कॉर्पोरेट ग्राहकों के लिए लाभ। कॉर्पोरेट ग्राहक - वे कौन हैं?

किसी कंपनी को कठिन बाजार के माहौल में जीवित रहने और पनपने के लिए, उसे पर्याप्त संख्या में ग्राहकों की आवश्यकता होती है।

बेशक, यह बहुत अच्छा है जब कई नियमित खुदरा ग्राहक होते हैं, लेकिन कॉर्पोरेट ग्राहक कंपनी के लिए मुख्य लाभ लाते हैं।

अवधारणा परिभाषा

कॉर्पोरेट ग्राहकों को आमतौर पर कानूनी संस्थाएं, संगठन या उद्यम कहा जाता है जो किसी कंपनी से उत्पाद या सेवा को बड़े पैमाने पर कई प्रतियों में खरीदते हैं।

अधिकांश वाणिज्यिक कंपनियों के लिए, वे व्यवसाय के मुख्य घटक हैं।

रूसी भाषा का व्याख्यात्मक शब्दकोश "कॉर्पोरेट" शब्द की व्याख्या "संकीर्ण समूह, एक संकीर्ण वृत्त तक सीमित" के रूप में करता है। इसलिए, हम भागीदारों के एक समर्पित समूह के बारे में बात कर रहे हैं, जो कई नहीं हो सकते हैं और इसके साथ बातचीत करने के लिए विशेष दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

मुख्य कार्यकिसी भी कंपनी का एक कॉर्पोरेट क्लाइंट को आकर्षित करना और फिर उसे बनाए रखना है, उसे स्थायी बनाने का प्रयास करना। इसके लिए विशेष रूप से विकसित कार्यक्रमों, तकनीकों, उनके साथ काम करने के तरीकों का उपयोग किया जाता है। उद्यमों में उनके विशेष कर्मचारी होते हैं - जो लाभदायक भागीदारों को आकर्षित करने के विभिन्न तरीकों के विशेषज्ञ होते हैं।

एक नियम के रूप में, कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा एक नए, हाल ही में खोले गए उद्यम के लिए प्रासंगिक है, जो व्यापक रूप से ज्ञात नहीं है।

मौजूद कई सिद्ध खोज विधियाँसामाजिक ग्राहकों:

यदि आपने अभी तक कोई संस्था पंजीकृत नहीं की है, तो सबसे सरलयह ऑनलाइन सेवाओं का उपयोग करके किया जा सकता है जो आपको मुफ्त में सभी आवश्यक दस्तावेज तैयार करने में मदद करेगा: यदि आपके पास पहले से ही एक संगठन है और आप सोच रहे हैं कि लेखांकन और रिपोर्टिंग को कैसे सुगम और स्वचालित किया जाए, तो निम्नलिखित ऑनलाइन सेवाएं बचाव में आती हैं, जो आपके संयंत्र में एक एकाउंटेंट को पूरी तरह से बदल देगा और बहुत सारा पैसा और समय बचाएगा। सभी रिपोर्टिंग स्वचालित रूप से उत्पन्न होती है, एक इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर के साथ हस्ताक्षरित होती है और स्वचालित रूप से ऑनलाइन भेजी जाती है। यह सरलीकृत कर प्रणाली, UTII, PSN, TS, OSNO पर एक व्यक्तिगत उद्यमी या LLC के लिए आदर्श है।
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आकर्षित करने और बनाए रखने के तरीके

कंपनी के संभावित कॉर्पोरेट ग्राहकों का डेटाबेस संकलित होने के बाद, कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को बाजार में बढ़ावा देने के लिए इसके साथ निरंतर काम शुरू होता है। नेता अपने सहायकों के साथ एक अनूठी रणनीति विकसित करता हैकॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए। इसे एक विशेष कार्यक्रम, कार्यप्रणाली, तकनीकों के सेट आदि में व्यक्त किया जा सकता है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बड़े ग्राहकों को आकर्षित करना कोई आसान काम नहीं है, और प्रत्येक कंपनी लाभदायक भागीदारों के हित को अधिकतम करने के लिए बहुत प्रयास करती है, ताकि उन्हें प्रतिस्पर्धियों के पास जाने से रोका जा सके।

कॉर्पोरेट ग्राहकों को सहयोग के लिए सफलतापूर्वक आकर्षित करने के लिए, किसी को शुरू में आगे बढ़ना चाहिए उनके साथ काम करने के लिए महत्वपूर्ण मानदंड: उत्पाद / सेवा में रुचि की डिग्री और कंपनी या उद्यमी की वित्तीय क्षमताओं की उपलब्धता। इन शर्तों के आधार पर, कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए मूल तरीके विकसित करना आवश्यक है।

आइए उनमें से कुछ पर विचार करें:

यदि खुदरा खरीदार का लेन-देन में केवल व्यक्तिगत हित है, तो कानूनी संस्थाओं को विचार करना होगा: लाभ कमाने से संबंधित संगठन के हित, वार्ता आयोजित करने वाले लोगों के हित, साथ ही प्रतिस्पर्धी संगठनों के हित। इससे यह स्पष्ट हो जाता है कि कई कारक कॉर्पोरेट ग्राहक के साथ एक समझौते के समापन को प्रभावित करते हैं। अपवाद ऐसी स्थितियाँ हैं जहाँ एक कॉर्पोरेट ग्राहक का प्रतिनिधित्व एक व्यक्ति - एक व्यक्तिगत उद्यमी द्वारा किया जाता है।

एक नियम के रूप में, माल या सेवाओं के किसी विशेष आपूर्तिकर्ता को चुनने के लिए मुख्य मानदंड हैं: उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों और सेवाओं की गारंटी, बाजार में कंपनी की व्यावसायिक प्रतिष्ठा, कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ सीधे बातचीत करने वाले कर्मचारियों की क्षमता। इसके अलावा, संचार में व्यापार शिष्टाचार, प्रदर्शन शिष्टाचार, खुलेपन और सद्भावना के नियमों को जानना आवश्यक है। एक महत्वपूर्ण शर्त समस्याओं को हल करने में समय की पाबंदी का पालन होगा, ग्रहण किए गए दायित्वों को पूरा करने की दक्षता, क्योंकि एक गंभीर ग्राहक अपने समय को महत्व देता है, किसी भी कठिन परिस्थिति को जल्द से जल्द हल करने की इच्छा रखता है।

कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कॉर्पोरेट विभाग के काम का संगठन

के लिए काम का कुशल संगठनकॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ, केवल उन्हें ढूंढना और आकर्षित करना ही काफी नहीं है, बड़े भागीदारों के साथ काम को सक्षम रूप से व्यवस्थित करना भी महत्वपूर्ण है। इन उद्देश्यों के लिए, प्रत्येक प्रतिष्ठित उद्यम की एक विशेष संरचना होती है जिसे "कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कॉर्पोरेट विभाग" कहा जाता है। कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने वाले प्रबंधक वहां काम करते हैं - उनके क्षेत्र के पेशेवर।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि व्यक्तियों और कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के तरीके निश्चित रूप से भिन्न होते हैं। खुदरा खरीदारों के विपरीत, कॉर्पोरेट ग्राहकों को वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के साथ-साथ बिक्री के बाद की सेवा के लिए सभी प्रकार की वफादार शर्तों की पेशकश की जाती है।

मुख्य कार्यकॉर्पोरेट विभाग हैं:

• बड़ी कंपनियों के सहयोग के लिए खोज और आकर्षण;
• कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ व्यापक काम, उत्पादों की बड़ी डिलीवरी सुनिश्चित करना;
• नियमित ग्राहकों को बनाए रखना और उनके साथ व्यापारिक संबंधों को बढ़ाना;
• प्रत्येक संपन्न अनुबंध के लिए उद्यम के लिए उच्च वित्तीय वापसी।

यह ज्ञात है कि सभी कॉर्पोरेट भागीदार कानूनी संस्थाएँ हैं, लेकिन सभी कानूनी संस्थाएँ बड़ी खरीदारी नहीं कर सकती हैं। कॉर्पोरेट विभाग केवल उन ग्राहकों में रुचि रखता है जो कंपनी के लिए उच्च बिक्री मात्रा प्रदान करते हैं, इसलिए एक भागीदार की तलाश करते समय उच्च चयनात्मकता की आवश्यकता यहाँ सबसे अधिक प्रासंगिक है।

परंपरागत रूप से, यह प्रश्न कठिन है: बिक्री की किस मात्रा पर एक कॉर्पोरेट ग्राहक को कंपनी के लिए लाभदायक माना जा सकता है? यहां न केवल वॉल्यूम पर, बल्कि कई अन्य कारकों पर भी निर्भरता है: क्लाइंट की सॉल्वेंसी, उसकी भौगोलिक दूरदर्शिता, उसकी कंपनी की आंतरिक नीति आदि।

सामान्य तौर पर, कॉर्पोरेट विभाग के सभी ग्राहक निम्नलिखित समूहों में बांटा गया है:

बैंकिंग क्षेत्र में सुविधाएँ

कोई भी बैंक कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ प्रभावी काम करने में रुचि रखता है, क्योंकि उनकी सेवा का मतलब अच्छा लाभांश प्राप्त करना है। बड़े ग्राहकों के पास व्यक्तिगत क्रेडिट लाइन और बीमा जारी करने, आवेदन करने, खातों को बनाए रखने, बैंक गारंटी पर भरोसा करने और पेरोल परियोजनाओं में भाग लेने का अवसर है।

बनना बैंक कॉर्पोरेट ग्राहक, एक कानूनी इकाई बैंक के साथ एक समझौता करती है और व्यक्तिगत शर्तों पर बैंकिंग उत्पादों और सेवाओं का एक पैकेज प्राप्त करती है। आमतौर पर, नए खुले बैंक सबसे कम संभव दरों और आकर्षक ऋण उत्पादों की पेशकश करते हैं, लेकिन ग्राहक अक्सर उनकी विश्वसनीयता पर संदेह करते हैं और वित्तीय कारोबार के शार्क को पसंद करते हैं।

बैंकिंग विधियों के बीचकॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ, यह ध्यान देने योग्य है: सेवाओं का एक बड़ा चयन और उनकी सस्ती लागत, लेनदेन का त्वरित प्रसंस्करण और उनका पूर्ण समर्थन, दस्तावेज़ीकरण तैयार करने में सहायता, वित्त के क्षेत्र में पेशेवर सलाह।

होटल उद्योग में काम करने की बारीकियां

वर्तमान में, व्यवसाय पर्यटन बाजार सक्रिय रूप से विकसित हो रहा है, इसलिए होटल उच्च-स्तरीय बैठकें, वार्ता, सम्मेलन, भोज आदि आयोजित करने में रुचि रखने वाले कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ सहयोग पर केंद्रित हैं। विशेषज्ञों के अनुसार, यह कॉर्पोरेट ग्राहक हैं जो कुल आय का 50% तक होटल प्रदान करते हैं।

ऐसे ग्राहकों के साथ व्यवहार करना निजी आगंतुकों के साथ बातचीत करने से निश्चित रूप से अलग है। होटल के कॉर्पोरेट विभाग को सक्षम डेटाबेस प्रबंधन, ग्राहकों की जरूरतों का विश्लेषण, उनमें से प्रत्येक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण और कानूनी संस्थाओं के साथ दीर्घकालिक साझेदारी की स्थापना की आवश्यकता होती है।

कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करते समय होटल व्यवसायजो महत्वपूर्ण है वह एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति है, जो प्रत्येक ग्राहक को विभिन्न सेवाओं का एक पैकेज प्रदान करती है, जो उसकी व्यक्तिगत जरूरतों पर केंद्रित होती है, और समझौतों की शर्तों का कड़ाई से पालन करती है। व्यावसायिक आयोजनों का संचालन करते समय, सक्षम और अच्छी तरह से समन्वित कार्य, सभी कर्मचारियों से आवश्यक गुणवत्ता मानकों का अनुपालन आवश्यक है।

कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ बातचीत, उनके साथ प्रभावी सहयोग स्थापित करने के लिए कंपनी के पूरे कर्मचारियों से अधिकतम एकाग्रता और जिम्मेदारी की आवश्यकता होती है। यह समझा जाना चाहिए कि कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ व्यावसायिक संपर्क सामान्य एकमुश्त लेन-देन नहीं है, बल्कि दीर्घकालिक और लागत प्रभावी सहयोग को व्यवस्थित करने का एक अवसर है। इसलिए, कॉर्पोरेट व्यापार भागीदारों को खोजने, आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए विशेषज्ञों को अपने व्यावसायिकता, व्यावसायिक गुणों और मूल तरीकों का उपयोग करना चाहिए।

मेगफॉन और उसके कॉर्पोरेट ग्राहकों के बीच पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग का एक उदाहरण निम्नलिखित वीडियो में प्रस्तुत किया गया है:

प्रशिक्षण और विकास अनुभाग की बैठक में भाषण की सामग्री के आधार पर

बड़े ग्राहकों के लिए बिक्री तकनीक

रूस में एक विक्रेता, औसतन, पश्चिम में अपने समकक्ष की तुलना में अधिक शिक्षित परिमाण का एक क्रम है, और हमेशा उसके काम के सफल परिणाम कंपनियों में उपयुक्त प्रेरक योजनाओं की कमी का परिणाम नहीं होते हैं और अंतिम लेकिन कम से कम नहीं, विक्रेताओं के लक्ष्यों और उद्देश्यों की अस्पष्ट समझ। विक्रेताओं के एक राष्ट्रीय स्कूल के गठन की दिशा में पहला कदम "सेल्समैन" शब्द की सार्वजनिक समझ में बदलाव है।

आज तक, यह स्पष्ट हो गया है कि किसी उत्पाद की व्यावसायिक सफलता काफी हद तक उसके प्रचार और बिक्री तकनीकों की तकनीक से निर्धारित होती है। विश्लेषण से पता चलता है कि एक कंपनी जिसे बाजार में असफलता का सामना करना पड़ा है, वह अक्सर अच्छे उत्पादों का उत्पादन करती है या उच्च-गुणवत्ता और आवश्यक सेवाएं प्रदान करती है। बिक्री के लिए जिम्मेदार कड़ी कमजोर है। इसका मतलब यह है कि बाजार की ओर उत्पादों और सेवाओं की कोई आवाजाही नहीं होती है और बाजार से उद्यमों तक कोई प्रतिक्रिया नहीं होती है। यह कनेक्शन कौन प्रदान कर सकता है? केवल विक्रेता।

शब्द "विक्रेता" आज लोगों के एक बड़े प्रेरक समूह को संदर्भित करता है जो दुकानों, बाजारों, कार डीलरशिप में काम करते हैं, आधुनिक हथियार प्रणालियों को बेचते हैं, आदि। उसी समय, "सौदे के समापन" का समय 5 सेकंड से लेकर 3 या अधिक वर्षों तक हो सकता है, और सौदे की राशि कई रूबल से लेकर अरबों डॉलर तक हो सकती है। अपनी स्वयं की भूमिका और हल किए जाने वाले कार्यों की समझ के आधार पर, विक्रेता के पास अपने व्यवसाय से शर्मिंदा होने और उस पर गर्व करने के पर्याप्त कारण होंगे। यदि लक्ष्य किसी भी कीमत पर और किसी भी तरह से माल बेचना है (बस "बेचना"), तो विक्रेता अपने पेशे से शर्मिंदा है। आखिरकार, अगर वह ग्राहक को अनावश्यक चीज बेचने में कामयाब रहा, तो क्या इसे सफल बिक्री कहा जा सकता है? क्या ग्राहक दोबारा विक्रेता से मिलकर खुश होगा? मुश्किल से। दूसरी ओर, यदि एक विक्रेता ग्राहक को राजस्व बढ़ाने, लागत कम करने, आसान, सरल और अधिक कुशलता से काम करने और विशिष्ट लाभ प्राप्त करने में मदद करता है, तो उसके पास अपने पेशे पर गर्व करने का कारण है।

आज, "बिक्री", "विक्रेता" की अवधारणाओं का अर्थ एक महत्वपूर्ण विकास के दौर से गुजर रहा है, ग्राहक सेवा के लिए गुणात्मक रूप से नए दृष्टिकोण को दर्शाता है। यह तत्काल लाभ के लिए किसी उत्पाद या सेवा को "धक्का" देना नहीं है, बल्कि ग्राहक के साथ दीर्घकालिक साझेदारी का गठन करना है। जो विक्रेता की ओर से उनके काम के लिए एक अलग दृष्टिकोण, अन्य कौशल की उपस्थिति, काम के अन्य सिद्धांतों का पालन करता है।

विक्रेता को आज क्या करना चाहिए?

