› › Definisi dan teknik asas dagangan di farmasi. Dagangan yang berkesan di farmasi dengan paparan tertutup

Definisi dan teknik asas dagangan di farmasi. Dagangan yang berkesan di farmasi dengan paparan tertutup

Kebanyakan pekerja farmasi yang cekap dari langkah pertama cuba menetapkan pembeli dengan cara yang positif dan mengelakkan sebarang manifestasi negatif. Peletakan barangan yang salah adalah kesilapan yang mahal, jadi keutamaan untuk wakil perubatan mesti didekati dengan berhati-hati. Untuk memahami betapa adilnya hujah beliau tentang memperluaskan rangkaian produk syarikat dan sama ada ia berbaloi untuk menjawab permintaan untuk menyusun semula ubat itu kepada tempat terbaik, ahli farmasi dan ahli farmasi perlu mempunyai kemahiran asas meniaga.

Apa yang dilakukan oleh merchandising?

Seperti yang anda ketahui, terdapat pelbagai kategori barangan di pasaran farmaseutikal. Semua produk yang dipasarkan, dan terdapat kira-kira 30 ribu daripadanya, boleh dibahagikan kepada tiga bahagian:

1. produk perubatan;
2. kosmetik dan makanan tambahan;
3. ubat-ubatan.

Bagi yang terakhir, seperti yang anda ketahui, ubat preskripsi (beretika) harus dikeluarkan hanya pada preskripsi. Kumpulan OTC (OTC), yang dijual secara percuma, tanpa pembentangan wajib preskripsi. Walau bagaimanapun, kita semua faham bahawa secara de facto pasaran farmaseutikal di Ukraine adalah OTC.
Di samping itu, makanan tambahan, produk penjagaan kulit dan produk parafarmaseutikal lain mula mengambil bahagian yang semakin meningkat daripada "bakul farmasi" domestik. Dengan meningkatkan aktiviti promosi syarikat pembuatan dalam jumlah jualan farmasi bahagian kosmetik perubatan semakin meningkat secara beransur-ansur. Ini juga difasilitasi oleh pertumbuhan dalam bilangan pasaran farmaseutikal, di mana kebarangkalian untuk membuat pembelian spontan adalah lebih tinggi daripada di farmasi klasik. Itulah sebabnya acara merchandising sangat penting dalam pasaran kami.

Apa itu merchandising?

Nampaknya salah satu definisi yang paling berjaya bagi istilah ini diberikan oleh Persatuan Pemasaran Amerika (American Marketing Association - AMA): "Merchandising ialah satu bidang aktiviti pemasaran yang bertujuan untuk memfokuskan perhatian pembeli pada produk tertentu." Pada dasarnya, merchandising ialah keupayaan untuk memaksimumkan perolehan anda tanpa mengubah topografi farmasi.
Berikut adalah definisi lain, sintetik: "Perdagangan ialah salah satu komponen pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan produk dan meningkatkan jualan perusahaan runcit." Dalam erti kata lain, merchandising ialah satu set aktiviti yang merangkumi pembangunan dan pelaksanaan kaedah, serta semua jenis penyelesaian teknikal, yang tujuannya adalah untuk mempromosikan barangan dan menarik pelanggan ke outlet tertentu untuk meningkatkan keuntungannya.

Rujukan sejarah
Buat pertama kalinya, perdagangan dibincangkan di Amerika Syarikat semasa Kemelesetan Besar (1930-1935). Ia adalah tempoh yang sukar bagi negara, salah satu krisis paling teruk melanda penduduk. Perjuangan untuk pembeli telah meningkat seratus kali ganda. Perdagangan telah menjadi salah satu cara untuk meningkatkan daya saing. Penempatan barangan yang bijak menyumbang kepada peningkatan jualan. Tidak lama kemudian, farmasi juga mengambil kesempatan daripada teknologi baharu.

Apakah peranan merchandising di farmasi?

Sekarang di Ukraine dalam banyak rangkaian farmasi terdapat unit kakitangan seperti pemasar. Tugas seorang pemasar adalah untuk membuat lebih ramai orang memasuki farmasi dengan bantuan acara promosi, promosi, pengiklanan dan lain-lain. Dan aktiviti perdagangan menjejaskan bakal pembeli yang sudah berada di dalam farmasi, sebaik sahaja dia melepasi ambangnya. Sama ada seseorang yang datang ke farmasi "ditukar" menjadi pelanggan bergantung pada keharmonian dalaman farmasi dan pada profesionalisme ahli farmasi meja pertama.
Seseorang sering mendengar daripada pengarah rantaian farmasi: "Saya mengambil pemasar, tetapi tidak masuk akal!". Saya bertanya: "Mengapa tidak?" “Ya, jualan tidak berkembang!” - mereka menjawab.

Adalah dinasihatkan untuk menangani isu ini.
Asas untuk kejayaan sebuah farmasi adalah berdasarkan tiga tiang: kedudukan, termasuk harga, perkhidmatan, kerja dengan kakitangan. Namun, sangat berguna untuk mengetahui di mana rantaian terputus dalam kerja farmasi berorientasikan pelanggan yang mantap. Pada peringkat menarik orang ramai ke farmasi? Mungkin meninggalkan sesuatu yang diingini pekerjaan yang lebih baik kakitangan atau tahap perkhidmatan yang tidak mencukupi yang diberikan kepada pelanggan? Atau mungkin pihak farmasi sendiri tidak memberi perhatian yang sewajarnya kepada aktiviti merchandising. Kepentingan menggunakan teknik ini disahkan oleh beberapa petunjuk (kajian oleh Institut Pengiklanan Tempat Beli):

3 pembelian daripada 10 dibuat terima kasih kepada etalase yang direka dengan baik;
ubat-ubatan yang dipaparkan dalam pameran yang direka dengan baik menjual 6 kali lebih baik daripada yang dipaparkan dalam pameran yang direka bentuk secara tradisional.

Adalah sesuai untuk memetik moto terkenal peniaga, yang mendedahkan hubungan antara perniagaan dan kejayaan komersial.

Ketiadaan barang di rak adalah bunuh diri untuk institusi; susunan barangan yang biasa di rak hanyalah pertahanan terhadap pesaing. Dan hanya penempatan barang yang betul adalah serangan dan kejayaan.

Susunan barangan yang betul dari pelbagai jenis permintaan

Produk farmaseutikal yang dibahagikan kepada 3 kumpulan ada tempatnya. Pembelian beberapa barangan adalah perkara yang agak intim, seperti pilihan produk kebersihan wanita, produk untuk penjagaan kulit bermasalah, dan produk pemakanan. Sesetengah produk, seperti antikulat atau ubat kutu, menurunkan status pembeli dengan serius, dan jika produk tersebut berada di tempat yang sesak, ramai yang akan memilih untuk pergi ke farmasi lain.
Penganjur rak sering digunakan, sebagai contoh, untuk memisahkan profilaksis daripada ubat selesema. Di farmasi, peruntukan zon adalah mungkin dalam kumpulan ubat tanpa kaunter dan produk berkaitan. Ramai pembeli tidak tahu bahawa ubat homeopati di tingkat perdagangan dipisahkan kepada kumpulan yang berasingan, dan tidak memahami prinsip di mana kumpulan dipecahkan, contohnya, ubat-ubatan selesema, batuk, selesema. Pelanggan yang paling gigih segera bertanya di jabatan mana produk yang dikehendaki berada, manakala yang sopan dan pemalu, setelah berdiri dalam satu baris, pergi ke ekor yang lain. Atau mereka pergi tanpa membuat pembelian yang dirancang.
Farmasi yang terletak di daerah perniagaan boleh mewujudkan zon "pejabat" khas, di mana terdapat cara untuk mengurangkan tekanan psikologi, keletihan semasa kerja sedentari di pejabat, bekerja dengan komputer, untuk menghapuskan tanda-tanda pertama selesema dengan cepat, memulihkan suara bagi mereka yang sering bercakap dalam mesyuarat. Aksen sedemikian membantu farmasi untuk memperoleh imej pembantu kepada ahli perniagaan.
Jangan lupa bahawa perdagangan juga termasuk aktiviti seperti pengenalan ubat tepat pada masanya ke dalam kecacatan dan penempatan bahan POS yang cekap (POS - tempat jualan - tempat jualan). By the way, ini bukan alat terakhir yang boleh meningkatkan jualan produk anda.
Berikut ialah beberapa ciri paparan ubat dan penempatan bahan POS di farmasi:

Meningkatkan jumlah jualan apabila memindahkan barang dari zon mati dan dari paras tangan ke paras mata; menurun - dari paras mata ke paras tangan.
Yang paling berkesan ialah meletakkan ubat pada paras mata. Jadi, dengan hanya menyusun semula produk dari rak ke rak, anda boleh mengubah volum jualannya dengan ketara, sehingga 80%.
Di rak bawah, yang dianggap sebagai "zon mati" untuk orang dewasa, adalah dinasihatkan untuk meletakkan barang untuk kanak-kanak, maka mereka akan berada di tahap mata kanak-kanak, dan dia akan dapat mengambilnya. Mewujudkan rasa kepelbagaian barangan juga membawa kepada peningkatan dalam perolehan. Dan sekali lagi, mari kita ingat peraturan lokomotif yang telah kita pertimbangkan: di sekitar jenama terkemuka dalam kumpulan ini, anda boleh meletakkan ubat yang perlu menarik perhatian.

Jangan lupa bahawa ruang runcit yang disusun dengan betul membolehkan pelawat menyedari sepenuhnya semua motif untuk membuat pembelian, baik secara rasional dan emosi. Memaksimumkan pusing ganti sebuah farmasi dengan mengoptimumkan penggunaan sumbernya - bahan dan manusia - adalah tugas utama meniaga.
Prinsip perdagangan adalah berdasarkan ciri fisiologi asas tingkah laku manusia dan persepsi alam sekitar. Bercakap tentang penempatan ubat pada paras mata, adalah penting untuk menekankan keperluan untuk menyediakan pembeli dengan kemudahan persepsi. Tujuan yang sama disampaikan oleh susunan ubat dalam kumpulan. Lagipun, seseorang memulakan pencarian ubat yang betul, setelah memutuskan penyetempatan kumpulan yang mana ia berada. Mewujudkan rasa kepelbagaian barangan dicapai dengan meletakkan beberapa sampel barangan bersebelahan dan mencerminkannya dalam pameran bercermin. Kesan kepelbagaian produk boleh dipertingkatkan dan pengiktirafannya meningkat jika paparan dijalankan di sekitar jenama terkemuka.
Penyelesaian yang baik ialah "prinsip lokomotif" apabila bukan yang terkemuka, tetapi jenama yang paling banyak diiklankan digunakan. Pada masa yang sama, mereka meneruskan dari pertimbangan berikut: pembeli pasti akan memberi perhatian kepada ubat yang diiklankan, tetapi harus selalu ada pilihan - kerana jika ternyata ia tidak memenuhi semua keperluan (contohnya, harga tidak sesuai dengan anda), pelanggan secara automatik akan menukar perhatiannya kepada ubat jiran. Susun atur ini juga sesuai untuk ubat baru.
Terdapat pendapat bahawa barangan paling mahal kumpulan itu harus diletakkan di tempat yang "terhangat". Ini benar, tetapi kita tidak sepatutnya melupakan pengiraan mengikut jenis Peneraju Harga. Ia boleh menjadi optimum untuk farmasi yang khalayak sasarannya ialah populasi yang mempunyai kesolvenan yang rendah, apabila harga ubat, dan bukannya kesedaran jenama, mungkin menjadi faktor yang lebih penting dalam membuat keputusan pembelian. Ini sangat perkara penting. Persediaan mengikut prinsip ini sepatutnya sesuai dengan pelbagai jenis, dengan mengambil kira keperluan khalayak sasaran farmasi ini.
Ia juga harus diingat bahawa ubat bermusim harus menduduki tempat terbaik di tingkap pada puncak musim (contohnya, pada musim bunga - antihistamin, pada musim sejuk - selsema, dll.), Dan di luar musim mereka boleh dipindahkan kembali. Selalunya di pasar raya farmasi anda boleh melihat susun atur "di bawah pembaris" atau, lebih teruk lagi, piramid dan bentuk geometri lain dari bungkusan. Secara visual, ini nampaknya cantik, tetapi secara psikologi, kebanyakan orang tidak mahu memecahkan simetri sedia ada. Dalam sesetengah kes, reka bentuk paparan tetingkap bernilai mengorbankan kesesuaian. Apabila terdapat jurang dalam deretan bungkusan dadah berdiri, ia mewujudkan ilusi perdagangan pantas (seseorang telah membeli ubat atau produk ini) dan secara emosi merangsang pemerolehan.
Tugas merchandising bukan sahaja penempatan barang, tetapi juga penggunaan pengiklanan yang berkesan di tingkat perdagangan. Lima tahun yang lalu, farmasi dengan senang hati meletakkan di tingkat jualan semua bahan promosi yang dibawa oleh wakil perubatan kepada mereka, malah meminta untuk membawa lebih banyak lagi. Hari ini juga, kadangkala anda boleh menemui farmasi yang dipenuhi dengan banyak dan tidak sistematik dengan produk promosi. Walau bagaimanapun, penempatan bahan POS akan paling berkesan pada paras mata berhampiran daftar tunai atau di tempat yang sedekat mungkin dengannya. Pembeli sering mengkaji barangan promosi, bosan dalam barisan apabila tiada apa yang perlu dilakukan.
Di samping itu, perlu diingat bahawa kebanyakan orang adalah tangan kanan dan mempunyai jenis tingkah laku yang agak standard di dalam bilik, iaitu, selepas pergerakan rectilinear pendek, mereka mengalihkan perhatian mereka ke objek yang terletak di tangan kanan mereka dalam arah jam. Oleh itu, adalah mungkin untuk meletakkan bahan promosi bertentangan dan di sebelah kanan pintu masuk ke farmasi.
Sudah tentu, tidak ada cara universal untuk meletakkan produk dan sokongan visual. Semuanya bergantung pada ciri-ciri farmasi tertentu (bentuk lantai perdagangan, lokasi pintu masuk, dll.). Anda boleh menentukan dengan tepat arah aliran pelanggan dengan memerhati pergerakan di tingkat dagangan selama 30-40 minit. Anda juga patut meletakkan diri anda dalam kedudukan pembeli dan mempertimbangkan cara produk dan bahan POS anda akan diletakkan paling sesuai dalam kes tertentu anda.

(Akan bersambung)

Di manakah sebuah farmasi bermula? Farmasi tidak pun bermula dari anjung. Perkenalan dengannya bermula apabila tanda farmasi melihat bakal pembeli. Kesan pertama kadangkala sangat bermakna kepada pembeli, dan jika tidak ada keinginan untuk masuk, yang paling banyak dalaman yang cantik akan kekal tidak dituntut. Reka bentuk luaran farmasi dalam keadaan julat yang hampir serupa dan dasar penetapan harga yang serupa telah menjadi faktor kejayaan penting dalam perjuangan kompetitif syarikat yang menjual produk farmaseutikal. Dalam tinjauan sosiologi, orang ramai melihat penampilan farmasi yang rapi sebagai salah satu motif untuk melawatnya secara kerap, bersama-sama dengan kemudahan lokasi, dasar keutamaan dan kecekapan ahli farmasi.

Reka bentuk luaran farmasi juga termasuk pelbagai reka bentuk tambahan. Ini boleh menjadi kurungan yang dilekatkan pada dinding bangunan di sebelah tanda ("salib" hijau atau tanda institusi perubatan "mangkuk dengan ular"); tiang - papan maklumat mudah alih yang boleh dipasang di kaki lima pada jarak tertentu dari pintu masuk ke farmasi - ia direka untuk memberitahu bakal pembeli terlebih dahulu bahawa terdapat farmasi dalam perjalanannya.

Semua premis organisasi farmasi disyorkan untuk ditempatkan di bangunan yang bersatu dalam satu blok, terasing daripada organisasi lain. Farmasi harus menyediakan kemungkinan kemasukan untuk orang yang mengalami gangguan fungsi sistem muskuloskeletal, sebagai contoh, kehadiran tanjakan. Pintu farmasi harus terbuka ke dalam, seolah-olah mengundang masuk, dan bukan ke luar, menolak pelanggan. Adalah wajar untuk mempunyai inskripsi: "Buka", "Tertutup", "Tolak", "Tolak". Sama pentingnya untuk memastikan kemudahan menaiki tangga dan melintasi ambang. Jika tangga menghala ke pintu, anda harus menjaga susur tangan dan tepi getah di tepi anak tangga yang menghalang tergelincir. Anda juga harus kerap membersihkan pintu masuk ke farmasi daripada kotoran, ais dan salji.

Organisasi farmasi mesti mempunyai tanda yang menunjukkan:

nama korporat organisasi;

· lokasi;

cara operasi organisasi.

Adalah dinasihatkan untuk menulis nama jenis organisasi farmasi dalam fon supaya tulisan itu dapat dibezakan pada bila-bila masa sepanjang hari dari jarak sekurang-kurangnya 25 meter. Apabila meletakkan organisasi farmasi di dalam bangunan, tanda itu mesti berada di dinding luar bangunan.

Organisasi farmasi yang menyediakan bantuan ubat pada waktu malam harus memberikan tanda bercahaya dengan maklumat tentang kerja pada waktu malam, menunjukkan waktu operasi, loceng untuk memanggil ahli farmasi.

keperluan farmasi pematuhan ahli farmasi

Keperluan untuk reka bentuk dalaman farmasi

Majoriti penduduk menganggap harga sebagai kriteria utama untuk memilih farmasi, tetapi faktor seperti reka bentuk dan suasana dalaman kedai tidak kurang pentingnya. Faktor-faktor ini mempunyai pengaruh yang kuat terhadap dinamik permintaan pengguna.

Komposisi minimum premis farmasi termasuk: lantai perdagangan, bilik material, pejabat kakitangan, pejabat ketua farmasi dan bilik mandi. Farmasi harus dilengkapi dengan peralatan pengeluaran khas, pameran, peti sejuk, daftar tunai, pembasmi kuman, peralatan rumah tangga, dll.

Terdapat beberapa peraturan mengikut mana pameran harus direka bentuk:

1. Hanya ubat tanpa kaunter dan produk farmasi boleh dipamerkan di tingkat jualan, kerana dilarang mengiklankan ubat preskripsi untuk mengelak memberi pembeli tanggapan bahawa adalah selamat dan tidak perlu pergi ke doktor;

2. ubat untuk kegunaan dalaman dan luaran diletakkan secara berasingan;

3. dalam kumpulan farmakologi, ubat-ubatan disusun mengikut ciri farmakoterapeutik mereka: ubat batuk, ubat selsema, dsb.;

4. barang disusun dalam kumpulan: pembalut, optik, dll;

5. Produk ubat yang memerlukan syarat penyimpanan khas tidak diletakkan di atas pameran. Dalam kes ini, hanya pembungkusan sekunder yang dipamerkan;

6. setiap produk mempunyai tanda harga yang direka dengan betul;

7. apabila mereka bentuk tingkap kedai, anda mesti menggunakan peraturan merchandising.

Seperti yang dinyatakan di atas, setiap produk mesti mempunyai tanda harga. Semua tanda harga di farmasi hendaklah dikeluarkan dalam gaya yang sama. Butiran berikut mesti ada pada tanda harga:

ь nama barang;

ь harga seunit barang;

ь tarikh penerimaan;

ь tandatangan orang yang bertanggungjawab dari segi kewangan (ketua farmasi).

Di tingkat perdagangan organisasi farmasi, di tempat yang mudah dilihat, harus ada tempat maklumat yang mengandungi maklumat berikut:

bilangan dan kesahihan lesen untuk aktiviti farmaseutikal, serta maklumat mengenai pihak berkuasa yang mengeluarkan lesen;

· mengenai pendaftaran negeri dan nama badan yang mendaftar;

Farmasi mesti mempunyai buku ulasan dan cadangan, yang disediakan kepada pembeli atas permintaannya.

Hiasan dalaman premis farmasi dijalankan mengikut tujuan fungsinya. Pada masa yang sama, perlu diambil kira bahawa bahagian dalam premis farmasi bukan sahaja mempunyai kepentingan kebersihan, tetapi juga psikologi.

Semua premis mestilah kering, memenuhi piawaian kebersihan dan memastikan keselamatan barangan. Hiasan bilik harus mengambil kira ciri-ciri proses pengeluaran(bahan kemasan mestilah kalis lembapan, kalis lembapan, anti-karat, tahan api, dengan pengelektrikan statik terhad, tidak toksik dan tidak boleh mengeluarkan bau), kebersihan dan kebersihan (tidak boleh menjadi punca kotoran dan habuk, mesti menahan pemprosesan basah dan pembasmian kuman) dan keperluan psiko-fisiologi.

Farmasi mesti mempunyai pemanasan. Pengudaraan kebanyakan bilik hendaklah semula jadi melalui bolong dan transom. Suhu di premis farmasi tidak boleh lebih rendah daripada +18°C, dan di kawasan jualan tidak lebih rendah daripada +16°C. Pencahayaan mestilah semula jadi dan buatan. Pencahayaan tempat kerja perkhidmatan awam - 300 lux; bilik lain - 150 lux. Lampu pendarfluor digunakan sebagai sumber cahaya.

Sebelum memulakan kerja, adalah perlu untuk menjalankan pembersihan basah premis menggunakan pembasmi kuman; cucian kering di farmasi adalah dilarang. Lap setiap hari peralatan lantai perdagangan dan premis industri. Pembersihan am premis pengeluaran hendaklah dijalankan sekurang-kurangnya sekali seminggu. Mereka mencuci dinding, pintu, peralatan, lantai, kabinet untuk menyimpan ubat-ubatan Hari kebersihan di farmasi dijalankan sebulan sekali (siling, tingkap dan bingkai di antara mereka dibasuh).

Sisa pengeluaran dan sampah mesti dikumpulkan dalam bekas khas dengan penutup pemacu dan dikeluarkan dari premis sekurang-kurangnya sekali setiap syif. Besen basuh tangan, kemudahan sanitari dan bekas sisa dicuci, dibersihkan dan didisinfeksi setiap hari.

Merchandising ialah sistem yang mewujudkan persekitaran di farmasi yang memaksimumkan keuntungan.

Tetapan termasuk elemen berikut:

  • suasana
  • susunan peralatan komersial
  • paparan barangan
  • maklumat intrafarmasi.

Piawaian dagangan mengawal peraturan, kawalan pematuhan peraturan, teknologi untuk membuat perubahan dalam persekitaran dan menilai keputusan perubahan ini.

Piawaian dagangan bertujuan untuk memaksimumkan keuntungan farmasi.

