Pogodnosti za korporativne klijente. Korporativni klijenti - tko su oni?

Kako bi tvrtka opstala i napredovala u teškom tržišnom okruženju, treba joj dovoljan broj kupaca.

Naravno, vrlo je dobro kada ima mnogo redovitih kupaca na malo, ali korporativni klijenti donose glavni profit tvrtki.

Definicija pojma

Korporativnim klijentima obično se nazivaju pravne osobe, organizacije ili poduzeća koja kupuju proizvod ili uslugu od tvrtke u velikom obimu, u više primjeraka.

Za većinu komercijalnih tvrtki oni su glavna komponenta poslovanja.

Objašnjavajući rječnik ruskog jezika riječ "korporacija" tumači kao "uska grupa, ograničena na uski krug". Dakle, govorimo o posvećenoj skupini partnera, koja ne može biti brojna i zahtijeva posebne pristupe u interakciji s njom.

Glavni zadatak svake tvrtke je privući i zatim zadržati korporativnog klijenta, nastojeći ga učiniti stalnim. Za to se koriste posebno razvijeni programi, tehnike, metode rada s njima. Poduzeća imaju svoje posebne zaposlenike koji su specijalizirani za različite metode privlačenja profitabilnih partnera.

U pravilu je pitanje privlačenja korporativnih klijenata relevantno za novo, tek otvoreno poduzeće, koje nije široko poznato.

postoji nekoliko dokazanih metoda pretraživanja korporativni klijenti:

Ako još niste registrirali organizaciju, onda najlakše to se može učiniti pomoću online usluga koje će vam pomoći da besplatno generirate sve potrebne dokumente: Ako već imate organizaciju i razmišljate o tome kako olakšati i automatizirati računovodstvo i izvješćivanje, tada vam u pomoć priskaču sljedeće online usluge koje u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem pogonu i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvješća generiraju se automatski, potpisuju se elektroničkim potpisom i šalju automatski online. Idealan je za individualnog poduzetnika ili LLC na pojednostavljenom poreznom sustavu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se odvija u nekoliko klikova, bez čekanja i stresa. Probajte i iznenadit ćete se kako je postalo lako!

Načini privlačenja i zadržavanja

Nakon što se sastavi baza potencijalnih korporativnih klijenata tvrtke, s njom počinje kontinuirani rad na promociji proizvoda i usluga tvrtke na tržištu. Vođa sa svojim pomoćnicima razvija jedinstvenu strategiju privući i zadržati korporativne klijente. Može se izraziti u posebnom programu, metodologiji, skupu tehnika itd. Treba napomenuti da privlačenje velikih kupaca nije lak zadatak i svaka tvrtka ulaže mnogo napora kako bi povećala interes profitabilnih partnera, kako bi ih spriječila da odu konkurentima.

Kako bismo uspješno privukli korporativne klijente na suradnju, u početku treba krenuti od važni kriteriji za rad s njima: stupanj zainteresiranosti za proizvod/uslugu i raspoloživost financijskih mogućnosti poduzeća ili poduzetnika. Ovisno o tim uvjetima, potrebno je razviti originalne načine za privlačenje i zadržavanje korporativnih kupaca.

Razmotrimo neke od njih:

Ako maloprodajni kupac ima samo osobni interes u transakciji, onda pravne osobe moraju uzeti u obzir: interese organizacije vezane uz ostvarivanje dobiti, interese ljudi koji vode pregovore, kao i interese konkurentskih organizacija. Iz ovoga postaje jasno da mnogi čimbenici utječu na sklapanje ugovora s korporativnim klijentom. Izuzetak su situacije u kojima korporativnog klijenta zastupa jedna osoba - pojedinačni poduzetnik.

U pravilu, ključni kriteriji za odabir pojedinog dobavljača roba ili usluga su: jamstvo visoke kvalitete proizvoda i usluga, poslovni ugled tvrtke na tržištu, kompetentnost zaposlenika koji izravno komuniciraju s korporativnim klijentima. Osim toga, potrebno je poznavati pravila poslovnog bontona, pokazivati ​​uljudnost, otvorenost i dobronamjernost u komunikaciji. Važan uvjet bit će poštivanje točnosti u rješavanju problema, učinkovitost ispunjavanja preuzetih obveza, budući da ozbiljan klijent cijeni svoje vrijeme, želja da se svaka teška situacija riješi što je prije moguće.

Organizacija rada korporativnog odjela za rad s pravnim osobama

Za učinkovita organizacija rada s korporativnim klijentima nije dovoljno samo pronaći i privući ih, važno je i kompetentno organizirati rad s velikim partnerima. U tu svrhu svako ugledno poduzeće ima posebnu strukturu koja se naziva "korporacijski odjel za rad s korporativnim klijentima". Tamo rade menadžeri koji rade s korporativnim klijentima - profesionalci u svom području.

Treba napomenuti da se metode rada s fizičkim i pravnim osobama svakako razlikuju. Za razliku od maloprodajnih kupaca, pravnim osobama se nude sve vrste lojalnih uvjeta prodaje roba i usluga, kao i naknadne postprodajne usluge.

Glavni zadaci korporativni odjel su:

• traženje i privlačenje velikih tvrtki na suradnju;
• sveobuhvatan rad s korporativnim klijentima, osiguravajući velike isporuke proizvoda;
• zadržavanje stalnih kupaca i produljenje komercijalnih odnosa s njima;
• visok financijski povrat za poduzeće za svaki sklopljeni ugovor.

Poznato je da su svi korporativni partneri pravne osobe, ali ne mogu sve pravne osobe obavljati velike nabave. Korporativni odjel zainteresiran je samo za klijente koji osiguravaju velike količine prodaje za tvrtku, stoga je zahtjev za visokom selektivnošću pri traženju partnera ovdje najvažniji.

Tradicionalno, pitanje je teško: pri kojem se obujmu prodaje korporativni klijent može smatrati profitabilnim za tvrtku? Ovdje postoji ovisnost ne samo o volumenu, već io nizu drugih čimbenika: solventnosti klijenta, njegovoj geografskoj udaljenosti, internoj politici njegove tvrtke itd.

Općenito, svi klijenti korporativnog odjela podijeljeni u sljedeće skupine:

Značajke u bankarskom sektoru

Svaka banka zainteresirana je za učinkovit rad s korporativnim klijentima, jer njihova usluga podrazumijeva primanje dobrih dividendi. Veliki klijenti imaju mogućnost izdavanja osobnih kreditnih linija i osiguranja, prijave, vođenja računa, mogu računati na bankovne garancije i sudjelovati u projektima obračuna plaća.

Postati banka korporativni klijent, pravna osoba sklapa ugovor s bankom i dobiva paket bankarskih proizvoda i usluga pod osobnim uvjetima. Novootvorene banke obično nude najniže moguće stope i atraktivne kreditne proizvode, ali klijenti često sumnjaju u njihovu pouzdanost i preferiraju morske pse financijskog poslovanja.

Među bankarskim metodama Kod korporativnih klijenata vrijedi istaknuti: veliki izbor usluga i njihovu pristupačnu cijenu, brzu obradu transakcija i njihovu punu podršku, pomoć u pripremi dokumentacije, stručne savjete iz područja financija.

Nijanse rada u hotelijerstvu

Trenutačno se tržište poslovnog turizma aktivno razvija, pa su hoteli usmjereni na suradnju s korporativnim klijentima zainteresiranim za održavanje sastanaka na visokoj razini, pregovora, konferencija, banketa itd. Prema stručnjacima, upravo korporativni klijenti osiguravaju hotelima do 50% ukupnog prihoda.

Poslovanje s takvim klijentima svakako se razlikuje od interakcije s privatnim posjetiteljima. Korporativni odjel hotela zahtijeva kompetentno upravljanje bazom podataka, analizu potreba kupaca, individualan pristup svakome od njih i uspostavljanje dugoročnih partnerskih odnosa s pravnim osobama.

U radu s korporativnim klijentima hotelijerstvo Ono što je važno je fleksibilna politika cijena, nudeći svakom klijentu paket različitih usluga, usmjerenih na njegove individualne potrebe, striktno poštivanje uvjeta ugovora. Pri vođenju poslovnih događaja od svih zaposlenika zahtijeva se kompetentan i dobro koordiniran rad, poštivanje potrebnih standarda kvalitete.

Interakcija s korporativnim klijentima, uspostavljanje učinkovite suradnje s njima zahtijeva maksimalnu koncentraciju i odgovornost cjelokupnog osoblja tvrtke. Treba imati na umu da poslovni kontakti s korporativnim klijentima nisu obične jednokratne transakcije, već prilika za organizaciju dugoročne i isplative suradnje. Stoga stručnjaci moraju koristiti svoju profesionalnost, poslovne kvalitete i originalne metode kako bi pronašli, privukli i zadržali korporativne poslovne partnere.

Primjer obostrano korisne suradnje između Megafona i njegovih korporativnih klijenata prikazan je u sljedećem videu:

Na temelju materijala govora na sastanku Sekcije za obuku i razvoj

Prodajne tehnike za velike klijente

Prodavač u Rusiji u prosjeku je za red veličine obrazovaniji od svog kolege na Zapadu, a ne uvijek uspješni rezultati njegova rada posljedica su nedostatka odgovarajućih motivacijskih shema u tvrtkama i, na kraju, ali ne manje važno, nejasno razumijevanje prodavača ciljeva i ciljeva. Prvi korak ka formiranju nacionalne škole prodavača je promjena u javnom poimanju same riječi "prodavač".

Do danas je postalo očito da je komercijalni uspjeh proizvoda uvelike određen tehnologijom njegove promocije i tehnikama prodaje. Analiza pokazuje da tvrtka koja je pretrpjela tržišni fijasko često proizvodi dobre proizvode ili pruža kvalitetne i potrebne usluge. Karika odgovorna za prodaju je slaba. To znači da nema kretanja proizvoda i usluga prema tržištu niti povratne informacije s tržišta poduzećima. Tko može osigurati ovu vezu? Samo prodavači.

Riječ “prodavač” danas se odnosi na veliku šaroliku skupinu ljudi koji rade u trgovinama, tržnicama, autosalonima, prodaju moderne sustave naoružanja itd. Istodobno, vrijeme "zaključivanja posla" može biti u rasponu od 5 sekundi do 3 ili više godina, a iznos posla može se kretati od nekoliko rubalja do milijardi dolara. Ovisno o razumijevanju vlastite uloge i zadataka koje treba riješiti, prodavač će imati dovoljno razloga da mu bude neugodno zbog svog zanimanja, ali i da bude ponosan na njega. Ako je cilj prodati robu pod svaku cijenu i na bilo koji način (jednostavno “prodati”), onda je prodavač posramljen svojom profesijom. Uostalom, ako je uspio prodati nepotrebnu stvar klijentu, može li se to nazvati uspješnom prodajom? Hoće li klijent rado ponovno sresti prodavača? Jedva. S druge strane, ako prodavač pomaže klijentu povećati prihode, smanjiti troškove, raditi lakše, jednostavnije i učinkovitije te ostvariti određene pogodnosti, onda ima razloga biti ponosan na svoje zanimanje.

Danas značenje pojmova "prodaja", "prodavač", nakon što je doživjelo značajnu evoluciju, odražava kvalitativno novi pristup korisničkoj službi. To nije “guranje” proizvoda ili usluge radi trenutne koristi, već stvaranje dugoročnog partnerstva s klijentom. Što podrazumijeva drugačiji stav prodavača prema svom poslu, prisutnost drugih vještina, slijedeći druga načela rada.