1. समस्याओं का समाधान।
2. शोध करना।
3. तुलना करना।
4. परामर्श।

विक्रेताओं की एक नई "नस्ल" को RISKPRO कहा जा सकता है। जोखिम विक्रेता के प्रमुख कार्यों का एक संक्षिप्त नाम है, और प्रत्यक्ष जोखिम को भी संदर्भित करता है जो किसी भी बिक्री के साथ होता है। प्रो - दो मौलिक अवधारणाओं "विक्रेता" और "पेशेवर" की शुरुआत है। पिछले 5-10 वर्षों में प्रकाशित सैकड़ों पुस्तकों का कहना है कि मुखर और मीठी-मीठी बातें करने वाले सेल्समैन के दिन, एक ग्राहक से "चैटिंग" करने में उस्ताद और उसे बेचने से क्या लाभ होगा, लेकिन वे क्या चाहते हैं, बीत चुके हैं।

रिस्कप्रो कौन है? यह एक विकास का परिणाम है जो बिक्री के लिए गुणात्मक रूप से नए दृष्टिकोण को दर्शाता है, जो 20वीं के अंत और 21वीं सदी की शुरुआत में बन रहा है। RISKPRO में, बिक्री विभाग, वाणिज्यिक विभाग, बिक्री विभाग, बिक्री प्रतिनिधि, बिक्री प्रबंधक, विपणक और विक्रेता के कर्मचारी बढ़ सकते हैं (हालांकि जरूरी नहीं)।

RISKPRO एक पेशा और शीर्षक दोनों है। रिस्कप्रो अच्छा या बुरा नहीं है। बिक्री के क्षेत्र में काम करने वाला व्यक्ति या तो पहले से ही RISKPRO है, या उसे इस स्तर तक उठना चाहिए। RISKPRO के काम के परिणाम "वास्तव में" कंपनी के विकास, उत्पादों और सेवाओं में सुधार, सर्वश्रेष्ठ कर्मियों के आकर्षण, हर चीज में प्रतिस्पर्धा को प्रभावित करते हैं। उसी समय, RISKPRO द्वारा अर्जित धन "शुद्ध मूल" होगा - यह खुश ग्राहकों से प्राप्त होता है, न कि धोखा देने वाले ग्राहकों से।

विक्रेता की व्यावसायिकता क्या निर्धारित करती है?

RISKPRO के संदर्भ में बिक्री चक्र को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है। अलगाव के कई विकल्प हैं, उनमें से एक निम्नलिखित है:

1. ग्राहकों के लिए प्राथमिक खोज (पूर्वेक्षण)।

ग्राहक के बिना बिक्री नहीं होती। यदि आप बहुत भाग्यशाली हैं, तो आप निष्क्रिय हो सकते हैं और ऐसे ग्राहकों से मिल सकते हैं जो आपके पास आते हैं। यदि ग्राहकों का ऐसा प्रवाह नहीं है या यह अपर्याप्त है, तो आपको उन्हें खोजना होगा। खोज प्रक्रिया की शुरुआत से अंत तक, ग्राहक "संदिग्ध" (संदिग्ध), संभावित (संभावना) और अंत में, "मूल" (ग्राहक) के चरणों से गुजरता है। किसी भी गणना से पता चलेगा कि बड़ी संख्या में "संदिग्धों" के साथ शुरुआत करना अच्छा है। सुनिश्चित करें कि आपकी मार्केटिंग इस प्रक्रिया में आपकी सहयोगी है। फोन अच्छा है, ईमेल भी अच्छा है, लेकिन पर्सनल टच से बेहतर कुछ नहीं है। बैठकों में जाएं और संभावित ग्राहकों से जुड़ें। ऐसा अक्सर और नियमित रूप से करें।

2. ग्राहकों का मूल्यांकन (योग्यता)।

3. जरूरतों और प्रस्तुति की परिभाषा (विश्लेषण की जरूरत है)।

ऐसा प्रतीत होगा कि इस चरण का नाम अत्यंत स्पष्ट है। हालाँकि, हम कभी-कभी क्लाइंट को अपने उत्पादों के बारे में सब कुछ बताने की कोशिश करते हैं, यह भूल जाते हैं कि इन उत्पादों को उनकी ज़रूरतों से जोड़ना सबसे महत्वपूर्ण है। ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करना कीमत पर उनकी टिप्पणियों को निर्धारित करने का एक सक्रिय तरीका है। प्रभावी ढंग से प्रश्न पूछना सीखें और ध्यान से सुनें। याद रखें कि 90% समय आप बेचने की तैयारी कर रहे हैं और केवल 10% समय आप बेच रहे हैं। क्लाइंट के व्यवसाय के बारे में आपका ज्ञान आपके अतिरिक्त मूल्य की कुंजी है। ग्राहक आपके उत्पाद को नहीं खरीदता है, लेकिन सकारात्मक अनुभव जो आपने समान ग्राहकों पर प्राप्त किया है। आगे सामग्री में हम प्रस्तुति चरण में अधिक विस्तार से ध्यान केन्द्रित करेंगे।

4. प्रमाण अवस्था।

यदि आपने पिछले चरणों का सही ढंग से पालन किया है, तो शायद आपका ग्राहक तुरंत अनुबंध समाप्त करने के लिए तैयार है। लेकिन अक्सर वह पसंद की शुद्धता के बारे में पूरी तरह से निश्चित नहीं होता है और अभी तक ऐसा करने के लिए तैयार नहीं होता है। आपको साक्ष्य प्रदान करके अपने आरोपों का समर्थन करना आवश्यक है। इस स्तर पर मैं अनुशंसा करता हूं:

• अपने संभावित खरीदारों को अपने मौजूदा ग्राहकों से मिलने के लिए आमंत्रित करें। वैसे, वे आपके साथ कैसा व्यवहार करते हैं? वे आपसे कितने संतुष्ट हैं और संभावित ग्राहक से वे क्या कहेंगे?
• ग्राहक को एक छोटा परीक्षण अनुबंध प्रदान करें। उसकी नज़र में, यह जोखिम को कम करता है और उसे सही निर्णय लेने के लिए आवश्यक समय देता है।
• अपनी सेवाओं का मुफ्त में उपयोग करने के लिए एक संभावित ग्राहक को आमंत्रित करें (यदि संभव हो तो)। लेकिन लक्ष्य को परिभाषित करना न भूलें, आपको क्या दिखाना और साबित करना है, साथ ही समय सीमा भी। साथ ही इस अवधि के दौरान क्लाइंट के साथ अधिक बार संवाद करना न भूलें।
• यदि ग्राहक लंबे समय तक सोचता है और किसी भी तरह से निर्णय नहीं ले सकता है, तो उसके साथ यह पता लगाने की कोशिश करें कि वह वास्तव में किससे डरता है। एक संभावित परिदृश्य पर एक साथ चर्चा करें: क्या होगा यदि वह आपके साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करता है, वह आपके उत्पाद का उपयोग कैसे करेगा, क्या समस्याएं उत्पन्न हो सकती हैं और आप उन्हें कैसे हल करने का इरादा रखते हैं।
• अपनी कंपनी के लिए संभावित ग्राहकों का परिचय दें। आखिरकार, वह न केवल उत्पाद और विक्रेता को देखना चाहता है, बल्कि आपके कार्यालय, आपके कर्मचारियों आदि को भी देखना चाहता है। सामान्य तौर पर, वह आपकी कंपनी की मजबूती सुनिश्चित करना चाहता है।

5. एक अनुबंध का समापन (समापन)।

सामान्य तौर पर बिक्री के लिए आपके दृष्टिकोण के आधार पर, इस चरण का सार अलग-अलग तरीकों से परिभाषित किया जा सकता है। सबसे सकारात्मक परिभाषा के रूप में, मैं निम्नलिखित सुझाव देता हूं: एक अनुबंध का निष्कर्ष एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें आप ग्राहक को उसके लिए उपयुक्त निर्णय लेने में मदद करते हैं। बाकी सब कुछ या तो हेरफेर के क्षेत्र में है, और कभी-कभी छल भी, या उस पर सीमा। एक अनुबंध के समापन की प्रक्रिया में, मैं अनुशंसा करता हूं:

• याद रखें कि RISKPRO सभी पाँच चरणों में अच्छा काम करता है - ग्राहकों की प्रारंभिक खोज से लेकर अनुबंध के समापन तक। यदि आपने पिछले सभी चरणों को नहीं किया है तो अंतिम चरण में सफलता की उम्मीद न करें।
• अनुबंधित महारत का शिखर तब होता है जब आप केवल अनुबंध प्राप्त करने के लिए संघर्ष नहीं करते हैं। शिखर - जब आप आमतौर पर एक अनुबंध प्राप्त कर सकते हैं, लेकिन अपने आप से सवाल पूछें: क्या यह वास्तव में मेरे ग्राहक के लिए सबसे अच्छा विकल्प है? यदि नहीं, तो उसके साथ अनुबंध को अंतिम रूप दें।
• आज, RISKPRO खुद को संख्याओं और "कारनामों" पर नहीं, बल्कि संतुष्ट ग्राहकों पर गर्व करता है।
• हमेशा याद रखें: प्रत्येक नया अनुबंध आपके लिए कई नए द्वार खोल और बंद कर सकता है। आंकड़ों के अनुसार, एक संतुष्ट ग्राहक तीन दोस्तों को अपने इंप्रेशन के बारे में बताएगा, और एक असंतुष्ट ग्राहक दस को बताएगा।
• एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करना सब कुछ नहीं है। उसके बाद, आपको वह सब कुछ करना चाहिए जिससे आपके ग्राहक को वह मिले जिसकी उसे आवश्यकता है और वह हमेशा के लिए संतुष्ट रहे। उनकी प्रसन्नता ही आपकी सफलता की कुंजी है।

प्रस्तुति

आइए हम बड़ी बिक्री के उद्देश्य से जरूरतों को निर्धारित करने और एक प्रस्तुति आयोजित करने के चरण में अधिक विस्तार से ध्यान दें।

ऐसा प्रतीत होगा कि इस चरण का नाम अत्यंत स्पष्ट है। पहली नज़र में, यह सरल लग सकता है, हालाँकि, यह वह चरण है जो बिक्री की सफलता को निर्धारित करता है। प्रस्तुति बिक्री प्रक्रिया का एक तत्व है। प्रस्तुति शुरू होने से बहुत पहले शुरू हो जाती है और समाप्त होने के बाद समाप्त हो जाती है।

सबसे पहले यह जरूरी है प्रस्तुति का उद्देश्य स्पष्ट रूप से बताएं, अन्यथा प्रस्तुति छोड़कर जाने वाले लोग संतुष्ट होते हैं, लेकिन निश्चित विचारों के बिना। स्पष्ट रूप से लक्ष्य निर्धारित करने का अर्थ है कि वे मापने योग्य हैं।

अगली प्रस्तुति की तैयारी शुरू करना भी जरूरी है प्रस्तुति को विशिष्ट दर्शकों के जितना संभव हो उतना करीब लाने के लिएताकि प्रस्तुति का दोहराव वाला सिमेंटिक "कोर" प्रस्तुति का 50% से अधिक न हो। अन्य 50% विशिष्ट ऑडियंस पर लक्षित परिवर्तन और विविधताएं हैं।

प्रत्येक प्रस्तुति एक लंबी व्यक्तिगत तैयारी का परिणाम है, जिसमें एक संभावित ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं, कंपनी में निर्णय लेने की तकनीक, वर्तमान स्थिति और तत्काल कार्य योजनाओं का पता लगाना शामिल है। हर कोई खुद को सुनना पसंद करता है, इसलिए कंपनी और उसके प्रमुख कर्मचारियों के इतिहास को जानना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा।

प्रस्तुति में कितने श्रोताओं को उपस्थित होना चाहिए और कंपनी में वे किस पद पर हैं, इसकी प्रारंभिक जानकारी बहुत महत्वपूर्ण है। जाहिर है, केवल मानव संसाधन और प्रशिक्षण प्रबंधकों के उद्देश्य से एक प्रस्तुति दर्शकों के लिए एक प्रस्तुति से अलग होनी चाहिए जहां वाणिज्यिक निदेशक और क्षेत्रीय बिक्री प्रतिनिधि भी मौजूद हों। जब भी संभव हो, "मोटली" दर्शकों से बचना वांछनीय है, क्योंकि कंपनी में विभिन्न भूमिकाओं के कलाकार प्रस्तावित उत्पाद के विभिन्न गुणों में रुचि रखते हैं, और उनके लिए लाभ अलग-अलग होंगे।

प्रस्तुतकर्ता अक्सर एक परीक्षा में छात्रों की तरह व्यवहार करते हैं: वे दर्शकों को उतनी ही जानकारी देने की कोशिश करते हैं जितनी उनके पास होती है। बड़ी संख्या में सामान्य वाक्यांश केवल श्रोताओं को परेशान करते हैं, और असंरचित जानकारी का प्रवाह थकान का कारण बनता है। किसी प्रस्तुति की तैयारी करते समय, जानकारी के उन हिस्सों को जो दर्शकों तक पहुँचाने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं, ठीक से प्राथमिकता दी जानी चाहिए।

किसी भी प्रस्तुति की शुरुआत में, कोई फर्क नहीं पड़ता कि विषय क्या है, अपना परिचय देने के लिए दो मिनट का समय लें और आपकी कंपनी कैसे काम करती है, इस बारे में बात करने के लिए पांच मिनट का समय लें।

अगला कदम यह सुनिश्चित करना है कि प्रस्तुति में भाग लेने वालों को प्रस्तुति के उद्देश्य की बुनियादी समझ हो। इस मामले में, अनुमान न लगाना बेहतर है, लेकिन सुनिश्चित होना बेहतर है।

दर्शकों के साथ प्रारंभिक संपर्क औपचारिक प्रश्न स्थापित करने में मदद करता है जो प्रस्तुति की अवधि, ब्रेक का समय, आराम आदि निर्दिष्ट करता है।

कहने की जरूरत नहीं है कि प्रस्तुति श्रोताओं की अपेक्षाओं और जरूरतों पर आधारित होनी चाहिए, अन्यथा आप प्रस्तुति को विफल करने के खतरे में हैं। यह न केवल श्रोताओं की अपेक्षाओं को सटीक रूप से निर्धारित करने के लिए आवश्यक है, बल्कि उन्हें ज़ोर से तैयार करना और स्थिति की आपकी समझ की शुद्धता की पुष्टि प्राप्त करने पर टिप्पणी करना भी आवश्यक है।

मैं अपने प्रशिक्षण में सभी प्रतिभागियों को अप्रिय आश्चर्य के लिए हमेशा तैयार रहने की सलाह देता हूं, जैसे, उदाहरण के लिए, 10 के बजाय 40 लोगों की उपस्थिति, दर्शकों का प्राथमिक आक्रामक और नकारात्मक रवैया, प्रस्तुति लक्ष्यों की उनकी गलतफहमी, कंप्यूटर की खराबी , प्रोजेक्टर, माइक्रोफोन, आदि। ऐसी स्थितियों से बचाव पूरी तरह से तैयारी है, जिसमें ऐसी स्थितियों की आशंका और ऐसे मामलों में किसी की प्रतिक्रिया शामिल है। एक अच्छी तरह से परिभाषित अवधारणा और निर्धारित प्राथमिकताएं, आपके रचनात्मक और पेशेवर दृष्टिकोण के साथ, सफलता की कुंजी हैं।

प्रतिस्पर्धियों की चर्चा एक लगभग अगोचर, लेकिन महत्वहीन पहलू नहीं है। यह सवाल अक्सर श्रोताओं द्वारा पूछा जाता है। मैं आपको सलाह देता हूं कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में केवल सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हुए वर्तमान बाजार की स्थिति की व्यापक तस्वीर पेश करें। बुरी ख़बरें अच्छी ख़बरों की तुलना में बहुत तेज़ी से फैलती हैं, और आपके श्रोता इस बाज़ार क्षेत्र के अन्य प्रतिभागियों की सभी विफलताओं के बारे में पहले से ही जानते हैं।

यदि हम प्रस्तुति की संरचना के बारे में बात करते हैं, तो केवल एक ही बात कहना उचित होगा: "यह आसान नहीं होता"।

बेशक, कोई भी प्रस्तुतकर्ता चाहता है कि उसके दर्शक उसकी प्रस्तुति को जीवन भर याद रखें। लेकिन अपने आप से पूछें कि आपके प्रदर्शन के एक, दस, बीस दिन बाद जनता के दिमाग में वास्तव में क्या रहेगा, जब दर्शक आपसे थोड़ी देर बाद मिलेंगे तो वास्तव में क्या याद रखेंगे?

