Išbandykite savo pardavimų vadybininkus ir pardavėjus. Pardavėjo sertifikavimo vykdymas Testai samdant automobilių dalių pardavėją

Be galo dažnai vadovai daro tą pačią klaidą, samdydami darbuotojus į pardavimų skyrių, o būtent tikisi: „o jei gali, o jei ištrūks ir pradės pardavinėti, o jei šiek tiek pamokysi, tikrai pasieks norimų rezultatų. “ ir t.t. Būdavo situacijų, kai supratau, kad nėra su kuo dirbti, ir aš mieliau priimsiu bet kurį darbuotoją, nei liksiu laisva vieta. Bet, žinoma, tokia darbuotoja iššvaistė mano pinigus, laiką ir nervus, tada išsiskyrėme.

Dabar suprantu, kad jei kažkuo abejoju, kad ir šiek tiek, tai geriau tokio darbuotojo nesamdyti, šiaip tikimybė, kad kažkas pavyks, yra gana maža, jei ne net nulis.

Darbo metu pasirinkau 3 labai paprastus ir įdomius testus, kuriuos galima atlikti tiesiogiai pokalbio metu ir iš karto suprasti, ar verta toliau bendrauti su šiuo žmogumi, ar geriau nutraukti mūsų bendravimą. Siūlau išbandyti ir jums.

1. Proaktyvus arba reaktyvus žmogus

Proaktyvus žmogus- tai tas, kuris veikia pagal savo gilius tikslus ir principus, priimdamas sprendimus pasikliauja savimi, o ne kitu, savo rezultatus aiškina savo veiksmais, o ne sąlygomis ir aplinkybėmis. Yra atvirkščiai reaktyvus žmogus. Dėl savo nesėkmių jis linkęs kaltinti kitus ar gyvenimą, išteklius mato išorėje, o ne savo viduje ir pan.

Daugiau informacijos apie iniciatyvumą rasite adresu !--noindex--> arba !--noindex-->. Kita nuoroda !--noindex--> gali būti naudinga. Stephenas Covey taip pat daug apie tai rašė savo garsiojoje knygoje „7 labai efektyvių žmonių įpročiai“.

Žinoma, nereikia sakyti, kad kiekviename iš mūsų yra ir iniciatyvumo, ir reaktyvumo. IR Kuo didesnis mūsų iniciatyvumas, tuo geresni rezultatai. Kas parduos daugiau? Tas, kuris mano, kad pardavimų apimtys priklauso nuo jo įgūdžių ir pastangų (proaktyvumas), ar tas, kuris aiškina, kad pardavimo rezultatai priklauso nuo rinkos sąlygų ir nuo to, kad artėja krizė (reaktyvumas)?

Viena nedidelė užduotis pokalbio metu padės nuspręsti, ar priešais jus esantis asmuo yra iniciatyvus, ar reaktyvus. Paprašykite pašnekovo įvertinti formulėje esančias frazes skalėje nuo 1 iki 5 (1 – minimaliai sutinku, 5 – maksimaliai sutinku, vieną skaičių galima naudoti tik vieną kartą). Beje, prieš skaitydami šios užduoties analizę, išbandykite patys – skirkite balus, kad įvertintumėte save ir rastumėte būdų, kaip dirbti su savimi.

Situacija

Rezultatas

1 situacija

Labiau reaktyvus nei iniciatyvus.

2 situacija

Aktyvaus žmogaus kalba.

3 situacija

Proaktyvumas šio asmens kalboje.

4 situacija

Reaktyvaus žmogaus kalba.

Kaip tai apibendrinti?

Gerai, jei jūsų samdomas darbuotojas už 2 ir 3 situacijas įvertina aukštus balus, o už 1 ir 4 – palieka žemus balus. Jei yra atvirkščiai, tuomet reikia pagalvoti, ar šis asmuo gali būti labiau reaktyvus nei iniciatyvus.

2. Adizes valdymo stilių

Papildoma informacija apie įrankį: paei.denero.ru !--noindex--> – tingintiems atlikti testą paprastu popieriniu formatu ir norintiems naudotis šiuolaikinėmis technologijomis (testas pateikiamas elektronine forma). Jei norite daugiau sužinoti apie Adizes stilius, galite pažiūrėti !--noindex-->.

3. Motyvacinis tipas V.I. Gerčikova

Kadangi man patinka ši teorija, mes daug apie tai rašėme tinklaraštyje. Vėliau paskelbsime nuorodas į rezultatus, kad pirmiausia galėtumėte atlikti testą.

Testą galite laikyti internetu jau dabar.

„Stilius apibrėžimas“ – pardavimų vadybininkų ar pardavimų padalinių vadovų įvertinimui darbo pokalbio metu.

Parsisiųsti testą

„Motyvacinis tipas“ – pardavimų vadybininkų ar pardavimų padalinių vadovų įvertinimui darbo pokalbio metu.

Bandymų rezultatų apdorojimas

Remiantis testo rezultatais, jūs arba jūsų būsimas darbuotojas turėsite 2–3 pirmaujančius tipus. Skirtingos jų kombinacijos ir tam tikrų motyvacinių faktorių buvimas lemia individualią kiekvieno specialisto motyvaciją. Mes rašėme daugiau apie tipus ir .

Trumpai tariant, į pardavimų skyrių priimkite žmones, turinčius instrumentinio motyvavimo tipo, ir varykite lumpeno tipo žmones į kaklą. Tačiau atminkite, kad nėra geros ar blogos motyvacijos. Mačiau, kaip pardavimų skyriuje gali dirbti profesionaliai ir patriotiškai motyvuoti žmonės ir kaip kartais žmonės, turintys instrumentinį motyvacijos tipą, kuris yra beveik idealus pardavimo skyriui, nuvilia įmonę.

Tikiuosi, kad įvykdžiau savo pažadą ir supažindinau jus su trimis paprastais ir aiškiais testais, kuriuos galima atlikti pokalbio metu. Atminkite, kad testavimas, kaip ir bet kuris kitas valdymo įrankis, turi savo apribojimų ir trūkumų. Ir, žinoma, pasitaiko, kad geriausi jūsų darbuotojai neatitiks šio testo. Bet, kaip sakoma, labai garsiame pokšte apie leitenantą Rževskį dažnai būna kitaip 😊

Per kelias minutes galėsite suprasti, kodėl kasdieniame darbe taip svarbu stebėti ortopedijos salono darbuotojų žinias.

Apie 45% mokymų metu apklaustų ortopedijos salonų pardavėjų konsultantų mano, kad aptarnauja pernelyg reiklius ir nepatenkintus klientus.

Tuo pačiu metu iki 70% tų pačių pardavėjų prieš pradinį mokymą negali kalbėti apie tai, kaip kuriamas ortopedinių gaminių pardavimo algoritmas.

Daugiau nei pusė pardavėjų konsultantų, praėjus 3 mėnesiams po pardavimo mokymų, pamiršta, kaip, kada ir kodėl pritaikyti mokymų metu įgytas žinias ir įgūdžius.

Tuo pačiu, grąžindama ir keisdama prekes, parduotas tinkamai nepritaikius pardavimo algoritmų, įmonė gali prarasti iki 5% pelno!

Pasirodo, be kontrolės ir nuolatinio žinių atkūrimo mokymo efektyvumas daugumai darbuotojų nukrenta iki išankstinio mokymo lygio.

Štai kodėl diegiant darbuotojų stebėjimo sistemą reikia laikytis trijų taisyklių:

1. Bet koks mokymas turi apimti papildomą paramą žinių patikrinimo forma. Kad ir kaip būtų organizuojami personalo mokymai, po 1-2 mėnesių būtina pasitikrinti žmonių įgytas žinias ir išsiaiškinti darbuotojų žinių „akląsias vietas“. Šios silpnosios vietos turi būti pašalintos vėlesniuose kursuose ar seminaruose.
2. Mokymai, vykdomi „viduje“, turėtų baigtis oficialiu žinių lygio patikrinimu. Mentorystė, kaip mokymo forma, dažnai kenčia nuo nustatyto mokymo plano trūkumo ir mokymosi rezultato priėmimo „ant tikėjimo“. Tai ne tik atbaido mokinį, bet ir pablogina žinių įsisavinimą.
3. Personalo mokymas turėtų būti vykdomas nuolat. Kasmėnesiniai seminarai apie gaminius ar pardavimo būdus, mokymai dirbti salėje ar prie kasos, atsakymų į klausimus šablonų pristatymas yra geros temos nuolatiniams mokymams.