Što bi prodavač trebao učiniti danas?

1. Riješiti probleme.
2. Istraživanje.
3. Usporedi.
4. Savjetovati.

Nova "pasmina" prodavača može se nazvati RISKPRO. RIZIK je skraćenica od ključnih zadataka prodavača, a također se odnosi na izravni rizik koji neizostavno prati svaku prodaju. PRO - početak je dvaju temeljnih pojmova "PRODAVAČ" i "PROprofesionalac". Stotine knjiga objavljenih u proteklih 5-10 godina govore da su prošla vremena nametljivih i slatkorječivih prodavača, majstora da “proćakuju” klijenta i prodaju mu ne ono što će mu koristiti, nego ono što oni žele.

Tko je RISKPRO? To je rezultat evolucije koja odražava kvalitativno novi pristup prodaji koji se formira krajem 20. i početkom 21. stoljeća. U RISKPRO-u zaposlenici odjela prodaje, komercijale, odjela prodaje, prodajni predstavnici, voditelji prodaje, marketingaši i prodavači mogu rasti (iako ne nužno).

RISKPRO je i profesija i titula. RISKPRO nije dobar ili loš. Osoba koja radi u području prodaje ili je već RISKPRO, ili se mora popeti na ovu razinu. Rezultati rada RISKPRO-a "stvarno" utječu na razvoj tvrtke, unapređenje proizvoda i usluga, privlačenje najboljih kadrova, konkurentnost u svemu. Istovremeno, novac koji zaradi RISKPRO bit će "čistog porijekla" - dobiva se od sretnih, a ne prevarenih klijenata.

Što određuje profesionalnost prodavača?

Ciklus prodaje u smislu RISKPRO-a može se podijeliti u nekoliko faza. Postoji mnogo opcija za odvajanje, a jedna od njih je sljedeća:

1. Primarna potraga za klijentima (prospecting).

Bez kupca nema prodaje. Ako ste jako sretni, možete biti pasivni i samo susresti kupce koji hrle k vama. Ako tog protoka kupaca nema ili je nedovoljan, morat ćete ih tražiti. Od početka do kraja procesa traženja klijent prolazi kroz faze „osumnjičenog” (suspect), potencijalnog (prospect) i na kraju „native” (klijenta). Svaka računica će pokazati da je dobro krenuti s velikim brojem "osumnjičenih". Provjerite je li vaš marketing saveznik u ovom procesu. Telefon je dobar, e-pošta je također dobra, ali ništa nije bolje od osobnog dodira. Idite na sastanke i povežite se s potencijalnim klijentima. Činite to često i redovito.

2. Evaluacija klijenata (kvalificiranje).

3. Definicija potreba i prezentacija (analiza potreba).

Čini se da je naziv ove faze vrlo jasan. Ipak, ponekad pokušavamo klijentu reći sve o našim proizvodima, zaboravljajući da je najvažnije te proizvode povezati s njihovim potrebama. Identificiranje potreba kupaca aktivan je način utvrđivanja njihovih komentara na cijenu. Naučite učinkovito postavljati pitanja i pažljivo slušajte. Zapamtite da se 90% vremena pripremate za prodaju, a samo 10% vremena prodajete. Vaše poznavanje poslovanja klijenta ključ je vaše dodane vrijednosti. Klijent ne kupuje vaš proizvod, već pozitivno iskustvo koje ste stekli na sličnim klijentima. Dalje u materijalu detaljnije ćemo se zadržati na fazi prezentacije.

4. Faza dokazivanja.

Ako ste ispravno slijedili prethodne korake, možda je vaš klijent spreman odmah sklopiti ugovor. Ali često nije potpuno siguran u ispravnost izbora i još nije spreman to učiniti. Od vas se traži da potkrijepite svoje navode pružanjem dokaza. U ovoj fazi preporučujem:

• Pozovite svoje potencijalne kupce na sastanak s vašim postojećim klijentima. Usput, kako se ponašaju prema tebi? Koliko su zadovoljni vama i što će reći potencijalnom klijentu?
• Ponudite klijentu mali probni ugovor. U njegovim očima to smanjuje rizik i daje mu vremena potrebno da donese pravu odluku.
• Pozovite potencijalnog klijenta da besplatno koristi vaše usluge (ako je moguće). Ali ne zaboravite definirati cilj, ono što trebate pokazati i dokazati, kao i vremenski okvir. Također ne zaboravite češće komunicirati s klijentom u ovom razdoblju.
• Ako klijent dugo razmišlja i nikako se ne može odlučiti, pokušajte s njim saznati čega se točno boji. Raspravite zajedno o mogućem scenariju: što će se dogoditi ako potpiše ugovor s vama, kako će koristiti vaš proizvod, koji problemi mogu nastati i kako ih namjeravate riješiti.
• Predstavite potencijalnim klijentima svoju tvrtku. Uostalom, on želi vidjeti ne samo proizvod i prodavača, već i vaš ured, vaše osoblje itd. Općenito, želi se uvjeriti u solidnost vaše tvrtke.

5. Sklapanje ugovora (zatvaranje).

Ovisno o vašem pristupu prodaji općenito, bit ove faze može se definirati na različite načine. Kao najpozitivniju definiciju predlažem sljedeću: sklapanje ugovora je proces u kojem pomažete klijentu da donese odluku koja mu odgovara. Sve ostalo je ili u zoni manipulacije, a ponekad i prijevare, ili graniči s njom. U postupku sklapanja ugovora preporučam:

• Ne zaboravite da RISKPRO dobro funkcionira u svih pet faza – od početne potrage za klijentima do sklapanja ugovora. Ne očekujte uspjeh u zadnjem koraku ako niste napravili sve prethodne.
• Vrhunac ugovaranja majstorstva je kada se više ne borite samo za dobivanje ugovora. Vrhunac - kada obično možete dobiti ugovor, ali zapitajte se: je li to stvarno najbolja opcija za mog klijenta? Ako ne, finalizirajte ugovor s njim.
• Danas se RISKPRO ne ponosi brojkama i "podvizima", već zadovoljnim kupcima.
• Uvijek zapamtite: svaki novi ugovor može vam otvoriti i zatvoriti mnoga nova vrata. Statistika kaže da će zadovoljan kupac svoje dojmove ispričati trojici prijatelja, a nezadovoljan desetorici.
• Potpisivanje ugovora nije sve. Nakon toga morate učiniti sve da vaš klijent dobije ono što mu treba i da zauvijek ostane zadovoljan. Njegova sreća je ključ vašeg uspjeha.

Prezentacija

Zaustavimo se detaljnije u fazi određivanja potreba i provođenja prezentacije u svrhu velike prodaje.

Čini se da je naziv ove faze vrlo jasan. Na prvi pogled može se činiti jednostavnim, no upravo ta faza određuje uspjeh prodaje. Prezentacija je sastavni dio prodajnog procesa. Prezentacija počinje mnogo prije nego što počne i završava nakon što završi.

Prije svega, potrebno je jasno navesti svrhu prezentacije, inače ljudi s prezentacije izlaze zadovoljni, ali bez određenih razmišljanja. Jasno postavljanje ciljeva znači da su oni mjerljivi.

Započinjanje pripreme sljedeće prezentacije također je potrebno kako bi prezentaciju što više približili određenoj publici tako da ponavljajuća semantička “jezgra” prezentacije ne čini više od 50% prezentacije. Ostalih 50% su promjene i varijacije usmjerene na određenu publiku.

Svaka prezentacija rezultat je duge individualne pripreme koja uključuje upoznavanje specifičnih potreba potencijalnog klijenta, tehnologije donošenja odluka u poduzeću, trenutne situacije i neposrednih planova rada. Svatko voli slušati sebe, stoga poznavanje povijesti tvrtke i njenih ključnih zaposlenika nikada neće biti suvišno.

Vrlo je važna preliminarna informacija o tome koliko slušatelja treba biti prisutno na prezentaciji i koje pozicije zauzimaju u tvrtki. Očito, prezentacija namijenjena samo HR-u i voditeljima obuke trebala bi se razlikovati od prezentacije publici u kojoj su prisutni i komercijalni direktor i regionalni prodajni predstavnici. Poželjno je izbjegavati "šaroliku" publiku kad god je to moguće, budući da su nositelji različitih uloga u tvrtki zainteresirani za različita svojstva predloženog proizvoda, a za njih će i koristi biti različite.

Voditelji se često ponašaju kao studenti na ispitu: nastoje publici reći što više informacija. Velik broj općih fraza samo iritira slušatelje, a protok nestrukturiranih informacija uzrokuje umor. Prilikom pripreme za prezentaciju moraju se točno odrediti prioriteti segmenta informacija koje je najvažnije prenijeti publici.

Na početku svake prezentacije, bez obzira na temu, odvojite dvije minute da se predstavite i pet minuta da govorite o tome kako vaša tvrtka funkcionira.

Sljedeći korak je osigurati da sudionici prezentacije imaju osnovno razumijevanje svrhe prezentacije. U ovom slučaju, bolje je ne pretpostavljati, već biti siguran.

Inicijalni kontakt s publikom pomaže uspostaviti formalna pitanja koja određuju trajanje izlaganja, vrijeme pauze, udobnost itd.

Nepotrebno je reći da se prezentacija mora graditi na očekivanjima i potrebama slušatelja, inače ste u opasnosti da prezentaciju ne uspijete. Potrebno je ne samo točno odrediti očekivanja slušatelja, već ih i glasno formulirati i komentirati kako biste dobili potvrdu ispravnosti svog razumijevanja situacije.

Svim polaznicima mojih treninga savjetujem da uvijek budu spremni na neugodna iznenađenja, kao što je, na primjer, prisutnost 40 ljudi umjesto 10, a priori agresivan i negativan stav publike, njihovo nerazumijevanje ciljeva prezentacije, kvarovi računala. , projektori, mikrofoni itd. Obrana od takvih situacija je temeljita priprema koja uključuje predviđanje takvih situacija i vlastitu reakciju u takvim slučajevima. Dobro definiran koncept i postavljeni prioriteti, uz vaš konstruktivan i profesionalan stav, ključ su uspjeha.

Gotovo neprimjetan, ali ne i nevažan aspekt je rasprava o konkurentima. Ovo pitanje često postavljaju slušatelji. Savjetujem vam da oslikate najširu sliku trenutne tržišne situacije, dajući samo pozitivne povratne informacije o svojim konkurentima. Loše vijesti šire se puno brže od dobrih, a vaši slušatelji već znaju za sve propuste ostalih sudionika u ovom tržišnom sektoru.

Ako govorimo o strukturi prezentacije, onda je prikladno reći samo jednu stvar: "ne postaje lakše".

Naravno, svaki voditelj želi da njegova publika pamti njegovo izlaganje cijeli život. Ali zapitajte se što će točno ostati u sjećanju javnosti jedan, deset, dvadeset dana nakon vašeg nastupa, čega će se točno publika sjećati kad vas nakon nekog vremena sretne?

Ovdje je važno jasno razumjeti svrhu vašeg govora: prodajete, a ne dobivate posao, pa bi slušatelji trebali zapamtiti informacije o ponuđenom proizvodu, a ne vaše zasluge. S druge strane, ljudi pamte samo one informacije koje su im najvažnije, a ne općenite fraze, pa je stoga bolje tri puta ponoviti bit svoje prezentacije nego o svemu po malo ispričati.