Peraturan perdagangan

1. Suasana

Idea umum- untuk menarik perhatian maksimum kepada farmasi di jalan, untuk menyebabkan keinginan untuk masuk, bukan untuk membuat halangan dalam perjalanan, kebersihan, ketertiban, keselesaan.

Peraturan 1.1

Papan tanda itu jelas kelihatan dari jarak 100 m di kedua-dua belah jalan. Tanda itu diterangi semasa operasi farmasi, elemen dinamik cahaya dihidupkan. Adalah dinasihatkan untuk meninggalkan peti cahaya, huruf tiga dimensi, salib dihidupkan pada waktu malam. Tanda berada dalam keadaan baik. Pintu masuk ke farmasi ditanda dengan jelas.

Peraturan 1.2

Kawasan pintu masuk bersih dan kemas. Pintu masuk dinyalakan. Pintu masuk adalah telus, tiada pengumuman dan maklumat pengiklanan mengenainya.

Peraturan 1.3

Peralatan kedai bersih dan berfungsi dengan baik. Semua lekapan lampu di lantai perdagangan dan pada peralatan berfungsi. Dewannya bersih. Tiada bau yang tidak menyenangkan. Bahan iklan diletakkan kemas. Tiada objek asing pada ambang tingkap, kabinet, di kawasan pembayaran.

Di kaunter di kawasan pembayaran, barang dibentangkan hanya menggunakan peralatan komersial khas (dulang, coaster, rak, bakul) atau di bawah kaca. Barang tidak diletakkan terus pada daftar tunai.

Peraturan 1.4

Pakaian seragam kakitangan dibuat dalam gaya seragam(kain, warna, gaya, kemasan), dengan sulaman dalam bentuk rama-rama.

Peraturan 1.5

Iringan bunyi disertakan di lantai dagangan, ia mewujudkan perasaan selesa.

2. Penempatan peralatan komersial

Terma yang digunakan:

Sasaran barangan permintaan- barangan yang pembeli sengaja datang ke farmasi. Penempatan mereka membantu menetapkan pergerakan pembeli di tingkat dagangan. Ini semua adalah ubat preskripsi, serta ubat-ubatan yang dijual bebas (contohnya: selsema, ubat penahan sakit, antipiretik, antialahan).

Barang impuls- barang yang dibeli sepanjang perjalanan, keputusan untuk membeli dibuat di tingkat dagangan. Mereka diletakkan di sebelah barang permintaan sasaran, di pusat tarikan di lantai perdagangan, di jalan pembeli di sepanjang lantai perdagangan. Ini termasuk hampir semua parapharmaceuticals, termasuk produk kebersihan.

Anda boleh meningkatkan saiz pembelian dengan mengorbankan barangan permintaan impuls. Semakin lama laluan pembeli melalui dewan, semakin banyak barang yang akan dilihat dan dibelinya.

Pembeli dalam gerakan melihat ke kanan pada tahap yang lebih besar. Oleh itu, dia akan melihat lebih banyak barangan jika dia mengatur pergerakan lawan jam.

Selain itu, anda boleh meningkatkan saiz pembelian dengan mengezonkan lantai dagangan mengikut segmen pelanggan.
Di setiap farmasi, adalah mungkin untuk memilih 2-4 segmen utama pembeli. Item ciri sekumpulan pembeli harus diletakkan bersebelahan, ini meningkatkan kemungkinan pembelian yang kompleks.

3. Contoh segmen pelanggan dan kategori produk

  • makanan bayi
  • lampin
  • kebersihan kanak-kanak
  • kosmetik kanak-kanak
  • pinggan mangkuk kanak-kanak
  • mainan
  • produk untuk ibu menyusu
  • barangan untuk ibu mengandung

Vitamin, kebersihan wanita, kosmetik yang murah, produk penurunan berat badan diletakkan di sebelah barangan untuk Ibu.

2. Pesara.

  • herba perubatan
  • cara luaran
  • makanan tambahan yang murah
  • peralatan perubatan
  • produk perubatan
  • balm, sirap, elixir (gaya hidup sihat, ubat-ubatan rakyat)
  • sihat, pemakanan, makanan kencing manis
  • kosmetik yang murah

Penanda - Luaran

Berdekatan - ubat popular.

Berdekatan - makanan tambahan mahal untuk penjagaan kulit, rambut, kuku, dsb., aromaterapi mahal, penjagaan mulut.

Idea umum- untuk memanjangkan laluan pembeli di sepanjang lantai dagangan, memastikan pergerakan bebas, orientasi yang jelas, mengatur pengezonan lantai dagangan mengikut segmen pelanggan.

Peraturan 2.1

Gelung dagangan

Laluan pembeli ke jabatan preskripsi dan daftar tunai diatur selama mungkin, diarahkan lawan jam.

Peraturan 2.2

Lebar laluan tidak kurang daripada 0.9 m.

Peraturan 2.3

Lantai dagangan dilihat dari mana-mana titiknya. Prasasti di slaid pulau dipasang tidak lebih tinggi daripada paras mata, paparan barang pada mereka tidak mengganggu pemandangan dewan. Jabatan preskripsi boleh dilihat dari pintu masuk dan menonjol dengan terang di kawasan jualan.

Peraturan 2.4

Semua rak dilengkapi dengan tajuk. Rubrikator pada rak dan barang yang dipamerkan sepadan dengan satu sama lain. Nama kumpulan produk untuk inskripsi rak, slaid pulau, rak diambil dari jadual "Senarai kumpulan". Bergantung pada kawasan lantai dagangan, tahap perincian yang sesuai dipilih.

Untuk kawasan kecil, nama rak disenaraikan di antara kumpulan kategori. Untuk kawasan jualan yang luas, nama kategori boleh digunakan.

Ini menjadikannya lebih mudah untuk memindahkan barang, tidak mengehadkan carian untuk paparan optimum. Ini benar terutamanya untuk dewan kecil.

Peraturan 2.5

Barangan untuk segmen pelanggan diletakkan di kawasan berasingan dewan. Kosmetik kategori harga yang berbeza (elit dan murah) tidak diletakkan di rak bersebelahan dan, lebih-lebih lagi, rak bersebelahan.

Paparan barangan

Terma yang digunakan:

Tempat Terbaik- ini adalah rak di tingkat perdagangan atau rak berasingan, yang selalu diperhatikan oleh pembeli. Contohnya, kawasan daftar keluar, kawasan berhampiran jabatan preskripsi, rak bertentangan dengan pintu masuk, kawasan di sebelah kanan di sepanjang jalan, rak pada paras mata dan lengan yang dihulurkan.

Tempat terbaik di tingkat perdagangan ialah zon panas.

Di zon sejuk, barang itu diperhatikan hanya jika ia didekati secara khusus.

Anda boleh menarik perhatian tambahan pada rak dengan meletakkan paparan ubat-ubatan berdekatan.
Rak terbaik dipanggil emas. Ini ialah rak pada paras mata dan lengan yang dihulurkan, serta rak atas pada gelongsor pulau.

Item panas ialah item dengan jualan mingguan yang tinggi, mengikut jumlah, bukan kuantiti.
Ubat hampir selalu menjadi komoditi yang hangat, tetapi ini adalah pembelian yang disasarkan, ia akan dibuat tanpa mengira sama ada terdapat paparan di tingkat dagangan atau tidak.

Adalah penting untuk meletakkan produk dorongan berjalan di tempat terbaik.

Idea umum- barang diletakkan mengikut prinsip "memperbaiki yang terbaik", susun atur mempunyai penekanan pada ubat-ubatan, semua barang kelihatan jelas, mudah diambil dari rak, mudah dicari dan dipilih.

Peraturan 3.1

Di tempat terbaik, di zon panas, terdapat produk impuls yang sedang berjalan. Di zon sejuk, barangan yang disasarkan dengan ketat dibentangkan, barangan dengan permintaan rendah, jualan juga dianjurkan di sana.

Peraturan 3.2

Barangan yang paling popular diletakkan di atas rak emas. Di rak atas, di atas rak emas, barangan pasaran pertengahan yang mahal dibentangkan. Di atas rak di bawah yang emas adalah barangan panas yang murah. Di rak paling bawah hanya ada barangan bersaiz besar yang tidak perlu dilihat. Seharusnya tiada ruang kosong di rak.

Peraturan 3.3

Lantai perdagangan harus dikenali sepintas lalu sebagai premis farmasi, dan bukan salun kecantikan. Oleh itu, penekanan terhadap dadah diperlukan. Ubat-ubatan di tingkat perdagangan dibentangkan di tempat yang menonjol, seperti kad perniagaan farmasi, serta di zon sejuk untuk menarik perhatian ke rak jiran.

Dinding belakang jabatan preskripsi dihiasi dengan pakej besar yang terang dari jenama terkenal ubat-ubatan bebas, pemimpin pasaran. Pakej terang yang besar dibentangkan dalam akses terbuka. Pembeli tidak akan memahami yang kecil.

Peraturan 3.4

Barangan dalam paparan terbuka dijajarkan di sepanjang garis hadapan rak, dibentangkan dalam satu baris tingginya. Jangan susun pakej satu di atas yang lain. Pengecualian - dibenarkan meletakkan vitamin dalam 2 baris jika ini adalah produk yang sama
nama, tetapi pakej yang berbeza, contohnya, Vitrum N 30 dan Vitrum N 60. Produk diletakkan dalam satu baris secara mendalam supaya tidak bertindih maklumat pada bungkusan. Produk mudah dikeluarkan dari rak, manakala bungkusan jiran tidak jatuh.

Peraturan 3.5

Barangan dalam pameran tertutup diletakkan supaya tidak bertindih maklumat pada bungkusan.

Peraturan 3.6

Sub-produk di kawasan paparan percuma diletakkan di atas pameran betul-betul di belakang sampel pameran. Pencampuran sub-produk tidak dibenarkan. Urutan meletakkan subproduk ialah "masuk dahulu, keluar dahulu".

Peraturan 3.7

Kategori produk pelengkap duduk bersebelahan, seperti berus gigi dan ubat gigi.

Peraturan 3.8

Barangan mahal berjenama dari kategori Vitamin, Kosmetik, kurang kerap Kebersihan dibentangkan di blok korporat. Ini membolehkan anda meningkatkan jumlah pembelian, pembeli mempertimbangkan keseluruhan barisan produk. Perhatian tambahan kepada blok korporat tertarik dengan susun atur dalam beberapa muka - 2-5 item yang sama bersebelahan. Akibatnya, bintik warna yang besar terserlah terang di atas rak. Selebihnya produk dibentangkan mengikut spektrum tindakan.

Maklumat intra-farmasi

Menurut statistik runcit, sehingga 50% pembelian tidak dibuat jika harga tidak ditunjukkan pada produk.

Pembeli di tingkat perdagangan tidak dapat mengingati beberapa perkara pada masa yang sama, dia berfikir tentang senarai membeli-belah, memegang beg atau dompet di tangannya, bakul, mungkin kanak-kanak. Pembeli akan melupakan pengumuman pertandingan apabila berpindah dari satu rak ke rak yang lain.

Idea umum- maklumat terletak berhampiran tempat penggunaannya, iaitu, di sebelah produk atau tempat pembayaran, tanda harga pada produk diperlukan.

Peraturan 4.1

Barangan yang dipaparkan di rak disediakan dengan tanda harga. Tanda harga (kod bar) ditampal pada pembungkusan di sudut kanan atas, supaya tidak menutup nama produk, pengilang, tarikh tamat tempoh. Tanda harga direka bentuk dan diletakkan secara seragam.

Peraturan 4.2

Di tingkat perdagangan terdapat maklumat tentang lulus masuk masa ini promosi pemasaran. Maklumat tentang produk, jika boleh, diletakkan di sebelah produk dan diduakan di kawasan pembayaran. Maklumat pengiklanan tidak meliputi maklumat pada pakej.

Peraturan 4.3

Ahli farmasi memberitahu pembeli tentang promosi pemasaran semasa dan akan datang yang mungkin menarik minat pembeli.

Teknologi pengoptimuman paparan

Pasaran tidak statik, struktur pembeli secara beransur-ansur berubah, serta pilihan pengguna. Di samping itu, terdapat faktor bermusim, item baru kerap muncul dalam pelbagai farmasi. Akibatnya, susun atur optimum berubah dan tidak boleh kekal statik.

Sebagai alat untuk mencari paparan optimum, Perakaunan untuk Jualan dari Rak digunakan. Perisian yang sesuai harus ada di setiap farmasi.

Di setiap farmasi, pengikatan barang ke rak diatur dan dikemas kini - iaitu, setiap produk di tingkat perdagangan dikaitkan dengan tempat di rak di mana ia terletak, tempat itu ditunjukkan dalam program farmasi.

Analisis laporan mengenai susun atur di farmasi dijalankan sekurang-kurangnya sebulan sekali.
Berdasarkan keputusan analisis, pengiraan diubah.

Dagangan di farmasi, pada contoh rangkaian farmasi "36.6"

Seperti yang dinyatakan di atas - merchandising - satu set langkah untuk meningkatkan jualan di tempat jualan.

Merchandising adalah berdasarkan pengetahuan yang baik tentang psikologi manusia. Ternyata dalam struktur pembelian yang dibuat oleh pengunjung ke pertubuhan perdagangan, tiga jenis motivasi pembelian boleh dibezakan:

1) keputusan tertutup yang dirancang (pasti), apabila pembeli telah menentukan terlebih dahulu apa yang akan dibelinya;

2) keputusan terbuka yang dirancang (tidak pasti), apabila pembeli tahu produk apa yang dia perlukan, tetapi belum menentukan jenama mana yang hendak dipilih;

3) pembelian yang tidak dirancang, apabila pembeli memutuskan untuk membeli produk tertentu terus di outlet.

Peratusan pembelian tidak dirancang agak tinggi - lebih separuh daripada jumlah pembelian yang dibuat oleh pengguna. Menariknya, walaupun dalam keadaan penggunaan ubat-ubatan yang rendah di negara kita, peratusan pembelian yang tidak dirancang tidak jauh berbeza daripada di negara-negara yang lebih "makmur". Ia adalah untuk menggalakkan pengguna untuk pembelian sedemikian yang kompleks langkah-langkah perdagangan disasarkan.

Perdagangan adalah alat persaingan yang penting. Tinjauan populasi menunjukkan bahawa faktor berikut mempengaruhi pilihan tempat pembelian:

1. Pelbagai - 42%.

2. Harga - 38%.

3. Kualiti - 38%.

4. Kemudahan lokasi - 35%.

5. Kakitangan - 27% dan perkhidmatan - 27%.

6. Reputasi - 20%.

9. Perkhidmatan - 10%.

10. Rangsangan pembelian - 5%.

Kebanyakan faktor ini berkaitan dengan bidang perdagangan.

Alat dagangan asas:

lokasi farmasi;

penampilan farmasi, pedalaman, perancangan ruang runcit;

reka bentuk organisasi (pengenalpastian jabatan, pekerjaan dan reka bentuk mereka);

peralatan dan peralatan tempat perdagangan;

pelaksanaan prinsip perdagangan tertentu;

latihan kemahiran jualan.

Keperluan Farmasi.

Memilih lokasi untuk farmasi Asas kejayaan operasi perusahaan runcit adalah lokasinya di laluan lalu lintas manusia. Di bandar-bandar besar, memandangkan ketepuan semua daerah bandar dengan farmasi, adalah perlu untuk bergantung hanya pada pelanggan yang boleh berada dalam radius 400-800 meter dari kedai. Untuk mengesan perusahaan, adalah perlu untuk memetakan semua farmasi sedia ada dengan profil yang serupa, termasuk farmasi dan kiosk, serta laluan trafik dan laluan pejalan kaki sebenar, pada peta kawasan tersebut.

Akhir sekali, seseorang harus menganggarkan bilangan orang yang tinggal di kawasan itu, bilangan, jenis dan saiz perusahaan berdekatan, bilangan orang yang datang bekerja dari bahagian lain bandar. Maklumat diperlukan tentang pesaing berpotensi di kawasan itu, tentang keperluan barangan yang kedai baharu itu bercadang untuk dijual. Berdasarkan hasil analisis, bilangan pembeli yang berpotensi yang akan menggunakan perkhidmatan farmasi yang baru dibuka telah ditubuhkan.

Persekitaran farmasi: Persekitaran runcit, juga dirujuk sebagai persekitaran farmasi, menarik kerana dua sebab. Pertama, tidak seperti pengaruh situasi, yang berada di luar kawalan peruncit, syarikat boleh mewujudkan persekitaran runcit itu sendiri. Kedua, pengaruh ini dicipta di tempat yang paling sesuai - di dalam farmasi. Dari sudut pemasaran, suasana farmasi boleh memberi kesan positif kepada pengguna. Pertama, ia membantu membentuk aliran pemikiran seseorang dan menumpukan perhatian mereka ke arah yang betul, sekali gus meningkatkan peluang untuk membeli produk yang tidak akan disedari. Kedua, persekitaran runcit bercakap tentang tahap penubuhan perdagangan - untuk siapa ia dimaksudkan dan barang apa yang dibentangkan di dalamnya. Akhir sekali, persekitaran farmasi boleh menimbulkan reaksi emosi tertentu dalam diri pengguna, katakan, kegembiraan atau peningkatan perasaan. Perasaan ini boleh mempengaruhi berapa banyak masa yang seseorang habiskan di farmasi dan berapa banyak wang yang dia habiskan di sini.

Persekitaran runcit terdiri daripada banyak elemen, termasuk susun atur, lebar lorong, bentuk tingkap dan paparan kedai, warna, pencahayaan, kehadiran dan kelantangan muzik, bau, suhu. Kajian tentang pengaruh faktor-faktor ini dijalankan terutamanya mengikut perintah, dan oleh itu ditutup, tetapi secara beransur-ansur beberapa data telah terkumpul dalam literatur.

Muzik: Muzik adalah salah satu contoh pengaruh situasi yang paling menarik. Dalam salah satu kajian pertama mengenai topik ini, pasar raya menukar kelantangan muzik daripada kuat kepada teredam. Pengguna yang mendengar muzik yang kuat menghabiskan lebih sedikit masa di kedai tetapi menghabiskan jumlah wang yang sama seperti mereka yang mendengar muzik lembut. Pada masa yang sama, pengaruh irama muzik (perlahan atau cepat) turut dikaji. Muzik yang lebih perlahan, berbanding muzik yang lebih pantas, menyumbang kepada masa dan perbelanjaan di dalam kedai.

Di pasar raya farmasi Amerika, pembekal utama melodi (cakera) ialah syarikat Migak. Syarikat ini hanya pakar dalam membekalkan organisasi perdagangan dengan melodi yang "betul". Peruncit boleh memilih daripada beberapa pilihan muzik: dewasa muzik kontemporari, klasik ringan, (hits), belia baru.

Apakah muzik "betul"? Ini adalah muzik yang membantu menjual. Untuk menunjukkan kesan iringan muzik, Migak menjalankan ujian di sebuah pasar raya besar. Pada siang hari terdapat bunyi (dan kadang-kadang tidak hadir sama sekali) muzik pelbagai jenis. Pelanggan yang meninggalkan gedung membeli-belah telah ditemu bual tentang jumlah masa yang dihabiskan di kedai dan jumlah pembelian yang dibuat. Pengaruh muzik bergantung kepada sama ada ia sepadan dengan ciri demografi pembeli. Apabila kebetulan ini berlaku, orang ramai menghabiskan purata 18% lebih banyak masa di kedai, dan semakin lama seseorang berjalan di sekitar kedai, semakin banyak pembelian yang akan mereka lakukan. Dalam kes ini, itulah yang berlaku. Bilangan pembelian meningkat sebanyak 17%.

Warna: Skema warna farmasi berpotensi mempengaruhi persepsi dan tingkah laku pengguna. Warna hangat, seperti merah; dan kuning lebih sesuai untuk menarik orang secara fizikal daripada yang sejuk - biru dan hijau. Dalam satu kajian, orang ramai diminta untuk menunjukkan sejauh mana mereka duduk dari dinding yang dicat. Jadi, jika dinding itu dicat dengan warna-warna hangat, nampaknya orang ramai duduk lebih dekat dengannya daripada yang sebenarnya. Dan, bagaimanapun, subjek bertindak balas kepada bahagian dalam farmasi, direka dalam warna sejuk, sebagai lebih positif, menarik dan santai. Para penyelidik membuat kesimpulan bahawa warna hangat lebih sesuai untuk penampilan cermin tingkap farmasi atau kedai sebagai cara menarik pengguna. Dan satu lagi aspek kesan warna pada tingkah laku: ternyata warna coklat dinding mempengaruhi kelajuan orang bergerak di sekitar farmasi.

Secara lebih terperinci isu ini ditangani oleh sains yang berasingan - Videoecology.

Videoekologi: Medan agresif ialah medan di mana sejumlah besar unsur yang sama tersebar. Contoh medan agresif dalam organisasi farmasi boleh berupa jubin, jeriji, papak atau bata berlubang, dsb. Dalam persekitaran sedemikian, lebihan maklumat yang sama memasuki otak. Para saintis Baltik telah menetapkan bilangan optimum unsur dalam bidang yang boleh dilihat - tidak lebih daripada 13.

Apabila mencipta dalaman moden, organisasi farmasi mesti mengambil kira, dalam satu tangan, keperluan ekologi video, dan sebaliknya, keperluan persaingan - penciptaan gaya unik (kemampuan ingatan positif) - identiti korporat.

Jika kita beralih kepada pengalaman sejarah, perlu diperhatikan bahawa bahagian dalam farmasi swasta pra-revolusi bukan sahaja memukau pengunjung dengan keperibadian, tetapi juga pada tahap tertentu dengan kemewahan. Bahagian hadapan premis banyak farmasi dilengkapi dengan cermin, dihiasi dengan perada dan penyepuhan. Terdapat bukti sejarah bahawa pintu masuk ke farmasi Ferrein dihiasi dengan air pancut, dari mana titisan minyak wangi Perancis mengalir bukannya air, dan semua orang boleh datang dan menggunakannya. Kebanyakan organisasi farmasi moden dibina dengan mengambil kira arah modenis dalam seni bina, yang berdasarkan pengulangan dalam setiap bangunan komponen yang sama, satah besar, garis selari. Ini telah membawa kepada penguasaan penampilan dan bahagian dalam farmasi dalam persekitaran visual yang agresif. Bukan kebetulan bahawa soalan: "Apakah perasaan yang anda alami apabila anda berada di farmasi?" - 30% responden menjawab: "Rasa tidak selesa".

Sebaliknya, dengan mewujudkan iklim dan pencahayaan yang menggalakkan di dalam rumah, anda boleh mencapai perasaan selesa, selesa dan tenang, dan dengan itu meningkatkan pengurusan tingkah laku pengguna.

Sebagai contoh, kesan negatif pesawat besar boleh dikurangkan dengan memasukkan tiang, hiasan, gerbang, dll dalam seni bina bangunan.

