Peningkatan perolehan dalam rangkaian farmasi. Cara meningkatkan jualan di farmasi

Saya pergi ke farmasi pada waktu petang. Bukan kerana saya memerlukan sesuatu yang khusus, saya hanya berjalan perlahan pulang, dan tanda farmasi itu berkelip hangat dengan cahaya. Saya berjalan-jalan, melihat, membeli beberapa perkara kecil seperti krim badan dan pad kapas. Pada masa yang sama, saya ingat bahawa saya akan membeli vitamin untuk masa yang lama. Tetapi tidak mudah, tetapi mereka yang untuk kecantikan - kulit, rambut, kuku.

Perunding telah memberi saya pembelian saya dan beralih kepada perkara lain. Tiada lagi pelanggan di farmasi. saya:

Oh, tunggu, sila, saya ingin bertanya satu perkara lagi...

Perunding (kembali ke tingkap):

Ya, sila tanya.

Saya ingin vitamin untuk kecantikan. Untuk kulit, rambut, kuku...

Dan apakah keadaan anda tentang semua ini? Masalah serius?

"Pelik," saya fikir. Nampak tak keadaan saya macam mana? Saya tidak memakai topeng oksigen." Dan saya berkata dengan kuat:

Nah, betapa seriusnya... Hanya beberapa masalah. Agak kecil. Saya mahu semuanya cantik dan sempurna.

Perunding memanggil saya dua jenama vitamin. Saya minta anda tunjukkan kepada saya untuk perbandingan, perunding mengeluarkan kedua-dua pakej. Seorang lagi pelawat muncul di farmasi - lelaki miskin itu berjaya diserang selsema dalam cuaca panas! Saya mengetepikan untuk memberi dia peluang mendapatkan ubat itu secepat mungkin.

Bersembunyi di sebalik sapu tangan, lelaki itu cuba menyampaikan kepada ahli farmasi nama ubat yang dikehendaki.

- Knoxprey? perunding bertanya. - Ya, kami ada.

Adakah ia sesuai untuk orang tua? tanya pembeli yang jelas berusia dalam enam puluhan.

Ya, ia boleh diambil oleh semua orang dewasa, dan juga kanak-kanak dari umur 6 tahun. Hanya jangan gunakannya jika anda mempunyai tekanan darah tinggi atau glaukoma.

Ini, alhamdulillah, tidak. jom!

Sementara itu, saya mengkaji komposisi vitamin, tidak memahami apa-apa di dalamnya. Selepas tiga minit membaca tanpa berfikir ini, saya bertanya kepada diri sendiri sehingga pelanggan baharu muncul:

Dan mana yang anda fikir lebih baik?

Nak cari apa.

Nah, saya memberitahu anda! Kulit, rambut, kuku...

Kedua-duanya akan melakukannya, "jawab perunding itu. Kedua-dua syarikat adalah baik.

Saya buntu. Dia tidak tahu apa yang saya ada. masalah abadi dengan pilihan, dan saya akan berdiri di sini selama dua puluh minit, jika tidak lebih. Saya masih memutuskan untuk mengetahui rahsia yang mengerikan ini dan teruskan:

Dan saya diberitahu bahawa ini lebih sesuai untuk wanita yang lebih tua, tetapi ini lebih sesuai untuk kulit muda. Ini adalah benar?

Tidak sudah tentu tidak. Hanya pada yang pertama - gambar seorang wanita dalam beberapa tahun, dan pada yang kedua - seorang gadis muda.

Namun, mungkin, mereka yang mempunyai anak muda - akhirnya membuat keputusan.

Perunding (secara tidak dijangka) mencadangkan:

Yang pertama lebih baik walaupun. Mereka lebih kuat dan memberikan kesan terbaik.

Saya benar-benar keliru:

Tetapi ia adalah untuk wanita!

Dan untuk perempuan juga. Tetapi anda lihat sendiri yang mana yang perlu diambil. Kedua-duanya baik.

Proses membuat keputusan bermula semula. Saya faham bahawa masalah pilihan telah meningkat lagi ketinggian penuh. Dan saya tidak boleh berurusan dengannya. Oleh itu, saya hanya mempunyai satu jalan keluar - untuk melarikan diri:

Biar saya masih berfikir dan datang, sebagai contoh, esok. Bagaimanapun, saya tidak akan dapat membelinya hari ini. Ya, dan saya mempunyai kad di farmasi lain, tetapi vitamin masih agak mahal. Walaupun yang baik.

Perunding (mesra dan baik):

Fikir, sudah tentu. Dan datang lagi.

