namai › kūnas › Prekybos ir mažmeninės prekybos įmonės skatinimo plano šablonas. Skatinimo programos kūrimas

Prekybos ir mažmeninės prekybos įmonės skatinimo plano šablonas. Skatinimo programos kūrimas

2.2. Produktų skatinimo planavimo veikla

Įmonės „ERSi“ TM „ASICS“ turi parengti savo produkto reklamavimo planą, susijusį su įėjimu į naują rinką. Taip pat poreikis rengti skatinimo planą atsirado dėl to, kad anksčiau įmonė specializuojasi sporto įrangos profesionalams gamyboje, o tik dabar įmonė nusprendė savo gaminių asortimentą pasiūlyti visiems, o būtent tiems, kuriems sportas. ne pagrindinė veikla gyvenime.

Atsižvelgdama į tai, bendrovės vadovybė nusprendė parengti naują planą, kaip reklamuoti produktą Rusijos rinkoje. Produkto skatinimo plano kūrimas buvo patikėtas rinkodaros skyriui. Rinkodaros specialistai, kruopščiai sukūrę reklamos planą, pasiūlė pagrindines produkto reklamavimo veiklas.

Produkto skatinimo plano kūrimas prasideda nuo tikslinio segmento sudėties nustatymo.

Įmonės „eRSi“ tikslinis segmentas TM „ASICS“ nėra vienalytis, jį galima suskirstyti į tris komponentus. 70,3% - mėgėjų, 26,7% - lengvoji atletika ir bėgimas, 3% - tenisas ir tinklinis. Remiantis pagrindinėmis identifikuotomis grupėmis, būtina nustatyti, kuri iš produktų skatinimo veiklų labiausiai pritaikoma kiekvienam segmentui. Šiuo tikslu rinkodaros skyrius atliko apklausą, kurios rezultatai buvo įrašyti į lentelę.

Atsakymo į klausimą: „Kokiuose renginiuose norėjai dalyvauti?“ priklausomybė nuo grupės

2.2.1 lentelė.

Norint suformuoti veiksmingą skatinimo derinį, būtina atsižvelgti į įvairius tikslinį segmentą sudarančių grupių interesus. Šiuo atžvilgiu būtina parengti akcijas kiekvienai tikslinio segmento grupei. Šių grupių atstovai skiriasi interesais ir perkamomis prekėmis. Ir jūs turite juos paveikti įvairiais būdais. Profesionalūs sportininkai domisi akcijomis, leidžiančiomis išbandyti naujas technologijas (2.2.1. lentelė). Viena iš šių akcijų yra „Bandomasis važiavimas“. Pasaulio patirtis liudija metodo „Išbandyk pats“ efektyvumą. Vartotojų apklausos duomenys patvirtina šią nuomonę. Įrodymai rodo, kad 18,1% (šis rezultatas yra antras pagal svarbą) apklaustų pirkėjų iš 1 grupės norėtų dalyvauti siūlomame renginyje. Mėgėjų tarpe šis koeficientas yra mažesnis ir siekia tik 8,9%, o tai rodo šio renginio netinkamumą šioje grupėje.

Pirmajai grupei iš tikslinio segmento, profesionaliems lengvosios atletikos ir slidinėjimo sportininkams, būtina atlikti bandomąjį važiavimą.

Akcijos tikslas – modelio likučių pardavimą derinti su klientų lojalumo prekės ženklui didinimo sistema.ASICS».

Veiksmo turinys.Dalyvauti akcijoje siūlomas modelis Tinklelis Omni 4 Vidutinis. (RRP 2500 rub.) Profesionalus modelis ilgalaikiam mokymui, kuris apima didelę saugos ribą. Visais atžvilgiais atitinka aukščiausius profesionaliems bėgimo bateliams keliamus reikalavimus, tačiau sezono metu buvo nepelnytai vartotojų ignoruojamas. Pagal savo savybes jis geresnis už tuos modelius, kuriuos perka profesionalai, už tą patį kainų lygį. Per mėnesį klientams bus suteikta galimybė įsigyti šį modelį už 990 rublių. ir pasirašyti simbolinę sutartį. Sutarties esmė: į parduotuvę reikia atvykti praėjus mėnesiui nuo pirkimo datos, arba paskambinti telefonu ir aprašyti įspūdžius naudojant modelį. Dėl to vartotojai turės galimybę susipažinti su šiuo modeliu ir įvertinti jo galimybes. Ateityje akcija siekiama paskatinti kito sneaker modelio pardavimą Tinklelis Omni5, kurio partija jau nupirkta.

Šio renginio vykdymas turi teigiamos įtakos darbuotojų darbui, nes įneša įvairovės į kasdienę veiklą ir yra bendravimo bei darbo įgūdžių ugdymo priemonė. Pardavėjui konsultantui bus lengviau įdiegti tą patį modelį kitam sezonui, nes modelis bus atpažįstamas ir teisingai įvertintas. Dėl to padidės bendri pardavimai, o tai bus vienas iš etapų siekiant tikslo plėtoti įmonę kaip visumą. Bus pritrauktas papildomas pirkėjų skaičius iš profesionalių sportininkų segmento. Šios grupės pirkėjai, įsigiję siūlomą modelį, galės pagerinti savo sportinius pasiekimus. Norėdami efektyviai ir teisingai atlikti šį įvykį, turite atidžiai apskaičiuoti ekonominį komponentą. Akcijai skirta 120 porų modelių Tinklelis Omni4 prekės ženklai ASICS. Mažmeninė modelio kaina XXX parduotuvių tinkle yra 2500 rublių, kaina - 1395 rubliai. „Bandomojo važiavimo“ akcijos metu modelis bus siūlomas už 990 rublių, taigi, parduodant kiekvieną porą nuostolis yra 405 rubliai. Su pirkėju bus sudaroma tam tikra sutartis (spausdinta), kad sandoris būtų oficialus. Sutartys turi būti spausdinamos 130 vnt. (dešimt atsarginių dalių). Vienos sutarties spausdinimas ant kreidinio popieriaus su spalvotu dizainu kainuoja 2 rublius. už vieną egzempliorių. Norėdami supažindinti klientus su akcija, būtina pateikti informaciją įmonės svetainėje (likus savaitei iki programos pradžios) ir parduotuvės prekybos zonoje.ASICS(šeši plakatai A3 mastelyje). 2.2.2 lentelėje. Renginio įgyvendinimo kaina nurodoma taškas po taško. Akcijos rezultatas turėtų sudaryti 75% kito sezono modelio pardavimų Tinklelis Omni5. Šio modelio jau buvo nupirkta 240 vnt., todėl 75% pardavimų sudaro 180 porų pardavimas. Mažmeninė kaina Tinklelis Omni5 bus 2790 rublių. 9% gauto pelno bus skirta veiklos išlaidoms (nuomai, darbuotojų atlyginimams ir kt.). Nustatyta bandomojo važiavimo akcijos grąžos norma yra 0,5 už kiekvieną parduotą vienetą.

∑ pelnas = (180*0,5*2790) = 251 100 (visi skaičiavimai rubliais)

Veiklos išlaidos = 251 100/100*9 = 22 599

∑ pelnas = 251 100–22 599 = 228 501

Rinkodaros kampanijos „Bandomasis važiavimas“ biudžetas

2.2.2 lentelė.

∑ išlaidos=50860+750=51610

Delta laikas = 228 501 – 51610 =176 891

Apskaičiavus ekonominį akcijos „Test Drive“ įvedimo pagrįstumą, buvo gauta apskaičiuota pajamų suma, kuri yra 176 891 rublis. Tai idealus variantas; praktika parodys neatitikimus su prognoze tiek aukštyn, tiek žemyn, bet ne daugiau kaip 5% gauto rezultato.

Kaip parodė bendrovės XXX vartotojų apklausa, sezoniniai išpardavimai yra įvykis, kuriame nori dalyvauti didžioji dauguma apklaustų pirkėjų. Šis renginys užima pirmą vietą 1 grupėje, antrą vietą 2 grupėje ir antrą vietą 3 grupėje (2.2.1 lentelė).

Ryšium su šiais duomenimis, patartina surengti akciją – išpardavimą su loterijos elementais. Tokio tipo akcijos patinka visiems XXX prekybos tinklo klientams, nepriklausomai nuo grupės. Pavadinimas „Nauji metai atneš pinigų“ Užduotis: atkreipti jaunų žmonių dėmesį į prekės ženklą ASICS. Trukmė 6 savaitės.

Akcijos turinys: šventinis išpardavimas skelbiamas 6 savaitėms. Nuolaida apėmė 1000 prekių trims tikslinio segmento grupėms. Pirkėjui perkant bet kokią prekę (taip pat ir negavusią nuolaidos) įteikiamas skirtingų nominalų banknotas, atitinkantis jo pirkinio sumą. 1000-50 vnt., 1500-100 vnt., 2000-200 vnt., 2500-250 vnt., 3000-300 vnt., 3500-350 vnt. Kiekvienas vienetas atitinka vieną rublį XXX tinklo parduotuvėse

Pirkėjas turi teisę kaupti šiuos vienetus arba pasikeisti turimą kiekį norėdamas įsigyti vieną iš prekių.

Kampanija pirmiausia skirta jaunimui. Šios kategorijos atstovai dažniausiai yra moksleiviai arba studentai ir, žinoma, negali sau leisti nuolatinių sporto prekių pirkimo. Įmonė galės jiems padėti įsigyti viską, ko reikia aktyviam poilsiui ir sportui už prieinamą kainą.