Individualių darbuotojų mokymų organizavimas gali būti statomas pagal siūlomą planą.

Išsamesnę informaciją apie pardavimo algoritmo naudojimą ortopedijos salone rasite knygoje „Ortopedijos gaminių mažmeninės prekybos technologijos pagrindai“

Pardavėjo testavimą galima atlikti testavimo puslapyje.

P.S. Tiems, kas atsakingiau žiūri į pardavėjų testavimą, turiu gerų naujienų: artimiausiu metu bus paruošti išplėstiniai nuotoliniai pardavėjų stebėjimo testai (daugiau nei 150 klausimų, apvalkalo programa testavimui, galimybė įrašyti testų rezultatus, padalijimas atsakymus į teisingus ir neteisingus), kuriuos galima įsigyti ir naudoti nuotoliniam pardavėjų ir kitų darbuotojų valdymui savo salonuose ar medicinos parduotuvėse.

Testas padeda nustatyti:
- ar pardavėjas žino darbo su klientu principus kiekviename pardavimo etape,
– kokius pardavimo būdus pardavėjas žino ir kaip gerai jas supranta?
- kokių pardavimo technikų reikia išmokyti pardavėjus, o kokius išsamiau aptarti, norint pakoreguoti pardavėjo žinias.
Testas patikrina teorines žinias ir gali būti naudojamas kaip diagnostinis elementas priešmokyklinio darbo metu ir kaip metodas dalyvių žinioms įvertinti po treniruotės.

Testo „Pardavimo technikų išmanymas“ aprašymas

1 blokas. Kontakto užmezgimas.

Įvertinta:

• kontakto užmezgimo technikų išmanymas;
• tiriamųjų psichologinių savybių supratimas užmezgant kontaktą;
• veiksnių, turinčių įtakos būsimo kontakto su klientu efektyvumui, išmanymas.

Didžiausias šio bloko balas (5) rodo:

• kontakto užmezgimo technikų supratimas ir išmanymas;
• į klientą orientuotas dalyko požiūris profesine prasme;
• apie sistemingą požiūrį į savo darbą.

2 blokas. Kliento poreikių nustatymas ir produkto pristatymas.

Įvertinta:

• tiriamojo prekės pristatymo etapo ypatybių supratimas;
• subjekto supratimas apie veiksmų seką dirbant su klientu šiose stadijose.

• prekės pateikimo technikos išmanymas;

3 blokas. Darbas su prieštaravimais.

Įvertinta:

• subjekto supratimas apie prieštaravimų priežastis;
• subjekto reakcija į prieštaravimus;
• prieštaravimų nagrinėjimo technikų išmanymas.

Didžiausias šio bloko balas (5-6) rodo:

4 blokas. Sandorio užbaigimas ir aptarnavimas po pardavimo.

Įvertinta:

• sandorių uždarymo metodų išmanymas;
• kainų pagrindimo technikos išmanymas;
• gebėjimas užmegzti ilgalaikius santykius su klientais.

Didžiausias šio bloko balas (5-6) rodo:

PARDAVIMO TECHNIKŲ ŽINIŲ TESTAS

(tai yra trenerio pasirinkimas; testuojančiam suteikiame formą nenurodydami taškų!!!)

BLOKAS 1. Kontakto užmezgimas.

1. Kodėl reikia ruoštis būsimam pokalbiui?

Kad nepatektumėte į sudėtingas situacijas - 2 balai

Žinoti ką pasakyti ir įsijungti į pokalbį – 1 balas

Specialaus pasiruošimo pokalbiui nereikia, viską lemia pardavėjo patirtis ir profesionalumas – 3 balai.

2. Efektyvus pasirengimas bendravimui su klientu yra:

Pokalbio su klientu tikslų ir uždavinių nustatymas – 2 balai

Produkto išmanymas (įmonės darbuotojų kompetencija aukščiau už viską) ir draugiškas požiūris - 3 balai

Šypsena, kompetencija ir aiškiai apibrėžtas tikslas – 1 balas.

3. Kodėl jums reikia išsamaus pokalbio telefonu scenarijaus:

Sumaniai vesti pokalbį su klientu nenukrypstant nuo skambučio tikslo – 1 balas

Scenarijaus kurti nereikia, pokalbis jau trumpas – 3 balai.

4. Per pirmąsias 10 verslo telefono skambučio sekundžių turite:

Pažink savo pašnekovą, prisistatyk – 2 balai

Pasisveikinti ir patraukti kliento dėmesį – 1 balas

Pateikite informaciją apie save ir pasiūlymo esmę – 3 balai.

5. Kokią reikšmę pokalbiuose telefonu turi kreipiantis į pašnekovą vardu ir patronimu?

Ne esminės reikšmės – 3 balai

Galite naudoti savo vardą ir patronimą, jei žinote, arba galite nurodyti pareigas, nesvarbu - 2 taškai

Perėjimas į asmeninį bendravimo lygį – 1 balas

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS:

5-6 taškai	puikus rezultatas
Šis rezultatas rodo sisteminio požiūrio į darbą svarbos supratimą, kontakto su klientu užmezgimo technikų išmanymą ir į klientą orientuotą požiūrį į darbą.
7-9 taškai	galiojantis rezultatas
Šis rezultatas rodo žinių buvimą kontakto su klientu užmezgimo srityje, į klientą orientuoto požiūrio į darbą supratimą.
10-12 taškų	patenkinamas rezultatas
Šis rezultatas rodo žinių sisteminimo trūkumą kontaktų užmezgimo srityje ir į klientą orientuotą požiūrį į darbą.
13-15 taškų	netenkinantis rezultatas
Šis rezultatas rodo, kad trūksta žinių į klientą orientuoto požiūrio į darbą srityje

2 BLOKAS. Kliento poreikių nustatymas ir produkto pristatymas.

6. Jei norite pateikti pasiūlymą klientui, kokia formuluotė pageidautina:

Kaip vertinate galimybę pradžiuginti savo partnerius... (prekės/paslaugos pavadinimas) Naujųjų metų proga? - 1 taškas

Naujieji metai jau visai šalia. Sakykite, ar ruošiate... (prekės/paslaugos pavadinimas) savo partneriams? - 2 taškai

Mes žinome viską apie ... (veiklos sritis) ir norime pasiūlyti Jums savo paslaugas. – 3 taškai.

7. Dėl tolesnių veiksmų reikia susitarti su klientu. Pasirinkite tinkamiausią formuluotę.

Ar tau tai prasminga... - 1 balas

Privalai... – 3 taškai

Jūs tikriausiai neprieštaraujate, jei... - 2 taškai.

8. Pokalbio metu vadovas užduoda patikslinančius klausimus. Kam?

taip priimta - 3 balai

surinkti papildomą informaciją – 2 balai

už geresnį kliento supratimą – 1 balas.

9. Kas jūs esate klientui (svarbos tvarka):

Ekspertas, asmenybė, įmonės atstovas – 2 balai

Asmenybė, įmonės atstovas, ekspertas - 3 balai

Ekspertas, įmonės atstovas, asmenybė – 1 balas

10. Kas yra prekės/paslaugos pristatymas?

Pasakojimas apie paslaugą/prekę - 3 balai

Pasakojimas apie paslaugos naudą – 2 balai

Pasakojimas apie esamos kliento problemos sprendimą - 1 balas.

11. Kurioje pokalbio vietoje geriau pristatyti prekę/paslaugą?

Užmezgus kontaktą ir uždavus klausimą klientui – 3 balai

Užmezgus kontaktą ir išsiaiškinus ko klientui reikia - 2 balai

Paaiškėjus, ko klientui reikia – 1 balas.

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS:

aiškus prekės pardavimo schemos „poreikio nustatymas – pristatymas“ išmanymas;

prekės pateikimo technikos išmanymas;

psichologinio kliento ir pardavėjo elgesio pagrindo supratimas maksimalių rezultatų siekimo požiūriu.