Ponekad se prodavači ponašaju kao da su na ispitu ili kad se prijavljuju za posao: govore sve činjenice. Ovo je najveća greška. Narod je iritiran. Kad govorimo takve stvari. Zamislite da vam netko želi prodati auto i kaže sljedeću rečenicu: "A zimi će vam biti toplo." Zašto? Jer nećete morati čistiti prozor, ona ima brisače. Preporučujem da imate spremne fraze poput "Naravno da naš proizvod, naše usluge zadovoljavaju taj i taj standard".

Vrlo je važno krenuti od definiranja očekivanja publike, po kojim kriterijima će ljudi određivati ​​uspješnost i korisnost prezentacije.

Vjerojatno se gotovo svaki voditelj u početnoj fazi svog rada susreo s izostankom reakcije nakon svega što je rečeno. To znači da prezentacija nije pogodila metu. Ako nema interesa, izgubili ste. Kako postići interes publike i pokazati ga voditelju?

Intriga je ono što vam omogućuje da zaokupite interes publike, da je uključite u dijalog. U ovom slučaju, intriga se može nazvati osobnim interesom slušatelja.

Potrebno je poći od činjenice da je svaki klijent stručnjak u svom području, svjestan stanja tržišta u svom segmentu. Zadatak voditelja je pružiti potrebne informacije, prethodno razjasnivši zadatke i probleme s kojima se potencijalni klijent suočava. Potrebno je istaknuti svoje prednosti i govoriti o sebi, ni u kojem slučaju ne diskreditirati svoje konkurente.

Kako zadržati pozornost publike?

• priprema, probe;
• nikad ne reci ono u što sam ne vjeruješ;
• unaprijed pripremiti pitanja za publiku;
• stalno održavati povratnu informaciju s publikom u vezi s organizacijom i izvođenjem prezentacije, polaziti od činjenice da je 10 - 30 ljudi nazočnih na prezentaciji jednostavno doniralo svoje vrijeme da im ne bude dosadno, a žele da bude zanimljivo.

Profesionalna odjeća. Velike međunarodne tvrtke, njegujući svoj imidž, propisale su uniformu za svoje zaposlenike, u pravilu je to klasično odijelo u klasičnim bojama bez kričavih dodataka. Često se kaže da sam prodavač mora izgledati kao najbolji proizvod. Jer dokazano se značajne kupovine obavljaju od ljudi kojima kupac vjeruje i vjeruje.

Samouvjerena osoba se od samouvjerene osobe razlikuje prije svega po tome što poštuje druge kao i sebe.

Ne vjerujem da je moguće pomoći čovjeku uz pomoć bilo kakvih psiholoških metoda u koje vjerujem. Ako muca, onda mu možete pomoći da jednostavno ne muca. Odakle dolazi povjerenje? Samo iz pozitivnog pristupa. Dok postoji, ja sam profesionalac, inzistiram, ljudi me slušaju.

Pravila komunikacije. Kako možete kupiti pozornost ljudi. 8% je sadržaj, to je ono što mi kažemo, to je tekst; 37% je glas, a 55% pokreti, geste.

Ne mislim da je samo 85% tekst. Ali siguran sam da morate nekako pridobiti pozornost. Ako je u dvorani 50 ljudi, neće biti unaprijed prijateljski raspoloženi. Kupi njihovu pozornost. Zapitajte se vrlo jednostavnu stvar: “Što će reći o meni? Tko sam ja?" Ako sam jednu stvar rekao tri puta, mogu je zapamtiti, a ako sam probao od svega pomalo, onda "ti si, po mom mišljenju, iz Moskve?" - to su svijetli dojmovi koji će se pamtiti o meni.

Oči. Trebate pogledati svakoga, a ne fiksirati pogled ni na koga.

Tijekom izlaganja slušatelji imaju pitanja, međutim, nije ih uvijek zgodno postavljati tijekom izlaganja, ne bi bilo zgodno ni voditelju. Prije izlaganja potrebno je odrediti redoslijed i vrijeme predviđeno za pitanja. Vrlo neprofesionalan dojam ostavlja se pokušavanjem odgovoriti na nešto, a da se odgovor ne zna.

Nevjerojatno je koliko ljudi razmišlja o prodaji svega osim istine. Ne jednom sam čuo kako prodavači govore o tome kako da uljepšaju svoju robu. Ali ne moraš.

Radite li sa svim vrstama prodaje?

Bio sam na čelu jedne švicarske IT tvrtke, radio kao menadžer u Oracleu. Nakon toga sam godinu i pol primjenjivao ono što sam naučio u Oracleu na IT Information Technology. Moje mjesto se zvalo komercijalni direktor, obučavao sam prodavače. Motivirani, uvedeni zapadni sustavi. Od travnja 2000 Vodim vlastitu tvrtku. Takozvani One Man Band, ovo sam ja sam. Naravno, tu su ljudi oko mene, oni mi pomažu, ja sam jedini trener. Imamo prodavača, tajnicu, vozača, spremačicu, odvjetnika na Cipru i jednog trenera. Moje zanimanje na ruskom se zove konzultant, trener prodaje.

Za što pripremate svoje učenike?

Svoje učenike uvijek pripremam na iznenađenja. Rečeno vam je da će biti 10 ljudi, a tamo - 40. I, na primjer, ne voditelji prodaje, već HR menadžeri. Iznenađenja su zlonamjernici koji vas često čekaju iza ugla. Preporučam da se pretvarate da je ovo iznenađenje vaš najbolji prijatelj. Treba se pripremiti na sve: na svađe, protuargumente, ali ne i na sukobe.

Što je ključ uspješne prodaje?

Uvijek zapamtite da je proces sklapanja posla kada prodavač pomaže kupcu da donese najbolju odluku. Koliko često kupujete cipele? Različito. Ako sam prodavač cipela, koliko često prodajem? Mnogo puta dnevno. Tko bi o tome trebao znati više: ti ili ja? Izgleda kao ja. Dužan sam vam pomoći. Ako tako doživljavam prodaju, onda ću biti drzak, nametljiv. Zamjeranje nije posao, to je svakodnevna riječ. Svi prodavači koji kažu da im je posao “prodavati”, “gurati”, postižu jednokratne rezultate. Situaciju pogoršava činjenica da se pojavljuju psiholozi koji kažu da će dobro pomoći u prevari. Ovo je najgore.

Zaključno, pozivam vas da riješite kviz Regisa McKenna (“Relationship Marketing”) i procijenite kako se razumijevanje marketinga u vašoj organizaciji i njegovo stvarno stanje uklapaju u marketinški model sutrašnjice. Neka vas ne zbune pitanja kao što su "proizvodnja", "programeri" itd. jer se ta pitanja i marketinški koncept koji stoji iza njih jednako odnose na proizvođače proizvoda i pružatelje usluga. A tržište se, kao što znate, neumoljivo kreće, iu Rusiji također - od prodaje proizvoda do pružanja usluga.

1. Koliko je vaš izvršni direktor posjetio klijente prošle godine?
   • manje od 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Koliko se često sastaju predstavnici marketinga, proizvodnje i inženjeringa kako bi razgovarali o problemima kupaca?
   • 1 put u kvartalu
   • 2 puta godišnje
   • još rjeđe
   • nikada
3. Koliko se često marketing, proizvodnja i programeri sastaju kako bi razgovarali o tome zadovoljavaju li postojeći proizvodi i usluge potrebe tržišta?
   • 1 put u kvartalu
   • 2 puta godišnje
   • još rjeđe
   • nikada
4. Procijenite u kojoj mjeri marketing u vašoj tvrtki određuje smjer razvoja proizvoda?
   • praktički nema učinka
   • je od male važnosti
   • utječe u velikoj mjeri
   • igra odlučujuću ulogu
   • ne znam
5. Uključuje li idealni marketinški plan istraživanje tržišta, utvrđivanje potreba, a zatim naručivanje razvoja proizvoda koji je tržištu potreban?
   • složiti se
   • ne slažu se
   • ne znam
6. Ima li vaša tvrtka posebnu korisničku grupu ili tim za korisničku podršku čiji je posao prikupljanje komentara kupaca?
7. Tko odlučuje o novom proizvodu?
   • Programeri
   • Programeri i marketing
8. Povezujete li klijente rano u razvoju proizvoda?
   • Ponekad
9. Kako ocjenjujete izgradnju odnosa svoje tvrtke s dobavljačima, istraživačima?
   • slabo
   • tako tako
   • nije loše
   • Fino
   • Sjajno
10. Biste li rekli da vaša tvrtka koristi provjerene recepte?
    • apsolutno u pravu
    • na neki način
    • ne, uopće se ne koristi
11. Koliko je rečenica potrebno da se opiše strateški smjer marketinga u vašoj tvrtki?
    • manje od 3
    • preko 10
12. Koliko vremena menadžment troši na raspravu o marketinškim strategijama?
    • Puno
    • dovoljno
    • Malo
    • Vrlo malo
13. Koliko se vremena posvećuje raspravi o novim pravcima i trendovima u marketingu na sastanku odbora?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • preko 20%
14. Kako je marketing okarakteriziran u vašoj tvrtki? (izaberite 1 opciju)
    • poput prodaje i promocije
    • kako definirati buduća tržišta i kupce
    • kako interakcija između programera i korisnika
    • kako provesti proces prilagodbe proizvoda tržištu
    • kako izgraditi odnose
15. Poklapaju li se percepcije vaših kupaca o vašoj tvrtki s onim što ona stvarno jest?
    • odgovara
    • ne podudara se
16. Može li oglašavanje stvoriti tržište za sofisticirane proizvode?
    • složiti se
    • ne slažu se
17. Kako ocjenjujete svoju tvrtku u pogledu pružanja usluga?
    • razina usluge je niska
    • prosjek
    • visoka
    • ovo ti je najvažnije
18. Može li se položaj tvrtke najbolje odraziti dobrim, svijetlim motom?
    • složiti se
    • ne slažu se
19. Je li poboljšanje i ažuriranje proizvoda ključ njegovog uspjeha?
    • složiti se
    • ne slažu se
20. Ima li financijski položaj tvrtke malo ili nimalo veze s razinom marketinga?
    • složiti se
    • ne slažu se
21. Što mislite koji je najpouzdaniji (a time i najučinkovitiji) način komunikacije s kupcima za najavu novog proizvoda? (izaberite 1 opciju)
    • oglašavanje
    • direktna pošta
    • pozivajući
    • seminari
    • osobni kontakt
22. Prvi dolazak na tržište osigurava vodeću poziciju?
    • složiti se
    • ne slažu se
23. Je li teže raditi u tržišnoj niši nego na cijelom tržištu?
    • složiti se
    • ne slažu se
24. Vodeće tvrtke ne nastoje zauzeti niše, budući da je povrat na uloženi kapital u ovom slučaju znatno niži od onog koji se može dobiti na cijelom tržištu?
    • složiti se
    • ne slažu se
25. Je li cilj dobre reklamne ili marketinške kampanje povećanje prodaje u odnosu na prošlu godinu?
    • složiti se
    • ne slažu se

Korporativni kupci su organizacije koje kupuju robu ili usluge u velikim količinama.

Ovakva suradnja važna je za održivi razvoj, a za privlačenje i zadržavanje kupaca potreban je individualan pristup i svijest o smjeru njihovog djelovanja.

U širem smislu, oni uključuju pravne osobe koje kupuju određenu robu ili usluge.

Izrađuju se posebne strategije za njihovo traženje i uspješan rad s njima.

