सेवाओं की बिक्री के तर्क के लिए प्रस्ताव। बिक्री में क्या अधिक महत्वपूर्ण है: तर्क या भावनाएँ? जब तर्क भावनाओं से बेहतर बिकता है

ग्राहक के विश्वासों की संरचना में अनिवार्य रूप से भावनात्मक और तर्कसंगत दोनों घटक होते हैं। इसलिए, ठोस तथ्यों और आंकड़ों का उपयोग करके आप खरीदार की तर्कसंगत सोच को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए: "कार के कार्बोरेटर का विशेष डिज़ाइन आपको प्रति वर्ष गैसोलीन पर $ 500 से अधिक की बचत करने की अनुमति देगा।"

यदि तर्कसंगत तर्क तथ्यों और आंकड़ों की भाषा पर आधारित है, तो खरीदार की भावनाओं के लिए अपील इस तरह दिख सकती है: "जब आप इस कार में बैठेंगे तो आप एक स्वतंत्र, लापरवाह बच्चे की तरह महसूस करेंगे।"

जीभ का स्वाद और रंग होता है। यात्रा नहीं, सूर्यास्त प्रस्तुत करें, समुद्र की गंध, स्वच्छता...

कला अपने तर्कसंगत और भावनात्मक तर्कों को "शीर्ष दस" में लाना है - बिल्कुल ग्राहक की जरूरतों और इच्छाओं में। खरीदार को केवल एक तर्क से प्रभावित करना सुरक्षा पकड़ पर लगी बंदूक से फायर करने की कोशिश करने जैसा है। सकारात्मक भावनाएं इसे फ्यूज से हटा देती हैं, नकारात्मक इसे वापस रख देती हैं। भावनात्मक और तर्कसंगत तर्क के बीच संघर्ष का एक दिलचस्प उदाहरण तम्बाकू विज्ञापन है।

तुलना, अच्छे रूपक, उपमाएँ एक सफल प्रस्तुति के आवश्यक तत्व हैं।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, भावनात्मक तर्क अक्सर भारी पड़ जाते हैं। प्रस्तुति के दौरान प्रयुक्त शब्दों का चुनाव भी अत्यंत महत्वपूर्ण है। कुछ शब्द स्थिर नकारात्मक भावनाएँ पैदा कर सकते हैं, दूसरे शब्द - सकारात्मक भावनाएँ। प्रस्तुति के दौरान हम जिन शब्दों का उपयोग करते हैं, उनका भावनात्मक क्षेत्र के साथ एक निश्चित साहचर्य संबंध होता है।

विशेषण जो सकारात्मक भावनाओं को जगाते हैं: नया, अनोखा, जादुई, अद्भुत, विशेष, सर्वश्रेष्ठ, पहला, आदि।

मूल्य, अनुबंध, खरीद, सौदा, हस्ताक्षर, समस्या, सस्ता, आपत्ति, बैठक, ग्राहक जैसे शब्दों का बार-बार प्रयोग न करें। समानार्थक शब्द का प्रयोग करें: लागत, लागत, निवेश, समझौता, मालिक बनें, आदि। ऐसे शब्दों का प्रयोग करें जो विशेष रूप से अधिक बार मर्मज्ञ हों: "उत्कृष्ट", "अद्वितीय", "नया, आधुनिक", आदि।

रेडियो या टेलीविजन पर विज्ञापन ग्रंथों को सुनें और आप समझ जाएंगे कि ये शब्द क्या हैं। इसके बारे में स्वयं सोचें, विज्ञापनों के पाठों को भी देखें - आखिरकार, शब्दों के जादुई संयोजनों के निर्माण में लाखों डॉलर का निवेश किया गया है! इसे अपने व्यवसाय में प्रयोग करें!

असलानोव तैमूर

वास्तव में एक अच्छा बिक्री प्रबंधक ढूँढना अत्यंत कठिन है, और कभी-कभी असंभव भी। बिक्री प्रबंधक को उत्पादों की पूरी श्रृंखला में अधिक प्रभावी ढंग से काम करने के लिए प्राप्त करना लगभग असंभव कार्य जैसा लगता है। इसे देखते हुए, प्रबंधक अक्सर पूरी तरह से तार्किक निर्णय पर आते हैं, विक्रेता (प्रबंधक) की तलाश नहीं की जानी चाहिए, लेकिन "पोषित" किया जाना चाहिए, और इसके लिए प्रशिक्षण कार्यक्रमों की ओर मुड़ना आवश्यक है।

बिक्री बढ़ाने के लिए कई तरीकों की सिफारिशें अक्सर शब्दों से शुरू होती हैं: पता करें कि संबंधित और संबंधित उत्पाद ग्राहक को कैसे लाभान्वित कर सकते हैं, साथ ही वे किन विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करेंगे। सिद्धांत रूप में यह बहुत सरल लगता है, लेकिन व्यवहार में यह अधिक जटिल हो जाता है। इस लेख में, हमने बिक्री के 10 सुनहरे सिद्धांतों पर गौर करने का फैसला किया है, जिनका पालन करके आप वास्तव में एक अच्छा परिणाम प्राप्त कर सकते हैं और पहले से कहीं अधिक बिक्री कर सकते हैं।

सिद्धांत 1: याद रखें कि आपका ग्राहक कौन है

भले ही आपका ग्राहक कौन है, इसकी अवधारणा बहुत स्वाभाविक लगती है, लेकिन जब विक्रेता पहली बार अपने काम में कठिनाइयों का सामना करते हैं तो वे इसके बारे में भूल जाते हैं। याद रखें कि आप संगठनों को नहीं बल्कि जीवित लोगों को बेच रहे हैं। सभी लोग अलग हैं, जिसका अर्थ है कि उनमें से प्रत्येक के लिए दृष्टिकोण समान नहीं हो सकता। एक अच्छे प्रबंधक को न केवल अपने शिल्प का ज्ञान होना चाहिए, बल्कि खरीदारों के उद्देश्यों और मनोविज्ञान को भी समझने में सक्षम होना चाहिए।