Norėdami atlikti išpardavimą - loteriją, turite sumažinti daugelio prekių kainas (1000 prekių). Kiekvieno vieneto kainos bus sumažintos vidutiniškai 150-200 rublių. Prekybos vieta – įmonės parduotuvė ASICSreikia pasiruošti pardavimui, tai pirmiausia reklaminė medžiaga (3 plakatai prekybos salėje). Kiekviena išpardavimuose dalyvaujančios prekės kainų etiketė turi būti papuošta naujametine etikete su spalvinga ir ryškiai dekoruota kaina, kurioje nurodomas nuolaidos prekei procentas. Kiekvieną savaitę parduotuvėje ASICSVidutiniškai atliekama 200 pirkimų, kurių vidutinė sąskaita yra 1500 rublių. Dėl akcijos planuojama padidinti vidutinį čekį bent 15% (1725 rubliai), o klientų skaičių per savaitę - 10% (220 žmonių). Per šešias savaites įmonės pajamos bus 277 000 rublių. Kiekvienam pirkėjui, kurio pirkimo suma yra didesnė nei 1000 rublių, bus išrašyta sąlyginė sąskaita, kurią per šešias dienas nuo pardavimo bus galima pakeisti į bet kurio prekės ženklo gaminį. ASICS. Norėdami tai padaryti, turite uždirbti 228 000 simbolinių pinigų (560 vienetų 50 nominalų; 2000 vienetų 100 nominalų).

Biudžetas kampanijai „Naujieji metai atneš pinigų visiems“

2.2.3 lentelė.

2.2.3 lentelės tęsinys

Norėdami iškeisti „pinigus“ į prekes, atvyks ne daugiau kaip 70% žmonių, gavusių sąskaitą parduotuvėje. Taigi galima apskaičiuoti, kad bendra pinigų suma, išleista tiekiant prekes klientams, bus:

228 000/100*30=159 600 rublių, tada bendra kaina bus:

∑ išlaidos = 205 968 + 159 600 = 365 568

Gauto pelno dydis gali būti skaičiuojamas pagal vidutinį čekį ir klientų skaičių. 6 savaites normaliai eksploatuojant pirkinių suma yra 200 * 6 = 1200, o vidutinė sąskaita - 1500. Kaip planuojame, klientų skaičius padidės mažiausiai 10%, o vidutinės sąskaitos suma - 15 %. Per 6 akcijos savaites įmonės parduotuvėje prekes pirks vietoj 1200 žmonių ASICS 1320, o jų vidutinė čekio kaina bus 1725 rubliai. Ekonominį efektyvumą sudaro 120 žmonių pritraukimas per 6 savaites ir 1320 žmonių vidutinės sąskaitos padidinimas 225 rubliais. (1725–1500)

Taigi pelno dydis bus:

∑ pelnas = (120 * 1725) + (1320 * 225) = 207 000 + 297 000 = 504 000

delta Вр = 504 000-365 568 = 138 432

Pajamos nėra labai didelės, tačiau pagrindinis akcijos tikslas – pritraukti tikslinį segmentą prie prekės ženklo ASICS.

Vartotojų apklausos rezultatais, įmonės nuolaidų kortelę nori turėti 18,4% apklaustų pirkėjų, o nuolaidų kortelę jau turi 81%. Iš 18 % pirkėjų be kortelių 14 % yra sporto gerbėjai. Įmonė turi nuolaidų korteles, tačiau jos nėra kaupiamos ir neskatina vartotojo gauti didelės nuolaidos kaupiant pirkinių sumą. 5% kortelė išduodama perkant 1500, 10% kortelė perkant 7000, 15% kortelė perkant 20 000 rublių. Galite rekomenduoti keisti nuolaidų kortelių programą. Reikia padidinti 5% kortelės gavimo kriterijus, nes vidutinis čekis įmonėje yra 1500, paaiškėja, kad kortelę gali gauti beveik visi, kurie perka. Patartina šią sumą padidinti iki 4001 rublio, ši suma neturėtų atrodyti didelė, nes naujoji kortelė suteiks galimybę kaupti pirkinius ir gauti didelę nuolaidą, kurios ankstesnė kortelė nesuteikė. Sukaupęs 10 001 rublį 5% kortelėje, pirkėjas gali pakeisti 10% į kortelę ir grąžinti senąją. Norint gauti 15% nuolaidą, 10% kortelėje reikia sukaupti pirkimo sumą 15 001. Siūlomos kortelės gali pakeisti ankstesnes nuolaidų korteles, arba gali veikti kaip papildomos kortelės skirtos sporto aistruoliams.

Norint pristatyti naujas nuolaidų korteles, visų pirma reikia paskaičiuoti jų skaičių, kuris lygus nuolatinių klientų, kuriems būtų galima pasiūlyti, skaičiui. Socialinis programos efektyvumas slypi tame, kad lanksti kainų politika leis didesniam procentui žmonių, norinčių gyventi sveiką gyvenimo būdą, įsigyti gerą įrangą. 21,2% trečios tikslinio segmento grupės – sporto aistruolių, norėtų turėti nuolaidų kortelę, naujos sistemos įdiegimas leis realizuoti savo poreikį. Sunku apskaičiuoti šio veiksmo ekonominį efektyvumą. Remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais, santaupų buvimas nuolaidų kortelė padidina apsilankymų parduotuvėje skaičių 20 proc. Vardo kortelėyra 0,541 USD arba 15 rublių 7 kapeikos. Pelnas iš kortelės

Akivaizdu, kad vienas apsilankymas visoje parduotuvėje yra lygus padidintam vidutiniam patikrinimui.

Visa planuojama veikla neprieštarauja Reklamos įstatymui ir Vartotojų teisių apsaugos įstatymui.

Medžiagos

4.3 Produktų skatinimo į rinkas veiksmų planas

4.3.1 Pardavimo politika

Šiuolaikinėje rinkoje, kuriai būdinga aršesnė konkurencija, bet kuri įmonė susiduria su efektyviausių produktų pardavimo kanalų pasirinkimo ir jų optimizavimo proceso problema. Šis klausimas sulaukia vis didesnio dėmesio, nes nuo sėkmingo produkcijos pardavimo priklauso stabilus įmonės darbas. Galiausiai optimaliai suformuoti produktų platinimo ir pardavimo kanalai didina įmonės konkurencinį stabilumą, padeda pritraukti naujų vartotojų ir plečia įtaką rinkoje.

OJSC Sukno didelę reikšmę teikia produktų reklamai rinkose. Užsienio ir vidaus rinkose rinkodaros strategija grindžiama bendradarbiavimu su nuolatiniais partneriais.

Siekdami reklamuoti prekes SM ir RP rinkoje, sukūrėme veiklą, kuri apima skyrius:

· gamybos orientacija į audinių, kurių parametrai atitinka pasaulinės rinkos reikalavimus, gamybą;

· platintojų tinklo plėtra Rusijoje ir užsienio šalyse;

· audinių gamyba asortimente ir spalvų raštais pagal užsakymą konkrečiam vartotojui;

· produkcijos gamyba ir išsiuntimas sutartyje nurodytu laikotarpiu.

Savo veikloje įmonė naudoja dvi pagrindines produkcijos pardavimo formas.

1. Didmeninė prekyba. Šis prekybos būdas yra labai svarbus, nes leidžia parduoti produkciją vietoje su minimaliu kontaktu su vartotojais ir minimaliomis sąnaudomis.

2. Firminė prekyba. Šiuo metu „Sukno OJSC“ turi įmonės parduotuvę „Runo“ Minske ir „Sukno OJSC“ filialą „Runo“ Vitebske. Įmonė taip pat turi firminius skyrius didžiausiose Baltarusijos parduotuvėse:

· UAB „Danoton“ (Mogiliovas);

· ODO parduotuvė „Vyaselka“ (Orša);

· OJSC "Bresto centrinė universalinė parduotuvė" (Brestas);

· ChPTUP „Rainbow Tex“ (Gomelis);

· „Tekhnokommerts LLC“ (Brestas).

2007 m. rugpjūčio mėn. Maskvos regione buvo sukurtas OJSC Sukno užsienio platinimo tinklo subjektas, LLC TD Sukno.

Gaminių pardavimas per AB „Sukno“ platinimo tinklą užsienyje 2008 m., palyginti su 2007 m., fizine išraiška sudarė 199,7%.

4.3.2 Komunikacijos politika

Pagrindinės OJSC Sukno komunikacijos politikos priemonės yra reklama, pardavimų skatinimo veikla ir dalyvavimas parodose.

Interneto svetainių kūrimas ir diegimas;

Informacijos apie įmonę paskelbimas svetainėje www.export.by (RUE „Nacionalinis rinkodaros ir kainų studijų centras“);

2008 m. išplėstinės parodos ir išpardavimai vyko ir tokiose Minsko parduotuvėse kaip Baltarusijos universalinė parduotuvė ir universalinė parduotuvė Kirmaš.

Prekinio ženklo parduotuvė „Runo“ Minske dalyvavo 5 Minsko įmonių prekių mugėse ir parodose, vykusiose Minsko dienų pietiniame Maskvos administraciniame rajone.

Kovo mėnesį UAB "Sukno" filialas "Fleece" Vitebske dalyvavo VII tarptautinėje visuotinėje parodoje ir mugėje "Pavasario kaleidoskopas" Smolenske.

UAB „Sukno" dalyvavo XXX federalinėje tekstilės ir lengvosios pramonės prekių ir įrangos mugėje „TEXTILLEGPROM" Maskvoje. Mugės metu vyko pirmasis Tarptautinio konkurso „Geriausias 2009 m. audinys" etapas, palto audinys Isis. buvo apdovanotas . 1759 m. ir gavo „Pirmojo konkurso etapo nugalėtojo sertifikatą“, taip pat XXXI federalinėje tekstilės ir lengvosios pramonės prekių ir įrangos mugėje „TEXTILLEGPROM“ Maskvoje. Mugėje buvo įteiktas diplomas „Už aktyvią tekstilės ir aksesuarų drabužių gamybos rinkos plėtrą“. Audinys „Patricia“ tapo konkurso „Geriausias metų audinys 2009“ nugalėtoju.