Uspješno privlačenje korporativnih klijenata jamstvo je stabilnosti poslovanja u teškim tržišnim uvjetima.

Krenimo redom - razmotrite razlike takve suradnje.

Kvalitete potrebne za rad s pravnim osobama

Pravne osobe su pravne osobe koje na veliko kupuju određenu robu ili usluge.

Kako bi se pronašli takvi kupci i učinili ih stalnim, razvijaju se posebni programi vjernosti.

Za privlačenje korporativnih klijenata u 2017., kao i prije, stvaraju se posebni odjeli.

Suradnja velikih razmjera s tvrtkom postaje izvor prihoda godinama, pa čak i desetljećima.

Zato se tolika pažnja posvećuje traženju korporativnih klijenata.

• odgovornost;
• pribranost;
• točnost;
• profesionalizam.

Zanimljivo, u odnosu na rad s korporativnim klijentima važna je točnost.

Tvrtka ugovorna strana nastoji maksimalno iskoristiti svoje vrijeme, stoga je važno da roba i usluge budu isporučene na vrijeme.

Važno: Ako se pojavi problem, treba ga riješiti što je prije moguće.

Naknadno, predstavnik tvrtke neće morati pojašnjavati detalje, neće biti nepotrebnog gubljenja vremena ili.

Posao s pravnim i fizičkim osobama: koje su razlike

Zapravo, rad s pravnim osobama i pojedincima dva su potpuno različita područja.

Stoga je u svakom slučaju potreban poseban pristup. Ako, kada radite s privatnom osobom, samo jedna osoba treba ponuditi proizvod, onda kada radite s tvrtkom, trebate predstaviti njegove korisne aspekte cijeloj organizaciji.

Uzmite u obzir razlike u publici u usporedbi.

1. Potražite klijente. Za pronalaženje privatnih klijenata koriste se mediji – televizija, novine. Kako bi donijeli ponudu usluga ili robe menadžerima poduzeća, oni koriste mailing liste ili hladne pozive. Pisma vam omogućuju da detaljno ispričate svoje usluge. Telemarketing je osmišljen kako bi vam pomogao da upoznate svoje potencijalne kupce i njihove preferencije.
2. Dogovaranje. Kada radite s organizacijom, potrebno je puno više dokumenata nego kada se prodaje privatnoj osobi. Paket može uključivati ​​obrazac, čin namjere, ugovor itd.
3. Sudionici dogovora. Ako se prilikom pružanja usluga privatnoj osobi transakcija sklopi s njim ili s njegovim predstavnikom, tada je nekoliko osoba iz svake strane uključeno u korporativnu transakciju, uključujući. Za pravilno izvođenje operacije važno je jasno razgraničiti ovlasti zaposlenika.
4. Vrijeme dogovora. Od početka suradnje do postizanja konačnog rezultata u situaciji s korporativnim klijentima može proći godina pa i više. Postoje slučajevi kada se tijekom tog vremena zaposlenici odgovorni za papirologiju zamijene, na primjer, s obzirom na. Važno je da druga ugovorna strana čuva podatke o bazi klijenata, uključujući kontakt podatke svih odgovornih osoba.

S obzirom na takve globalne razlike, privlačenje i rad s korporativnim klijentima zahtijeva potpuno drugačiji pristup.

To utječe na sva područja - od pretraživanja do zadržavanja kupca usluga.

Glavni načini pronalaženja korporativnih klijenata

Pronalaženje klijenata u obliku pravnih osoba znači osigurati tvrtki stabilnu dobit.

Međutim, njihova se potraga razlikuje od potrage za kupcima-fizičkim osobama.

Ovo je pitanje posebno akutno za tvrtke koje su otvorene 2017. godine i tek započinju svoje aktivnosti.

Zaronimo dublje i pogledajmo osnovne tehnike za pronalaženje kupaca.

1. Praćenje Internet stranica. Ova metoda je na prvom mjestu u ocjeni. Menadžeri se upoznaju sa sadržajem raznih internetskih izvora kako bi pronašli potencijalne kupce. Prednost ove tehnike je što potraga za klijentima nije ograničena na određenu regiju.
2. Provođenje reklamne kampanje. U pravilu se povjerava odjelu za korporativne klijente. Mogu se uključiti vanjsko oglašavanje, masovni mediji, internet. Prednost imaju časopisi u kojima velike tvrtke ostavljaju prijave za suradnju i svoje kontakt podatke.
3. Posjet tematskim izložbama ili razgledavanje kataloga. Na izložbama se menadžeri susreću s potencijalnim klijentima. Imenici također mogu sadržavati podatke za kontakt potencijalne baze kupaca, koje treba obraditi na vrijeme.
4. Upoznavanje s informacijama u imenicima poduzeća i organizacija. Takve zbirke objavljuju se na saveznoj i regionalnoj razini. U njima su poduzeća prikupljena po djelatnostima. Takva baza bit će dobar pomoćnik u pronalaženju korporativnih klijenata.

Kontroverzna metoda, koja ponekad ipak daje dobre rezultate, je korištenje usmene predaje.

Među zaposlenicima i partnerima, recenzije, preporuke,.

Iako s ovim informacijama treba postupati s oprezom, takve informacije mogu biti korisne.

Tajne privlačenja velikih tvrtki na suradnju

Za nastavak razvoja poslovanja u 2017. godini potrebno je nastaviti raditi na privlačenju korporativnih klijenata.

Važno: dva ključna faktora koji utječu na razvoj metoda su razina interesa za ponudu i dostupnost financijskih sredstava.

Zvuči izmišljeno? Prijeđimo na konkretne metode kako pronaći i zadržati klijente.

1. Pametna ponuda. Pri donošenju odluka vodstvo organizacije ne vodi se emocijama, već logikom i racionalnošću. U skladu s tim treba biti sastavljena i promotivna ponuda u 2017. godini. Tekst treba biti kratak i informativan u isto vrijeme.
2. Individualni pristup. Ovaj trenutak igra najvažniju ulogu u zadržavanju korporativnih kupaca. Za svaku tvrtku vrijedi razviti poseban plan suradnje. Fleksibilnost cijena, izbor paketa usluga, popusti i bonusi, obavijesti o novim ponudama pomoći će u stvaranju programa vjernosti. Također je vrijedno obratiti pozornost na uspostavljanje osobnog kontakta, u čemu pomažu korporativni događaji.
3. Proučavanje aktivnosti korporativnog klijenta. Jasno razumijevanje potreba tvrtke i smjera njezinih aktivnosti (uostalom, njihova proizvodnja zahtijeva potpuno različite troškove) pomoći će da se prijedlog prilagodi njegovim potrebama i učini ga što isplativijim. Dovoljno je znati, čime ćemo se uvjeriti da je druga ugovorna strana pouzdana.

Rezimirati. Pravne osobe su pravne osobe koje kupuju velike količine proizvoda.

Takva suradnja sastavni je dio stabilnog poslovanja. Privlačenje korporativnih klijenata ima svoje specifičnosti.

Ovdje je posebno važan individualni pristup i osiguranje najpovoljnijih uvjeta za poslovanje poduzeća.

Trening prodaje. Kako raditi bez odbijanja s korporativnim klijentima na B2B tržištu - Dmitry Norka

Glavna razlika između korporativne prodaje i maloprodaje je u tome što se takve transakcije ne sklapaju s jednom osobom, već s cijelom tvrtkom. Iz tog razloga često prođe jako puno vremena od trenutka prvog kontakta do potpisivanja punopravnog ugovora. Koje će tehnike pomoći smanjiti razdoblje čekanja i povećati korporativnu prodaju? Kako privući nove velike kupce i zadržati postojeće partnere? Razgovarajmo o tome u našem članku.

Do danas korporativna prodaja, koji imaju temeljne razlike od maloprodajnih, jedno su od najperspektivnijih područja za razvoj poslovanja. Temelje se na korištenju radno intenzivnih metoda rada s partnerima, kao i na pružanju kupcima lojalnih uvjeta za kupnju robe ili usluga i daljnju servisnu podršku.

Uspješna suradnja s poduzećima klijentima, koja zahtijeva određene vještine i sposobnosti, smatra se najvišom umjetnošću u prodaji robe. U ovom području nema prodajnih savjetnika, ali postoje korporativni menadžeri prodaje. Trgovinski odnosi s poduzećima često su povezani sa skupim složenim proizvodima, kao i robom koja se kupuje u velikim količinama za daljnju distribuciju i prodaju.

Najbolji članak mjeseca

Pripremili smo članak koji:

✩pokažite kako programi za praćenje pomažu u zaštiti tvrtke od krađe;

✩ reći vam što menadžeri zapravo rade tijekom radnog vremena;

✩objasniti kako organizirati nadzor zaposlenika kako ne bi prekršili zakon.

Uz pomoć predloženih alata moći ćete kontrolirati menadžere bez smanjenja motivacije.

Profitabilnost korporativne prodaje često je niža od maloprodaje, ali se ta brojka u mnogim slučajevima nadoknađuje velikim količinama narudžbi.

• Prodaja korporativnim klijentima: problemi, rizici, faktori uspjeha

Kome je namijenjena korporativna prodaja?

Prilično je teško nedvosmisleno odgovoriti na pitanje - tko je korporativni klijent. Međutim, moguće je identificirati glavne kriterije za koje se kupci mogu pripisati ovoj kategoriji.

• Korporativni klijent je pravna osoba.
• Međutim, temeljno je pogrešno sve pravne osobe smatrati korporativnim klijentima, jer se u ovom slučaju korporativni odjel prodaje neće moći nositi s protokom kupaca. Dakle, samo veliki kupci koji imaju status pravne osobe su trgovačka društva.
• Ali isto tako nije moguće odrediti koliko klijent mora kupiti da bi postao korporativni. Mnogo toga određuje solventnost kupca (on može naručiti veliku pošiljku robe, ali ostaje dužan), mjesto i drugi čimbenici.

Kako pronaći klijente s kojima ćete započeti korporativnu prodaju

U pravilu je tvrtka koja se tek nedavno pojavila na tržištu malo poznata među kupcima. Zadatak privlačenja velikih kupaca dolazi u prvi plan, jer će njegovo uspješno rješavanje poduzeću osigurati stabilan položaj među konkurencijom. Ima ih nekoliko načine postići taj cilj, a zadatak voditelja korporativne prodaje je proučiti svaku od njih .

• Platforme za elektroničko trgovanje.

Redovita analiza elektroničkih platformi za trgovanje i drugih sličnih izvora izvrsna je prilika za pronalaženje novih obećavajućih kupaca. Uz pomoć posebnog programa stručnjaci za korporativnu prodaju prate i prate sve promjene informacija na pojedinim web stranicama.

• Tematske izložbe.

Ovakvi događaji zanimljivi su i klijentima i kupcima. Glavna zadaća odjela korporativne prodaje nakon tematske ekspozicije je ispravno analizirati podatke s posjetnica potencijalnih kupaca koje ostavljaju za komunikaciju. Sličan posao može se izvesti pomoću kataloga izložbi koji sadrže kontaktne podatke mnogih tvrtki.

• Dobro organizirano oglašavanje.

Pažljivo osmišljena reklamna kampanja, koju provodi odjel korporativne prodaje, omogućuje značajno proširenje kruga velikih kupaca poduzeća. Učinkovite mogu biti različite vrste kampanja za promociju proizvoda: putem televizije, interneta ili radija, uličnog oglašavanja itd. Prednosti elektroničkih opcija su mogućnost kontinuiranog praćenja njihove učinkovitosti i pravovremene promjene. Veliki kupci mogu objaviti oglase i kontakt podatke u online imenicima, novinama, časopisima, imenicima itd.