2 blokui buvo naudojama ši vertinimo skalė:

Šis rezultatas rodo susitelkimą darbe į kliento naudą, norą suprasti klientą, prekės/paslaugos pristatymo technikos supratimą ir požiūrio į profesionalumą darbe buvimą.

Šis rezultatas rodo susitelkimą darbe į kliento naudą, norą suprasti kliento elgesio psichologiją, vidutinį tam tikrų pardavimo technikų (prekių/paslaugų pristatymo ir poreikių identifikavimo) išmanymą, profesionalaus požiūrio į darbą vyravimą.

Šis rezultatas rodo vidutinį susitelkimą darbe į kliento naudą, menkas pardavimo technikos išmanymas (prekių/paslaugų pristatymas ir poreikių nustatymas), emocinio požiūrio į pardavimą vyravimą, o ne profesionalų požiūrį.

Šis rezultatas rodo menką orientaciją į kliento naudą, menkas pardavimo technikų (prekių/paslaugų pristatymo ir poreikių identifikavimo) išmanymą ar nežinojimą, emocinio požiūrio į pardavimą vyravimą, o ne profesionalų požiūrį.

3 BLOKAS. Darbas su prieštaravimais.

12. Kodėl, jūsų nuomone, kyla prieštaravimų?

Vadovas į kažką neatsižvelgė, kažką praleido – 3 balai

Klientai tapo išrankūs ir nori daug -2 balai

Galbūt klientas nori sužinoti daugiau – 1 balas

13. Kaip suvokiate prieštaravimus?

Su neišvengiamumo jausmu – visada yra prieštaravimų – 3 balai

Su tam tikra aistra - su klientu žaisime žaidimą "kas laimės" - 2 taškai

Esant tam tikram susidomėjimui – visada yra galimybė išmokti ką nors naujo – 1 balas

14. Klientas sako „brangus“. Koks geriausias būdas atsakyti?

Jūsų atsakymas: "Jei palyginsite su kitų įmonių pasiūlymais, pamatysite, kad jis yra nebrangus" - 3 balai

Jūsų atsakymas: "Taip, sutinku, kad tai brangu, bet pažiūrėkime, ką gausite už pinigus" - 2 taškai

Jūsų atsakymas: „Taip, aš suprantu, kad pinigų klausimas yra svarbus ir todėl, pažvelkime į tai iš kitos pusės...“ - 1 balas.

15. Klientas prieštarauja. Vadovas mano, kad klientas klysta. Ką daryti?

Vadovas gina savo požiūrį, bando įrodyti/argumentuoti, kad klientas klysta – 3 balai

Priimkite kliento požiūrį, jei jis gali tai įrodyti ar argumentuoti - 2 balai

Abi strategijos neveiksmingos – 1 balas.

16. Klientas du kartus prieštaravo, kad „tai brangu“. Jūsų veiksmai?

Greičiausiai jis neturi pinigų. Nėra prasmės daugiau atsakyti. – 3 taškai

Galbūt tai yra pasiteisinimas. Turime išsiaiškinti. - 1 taškas

Siūlysiu nuolaidas, specialius pasiūlymus, kreditą. Galbūt pavyks rasti pinigų trūkumo problemos sprendimą. 2 taškai

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS

geras prieštaravimų nagrinėjimo technikos išmanymas;

gerai suprasti prieštaravimų priežastis;

Šis rezultatas rodo puikų prieštaravimų priežasčių supratimą, geras darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikų išmanymą ir psichologinių darbo ypatybių supratimą prieštaravimų pateikimo situacijoje.

Šis rezultatas rodo prieštaravimų atsiradimo priežasčių nesuvokimą, psichologinių darbo ypatybių nesuvokimą prieštaravimų situacijoje ir silpnas/prastas darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikų išmanymą.

Šis rezultatas rodo darbo su prieštaravimais ir pasiteisinimais technikos nežinojimą, prieštaravimų atsiradimo priežasčių nesuvokimą ir nesugebėjimą dirbti situacijose, kai kyla prieštaravimų.

4 BLOKAS. Sandorio užbaigimas ir aptarnavimas po pardavimo.

17. Aptariant galimą užsakymą, klausimą geriau užbaigti taip:

Ar pateiksite užsakymą? – 3 taškai

Mes galime tai padaryti už jus... (tada). - 1 taškas

Jei esate pasirengęs pateikti užsakymą dabar, mes jį įvykdysime nedelsiant. Priešingu atveju turėsite šiek tiek palaukti. - 2 taškai.

18. Klientas pokalbio pradžioje teiraujasi apie kainą. Jūsų veiksmai:

Įvardykite kainą – 2 balai

Įvardykite kainą ir papildomas premijas bei nuolaidas – 3 balai

Kainos stengiuosi neįvardinti – 1 balas

19. Klientas reikalauja nuolaidos. Kodėl?

Klientai visada reikalauja nuolaidos – 3 balai

Pats vadovas apie nuolaidas pokalbių metu pasakė – 2 balai

Klientas nemato prekės įsigijimo naudos – 1 balas.

20. Klientas po paslaugos pristatymo teiraujasi dėl kainos. Jūsų veiksmai:

Įvardiju kainą ir laukiu reakcijos - 2 balai

Įvardiju kainą ir galimas nuolaidas, premijas - 3 balai

Paaiškinu nurodytą kainą – 1 balas.

21. Kas yra klientų aptarnavimas, pagrįstas derybų rezultatais?

Tai aptarnavimas ir garantinių įsipareigojimų vykdymas – 3 balai

Tai patenkintas ir patenkintas klientas – 2 balai

BLOKUOTI REZULTATĄ TAŠKAIS

geros žinios ir gebėjimas užbaigti sandorį;

tiriamojo gebėjimas dirbti kainos pagrindimo etape;

subjekto dėmesys savo darbe kuriant ilgalaikius santykius su klientu.

Šis rezultatas rodo puikias sandorio sudarymo technikos ir kainų pagrindimo bei pateikimo technikų išmanymą, susitelkimą dirbant su klientais ilgalaikių santykių užmezgimui ir puikų kliento elgesio psichologijos supratimą aptariant pirkimo kainą. produktas/paslauga.

Šis rezultatas rodo puikų/gerą sandorių užbaigimo technikų ir kainų pagrindimo bei pateikimo metodų išmanymą, gerą klientų elgesio psichologijos supratimą aptariant prekės/paslaugos kainą ir susitelkimą į ilgalaikių santykių užmezgimą.

Šis rezultatas rodo dalinį sandorio užbaigimo technikų ir kainos pagrindimo bei pateikimo metodų išmanymą, ilgalaikių santykių su klientu užmezgimo proceso nesupratimą ir susitelkimą į įtikinėjimą dirbant pagrįsti kainą.

Šis rezultatas rodo sandorių užbaigimo technikų ir darbo metodų kainų pagrindimui ir pateikimui nežinojimą bei orientavimąsi į trumpalaikį efektą darbe.

Išminčiai sako, kad viskas perkama ir parduodama; o psichologai sako, kad bet koks bendravimas yra pardavimas: arba parduodi, arba tave parduoda.

Giliai viduje kiekvienas žmogus yra geras pardavėjas ir sugeba sau derėtis dėl gerų sąlygų, nuolaidų ar bent nuolaidų. Kiekviena iš šių veiklų reikalauja pardavimo įgūdžių.

Viskas yra sudėtingiau, kai reikia parduoti ir derėtis profesionaliai. Kai pardavėjo įgūdžiai lemia, ar įmonė klestės, ar žlugs.

80% pardavėjų laiko save gerais, bet kokie jie iš tikrųjų?

Beveik kiekvienas darbdavys, užsiimantis pardavimu, užduoda klausimą:
Kaip atskirti profesionalumą nuo pompastiškumo?
kaip tiksliai atpažinti tuos, kurie tikrai gali atnešti įmonei daug pinigų?

Atsakymus į šiuos klausimus pateikia sertifikatas. Tai padeda tik tuo atveju, jei tai atliekama kompetentingai ir sistemingai. Juk pardavėjo sėkmė daugeliu atžvilgių priklauso ne tik nuo jo parduodamos prekės, bet ir nuo jo perdegimo darbo vietoje ar pardavimų technologijos nukirtimo rodiklių.