Bidang yang homogen akan membantu melicinkan landskap, pewarnaan, lukisan dan hiasan lain.

Adalah mungkin untuk menyingkirkan sejumlah besar garis lurus dan sudut dengan menggunakan kekisi kerawang pada panel dinding dan tingkap.

Sifat statik persekitaran yang boleh dilihat harus dipecahkan dengan bantuan ruang pameran berputar atau akuarium, dsb.

Peranan penting dalam pembentukan identiti korporat, penciptaan dalaman dan reka bentuk pakaian dimainkan oleh warna, yang membantu bukan sahaja untuk membezakan objek, tetapi juga mempunyai kesan dan mendidik rasa.

Mewarna adalah hukum gabungan warna. Semua warna yang boleh dilihat dibahagikan kepada kromatik dan akromatik. Warna akromatik (putih, kelabu, hitam, serta warnanya) hanya ditentukan oleh kecerahan (kecerahan). Warna kromatik dicirikan oleh:

Nada warna (kuning, oren, merah dan ungu - warna hangat; ungu, biru, cyan dan hijau - warna sejuk);

Ketepuan (tahap ketumpatan warna, contohnya, warna tepu rendah diperoleh dengan menambah putih - hijau + putih = hijau muda);

Kecerahan (kuning, oren, biru - warna terang; merah dan

hijau - sederhana; biru dan ungu gelap). Kombinasi warna mematuhi undang-undang warna dan menimbulkan sensasi yang menggembirakan atau tidak menyenangkan, bergantung pada cara gabungan warna dengan betul (Jadual 1).

Jadual 1 Hubungan kombinasi warna dan sensasi

Warna utama

Kombinasi warna

perasaan

kuning ceria

Kuning + kuning-hijau

Menyegarkan dan ceria

Kuning + hijau kebiruan

Sejuk dan menenangkan

Kuning pada hitam

Hitam pada kuning

Menarik, menarik

Merah mengujakan

Merah + biru

Dinamik, meneguhkan kehidupan

Merah + hitam

menindas

Merah + putih

Bukan organik, keras

sejuk biru

Biru + oren

meriah, mengujakan

Biru + hijau

Sejuk, tidak bergerak

Biru + hitam

unlife

Biru + putih

Sejuk, bersih

Hijau menenangkan

Hijau + ungu

Surreal

Hijau + oren

Gembira

Hijau + hitam

Hijau + putih

Sejuk, bijaksana, bersih

Hijau + coklat

Tenang, semula jadi

Oleh itu, manipulasi kombinasi warna membolehkan anda mengawal perasaan dan mood kedua-dua pelawat dan kakitangan farmasi.

Penulis kajian menjalankan tinjauan pelawat ke organisasi farmasi mengenai reka bentuk pakaian khas untuk pekerja. Kebanyakan responden (65%) tidak menyukainya. Mungkin ia patut difikirkan. Responden percaya bahawa pakaian ini tidak estetik (45%) dan hanya memenuhi piawaian kebersihan dan kebersihan, tetapi tidak lebih. Pada pendapat mereka, sut perniagaan yang diperbuat daripada kain biasa pelbagai warna boleh digunakan sebagai pakaian seragam. Lebih-lebih lagi, sut boleh menjadi seluar. Dari sudut pandangan videoekologi, persepsi negatif terhadap pakaian kerja dipengaruhi oleh kehomogenannya.

Mungkin model pakaian istimewa sudah menjadi satu keperluan dalam masa terdekat. Gaya pakaian akan membolehkan organisasi mencipta imej bersatu.

Apabila memodelkan pakaian khas, serta ketika mereka bentuk dalaman, perlu mengambil kira pengaruh warna dan kombinasi warna. Menggunakan satu warna sebagai asas, yang lain - yang berbeza - boleh dimasukkan sebagai elemen sempadan atau sulaman. Oleh itu, adalah mungkin untuk menghilangkan homogenitas dalam pakaian.

Peluang untuk melihat produk yang terletak di tingkap memberi kesan ketara kepada kuasa beli pelawat. Keputusan eksperimen menunjukkan bahawa jika kita mengecualikan faktor seperti kos dan kualiti daripada senarai sebab penolakan untuk membeli, maka bilangan penolakan terbesar berlaku disebabkan oleh ketidakpedulian dan kesibukan pekerja farmaseutikal (37%), serta sebagai ketidakupayaan untuk mempertimbangkan atau mengetahui produk yang tersedia dalam ketersediaan (46%).

Menurut J. Chandeson dan A. Lansestre (1993), volum jualan boleh diselaraskan bergantung kepada tahap lokasi barang dalam kotak paparan menegak (Jadual 2).

jadual 2

Hubungan antara volum jualan dan lokasi barangan dalam pameran menegak

Data jadual. 2 menunjukkan bahawa pembeli paling aktif melihat barangan yang terletak di tingkap kedai pada paras mata dan tangan.

Pembalut tingkap di organisasi farmasi mungkin merupakan proses yang paling sukar, kerana pelbagai yang ketara sukar untuk digabungkan dengan keperluan persepsi visual:

Jangan membebankan ruang pameran dengan bilangan elemen yang boleh dilihat (ingat, tidak lebih daripada 13 elemen dapat dilihat dengan secukupnya oleh mata);

mengambil kira kombinasi warna pembungkusan produk. Pada masa yang sama, adalah perlu untuk mengingati prinsip dagangan yang sudah diketahui semasa meletakkan barang.

Bahan maklumat: Bahan maklumat yang terdapat di dalam farmasi boleh menjadi perengsa yang sangat kuat. Pameran dan papan tanda meningkatkan peluang untuk menarik perhatian pengguna, dan dengan itu merangsang pembelian. Sehubungan itu, dipercayai maklumat (IM) menyumbang kepada peningkatan jualan. Kemungkinan besar penjual ingin menggunakan alat ini, terutamanya kerana, berbanding kaedah promosi lain, IM adalah agak murah. Di samping itu, IM bermaklumat dan mudah digunakan sebahagiannya boleh mengimbangi kekurangan yang berkaitan dengan kekurangan kakitangan jualan di dewan. Salah satu IM ini dipanggil DA, yang bermaksud "agen tambahan". Ia adalah pita kertas yang mengandungi maklumat tentang produk yang diingini dan digantung pada rak dengan barangan.

Pemerhatian lapangan yang dijalankan untuk menentukan arah aliran pengguna yang lazim mendedahkan bahawa di farmasi kebanyakan pelawat menoleh ke kanan, mengesahkan data literatur. Sebaliknya, data bahawa kebanyakan pelawat berada di bahagian hadapan (1/3) premis hanya tidak boleh digunakan untuk farmasi dengan susun atur individu, tetapi adalah tipikal untuk pasaran farmaseutikal.

Analisis aliran pengguna mendedahkan bahawa tingkap besar menarik pelawat dan menahan perhatian mereka dari 30 saat. sehingga 10 min.

Walau bagaimanapun, dengan ramai pelawat (contohnya, di kawasan pejabat tiket), penggunaan pameran adalah tidak sesuai, kerana pandangan adalah terhad, dan yang paling rasional, dari sudut pandangan kami, ialah penggunaan kaunter di tempat-tempat ini, yang membolehkan mendapatkan maklumat yang lebih lengkap pada sudut tontonan yang lebih kecil.

Jika anda mempunyai maklumat tentang arah aliran pelawat yang lazim dan tahap kepekatan pelawat di tempat yang berbeza di premis, maka anda boleh meletakkan bahan pengiklanan, tingkap kedai dan LP pada mereka secekap mungkin.

Elemen perdagangan yang sama penting ialah penempatan dadah pada kes paparan dan kaunter, dengan mengambil kira psikologi persepsi, yang juga boleh menyebabkan peningkatan dalam jualan.

Hasil daripada kajian untuk mengenal pasti kesan meletakkan ubat pada tingkap paparan terhadap tahap jualan, data berikut diperolehi.

Apabila meletakkan sekumpulan air mineral, dengan mengambil kira cadangan perdagangan, jualan mereka meningkat sebanyak purata 30%, manakala jualan Borjomi meningkat sebanyak 68.7%, dan Narzan sebanyak 42%, yang dijelaskan dari sudut pandangan kami. oleh fakta bahawa ini adalah jenama yang paling terkenal, dan tumpuan pada mereka membawa kepada peningkatan paling ketara dalam jualan berbanding yang lain.

Pembentangan: Tidak seperti elemen dagangan sebelumnya, yang mungkin dilaksanakan oleh pekerja farmasi, pelaksanaan elemen seterusnya - pembentangan ubat - kini sepenuhnya dalam kecekapan syarikat pembekal, kerana ia memerlukan kos yang besar untuk latihan kakitangan. dan bahan promosi.

Analisis data mengenai pembentangan Xenical di farmasi membawa kepada kesimpulan bahawa pengenalan elemen dagangan ini boleh meningkatkan jualan walaupun ubat mahal itu.

Analisis sumber sastera menunjukkan bahawa semasa pembentangan, pertumbuhan jualan boleh mencapai 800%. Spread sedemikian ditentukan oleh kedua-dua faktor harga dan kemahiran profesional promoter.

Walau bagaimanapun, apabila merancang jumlah jualan jangka panjang, ia mesti diambil kira bahawa selepas tamat kempen pengiklanan, penjualan ubat berkurangan, dan selalunya ke tahap awal.

Pemprosesan keputusan eksperimen membolehkan kami membuat kesimpulan berikut:

Pengenalan elemen dagangan memberi kesan yang berkesan terhadap bekalan ubat penduduk dan aktiviti kewangan dan ekonomi farmasi;

Oleh kerana susun atur farmasi Moscow yang pelbagai, setiap farmasi mesti mengenal pasti secara bebas aliran lazim pelawat untuk memaksimumkan perancangan berkesan ruang runcit, dengan mengambil kira psikologi pengguna tertentu;

Apabila mereka bentuk lantai dagangan, adalah perlu untuk memohon dalam kompleks susun atur barangan pada pameran dan kaunter, bergantung pada tahap kepekatan pengunjung di tempat yang berbeza di tingkat perdagangan;

Susun atur barangan, dengan mengambil kira dagangan, membolehkan bukan sahaja untuk mengembangkan jumlah jualan dengan ketara, tetapi juga untuk mengurus stok dagangan dengan lebih rasional;

Maklumat lanjutan tentang ubat dalam konteks senarai pelbagai produk yang dijual boleh meningkatkan kualiti perkhidmatan dan meningkatkan jualan, terutamanya ubat yang kurang dikenali;

Pembentangan adalah kaedah yang penting, tetapi jangka pendek untuk merangsang penjualan dadah, yang sebahagian besarnya bergantung pada kemahiran profesional dan kualiti peribadi penganjur.

Orang ramai: Satu lagi aspek persekitaran runcit yang mempengaruhi tingkah laku pengguna ialah orang ramai (menurut pelanggan) di farmasi. Kepadatan pelanggan yang tinggi boleh menyebabkan pengurangan masa yang dihabiskan di dalam farmasi, menangguhkan pembelian tidak mendesak dan kurang interaksi dengan kakitangan jualan.

Ciri-ciri Fizikal Farmasi: Perkara seperti lif, pencahayaan, penghawa dingin, tandas yang selesa, susun atur dalaman, lebar lorong dan tangga, permaidani, dan reka bentuk seni bina adalah semua faktor yang mempengaruhi imej dan pilihan farmasi. Dalam tinjauan baru-baru ini, 61% pembeli mengatakan bahawa tempat letak kereta yang selesa boleh mempengaruhi keputusan mereka untuk memilih farmasi, dan 52.8% menyebut tiada talian semasa pembayaran. Sekiranya terdapat "orang ramai" di farmasi, ini sering mengurangkan kepuasan pelanggan, dan pengembangan lorong boleh menjejaskan keinginan pengguna untuk melawatnya secara positif. Jika ini tidak mungkin secara fizikal, maka memberi pembeli beberapa pilihan dalam menangani keadaan yang sempit mewujudkan pandangan yang lebih positif terhadap kedai untuk mereka.

Pelanggan Setia: Jenis orang yang membeli-belah di farmasi tertentu boleh mempengaruhi keputusan pengguna lain yang memihak kepada farmasi itu - disebabkan keinginan bawah sedar untuk memenuhi imej kedai tersebut.

Dalam era pertumbuhan pasaran yang perlahan, pelanggan berulang adalah sumber terbaik peluang perniagaan baharu. Ini merujuk kepada tindakan "Peraturan Pareto" - 80% daripada pendapatan dibawa oleh 20% daripada pelanggan tetap. Pada masa sedemikian, adalah lebih murah untuk menjalankan program yang bertujuan untuk memenuhi keperluan pelanggan sedia ada daripada membelanjakan wang untuk mencari yang baru. Pertumbuhan dalam keuntungan memerlukan lebih banyak perhatian untuk memenuhi jangkaan pelanggan tentang tahap perkhidmatan yang betul

Aspek psikologi komunikasi antara pekerja farmaseutikal dan pembeli.

Perkaitan masalah perdagangan farmasi ditentukan oleh peranan perubatan, sosial dan ekonomi farmasi dalam kehidupan masyarakat kita. Farmasi terlibat secara aktif dalam pelaksanaan matlamat tertinggi strategi ekonomi negara - memelihara kesihatan negara dan meningkatkan tahap budayanya. Dalam tempoh hubungan pasaran, dengan rangkaian ubat-ubatan OTC dan produk parafarmaseutikal yang sentiasa berkembang, perdagangan farmasi menyumbang kepada perkembangan cita rasa, pembentukan keperluan baru, pelepasan (atau, sebaliknya, menyerap) bahagian yang signifikan daripada masa lapang penduduk.

Trend pembangunan persekitaran kompetitif (CS) meningkatkan pengaruh penentu bukan harga, yang termasuk tahap budaya melayani penduduk oleh pekerja jadual pertama farmasi. Lagipun, bukan rahsia lagi bahawa kejayaan kerja anda, dan akhirnya daya saing (CSP) dan kejayaan farmasi anda, bergantung pada sejauh mana keyakinan anda terhadap diri anda dan kebolehan anda. "Percaya kepada kemenangan bermakna sudah menang." Seorang pekerja farmaseutikal bukan sahaja subjek, tetapi juga objek komunikasi. Dia mesti bersedia dan boleh berkomunikasi dengan pelanggan. Dan ini adalah sains yang agak kompleks. Memandangkan kepentingan sosial kerja farmasi, hubungan berterusan dengan penduduk, peranan faktor manusia menjadi perhatian. Di farmasi, ia adalah amat penting dan, bersama-sama dengan latihan profesional, memerlukan pakar untuk mengetahui isu-isu tersebut psikologi sosial. Dan ini bukan kebetulan, kerana salah satu kriteria utama untuk CSP organisasi adalah kakitangan.

Psikologi belum lagi mengambil tempat yang sepatutnya dalam struktur organisasi proses perdagangan di farmasi, latihan dan pendidikan kakitangan farmaseutikal, tetapi keperluan untuk memperkenalkan peruntukan psikologi sosial ke dalam pengurusan perdagangan dalam aktiviti pelbagai fungsi farmasi semakin terasa.

Dalam keadaan persaingan yang berjaya, adalah antara struktur runcit pasaran farmaseutikal untuk operasi berkesan farmasi yang peranan yang semakin meningkat diberikan kepada hala tuju sosio-psikologinya. Dalam cabang psikologi sosial yang digunakan, psikologi perdagangan, adalah mungkin untuk memperkenalkan konsep baru - "psikologi perdagangan farmasi". Ini disebabkan oleh keistimewaan perdagangan farmasi itu sendiri, yang merangkumi pelbagai perhubungan standard seperti:

Ketua adalah organisasi yang lebih tinggi;

Ketua - pembekal;

Ketua perusahaan - ahli farmasi - ketua perusahaan;

Ahli farmasi - pasukan;

Ahli farmasi - ahli farmasi;

Ahli farmasi - pembeli: pembeli-sakit, pembeli-pelanggan;

Pembeli adalah pembeli.

Parameter persepsi perhubungan ialah sfera penawaran dan permintaan. Sfera penawaran mengkaji reaksi psikologi pengeluar dan pengguna terhadap produk, harga dan pengiklanan. Sfera permintaan ditentukan oleh faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan: keadaan kewangan, jenis watak individu, tahap pendidikannya, tahap budaya, ciri-ciri keadaan semasa di sekeliling orang itu, dan jenis pembelian: terancang - tidak dirancang, berdasarkan refleksi atau emosi, lama dicari atau impulsif, kerap atau jarang berlaku.

Pembangunan hala tuju sosio-psikologi juga difasilitasi oleh peningkatan perhatian kepada budaya perkhidmatan dan keprihatinan terhadap iklim yang menggalakkan dalam pasukan.

Oleh itu, tugas yang direka bentuk untuk diselesaikan oleh psikologi perdagangan farmasi mesti menggabungkan tiga komponen utama.

Pertama, untuk mengambil bahagian dalam pembentukan dan pembangunan keperibadian seorang pekerja farmaseutikal, untuk membantu mengoptimumkan iklim psikologi di perusahaan industri, dan juga untuk memberi kesan tertentu pada keperibadian pengguna, yang meletakkan psikologi farmasi. perdagangan setanding dengan cara kerja ideologi yang lain. Sebagai contoh, dengan ciri kualiti barangan yang sama, keutamaan diberikan kepada barangan pengeluaran domestik.

Kedua, tugas psikologi perdagangan farmasi tidak boleh dikaitkan dengan tugas sosial dan ekonomi yang dihadapi oleh kesihatan awam amnya dan perkhidmatan farmasi khususnya. Di satu pihak, untuk memastikan bekalan penduduk dan institusi perubatan yang stabil dengan ubat-ubatan dan peranti perubatan (MD) dalam pelbagai yang diperlukan dengan budaya perkhidmatan yang tinggi, dan di pihak yang lain.

Untuk mengaut keuntungan dan menambah baik keadaan kerja dan kehidupan pekerja industri.

Ketiga, memandangkan psikologi perdagangan (psikologi perdagangan farmasi) adalah sebahagian daripada sistem sains psikologi, tugas-tugasnya diperoleh daripada mereka yang berhadapan dengan sains psikologi secara keseluruhan.

Psikologi proses jual beli:

Pembelian di farmasi dibuat berdasarkan preskripsi yang dikeluarkan oleh doktor atau pilihan bebas pembeli. Memandangkan perkhidmatan pelanggan yang bebas masalah pada preskripsi, kami akan menumpukan pada pilihan kedua.

Jualan bukan preskripsi ubat dan produk parafarmaseutikal.

Bagaimanakah pilihan ini dibuat? Bagaimanakah anda boleh mempengaruhinya? Isu-isu ini memainkan peranan penting dalam kerja kakitangan meja pertama. Bergantung pada mata siapa seseorang melihat proses perdagangan, seseorang boleh memilih aspek yang berbeza di dalamnya. Bagi pembeli, ini adalah pembelian, bagi ahli farmasi, ia adalah jualan, dan jika dilihat dari luar, ia akan menjadi tentang jual beli.

Untuk berjaya menyelesaikan jual beli, adalah perlu untuk mengambil langkah ke arah memahami corak persepsi dan kognisi orang, mengurus proses komunikasi, dan menyelesaikan situasi konflik.

Ia adalah perlu untuk memilih dan menganalisis:

Kedudukan pembeli;

Kedudukan pekerja farmaseutikal (pekerja meja pertama).

Dan juga belajar bagaimana untuk menyelesaikan situasi pra-konflik dan konflik dalam aktiviti perdagangan farmasi.

Gaya komunikasi dengan pengguna adalah salah satu komponen utama budaya perkhidmatan. Perkhidmatan yang tidak mahir dan tidak cekap kepada penduduk dengan persaingan yang semakin meningkat di kalangan farmasi bertukar menjadi kemerosotan bagi organisasi penunjuk ekonomi, dan untuk kakitangan - penurunan dalam kepuasan moral daripada kerja dan ketegangan saraf mereka.

Apakah tipikal untuk komunikasi dalam bidang perdagangan farmasi hari ini? Di satu pihak, penduduk disediakan dengan rangkaian barangan yang semakin meningkat, bilangan farmasi semakin meningkat; sebaliknya, bilangan pengguna dan permintaan mereka semakin meningkat.

Di farmasi, ia adalah pekerja meja pertama (ahli farmasi atau ahli farmasi) yang mempersonifikasikan keseluruhan rantaian kompleks kepada pembeli, termasuk proses teknologi pengeluaran, kawalan kualiti, penghantaran, harga dan organisasi penjualan barangan. Pada hakikatnya, pekerja farmaseutikal adalah satu-satunya wakil yang mempunyai hubungan terus dengan pembeli. Dan oleh itu, ia adalah kepadanya bahawa reaksi peribadi, terutamanya negatif, yang terakhir paling kerap ditangani. Pekerja farmaseutikal itu sendiri, sebahagian besarnya, tidak berasa seperti wakil bertanggungjawab sepenuhnya bagi perusahaan, firma atau seluruh industri tempat mereka bekerja. Mereka biasanya mengambil kejahilan dan kerengsaan pelanggan secara peribadi dan bertindak balas dengan sewajarnya. Akibatnya, terdapat percanggahan ketara antara idea pengguna tentang apa yang sepatutnya menjadi pekerja farmasi, di satu pihak, dan peranan tersebut, iaitu, tingkah laku sebenar mereka, di pihak yang lain. Percanggahan ini menimbulkan dakwaan, dan pekerja, seterusnya, menganggap ketepatan, ketaksuban dan juga sifat berubah-ubah pelanggan sebagai tidak munasabah.

Tidak kira betapa akut masalah komunikasi "pembeli pekerja farmaseutikal" dinyatakan, sama ada ia disedari oleh pesertanya atau tidak, masalah ini wujud dan memerlukan akibat yang serius.

Pertama sekali, intensifikasi komunikasi mempercepatkan keletihan peserta. Tetapi yang lebih penting ialah perubahan kualitatif dalam sifat komunikasi, yang menimbulkan ketegangan bersama, rasa tidak puas hati, membawa kepada pembentukan beberapa masalah psikologi subjektif dan dengan ketara mempengaruhi keadaan neuropsikologi dan aktiviti kedua-dua berkhidmat dan berkhidmat. "Beban komunikasi" harus dipertimbangkan hari ini sebagai faktor dalam intensiti profesional kerja pekerja meja pertama farmasi. Perakaunan untuk "beban komunikasi" mesti dijadikan bahagian wajib dalam catuan kerja mereka. Walau bagaimanapun, pengiktirafan "beban komunikasi" sebagai faktor penyakit profesional, mahupun kemasukannya dalam bilangan penunjuk yang mengukur keamatan kerja, dengan sendirinya tidak mengubah keadaan.

