के अवसरों की तलाश करें।

यह प्रदर्शनी कैटलॉग में प्लेसमेंट हो सकता है, वेबसाइट पर प्लेसमेंट, प्रदर्शनी के प्रवेश द्वार पर 2-3 वर्ग मीटर किराए पर लेना, नमूने के वितरण के साथ एक लड़की / लड़के को रखना (या सिर्फ कुछ "उपहार" - आपके संपर्कों के साथ उपयोगिता ), एक पैकेज भागीदार में निवेश, अपने लोगो के साथ एक प्रेस-दीवार की पृष्ठभूमि पर तस्वीरों की तत्काल छपाई के साथ एक फोटोग्राफर का संगठन, और इसी तरह - इसके बारे में सोचो! (वैसे, इस तरह की भागीदारी को वस्तु विनिमय द्वारा भी बंद किया जा सकता है)

3. घटनाएँ आंतरिक हैं।अर्थ - आपके संभावित ग्राहकों के लिए, आपके लक्षित दर्शकों के लिए आपकी व्यक्तिगत घटनाएँ। अपने ग्राहकों के लिए किसी प्रकार की उपयोगी घटना बनाएँ - उनकी सबसे बड़ी समस्या क्या है? उनके पास कौन सा महत्वपूर्ण सवाल है जिसका जवाब देने के लिए वे आमतौर पर पैसे देते हैं?

उन्हें यह उत्तर निःशुल्क दें! शायद 4 घंटे के लिए एक मिनी-सेमिनार या माइक्रो-ट्रेनिंग के रूप में, शायद उनके लिए एक आधिकारिक राय के प्रतिनिधि के साथ (उदाहरण के लिए, यदि यह दवा है, तो यह एक गंभीर क्लिनिक का प्रमुख चिकित्सक हो सकता है, यदि व्यापार एक बड़े नेटवर्क का प्रबंधक है, कर का प्रमुख, शीर्ष - बैंक प्रबंधक, आदि)।

आप परिसर के मालिक के साथ इस तरह के एक संगोष्ठी की व्यवस्था कर सकते हैं, जो आपके साथ छेड़छाड़ करने वाले दर्शकों में भी रूचि रखता है, लेकिन सेवाओं के मामले में आपके लिए प्रतिस्पर्धी नहीं है। उदाहरण के लिए, यह एक कैफे, क्लब या रेस्तरां हो सकता है जो केवल आगंतुकों और रसोई और बार की बिक्री में रुचि रखता है। इसके अलावा, आपके कार्यक्रम के लिए श्रोताओं की भर्ती के लिए आपके प्री-पीआर अभियान में, आप उन्हें प्रचारित करेंगे, साथ ही संगोष्ठी के बाद रिलीज और रिपोर्ट के बाद भी। साइट के मालिक के साथ बातचीत में इसका जिक्र करना न भूलें।

4. बाहरी घटनाएँ।बहुत से लोग सबसे उपयोगी अर्ध-अनौपचारिक हैंगआउट या, इसके विपरीत, अपने निर्णय निर्माताओं (सहयोग के बारे में निर्णय लेने वाले व्यक्ति) की पेशेवर "बैठकों" के बारे में भूल जाते हैं जो विभिन्न कक्षों, क्लबों, समुदायों, और इसी तरह के रूप में होते हैं।

देखिए - आपके शहर में शायद एक चैंबर ऑफ कॉमर्स एंड इंडस्ट्री है, जो समय-समय पर सामान्य या वित्तीय निदेशकों के लिए पार्टियों की व्यवस्था करता है। एचआर निदेशकों के लिए माफिया गेम क्लब जैसी विभिन्न ट्रेंडी सुविधाओं की तलाश करें। लेखाकारों के लिए, ये स्थानीय IFTS द्वारा आयोजित सेमिनार हो सकते हैं। पता लगाएं कि आपके क्षेत्र में सीएमओ कहां हैंगआउट करते हैं (उदाहरण के लिए, यदि आप प्रिंटिंग, डिजाइन या विज्ञापन सेवाएं प्रदान करते हैं...) पता करें कि रसद निदेशक कहाँ रहते हैं (यदि आप एक कूरियर सेवा या परिवहन कंपनी हैं)।

यदि यह आपके शहर में पूरी तरह से उबाऊ है और खराब निर्णय लेने वाले बेवकूफी से काम के बाद घर चले जाते हैं - ऊपर दिए गए पैराग्राफ को देखें: इसके बारे में स्वयं सोचें! आपकी घटनाएँ। अंत में ____ के लिए माफिया खिलाड़ियों का अपना क्लब बनाएं ( अपनी इच्छित स्थिति डालें)! आपकी लागत A4 शीट पर विशेष कार्ड, आंखों पर पट्टी और सुंदर नियमों की छपाई खरीदना या ऑर्डर करना है!

