Борлуулалтын менежерүүд болон худалдагчдаа туршиж үзээрэй. Худалдагчийн гэрчилгээ олгох Автомашины сэлбэг худалдагч ажилд авах шалгалт

Менежерүүд борлуулалтын хэлтэст ажилчдыг ажилд авахдаа ижил алдаа гаргадаг, тухайлбал: "Тэр чадах юм бол яах вэ, тэр тасарч, зарж эхэлбэл яах вэ, хэрэв та бага зэрэг зааж өгвөл тэр хүссэн үр дүндээ хүрэх нь гарцаагүй" гэж найдаж байна. ” гэх мэт. Хамт ажиллах хүн байхгүй гэдгийг мэдсэн, сул орон тоотой үлдэхийн оронд ямар ч ажилтныг авахыг илүүд үздэг байсан. Гэхдээ мэдээж ийм ажилтан миний мөнгө, цаг хугацаа, мэдрэлийг дэмий үрж, дараа нь бид салсан.

Хэрэв би ямар нэг зүйлд бага зэрэг эргэлзэж байвал ийм ажилтныг ажилд авахгүй байх нь дээр гэдгийг би ойлгож байна, ямар ч байсан ямар нэг зүйл бүтэх магадлал маш бага, бүр тэг биш юм.

Ажлын явцад би ярилцлагын үеэр шууд хийж болох маш энгийн бөгөөд сонирхолтой 3 тестийг сонгож, энэ хүнтэй цаашид харилцах нь зүйтэй эсэх, эсвэл бидний харилцааг зогсоох нь дээр үү гэдгийг шууд ойлгосон. Би тэднийг бас туршиж үзэхийг санал болгож байна.

1. Идэвхтэй эсвэл реактив хүн

Идэвхтэй хүн- энэ бол өөрийн гүн зорилго, зарчмынхаа дагуу ажилладаг, шийдвэр гаргахдаа хэн нэгэнд биш, өөртөө найдаж, үр дүнг нөхцөл байдал, нөхцөл байдлаар бус харин үйлдлээрээ тайлбарладаг хүн юм. Энэ нь эсрэгээрээ реактив хүн. Тэрээр бүтэлгүйтлийнхээ төлөө бусдыг эсвэл амьдралыг буруутгах хандлагатай байдаг, нөөцийг дотроо биш гаднаас нь хардаг гэх мэт.

Идэвхжүүлэлтийн талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг !--noindex--> эсвэл !--noindex--> дээрээс авах боломжтой. Өөр нэг холбоос !--noindex--> хэрэгтэй байж магадгүй. Стивен Кови мөн "Өндөр үр дүнтэй хүмүүсийн 7 зуршил" хэмээх алдарт номондоо энэ тухай маш их бичсэн байдаг.

Мэдээжийн хэрэг, бидний хүн нэг бүрд идэвхтэй байдал, реактив байдал хоёулаа байдаг гэдгийг хэлэх шаардлагагүй. БА Бидний идэвхи санаачлага өндөр байх тусам бидний үр дүн сайн болно.Хэн илүү зарах вэ? Борлуулалтын хэмжээ нь түүний ур чадвар, хичээл зүтгэлээс хамаарна гэж итгэдэг хүн (идэвхтэй байдал), эсвэл борлуулалтын үр дүн нь зах зээлийн нөхцөл байдал, хямрал ойртож байгаагаас хамаардаг гэж тайлбарладаг хүн үү (реактив байдал)?

Ярилцлагын үеэр хийсэн нэг жижиг ажил нь таны өмнө байгаа хүн идэвхтэй эсвэл идэвхтэй эсэхийг шийдэхэд тусална. Та ярилцагчаас маягт дээрх хэллэгүүдийг 1-ээс 5 хүртэлх оноогоор үнэлэхийг хүс (1 - хамгийн бага санал нийлэх, 5 - хамгийн их санал нийлэх, нэг тоог зөвхөн нэг удаа ашиглах боломжтой). Дашрамд хэлэхэд, энэ даалгаврын дүн шинжилгээг уншихаасаа өмнө өөрөө туршиж үзээрэй - өөрийгөө үнэлэх оноо оноож, өөр дээрээ ажиллах арга замыг хайж олоорой.

Нөхцөл байдал

Үр дүн

Нөхцөл байдал 1

Идэвхтэй гэхээсээ илүү реактив.

Нөхцөл байдал 2

Идэвхтэй хүний ​​яриа.

Нөхцөл байдал 3

Энэ хүний ​​ярианд идэвхтэй байдал.

Нөхцөл байдал 4

Реактив хүний ​​яриа.

Үүнийг хэрхэн дүгнэх вэ?

Таны ажилд авсан ажилтан 2, 3-р нөхцөл байдалд өндөр оноо өгч, 1, 4-р нөхцөл байдалд бага оноо үлдээвэл сайн. Хэрэв энэ нь эсрэгээрээ байвал энэ хүн идэвхтэй гэхээсээ илүү реактив байж болох уу гэдгийг бодох хэрэгтэй.

2. Удирдлагын хэв маягийг Адиз болгодог

Хэрэгслийн нэмэлт мэдээлэл: paei.denero.ru !--noindex--> – энгийн цаасан хэлбэрээр шалгалт өгөхөөс залхуурч, орчин үеийн технологи ашиглахыг хүсдэг хүмүүст (шалгалтыг цахим хэлбэрээр толилуулж байна). Хэрэв та Adizes-ийн хэв маягийн талаар илүү ихийг уншихыг хүсвэл !--noindex-->-г үзэж болно.

3. Урам зоригийн төрөл V.I. Герчикова

Би энэ онолд дуртай учраас бид блог дээрээ энэ тухай маш их бичсэн. Бид үр дүнгийн холбоосыг дараа нийтлэх бөгөөд ингэснээр та эхлээд шалгалт өгөх боломжтой.

Та яг одоо онлайнаар шалгалт өгөх боломжтой.

"Өөрийн хэв маягийг тодорхойлох" - ажлын ярилцлагын үеэр борлуулалтын менежер эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга нарыг үнэлэхэд зориулагдсан.

Туршилтыг татаж авах

"Сэдэлтэй төрөл" - ажлын ярилцлагын үеэр борлуулалтын менежер эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга нарыг үнэлэхэд зориулагдсан.

Туршилтын үр дүнг боловсруулж байна

Туршилтын үр дүнд үндэслэн та эсвэл таны ирээдүйн ажилтан 2-3 тэргүүлэх төрөлтэй болно. Тэдний янз бүрийн хослолууд, тодорхой сэдэлтэй хүчин зүйлүүд байгаа нь мэргэжилтэн бүрийн хувийн сэдлийг тодорхойлдог. Бид төрөл ба .

Товчхондоо, багажийн сэдэл бүхий хүмүүсийг борлуулалтын хэлтэст авч, люмпэн төрлийн хүмүүсийг хүзүүнд нь оруулаарай. Гэхдээ сайн муу сэдэл байхгүй гэдгийг санаарай. Борлуулалтын албанд мэргэжлийн, эх оронч сэтгэлгээтэй хүмүүс хэр сайн ажиллаж чаддаг, заримдаа борлуулалтын албанд бараг тохиромжтой хэрэгсэл маягийн сэдэлтэй хүмүүс компанийг хэрхэн урмыг нь хугалж байсныг би харсан.

Би амлалтаа биелүүлж, ярилцлагын үеэр өгч болох энгийн бөгөөд ойлгомжтой гурван тестийг танд танилцуулсан гэж найдаж байна. Удирдлагын бусад хэрэгслийн нэгэн адил тест нь өөрийн хязгаарлалт, сул талуудтай гэдгийг санаарай. Мэдээжийн хэрэг, таны шилдэг ажилтнууд энэ шалгалтыг давахгүй байх тохиолдол гардаг. Гэхдээ дэслэгч Ржевскийн тухай маш алдартай онигоонд тэдний хэлснээр энэ нь ихэвчлэн өөр байдаг.

Хэдэн минутын дараа та ортопедийн салоны ажилтнуудын мэдлэгийг хянах нь өдөр тутмын ажилд яагаад чухал болохыг ойлгох болно.

Сургалтын үеэр судалгаанд хамрагдсан ортопедийн салоны худалдааны зөвлөхүүдийн 45 орчим хувь нь хэт эрэлт хэрэгцээтэй, сэтгэл ханамжгүй үйлчлүүлэгчдэд үйлчилдэг гэж үздэг.

Үүний зэрэгцээ, ижил борлуулагчдын 70 хүртэлх хувь нь анхан шатны сургалтанд хамрагдахаас өмнө ортопедийн бүтээгдэхүүнийг зарах алгоритм хэрхэн бүтээгдсэн талаар ярьж чадахгүй.

Борлуулалтын зөвлөхүүдийн талаас илүү хувь нь борлуулалтын сургалтанд хамрагдсанаас хойш 3 сарын дараа сургалтын явцад олж авсан мэдлэг, ур чадвараа хэрхэн, хэзээ, яагаад хэрэгжүүлэхээ мартдаг.

Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын алгоритмыг зөв ашиглахгүйгээр зарагдсан бараагаа буцаах, солилцох үед компани ашгийн 5 хүртэлх хувийг алдаж болно!

Мэдлэгийг хянах, байнга сэргээхгүйгээр ихэнх ажилчдад зориулсан сургалтын үр нөлөө нь сургалтын өмнөх түвшинд хүртэл буурдаг.

Тиймээс ажилтны хяналтын системийг хэрэгжүүлэхдээ гурван дүрмийг баримтлах ёстой.

1. Аливаа сургалт нь мэдлэгийн тест хэлбэрээр нэмэлт дэмжлэгийг агуулсан байх ёстой. Ажилтны сургалтыг яаж ч зохион байгуулсан ч 1-2 сарын дараа хүмүүсийн олж авсан мэдлэгийг шалгаж, ажилтнуудын мэдлэг дэх “сохор толбо”-ыг олж мэдэх шаардлагатай. Эдгээр сул талуудыг дараагийн курс эсвэл семинарт шийдвэрлэх шаардлагатай.
2. "Дотоод" сургалт нь мэдлэгийн түвшний албан ёсны шалгалтаар төгсөх ёстой. Сургалтын нэг хэлбэр болох зөвлөгч нь ихэвчлэн тогтоосон сургалтын төлөвлөгөөгүй, сургалтын үр дүнг "итгэлээр" авдаг зэргээс болж зовж шаналж байдаг. Энэ нь сурагчийн урмыг хугалаад зогсохгүй мэдлэгийг өөртөө шингээх чадварыг алдагдуулдаг.
3. Боловсон хүчний сургалтыг тогтмол хийж байх ёстой. Бүтээгдэхүүн, борлуулалтын арга барилын талаархи сар бүр семинар, танхимд эсвэл кассын машин дээр ажиллах сургалт, асуултанд хариулах загваруудыг танилцуулах нь байнгын сургалтын сайн сэдэв юм.