§ planuojama dalyvauti parodose ir mugėse tiek Baltarusijos Respublikoje, tiek Rusijos Federacijoje;

§ dalyvavimas pardavimų mugėse Baltarusijos Respublikoje ir Rusijos Federacijoje;

§ antklodės bukleto su atnaujintu asortimentu sukūrimas;

§ naujų dovanų pakuočių antklodėms kūrimas;

§ nuolatinis informacijos atnaujinimas svetainėje;

§ informacijos talpinimas spausdintuose leidiniuose.

4.4 Paskirstymo tinklo plėtra

Užsienio rinkoje OJSC Sukno platinimo tinklo objektas yra LLC TD Sukno (Maskvos sritis), kuri buvo atidaryta 2007 m. Siuntų apimtis 2008 m. vertė bus 1 430 USD.

Šis subjektas gali patenkinti vartotojų paklausą Rusijoje.

OJSC Sukno neplanuoja kurti naujų TPS subjektų užsienyje, nes Tam reikia investicijų.

Vidaus rinkoje OJSC Sukno planuoja atidaryti firminį skyrių Breste.

4.5 Produktų pardavimo rodiklių analizė 2008 m

Gaminių pardavimas 2008 m. turėtų siekti 1 096 tūkst. linijinių metrų. m, o 2007 metais siekė 1070 tūkst. m, o tai procentais lygu 102,4 proc. Produktų siuntų lyginamoji analizė pagal pardavimo regionus pateikta 4.5 pav.

4.5 pav. – Produktų pardavimo dinamika pagal regionus

Siekiant reklamuoti prekes užsienio rinkoje, numatoma:

Orientuoti gamybą į audinių, kurių parametrai atitinka pasaulinės rinkos reikalavimus, gamybą;

Plėtoti ir tobulinti platintojų tinklą Rusijoje ir užsienio šalyse;

Užtikrinti audinių gamybą asortimente ir spalvinėje gamoje pagal klientų užsakymus;

Gaminkite ir pristatykite produktus laiku.

Turi teisę savarankiškai vykdyti užsienio ekonominę veiklą, kurią reglamentuoja galiojantys Rusijos teisės aktai. Įmonė, vykdydama užsienio ekonominę veiklą, naudojasi visomis užsienio ekonominės veiklos subjekto teisėmis pagal galiojančius teisės aktus. Pagrindinės užsienio ekonominės veiklos kryptys – prekių eksportas ir importas,...

l: Leidykla ORAGS, 2000. – 91 p. Kovaliovas V.V. Įvadas į finansų valdymą. – M.: Finansai ir statistika, 1999.-381 p. Trenevas N.N. Finansų valdymas. – M.: Finansai ir statistika, 1999.-352 p. V) mokesčiai ir apmokestinimas 1. Mokesčių ekonominė esmė Mokesčio samprata. Mokesčiai kaip ekonominė kategorija. Mokesčių principai: lygybė ir teisingumas, universalizavimas, vienalaikiškumas...

1 žingsnis. ATKREIPKITE DĖMESĮ!

Nustatydami, kaip reklamuoti savo produktus, turėtumėte atsižvelgti į keturis pagrindinius veiksnius: tikslinės rinkos dydį, jos ypatybes, produkto ar paslaugos tipą, taip pat tokią svarbią detalę kaip reklamai skirto biudžeto dydis.

Tikslinės rinkos dydis. Jei jūsų tikslinės rinkos dydis yra pakankamai didelis (daug tikslinių vartotojų) ir (arba) jie gyvena pakankamai toli vienas nuo kito, tikslingiau naudoti reklamą (dažniausiai) reklamuojant savo produktą ar paslaugą. Jeigu vartotojų mažai ir jie susitelkę vienoje srityje (mieste, regione – priklausomai nuo verslo masto), kas dažniausiai būna verslo prekių rinkoje, tuomet galima sėkmingai panaudoti asmeninius pardavimus.

Tikslinės rinkos ypatybės. Ištyrę savo klientų charakteristikas galite sužinoti, kaip geriausiai juos pasiekti.

Pavyzdžiui, jei paaiškėja, kad dauguma jūsų cheminės valyklos lankytojų yra šalia esančių namų gyventojai, logiškiausias reklamos būdas būtų išsiųsti skrajutes jų adresais arba reklamuotis per kabelinę televiziją.

Produkto tipas. Reklama dažniausiai naudojama plataus vartojimo prekėms reklamuoti; Asmeninis pardavimas labiau tinka sudėtingiems ir brangiems produktams reklamuoti.

Skirto biudžeto dydis. Logiška, kad savo produkto reklamavimo būdų rinkinys turi būti nustatytas taip, kad būtų efektyviausiai panaudotos skirtos lėšos. Pavyzdžiui, prasminga svarstyti, ar tikslinga naudoti brangias reklamos priemones – reklamą per televiziją ir radiją – tik tuo atveju, jei reklamos biudžetas yra pakankamai didelis. Jei darote prielaidą, kad reklamai negalėsite skirti daug pinigų, verčiau rinkitės ekonomiškesnius gaminių reklamavimo būdus: reklamą spaudoje, reklamą paštu ir pan.

Apsvarstykite savo tikslinės rinkos dydį ir ypatybes, turimo produkto tipą ir biudžeto, kurį galite skirti reklamai, sumą.

2 veiksmas: NUSTATYK SAVO TIKSLUS

Reklamavimo tikslus galima suskirstyti į dvi pagrindines sritis: paklausos skatinimą ir įmonės įvaizdžio gerinimą (kas, vėlgi, galiausiai daroma siekiant padidinti pardavimus). Jūsų produkto paklausa susideda iš trijų pagrindinių dalių:

Žmonių, kurie bent kartą pirko jūsų produktą, skaičius (vadinamasis pradinis įsiskverbimas į rinką);

Tų, kurie dar kartą perka jūsų prekę, akcijos (pakartotinių pirkimų procentas);

Jūsų produkto vartojimo intensyvumas (vartojimo norma) (t. y. kaip dažnai vartotojai vidutiniškai perka jūsų produktą).

Siekiant maksimaliai padidinti paklausą kiekvienoje iš šių vietų, buvo sukurtas poveikio hierarchijos modelis (žr. pav.).

Ryžiai. Poveikio ir skatinimo tikslų hierarchija

Pagal šį modelį kiekvienas pirkėjas, prieš įsigydamas jūsų prekę, pereina šešis etapus – nuo jos būtinybės suvokimo iki pirkimo. Pirmuosiuose dviejuose etapuose (sąmoningumas – žinios) pagrindinis reklamos tikslas yra suteikti informaciją apie Jūsų įmonę ar produktą. Trečiajame ir ketvirtajame etapuose (požiūris – pirmenybė) būtina vartotoje formuoti teigiamą požiūrį į savo įmonę/produktą.

Penktajame ir šeštajame etapuose (įtikinėjimas – pirkimas) turite įtikinti vartotoją, kad jūsų produktas yra geresnis už konkurentų produktus, ir jis turėtų įsigyti jūsų produktą.

Tačiau šį modelį kiekvienam individualiam pirkėjui lengva įdiegti tik tuo atveju, jei dirbate su stambiais pirkėjais, kurių kiekvieną pažįstate asmeniškai ir kiekvienam galite suteikti informaciją pagal jo stadiją. Jei parduodate savo gaminius daugeliui smulkių pirkėjų, įvairiuose sprendimo pirkti etapuose atsiras žmonių, kuriems reikės skirtingos informacijos. Tačiau tą patį modelį galima naudoti jūsų produkto pateikimo į rinką etapams, pradedant nuo prielaidos, kad kiekviename etape jūsų klientus dominuos žmonės, kurie yra tose pačiose šio modelio stadijose.

1. Pirmas etapas (sąmoningumas – žinojimas). Pirmajame etape, kai tik pradedate pardavinėti savo prekę (arba pristatote seną prekę naujai rinkai – pradedate ją pardavinėti kitame regione ar kitoje vartotojų grupėje), dauguma žmonių apie tai nieko nežino ir niekada jos nepirko. , o jūsų užduotis yra sukurti pirminę paklausą. Norėdami tai padaryti, turite kuo daugiau potencialių pirkėjų informuoti apie savo produktą, jo savybes ir paskatinti juos įsigyti bandomąjį pirkimą. Kitaip tariant, turite užtikrinti, kad žmonės žinotų apie jūsų pasiūlymą, t.y. Pagrindinis skatinimo tikslas pirmajame etape yra INFORMACIJA.

Papasakokite rinkai apie savo naujus produktus/paslaugas/pasiūlymus;

Pasiūlykite naujų galimybių naudoti savo gaminius /

Paaiškinti prekių/paslaugų paskirtį;

Pasakykite savo klientams apie kainų pokyčius.

2. Antrasis etapas (požiūris – pirmenybė). Antrame etape, kai dauguma jūsų potencialių pirkėjų jau žino apie jūsų prekę ir yra įsigiję bandomąjį pirkinį, jūsų pagrindinis tikslas yra paskatinti juos pirkti jūsų prekę dar kartą, t.y. paverskite juos nuolatiniais klientais. Norėdami tai padaryti, reklamuodami turite užtikrinti, kad vartotojai susikurtų teigiamą požiūrį į jūsų produktą ir pradėtų teikti pirmenybę konkurentų produktams. Kitaip tariant, pagrindinis skatinimo tikslas antrajame etape – KURTI TEIGIAMĄ POŽIŪRIĄ IR PIRMIENĄ.

Pagrindiniai tikslai šiame etape:

Užtikrinti gerą požiūrį į savo įmonę/prekės ženklą/produktą/parduotuvę;

Įtikinti klientus pirkti produktą;

Įtikinkite savo klientus, kad jūsų produktai yra geresni už konkurentų produktus.

3. Trečias etapas (įtikinėjimas – pirkimas). Trečiajame etape, kai jau pavyko pritraukti pakankamai nuolatinių savo prekės pirkėjų, siekdami padidinti paklausą, turėtumėte užtikrinti, kad potencialūs pirkėjai jūsų produkciją pirktų dažniau arba didesniais kiekiais. Pagrindinis akcijos tikslas – SKATINTI DAUGIAU PIRKIMŲ SKAIČIŲ IR IŠLAIKYTI pirkėjų KETINIMUS ir toliau pirkti Jūsų prekę.