शहर का कोई भी रेस्तरां आपको इस थीम के साथ बुधवार की शाम को जगह देकर खुश होगा। इसके अलावा, ऐसी शामों को मुफ्त बनाना जरूरी नहीं है। फ्रीबी आराम करता है। और माफिया क्लब को अनुशासन की आवश्यकता है ( नियम ऑनलाइन पढ़ें). इसलिए खिलाड़ियों से 100-500 रूबल लें। प्रति शाम (राशि ऐसी होनी चाहिए कि इसे दर्द रहित तरीके से निपटाया जाए, और बदले में प्राप्त मूल्य कई बार बटुए से इस तरह के "नुकसान" को रोक देता है)।

5. प्रेस प्रकाशनी।प्रत्येक मंगलवार को अपनी कंपनी के बारे में प्रेस विज्ञप्ति जारी करने की आदत डालें। रिलीज़ बड़ी और बड़ी नहीं होनी चाहिए - 1/2 प्रिंटेड शीट पर टेक्स्ट बनाएं और कंपनी के बारे में कुछ प्रमुख वाक्य।

पूरे सप्ताह कंपनी के भीतर सूचना विराम की तलाश करें! समाचार एकत्र करने और संसाधित करने के लिए एक प्रणाली स्थापित करें और सामान्य तौर पर, कंपनी में होने वाली हर चीज। कोई भी छींक आपके विभाग में आनी चाहिए। और आप खुद तय करें कि इसे प्रसारित करना है या नहीं ( व्यवसाय के स्वामी के साथ, बिल्कुल).

और अपनी प्रेस विज्ञप्ति नियमित रूप से पूरे नेटवर्क में और आपके लिए उपलब्ध सभी संचार चैनलों के माध्यम से वितरित करें: वेबसाइट, ग्राहकों के लिए कॉर्पोरेट समाचार पत्र, न्यूजलेटर, ट्रेडिंग फ्लोर या रिसेप्शन में बुलेटिन बोर्ड ... अपनी प्रेस विज्ञप्ति को मुफ्त प्रेस विज्ञप्ति निर्देशिकाओं में पंजीकृत करें ( ये किसी भी सर्च इंजन में आसानी से मिल जाते हैं). अपने समाचार अपने क्षेत्र में इच्छुक प्रकाशनों को भेजें - प्रिंट समाचार पत्र और पत्रिकाएँ, और ऑनलाइन मीडिया दोनों।

6. प्रकाशन।वही बड़ी प्रेस विज्ञप्तियों के लिए जाता है - पत्रकारों और मीडिया को मुफ्त सामग्री प्रदान करें। ये आपके बाजार पर साक्षात्कार हो सकते हैं, आपके उपभोक्ताओं की कुछ समस्या, विश्लेषणात्मक रिपोर्ट और अनुभाग, सांख्यिकीय डेटा ( कई मीडिया आउटलेट विभिन्न सांख्यिकीय संकलनों को पसंद करते हैं), "विषय में" बस दिलचस्प प्रकाशन। अपने क्षेत्र के प्रमुख प्रकाशनों को आमंत्रित करें कि वे कुछ विशेष दिलचस्प कॉलमों को व्यवस्थित और बनाए रखें - और अपने कॉलम को प्रासंगिक और ताज़ा जानकारी साप्ताहिक रूप से प्रदान करें।

सभी को रोचक और उपयोगी सामग्री चाहिए! अंत में, अपने खरीदारों या संभावित ग्राहकों से पूछें - उन्हें आपके विषय में क्या दिलचस्पी है, वे किस बारे में जानना चाहते हैं?

7. मामले।या केस स्टडीज। या सफलता की कहानी। प्रकृति थोड़ी अलग है, लेकिन बिंदु, सिद्धांत रूप में, एक है - उदाहरण के द्वारा अपने लक्ष्य खंडों को उनकी समस्याओं का समाधान दिखाना। "समस्या - समाधान - परिणाम" सूत्र के अनुसार कहानियाँ लिखें, "यह पहले कितना बुरा था - और बाद में यह कितना अद्भुत हो गया", सिद्धांत, मुझे लगता है, स्पष्ट है। इस नस में कहानियां बहुत आकर्षक हैं और हैं।

8. समीक्षा।ग्राहकों की प्रतिक्रिया एक ऐसी चीज है जिसे आपको उस समय से एकत्र करना चाहिए जब आपकी कंपनी अभी भी एक शिशु व्यवसाय थी। खासकर यदि आपका ग्राहक आपके क्षेत्र की कमोबेश जानी-मानी कंपनी है। कॉर्पोरेट रंग रूपों पर, एक सुंदर मुहर के साथ, पहले व्यक्ति या आपके ग्राहक के प्रमुख शीर्ष प्रबंधक द्वारा हस्ताक्षरित।

अपनी समीक्षाओं को एक अलग फ़ोल्डर में एकत्र करें और संग्रहीत करें, प्रत्येक एक अलग फ़ाइल में, उन्हें सावधानीपूर्वक और सम्मान के साथ व्यवहार करें -) खैर, कट्टरता के बिना, बिल्कुल।आपको बस यह समझना है कि ये आपके काम के नतीजे हैं। ये आपके ग्राहकों से "धन्यवाद, आपने हमारी बहुत मदद की" हैं। और अपने सभी ग्राहक प्रशंसापत्रों को डिजिटाइज़ करना न भूलें। केवल रोव्नेंको, रंग में, उच्च रिज़ॉल्यूशन और पठनीय पाठ के साथ।