• Baza korporativnih klijenata.

Novoosnovano poduzeće rijetko ima vlastite značajne informacije o mogućim partnerima, no takav se resurs uvijek može dobiti od konkurentskih poduzeća. U daljnjem radu kompetentan voditelj organizira održavanje svoje baze potencijalnih kupaca, što će biti izvrsna pomoć u razvoju korporativne prodaje.

• Korporativne vrijednosti koje mnogi lideri podcjenjuju

Koje su značajke korporativne prodaje

Metode rada s pravnim osobama značajno se razlikuju od oblika interakcije s pojedincima. Razmotrite glavne značajke prodaje velikim kupcima.

1. Slobodno možemo reći da je tijek medijskog oglašavanja danas usmjeren na prosječnog čovjeka s ulice, ali ne i na menadžere i čelnike velikih tvrtki. Kako osigurati da ciljna publika čuje vaš prijedlog? Postoje dvije glavne metode - pišite ili nazovite. Drugim riječima, kako bi se povećala razina korporativne prodaje usluga i robe, potrebno je organizirati telemarketing (sustav "hladnih" poziva) i slanje poštom potencijalnim partnerima.
2. U transakciji između poduzeća sudjeluje nekoliko predstavnika i sa strane kupca i sa strane prodavatelja robe ili pružatelja usluga. Stoga voditelj korporativne prodaje mora kompetentno raspodijeliti ovlasti među zaposlenicima svog odjela. Ovaj pristup omogućit će mu kontrolu nad radom menadžera i značajno povećati učinkovitost konačnog rezultata.
3. Velika prednost za svaku tvrtku bit će korištenje originalnih metoda korporativne prodaje. Uostalom, glavna poteškoća nije čak ni u pronalaženju velikog kupca, već u tome da on postane redoviti klijent tvrtke. Da biste to učinili, važno je ostaviti odličan dojam na predstavnike tvrtke kupca, napraviti nezaboravnu prezentaciju i ponuditi jedinstvene uvjete suradnje.

4 kanala kroz koje se može obavljati korporativna prodaja

Kanal 1 Pasivna prodaja

Mnoge tvrtke imaju dolazni prodajni kanal za obradu ovih poziva. Pozivi zainteresiranih kupaca upućuju se na jedinstveni broj u centrali. Takve zahtjeve obrađuju zaposlenici koji su specijalizirani isključivo za inbound prodaju.

Ovaj kanal prodaje proizvoda je najjeftiniji, jer ne uključuje radnje traženja kupaca. Posao stručnjaka za korporativnu prodaju uvelike olakšava činjenica da pozivatelj već ima potrebu za robom ili uslugama dobavljača. Zbog toga su plaće zaposlenika u ovom odjelu obično znatno niže nego u diviziji izravne prodaje.

Iskustvo najvećih tvrtki u Europi govori da udio pasivne prodaje u imovini tvrtke uvelike ovisi o svijesti o marki i može doseći 50%. Zapravo, takav pokazatelj povjerenja potrošača daje tvrtki priliku da oslabi poluge cjenovne konkurencije i obrati pozornost na metode za poboljšanje kvalitete proizvoda. Možete optimizirati troškove privlačenja novih kupaca smanjenjem udjela izravne prodaje i povećanjem učinkovitosti dolaznih zahtjeva.

Kanal 2 Korporativna prodaja velikim klijentima

Trgovački odjeli i uredi mnogih velikih kupaca (uključujući savezne tvrtke) raspoređeni su po cijeloj zemlji. U većini slučajeva kupci ove razine centralizirano biraju dobavljača roba i usluga te koriste paketna rješenja koja odgovaraju karakteristikama njihovog poslovanja, količini potrošenih proizvoda i drugim kriterijima. Kao primjer, uzmimo tvrtku koja ima mrežu prodajnih ureda u različitim regijama Rusije. O izboru dobavljača odlučit će se u sjedištu, recimo, u glavnom gradu, a ne u gradu u kojem se nalazi jedna od trgovina.

Obično se interakcija s partnerima ove razine povjerava rukovoditeljima odjela korporativne prodaje s najvišim kvalifikacijama, velikim iskustvom u takvom radu i izvrsnim komunikacijskim vještinama. Jednako je važna spremnost na poslovna putovanja i poznavanje svih tehničkih aspekata transakcije. Glavna funkcija stručnjaka za korporativnu prodaju je osigurati takozvani "single window", odnosno mogućnost klijenta da riješi bilo koji problem bez kontakta s drugim osobama. Ovaj oblik vođenja korporativne prodaje postaje što ugodniji za velikog kupca.

Kanal 3 Korporativna prodaja putem interneta

Ovaj kanal je idealan za klijente koji ne trebaju dugotrajne konzultacije sa stručnjakom za korporativnu prodaju. Oni već imaju potrebu za proizvodom ili uslugom, ali za komunikaciju radije koriste internet nego telefonsku liniju. Sa sigurnošću možemo reći da je ovaj smjer korporativne prodaje danas najperspektivniji.

Kanal 4 Prodaja usluga pravnim osobama

Naši stručnjaci za prodaju usluga pružaju personaliziranu uslugu postojećim klijentima, dajući im najažurnije informacije o proizvodima tvrtke i pomažući im da odaberu one koji najbolje zadovoljavaju potrebe kupaca. Za velike partnere danas se sve više razvijaju paketna rješenja koja kombiniraju više vrsta usluga odjednom. Takve ponude su korisne, na primjer, za predstavnike uslužnog sektora, restorana i hotela itd.

Koristeći uslugu korporativnog prodajnog kanala, možete povećati profitabilnost postojećih kupaca bez dodatnih troškova. Razmotrimo primjer iz prakse. Tvrtka koja pruža telefonske i internetske usluge ima klijenta - cvjećarnicu koja se nalazi u centru grada. Nakon nekog vremena vlasnik otvara nove poslovnice u drugim područjima. Kroz stalnu komunikaciju s kupcem, stručnjak za korporativnu prodaju zna za širenje njegovog poslovanja i nudi mu isplativ paket usluga. Kao rezultat toga, tvrtka povezuje sve poslovnice s jednim pružateljem usluga, integrira ih u mrežu, implementira PBX temeljen na oblaku i pruža jedinstveni telefonski broj. Između ostalog, na preporuku osobnog stručnjaka, poduzetnik je organizirao novu djelatnost - online prodaju cvijeća. Ovaj primjer jasan je dokaz kako učinkovit rad voditelja korporativne prodaje čini suradnju isplativijom i za pružatelja usluga i za kupca.

Imajte na umu da stručnjaci ne preporučuju vanjskim tvrtkama da organiziraju korporativnu prodajnu uslugu. Praksa pokazuje da je cijena takvih usluga u smislu jednog novog klijenta neopravdano visoka. Osim toga, razina kvalifikacija stručnjaka trećih strana znatno je niža od razine korporativnih menadžera prodaje s punim radnim vremenom. Stoga želja za uštedom može dovesti do pada kvalitete usluge i gubitka kupaca. Određene poteškoće mogu nastati pri obuci osoblja outsourcing tvrtke, kao i pri praćenju učinkovitosti njihovog rada.

• Korporativna obuka: korak po korak upute za implementaciju

Kako prodati korporativnim klijentima na pravi način

Bez sumnje, za uspješan početak u području korporativne prodaje morate imati jasan plan djelovanja. Gdje početi? Preporučujemo vas 9 lakih koraka.

1. Definirajte ciljanu publiku. Da biste to učinili, morate identificirati koje tvrtke imaju potrebu za vašom robom ili uslugama i koji službenici u njima donose odluke o velikim narudžbama. Napravite popis tvrtki koje bi mogle biti vaši kupci.

Ne gubite vrijeme na nasumične ljude, umjesto toga usredotočite se na one koji bi mogli biti zainteresirani za kupnju vaših proizvoda ili usluga. Na primjer, tvrtka specijalizirana za veleprodaju veterinarskih lijekova trebala bi kupce tražiti među vlasnicima pomoćnih farmi, rasadnika pasmina itd.

2. Obavite prve kontaktne pozive s potencijalnim klijentima. U ovom trenutku vaš je posao provjeriti popis koji ste ranije napravili. Bolje je to učiniti osobno, jer ćete odgovore koje dobijete morati koristiti u budućnosti, donoseći važne odluke.

3. Pripremite popis konkurentskih prednosti koje možete ponuditi klijentu. To može biti:

• značajke izgleda i konfiguracije robe;
• povoljni uvjeti isporuke;
• atraktivna cijena proizvoda;
• kvalitetna usluga itd.

4. Napravite okvirni plan razgovora s potencijalnim kupcem, pažljivo razmotrite mogućnosti mogućih prigovora i svoje odgovore na njih.

5. Provedite niz treninga za korporativni prodajni tim vaše tvrtke. Najučinkovitiji razredi su u obliku igara uloga, kada jedan stručnjak djeluje kao kupac, drugi kao prodavač. Razradite sve moguće prigovore i odgovore na njih. Bolje je redovito provoditi treninge, optimalno vrijeme za to je početak radnog dana. Ovakav pristup će stručnjaku za korporativnu prodaju pružiti izvrsnu motivaciju.

6. Dok u maloprodaji gotovo uvijek komunicirate s krajnjim kupcem, u transakcijama između poduzeća mnogo je teže dobiti sastanak licem u lice s donositeljem odluka o kupnji. Uzmite u obzir ovaj problem i razmotrite načine za njegovo rješavanje.

7. Zatim, prijeđite na akciju - počnite zvati, dogovarati sastanke, sklapati poslove. Provjerite imaju li korporativni menadžeri prodaje vaše tvrtke planove za kontakt licem u lice i telefonske pozive za svaki radni dan.

8. Održavajte dnevne sastanke sa zaposlenicima odjela korporativne prodaje, razgovarajte i analizirajte one pregovore i sastanke koji su već održani, radite na pogreškama. Tijekom planiranja sastanaka dodajte nove primjedbe na svoj popis i zajedno sa stručnjacima razmislite o odgovorima na njih.

9. Saznajte s kojim se poteškoćama menadžeri korporativne prodaje najčešće susreću u procesu rada te napišite načine kako ih prevladati. U tome mogu pomoći posebni forumi o marketingu na Internetu ili konzultacije s profesionalnim trenerom u ovom području.

• Tajne uspješne prodaje: 6 načela za uspjeh u velikim poslovima

9 savjeta za zatvaranje korporativne prodaje

Savjet 1. Pri prvom kontaktu s potencijalnim kupcem obratite pažnju na svaki detalj.

Što se tiče dopisivanja putem e-maila, odgovorite potencijalnim kupcima što je brže moguće. Osmislite informativni potpis e-pošte koji sadrži naziv vaše tvrtke, aktivnu vezu na njezinu web stranicu i vaše podatke za kontakt. Važno je da tijekom korespondencije Vaše koordinate uvijek budu vidljive klijentu.

Savjet 2. Započnite prvi razgovor kako treba.

Pretpostavimo da zainteresirani kupac sam nazove vašu tvrtku. Kako stručnjak za korporativnu prodaju treba graditi razgovor tako da potencijalni kupac postane pravi?