सिद्धांत 2: व्यक्तित्व कारक

वास्तव में, दूसरा सिद्धांत पहले से अनुसरण करता है, व्यक्ति न केवल खरीदार है, बल्कि स्वयं विक्रेता भी है। कथन अजीब लगता है (आखिरकार, यह पूरी तरह से प्राकृतिक चीजों के बारे में कहता है), लेकिन यह ठीक यही है जो हमें यह याद रखने की अनुमति देता है कि व्यापार में आपके मानव डेटा का उपयोग करना सबसे अच्छा है। दूसरे शब्दों में, बिक्री में एक समान रूप से महत्वपूर्ण कार्रवाई वार्ताकारों के लिए दिलचस्प होने के लिए, व्यक्ति में अच्छी तरह से पेश करने की क्षमता है। विक्रेता के प्रति अरुचि सीधे बेचे जा रहे उत्पाद/सेवा की धारणा में परिलक्षित होती है।

सिद्धांत 3: संवाद मत भूलना

संवाद किसी भी बातचीत का आधार होता है और यह प्रश्नों को सही ढंग से पूछने और उत्तरों को समझने की क्षमता पर निर्मित होता है। साक्षात्कार तकनीक में निरंतर सुधार की आवश्यकता है, कौशल और समझ का सम्मान करते हुए न केवल क्या प्रश्न पूछना है, बल्कि उन्हें कब पूछना है। यह मत भूलो कि आपके दो कान और एक मुंह है, जिसका मतलब है कि आपको 20% समय बात करने की आवश्यकता है, लेकिन 80% उत्तर की धारणा को दें।

सिद्धांत 4: जागरूक रहें

एक सफल बिक्री प्रबंधक को न केवल अपने स्टोर या कंपनी में, बल्कि पूरे उद्योग में होने वाली सभी घटनाओं के बारे में पता होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, आपको अपने बाजार के जीवन और विकास में भाग लेने की जरूरत है, विषयगत साइटों पर ज्वलंत मुद्दों पर चर्चा करें, महत्वपूर्ण विषयों पर लेख लिखें और प्रकाशित करें, या यहां तक ​​कि अपना ब्लॉग भी रखें। आप, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आपके ग्राहक और सहकर्मी, बहुत जल्द प्रभाव देखेंगे।

सिद्धांत 5: व्यक्तिगत दृष्टिकोण

बाजार पर अद्वितीय प्रस्ताव अत्यंत दुर्लभ हैं, अक्सर उनकी विशेषताएं ग्राहक के लिए काफी विशिष्ट दिखती हैं। इसलिए, "विशिष्टता" सुविधाओं में नहीं, बल्कि आपके साथ काम करने के फायदों में मांगी जानी चाहिए। और सुविधाओं और लाभों को जोड़कर, आप अपने ग्राहक को ऑफ़र की पूर्ण विशिष्टता की भावना पैदा करेंगे। इसलिए, प्रत्येक विशिष्ट मामले के लिए विकास करें - आपका व्यक्तिगत प्रस्ताव।

सिद्धांत 6: परिणाम बेचें

तो, बिक्री के दृष्टिकोण के साथ, आपको क्या बेचना चाहिए? कई लोकप्रिय तकनीकों का कहना है कि आपको उत्पाद या सेवा नहीं, बल्कि परिणाम बेचने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, क्लाइंट के साथ संवाद करते समय, आपको उसके "दर्द बिंदुओं" का पता लगाना होगा, और फिर शब्दों के साथ एक चित्र बनाना होगा जिसमें ये बिंदु ऐसे हों।

सिद्धांत 7: तर्क भूल जाओ

कई अध्ययनों के अनुसार, खरीदारी का निर्णय लेने में तर्क केवल 16% दिया जाता है, शेष 84% भावनात्मक उद्देश्यों से संबंधित होते हैं। इसलिए, अपने दृष्टिकोण का बचाव करते हुए, लेन-देन को पूरा करने की इच्छा रखते हुए, विक्रेता को यह याद रखना चाहिए कि खरीदार अपने स्वयं के अहंकार, सरल लालच, कब्जे की प्यास, महत्वाकांक्षा, स्थिति, प्रतिष्ठा और यहां तक ​​​​कि भय से प्रेरित है, लेकिन तर्क नहीं। इसलिए, बेचने के लिए, आपको केवल प्रारंभिक अवस्था में मार्गदर्शक भावनात्मक मकसद की पहचान करने की आवश्यकता है, और फिर इस लीवर का बुद्धिमानी से उपयोग करें।

सिद्धांत 8: ज्ञान शक्ति है

कुछ बेचने के लिए, "यह कुछ है" - आपको पता होना चाहिए। एक अच्छा विक्रेता न केवल यह समझता है कि ग्राहक परिणाम खरीद रहा है, बल्कि बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में पूरी तरह से सब कुछ जानता है। यह इस ज्ञान पर है कि उसका सारा संचार निर्मित होता है।

सिद्धांत 9: कीमत सबसे महत्वपूर्ण मुद्दा नहीं है

इस सिद्धांत का पालन करते हुए, यह स्पष्ट हो जाता है कि कीमत में कमी को अनुनय के तरीके के रूप में इस्तेमाल नहीं किया जा सकता है। एक अच्छा विक्रेता हमेशा अपने समय, अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों और सेवाओं और अपने स्तर को महत्व देता है, और इसलिए उचित मूल्य निर्धारित करता है। हर कोई सस्ते में सामान दे सकता है, इसके अलावा, अगर यह केवल इसमें होता, तो विक्रेताओं की बिल्कुल भी जरूरत नहीं होती!