Санал болгож буй төлөвлөгөөний дагуу ажилчдын бие даасан сургалтын зохион байгуулалтыг барьж болно.

Ортопедийн салон дахь борлуулалтын алгоритмыг ашиглах талаар илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг "Ортопедийн бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн борлуулалтын технологийн үндэс" номноос авах боломжтой.

Худалдагчийн туршилтыг туршилтын хуудсан дээр хийж болно.

P.S. Борлуулагчдын туршилтыг илүү хариуцлагатай авч үздэг хүмүүст би сайн мэдээ байна: ойрын ирээдүйд худалдагчдыг хянах алсын зайн тестүүд бэлэн болно (150 гаруй асуулт, туршилтын бүрхүүлийн програм, туршилтын үр дүнг бүртгэх чадвар, хуваах чадвар) Хариултуудыг зөв, буруу гэж ангилна), үүнийг худалдан авч, өөрийн салон эсвэл эмнэлгийн дэлгүүрийн худалдагч болон бусад ажилчдыг алсаас удирдахад ашиглаж болно.

Туршилт нь дараахь зүйлийг тодорхойлоход тусална.
- худалдагч нь борлуулалтын үе шат бүрт үйлчлүүлэгчтэй ажиллах зарчмуудыг мэддэг эсэх;
- худалдагч борлуулалтын ямар арга техникийг мэддэг, тэдгээрийг хэр сайн ойлгодог вэ?
- худалдагчийн мэдлэгийг засахын тулд борлуулалтын ямар арга техникийг худалдагчдад сургах, алийг нь илүү нарийвчлан хэлэлцэх ёстой.
Тест нь онолын мэдлэгийг шалгадаг бөгөөд сургалтын өмнөх ажлын явцад оношлогооны элемент, сургалтын дараа оролцогчдын мэдлэгийг үнэлэх арга болгон ашиглаж болно.

"Борлуулалтын техникийн мэдлэг" тестийн тодорхойлолт

Блок 1. Харилцаа холбоо тогтоох.

Үнэлгээ хийсэн:

• холбоо барих техникийн мэдлэг;
• холбоо тогтоохдоо субъектуудын сэтгэл зүйн шинж чанаруудын талаархи ойлголт;
• үйлчлүүлэгчтэй удахгүй болох харилцааны үр нөлөөнд нөлөөлж буй хүчин зүйлийн талаархи мэдлэг.

Энэ блокийн хувьд авсан хамгийн их оноо (5) нь:

• холбоо тогтоох арга техникийг ойлгох, мэдлэг;
• мэргэжлийн хэллэгээр тухайн сэдвийн үйлчлүүлэгчид чиглэсэн хандлага;
• ажилдаа системтэй хандах тухай.

Блок 2. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах.

Үнэлгээ хийсэн:

• Бүтээгдэхүүнийг танилцуулах үе шатны онцлог шинж чанаруудын талаархи ойлголт;
• эдгээр үе шатанд үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа хийх үйлдлүүдийн дарааллын талаархи субъектийн ойлголт.

• бүтээгдэхүүн танилцуулах техникийн мэдлэг;

Блок 3. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

Үнэлгээ хийсэн:

• эсэргүүцлийн шалтгааныг субьектийн ойлголт;
• эсэргүүцлийн эсрэг субьектийн хариу үйлдэл;
• эсэргүүцэлтэй харьцах техникийн мэдлэг.

Энэ блокийн хамгийн их оноо (5-6) нь:

Блок 4. Гүйлгээ болон борлуулалтын дараах үйлчилгээг дуусгах.

Үнэлгээ хийсэн:

• гүйлгээг хаах техникийн талаархи мэдлэг;
• үнийг зөвтгөх техникийн талаархи мэдлэг;
• үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох чадвар.

Энэ блокийн хамгийн их оноо (5-6) нь:

БОРЛУУЛАЛТЫН ТЕХНИКИЙН МЭДЛЭГИЙН ТУРШИЛ

(энэ нь дасгалжуулагчийн хувьд сонголт юм; шалгалт өгөх хүнд бид оноог заагаагүй маягт өгдөг!!!)

БЛОК 1. Харилцаа холбоо тогтоох.

1. Та яагаад удахгүй болох ярианд бэлдэх хэрэгтэй байна вэ?

Хэцүү нөхцөл байдалд орохгүйн тулд - 2 оноо

Юу хэлэхээ мэдэж, харилцан ярианд тааруулах - 1 оноо

Ярилцлагад тусгай бэлтгэл хийх шаардлагагүй, бүх зүйл худалдагчийн туршлага, мэргэжлийн ур чадвараар тодорхойлогддог - 3 оноо.

2. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах үр дүнтэй бэлтгэл нь:

Үйлчлүүлэгчтэй хийх ярианы зорилго, зорилтыг тодорхойлох - 2 оноо

Бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг (компанийн ажилчдын ур чадвар бүхнээс илүү) ба найрсаг хандлага - 3 оноо

Инээмсэглэл, ур чадвар, тодорхой тодорхойлсон зорилго - 1 оноо.

3. Яагаад танд утасны ярианы дэлгэрэнгүй скрипт хэрэгтэй байна вэ?

Дуудлагын зорилгоос хазайхгүйгээр үйлчлүүлэгчтэй чадварлаг яриа өрнүүлэх - 1 оноо

Скрипт үүсгэх шаардлагагүй, яриа аль хэдийн богино байна - 3 оноо.

4. Бизнесийн утсаар ярих эхний 10 секундэд та дараахь зүйлийг хийх ёстой.

Ярилцагчтайгаа танилц, өөрийгөө танилцуул - 2 оноо

Мэндчилгээ солилцож, үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах - 1 оноо

Өөрийнхөө тухай болон саналын мөн чанарын талаар мэдээлэл өгөх - 3 оноо.

5. Утсаар ярихдаа ярилцагчийг нэр, овог нэрээр нь ярих нь ямар ач холбогдолтой вэ?

Үндсэн ач холбогдолгүй - 3 оноо

Та өөрийн нэр, овог нэр, хэрэв мэдэгдэж байгаа бол ашиглаж болно, эсвэл албан тушаалд хандаж болно, энэ нь ямар ч ялгаагүй - 2 оноо

Харилцааны хувийн түвшинд шилжих - 1 оноо

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ:

5-6 оноо	маш сайн үр дүн
Энэхүү үр дүн нь ажилдаа системтэй хандах, үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох арга техник, үйлчлүүлэгчид чиглэсэн ажлын арга барилын ач холбогдлын талаарх ойлголтыг харуулж байна.
7-9 оноо	хүчинтэй үр дүн
Энэхүү үр дүн нь үйлчлүүлэгчтэй холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчид чиглэсэн ажлын хандлагын талаархи мэдлэгийг харуулж байна.
10-12 оноо	сэтгэл ханамжтай үр дүн
Энэхүү үр дүн нь харилцаа холбоо тогтоох, үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн ажлын арга барилын талаархи мэдлэгийг системчлэхгүй байгааг харуулж байна.
13-15 оноо	хангалтгүй үр дүн
Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчид чиглэсэн ажлын арга барилын талаар мэдлэг дутмаг байгааг харуулж байна

БЛОК 2. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, бүтээгдэхүүний танилцуулгыг тодорхойлох.

6. Хэрэв та үйлчлүүлэгчид санал тавихыг хүсвэл ямар үг хэллэгийг илүүд үзэх вэ?

Шинэ жилээр хамтрагчдаа ... (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний нэр) баярлуулах боломж танд ямар санагддаг вэ? - 1 оноо

Шинэ жил ойртож байна. Надад хэлээч, та түншүүддээ ... (бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний нэр) бэлтгэдэг үү? - 2 оноо

Бид ... (үйл ажиллагааны талбар) талаар бүгдийг мэддэг бөгөөд танд үйлчилгээгээ санал болгохыг хүсч байна. - 3 оноо.

7. Үйлчлүүлэгчтэй цаашдын үйл ажиллагааны талаар тохиролцох хэрэгтэй. Хамгийн тохиромжтой үг хэллэгийг сонго.

Танд утга учиртай юу... - 1 оноо

Та заавал... - 3 оноо

Та дургүйцэхгүй байх... - 2 оноо.

8. Ярилцлагын үеэр менежер тодруулах асуулт асууна. Юуны төлөө?

Тиймээс хүлээн зөвшөөрсөн - 3 оноо

нэмэлт мэдээлэл цуглуулах - 2 оноо

үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгохын тулд - 1 оноо.

9. Үйлчлүүлэгчийн хувьд та хэн бэ (чухал байдлын дарааллаар):

Мэргэжилтэн, зан чанар, компанийн төлөөлөгч - 2 оноо

Хувь хүн, компанийн төлөөлөгч, шинжээч - 3 оноо

Мэргэжилтэн, компанийн төлөөлөгч, хувийн шинж чанар - 1 оноо

10. Бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний танилцуулга гэж юу вэ?

Үйлчилгээ/бүтээгдэхүүний тухай түүх - 3 оноо

Үйлчилгээний ашиг тусын тухай түүх - 2 оноо

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх тухай түүх - 1 оноо.

11. Ярилцлагын аль хэсэгт бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг танилцуулах нь дээр вэ?

Харилцагчтай холбоо тогтоож, асуулт асуусны дараа - 3 оноо

Харилцаа холбоо тогтоож, үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг олж мэдсэний дараа - 2 оноо

Үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгаа нь тодорхой болсны дараа - 1 оноо.

ҮР ДҮНГ ЦООНД БЛОХ:

Бүтээгдэхүүний "хэрэгцээг тодорхойлох - танилцуулах" борлуулалтын схемийн талаархи тодорхой мэдлэг;

бүтээгдэхүүн танилцуулах техникийн мэдлэг;

хамгийн их үр дүнд хүрэх үүднээс үйлчлүүлэгч, худалдагчийн зан үйлийн сэтгэл зүйн үндсийг ойлгох.