यहां आपके भाषण के उद्देश्य को स्पष्ट रूप से समझना महत्वपूर्ण है: आप बेच रहे हैं, नौकरी नहीं मिल रही है, इसलिए श्रोताओं को पेश किए गए उत्पाद के बारे में जानकारी याद रखनी चाहिए, न कि आपकी खूबियों को। दूसरी ओर, लोग केवल उन सूचनाओं को याद करते हैं जो उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं, न कि सामान्य वाक्यांश, और इसलिए अपनी प्रस्तुति के सार को तीन बार दोहराने से बेहतर है कि आप हर चीज के बारे में थोड़ा बताएं।

कभी-कभी विक्रेता ऐसे कार्य करते हैं जैसे वे परीक्षा दे रहे हों, या जब वे नौकरी के लिए आवेदन कर रहे हों: वे सभी तथ्यों को बताते हैं। यह सबसे बड़ी भूल है। जनता चिढ़ी हुई है। जब हम ऐसी बातें करते हैं। कल्पना कीजिए कि कोई आपको कार बेचना चाहता है और निम्नलिखित वाक्यांश कहता है: "और सर्दियों में आप गर्म रहेंगे।" क्यों? क्योंकि आपको खिड़की साफ नहीं करनी पड़ेगी, उसके पास वाइपर हैं। मैं अनुशंसा करता हूं कि "निश्चित रूप से हमारे उत्पाद, हमारी सेवाएं ऐसे और ऐसे मानकों को पूरा करती हैं" जैसे वाक्यांश तैयार हों।

दर्शकों की अपेक्षाओं को परिभाषित करके शुरू करना बहुत महत्वपूर्ण है कि लोग किन मानदंडों से प्रस्तुति की सफलता और उपयोगिता का निर्धारण करेंगे।

संभवतः, अपने काम के शुरुआती चरण में लगभग हर प्रस्तुतकर्ता को सब कुछ कहे जाने के बाद प्रतिक्रिया की कमी का सामना करना पड़ा। इसका मतलब है कि प्रस्तुति निशान तक नहीं पहुंची। अगर कोई दिलचस्पी नहीं है, तो आप हार गए हैं। दर्शकों से रुचि कैसे प्राप्त करें और इसे प्रस्तुतकर्ता को प्रदर्शित करें?

साज़िश वह है जो आपको दर्शकों की रुचि को पकड़ने, उन्हें संवाद में शामिल करने की अनुमति देती है। इस मामले में, साज़िश को श्रोताओं का व्यक्तिगत हित कहा जा सकता है।

इस तथ्य से आगे बढ़ना जरूरी है कि कोई भी ग्राहक अपने क्षेत्र में विशेषज्ञ है, जो अपने सेगमेंट में बाजार की स्थिति से अवगत है। प्रस्तुतकर्ता का कार्य संभावित ग्राहक के सामने आने वाले कार्यों और समस्याओं को स्पष्ट करने के बाद आवश्यक जानकारी प्रदान करना है। अपनी खूबियों पर जोर देना और अपने बारे में बात करना आवश्यक है, किसी भी स्थिति में अपने प्रतिस्पर्धियों को बदनाम न करें।

दर्शकों का ध्यान कैसे रखें?

• तैयारी, पूर्वाभ्यास;
• कभी मत कहो कि तुम खुद विश्वास नहीं करते;
• दर्शकों के लिए पहले से प्रश्न तैयार करें;
• प्रस्तुति के संगठन और आचरण के संबंध में दर्शकों के साथ लगातार प्रतिक्रिया बनाए रखें, इस तथ्य से आगे बढ़ें कि प्रस्तुति में मौजूद 10 - 30 लोगों ने बस अपना समय ऊबने के लिए नहीं दिया, और वे चाहते हैं कि यह दिलचस्प हो।

पेशेवर कपड़े। बड़ी अंतरराष्ट्रीय कंपनियों ने, उनकी छवि को ध्यान में रखते हुए, अपने कर्मचारियों के लिए एक वर्दी निर्धारित की है, एक नियम के रूप में, यह आकर्षक सामान के बिना क्लासिक रंगों में एक क्लासिक सूट है। अक्सर यह कहा जाता है कि विक्रेता को स्वयं सर्वश्रेष्ठ उत्पाद की तरह दिखना चाहिए। क्योंकि यह साबित हो गया है कि महत्वपूर्ण खरीदारी उन लोगों से की जाती है जिन पर खरीदार विश्वास करता है और भरोसा करता है।

एक आत्मविश्वासी व्यक्ति एक आत्मविश्वासी व्यक्ति से सबसे पहले अलग होता है, सबसे पहले दूसरों के लिए उसी तरह सम्मान से जैसे वह खुद के लिए होता है।

मैं नहीं मानता कि विश्वास करने के लिए किसी भी मनोवैज्ञानिक तरीकों की मदद से किसी व्यक्ति की मदद करना संभव है। अगर वह हकलाता है, तो आप उसकी मदद कर सकते हैं ताकि वह हकलाए नहीं। आत्मविश्वास कहाँ से आता है? केवल सकारात्मक दृष्टिकोण से। जब तक यह मौजूद है, मैं एक पेशेवर हूं, मैं जोर देता हूं और लोग मेरी बात सुनते हैं।

संचार नियम। आप लोगों का ध्यान कैसे खरीद सकते हैं। 8% सामग्री है, यही हम कहते हैं, यह पाठ है; 37% आवाज हैं और 55% आंदोलनों, इशारों हैं।

मुझे नहीं लगता कि केवल 85% टेक्स्ट है। लेकिन मुझे यकीन है कि आपको किसी तरह ध्यान देने की जरूरत है। हॉल में 50 लोग होंगे तो पहले से फ्रेंडली नहीं होंगे। उनका ध्यान खरीदें। अपने आप से एक बहुत ही सरल बात पूछें: “वे मेरे बारे में क्या कहेंगे? मैं कौन हूँ?" अगर मैंने तीन बार एक बात कही, तो वे इसे याद रख सकते हैं, और अगर मैंने हर चीज की थोड़ी कोशिश की, तो "आप, मेरी राय में, मास्को से हैं?" - ये उज्ज्वल छापें हैं जो मेरे बारे में याद रहेंगी।

आँखें। आपको हर किसी को देखने की जरूरत है, किसी पर अपनी नजरें जमाने की नहीं।

प्रस्तुति के दौरान, श्रोताओं के प्रश्न होते हैं, हालाँकि, प्रस्तुति के दौरान उनसे पूछना हमेशा सुविधाजनक नहीं होता है, यह प्रस्तुतकर्ता के लिए भी सुविधाजनक नहीं होगा। प्रस्तुति से पहले, प्रश्नों के लिए आवंटित क्रम और समय निर्धारित करना आवश्यक है। बिना उत्तर जाने किसी बात का उत्तर देने का प्रयास करने से एक बहुत ही अव्यवसायिक प्रभाव पड़ता है।

यह आश्चर्यजनक है कि कितने लोग सत्य के अलावा कुछ भी बेचने के बारे में सोचते हैं। मैंने एक से अधिक बार सुना है कि कैसे विक्रेता बात करते हैं कि अपने माल को कैसे सजाया जाए। लेकिन आपके पास नहीं है।

क्या आप सभी प्रकार की बिक्री के साथ काम करते हैं?

मैंने एक स्विस आईटी कंपनी का नेतृत्व किया, ओरेकल में मैनेजर के रूप में काम किया। उसके बाद, डेढ़ साल तक, मैंने आईटी सूचना प्रौद्योगिकी में ओरेकल में जो कुछ सीखा, उसे लागू किया। मेरी स्थिति को वाणिज्यिक निदेशक कहा जाता था, मैंने बिक्री करने वालों को प्रशिक्षित किया। प्रेरित, पश्चिमी प्रणालियों की शुरुआत की। अप्रैल 2000 से मैं अपनी कंपनी चलाता हूं। तथाकथित वन मैन बैंड, यह मैं अकेला हूँ। बेशक, मेरे आसपास लोग हैं, वे मेरी मदद करते हैं, मैं अकेला कोच हूं। हमारे पास एक विक्रेता, एक सचिव, एक ड्राइवर, एक नौकरानी, ​​​​साइप्रस में एक वकील और एक कोच है। रूसी में मेरे पेशे को सलाहकार, बिक्री कोच कहा जाता है।

आप अपने छात्रों को किस लिए तैयार कर रहे हैं?

मैं हमेशा अपने छात्रों को आश्चर्य के लिए तैयार करता हूँ। आपको बताया गया था कि 10 लोग होंगे, और वहाँ - 40। और, उदाहरण के लिए, बिक्री प्रबंधक नहीं, बल्कि मानव संसाधन प्रबंधक। आश्चर्य शुभचिंतक हैं जो अक्सर कोने के आसपास आपका इंतजार कर रहे होते हैं। मैं यह दिखावा करने की सलाह देता हूं कि यह सरप्राइज आपका सबसे अच्छा दोस्त है। आपको हर चीज के लिए तैयार रहने की जरूरत है: तर्कों, प्रतिवादों के लिए, लेकिन संघर्षों के लिए नहीं।

सफल बिक्री की कुंजी क्या है?

हमेशा याद रखें कि सौदा बंद करने की प्रक्रिया तब होती है जब विक्रेता खरीदार को सर्वोत्तम निर्णय लेने में मदद करता है। आप कितनी बार जूते खरीदते हैं? अलग ढंग से। अगर मैं जूता विक्रेता हूं, तो मैं कितनी बार जूता बेचूं? दिन में कई बार। इसके बारे में अधिक कौन जानने वाला है: आप या मैं? यह मेरे जैसा दिखता है। मैं आपकी मदद करने के लिए बाध्य हूं। अगर मैं इस तरह से बिक्री को देखता हूं, तो मैं ढीठ, अहंकारी हो जाऊंगा। आक्रोश कोई व्यवसाय नहीं है, यह एक रोजमर्रा का शब्द है। सभी विक्रेता जो कहते हैं कि उनका व्यवसाय "बेचना", "धक्का देना" है, एक बार के परिणाम प्राप्त करें। स्थिति इस तथ्य से बढ़ जाती है कि मनोवैज्ञानिक प्रकट होते हैं जो कहते हैं कि वे अच्छी तरह से धोखा देने में मदद करेंगे। यह सबसे खराब है।

अंत में, मैं आपको रेजिस मैककेना ("रिलेशनशिप मार्केटिंग") क्विज़ लेने के लिए आमंत्रित करता हूं और मूल्यांकन करता हूं कि आपके संगठन में मार्केटिंग की समझ और इसकी वास्तविक स्थिति कल के मार्केटिंग मॉडल में कैसे फिट होती है। "विनिर्माण", "डेवलपर्स", आदि जैसे प्रश्नों से भ्रमित न हों, क्योंकि ये प्रश्न और उनके पीछे विपणन अवधारणा उत्पाद निर्माताओं और सेवा प्रदाताओं पर समान रूप से लागू होती है। और बाजार, जैसा कि आप जानते हैं, बेवजह चलता है, और रूस में भी - उत्पादों की बिक्री से लेकर सेवाओं के प्रावधान तक।

1. पिछले साल आपके सीईओ ने ग्राहकों से कितनी बार मुलाकात की?
   • कम से कम 5
   • 10-15
   • 15-20
2. ग्राहकों की चिंताओं पर चर्चा करने के लिए मार्केटिंग, मैन्युफैक्चरिंग और इंजीनियरिंग प्रतिनिधि कितनी बार मिलते हैं?
   • प्रति तिमाही 1 बार
   • प्रति वर्ष 2 बार
   • और भी दुर्लभ
   • कभी नहीँ
3. मार्केटिंग, मैन्युफैक्चरिंग और डेवलपर कितनी बार इस बात पर चर्चा करने के लिए मिलते हैं कि मौजूदा उत्पाद और सेवाएं बाजार की जरूरतों को पूरा करती हैं या नहीं?
   • प्रति तिमाही 1 बार
   • प्रति वर्ष 2 बार
   • और भी दुर्लभ
   • कभी नहीँ
4. मूल्यांकन करें कि आपकी कंपनी में मार्केटिंग किस हद तक उत्पाद विकास की दिशा निर्धारित करती है?
   • व्यावहारिक रूप से कोई प्रभाव नहीं
   • कम महत्व का है
   • काफी हद तक प्रभावित करता है
   • निर्णायक भूमिका अदा करता है
   • पता नहीं
5. क्या आदर्श विपणन योजना में बाज़ार का शोध करना, ज़रूरतों की पहचान करना और फिर उस उत्पाद के विकास का आदेश देना शामिल है जिसकी बाज़ार को ज़रूरत है?
   • सहमत
   • असहमत
   • पता नहीं
6. क्या आपकी कंपनी के पास एक समर्पित उपयोगकर्ता समूह या ग्राहक सेवा दल है जिसका काम ग्राहकों की टिप्पणियां एकत्र करना है?
7. एक नए उत्पाद पर कौन निर्णय लेता है?
   • डेवलपर्स
   • डेवलपर्स और मार्केटिंग
8. क्या आप ग्राहकों को उत्पाद विकास में जल्दी जोड़ते हैं?
   • कभी-कभी
9. आप आपूर्तिकर्ताओं, शोधकर्ताओं के साथ अपनी कंपनी के संबंध निर्माण का आकलन कैसे करते हैं?
   • दुर्बलता से
   • इतना तो
   • इतना खराब भी नहीं
   • अच्छा
   • महान
10. क्या आप कहेंगे कि आपकी कंपनी सिद्ध व्यंजनों का उपयोग करती है?
    • एकदम सही
    • कुछ मायनों में
    • नहीं, बिल्कुल इस्तेमाल नहीं किया
11. आपकी कंपनी में मार्केटिंग की रणनीतिक दिशा का वर्णन करने में कितने वाक्य लगेंगे?
    • 3 से कम
    • 10 से अधिक
12. प्रबंधन विपणन रणनीतियों पर चर्चा करने में कितना समय व्यतीत करता है?
    • बहुत ज़्यादा
    • पर्याप्त
    • थोड़ा
    • बहुत कुछ
13. बोर्ड मीटिंग में मार्केटिंग में नई दिशाओं और रुझानों पर चर्चा करने के लिए कितना समय दिया जाता है?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • 20 से अधिक%
14. आपकी कंपनी में मार्केटिंग की विशेषता कैसी है? (1 विकल्प चुनें)
    • बिक्री और प्रचार की तरह
    • भविष्य के बाजारों और ग्राहकों को कैसे परिभाषित करें
    • कैसे डेवलपर्स और ग्राहकों के बीच बातचीत
    • बाजार पर उत्पाद के अनुकूलन की प्रक्रिया कैसे करें
    • संबंध कैसे बनाएं
15. क्या आपकी कंपनी के बारे में आपके ग्राहकों की धारणा इससे मेल खाती है कि यह वास्तव में क्या है?
    • मेल खाती है
    • मिलता जुलता नहीं है
16. क्या विज्ञापन परिष्कृत उत्पादों के लिए बाज़ार बना सकता है?
    • सहमत
    • असहमत
17. सेवा प्रदान करने के मामले में आप अपनी कंपनी का मूल्यांकन कैसे करते हैं?
    • सेवा स्तर कम है
    • औसत
    • उच्च
    • यह आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात है
18. क्या कंपनी की स्थिति एक अच्छे, उज्ज्वल आदर्श वाक्य में सर्वोत्तम रूप से परिलक्षित हो सकती है?
    • सहमत
    • असहमत
19. क्या उत्पाद में सुधार और अद्यतन करना उसकी सफलता की कुंजी है?
    • सहमत
    • असहमत
20. क्या कंपनी की वित्तीय स्थिति का मार्केटिंग के स्तर से बहुत कम या कोई लेना-देना नहीं है?
    • सहमत
    • असहमत
21. आपको क्या लगता है कि नए उत्पाद की घोषणा करने के लिए ग्राहकों के साथ संवाद करने का सबसे विश्वसनीय (और इसलिए सबसे प्रभावी) तरीका क्या है? (1 विकल्प चुनें)
    • विज्ञापन देना
    • सीधा डाक
    • कॉलिंग
    • सेमिनार
    • व्यक्तिगत संपर्क
22. बाजार में आने से पहले एक अग्रणी स्थिति प्रदान करता है?
    • सहमत
    • असहमत
23. क्या पूरे बाजार की तुलना में आला बाजार में काम करना अधिक कठिन है?
    • सहमत
    • असहमत
24. अग्रणी कंपनियां निचे पर कब्जा करने की कोशिश नहीं करती हैं, क्योंकि इस मामले में निवेशित पूंजी पर प्रतिफल उससे बहुत कम है जो पूरे बाजार में प्राप्त किया जा सकता है?
    • सहमत
    • असहमत
25. क्या एक अच्छे विज्ञापन या मार्केटिंग अभियान का लक्ष्य पिछले साल की तुलना में बिक्री बढ़ाना है?
    • सहमत
    • असहमत