Pagrindiniai tikslai šiame etape:

Priminkite savo klientams apie jūsų įmonės/produktų/paslaugų egzistavimą;

Priminkite savo klientams, kokius produktus jie gali įsigyti iš jūsų;

Priminkite klientams apie savo produktų savybes.

Nustatykite savo reklamos tikslus: nuspręskite, ar informuosite,

įtikinti arba priminti savo klientus apie produktą.

3 veiksmas. NUSTATYKITE TIKSLĘ AUDITORIJAS

Tikslinė auditorija yra jūsų faktinių ir potencialių klientų, kuriems adresuojate savo pranešimus, grupė.

Jei jūsų produktus perka kelios vartotojų grupės, kurios labai skiriasi viena nuo kitos, tuomet turite kelias tikslines auditorijas. Kiekvienam iš jų turite sukurti savo informacinį pranešimą, sutelkdami dėmesį į jiems svarbiausias jūsų produkto savybes ir naudą, kurią jie nori gauti jį įsigiję. Kitaip tariant, kalbama apie skirtingą konkurencinį dėmesį jūsų klientų grupėms.

Norėdami nustatyti savo tikslinę auditoriją, atsakykite į šį klausimą: kas naudoja (naudos) jūsų produktus ar paslaugas? Sužinokite, ką jie jau žino apie jūsų produktą, kokie yra jų pirkimo motyvai (tai galima padaryti apklausus savo potencialius ir (arba) tikrus vartotojus). Jeigu paaiškėja, kad pirkdami Jūsų gaminius skirtingi vartotojai atkreipia dėmesį į skirtingus prekės/paslaugos parametrus (pavyzdžiui, pensininkams svarbią reikšmę turi jūsų kirpyklos kirpimo kaina, o jaunos moterys domisi profesionalumu kirpėjų ir galimybė gauti patarimų renkantis šukuoseną), suskirstyti juos į grupes ir kiekvienai grupei paruošti savo žinią.

Trečiame etape nustatykite savo tikslinę auditoriją ir nustatykite, ką jie jau žino apie jūsų įmonę, produktą ar paslaugą.

Žingsnis 4. NUSTATYKITE PRANEŠIMO TURINĮ Jūsų pranešimo tema turi atitikti reklamos tikslus, jūsų produktą, paslaugą, įmonę ir turi būti atsekama visose veiklose, kurių imatės reklamuodami savo produktą. Pranešimo temos pasirinkimo procesas susideda iš trijų etapų:

1 etapas. „Pasiūlymų sąrašas“. Sudarykite sąrašą visko, ką galite pasiūlyti pirkėjui;

2 etapas. „Motyvacinė analizė“. Įsivaizduokite save savo prekės vartotojo vietoje ir atsakykite į klausimus: kodėl aš naudočiau (nenaudočiau) šią prekę, kodėl ji geresnė (prastesnė) už kitas prekes, kokios prekės savybės įtikina mane pirkti, kurios verčia suabejoti jo pirkimu. Šio etapo rezultatas bus pagrindinių motyvų, lemiančių pirkimo ir jo prevencijos, sąrašas. Atkreipkite dėmesį, kad tokią analizę geriau atlikti ne tik remiantis savo išvadomis, bet ir remiantis vartotojų apklausos rezultatais.

3 etapas. „Rinkos analizė“. Palyginkite savo produkto savybes su konkurentų produktų savybėmis ir rinkos reikalavimais bei pabrėžkite savo gaminio savybes, kurios yra svarbios jūsų vartotojams ir kurios nėra konkurentų gaminiuose – suformuluokite savo unikalų pardavimo pasiūlymą (USP).

Po to galite suformuluoti pagrindinę renginių temą, kad reklamuotumėte savo produktą pagal USP.

Nustatykite, ką norite pranešti savo vartotojams.

5 veiksmas. NUSTATYKITE PRANEŠIMO FORMĄ

Jūsų žinutėje svarbus ne tik jos turinys, bet ir forma. Žinoma, kiekviena reklamos priemonė turi savo ypatybes, tačiau galime duoti keletą bendrų patarimų dėl jūsų pranešimo formos:

Kalbėkite paprastai: vartokite kasdienius žodžius ir trumpus posakius, venkite profesionalių posakių;

Kalbėkite įdomiai: stenkitės sužadinti smalsumą, sutelkite dėmesį ne į prekę, o į naudą, kurią pirkėjas gaus pirkdamas;

Kalbėkite tiesiai: neperkraukite teksto nereikalingais žodžiais;

Kalbėkite teigiamai: pakeiskite neigiamus

sakiniai su teigiamaisiais motyvuojančio pobūdžio teiginiais;

Pasitelkite sveiką protą: stenkitės būti įtikinami ir suprantami paprastam žmogui;

Kalbėkite trumpai: trumpi tekstai skaitomi dažniau, nes juos greičiau ir lengviau skaityti;

Būkite teisingi: melagingi teiginiai iš pradžių gali pritraukti pirkėjus, bet įsitikinę apgaule, jie jumis nebetikės;

Būkite originalūs: originaliai išsakykite savo mintis, stenkitės, kad jūsų žinutės nesikartotų kitų įmonių žinučių;

Pakartokite svarbiausius dalykus: juos pabrėždami priverčiate vartotoją prisiminti pagrindinę jūsų reklamos programos idėją. Argumentai gali būti kartojami įvairiais būdais, skirtingomis formuluotėmis;

Stenkitės pritraukti ir išlaikyti dėmesį: skaidykite tekstą į pastraipas, blokus, pridėkite antraštes;

Venkite minėti konkurentų pavardes: pirma, lyginamoji reklama draudžiama, antra, dar kartą apie tai nepriminti savo vartotojams;

Atkreipkite dėmesį į paskutinę frazę: būtent tai atsimenama;

Kreipkitės žinią ne į tuštumą, o į asmenį: kreipkites į savo vartotojus;

Pasiūlykite veiksmų planą: pateikite savo vartotojams aiškias instrukcijas, ką tiksliai jie turėtų daryti perskaitę šį tekstą (susisiekite su jumis dėl daugiau informacijos, pirkdami ir pan.)

Nustatykite, kokia forma turėtų būti jūsų pranešimas.

6 veiksmas. APSKAIČIUOKITE SAVO BIUDŽETĄ

Nusprendę, kodėl, kam, ką ir kaip norite pranešti apie savo produktą ar paslaugą, turite nustatyti, kiek pinigų galite tam išleisti – koks bus jūsų reklaminis biudžetas.

Reklamavimo išlaidų biudžetas – tai lėšų suma, skirta visų rūšių veiklai reklamuoti jūsų produktą.

Šiandien yra penki pagrindiniai būdai, kaip nustatyti reklamos biudžetą, būtent: likutinis metodas, prieauginis metodas, pariteto metodas, pardavimo dalies metodas ir tikslinis metodas.

Likučio metodas. Pagal šį metodą verslininkas pirmiausia skiria lėšas visiems rinkodaros elementams, o likusi dalis patenka į reklamos biudžetą. Šis metodas kartais dar vadinamas „viskuo, ką gali sau leisti“. Tai pats paprasčiausias, bet ir silpniausias iš visų, tačiau jį dažniausiai naudoja mažos, į gamybą orientuotos įmonės. Šio metodo trūkumai: mažai dėmesio skiriama skatinimui, sąnaudų ir užsibrėžtų tikslų ryšio nebuvimas, „nulinio“ biudžeto paaukštinimui pavojus, jei nelieka lėšų.

Prieaugio metodas. Naudodama šį metodą, įmonė savo skatinimo biudžetą kuria, orientuodama į ankstesnių metų biudžetus, juos padidindama arba sumažindama tam tikru procentu. Šio metodo privalumai: atskaitos taško buvimas, biudžeto nustatymo paprastumas, įmonės ankstesnės patirties panaudojimas. Metodo trūkumai: biudžeto dydis nustatomas daugiausia intuityviai ir retai siejamas su tikslais.

Pariteto su konkurentais metodas. Skatinimo biudžetas šiuo atveju nustatomas remiantis konkuruojančių įmonių biudžetų sąmata. Šį metodą naudoja tiek didelės, tiek mažos įmonės. Šio metodo privalumai: jis suteikia atskaitos tašką, yra orientuotas į rinką ir gana konservatyvus, nustato aiškias reklamos išlaidų ribas. Tačiau nustatyti konkurentų reklamos išlaidas yra gana sunku. Jei jūsų įmonė, prekės ir paslaugos labai skiriasi nuo konkurentų įmonių, prekių ir paslaugų, šis metodas netaikomas.

Pardavimo dalies metodas. Taikant šį metodą, reklamai skiriama tam tikra dalis pajamų iš prekių pardavimo. Šio metodo privalumai: ryšys tarp pardavimų ir reklamos, aiškios bazės naudojimas ir dėl to biudžeto nustatymo paprastumas. Metodo trūkumai: reklama seka išpardavimus, o ne atvirkščiai; Reklamos išlaidos automatiškai sumažinamos prastų pardavimų laikotarpiais (kai jų padidinimas gali būti naudingas). Todėl atidarant įmonę, išleidžiant naują produktą ar per nesėkmių seriją šio metodo geriau nenaudoti.

Tikslinis metodas. Naudodama šį metodą, įmonė pirmiausia nustato, kokius tikslus reikia siekti per skatinimą, tada suformuluoja tam skirtas užduotis ir tik tada nustato, kiek kainuos šių užduočių atlikimas. Ši suma įtraukta į reklamos biudžetą. Tai geriausias iš penkių metodų. Jo privalumai: aiškus tikslų apibrėžimas, sąnaudų susiejimas su užduoties atlikimu, gebėjimas prisitaikyti ir gana lengvai įvertinti sėkmę ar nesėkmę. Silpnybė – sunkumas apskaičiuojant biudžetą šiuo metodu: reikia išsikelti tikslus ir uždavinius, nustatyti reklamines priemones, kurių panaudojimas leis išspręsti šias problemas, išsiaiškinti, kiek jums kainuos šių lėšų panaudojimas.