9. "अफ़वाह". अपनी कंपनी, उत्पादों, ब्रांडों को बढ़ावा देने में स्थानीय आबादी को शामिल करें। यह लंबे समय से किसी के लिए कोई रहस्य नहीं है कि "पोशाक" सेवा बाजार में सबसे अच्छा काम करती है। लेकिन आपके "पोशाक" के काम करने के लिए, आपको उस पर काम करने की ज़रूरत है! आपको क्या लगा? उन्होंने सिर्फ लोगों के लिए एक अफवाह फैलाई - और उन्होंने इसे उठाया और इसे जनता तक पहुंचाया? बेशक, यह बहुत अच्छा होगा यदि सब कुछ इतना सरल था - कोई भी महंगे टीवी और रेडियो विज्ञापन पर पैसा खर्च नहीं करेगा, लेकिन केवल जनता में "इंजेक्टिंग" अफवाहों में लगा रहेगा।

सबसे आसान और असरदार काम है खुद को याद रखना। आपने व्यक्तिगत रूप से मौखिक रूप से कौन सी जानकारी प्रसारित की है? यह शायद कुछ चौंकाने वाला था, सामान्य से बाहर, या बहुत मज़ेदार, या जिज्ञासु, या घृणित, या आपके जीवन के किसी पहलू में सुधार ... महसूस करें कि मेरा क्या मतलब है? हाँ, यह सही है - यह कुछ ऐसा होना चाहिए जो हुक करे।

लेकिन यहां, सावधान रहें - आपकी किंवदंती को आपकी कंपनी/उत्पाद की छवि का समर्थन और वृद्धि करनी चाहिए, इसे नष्ट नहीं करना चाहिए।

10. मुफ्त परामर्श, प्रदर्शन, नमूने. नाम ही अपने में काफ़ी है। देने से डरो मत! किसी को भी पोक में सुअर खरीदना पसंद नहीं है। हर कोई पहले कोशिश करना चाहता है और फिर खरीदारी का फैसला करना चाहता है।

यहां आपकी मार्केटिंग को बिक्री के साथ घनिष्ठ संबंध में काम करना चाहिए जैसा पहले कभी नहीं हुआ। क्योंकि यह केवल कोशिश करने के लिए पर्याप्त नहीं है - इसके बाद आपको एक निश्चित आवृत्ति पर लगातार पूछने की ज़रूरत है - "अच्छा, आपको यह कैसा लगा? आइए पूर्ण संस्करण खरीदें। अच्छा नहीं लगा? क्यों? और इसी तरह..."। संपर्क में रहें, अपने संभावित ग्राहक की निगरानी करें। उसे विशेष ऑफ़र प्रदान करें, नए उत्पादों, प्रचार, छूट के बारे में सूचित करें।

लेकिन एक ही समय में, "शाश्वत प्रयास करने वालों" की गणना करने और उन्हें काटने से डरो मत - ये वे हैं जो शुरू में जानते हैं कि वे कभी नहीं खरीदेंगे, लेकिन वे कभी भी मुफ्त में मना नहीं करेंगे ... आपको अपना कीमती समय बर्बाद नहीं करना चाहिए ऐसे "गैर-ग्राहक" ...

11. ग्राहक कार्यालय का वातावरण और डिजाइन/सर्विस हॉल, स्वागत कक्ष, बैठक कक्ष/. इन कमरों में, हर चीज को आपके व्यावसायिकता, आपकी सेवाओं की गुणवत्ता और विशेषज्ञों के बारे में बोलना चाहिए, जो वास्तव में ये सेवाएं प्रदान करते हैं, आपको, आपकी कंपनी, आपके उत्पाद - हर छोटी चीज और हर तत्व में विश्वास जगाते हैं।

पहले से ही, अंत में, इन सभी एंटीडिल्वियन पत्रों और 2003-2007 के धन्यवाद को हटा दें, जो आपको किसी के द्वारा किसी चीज के लिए जारी किए गए हैं! एक को छोड़ दें - लेकिन एक सामान्य, ताजा, अप-टू-डेट ठोस पेशेवर लाइसेंस, या एक प्रमाण पत्र, या एक डिप्लोमा, या जो भी आपको विशिष्टताओं के अनुसार चाहिए ...

कोई लड़खड़ाती कुर्सियाँ, फटी हुई टेबल, झुलसा हुआ सोफा, फटा हुआ कांच की सतह ... ठीक है, आप फर्नीचर के इस टुकड़े को हटा दें यदि आपके पास फिर से खोलने, मरम्मत करने, प्रतिस्थापन खरीदने के लिए पैसे नहीं हैं। डेढ़ हजार रूबल के लिए फ्रेमलेस "नाशपाती" के एक जोड़े को फेंकना बेहतर है यदि आपको किसी तरह जगह लेने की आवश्यकता है - ठीक है, किसी को भी उन पर बैठने न दें, लेकिन वे किसी तरह का "अपना दोस्त" देंगे - ताजगी और आपके कार्यालय में गतिशीलता।

12. उपहार प्रमाण पत्र, वफादारी कार्यक्रम. यानी, सुनिश्चित करें कि क्लाइंट न केवल आपके पास फिर से आना चाहता है, बल्कि अगली बार किसी और को अपने साथ लाना चाहता है। वैसे, यह कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ भी काम करता है। आपको बस थोड़ी देर सोचने की जरूरत है ... और ग्राहकों से पूछें / निरीक्षण करें कि उन्हें इस तरह की कार्रवाई के लिए क्या उत्तेजित कर सकता है।

एक बढ़िया उदाहरण बड़ी कॉस्मेटिक चेन, फिटनेस क्लब, मोबाइल ऑपरेटर ( कम से कम). इस बने-बनाए और पूरी तरह से काम करने वाले मॉडल को कॉपी करें और इसे अपने व्यवसाय में लागू करें - वास्तव में आपको क्या रोक रहा है? ( पहला उपहार प्रमाण पत्र रंगीन प्रिंटर पर भी मुद्रित किया जा सकता है, अगर यह वास्तव में तंग है ... अमीर हो जाओ - प्लास्टिक प्रिंट करो, यह ठीक है!)