Komen ahli psikologi

Belanja farmasi adalah belanja pakar. Sudah tentu, perunding mesti mengetahui sifat-sifat ubat yang dijual. Perkara ini tidak dibincangkan pun. Sudah tentu, adalah baik apabila dia mempunyai manual jualan yang berkaitan yang menyenaraikan ciri utama, kebaikan dan keburukan, batasan, kemungkinan bantahan pelanggan dan cara untuk bertindak balas terhadapnya. Kemudian ramai situasi yang sukar boleh dielakkan dan memudahkan proses penjualan. Dalam kes Knoxprey, inilah yang berlaku: pelanggan mempunyai soalan, perunding memberikan jawapan yang lengkap kepada mereka, lelaki itu membuat keputusan untuk membeli, menerima ubatnya dan pergi.

Dengan pelawat wanita, semuanya tidak begitu mudah. jangan lupa kebenaran yang mudah: Perkara utama pelakon sentiasa menjadi pelanggan. Ramai di antara kita mempunyai idea sendiri tentang pelanggan yang ideal. Kita mahu dia celik, tidak bertanya soalan bodoh, berbudi bahasa kepada kita, sentiasa menghargai keprihatinan kita terhadapnya.

Tetapi orang sebenar sentiasa kurang ideal. Dan pada umumnya, selain daripada diri mereka sendiri, mereka kurang berminat. Mereka yang bekerja dengan pelanggan perlu memahami dengan baik dan tidak menunggu sehingga pelanggan yang ideal datang, tetapi bekerja dengan mereka yang datang.
Dan di sini hanya pengetahuan kering tentang produk mereka tidak mencukupi. Syarat ini perlu tetapi tidak mencukupi. Apabila melayani pelanggan, anda perlu mempunyai pemikiran kreatif - jika tidak, anda tidak akan mencapai kejayaan dalam jualan.

Anda perlu dapat melihat dunia melalui mata pelanggan, bercakap bahasanya, dapat mengetahui keperluan pelanggan, dan kemudian memuaskan mereka secara kreatif. Jika tidak, kerja ini akan menjadi lebih cekap untuk robot.

Ia adalah perlu untuk membezakan antara pelepasan barang dan penjualan sebenar, dan, yang juga penting, penjualan dan hanya "menolak masuk". Jika anda hanya melepaskan barang, maka anda tidak lebih daripada seorang kerani, dalam hal ini anda boleh digantikan oleh robot. Jika anda "menolak" pelanggan, maka memanggil anda seorang profesional juga tidak mungkin berfungsi. Tetapi apakah yang biasa antara situasi "bercuti" dan "menolak masuk"? Dan hakikat bahawa tidak ada atau tidak ada komponen asas jualan yang baik - mengetahui keperluan pelanggan.

Jika keperluan pelanggan tidak dijelaskan, penjualan tidak dapat dilakukan, anda akan terlepas sasaran sepanjang masa.

Dalam situasi yang diterangkan, ahli farmasi tidak melangkaui tahap kerani - dia mampu menjual kepada pelanggan hanya apa yang diminta oleh pelanggan sendiri.

Kita semua kebanyakannya bukan profesional dalam bidang yang tidak terletak dalam bidang kepentingan kita. Apabila pada musim sejuk saya sendiri memutuskan untuk minum kursus vitamin, mengikut cadangan, saya memilih kompleks vitamin Alfavit. Dia datang ke farmasi dan mengumumkan niatnya, tetapi ia tidak ada di sana: terdapat lebih daripada 6 jenis. Dan walaupun selepas saya mengenepikan pilihan untuk ibu menyusu dan mereka yang sudah tamat ..., masih tidak jelas apa yang harus dipilih. Dan jika bukan kerana nasihat ahli farmasi, saya juga boleh berdiri lama, memilih pilihan terbaik.

Perunding profesional bekerja dengan soalan. Soalan-soalan ini hendaklah sentiasa difahami dan bertujuan untuk menjelaskan keperluan pelanggan.

Apakah maklumat yang diterima oleh ahli farmasi apabila dia bertanya: “Apakah keadaan anda tentang semua ini? Masalah serius?"

Apabila perunding bertanya soalan sedemikian, dia mengharapkan untuk mendengar beberapa jenis jawapan dan, berdasarkan jawapan ini, untuk membuat tawaran kepada pelanggan.

Saya masih ingat kes ketika saya memesan teh di kafe tepi jalan, dan gadis di pengedaran bertanya kepada saya: "Adakah anda mahu teh tanpa apa-apa?" Saya menjawabnya: "Tolong, teh tanpa apa-apa untuk saya." Dia sekurang-kurangnya tahu apa yang akan dia lakukan dengan jawapan itu. Tetapi kita tidak bercakap tentang kafe tepi jalan, tetapi tentang farmasi di mana profesional harus bekerja.