Apskaičiuokite biudžetą, kurį reikia skirti paaukštinimui.

7 veiksmas: SUdarykite PROGRAMĄ

Skatinimo programa – tai įmonės naudojamų reklamos priemonių rinkinys (reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas ir viešieji ryšiai).

Kad nepatirtumėte nusivylimo, įgyvendinę skatinimo programą, kuri lyg ir buvo parengta pagal visas taisykles, pirmiausia susidarykite darbo grafiką, aiškiai apibrėždami, kas ką ir kada turi daryti. Turėdami tokį planą, smarkiai sumažinsite tikimybę susidurti su situacija, kai tik po dviejų savaičių jūsų žinioje atsiras naujas produktas, apie kurio pasirodymą jau buvo pranešta reklaminiais lankstinukais visų šalia esančių namų gyventojams.

Be to, darbo planas padės ne tik be problemų įgyvendinti skatinimo programą, bet ir įvertinti jos įgyvendinimo rezultatus.

Nustatykite, kurios reklamos priemonės bus veiksmingiausios reklamuojant jūsų produktą ir sudarykite darbo grafiką.

8 veiksmas: NUSTATYKITE, KAIP VERTINTI REZULTATUS

Skatinimo efektyvumo matavimo klausimas yra gana sudėtingas. Viena vertus, nežinant, kokia efektyvi yra jūsų skatinimo programa, negalite jos nei tobulinti, nei ištaisyti klaidų. Šiuo požiūriu našumo matavimas yra tiesiog būtinas, jis visiškai pasiteisins ir atneš neabejotiną naudą.

Kita vertus, efektyvumui matuoti naudojami metodai (pavyzdžiui, rinkos dalies įvertinimas prieš ir po skatinimo programos įgyvendinimo) paprastai yra brangūs ir atima daug laiko, o efektyvumo matavimo sąnaudos gali būti palyginamos su suma, išleista pati skatinimo programa.

Todėl, jei jūsų biudžetas ribotas, naudokite paprasčiausius ir pigiausius efektyvumo vertinimo metodus. Paprasčiausias būdas, naudojamas beveik visur, yra susisiekti su klientais su klausimu „Kaip sužinojote apie mus? Taip pat galite palyginti savo produktų/paslaugų pardavimų apimtis (tarkime, per savaitę) prieš ir po reklamos ir pardavimų skatinimo kampanijų išleidimo. Kitas būdas įvertinti akcijos efektyvumą – atlikti paprastą vartotojų apklausą telefonu, kuri leis išsiaiškinti, kaip pasikeitė pirkėjų požiūris į Jūsų įmonę, prekę ar paslaugą.

Taigi, norėdami sukurti savo verslo, produkto ar paslaugos reklamavimo programą, jums reikia:

Atsižvelkite į savo tikslinės rinkos dydį, jos ypatybes, jūsų prekės ar paslaugos ypatybes, taip pat į reklamai skirto biudžeto dydį;

Nustatyti skatinimo tikslus;

Nustatyti tikslinę auditoriją;

Pasirinkite pranešimo temą ir nustatykite jo formą;

Sudaryti skatinimo programą ir darbo grafiką;

Įvertinti skatinimo programos rezultatus.

Daugiau apie temą AKCIJOS PLANAS:

4.1. Planavimas kaip pagrindinė rinkodaros funkcija (principas).
4.3.2. Ekonomikos valdymas ir strateginis planavimas įmonėje
BENDRIEJI ĮMONĖS RINKODAROS VEIKLA PLANAVIMO KLAUSIMAI
GAMYBOS PLANAVIMO METODOLOGINIAI RINKODAROS PAGRINDŲ KLAUSIMAI

- Autorių teisės - Advokatas - Administracinė teisė - Administracinis procesas - Antimonopolinė ir konkurencijos teisė - Arbitražinis (ekonominis) procesas - Auditas - Bankų sistema - Bankų teisė -

Mažo biudžeto rinkodara... Kiekvieno verslo savininko svajonė. O būtų dar „svajojau“ - jei tuo pačiu eksponentiškai augtų įmonės (produkto) pripažinimas... o pardavimų kreivė kasdien lenktųsi vis statesnė...

Tačiau realybė tokia, kad rinkodaros biudžetai ( reklama, PR – išryškinkite tai, ko reikia) yra išdėstyti naudojant metodus, žinomus tik pačiam „maketuotojui“ ( skaityti - rinkodaros specialistas, reklamuotojas...) įstatymus... Ir, išskyrus retas išimtis, jie silpnai atspindi realybę ir įmonės poreikį kontaktams su tiksline auditorija.

Sako, tikras rinkodaros specialisto profesionalumas slypi įmonės (produkto) atvedime į rinką be biudžeto... Na, arba su minimaliomis būtinomis pinigų injekcijomis.

Nežinau, kiek šis teiginys teisingas ar prieštaringas – neįsivaizduoju Coca-Cola, Mars ir Adidas rinkoje be biudžetų... bet vis tiek. Faktas išlieka faktas, o rinkos realybė yra tokia, kad ne visi turi pakankamai biudžeto mokėti už „daugiasluoksnes“ reklamines kampanijas. Be to, dėl vis dar vyraujančio Rusijos verslo savininkų mentaliteto, kurie skeptiškai vertina savo rinkodaros paslaugas ir nepasitiki savo rinkodaros paslaugomis, smulkus ir vidutinis verslas dar nėra pasiruošęs skirti pinigų reklamai ir kitoms rinkodaros komunikacijoms. nes nėra aiškaus supratimo „kaip visa tai sugrįš pas mus...“).

Taigi, kokius mažo biudžeto būdus naudojate reklamuodami įmonę ar produktą?

Galiu pasiūlyti savo praktikoje gana dažnai naudojamus įrankius, kurie buvo išbandyti rinkoje ir įrodė savo veiksmingumą, ir kurie man padėjo ne kartą.

1. Barteris. Daugelis žmonių nemėgsta šio žodžio. Ypač buhalterijose. Man pačiam tai nelabai patinka. Tačiau turiu pripažinti, kad tokia bendradarbiavimo schema yra gana paplitusi Rusijos verslo segmente, net tarp didelių ir gerbiamų žaidėjų (pavyzdžiui, tokių kaip Rosinter). Žinoma, jei turite ką pasiūlyti savo potencialiam partneriui. Ir, aišku, jūsų pasiūlymo vertė partneriui turėtų būti ne mažesnė nei to, ko iš jo tikitės (prašykite).

2. Parodos. Taip, jūsų pramonės parodos yra gera priežastis reklamuoti save savo rinkoje tarp savo partnerių ir tikslinės auditorijos. Ir ne, jums nereikia pirkti brangios vietos ir statyti stendą. Būkite kūrybiškesni – perplėskite savo vaizduotės ribas. Yra daugybė kitų būdų prisistatyti parodoje, platinti kontaktus ir rinkti reikiamus.

Atidžiai išstudijuokite parodos organizatoriaus pasiūlymą, vietą, kurioje vyks paroda - ieškokite galimybių mažo biudžeto „spektakliui“.

Tai gali būti tiesiog talpinimas parodos kataloge, patalpinimas svetainėje, 2-3 kvadratinių metrų nuoma prie įėjimo į parodą, merginos/berniuko apgyvendinimas su pavyzdžių išdalinimu (arba tiesiog kai kurių „gėrybių“ – naudingų dalykų) kontaktai), investavimas į paketo dalyvį, fotografo organizavimas su momentiniu nuotraukų spausdinimu spaudos sienelės fone su Jūsų logotipais ir panašiai – pagalvokite! (beje, toks dalyvavimas gali būti uždarytas ir per mainus)

3. Vidiniai įvykiai. Tai reiškia jūsų asmeninius renginius jūsų tikslinei auditorijai, potencialiems klientams. Sukurkite kokį nors naudingą renginį savo klientams – kokia jų aktuali problema? Kokį kritinį klausimą jie turi, į kurį paprastai moka pinigus, kad atsakytų?

Duokite jiems šį atsakymą nemokamai! Galbūt mini seminaro ar mikro mokymų forma 4 valandas, galbūt kartu su jiems autoritetingos nuomonės atstovu (pavyzdžiui, jei tai yra medicina, tai gali būti rimtos klinikos vyriausiasis gydytojas, jei prekyba - didelio tinklo vadovas, mokesčių inspekcijos vadovas, viršus - banko vadovas ir kt.).

Dėl tokio seminaro surengimo galite susitarti su patalpų savininku, kuris taip pat domisi su jumis persidengiančia auditorija, tačiau paslaugų atžvilgiu nėra jums konkurentas. Pavyzdžiui, tai gali būti kavinė, klubas ar restoranas, kuris tiesiog domisi lankytojais ir virtuvės bei baro pardavimais. Be to, savo išankstinėje viešųjų ryšių kampanijoje, skirtoje renginio dalyviams įdarbinti, juos reklamuosite, taip pat pranešimuose ir ataskaitose po seminaro. Nepamirškite apie tai paminėti derybose su svetainės savininku.

4. Išoriniai įvykiai. Daugelis pamiršta apie naudingiausius pusiau neformalius pasisėdėjimus arba, atvirkščiai, savo sprendimus priimančių asmenų (žmonių, kurie priima sprendimus dėl bendradarbiavimo) „susitikimus“ įvairių rūmų, klubų, bendruomenių ir pan.