इसके अलावा, यदि आपके शहर में कुछ संघीय डिस्काउंट कूपन नेटवर्क का प्रतिनिधि कार्यालय है ( ग्रुपन की तरह, लेकिन अब उनमें से बहुत सारे हैं), या शायद इस तरह के कार्य सिद्धांत वाली कोई स्थानीय कंपनी है, उनसे संपर्क करें, उन्हें आपके लिए एक विज्ञापन अभियान की योजना बनाने दें। वे इसके लिए आपसे पैसे नहीं लेंगे, लेकिन दूसरी ओर, आप स्पष्ट रूप से देखेंगे कि पहुंच और आकर्षण में शून्य निवेश के साथ आप इस तरह के प्रचार के एक दिन में कितना कमा सकते हैं। इसका निर्णय आपको करना है।

13. भागीदारों के साथ क्रॉस मार्केटिंग प्रचार. अपने सहयोगियों के साथ संयुक्त प्रचार आयोजित करें, जिनके साथ आपके उत्पाद समान लक्षित दर्शकों के लिए एक दूसरे के पूरक हो सकते हैं ( "ब्ला ब्लाह प्रिंटिंग हाउस और ब्ला ब्लाह फर्नीचर सैलून - केवल 1 मई से 20 मई तक वे एक संयुक्त प्रचार कर रहे हैं: कार्यालय फर्नीचर खरीदें और किसी भी विज्ञापन प्रिंटिंग पर 80% छूट प्राप्त करें!"). क्षेत्र में उनका अच्छी तरह से प्रचार करें ( आप मीडिया के साथ भी जुड़ सकते हैं), एक दूसरे के साथ संपर्क साझा करें, और परिणामी ग्राहक आधार के साथ काम करें, प्रत्येक अपने स्वयं के प्रारूप में।

14. प्रतियोगिताएं, प्रश्नोत्तरी।यह क्रॉस-मार्केटिंग के समान ही है, केवल एक अधिक मनोरंजक प्रारूप है। प्रत्येक भागीदार अपना कार्य करता है, अपना योगदान देता है - विभिन्न स्वरूपों और प्रकृति के पुरस्कार प्रदान करता है, घटना को कवर करता है, बैनर प्रिंट करता है, वेब प्रोग्राम करता है, रसद, फोटोग्राफ, वीडियो शूट, फीड, कपड़े आदि से संबंधित है। लेकिन किसी को आयोजक और समन्वयक की भूमिका तो निभानी ही होगी। उदाहरण के लिए, आप अवधारणा के सर्जक और निर्माता हैं ( जिसे आप अपने योगदान के लिए आवश्यक भागीदारों को पूर्व-भेजते हैं).

15. अपने ग्राहकों से प्रतिक्रिया तैयार करें. उनके साथ संबंध बनाएं। और उनका विकास करें। किसी भी अवसर पर अपनी राय व्यक्त करने के लिए उन्हें आमंत्रित करें - आपकी सेवाओं के बारे में, सामान्य रूप से बाजार में समान सेवाओं के बारे में, सर्वेक्षण करें, आपके संचार में कार्रवाई के लिए कॉल करें, उन्हें आपके संदेशों का जवाब देने के लिए उकसाएं, साइट पर सर्वेक्षण करें या साथ में भागीदारों, उन्हें मुफ्त सलाह दें और उन्हें उनका मूल्यांकन करने के लिए कहें, अपनी मार्केटिंग सामग्री प्राप्त करने के लिए उनकी सहमति प्राप्त करें (केवल उनके लिए उपयोगी और अक्सर नहीं!)

अंतिम शब्द

बेशक, इन सभी कम लागत वाली मार्केटिंग विधियों में बहुत अधिक धन की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन उन्हें अन्य संसाधनों के निवेश की आवश्यकता होती है - यह समय, प्रयास, धैर्य, ऊर्जा, कल्पना और आपका ज्ञान है।

हां, और आपको वर्णित प्रचार के सभी तरीकों पर बिखरा नहीं होना चाहिए - उनमें से प्रत्येक को बारी-बारी से देखें, देखें - जो आपके लिए सबसे अच्छा काम करता है, सबसे अधिक ग्राहक लाता है? उन कुछ पर ध्यान केंद्रित करें जो समय और श्रम लागत / बंद सौदों की संख्या के मामले में आपके लिए सबसे अनुकूल हैं।

और सलाह का एक और टुकड़ा जिसका मैं उल्लेख करना चाहूंगा, लेकिन जिसे अक्सर हर कोई भूल जाता है ... धुंधलेपन और दिनचर्या में डूबे रहने के कारण, शायद ...

अपनी कंपनी और अपने उत्पादों का प्रचार और बिक्री न करें, बल्कि अपनी सेवाओं का उपयोग करने और अपनी कंपनी से संपर्क करने के "भावना" और "परिणाम" का प्रचार करें!