कॉर्पोरेट ग्राहक ऐसे संगठन हैं जो बड़ी मात्रा में सामान या सेवाएं खरीदते हैं।

सतत विकास के लिए ऐसा सहयोग महत्वपूर्ण है, ग्राहकों को आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए, एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण और उनकी गतिविधियों की दिशा के बारे में जागरूकता की आवश्यकता है।

व्यापक अर्थ में, वे कानूनी संस्थाएँ शामिल हैं जो विशिष्ट सामान या सेवाएँ खरीदते हैं।

उनकी खोज और उनके साथ सफल कार्य के लिए विशेष रणनीतियां बनाई जाती हैं।

कॉर्पोरेट ग्राहकों का सफल आकर्षण कठिन बाजार परिस्थितियों में व्यापार स्थिरता की गारंटी है।

आइए क्रम में शुरू करें - इस तरह के सहयोग के मतभेदों पर विचार करें।

कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए आवश्यक गुण

कॉर्पोरेट ग्राहक कानूनी संस्थाएं हैं जो विशिष्ट वस्तुओं या सेवाओं को थोक में खरीदते हैं।

ऐसे खरीदारों को खोजने और उन्हें स्थायी बनाने के लिए विशेष वफादारी कार्यक्रम विकसित किए जा रहे हैं।

2017 में कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, पहले की तरह, विशेष विभाग बनाए जा रहे हैं।

कंपनी के साथ बड़े पैमाने पर सहयोग वर्षों और यहां तक ​​कि दशकों तक आय का स्रोत बन जाता है।

इसीलिए कॉर्पोरेट ग्राहकों की खोज पर इतना ध्यान दिया जाता है।

• ज़िम्मेदारी;
• संयम;
• समय की पाबंदी;
• व्यावसायिकता।

दिलचस्प बात यह है कि कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के संबंध में समय की पाबंदी महत्वपूर्ण है।

प्रतिपक्ष कंपनी अपने समय का अधिकतम लाभ उठाने का प्रयास करती है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि सामान और सेवाएं समय पर प्रदान की जाएं।

महत्वपूर्ण: अगर कोई समस्या आती है तो उसका जल्द से जल्द समाधान किया जाना चाहिए।

इसके बाद, कंपनी के प्रतिनिधि को विवरण स्पष्ट करने की आवश्यकता नहीं होगी, समय की कोई अनावश्यक हानि नहीं होगी या।

कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के साथ कार्य करना: क्या अंतर हैं

वास्तव में, कॉर्पोरेट ग्राहकों और व्यक्तियों के साथ काम करना दो पूरी तरह से अलग क्षेत्र हैं।

इसलिए, प्रत्येक मामले में एक विशिष्ट दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। यदि, किसी निजी व्यक्ति के साथ काम करते समय, केवल एक व्यक्ति को उत्पाद पेश करने की आवश्यकता होती है, तो किसी कंपनी के साथ काम करते समय, आपको इसके लाभकारी पहलुओं को पूरे संगठन के सामने प्रस्तुत करने की आवश्यकता होती है।

तुलना में दर्शकों में अंतर पर विचार करें।

1. ग्राहकों के लिए खोजें। निजी ग्राहकों को खोजने के लिए मीडिया का उपयोग किया जाता है - टेलीविजन, समाचार पत्र। कंपनी प्रबंधकों को सेवाओं या सामानों की पेशकश लाने के लिए, वे मेलिंग सूचियों या कोल्ड कॉल का उपयोग करते हैं। पत्र आपको अपनी सेवाओं के बारे में विस्तार से बताने की अनुमति देते हैं। टेलीमार्केटिंग को आपके संभावित ग्राहकों और उनकी प्राथमिकताओं को जानने में आपकी मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
2. सौदा करना। किसी संगठन के साथ काम करते समय, किसी निजी व्यक्ति को बेचने की तुलना में बहुत अधिक दस्तावेजों की आवश्यकता होती है। पैकेज में एक फॉर्म, आशय का कार्य, एक समझौता, और इसी तरह शामिल हो सकता है।
3. डील प्रतिभागियों। यदि, किसी निजी व्यक्ति की सेवा करते समय, उसके साथ या उसके प्रतिनिधि के साथ एक लेन-देन संपन्न होता है, तो प्रत्येक पक्ष के कई लोग कॉर्पोरेट लेनदेन में शामिल होते हैं, जिनमें शामिल हैं। संचालन को सही ढंग से निष्पादित करने के लिए, कर्मचारियों की शक्तियों को स्पष्ट रूप से चित्रित करना महत्वपूर्ण है।
4. डील का समय। सहयोग की शुरुआत से लेकर कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ एक स्थिति में अंतिम परिणाम प्राप्त करने तक, एक वर्ष या इससे भी अधिक समय बीत सकता है। ऐसे मामले हैं जब इस दौरान कागजी कार्रवाई के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों को बदल दिया जाता है, उदाहरण के लिए। प्रतिपक्ष के लिए सभी जिम्मेदार व्यक्तियों के संपर्क विवरण सहित ग्राहक आधार के बारे में जानकारी रखना महत्वपूर्ण है।

इस तरह के वैश्विक अंतरों को देखते हुए, कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने और उनके साथ काम करने के लिए पूरी तरह से अलग दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

यह सभी क्षेत्रों को प्रभावित करता है - खोज से लेकर सेवाओं के खरीदार को बनाए रखने तक।

कॉर्पोरेट ग्राहकों को खोजने के मुख्य तरीके

कानूनी संस्थाओं के रूप में ग्राहकों को खोजने का मतलब कंपनी को स्थिर लाभ प्रदान करना है।

हालांकि, उनकी खोज खरीदारों-व्यक्तियों की खोज से अलग है।

यह मुद्दा उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से तीव्र है जो 2017 में खुलीं और अभी अपनी गतिविधियां शुरू कर रही हैं।

आइए गहराई में जाएं और ग्राहकों को खोजने की बुनियादी तकनीकों को देखें।

1. इंटरनेट साइटों की निगरानी। यह तरीका रेटिंग में पहले स्थान पर है। संभावित खरीदारों को खोजने के लिए प्रबंधक विभिन्न इंटरनेट संसाधनों की सामग्री से परिचित होते हैं। इस तकनीक का लाभ यह है कि ग्राहकों की खोज किसी विशिष्ट क्षेत्र तक सीमित नहीं है।
2. एक विज्ञापन अभियान का आयोजन। एक नियम के रूप में, यह कॉर्पोरेट ग्राहकों के विभाग को सौंपा गया है। आउटडोर विज्ञापन, मास मीडिया, इंटरनेट शामिल हो सकते हैं। उन पत्रिकाओं को वरीयता दी जाती है जिनमें बड़ी कंपनियां सहयोग के लिए आवेदन और उनके संपर्क विवरण छोड़ती हैं।
3. विषयगत प्रदर्शनियों का दौरा करना या कैटलॉग देखना। प्रदर्शनियों में, प्रबंधक संभावित ग्राहकों से मिलते हैं। निर्देशिकाओं में संभावित ग्राहक आधार का संपर्क विवरण भी हो सकता है, जिसे समयबद्ध तरीके से संसाधित किया जाना चाहिए।
4. उद्यमों और संगठनों की निर्देशिकाओं में जानकारी के साथ परिचित। इस तरह के संग्रह संघीय और क्षेत्रीय दोनों स्तरों पर प्रकाशित होते हैं। उनमें, उद्यम उद्योग द्वारा एकत्र किए जाते हैं। कॉर्पोरेट ग्राहकों को खोजने में ऐसा आधार एक अच्छा सहायक होगा।

एक विवादास्पद तरीका, जो कभी-कभी अभी भी अच्छे परिणाम लाता है, मुंह से शब्द का उपयोग होता है।

कर्मचारियों और भागीदारों के बीच, समीक्षाएँ, सिफारिशें,।

जबकि इस जानकारी को सावधानी से व्यवहार किया जाना चाहिए, ऐसी जानकारी उपयोगी हो सकती है।

सहयोग के लिए बड़ी कंपनियों को आकर्षित करने का राज

2017 में व्यवसाय विकसित करना जारी रखने के लिए, हमें कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए काम करना जारी रखना होगा।

महत्वपूर्ण: तरीकों के विकास को प्रभावित करने वाले दो प्रमुख कारक प्रस्ताव में रुचि का स्तर और वित्तीय संसाधनों की उपलब्धता हैं।

ध्वनि निर्मित? आइए ग्राहकों को खोजने और बनाए रखने के विशिष्ट तरीकों की ओर बढ़ते हैं।

1. स्मार्ट ऑफर। निर्णय लेते समय, संगठन का नेतृत्व भावनाओं से नहीं, बल्कि तर्क और तर्कसंगतता से निर्देशित होता है। 2017 में प्रचार प्रस्ताव तदनुसार तैयार किया जाना चाहिए। पाठ एक ही समय में छोटा और सूचनात्मक होना चाहिए।
2. व्यक्तिगत दृष्टिकोण। यह क्षण कॉर्पोरेट ग्राहकों को बनाए रखने में सबसे महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। प्रत्येक कंपनी के लिए, यह एक अलग सहयोग योजना विकसित करने के लायक है। मूल्य निर्धारण में लचीलापन, सेवा पैकेजों का चयन, छूट और बोनस, नए प्रस्तावों की अधिसूचना एक वफादारी कार्यक्रम बनाने में मदद करेगी। यह व्यक्तिगत संपर्क स्थापित करने पर भी ध्यान देने योग्य है, जिसमें कॉर्पोरेट आयोजन मदद करते हैं।
3. एक कॉर्पोरेट ग्राहक की गतिविधियों का अध्ययन करना। कंपनी की जरूरतों और उसकी गतिविधियों की दिशा की स्पष्ट समझ (आखिरकार, उनके उत्पादन के लिए पूरी तरह से अलग लागतों की आवश्यकता होती है) प्रस्ताव को उसकी जरूरतों के अनुकूल बनाने और इसे यथासंभव लाभदायक बनाने में मदद करेगी। यह जानने के लिए पर्याप्त है, जो यह सुनिश्चित करेगा कि प्रतिपक्ष विश्वसनीय है।

संक्षेप। कॉर्पोरेट ग्राहक कानूनी संस्थाएं हैं जो बड़ी मात्रा में उत्पाद खरीदते हैं।

ऐसा सहयोग एक स्थिर व्यवसाय का एक अभिन्न अंग है। कॉर्पोरेट ग्राहकों को आकर्षित करने की अपनी विशिष्टता है।

यहां, एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण और उद्यम के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियों को सुनिश्चित करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।

बिक्री प्रशिक्षण। बी2बी बाजार में कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ बिना इनकार के कैसे काम करें - दिमित्री नोर्का

कॉर्पोरेट बिक्री और खुदरा बिक्री के बीच मुख्य अंतर यह है कि इस तरह के लेनदेन एक व्यक्ति के साथ नहीं, बल्कि पूरी कंपनी के साथ संपन्न होते हैं। इस कारण से, पहले संपर्क के क्षण से पूर्ण अनुबंध पर हस्ताक्षर करने में अक्सर बहुत लंबा समय लगता है। प्रतीक्षा अवधि को कम करने और कॉर्पोरेट बिक्री बढ़ाने में कौन सी तकनीकें मदद करेंगी? नए बड़े ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें और मौजूदा भागीदारों को कैसे रखें? आइए इस बारे में हमारे लेख में बात करते हैं।

तारीख तक सामूहिक बीक्री, जिनमें खुदरा से मूलभूत अंतर हैं, व्यवसाय विकास के लिए सबसे आशाजनक क्षेत्रों में से एक हैं। वे भागीदारों के साथ काम करने के श्रम-गहन तरीकों के उपयोग के साथ-साथ ग्राहकों को सामान या सेवाओं की खरीद और आगे की सेवा सहायता के लिए वफादार शर्तों के साथ प्रदान करने पर आधारित हैं।

ग्राहक उद्यमों के साथ सफल सहयोग, जिसके लिए कुछ कौशल और क्षमताओं की आवश्यकता होती है, को माल की बिक्री में सर्वोच्च कला माना जाता है। इस क्षेत्र में कोई बिक्री सलाहकार नहीं हैं, लेकिन कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक हैं। उद्यमों के साथ व्यापार संबंध अक्सर महंगे जटिल उत्पादों के साथ-साथ आगे वितरण और बिक्री के लिए बड़ी मात्रा में खरीदे जाने वाले सामानों से जुड़े होते हैं।

माह का सर्वश्रेष्ठ लेख

हमने एक लेख तैयार किया है कि:

✩दिखाएँ कि कैसे ट्रैकिंग प्रोग्राम कंपनी को चोरी से बचाने में मदद करते हैं;

✩ आपको बताते हैं कि प्रबंधक कार्य के घंटों के दौरान वास्तव में क्या करते हैं;

✩समझाएं कि कर्मचारियों की निगरानी कैसे व्यवस्थित करें ताकि कानून न टूटे।

प्रस्तावित उपकरणों की मदद से आप प्रेरणा को कम किए बिना प्रबंधकों को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

कॉर्पोरेट बिक्री की लाभप्रदता अक्सर खुदरा बिक्री से कम होती है, लेकिन यह आंकड़ा कई मामलों में बड़ी मात्रा में ऑर्डर से ऑफसेट होता है।

• कॉर्पोरेट ग्राहकों को बिक्री: समस्याएं, जोखिम, सफलता कारक

कॉर्पोरेट बिक्री किसके लिए है?

इस प्रश्न का स्पष्ट रूप से उत्तर देना काफी कठिन है - कॉर्पोरेट ग्राहक कौन है। हालांकि, मुख्य मानदंडों की पहचान करना संभव है जिसके लिए खरीदारों को इस श्रेणी के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

• एक कॉर्पोरेट ग्राहक एक कानूनी इकाई है।
• हालांकि, सभी कानूनी संस्थाओं को कॉर्पोरेट ग्राहकों के रूप में मानना ​​गलत है, क्योंकि इस मामले में कॉर्पोरेट बिक्री विभाग ग्राहकों के प्रवाह का सामना करने में सक्षम नहीं होगा। इसलिए, केवल बड़े ग्राहक जिनके पास कानूनी इकाई का दर्जा है, वे कॉर्पोरेट हैं।
• लेकिन यह भी निर्धारित करना संभव नहीं है कि कॉर्पोरेट बनने के लिए ग्राहक को कितनी खरीदारी करनी चाहिए। बहुत कुछ खरीदार की सॉल्वेंसी द्वारा निर्धारित किया जाता है (वह माल की एक बड़ी खेप का आदेश दे सकता है, लेकिन कर्ज में रहता है), उसका स्थान और अन्य कारक।

कॉर्पोरेट बिक्री शुरू करने के लिए ग्राहकों को कैसे खोजें

एक नियम के रूप में, एक कंपनी जो हाल ही में बाजार में दिखाई दी है, खरीदारों के बीच बहुत कम जानी जाती है। बड़े ग्राहकों को आकर्षित करने का कार्य सामने आता है, क्योंकि इसका सफल समाधान कंपनी को प्रतिस्पर्धियों के बीच एक स्थिर स्थिति प्रदान करेगा। वहाँ कई हैं तौर तरीकोंइस लक्ष्य को प्राप्त करें, और कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक का कार्य उनमें से प्रत्येक का अध्ययन करना है .

• इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म।

इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म और अन्य समान संसाधनों का नियमित विश्लेषण नए होनहार ग्राहकों को खोजने का एक शानदार अवसर है। एक विशेष कार्यक्रम की मदद से, कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ कुछ वेबसाइटों पर जानकारी में किसी भी बदलाव की निगरानी और निगरानी करते हैं।

• विषयगत प्रदर्शनियां।

इस तरह के आयोजन ग्राहकों और ग्राहकों दोनों के लिए रुचि रखते हैं। विषयगत प्रदर्शनी के बाद कॉर्पोरेट बिक्री विभाग का मुख्य कार्य संभावित खरीदारों के व्यवसाय कार्ड से जानकारी का सही विश्लेषण करना है जो वे संचार के लिए छोड़ते हैं। कई कंपनियों के संपर्क विवरण वाले प्रदर्शनी कैटलॉग का उपयोग करके इसी तरह का काम किया जा सकता है।

• सुव्यवस्थित विज्ञापन।

एक सुविचारित विज्ञापन अभियान, जो कॉर्पोरेट बिक्री विभाग द्वारा चलाया जाता है, आपको उद्यम के बड़े खरीदारों के चक्र का विस्तार करने की अनुमति देता है। विभिन्न प्रकार के उत्पाद प्रचार अभियान प्रभावी हो सकते हैं: टेलीविज़न, इंटरनेट या रेडियो, स्ट्रीट विज्ञापन आदि का उपयोग करना। इलेक्ट्रॉनिक विकल्पों के फायदे उनकी प्रभावशीलता की लगातार निगरानी करने और तुरंत कोई भी बदलाव करने की क्षमता है। बड़े ग्राहक ऑनलाइन निर्देशिकाओं, समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, निर्देशिकाओं आदि में विज्ञापन और संपर्क विवरण प्रकाशित कर सकते हैं।

• कॉर्पोरेट ग्राहकों का आधार।

एक स्टार्ट-अप कंपनी के पास शायद ही कभी संभावित भागीदारों के बारे में अपनी महत्वपूर्ण जानकारी होती है, लेकिन प्रतिस्पर्धी उद्यमों से ऐसा संसाधन हमेशा प्राप्त किया जा सकता है। आगे की गतिविधियों के दौरान, सक्षम नेता संभावित खरीदारों के अपने डेटाबेस के रखरखाव का आयोजन करता है, जो कॉर्पोरेट बिक्री के विकास में एक उत्कृष्ट सहायता होगी।

• कॉर्पोरेट मूल्य जिन्हें कई नेता कम आंकते हैं

कॉर्पोरेट बिक्री की विशेषताएं क्या हैं

कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के तरीके व्यक्तियों के साथ बातचीत के रूपों से काफी भिन्न होते हैं। बड़े ग्राहकों को बिक्री की मुख्य विशेषताओं पर विचार करें।

1. हम सुरक्षित रूप से कह सकते हैं कि मीडिया विज्ञापन का प्रवाह आज सड़क पर औसत आदमी के उद्देश्य से है, लेकिन बड़ी कंपनियों के प्रबंधकों और नेताओं पर नहीं। यह कैसे सुनिश्चित करें कि आपका प्रस्ताव लक्षित दर्शकों द्वारा सुना जाए? दो मुख्य विधियाँ हैं - लिखें या कॉल करें। दूसरे शब्दों में, सेवाओं और सामानों की कॉर्पोरेट बिक्री के स्तर को बढ़ाने के लिए, टेलीमार्केटिंग ("कोल्ड" कॉल की एक प्रणाली) और संभावित भागीदारों को मेलिंग को व्यवस्थित करना आवश्यक है।
2. उद्यमों के बीच लेन-देन में भागीदारी ग्राहक की ओर से और माल के विक्रेता या सेवा प्रदाता दोनों से कई प्रतिनिधियों द्वारा ली जाती है। इसलिए, कॉर्पोरेट बिक्री के प्रमुख को अपने विभाग के कर्मचारियों के बीच अधिकार का वितरण करना चाहिए। यह दृष्टिकोण उन्हें प्रबंधकों के काम को नियंत्रित करने और अंतिम परिणाम की प्रभावशीलता में काफी वृद्धि करने की अनुमति देगा।
3. किसी भी कंपनी के लिए एक बड़ा लाभ कॉर्पोरेट बिक्री के मूल तरीकों का उपयोग होगा। आखिरकार, मुख्य कठिनाई एक प्रमुख खरीदार खोजने में भी नहीं है, बल्कि उसे कंपनी का नियमित ग्राहक बनाने में है। ऐसा करने के लिए, ग्राहक कंपनी के प्रतिनिधियों पर एक उत्कृष्ट प्रभाव बनाना, एक यादगार प्रस्तुति बनाना और सहयोग के लिए अनूठी शर्तों की पेशकश करना महत्वपूर्ण है।

4 चैनल जिनके माध्यम से कॉर्पोरेट बिक्री की जा सकती है

चैनल 1निष्क्रिय बिक्री

इन कॉल्स को प्रोसेस करने के लिए कई कंपनियों के पास इनबाउंड सेल्स चैनल है। इच्छुक ग्राहकों के कॉल केंद्रीय कार्यालय में एक ही नंबर पर भेजे जाते हैं। ऐसे अनुरोधों को उन कर्मचारियों द्वारा नियंत्रित किया जाता है जो विशेष रूप से इनबाउंड बिक्री में विशेषज्ञ होते हैं।

उत्पादों की बिक्री के लिए यह चैनल सबसे कम खर्चीला है, क्योंकि इसमें खरीदारों को खोजने की गतिविधियां शामिल नहीं हैं। एक कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ के काम को इस तथ्य से बहुत मदद मिलती है कि कॉल करने वाले को पहले से ही आपूर्तिकर्ता कंपनी से सामान या सेवाओं की आवश्यकता होती है। इस कारण से, इस विभाग में कर्मचारियों का वेतन आमतौर पर डायरेक्ट सेल्स डिवीजन की तुलना में बहुत कम होता है।

यूरोप की सबसे बड़ी कंपनियों का अनुभव बताता है कि कंपनी की संपत्ति में निष्क्रिय बिक्री का हिस्सा काफी हद तक ब्रांड जागरूकता पर निर्भर करता है और यह 50% तक पहुंच सकता है। वास्तव में, उपभोक्ता विश्वास का ऐसा संकेतक कंपनी को मूल्य प्रतिस्पर्धा के लीवर को कमजोर करने और उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के तरीकों पर ध्यान देने का अवसर देता है। आप प्रत्यक्ष बिक्री के हिस्से को कम करके और आने वाले अनुरोधों की प्रभावशीलता को बढ़ाकर नए ग्राहकों को आकर्षित करने की लागत का अनुकूलन कर सकते हैं।

चैनल 2बड़े ग्राहकों को कॉर्पोरेट बिक्री

कई बड़े ग्राहकों (संघीय कंपनियों सहित) के व्यापार प्रभाग और कार्यालय पूरे देश में फैले हुए हैं। ज्यादातर मामलों में, इस स्तर के ग्राहक केंद्रीय रूप से वस्तुओं और सेवाओं के आपूर्तिकर्ता का चयन करते हैं और पैकेज समाधानों का उपयोग करते हैं जो उनके व्यवसाय की विशेषताओं, उपभोग किए गए उत्पादों की मात्रा और अन्य मानदंडों से मेल खाते हैं। एक उदाहरण के रूप में, आइए एक ऐसी कंपनी लें जिसके पास रूस के विभिन्न क्षेत्रों में बिक्री कार्यालयों का नेटवर्क है। आपूर्तिकर्ता चुनने का प्रश्न मुख्य कार्यालय में तय किया जाएगा, कहते हैं, राजधानी में, न कि उस शहर में जहां कोई स्टोर स्थित है।

आमतौर पर, इस स्तर के भागीदारों के साथ बातचीत उच्चतम योग्यता, ऐसे काम में व्यापक अनुभव और उत्कृष्ट संचार कौशल वाले कॉर्पोरेट बिक्री विभाग के प्रबंधकों को सौंपी जाती है। व्यापारिक यात्राओं के लिए तत्परता और लेन-देन के सभी तकनीकी पहलुओं का ज्ञान भी उतना ही महत्वपूर्ण है। एक कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ का मुख्य कार्य तथाकथित "एकल खिड़की" प्रदान करना है, अर्थात ग्राहक को अन्य व्यक्तियों से संपर्क किए बिना किसी भी मुद्दे को हल करने की क्षमता। एक बड़े ग्राहक के लिए कॉर्पोरेट बिक्री व्यवसाय चलाने का यह प्रारूप यथासंभव सहज हो जाता है।

चैनल 3इंटरनेट के माध्यम से कॉर्पोरेट बिक्री

यह चैनल उन ग्राहकों के लिए आदर्श है, जिन्हें किसी कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ के साथ लंबे परामर्श की आवश्यकता नहीं है। उन्हें पहले से ही किसी उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है, लेकिन संचार के लिए वे टेलीफोन लाइन के बजाय इंटरनेट का उपयोग करना पसंद करते हैं। हम सुरक्षित रूप से कह सकते हैं कि कॉर्पोरेट बिक्री की यह दिशा आज सबसे अधिक आशाजनक है।

चैनल 4कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवा की बिक्री

हमारे सेवा बिक्री विशेषज्ञ मौजूदा ग्राहकों को व्यक्तिगत सेवा प्रदान करते हैं, उन्हें कंपनी के उत्पादों के बारे में सबसे अद्यतित जानकारी प्रदान करते हैं और उन्हें उन उत्पादों को चुनने में मदद करते हैं जो ग्राहक की जरूरतों को पूरा करते हैं। बड़े भागीदारों के लिए, पैकेज समाधान आज तेजी से विकसित हो रहे हैं जो कई प्रकार की सेवाओं को एक साथ जोड़ते हैं। इस तरह के प्रस्ताव फायदेमंद होते हैं, उदाहरण के लिए, सेवा क्षेत्र, रेस्तरां और होटल व्यवसाय आदि के प्रतिनिधियों के लिए।

सेवा कॉर्पोरेट बिक्री चैनल का उपयोग करके, आप बिना किसी अतिरिक्त लागत के मौजूदा ग्राहकों की लाभप्रदता बढ़ा सकते हैं। आइए अभ्यास से एक उदाहरण पर विचार करें। कंपनी, जो टेलीफोन और इंटरनेट सेवाएं प्रदान करती है, का एक ग्राहक है - शहर के केंद्र में स्थित एक फूल की दुकान। कुछ समय बाद, मालिक अन्य क्षेत्रों में नए आउटलेट खोलता है। ग्राहक के साथ निरंतर संचार के माध्यम से, कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ अपने व्यवसाय के विस्तार के बारे में जानता है और उसे सेवाओं का लाभदायक पैकेज प्रदान करता है। नतीजतन, कंपनी सभी आउटलेट्स को एक प्रदाता से जोड़ती है, उन्हें एक नेटवर्क में एकीकृत करती है, क्लाउड-आधारित पीबीएक्स लागू करती है और एक टेलीफोन नंबर प्रदान करती है। अन्य बातों के अलावा, एक निजी विशेषज्ञ की सिफारिश पर, उद्यमी ने व्यवसाय की एक नई पंक्ति का आयोजन किया - फूलों की ऑनलाइन बिक्री। यह उदाहरण इस बात का स्पष्ट प्रमाण है कि कैसे एक कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक का प्रभावी कार्य सेवा प्रदाता और ग्राहक दोनों के लिए सहयोग को अधिक लाभदायक बनाता है।

कृपया ध्यान दें कि विशेषज्ञ कॉर्पोरेट बिक्री सेवा को व्यवस्थित करने के लिए आउटसोर्सिंग फर्मों की अनुशंसा नहीं करते हैं। अभ्यास से पता चलता है कि एक नए ग्राहक के संदर्भ में ऐसी सेवाओं की लागत अनुचित रूप से अधिक है। इसके अलावा, तीसरे पक्ष के विशेषज्ञों की योग्यता का स्तर पूर्णकालिक कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधकों की तुलना में काफी कम है। इसलिए, पैसे बचाने की इच्छा से सेवा की गुणवत्ता में गिरावट और ग्राहकों की हानि हो सकती है। आउटसोर्सिंग कंपनी के कर्मियों को प्रशिक्षित करने के साथ-साथ उनके काम की प्रभावशीलता की निगरानी करते समय कुछ कठिनाइयाँ उत्पन्न हो सकती हैं।

• कॉर्पोरेट प्रशिक्षण: कार्यान्वयन के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

कॉर्पोरेट ग्राहकों को सही तरीके से कैसे बेचें

निस्संदेह, कॉर्पोरेट बिक्री के क्षेत्र में एक सफल शुरुआत करने के लिए, आपके पास एक स्पष्ट कार्य योजना होनी चाहिए। कहाँ से शुरू करें? हम आपको सलाह देते हैं 9 आसान उपाय।

1. लक्षित दर्शकों को परिभाषित करें। ऐसा करने के लिए, आपको यह पहचानने की आवश्यकता है कि किन कंपनियों को आपके सामान या सेवाओं की आवश्यकता है और उनके कौन से अधिकारी बड़े ऑर्डर के संबंध में निर्णय लेते हैं। उन व्यवसायों की सूची बनाएं जो आपके खरीदार हो सकते हैं।

बेतरतीब लोगों पर समय बर्बाद न करें, इसके बजाय उन लोगों पर ध्यान केंद्रित करें जो आपके उत्पादों या सेवाओं को खरीदने में रुचि रखते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी जो पशु चिकित्सा दवाओं के थोक में विशेषज्ञता रखती है, उसे सहायक फार्मों, नस्ल नर्सरी आदि के मालिकों के बीच ग्राहकों की तलाश करनी चाहिए।

2. संभावित ग्राहकों के साथ प्रारंभिक संपर्क कॉल करें। इस बिंदु पर, आपका काम आपके द्वारा पहले बनाई गई सूची की जांच करना है। इसे व्यक्तिगत रूप से करना बेहतर है, क्योंकि आपको मिलने वाले उत्तरों का उपयोग भविष्य में महत्वपूर्ण निर्णय लेने में करना होगा।

3. प्रतिस्पर्धी लाभों की एक सूची तैयार करें जो आप ग्राहक को प्रदान कर सकते हैं। यह हो सकता है:

• माल की उपस्थिति और विन्यास की विशेषताएं;
• वितरण की अनुकूल शर्तें;
• आकर्षक उत्पाद की कीमत;
• गुणवत्ता सेवा, आदि

4. संभावित ग्राहक के साथ बातचीत के लिए एक रफ प्लान बनाएं, संभावित आपत्तियों के विकल्पों और उनके जवाबों पर ध्यान से विचार करें।

5. अपनी फर्म की कॉर्पोरेट बिक्री टीम के लिए प्रशिक्षण सत्रों की एक श्रृंखला आयोजित करें। सबसे प्रभावी कक्षाएं रोल-प्लेइंग गेम्स के रूप में होती हैं, जब एक विशेषज्ञ खरीदार के रूप में कार्य करता है, तो दूसरा विक्रेता के रूप में। सभी संभावित आपत्तियों और उनकी प्रतिक्रियाओं के माध्यम से कार्य करें। प्रशिक्षण नियमित रूप से करना बेहतर है, इसके लिए इष्टतम समय कार्य दिवस की शुरुआत है। यह दृष्टिकोण कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ को उत्कृष्ट प्रेरणा प्रदान करेगा।

6. जबकि खुदरा क्षेत्र में आप लगभग हमेशा अंतिम ग्राहक के साथ संवाद करते हैं, व्यापार-से-व्यवसाय लेनदेन में क्रय निर्णय निर्माता के साथ आमने-सामने बैठक करना अधिक कठिन होता है। इस समस्या को संज्ञान में लें और इसे दूर करने के उपायों पर विचार करें।

7. अगला, कार्रवाई के लिए आगे बढ़ें - कॉल करना, अपॉइंटमेंट लेना, डील करना शुरू करें। यह देखने के लिए जांचें कि क्या आपकी फर्म के कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधकों के पास प्रत्येक व्यावसायिक दिन के लिए आमने-सामने संपर्क और फोन कॉल करने की योजना है।

8. कॉर्पोरेट बिक्री विभाग के कर्मचारियों के साथ दैनिक बैठकें करें, उन वार्ताओं और बैठकों का विश्लेषण करें जो पहले ही हो चुकी हैं, गलतियों पर काम करें। नियोजन बैठकों के दौरान, अपनी सूची में नई आपत्तियाँ जोड़ें और विशेषज्ञों के साथ मिलकर उनके उत्तरों पर विचार करें।

9. पता करें कि कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधकों को काम की प्रक्रिया में सबसे अधिक बार किन कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, और उन्हें दूर करने के तरीके लिखें। इंटरनेट पर विपणन पर विशेष मंच या इस क्षेत्र में एक पेशेवर प्रशिक्षक के परामर्श से इसमें मदद मिल सकती है।

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कॉर्पोरेट बिक्री को बंद करने के लिए 9 युक्तियाँ

टिप 1।संभावित ग्राहक के साथ पहले संपर्क में, हर विवरण पर ध्यान दें।

जब ई-मेल द्वारा पत्राचार की बात आती है, तो संभावित खरीदारों को जितनी जल्दी हो सके उत्तर दें। एक सूचनात्मक ईमेल हस्ताक्षर डिज़ाइन करें जिसमें आपकी कंपनी का नाम, उसकी वेबसाइट का एक सक्रिय लिंक और आपकी संपर्क जानकारी शामिल हो। यह महत्वपूर्ण है कि पत्राचार के दौरान आपके निर्देशांक ग्राहक को हमेशा दिखाई दें।

युक्ति 2।पहली बातचीत ठीक से शुरू करें।

मान लीजिए एक इच्छुक ग्राहक आपकी कंपनी को खुद फोन करता है। एक कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ को बातचीत कैसे करनी चाहिए ताकि एक संभावित खरीदार वास्तविक बन जाए?