2-р блокийн хувьд дараах үнэлгээний хуваарийг ашигласан.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын төлөө ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчийг ойлгох хүсэл эрмэлзэл, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг танилцуулах арга техникийг ойлгох, ажилдаа мэргэжлийн түвшинд хандах хандлагыг харуулж байна.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын төлөө ажилдаа анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг ойлгох хүсэл эрмэлзэл, борлуулалтын тодорхой аргуудын талаархи дундаж мэдлэг (бараа, үйлчилгээний танилцуулга, хэрэгцээг тодорхойлох), ажилд мэргэжлийн хандлага давамгайлж байгааг харуулж байна.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын төлөөх ажилдаа дундаж төвлөрөл, борлуулалтын арга техникийн талаар мэдлэг муу (бараа/үйлчилгээний танилцуулга, хэрэгцээг тодорхойлох), мэргэжлийн арга барилаас илүүтэйгээр борлуулалтын сэтгэл хөдлөлийн хандлага давамгайлж байгааг харуулж байна.

Энэ үр дүн нь үйлчлүүлэгчийн ашиг тусын талаар бага анхаарал хандуулж, борлуулалтын арга техникийг (бараа, үйлчилгээг танилцуулах, хэрэгцээг тодорхойлох) мэдлэггүй эсвэл мэдэхгүй, мэргэжлийн арга барилаас илүүтэйгээр борлуулалтын сэтгэл хөдлөлийн хандлага давамгайлж байгааг харуулж байна.

БЛОК 3. Эсэргүүцэлтэй ажиллах.

12. Та яагаад эсэргүүцэлтэй тулгардаг гэж бодож байна вэ?

Менежер ямар нэг зүйлийг анхаарч үзээгүй, ямар нэг зүйлийг алдсан - 3 оноо

Үйлчлүүлэгчид сонгомол болж, маш их хүсдэг -2 оноо

Магадгүй үйлчлүүлэгч илүү ихийг мэдэхийг хүсч байгаа байх - 1 оноо

13. Та эсэргүүцлийг хэрхэн хүлээж авдаг вэ?

Зайлшгүй мэдрэмжээр - үргэлж эсэргүүцэлтэй байдаг - 3 оноо

Тодорхой хүсэл тэмүүллээр бид үйлчлүүлэгчтэй "хэн ялах вэ" тоглоомыг тоглох болно - 2 оноо

Тодорхой сонирхолтой бол - шинэ зүйл сурах боломж үргэлж байдаг - 1 оноо

14. Үйлчлүүлэгч “үнэтэй” гэж хэлдэг. Хариулах хамгийн сайн арга юу вэ?

Таны хариулт: "Хэрэв та бусад компаниудын саналтай харьцуулж үзвэл энэ нь хямд гэдгийг харах болно" - 3 оноо

Таны хариулт: "Тийм ээ, энэ нь үнэтэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрч байна, гэхдээ та мөнгөөр ​​юу авахыг харцгаая" - 2 оноо

Таны хариулт: “Тийм ээ, би мөнгөний асуудал чухал гэдгийг ойлгож байгаа тул нөгөө талаас нь харъя...” - 1 оноо.

15. Үйлчлүүлэгч объектууд. Менежер нь үйлчлүүлэгчийн буруу гэж үздэг. Юу хийх вэ?

Менежер өөрийн үзэл бодлыг хамгаалж, үйлчлүүлэгчийн буруу гэдгийг нотлох / нотлохыг оролддог - 3 оноо

Үйлчлүүлэгч нотолж эсвэл маргаж чадвал түүний үзэл бодлыг хүлээн зөвшөөр - 2 оноо

Хоёр стратеги хоёулаа үр дүнгүй - 1 оноо.

16. Үйлчлүүлэгч хоёр удаа "үнэтэй" гэж эсэргүүцсэн. Таны үйлдэл?

Түүнд мөнгө байхгүй байх. Хариулах өөр утга алга. - 3 оноо

Магадгүй энэ нь шалтаг байх. Бид олж мэдэх хэрэгтэй. - 1 оноо

Би хөнгөлөлт, тусгай санал, зээл санал болгоно. Мөнгөний хомсдолын асуудлыг шийдэх гарцыг олох боломжтой байх. 2 оноо

ҮР ДҮНГ ЦЭГЭЭР БЛОГЛО

эсэргүүцэлтэй харьцах техникийн сайн мэдлэг;

эсэргүүцлийн шалтгааныг сайн ойлгох;

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцлийн шалтгааныг маш сайн ойлгосон, эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга барилын талаар сайн мэдлэгтэй, эсэргүүцэл илэрхийлэх нөхцөл байдалд ажиллах сэтгэлзүйн шинж чанаруудын талаархи ойлголтыг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцэл гарч буй шалтгааныг ойлгоогүй, эсэргүүцэлтэй тулгарсан нөхцөлд ажлын сэтгэлзүйн шинж чанарыг ойлгоогүй, эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга барилын талаар сул/муу мэдлэгтэй байгааг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь эсэргүүцэл, шалтагтай ажиллах арга техникийг үл тоомсорлож, эсэргүүцэл гарч буй шалтгааныг ойлгодоггүй, эсэргүүцэлтэй тулгарсан нөхцөлд ажиллах чадваргүй байгааг харуулж байна.

БЛОК 4. Гүйлгээ болон борлуулалтын дараах үйлчилгээг дуусгах.

17. Боломжит дарааллыг хэлэлцэхдээ асуултыг ингэж дуусгах нь дээр.

Та захиалга өгөх үү? - 3 оноо

Бид танд үүнийг хийж чадна ... (тэгвэл). - 1 оноо

Хэрэв та яг одоо захиалга өгөхөд бэлэн байгаа бол бид даруй биелүүлэх болно. Үгүй бол та бага зэрэг хүлээх хэрэгтэй болно. - 2 оноо.

18. Үйлчлүүлэгч ярианы эхэнд үнийн талаар асууна. Таны үйлдэл:

Үнийг нэрлэ - 2 оноо

Үнэ болон нэмэлт урамшуулал, хөнгөлөлтийг нэрлэнэ үү - 3 оноо

Би үнийг нэрлэхгүй байхыг хичээдэг - 1 оноо

19. Үйлчлүүлэгч хөнгөлөлт үзүүлэхийг шаарддаг. Яагаад?

Үйлчлүүлэгчид үргэлж хөнгөлөлт шаарддаг - 3 оноо

Менежер өөрөө ярианы үеэр хөнгөлөлтийн талаар хэлсэн - 2 оноо

Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн худалдаж авсны ашиг тусыг олж харахгүй байна - 1 оноо.

20. Үйлчлүүлэгч үйлчилгээгээ танилцуулсны дараа үнийн талаар асууна. Таны үйлдэл:

Би үнийг нэрлээд хариу үйлдэл үзүүлэхийг хүлээж байна - 2 оноо

Би үнэ, боломжит хөнгөлөлт, урамшууллыг нэрлэв - 3 оноо

Би дурдсан үнийг тайлбарлаж байна - 1 оноо.

21. Хэлэлцээрийн үр дүнд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн дэмжлэг гэж юу вэ?

Энэ бол үйлчилгээ, баталгаат үүргээ биелүүлэх явдал юм - 3 оноо

Энэ бол сэтгэл хангалуун, сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч юм - 2 оноо

ҮР ДҮНГ ЦЭГЭЭР БЛОГЛО

сайн мэдлэг, гүйлгээг дуусгах чадвар;

субъектын үнийн үндэслэлийн үе шатанд ажиллах чадвар;

Үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох тухай түүний ажлын сэдвийн анхаарлын төвд байна.

Энэхүү үр дүн нь гүйлгээг дуусгах арга техник, үнийг зөвтгөх, танилцуулах арга техникийг маш сайн мэддэг, урт хугацааны харилцаа тогтооход үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад анхаарлаа төвлөрүүлж, үнийн талаар ярилцахдаа үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг маш сайн ойлгодог болохыг харуулж байна. бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ.

Энэ үр дүн нь үнийг зөвтгөх, танилцуулах гүйлгээг дуусгах арга техник, техникийн талаар маш сайн/сайн мэдлэгтэй, бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний үнийг хэлэлцэх үед үйлчлүүлэгчийн зан үйлийн сэтгэл зүйг сайн ойлгож, урт хугацааны харилцаа тогтооход анхаарлаа хандуулж байгааг харуулж байна.

Энэхүү үр дүн нь үнийг зөвтгөх, танилцуулах гүйлгээг дуусгах арга техник, техникийн талаар хэсэгчилсэн мэдлэгтэй, үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтоох үйл явцын талаар ойлголт дутмаг, үнийг зөвтгөхдөө ятгахад анхаарлаа хандуулж байгааг харуулж байна.

Энэ үр дүн нь гүйлгээг дуусгах арга техник, үнийг зөвтгөх, танилцуулах ажлын арга техникийг үл тоомсорлож, ажлын богино хугацааны үр дүнд анхаарлаа хандуулж байгааг харуулж байна.

Бүх юмыг худалдаж авдаг, зардаг гэж мэргэд хэлдэг; Мөн сэтгэл судлаачид аливаа харилцаа холбоог худалдах гэж хэлдэг: эсвэл та зарах эсвэл зарагдах болно.

Хүн бүр сайн худалдагч бөгөөд сайн нөхцөл, хөнгөлөлт, ядаж л өөрт нь буулт хийх чадвартай байдаг. Эдгээр үйл ажиллагаа бүр нь борлуулалтын ур чадвар шаарддаг.

Мэргэжлийн түвшинд зарах, тохиролцох шаардлагатай үед бүх зүйл илүү төвөгтэй байдаг. Тухайн компани хөгжих үү, унах уу гэдгийг худалдагчийн ур чадвар тодорхойлдог.

Борлуулагчдын 80% нь өөрсдийгөө сайн гэж үздэг ч тэд үнэхээр ямархуу хүн бэ?

Борлуулалттай холбоотой бараг бүх ажил олгогч дараахь асуултыг тавьдаг.
Мэргэжлийн ур чадварыг тансаг байдлаас хэрхэн ялгах вэ?
Компанид үнэхээр их мөнгө авчирч чадах хүмүүсийг яг яаж тодорхойлох вэ?

Баталгаажуулалт нь эдгээр асуултын хариултыг өгдөг. Энэ нь чадварлаг, системтэй хийгдсэн тохиолдолд л тусалдаг. Эцсийн эцэст, олон талаараа худалдагчийн амжилт нь зөвхөн зарж буй бүтээгдэхүүнээс гадна ажлын байран дээрээ ядарч туйлдсан эсвэл борлуулалтын технологид амжилтаа тасалсан үзүүлэлтээс хамаарна.