एक ब्यूटी सैलून की सेवाओं की बहुत कम लोगों को आवश्यकता होती है, लेकिन एक सुंदर बाल कटवाने और एक उत्तम मैनीक्योर - हाँ! मुझे किसी विज्ञापन एजेंसी की सेवाओं में बिल्कुल भी दिलचस्पी नहीं है, लेकिन यहां 6 सप्ताह में बिक्री में 20% की वृद्धि हुई है - इस पर जल्द ही चर्चा करते हैं! सस्ते के लिए मिस्र और ग्रीस के लिए बहुत सारे पर्यटन हैं, लेकिन वर्तमान चिंताओं से पूर्ण वियोग और दो सप्ताह के लिए पूर्ण विश्राम में डूबना - ऐसे कुछ प्रस्ताव हैं! (यदि वे बिल्कुल मौजूद हैं ...)

तो रुकिए, सहकर्मियों, ऊधम और हलचल से डिस्कनेक्ट करें, दिन के लिए समय निकालें, पार्क में जाएं, अपना मोबाइल फोन बंद करें, एक बेंच पर बैठें, आराम करें, फव्वारे देखें, लोग देखें - कम बजट के तरीके ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए बाजार पर हैं, आप उनके बारे में सोच सकते हैं। बस उन्मत्त बिक्री और अमूर्त परिणामों की खोज में, हम उन्हें हमेशा नहीं देखते हैं।

पी.एस. और यह न भूलें कि एक नया ग्राहक प्राप्त करने की लागत एक पुराने ग्राहक को रखने की तुलना में पांच गुना अधिक है। इसलिए, पहली बिक्री के बाद अपने ग्राहक के बारे में मत भूलना (इस रिपोर्ट में चर्चा की गई विधियों में से एक द्वारा प्राप्त), वास्तव में, उसके साथ काम अभी यहां शुरू हो रहा है!

एक विपणन योजना का विकास: संवर्धन नीति (भाग 1)

इस लेख में आपको क्या मिलेगा

एक अच्छा उत्पाद बनाना, एक उचित मूल्य निर्धारित करना और बिक्री के जीतने वाले स्थानों को चुनना ही काफी नहीं है, आपको अपने उत्पाद या सेवा को ग्राहकों तक पहुंचाने की भी आवश्यकता है, उन्हें इसे खरीदने की आवश्यकता के बारे में समझाएं और बाद में उन्हें इसके बारे में भूलने न दें। इसलिए, उद्यम की विपणन नीति के बारे में बात करते हुए, इस लेख में हम आपके उत्पादों को बढ़ावा देने के संभावित विकल्पों पर विचार करेंगे।

प्रचार किसी भी प्रकार की कार्रवाई है जिसका उपयोग किसी फर्म द्वारा अपने उत्पादों और सेवाओं के बारे में लोगों को सूचित करने, मनाने और याद दिलाने के लिए किया जाता है।

प्रचार के मुख्य तरीके विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, जनसंपर्क (प्रचार और जनसंपर्क) और व्यक्तिगत बिक्री हैं। हालांकि, हम बाद में पदोन्नति के विशिष्ट तरीकों पर विचार करेंगे, और पहले हम प्रचार कार्यक्रम विकसित करने के सामान्य सिद्धांतों पर विचार करेंगे।

एक प्रचार कार्यक्रम का विकास

चरण 1. ध्यान दें!

लक्ष्य बाजार का आकार।यदि लक्ष्य बाजार का आकार काफी बड़ा है (कई लक्षित उपभोक्ता) और / या वे एक दूसरे से काफी दूर रहते हैं, तो अपने उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए विज्ञापन (ज्यादातर) का उपयोग करना अधिक उपयुक्त है। यदि कुछ उपभोक्ता हैं, और वे एक ही क्षेत्र (व्यवसाय के पैमाने के आधार पर शहर, क्षेत्र) के भीतर केंद्रित हैं, जो कि व्यापारिक वस्तुओं के बाजार में सबसे अधिक होता है, तो व्यक्तिगत बिक्री का सफलतापूर्वक उपयोग किया जा सकता है।

लक्ष्य बाजार सुविधाएँ।अपने ग्राहकों की विशेषताओं के बारे में जानने से आपको उनसे जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका मिल सकता है। उदाहरण के लिए, यदि यह पता चलता है कि आपके ड्राई क्लीनर के अधिकांश ग्राहक पड़ोस के निवासी हैं, तो उन्हें बढ़ावा देने का सबसे तार्किक तरीका उनके पते पर यात्रियों को भेजना या केबल टेलीविजन पर विज्ञापन देना है।

उत्पाद का प्रकार।उपभोक्ता वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए, एक नियम के रूप में, विज्ञापन का उपयोग किया जाता है; व्यक्तिगत बिक्री जटिल और महंगे उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए बेहतर है।