Kaip organizuoti sertifikavimą

1. Iš anksto informuokite darbuotoją apie atestavimo datą.

Suteikite galimybę sąžiningai pasiruošti! Paprasta: jei darbuotojui darbas svarbus, tai jis ras laiko pasikartoti medžiagą, papildyti prarastas žinias, įgūdžius ir galiausiai susitvarkyti.

Dėl to darbdavys gauna pardavėją su atnaujintomis žiniomis ir patobulintais įgūdžiais, o pardavėjas ne tik lieka darbo vietoje, bet ir pagerina pardavimų rezultatus. Juk pardavimuose vertingiausia yra teisingai daryti teisingus darbus.O jei net perspėjus apie artėjantį kompetencijų vertinimą pardavėjo pasirengimas yra minimalus, tai kam toks darbuotojas?

Šis metodas tinkamas tik tuo atveju, jei laikotės taisyklės: „mokyk prieš reikalaudamas“.

Deja, dažnai pasitaiko situacijų, kai iš darbuotojų reikalaujama profesionalumo, tačiau jiems nepasakoma ir neparodoma, kaip to pasiekti.

Šiuo atveju HR diagnozė paprasta: be galo ieškokite „pardavimų žvaigždžių“, „auksinių pardavėjų“, jie ateina į naują darbą su:
- daug žinių ir įgūdžių,
- ilgametė sėkmingo pardavimo patirtis;
- pardavimo pašaukimas ar talentas.

Kiek yra tokių pardavėjų? Vienetai! Yra daug daugiau darbdavių, norinčių sėkmingai parduoti savo produktus.

Sertifikavimo užsakymo pavyzdys:

UŽSAKYMAS Nr.10-AT

2016 m. birželio 1 d Maskva

Apie sertifikavimą

Pagal Sertifikavimo nuostatus
1. Atestavimą (remiantis bandomojo laikotarpio rezultatais, pagal atestavimo planą ir kt.) SKIRSTI pardavimų skyriaus pardavėjui konsultantui A. A. Ivanovui 2016-07-01.

2. PATVIRTINA sertifikavimo komisiją, kurią sudaro:
Komisijos pirmininkė – Ivanova B.B.
Komisijos nariai: Vasiljevas A.V.
Petrova A.P.
Sekretorius: Morozova A.V.

3. PARUOŠTI medžiagas sertifikavimui.
Atsakingas: personalo tarnybos vadovas Ivanova B.B.
Personalo skyriaus vadovas Morozova A.V.
Galutinis terminas: 2009 m. birželio 25 d

4. Pasilieku šio užsakymo vykdymo kontrolę.

Generalinis direktorius Sidorovas A. A.
Su įsakymu susipažinome:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Nustatykite sertifikuotoją.

Atrodytų, kas gali būti paprasčiau? Tačiau iš tikrųjų tai labai sudėtinga ir svarbi detalė.

Yra dvi tobulo pasirinkimo sėkmės paslaptys:
Išskirti profesionalą, kuris iš pirmų lūpų, ne teoriškai, ne apytiksliai, o meistriškai įvaldo sertifikuojamus darbo etapus, yra lygiai taip pat puikiai, kaip turistui, plaukiojančiam be muito. Svarbu pasirinkti žmogų, kuris ne kartą įrodė technologijos funkcionalumą praktikoje. Priešingu atveju vertintojui bus neįmanoma objektyviai įvertinti globojamo taikomų metodų efektyvumo, o procedūra virs farsu.

Pasirinkimas turėtų tekti tiems „sensei“, kurie turi mažiausiai kontaktų su „studentu“.Taikant tokį požiūrį, viena vertus, bus išvengta šališko vertinimo ir, kita vertus, pernelyg patogios aplinkos.

3. Pasirinkite vertintinas kompetencijas.

Prieš atestuojant patartina apgalvoti vertinamas savybes: asmenines ar profesines, o gal visas kartu!Sąrašas priklauso nuo pardavėjo patirties ir žinių lygio.

Visos kompetencijos yra suformuluotos į kontrolinį sąrašą.Kad ir ką sakytume, kartais nulems asmeninis požiūris, nes visi kolegos turi šeimą ir poreikius – tai palieka pėdsaką. Kontrolinis sąrašas bus egzaminuotojo objektyvumo garantija.

4. Nustatyti prioritetus.

Iš kontrolinio sąrašo būtina išskirti prioritetus ir paskirstyti reitingus tarp savybių, be kurių sertifikavimas nebus priimtas jokiomis aplinkybėmis.

Pavyzdžiui, pardavėjui vertingiausia, tarkime, gebėjimas užmegzti kontaktą ir užkariauti klientą – ši kompetencija gaus vieną aukščiausių – 10 – balų, o naudotis pardavėjo karštuoju aplanku nėra pati vertingiausia užduotis – 4 ar net žemesnis reitingas.

5. Paskirstykite pažymius.

Įvertinus visas savybes, joms reikia priskirti maksimalų ir mažiausią balą, kad bendras rezultatas būtų 100%. Vertingiausios savybės įvertinamos aukštais balais.

Patartina atsižvelgti į tai, kad darbuotojas negalės išlaikyti atestacijos atlikęs tik visas vidutines užduotis.

Pažvelkime į tai su pavyzdžiu.
Pardavimo technologijoje yra 5 etapai, kiekvienas vidutiniškai gali atnešti 20 proc. Jei kuris nors iš etapų yra svarbiausias, tada jam skiriamas didesnis procentas.

Tokiu atveju reikia pašalinti taškus iš kitų etapų, kad galiausiai maksimali taškų suma būtų 100%.

Etapo kaina procentais nustatoma pagal jo reikšmę sandoriui.

Sertifikavimo metu kiekvienas vertinimui atrinktas ekspertas gauna panašų kontrolinį sąrašą. Sertifikavimo metu kontrolinis sąrašas pildomas atsižvelgiant į darbo metodų ir technikos įgyvendinimo kokybę. Maksimalus balas skiriamas už nepriekaištingą įgyvendinimą, vidutinis balas už vykdymą su klaidomis ir nieko, jei žingsnis yra praleistas.

Kiekvienas dalyvis supranta, kad atestacija bus išlaikyta, jei visuose etapuose bus sukauptas tam tikras procentų skaičius. Paprastai rodikliai svyruoja nuo 75 iki 80%, priklausomai nuo vadovo reikalavimų.

6. Pasirinkite vertinimo metodą.

Remiantis prioritetinėmis savybėmis, parenkamas vertinimo metodas: ar kompetenciją galima pademonstruoti dirbtinėje situacijoje, ar būtinas gyvas susitikimas su klientu.

Jei pirmenybė teikiama modeliuojamai situacijai, turėsite iš anksto sudaryti kliento portretą, apgalvoti jo motyvus ir elgesio liniją, problemas, dėl kurių jis gali atsisakyti bendradarbiavimo, ir naudą, kurią jis apsvarstys. Pasiūlymas.

Kai pasirenkamas tiesioginis susitikimas su klientu, vertintojas veikia kaip supervizorius. Jo tikslas, kad ir kas nutiktų, yra ne kištis, o įvertinti ir užpildyti kontrolinį sąrašą.

Kaip įvertinti rezultatus.

Remiantis atestavimo rezultatais, pildomas dokumentas „Atestavimo komisijos sprendimas“.

Atlikus atestaciją, kirpti iš peties nėra prasmės, net jei emocijos siaučia, o padarytos klaidos ne kartą buvo aptartos su pavaldiniu. Juk visada galite patobulinti bet kurį pardavimo elementą, o jei klaidos nėra pačiose kritiškiausiose stadijose, tai problema išsprendžiama plėtros planu ir patobulinimais.

Kai klaidos yra mirtinos, turite susikaupti ir rasti priežastį:
Jei kas nors nenori to daryti, vadovo darbas yra juos motyvuoti.
Jei jis nežino, kaip tai įgyvendinti, mokymai padės.
Nemoku – suprask, kas trukdo (kompleksai, nuostatos).
Ar blogai – tobulinkite iki įgūdžių.

Nėra priežasties, kurios nebūtų galima ištaisyti, belieka įvertinti, ar žaidimas vertas žvakės.