संवाद के पहले मिनटों के दौरान, आपको ग्राहक को अपनी कंपनी के साथ सहयोग के मुख्य लाभों के बारे में बताना होगा, क्योंकि वह उस समय खरीदारी करने की इच्छा रखता है जब उसे इसके निस्संदेह लाभों का एहसास होता है। विशिष्ट डेटा, तथ्यों और आंकड़ों का उपयोग करें।

दो वाक्यों की तुलना करें। कौन सा आपको अधिक विश्वसनीय लगता है?

• "हमारी कंपनी में प्रासंगिक विज्ञापन लगाने का आदेश दें, और आपकी साइट ग्राहकों के बीच तेज़ी से लोकप्रियता हासिल करेगी" या
• "हमारे विशेषज्ञों से प्रासंगिक विज्ञापन की नियुक्ति का आदेश दें, और विज्ञापन जारी होने के कुछ घंटों के भीतर, नए खरीदार आपकी साइट पर आएंगे।"

दूसरा विकल्प, निस्संदेह, संभावित ग्राहक के साथ बातचीत में अधिक प्रभावी होगा।

टिप 3।कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ की उपस्थिति पर पूरा ध्यान दें।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, विशेषज्ञों का बाहरी आकर्षण बड़े ग्राहकों के साथ व्यवसाय के सफल संचालन में योगदान देता है। विशेषज्ञों के अनुसार, बड़ी फर्मों के निदेशक युवा और आकर्षक महिला कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधकों से खरीदारी करने के लिए अधिक इच्छुक हैं।

आज, किसी को आश्चर्य नहीं है कि उन क्षेत्रों में भी जिन्हें परंपरागत रूप से पुरुष माना जाता है (ऑटोमोबाइल व्यवसाय, उपकरण व्यापार), महिलाएं सामानों की बिक्री में काफी सफल प्रदर्शन करती हैं और अक्सर नेताओं में शामिल होती हैं। यही कारण है कि आज कई अधिकारी बिना किसी हिचकिचाहट के अपनी कॉर्पोरेट बिक्री टीम में महिलाओं का स्वागत करते हैं।

युक्ति 4।प्राइस लास्ट की बात करें।

आने वाली कॉल से निपटने के दौरान कॉर्पोरेट बिक्री पेशेवरों का उपयोग करने वाली एक महत्वपूर्ण तकनीक एक संभावित ग्राहक को वार्तालाप में लाने और अनुवर्ती कार्रवाई के लिए उसका विवरण प्राप्त करने के लिए है। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका उन्हें यह बताना है कि उन्हें गोदाम में उत्पाद की उपलब्धता की जांच करने की आवश्यकता है, और उन्हें एक या दो घंटे के भीतर वापस बुलाने की पेशकश करें।

यह दृष्टिकोण न केवल कंपनी के संभावित ग्राहकों के आधार को फिर से भरने की अनुमति देगा, बल्कि कॉल करने वाले की जरूरतों को भी निर्धारित करेगा और एक लाभदायक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करके कॉर्पोरेट बिक्री प्रक्रिया को जारी रखेगा।

बातचीत के दौरान, प्रबंधक को वह सब कुछ लिखना चाहिए जो वह खरीदार से वादा करता है (गोदाम और वितरण विकल्पों में माल की उपलब्धता के बारे में पता करें, उत्पाद के गुणों के बारे में जानकारी स्पष्ट करें, आदि), और जितनी जल्दी हो सके इन दायित्वों को पूरा करें संभव। कॉर्पोरेट बिक्री में, ग्राहक की जरूरतों की अनदेखी करना लेन-देन के लिए हानिकारक है - यह रवैया बिक्री फर्म की विश्वसनीयता को कम करता है।

याद रखें कि आपकी कंपनी के कॉर्पोरेट बिक्री विभाग को डायरेक्टरी मोड में काम करने की अनुमति नहीं है। किसी ग्राहक द्वारा किसी उत्पाद या सेवा की लागत के बारे में पूछे जाने पर, कोई केवल राशि का नाम नहीं दे सकता है और संवाद समाप्त कर सकता है। प्रबंधक को मूल्य सीमा के संभावित खरीदार को सूचित करना चाहिए और कॉल करने वाले के संपर्क विवरण प्राप्त करने के लिए पूर्व-तैयार परिदृश्य के अनुसार बातचीत जारी रखनी चाहिए। कुछ मामलों में, एक स्पष्टीकरण और बिक्री मीटिंग शेड्यूल करना आवश्यक है।

युक्ति 5रुचि लें कि क्लाइंट ने आपकी कंपनी के बारे में किन स्रोतों से सीखा।

किसी कंपनी के विज्ञापन अभियान की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, अधिग्रहण के सभी चैनलों के काम की निगरानी करना और उनमें से प्रत्येक के लिए खरीदार खोजने की अनुमानित लागत की गणना करना आवश्यक है। इसलिए, कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक, जब एक संभावित ग्राहक से कॉल प्राप्त करते हैं, तो निर्दिष्ट करें कि उसने कंपनी या उसके उत्पाद (सेवा) के बारे में किन स्रोतों से सीखा। यह तकनीक मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्रदान करती है कि आपके व्यवसाय के लिए कौन सी विज्ञापन विधियाँ सबसे प्रभावी ढंग से काम कर रही हैं।

युक्ति 6बोनस की पेशकश करें।

इस तरह के बोनस और उपहार अक्सर बेची जा रही वस्तुओं या सेवाओं से सीधे संबंधित नहीं होते हैं, लेकिन खरीदारी करने वाली कंपनी के प्रतिनिधियों द्वारा उनकी सराहना की जाती है जो निर्णय लेते हैं और उन्हें सहयोग जारी रखने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। इस तकनीक को कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ "कानूनी रिश्वत" कहते हैं। उदाहरण के लिए, सेवाओं के प्रावधान के लिए एक अनुबंध का समापन करते समय, ग्राहक उपहार के रूप में स्पा-सैलून में जाने के लिए प्रमाण पत्र प्राप्त करते हैं।

हमें यह नहीं भूलना चाहिए कि कॉर्पोरेट बिक्री में लोग निर्णय लेते हैं, इसलिए सफल सहयोग के लिए, आपको उनकी भावनाओं को प्रभावित करने की आवश्यकता है।

टिप 7.बिक्री फ़नल का उपयोग करें।

यह विश्लेषणात्मक उपकरण प्रबंधक को अपने काम को ठीक से व्यवस्थित करने में मदद करता है, और प्रबंधक - विशेष रूप से कॉर्पोरेट बिक्री विभाग की गतिविधियों को नियंत्रित करने के लिए और विशेष रूप से प्रत्येक विशेषज्ञ को। व्यवसाय के प्रत्येक क्षेत्र में, "बिक्री फ़नल" की संरचना में कुछ विशेषताएं हैं, लेकिन इसकी अनुमानित सामग्री इस प्रकार है:

• आउटगोइंग और इनकमिंग कॉल के साथ काम करें, संभावित खरीदार के साथ पहला संचार;
• इच्छुक ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करना;
• बैठक आयोजित करना, माल या सेवाओं की प्रस्तुति;
• एक समझौते का निष्कर्ष;
• भुगतान नियंत्रण।

किसी विशेष कंपनी में अपने उत्पाद को बेचने के तंत्र की ताकत और कमजोरियों को निर्धारित करने के लिए, यह विश्लेषण करना आवश्यक है कि बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में कंपनी कितने संभावित ग्राहकों को खो देती है।

यदि कंपनी के कॉर्पोरेट बिक्री विभाग में छह या अधिक प्रबंधक होते हैं, तो एक विशेष कन्वेयर के सिद्धांत के अनुसार अपने काम को व्यवस्थित करने की सिफारिश की जाती है। इसका मतलब क्या है? कई प्रबंधक नोटिस करते हैं कि प्रत्येक विशेषज्ञ के पास उत्पाद बिक्री की तकनीक में ताकत और कमजोरियां होती हैं। एक, उदाहरण के लिए, बैठकों और प्रस्तुतियों में शानदार है, लेकिन कॉल करते समय असुरक्षित महसूस करता है। सफल लेन-देन का उच्चतम संभव प्रतिशत सुनिश्चित करने के लिए, प्रबंधकों के बीच जिम्मेदारियों को वितरित करना महत्वपूर्ण है ताकि उनमें से प्रत्येक अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन कर सके। संयुक्त अच्छी तरह से समन्वित कार्य कॉर्पोरेट बिक्री विभाग की दक्षता में काफी वृद्धि करेगा।

कई कंपनियां एक सीआरएम प्रणाली का उपयोग करती हैं जिसमें प्रत्येक संभावित ग्राहक के बारे में अप-टू-डेट जानकारी होती है और जब वे बिक्री फ़नल के अगले चरण में जाते हैं तो स्वचालित रूप से विशेषज्ञों को सूचित करते हैं। यदि कंपनी ने अभी तक CRM सिस्टम लागू नहीं किया है, तो एक्सेल टेबल या विज़ुअल सेल्स फ़नल, उदाहरण के लिए, स्टिकर से, लेखांकन के लिए उपयोग किया जा सकता है। ऐसी सामग्री प्रत्येक प्रबंधक के कार्यस्थल पर रखी जाती है और उसे स्टिकर को एक चरण से दूसरे चरण में ले जाकर कार्यान्वयन प्रक्रिया को नियंत्रित करने की अनुमति देती है।

युक्ति 8अपने रूपांतरणों को बढ़ावा दें।

भागीदारों के साथ काम करने वाले प्रत्येक विभाग को बिक्री फ़नल को एक सिलेंडर में बदलने का प्रयास करना चाहिए जब संभावित ग्राहकों की संख्या उन लोगों की संख्या से नाटकीय रूप से भिन्न न हो जिनके साथ सौदा किया जाता है। इसके लिए आपको चाहिए:

• बिक्री के प्रत्येक नए चरण में संक्रमण के दौरान रूपांतरण दर (वास्तविक (उत्पाद या सेवा के लिए भुगतान करने वाले) और संभावित खरीदारों की संख्या का अनुपात) को नियंत्रित करें;
• आने वाली कॉल के प्रवाह को योग्य बनाएं;
• इस क्षेत्र में विशेषज्ञों के व्यावसायिकता के स्तर में सुधार करने के लिए।

यदि कॉर्पोरेट बिक्री विभाग के पास प्रदर्शन अनुशासन (उदाहरण के लिए, एक सीआरएम प्रणाली) की निगरानी के लिए एक प्रणाली नहीं है, तो संभावित ग्राहकों से आवेदनों के बड़े प्रवाह के साथ भी उनमें से एक महत्वपूर्ण हिस्सा खोने का जोखिम है। इससे बचने के लिए, उत्पादों की बिक्री के लिए एक स्पष्ट योजना बनाना आवश्यक है, जिसमें कर्मचारियों के प्रमुख कार्यों को सख्ती से दर्ज किया जाएगा।

महत्वपूर्ण क्षमता वाले लेन-देन में सर्वश्रेष्ठ बिक्री विशेषज्ञों को शामिल करना उचित है, जो ग्राहक कंपनी के प्रमुख व्यक्तियों को प्रभावी ढंग से "वर्क आउट" करने में सक्षम होंगे।

युक्ति 9।वास्तव में उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद/सेवा प्रदान करें।

कॉर्पोरेट बिक्री में सफलता का सबसे महत्वपूर्ण नियम आपके द्वारा अपने ग्राहकों को दिए जाने वाले उत्पाद की लगातार उच्च गुणवत्ता है। यदि आप इस सिद्धांत का पालन करते हैं, तो आप जल्द ही नोटिस करेंगे कि कैसे वर्ड ऑफ माउथ मार्केटिंग टूल (सिफारिशें, समीक्षाएं) आपकी कंपनी के मुनाफे को बढ़ाने के लिए काम करना शुरू करते हैं। आखिरकार, आभारी ग्राहक की प्रत्येक समीक्षा कंपनी की सफलता की कहानी में एक महत्वपूर्ण पृष्ठ है, ग्राहक की ऐसी सकारात्मक प्रतिक्रिया आपके साथ सहयोग के सभी लाभों को प्रदर्शित करती है।

याद रखें कि बी2बी बाजार में, सूचना बिजली की गति से यात्रा करती है, और यदि खराब उत्पाद गुणवत्ता या गैर-प्रदर्शन के बारे में तथ्य सार्वजनिक हो जाते हैं, तो सफल कॉर्पोरेट बिक्री को भुलाया जा सकता है।

विशेषज्ञ की राय

कॉर्पोरेट बिक्री योजना: अपने कार्यों को लिखें

एवगेनी खारितोनोव,

माबे, मास्को में बिक्री निदेशक

B2B बिक्री की योजना बनाने के लिए अलग-अलग तरीके हैं। आइए दो मुख्य तरीकों को देखें।

• "ऊपर से योजना"जो पिछले वर्ष के लिए कंपनी के वास्तविक बिक्री आंकड़ों और अगले वर्ष के लिए अनुमानित बाजार विकास संकेतकों पर आधारित है। उदाहरण के लिए, आप मानते हैं कि अगले साल आपके सेगमेंट में बिक्री 20% अधिक होगी, और आपकी कंपनी बाजार की तुलना में 10% तेजी से प्रगति कर रही है। वर्तमान अवधि के लिए योजना की गणना करने के लिए, पिछले वर्ष की बिक्री की मात्रा को 30% तक बढ़ाने के लिए पर्याप्त है।
• "नीचे से योजना". उदाहरण के लिए, आप दो दर्जन कॉर्पोरेट खरीदारों के साथ काम करते हैं, उनमें से प्रत्येक के बारे में जानकारी रखते हैं और अगले वर्ष के लिए उनके मामलों और संभावनाओं की स्थिति के बारे में भविष्यवाणी कर सकते हैं। योजना बनाते समय, आपको यह मानने की आवश्यकता है कि कौन सा ग्राहक पिछले वर्ष की तुलना में अधिक खरीदेगा और कौन सा कम खरीदेगा। फिर पूर्वानुमानित संकेतकों को सारांशित करें और वर्ष के लिए एक बड़ी तस्वीर प्राप्त करें। इसी तरह के सिद्धांत से, योजनाएँ न केवल ग्राहकों के लिए बनाई जा सकती हैं, बल्कि उत्पाद समूहों, उपकरणों के मॉडल और अन्य मानदंडों के लिए भी बनाई जा सकती हैं।

दोनों तरीकों के लिए योजना बनाकर और प्राप्त आंकड़ों की तुलना करके, आप उनकी शुद्धता का मूल्यांकन कर सकते हैं। अगर आंकड़े काफी अलग हैं, तो आपने कहीं गलती की है।

कॉर्पोरेट बिक्री में क्या समस्याएं आती हैं और उन्हें कैसे हल किया जाए

समस्या 1.यह कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ नहीं है जो क्लाइंट के साथ, बल्कि पूरी कंपनी के साथ बातचीत करता है।

प्रत्येक महत्वपूर्ण अनुबंध की सफलता न केवल संबंधित विभाग के कर्मचारियों पर निर्भर करती है, बल्कि बैक ऑफिस के कर्मचारियों और परियोजना प्रबंधकों पर भी निर्भर करती है जो सीधे माल के उत्पादन या सेवाओं के प्रावधान में शामिल होते हैं। कर्मचारियों के कार्यों का समन्वय कैसे करें ताकि एक बड़ा लेनदेन सफल हो?

संभावित स्थिति

कोई भी लेखा प्रणाली "प्राधिकरण का प्रतिनिधिमंडल" फ़ंक्शन प्रदान करती है, जो आपको कार्य को कई चरणों में विभाजित करने, विशेषज्ञों के बीच वितरित करने, समय सीमा निर्धारित करने और परिणाम की निगरानी करने की अनुमति देती है।

समस्या 2एक सौदे पर काम की अवधि।

कॉरपोरेट बिक्री में जितना अधिक समय लगता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि यह अंततः विफल हो जाएगी। जहां तक ​​बड़े ग्राहकों को नियमित डिलीवरी की बात है, वे अक्सर कई वर्षों में की जाती हैं। साथ ही, एक कंपनी में प्रासंगिक विशेषज्ञ के काम की औसत अवधि दो साल से अधिक नहीं होती है। यह कैसे सुनिश्चित करें कि नियमित ग्राहकों के साथ उनके व्यक्तिगत प्रबंधक की बर्खास्तगी के बाद संबंध प्रभावित न हों?