Ieškokite – tikriausiai jūsų mieste yra Prekybos ir pramonės rūmai, kurie periodiškai organizuoja vakarėlius vadovams ar finansų direktoriams. Ieškokite įvairių madingų funkcijų, pavyzdžiui, mafijos žaidimų klubo personalo direktoriams. Buhalteriams tai galėtų būti vietinės federalinės mokesčių tarnybos rengiami seminarai. Sužinokite, kur jūsų vietovėje dirba rinkodaros direktoriai (jei, pavyzdžiui, siūlote spausdinimo, dizaino ar reklamos paslaugas...). Sužinokite, kur gyvena logistikos direktoriai (jei esate kurjerių tarnyba ar transporto įmonė).

Jei jūsų mieste visiškai nuobodu, o prasti sprendimus priimantys asmenys kvailai grįžta namo po darbo – žiūrėkite aukščiau esančią mintį: sugalvokite patys! Savo įvykius. Galiausiai sukurkite savo mafijos žaidėjų klubą ____ ( įdėkite reikiamą padėtį)! Į jūsų išlaidas įeina specialių kortelių, raiščių ir gražių taisyklių spausdinimas ant A4 formato lapų pirkimas ar užsakymas!

Trečiadienio vakarais vietos tokiai temai mielai paskolins bet kuris miesto restoranas. Be to, nebūtina tokių vakarų daryti laisvus. Nemokamai atpalaiduoja. O mafijos klubas reikalauja disciplinos ( paskaityk taisykles tinkle). Todėl paimkite iš žaidėjų 100-500 rublių. per vakarą (suma turėtų būti tokia, kad būtų galima neskausmingai susitvarkyti, o mainais gauta vertė gerokai padengs tokį piniginės „nuostolį“).

5. Pranešimai spaudai.Įpraskite kiekvieną antradienį skelbti pranešimus spaudai apie savo įmonės veiklą. Leidiniai neturėtų būti dideli ir dideli – sudarykite 1/2 spausdinto teksto puslapio ir keletą pagrindinių sakinių apie įmonę.

Visą savaitę ieškokite naujienų įmonėje! Sukurkite naujienų ir apskritai visko, kas vyksta įmonėje, rinkimo ir apdorojimo sistemą. Bet koks čiaudulys turėtų plūsti į jūsų skyrių. Ir jūs galite patys nuspręsti, ar transliuoti, ar ne ( kartu su įmonės savininku, žinoma).

Ir reguliariai platinkite savo pranešimus spaudai internetu ir visais jums prieinamais komunikacijos kanalais: svetaine, įmonės laikraštį klientams, informacinį biuletenį, skelbimų lentą pardavimo arba registratūroje... Registruokite savo pranešimus spaudai nemokamuose pranešimų spaudai kataloguose ( juos galima lengvai rasti bet kurioje paieškos sistemoje). Siųskite savo naujienas dominantiems savo regiono leidiniams – tiek spausdintiems laikraščiams ir žurnalams, tiek internetinei žiniasklaidai.

6. Publikacijos. Tas pats pasakytina ir apie ilgesnės formos spaudos leidinius – teikti nemokamą turinį žurnalistams ir žiniasklaidos priemonėms. Tai gali būti pokalbiai jūsų rinkoje, kai kurios jūsų vartotojų problemos, analitinės ataskaitos ir skerspjūviai, statistiniai duomenys ( daugeliui žiniasklaidos priemonių patinka įvairios statistikos rinkiniai), tiesiog įdomios publikacijos „tema“. Pakvieskite pagrindinį savo regiono leidinį organizuoti ir prižiūrėti kokį nors ypatingą įdomų skyrių ir kas savaitę pateikti savo skyriui aktualią ir naujausią informaciją.

Visiems reikia įdomaus ir naudingo turinio! Galiausiai paklauskite savo klientų ar potencialių klientų – kuo jie domisi jūsų tema, ką jie nori sužinoti?

7. Atvejai. Arba atvejo analizė. Arba sėkmės istorija. Pobūdis šiek tiek kitoks, bet esmė iš esmės yra viena – parodyti savo tiksliniams segmentams, naudojant pavyzdį, JŲ problemų sprendimą. Rašykite istorijas naudodami formulę „Problema - Sprendimas - Rezultatas“, „Kaip blogai buvo anksčiau - ir kaip buvo nuostabu po to“, principas, manau, aiškus. Tokios istorijos yra labai patrauklios ir patrauklios.

8. Atsiliepimai. Klientų atsiliepimai yra tai, ką turėtumėte rinkti nuo tada, kai jūsų įmonė vis dar yra verslo užuomazga. Ypač jei jūsų klientas yra daugiau ar mažiau žinoma įmonė jūsų regione. Ant firminio spalvoto firminio blanko, su gražiu antspaudu, su pirmojo asmens arba pagrindinio kliento vadovo parašu.

Surinkite ir saugokite atsiliepimus atskirame aplanke, kiekvieną atskirame faile, elkitės su jais atsargiai ir pagarbiai -) Na, be fanatizmo, žinoma. Jūs tiesiog turite suprasti, kad tai yra jūsų darbo rezultatai. Tai yra jūsų klientų „ačiū, jūs mums labai padėjote“. Ir nepamirškite skaitmeninti visų klientų atsiliepimų. Tik tiksliai, spalvotai, su didele raiška ir įskaitomu tekstu.

9. „iš lūpų į lūpas“. Įtraukite vietos gyventojus į savo įmonės, produktų, prekių ženklų reklamą. Jau seniai ne paslaptis, kad „sarafanas“ geriausiai veikia paslaugų rinkoje. Bet kad jūsų sarafanas veiktų, turite su juo dirbti! Ką manote? Jie tiesiog paskleidė gandą tarp žmonių – o jie jį pakėlė ir išnešė į mases? Žinoma, būtų puiku, jei viskas būtų taip paprasta – niekas neišleistų pinigų brangiai reklamai televizijoje ir radijuje, o tik užsiimtų gandų „įšvirkštimu“ į mases.

Paprasčiausias ir efektyviausias dalykas – prisiminti save. Kokią informaciją jūs asmeniškai kada nors perdavėte „iš lūpų į lūpas“? Tikriausiai tai buvo kažkas šokiruojančio, neįprasto ar siaubingai juokingo, ar smalsaus, ar šlykštaus, ar patobulino kokį nors jūsų gyvenimo aspektą... Ar jaučiate, ką aš turiu galvoje? Taip, tai turėtų būti kažkas, kas užkabintų.

Bet čia būkite atsargūs – jūsų legenda turėtų palaikyti ir gerinti jūsų įmonės/produkto įvaizdį, o ne griauti.

10. Nemokamos konsultacijos, demonstracijos, pavyzdžiai. Pavadinimas kalba pats už save. Nebijok duoti! Niekam nepatinka pirkti kiaulę maiše. Visi pirmiausia nori išbandyti, o tik tada nusprendžia pirkti.

Čia jūsų rinkodara turi dirbti glaudžiau nei bet kada su pardavimu. Nes neužtenka tik pabandyti - po to reikia nuolat tam tikru dažnumu klausti: „Na, ar patiko? Pirkime pilną versiją. Nepatiko? Kodėl? ir taip toliau...". Palaikykite ryšį, stebėkite potencialų klientą. Siūlykite jam specialius pasiūlymus, informuokite apie naujas prekes, akcijas, nuolaidas.

Tačiau nebijokite identifikuoti ir atkirsti „amžinus bandytojus“ – tai tie, kurie iš pradžių žino, kad niekada nepirks, bet niekada neatsisakys ir dovanų... Nereikėtų gaišti savo brangaus laiko tokiems „pagal“ -klientai“...

11. Klientų biuro atmosfera ir dizainas/paslaugų salė, priėmimo zona, posėdžių kambarys/. Šiose patalpose VISKAS turėtų kalbėti apie jūsų profesionalumą, paslaugų kokybę ir specialistus, kurie iš tikrųjų teikia šias paslaugas, kelti pasitikėjimą jumis, jūsų įmone, jūsų produktu – kiekviena smulkmena ir elementu.

Galiausiai pašalinkite visus šiuos priešpilio pažymėjimus ir padėkas iš 2003-2007, kuriuos kažkas jums už kažką išdavė! Palikite tik vieną, bet įprastą, šviežią, atnaujintą ir tvirtą profesinę licenciją, pažymėjimą, diplomą, ar bet kokį jūsų reikalavimą...

Jokių klibančių kėdžių, nušiurusių stalų, apdegusių sofų, įskilusių stiklo paviršių... Na, pašalinkite šį baldą, jei dar neturite pinigų perdengti, suremontuoti ar nusipirkti pakaitinį. Geriau įmesti porą berėmių „kriaušių“ už pusantro tūkstančio rublių, jei reikia kažkaip užimti vietą - gerai, net jei ant jų niekas nesėdės, bet jos suteiks tam tikro „tavo bičiulio“ gaivumo. ir dinamiškumo jūsų biure.

12. Dovanų kuponai, lojalumo programos. Tai yra, darykite taip, kad klientas norėtų ne tik vėl ateiti pas jus, bet kitą kartą atsivežti ką nors kitą. Beje, tai veikia ir su verslo klientais. Tik reikia dar šiek tiek pagalvoti... Ir pasiklausti/stebėti klientus, kas juos galėtų paskatinti tokiam veiksmui.

Puikus pavyzdys yra dideli kosmetikos tinklai, kūno rengybos klubai, mobiliojo ryšio operatoriai ( mažiausiai). Nukopijuokite šį paruoštą ir puikiai veikiantį modelį ir pritaikykite jį savo verslui – kas būtent jums trukdo? ( Pirmuosius dovanų kuponus galima atspausdinti spalvotu spausdintuvu, jei tikrai sunku... jei praturtės, galite spausdinti plastiką, nieko baisaus!)

Be to, jei turite bet kurio federalinio nuolaidų ir kuponų tinklo atstovybę savo mieste ( kaip Groupon, bet dabar jų yra daug), o gal yra vietinė įmonė, kuri veikia tokiu principu, susisiekite su ja ir leiskite suplanuoti jums reklamos kampaniją. Pinigų iš jūsų už tai neatims, tačiau aiškiai pamatysite, kiek galite uždirbti per vieną tokios akcijos dieną, neinvestuodami į aprėptį ir pritraukimą. Sprendimas yra jūsų.