Praktika rodo, kad idealių darbuotojų nebūna, jie yra sukurti. Sertifikavimas yra tik priemonė, padedanti laiku išsiugdyti trūkstamas savybes ir kompetencijas, gauti savo svajonių darbuotojus.

PRIMINIMAS DĖL PERSONALO SERTIFIKAVIMO

Pagrindinė taisyklė: vertinti kiekvieną kriterijų (kompetenciją, įgūdžius) atskirai, o ne darbuotoją kaip visumą.

Ką reikia laikytis:
savo darbuotojo darbo ir elgesio stebėjimus;
patikimi klientų ir kolegų atsiliepimai apie konkrečius darbuotojo veiksmus;
tiesioginis žinių ir įgūdžių patikrinimas (per apklausas ar testo užduotis).

Ko nereikėtų laikytis:
Jūsų suformuota nuomonė apie atestuojamą darbuotoją, net jei ji yra objektyvi;
kokybinius kolegų ir klientų įvertinimus, net ir teisingus;
jūsų nuotaika vertinimo metu.

Tipiškos klaidos:

1. Individualių sąmatų pervertinimas.„Apskritai“ geras darbuotojas vertinamas aukštais balais pagal visus be išimties kriterijus. Atsiranda tam tikras „aureolės efektas“.

PS: Net ir sėkmingas darbuotojas gali kažko nežinoti ar nesugebėti.

2. Individualių sąmatų neįvertinimas.„Bendrai“ vidutiniam darbuotojui pagal visus kriterijus suteikiami žemi balai.

PS: Net ir vidutinis darbuotojas gali turėti keletą privalumų.

3. "Perdraudikas". Vadovas nesiryžta skirti aukšto ar žemo balo, visi darbuotojai vertinami „vidutiniais“ pažymiais.

PS: Kiekvienas darbuotojas turi stipriąsias ir silpnąsias puses, o skirtingų darbuotojų paruošimo lygis dažniausiai labai skiriasi.

4. "Malonus" vadovas. Vadovas dosnus aukštais balais ir pernelyg atlaidžiai vertina savo darbuotojus. Dėl to visi įvertinimai yra išpūsti.

5. „Griežtas“ vadovas. Vadovas griežtas ir per daug išrankiai vertina savo darbuotojus. Dėl to visi skaičiavimai yra neįvertinti.

6. Vieno įvykio poveikis. Darbuotojo pažymiai mažinami pagal visus kriterijus, nes jis neseniai padarė drausminį nusižengimą. Arba atvirkščiai – sistemingai išpučiami pažymiai tiems, kurie neseniai kažkuo pasižymėjo.

7. Nesvarbios informacijos naudojimas. Atminkite, kad darbuotojo veiklą vertinate tik pagal informaciją, kuri yra tiesiogiai su ja susijusi.

8. Informacijos ignoravimas. Vertindamas darbuotojo veiklą vadovas gali nekreipti dėmesio į informaciją, kuri jo požiūriu yra nereikšminga. Bet tai nėra teisinga. Įvertinkite pagal visus su darbu susijusius duomenis.

Prisiminti! Atestavimo metu atskleisti šališki vertinimai rodo vadovo nesugebėjimą tinkamai įvertinti savo personalo, taigi ir savęs paties.

Pardavimų testas trokštantiems pardavėjams. Kodėl vieni žmonės uždirba rimtus pinigus, o kiti tiesiog uždirba centus iš pardavimo? Kodėl vieni žmonės sudaro didelius sandorius, o kiti nesugeba visko, ką gali? Ar manote, kad vieniems pasiseka, o kitiems ne? Bet ne!

Pagrindinis skirtumas tarp pirmųjų ir antrųjų yra žinios ir įgūdžiai, jų darbe naudojamų pardavimo metodų kiekis ir kokybė, įtikinėjimas, sandorio užbaigimo būdai, kompetentingas atsakymas į prieštaravimus ir pan. Laimei, visus šiuos įgūdžius galima sėkmingai lavinti ir lavinti. Tiesiog „laimingieji“ juos įvaldė, o pardavimų „pralaimėtojai“ – ne! Norėčiau tikėtis, kad mes to dar neįvaldėme.

• Šis pardavimo įgūdžių testas padės nustatyti jūsų senovinio ir gražaus pardavimo meno meistriškumo lygį.

Atsakykite į testo klausimus kuo objektyviau, remdamiesi ne tuo, kuo galėtumėte ar norėtumėte tapti, jei teisingai atsakytumėte į visus klausimus, o tuo, kas esate šiuo metu. Kiekvienam testo klausimui pasirinkite tik vieną atsakymo parinktį, kurią naudojate pardavimuose.

PARDAVIMO TESTAS;

1. Kiek knygų per mėnesį perskaitote?:

a) 1
b) 2
3 val
d) 0

2. Paprastai nestandartiniai prieštaravimai jums:

a) jie gąsdina;
b) Jie erzina, bet tu bandai kažkaip reaguoti;
c) jie daro jus laimingus;
d) „Įjungti“, gerąja to žodžio prasme.

3. Ar planuojate savo dienos ir savaitės rutiną?:

a) laikas nuo laiko;
b) Visada;
c) Niekada.

4. Įsivaizduodami medžioklę sumedžiotumėte:

meška;
b) Antis;
c) Šernas;
d) Jerboa.

5. Laukdami susitikimo su svarbiu klientu, jūs:

a) bijai nežinomybės;
b) Negalite laukti susitikimo, nes viską suplanavote seniai ir kruopščiai pasiruošėte;
c) Panikuojate ir nerimaujate, bet suprantate, kad vis tiek reikia susitikti, nes šeimą reikia kažkaip pamaitinti.

6. Jūs einate į pirmą pasimatymą. Paprastai jūs:

a) Įsiklausykite į visus patarimus ir išpildykite visus mamos norus;
b) Iš esmės draugų nuomonė apie naują merginą/vaikiną yra įdomi, tačiau tai nėra pagrindinis dalykas;
c) Vadovaujuosi patarimais, bet darau tai savaip.

7. Įsivaizduokite, kad esate autobuse ir vykstate 15 valandų turistinėje kelionėje į skirtingas šalis. Labiausiai tikėtina, kad jūs:

a) Susipažinkite su artimiausiu kaimynu ir maloniai praleiskite laiką;
b) visą kelią skaitysite ir/ar klausysite muzikos;
c) Susipažinkite su keliais artimiausiais kaimynais ir smagiai praleiskite kelionę.

8. Kasdienis TV žiūrėjimo laikas:

a) Iki 2 valandų per dieną;
b) Iki 1 valandos per dieną;
c) Daugiau nei 3 valandas per dieną.

9. Būkite objektyvūs. Bendraujant su klientu:

a) Labai atidžiai klausote pašnekovo, sutinkate su visais argumentais ir prieštaravimais;
b) Atidžiai klausote pašnekovo ir tinkamu momentu užduodate pagrindinius klausimus;
c) "Kulti" kaip kombainas ir tave sunku sustabdyti;
d) „Tresh“, nuoširdžiai stengdamasis išgirsti kliento argumentus ir tuo pačiu dažnai mintyse spręsdamas savo asmenines problemas.

10. Jei klientas užduoda nepatogų klausimą apie produktą, jūs:

a) Kartais atsiduriate sunkioje situacijoje, bet dažniausiai kompetentingai iš jos išeinate;
b) įnirtingai bando rasti suprantamą ir logišką atsakymą;
c) Lengvai įtikinti klientą, kad kai kurie akivaizdūs prekės trūkumai yra daugiau nei kompensuojami dar akivaizdesniais pranašumais;
d) Išpūti išsigandusias akis.

11. Kviečiame atvykti į didelės įmonės vadovo kabinetą savo gaminių pristatymui. Įėję į biurą randate dar 12 žmonių (darbuotojų), kurių vadovas paprašė pasilikti, kad pasiklausytų informacijos apie tikrai įdomų ir reikalingą prekę, Jūs:

a) Paklauskite, ar galite ateiti vėliau, kai viršininkas bus laisvesnis;
b) išsigąstate, susigėdote ir pasimetate;
c) Suimkite save, stengdamiesi greitai „išlieti“ visą jums žinomą informaciją apie produktą;
d) Įsivaizduokite save kaip menininką, koncertuojantį prieš auditoriją, ir pateikite puikų pristatymą;
e) Daugelis žmonių jus šiek tiek slegia; jūs nuolat glamžote paruoštą kalbą.