U prvim minutama dijaloga morate klijentu reći o glavnim prednostima suradnje s vašom tvrtkom, jer će on imati želju za kupnjom u trenutku kada shvati njezine nedvojbene prednosti. Koristite konkretne podatke, činjenice i brojke.

Usporedite dvije rečenice. Koji vam se čini uvjerljivijim?

• "Naručite postavljanje kontekstualnog oglašavanja u našoj tvrtki i vaša će stranica brzo steći popularnost među kupcima" ili
• "Naručite postavljanje kontekstualnog oglašavanja od naših stručnjaka i u roku od nekoliko sati nakon objavljivanja oglasa novi će kupci doći na vašu stranicu."

Druga će opcija, bez sumnje, biti učinkovitija u razgovoru s potencijalnim kupcem.

Savjet 3. Obratite posebnu pozornost na izgled stručnjaka za korporativnu prodaju.

Kao što pokazuje praksa, vanjska privlačnost stručnjaka doprinosi uspješnom poslovanju s velikim klijentima. Prema stručnjacima, direktori velikih tvrtki spremniji su kupovati od mladih i atraktivnih korporativnih voditeljica prodaje.

Danas nitko nije iznenađen da čak iu onim područjima koja se tradicionalno smatraju muškim (posao automobila, trgovina opremom), žene pokazuju prilično uspješne rezultate u prodaji robe i često su među vodećima. Zbog toga danas mnogi rukovoditelji bez oklijevanja primaju žene u svoj korporativni prodajni tim.

Savjet 4. O cijeni na kraju.

Važna tehnika koju koriste iskusni stručnjaci za korporativnu prodaju kada se bave dolaznim pozivima je uvođenje potencijalnog klijenta u razgovor i dobivanje njegovih podataka za praćenje. Najlakši način da to učinite je da im date do znanja da moraju provjeriti dostupnost proizvoda na skladištu i ponudite mu povratni poziv u roku od sat-dva.

Ovaj pristup omogućit će ne samo nadopunjavanje baze potencijalnih kupaca tvrtke, već i određivanje potreba pozivatelja i nastavak procesa korporativne prodaje razvojem profitabilne komercijalne ponude.

Tijekom razgovora voditelj mora zapisati sve što obećava kupcu (saznati o dostupnosti robe u skladištu i mogućnostima dostave, razjasniti informacije o svojstvima proizvoda itd.), te ispuniti te obveze što je prije moguće. moguće. U korporativnoj prodaji, ignoriranje potreba klijenta je štetno za transakciju - ovaj stav potkopava kredibilitet tvrtke koja prodaje.

Imajte na umu da korporativni odjel prodaje vaše tvrtke ne smije raditi u imeniku. Kada klijent pita o cijeni proizvoda ili usluge, ne može se jednostavno navesti iznos i prekinuti dijalog. Voditelj mora obavijestiti potencijalnog kupca o rasponu cijena i nastaviti razgovor prema unaprijed pripremljenom scenariju kako bi se dobili kontakt podaci pozivatelja. U nekim slučajevima potrebno je zakazati sastanak za razjašnjavanje i prodaju.

Savjet 5 Zanimajte se iz kojih je izvora klijent saznao za vašu tvrtku.

Da bi se povećala učinkovitost reklamne kampanje tvrtke, potrebno je pratiti rad svih kanala akvizicije i izračunati približne troškove pronalaska kupca za svaki od njih. Stoga voditelji korporativne prodaje, kada primaju poziv od potencijalnog klijenta, navode iz kojih je izvora saznao za tvrtku ili njezin proizvod (uslugu). Ova tehnika pruža vrijedan uvid u to koje su metode oglašavanja za vašu tvrtku najučinkovitije.

Savjet 6 Ponudite bonuse.

Takvi bonusi i darovi često nisu izravno vezani uz robu ili usluge koje se prodaju, ali ih cijene predstavnici naručitelja koji donose odluke i potiču ih na nastavak suradnje. Ovu tehniku ​​stručnjaci za korporativnu prodaju nazivaju "legalnim mitom". Na primjer, prilikom sklapanja ugovora o pružanju usluga kupci dobivaju na dar certifikate za posjet spa-salonu.

Ne treba zaboraviti da u korporativnoj prodaji ljudi odlučuju, pa je za uspješnu suradnju potrebno utjecati na njihove emocije.

Savjet 7. Koristite prodajni lijevak.

Ovaj analitički alat pomaže upravitelju da pravilno organizira svoj rad, a menadžeru - da kontrolira aktivnosti odjela korporativne prodaje općenito i svakog stručnjaka posebno. U svakom području poslovanja, struktura "prodajnog lijevka" ima neke značajke, ali njegov približni sadržaj je sljedeći:

• rad s odlaznim i dolaznim pozivima, prva komunikacija s potencijalnim kupcem;
• utvrđivanje potreba zainteresiranih kupaca;
• održavanje sastanka, prezentacija robe ili usluga;
• sklapanje sporazuma;
• kontrola plaćanja.

Da biste utvrdili prednosti i slabosti mehanizma prodaje vašeg proizvoda u određenoj tvrtki, potrebno je analizirati koliko potencijalnih kupaca tvrtka gubi u svakoj fazi prodajnog lijevka.

Ako se odjel korporativne prodaje tvrtke sastoji od šest ili više menadžera, preporuča se organizirati njegov rad prema principu specijalizirane pokretne trake. Što to znači? Mnogi menadžeri primjećuju da svaki stručnjak ima prednosti i slabosti u tehnici prodaje proizvoda. Jedan je, primjerice, briljantan na sastancima i prezentacijama, ali se osjeća nesigurno kada telefonira. Kako bi se osigurao što veći postotak uspješnih transakcija, važno je raspodijeliti odgovornosti između menadžera tako da se svaki od njih može najbolje pokazati. Zajednički dobro koordiniran rad značajno će povećati učinkovitost odjela korporativne prodaje.

Mnoge tvrtke koriste CRM sustav koji sadrži ažurne podatke o svakom potencijalnom klijentu i automatski obavještava stručnjake kada prijeđu na sljedeću fazu prodajnog lijevka. Ukoliko tvrtka još nema implementiran CRM sustav, za računovodstvo se mogu koristiti Excel tablice ili vizualni prodajni lijevci napravljeni npr. od naljepnica. Takvi se materijali postavljaju na radno mjesto svakog upravitelja i omogućuju mu kontrolu procesa provedbe pomicanjem naljepnice iz jedne faze u drugu.

Savjet 8 Povećajte svoje konverzije.

Svaki odjel koji radi s partnerima trebao bi nastojati prodajni lijevak pretvoriti u cilindar kada se broj potencijalnih kupaca dramatično ne razlikuje od broja onih s kojima se sklapa posao. Za ovo vam je potrebno:

• kontrolirati stopu konverzije (omjer broja stvarnih (onih koji su platili proizvod ili uslugu) i potencijalnih kupaca) tijekom prijelaza na svaku novu fazu prodaje;
• kvalificirati tijek dolaznih poziva;
• poboljšati razinu profesionalnosti stručnjaka u ovom području.

Ako odjel korporativne prodaje nema sustav za praćenje discipline performansi (na primjer, CRM sustav), tada postoji rizik od gubitka značajnog dijela čak i uz veliki dolazni protok aplikacija od potencijalnih kupaca. Kako bi se to izbjeglo, potrebno je formirati jasnu shemu prodaje proizvoda u kojoj će se strogo bilježiti ključne radnje zaposlenika.

U transakcije sa značajnim potencijalom razumno je uključiti najbolje prodajne stručnjake koji će moći učinkovito "odraditi" ključne osobe tvrtke kupca.

Savjet 9. Ponudite zaista kvalitetan proizvod/uslugu.

Najvažnije pravilo uspjeha u korporativnoj prodaji je konstantno visoka kvaliteta proizvoda koji isporučujete svojim kupcima. Ako slijedite ovo načelo, ubrzo ćete primijetiti kako marketinški alati (preporuke, recenzije) počinju djelovati na povećanje profita vaše tvrtke. Uostalom, svaka recenzija zahvalnog klijenta važna je stranica u priči o uspjehu tvrtke, takva pozitivna reakcija kupca pokazuje sve prednosti suradnje s vama.

Ne zaboravite da na B2B tržištu informacije putuju brzinom munje, a ako činjenice o lošoj kvaliteti proizvoda ili neučinkovitosti postanu javne, uspješna korporativna prodaja može biti zaboravljena.

Mišljenje stručnjaka

Plan korporativne prodaje: zapišite svoje radnje

Evgenij Kharitonov,

Direktor prodaje u Mabeu, Moskva

Postoje različite metode za planiranje B2B prodaje. Pogledajmo dvije glavne metode.

• "Planiranje odozgo" koji se temelji na stvarnoj statistici prodaje tvrtke za prošlu godinu i projiciranim pokazateljima rasta tržišta za sljedeću godinu. Na primjer, pretpostavljate da će sljedeće godine prodaja u vašem segmentu biti 20% veća, a vaša tvrtka napreduje brže od tržišta za 10%. Za izračun plana za tekuće razdoblje dovoljno je povećati obim prodaje prethodne godine za 30%.
• "Planiranje odozdo". Na primjer, radite s dvadesetak korporativnih kupaca, imate informacije o svakom od njih i možete napraviti predviđanja o stanju njihovih poslova i izgledima za sljedeću godinu. Prilikom izrade plana morate pretpostaviti koji će kupac kupiti više nego prošle godine, a koji manje. Zatim sažmite predviđene pokazatelje i dobijete veliku sliku za godinu. Po sličnom principu mogu se raditi planovi ne samo za kupce, već i za grupe proizvoda, modele opreme i druge kriterije.

Izradom planova za obje metode i usporedbom dobivenih podataka možete procijeniti njihovu ispravnost. Ako se brojke znatno razlikuju, negdje ste pogriješili.

Koji problemi prate korporativnu prodaju i kako ih riješiti

Problem 1. S klijentom ne komunicira stručnjak za korporativnu prodaju, već cijela tvrtka.

Uspjeh svakog značajnijeg ugovora ne ovisi samo o zaposlenicima odgovarajućeg odjela, već io pozadinskim zaposlenicima i voditeljima projekata koji su izravno uključeni u proizvodnju robe ili pružanje usluga. Kako koordinirati radnje osoblja tako da velika transakcija bude uspješna?

Moguće rješenje

Svaki računovodstveni sustav predviđa funkciju "Delegiranje ovlasti", koja vam omogućuje da podijelite zadatak u nekoliko faza, distribuirate ih među stručnjacima, odredite rok i pratite rezultat.

Problem 2 Trajanje rada na jednom poslu.

Što je dulje potrebno da se korporativna prodaja održi, to je vjerojatnije da će na kraju propasti. Što se tiče redovitih isporuka velikim kupcima, one se često odvijaju kroz nekoliko godina. Istovremeno, prosječno trajanje rada relevantnog stručnjaka u jednoj tvrtki ne prelazi dvije godine. Kako osigurati da odnosi sa stalnim kupcima ne trpe nakon smjene njihovog osobnog upravitelja?

Moguće rješenje

Pobrinite se da vaša tvrtka održava i redovito ažurira potpunu bazu podataka kupaca, koja sadrži ne samo nazive tvrtki preuzimatelja, već i podatke o svim kontakt osobama, arhivu pregovora i sve materijale koji prate ugovore.

Problem 3. Puno dokumenata za obradu jedne transakcije.