सिद्धांत 10: हर चीज के आधार के रूप में प्रस्तुति

प्रस्तुति न केवल आपको ग्राहक पर सही प्रभाव डालने की अनुमति देती है, बल्कि फैक्स या मेल द्वारा प्रस्ताव भेजने की तुलना में किसी सौदे को बंद करने की संभावना को 10 गुना बढ़ा देती है। ऊपर वर्णित सभी सिद्धांत कोई मायने नहीं रखते हैं यदि विक्रेता "बिना बाहर निकले चार दीवारों में छिपने" का फैसला करता है। प्रस्तुति आपको अपने व्यावसायिकता के साथ-साथ ग्राहक और पूरे मामले के प्रति आपके दृष्टिकोण के रूप में इतना अधिक उत्पाद बेचने की अनुमति नहीं देती है।

नतीजा

एक अच्छे नेता को यह समझना चाहिए कि प्रबंधकों से प्रभावी बिक्री उनके द्वारा साझा किए गए ज्ञान और कौशल पर निर्भर करती है। अपने काम को सही सिद्धांतों पर आधारित करके, आप न केवल बिक्री में एक नए स्तर पर पहुंच सकते हैं, बल्कि समग्र रूप से संगठन की स्थिति में भी सुधार कर सकते हैं, और आपके लिए ग्राहक की ओर से सबसे अच्छी प्रशंसा आपके व्यावसायिकता की पहचान होगी।

सफल बिक्री!

इस लेख में, हम बिक्री में भावना और तर्क के प्रभाव को तोड़ेंगे, और अपने ग्राहकों को खुश करने के लिए दोनों का सर्वोत्तम उपयोग कैसे करें।

यह आमतौर पर स्वीकार किया जाता है कि बिक्री में भावनाएं पहले स्थान पर होती हैं। आपने शायद प्रसिद्ध स्वयंसिद्ध को भी सुना होगा - "एक व्यक्ति भावनात्मक रूप से खरीदारी का निर्णय लेता है, और फिर तार्किक तर्कों की मदद से अपने लिए इस निर्णय को सही ठहराता है।" लेकिन सभी स्वयंसिद्धों की तरह, यह कथन हमेशा काम नहीं करता।

आपको यह जानने की जरूरत है कि सही तरीके से खुराक कैसे लें। बिक्री में भावनाएं और तर्कविभिन्न प्रकार के उत्पादों और ग्राहकों के लिए विभिन्न स्थितियों में उनका प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए।

और सबसे पहले यह समझें कि ऐसा क्यों माना जाता है कि भावनाएं ही अधिक बिकती हैं।

बिक्री में भावनाएं कैसे काम करती हैं

मैंने इस विषय पर पहले ही एक लेख में लिखा था। वहां हमने 8 सार्वभौमिक प्रेरकों का विश्लेषण किया जो सभी लोगों को सामान खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं। मैं आपके अवकाश पर पढ़ने की सलाह देता हूं।

लेकिन यहां हम इस मुद्दे को थोड़ा अलग नजरिए से देखेंगे। भावनाएँ हमारी सबसे प्राचीन वृत्ति हैं जो हमारे अवचेतन में गहरी रहती हैं। वैज्ञानिकों (ब्रिटिश नहीं) ने पाया है कि हमारे पूरे मस्तिष्क में तीन बड़े हिस्से होते हैं। यह नीचे दी गई तस्वीर जैसा कुछ दिखता है।

शीर्ष परत, सेरेब्रल कॉर्टेक्स, तार्किक निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार है। दूसरी, गहरी परत है भावनाएँ। तीसरा स्तर (सबसे गहरा) वृत्ति है। बेशक, यहाँ मैं इसे थोड़ा सरलीकृत बताता हूँ, लेकिन सामान्य तौर पर, यह ऐसा है।

यह मान लेना काफी उचित है कि अगर हम अपने तार्किक तर्कों से मस्तिष्क की बाहरी परत को समझा लें, लेकिन गहरी परतों तक नहीं पहुंचें, तो एक व्यक्ति खरीदने से मना कर सकता है, बिना यह समझे कि वह क्यों मना कर रहा है। उसे कुछ पसंद नहीं है। लेकिन वास्तव में, यह या तो भावनाओं पर काम कर सकता है (वह इसे खरीदने से डरता है, उसे इसे खरीदने में शर्म आती है, उसका गौरव उसे इसे खरीदने की अनुमति नहीं देता है), या वृत्ति (वह "अच्छी तरह से ... ओह महसूस करता है" कि उसे चाहिए इसे मत खरीदो)।

और इसके विपरीत - यदि हम अपने संभावित खरीदार के मस्तिष्क की गहरी परतों में घुस गए और उन्हें आश्वस्त किया कि सब कुछ ठीक है - तो वे हमारे काम को स्वयं समाप्त कर देंगे - वे तार्किक मस्तिष्क को निर्णय लेने के लिए तर्कों के साथ आने के लिए मजबूर करेंगे।

ऊपर मैंने आपको जो बताया है, वह विभिन्न "पिरामिड", "हाइपर", "मैनिपुलेटर्स", "न्यूरोमार्केटर्स" और अन्य "दुष्ट" पर चर्चा करने के लिए एक पसंदीदा विषय है, जो लोगों को बेचकर अपना जीवन यापन करते हैं, वास्तव में, बिल्कुल आवश्यक नहीं है।

ऐसा लगता है कि वे किसी प्रकार के जादुई सर्जिकल चाकू के मालिक हैं, जिसके साथ वे संभावित खरीदार के मस्तिष्क के तने में सीधे प्रवेश कर सकते हैं, और वहां जो चाहें कर सकते हैं। और उन्हें यह भी लगता है कि यह किसी प्रकार का गुप्त ज्ञान है, जैसे "बिक्री निन्जुत्सू", जिसके बारे में केवल नश्वर लोग भी नहीं जानते हैं।

लेकिन वास्तव में, यह सब एक रहस्य नहीं है और एक रहस्य से बहुत दूर है। यह वास्तव में मानव स्वभाव है कि वह जो चाहता है उसके लिए तथ्यों को समायोजित करता है। और यहाँ, वैसे, एक दिलचस्प विशेषता है। एक व्यक्ति जितना होशियार और अधिक शिक्षित होता है, भावनाओं की मदद से उसे प्रभावित करना उतना ही आसान होता है।

अंकल वस्या के खिलाफ शिक्षाविद

यदि आप किसी प्रोफेसर/शिक्षाविद की तुलना किसी ऐसे "अंकल वस्या" से करते हैं, जिन्होंने अपना गाँव कभी नहीं छोड़ा, तो यह "अंकल वस्या" के लिए है कि आपको खरीदने के लिए अधिक तार्किक तर्क खोजने होंगे। अजीब लगता है, लेकिन ऐसा ही है।