Apakah penyelesaian kepada masalah tersebut? Di meja pertama, bukan sahaja pakar yang cekap harus bekerja, tetapi juga dilupuskan untuk berkomunikasi. Mereka yang tidak sesuai perlu dikenal pasti sebelum dilantik ke jawatan tersebut. Ini boleh dilakukan dengan bantuan pemeriksaan psikologi mengikut ujian yang sesuai. Terdapat kesukaran lain yang menghalang pemilihan profesional yang ketat. Pertama sekali, ini adalah kekurangan kakitangan farmaseutikal.

Sehingga kini, ramai pekerja farmaseutikal misalnya melihat komunikasi sebagai sesuatu yang menyukarkan pelaksanaan tugas utama mereka. Mereka menganggap diri mereka pakar dalam penyediaan perkhidmatan tertentu (menjual dadah). Komunikasi dengan pembeli yang mereka anggap sebagai kewajipan tambahan. Salah satu sebab untuk salah tanggapan ini adalah tidak mencukupi, latihan berat sebelah kakitangan farmaseutikal.

Ia adalah perlu untuk memperkenalkan pengajaran psikologi sosial dan etika profesional. Mata pelajaran ini juga harus dipelajari oleh pengamal dalam latihan lanjutan. Peruntukan etika profesional dirumuskan dalam Konsep Umum Bioetika Farmaseutikal dan Kod Etika Pekerja Farmaseutikal di Rusia, tetapi, terputus dari asas psikologi, norma etika memperoleh untuk kakitangan watak penceritaan semula, huraian kerja ("buat ini, jangan buat itu"). Akibatnya, persepsi terhadap prinsip etika profesional adalah dangkal. Prinsip hanya dihafal, bukan dipelajari. Norma etika yang tidak berdasarkan pemahaman yang mendalam tentang sifat komunikasi, tidak dipateri dengan budaya dalaman seseorang, dirasakan olehnya sebagai sesuatu yang asing.

Pendekatan pembelajaran dari sudut psikologi sosial memungkinkan untuk menerangkan sifat dan ciri komunikasi dalam sektor perkhidmatan. Ini, seterusnya, boleh mengurangkan keadaan pekerja farmasi dengan ketara, menghilangkan atau melemahkan beberapa masalah psikologi, menyelamatkan mereka daripada banyak khayalan. Tetapi semua ini tidak membentuk dalam diri mereka sikap yang berbeza terhadap tugas mereka dan terhadap pengguna. Bagaimana untuk mencipta insentif untuk pekerja meja pertama untuk aktiviti kreatif dalaman? Mungkin memanggil mereka untuk menggantikan mereka yang mereka berkhidmat? Percubaan sedemikian meluas dalam amalan kerja pendidikan, penampilan akhbar. Malah, setiap orang yang bekerja dengan orang harus dapat melihat kerja mereka melalui mata orang lain. Dan sangat perlu untuk mengajar ini.

Tetapi adakah semua pekerja, walaupun mereka yang terlatih dalam kebijaksanaan ini, akan menggunakan kemahiran mereka?

Output dibentangkan dalam yang lain. Insentif untuk menggerakkan hutang dalaman mesti dicari dan diwujudkan, pertama sekali, melalui motif dalaman individu. Ini sama sekali tidak bermakna penolakan terhadap penciptaan kepentingan sosial, pemahaman tentang matlamat sosial dan objektif aktiviti. Dari sudut pandangan tugas sosial terakhir, pekerja mesti merumuskan "tugas super" peribadi khusus, yang bagi ahli farmasi bermakna pemenuhan peranan sosialnya mengikut idea sendiri tentang bagaimana peranan ini harus dimainkan secara ideal. Dengan pendekatan ini, hierarki tugas yang semakin kompleks yang dilakukan oleh pekerja farmasi secara semula jadi dan konsisten berkembang: bermula dengan melakukan tindakan paling mudah atas permintaan pelawat dan berakhir dengan memenangi gelaran tinggi Pakar (dengan huruf besar) dalam bidang, komunikasi yang menjadi sumber sebenar mood yang baik dan kegembiraan rakyat yang tidak habis-habisnya. Apabila tugas menjadi lebih kompleks, seseorang mengembangkan semakin banyak kemahiran automatik (juga semakin kompleks) dan pada masa yang sama, kepuasan dengan hasil aktivitinya bertambah seiring dengan kesedaran tentang kepentingan sosial kerjanya.

Inilah intipati profesionalisme sedemikian, yang bukan sahaja menjadi asas yang boleh dipercayai untuk piawaian etika yang maju, tetapi juga mewakili perpaduan yang tidak dapat dipisahkan dengannya.

Oleh itu, latihan komunikasi harus mengambil salah satu tempat utama dalam sistem latihan dan peningkatan kakitangan farmaseutikal, supaya semua pekerja membangunkan sikap profesional terhadap komunikasi dengan pengguna ("raja" pasaran). Dalam erti kata lain, kelayakan kakitangan dalam isu bantuan farmaseutikal kepada penduduk tidak seharusnya lebih rendah daripada kelayakan yang sangat khusus.

Di dunia moden, terdapat sejumlah besar pengeluar, penjual, pengedar barangan dan perkhidmatan. Pada masa yang sama, mana-mana perusahaan yang mewakili dan menjual produk berminat dengan sistem jualan yang maju dan berfungsi secara stabil. Lebih baik dan lebih baik strategi pemasaran difikirkan, lebih banyak produk akan dijual dan lebih banyak keuntungan yang akan diterima oleh syarikat.

Rentak kehidupan yang sukar tidak membenarkan penjual berehat kerana persaingan besar barangan dan keupayaan kewangan pengguna yang terhad. Pemahaman yang betul tentang keperluan untuk menggunakan sistem tertentu untuk mempromosikan produk ke pasaran dan, sebagai hasilnya, kerja aktif dan pembangunan ke arah ini memberikan kelebihan daya saing yang tidak dapat dipertikaikan.

Adalah dipercayai bahawa merchandising direka untuk memaksimumkan kemudahan pengguna di tempat jualan. Walau bagaimanapun, bagi pemimpin syarikat besar, merchandising bermakna lebih, dan tidak boleh dipandang remeh. Menggunakan tuil kawalan ini, anda boleh menunjukkan produk dengan cara yang paling berfaedah dan menguntungkan, dengan ketara mempengaruhi pilihan pembeli dan menggalakkan dia membeli lebih banyak produk daripada yang dia rancangkan sendiri, dan yang paling penting, mengekalkan kedudukannya di pasaran.

Merchandising sentiasa tertumpu kepada pembeli.

Tugas utamanya adalah untuk mempercepatkan penjualan barangan di tempat jualan dan mengatur peningkatan umum dalam jualan. Matlamat utama pemasaran adalah untuk meningkatkan jumlah keseluruhan pembelian dengan memudahkan pelanggan berbuat demikian.

Segala-galanya berkaitan dengan jualan: aliran pembeli, dan perolehan, dan pendapatan. Agar produk tertentu dapat dibentangkan dengan betul di kedai, ia mesti dipaparkan dengan betul dan diberi imejan. Dengan kata lain, tunjukkan produk dengan mukanya.

Reka bentuk kedai yang betul akan membolehkan pembeli memilih produk yang diiklankan semasa membuat pembelian pertama, membeli semula produk jenama ini, membeli produk yang dibentangkan secara berfaedah semasa pembelian tidak dirancang, mencari produk dengan cepat semasa pembelian yang dirancang, berkenalan dengan barangan jenama baharu.

Matlamat dagangan tambahan:

Meningkatkan kualiti perkhidmatan pelanggan;
- mengukuhkan imej syarikat pembuatan;
- Meningkatkan imej kedai.

Konsep merchandising termasuk apa yang dipanggil "prinsip lima H": produk yang betul, di tempat yang betul, pada masa yang betul, dalam kuantiti yang betul, pada harga yang betul.

Merchandising termasuk beberapa jawatan, terutamanya:

Bekerja pada paparan barangan untuk mencapai kejelasan yang terbaik, kebolehbacaan tingkap kedai dan menarik pengguna kepada jenama barangan tertentu;
- bekerja pada reka bentuk visual tingkap kedai, pembungkusan barangan, premis runcit;
- bekerja pada iringan bunyi jabatan tertentu;
- bekerja dengan kakitangan, dsb.

Semua peringkat dan bidang kerja ini direka untuk membantu mewujudkan suasana holistik di dalam tingkat perdagangan, mengekalkan imej syarikat perdagangan, mempengaruhi keputusan pembelian, dll. Statistik menunjukkan bahawa pembeli sebanyak 13% lebih banyak wang tinggalkan di kedai-kedai yang meniagakan produk dengan sempurna.

Peraturan dan prinsip perdagangan

Terdapat beberapa peraturan mandatori am yang digunakan dalam perdagangan:

Lebih dekat dengan pembeli haruslah produk yang tempoh jualannya hampir siap. Peniaga menyusun semula produk sedemikian rupa sehingga produk dengan tarikh tamat tempoh kemudian berada jauh, di belakang rak, tetapi adakah mudah untuk pembeli mengambil produk itu, mengalami kesukaran mendapatkannya dari tengah? Sudah tentu tidak, oleh itu, prinsip ini membantu untuk mengelakkan sisa-sisa barang yang telah tamat tempoh. Oleh itu, pemilihan produk boleh dan harus dikawal. Sebagai tambahan kepada penerimaan dengan paparan, jangan lupa bahawa barangan basi dengan jangka hayat tamat boleh dijual dengan menggunakan promosi tambahan, persembahan, rasa, dll.;
- produk terletak menghadap pelanggan dan mesti dapat dilihat secara keseluruhan, tanpa menghalang satu sama lain. Gambaran keseluruhan yang baik membantu meningkatkan keterlihatan dan menajamkan perhatian pembeli;
- tanda harga mestilah benar, estetik, sesuai dengan produk dan membawa maklumat yang mudah dibaca. Tambahnya ialah kehadiran di kaunter katalog dengan produk dan harga, di mana pembeli secara bebas boleh mencari maklumat yang mereka minati dan perlukan tentang komposisi, menjelaskan kos;
- jika anda ingin mengambil produk di tangan anda, tidak perlu ada halangan yang tidak perlu, pengguna harus selesa, cara yang boleh diakses untuk produk adalah peraturan lain. Yang paling berfaedah, seperti yang telah disebutkan, adalah penggunaan "rak emas", tetapi jika ini tidak mungkin, maka perlu meletakkan produk di rak atas supaya mudah untuk mengeluarkannya dari sana, untuk meletakkannya dalam jumlah yang munasabah. Sebagai contoh, jika anda meletakkan tin tiga liter jus di rak tertinggi, maka ketersediaannya dalam kes ini dikecualikan.

Matlamat utama merchandising adalah untuk meningkatkan jualan sambil mengekalkan (dan meningkatkan) kepuasan pembeli daripada proses membuat pembelian di kedai. Apabila menggunakan barang dagangan di tempat jualan, adalah disyorkan untuk menggunakan pelbagai peraturan yang akan memungkinkan untuk menjadikan kerja ini paling berkesan.

Mari analisa kumpulan utama peraturan ini.

Prinsip-prinsip perdagangan berikut dibezakan:

Margin berkesan;
lokasi yang berkesan;
berkesan .
Kumpulan peraturan pertama adalah berkaitan dengan prinsip rizab berkesan.

Prinsip merchandising ini dijalankan dengan mematuhi beberapa peraturan.

1. Peraturan pelbagai - untuk setiap jenis organisasi perdagangan, pembekal menentukan penunjuk untuk set minimum item pelbagai.

Aneka ialah bilangan jenis unit komoditi bagi satu kategori komoditi. Set minimum kedudukan assortment mesti sentiasa ada, keputusan untuk mengembangkan assortment dibuat oleh peniaga dan pembekal secara individu untuk setiap kes. Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan pelbagai jenis barangan yang optimum di kedai boleh dibahagikan kepada umum (tidak bergantung pada keadaan kerja khusus perusahaan perdagangan tertentu) dan khusus (mencerminkan keadaan kerja khusus perusahaan perdagangan tertentu).

Faktor biasa yang mempengaruhi pembentukan di kedai termasuk: permintaan pelanggan; tawaran produk; harga.

Faktor khusus yang mempengaruhi perkembangan pelbagai jenis barang di setiap kedai tertentu termasuk: jenis dan saiz kedai; peralatan teknikal kedai; keadaan bekalan komoditi (ketersediaan sumber yang stabil); bilangan dan komposisi penduduk yang berkhidmat; keadaan pengangkutan; kehadiran organisasi lain dalam bidang aktiviti.

Permintaan adalah salah satu faktor terpenting dalam menentukan rangkaian kedai yang optimum. Ia dibahagikan kepada jenis berikut:

Permintaan khas (untuk produk tertentu, tidak membenarkan penggantian oleh mana-mana produk lain, malah homogen);
permintaan alternatif (akhirnya dibentuk dalam proses memilih barang, membiasakan diri dengan tawaran mereka);
permintaan impulsif (dibentuk di bawah pengaruh motif dan ciri-ciri pembekalan barang di tempat jualan).

2. Peraturan saham adalah untuk mewujudkan tahap stok yang mencukupi untuk kehadiran berterusan pelbagai dalam pertubuhan perdagangan.

DALAM keadaan moden Perusahaan perdagangan cuba mengurangkan tahap stok untuk meningkatkan kawasan jualan, masing-masing, mengurangkan kawasan gudang dan utiliti. Nisbah keluasan lantai perdagangan kepada gudang dan tambahan sedang berusaha untuk 70-75%. Dalam amalan, ini bermakna keutamaan akan diberikan kepada pembekal yang menyediakan rantaian bekalan yang mudah dan boleh dipercayai. Jumlah inventori dalam hari dikira menggunakan formula berikut

Ut.z.=TZxD/OB,

di mana,
Ut.z. - stok komoditi dalam hari;
ТЗ - saiz stok komoditi untuk tarikh tertentu;
D - bilangan hari dalam tempoh;
OB - perolehan untuk tempoh tersebut.

3. Peraturan kehadiran.

1. Rangkaian produk yang diperlukan, yang terdapat di gudang kedai, mesti dibentangkan di tingkat dagangan.
2. Barangan yang dipaparkan pada showcase mestilah tersedia untuk dijual. Pelanggaran peraturan ini selalunya boleh ditemui di astaka jualan kecil, dengan bilik kecil untuk menyimpan stok barang dan kekurangan masa untuk memantau pameran.

4. Peraturan syarat penyimpanan dan penggiliran barang ialah batch barang yang dihantar ke kedai lebih awal hendaklah dijual terlebih dahulu. Untuk menambah stok di tingkat dagangan, adalah perlu untuk memilih produk daripada kumpulan yang dihantar lebih awal atau jangka hayatnya tamat tempoh lebih cepat.

Apabila mengisi semula stok di tingkat dagangan (di rak dan kaunter), barang yang diterima dari gudang hendaklah diletakkan semula, dan barang yang sudah ada di rak hendaklah dialihkan ke hadapan. Dalam kes ini, adalah perlu untuk menyemak tarikh tamat tempoh sekali lagi.

Prinsip dagangan seterusnya ialah prinsip lokasi yang berkesan, yang memastikan penempatan barangan yang optimum di tingkat dagangan dan paparan yang betul pada peralatan perdagangan dan teknologi. Terdapat perbezaan antara peletakan produk dan paparan. Penempatan merujuk kepada pengagihan barang di kawasan lantai perdagangan, manakala susun atur adalah susunan, susun dan paparan barang pada peralatan komersial.

Terdapat dua pendekatan untuk menentukan tempat bagi barangan di tingkat perdagangan.

Prinsip industri komoditi - penempatan dalam jabatan produk yang tergolong dalam kategori produk yang sama; contohnya, jabatan kasut, jabatan pakaian, jabatan tenusu, jabatan pembersih vakum, dsb. Pendekatan ini mencerminkan pembahagian barang dagangan tradisional ke dalam kumpulan dan sepadan dengan pendekatan tradisional untuk pengurusan pelbagai di kedai.

Prinsip yang kompleks ialah pemilihan dalam jabatan barangan yang sama daripada kumpulan berbeza yang memenuhi keperluan yang sama bagi khalayak sasaran pembeli tertentu. Contohnya, produk untuk kanak-kanak, produk untuk ibu mengandung, produk delicatessen, produk untuk fotografi, produk untuk dapur, dsb. Pendekatan ini kreatif dan digunakan dalam pengurusan kategori - pandangan baharu dalam pengurusan pelbagai.

Kajian telah menunjukkan bahawa di kedai di mana pelbagai jenis dikumpulkan mengikut kompleks pengguna, perolehan setiap 1 m2 secara purata 12% lebih tinggi, dan pelanggan menghabiskan 17% lebih sedikit masa memilih.

Dalam merchandising, terdapat konsep titik jualan (Point Of Sale) - tempat di tingkat perdagangan di mana pengguna boleh melihat produk dan membuat keputusan tentang pilihan dan pembeliannya.

Tempat jualan ialah peralatan komersial - struktur yang direka untuk menunjukkan dan memilih barang.

Tempat jualan utama ialah tempat di tingkat perdagangan, di mana keseluruhan rangkaian kumpulan produk ini (jus, bir, air mineral, dll.) dipersembahkan.

Tempat keutamaan di tingkat perdagangan ditentukan bergantung pada aliran, iaitu, pada laluan yang diambil oleh majoriti pembeli. Produk berkualiti tinggi, yang paling banyak diiklankan dan juga produk yang paling popular tidak akan dijual jika kedudukannya di kedai dipilih tidak berjaya.

Di tempat-tempat ini, berbeza dengan apa yang dipanggil zon sejuk (laluan dalaman antara rak) dan apa yang dipanggil "hujung mati" atau "poket", kebolehlaluan pembeli adalah lebih tinggi.

Untuk barangan permintaan impuls dan barangan dengan perolehan yang tinggi, tempat jualan tambahan dianjurkan. Tempat jualan tambahan - tempat di mana produk yang dibentangkan di tempat jualan utama diletakkan sebagai tambahan. Mereka meningkatkan kemungkinan pembelian.

Mungkin terdapat beberapa sebab untuk penempatan tambahan barang:

Perwakilan volumetrik, iaitu persembahan barangan dalam kuantiti yang banyak. Jumlah barangan yang besar yang dipaparkan di paparan lantai membangkitkan persatuan, pertama, dengan harga yang rendah, dan kedua, mewujudkan perasaan bahawa produk ini mendapat permintaan tinggi;
penempatan produk berkaitan di sebelah yang utama. Pembeli, membuat pembelian produk utama, mungkin tiba-tiba menyedari keperluan untuk membeli tambahan, yang disertakan. Untuk melakukan ini, sebagai contoh, kerepek dan kacang boleh diletakkan di sebelah bir. Susunan produk pelengkap kadangkala dirujuk sebagai "dagangan silang";
paparan pengiklanan atau maklumat tentang produk baharu. Dalam hal ini, susunan barangan yang berasingan digabungkan dengan penggunaan bahan promosi dan maklumat, yang terletak di tempat yang paling mudah dilihat untuk tontonan;
lokasi produk yang mana promosi istimewa diadakan. Adalah sangat penting bahawa produk yang diletakkan di tempat jualan tambahan juga terdapat di tempat utama, jika tidak, ia akan dianggap sebagai mengeluarkan produk daripada kumpulan produk tertentu.

Prinsip merchandising seterusnya ialah prinsip kedudukan yang berkesan.

Persembahan produk menyumbang kepada penyelesaian tugas berikut:

Menyampaikan mesej yang merangsang permintaan;
penjualan pelbagai produk;
pembentukan keperluan pelanggan;
pembangunan dan pengembangan pasaran komoditi;
pecutan pusing ganti barang;
mencapai keseimbangan antara penawaran dan permintaan;
penciptaan dan penyebaran imej, keperibadian kedai;
kesan ke atas turun naik bermusim dalam jualan;
pembentukan budaya penggunaan dan perkembangan cita rasa estetik rakyat.

Penyampaian barangan dilakukan dengan meletakkan maklumat, bahan promosi, peralatan dan peranti yang melaksanakan fungsi pengiklanan dan demonstrasi (diri, paparan).

Untuk menarik perhatian pembeli kepada produk, bahan pengiklanan di tempat jualan (POS-materials) digunakan. Paling popular:

Pelekat (pelekat) - risalah pelekat sendiri;
shelftalkers - jalur kadbod yang dilekatkan pada hujung rak. Digunakan untuk memisahkan produk satu jenama daripada yang lain;
dispenser (dulang untuk risalah) - digunakan semasa promosi khas di kedai, serta untuk menyebarkan maklumat tentang produk baharu;
wobblers - penunjuk pengiklanan kecil pada kaki fleksibel plastik, dilekatkan pada rak atau rak. Biasanya pada wobbler logo atau gambar dengan tulisan digambarkan. Ia digunakan untuk menyerlahkan sempadan paparan barangan pengilang tertentu, tanda dagangan, serta untuk menarik perhatian kepada produk baharu;
sepanduk - sepanduk menegak atau mendatar bersaiz besar. Diletakkan di atas tempat jualan;
telefon bimbit - struktur gantung, poster bergambar secara tegar atau imej volumetrik barang. Dipasang, sebagai peraturan, ke siling. Berfungsi untuk menunjukkan tempat pameran barang;
dummies - salinan pembungkusan produk yang diperbesarkan, dilekatkan pada siling atau dipasang pada rak atas rak;
poster (poster) format A3 atau A2 - digunakan untuk menghiasi dinding belakang jabatan, memfokuskan pada jenama atau jenis produk tertentu;
tanda harga istimewa - warna terang yang menunjukkan harga semasa tempoh jualan.

Jadi, mari kita pertimbangkan kumpulan peraturan ini dengan lebih terperinci. Di sini juga, terdapat peraturan tertentu untuk penggunaan bahan tambahan.

1. Peraturan optimum. Keberkesanan bahan POS dicapai apabila ia digunakan untuk tidak lebih daripada 15% barangan. Analisis permintaan menunjukkan bahawa keputusan membeli-belah mereka bergantung pada gabungan maklumat yang boleh mereka ingat dan maklumat luaran yang tersedia pada masa membeli-belah di tingkat jualan. Lebih-lebih lagi, pengguna lebih kerap memilih produk, maklumat mengenainya tersedia dari luar, dan bukannya yang perlu diingati.

2. Peraturan Bantuan Pembeli. Tujuan bahan promosi di tingkat perdagangan adalah untuk menyediakan pertemuan pembeli dengan barangan atau untuk mengadakan kenalan mereka. Pengguna yang melihat atau menerima maklumat tambahan tentang produk berkemungkinan besar untuk membeli jika dia menerima maklumat ini di tempat jualan. Pembantu jualan, penganjur dan penjual mesti menyampaikan kepada pembeli maklumat yang perlu dan penting tentang produk tersebut. Memandangkan keputusan untuk membeli sehingga 70% nama produk dibuat oleh pelanggan secara langsung di kedai dalam tempoh yang singkat, dia mengalami kelebihan tertentu daripada kekurangan maklumat yang diperlukan atau menerima terlalu banyak maklumat. Oleh itu, peraturan berikut juga mesti diambil kira.