To nisu samo financijski dokumenti (akti, fakture i sl.), već i predugovori, komercijalne ponude, razne suglasnosti, koje mogu biti vrlo korisne, primjerice, u slučaju spora.

Moguće rješenje

Organizirajući pohranu i online pristup svim podacima za određenu operaciju ili određenog klijenta, koristeći predloške, korporativni voditelj prodaje može generirati standardne dokumente i poslati ih na ispis u nekoliko sekundi.

Problem 4. Pronalaženje velikih kupaca nije lako.

Ciljana publika tvrtki koje rade u području korporativne prodaje uglavnom su srednji i viši menadžeri. Kako im uz skroman budžet za oglašavanje ponuditi svoj proizvod ili uslugu?

Moguće rješenje

Danas je jedan od najučinkovitijih načina telemarketing. Razni računovodstveni sustavi imaju poseban odjeljak u koji menadžeri unose podatke o potencijalnim kupcima. Takav alat omogućit će vam brzo uspostavljanje procesa privlačenja korporativnih kupaca.

• Izgubljena dobit u prodaji: Zašto tvrtke gube dobit

1. Ne forsirajte događaje, glatko prijeđite iz jedne faze transakcije u drugu.
2. Zapamtite da ako klijent sada ne napravi velike kupnje, uz pravi pristup, može postati obećavajući u budućnosti.
3. Kontinuirano analizirajte napredak i rezultate svog rada s partnerima u korporativnoj prodaji.
4. Uvijek saznajte ciljeve koje tvrtka kupca postavlja pred sebe kada započinje suradnju s vama. Ovakvim pristupom poslovanju steći ćete značajnu prednost u odnosu na konkurenciju.
5. Često su razlog neuspjeha velikih transakcija isti prigovori kupaca – na primjer, nepovoljni uvjeti isporuke ili visoke cijene robe. To može ukazivati ​​na potrebu promjene nekih aspekata rada ili strategije interakcije s partnerima vaše tvrtke u cjelini. Odvojite vrijeme za razgovor o trenutnoj situaciji s voditeljem korporativne prodaje.
6. Iskoristite svaku priliku za uspostavljanje odnosa povjerenja s predstavnikom tvrtke klijenta. Ako je vaš prvi kontakt bio telefonski, nemojte započeti sastanak licem u lice kao da nikada prije niste razgovarali. Upamtite značajne detalje svog telefonskog razgovora i, ako je potrebno, podsjetite sugovornika na njih. Zahvaljujući ovoj taktici, odgovorna osoba nabavne tvrtke neće vas tretirati kao običnog distributera, već kao "zanimljivu osobu s kojom smo već razgovarali o nekim detaljima interakcije".
7. Obratite maksimalnu pažnju, ali nemojte se vezati za jednog potencijalnog klijenta. Naravno, moguće je održati 33 sastanka s potencijalnim partnerom i na kraju se dogovoriti. Međutim, to nije uvijek preporučljivo, jer bi u istom vremenskom razdoblju bilo moguće ostvariti profitabilniju korporativnu prodaju drugim tvrtkama.
8. Ne pravite prezentaciju tijekom prvog susreta-poznanstva. Robu ili usluge svoje tvrtke možete ponuditi nakon što dobijete informacije o tvrtki klijenta i njegovim potrebama.
9. Drugačija situacija s demonstracijama. Može se započeti puno ranije kako bi se potaknuo interes kupaca za proizvod u ranoj fazi prodajnog ciklusa.
10. Ako imate takvu priliku, posjetite proizvodnju vašeg partnera.
11. Pozovite klijenta da češće posjećuje vaš ured.
12. Pružite kupcu video ili multimedijske materijale o vašoj tvrtki, njenim proizvodima ili uslugama.
13. Nemojte preopteretiti kupca suvišnim informacijama, kao i umoriti ga s puno promotivnih materijala, izvješća i grafikona. Praksa pokazuje da obilje informacija koje nisu izravno vezane uz slučaj može spriječiti partnera da donese pozitivnu odluku.
14. Tijekom sastanka s potencijalnim klijentom vodite bilješke koje će vam kasnije pomoći u pripremi komercijalne ponude. Distributer koji je tijekom sastanka upotrijebio zgužvani komad papira umjesto bilježnice i na njemu nije napravio nijednu razumnu bilješku, vjerojatno neće pobuditi povjerenje kod partnera. Kakav prijedlog može pripremiti na temelju takvih bilješki?
15. Kako bi se klijent osjećao ugodno tijekom pregovora o korporativnoj prodaji, naznačite cijenu svoje robe ili usluga već u fazi razgovora.
16. Kada proučavate aktivnosti partnerske tvrtke, nemojte previše vjerovati medijskim informacijama, jer one nisu uvijek pouzdane. Članci u novinama i TV emisijama mogu pomoći u pripremi za razgovor, ali ga ne mogu zamijeniti.
17. Od samog početka pregovora pokušajte uspostaviti međuljudske odnose s partnerima. Tijekom sastanka s predstavnikom tvrtke klijenta jasno dajte do znanja da ste osobno zainteresirani za suradnju s njim.
18. Saznajte tko u tvrtki klijenta donosi odluke o kupnji. To mogu biti određeni dužnosnici ili posebna komisija, pokušajte im predstaviti proizvod vaše tvrtke.
19. Razmislite unaprijed o tome postoje li značajne razlike između vas i predstavnika klijenta (na primjer, razlika u godinama, temeljne razlike u pogledima itd.) koje vas mogu spriječiti u ravnopravnoj komunikaciji? U nekim slučajevima preporučljivo je na prezentaciju pozvati kolegu s kojim će partner lakše pronaći zajednički jezik. Ova taktika pojačanja pomaže osigurati da pregovori rezultiraju uspješnim poslovnim poslovima prodaje.
20. Pokušajte od samog početka kontakata uspostaviti odnose s upravom partnerske tvrtke i onim osobama koje imaju odlučujući glas u procesu donošenja odluka o kupnji. Budite hrabri, dajte blistavu prezentaciju direktorima tvrtke i recite im o prednostima rada s vama.
21. Kako bi klijenti bili zadovoljni zajedničkim radom, uvijek ispunjavajte preuzete obveze.
22. Budite spremni odgovoriti na prigovore potencijalnih partnera. Često sasvim opravdane primjedbe i pitanja kupaca zbunjuju distributera ako nije dovoljno informiran.

• Prevladavanje prigovora u prodaji: Kako se nositi s nezadovoljnim kupcima

Mišljenje stručnjaka

Tvrtka može zadržati korporativne kupce na nekoliko načina

Andrej Putilov,

Voditelj Odjela za rad s pravnim osobama tvrtke "SKB Kontur"

1. Pobrinite se da veliki kupci uvijek mogu računati na vašu pomoć u svakoj situaciji. Da biste to učinili, svakom takvom klijentu dodijelite osobnog korporativnog voditelja prodaje koji zna sve nijanse transakcija od samog početka interakcije. Navedite kontakt podatke takvog stručnjaka izravno u ugovoru o suradnji. Ne biste trebali dopustiti da zaposlenici tvrtke koja je vaš glavni kupac beskrajno dolaze na telefonsku sekretaricu i dugo čekaju na povratni poziv.

1. U interakciju s velikim klijentima bolje je uključiti strpljive zaposlenike koji se mogu dokazati ne samo kao „lovci“, već i kao „farmeri“. Što to znači? Zadaća stručnjaka za korporativnu prodaju je učiniti suradnju što ugodnijom za kupca, a tu u pomoć dolaze njegove osobne kvalitete koje su mnogo značajnije od onih stečenih u procesu učenja. Za izgradnju dugoročne veze važno je biti strpljiv, pažljiv na detalje i otporan na stres.

1. Za uspješnu interakciju stranaka pridržavajte se načela specijalizacije. Kako ćemo to učiniti? Neki menadžeri odjela korporativne prodaje u našoj tvrtki odgovorni su za sektor nafte i plina, drugi za maloprodaju, a treći su angažirani u logističkim i transportnim poduzećima.

1. Nemojte preopteretiti jednog stručnjaka s prevelikim brojem klijenata. Na primjer, mnogi dobavljači softvera povjeravaju stotine klijenata jednom korporativnom menadžeru prodaje, čineći ozbiljnu pogrešku koja može biti štetna za poslovanje. Kao rezultat toga, čak ni najorganiziraniji zaposlenik ne može se nositi s takvim opsegom zadataka, jer je pronaći individualni pristup i razumjeti sve tehnološke procese tako velikog broja klijenata jednostavno nerealno.

Općenito, broj tvrtki koje se mogu staviti pod odgovornost jednoga je određen upravo proizvodom. Preporučljivo je dodijeliti osobnog menadžera za jedno poduzeće, ako govorimo o složenom proizvodu ili usluzi koja zahtijeva svakodnevnu komunikaciju. Ali u prosjeku, kao što pokazuje praksa, u mnogim tvrtkama jedan stručnjak ima povjerenje da surađuje s 10-50 organizacija.

1. Važno je osigurati kvalitetan rad i dovoljno pažnje svim velikim klijentima, bez obzira na visinu profita koji poduzeću donose.

Prilično uobičajena pogreška koju čine mnoge korporativne prodajne tvrtke je da kvalitetno rade samo s onim poduzećima koja su najveći potrošači dobara ili usluga. Ostatak kupaca opslužuje se na bazi ostatka. U ovom slučaju, važno je razumjeti da upravo nedostatak pažnje s vaše strane može biti razlog što kupac stječe malo i ne nastoji proširiti interakciju.

1. Kontinuirano poboljšavajte svoje proizvode ili usluge kako biste najbolje zadovoljili potrebe svojih najvećih partnera. Naša je tvrtka, primjerice, razvila uslugu koja zaposlenicima tvrtki klijenata omogućuje usklađivanje podataka sa svojim protustrankama prije slanja prijava poreznoj inspekciji. Ako je u malim poduzećima ovaj posao lako obaviti ručno, onda je u velikim korporacijama problematično provjeriti stotine tisuća zapisa bez korištenja posebne usluge. Stoga je naš razvoj izuzetno važan za takve korporativne partnere.

1. Pozovite velike kupce da sudjeluju u eksperimentima.

Ako su u masovnom sektoru dopušteni eksperimenti s novim proizvodima ili cijenama u određenoj regiji, onda u korporativnom segmentu vrijede druga pravila. Ovdje je jedan klijent zasebno područje korporativne prodaje. Dopušteno je provoditi bilo kakve pokuse uz suglasnost kupca i uz njegovo aktivno sudjelovanje.

Informacije o stručnjacima

Evgenij Kharitonov - direktor odjela prodaje tvrtke Mabe (Moskva), koja je u Rusiji registrirana pod imenom "Balam". Tvrtka je specijalizirana za veleprodaju kućanskih aparata, a glavni kupci su velika regionalna poduzeća.

Andrej Putilov ima bogato iskustvo u restrukturiranju poslovnih procesa za implementaciju ERP sustava kako u domaćim tvrtkama tako iu međunarodnim (Microsoft). Danas je voditelj odjela korporativne prodaje u SKB Kontur, specijaliziranom za razvoj poslovnog softvera. Tvrtka, sa sjedištem u Jekaterinburgu, ima podružnice i predstavništva u više od 30 ruskih gradova. Osoblje tvrtke, koje se sastoji od 3000 zaposlenika, opslužuje više od milijun kupaca, uključujući divove kao što su Aeroflot, MTS, Megafon, Ruske željeznice, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Svi mi provodimo prodajne treninge za naše zaposlenike. Ovo je korisno, učinkovito, donosi nam povećanje prometa i jednostavno je potrebno. Ali često, kada razvijamo tečaj prodaje, ne uzimamo u obzir specifičnosti tržišta na kojem rade naši zaposlenici.