Kemudian keadaan berkembang hampir seperti jenaka. Apakah persatuan yang sepatutnya timbul apabila melihat gambar seorang wanita dan seorang gadis muda di atas kotak? Betul, mereka yang telah timbul. Selepas pelanggan bertanya, dan ahli farmasi mengatakan bahawa kedua-dua syarikat adalah baik dan tidak ada perbezaan antara mereka, pelanggan membuat keputusan untuk membeli. Percanggahan yang muncul dalam kenyataan berikutnya boleh mengelirukan sesiapa sahaja: “Walaupun yang pertama masih lebih baik. Mereka lebih kuat dan memberikan kesan yang lebih baik.” Tetapi: “Anda lihat sendiri mana yang hendak diambil. Kedua-duanya bagus."

Untuk profesional ini kesilapan yang tidak boleh dimaafkan. Nampaknya ahli farmasi itu secara peribadi menakutkan pelanggan di farmasinya sendiri.

Untuk apa? Saya tidak mempunyai jawapan kepada soalan-soalan ini, dan nampaknya saya ahli farmasi itu sendiri juga tidak mempunyainya. Tetapi sehingga mereka tiada, pelanggan akan terus melarikan diri.

Hantar kerja baik anda di pangkalan pengetahuan adalah mudah. Gunakan borang di bawah

Pelajar, pelajar siswazah, saintis muda yang menggunakan pangkalan pengetahuan dalam pengajian dan kerja mereka akan sangat berterima kasih kepada anda.

Dokumen Serupa

Konsep merchandising. Matlamat dan objektif. Peraturan aktiviti perdagangan farmasi di Rusia. Dagangan di farmasi, pada contoh rangkaian farmasi "36.6". Keperluan Farmasi. Cara untuk menambah baik dan mengautomasikan pengurusan jualan di farmasi.

kerja kursus, ditambah 02.10.2008


Asas, peraturan, prinsip, alatan dan piawaian dagangan. Keperluan untuk sistem organisasi jualan farmasi. Peraturan pembalut tingkap. Pengiklanan sebagai enjin perdagangan. Aspek psikologi komunikasi antara pekerja farmaseutikal dan pembeli.

kertas penggal, ditambah 24/12/2013


Konsep, peranan, prinsip moden dan model pengurusan jualan dalam runcit. Analisis volum dan dinamik jualan barangan di perusahaan. Meningkatkan jualan dengan mengembangkan julat, menambah baik dasar harga, merangsang pengguna.

tesis, ditambah 02/06/2013


Teknologi pengurusan jualan dalam sistem pengurusan organisasi. Ciri-ciri sokongan jualan dan promosi jualan dalam organisasi. Pembangunan langkah untuk meningkatkan dasar pemasaran dan merangsang jualan produk pada contoh IP Terleev.

tesis, ditambah 05/25/2017


Aspek teori dan corak peningkatan jualan dalam perusahaan. Analisis aktiviti ekonomi dan pemasaran "Farmos" LLC. Strategi untuk meningkatkan jualan syarikat yang dikaji, analisis dan penilaiannya, cara dan hala tuju penambahbaikan.

tesis, ditambah 04/20/2011


kertas penggal, ditambah 09/09/2015


Peranan pekerja farmaseutikal dalam sistem penjagaan kesihatan. Etika dalam hubungan pekerja farmaseutikal dengan pengguna. Tanggungjawab kerja ahli farmasi. Perundingan farmaseutikal di farmasi dan algoritma untuk memenangi pembeli.

kertas penggal, ditambah 11/06/2016

Peningkatan dalam perolehan- tugas abadi semua bidang perdagangan. Peningkatan perolehan farmasi, dan berdagang di farmasi secara amnya, mempunyai spesifikasi tersendiri dan memerlukan usaha dari pihak pengurus dan pekerja farmasi. Di samping itu, kunci kejayaan adalah yang berikut faktor:

• memainkan peranan penting dalam perkhidmatan pelanggan. Program farmasi yang tidak berfungsi dengan baik, murah atau terlalu kompleks mungkin tidak memenuhi semua keperluan farmasi anda dan aliran pelanggan sedia ada. Sokongan teknikal yang lemah juga merupakan masalah yang serius dan melambatkan kerja farmasi secara keseluruhan.
• Program diskaun mempunyai kesan positif terhadap pertumbuhan pelanggan tetap. Pilih sistem diskaun yang betul. Adalah lebih baik ia menjadi kumulatif. Dalam program farmasi yang baik, kakitangan tidak akan dapat memanipulasi kad diskaun, kerana dalam program farmasi yang baik keupayaan untuk memasukkan nombor kad diskaun dari papan kekunci dilumpuhkan, iaitu, diskaun hanya mungkin jika kad itu sendiri hadir. Anda boleh membaca lebih lanjut mengenai program diskaun dalam artikel ini.
• Meningkatkan jualan di farmasi dengan bantuan sumber Internet. Pembeli semakin menggunakan Internet untuk mencari ubat-ubatan yang diperlukan. Farmasi yang menyiarkan maklumat tentang harga dan ketersediaan ubat pada sumber Internet khusus menerima pembeli tambahan, dan sebenarnya mereka sedang mencari ubat yang kebanyakannya mahal melalui Internet. Dengan menghubungi kami sekarang, kami akan membantu anda menarik sehingga 1000 pelanggan tambahan setiap bulan ke farmasi rangkaian anda dengan hanya 50 UAH/bulan bagi setiap farmasi.
• (). Membebaskan modal kerja tambahan. Membolehkan anda menganalisis sejarah aplikasi, jumlah pesanan dan bilangan item yang dipesan. Nah, jika program bertukar data dengan program perakaunan farmasi. Ia adalah perlu untuk menggunakan program yang boleh diterima untuk mengautomasikan pesanan farmaseutikal, kerana sebagai tambahan kepada wang, program ini juga direka untuk menjimatkan masa anda.
• Analitis patut diberi perhatian khusus. analisis yang baik jualan, pembekal dan pembeli, masa jualan yang paling aktif akan memberikan hasil mereka. Kemusim sesuatu ubat juga penting. Analisis ABC membantu untuk melihat ubat yang paling banyak dijual dan, dengan itu, ubat yang paling menguntungkan. Analisis laporan daripada program perakaunan anda untuk farmasi untuk tempoh 1-1.5 tahun akan menjadi yang paling objektif dan berguna. Analitis sentiasa membawa kepada perubahan dalam susunan dan pendekatan kepada jualan di farmasi.
• Jualan naik adalah alat yang berkuasa untuk meningkatkan perolehan farmasi. Mereka memerlukan usaha di pihak yang pertama kali, dan, dengan itu, motivasi mereka. Gaji sebagai peratusan keuntungan adalah insentif yang baik untuk menjual. Anda mungkin memerlukan latihan tambahan untuk pemasa pertama.

Syarikat PharmProfi direka untuk membantu anda meningkatkan jualan dalam semua cara di atas.

Anda boleh memesan tempoh percubaan perisian farmasi (14 hari)

Kaedah nombor 1. Fokus pada buku terlaris

Anda, tentu saja, tahu bahawa sebilangan kecil item membawa pendapatan utama kepada farmasi. Tetapi spesifikasi perniagaan farmasi membayangkan kehadiran dalam pelbagai jenis ubat yang jelas tidak menguntungkan, yang tidak mungkin ditolak atas banyak sebab, termasuk. disebabkan oleh komponen sosial farmasi. Oleh itu, untuk kekal sebagai perusahaan yang berdaya saing dan pada masa yang sama terpaksa memberi subsidi ubat-ubatan murah yang penting untuk golongan OKU dan pesara, tumpukan kepada jualan terlaris tanpa mengalami kekurangan dan gangguan dalam bekalan barangan komoditi ini. Ia mengenai bukan tentang ubat-ubatan yang dalam permintaan dan permintaan, tetapi tentang ubat-ubatan yang membawa pendapatan maksimum setiap unit pengeluaran di farmasi tertentu anda.

Kaedah nombor 2. Mengekalkan dasar harga yang betul

Harga maksimum yang boleh dicaj oleh farmasi anda untuk produk biasanya ditentukan oleh permintaan. Jelas sekali bahawa penduduk secara keseluruhannya mempunyai sikap yang menggalakkan terhadap farmasi murah, tetapi masih lebih sesuai untuk menempatkannya di kawasan perumahan, di mana kontinjen utama tertumpu - pembeli yang berpendapatan rendah, yang lebih kerap orang tua. . Tetapi di kawasan bandar tengah atau di daerah perniagaan, farmasi tidak akan mengalami kesulitan dengan pelanggan, malah menjual ubat pada harga yang melambung tinggi. Beberapa pelawat yang mengalami masalah kewangan, tetapi dengan kehendak takdir mendapati diri mereka berada di farmasi mahal di daerah perniagaan, perlu bersabar dengan harganya yang tinggi. Yang lain, kerana keselamatan kewangan, tidak akan memberi perhatian kepada kos ubat-ubatan.

Kaedah nombor 3. Pelbagai optimum

Harga rendah untuk ubat-ubatan di kawasan perumahan, tidak disokong oleh julat yang sepatutnya, akan memaksa penduduk tempatan, dan terutamanya pesara, untuk mencari farmasi pesaing yang lebih berpandangan jauh. Walaupun pelbagai jenis tidak selalu wajar dari segi ekonomi - dengan pertumbuhannya dalam janjang geometri kos penyelenggaraan inventori, ruang yang diduduki, kakitangan, dsb. meningkat. Oleh itu, sebuah farmasi yang terletak di jalan utama yang sibuk atau di daerah perniagaan di bandar ditakdirkan untuk prospek komersial yang menggalakkan walaupun terdapat pilihan minimum yang diperlukan yang memuaskan hati pelanggan biasa. Atas sebab ini, farmasi berskala kecil juga akan agak berjaya, lebih-lebih lagi memandangkan kadar sewa yang tinggi untuk premis bukan kediaman di tempat yang sesak.