Баталгаажуулалтыг хэрхэн зохион байгуулах вэ

1. Ажилтанд баталгаажуулалтын огнооны талаар урьдчилан мэдэгдээрэй.

Шударга бэлдэх боломжийг олго! Энэ нь энгийн зүйл юм: хэрэв ажил нь ажилтны хувьд чухал бол тэр материалыг давтаж, алдагдсан мэдлэг, ур чадвараа нөхөж, эцэст нь даван туулах цагийг олох болно.

Үүний үр дүнд ажил олгогч шинэ мэдлэг, ур чадвараа дээшлүүлсэн худалдагчийг хүлээн авч, худалдагч нь ажлын байрандаа үлдэхээс гадна борлуулалтын гүйцэтгэлийг сайжруулдаг. Эцсийн эцэст борлуулалтын хамгийн үнэ цэнэтэй зүйл бол зөв зүйлийг зөв хийх явдал юм.Хэрэв удахгүй болох чадамжийн үнэлгээний талаар анхааруулсны дараа худалдагчийн бэлэн байдал хамгийн багадаа байгаа бол ийм ажилтан юунд зориулагдсан бэ?

Хэрэв та "шаардахаас өмнө заа" гэсэн дүрмийг дагаж мөрдвөл энэ арга тохиромжтой.

Харамсалтай нь, ажилчдаас мэргэжлийн байхыг шаарддаг ч түүнд хэрхэн хүрэхийг хэлээгүй, харуулахгүй байх тохиолдол их гардаг.

Энэ тохиолдолд хүний ​​нөөцийн оношлогоо нь энгийн: "борлуулалтын од", "алтан худалдагч" -ыг эцэс төгсгөлгүй хайж олох, тэд дараахь байдлаар шинэ ажилд ирдэг.
- асар их мэдлэг, ур чадвар,
- борлуулалтын чиглэлээр олон жилийн туршлагатай,
- борлуулалтын мэргэжил эсвэл авъяас чадвар.

Ийм худалдагч хэр олон байдаг вэ? Нэгжүүд! Бүтээгдэхүүнээ амжилттай борлуулахыг эрмэлзэж буй олон ажил олгогчид бий.

Баталгаажуулалтын захиалгын жишээ:

ЗАХИАЛАХ №10-АТ

2016 оны зургадугаар сарын 1 Москва

Баталгаажуулалтын тухай

Баталгаажуулалтын журмын дагуу
1. 2016 оны 7-р сарын 1-ний өдөр борлуулалтын хэлтсийн борлуулалтын зөвлөх А.А.Ивановт гэрчилгээ олгох (туршилтын хугацааны үр дүнд үндэслэн, баталгаажуулалтын төлөвлөгөө гэх мэт) ТОИЛГОХ.

2. Гэрчилгээжүүлэх комиссын бүрэлдэхүүнийг БАТЛАВ.
Комиссын дарга – Иванова Б.Б.
Комиссын гишүүд: Васильев А.В.
Петрова A.P.
Нарийн бичгийн дарга: Морозова А.В.

3. Баталгаажуулах материалыг БЭЛТГЭХ.
Хариуцлагатай: боловсон хүчний албаны дарга Иванова Б.Б.
Хүний нөөцийн хэлтсийн дарга Морозова А.В.
Эцсийн хугацаа: 2009 оны 6-р сарын 25

4. Энэхүү тушаалын биелэлтэд хяналт тавихыг надад үлдээсүгэй.

Ерөнхий захирал Сидоров А.А.
Захиалгатай дараах хүмүүстэй танилцлаа.

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Баталгаажуулагчийг тодорхойлох.

Үүнээс илүү энгийн зүйл юу байж болох вэ? Гэвч үнэн хэрэгтээ энэ бол маш нарийн төвөгтэй бөгөөд чухал нарийн ширийн зүйл юм.

Төгс сонголт амжилтанд хүрэх хоёр нууц байдаг:
Онолын хувьд ч биш, барагцаагаар ч биш, харин баталгаажуулалтад хамрагдах ажлын үе шатыг чадварлаг эзэмшсэн мэргэжлийн хүнийг онцлох нь татваргүй зорчиж буй жуулчинтай адил гайхалтай хэрэг юм. Технологийн үйл ажиллагааг практикт олон удаа нотолсон хүнийг сонгох нь чухал юм. Үгүй бол үнэлгээч нь зөвлөгчийн ашигласан аргын үр нөлөөг бодитойгоор үнэлэх боломжгүй бөгөөд процедур нь хуурамч болж хувирах болно.

Сонголтыг "оюутан"-тай хамгийн бага харьцдаг "сенсэй"-д тавих ёстой.Энэ арга нь нэг талаас өрөөсгөл үнэлгээ, нөгөө талаас хэт тохь тухтай орчин нөхцөлөөс зайлсхийх болно.

3. Үнэлгээнд хамрагдах ур чадваруудыг сонго.

Баталгаажуулалт хийхээс өмнө үнэлж буй чанаруудыг сайтар бодож үзэх нь зүйтэй: хувийн эсвэл мэргэжлийн эсвэл бүгд хамтдаа!Жагсаалт нь худалдагчийн туршлага, мэдлэгийн түвшингээс хамаарна.

Бүх чадамжийг шалгах хуудсан дээр баримтжуулсан байдаг.Хэн ч хэлсэн бай, заримдаа хувийн хандлага гарч ирдэг, учир нь бүх хамт олон гэр бүл, хэрэгцээтэй байдаг - энэ нь ул мөр үлдээдэг. Хяналтын хуудас нь шалгуулагчийн бодитой байдлын баталгаа болно.

4. Тэргүүлэх зорилтуудыг тавь.

Хяналтын хуудаснаас тэргүүлэх чиглэлийг тодруулж, зэрэглэлийг чанарын хооронд хуваарилах шаардлагатай бөгөөд үүнгүйгээр гэрчилгээг ямар ч тохиолдолд хүлээн авахгүй.

Жишээлбэл, худалдагчийн хувьд хамгийн үнэ цэнэтэй зүйл бол харилцагчтай холбоо тогтоох, түүнийг ялах чадвар юм - энэ чадвар нь хамгийн өндөр зэрэглэлийн нэг болох 10, худалдагчийн халуун хавтсыг ашиглах нь хамгийн үнэ цэнэтэй ажил биш юм. 4 ба түүнээс доош зэрэглэл.

5. Дүнүүдийг хуваарилах.

Бүх чанарыг эрэмбэлсний дараа хамгийн их ба хамгийн бага оноог өгөх шаардлагатай бөгөөд ингэснээр нийт дүн 100% байна. Хамгийн үнэ цэнэтэй чанарыг өндөр оноогоор үнэлдэг.

Ажилтан зөвхөн дунд зэргийн бүх ажлыг гүйцэтгэснээр гэрчилгээнд хамрагдах боломжгүй гэдгийг анхаарч үзэхийг зөвлөж байна.

Үүнийг жишээгээр харцгаая.
Борлуулалтын технологид 5 үе шат байдаг бөгөөд тус бүр нь дунджаар 20% авчрах боломжтой. Хэрэв үе шатуудын аль нэг нь хамгийн чухал бол түүнд илүү их хувийг хуваарилдаг.

Энэ тохиолдолд бусад үе шатуудаас оноо хасах шаардлагатай бөгөөд ингэснээр хамгийн их онооны нийлбэр 100% байна.

Шатны зардлын хувийн жин нь гүйлгээний ач холбогдлоор тодорхойлогддог.

Баталгаажуулалтын явцад үнэлгээнд сонгосон шинжээч бүр ижил төстэй хяналтын хуудсыг хүлээн авдаг. Баталгаажуулалтын явцад ажлын арга, техникийг хэрэгжүүлэх чанарт үндэслэн хяналтын хуудсыг бөглөнө. Хамгийн дээд оноог төгс хэрэгжүүлсэн бол, алдаатай гүйцэтгэлийн дундаж оноог өгдөг, хэрэв алхмыг алдсан бол юу ч өгөхгүй.

Оролцогч бүр бүх үе шатанд тодорхой тооны хувь хуримтлуулсан тохиолдолд баталгаажуулалтад тэнцэнэ гэдгийг ойлгодог. Дүрмээр бол үзүүлэлтүүд нь менежерийн шаардлагаас хамааран 75-80% хооронд хэлбэлздэг.

6. Үнэлгээний аргыг сонго.

Тэргүүлэх чанарууд дээр үндэслэн үнэлгээний аргыг сонгодог: зохиомол нөхцөлд ур чадвараа харуулах боломжтой эсэх, эсвэл үйлчлүүлэгчтэй шууд уулзалт хийх шаардлагатай эсэх.

Хэрэв загварчилсан нөхцөл байдалд давуу эрх олгох юм бол та үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг урьдчилан зурж, түүний сэдэл, зан үйлийн шугам, хамтран ажиллахаас татгалзаж болох асуудлууд, түүний авч үзэх ашиг тусын талаар бодох хэрэгтэй. санал.

Үйлчлүүлэгчтэй шууд уулзахаар сонгогдсон тохиолдолд үнэлгээч нь удирдагчийн үүргийг гүйцэтгэдэг. Түүний зорилго бол юу ч болсон хамаагүй хөндлөнгөөс оролцох биш, харин үнэлж, шалгах хуудас бөглөх явдал юм.

Үр дүнг хэрхэн үнэлэх вэ.

Баталгаажуулалтын үр дүнд үндэслэн "Баталгаажуулалтын комиссын шийдвэр" баримт бичгийг бөглөнө.

Баталгаажуулалтыг хийсний дараа сэтгэл хөдлөл ихсэж, гаргасан алдаагаа доод албан тушаалтантай дахин дахин ярилцаж байсан ч мөрөн дээрээс нь зүсэх нь утгагүй юм. Эцсийн эцэст, та борлуулалтын аль ч элементийг үргэлж сайжруулах боломжтой бөгөөд хэрэв алдаа нь хамгийн чухал үе шатанд ороогүй бол асуудлыг хөгжлийн төлөвлөгөө, сайжруулалтаар шийдвэрлэнэ.

Алдаа нь үхэлд хүргэх үед та өөрийгөө нэгтгэж, шалтгааныг олох хэрэгтэй.
Хэрэв хэн нэгэн үүнийг хийхийг хүсэхгүй байгаа бол тэднийг урамшуулах нь менежерийн үүрэг юм.
Хэрэв тэр үүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэхээ мэдэхгүй бол сургалт нь туслах болно.
Үүнийг хийж чадахгүй - юу саад болж байгааг ойлгох (цогцолбор, хандлага).
Энэ нь муу байна - үүнийг ур чадвар болгон сайжруул.