3. Peraturan ringkas dan kesederhanaan (KISS: Keep It Short and Simple). Prinsip ini melibatkan pemahaman maklumat yang ingin anda sampaikan kepada pelanggan kedai anda, seorang kanak-kanak berumur 14 tahun dengan tahap pendidikan dan kecerdasan purata - ini adalah ciri-ciri yang dinyatakan oleh penyelidik Amerika.

4. Peraturan untuk meletakkan tanda harga. Harga produk hendaklah ditandakan dengan jelas dan boleh dilihat dengan jelas kepada pembeli, tanda harga tidak seharusnya menyekat akses kepada maklumat yang diperlukan. Lokasi tanda harga hendaklah sedemikian rupa sehingga pembeli memahami dengan jelas produk yang dirujuk oleh setiap tanda harga. Ingat betapa sukarnya untuk menyusun tanda harga untuk produk sejuk beku di kaunter penyejuk beku pasar raya individu, di mana semua tanda harga terletak di sepanjang perimeter peralatan penyejukan, dan barangan terletak di dalam dalam longgokan biasa. Format tanda harga untuk kumpulan homogen barangan mestilah sama. Ramai pengguna mempunyai rasa percaya yang tinggi terhadap produk bergantung kepada negara asal - keju Swiss dan jam tangan, paip Finland, kereta Jerman, dll. Tanggapan salah pembeli terhadap tanda harga boleh membawa kepada akibat berikut: dia tidak akan membeli produk itu sama sekali jika dia memerlukannya tidak terlalu besar; pelanggan mungkin membuat kesilapan dalam memilih produk dan mengalami perasaan tidak menyenangkan apabila membayar barangan yang dibeli, atau mungkin berpusing dan memulangkan barang ke tempat mereka atau enggan membuat pembelian selanjutnya di kedai ini; hilang keyakinan terhadap jenis barangan ini di kedai ini atau rangkaian secara keseluruhan. Tiada tanda harga - tiada jualan.

Cara pengiklanan elektronik menggunakan televisyen dan radio dalam kedai, terminal multimedia, tanda harga bercakap, hologram, televisyen kabel dan satelit. Mereka bukan sahaja menyampaikan maklumat produk dan mesej promosi, tetapi juga menyiarkan klip menghiburkan yang membuatkan pelanggan berasa lebih selesa di kedai, menghabiskan lebih banyak masa membeli-belah di sana.

Ada yang lain peraturan umum, sebagai contoh, peraturan keselesaan. Ia berdasarkan fakta bahawa apabila mencari dan memaparkan barangan, meletakkan pengiklanan dan maklumat, adalah penting untuk menghapuskan kemungkinan ketidakselesaan persepsi untuk pembeli. Dan ia mungkin berlaku dalam kes berikut:

Tidak boleh diakses atau tidak boleh diakses maklumat (pada tanda harga, pembungkusan, bahan promosi);
lokasi inskripsi pada sudut pandangan yang salah;
ketidakupayaan untuk mencari pilihan (produk tidak kelihatan, tidak tersedia, peraturan "barangan mengikut muka" dilanggar, tiada tanda harga);
kehadiran maklumat (pengiklanan) jika tiada barang di tempat jualan;
skema warna dan kombinasi yang tidak berjaya;
gabungan bentuk dan jilid yang tidak berjaya (susun atur dan perwakilan yang lemah);
reka bentuk muzik, bunyi yang tidak betul (muzik yang terlalu kuat atau keras, muzik laju semasa waktu kerja kedai yang tenang dan perlahan - semasa waktu pelanggan yang ramai);
pencahayaan yang lemah di dalam bilik atau di dalam peralatan perdagangan (tidak mungkin untuk melihat produk semasa menghadapnya, akses cahaya disekat, maklumat dipantulkan).

Jangan sekali-kali melupakan peraturan kebersihan dan kekemasan. Ia adalah perlu bahawa perintah diperhatikan di dalam dewan, peralatan perdagangan dan bahan pengiklanan adalah selamat dan sihat. Seharusnya tiada peralatan yang tidak boleh diterima untuk menyimpan jenis produk ini.

Alat Dagangan

Sebelum kita mula bercakap tentang alat dagangan tertentu, adalah perlu untuk menentukan maksud beberapa konsep.

Tempat jualan (atau tempat belian) ialah tempat di tingkat dagangan farmasi tertentu tempat produk diletakkan. Contoh tempat jualan boleh menjadi bahagian ubat tanpa kaunter, pendirian menegak berjenama untuk kosmetik jenama, dsb. Organisasi stok barangan permintaan terbesar. Di rak, pertama sekali, adalah perlu untuk membentangkan barang-barang yang pelanggan harapkan dapat ditemui di farmasi ini.

Pengeluar dalam strategi dagangannya berkemungkinan besar akan menunjukkan set jenama dan pakej yang akan dipromosikannya di setiap cawangan. Jelas sekali, set ini boleh dibezakan dalam saluran dagangan yang berbeza. Sebagai contoh, di farmasi, pelanggan lebih cenderung untuk menjangkakan untuk mencari rangkaian ubat yang lebih luas berbanding di farmasi kecil.

Jenama dan pakej yang paling popular dengan pelanggan hendaklah sentiasa berada di rak, oleh itu, pembelian daripada pembekal hendaklah dibuat mengikut kadar jualan. Selain itu, produk harus mengambil ruang di rak sesuai dengan tahap jualan. Ini perlu bagi memastikan produk terlaris sentiasa dalam kuantiti yang mencukupi.

Lokasi yang cekap tempat jualan di dalam dewan dan pameran barangan Utama (contohnya, bahagian ubat yang digunakan untuk penyakit pernafasan) dan tambahan (contohnya, rak atau paparan) tempat jualan di farmasi dengan akses percuma kepada barang hendaklah disusun mengikut pergerakan aliran pembeli di lantai dagangan. Tempat jualan tambahan memberi pembeli satu lagi peluang untuk melihat dan memilih produk. Oleh itu, ia terletak secara berasingan daripada yang utama, dan barangan terlaris ditiru di atasnya. Tempat jualan tambahan amat berkesan, terletak di sepanjang perimeter luar kawasan jualan (di mana 80% pelanggan lulus), serta berhampiran meja tunai.

Produk harus dibentangkan sedemikian rupa sehingga pencarian produk yang diinginkan semudah mungkin. Untuk melakukan ini, adalah perlu untuk membuat blok yang kelihatan di rak mengikut jenama, pembungkusan dan kumpulan produk. Pada masa yang sama, harus diingat bahawa rak bahagian bawah bahagian tidak kelihatan, dan di farmasi besar mereka hanya menyumbang 5% daripada jualan keseluruhan outlet. Oleh itu, seseorang harus berusaha untuk blok berjenama menegak. Susun atur juga harus mengatur peminjaman populariti oleh jenama yang lemah daripada yang lebih kuat. Untuk melakukan ini, jenama yang kuat (kedudukan ubat) memulakan dan menamatkan baris di rak. Oleh itu, ubat yang lemah (kurang biasa kepada pengguna) akan berada dalam "dinding istana" yang dianjurkan oleh produk yang kuat, dan meminjam perhatian tambahan daripada pembeli daripada mereka.

Alat dagangan utama ialah:

Reka bentuk kedai (kedua-dua luaran dan dalaman);
perancangan kedai (lebih tepat, merancang aliran trafik pelanggan);
pengiklanan dan alat lain di tempat jualan;
menyekat warna;
pelbagai barangan (julat barangan);
langkah-langkah yang menyeluruh.

Nilai dagangan komunikasi ialah ia membantu menjalin hubungan dengan pelawat. Suasana kedai, sikap psikologi dan kelayakan kakitangan, keupayaan untuk berkomunikasi secara tidak mengganggu - semua ini menentukan komunikasi dengan pembeli.

Banyak kajian menunjukkan bahawa 65-70% keputusan pembelian dibuat oleh pengunjung secara langsung di kedai. Ini bermakna bahagian terbesar keuntungan perdagangan runcit dibawa oleh dorongan, i.e. pembelian yang tidak dirancang. Apabila membuat pembelian sedemikian, pembeli tidak dibimbing oleh sebab dan logik, tetapi oleh perasaan dan emosi. Faktor-faktor inilah yang menjadi asas kepada konsep perdagangan komunikasi.

Dalam mana-mana komunikasi yang dikendalikan oleh perdagangan, adalah mungkin untuk memilih komponen imej dan maklumat.

Komponen imej wujud dalam elemen komunikasi berikut:

Kawasan yang diduduki oleh barang;
paparan barangan;
pakej;
pengiklanan visual (poster imej, pembicara rak, pelekat lantai dan pintu, goyah);
rak berjenama;
pengiklanan video imej pada pelbagai skrin dan monitor;
imej unjuran;
pengiklanan di troli makanan;
klip audio imej.

Komponen maklumat ialah:

tanda harga;
pengumuman pada monitor;
pembungkusan (kandungan);
risalah dan poster maklumat;
cadangan daripada penjual dan pembeli lain;
klip audio maklumat dan pengumuman siaran;
garisan larian.

Komponen maklumat menarik terutamanya kepada pemikiran lisan dan sedar pembeli dan oleh itu, sebagai peraturan, bertindak serta-merta. Keberkesanan komunikasi maklumat boleh dinilai secara relatifnya dengan meneliti perubahan dalam jualan produk yang dipromosikan pada tempat jualan berkaitan dengan pengendalian acara dagangan.

Komponen imej sering beroperasi pada tahap bawah sedar, peranan penting di sini dimainkan oleh proses mengumpul bilangan interaksi berkesan yang diperlukan. Oleh itu, tiada jaminan bahawa hasilnya akan menjejaskan tahap jualan di tempat jualan di mana usaha dilakukan untuk mempromosikan, dan, lebih-lebih lagi, tidak ada sebab untuk mengharapkan kesan segera. Dalam kes komunikasi imej, adalah lebih penting bagaimana produk anda dipersembahkan di tingkat dagangan berbanding dengan pesaing.

Keutamaan dalam memilih jenis komunikasi bergantung pada produk tertentu, tetapi dalam apa jua keadaan, pendekatan bersepadu adalah yang paling berkesan. Di samping itu, adalah jelas bahawa setiap jenis komunikasi tertentu hampir selalu menggabungkan komponen imej dan maklumat.

Piawaian dagangan

Piawaian dagangan, serta piawaian rantaian runcit secara amnya, memastikan perpaduan jenama Syarikat.

Mereka menetapkan peraturan am untuk reka bentuk dan paparan di semua kedai runcit syarikat. Akibatnya, piawaian dagangan meningkatkan keupayaan untuk mempengaruhi jualan secara sengaja dan menjadikannya lebih mudah diramal.

Satu lagi fungsi piawaian yang penting ialah ia membantu membentuk peraturan dan kriteria untuk menilai kerja pekerja yang bertanggungjawab untuk meniaga dalam syarikat.

Pembangunan piawaian dagangan itu sendiri melibatkan langkah-langkah berikut:

1. Diagnostik piawaian dagangan sedia ada.
2. Pembangunan konsep merchandising untuk pelbagai saluran perdagangan dan tempat jualan produk biasa.
3. Penciptaan buku kecil mengenai merchandise untuk peniaga.
4. Penerangan mengenai prosedur kerja jabatan merchandising, mewujudkan sistem perancangan kerja dan sistem pelaporan untuk merchandisers.

Sistem pelaksanaan menganggap:

1. Menjalankan kempen "mogok pemasaran".
2. Pelaksanaan metodologi untuk mengukur usaha peniaga (audit lapangan).
3. Pengenalan piawaian yang meluas dan membina sistem untuk mendapatkan maklumat operasi daripada kedai runcit.

Peringkat pertama dalam pelaksanaan piawaian ialah pelaksanaan kempen yang dipanggil "mogok pemasaran". Ini adalah tindakan sekali sahaja untuk membawa bilangan cawangan yang sempit selaras dengan peraturan merchandise syarikat dan menyelesaikan tugas merchandise lain. Sebagai peraturan, kedai utama dan paling setia dipilih pada peringkat pertama. Jika liputan yang lebih luas diperlukan, maka alat promosi jualan tambahan digunakan.

Kempen "impak pemasaran" melibatkan pengenalan konsep merchandise di kumpulan fokus cawangan, promosi tematik untuk mengembangkan paparan, memasang peralatan berjenama, pertandingan untuk penjual (memotivasikan kedai untuk sentiasa mengekalkan pelbagai jenis dan mematuhi peraturan merchandise).

Apabila memperkenalkan konsep merchandising di kedai runcit besar, kumpulan kerja diwujudkan, yang termasuk wakil jabatan jualan dan pemasaran. Pasukan ini dibahagikan kepada subkumpulan 2-3 orang dan melawat sejumlah mata tertentu setiap hari.

Mesyuarat pasukan diadakan setiap hari dan situasi di pelbagai cawangan dibincangkan untuk menyatukan kemahiran dan menyesuaikan tindakan. Semua tindakan ini dijalankan bersama-sama dengan pembangun konsep, perunding dan penyelia melawat outlet mengikut merchandiser dan membuat penilaian. Untuk memotivasikan pekerja pada peringkat pertama, pasukan terbaik dianugerahkan hadiah yang berharga.

Rintangan runcit boleh diatasi dengan mengadakan program kesetiaan (pertandingan untuk kakitangan jualan) dan promosi bertema untuk meluaskan paparan produk. Bagi kebanyakan vendor, promosi dan rasa boleh menjadi cara yang berkesan untuk meyakinkan peruncit untuk mengembangkan ruang rak mereka. Dengan kedai-kedai tempat merasai diadakan, lebih mudah bagi pembekal untuk bersetuju dengan pengembangan sementara pelbagai jenis, kadang-kadang dua kali. Selepas tamat promosi, sebagai peraturan, paparan tidak banyak mengecil - pengurus kedai akhirnya menyimpan pelbagai jenis yang lebih luas.

Salah satu cara berkesan untuk merangsang kakitangan jualan kedai ialah promosi dan permainan promosi di kalangan penjual kedai. Bagi mereka, pertandingan boleh diatur dengan pemberian hadiah untuk meningkatkan julat dan mengekalkan peraturan untuk meletakkan produk. Ini memungkinkan untuk memudahkan proses pelaksanaan piawaian dengan ketara dan mengalihkan proses intensif buruh ke bahu pembantu kedai. Kesedaran jenama yang dipertingkatkan dengan ketara. Tugas pembekal seterusnya adalah untuk membina kejayaan dan memastikan peruncit dan pengguna akhir terlibat. Dalam jenis promosi jualan ini, adalah PENTING untuk mengambil kira kerumitan organisasi mekanisme - kejayaan tindakan akan bergantung pada organisasi yang betul dan kawalan ke atas pelaksanaan piawaian. Cabarannya ialah bagaimana untuk memastikan semua vendor dimaklumkan dan dijangkau – mereka bekerja mengikut syif dan akibatnya, maklumat mungkin tidak sampai kepada ramai. Pada masa yang sama, hadiah tidak sepatutnya besar - lebih baik tidak mengatur pertandingan motivasi yang kuat supaya tidak menyinggung perasaan mereka yang ditinggalkan.

Pada peringkat ini, sebagai peraturan, syarikat masih mempunyai perkhidmatan merchandising sepenuhnya. Membina perkhidmatan ini dan menyediakan sumber manusia yang diperlukan pada peringkat pelaksanaan adalah satu usaha yang sangat mahal. Pertama, mengikut statistik, dari saat pengambilan pekerja, SATU peniaga akan bekerja untuk anda secara purata 4.5 bulan, menghabiskan 17 jam masa bekerja anda. Gaji seorang peniaga adalah daripada 300 USD. sebulan, darab dengan 2 (cukai, perbelanjaan pengambilan pekerja, overhed, pakej sosial, dll.), tambah penyelia (500 USD lagi), kos latihan - kita akan mendapat jumlah sekurang-kurangnya 10,000 USD . dengan 10 pekerja di jabatan itu. Jabatan sedemikian akan dapat menampung daripada 1,000 hingga 2,000 cawangan sebulan, bergantung kepada jumlah tugas merchandising dan pelbagai jenis syarikat. Pada peringkat pertama, pelaburan sedemikian hanya sesuai untuk jenama nasional. Oleh itu, selalunya lebih menguntungkan untuk melibatkan pakar pihak ketiga.

Perdagangan visual

Penjualan visual tertumpu pada persembahan produk yang berkesan pada peralatan komersial - kaunter, pameran, rak.

Dalam erti kata lain, dagangan visual menjawab soalan: bagaimana untuk mempersembahkan produk dalam cahaya terbaik - bagaimana untuk meletakkannya di tingkap supaya anda segera ingin membelinya.

Penjualan visual amat penting bagi kumpulan produk yang faktor emosinya memainkan peranan penting: pakaian, aksesori, cenderamata dan barang kemas. Untuk menjual produk ini, tidak cukup hanya untuk menjadi logik, konsisten dan tepat dalam susun atur, kerana orang tidak hanya membeli pakaian atau barang kemas dengan sendirinya, mereka membeli imej yang dicipta dengan bantuan mereka.

Pelbagai kajian pemasaran mengesahkan kepentingan dagangan visual: sehingga 2/3 daripada semua keputusan pembelian dibuat oleh pengguna secara langsung di kedai, berdiri di hadapan tingkap. Lebih-lebih lagi, walaupun pembelian itu telah dirancang terlebih dahulu (dan terdapat, masing-masing, lebih daripada satu pertiga), 7 daripada setiap 10 pembeli membuat keputusan muktamad yang memihak kepada model produk tertentu hanya di tingkap!

Menjawab soalan mengapa syarikat Barat, memasuki pasaran Rusia, segera menduduki bahagian yang begitu besar dan bagaimana anda boleh bersaing dengan mereka, menang kembali atau, sekurang-kurangnya, tidak kehilangan bahagian pasaran anda. Terdapat beberapa komponen kejayaan, termasuk pengiklanan, kekuatan jenama yang dipromosikan, dan, akhirnya, keupayaan kewangan syarikat antarabangsa, tetapi mungkin kelebihan mereka yang paling penting ialah tahap dagangan yang tinggi.

Kini dagangan visual ialah salah satu komponen komunikasi pemasaran yang paling penting, dan peranannya telah lama dihargai di luar negara. Sebagai contoh, pelaburan Reebok dalam dagangan visual ialah 25% daripada perbelanjaan pengiklanannya. Hasil ujian beliau menunjukkan bahawa dari segi peningkatan jualan, visual merchandising adalah 3 kali lebih berkesan daripada pengiklanan luar.

Bagaimanapun, menurut penyelidikan, setakat ini hanya sebahagian kecil peruncit yang menggunakan sepenuhnya kemungkinan dagangan visual. Sebagai contoh, firma yang menjual pakaian dan kasut mempunyai dagangan visual yang lebih baik daripada wakil sektor perdagangan lain, tetapi hanya 20% daripada mereka menggunakan tingkap luaran untuk menarik perhatian pembeli. Dan penjual barangan tahan lama hampir tidak mempunyai amalan sedemikian.

Di Rusia, mereka mula bercakap tentang dagangan visual tidak lama dahulu. Sekarang ia masih di peringkat awal, tetapi kepesatan perkembangannya sudah ketara, walaupun tunggakan daripada syarikat asing masih ketara. Pertimbangkan, sebagai contoh, tingkap luar kedai kasut Gucci (AS), Selfridges (UK) dan TsentrObuv (Rusia).

Adalah diketahui bahawa sukar untuk mempamerkan produk kecil sedemikian rupa sehingga pengguna dapat melihatnya dengan baik dan teruja untuk membeli salah satu salinan yang dibentangkan. Penyelesaian yang sangat baik ditemui oleh peniaga salon Gucci. Pendirian asal dengan rak berasingan dan pencahayaan kontras ialah cara terbaik untuk mempersembahkan setiap model secara individu dan keseluruhan koleksi sekaligus.

Selfridges berjaya menarik perhatian kepada koleksi baharu mereka dengan frasa biasa "Selesai seorang pelari" ("Selesai seorang pelari"), "Kaki bertukar menjadi jeli" ("Larikan diri"), yang mereka tafsirkan melalui dagangan visual.

Kedai TsentrObuv masih jauh dari kedai asingnya. Pameran salun, jika ia wujud sama sekali, tidak mengambil bahagian dalam penciptaan imej sama sekali.

Sementara itu, kemungkinan dagangan visual dan alat wakilnya sangat kaya. Gabungan istimewa warna warna yang berbeza, lampu latar, penggunaan alat berteknologi tinggi (paparan LCD, peranti interaktif), persembahan produk kreatif - semua ini membantu menarik minat pembeli.

Contohnya ialah paparan produk avant-garde di kedai denim pelbagai jenama.

Levi's menggantung seluar jeans mereka dalam barisan dari siling ke lantai. Barneys membina tangga besar daripada seluar jeans. Diesel di tingkap kedai membentangkan patung-patung lucu yang diperbuat daripada denim. Dalam segmen yang sama, terdapat idea-idea yang tidak lazim seperti memaku seluar jeans pada tempat duduk atau menggantungnya sebagai penghalang di bilik persalinan. Percayalah, ini tidak boleh diabaikan.

Menarik pelanggan dan meningkatkan jualan adalah matlamat utama, tetapi dagangan visual menyelesaikan banyak tugas perantaraan yang penting. Sebagai contoh, persembahan produk yang betul membolehkan bukan sahaja untuk mengarahkan perhatian pengguna kepada produk, untuk bercakap mengenainya, tetapi juga untuk meningkatkan kesedaran pelanggan tentang jenama syarikat dan promosi dan acara baharu.

Lihat sahaja cara firma yang berbeza memaklumkan pengguna tentang diskaun bermusim. Anda boleh memasang tingkap kedai dengan poster yang menarik perhatian dengan nombor (katakan, "JUALAN 40%"), atau anda boleh mencari penyelesaian yang lebih menarik menggunakan alat dagangan visual. Inilah yang dilakukan oleh peniaga salah satu kedai di Iceland - mereka memaklumkan pelanggan tentang jualan dengan menghias tingkap dengan cara yang asal.

Adalah penting untuk diingat bahawa dagangan visual bukan sains, tidak ada peraturan mutlak. Ia lebih seperti seni, di mana kadangkala anda perlu melanggar peraturan untuk mencapai kesan yang menarik.