तथ्य यह है कि बौद्धिक कार्य द्वारा प्रशिक्षित प्रोफेसर का मस्तिष्क खरीद के पक्ष में तार्किक तर्कों को चुनने के कार्य के साथ पूरी तरह से सामना करेगा। और भावनाओं के साथ एक साधारण गाँव की दादी को "प्रज्वलित" करने का प्रयास करें - वह आपके पूरे मस्तिष्क को प्रश्नों के साथ खा जाएगी - क्या, कैसे, क्यों, क्यों, और इसी तरह।

यदि हम बिक्री में भावनाओं के बारे में आम तौर पर स्वीकृत राय का विश्लेषण करना जारी रखते हैं, तो यह पता चलता है कि केवल दो भावनाएँ सबसे अधिक बिकती हैं: भय और लालच। यह बहुत अशिष्ट है, लेकिन प्रभावी है। यदि आप किसी को कुछ बेचना चाहते हैं, तो उसे बताएं कि इस खरीदारी के परिणामस्वरूप उसे क्या मिलेगा। बेहतर अभी तक, उसे इस बात से डराएं कि यदि वह आपके प्रस्ताव का लाभ नहीं उठाता है तो वह क्या खो देगा।

वास्तव में, एक व्यक्ति में बहुत अधिक भावनाएँ होती हैं, और सच्चे बिक्री स्वामी संभावित ग्राहकों पर प्रभाव को अधिकतम करने के लिए भावनाओं की पूरी श्रृंखला का उपयोग करते हैं।

27 भावनाओं को बेचना

यहां मैं प्रत्येक भावना का विस्तार से वर्णन नहीं करूंगा, मैं बस उन्हें सूचीबद्ध करूंगा, और यदि आवश्यक हो तो आप उन्हें कहीं उपयोग करने के लिए सहेज लेंगे।

1. जिज्ञासा- हम कुछ नया पेश करते हैं, पहले कभी न देखा और न सुना।
2. आशावाद- हम लोगों को उम्मीद देते हैं कि सबकुछ ठीक हो जाएगा, हमारे और हमारे उत्पाद के लिए धन्यवाद।
3. आलस्य- हम उस व्यक्ति से वादा करते हैं कि वह सोफे पर अधिक समय बिता पाएगा।
4. गुस्सा- हम एक व्यक्ति को "ब्रिसल" बनाते हैं और अभिनय करना शुरू करते हैं (चरण संख्या एक हमारे उत्पाद को खरीदना है)।
5. देश प्रेम- हम ग्राहक को समझाते हैं कि "घरेलू निर्माता का समर्थन करना" आवश्यक है और इस तरह "इसे अपने घुटनों से उठाएं", और वह सब।
6. घृणा- हमारे उत्पाद के बिना ग्राहक के जीवन का वर्णन "बदबूदार ढेर" के रूप में करें, जहां उसने गलती से कदम रखा था।
7. अनुभूति अपराध- हम अफ्रीका में बीमारों, अपंगों, गरीबों, गरीबों, बच्चों और सामान्य रूप से उन सभी की मदद करने की इच्छा पर खेलते हैं जो हमारे जैसे भाग्यशाली नहीं हैं।
8. शर्मिंदगी- हम किसी व्यक्ति की सबसे गहरी भावनाओं और जुनून के बारे में बात करते हैं, जिसके बारे में उसने सोचा कि वह केवल खुद को जानता है।
9. दूसरों का उपकार करने का सिद्धान्त- हम अपने उत्पाद की मदद से क्लाइंट को "विश्व शांति" के लिए शोषण करने के लिए प्रेरित करते हैं।
10. भलाई- हम नेक सामरी के बारे में बात करते हैं, जो हमारे अंदर के अच्छे और उज्ज्वल लोगों से अपील करता है।
11. उदासी- हम अपने उत्पाद को अंतहीन मनोरंजन और आनंद लेने के तरीके के रूप में पेश करते हैं
12. लालच -कोई टिप्पणी नहीं
13. गर्व- हम अपने उत्पाद को कुछ अद्वितीय के रूप में पेश करते हैं, जो केवल सबसे वास्तविक वीआईपी के लिए उपलब्ध है। और साधारण, गैर-वीआईपी व्यक्तियों के लिए - दुर्गम।
14. विस्मय- प्रसिद्ध "वाह - प्रभाव", जिसके लिए ऐसा लगता है कि एस्किमोस को भी बर्फ बेचा जा सकता है (उदाहरण के लिए, यदि यह मीठा है और पीला नहीं है)।
15. शर्म- हम एक व्यक्ति को "पेंट में" चलाते हैं और अपने उत्पाद को एक अजीब स्थिति से बाहर निकालने के रूप में पेश करते हैं।
16. उदासीनता- भावनाओं और इच्छाओं की पूर्ण अनुपस्थिति, किसी व्यक्ति को यह समझाने के लिए एक आदर्श मंच के रूप में कि हम लाभदायक हैं।
17. चिढ़- हमारा उत्पाद, "पड़ोसी के साथ एक ड्रिल" से छुटकारा पाने के तरीके के रूप में और एक समय सीमा नहीं मिलती है।
18. ख़ुशी- एक आधुनिक व्यक्ति में एक दुर्लभ भावना, जो अपने पूरे जीवन में अक्सर "खुशी के लिए प्रयास करता है"। उसे अभी और बिना किसी कारण के खुश करो - और वह तुम्हारा है।
19. निराशावाद- मूल बिक्री भावना के रंगों में से एक - "डर"। उदाहरण के लिए - यदि आप हमारे उत्पाद नहीं खरीदते हैं तो आप बुरी तरह से जीवित रहेंगे, लेकिन लंबे समय तक नहीं।
20. प्यार- एक बहुत मजबूत भावना (विशेषकर जब आत्म-प्रेम की बात आती है)। लेकिन आठ मार्च को फूल पूरी तरह से अलग हो जाते हैं।
21. ईर्ष्या- अपने उत्पाद के बारे में एक जादुई पेंट के रूप में बात करें जो आपके संभावित ग्राहक की घास को आपके पड़ोसी की तुलना में हरा बना देगा।
22. हवस- 100% और तत्काल पायरेसी के बावजूद, यह पोर्न इंडस्ट्री है जो कैश टर्नओवर के मामले में अग्रणी है।
23. डर- कोई टिप्पणी नहीं
24. अनिश्चितता- डर के विषय पर एक कमजोर बदलाव। यह विशेष रूप से अच्छी तरह से काम करता है अगर किसी व्यक्ति को "पूर्ण आत्मविश्वास" की स्थिति से इस स्थिति में लाना संभव हो।
25. शालीनता- किसी व्यक्ति को अच्छी तरह से तारीफ दें, और वह खुद आपको पीछे नहीं छोड़ेगा।
26. बदला- किसी व्यक्ति के लिए एक चित्र बनाएं कि वह आपके उत्पाद के साथ अपने पूर्व प्रेमी के पास कैसे आएगा, जिसने एक बार उसे मना कर दिया था, और वह दुःख से मर जाएगा और छूटे हुए अवसर के बारे में जागरूक होगा।
27. अकेला महसूस करना- दोनों दिशाओं में इस्तेमाल किया जा सकता है। स्थिति के अनुसार, या तो अकेलेपन से डरें, या इस तथ्य से कि "लोग दौड़े चले आएंगे" और व्यक्ति अपनी शांति खो देगा।