संभावित स्थिति

सुनिश्चित करें कि आपकी कंपनी एक पूर्ण ग्राहक डेटाबेस को बनाए रखती है और नियमित रूप से अपडेट करती है, जिसमें न केवल प्राप्त करने वाली फर्मों के नाम होते हैं, बल्कि सभी संपर्क व्यक्तियों के बारे में जानकारी, बातचीत का एक संग्रह और अनुबंधों के साथ आने वाली सभी सामग्री भी होती है।

समस्या 3. एक लेन-देन को संसाधित करने के लिए बहुत सारे दस्तावेज़।

ये न केवल वित्तीय दस्तावेज (अधिनियम, चालान, आदि) हैं, बल्कि प्रारंभिक समझौते, वाणिज्यिक प्रस्ताव, विभिन्न अनुमोदन भी हैं, जो बहुत उपयोगी हो सकते हैं, उदाहरण के लिए, विवाद की स्थिति में।

संभावित स्थिति

किसी विशिष्ट ऑपरेशन या किसी विशिष्ट क्लाइंट के लिए सभी डेटा के लिए स्टोरेज और ऑनलाइन एक्सेस को व्यवस्थित करने के बाद, टेम्प्लेट का उपयोग करके, एक कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक मानक दस्तावेज़ तैयार कर सकता है और उन्हें सेकंड में प्रिंट करने के लिए भेज सकता है।

समस्या 4.बड़े ग्राहक ढूँढना आसान नहीं है।

कॉर्पोरेट बिक्री के क्षेत्र में काम करने वाली कंपनियों के लक्षित दर्शकों का मुख्य रूप से मध्यम और वरिष्ठ प्रबंधकों द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाता है। मामूली विज्ञापन बजट के साथ उन्हें अपना उत्पाद या सेवा कैसे प्रदान करें?

संभावित स्थिति

आज, सबसे प्रभावी तरीकों में से एक टेलीमार्केटिंग है। विभिन्न लेखा प्रणालियों में एक विशेष खंड होता है जहां प्रबंधक संभावित ग्राहकों के बारे में जानकारी दर्ज करते हैं। ऐसा उपकरण आपको कॉर्पोरेट खरीदारों को आकर्षित करने की प्रक्रिया को शीघ्रता से स्थापित करने की अनुमति देगा।

• बिक्री में खोया हुआ मुनाफा: कंपनियां लाभ क्यों खोती हैं

1. घटनाओं को बल न दें, लेन-देन के एक चरण से दूसरे चरण में सुचारू रूप से आगे बढ़ें।
2. याद रखें कि यदि कोई ग्राहक अभी बड़ी खरीदारी नहीं करता है, तो सही दृष्टिकोण के साथ, वह भविष्य में आशाजनक बन सकता है।
3. कॉर्पोरेट बिक्री में भागीदारों के साथ अपने काम की प्रगति और परिणामों का लगातार विश्लेषण करें।
4. आपके साथ सहयोग शुरू करते समय हमेशा उन लक्ष्यों का पता लगाएं जो ग्राहक की कंपनी अपने लिए निर्धारित करती है। व्यवसाय के प्रति यह दृष्टिकोण आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर महत्वपूर्ण लाभ प्रदान करेगा।
5. अक्सर बड़े लेन-देन की विफलता का कारण ग्राहकों की समान आपत्तियां होती हैं - उदाहरण के लिए, प्रतिकूल वितरण की स्थिति या माल की उच्च कीमतें। यह काम के कुछ पहलुओं या आपकी कंपनी के भागीदारों के साथ बातचीत की रणनीति को समग्र रूप से बदलने की आवश्यकता का संकेत दे सकता है। कॉर्पोरेट बिक्री के प्रमुख के साथ मौजूदा स्थिति पर चर्चा करने के लिए समय निकालें।
6. ग्राहक कंपनी के प्रतिनिधि के साथ भरोसे का रिश्ता स्थापित करने के लिए हर अवसर का उपयोग करें। यदि आपका पहला संपर्क फ़ोन द्वारा किया गया था, तो आमने-सामने मीटिंग शुरू न करें जैसे कि आपने पहले कभी बात नहीं की है। अपनी टेलीफोन बातचीत के उल्लेखनीय विवरणों को याद रखें और यदि आवश्यक हो, तो वार्ताकार को उनकी याद दिलाएं। इस रणनीति के लिए धन्यवाद, क्रय करने वाली कंपनी का जिम्मेदार व्यक्ति आपको एक सामान्य वितरक के रूप में नहीं, बल्कि "दिलचस्प व्यक्ति जिसके साथ हमने पहले ही बातचीत के कुछ विवरणों पर चर्चा की है" के रूप में व्यवहार करेगा।
7. अधिक से अधिक ध्यान दें, लेकिन एक संभावित ग्राहक पर ध्यान न दें। बेशक, एक संभावित भागीदार के साथ 33 बैठकें करना और अंततः एक सौदा करना संभव है। हालांकि, यह हमेशा उचित नहीं होता है, क्योंकि इसी अवधि में अन्य फर्मों को अधिक लाभदायक कॉर्पोरेट बिक्री करना संभव होगा।
8. पहली मुलाकात-परिचित के दौरान प्रस्तुति न दें। ग्राहक की कंपनी और उसकी जरूरतों के बारे में जानकारी प्राप्त करने के बाद आप अपनी कंपनी की वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश कर सकते हैं।
9. प्रदर्शन के साथ एक अलग स्थिति। बिक्री चक्र की शुरुआत में उत्पाद में खरीदार की रुचि को प्रोत्साहित करने के लिए इसे बहुत पहले शुरू किया जा सकता है।
10. यदि आपके पास ऐसा अवसर है, तो अपने साथी के उत्पादन पर जाएँ।
11. क्लाइंट को अपने कार्यालय में अधिक बार आने के लिए आमंत्रित करें।
12. ग्राहक को अपनी कंपनी, उसके उत्पादों या सेवाओं के बारे में वीडियो या मल्टीमीडिया सामग्री प्रदान करें।
13. खरीदार पर अनावश्यक जानकारी का बोझ न डालें, साथ ही उसे ढेर सारी प्रचार सामग्री, रिपोर्ट और चार्ट से थका दें। अभ्यास से पता चलता है कि जानकारी की बहुतायत जो सीधे मामले से संबंधित नहीं है, भागीदार को सकारात्मक निर्णय लेने से रोक सकती है।
14. एक संभावित ग्राहक के साथ बैठक के दौरान, नोट्स लें जो आपको बाद में एक व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करने में मदद करेंगे। एक वितरक, जिसने एक बैठक के दौरान, नोटपैड के बजाय कागज के एक टूटे हुए टुकड़े का इस्तेमाल किया और उस पर एक भी समझदार नोट नहीं बनाया, एक साथी में विश्वास जगाने की संभावना नहीं है। ऐसे नोट्स के आधार पर वह क्या प्रस्ताव तैयार कर सकता है?
15. कॉर्पोरेट बिक्री पर बातचीत के दौरान ग्राहक को सहज महसूस कराने के लिए, बातचीत के चरण में पहले से ही अपने सामान या सेवाओं की लागत का संकेत दें।
16. पार्टनर कंपनी की गतिविधियों का अध्ययन करते समय, मीडिया की जानकारी पर बहुत अधिक भरोसा न करें, क्योंकि यह हमेशा विश्वसनीय नहीं होती है। समाचार पत्रों और टीवी शो में लेख बातचीत के लिए तैयार होने में मदद कर सकते हैं, लेकिन वे इसे प्रतिस्थापित नहीं कर सकते।
17. बातचीत की शुरुआत से ही भागीदारों के साथ पारस्परिक संबंध स्थापित करने का प्रयास करें। ग्राहक फर्म के एक प्रतिनिधि के साथ एक बैठक के दौरान, यह स्पष्ट करें कि आप व्यक्तिगत रूप से उसके साथ काम करने में रुचि रखते हैं।
18. पता करें कि ग्राहक की कंपनी में खरीदारी का निर्णय कौन करता है। यह विशिष्ट अधिकारी या एक विशेष समिति हो सकती है, उन्हें अपनी कंपनी के उत्पाद की प्रस्तुति देने का प्रयास करें।
19. इस बारे में पहले से सोचें कि क्या आपके और ग्राहक प्रतिनिधि के बीच कोई महत्वपूर्ण अंतर है (उदाहरण के लिए, उम्र का अंतर, विचारों में मूलभूत अंतर, आदि) जो आपको समान स्तर पर संवाद करने से रोक सकता है? कुछ मामलों में, अपने सहकर्मी को प्रस्तुति के लिए आमंत्रित करने की सलाह दी जाती है, जिसके साथ साथी के लिए एक आम भाषा खोजना आसान होगा। यह प्रवर्धन रणनीति यह सुनिश्चित करने में मदद करती है कि वार्ता सफल कॉर्पोरेट बिक्री सौदों में परिणत होती है।
20. साझेदार कंपनी के प्रबंधन और खरीद पर निर्णय लेने की प्रक्रिया में निर्णायक आवाज रखने वाले व्यक्तियों के साथ संबंध स्थापित करने के लिए संपर्कों की शुरुआत से ही प्रयास करें। निर्भीक बनें, कंपनी के निदेशकों को एक उज्ज्वल प्रस्तुति दें और उन्हें अपने साथ काम करने के लाभों के बारे में बताएं।
21. यह सुनिश्चित करने के लिए कि ग्राहक संयुक्त कार्य से संतुष्ट हैं, हमेशा ग्रहण किए गए दायित्वों को पूरा करें।
22. संभावित भागीदारों की आपत्तियों का जवाब देने के लिए तैयार रहें। अक्सर काफी वैध टिप्पणी और ग्राहकों के प्रश्न वितरक को भ्रमित करते हैं यदि उसे पर्याप्त रूप से सूचित नहीं किया जाता है।

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विशेषज्ञ की राय

एक कंपनी कॉर्पोरेट ग्राहकों को कई तरीकों से बनाए रख सकती है

एंड्री पुतिलोव,

कंपनी "SKB Kontur" के कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए विभाग के प्रमुख

1. सुनिश्चित करें कि बड़े ग्राहक हमेशा किसी भी स्थिति में आपकी सहायता पर भरोसा कर सकते हैं। ऐसा करने के लिए, प्रत्येक ऐसे ग्राहक को एक व्यक्तिगत कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक नियुक्त करें, जो बातचीत की शुरुआत से ही लेन-देन की सभी बारीकियों को जानता हो। ऐसे विशेषज्ञ की संपर्क जानकारी सीधे सहयोग समझौते में निर्दिष्ट करें। आपको किसी ऐसी कंपनी के कर्मचारियों को अनुमति नहीं देनी चाहिए जो आपका प्रमुख ग्राहक है और उत्तर देने वाली मशीन पर अंतहीन रूप से आने और कॉल बैक के लिए लंबे समय तक प्रतीक्षा करने की अनुमति नहीं देनी चाहिए।

1. रोगी कर्मचारियों को शामिल करना बेहतर है जो न केवल "शिकारी" के रूप में, बल्कि बड़े ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए "किसान" के रूप में भी साबित हो सकते हैं। इसका मतलब क्या है? एक कॉर्पोरेट बिक्री विशेषज्ञ का कार्य ग्राहक के लिए जितना संभव हो सके सहयोग करना है, और यहां उनके व्यक्तिगत गुण बचाव में आते हैं, जो सीखने की प्रक्रिया में हासिल किए गए लोगों की तुलना में बहुत अधिक महत्वपूर्ण हैं। एक दीर्घकालिक संबंध बनाने के लिए, धैर्यवान होना, विवरणों के प्रति चौकस और तनाव-प्रतिरोधी होना महत्वपूर्ण है।

1. पार्टियों की सफल बातचीत के लिए, विशेषज्ञता के सिद्धांत का पालन करें। हम इसे कैसे करेंगे? हमारी कंपनी में कॉर्पोरेट बिक्री विभाग के कुछ प्रबंधक तेल और गैस क्षेत्र के लिए जिम्मेदार हैं, अन्य खुदरा क्षेत्र के लिए, और अन्य रसद और परिवहन उद्यमों में लगे हुए हैं।

1. अत्यधिक संख्या में ग्राहकों के साथ एक विशेषज्ञ को ओवरलोड न करें। उदाहरण के लिए, कई सॉफ्टवेयर विक्रेता सैकड़ों ग्राहकों को एक ही कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक को आउटसोर्स करते हैं, जिससे एक गंभीर गलती हो जाती है जो व्यवसाय के लिए हानिकारक हो सकती है। नतीजतन, यहां तक ​​​​कि सबसे संगठित कर्मचारी भी इतनी बड़ी मात्रा में कर्तव्यों का सामना नहीं कर सकता है, क्योंकि इतनी बड़ी संख्या में ग्राहकों की सभी तकनीकी प्रक्रियाओं को एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण खोजना और समझना अवास्तविक है।

सामान्य तौर पर, किसी एक की जिम्मेदारी के तहत लाई जा सकने वाली कंपनियों की संख्या उत्पाद द्वारा सटीक रूप से निर्धारित की जाती है। यदि हम एक जटिल उत्पाद या सेवा के बारे में बात कर रहे हैं जिसके लिए दैनिक संचार की आवश्यकता होती है, तो एक उद्यम के लिए एक व्यक्तिगत प्रबंधक आवंटित करना उचित है। लेकिन औसतन, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, कई कंपनियों में 10-50 संगठनों के साथ सहयोग करने के लिए एक विशेषज्ञ पर भरोसा किया जाता है।

1. सभी बड़े ग्राहकों को गुणवत्तापूर्ण कार्य और पर्याप्त ध्यान देना महत्वपूर्ण है, भले ही वे कंपनी को कितना भी लाभ दें।

कई कॉर्पोरेट बिक्री फर्मों द्वारा की जाने वाली एक आम गलती यह है कि वे केवल उन उद्यमों के साथ गुणवत्तापूर्ण कार्य करते हैं जो वस्तुओं या सेवाओं के सबसे बड़े उपभोक्ता हैं। शेष ग्राहकों को अवशिष्ट आधार पर सेवा दी जाती है। इस मामले में, यह समझना महत्वपूर्ण है कि यह आपके हिस्से पर ध्यान देने की कमी है, यही कारण हो सकता है कि खरीदार थोड़ा प्राप्त करता है और बातचीत का विस्तार नहीं करना चाहता।

1. अपने सबसे बड़े भागीदारों की आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करने के लिए अपने उत्पादों या सेवाओं में लगातार सुधार करें। उदाहरण के लिए, हमारी कंपनी ने एक ऐसी सेवा विकसित की है जो ग्राहक फर्मों के कर्मचारियों को कर निरीक्षणों के लिए घोषणा भेजने से पहले अपने प्रतिपक्षों के साथ डेटा का मिलान करने की अनुमति देती है। यदि छोटे उद्यमों में यह काम मैन्युअल रूप से करना आसान है, तो विशाल निगमों में एक विशेष सेवा का उपयोग किए बिना सैकड़ों-हजारों रिकॉर्ड सत्यापित करना समस्याग्रस्त है। इसलिए, ऐसे कॉर्पोरेट भागीदारों के लिए हमारा विकास अत्यंत प्रासंगिक है।

1. बड़े ग्राहकों को प्रयोगों में भाग लेने के लिए आमंत्रित करें।

यदि बड़े क्षेत्र में किसी विशेष क्षेत्र में नए उत्पादों या कीमतों के साथ प्रयोग की अनुमति है, तो कॉर्पोरेट क्षेत्र में अन्य नियम लागू होते हैं। यहां एक ग्राहक कॉर्पोरेट बिक्री का एक अलग क्षेत्र है। खरीदार की सहमति से और उसकी सक्रिय भागीदारी से कोई भी प्रयोग करने की अनुमति है।

विशेषज्ञों के बारे में जानकारी

एवगेनी खारितोनोव - Mabe कंपनी (मास्को) के बिक्री विभाग के निदेशक, जो रूस में "बालम" नाम से पंजीकृत है। कंपनी घरेलू उपकरणों के थोक व्यापार में माहिर है, और मुख्य ग्राहकों का प्रतिनिधित्व बड़े क्षेत्रीय उद्यमों द्वारा किया जाता है।

एंड्री पुतिलोवघरेलू कंपनियों और अंतरराष्ट्रीय (माइक्रोसॉफ्ट) दोनों में ईआरपी सिस्टम के कार्यान्वयन के लिए व्यावसायिक प्रक्रियाओं के पुनर्गठन में व्यापक अनुभव है। आज वह एसकेबी कोंटुर में कॉर्पोरेट बिक्री विभाग के प्रमुख हैं, जो व्यापार सॉफ्टवेयर विकास में माहिर है। येकातेरिनबर्ग में मुख्यालय वाली कंपनी की 30 से अधिक रूसी शहरों में शाखाएँ और प्रतिनिधि कार्यालय हैं। कंपनी के कर्मचारी, जिसमें 3,000 कर्मचारी शामिल हैं, 1 मिलियन से अधिक ग्राहकों को सेवा प्रदान करता है, जिसमें एअरोफ़्लोत, एमटीएस, मेगफॉन, रूसी रेलवे, रुसाल, रोसनेफ्ट, औचन, मेट्रो जैसे दिग्गज शामिल हैं।