Penyelidikan dalam bidang "seni penjualan", dan pemasaran sering dipanggil itu, menunjukkan bahawa dalam kebanyakan kes (66-67%) seseorang memutuskan untuk membeli produk ini atau itu, berada secara langsung di lantai perdagangan dan melihat ini sangat produk di hadapannya. Isu memilih jenama diselesaikan dengan cara yang sama, kerana sekurang-kurangnya 70% pembeli membuat keputusan di tempat. Agar seseorang membeli produk anda, perlu membentangkannya dengan betul, iaitu, untuk menjadikan kelebihannya ketara dan melembutkan, atau menunjukkan kekurangannya yang tidak penting.

Terdapat hala tuju perdagangan yang dipanggil "dagangan visual" atau, secara ringkasnya, seni penempatan produk yang cekap, papan tanda, plak dan poster sedemikian rupa untuk menunjukkan produk dengan sisi yang lebih baik dan menjualnya secepat mungkin. Arah dagangan ini adalah sejenis simbiosis dua arah yang berasingan: seni perdagangan dan pendekatan psikologi yang kompeten terhadap gambaran visual produk dan persekitaran di mana ia berada.

Penjualan visual bukan hanya arah tertentu, ia adalah sains yang sangat nyata yang membantu bukan sahaja untuk meletakkan barang dengan betul pada pameran tertentu, tetapi juga untuk mengatur keseluruhan bahagian jualan dengan cekap. Kawasan yang boleh digunakan ialah mana-mana komponen pengiklanan: poster, papan markah, kaunter, rak, peralatan jualan dan segala-galanya yang boleh dilihat oleh pembeli berharga. Sememangnya, dagangan visual sangat menarik minat pemilik kedai runcit besar: pasar raya dan pasar raya besar, tetapi ia juga perlu untuk semua kedai lain, terutamanya jika ia dikaitkan dengan penjualan pelbagai aksesori, kosmetik, dan sudah tentu pakaian dan kasut yang bergaya. . Dan perkaranya ialah barang-barang ini paling kerap terletak di kaunter dalam bentuk terbuka dan dalam jumlah yang besar. Pendapat bahawa dagangan visual hanya penting untuk pusat membeli-belah atau astaka yang besar, di mana kesilapan "eksperimen serupa" adalah tidak penting, adalah salah. Arah khusus ini boleh digunakan di hampir semua kawasan perdagangan, tanpa mengira skalanya. Hanya hakikat bahawa dagangan visual mampu merangsang pertumbuhan jualan melalui pembelian yang tidak dirancang menjadikannya relevan dalam apa jua bidang.

Banyak bergantung pada sains ini - ia akan membantu menjadikan mana-mana sudut lantai dagangan anda lebih cerah, lebih berwarna dan menarik. Di kedai-kedai di mana logik, celik dan daya tarikan barangan diletakkan di hadapan, jualan adalah lebih baik, dan perkara itu sendiri menjadi lebih dikenali oleh jisim umum pengguna. Sebab mengapa seseorang secara tidak sedar memilih produk atau kedai tertentu adalah di luar pemahamannya. Namun, bagi pemasar berpengalaman, jawapannya cukup jelas!

Jadi, dagangan visual boleh membantu dengan perkara berikut:

Susun barang di dalam dewan dengan betul dan berkesan
Memudahkan pencarian barang di jabatan, mengarahkan pengunjung
Wujudkan suasana yang menggembirakan dan jadikan proses pembelian luar biasa menyenangkan

Peraturan emas perdagangan visual

Peraturan 1. Menyerlahkan produk dengan latar belakang persekitarannya.

Terdapat latihan untuk analisis visual: pergi ke tingkap, letakkan tanda kecil pada kaca dengan pensil atau penanda. Kemudian berundur sedikit dan tumpukan penglihatan anda pada tanda ini. Lihat seperti ini selama sepuluh saat, kemudian lihat kaca. Jika anda bereksperimen, anda akan melihat bahawa tanda itu menjadi halangan, sejenis latar belakang, dari mana kaca dan segala-galanya di luar tingkap memudar ke latar belakang. Pemfokusan penglihatan berlaku dan tanda menjadi lebih jelas terhadap latar belakang persekitarannya. Agar produk menjadi lebih ketara, adalah perlu untuk memberikan penekanan yang lebih besar pada latar belakang di sekelilingnya, serta memberi kepentingan. Berikut ialah beberapa cara untuk melakukannya:

Kuantiti barangan adalah kunci kepada kepentingan. Anda boleh membuat baris yang lebih panjang atau lebih lebar untuk produk atau membuat slaid produk yang ingin anda jual dahulu. Hanya menambah jisimnya.

Warna sentiasa relevan. Ia akan membantu untuk menyerlahkan produk dengan warna yang betul, jadi ia akan menjadi lebih ketara, oleh itu, secara tidak sedar orang itu akan bertindak balas terhadapnya. Paling sesuai untuk ini adalah warna kuning atau kekuningan, warna spektrum oren, sudah tentu, merah, serta unsur bercahaya dan berkilat. Pada dasarnya, warna lain juga sesuai, tetapi nada itu sendiri harus tepu, tetapi tidak terlalu beracun, ia tidak boleh tayar dan tidak sepatutnya banyak.

Pembungkusan bukan sekadar kotak. Ia juga mungkin untuk meletakkan barang dalam pembungkusan eksotik atau menarik. Seseorang secara semula jadi ingin tahu, mungkin ini akan menarik minatnya, mencipta kesan kebaharuan.

Logik dunia Di jabatan jualan barang kemas, sentiasa ada lampu latar, ini menyerlahkan barang kemas tertentu, dan juga menjadikan kaunter itu sendiri lebih ketara. Fikir secara logik, di manakah anda lebih suka membeli produk? Di dalam dewan yang gelap dan suram atau di dalam bilik yang terang… Jawapannya jelas. Ia kekal untuk menerangkan dengan betul subjek jualan itu sendiri.

Elemen POS bukan sahaja untuk melampirkan barang dan memaparkan harga. Mana-mana elemen POS, seperti goyang, pembicara rak, tanda harga, pelekat, tempat promosi, dulang, bendera, dll., sentiasa menarik perhatian, kerana ia membantu mempersembahkan produk dengan cara yang terbaik. Mereka bukan sahaja membenarkan anda menilai produk, tetapi pasti akan menarik pembeli.

Peraturan 2. Barangan utama dipasang pada paras mata.

Seseorang boleh mencari perkara yang sama sekali berbeza, tetapi pandangannya sering diarahkan ke hadapan, lurus dan tidak tergoyahkan (terutama pada lelaki). Tidak hairanlah, kerana akal manusia menilai keadaan dan terutamanya wajah manusia. Mana-mana penjual yang lebih atau kurang cekap tahu bahawa barang mesti diletakkan pada paras mata. Oleh itu, lebih mudah untuk menarik pembeli. Anda perlu memberi tumpuan kepada ketinggian purata seseorang dan meletakkan barang pada tahap 150-160 cm.

Seperti yang ditunjukkan oleh latihan, terdapat zon buta - ini adalah bahagian bawah kaunter atau lantai. Barang-barang yang sudah ada permintaan, sebagai contoh, bungkusan bir, bekas dengan "produk panas", serta barang-barang dalam stok, adalah logik untuk meletakkannya di bahagian bawah. Jadi adalah lebih baik untuk memberi ruang kepada produk yang lebih relevan. Dan ingat: sudut kiri bawah dianggap sebagai tempat mati yang paling biasa bagi kebanyakan orang.

Peraturan 3. Kepelbagaian menyenangkan.

Manusia berubah-ubah, dia inginkan kelainan. Itulah sebabnya penting untuk mencipta kesan ini. Selalunya, pergi ke kedai, nampaknya perkara yang sama dijual di mana-mana. Pilihannya kecil, tetapi anda mahukan sesuatu yang unik ... Apa yang perlu dilakukan? Asingkan setiap kategori produk dengan elemen POS yang berbeza. Menggunakan pelbagai bahan akan meningkatkan penglibatan.

Peraturan 4. Paparan kumpulan.

Kriteria penting harus dianggap sebagai penempatan barang yang cekap ke dalam kumpulan. Seseorang yang mencari pakaian tidak mungkin meminta biskut. Produk mesti berada dalam kumpulan yang sepatutnya. Contohnya, barisan kasut hendaklah jauh dari makanan. Dan perbezaan dalam kumpulan itu sendiri harus logik dan intuitif. Anda boleh membezakan, sebagai contoh, kasut mahal dalam satu kumpulan, dan murah dalam kumpulan lain. Perbezaan boleh dibuat bergantung pada produk mengikut jenis, bentuk, berat, dan lain-lain. Pada masa yang sama, perkara utama ialah bahagian itu harus dilihat oleh pembeli, dan bukan hanya kepada anda.

Peraturan 5. Pemprofilan adalah penyelesaiannya!

Apabila kita berjalan di sekitar pavilion besar dengan barangan yang berbeza, apakah yang paling boleh mengalih perhatian kita? Orang ramai! Lagipun, semua orang sedang mencari produk mereka sendiri ... Seorang kanak-kanak mahukan kek, dan seorang penunggang basikal berjanggut membeli mesin berdekatan, dan pemerah jus yang sangat baik dijual sejauh 100 meter. Dan di sekeliling orang ramai. Dari kemelut sebegitu, mahu tak mahu, saya ingin beredar secepat mungkin, sebaik-baiknya ke kedai kecil yang menjual barangan yang anda perlukan sahaja. Jika anda tidak mempunyai pasar raya, sebaliknya sebuah kedai kecil, lebih baik fokus pada kawasan aktiviti yang anda perlukan. Kepelbagaian adalah takdir pusat membeli-belah yang besar, dan pembahagian kepada jabatan dibuat terutamanya di sana.

Peraturan 6. Beberapa item mencipta aksen, dan seratus membuat panik!

Telah terbukti bahawa seseorang biasanya mengingati tidak lebih daripada sembilan objek yang terletak dalam persekitaran yang sama. Jarang sekali, seseorang mencari banyak perkara pada masa yang sama, selalunya carian adalah khusus atau berperingkat. Pada masa yang sama, perlu difahami bahawa 9 item adalah jumlah yang sangat mahal, ia merujuk kepada kedai runcit yang besar dengan pelbagai jenis. Amalan menunjukkan bahawa untuk kedai sederhana atau kecil 4-5 item adalah had! Apakah maksud ini? Ini bermakna anda tidak seharusnya menyalahgunakan bahan tambahan yang banyak. Dalam persekitaran tertentu, tidak boleh lebih daripada 5 elemen POS yang menunjuk kepada 1 jenis produk. Jika peraturan ini disalahgunakan, maka kekeliruan akan diwujudkan dan pelanggan mungkin terlepas pandang perkara yang betul, yang telah saya perhatikan di kedai anda.

Peraturan asas dagangan visual kelihatan seperti ini:

1. Serlahkan produk yang diingini dengan latar belakang persekitaran. Jadikan ia lebih kelihatan berbanding dengan objek yang berdiri di sebelahnya.
2. Letakkan produk penting di mana mata pembeli sering jatuh - pada paras mata!
3. Wujudkan kepelbagaian dalam kumpulan produk dengan membuat perbezaan yang jelas.
4. Susun jenis produk dengan betul dan logik.
5. Buat jabatan profil dan kedai.
6. Jangan terlalu menggunakan item POS.

Semua ini telah diuji dalam amalan berkali-kali. Yakinlah bahawa pematuhan yang betul kepada peraturan ini dijamin menjadikan anda lebih berjaya.

Meniaga di farmasi

Beberapa tahun yang lalu, konsep "merchandising in a pharmacy" sebenarnya adalah frasa eksotik dengan beban semantik yang tidak dapat difahami.

Menguasai "teknologi kedai" perdagangan sudah memadai untuk bercakap tentang perdagangan di farmasi. Walau bagaimanapun, jualan runcit di farmasi berbeza daripada jualan lain bukan sahaja dari segi spesifiknya (penjualan ubat-ubatan), yang jelas. Kami percaya bahawa, pertama sekali, berkaitan dengan perdagangan, perbezaan lain adalah penting: di farmasi, pelawat menunjukkan gelagat pengguna yang berbeza secara asasnya. Adalah penting untuk ambil perhatian bahawa matlamat utama perdagangan adalah pengaruh tertentu terhadap tingkah laku pengguna pelawat di farmasi.

Berdasarkan banyak pemerhatian pelawat farmasi dan hasil temu bual dengan berpuluh-puluh ahli farmasi (untuk tahun lepas sekurang-kurangnya 200), kita boleh bercakap tentang model tingkah laku pengguna berikut di farmasi.

Pertama, di farmasi pengguna massa menunjukkan kerentanan maksimum untuk mempengaruhi dari luar (berbanding dengan tempat jualan lain). Walaupun muncul dalam media maklumat tentang pemalsuan dan maklumat "negatif" lain mengenai farmasi, secara amnya, pengguna "memercayai farmasi dan ahli farmasi." Selain itu, masalah kesihatan yang berlaku secara berkala pada kebanyakan orang boleh menimbulkan perasaan tidak selamat dan tidak selamat.

Atas sebab inilah pengunjung selalunya bukan sahaja lebih mudah menerima pengaruh luar, malah mengharapkan "pengaruh itu" dalam bentuk cadangan yang menarik daripada pakar.

Kedua, ia adalah di farmasi yang paling kerap pengunjung memberikan maklumat tentang dirinya (yang dengan sendirinya adalah demonstrasi keyakinan), sambil meminta nasihat daripada ahli farmasi atau ahli farmasi. Kepercayaan terhadap pekerja farmasi adalah penunjuk tidak langsung kepercayaan terhadap farmasi secara keseluruhan.

Adalah diketahui bahawa secara subjektif lebih disukai untuk membeli produk kebersihan, "pemakanan perubatan" dan barangan lain di farmasi. Di sini boleh diandaikan bahawa farmasi dikaitkan dengan kehadiran kawalan kualiti yang lebih tinggi, keberkesanan dana, keselamatan, kesahihan saintifik, kelayakan kakitangan yang tinggi, prinsip moral dan etika yang lebih tinggi dan aspek-aspek lain yang juga memihak kepada kepercayaan dalam hubungan. ke farmasi.

Ketiga, farmasi bukan sahaja tempat untuk menerima emosi positif daripada pembelian, tetapi juga tempat untuk "menghilangkan emosi negatif", kerana pembelian ubat dan penggunaannya melegakan keadaan negatif yang disebabkan oleh penyakit atau masalah kesihatan. Oleh itu, pelawat menerima bukan sahaja emosi positif daripada pembelian (contohnya, membeli vitamin untuk kanak-kanak), tetapi juga mendapat peluang untuk menyingkirkan keadaan emosi negatif yang disebabkan oleh masalah kesihatan.

Oleh kerana pelbagai jenis di farmasi terdedah kepada pengembangan berterusan, dan pengunjung semakin terpaksa menggunakan pilihan ubat bebas (tanpa penyertaan ahli farmasi) (sudah tentu, kita bercakap tentang over-the-counter).

Oleh itu, keyakinan yang tinggi berhubung dengan farmasi, peningkatan kerentanan dan motivasi positif pengunjung farmasi yang tinggi, di satu pihak, dan pertumbuhan pelbagai jenis yang tidak teratur, ditambah pula dengan beban kerja ahli farmasi yang tinggi, sebaliknya, membawa kepada fakta bahawa pengguna "semakin kekal bersendirian dengan kaunter" dan secara bebas membuat keputusan pembelian. Penampilan keadaan ini pada pengguna yang membawa kepada kemunculan fenomena seperti meniaga di farmasi.

Perdagangan farmasi, sementara sebahagian besarnya mengekalkan komponen pasarannya ("pemasaran dalam kedai"), menekankan perkara berikut:

Bantu pelawat mengetahui dengan cepat sama ada ubat yang diperlukan (atau produk berkaitan) tersedia. Mungkin hanya farmasi berada dalam situasi di mana seseorang mesti "bertanggungjawab" (akibat daripada pengesyoran profesional yang salah boleh menjadi sangat serius) menjual pelbagai jenis ubat. Ahli farmasi (ahli farmasi) berminat dengan fakta bahawa seberapa ramai pelawat farmasi yang mungkin secara bebas menentukan ubat yang mereka perlukan.

Bantu pelawat membuat pilihan ubat yang bijak untuk menyelesaikan masalah mereka. Keupayaan untuk membaca negara pengeluar (atau syarikat) pada kotak, kebiasaan dengan spektrum tindakan dan sekatan penggunaan akan membantu pelawat memilih "apa yang anda perlukan" sendiri.

Bantu untuk mendapatkan apa yang anda perlukan pada masa hadapan. Kehadiran masalah kesihatan dalam pelawat farmasi pada masa tertentu membawa kepada pencarian sasaran untuk ubat yang diperlukan. Tetapi selepas ubat-ubatan yang diperlukan telah ditemui, "dengan bantuan perdagangan", anda boleh mengingat semula ubat-ubatan yang harus dibeli "dalam kabinet ubat rumah."

Oleh itu, aspek berikut boleh dikaitkan dengan perdagangan farmasi:

Lantai dagangan (format, model farmasi, perancangan zon)
susun atur (perancangan, pembentukan dan pembalut tingkap)
pengiklanan (peletakan dan ketersediaan maklumat untuk pengguna di farmasi)
pelbagai pameran (pembentukan keutamaan dalam susun atur berdasarkan analisis ekonomi)
"perdagangan syarikat farmaseutikal" (penentuan prinsip dan format "tindak balas farmasi" yang berkesan kepada "perdagangan luar")

Ia bukan sesuatu yang luar biasa untuk mencari paparan di farmasi yang ditakrifkan sebagai "cantik", tetapi paparan ini tidak mungkin membantu pelawat farmasi dalam mencari ubat, dan oleh itu tidak mungkin paparan sedemikian boleh mencetuskan "pembelian impulsif". Sebaliknya, sebaliknya, pengiraan sedemikian yang boleh menghalang "pembelian impulsif" dan merumitkan pencarian ubat yang diperlukan.

Mereka yang membentuk susun atur di farmasi selalunya dipandu oleh kenyataan berikut (jelas tidak berasas): "tingkap harus diisi dengan maksimum"; "pembentukan pendirian bukan berdasarkan kumpulan pemasaran dadah"; "anda perlu menyebarkan ubat yang kurang diketahui"; "letakkan keseluruhan julat" dan seterusnya. Walau apa pun, susun atur di farmasi akan dibentuk, bagaimanapun, ia boleh dibenarkan (bertujuan untuk mencapai hasil tertentu) dan berkembang secara spontan (dalam hal pertimbangan estetik atau prinsip "untuk membentangkan segala-galanya dan maksimum"). Bergantung pada matlamat yang ditetapkan sebelum pengiraan, pelbagai pilihannya adalah mungkin.

Semasa mencipta paparan, terdapat beberapa pembolehubah yang menentukan: geometri kaunter, pelbagai jenis pameran, tujuan utama dan sekunder paparan, reka bentuk dan geometri bungkusan ubat, dan beberapa yang lain. Itulah sebabnya jelas bahawa berhubung dengan farmasi tidak boleh ada "pengiraan untuk semua orang."

Berpuluh-puluh wakil perubatan dan peniaga syarikat farmaseutikal berusaha untuk menyiarkan "dagangan mereka" di farmasi. Tidak perlu dikatakan, pendekatan untuk meniaga dalam pelbagai syarikat farmaseutikal sangat berbeza, sekali gus menimbulkan pelbagai pilihan"perdagangan spontan". DALAM kes individu sejenis halangan di pihak farmasi boleh berfungsi sebagai tawaran kepada syarikat farmaseutikal untuk membeli "tempat melancong di tingkap."

Tetapi hari ini penjualan "titik panas di tingkap" tidak popular. Dan bukan sahaja kerana ia "mahal", tetapi kerana konsep "tempat melancong" untuk syarikat farmaseutikal adalah lebih kepada konsep formal daripada unit ekonomi. "Pulangan" daripada membeli tempat untuk syarikat farmaseutikal tidak sepenuhnya jelas, dan farmasi melakukan sedikit untuk menentukan kos "tempat pasaran di tingkap kedai". Walau apa pun, kekurangan model ekonomi untuk menentukan harga "titik panas di tingkap" membawa kepada fakta bahawa farmasi kehilangan sumber pendapatan yang menjanjikan, dan syarikat kehilangan peluang tambahan yang penting untuk pelaburan yang bijak dalam promosi ubat.

Isu yang lebih sukar ialah menentukan harga "tempat perjalanan" untuk pelbagai syarikat farmaseutikal. Adalah diketahui bahawa pergerakan ubat yang terkenal dan sering dibeli ke "tempat yang tidak popular" di tingkap boleh membawa kepada fakta bahawa jualan untuknya akan berkurangan, yang akan menyebabkan penurunan umum dalam keuntungan di farmasi ( yang sudah tentu tidak menguntungkan). Oleh itu, untuk pembentukan harga "tempat perjalanan", masalah utama kekal nisbah keuntungan untuk dadah, keuntungan "tempat lari" berhubung dengan ubat tertentu, dan, mungkin, keuntungan kumpulan dadah. Adalah jelas bahawa pada masa hadapan faktor-faktor berikut akan mempengaruhi pembentukan harga "ruang rak": indeks keuntungan kumpulan ubat, penunjuk keuntungan dadah, penarafan ruang rak, dan faktor format dan lokasi farmasi.

Semua kesulitan ini boleh diselesaikan dengan jayanya hanya jika farmasi mencipta produk untuk syarikat farmaseutikal, yang intipatinya akan dikurangkan kepada promosi ubat yang bernas dan wajar dari segi ekonomi melalui perdagangan. Sudah tentu, reka bentuk dan pelaksanaan perkhidmatan sedemikian mempunyai beberapa kesukaran, tetapi prospek untuk mendapatkan sumber pendapatan tambahan yang boleh dipercayai (dalam beberapa kes sepadan dengan kos pengiklanan) jelas akan memaksa farmasi untuk mencipta "produk merchandising" untuk farmaseutikal syarikat dalam masa terdekat. Lebih-lebih lagi, sangat mungkin untuk membangunkan "produk merchandising" dalam paradigma pengiklanan (khalayak sasaran, kenalan dan banyak penunjuk lain).

Hari ini, pelawat farmasi mungkin menyedari bahawa perkhidmatan di sesetengah farmasi berbeza daripada perkhidmatan di farmasi lain. Tetapi adakah perkhidmatan ini akan berkembang, berubah menjadi perkhidmatan untuk syarikat farmaseutikal? Pertumbuhan pelbagai jenis farmasi (kemunculan "analog"), komplikasi teknologi promosi ubat, komplikasi tingkah laku pengguna pelawat farmasi, keperluan untuk meningkatkan kecekapan kos promosi jelas akan menyumbang kepada fakta bahawa syarikat farmaseutikal akan mempunyai keperluan yang jelas untuk "produk dagangan".