12. Įmonė, kurioje šiuo metu dirbate, turi pardavimų planą kiekvienam pardavėjui:

a) Kartais susidorojate su planu;
b) Beveik visada laikykitės šio plano;
c) Suprantate, kad nurodytas planas tėra vidutinis rodiklis, skaičiuojamas vidutiniam pardavėjui, todėl nusistatote daug aukštesnius asmeninius pardavimo planus;
d) Jūs negalite pasiekti suplanuotų rodiklių.

13. Norėdami padidinti savo asmenines pajamas, jūs:

a) sunkiai dirbate;
b) daug dirbti, periodiškai skaitant pardavimų literatūrą;
c) Dirbate mažiau, bet tobulėjate dėl nuolatinio pardavimų literatūros studijavimo, mokymų lankymo ir sistemingo internetinių pardavimų resursų studijavimo, aktyviai bendraudami su savo veiklos srities profesionalais;
d) Objektyviai nėra laiko skaitymui;
e) Yra laiko skaityti, bet jūs visiškai nieko neskaitote.

14. Kai pirmą kartą skambinate klientui, jūs:

a) labai stengiatės parduoti savo produktą;
b) Pabandykite įtikinti klientą susitikti su jumis asmeniškai;
c) Stenkitės susitikti su klientu asmeniškai, tuo pačiu pažadindami norą pamatyti jus ir jūsų produktą;
d) Stenkitės užkariauti klientą žavesiu. Net jei produkto jam tikrai nereikia, kitą kartą jis mielai su jumis pasikalbės.

15. Ruošdamiesi susitikti su grupe ūkininkų ir parduoti jiems žemės ūkio techniką, Jūs:

a) Dėvėkite gražų, elegantišką kostiumą;
b) Apsirenkite ryškiai ir patraukliai, kad kaimo žmonės gerai jus prisimintų tarp kitų pardavėjų;
c) Tu esi žmogus! Jūsų apranga – tai būdas pabrėžti jūsų individualumą;
d) Apranga paprastai, šiek tiek primenanti ūkininką;
d) Apsirenkite kaip benamis.

16. Klientas klausia apie jūsų pagrindinio konkurento produktus:

a) Nurodykite, kad konkurentas yra vertas, tačiau šiuo metu jūsų įmonė gali suteikti geresnes sąlygas;
b) Greitai atkirti, kad varžovas labai nevertas;
c) Atsakote, kad varžovas labai nevertas ir išvardijate jo silpnybes;
d) Diplomatiškai nekreipti dėmesio į klausimą, kad pokalbis būtų nukreiptas kita linkme.

17. Analizuokite: bendraudami su klientais jie dažniau sužino jūsų prekės kainą:

a) Pristatymo pabaigoje;
b) kažkur per vidurį;
c) Pristatymo pradžioje;
d) Pačioje pabaigoje, kai apibendrinsite pagrindinius savo pristatymo dalykus.

18. Jūsų įsimintiniausi ir didžiausi sandoriai buvo sudaryti dažniausiai dėl:

a) Didžiausia galima jūsų suteikta nuolaida;
b) Dėl tam tikrų veiksmų jūs nuolat „kurstėte“ kliento norą turėti jūsų prekę ar paslaugą;
c) klientas iš pradžių buvo palankus jūsų produktų pirkimui;
d) Nepameni tokių dalykų...

19. Jei klientas skundžiasi dėl nekokybiškos prekės, Jūs:

a) Beveik visada stenkitės reaguoti;
b) Kartais reaguojate;
c) Niekada nereaguokite naudodami 80/20 taisyklę ir nešvaistykite savo brangaus laiko 20% klientų, kurie visada yra nepatenkinti;
d) Jūs visada reaguojate.

20. Jūsų įprastas požiūris į paprasčiausią klientą:

a) Neutralus;
b) Paprastas, siurblys, siauras žmogus, kuriam tiesiog reikia „parduoti prekes“;
c) pagarbus, kaip tikram asmeniui;
d) Klientas, kurio yra daug;
e) Klientas;
f) Nusipirkau – tavo pagarba, ne – čiulpia.

21. Jūsų potencialiam klientui konkurentai pasiūlė didelę nuolaidą. Jūsų veiksmai:

a) Paaiškinkite, kad jo pasiūlyta nuolaida yra nesąmonė. Galite lengvai jį uždengti;
b) Sąžiningai pasakykite jiems, kad jūsų konkurento produktas palieka daug norimų rezultatų;
c) Paaiškinkite, kad konkurentas yra gera įmonė, bet kadangi jis neturi pristatymo, o garantinis laikotarpis yra trumpesnis, dėl to jo prekė bus brangesnė nei jūsų;
d) Paaiškinkite, kodėl jūsų įmonė yra geresnė, patikimesnė ir pan.;
e) Pasakykite slaptą informaciją, kuri diskredituoja jūsų konkurentą.

22. Kitą mėnesį būsite atleistas dėl prastų pardavimo rezultatų. Skubiai nusprendžiate perskaityti keletą gerų knygų. Jūs pasirinksite:

a) W. Buffettas, R. Kiosaki;
b) Z. Freudas, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Bransonas, Lee Iacocca.

23. Skambina pasipiktinęs klientas ir teigia, kad tu jam pardavei šlamštą:

a) Jūs paaiškinate jam, kad jis pats yra „šiukšlė“;
b) Stenkitės saugoti savo nervus ir sveikatą, vengdami pokalbių su „siautėjančiu“ klientu;
c) Labai gražiai klausiate: - Kokios konkrečios savybės jums netinka? Išgirdę atsakymą, jūs tiesiog pasiūlote problemos sprendimą su kliento savybėmis;
d) Jūs įrodote klientui, kad prekė yra verta, tai jis kažką neteisingai suprato, nesuprato;
d) Susinervini ir visą dieną nesijauti savimi.

24. Prieš patį sandorį stambus klientas staigiai pakeičia savo sąlygas:

a) Jūs, žinoma, sutinkate;
b) Tai dažniausiai tave labai nuliūdina, bet nėra ką veikti;
c) Paprašykite laiko pagalvoti;
d) Paprašykite galimybės susisiekti su savo viršininku;
e) Pasakykite, kad jūsų vadovybė taip pat ką tik netikėtai padidino jūsų produktų kainas. Taigi, greitai pasiūlykite sudaryti sandorį senomis sąlygomis, kad nepradėtumėte naujų varginančių derybų;
f) Paaiškinkite klientui, kad jis, švelniai tariant, klysta.

25. Su kokiu asmeniu geriausia derėtis dėl didelio sandorio:

a) Pirkimų skyriaus vadovas;
b) Rinkodaros skyriaus vadovas;
c) vyriausiasis buhalteris;
d) įmonės vadovas;
d) komercijos direktorius;
f) technikos direktorius;
g) Įmonėje dirbantis vadovo giminaitis;
h) Boso asmeninis sekretorius.

26. Ką geriau pasakyti iškart po abipusio pasisveikinimo su klientu:

a) Ar galima atsisėsti (jei klientas sėdi) norint būti lygioje, o ne pareiškėjo pozicijoje?;
b) komplimentas;
c) Ar aš tavęs per daug neblašiu?;
d) Kaip sekasi?;
d) Ar skubate?

27. Kokiu kalbos greičiu dažniausiai kalbate su klientu:

a) Greičiau nei klientas, kad nieko nepamirštumėte ir nepraleistumėte;
b) Jūsų natūraliu kalbos greičiu;
c) dažniausiai į tai nekreipiate dėmesio;
d) nepastebimai padarykite savo kalbos tempą identišką pašnekovo kalbos tempui;
e) Stenkitės kalbėti lėčiau nei klientas, kad jis viską teisingai girdėtų ir viską suprastų.

28. Kokių klausimų nereikėtų užduoti susitikimo pradžioje ir pabaigoje?:

a) Uždaryti klausimai;
b) Bendrieji klausimai apie kliento įmonę;
c) patikslinti klausimus apie kliento įmonę;
d) bandomojo sandorio užbaigimo klausimai;
e) Alternatyvūs klausimai.