13. Kryžminės rinkodaros akcijos su partneriais. Organizuokite bendras akcijas su kolegomis, su kuriais jūsų produktai gali papildyti vienas kitą tai pačiai tikslinei auditorijai ( „Spaustuvė bla bla ir baldų salonas bla bla vykdo bendrą akciją tik nuo gegužės 1 iki gegužės 20 d.: įsigyk biuro baldus ir gauk 80% nuolaidą bet kokiai reklaminei spaudai!). Gerai reklamuokite juos pagal regioną ( Žiniasklaidą taip pat galite laikyti partneriais), bendrinkite kontaktus vieni su kitais ir dirbkite su sukurta klientų baze, kiekvienas savo formatu.

14. Konkursai, viktorinos. Tai maždaug tas pats, kas kryžminė rinkodara, tik linksmesniu formatu. Kiekvienas partneris atlieka savo funkciją, įneša savo indėlį – apdovanoja įvairaus formato ir pobūdžio prizus, apšviečia renginį, spausdina reklaminius skydelius, programuoja internetą, tvarko logistiką, fotografuoja, filmuoja, filmuoja, paduoda rūbus ir kt. Tačiau kažkas turi prisiimti organizatoriaus ir koordinatoriaus vaidmenį. Pavyzdžiui, jūs, kaip koncepcijos iniciatorius ir kūrėjas ( kuriuos iš anksto siunčiate partneriams, kurių jums reikia jūsų indėliui).

15. Ugdykite atsiliepimus iš savo klientų. Užmegzkite su jais ryšius. Ir juos plėtoti. Pakvieskite juos išreikšti savo nuomonę bet kokiu klausimu – apie jūsų paslaugas, apie tas pačias paslaugas rinkoje apskritai, atlikite apklausas, raginkite veikti savo komunikacijoje, provokuokite juos atsakyti į jūsų žinutes, atlikite apklausas svetainėje ar kartu su partnerius, duokite jiems nemokamą patarimą ir paprašykite įvertinti, gauti sutikimą gauti Jūsų rinkodaros medžiagą (naudinga tik jiems ir ne dažnai!).

Galutinis žodis

Žinoma, visi šie pigūs rinkodaros metodai nereikalauja daug pinigų, tačiau jie reikalauja kitų resursų investicijų – laiko, pastangų, kantrybės, energijos, fantazijos ir savo žinių.

Taip, ir jūs neturėtumėte būti išsibarstę dėl visų aprašytų skatinimo būdų – išbandykite kiekvieną iš jų paeiliui, pažiūrėkite – kuris jums tinka geriausiai, pritraukia daugiausiai klientų? Sutelkite dėmesį į kelis, kurie jums yra optimaliausi pagal laiko ir darbo sąnaudų / įvykdytų sandorių skaičių.

Ir dar vienas patarimas, kurį norėčiau paminėti, bet kurį dažnai visi pamiršta... Dėl pasimetimo ir pasinėrimo į rutiną, tikriausiai...

Reklamuokite ir parduokite ne savo įmonę ir savo gaminius, o „emociją“ ir „rezultatą“ naudojantis savo paslaugomis ir susisiekus su įmone!

Nedaug kam reikia grožio salono paslaugų, tačiau graži šukuosena ir tobulas manikiūras – taip! Mane visiškai nedomina reklamos agentūros paslaugos, o pardavimų padidėjimas 20% per 6 savaites - tai aptarsime netrukus! Pigių kelionių į Egiptą ir Graikiją gausu, tačiau visiškas atsijungimas nuo dabartinių rūpesčių ir pasinėrimas į absoliutų poilsį dviem savaitėms – tokių pasiūlymų mažai! (jei jie apskritai egzistuoja...)

Taigi sustokite, kolegos, atsijunkite nuo šurmulio, skirkite laiko dienai, eikite į parką, išjunkite mobilųjį telefoną, atsisėskite ant suoliuko, atsipalaiduokite, pažiūrėkite į fontanus, stebėkite žmones – mažo biudžeto būdai pritraukti klientų yra rinkoje, galite sugalvoti juos. Tiesiog, siekdami karštligiškų pardavimų ir abstrakčių rezultatų, ne visada juos matome.

P.S. Ir nepamirškite, kad pritraukti naują klientą kainuoja PENKIS kartus brangiau nei išlaikyti seną. Todėl nepamirškite apie savo klientą po pirmojo pardavimo (gautų vienu iš šioje ataskaitoje aptartų metodų), tiesą sakant, čia darbas su juo tik prasideda!

Rinkodaros plano kūrimas: skatinimo politika (1 dalis)

Ką rasite šiame straipsnyje

Neužtenka sukurti gerą prekę, nustatyti protingą kainą ir pasirinkti geriausias pardavimo vietas, taip pat reikia informuoti klientus apie savo prekę ar paslaugą, įtikinti, kad būtina ją pirkti ir neleisti vėliau apie tai pamiršti. Todėl, kalbėdami apie įmonės pardavimo politiką, šiame straipsnyje apžvelgsime galimas jūsų produktų reklamavimo galimybes.

Reklama yra bet kokios formos veiksmas, kurį įmonė naudoja siekdama informuoti, įtikinti ir priminti žmonėms apie savo produktus ir paslaugas.

Pagrindiniai skatinimo būdai yra reklama, pardavimų skatinimas, viešieji ryšiai (viešieji ir ryšiai su visuomene) bei asmeninis pardavimas. Tačiau prie konkrečių skatinimo būdų svarstymo grįšime vėliau ir pirmiausia apsvarstysime bendruosius skatinimo programos rengimo principus.

Skatinimo programos kūrimas

1 žingsnis. Atkreipkite dėmesį!

Tikslinės rinkos dydis. Jei jūsų tikslinės rinkos dydis yra pakankamai didelis (daug tikslinių vartotojų) ir (arba) jie gyvena pakankamai toli vienas nuo kito, tikslingiau naudoti reklamą (dažniausiai) reklamuojant savo produktą ar paslaugą. Jeigu vartotojų mažai ir jie susitelkę vienoje srityje (mieste, regione, priklausomai nuo verslo masto), kas dažniausiai būna verslo prekių rinkoje, tuomet galima sėkmingai panaudoti asmeninius pardavimus.

Tikslinės rinkos ypatybės. Ištyrę savo klientų charakteristikas galite sužinoti, kaip geriausiai juos pasiekti. Pavyzdžiui, jei paaiškėja, kad dauguma jūsų cheminės valyklos lankytojų yra šalia esančių namų gyventojai, logiškiausias reklamos būdas būtų išsiųsti skrajutes jų adresais arba reklamuotis per kabelinę televiziją.

Produkto tipas. Reklama dažniausiai naudojama plataus vartojimo prekėms reklamuoti; Asmeninis pardavimas labiau tinka sudėtingiems ir brangiems produktams reklamuoti.

Skirto biudžeto dydis. Logiška, kad savo produkto reklamavimo būdų rinkinys turi būti nustatytas taip, kad būtų efektyviausiai panaudotos skirtos lėšos. Pavyzdžiui, prasminga svarstyti, ar tikslinga naudoti brangias reklamos priemones – reklamą per televiziją ir radiją – tik tuo atveju, jei reklamos biudžetas yra pakankamai didelis. Jei darote prielaidą, kad reklamai negalėsite skirti daug pinigų, verčiau rinkitės ekonomiškesnius gaminių reklamavimo būdus: reklamą spaudoje, reklamą paštu ir pan.

Apsvarstykite savo tikslinės rinkos dydį ir ypatybes, turimo produkto tipą ir biudžeto, kurį galite skirti reklamai, sumą.

2 veiksmas: nustatykite tikslus

žmonių, kurie bent kartą pirko jūsų produktą, skaičius (vadinamasis pradinis įsiskverbimas į rinką);

tų, kurie vėl perka jūsų prekę, dalis (pakartotinių pirkimų procentas);

jūsų produkto vartojimo intensyvumas (vartojimo norma) (t. y. kaip dažnai vartotojai vidutiniškai perka jūsų produktą).

Siekiant maksimaliai padidinti paklausą kiekvienoje iš šių vietų, buvo sukurtas poveikio hierarchijos modelis (1 pav.).

Pagal šį modelį kiekvienas pirkėjas, prieš įsigydamas jūsų prekę, pereina šešis etapus – nuo jos būtinybės suvokimo iki pirkimo. Pirmuosiuose dviejuose etapuose (sąmoningumo žinios) pagrindinis reklamos tikslas yra suteikti informaciją apie Jūsų įmonę ar produktą. Trečiajame ir ketvirtajame etapuose (požiūrio pirmenybė) būtina vartotoje formuoti teigiamą požiūrį į savo įmonę/produktą. Penktajame ir šeštajame etapuose (įtikinėjimo pirkimas) turite įtikinti vartotoją, kad jūsų produktas yra geresnis už konkurentų produktus ir jis turėtų įsigyti jūsų produktą.

1. Pirmas etapas (sąmoningumo žinios). Pirmajame etape, kai tik pradedate pardavinėti savo prekę (arba pristatote seną prekę naujai rinkai, pradedate ją parduoti kitame regione ar kitoje vartotojų grupėje), dauguma žmonių apie tai nieko nežino ir niekada jo nepirko, ir jūsų užduotis yra suformuoti pirminę paklausą. Norėdami tai padaryti, turite kuo daugiau potencialių pirkėjų informuoti apie savo produktą, jo savybes ir paskatinti juos įsigyti bandomąjį pirkimą. Kitaip tariant, turite užtikrinti, kad žmonės žinotų apie jūsų pasiūlymą, t.y. Pagrindinis skatinimo tikslas pirmajame etape yra INFORMACIJA.

papasakoti rinkai apie savo naujus produktus/paslaugas/pasiūlymus;

pasiūlyti naujų galimybių naudotis savo produktais/paslaugomis;

paaiškinti prekių/paslaugų paskirtį;

papasakokite savo klientams apie kainų pokyčius.