Dan peningkatan umum dalam persaingan, pertumbuhan kos ekonomi dan penurunan keuntungan dalam perniagaan farmasi akan menggalakkan farmasi individu (kemungkinan besar rantaian) untuk membangun dan menjual "produk dagangan".

Perdagangan secara runcit

Dalam peruncitan, sejumlah besar wang dibelanjakan untuk meningkatkan jualan - untuk peralatan perdagangan baharu, pembinaan semula fasad dan dewan kedai, pengiklanan dalam pelbagai media, promosi jualan melalui diskaun, hadiah dan cabutan bertuah, dan bonus tambahan untuk pekerja. Dan semua ini demi pertumbuhan 2-5%. Bukankah lebih baik bermula dengan asas-asas merchandise dan mendapatkan hasil yang lebih tinggi?

Meletakkan kategori produk dengan betul di kedai dan mengambil kira tingkah laku pelanggan, anda boleh meningkatkan jualan secara purata sebanyak 10%. Susun atur yang betul akan meningkatkan pendapatan sebanyak 15% lagi, dan teknik penekanan (warna, lokasi) - sebanyak 25% lagi. Secara umum, ceteris paribus, jualan kedai di mana prinsip dagangan diusahakan dan diperhatikan boleh menjadi 200-300% lebih tinggi daripada di kedai yang serupa di mana barang diletakkan secara rawak.

Merchandising ialah bidang promosi jualan yang paling pesat berkembang. Malah, merchandising adalah teknik yang membolehkan, mengetahui psikologi pembeli, untuk meningkatkan jualan dengan ketara. Faktanya adalah seperti berikut: 80% barangan dibeli di kedai bukan kerana ia lebih baik, tetapi kerana pada masa tertentu produk ini memberikan kesan yang paling baik kepada pembeli.

Mari kita lihat prinsip utama perdagangan:

"Titik fokus": Walaupun tawaran boleh dilihat dari jauh, item utama hendaklah dipusatkan dan diimbangi ke kanan.

"Pergerakan Mata". Pergerakan mata pembeli di atas rak seperti membaca muka surat dengan epigraf. Jadi nampaknya kami diajar dari sekolah. Pandangan pertama di sudut kanan atas, kemudian pergerakan beralun dari kiri ke kanan dan dari atas ke bawah. Ia menjadi menarik bagaimana keadaan ini berlaku di negara yang menulis dan membaca diterbalikkan - dari kanan ke kiri. Setakat ini saya tidak menemui sebarang bahan mengenai topik ini.

"Jam Terbalik". Kebanyakan pembeli bergerak melawan arah jam di sekitar lantai dagangan, memintasnya di sepanjang perimeter luar. Ini bermakna barang-barang utama mesti diletakkan di kawasan lalu lintas dan rak dalaman harus disusun sedemikian rupa supaya mereka mempunyai gambaran yang baik ke arah pergerakan pembeli. Juga perlu diingat bahawa barangan yang terletak terlalu dekat dengan pintu masuk (walaupun di sebelah kanan) kekal tanpa disedari. Biarkan pelanggan anda "pulih" selepas dia memasuki tingkat dagangan.

"Segi Tiga Emas" atau "3/90". Hampir 90% pembeli berjalan melalui satu pertiga daripada kedai dan akan keluar. Oleh itu, adalah perlu untuk meletakkan barangan utama di zon penglihatan dari pintu masuk, untuk menyediakan mereka dengan persembahan yang baik dan akses percuma. Pintu masuk itu sendiri, produk utama (contohnya, daging, susu atau roti di kedai runcit) dan daftar tunai membentuk "segitiga emas", di kawasan yang anda boleh meletakkan barang yang diperlukan untuk jualan cepat (mahal, mudah rosak, baru, berkaitan). Peraturan "segitiga emas": semakin besar kawasan antara pintu masuk, juruwang dan produk terlaris, semakin tinggi jumlah jualan. Oleh itu, produk yang paling "diingini", yang mana seseorang bersedia untuk melakukan perjalanan melalui seluruh kedai, diletakkan secara optimum di bahagian jauh kedai, ini akan memaksa pembeli untuk menyeberangi dewan dan berkenalan dengan keseluruhan macam-macam. Jangan lupa tentang navigasi yang bijak untuk pelanggan - berpusing di titik yang sama atau berjalan di laluan yang sama dua kali untuk mencari produk adalah menyedihkan bagi pembeli.

"Prinsip Keserasian". Salah satu kesilapan yang paling berbahaya semasa meletakkan adalah meletakkan barangan berdekatan yang tidak serasi dari segi imej dan penggunaan. Di sebuah pasar raya Moscow, produk peneraju pasaran dalam air berkarbonat manis diletakkan di sebelah kertas tandas. Ternyata, hanya tiga botol minuman itu dijual dalam masa dua minggu, walaupun di luar panas.

"Zon Serahkan". Adalah diketahui bahawa barangan untuk kanak-kanak tidak digalakkan untuk diletakkan terlalu tinggi, dari pandangan kanak-kanak. Dia mesti melihat mereka dan mahu mereka. Lebih baik jika kanak-kanak menyentuh mainan. Tetapi tesis ini berfungsi bukan sahaja dengan kanak-kanak. Sentuhan adalah yang tertua dan salah satu bentuk pertama menuntut hak ke atas harta. Ia menguatkan keinginan untuk memiliki benda itu. Kesusahan yang berlebihan membawa kepada jualan yang lebih rendah. Jika pelanggan tidak memahami cara mengeluarkan produk daripada struktur yang kompleks, kemungkinan besar mereka tidak akan cuba melakukannya.

"Atas tidak boleh, bawah tidak mahu". Jika kita mengambil penunjuk jualan (perolehan) di rak tengah sebagai 100%, maka jualan di rak atas ialah 62%, dan jualan dari rak bawah ialah 48%. Menurut penyelidikan oleh rantaian Perancis Carrefour, apabila memindahkan barangan dari paras lantai ke paras mata, jualan meningkat sebanyak 78%. Dan dari paras tangan ke paras mata - sebanyak 63%. Secara umum, rak yang lebih rendah dianggap sebagai tempat yang paling teruk. Walau bagaimanapun, pembeli secara naluriah terbiasa dengannya: lebih berat barang dan lebih besar pembungkusannya, lebih baik ia dibeli dari rak yang lebih rendah, dan pada masa yang sama, susunan barang sedemikian di lantai perdagangan memudahkan masalah mereka. penyimpanan. Adalah dipercayai bahawa rak teratas pada umumnya baik untuk produk dengan margin tinggi dan perolehan rendah. Biasanya, ini adalah barangan berkualiti tinggi dengan cantik penampilan. Pertama sekali, sudah tentu, peraturan ini berfungsi di kedai layan diri. Walau bagaimanapun, pada tahap emosi dan psikologi, ia juga relevan di kedai runcit di mana terdapat kaunter dan penjual. Disebabkan oleh mereka, anda boleh membuat imej tertentu dalam jabatan.

"Kesan Vinaigrette". Terlalu banyak jenama atau jenis pembungkusan selalunya mengakibatkan kehilangan fokus visual pada produk. Oleh itu, adalah penting untuk mengulangi pembungkusan jenama yang sama, dan walaupun pada rak yang panjang, tidak lebih daripada 2-3 jenama terkemuka harus diletakkan. Dalam hal ini, teknik "jurang buatan" adalah relevan - peraturan yang diperoleh daripada pemerhatian praktikal. Apabila memulihkan sebarang paparan, beberapa item masih harus dialih keluar kerana pembeli cuba untuk tidak memusnahkan integriti paparan.

"Prinsip Lokomotif". Mengikut peraturan ini, jenama baharu atau kurang popular diletakkan di sebelah jenama terkemuka. Menggunakan populariti jenama terkemuka dan fakta bahawa mereka mengambil banyak ruang dan menarik perhatian pembeli, anda boleh meningkatkan jualan orang luar dengan ketara yang akan menarik harga yang rendah. Ini dipanggil peraturan pengaruh keutamaan, apabila peraturan itu mengandaikan bahawa jika di kedai berbilang jenama di sebelah produk jenama yang dikenali terdapat produk syarikat yang kurang dikenali yang tidak lebih rendah dari segi kualiti dan harga, maka aura kejayaan meluas kepada kedua-dua kumpulan.

Pembetulan warna- menggunakan kaedah "aksen warna", pertumbuhan jualan boleh ditingkatkan sehingga 90%. Sebagai contoh, dengan bantuan aksentuasi warna (warna aksen - merah, oren, kuning; menarik perhatian - hijau, biru, putih), peningkatan adalah 20-30%.

Iringan bunyi. Kesan bunyi digunakan secara meluas. Tetapi ia tidak seharusnya terhad kepada pengumuman lisan. Kesan bunyi boleh mewujudkan suasana yang sesuai di bahagian kedai yang berbeza (contohnya, muzik dinamik dalam jabatan sukan) atau mood tertentu (memaksa, katakan, pembeli bergerak lebih pantas atau, sebaliknya, berehat).

aromaterapi. Untuk merangsang mood pembeli dan memprovokasi mereka untuk membeli, pelbagai bau sering digunakan di dalam kedai. Pusat Sains Monell di Philadelphia telah melancarkan projek perintis untuk mengkaji kesan bau tertentu terhadap pembeli. Sebagai contoh, bau yang terkenal, dalam kes ini, berbuah bunga, membuatkan pengunjung kasual ke kedai barang kemas berlama-lama di sana. Dan tahap bau yang sangat rendah boleh mengubah pemikiran dan mood individu (contohnya, santai dan percaya). Di UK, sesetengah peruncit barangan rumah menggunakan bau kedai roti/kafe untuk menggalakkan pelanggan membeli produk yang tiada kaitan dengan makanan: pakaian, peralatan lampu, dll. Untuk bersikap adil, di pasar raya, bau dari jabatan ikan mesti surut sebelum aroma merebak gulung yang baru dibakar dari jabatan roti. Semua ini sudah berkaitan dengan mewujudkan suasana unik di tingkat perdagangan.

Bekalan rasional. Seseorang cenderung untuk keluar dari zon suram ke kawasan yang lebih terang, jadi cahaya redup yang sesuai di kedai antik tidak boleh digunakan di pasar raya. Dengan pembelian emosi (apabila pelanggan menghadapi pilihan yang rasional), bermain dengan cahaya boleh menyebabkan kerengsaan.

Kerengsaan pengguna secara amnya selalunya timbul secara tepat akibat daripada usaha yang berlebihan, atau lebih tepat, tidak mencukupi daripada peniaga dan penganjur. Contoh klasik: pasar raya mempromosikan sup dan sup di bawah jenama baharu. Baginya, salah satu yang utama, dari kedudukan pergerakan pembeli, laluan lantai perdagangan dipilih. Penyampaian dilakukan oleh model cantik berkaki panjang dalam skirt pendek dan bahagian atas yang ketat. Pengilang berpuas hati - ternyata rapi! Di samping itu, masa terbaik dan tempat terbaik lantai dagangan telah dipilih. Pemilik kedai berpuas hati - semuanya sangat terang dan menarik. Di sini hanya pengunjung ... Pembeli utama kuah dan sup di pasar raya adalah suri rumah yang berumur 35-45 tahun. Mereka tidak tahan dengan gadis-gadis berusia lapan belas dua puluh tahun yang cerah dan terlalu telanjang! Akibatnya, pelanggan kami cuba dalam setiap cara yang mungkin untuk mengelilingi tempat pembentangan, tanpa menarik perhatian penganjur gadis.

Jadi siapa yang memerintah bola - pembeli atau penjual, adalah persoalan yang sangat besar. Walau apa pun, adalah berguna bagi penjual untuk belajar cara memijak lagunya sendiri untuk mendengar suara daripada penonton dengan lebih baik dan, akibatnya, meningkatkan jualannya.

meniaga pakaian

Di manakah seseorang pergi untuk memperoleh perkara yang diperlukan untuk imejnya? Sudah tentu di kedai fesyen! Dan sama ada ia adalah butik, gedung serbaneka atau pasar, prosedur yang agak sukar menanti pembeli - pilihan. Dan biarkan ia menjadi agak mudah untuk beberapa (gembira!) wakil persaudaraan pengguna, sementara yang lain jauh lebih sukar, anda tidak boleh melakukannya tanpanya. Untuk kedai fesyen itu sendiri, tugas utama adalah untuk memudahkan pilihan ini. Mana-mana penjual mengimpikan untuk membiarkan pembeli keluar dari pintunya dengan pembelian (dan lebih daripada satu!), perasaan kepuasan yang mendalam dan keinginan untuk kembali ke sini sebaik sahaja dia mempunyai sejumlah wang.

Tetapi ini, boleh dikatakan, matlamat yang ideal. Dan anda perlu memulakan kedai fesyen dengan tugas supaya pengguna berpotensinya tidak berlalu. Ingat, pembaca, berapa banyak kedai yang anda lalui (atau pandu lalui) semasa dalam perjalanan ke tempat kerja anda, sambil memandang ke arahnya setiap hari? Tetapi jika anda diberitahu bahawa di laluan harian anda terdapat kedai fesyen yang indah dengan barang-barang yang indah dengan kualiti yang sangat baik, adakah anda akan sangat terkejut dan hanya mengingati sesuatu secara samar-samar? Dan mereka benar-benar mahu menggembirakan anda!

Adakah terdapat terlalu banyak persaingan, terlalu banyak perbelanjaan untuk pengiklanan dan penyelidikan? Tetapi pemasaran mempunyai alat yang mencukupi, salah satunya berkaitan secara langsung dengan kedai itu sendiri dan komunikasi langsung dengan pembeli - ini adalah barang dagangan. Pengaruhnya terhadap pengguna tidak jelas, tetapi sangat kuat, kerana fakta bahawa ia berdasarkan ciri psikologi seseorang dan sering bertindak melalui alam bawah sedar. Kami akan bercakap tentang merchandising dalam industri fesyen, ciri dan perbezaannya daripada konsep merchandising yang biasa digunakan di negara kita dalam artikel ini.

Merchandising, sebagai alat pemasaran, datang kepada kami bersama pengeluar besar Barat dan keperluan mereka untuk pembentangan produk mereka. Berlatarbelakangkan tahap persaingan yang tinggi tanpa barang dagangan, kelangsungan hidup dalam pasaran menjadi hampir mustahil. Bagi negara kita, perdagangan agak muda dan tidak cukup dibangunkan dengan tepat kerana tempoh tepu yang panjang bagi pasaran yang hampir kosong - ia tidak diperlukan. Walau bagaimanapun, pertumbuhan pesat daya saing seterusnya memaksa semua orang untuk cepat menguasai helah yang tidak diketahui. Dalam hal ini, konsep umum dagangan di negara kita agak kabur dan boleh berbeza-beza untuk produk dan industri individu.

Konsep perdagangan Barat merangkumi semua bentuk aktiviti syarikat yang berkaitan dengan barangan di tempat jualan. Ini adalah keseluruhan kompleks teknik yang bertujuan untuk meningkatkan jualan dalam ruang runcit:

Memilih lokasi saluran keluar;
Penjualan visual (susun atur lantai dagangan, papan tanda, pameran, dalaman, peralatan komersial, penempatan bahan promosi, strategi persembahan dan paparan langsung produk itu sendiri);
Dagangan komoditi (perakaunan untuk pembekalan barang, pengiraan inventori mengikut kumpulan pelbagai, penempatan barang mengikut kategori harga).

Untuk produk yang berbeza, aksen merchandising boleh diletakkan secara berbeza. Jadi, bagi kebanyakan produk makanan dan FMCG, tujuan utama merchandising ialah mempamerkan barangan dan penempatan produk promosi di tempat jualan, i.e. pengkhususan sempit dalam bahagian yang berasingan dalam dagangan visual. Bagi pemborong, bahagian yang paling penting ialah dagangan komoditi, dsb.

Konsep imej adalah kunci dalam industri fesyen. Hanya sekiranya imej kedai fesyen "bertepatan" dengan imej yang pembeli tertentu ini mahu cipta untuk dirinya sendiri, dia akan memasuki pintunya. Oleh itu, bahagian terpenting dalam perdagangan kedai fesyen ialah dagangan visual dan semua yang berkaitan dengannya.

Tetapi mari kita mulakan mengikut urutan, boleh dikatakan "ke arah perjalanan" pembeli. Ungkapan sedemikian tidak dipilih secara kebetulan, kerana dengan faktor inilah peringkat pertama perdagangan kedai fesyen bermula - pilihan lokasi kedai.

Untuk ini adalah perlu untuk mengambil kira:

Kumpulan pengguna sasaran - i.e. Siapa pembeli ini dan di mana dia "berjalan"?
Jenis organisasi perniagaan runcit.

Kajian tentang kumpulan sasaran pengguna adalah topik luas yang berasingan. Terdapat juga alat yang berasingan untuk menentukan aliran pelanggan, lokasi mereka dan masa aktiviti terbesar.

Jenis organisasi perniagaan runcit berbeza dari segi saiz ruang runcit dan segmen harga, bilangan jenama produk fesyen yang dipersembahkan, kebolehpisahan atau gabungan kumpulan pelbagai. Menurut klasifikasi yang dibuat oleh A. Lebsak-Kleymans untuk kursus HSE "Struktur dan Segmentasi dalam Industri Fesyen", jenis organisasi runcit utama berikut dalam bidang fesyen dibezakan:

1. Gedung serbaneka - boleh menjadi tradisional (dengan rangkaian penuh barangan) dan khusus. Barang niaga di kawasan jualan adalah kepunyaan gedung serbaneka itu sendiri, yang sendiri menentukan kedua-dua jenis dan persembahannya (cth. "Stokmann")
2. Gedung serbaneka - gedung serbaneka boleh disewakan kepada syarikat "luar" yang membuat keputusan mengenai pelbagai jenis, tetapi bagi pembeli ia kelihatan seperti salah satu daripada banyak jabatan gedung serbaneka, kerana ia mengikut dasar umum gedung serbaneka.
3. Kedai jenama pakaian (kasut) kelas pertengahan (kedai label peribadi) - boleh sama ada struktur tunggal atau rangkaian, mewakili satu barisan pakaian (cth. "Gap", "Benetton", "Mango", "Mexx")
4. Kedai berbilang jenama - pelbagai jenis di kedai tersebut diambil daripada pelbagai pembekal, sementara syarikat itu mungkin mempunyai jenama pakaiannya sendiri, perdagangan dianjurkan sama seperti gedung serbaneka, tetapi, tidak seperti itu, kedai tersebut lebih kecil dan menawarkan hanya pelbagai jenis pakaian, kasut dan aksesori, tanpa barisan produk lain (cth. "Thing", "Paninter")
5. Butik - kedai barisan mewah dan barisan pereka sedia pakai memerlukan pendekatan khas untuk reka bentuk ruang runcit, persembahan produk, perkhidmatan dan promosi. Untuk sebahagian besar, ini adalah kedai jenama tunggal, tetapi terdapat butik pelbagai jenama untuk barisan pereka Rusia.
6. Pusat stok dan kedai terpakai - tempat penjualan sisa perdagangan dan pakaian terpakai.
7. Pasar - tempat jual baju murah.

Semua jenis runcit fesyen di atas memerlukan pendekatan yang berbeza untuk memilih lokasi kedai. Gedung serbaneka sama ada dihidupkan semula dari gedung serbaneka Soviet lama, atau terletak di tempat yang paling "laluan" - laluan, pusat membeli-belah, di mana terdapat aliran besar pembeli pelbagai kumpulan sasaran - di kedai serbaneka, sebagai peraturan, pelbagai jenis adalah agak pelbagai, tidak seperti kedai label persendirian yang menjual jenama tertentu yang mempunyai pengguna - penganut jenama tersebut. Kedai sedemikian disukai oleh pusat membeli-belah yang besar dan jalan-jalan pusat bandar, dan terletak di sana, bertentangan dengan pemikiran persaingan, semuanya bersama-sama. Oleh itu, anehnya, kesan menyokong antara satu sama lain tercapai. Orang yang jarang berpakaian sepenuhnya "dari" satu jenama, sebagai peraturan ia adalah "campuran" individu pakaian dari pengeluar yang berbeza, tetapi mempunyai gaya yang sama dan berpakaian kategori umur yang sama. Oleh itu, walaupun semasa memilih jalan atau pusat beli-belah tertentu untuk lokasi kedai anda, adalah penting untuk mengkaji "jiran" masa depan anda dan memutuskan sama ada mereka akan menyokong anda, menarik kumpulan sasaran anda, atau halangan, menakutkan orang yang diingini. pelanggan dari kedai anda.

DALAM tahun lepas terdapat trend berterusan kemunculan "jalan membeli-belah" yang bertujuan untuk kategori harga pembeli yang berbeza. Di Moscow, "butik" jalan - lorong Stoleshnikov, laluan Tretyakovsky. Setem untuk kelas pertengahan dipenuhi dengan kedai-kedai di Jalan Tverskaya. Analog jalan membeli-belah adalah pusat membeli-belah yang besar, seperti Mega, Crocus City. Mereka pada dasarnya meniru beberapa jalan membeli-belah di dalam bilik besar. Kedai dipilih sama ada mengikut satu profil, atau berdasarkan satu kelas pengguna. Walaupun persaingan sengit, kumpulan sebegitu membolehkan anda mendapatkan tumpuan tertinggi pengguna sasaran di satu tempat. Bagi pembeli, ini mewujudkan kemudahan untuk melawat satu tempat di bandar dan bukannya tiga atau empat dan pelbagai pilihan. Ada manfaat bersama.

Kedai dengan pelbagai jenis yang agak murah dan set jenama yang berbeza harus ditempatkan:

Berhampiran pelbagai stesen metro, secara berasingan atau di pusat membeli-belah;
di tengah-tengah kawasan tidur, kerana Pengguna sasaran kedai ini mempunyai tabiat memasukinya selepas sekolah atau bekerja, dalam perjalanan pulang, dan jarang pergi ke sana dengan sengaja, jadi kedai sedemikian yang terletak di luar aliran penduduk utama menggunakan metro mempunyai peluang untuk menjadi tidak menguntungkan.

Walaupun ia berdekatan dengan metro, tetapi "di sekitar sudut" dan orang ramai tidak lalu, maka perlu membuat pendirian pengiklanan yang terang besar di dalam stesen metro, memaklumkan tentang apa dan di mana terletak. Dan dari pintu keluar dari kereta bawah tanah ke pintu masuk ke kedai, bina rangkaian tanda terang seperti ketika bermain "Perompak Cossacks". Di St. Petersburg, berhampiran salah satu stesen metro "di sekitar sudut" terdapat tiga kedai kasut berdekatan antara satu sama lain. Hanya seorang daripada mereka yang menjaga "penyalak" sedemikian, manakala yang lain memutuskan untuk "duduk". Cukup ramai pelanggan di kedai ini, kadang-kadang beratur juga. Penjual dua lagi bosan.