29. Ką tiksliai parduodate parduodant SONY televizorių:

a) televizija „SONY“;
b) SONY prekės ženklo prestižas;
c) Legendinis prekės ženklas „SONY“, kartu su legendine šios įmonės istorija, taip pat ne mažiau legendinis šio prekės ženklo kūrėjas;
d) Gera nuotaika visai pirkėjo šeimai iš kokybiško televizijos žiūrėjimo;
e) Jūsų atstovaujamos įmonės prestižas.

30. Kuriame pardavimo proceso etape turėtumėte pabandyti užbaigti sandorį:

a) geriau nebandyti;
b) kiekviename etape;
c) Pardavimo proceso viduryje;
d) Pristatymo pabaigoje;
e) kai klientas rodo tam tikrą susidomėjimą;
f) Viskas logiškai pasibaigs.

31. Jei klientas sutinka pirkti jūsų prekę, bet nori tiksliai žinomų pristatymo datų, įmonė niekada negalės to įvykdyti. Tu:

a) Sutikite, kad neprarastumėte gero sandorio;
b) Paaiškinkite, kad šiuo laikotarpiu neinvestuosite dėl didelės šios prekės paklausos, o jei konkurentai yra pasirengę tiekti savo gaminius beveik akimirksniu, tai mažai kas jais domisi;
c) Sąžiningai paaiškinkite klientui, kad šie terminai yra nerealūs;
d) Jūs sutinkate, tikėdamiesi, kad nedidelis delsimas nepadarys ypatingos žalos klientui;
e) Sutikite, nes padarysite viską, kas įmanoma, kad klientas nenusiviltų;
f) Pasiūlykite iki šio termino išsiųsti pusę prekių, tada likusias.

32. Po pristatymo klientas sutinka pirkti Jūsų prekę, tačiau pateikia mažesnę kainą nei Jūs jam pasakėte:

a) Paprastai sutinku;
b) Paprastai nesutinka;
c) Paprastai tai atsiduria aklavietėje ir apskritai tai yra labai nemalonus pardavimo momentas, nes už tokią kainą jūsų komisiniai bus minimalūs;
d) Kompetentingai išeinate iš jo, galiausiai pasieksite „aukso vidurį“;
e) pagrįsti kiekvieno pasiūlymo punkto kainos teisingumą;
f) Pasakykite, kad tai per mažai;
g) pradedate demonstratyviai rinkti savo medžiagas, tikėdamiesi, kad klientas „susiprotės“;
h) Kelkis ir išeik.

33. Akivaizdų kliento susidomėjimą rodo:

a) Išsiplėtusios akys;
b) Susiaurėjęs žvilgsnis;
c) vyzdžio padidėjimas;
d) mokinio susiaurėjimas;
d) Šaltas žvilgsnis;
e) Nekreipiate į tai dėmesio.

34. Iš karto po jūsų klausimo: „Ar sutinkate pirkti šią prekę?“, turėtumėte:

a) Stenkitės įtikti klientui geru komplimentu;
b) pakilti nuo kėdės;
c) Pauzė;
d) išdalinkite rašiklį pasirašyti;
e) Paklauskite: „Jums patinka šis produktas, ar ne?“;
f) Įtemptą akimirką numalšinkite pokštu.

35. Vedate derybas su didele įmone. Be įmonės direktoriaus, Jūsų klauso dar 9 žmonės: 2 direktoriaus pavaduotojai, technikos, komercijos ir rinkodaros direktorius bei 4 biuro darbuotojai, kurie, įsigiję Jūsų įrangą, turės su ja dirbti tiesiogiai. Tikslingiau sutelkti dėmesį į:

a) generalinis direktorius;
b) 2 direktoriaus pavaduotojams;
c) komercijos direktorius ir rinkodaros direktorius;
d) Visiems iš karto;
e) Technikos direktorius ir 4 biuro darbuotojai;
f) 4 biuro darbuotojams;
g) apie valdymą kaip visumą.

36. Rašote padėkos raštą klientui po didelio pardavimo. Tam geriau:

a) Laiškas, parašytas ranka;
b) El. paštas;
c) Labai gražaus dizaino elektroninis laiškas;
d) spausdintas laiškas;
e) Niekada nerašykite padėkos laiškų;
f) Kartais rašote padėkos laiškus.

37. Ką manai? Žmonės, kurie nusipirko prekę ir kažkur pamatė jos reklamą:

38. Matote, kad objektyviai klientui jūsų įranga absoliučiai nereikalinga, bet klientas turi pinigų, jūs:

a) Labai stengsitės parduoti jam šią įrangą;
b) Net nebandysite;
c) Per daug neužsispirsite, „nepirks“;
d) Jums yra garbės reikalas gauti kliento pinigus.

39. Kuo jūsų produktas visais atžvilgiais panašesnis į konkurentų produktus, tuo svarbiau:

a) Jūsų įmonės tvirtumas;
b) Kaina;
c) Pristatymo sąlygos;
d) garantiniai įsipareigojimai;
d) Jūs.

40. Pirkimų skyriaus vadovas sako: „Reikia pasitarti su viršininku“. Jūsų veiksmai:

a) palinkėti viso ko geriausio;
b) Paprašykite eiti kartu į susitikimą;
c) Jei esate kažkur netoliese, staiga kils klausimų;
d) Stenkitės įtikinti pardavimų skyriaus vadovą, kad viskas priklauso nuo jo;
d) Klauskite, jei kas atsitiks, skambinkite.

41. Klientas jus apgauna, jei:

a) Akimirką pakelkite akis;
b) Akimirką nuleisk akis;
c) įdėmiai žiūri į tave;
d) prisimerkęs;
d) akimirkai plačiai atmerkė akis.

42. Jūs esate butiko pardavėjas. Kokia tvarka parduoti produktą, kad galų gale būtų parduota daugiau?:

a) Diržas – 20 USD, marškiniai – 40 USD, kelnės – 60 USD, striukė – 80 USD;
b) Striukė - 80 USD, kelnės - 60 USD, marškiniai - 40 USD, diržas - 20 USD;
c) Kelnės - 60 USD, striukė - 80 USD, diržas - 20 USD, marškiniai - 40 USD;
d) Marškiniai - 40 USD, kelnės - 60 USD, diržas - 20 USD, striukė - 80 USD;
e) Striukė - 80 USD, diržas - 20 USD, marškiniai - 40 USD, kelnės - 60 USD;
e) nevaidina vaidmens.

43. Klientas yra aistringas vairuotojas. Geriau jam pasakyti:

a) Mėgstate žvejoti;
b) Ar tau patinka futbolas?
c) esate automobilių gerbėjas;
d) Jūsų pomėgiai yra futbolas ir alus;
e) Esate puikus meno žinovas.

44. Žymiai padidinti tikimybę sudaryti sandorį suteikia frazė:

a) Mūsų skaitikliai leis sutaupyti 50% vandens per mėnesį;
b) Sutaupysite vandens sąskaitas 50% per mėnesį;
c) Neįrengę mūsų skaitiklių, kiekvieną mėnesį prarasite 50% pinigų už vandenį;
d) Sutaupysite pinigų, nes kiekvieną mėnesį neprarasite ir neišmesite 50% pinigų ant vandens;
e) Naujos sąskaitos jus džiugins, nes kiekvieną mėnesį sutaupysite ženkliai.

45. Kaip pozicionuojate save kliento mintyse?

a) vadovas yra profesionalas;
b) Malonus pardavėjas;
c) asistentas;
d) malonus ir žavus žmogus;
e) gerai apmokamas pardavėjas;
f) Įdomus pašnekovas.

46. ​​Derybų metu jūsų prašoma nuolaidos. Tu:

a) dažniau nesutinkate;
b) Sutikite dažniau;
c) Paprašykite kliento panašios nuolaidos;
d) vykdote visus kliento prašymus;
d) Paprašykite laiko pagalvoti.