जब बात किसी सस्ती चीज़ की आती है तो भावनाएँ बिक्री का एक बेहतरीन साधन हैं। लेकिन क्या होगा अगर आपको 100,500 मिलियन डॉलर में फ्यूजन प्लांट नहीं बेचना है? क्या इस मामले में भावनाएं उतनी ही महत्वपूर्ण होंगी?

जब तर्क भावनाओं से बेहतर बिकता है

सबसे पहले, आइए परिभाषित करें कि "महंगा और बड़ा उत्पाद" क्या है। यहां मुख्य कारक उत्पाद की कीमत नहीं है, बल्कि हमारे संभावित ग्राहक की जेब में पैसा है।

किसी के लिए, एक लाख रूबल खर्च करना एक छोटी सी खरीदारी है। वह मेट्रो के पास सफेद पाउडर बेचकर कुछ घंटों के लिए यह राशि कमाता है। और किसी के लिए एक हजार रूबल खर्च करना एक गंभीर और जिम्मेदार कदम है। क्योंकि उसकी जेब में इन हजारों में से बहुत कम हैं।

इसलिए, शुरू करने के लिए, सोचें कि आपके ग्राहक के लिए झटका कितना मजबूत होगा यदि वह इतनी राशि का भुगतान करता है, और फिर, उदाहरण के लिए, इस उत्पाद को तोड़ता / खो देता है। यदि झटका वास्तव में मजबूत है, तो हम बड़ी बिक्री से निपट रहे हैं, और हमें भावनाओं के माध्यम से नहीं, बल्कि तर्क के माध्यम से कार्य करने की आवश्यकता है।

कोई भी खरीदारी करने से पहले इंसान के मन में सबसे बड़ा डर यही होता है कि कहीं वह पैसे बर्बाद न कर दे। और भले ही वह वास्तव में इस उत्पाद को भावनात्मक रूप से चाहता हो, आपको तार्किक तर्क देने की जरूरत है कि सब कुछ क्रम में होगा और इससे भी बेहतर होगा।

विश्वास + मूल्य + विशिष्टता = बेचना

प्रमुख बिक्री से पहले, आपको कुछ गंभीर प्रारंभिक कार्य करने की आवश्यकता है - इस बारे में सोचें कि आप अपने संभावित ग्राहक को कैसे साबित करेंगे कि उसे आपके उत्पाद (मूल्य) की आवश्यकता है, कि आप वास्तव में वह देंगे जो आप वादा करते हैं (विश्वास), और यह कि ऐसा उत्पाद और ऐसी परिस्थितियों में केवल आपसे (विशिष्टता) खरीद सकते हैं।

अपने आप को संख्याओं, उदाहरणों, मामलों से लैस करना और लंबे काम के लिए ट्यून करना सबसे अच्छा है। पहली बार से इस तरह के गंभीर फैसले कभी नहीं लिए गए। इसके अलावा, आपको अपने तर्कों को इस तरह से व्यक्त करने की आवश्यकता होगी कि कोई व्यक्ति उन्हें समझे और याद रखे। क्योंकि तब, सबसे अधिक संभावना है, वह इस खरीद के मुद्दे पर अन्य लोगों (उच्च अधिकारियों या उनकी पत्नी) के साथ परामर्श करेगा। और उसे वे ही ठोस तर्क देने होंगे जो तुमने उसे दिए थे।

तदनुसार, आपको अपने उत्पाद पर बड़ी मात्रा में धन खर्च करने का निर्णय लेने से पहले अपने संभावित ग्राहक को कम से कम 5-7 बार "स्पर्श" करने की आवश्यकता होगी। आप इसे व्यक्तिगत बैठकों में "स्पर्श" कर सकते हैं, या सही ईमेल न्यूज़लेटर और अन्य संचार चैनलों के माध्यम से "वस्तुतः" कर सकते हैं।

एक और दिलचस्प बिंदु हमेशा यह देखना है कि क्या वह व्यक्ति आपके उत्पाद को अपने लिए खरीद रहा है या किसी और के लिए। यदि किसी व्यक्ति को फिर किसी तरह अपनी खरीद का परिणाम अन्य लोगों के सामने प्रदर्शित करना पड़े, तो तर्क फिर से सामने आ जाता है।

अर्थात्, यदि कोई व्यक्ति कुछ खरीद सकता है और फिर इस तथ्य को छिपा सकता है कि खरीदारी पैसे की बर्बादी थी, तो उसके भावनात्मक कृत्यों को करने की अधिक संभावना है। और अगर वह पूरे परिवार के लिए या अपनी कंपनी के लिए कुछ खरीदता है, जहां अन्य लोग हैं, तो वह आपको पैसे देने से पहले सावधान और "सात बार माप" करेगा।