Залруулж болохгүй ямар ч шалтгаан байхгүй, зөвхөн тоглоом нь лааны үнэ цэнэтэй эсэхийг үнэлэх л үлдлээ.

Дадлагаас харахад хамгийн тохиромжтой ажилчид байдаггүй, тэд бүтээгдсэн байдаг. Баталгаажуулалт нь дутагдаж буй чанар, ур чадвараа цаг тухайд нь хөгжүүлж, мөрөөдлийн ажилчдаа авахад туслах хэрэгсэл юм.

АЖИЛТНЫ ГЭРЧИЛГЭЭНИЙ САНУУЛГА

Үндсэн дүрэм:шалгуур үзүүлэлтийг (чадвар, ур чадвар) тус тусад нь үнэлэх ба ажилтныг бүхэлд нь биш.

Юу дагах вэ:
ажилтны ажил, зан үйлийн талаархи өөрийн ажиглалт;
ажилтны тодорхой үйл ажиллагааны талаар үйлчлүүлэгчид болон хамтран ажиллагсдаас найдвартай санал хүсэлт;
мэдлэг, ур чадварыг шууд шалгах (санал асуулга эсвэл тестийн даалгавраар).

Юуг дагаж болохгүй вэ:
Хэдийгээр энэ нь бодитой байсан ч гэрчилгээжүүлсэн ажилтны талаархи таны санал бодол;
хамтран ажиллагсад болон үйлчлүүлэгчдийнхээ чанарын үнэлгээ, тэр ч байтугай шударга үнэлгээ;
үнэлгээ хийх үеийн таны сэтгэлийн байдал.

Ердийн алдаанууд:

1. Хувь хүний ​​тооцоог хэтрүүлэн тооцох."Ерөнхийдөө" сайн ажилтанд бүх шалгуурын дагуу өндөр үнэлгээ өгдөг. Тодорхой "гало эффект" гарч ирдэг.

Жич: Амжилтанд хүрсэн ажилтан ч гэсэн ямар нэг зүйлийг мэдэхгүй, чаддаггүй байж болно.

2. Хувь хүний ​​тооцоог дутуу үнэлэх."Нийт" дундаж ажилтанд бүх шалгуураар бага оноо өгдөг.

Жич: Дунд зэргийн ажилтан ч гэсэн хэд хэдэн давуу талтай байж болно.

3. "Дахин даатгагч".Менежер өндөр эсвэл бага оноо өгөхдөө эргэлзэж, бүх ажилчдад "дундаж" үнэлгээ өгдөг.

Жич: Ажилтан бүр давуу болон сул талуудтай байдаг бөгөөд өөр өөр ажилчдын сургалтын түвшин ихэвчлэн өөр өөр байдаг.

4. "Сайхан" менежер.Менежер нь өндөр оноотой өгөөмөр бөгөөд ажилчдаа хэтэрхий зөөлөн үнэлдэг. Үүний үр дүнд бүх тооцоо хөөрөгддөг.

5. "Хатуу" менежер.Менежер нь хатуу бөгөөд ажилчдаа хэтэрхий сонгомол байдлаар үнэлдэг. Үүний үр дүнд бүх тооцоог дутуу үнэлдэг.

6. Нэг үйл явдлын нөлөө.Саяхан сахилгын зөрчил гаргасан тул ажилтны дүнг бүх шалгуураар бууруулж байна. Эсвэл эсрэгээрээ - саяхан ямар нэгэн зүйлээр ялгарсан хүмүүсийн дүнг системтэйгээр өсгөдөг.

7. Үл хамаарах мэдээллийг ашиглах.Та ажилтны гүйцэтгэлийг зөвхөн түүнтэй шууд холбоотой мэдээллийн үндсэн дээр үнэлдэг гэдгийг санаарай.

8. Мэдээллийг үл тоомсорлодог.Ажилтны ажлын үр дүнг үнэлэхдээ менежер өөрийнх нь үзэл бодлын хувьд ач холбогдолгүй мэдээллийг үл тоомсорлож болно. Гэхдээ энэ нь зөв биш. Ажилтай холбоотой бүх өгөгдөл дээр үндэслэн үнэл.

Санаж байна уу! Баталгаажуулалтын явцад илэрсэн өрөөсгөл үнэлгээ нь менежер ажилчдаа, улмаар өөрийгөө хангалттай үнэлж чадахгүй байгааг харуулж байна.

Борлуулалтын тестХудалдах хүсэлтэй хүмүүст зориулав. Яагаад зарим хүмүүс ноцтой мөнгө олдог бол зарим нь зүгээр л борлуулалтаас пенни хийдэг вэ? Яагаад зарим хүмүүс том наймаа хийж байхад зарим нь чадах бүхнээ бүтэлгүйтдэг вэ? Зарим нь азтай байхад зарим нь тийм биш гэж та бодож байна уу? Гэхдээ үгүй!

Эхнийхээс сүүлчийнх нь гол ялгаа нь мэдлэг, ур чадвар, ажилдаа ашигласан борлуулалтын арга, тоо хэмжээ, чанар, ятгалга, хэлцлийг дуусгах арга техник, эсэргүүцэлд чадварлаг хариу үйлдэл үзүүлэх гэх мэт. Аз болоход эдгээр бүх чадварыг амжилттай сургаж, хөгжүүлэх боломжтой. Зүгээр л "азтай хүмүүс" тэднийг эзэмшсэн боловч борлуулалтын "хожигддог" хүмүүс чадаагүй! Бид үүнийг хараахан эзэмшээгүй байгаа гэж найдаж байна.

• Энэхүү борлуулалтын ур чадварын шалгалт нь эртний бөгөөд үзэсгэлэнтэй борлуулалтын урлагт эзэмшсэн түвшинг тодорхойлоход тусална.

Тестийн асуултуудад аль болох бодитойгоор хариулж, хэрэв та бүх асуултад зөв хариулсан бол хэн болох эсвэл хэн болохыг хүсч байгаагаа бус, харин яг одоо хэн бэ гэдгээр нь хариулна уу. Туршилтын асуулт бүрийн хувьд борлуулалтад ашигладаг зөвхөн нэг хариултын сонголтыг сонгоно уу.

БОРЛУУЛАЛТЫН ТУРШИЛ;

1. Та сард хэдэн ном уншдаг вэ?:

а) 1
б) 2
3 цагт
d) 0

2. Дүрмээр бол танд стандарт бус эсэргүүцэл:

a) Тэд айлгадаг;
б) Тэд ядаргаатай, гэхдээ та ямар нэгэн байдлаар хариу үйлдэл үзүүлэхийг хичээдэг;
в) Тэд таныг аз жаргалтай болгодог;
г) "Асаах" гэдэг нь сайн утгаараа.

3. Та өдөр тутмын болон долоо хоногийн ажлаа төлөвлөдөг үү?:

a) үе үе;
б) Үргэлж;
в) Хэзээ ч үгүй.

4. Төсөөллийн ан хийхдээ та агнах болно:

баавгай;
б) Нугас;
в) гахай;
г) Жербоа.

5. Чухал үйлчлүүлэгчтэй уулзахын тулд та:

a) Та үл мэдэгдэх зүйлээс айдаг;
б) Та бүх зүйлийг эртнээс төлөвлөж, сайтар бэлдсэн тул уулзалтыг хүлээж чадахгүй;
в) Та сандарч, бухимдаж байгаа ч гэр бүлээ ямар нэгэн байдлаар тэжээх шаардлагатай байгаа тул уулзах шаардлагатай байгааг та ойлгож байна.

6. Та анхны болзоонд явж байна. Ихэвчлэн та:

a) Бүх зөвлөгөөг сонсож, ээжийнхээ бүх хүслийг биелүүлэх;
б) Зарчмын хувьд шинэ охин/найз залуугийн талаарх найзуудын санал бодол сонирхолтой боловч энэ нь гол зүйл биш юм;
в) Би зөвлөгөөг дагаж мөрддөг, гэхдээ би үүнийг өөрийнхөөрөө хийдэг.

7. Та янз бүрийн улс орнуудаар 15 цагийн аялал жуулчлалын аялал хийхээр автобусанд сууж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Та хамгийн их магадлалтай:

a) Хамгийн ойрын хөрштэйгээ танилцаж, цагийг сайхан өнгөрүүлээрэй;
б) Та бүх замыг уншиж, хөгжим сонсох болно;
в) Хамгийн ойрын хөршүүдтэйгээ танилцаж, хөгжилтэй аялал хий.

8. Таны өдөр тутмын зурагт үзэх цаг:

a) Өдөрт 2 цаг хүртэл;
б) Өдөрт 1 цаг хүртэл;
в) Өдөрт 3 цагаас илүү.

9. Объектив бай. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа:

a) Та бүх маргаан, эсэргүүцлийг хүлээн зөвшөөрч, ярилцагчаа маш анхааралтай сонсдог;
б) Та ярилцагчаа анхааралтай сонсож, тохиромжтой цагтаа тэргүүлэх асуултуудыг асуугаарай;
в) "Үтлэг" нь комбайн шиг, таныг зогсооход хэцүү;
г) Үйлчлүүлэгчийн аргументыг чин сэтгэлээсээ сонсохыг хичээж, үүний зэрэгцээ хувийн асуудлаа ихэвчлэн оюун санааны хувьд шийддэг "Үтлэг".

10. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүний талаар эвгүй асуулт асуувал та:

a) Заримдаа та хүнд хэцүү байдалд ордог, гэхдээ ихэнх тохиолдолд та үүнээс чадварлаг гарч ирдэг;
б) ойлгомжтой, логик хариултыг олохыг хичээх;
в) Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний зарим нэг сул тал нь түүний илүү тодорхой давуу талуудаар нөхөгдөхөөс илүү гэдгийг хялбархан итгүүлэх;
г) Та айсан нүдээ бүлтийлгэж байна.

11. Таныг томоохон компанийн даргын өрөөнд ирж бүтээгдэхүүнээ танилцуулахыг урьж байна. Дотогш ороход менежер нь үнэхээр сонирхолтой, хэрэгцээтэй бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг сонсохын тулд үлдэхийг хүссэн 12 хүн (ажилчид) оффис дээр байгаа тул та:

a) Дарга илүү чөлөөтэй байх үед дараа нь орж болох эсэхийг асуу;
б) Та айж, ичиж, төөрөх;
в) Бүтээгдэхүүний талаар мэддэг бүх мэдээллээ хурдан "зайлуулах" оролдлого хийх;
г) Өөрийгөө үзэгчдийнхээ өмнө тоглож буй уран бүтээлч гэж төсөөлж, гайхалтай илтгэл тавь;
e) Олон хүмүүс таныг бага зэрэг дарамталдаг, та бэлтгэсэн яриагаа байнга үрчийлгэдэг.