2. Antrasis etapas (požiūrio pirmenybė). Antrame etape, kai dauguma jūsų potencialių pirkėjų jau žino apie jūsų prekę ir yra įsigiję bandomąjį pirkinį, jūsų pagrindinis tikslas yra paskatinti juos pirkti jūsų prekę dar kartą, t.y. paverskite juos nuolatiniais klientais. Norėdami tai padaryti, reklamuodami turite užtikrinti, kad vartotojai susikurtų teigiamą požiūrį į jūsų produktą ir pradėtų teikti pirmenybę konkurentų produktams. Kitaip tariant, pagrindinis skatinimo tikslas antrajame etape – KURTI TEIGIAMĄ POŽIŪRIĄ IR PIRMIENĄ.

Pagrindiniai tikslai šiame etape:

užtikrinti gerą požiūrį į savo įmonę/prekės ženklą/prekę/parduotuvę;

įtikinti klientus įsigyti produktą;

Įtikinkite savo klientus, kad jūsų produktai yra geresni už konkurentų produktus.

3. Trečias etapas (įtikinėjimo pirkimas). Trečiajame etape, kai jau pavyko pritraukti pakankamai nuolatinių savo prekės pirkėjų, siekdami padidinti paklausą, turėtumėte užtikrinti, kad potencialūs pirkėjai jūsų produkciją pirktų dažniau arba didesniais kiekiais. Pagrindinis akcijos tikslas šiuo atveju – STIMULIUOTI DAUGIAU PIRKIMŲ SKAIČIŲ IR IŠLAIKTI pirkėjų KETINIMUS toliau pirkti Jūsų prekę.

Pagrindiniai tikslai šiame etape:

priminti savo klientams apie jūsų įmonės/produktų/paslaugų egzistavimą;

priminkite savo klientams, kokius produktus jie gali įsigyti iš jūsų;

Priminkite klientams apie savo produktų savybes.

Nustatykite savo reklamos tikslus: nuspręskite, ar informuosite, įtikinsite ar priminsite savo klientams apie produktą.

3 veiksmas: nustatykite tikslinę auditoriją

Tikslinė auditorija tai jūsų faktinių ir potencialių klientų, kuriems adresuojate savo pranešimus, grupė.

Trečiame etape nustatykite savo tikslinę auditoriją ir nustatykite, ką jie jau žino apie jūsų įmonę, produktą ar paslaugą.

4 veiksmas: nustatykite pranešimo turinį

Jūsų kreipimosi tema turi atitikti reklamos tikslus, jūsų produktą, paslaugą, įmonę ir turi būti atsekama visose veiklose, kurių imatės reklamuodami savo produktą. Pranešimo temos pasirinkimo procesas susideda iš trijų etapų:

1 etapas. „Pasiūlymų sąrašas“. Sudarykite sąrašą visko, ką galite pasiūlyti pirkėjui;

3 etapas. „Rinkos analizė“. Palyginkite savo gaminio charakteristikas su konkurentų produktų savybėmis ir rinkos reikalavimais bei pabrėžkite savo gaminio savybes, kurios yra svarbios jūsų vartotojams ir kurių trūksta konkurentų produktams, suformuluokite savo unikalų pardavimo pasiūlymą (USP).

Po to galite suformuluoti pagrindinę renginių temą, kad reklamuotumėte savo produktą pagal USP.

Nustatykite, ką norite pranešti savo vartotojams.

5 veiksmas: nustatykite pranešimo formą

Jūsų žinutėje svarbus ne tik jos turinys, bet ir forma. Žinoma, kiekviena reklamos priemonė turi savo ypatybes, tačiau galime duoti keletą bendrų patarimų dėl jūsų pranešimo formos:

kalbėkite paprastai: vartokite kasdienius žodžius ir trumpus posakius, venkite profesionalių posakių;

kalbėkite įdomiai: stenkitės sužadinti smalsumą, sutelkite dėmesį ne į prekę, o į naudą, kurią pirkėjas gaus pirkdamas;

kalbėkite tiesiai: neperkraukite teksto nereikalingais žodžiais;

Kalbėkite teigiamai: pakeiskite neigiamus sakinius teigiamais skatinamojo pobūdžio teiginiais;

vadovaukitės sveiku protu: stenkitės būti įtikinami ir suprantami paprastam žmogui;

kalbėkite trumpai: trumpi tekstai skaitomi dažniau, nes juos greičiau ir lengviau skaityti;

Būkite teisingi: melagingi teiginiai iš pradžių gali pritraukti pirkėjus, bet įsitikinę apgaule, jie jumis nebetikės;

būk originalus: originaliai reikšk savo mintis, stenkis, kad tavo žinutėse nesikartotų kitų įmonių žinutės;

pakartokite svarbiausius dalykus: sutelkdami dėmesį į juos, priverčiate vartotoją prisiminti pagrindinę jūsų reklamos programos idėją. Argumentai gali būti kartojami įvairiais būdais, skirtingomis formuluotėmis;

stenkitės pritraukti ir išlaikyti dėmesį: skaidykite tekstą į pastraipas, blokus, pridėkite antraštes;

venkite minėti konkurentų pavardes: pirma, lyginamoji reklama draudžiama, antra, dar kartą apie tai nepriminti savo vartotojams;

atkreipkite dėmesį į paskutinę frazę: būtent tai atsimenama;

nukreipkite pranešimą ne į tuštumą, o į asmenį: kreipkitės į savo vartotojus;

pasiūlykite veiksmų planą: pateikite savo vartotojams aiškias instrukcijas, ką tiksliai jie turėtų daryti perskaitę šį tekstą (susisiekite su jumis dėl daugiau informacijos, pirkite ir pan.)

Nustatykite, kokia forma turėtų būti jūsų pranešimas.

6 veiksmas. Apskaičiuokite savo biudžetą

Nusprendę, kodėl, kam, ką ir kaip norite pranešti apie savo produktą ar paslaugą, turite nustatyti, kiek pinigų galite tam išleisti, koks bus jūsų reklamos išlaidų biudžetas.

Akcijos biudžetas tai yra lėšų suma, skirta visų rūšių veiklai reklamuoti jūsų produktą.

Šiandien yra penki pagrindiniai būdai, kaip nustatyti reklamos biudžetą, būtent: likutinis metodas, prieauginis metodas, pariteto metodas, pardavimo dalies metodas ir tikslinis metodas.

Likučio metodas. Pagal šį metodą įmonė pirmiausia skiria lėšas visiems rinkodaros elementams, o likutis patenka į reklaminį biudžetą. Šis metodas kartais dar vadinamas „viskuo, ką gali sau leisti“. Tai pats paprasčiausias, bet ir silpniausias iš visų, tačiau jį dažniausiai naudoja mažos, į gamybą orientuotos įmonės. Šio metodo trūkumai: mažai dėmesio skiriama skatinimui, sąnaudų ir užsibrėžtų tikslų ryšio nebuvimas, „nulinio“ biudžeto paaukštinimui pavojus, jei nelieka lėšų.

Pariteto su konkurentais metodas. Skatinimo biudžetas šiuo atveju nustatomas remiantis konkuruojančių įmonių biudžetų sąmata. Šį metodą naudoja tiek didelės, tiek mažos įmonės. Šio metodo privalumai: jis suteikia atskaitos tašką, yra orientuotas į rinką ir gana konservatyvus, nustato aiškias reklamos išlaidų ribas. Tačiau: tai yra pasivyti, o ne rinkos lyderio metodas; Be to, gana sunku nustatyti konkurentų reklamos išlaidas. Jei jūsų įmonė, prekės ir paslaugos labai skiriasi nuo konkurentų įmonių, prekių ir paslaugų, šis metodas netaikomas.

Tikslinis metodas. Naudodama šį metodą, įmonė pirmiausia nustato, kokius tikslus reikia siekti per skatinimą, tada suformuluoja tam skirtas užduotis ir tik tada nustato, kiek kainuos šių užduočių atlikimas. Ši suma įtraukta į reklamos biudžetą. Tai geriausias iš penkių metodų. Jo privalumai: aiškus tikslų apibrėžimas, sąnaudų susiejimas su užduoties atlikimu, gebėjimas prisitaikyti ir gana lengvai įvertinti sėkmę ar nesėkmę. Silpnumas: sunkumas apskaičiuojant biudžetą naudojant šį metodą: reikia išsikelti tikslus ir uždavinius, nustatyti reklamines priemones, kurių naudojimas leis išspręsti šias problemas, sužinoti, kiek jums kainuos šių lėšų panaudojimas.

Apskaičiuokite biudžetą, kurį reikia skirti paaukštinimui.

7 veiksmas: sukurkite programą

Skatinimo programa tai įmonės naudojamų reklaminių priemonių rinkinys (reklama, pardavimų skatinimas, asmeninis pardavimas ir ryšiai su visuomene).

Be to, darbo planas padės ne tik be problemų įgyvendinti skatinimo programą, bet ir įvertinti jos įgyvendinimo rezultatus.

Nustatykite, kurios reklamos priemonės bus veiksmingiausios reklamuojant jūsų produktą ir sudarykite darbo grafiką.

8 veiksmas: nuspręskite, kaip matuoti rezultatus

Todėl, jei jūsų biudžetas ribotas, naudokite paprasčiausius ir pigiausius efektyvumo vertinimo metodus. Paprasčiausias būdas, naudojamas beveik visur, yra susisiekti su klientais su klausimu „Kaip sužinojote apie mus? Taip pat galite palyginti savo prekių/paslaugų pardavimų apimtis (tarkime, per savaitę) prieš ir po reklamos ir pardavimų skatinimo kampanijų išleidimo. Kitas būdas įvertinti akcijos efektyvumą – atlikti paprastą vartotojų apklausą telefonu, kuri leis išsiaiškinti, kaip pasikeitė pirkėjų požiūris į Jūsų įmonę, prekę ar paslaugą.