इस प्रकार, भावनाएँ हमेशा सब कुछ हल नहीं करती हैं, हमें स्थिति को देखना चाहिए। और उपरोक्त सभी को एक छोटे से इन्फोग्राफिक में सारांशित करते हैं।

बिक्री में भावनाएँ और तर्क: इन्फोग्राफिक

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आपका दिमित्री नोवोसेलोव

एक व्यक्तिगत बिक्री के दौरान, खरीदार न केवल एक उत्पाद (सेवा) प्राप्त करता है, बल्कि सलाहकार और सलाहकार के रूप में बिक्री एजेंट भी प्राप्त करता है।

25. विपणन संचार के परिसर में जनसंपर्क। व्यवहार में, जनसंपर्क विभिन्न बाहरी और आंतरिक लक्ष्य श्रोताओं के साथ संपर्क स्थापित करने के विभिन्न रणनीतिक और सामरिक साधन हैं, जिन्हें चिकित्सक जनता कहते हैं। विपणन मिश्रण में जनसंपर्क को शामिल करने का निर्णय तब किया जाता है जब निम्न स्थितियाँ होती हैं: *आप ब्रांड छवि और ब्रांड विश्वसनीयता के सभी पहलुओं में सुधार करना चाहते हैं। आपको विभिन्न आंतरिक या बाहरी दर्शकों के साथ संवाद करने की आवश्यकता है। आपके ग्राहक विभिन्न संचार चैनलों के माध्यम से आने वाले बिक्री प्रस्तावों के घेरे में हैं। आपके उपभोक्ता अधिक सूचित हो रहे हैं, विज्ञापन के प्रति शंकालु हैं, और खरीदारी का निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी की अधिक मांग कर रहे हैं। आपको विधायी निकायों की गतिविधियों या निर्णयों को प्रभावित करने की आवश्यकता है जो आपके व्यवसाय को गंभीर रूप से प्रभावित करते हैं।* आप एक नया उत्पाद या सेवा पेश करने वाले हैं। आपको आंतरिक दर्शकों और अन्य हितधारकों आदि को सूचित करने और प्रोत्साहित करने की आवश्यकता है।

जनसंपर्क अन्य विपणन विधियों की तुलना में असाधारण रूप से लागत प्रभावी है और संचार उपकरणों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है, जिससे यह सभी दर्शकों के साथ संवाद करने का सबसे प्रभावी साधन बन जाता है। ज्यादातर मामलों में, दर्शकों को आंतरिक और बाहरी में विभाजित किया जा सकता है। आंतरिक सभागार कर्मचारी संगठन के मूल सिद्धांत, इसके मिशन, लक्ष्यों, स्थिति, विपणन संचार रणनीतियों और आम जनता तक पहुंचने की रणनीतियों सहित। उत्पाद सुविधाएँ और लाभ। कंपनी की नीति और अभ्यास के सिद्धांत। कंपनी की संस्कृति।

जनसंपर्क उपकरणों के अलावा कर्मचारियों को मिलने वाले संदेशों को बनाने से इन प्रमुख दर्शकों को प्रोत्साहित करने और सूचित करने में मदद मिल सकती है। आंतरिक दर्शकों को परिभाषित करते समय बिक्री, सेवा, विपणन और प्रबंधन कर्मियों पर विशेष ध्यान दें निवेशक और शेयरधारक आंतरिक दर्शकों का संदर्भ लें क्योंकि इन समूहों के साथ संवाद करने के लिए रणनीतियां और संदेश बाहरी दर्शकों के लिए डिज़ाइन किए गए लोगों की तुलना में आंतरिक दर्शकों के लिए डिज़ाइन किए गए समान हैं। बाहरी दर्शक :ग्राहकों. संभावित ग्राहक। मास मीडिया प्रभावशाली व्यक्ति।

26. माल की वितरण प्रणाली की नियुक्ति, कार्य और संरचना। उत्पादक से उपभोक्ता तक माल को बढ़ावा देने की प्रक्रिया में शामिल व्यक्तियों और संगठनों का समूह, साथ ही साथ जिस रास्ते से ये सामान चलते हैं, वितरण चैनल कहा जाता है। समाधान निम्नलिखित कार्य करते समय माल को बढ़ावा देने के कार्य संभव हैं: - माल को बढ़ावा देने की प्रक्रियाओं को सुनिश्चित करने के लिए जानकारी और अनुसंधान एकत्र करना - वितरण चैनल में सभी प्रतिभागियों को उत्तेजित करना - संभावित खरीदारों के साथ बातचीत करना (खरीदारों की तलाश करना और संबंध स्थापित करना, कीमतों पर बातचीत करना) और वितरण की शर्तें); - खरीदार की आवश्यकताओं के लिए उत्पाद अनुकूलन (पैकेजिंग, छंटाई, वर्गीकरण चयन, आदि); - कमोडिटी सर्कुलेशन का संगठन (परिवहन, भंडारण, सुरक्षा, इन्वेंट्री का रखरखाव, आदि); - वितरण का वित्तपोषण चैनल; - वितरण चैनल के कामकाज से जुड़े संभावित जोखिमों का मुआवजा।

बिक्री विभाग - निर्माण कंपनी का पारंपरिक विभाग, आदेशों की प्राप्ति और कार्यान्वयन से संबंधित। वर्तमान में, बिक्री विभाग अक्सर विपणन विभागों की संरचना में शामिल होते हैं।

कंपनी का प्रबंधन विपणन गतिविधियों में शामिल है, सबसे बड़े उपभोक्ताओं या बिचौलियों के साथ अधिक बार व्यवहार करता है। ज्यादातर, यह बड़े पैमाने पर उपभोक्ता, निर्माण आदि के लिए औद्योगिक उपकरण, कपड़े और जूते बनाने वाली फर्मों के लिए विशिष्ट है।