12. Таны ажиллаж байгаа компани нь худалдагч бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөөтэй.

a) Заримдаа та төлөвлөгөөгөө даван туулдаг;
б) Энэ төлөвлөгөөг бараг үргэлж дагаж мөрдөх;
в) Төлөвлөсөн төлөвлөгөө нь дундаж худалдагчийн тооцоолсон дундаж үзүүлэлт гэдгийг та ойлгож байгаа тул та өөртөө илүү өндөр хувийн борлуулалтын төлөвлөгөө тавьдаг;
г) Төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдэд хүрч чадахгүй байна.

13. Та хувийн орлогоо нэмэгдүүлэхийн тулд:

a) Та шаргуу ажилладаг;
б) Шаргуу ажиллах, үе үе борлуулалтын ном унших;
в) Та бага шаргуу ажилладаг боловч борлуулалтын ном зохиолыг байнга судалж, сургалтанд хамрагдаж, интернетийн борлуулалтын нөөцийг системтэй судалж, үйл ажиллагааныхаа чиглэлээр мэргэшсэн хүмүүстэй идэвхтэй харилцаж байсны ачаар амжилтанд хүрч байна;
d) Унших цаг бодитой байдаггүй;
e) Унших цаг байдаг, гэхдээ та юу ч уншдаггүй.

14. Үйлчлүүлэгч рүү анх залгахад та:

a) Та бүтээгдэхүүнээ борлуулахын тулд маш их хичээдэг;
б) Үйлчлүүлэгчийг тантай биечлэн уулзахыг итгүүлэхийг хичээ;
в) Таныг болон таны бүтээгдэхүүнийг харах хүслийг төрүүлэхийн зэрэгцээ үйлчлүүлэгчтэй биечлэн уулзахыг хичээ;
г) Үйлчлүүлэгчийг сэтгэл татам байдлаар байлдан дагуулахыг хичээ. Түүнд энэ бүтээгдэхүүн үнэхээр хэрэггүй байсан ч дараагийн удаа тэр тантай ярихдаа таатай байх болно.

15. Хэсэг тариаланчдад фермийн тоног төхөөрөмж зарахаар бэлтгэж байхдаа:

a) Сайхан, гоёмсог костюм өмсөх;
б) Тосгоныхон таныг бусад худалдагчдын дунд сайн санаж байхын тулд тод, сэтгэл татам хувцаслах;
в) Та бол хүн! Таны хувцас бол таны хувийн онцлогийг тодруулах арга юм;
г) Тариаланчдыг санагдуулдаг энгийн хувцаслах;
г) Орон гэргүй хүн шиг хувцаслах.

16. Үйлчлүүлэгч таны гол өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний талаар асууна:

a) Өрсөлдөгч нь зохистой боловч одоогийн байдлаар танай компани илүү сайн нөхцлийг бүрдүүлж чадна гэж хэлэх;
б) Өрсөлдөгчийг маш зохисгүй гэж хурдан хариулах;
в) Та өрсөлдөгчийг маш зохисгүй гэж хариулж, түүний сул талыг жагсаах;
d) Ярилцлагыг өөр чиглэлд шилжүүлэхийн тулд асуултыг дипломат байдлаар үл тоомсорло.

17. Шинжилгээ: үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тэд таны бүтээгдэхүүний үнийг илүү олон удаа олж мэдэрдэг.

a) Илтгэлийн төгсгөлд;
б) Дунд хэсэгт хаа нэгтээ;
в) Илтгэлийн эхэнд;
г) Төгсгөлд нь илтгэлийнхээ гол санааг нэгтгэн дүгнэсний дараа.

18. Таны хамгийн мартагдашгүй, хамгийн том хэлцлүүд ихэнх тохиолдолд дараахь үр дүнд хийгдсэн байдаг.

a) Таны өгсөн хамгийн их хөнгөлөлт;
б) Тодорхой үйлдлүүдийн үр дүнд та үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ авах хүслийг байнга "өдөж" байсан;
в) Үйлчлүүлэгч эхэндээ таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад таатай байсан;
г) Ийм зүйлийг санахгүй байна ...

19. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүний чанар муутай талаар гомдол гаргавал та:

a) Бараг үргэлж хариу үйлдэл үзүүлэхийг хичээдэг;
б) Заримдаа та хариу үйлдэл үзүүлдэг;
в) 80/20 дүрмийг ашиглан хэзээ ч бүү хариу үйлдэл үзүүлж, үргэлж сэтгэл хангалуун бус байдаг үйлчлүүлэгчдийн 20% -д үнэ цэнэтэй цагаа бүү үр;
г) Та үргэлж хариу үйлдэл үзүүлдэг.

20. Таны хамгийн энгийн үйлчлүүлэгчид хандах хандлага:

a) төвийг сахисан;
б) Энгийн, сорогч, явцуу сэтгэлгээтэй, зүгээр л "бараа зарах" хэрэгтэй;
в) Бодит хүний ​​хувьд хүндэтгэлтэй хандах;
г) Олон тооны үйлчлүүлэгч;
e) Үйлчлүүлэгч;
е) Худалдан авсан - таны хүндэтгэл, үгүй ​​- сорох.

21. Таны боломжит үйлчлүүлэгчид өрсөлдөгчид тань огцом хямдрал санал болгосон. Таны үйлдэл:

a) Түүний санал болгосон хөнгөлөлт нь утгагүй зүйл гэдгийг тайлбарла. Та үүнийг амархан таглаж болно;
б) Өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн хүссэн хүсээгүй зүйл үлдээдгийг тэдэнд шударгаар хэл;
в) Өрсөлдөгч нь сайн компани боловч хүргэлт байхгүй, баталгаат хугацаа нь богино байдаг тул түүний бүтээгдэхүүн таныхаас илүү үнэтэй байх болно гэдгийг тайлбарлах;
d) Танай компани яагаад илүү нэр хүндтэй, найдвартай гэх мэтийг тайлбарлах;
д) Өрсөлдөгчийнхөө нэр хүндийг гутаасан нууц мэдээллийг хэлэх.

22. Борлуулалтын гүйцэтгэл муу байгаа тул та ирэх сард ажлаасаа халагдах гэж байна. Та яаралтай хоёр сайн ном уншихаар шийдлээ. Та сонгох болно:

a) В.Баффет, Р.Киосаки;
б) З.Фрейд, Ф.Ницше;
в) Б.Трейси, З.Зиглар;
г) Р.Брансон, Ли Якокка.

23. Уур уцаартай үйлчлүүлэгч утасдаж, та түүнд хог зарсан гэж мэдэгдэв.

a) Та түүнд өөрийгөө "хог" гэж тайлбарлах;
б) "Ууртай" үйлчлүүлэгчтэй харилцахаас зайлсхийж, мэдрэл, эрүүл мэндээ хамгаалахыг хичээ;
в) Та маш сайхан асуув: - "Ямар онцлог шинж чанарууд танд тохирохгүй байна вэ?" Хариултыг сонссоны дараа та үйлчлүүлэгчид тохирсон шинж чанартай асуудлын шийдлийг санал болгодог;
г) Та үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн нь үнэ цэнэтэй гэдгийг нотлох, тэр нь ямар нэг зүйлийг буруу ойлгосон, үүнийг ойлгоогүй;
г) Та бухимдаж, өдөржингөө өөрийгөө мэдрэхгүй байна.

24. Гүйлгээ хийхээс өмнө томоохон үйлчлүүлэгч нөхцөлөө гэнэт өөрчилдөг.

a) Та мэдээж зөвшөөрч байна;
б) Энэ нь ихэвчлэн таныг маш их бухимдуулдаг, гэхдээ хийх зүйл байхгүй;
в) Бодох цагийг хүсэх;
г) Даргатайгаа холбогдох боломжийг хүсэх;
д) Танай удирдлага бас таны бүтээгдэхүүний үнийг гэнэт өсгөсөн гэж хэлээрэй. Тиймээс шинэ уйтгартай хэлэлцээр эхлүүлэхгүйн тулд хуучин нөхцлөөр гэрээ байгуулахыг хурдан санал болго;
е) Үйлчлүүлэгчид зөөлөн хэлэхэд түүний буруу гэдгийг тайлбарла.

25. Ямар хүнтэй томоохон хэлэлцээр хийх нь илүү дээр вэ?

а) Худалдан авах албаны дарга;
б) Маркетингийн албаны дарга;
в) Ерөнхий нягтлан бодогч;
г) компанийн дарга;
d) Арилжааны захирал;
е) Техникийн захирал;
ж) Компанид ажилладаг менежерийн хамаатан садан;
h) Даргын хувийн нарийн бичгийн дарга.

26. Үйлчлүүлэгчтэй харилцан мэндчилсний дараа шууд юу хэлэх нь дээр вэ?

a) Өргөдөл гаргагчийн байр сууринд биш, харин тэгш байр суурьтай байхын тулд (үйлчлүүлэгч сууж байгаа бол) суух боломжтой юу?;
б) магтаал;
в) Би таны анхаарлыг хэт сарниулахгүй байна уу?;
г) Та яаж байна?;
г) Та яарч байна уу?

27. Үйлчлүүлэгчтэйгээ ихэвчлэн ярианы хурд ямар байдаг вэ?

a) Юуг ч мартахгүй, алдахгүйн тулд үйлчлүүлэгчээс хурдан;
б) Таны ярианы төрөлхийн хурдаар;
в) Та үүнд ихэвчлэн анхаарал хандуулдаггүй;
г) Ярианыхаа хэмнэлийг ярилцагчийнхтай адилтгахгүйгээр хийх;
e) Үйлчлүүлэгч бүх зүйлийг зөв сонсож, бүх зүйлийг ойлгохын тулд илүү удаан ярихыг хичээ.

28. Хурлын эхэнд болон төгсгөлд ямар асуулт тавьж болохгүй вэ?

a) Хаалттай асуултууд;
б) Үйлчлүүлэгчийн компанийн талаархи ерөнхий асуултууд;
в) Үйлчлүүлэгчийн компанийн талаархи асуултуудыг тодруулах;
d) Гүйлгээг туршилтаар дуусгах асуудал;
e) Альтернатив асуултууд.