Kaedah nombor 4. Strategi pembelian yang rasional

Jika farmasi anda tidak memohon pinjaman komoditi, tetapi bekerja secara prabayar atau membayar pemborong semasa penghantaran ubat, maka anda mendapatkannya pada harga yang berpatutan. Dan sebaliknya, jika farmasi kerana kekurangan modal kerja membeli farmaseutikal atas dasar pembayaran tertunda, pengedar terpaksa menaikkan harga jualan mereka, membenamkan risiko mereka di sana. Sehubungan itu, kos akhir pembungkusan dalam runcit. Benar, farmasi mungkin tidak menaikkan harga secara automatik, tetapi sekiranya berlaku penurunan dalam margin perdagangan, ia tidak akan dapat mengimbangi semua kosnya, dan ini, jika bukan kerugian, maka kehilangan keuntungan, agak jelas. Dalam keadaan sedemikian, dia hanya boleh mengharapkan peningkatan dalam perdagangan.

Kaedah nombor 5. Paparan barangan yang betul

Salah satu cara yang paling berkesan untuk meningkatkan jualan, bertanggungjawab, pada tahap tertentu, untuk pertumbuhan keuntungan farmasi, ialah paparan barangan atau barang dagangan yang cekap. Tugas utamanya adalah untuk memastikan bahawa ubat itu mudah didapati pada pembelian yang dirancang. Dengan pembelian yang sebahagiannya dirancang - untuk menggalakkan pembeli memilih ubat tertentu, dan dalam kes pembelian yang tidak dirancang - untuk mencetuskan keinginan pengguna untuk membeli produk ini. Dalam kes kedua, ini mungkin menarik minat farmasi, kerana, disebabkan oleh ciri-ciri tingkah laku pengguna, kira-kira dua pertiga pelawat terdedah kepada pembelian impuls tambahan dalam lantai perdagangan dan hanya satu pertiga datang ke farmasi dengan niat khusus dan tidak terganggu oleh insentif yang tidak bermotivasi.

Kaedah nombor 6. Ketersediaan perunding jualan

Dalam banyak cara, kekerapan pembelian tidak dirancang adalah disebabkan oleh tindakan mahir perunding lantai jualan - terutamanya di jabatan parapharmaceuticals dan kosmetik perubatan. Bukan rahsia lagi bahawa produk perubatan kosmetik agak mahal dan tidak begitu mudah untuk menjualnya. Bagaimanakah anda boleh menerangkan kepada seorang wanita mengapa satu jenama krim malam berharga $10 dan jenama lain berharga lebih daripada $100? Mengapa perbezaan sedemikian? Sebab volumnya sama. Dan di sini, sebagai tambahan kepada tahap pendidikan tinggi umum dan keramahan, perunding yang cekap memerlukan kemahiran khas dalam teknik jualan. Lagipun, tugas perunding termasuk bukan sahaja memaklumkan pembeli tentang ketersediaan jawatan tertentu dalam pelbagai, tetapi juga mengenal pasti keperluan pelanggan tertentu. Dan kemudian pemilihan set kosmetik yang paling optimum dari sebilangan besar jenama, yang setiap satunya mempunyai konsep penjagaan individu tersendiri.

Rajah - 4 Perunding di tingkat perdagangan sebuah farmasi

Kaedah nombor 7. Bantuan pelanggan yang berkelayakan

Pertama sekali, ini adalah kerja yang jelas dari jabatan rujukan dan maklumat, termasuk. dan dengan menyambung kepada perkhidmatan amaran telefon dan perubatan elektronik. Permintaan yang tidak memuaskan mesti disamakan dengan mahir dengan penggantian yang mencukupi dengan analog atau ubat dengan kesan terapeutik yang serupa. Adalah mungkin untuk mengamalkan sistem pra-pesanan (untuk sementara kehabisan stok, ubat jarang atau sangat mahal) dengan penghantaran ke rumah berikutnya, yang akan diterima dengan baik oleh kategori warga tua, sakit dan kesepian atau sangat sibuk. Untuk memulihkan permintaan pengguna, anda boleh mengambil bahagian secara aktif dalam tindakan bersama dengan pengeluar farmaseutikal untuk mempromosikan ubat baharu.