सेल्समैन - ये कंपनी के कर्मचारी हैं जो ग्राहकों को ढूंढ़ने और उनके साथ काम करने में लगे हैं। ट्रैवलिंग सेल्समैन (क्षेत्रीय अधिकारी, व्यापार समर्थन विशेषज्ञ, व्यापार निरीक्षक) को कुछ निश्चित भौगोलिक क्षेत्र दिए जाते हैं जिसमें वे सभी या केवल कुछ ग्राहकों के साथ काम कर सकते हैं।

विक्रय प्रतिनिधि - ये कानूनी रूप से स्वतंत्र व्यक्ति हैं जो अनुबंध समाप्त करते हैं और कई फर्मों के लिए व्यवसाय करते हैं। वे माल का स्वामित्व प्राप्त नहीं करते हैं और कोई संबद्ध जोखिम नहीं उठाते हैं। ज्यादातर, टीपी उन फर्मों के साथ काम करते हैं जिनके उत्पाद पूरक हैं, और इसलिए वे पैकेजिंग, प्रदर्शनियों के आयोजन, डिलीवरी के आयोजन आदि में लगे हुए हैं।

दलाल अनुबंध समाप्त करने के अवसरों की तलाश में लगे हुए हैं, वे दोनों पक्षों (विक्रेता और खरीदार) के हितों का प्रतिनिधित्व करते हैं, उनके बीच मध्यस्थ हैं। वे मुख्य रूप से कमोडिटी एक्सचेंजों और नीलामियों, रियल एस्टेट बाजार में काम करते हैं।

बिक्री शाखाएं विदेशों सहित उनके क्षेत्रीय प्रतिनिधित्व के रूप में बड़ी फर्मों के उपखंड हैं। फेडरेशन काउंसिल के मुख्य कार्य बाजार की स्थिति का अध्ययन करना, ग्राहकों से परामर्श करना और माल की तेजी से डिलीवरी करना है। डीलरों एक आपूर्ति अनुबंध के तहत सामान खरीदें और इसके लिए भुगतान करने के बाद, इन सामानों के मालिक बनें, अपने स्वयं के खर्च पर कार्य करें। वितरक, एक निर्दिष्ट अवधि के लिए निर्माता की ओर से अपने माल में व्यापार करने के लिए एक समझौते के आधार पर निर्माता से अधिकार प्राप्त करना और एक निश्चित स्थान पर, वे निर्माता से थोक खरीद के आधार पर बेचते हैं। वितरक माल का भंडारण, इसकी सेवा प्रदान करते हैं। कभी-कभी वे अपनी ओर से कार्य कर सकते हैं, यदि यह निर्माता के साथ अनुबंध द्वारा प्रदान किया गया हो। औद्योगिक और वाणिज्यिक एजेंट - प्रिंसिपल के प्रतिनिधि के रूप में अभिनय करने वाले बिचौलिए - मालिक, उसकी ओर से और उसके खर्च पर लेनदेन करते हैं। खुदरा - विशिष्ट उपभोक्ताओं को उनके व्यक्तिगत गैर-व्यावसायिक उपयोग के लिए सीधे वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के लिए कोई भी गतिविधि।

27. एक वितरण चैनल की अवधारणा, उनके प्रकार और विशेषताएं ।वितरण माध्यम वे तरीके हैं जिनमें वस्तुओं और सेवाओं को उत्पादक से उपभोक्ता तक वितरित किया जाता है। प्रकार। वितरण प्रवाह 3 समूहों में बांटा जा सकता है: 1. प्रत्यक्ष - जब प्रतिपक्ष फर्मों के बीच प्रत्यक्ष व्यावसायिक संबंध होते हैं। 2. अप्रत्यक्ष - जब प्रतिपक्ष फर्मों के बीच एक या एक से अधिक मध्यस्थ हों। इस मामले में, निर्माता मध्यस्थ के पक्ष में लाभ का हिस्सा खो देता है। इसके बावजूद, बिचौलियों की भागीदारी को उनकी प्रभावशीलता से समझाया गया है। 3. मिश्रित - प्रत्यक्ष कनेक्शन उपभोक्ताओं के एक निश्चित समूह के साथ स्थापित होते हैं, और बाकी के साथ अप्रत्यक्ष होते हैं। या जब ग्राहकों के साथ संपर्क कुछ प्रकार के उत्पादों के लिए प्रत्यक्ष होते हैं, और अन्य के लिए अप्रत्यक्ष होते हैं। क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर वितरण चैनलों के बीच अंतर। क्षैतिज वाले एक दूसरे से स्वतंत्र निर्माताओं और बिचौलियों द्वारा बनते हैं। वर्टिकल वाले में लिंक होते हैं, बिल्ली के बीच कुछ संबंध स्थापित होते हैं। वितरण माध्यम उन्हें बनाने वाले स्तरों की संख्या की विशेषता है। चैनल स्तर बिचौलियों की संख्या से निर्धारित होता है। फॉरवर्ड डिस्ट्रीब्यूशन चैनल जीरो लेवल चैनल है। वह चैनल जिसमें, उदाहरण के लिए, एक खुदरा व्यापार उद्यम (दुकान) निर्माता और उपभोक्ता के बीच स्थित है, को एकल-स्तरीय माना जाता है। यदि निर्माता से सामान पहले थोक व्यापारी के पास जाता है, और उसके बाद स्टोर और फिर उपभोक्ताओं के पास जाता है, तो ऐसा चैनल दो-स्तरीय होगा, और इसी तरह। पिछले उदाहरण में, थोक व्यापारी प्रथम-स्तर का मध्यस्थ है , और स्टोर दूसरे स्तर के मध्यस्थ हैं। वितरण चैनल में स्तरों की संख्या काफी बड़ी हो सकती है। वितरण चैनल का चुनाव इससे प्रभावित होता है: फिन। उद्यम की स्थिति, इसकी छवि, उत्पादन क्षमता, प्रतियोगियों की संख्या, उपभोक्ता, उत्पाद की विशेषताएं

नमस्कार प्रिय पाठकों।

“बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?”- यह सवाल हमेशा उन्हें चिंतित करता है जो व्यावसायिक गतिविधियों से जुड़े हैं या व्यवसाय में लगे हैं। यह नेटवर्क मार्केटिंग के लिए भी प्रासंगिक है, क्योंकि एमएलएम में बिक्री मूल प्रक्रिया है। अक्सर आप ऐसी स्थिति देख सकते हैं जहां सलाहकार या वितरक बहुत सारे कॉल, संपर्क, प्रस्तुतियां करते हैं, लेकिन बिक्री की संख्या असंतोषजनक होती है। कोई पैसा नहीं है, प्रेरणा गिर रही है, और इसी तरह एक सर्कल में ... बिक्री में कमी के कई कारण हो सकते हैं। उनमें से एक विक्रेताओं की कम क्षमता है। लेकिन किसमें कम योग्यता?