29. Та SONY телевизор зарахдаа яг юу зарж байна вэ?

a) ТВ "SONY";
б) SONY брэндийн нэр хүнд;
в) Домогт "SONY" брэнд, энэ компанийн домогт түүхийн хамт, мөн энэ брэндийн домогт бүтээгч;
г) Чанартай зурагт үзэхээс худалдан авагчийн бүх гэр бүлд сайхан сэтгэл;
e) Таны төлөөлж буй компанийн нэр хүнд.

30. Борлуулалтын үйл явцын аль үе шатанд та гэрээгээ дуусгахыг оролдох ёстой вэ?

a) оролдохгүй байх нь дээр;
б) үе шат бүрт;
в) Борлуулалтын үйл явцын дунд;
г) Илтгэлийн төгсгөлд;
e) Үйлчлүүлэгч тодорхой хэмжээний сонирхсон тохиолдолд;
е) Бүх зүйл логикийн хувьд төгсгөл болно.

31. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг зөвшөөрч байгаа ч таны тодорхой мэдэж байгаа хүргэх огноог хүсч байвал компани хэзээ ч биелүүлж чадахгүй. Та:

a) Сайн гэрээг алдахгүйн тулд тохиролцох;
б) Энэ бүтээгдэхүүний эрэлт их байгаа тул та энэ хугацаанд хөрөнгө оруулалт хийхгүй гэдгээ тайлбарлаж, хэрэв өрсөлдөгчид бүтээгдэхүүнээ тэр дор нь нийлүүлэхэд бэлэн байгаа бол цөөхөн хүн үүнийг сонирхож байна;
в) Үйлчлүүлэгчид эдгээр хугацаа нь бодитой бус гэдгийг үнэн зөвөөр тайлбарлах;
d) Бага зэргийн саатал нь үйлчлүүлэгчид онцгой хор хөнөөл учруулахгүй гэж найдаж, та зөвшөөрч байна;
e) Зөвшөөрч байна, учир нь та үйлчлүүлэгчийн сэтгэл дундуур байхын тулд боломжтой бүхнийг хийх болно;
f) Энэ хугацаанаас өмнө барааны талыг, дараа нь үлдсэн хэсгийг нь тээвэрлэхийг санал болгоно.

32. Танилцуулга хийсний дараа үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг зөвшөөрсөн боловч таны хэлсэнээс бага үнэ өгдөг.

a) Ихэвчлэн санал нийлдэг;
б) Ихэвчлэн санал нийлдэггүй;
в) Энэ нь таныг ихэвчлэн мухардалд оруулдаг бөгөөд ерөнхийдөө энэ нь борлуулалтын маш тааламжгүй мөч юм, учир нь энэ үнээр таны шимтгэл хамгийн бага байх болно;
г) Та үүнээс чадварлаг гарч, эцэст нь "алтан дундаж"-д хүрнэ;
д) Саналынхаа заалт тус бүрд заасан үнийн шударга байдлыг зөвтгөх;
е) Энэ нь хэтэрхий бага байна гэж хэлэх;
g) Үйлчлүүлэгч "ухаан орно" гэж найдаж, та материалаа үзүүлэн цуглуулж эхэлдэг;
h) Босоод яв.

33. Үйлчлүүлэгчийн илт ашиг сонирхлыг дараахь байдлаар илэрхийлнэ.

a) том нүд;
б) Нарийссан харц;
в) Сурагчийн томрол;
d) Хүүхэн харааны нарийсалт;
г) Хүйтэн харц;
д) Та үүнд анхаарал хандуулдаггүй.

34. "Та энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахыг зөвшөөрч байна уу?" Гэсэн асуултын дараа та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

a) Үйлчлүүлэгчийг сайн магтаалаар баярлуулахыг хичээ;
б) сандал дээрээс босох;
в) түр зогсоох;
d) Гарын үсэг зурахын тулд үзэг өгөх;
e) Асуулт: "Танд энэ бүтээгдэхүүн таалагдаж байна, тийм үү?";
е) Хэцүү мөчийг хошигнолоор тайвшруул.

35. Та томоохон компанитай хэлэлцээр хийж байна. Компанийн захирлаас гадна 9 хүн таныг сонсож байна: 2 орлогч захирал, техникийн, худалдаа, маркетингийн захирал, мөн 4 оффисын ажилтан, хэрэв тэд таны төхөөрөмжийг худалдаж авбал түүнтэй шууд ажиллах шаардлагатай болно. Үүнд анхаарлаа хандуулах нь илүү зөв юм:

a) Ерөнхий захирал;
б) 2 дэд захирлын хувьд;
в) Арилжааны захирал ба Маркетингийн захирал;
г) Хүн бүрт нэг дор;
д) Техникийн захирал, 4 албан хаагч;
е) 4 албан хаагчийн хувьд;
g) Удирдлагын талаар бүхэлд нь.

36. Та томоохон борлуулалт хийснийхээ дараа үйлчлүүлэгчдээ талархлын захидал бичдэг. Үүний тулд:

a) Гараар бичсэн захидал;
б) Имэйл;
в) Маш үзэсгэлэнтэй дизайнтай имэйл;
d) Хэвлэсэн захидал;
e) Талархлын захидал хэзээ ч бүү бич;
е) Та заримдаа талархлын захидал бичдэг.

37. Та юу гэж бодож байна вэ? Хаа нэгтээ бүтээгдэхүүн худалдаж аваад зарыг нь харсан хүмүүс:

38. Та бодитойгоор үйлчлүүлэгчид таны тоног төхөөрөмж огт хэрэггүй, харин үйлчлүүлэгчид мөнгө байгаа гэдгийг та харж байна.

a) Та түүнд энэ төхөөрөмжийг зарахын тулд маш их хичээх болно;
б) Та оролдох ч үгүй;
в) Та хэт их зогсохгүй, "тэр худалдаж авахгүй";
г) Үйлчлүүлэгчийн мөнгийг хүлээн авах нь таны нэр төрийн хэрэг юм.

39. Таны бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй бүх талаараа ижил төстэй байх тусам илүү чухал:

a) Танай компанийн бат бөх байдал;
б) Үнэ;
в) Хүргэлтийн нөхцөл;
d) Баталгаат хугацааны үүрэг;
г) Та.

40. Худалдан авах албаны дарга: "Би даргатай зөвшилцөх хэрэгтэй байна." Таны үйлдэл:

a) Танд хамгийн сайн сайхныг хүсье;
б) Уулзалтад хамт явахыг хүсэх;
в) Хэрэв та ойролцоо байгаа бол гэнэт зарим асуулт гарч ирнэ;
г) Борлуулалтын хэлтсийн даргад бүх зүйл түүнээс хамаарна гэж итгүүлэхийг хичээ;
г) Асуу, ямар нэгэн зүйл тохиолдвол дууд.

41. Үйлчлүүлэгч таныг хуурсан тохиолдолд:

a) Хэсэг хугацаанд нүдээ дээшлүүл;
б) Хэсэг хугацаанд нүдээ доошлуул;
в) Чамайг анхааралтай ширтэх;
г) нүдээ цавчих;
г) Хэсэг хугацаанд нүдээ том нээв.

42. Та нэрийн дэлгүүрийн худалдагч. Илүү их борлуулахын тулд та ямар дарааллаар бүтээгдэхүүнээ зарах ёстой вэ?

a) Бүс – 20 доллар, цамц – 40 доллар, өмд – 60 доллар, хүрэм – 80 доллар;
б) Хүрэм - 80 доллар, өмд - 60 доллар, цамц - 40 доллар, бүс - 20 доллар;
в) Өмд - 60 доллар, хүрэм - 80 доллар, бүс - 20 доллар, цамц - 40 доллар;
г) Цамц - 40 доллар, өмд - 60 доллар, бүс - 20 доллар, хүрэм - 80 доллар;
д) Хүрэм - 80 доллар, бүс - 20 доллар, цамц - 40 доллар, өмд - 60 доллар;
д) үүрэг гүйцэтгэдэггүй.

43. Үйлчлүүлэгч нь автомашины хөдөлгөөнд дуртай хүн юм. Түүнд ингэж хэлсэн нь дээр.

a) Та загасчлах дуртай;
б) Та хөлбөмбөгт дуртай юу?
в) Та машины шүтэн бишрэгч;
d) Таны хобби бол хөл бөмбөг, шар айраг;
д) Та урлагийг маш сайн мэддэг хүн юм.

44. Хэлэлцээр хийх боломжийн мэдэгдэхүйц өсөлтийг дараах хэллэгээр өгсөн болно.

a) Манай тоолуур танд сард усны 50% хэмнэх боломжийг олгоно;
б) Усны төлбөрөө сард 50% хэмнэнэ;
в) Манай тоолуур суурилуулахгүй бол сар бүр та усныхаа 50% -ийг алдах болно;
г) Сар бүр мөнгөнийхөө 50 хувийг усанд хаяхгүй, алдахгүй тул мөнгөө хэмнэнэ;
e) Шинэ дансууд таныг баярлуулах болно, учир нь та сар бүр их хэмжээний мөнгө хэмнэх болно.

45. Та үйлчлүүлэгчийн оюун санаанд өөрийгөө хэрхэн байршуулдаг вэ?

a) Менежер нь мэргэжлийн хүн;
б) Тааламжтай худалдагч;
в) туслах;
г) Тааламжтай, дур булаам хүн;
e) Өндөр цалинтай худалдагч;
е) Сонирхолтой ярилцагч.

46. ​​Хэлэлцээрийн явцад танаас буулт хийхийг шаарддаг. Та:

a) Ихэнхдээ санал нийлэхгүй байх;
б) илүү олон удаа санал нийлэх;
в) Үйлчлүүлэгчээс ижил төстэй хөнгөлөлт үзүүлэхийг хүсэх;
d) Та үйлчлүүлэгчийн бүх хүсэлтийг биелүүлэх;
г) Бодох цагийг хүс.

47. Та хэсэг сонсогчдоос бүтээгдэхүүний тухай чухал дипломын ажлыг санахыг хүсч байна. Та хэлэхдээ:

a) Санаж байна уу...;
б) Чухал мэдээллийг санаарай;
в) Энэ нь чухал гэдгийг санаарай;
г) Би таны анхаарлыг татахыг хүсч байна ...;
г) Та үүнийг огт санах шаардлагагүй ...

48. Үйлчлүүлэгч танай компанийн зах зээл дээрх нөхцөл байдлыг сонирхож байна. Та хэлэхдээ:

a) Би үүнийг илүү сайн болгохыг хүсч байна;
б) Энэ нь сайжрахгүй;
в) Үнэн, энэ нь ямар ч байсан;
d) Шууд хариултаас чадварлаг зайлсхийх;
г) Танай компанийн талаар юу хэлэх вэ?