आवंटित बजट का आकार।यह काफी तार्किक है कि आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के तरीकों का सेट इस तरह से निर्धारित किया जाना चाहिए कि आवंटित धन का सबसे कुशल उपयोग किया जा सके। उदाहरण के लिए, प्रचार के महंगे साधनों का उपयोग करने की सलाह पर विचार करना समझ में आता है - केवल प्रचार के लिए पर्याप्त बड़े बजट के साथ टेलीविजन और रेडियो पर विज्ञापन। अगर आपको लगता है कि आप प्रचार के लिए बहुत पैसा आवंटित नहीं कर सकते हैं, तो अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अधिक लागत प्रभावी तरीके चुनना बेहतर होगा: प्रेस विज्ञापन, मेल विज्ञापन इत्यादि।

चरण 2. लक्ष्य निर्धारित करें

आपके उत्पाद को फिर से खरीदने वालों का हिस्सा (दोबारा खरीदारी का प्रतिशत);

आपके उत्पाद की खपत तीव्रता (उपभोग अनुपात) (यानी उपभोक्ता आपके उत्पाद को औसतन कितनी बार खरीदते हैं)।

प्रत्येक सूचीबद्ध साइटों पर मांग की मात्रा में अधिकतम वृद्धि प्राप्त करने के लिए, प्रभाव पदानुक्रम का एक मॉडल विकसित किया गया था (चित्र 1)।

इस मॉडल के अनुसार, प्रत्येक खरीदार, आपके उत्पाद को खरीदने से पहले, इसकी आवश्यकता को महसूस करने से लेकर इसे खरीदने तक छह चरणों से गुजरता है। पहले दो चरणों में (जागरूकता ज्ञान), प्रचार का मुख्य लक्ष्य आपकी कंपनी या उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करना है। तीसरे और चौथे चरण (रवैया वरीयता) में उपभोक्ता में आपकी कंपनी / उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना आवश्यक है। पांचवें और छठे चरण (अनुनय खरीद) में, आपको उपभोक्ता को यह समझाने की जरूरत है कि आपका उत्पाद प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से बेहतर है और उसे आपका उत्पाद खरीदना चाहिए।

1. पहला चरण (बोध ज्ञान)। पहले चरण में, जब आप अपने उत्पाद को बेचना शुरू कर रहे होते हैं (या किसी पुराने उत्पाद को नए बाजार में पेश करते हैं तो आप इसे किसी अन्य क्षेत्र या उपभोक्ताओं के किसी अन्य समूह में बेचना शुरू करते हैं), ज्यादातर लोग इसके बारे में कुछ नहीं जानते हैं और कभी खरीदा नहीं है यह, और आपका काम प्राथमिक मांग बनाना है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने संभावित खरीदारों को अपने उत्पाद, इसकी विशेषताओं के बारे में अधिक से अधिक सूचित करना होगा और उन्हें परीक्षण खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना होगा। दूसरे शब्दों में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि लोग आपके प्रस्ताव के बारे में जानें, अर्थात। पहले चरण में प्रचार का मुख्य लक्ष्य सूचना है।

अपने नए उत्पादों/सेवाओं/ऑफर के बारे में बाजार को बताएं;

अपने उत्पादों/सेवाओं का उपयोग करने के लिए नए अवसर प्रदान करें;

वस्तुओं/सेवाओं के उद्देश्य की व्याख्या कर सकेंगे;

अपने ग्राहकों को कीमतों में बदलाव के बारे में बताएं।

2. दूसरा चरण (संबंध वरीयता)। दूसरे चरण में, जब आपके अधिकांश संभावित खरीदार आपके उत्पाद के बारे में पहले से ही जानते हैं और एक परीक्षण खरीद कर चुके हैं, तो आपका मुख्य लक्ष्य उन्हें आपके उत्पाद को फिर से खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है, अर्थात। उन्हें नियमित ग्राहक बनाएं। ऐसा करने के लिए, प्रचार की मदद से, यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि उपभोक्ताओं का आपके उत्पाद के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण हो, और वे इसे प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों पर वरीयता देना शुरू कर दें। दूसरे शब्दों में, दूसरे चरण में आगे बढ़ने का मुख्य लक्ष्य एक सकारात्मक दृष्टिकोण और वरीयता बनाना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

अपनी कंपनी / ब्रांड / उत्पाद / स्टोर के साथ अच्छे संबंध सुनिश्चित करें;

उत्पाद खरीदने के लिए ग्राहकों को राजी करना;

3. तीसरा चरण (अनुनय खरीद)। तीसरे चरण में, जब आप पहले से ही अपने उत्पाद के नियमित खरीदारों की पर्याप्त संख्या को आकर्षित करने में कामयाब रहे हैं, मांग बढ़ाने के लिए, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपके संभावित खरीदार आपके उत्पादों को अधिक बार या बड़ी मात्रा में खरीदते हैं। इस मामले में प्रचार का मुख्य लक्ष्य आपके उत्पाद को जारी रखने के लिए खरीदारों की अधिक खरीद और आरक्षित इरादे को प्रोत्साहित करना है।

इस स्तर पर मुख्य लक्ष्य:

अपने ग्राहकों को आपकी कंपनी / उत्पादों / सेवाओं के अस्तित्व के बारे में याद दिलाएं;

अपने ग्राहकों को याद दिलाएं कि वे आपसे कौन से उत्पाद खरीद सकते हैं;

अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों की विशेषताओं के बारे में याद दिलाएं।

प्रचार लक्ष्यों को परिभाषित करें: यह तय करें कि आप अपने ग्राहकों को उत्पाद के बारे में सूचित करेंगे, मनाएंगे या याद दिलाएंगे।