Kako se obično rađa prodajni trening? Voditelj obuke preuzima svoje znanje iz područja upravljanja osobljem (a svi smo studirali upravo to), + prisjeća se onih obuka koje je sam pohađao, + čita tematske članke na internetu, + gleda literaturu. Mnogi tečajevi nastaju na ovaj način.

Postoji jedna kontradikcija na tom putu – nedostatak uspješnog osobnog prodajnog iskustva u području u kojem želimo poučavati ljude. A prodajno iskustvo daje razumijevanje nijansi i "nijansi" tehnologije. Da, slažem se da je klasičnih 7 koraka prodaje relevantno za sva tržišta, ali razumijevanje nijansi u tim shemama daje iskustvo.

Trening prodaje je proizvod vještine, a onaj tko sam posjeduje vještinu može dobro podučiti druge, po principu prijelaza majstor-šegrt. Jeste li se ikada zapitali zašto se rukotvorine (štavljenje u Italiji, proizvodnja sira u Francuskoj, izrada stakla itd.) obično prenose s oca na sina, zajedničkim radom? Mislim da je učenje od majstora jedan od najučinkovitijih načina da se nauči vještina. Druga stvar je da obično, u stvarnom životu, postoje oni koji mogu podučavati i oni koji mogu prodavati. Nemojmo preuveličavati tu razliku, već je pokušajmo smanjiti analizom razlika u tehnologiji prodaje u različitim tržišnim sektorima.

Kao primjere ćemo uzeti:

Tehnike prodaje u maloprodajnoj, neprehrambenoj trgovini. Ova vrsta prodaje je konzultacija kupca u dvorani s otvorenim izlogom; s proizvodom koji uključuje vrijeme za njegov izbor, potrebu obavljanja nekih probnih radnji s proizvodom (montaža, mjerenje, ispitivanje, pregled). To su trgovine odjeće, obuće, posuđa, kućanske i uredske opreme, nakita itd.

Tehnike prodaje u trgovini mješovitom robom. Ova vrsta prodaje je šalterska trgovina sa zatvorenim izlogom, koja zahtijeva pomoć prodavača (posluživanje, vaganje, pakiranje). To su specijalizirani odjeli ili trgovine hranom.

tehnika korporativne prodaje. U ovoj vrsti prodaje korporativnom klijentu prodajemo proizvod ili uslugu kroz pregovore, često na daljinu. Ova shema pretpostavlja prisutnost osobne osobne komunikacije između upravitelja i klijenta, često uz odsutnost stvarnog proizvoda, odnosno rada po narudžbi ili na komercijalnoj ponudi. Štoviše, prodajni proces (faze) vremenski je odvojen. To je korporativni segment: savjetovanje, tehnologija, komunikacijske usluge, oprema itd.

Tehnika izravne aktivne prodaje. Ovu vrstu karakterizira prodaja na određenom teritoriju, te je sustav za distribuciju proizvoda krajnjim poslovnim kupcima. Cilj je dosljedna isporuka robe kupcu i širenje prisutnosti robe na policama kupaca. Zapravo, ovo je opskrba robe do konačnog maloprodajnog mjesta. Sve su to veleprodajne tvrtke koje djeluju kroz sustav prodajnih predstavnika i agenata.

Kako bismo razumjeli nijanse i razlike u tehnikama prodaje u svim tim sektorima, potrebno je analizirati koje ciljeve prodavač ima i što mu je najvažnije. Također nam je važno analizirati raspoložive resurse i korake koje je potrebno poduzeti kako bi se transakcija dovršila.

Počnimo s koracima za trgovanje na svakom tržištu. Redoslijed koraka obično se prikazuje dijagramom lijevka. Ovo je vrlo važno, jer na svim tržištima postoji pravilo “prodajnog lijevka” – što klijent dalje ide kroz lijevak, veća je vjerojatnost da će dovršiti transakciju. Istodobno, postoji i obrnuti obrazac - svakim korakom lijevka kupci se izdvajaju. Na primjer, za korporativnu prodaju, broj baza hladnih poziva bit će 100%, broj termina iz tih poziva bit će 40%, broj odluka o dogovoru bit će 20%.

Koliko košta lijevak? Opisane su faze kroz koje jedan klijent/kupac prolazi da bi izvršio prvu transakciju/kupnju. Osim toga, najviša razina je ciljana publika (100% klijenata po menadžeru), a najniža razina je cilj svake prodaje - stvaranje stalnih kupaca.

Usporedimo 4 toka prodaje na naša četiri tržišta.

Tehnika izravne aktivne prodaje

Slika 1. Prodajni lijevak za izravnu aktivnu prodaju

U ovoj prodajnoj shemi vidimo da se najprije moraju pronaći kupci, a zatim uspostaviti donositelj odluka prije samog pokretanja prodajnog dijaloga. Štoviše, u ophođenju s donositeljima odluka do izražaja dolaze pregovaračke vještine poput sposobnosti argumentiranja vlastitog prijedloga, rada s primjedbama te pregovaranja o cijeni i uvjetima plaćanja. Uska grla lijevka su faze u kojima najčešće dolazi do gubitka udjela kupaca ili mogućeg gubitka prometa. Na ovom lijevku to su zone: 3 (prijelaz s početne prezentacije na aplikaciju, budući da veliki postotak kupaca može odbiti napraviti prvu transakciju), zona 5 (proširenje klijentove aplikacije, jer klijent obično želi kupiti najmanje) i zona 9 (rad s potraživanjima).

Glavni ciljevi prodajnog predstavnika u ovoj shemi su dakle:

1. Izgradite odnose pune povjerenja s donositeljima odluka
2. Maksimizirajte distribuciju robe na mjestu i na cijelom teritoriju

Sukladno tome, sama tehnologija prodaje, odnosno dijalog s kupcem, može izgledati ovako:

1. Priprema prodaje (traženje donositelja odluka, analiza teritorija, povijest prodaje)
2. Uspostavljanje kontakta s donositeljima odluka
3. Prezentacija tvrtke
4. Saznavanje potreba
5. Prezentacija cjenika (proširenje aplikacije)
6. Rad s primjedbama
7. Zatvaranje pregovora
8. Registracija transakcije (dokumenti, ugovori, interakcija)
9. Zatvaranje narudžbe (pošiljka, plaćanje)

Tehnika korporativne prodaje.

U ovoj je shemi relevantna i potraga za kupcima, a tu je ona što je moguće neizvjesnija. Obično prodavač sam formira bazu pretraživanja, izlazi na tržište sa svojom ponudom, štoviše, na tržište koje nema izraženu potrebu.

Jasno je da su uska grla ovog lijevka hladni pozivi i prijelaz na odluku o dogovoru. Velik udio kupaca eliminira se u fazi 3 (zakazivanje termina nakon hladnog poziva), a prilično velik udio u fazi 8, odnosno prelazak na redovne narudžbe. Glavni ciljevi korporativnog menadžera prodaje:

1. Uspostavite kontakt s brojem tvrtki potrebnih za dovršenje plana
2. Utvrdite glavne kriterije i razloge za odabir pojedinog dobavljača
3. Sklopiti posao uz najpovoljnije uvjete za tvrtku
4. Izgradite bazu stalnih, lojalnih kupaca s rastućim prometom

Slika 2. Prodajni lijevak za korporativnu prodaju

Za ovaj sektor tržišta, tehnologija prodaje može izgledati ovako:

1. Priprema prodaje (formiranje baze)
2. Hladno pozivanje radi dogovora o sastanku
3. Na sastanku:
4. Uspostavljanje kontakta s donositeljima odluka
5. Identifikacija potreba kupaca
6. Prezentacija uvjeta rada s tvrtkom
7. Rad s primjedbama
8. Daljinski:
9. Izdavanje ponude/kalkulacije
10. Rješavanje prigovora i pregovaranje o cijeni
11. Zatvaranje posla
12. Zatvaranje narudžbe (plaćanje, otprema)

Tehnika prodaje u maloprodajnoj, neprehrambenoj trgovini.

Slika 3. Prodajni lijevak za konzultativnu prodaju u trgovini

U ovoj shemi radimo s pojedincem koji nam je došao s formiranom potrebom. Svaki potrošač koji ulazi u trgovinu ima više ili manje hitnu potrebu za ovim proizvodom. Štoviše, ulaskom u trgovinu potrošač pokazuje spremnost da prije ili kasnije tu potrebu zadovolji upravo ovom kategorijom robe. Na primjer, djevojka koja kupuje odjeću želi ovu odjeću, možda ne sada, ne baš ovu suknju, ali općenito je spremna kupiti odjeću.

Uska grla ove prodaje su zona 1 (početak dijaloga, jer se ovdje eliminira puno kupaca), zona 3 (odabir pravog proizvoda prema kriterijima kupca) i zona 6 (odluka o kupnji ovdje i sada).

1. Razraditi što više kupaca na razini osobne komunikacije "prodavač-kupac"
2. Izgradite lojalnost i povjerenje posebno u našu trgovinu, istaknite se na bolje od konkurenata s istim proizvodom
3. Razumjeti potrebe i želje potrošača i formulirati ih u zahtjev – konkretan proizvod
4. Potaknuti kupca na svjestan odabir ovog proizvoda, na radnje s proizvodom
5. Prodajte trenutnom kupcu što više proizvoda u skladu s njegovim potrebama
6. Učinite kupca obožavateljem trgovine, odnosno potaknite njegove ponovne posjete

Tehnika savjetodavne prodaje može izgledati ovako:

1. Uspostavljanje kontakta s kupcem
2. Identifikacija potreba kupaca
3. Demonstracija proizvoda
4. Isprobavanje/testiranje robe
5. Rad s primjedbama
6. Zatvaranje kupnje (dobivanje ukupnih iznosa za glavni upit)
7. Provjerite nastavak
8. Provjeri

Tehnika prodaje u trgovini mješovitom robom.

Slika 4. Prodajni lijevak za trgovinu tipa pulta, proizvodi

U ovoj shemi mi smo već u kontaktu s kupcem, u 90% slučajeva on to sam inicira. Štoviše, kupac ne može bez prodavatelja, jer ne može sam nabaviti robu. Stoga je zadatak započinjanja dijaloga olakšan. U isto vrijeme, samo vrijeme dijaloga je prilično kratko (dok prodavač rukuje robom), a to je glavno ograničenje u ovoj shemi.

Stoga su naši glavni ciljevi:

1. Budite dostupni kupcu i žalite se
2. Proširite trenutni zahtjev kupca
3. Gradite imidž trgovine, održavajte imidž brenda
4. I učiniti kupca stalnim, odnosno potaknuti njegove ponovne posjete

Stoga će naša prodajna tehnologija biti:

1. Priprema prodajnog mjesta (merchandising u najširem smislu)
2. Pojašnjenje zahtjeva i potreba kupca
3. Prezentacija proizvoda
4. Provjerite nastavak
5. Završetak prodaje

zaključke:

1. Prilikom izrade tečaja obuke važno je uzeti u obzir operativnu shemu prodaje korak po korak. Tada će naš trening biti orijentiran na praksu.
2. Važno je razumjeti koje ključne zadatke zaposlenik rješava u ovom tržišnom sektoru te im prilagoditi tehnologiju prodaje.