Kaedah nombor 8. Kualiti sesuatu servis

Perkhidmatan yang cemerlang bukan sahaja kecekapan, tetapi juga keupayaan untuk menjalin hubungan yang saling mempercayai dengan setiap pelanggan, bersabar dan bertimbang rasa, dan sentiasa kekal mesra. Ketiadaan paksa ahli farmasi apabila dia bercakap di telefon atau melihat komputer, atau menyusun semula pakej adalah tidak boleh diterima. Pembeli yang tergesa-gesa tidak akan menunggu untuk diperhatikan. Elakkan beratur (memerlukan beberapa tingkap di tingkat jualan), kakitangan yang tidak mencukupi untuk menyalurkan barangan kepada pelanggan, serta masalah dengan wang tukaran, daftar tunai tidak berfungsi, atau kekurangan pita tunai ganti.

Kaedah nombor 9. Keselesaan umum pengunjung

Jadual kerja kakitangan dan farmasi itu sendiri harus disediakan dengan mengambil kira perniagaan dan irama lain aktiviti penduduk, i.e. menjadi mudah bukan sahaja untuk pesara, tetapi untuk semua bakal pelanggan. Lokasi farmasi yang tidak begitu baik boleh dikompensasikan dengan banyaknya tanda pengenalan (penunjuk, papan tanda), yang akan membantu mengarahkan aliran orang, mengarahkan mereka ke farmasi ini. Farmasi harus kelihatan kukuh (lebih boleh dipercayai), termasuk ketiadaan persekitaran yang tidak diingini, fasad yang dikemas kini, anjung yang luas dan selesa, dsb. Di farmasi itu sendiri terdapat dewan yang terang, selesa, luas. Semua bilik telah diubah suai dan dilengkapi dengan citarasa yang menarik. Adalah perlu untuk menjaga pelanggan yang lebih tua - bangku, meja dan kerusi di lantai perdagangan. Barangan hendaklah diletakkan dengan betul di rak dan pameran, dan maklumat berkaitan (nama, tanda harga, dll.) hendaklah diletakkan dengan mudah. Khususnya, label tidak boleh terlalu kecil atau tidak boleh dibaca (dengan pembetulan, dicoret, dimeterai, dsb.), atau malah terbalik sepenuhnya.

Rajah - 5 Farmasi jenis kaunter

Kaedah nombor 10. Membina kesetiaan pengguna

Kesetiaan ialah sikap positif pembeli terhadap farmasi, yang dikekalkannya walaupun terdapat tawaran kewangan yang lebih menguntungkan di pasaran. Pelanggan yang setia akan berlembut terhadap harga yang lebih tinggi dan akan bersimpati dengan kesilapan individu dalam perkhidmatan. Tetapi anda tidak sepatutnya mengecewakan dia. Pada dasarnya, kesetiaan adalah tindak balas yang boleh diramal dan semula jadi terhadap usaha farmasi. Oleh itu, setelah berjaya memenangi pelanggan, farmasi terpaksa terus berkembang untuk kekal menarik kepadanya. Jika tidak, tidak mungkin untuk mengekalkan pelanggan yang semakin menuntut - dia akan dipintas oleh farmasi bersaing yang lebih giat.

Ahli farmasi di farmasi menggabungkan tugas pekerja perubatan dan pakar jualan. Jualan farmasi adalah berdasarkan prinsip umum jualan, tetapi ada nuansa.

Terdapat enam peringkat dalam struktur teknologi jualan farmaseutikal profesional di tingkat dagangan:

pengetahuan tentang potret dan ciri-ciri tingkah laku pengguna pembeli

membuat hubungan

pengumpulan dan analisis maklumat tentang keperluan

penghujahan dan demonstrasi barangan yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah

jawapan kepada bantahan pelawat

penyempurnaan jualan

Kedudukan peranan pekerja farmasi pada peringkat jualan

Peringkat pertama ialah pengetahuan tentang potret dan ciri-ciri tingkah laku pengguna pembeli, dan ia termasuk pemerhatian, penyoalan, penilaian pakar, dan analisis data literatur. Dalam proses ini, pekerja farmaseutikal bertindak setiap hari sebagai penyelidik.

Peringkat jualan seterusnya adalah menjalin hubungan, dan ini mendapat kepercayaan, menunjukkan perhatian, hubungan baik, keinginan untuk membantu, kerana inilah yang ditunggu-tunggu oleh pengunjung. Dan di sini profesion seorang pekerja farmaseutikal adalah hampir dengan profesion seorang pelakon. Peringkat seterusnya jualan adalah pengumpulan dan analisis maklumat tentang keperluan, soalan, pemerhatian.