चरण 3. लक्षित दर्शकों को परिभाषित करें

लक्षित दर्शकआपके वास्तविक और संभावित ग्राहकों का समूह है जिन्हें आप अपने संदेश संबोधित करते हैं।

चरण 4. संदेश की सामग्री को परिभाषित करें

आपकी अपील का विषय प्रचार, आपके उत्पाद, सेवा, कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए, और आपके द्वारा अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए की जाने वाली सभी गतिविधियों में इसका पता लगाया जाना चाहिए। संदेश विषय चुनने की प्रक्रिया में तीन चरण होते हैं:

स्टेज 2. "प्रेरक विश्लेषण"। अपने उत्पाद के उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें और प्रश्नों का उत्तर दें: मैं इस उत्पाद का उपयोग (उपयोग नहीं किया) क्यों करूंगा, यह अन्य उत्पादों की तुलना में बेहतर (बदतर) क्यों है, उत्पाद की कौन सी विशेषताएं मुझे खरीदारी करने के लिए मनाती हैं , मुझे इसे खरीदने में क्या संदेह है। इस चरण का नतीजा खरीद और इसे रोकने के लिए अग्रणी मुख्य उद्देश्यों की एक सूची होगी। ध्यान दें कि ऐसा विश्लेषण न केवल अपने स्वयं के निष्कर्षों के आधार पर करना बेहतर है, बल्कि अपने उपभोक्ताओं के सर्वेक्षण के परिणामों का भी उपयोग करना है।

चरण 3. "बाजार विश्लेषण"। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों और बाजार की आवश्यकताओं की विशेषताओं के साथ अपने उत्पाद की विशेषताओं की तुलना करें, और अपने उत्पाद की उन विशेषताओं को उजागर करें जो आपके उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अनुपस्थित हैं जो आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) को तैयार करते हैं।

निर्धारित करें कि आप अपने उपभोक्ताओं से क्या संवाद करना चाहते हैं।

चरण 5. संदेश प्रपत्र को परिभाषित करें

सीधे शब्दों में बोलें: रोज़मर्रा के शब्दों और छोटे भावों का उपयोग करें, पेशेवर भावों से बचें;

सीधे बोलें: अनावश्यक शब्दों के साथ टेक्स्ट को ओवरलोड न करें;

सकारात्मक रूप से बोलें: नकारात्मक वाक्यों को प्रेरक प्रकृति के सकारात्मक बयानों से बदलें;

सामान्य ज्ञान का उपयोग करें: औसत व्यक्ति के लिए आश्वस्त और समझने योग्य बनने का प्रयास करें;

संक्षेप में बोलें: छोटे पाठ अधिक बार पढ़े जाते हैं, क्योंकि उन्हें पढ़ना तेज़ और आसान होता है;

सच्चा होना: झूठे दावे शुरू में खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं, लेकिन एक बार धोखे के प्रति आश्वस्त होने के बाद, वे अब आप पर विश्वास नहीं करेंगे;

मूल रहें: अपने विचारों को मूल तरीके से व्यक्त करें, कोशिश करें कि आपके संदेशों में अन्य कंपनियों के संदेशों को न दोहराएं;

ध्यान आकर्षित करने और पकड़ने का प्रयास करें: अपने पाठ को पैराग्राफ, ब्लॉक में तोड़ें, शीर्षक जोड़ें;

प्रतिस्पर्धियों के नामों का उल्लेख करने से बचें: सबसे पहले, तुलनात्मक विज्ञापन निषिद्ध है, और दूसरी बात, अपने उपभोक्ताओं को एक बार फिर याद न दिलाएं;

अंतिम वाक्यांश पर ध्यान दें: यह वह है जिसे याद किया जाता है;

संदेश को शून्य को नहीं, बल्कि व्यक्तित्व को संबोधित करें: अपने उपभोक्ताओं को संबोधित करें;

कार्रवाई की योजना पेश करें: अपने ग्राहकों को स्पष्ट निर्देश दें कि इस पाठ को पढ़ने के बाद उन्हें वास्तव में क्या करना चाहिए (अधिक जानकारी के लिए आपसे संपर्क करें, खरीदारी करें, आदि)

तय करें कि आपका संदेश किस रूप में होना चाहिए।

चरण 6. बजट की गणना करें

एक बार जब आप यह निर्धारित कर लेते हैं कि आप अपने उत्पाद या सेवा के बारे में क्यों, किससे, क्या और कैसे संवाद करना चाहते हैं, तो आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि आप इस पर कितना पैसा खर्च कर सकते हैं, आपका प्रचार बजट क्या होगा।

प्रचार बजटयह आपके उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए सभी प्रकार की गतिविधियों के लिए आवंटित धन की राशि है।

शेष विधि। इस पद्धति के तहत, फर्म पहले विपणन के सभी तत्वों के लिए धन आवंटित करती है, और शेष प्रोत्साहन बजट में जाता है। इस पद्धति को कभी-कभी "आप जो भी वहन कर सकते हैं" के रूप में संदर्भित किया जाता है। यह सबसे सरल है, लेकिन सबसे कमजोर भी है, लेकिन यह अक्सर छोटी, उत्पादन-उन्मुख कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। इस पद्धति के नुकसान: पदोन्नति पर थोड़ा ध्यान दिया जाता है, निर्धारित लक्ष्यों के साथ खर्चों के संबंध में कमी, पदोन्नति के लिए "शून्य" बजट का खतरा नहीं होने की स्थिति में पदोन्नति के लिए कोई धन नहीं बचा है।