हम सभी अपने कर्मचारियों के लिए बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करते हैं। यह उपयोगी, प्रभावी है, हमें टर्नओवर में वृद्धि लाता है, और बस आवश्यक है। लेकिन अक्सर, बिक्री पाठ्यक्रम विकसित करते समय, हम उस बाज़ार की बारीकियों को ध्यान में नहीं रखते हैं जहाँ हमारे कर्मचारी काम करते हैं।

बिक्री प्रशिक्षण आमतौर पर कैसे पैदा होता है? प्रशिक्षण प्रबंधक कार्मिक प्रबंधन के क्षेत्र में अपना ज्ञान लेता है (और हम सभी ने ठीक यही अध्ययन किया है), + उन प्रशिक्षणों को याद करता है जिनमें उसने स्वयं भाग लिया था, + इंटरनेट पर विषयगत लेख पढ़ता है, + साहित्य को देखता है। इस तरह से कई कोर्स बनाए जाते हैं।

इस मार्ग में एक विरोधाभास है - जिस क्षेत्र में हम लोगों को पढ़ाना चाहते हैं, उसमें सफल व्यक्तिगत बिक्री अनुभव की कमी। और बिक्री का अनुभव प्रौद्योगिकी की बारीकियों और "रंगों" की समझ देता है। हां, मैं मानता हूं कि बिक्री के क्लासिक 7 चरण सभी बाजारों के लिए प्रासंगिक हैं, लेकिन यह इन योजनाओं में बारीकियों की समझ है जो अनुभव देती है।

मास्टर-अपरेंटिस ट्रांसफर के सिद्धांत के अनुसार, बिक्री प्रशिक्षण एक कौशल उत्पाद है, और जो स्वयं कौशल का मालिक है, वह दूसरों को अच्छी तरह से सिखा सकता है। क्या आपने कभी सोचा है कि हस्तशिल्प (इटली में टैनिंग, फ्रांस में पनीर बनाना, कांच बनाना, आदि) आमतौर पर संयुक्त कार्य के माध्यम से पिता से पुत्र तक क्यों पारित किया जाता है? मुझे लगता है कि एक मास्टर से सीखना एक कौशल सीखने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। एक और बात यह है कि आम तौर पर वास्तविक जीवन में कुछ ऐसे होते हैं जो सिखा सकते हैं और कुछ ऐसे होते हैं जो बेच सकते हैं। आइए इस अंतर को बढ़ा-चढ़ाकर पेश न करें, बल्कि विभिन्न बाजार क्षेत्रों में बिक्री प्रौद्योगिकी के अंतरों का विश्लेषण करके इसे कम करने का प्रयास करें।

हम उदाहरण के रूप में लेंगे:

खुदरा, गैर-खाद्य स्टोर में बिक्री तकनीक।इस प्रकार की बिक्री एक खुले प्रदर्शन वाले हॉल में खरीदार का परामर्श है; एक उत्पाद के साथ जिसमें उसकी पसंद के लिए समय शामिल है, उत्पाद के साथ कुछ परीक्षण क्रियाएं करने की आवश्यकता (फिटिंग, माप, परीक्षण, निरीक्षण)। ये कपड़े, जूते, व्यंजन, घरेलू और कार्यालय उपकरण, गहने आदि की दुकानें हैं।

एक खुदरा किराना स्टोर में बिक्री तकनीक. इस प्रकार की बिक्री एक बंद प्रदर्शन के साथ एक काउंटर व्यापार है, जिसके लिए विक्रेता (सेवा, वजन, पैक) की सहायता की आवश्यकता होती है। ये विशेष विभाग या खाद्य भंडार हैं।

कॉर्पोरेट बिक्री तकनीक. इस प्रकार की बिक्री में, हम किसी उत्पाद या सेवा को कॉरपोरेट क्लाइंट को बातचीत के माध्यम से बेचते हैं, जो अक्सर दूरस्थ होता है। यह योजना प्रबंधक और ग्राहक के बीच व्यक्तिगत व्यक्तिगत संचार की उपस्थिति को मानती है, अक्सर वास्तविक उत्पाद की अनुपस्थिति के साथ, यानी आदेश पर या वाणिज्यिक प्रस्ताव पर काम करते हैं। इसके अलावा, बिक्री प्रक्रिया (चरणों) को समय के अनुसार अलग किया जाता है। यह कॉर्पोरेट खंड है: परामर्श, प्रौद्योगिकी, संचार सेवाएं, उपकरण, आदि।

प्रत्यक्ष सक्रिय बिक्री की तकनीक।इस प्रकार की विशेषता किसी दिए गए क्षेत्र में बिक्री से होती है, और यह अंतिम व्यापारिक ग्राहकों को उत्पाद वितरित करने की एक प्रणाली है। लक्ष्य ग्राहक को लगातार सामान पहुंचाना और ग्राहकों की अलमारियों पर सामान की उपस्थिति का विस्तार करना है। वास्तव में, यह अंतिम रिटेल आउटलेट को माल की आपूर्ति है। ये सभी थोक कंपनियाँ हैं जो बिक्री प्रतिनिधियों और एजेंटों की एक प्रणाली के माध्यम से काम करती हैं।

इन सभी क्षेत्रों में बिक्री तकनीकों की बारीकियों और अंतर को समझने के लिए, यह विश्लेषण करना आवश्यक है कि विक्रेता के पास क्या लक्ष्य हैं और उसके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है। हमारे लिए उपलब्ध संसाधनों और लेन-देन को पूरा करने के लिए उठाए जाने वाले कदमों का विश्लेषण करना भी महत्वपूर्ण है।

आइए प्रत्येक बाजार में व्यापार के चरणों के साथ शुरुआत करें। चरणों का क्रम आमतौर पर फ़नल आरेख के रूप में दर्शाया जाता है। यह बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि सभी बाजारों में एक "बिक्री फ़नल" नियम है - ग्राहक फ़नल से जितना आगे जाता है, लेनदेन को पूरा करने की संभावना उतनी ही अधिक होती है। इसी समय, एक उलटा पैटर्न भी है - फ़नल के प्रत्येक चरण के साथ, ग्राहकों की जांच की जाती है। उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट बिक्री के लिए, कोल्ड कॉल बेस की संख्या 100% होगी, इन कॉल्स से अपॉइंटमेंट की संख्या 40% होगी, सौदे के निर्णयों की संख्या 20% होगी।

एक फ़नल की लागत कितनी है? पहला लेन-देन/खरीद पूरा करने के लिए एक ग्राहक/खरीदार जिन चरणों से गुजरता है, उनका वर्णन किया गया है। साथ ही, सबसे ऊपरी स्तर लक्षित दर्शक (प्रति प्रबंधक 100% ग्राहक) हैं, और निम्नतम स्तर किसी भी बिक्री का लक्ष्य है - नियमित ग्राहकों का गठन।

आइए हमारे दिए गए चार बाज़ारों में 4 बिक्री फ़नलों की तुलना करें।

डायरेक्ट एक्टिव सेलिंग तकनीक

चित्र 1. प्रत्यक्ष सक्रिय बिक्री के लिए बिक्री फ़नल

इस बिक्री योजना में, हम देखते हैं कि ग्राहकों को पहले मिलना चाहिए, और फिर बिक्री संवाद शुरू करने से पहले एक निर्णय निर्माता की स्थापना की जानी चाहिए। इसके अलावा, निर्णय निर्माताओं से निपटने में, बातचीत कौशल जैसे किसी के प्रस्ताव पर बहस करने की क्षमता, आपत्तियों के साथ काम करना और कीमत पर बातचीत करना और भुगतान की शर्तें सामने आती हैं। फ़नल की अड़चनें वे चरण हैं जिन पर ग्राहक के हिस्से का नुकसान या टर्नओवर का संभावित नुकसान सबसे अधिक होता है। इस फ़नल पर, ये क्षेत्र हैं: 3 (प्रारंभिक प्रस्तुति से आवेदन में संक्रमण, चूंकि ग्राहकों का एक बड़ा% पहला लेनदेन करने से इंकार कर सकता है), क्षेत्र 5 (ग्राहक के आवेदन का विस्तार, चूंकि ग्राहक आमतौर पर खरीदना चाहता है कम से कम), और ज़ोन 9 (प्राप्य खातों के साथ काम करें)।

इस योजना में बिक्री प्रतिनिधि के मुख्य लक्ष्य हैं:

1. निर्णय लेने वालों के साथ भरोसेमंद संबंध बनाएं
2. बिंदु पर और पूरे क्षेत्र में माल का वितरण अधिकतम करें

तदनुसार, बिक्री तकनीक, यानी खरीदार के साथ बातचीत, इस तरह दिख सकती है:

1. बिक्री की तैयारी (निर्णय निर्माता के लिए खोज, क्षेत्र विश्लेषण, बिक्री इतिहास)
2. निर्णय निर्माताओं के साथ संपर्क स्थापित करना
3. कंपनी की प्रस्तुति
4. आवश्यकताओं का पता लगाना
5. मूल्य सूची की प्रस्तुति (आवेदन का विस्तार)
6. आपत्तियों के साथ काम करें
7. वार्ता का समापन
8. लेनदेन का पंजीकरण (दस्तावेज, समझौते, बातचीत)
9. ऑर्डर बंद करना (शिपमेंट, भुगतान)

कॉर्पोरेट बिक्री तकनीक।

इस योजना में, ग्राहकों की खोज भी प्रासंगिक है, और यहीं पर यह यथासंभव अनिश्चित है। आम तौर पर, विक्रेता स्वयं खोज आधार बनाता है, बाजार में अपनी पेशकश के साथ प्रवेश करता है, और इसके अलावा, बाजार में स्पष्ट आवश्यकता नहीं होती है।

स्पष्ट रूप से इस फ़नल की अड़चनें कोल्ड कॉल और सौदे के निर्णय के लिए संक्रमण हैं। ग्राहकों का एक बड़ा हिस्सा स्टेज 3 (कोल्ड कॉल के बाद अपॉइंटमेंट) पर समाप्त हो जाता है, और स्टेज 8 पर काफी बड़ा हिस्सा, यानी नियमित ऑर्डर के लिए संक्रमण। कॉर्पोरेट बिक्री प्रबंधक के मुख्य उद्देश्य:

1. योजना को पूरा करने के लिए आवश्यक कंपनियों की संख्या के साथ संपर्क स्थापित करें
2. किसी विशेष आपूर्तिकर्ता को चुनने के लिए मुख्य मानदंड और आधार स्थापित करें
3. कंपनी के लिए सबसे अनुकूल परिस्थितियों के साथ एक सौदा करें
4. बढ़ते टर्नओवर वाले नियमित, निष्ठावान ग्राहकों का एक आधार तैयार करें

अंजीर 2. कॉर्पोरेट बिक्री के लिए बिक्री फ़नल

इस बाजार क्षेत्र के लिए बिक्री तकनीक इस तरह दिख सकती है:

1. बिक्री की तैयारी (आधार गठन)
2. बैठक स्थापित करने के लिए कोल्ड कॉलिंग
3. बैठक में हु:
4. निर्णय निर्माताओं के साथ संपर्क स्थापित करना
5. ग्राहकों की जरूरतों की पहचान
6. कंपनी के साथ काम करने की शर्तों की प्रस्तुति
7. आपत्तियों के साथ काम करें
8. दूरस्थ रूप से:
9. कोटेशन/गणना जारी करना
10. आपत्ति से निपटने और मूल्य बातचीत
11. बिक्री हो जाना
12. ऑर्डर बंद करना (भुगतान, शिपमेंट)

खुदरा, गैर-खाद्य स्टोर में बिक्री तकनीक।

चित्र 3. इन-स्टोर परामर्शी बिक्री के लिए बिक्री फ़नल

इस योजना में, हम एक ऐसे व्यक्ति के साथ काम करते हैं जो एक गठित आवश्यकता के साथ हमारे पास आया था। स्टोर में प्रवेश करने वाले प्रत्येक उपभोक्ता को इस उत्पाद की कम या ज्यादा तत्काल आवश्यकता होती है। इसके अलावा, स्टोर में प्रवेश करते समय, उपभोक्ता इस विशेष श्रेणी के सामान के साथ, जल्दी या बाद में इस आवश्यकता को पूरा करने के लिए अपनी तत्परता प्रदर्शित करता है। उदाहरण के लिए, कपड़ों की खरीदारी करने वाली एक लड़की इन कपड़ों को चाहती है, शायद अभी नहीं, यह स्कर्ट ठीक नहीं है, लेकिन सामान्य तौर पर वह कपड़े खरीदने के लिए तैयार है।

इस बिक्री की अड़चनें ज़ोन 1 हैं (बातचीत की शुरुआत, क्योंकि बहुत सारे खरीदार यहाँ समाप्त हो गए हैं), ज़ोन 3 (खरीदार के मानदंडों के लिए सही उत्पाद का चयन) और ज़ोन 6 (यहाँ और अभी खरीदने का निर्णय)।

1. व्यक्तिगत संचार "विक्रेता-खरीदार" के स्तर पर यथासंभव अधिक से अधिक खरीदारों का काम करें
2. विशेष रूप से हमारे स्टोर के प्रति वफादारी और विश्वास का निर्माण करें, एक ही उत्पाद के साथ प्रतिस्पर्धियों से बेहतर के लिए खुद को अलग करें
3. उपभोक्ता की जरूरतों और इच्छाओं को समझें और उन्हें एक अनुरोध - एक विशिष्ट उत्पाद में तैयार करें
4. उत्पाद के साथ क्रियाओं के लिए खरीदार को इस उत्पाद की सचेत पसंद को प्रोत्साहित करने के लिए
5. मौजूदा ग्राहक को उसकी जरूरत के हिसाब से ज्यादा से ज्यादा उत्पाद बेचें
6. खरीदार को स्टोर का प्रशंसक बनाएं, यानी उसकी बार-बार यात्राओं को प्रोत्साहित करें

सलाहकार बिक्री तकनीक इस तरह दिख सकती है:

1. खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करना
2. ग्राहकों की जरूरतों की पहचान
3. उत्पाद प्रदर्शन
4. माल की कोशिश/परीक्षण
5. आपत्तियों के साथ काम करें
6. खरीदारी बंद करना (मुख्य क्वेरी के लिए योग प्राप्त करना)
7. विस्तार की जाँच करें
8. चेक आउट

खुदरा किराना स्टोर में बिक्री तकनीक।

चित्र 4. काउंटर प्रकार की दुकान, उत्पादों के लिए बिक्री फ़नल

इस योजना में, हम पहले से ही खरीदार के संपर्क में हैं, 90% मामलों में वह इसे स्वयं शुरू करता है। इसके अलावा, खरीदार विक्रेता के बिना नहीं कर सकता, क्योंकि वह स्वयं माल नहीं प्राप्त कर सकता है। इसलिए संवाद शुरू करने का काम आसान हो जाता है। साथ ही, संवाद का समय काफी कम है (जबकि विक्रेता माल को संभाल रहा है), और यह इस योजना में मुख्य सीमा है।

इसलिए, हमारे मुख्य लक्ष्य हैं:

1. खरीदार के लिए सुलभ रहें और अपील करनी होगी
2. वर्तमान ग्राहक अनुरोध का विस्तार करें
3. स्टोर की छवि बनाएं, ब्रांड की छवि बनाए रखें
4. और खरीदार को स्थायी बनाने के लिए, यानी उसकी बार-बार यात्राओं को प्रोत्साहित करने के लिए

इसलिए, हमारी बिक्री तकनीक होगी:

1. बिक्री के बिंदु की तैयारी (व्यापक अर्थ में बिक्री)
2. खरीदार के अनुरोध और जरूरतों का स्पष्टीकरण
3. प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन
4. विस्तार की जाँच करें
5. बिक्री का समापन

निष्कर्ष:

1. प्रशिक्षण पाठ्यक्रम विकसित करते समय, परिचालन, चरण-दर-चरण बिक्री योजना को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है। तब हमारा प्रशिक्षण अभ्यास उन्मुख होगा।
2. यह समझना महत्वपूर्ण है कि इस बाजार क्षेत्र में एक कर्मचारी किन प्रमुख कार्यों को हल करता है और उनके लिए बिक्री तकनीक को अपनाता है।