Kemudian datang argumentasi dan demonstrasi produk untuk menyelesaikan masalah, pervostolnik pada peringkat ini mengubah sifat produk menjadi utiliti, faedah, cara menyelesaikan masalah pembeli tertentu. Pekerja farmaseutikal bertindak secara berwibawa sebagai pakar. Pengunjung sangat pelbagai, mereka mengemukakan keraguan dan bantahan mereka. Pada masa ini, pervostolnik menerima dan memproses bantahan, bertindak sebagai ahli psikologi pada peringkat ini.

hidup langkah terakhir jualan mesti sekali lagi menunjukkan perhatian, budi bahasa, dan pekerja farmaseutikal bertindak dalam peranan terakhir penjual.

Untuk melihat bagaimana aktiviti amali proses jualan dijalankan, apakah peranan yang sering dilakukan oleh pemasa pertama, seberapa cekap dan mahir mereka membina dialog di tingkat perdagangan, betapa baiknya prestasi "Jualan farmaseutikal", universiti kami mengadakan acara khas Kajian saintifik. Pelajar siswazah, pelajar dan pelatih pergi ke farmasi berdekatan, dan 1,292 proses jualan yang lengkap atau tidak lengkap telah ditinjau di 70 kedai ubat. Pada masa yang sama, 80% jualan berjaya, 20% jualan tidak berjaya. Perlu diingatkan bahawa pengetahuan pekerja farmaseutikal utama ciri potret dan ciri-ciri tingkah laku pengguna populasi dan keupayaan untuk menggunakannya tidak ditunjukkan dengan jelas, kadang-kadang tanpa meneka dengan pukulan individu.

Dalam asing yang berkaitan dan sastera dalam negeri adalah dipercayai bahawa menjalinkan hubungan dengan pelawat yang ingin dilihat oleh ahli farmasi sebagai pembelinya pada masa hadapan harus diberikan sehingga 40% perhatian dan masa. Tugas utama pakar farmasi pada peringkat ini adalah untuk mengukuhkan kepercayaan pelawat, kerana pelawat telah menunjukkan kepercayaan dengan memasuki farmasi ini. Untuk melakukan ini, anda perlu menggembirakan pengunjung pada pandangan pertama, menunjukkan imej seorang profesional yang memberi perhatian, berada dalam mood yang baik dan ikhlas ingin menolong orang yang meminta pertolongan.

Kajian terhadap proses jualan menunjukkan bahawa pelawat, dan bukan pakar farmasi, yang lebih sopan dan berminat untuk menjalin hubungan perniagaan lisan dengan pekerja meja depan.

Mungkin, pelawat masih ingat tempoh perestroika kekurangan ubat, dan, ingin membuat hubungan, mereka berusaha untuk menenangkan ahli farmasi. Ternyata sepanjang 1292 jualan, inisiatif untuk menyambut pakar farmaseutikal datang daripada bakal pembeli sebanyak 32 kali ganda, iaitu 2% daripada jumlah jualan yang dikaji. Di pihak pekerja farmasi, hanya ada senyap sebagai jawapan. Perkataan "Hello" dalam pelbagai kombinasi mereka hanya mampu menyebut 12 kali sahaja. Dalam 2 kes, kesedaran tentang hakikat kehadiran bakal pembeli ditandakan dengan frasa "Saya mendengar anda!"

Analisis pengalaman jualan asing dan domestik menunjukkan bahawa tugas asas orang yang menjalankan jualan adalah pengumpulan dan analisis maklumat. Ini dilakukan untuk mengetahui keperluan pelawat, jadi anda perlu bertanya soalan dan mendengar jawapan untuk menawarkan yang terbaik untuk mereka. penyelesaian yang mungkin masalah berdasarkan keupayaan kewangan dan kebolehcapaian. Pada peringkat jualan ini, orang yang bertanya soalan yang paling baik dan mendengar dengan lebih baik berada dalam kawalan. Ini menunjukkan bahawa ahli farmasi mesti mengambil inisiatif di tangan mereka sendiri. Sifat soalan yang ditanya oleh pakar farmaseutikal bergantung pada tahap pembentukan keperluan pelawat. Berdasarkan kajian, nampaknya jualan farmaseutikal mempunyai beberapa kelebihan dalam bidang ini. ciri khusus. Hanya dalam 34 kes - ini adalah 2.6%, pakar farmaseutikal masih berjaya berkata sebelum pelawat bertanya frasa yang berbeza: "Apa lagi?", "Tiada yang lain?".

Terdapat lima jenis keperluan, bergantung kepada bagaimana pelawat menyedari keperluan ini. Kita boleh mengatakan bahawa pelawat datang dengan keperluan yang terbentuk, mempunyai preskripsi di tangan, atau dengan keperluan yang dibentuk secara bersyarat - dia tahu nama ubat atau kumpulan farmakoterapeutik. Keperluan yang tidak terbentuk - pelawat tahu gejala penyakit, keperluan tersembunyi - pelawat telah datang, tetapi belum tahu apa yang dia mahu, serta keperluan segera. Bergantung kepada lima jenis keperluan, para penyelidik cuba mengenal pasti dan mensistematikkan giliran dan frasa pertuturan yang paling kerap digunakan pada masa ini.