प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता का तरीका।इस मामले में प्रचार बजट प्रतिस्पर्धी फर्मों के बजट के अनुमानों के आधार पर निर्धारित किया जाता है। इस पद्धति का उपयोग बड़ी और छोटी दोनों कंपनियों द्वारा किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: यह एक प्रारंभिक बिंदु प्रदान करता है, बाजार-उन्मुख और काफी रूढ़िवादी है, प्रचार लागतों पर स्पष्ट सीमा निर्धारित करता है। हालाँकि: यह एक कैच-अप तरीका है, मार्केट लीडर नहीं; इसके अलावा, पदोन्नति के लिए प्रतिस्पर्धियों की लागत निर्धारित करना काफी कठिन है। यदि आपकी फर्म, वस्तुओं और फर्मों की सेवाओं, प्रतिस्पर्धियों की वस्तुओं और सेवाओं के बीच महत्वपूर्ण अंतर हैं, तो यह विधि लागू नहीं होती है।

बिक्री विधि का हिस्सा।इस पद्धति का उपयोग करते समय, माल की बिक्री से आय का एक निश्चित प्रतिशत प्रचार के लिए आवंटित किया जाता है। इस पद्धति के लाभ: बिक्री और प्रचार के बीच संबंध, एक स्पष्ट आधार का उपयोग और, परिणामस्वरूप, बजट बनाने में आसानी। विधि की कमजोरियाँ: पदोन्नति बिक्री का अनुसरण करती है, और इसके विपरीत नहीं; खराब बिक्री की अवधि के दौरान प्रचार लागत स्वचालित रूप से कम हो जाती है (जब उनकी वृद्धि लाभकारी हो सकती है)। इसलिए, एक कंपनी खोलते समय, एक नया उत्पाद जारी करते समय, या एक खोने वाली लकीर के दौरान, इस पद्धति का उपयोग नहीं करना बेहतर होता है।

लक्ष्य विधि। इस पद्धति का उपयोग करते समय, कंपनी पहले यह निर्धारित करती है कि पदोन्नति की मदद से किन लक्ष्यों को प्राप्त करने की आवश्यकता है, फिर उन कार्यों को तैयार करती है जिन्हें इसके लिए हल करने की आवश्यकता है, और उसके बाद ही यह निर्धारित करती है कि इन कार्यों को पूरा करने में कितना खर्च आएगा। यह राशि प्रचार बजट में शामिल है। यह पाँचों विधियों में श्रेष्ठ है। इसके लाभ: लक्ष्यों की एक स्पष्ट परिभाषा, लागत को कार्यों के कार्यान्वयन के साथ जोड़ना, अनुकूलता, अपेक्षाकृत आसानी से सफलता या विफलता का मूल्यांकन करने की क्षमता। कमजोरी इस पद्धति का उपयोग करके बजट की गणना करने की जटिलता: आपको लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करने की आवश्यकता है, प्रचार के साधनों का निर्धारण करें, जिसके उपयोग से आप इन समस्याओं को हल कर पाएंगे, यह पता करें कि इन निधियों का उपयोग करने में आपको कितना खर्च आएगा।

पदोन्नति के लिए आवंटित बजट की गणना करें।

चरण 7. कार्यक्रम

प्रचार प्रसार कार्यक्रमफर्म (विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क) द्वारा उपयोग किए जाने वाले प्रचार उपकरणों का सेट है।

निराशा का अनुभव न करने के लिए, एक प्रचार कार्यक्रम को लागू करने के लिए जो सभी नियमों के अनुसार विकसित किया गया प्रतीत होता है, पहले एक कार्य अनुसूची तैयार करें, स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि किसे क्या करना चाहिए और कब करना चाहिए। हाथ में इस योजना के साथ, आप एक नए उत्पाद की संभावना को काफी कम कर देंगे, जिसकी उपस्थिति पहले से ही यात्रियों द्वारा आस-पास के सभी घरों के निवासियों के लिए घोषित की जा चुकी है, केवल दो सप्ताह में आपके स्थान पर दिखाई देगी।

चरण 8. निर्णय लें कि परिणामों का मूल्यांकन कैसे करें

इसलिए, यदि आपका बजट सीमित है, तो प्रभावशीलता के मूल्यांकन के लिए सबसे सरल और सस्ते तरीकों का उपयोग करें। सबसे आसान तरीका, लगभग हर जगह इस्तेमाल किया जाता है, ग्राहकों से इस सवाल के साथ संपर्क करना है कि "आपने हमारे बारे में कैसे सुना?"। आप विज्ञापन, बिक्री प्रचार अभियानों के जारी होने से पहले और बाद में अपने सामान / सेवाओं की बिक्री की मात्रा (प्रति सप्ताह कहते हैं) की तुलना भी कर सकते हैं। प्रचार की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने का एक अन्य तरीका उपभोक्ताओं का एक साधारण टेलीफोन सर्वेक्षण करना है, जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देगा कि आपकी कंपनी, उत्पाद या सेवा के प्रति खरीदारों का रवैया कैसे बदल गया है।