47. Norite, kad grupė klausytojų prisimintų svarbią tezę apie produktą. Jūs sakote:

a) Atsiminkite...;
b) Atsiminkite svarbią informaciją;
c) Atminkite, kad tai svarbu;
d) Norėčiau atkreipti jūsų dėmesį į...;
d) Na, jūs neprivalote to atsiminti...

48. Klientas domisi Jūsų įmonės padėtimi rinkoje. Jūs sakote:

a) Norėčiau, kad būtų geriau;
b) Negerėja;
c) tiesa, kad ir kokia ji būtų;
d) Kompetentingai venkite tiesioginio atsakymo;
d) O kaip jūsų įmonė?

49. Kai klausiate potencialaus kliento, ar jis turi laiko pasikalbėti, išgirstate: „Tiesą sakant, aš užsiėmęs, bet trumpai papasakokite, ką ten turite“.

a) Sklandžiai papasakokite apie savo pasiūlymą;
b) Labai stengsitės, kad klientas šioje situacijoje jums skirtų kuo daugiau laiko;
c) paklausti, kada klientas bus kuo laisvesnis;
d) Pasistenkite greitai pasakyti pagrindinius savo pasiūlymo dalykus;
e) Pasistenkite greitai paaiškinti pagrindinius savo pasiūlymo aspektus ir nurodyti jo kainą;
f) Pateikite savo medžiagas klientui.

50. Ką moteris perka pirkdama lūpų dažus?:

a) Tikėtis būti gražiam;
b) Viltis įtikti vyrui;
c) gerai žinomas prekės ženklas;
d) Unikali kompozicija, lūpų dažų spalva;
e) Išskirtinis;
f) viltis būti geidžiama;
g) Produktas.

51. Kuri grupė žmonių, kurie nusipirko jūsų prekę ir liko ja visiškai patenkinti, kur kas aktyviau rekomenduotų ją savo draugams:

a) pagyvenę žmonės;
b) Vyrai;
c) Moterys;
d) paaugliams;
e) Vaikai;
f) sėkmingi žmonės.

52. Kiekvieną mėnesį dėl įvairių priežasčių bet kuri įmonė praranda tam tikrą procentą savo klientų. Kokia jūsų nuomonė apie pagrindinę priežastį:

a) Tikrai stipri konkurencija rinkoje;
b) Kliento nepasitenkinimas jūsų prekės kokybe;
c) Pardavėjo abejingas požiūris į pirkėją ir ryšių su pardavėju praradimas;
d) Žmonės periodiškai juda iš vietos į vietą;
e) Yra tam tikras procentas žmonių, kurie visada yra kažkuo nepatenkinti.

Testo balai:
1. a) - 2; b) – 3; 4 val.; d) – 0;
2. a) – 0; b) – 1; prie 3; d) – 3;
3. a) – 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) – 3; b) – 1; 2; d) – 0;
5. a) – 1; b) – 4; 1;
6. a) – 1; b) – 2; prie 3;
7. a) – 2; b) – 1; prie 3;
8. a) – 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) – 2; b) – 1; 4 val.; d) – 0;
11. a) – 1; b) – 0; 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) – 1; b) – 2; 4 val.; d) – 0;
13. a) – 1; b) – 2; 4 val.; d) – 1; e) – 0;
14. a) – 2; b) – 2; 4 val.; d) – 1;
15. a) – 1; b) – 1; prie 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) – 4; b) – 1; 1; d) – 2;
17. a) – 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) – 1; b) – 4; 1; d) – 0;
19. a) – 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) – 1; b) – 0; 4 val.; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) – 1; b) – 2; 4 val.; d) – 3; e) – 1;
22. a) – 2; b) – 1; 4 val.; d) – 2;
23. a) – 0; b) – 0; 4 val.; d) – 2; e) – 0;
24. a) – 1; b) – 1; 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) – 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) – 2; b) – 4; 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) – 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D 2;
28. a) – 4; b) – 2; 2; d) – 2; D 2;
29. a) – 1; b) – 3; prie 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) – 0; b) – 4; 1; d) – 3; D 2; e) – 0;
31. a) – 1; b) – 4; 2; d) – 1; D 2; e) – 4;
32. a) – 1; b) – 1; 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) – 1; b) – 1; 4 val.; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) – 1; b) – 1; 4 val.; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) – 2; b) – 2; 2; d) – 4; D 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) – 4; b) – 3; prie 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) – 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) – 1; b) – 3; 1; d) – 1;
39. a) – 3; b) – 2; 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) – 1; b) – 4; 2; d) – 2; e) – 0
41. a) – 4; b) – 0; 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) – 1; b) – 4; 2; d) – 1; D 2; e) – 0;
43. a) – 1; b) – 1; 4 val.; d) – 1; D 2;
44. a) – 2; b) – 2; 4 val.; d) – 4; e) – 1;
45. a) – 3; b) – 3; 4 val.; d) – 3; D 2; e) – 3;
46. ​​a) - 2; b) – 2; 4 val.; d) – 2; D 2;
47. a) – 1; b) – 2; 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) – 1; b) – 4; prie 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) – 1; b) – 2; 4 val.; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) – 4; b) – 4; 2; d) – 2; D 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) – 2; b) – 1; 4 val.; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) – 2; b) – 2; 4 val.; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. Šiuo metu pardavimuose jūs, deja, esate visiškas „arbatinukas“. Tačiau yra gerų naujienų: kadangi neišlaikėte šio pardavimo testo, vadinasi, nesate abejingas savo likimui. Skaitykite, tobulėkite ir, patikėkite, gana greitai galite pasiekti tam tikrą pardavimo meistriškumą.

133 – 166. Esate tipiškas „vidutinis“ žmogus, kuris, kaip taisyklė, periodiškai vykdo pardavimo planą. Jei šiame etape esate trumpai, iš visų jėgų siekiate viršūnės, neplanuodami joje užsibūti ilgai, tai šis etapas jums yra tik trumpa akimirka, po kurios seka kažkas didesnio ir geresnio.

Jei ilgą laiką buvote šiame etape, vadinasi, nesate pakankamai ambicingi, arba tiesiog tinginys, kuris nepaiso saviugdos, arba dideli uždarbis jūsų nedomina. Antruoju variantu „gydymas“ yra sudėtingesnis. Abiem atvejais jums naudinga greitai pereiti į kitą etapą, nes būdamas šioje skiltyje niekada nepasieksite vadovybės ir kolegų pagarbos, gero uždarbio ir nepadarysite tikros karjeros.

• Tik savidisciplina ir intensyvus atitinkamos literatūros studijavimas padės pasiekti kitą meistriškumo ir atitinkamai pajamų lygį.

166 – 195. Šioje skiltyje kiekvienas taškas svarbus. Jei surinksite apie 170 taškų, jums sekasi puikiai! Apie 190 – tu praktiškai esi meistras. Kartojame, čia vaidina ne žinios, apie kurias kažkur skaitėte, girdėjote, dalyvavote mokymuose ar intuityviai atspėjote. Tik jei į šią rubriką patekote dėl to, kad visa tai taikote praktikoje, tuomet visi esate aukščiausiose pardavimų pozicijose savo įmonėse, esate gana kompetentingi ir malonūs bendraujantys žmonės. Esate išradingas, išradingas ir kūrybingas mąstytojas.

• Tai yra atvejis, kai, net jei turite tą patį produktą kaip ir jūsų konkurentai, jūsų asmenybė vaidina lemiamą vaidmenį jūsų įmonei.

195 – 200. BRAVO! TU ESI MEISTRO! NUOŠIRDŽIAI SVEIKINAME! Bet kuris norintis pardavėjas iš ankstesnių stulpelių džiaugtųsi turėdamas tokį mentorių. O jums malonu tai, kad jūs esate savo įmonės „variklis“ ir apskritai ekonomikos variklis, nes parduodami tinkamą produktą tam tikroms įmonėms tinkamu laiku, prisidedate prie bendros įmonės plėtros. visos šalies ekonomikos.

• Jūs pats nustatote savo tobulėjimo ir uždarbio ribas. BRAVO!

Kad ir koks būtų jūsų įgūdžių lygis pardavimo testas, teisingai ugdydamas savo gebėjimus ir tobulėdamas įgūdžius, kiekvienas kryptingas ir darbštus žmogus gali patekti į 10% bet kurios įmonės, o dar aukščiau!