यह विषय काफी बड़ा है और इसकी चर्चा में बहुत लंबा समय लगेगा। आज मैं केवल एक महत्वपूर्ण बिंदु पर ध्यान केंद्रित करूंगा जो एक पेशेवर विक्रेता को एक शौकिया से अलग करता है, अर्थात् खरीदार के तर्क और भावनाओं को प्रभावित करने की क्षमता। आखिरकार, यह तर्क और भावनाएँ हैं जो आपके उत्पाद को खरीदते समय ग्राहक द्वारा निर्णय लेने में निर्णायक भूमिका निभाते हैं।

कई बिक्री पेशेवरों का मानना ​​है कि अधिकांश ग्राहक भावनाओं के आधार पर निर्णय लेते हैं, और फिर खरीद को "औचित्य" देने के लिए तर्क का उपयोग करते हैं।

बहुत बार, नौसिखिए विक्रेता, ग्राहक को रचना, अवयवों आदि के बारे में तथ्यों के एक समूह के साथ लोड करते हैं, तर्क के लिए अपील करते हैं, जबकि भावनात्मक रूप से उत्पादों के उपयोग और अच्छे परिणामों के बारे में कुछ सकारात्मक कहानियां बताना अधिक प्रभावी होता है। कोई आश्चर्य नहीं कि एक नौसिखिए Faberlic सलाहकार सबसे पहले अपने लिए उत्पाद खरीदना शुरू करता है। इसकी गुणवत्ता सुनिश्चित करने के लिए, यह कैसे प्रभावी ढंग से काम करता है और सकारात्मक परिणाम देता है।

आइए एक निश्चित अवधि में ग्राहक द्वारा निर्णय लेने की प्रक्रिया में तार्किक पहलू और भावनाओं के प्रभाव के ग्राफ को देखें। हम देखेंगे कि बातचीत की शुरुआत में ही ग्राहक बहुत तार्किक और भावनात्मक रूप से विवश है। लेकिन "सही ढंग से निर्मित" बातचीत के दौरान, तर्क धीरे-धीरे पृष्ठभूमि में फीका पड़ जाता है, और भावनात्मक घटक सामने आ जाता है।

भावनाएँ और तर्क

और अगर एक नौसिखिए विक्रेता या सलाहकार (जैसा कि वे फैबरलिक में कहते हैं) एक भावनात्मक घटक को विकसित करने के लिए पर्याप्त सक्षम नहीं है, अगर वह नहीं जानता कि खुले प्रश्न कैसे पूछें, अगर वह ग्राहक की "समस्या" में ईमानदारी से दिलचस्पी नहीं रखता है और उसे इस समस्या को हल करने में मदद करने की इच्छा नहीं है (और न केवल "दादी" को काट लें), फिर संभावना है कि एक संभावित खरीदार कुछ खरीदेगा, बहुत कम संभावना है।

खासकर अगर विक्रेता तर्क को सामने लाता है, जो निर्णय की प्रकृति के बिल्कुल विपरीत है।

निश्चित रूप से आपने कभी बिक्री प्रशिक्षण में भाग लिया है (चाहे कुछ भी हो, बिक्री एल्गोरिदम लगभग हर जगह समान है) और आप जानते हैं कि प्रभावी बिक्री पांच स्तंभों पर आधारित होती है:

1. "बेच" अपने आप को (आत्मविश्वास, प्रतिष्ठा, रवैया)
2. कंपनी (ब्रांड) को "बेचें"
3. ग्राहक की समस्या का समाधान
4. समय
5. कीमत जारी करें

और अगर हम इन बिंदुओं पर करीब से नज़र डालें, तो हम देखेंगे कि तीसरे, चौथे और पाँचवें बिंदु तार्किक तर्कों से संबंधित हैं, और पहले दो भावनात्मक तर्कों से संबंधित हैं।

बिक्री के लिए तार्किक तर्क बहुत महत्वपूर्ण हैं, लेकिन वे केवल ग्राहक के निर्णय को सही ठहराने का काम करते हैं। और ग्राहक को सही निर्णय लेने में मदद करने वाले तर्क कंपनी की प्रतिष्ठा के बारे में हमारी कहानी या हमारे बारे में (हमारी व्यक्तिगत कहानी), ग्राहक पर हमारा ध्यान, समस्या को हल करने में उसकी मदद करने की हमारी सच्ची इच्छा और हमारा ईमानदारी से विश्वास है कि हम मदद कर सकते है।

इस प्रकार, कम बिक्री का एक कारण तार्किक और भावनात्मक घटकों के बीच जोर का गलत वितरण है। इसलिए, पेशेवरों और नौसिखियों के बीच इतना बड़ा अंतर है। ऐसा लगता है कि दोनों समान मात्रा में काम करते हैं, लेकिन परिणाम बिल्कुल विपरीत हैं। कई पेशेवर नेटवर्कर सहज रूप से महसूस करते हैं कि भावनाओं को कहाँ शामिल किया जाए, और जहाँ शुष्क तर्क होना चाहिए, उनकी बिक्री एक व्यक्ति के साथ संचार का एक स्वाभाविक परिणाम है, वे इसे आसानी से और खूबसूरती से करते हैं।

इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है। सीखो, सीखो और सीखो। कहां और किसके द्वारा एक और सवाल है। आप हमारी टीम में शामिल हो सकते हैं और।