49. Боломжит үйлчлүүлэгчээс түүнд ярих цаг байгаа эсэхийг асуухад та: "Үнэндээ би завгүй байна, гэхдээ танд юу байгааг товчхон хэлээрэй."

a) Саналынхаа талаар бидэнд чөлөөтэй хэлээрэй;
б) Ийм нөхцөлд үйлчлүүлэгч танд аль болох их цаг зарцуулахыг хичээх болно;
в) Үйлчлүүлэгч аль болох чөлөөтэй байх үед асуух;
г) Саналынхаа гол санааг хурдан хэлэхийг хичээ;
e) Саналынхаа гол санааг хурдан тайлбарлаж, түүний үнийг хэлэхийг хичээ;
е) Материалаа үйлчлүүлэгчид өгөх.

50. Эмэгтэй хүн уруулын будаг авахдаа юу худалдаж авдаг вэ?:

a) Үзэсгэлэнтэй болно гэж найдаж байна;
б) Эрэгтэй хүнд таалагдана гэж найдаж байна;
в) алдартай брэнд;
d) Өвөрмөц найрлага, уруулын будагны өнгө;
e) Онцгой;
е) Хүссэн байх найдвар;
g) Бүтээгдэхүүн.

51. Таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авч, бүрэн сэтгэл хангалуун байсан ямар бүлэг хүмүүс найз нөхөддөө санал болгоход илүү идэвхтэй байх вэ?

а) өндөр настан;
б) Эрэгтэй;
в) эмэгтэйчүүд;
г) өсвөр насныхан;
д) Хүүхэд;
е) Амжилтанд хүрсэн хүмүүс.

52. Аливаа компани сар бүр янз бүрийн шалтгааны улмаас хэрэглэгчдийнхээ тодорхой хувийг алддаг. Гол шалтгааны талаар та ямар бодолтой байна вэ?

a) Зах зээлд үнэхээр хүчтэй өрсөлдөөн;
б) Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүний чанарт сэтгэл ханамжгүй байх;
в) Худалдагч нь худалдан авагчтай хайхрамжгүй хандах, худалдагчтай холбоо тасрах;
d) Хүмүүс үе үе нэг газраас нөгөө рүү шилжих;
д) Аливаа зүйлд үргэлж сэтгэл дундуур байдаг хүмүүсийн тодорхой хувь нь байдаг.

Туршилтын оноо:
1. а) - 2; б) - 3; 4 цагт; d) - 0;
2. a) - 0; б) – 1; 3 цагт; d) - 3;
3. a) - 1; б) - 3; в) - 0;
4. а) - 3; б) – 1; 2 цагт; d) - 0;
5. a) - 1; б) - 4; 1-д;
6. a) - 1; б) – 2; 3 цагт;
7. a) - 2; б) – 1; 3 цагт;
8. a) - 1; б) – 2; в) - 0;
9. а) - 2; б) - 4; в) - 0; d) - 1;
10. a) - 2; б) – 1; 4 цагт; d) - 0;
11. a) - 1; б) – 0; 1-д; d) - 4; e) - 1;
12. a) - 1; б) – 2; 4 цагт; d) - 0;
13. a) - 1; б) – 2; 4 цагт; d) - 1; e) - 0;
14. a) - 2; б) – 2; 4 цагт; d) - 1;
15. a) - 1; б) – 1; 3 цагт; d) - 4; e) - 0;
16. a) - 4; б) – 1; 1-д; d) - 2;
17. a) - 3; б) – 1; в) - 0; d) - 4;
18. a) - 1; б) - 4; 1-д; d) - 0;
19. a) - 3; б) – 1; в) - 0; d) - 4;
20. a) - 1; б) – 0; 4 цагт; d) - 2; e) - 4; e) - 1;
21. a) - 1; б) – 2; 4 цагт; d) - 3; e) - 1;
22. a) - 2; б) – 1; 4 цагт; d) - 2;
23. a) - 0; б) – 0; 4 цагт; d) - 2; e) - 0;
24. a) - 1; б) – 1; 2 цагт; d) - 2; e) - 4; e) - 0;
25. a) - 2; б) – 2; в) - 0; d) - 4; D 2; e) - 2; g) - 1; h) - 1;
26. a) - 2; б) - 4; 1-д; d) - 2; e) - 1;
27. a) - 1; б) – 1; в) - 0; d) - 4; D 2;
28. a) - 4; б) – 2; 2 цагт; d) - 2; D 2;
29. a) - 1; б) - 3; 3 цагт; d) - 4; e) - 1;
30. a) - 0; б) - 4; 1-д; d) - 3; D 2; e) - 0;
31. a) - 1; б) - 4; 2 цагт; d) - 1; D 2; e) - 4;
32. a) - 1; б) – 1; 1-д; d) - 3; e) - 4; e) - 1; g) - 0; h) - 0;
33. a) - 1; б) – 1; 4 цагт; d) - 0; e) - 1; e) - 0;
34. a) - 1; б) – 1; 4 цагт; d) - 1; e) - 1; e) - 1;
35. a) - 2; б) – 2; 2 цагт; d) - 4; D 2; e) - 1; g) - 2;
36. a) - 4; б) - 3; 3 цагт; d) - 3; e) - 0; e) - 1;
37. a) - 1; б) - 4; в) - 0; d) - 1;
38. a) - 1; б) - 3; 1-д; d) - 1;
39. a) - 3; б) – 2; 2 цагт; d) - 2; e) - 4;
40. a) - 1; б) - 4; 2 цагт; d) - 2; e) - 0
41. a) - 4; б) – 0; 1-д; d) - 1; e) - 1;
42. a) - 1; б) - 4; 2 цагт; d) - 1; D 2; e) - 0;
43. a) - 1; б) – 1; 4 цагт; d) - 1; D 2;
44. a) - 2; б) – 2; 4 цагт; d) - 4; e) - 1;
45. a) - 3; б) - 3; 4 цагт; d) - 3; D 2; e) - 3;
46. ​​а) - 2; б) – 2; 4 цагт; d) - 2; D 2;
47. a) - 1; б) – 2; 2 цагт; d) - 1; e) - 4;
48. a) - 1; б) - 4; 3 цагт; d) - 1; e) - 0;
49. a) - 1; б) – 2; 4 цагт; d) - 2; e) - 1; e) - 0;
50. a) - 4; б) - 4; 2 цагт; d) - 2; D 2; e) - 4; g) - 1;
51. a) - 2; б) – 1; 4 цагт; d) - 1; e) - 1; e) - 1;
52. a) - 2; б) – 2; 4 цагт; d) - 1; e) - 1.

0 – 133. Одоогийн байдлаар борлуулалтын хувьд та харамсалтай нь бүрэн “дамми” байна. Гэхдээ сайн мэдээ байна: та энэхүү борлуулалтын шалгалтанд тэнцээгүй тул та өөрийнхөө хувь заяанд хайхрамжгүй хандаагүй гэсэн үг юм. Уншиж, хөгжүүл, надад итгээрэй, та борлуулалтын тодорхой мэдлэгийг маш хурдан олж чадна.

133 – 166. Та борлуулалтын төлөвлөгөөгөө үе үе биелүүлдэг жирийн “дундаж” хүн юм. Хэрэв та энэ шатанд богино хугацаанд байгаа бол удаан хугацаагаар байхаар төлөвлөлгүй бүх хүч чадлаараа оргил руу тэмүүлбэл таны хувьд энэ шат богинохон мөч, дараа нь илүү том, илүү сайн зүйл байх болно.

Хэрэв та энэ үе шатанд удаан хугацаагаар байсан бол та хангалттай амбицтай биш, эсвэл өөрийгөө хөгжүүлэхийг үл тоомсорлодог залхуу хүн эсвэл их хэмжээний орлого таныг сонирхдоггүй. Хоёрдахь хувилбарт "эмчилгээ" нь илүү төвөгтэй байдаг. Аль ч тохиолдолд дараагийн шат руу хурдан шилжих нь таны ашиг сонирхолд нийцнэ, учир нь энэ баганад та хэзээ ч удирдлага, хамт ажиллагсдынхаа хүндэтгэлд хүрч чадахгүй, сайн орлого олж, жинхэнэ карьер хийхгүй.

• Зөвхөн хувийн сахилга бат, холбогдох ном зохиолыг эрчимтэй судлах нь таныг дараагийн түвшний мэдлэг, үүний дагуу орлого олоход тусална.

166 – 195. Энэ баганад цэг бүр чухал. Хэрэв та 170 орчим оноо авсан бол та маш сайн байна! 190 орчим - та бараг мастер юм. Бид давтан хэлэхэд, энд тоглосон үүрэг бол таны хаа нэгтээ уншсан, сонссон, сургалтанд хамрагдсан эсвэл зөн совингоор таасан мэдлэг биш юм. Хэрэв та энэ бүхнийг практикт хэрэгжүүлсний үр дүнд энэ баганад орсон бол та бүгд компанидаа борлуулалтын өндөр албан тушаалд байгаа, та харилцахад маш чадварлаг, тааламжтай хүмүүс юм. Та бол бүтээлч, авхаалжтай, бүтээлч сэтгэгч юм.

• Энэ нь танай өрсөлдөгчидтэй ижил бүтээгдэхүүнтэй байсан ч таны хувийн шинж чанар танай компанид шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг тохиолдол юм.

195 – 200. БРАВО! ТА МАГИСТР БАЙНА! МИНИЙ чин сэтгэлээсээ баяр хүргэе! Өмнөх багануудын ямар ч хүсэл эрмэлзэлтэй худалдагч ийм зөвлөгчтэй байвал талархах болно. Таны хувьд таатай зүйл бол та компанийхаа "хөдөлгүүр", ерөнхийдөө эдийн засгийн хөдөлгүүр нь юм, учир нь та тодорхой компаниудад зөв бүтээгдэхүүнийг зөв цагт нь зарж борлуулснаар та компанийн ерөнхий хөгжилд хувь нэмэр оруулдаг. улсын эдийн засаг бүхэлдээ.

• Та өөрийнхөө хөгжил, орлогын хязгаарыг өөрөө тогтоодог. БРАВО!

Энэ нь таны ур чадвар ямар ч түвшинд байсан борлуулалтын тест, чадвараа зөв хөгжүүлж, ур чадвараа дээшлүүлснээр зорилготой, хөдөлмөрч хүн бүр ямар ч компанийн 10%, тэр ч байтугай илүү өндөр түвшинд орох боломжтой!