Jadi, katakan isu lokasi telah diselesaikan dan pengguna sasaran berjalan melepasi lokasi dalam jumlah yang mencukupi untuk menjana perolehan yang baik untuk kedai fesyen. Dan apa yang dia lihat semasa dia berlalu? Sememangnya, pedimen kedai dan pamerannya, jika ada - dan bukan semua orang memilikinya. Momen seperti sudut dari mana pembeli melihat pedimen kedai dan jarak ke sana adalah sangat penting. Di jalan sempit dengan selekoh, tanda besar akan menjadi kegagalan, kerana. ia akan menjadi tidak boleh dibaca. Ia adalah perlu untuk meletakkan pameran secara keseluruhan atau sebahagian sebelum pintu masuk ke kedai mengikut arah aliran pelanggan, supaya pembeli dapat melihat barangan dan memutuskan untuk memasuki kedai sehingga dia sampai ke pintu masuk - dia tidak mungkin mahu kembali ke pintu. Seperti yang ditulis oleh Robert Colborn dalam bukunya "Merchandising. 15 Keys to Retail Store Success.":

"Menurut hasil kajian, lebih daripada 60% wanita mempunyai keinginan untuk membeli ini atau itu apabila dia melihatnya di tingkap."

Dengan kekerapan tinggi kedai yang terletak di jalan atau di pusat membeli-belah, gables yang menonjol sangat berjaya digunakan - ia boleh dilihat dari jauh.

Ini jauh dari semua syarat dan "helah" pilihan tempat dan reka bentuk yang betul untuk ruang dalaman dan luaran kedai. Banyak buku telah ditulis mengenai subjek itu dan banyak kursus universiti telah dibaca. Oleh itu, adalah perlu untuk mempercayai prestasi kerja merchandising kepada profesional. Walaupun teknik ini baru kepada kami, agak ramai yang sudah mengetahuinya dan terus belajar, jadi bilangan profesional dalam bidang ini semakin meningkat. Jadi, pemilihan lokasi kedai mesti diamanahkan kepada bahagian pemasaran, kerana. di sanalah pakar dalam kajian pengguna sasaran dan psikologinya bekerja. Tetapi reka bentuk ruang luaran dan dalaman kedai dijalankan dengan kejayaan besar oleh orang yang mempunyai pendidikan pereka grafik, atau pereka artis dalam bidang fesyen. Yang kedua adalah lebih baik, kerana meniaga barang-barang bergaya sangat bergantung pada pengetahuan tentang ciri-ciri pelbagai dan kombinasi yang dipilih dengan baik dalam ensemble - sama ada patung atau peralatan komersial dalam bentuk meja.

Pameran kedai fesyen itu sendiri memerlukan perubahan pendedahan yang kerap, pencahayaan yang baik dan volum yang agak besar. Jika poster pengiklanan besar digunakan pada pameran, maka ia mesti ditukar setiap musim, tidak kira betapa bagusnya mereka. Saya tahu satu kedai di mana, untuk menjimatkan wang, poster tingkap yang sangat berjaya koleksi musim luruh-musim sejuk ditinggalkan untuk 3 musim lagi. Saya mesti mengatakan bahawa sudah pada musim panas mereka kelihatan, walaupun kejayaan awal mereka, agak pelik, apatah lagi pada musim panas yang akan datang, walaupun gaya pakaian yang dibentangkan pada mereka keluar dari fesyen. Sekiranya tidak mungkin untuk membuat poster, letakkan manekin pada tingkap dan tukarkannya 4-8 kali semusim (sebaik-baiknya setiap kali "tema" koleksi baru datang ke kedai) dan tingkap akan sentiasa relevan.

Kebolehtanggalan memerlukan kekhususan industri fesyen itu sendiri. Jika 5-6 tahun yang lalu, pengeluar koleksi industri menghasilkan dua koleksi bermusim - musim bunga-musim panas dan musim luruh-musim sejuk, kini semua pengeluar utama telah beralih kepada menghasilkan 4 koleksi bermusim untuk setiap musim, dan selalunya setiap daripadanya terdiri daripada beberapa bahagian - " tema", dibezakan dengan skema warna dan butiran ciri yang berasingan, atau oleh bahan yang digunakan.

Walaupun anda mengamanahkan merchandising kepada pakar profesional, adalah perlu untuk mengawal kerjanya. Untuk melakukan ini, anda mesti mempunyai sekurang-kurangnya pengetahuan asas tentang perdagangan untuk bercakap bahasa yang sama dengan pakar, untuk dapat merumuskan tugas dengan betul untuknya. Di samping itu, semua komponen dagangan kedai mesti dikaitkan dengan konsep yang sama. Bukan sahaja di kalangan mereka, tetapi juga dengan imej jenama keseluruhan syarikat atau jenama yang diwakilinya. Dan pengurus jenama utama syarikat adalah ketuanya. Dialah yang mesti memastikan bahawa dagangan satu kedai fesyen tunggal berfungsi bukan sahaja untuk kemakmuran dirinya secara individu, tetapi untuk mengekalkan imej, mengukuhkan dan meningkatkan kesetiaan jenama seluruh rantaian atau jenama, dan, akibatnya, seluruh syarikat secara keseluruhan.

Dalam kes yang berbeza, kita bercakap tentang imej yang berbeza. Oleh itu, kedai "mono-jenama" - dari syarikat pembuatan atau syarikat francais - mesti menyokong konsep jenama produk itu sendiri, pakaian, kasut atau aksesori dengan barang dagangan, selalunya kedai sedemikian kelihatan hampir sama di seluruh dunia. Satu contoh yang menarik ialah kedai Benetton.

Jika ia adalah kedai serbaneka atau kedai yang menjual pelbagai jenama, mungkin terdapat dua pilihan:

Secara umum, kedai, dengan penampilan dan reka bentuk dalaman, mempromosikan jenama kedai (atau rantai), tetapi di tingkat perdagangan adalah mungkin untuk memilih zon tertentu yang menjual jenama tertentu, dan konsep reka bentuk untuk zon ini boleh bertujuan untuk mengekalkan dan mempromosikan jenama produk. Ini paling biasa berlaku di gedung membeli-belah dan pusat membeli-belah yang menyewa jabatan, atau apabila syarikat perdagangan mempunyai jenama produknya sendiri yang perlu diletakkan secara berasingan. Ini adalah jenis persembahan produk di kedai Paninter.
Sebuah kedai dengan set pelbagai pakaian dan kasut daripada jenama yang berbeza direka secara keseluruhan, menampilkan dirinya sebagai kedai, tanpa menyerlahkan sebarang jenama produk. Dalam kes ini, kesetiaan kepada jenama kedai atau rantai meningkat, dan dalam fikiran pembeli, ia biasanya dikaitkan dengan harga atau faktor kualiti ("Anda boleh membeli pakaian murah di kedai Veshch").

Tetapi mana-mana pilihan yang dipilih, konsep reka bentuk dalaman dan luaran harus disatukan dan menyokong jenama biasa, dan tidak bercanggah dengannya. Anda tidak boleh meletakkan pakaian untuk remaja di pedalaman klasik atau mengatur butik sut perniagaan yang mahal di pusat membeli-belah berhampiran metro di kawasan perumahan, menghiasi tingkap kedai dengan grafiti neon. Paling baik, anda akan dianggap ahli eklektik, dan paling teruk, kedai anda akan muflis.

Bercakap tentang dagangan visual ruang dalaman kedai fesyen, adalah perlu untuk menyerlahkan konsep asas berdasarkan gambaran keseluruhan yang dibina:

1. Warna mungkin perkara utama dalam reka bentuk kedai fesyen. Sebarang koleksi fesyen adalah berdasarkan skema warna. Ia adalah warna yang pertama sekali menarik pembeli, sama ada lelaki, wanita atau kanak-kanak.

Di dalam kedai fesyen, terdapat dua konsep warna - skema warna dalaman dan skema warna koleksi itu sendiri. Skim warna bahagian dalam secara relatifnya sering diubah hanya oleh butik jenama mahal, yang merupakan perdana fesyen, dalaman mereka juga merupakan mercu tanda trend fesyen dan kekhususan pelanggan mereka terletak pada peningkatan permintaan. Selebihnya kedai fesyen, sebagai peraturan, cuba menyelesaikan bahagian dalam dengan cara yang tidak perlu direka bentuk semula untuk masa yang agak lama dan mana-mana koleksi jenama ini akan kelihatan harmoni di dalamnya. Skim warna koleksi berbeza secara radikal mengikut musim, dan dalam setiap koleksi bermusim terdapat beberapa skema warna - "tema" yang telah disebutkan.

Pengilang dan biro reka bentuk memikirkan tentang dagangan visual penempatan produk yang sudah berada di peringkat mereka bentuk dan mencipta koleksi perindustrian. Koleksi itu disertakan dengan dokumen khas - album mengenai dagangan, dengan planogram (skim lokasi barangan di lantai dagangan) pada papan tanda, di mana gabungan artikel mengikut "tema" dan cadangan untuk penempatan dan pengelompokan mereka ditunjukkan. Dan juga di syarikat yang menghasilkan koleksi, mesyuarat maklumat sentiasa diadakan untuk peniaga kedai dan pengedar syarikat. Pada mesyuarat ini, mereka diberi maklumat lengkap tentang masa pengeluaran semua bahagian koleksi bermusim, gaya dan cadangan untuk mempersembahkan koleksi di kedai runcit. Lebih sukar bagi mereka yang bekerja dengan sejumlah besar pembekal dan mengambil barang untuk dijual. Sebagai peraturan, pembekal adalah pengeluar kecil yang menghasilkan kumpulan produk tertentu. Oleh itu, barang-barang yang dikumpul di kedai tidak selalu digabungkan dengan satu sama lain dalam warna. Tugas peniaga adalah untuk menghubungkan semua kepelbagaian ini ke dalam satu gambar.

poster,
gubahan bunga,
cermin,
skrin kristal cecair menyiarkan pertunjukan fesyen atau iklan untuk jenama fesyen,
barangan rumah dan isi rumah, seperti mesin jahit,
perabot, ottoman, sofa amat penting di kedai dengan kategori harga di atas purata, supaya pembeli atau rakannya boleh berehat dan membuat pilihan mereka dalam persekitaran yang tenang.

Hiasan harus melengkapi dan menekankan produk, tetapi tidak "membayangi"nya. Pengecualian adalah butik "imej" jarang yang direka untuk mengejutkan orang ramai dan menarik perhatian kepada jenama itu. Satu contoh yang menarik ialah butik Prada yang terkenal di New York. Di sana, pedalaman dibina di atas pemandangan, dan barang-barang itu sendiri "tersembunyi" di tingkat bawah. Tetapi ini lebih kepada aksi publisiti yang cerah daripada penciptaan kedai fesyen yang menguntungkan.

3. Pencahayaan adalah faktor penting yang boleh menjimatkan komposisi yang agak tidak sedap dipandang dan merosakkan komposisi yang paling cekap. Cahaya bukan sahaja banyak, ia harus dipilih dengan betul dan seimbang. Jenis cahaya yang berbeza mempunyai warna mereka sendiri dan keupayaan untuk menekankan atau "membunuh" warna produk yang berbeza. Oleh itu, dalam cahaya lampu pijar yang lembut dan kekuningan, warna semula jadi dan hangat kelihatan berfaedah, dan lampu halogen menekankan warna sejuk dan "membunuh" beberapa warna semula jadi. Lampu titik lampu "merampas" objek individu yang perlu diberi perhatian khusus. Contohnya, produk yang jualannya perlu ditingkatkan. Atau item aksen dalam koleksi - "penarik perhatian." Pencahayaan adalah pelbagai, persoalan keseluruhannya ialah keseimbangannya.

4. Susun atur ruang runcit dan peralatan komersil - Susun atur kedai adalah perkara individu, tetapi tertakluk kepada undang-undang tertentu. Perancangan yang betul membolehkan anda meningkatkan dengan ketara bilangan pembelian spontan (yang diputuskan tepat di kedai), dan dalam bidang jualan fesyen, kategori pembelian ini jauh melebihi yang dirancang. Ia juga membolehkan anda memindahkan barangan tepat pada masanya di sekitar kawasan jualan untuk merangsang jualan kumpulan individu yang, atas sebab apa pun, "digantung". Jika susun atur sebahagian besarnya bergantung pada konfigurasi ruang runcit dan mesti mengambil kira trajektori pergerakan pembeli melalui kedai, maka pilihan peralatan runcit bergantung sepenuhnya kepada pakar merchandising.

Warna, gaya, reka bentuk dan bahan, dan oleh itu harga peralatan, mesti sepadan dengan produk. Peralatan adalah alat jualan yang penting dan harus kelihatan baik. Adalah tidak boleh diterima bagi pemilik kedai fesyen untuk menunggu situasi di mana peralatan kedai kelihatan seperti runtuhan yang telah dibaiki sebahagiannya. Fesyen dikaitkan pada orang dengan konsep baru, relevan dan mana-mana lama, secara langsung dan secara kiasan, butiran di kedai menafikan usaha pencipta koleksi fesyen dan sangat mengurangkan jualan mereka. Pilihan bilangan dan jenis peralatan runcit bergantung kepada saiz ruang runcit kedai, kategori harga barangan, susun atur ruang runcit dan ... meneka jangkaan bakal pengguna. Peraturan asas di sini adalah ini - semakin tinggi harga seunit barang, semakin kurang barang di kedai itu sendiri, dan, akibatnya, peralatan itu sendiri.

Barangan eksklusif, sebagai peraturan, dihasilkan sama ada dalam salinan tunggal atau dalam kelompok yang sangat kecil, oleh itu tidak banyak peralatan komersial di butik kategori "mewah" dan penempatan barang di atasnya dilakukan sedemikian rupa sehingga setiap unit diserlahkan. Ini adalah kerana keinginan pembeli untuk mencari dan membeli item eksklusif dari segi perkhidmatan individu. Ia adalah untuk "bukan bersiri" ini bahawa dia bersedia untuk membayar jumlah pusingan. Kedai-kedai pakaian belia murah "memuatkan" ruang dengan sejumlah besar peralatan dan barangan. Kerana orang ramai yang membeli ini mempunyai masa dan keinginan yang cukup untuk "menggali dan mencari sesuatu yang bagus" dan tertarik dengan banyaknya perkara. Oleh itu, lebih banyak barangan bergaya yang anda letakkan di kawasan jualan anda, semakin "murah" kedai anda akan kelihatan dan semakin besar pembeli anda. Kemudian anda perlu mengekalkan harga yang cukup rendah. Semuanya bergantung pada matlamat dagangan anda.

Apabila memilih peralatan komersial, ia juga perlu mengambil kira jenis gantung dan paparan. Pakaian boleh digantung di hadapan dan ke sisi. Susun atur kedai yang optimum termasuk pelbagai jenis peralatan, tetapi perlu diingat bahawa pakaian harus dibentangkan dengan secukupnya di hadapan atau pada peragawati. Jika penyangkut di stor kebanyakannya menegak dan barang-barang di atasnya terletak di sisi, tambahkan bilangan peragawati. Kumpulan produk tertentu memerlukan jenis peralatan khas. Sebagai contoh, pakaian luar harus diletakkan di atas meja, kasut - di rak khas, dsb. Walau apa pun, jika kedai ingin menjadi "bergaya", ia tidak boleh dilakukan tanpa peralatan komersial yang baik.

5. Muzik dan bau ialah rangsangan luar yang secara aktif mempengaruhi alam bawah sedar, bersama-sama dengan warna dan pencahayaan. Mereka juga harus "sesuai" dengan konsep keseluruhan dan tidak mengganggu. Stesen radio tidak boleh dipilih sebagai muzik latar belakang. Walaupun anda mempunyai khalayak sasaran yang sama dengan mereka, tugasan adalah berbeza secara radikal. Tugas anda adalah untuk menarik perhatian kepada produk, tugas stesen radio adalah untuk mendengar dengan penuh perhatian. Seseorang yang tertarik dengan lagu atau program kegemaran akan pergi ke kedai anda, tetapi produk itu hanya akan "meluncur" dengan matanya. Dan mereka yang tidak suka stesen radio ini tidak akan pergi. Di samping itu, walaupun stesen radio yang paling terkenal boleh memberikan kejutan yang tidak dijangka. Di salah satu kedai Paninter, " radio Rusia". Pada pertengahan hari, apabila kedai itu kebanyakannya adalah penonton pelajar, radio tiba-tiba mengumumkan: "Dan kini lagu rakun akan berbunyi dari kartun terkenal!" dan suara kanak-kanak riang bermula, "Dari aliran biru....."! Perasaan itu agak tidak masuk akal.

Juga, jangan letak album artis tertentu - anda tidak boleh meneka citarasa pembeli. Lebih baik untuk mempunyai muzik tanpa vokal di latar belakang, ini boleh menjadi gaya "ruang istirahat" yang sangat biasa sejak akhir-akhir ini atau, dalam kes kedai klasik, muzik klasik.

Cerita yang sama dengan bau. Ia tidak perlu, saya fikir, untuk menjelaskan mengapa di kedai fesyen tidak sepatutnya ada bau "boleh dimakan" dalam mana-mana - ini adalah kesilapan yang paling teruk. Komunikasi perniagaan yang salah boleh merosakkan sepanjang hari dagangan anda, jadi sebaiknya sentiasa melakukan pemeriksaan penyelenggaraan pencegahan. Bau minyak wangi yang pekat dan kuat akan memaksa pembeli meninggalkan kedai sebelum dia mengarahkan dirinya ke dalam produk. Bau sepatutnya sama ada tidak sama sekali, atau ia sepatutnya hampir tidak dapat dilihat dan dipilih dengan halus.

Di sini saya tidak dapat membantu menyebut sistem penghawa dingin yang baik - ruang runcit harus sejuk dan tidak pengap. Dengan kekurangan oksigen, anda tidak boleh mengharapkan tinggal lama pembeli di kedai anda. Dalam kes yang paling teruk, ia boleh menyebabkan pengsan.

Cara paling mudah untuk menguji muzik latar dan bau adalah dengan bertanya kepada pembantu kedai anda yang telah berada di sana sepanjang hari. Jika pada penghujung hari bekerja mereka muak dengan komposisi minyak wangi di lantai perdagangan, dan lagu hackneyed berputar di telinga mereka, dari mana tidak ada cara untuk menghilangkan - tukar kedua-duanya.

6. Perdagangan saham - dalam slanga kedai fesyen terdapat istilah "penyisihan". Ini bermakna kemungkinan menambah saiz dan julat warna setiap artikel di lantai dagangan. Mengikut peraturan dagangan, produk yang betul mestilah pada masa yang betul di tempat yang betul pada harga yang betul untuk memastikan perolehan yang diperlukan dan menjual sebahagian besar koleksi sebelum jualan, dan penjualan itu sendiri harus dijalankan dengan faedah kedua-dua pihak - kedua-dua pembeli dan penjual. Subsorting model koleksi baharu perlu dilakukan tanpa "jurang" sementara untuk mengelakkan situasi "kehabisan stok". Kes "tidak dibawa" dan "akan, tetapi esok" mesti diminimumkan, dan sebaik-baiknya kepada sifar. Tidak seperti barangan pengguna, barangan fesyen jarang "ditunggu" oleh pembeli. Hanya pergi ke kedai berdekatan dan cari analog. Sebaik sahaja artikel itu "dicuci" - satu warna dan satu atau dua saiz kekal, ia disiapkan, jika boleh, dengan artikel lain yang serupa dan digantung di zon diskaun yang berasingan.

Mengenai subjek jualan. Bertentangan dengan kepercayaan popular bahawa impian penjual adalah untuk menjual 100% koleksi sebelum ia bermula, pada masa jualan, kedai tidak sepatutnya kosong atau dengan jumlah minimum barang. Jualan hari ini adalah masa paling hangat untuk perdagangan dan pedagang. Pembeli suka jualan, pertemuan pertama pelanggan setia masa depan dengan kedai fesyen sering berlaku pada masa ini. Ini adalah tempoh di mana pembeli membenarkan dirinya memasuki kedai dengan jenama yang lebih mahal daripada yang dia lawati semasa pembentangan koleksi baharu dan, jika dia membuat pembelian yang berjaya pada jualan, dapat menukar kategori harga kepada yang lebih tinggi dalam musim yang akan datang. Kedai yang kosong meninggalkan kesan kekurangan pelbagai, persembahan yang buruk, dan tanggapan ini kekal di bawah sedar pembeli untuk masa yang lama. Oleh itu, stok kedai harus dirancang dengan mengambil kira jualan, dan dagangan visual untuk tempoh diskaun harus menjadi sangat mudah alih dan cepat bertindak balas terhadap "pembasmian" pesat pelbagai jenis - memindahkan barang di dalam dewan, melengkapkannya dengan satu sama lain dengan cara yang paling menguntungkan secara literal semasa dalam perjalanan. Pengurusan inventori memastikan volum jualan yang dirancang pada awal musim dan inventori minimum selepas jualan.

Semakan khusus mengenai barang dagangan kedai fesyen ini tidak merangkumi semua teknik yang digunakan oleh profesional perniagaan visual untuk mencipta imej ruang runcit. Kursus pendek khas-seminar telah dibuat mengenai topik ini.

Popular dalam kategori:
Punca lebam bawah mata Lebam abadi bawah mata
Punca lebam bawah mata Lebam abadi bawah mata
membaca
Punca pemberontakan: Pembaharuan dan transformasi Peter I dilakukan secara paksa, (perubahan dalam cara dan kadar kehidupan) Baru
Punca pemberontakan: Pembaharuan dan transformasi Peter I telah dilakukan ...
membaca
Sekolah Pemerintah Tinggi Tentera Kazan Sekolah Kereta Kebal Tentera Tinggi Kazan
Sekolah Pemerintah Tinggi Tentera Kazan Tinggi...
membaca
Peringkat utama dalam sejarah negara-negara Baltik: pembentukan tradisi politik Apa yang berlaku untuk Baltik
Peringkat utama dalam sejarah Negara Baltik: pembentukan politik...
membaca

artikel terbaru
Plat buku. Apa itu exlibris? ada apa...
membaca
Konsep, pengurusan, pembaharuan undang-undang dan...
membaca
Laluan daripada orang Varangian kepada orang Yunani dan "daripada orang Yunani kepada orang Varangian
membaca
Jawatankuasa rahsia Alexander I
membaca
Perjanjian Rusia-Byzantine Perjanjian dengan Yunani...
membaca
Makna dan asal usul perkataan
membaca
Masa penetapan mortar simen
membaca
Armada Pasifik dan Flotilla Amur di...
membaca
Atas