Dialog antara ahli farmasi dan pelawat dengan kehadiran preskripsi (5-6%) atau dengan pengetahuan yang tepat tentang nama ubat (88-89%) berkembang seperti berikut: "Hello, adakah anda mempunyai ubat sedemikian? ?" - "13 rubel 50 kopecks" (ini adalah bagaimana 80% daripada semua jualan dibuat). Tetapi kadangkala pakar farmaseutikal masih membuat hubungan, dalam hal ini anda sering mendengar frasa: "Adakah ia lebih mahal atau lebih murah untuk anda?", "Adakah anda mahu satu pakej?", "Pil atau sirap?", "Pil untuk kanak-kanak atau untuk orang dewasa?”, “Diimport atau domestik?”, “Apakah dos yang diperlukan?”.

Sememangnya, kehadiran preskripsi dan pengetahuan tentang nama ubat atau kumpulan farmakoterapeutik dengan ketara mengehadkan kemungkinan dialog di tingkat perdagangan, dan oleh itu, menggunakan teknologi model yang dipertimbangkan dengan pengubahsuaian kecil, sehingga 90% daripada jualan preskripsi diselesaikan dan 80% - tertakluk kepada keperluan yang dibentuk. Dalam kes ini, adalah membimbangkan bahawa ahli farmasi telah berhenti bercakap tentang peraturan untuk menyimpan ubat, tentang peraturan dan ciri kemasukan. Malangnya, dalam julat 35 hingga 50 preskripsi dan sehingga 20% permintaan ubat tertentu, bakal pembeli telah ditolak dan meninggalkan farmasi tanpa membuat sebarang pembelian. Kumpulan penyelidik mensistematikkan dan menyamaratakan situasi sedemikian, dan ini memungkinkan untuk membentuk beberapa model biasa. Dengan pilihan yang dipertimbangkan di bawah, 65% daripada kes pembelian gagal berlaku. Dalam kes ini, dialog berkembang dengan cara ini: "Hello, adakah anda mempunyai ubat ini?" - "Di farmasi berdekatan!".

Model seterusnya (sehingga 19% daripada kegagalan): "Hello, adakah anda mempunyai ubat ini?" - "Tidak".

Dan model lain (sehingga 16%): "Hello, adakah anda mempunyai ubat ini?" - "17 rubel 50 kopecks." - "Sangat mahal!".

Peratusan penolakan yang sangat besar adalah untuk ubat preskripsi, jadi anda perlu mengkaji preskripsi yang kerap diulang, membeli analog, dan membuat perjanjian dengan farmasi tersebut di mana ubat preskripsi disediakan. Jika seseorang datang dengan preskripsi, dia juga mungkin mempunyai borang siap sedia yang disertakan, dan dalam keadaan ini, ahli farmasi tidak mempunyai hak untuk menolak.

Model asas, yang menyumbang sehingga 82% daripada jualan dengan keperluan bersyarat: "Helo, adakah anda mempunyai analgin?" - "Ya saya ada". - "Terima kasih". Dan separuh daripada pelawat pergi.

Model seterusnya: "Tiada model domestik, adakah anda akan mengambil yang import?" atau "Tiada Analgin, adakah anda akan memesan?" - "Tidak, Terima kasih". Di sini, kekurangan kerja dengan bantahan menjadi sangat jelas - jika pelawat tidak mempunyai keinginan untuk meneruskan perbualan dengan ketua, mereka juga tidak menunjukkan minat. Model lain (sehingga 80% daripada kes kegagalan): "Hello, adakah anda mempunyai analgin?" - "Tidak ada yang domestik, adakah anda akan mengambil yang import?" - "Tidak, saya mahu domestik." Sehingga 37%: "Helo, adakah anda mempunyai analgin?" - "17 rubel 30 kopecks." - "Sangat mahal, tetapi adakah yang lebih murah?" - "Tidak". Atau: "Tolong saya lihat. Mengapa jangka hayat yang singkat? - "Apa itu." - "Terima kasih". Dan dalam kes ini, pelawat pergi, tetapi anda boleh membantu mereka, kerana semua pakar sudah biasa dengan asas teori jualan. Proses jualan farmaseutikal tidak berakhir dengan peringkat awal mengumpul maklumat, ia baru bermula. Dalam kes ini, terlupa bahawa ubat mempunyai sinonim, analog, dan sebagainya.

Tetapi semuanya mungkin berbeza sama sekali! Oleh itu, tiada had untuk penambahbaikan, tanpa mengira pendidikan asas, bentuk organisasi dan pengendalian perniagaan farmaseutikal.