Skrip untuk broker barang untuk disewa. Membuat panggilan sejuk berkesan

29 Jan Skrip Panggilan: permohonan daripada laman web untuk agensi hartanah

Hello kawan-kawan.

Saya sering menerima e-mel dan VC dengan permintaan untuk mengulas dan memberikan anda maklum balas skrip jualan.

Oleh itu, saya memutuskan untuk menganalisis beberapa skrip yang dihantar dalam blog saya (tanpa menyatakan syarikat dan sebarang data tentang perniagaan pelanggan). Sememangnya, saya melakukan ini dengan persetujuan orang yang menghantar skrip untuk semakan.

Kelebihan format ini adalah jelas: pelanggan menerima cadangan percuma daripada saya untuk mengukuhkan skrip jualan, dan saya menerbitkan kandungan yang berguna untuk pembaca saya.

Kekurangan: Saya tidak boleh menghuraikan semua skrip yang datang kepada saya. Maksimum 1 skrip setiap minggu. Selebihnya saya boleh lihat hanya dalam format perundingan berbayar.

Dalam video itu, saya menganalisis skrip panggilan untuk agensi hartanah untuk situasi apabila permohonan itu datang dari tapak.

Penukaran panggilan sedemikian kepada tindakan sasaran boleh menjadi agak tinggi jika syarat berikut dipenuhi:

• pengurus ingat tujuan utama panggilan itu. Dalam kes ini, tujuan panggilan adalah untuk membuat temu janji, bukan untuk menjual hartanah melalui telefon. Jadi ingat peraturan yang saya berikan dalam kursus "": tunjukkan kepada pelanggan faedah bertemu anda, bukan produk anda. Dalam video tersebut, saya memberitahu anda dengan lebih terperinci apakah faedah yang boleh diperoleh oleh pelanggan daripada bertemu dengan anda;
• pengurus menggunakan motivasi yang cekap untuk menutup klien untuk mesyuarat. Ingat bahawa tiada siapa yang bersedia untuk dating begitu sahaja. Kini pelanggan menghargai masa mereka. Tunjukkan kepada mereka bahawa semasa pertemuan itu mereka akan menerima maklumat berharga tentang bangunan baru di bandar dan akan dapat memilih perumahan terbaik untuk diri mereka sendiri. Tegaskan bahawa adalah lebih baik untuk tidak menangguhkan mesyuarat, kerana paling pilihan yang menarik Pangsapuri dijual dengan agak cepat.
• pengurus tidak bertanya soalan yang tidak selesa di telefon. Pemerolehan hartanah untuk ramai pelanggan adalah isu sensitif. Tidak semua pelanggan bersedia untuk bercakap melalui telefon mengenai harga, gadai janji dan isu kewangan lain. Ketahui hanya situasi umum dan keperluan pelanggan, dan kemudian tawarkan untuk membincangkan segala-galanya dengan lebih terperinci dalam mesyuarat peribadi.

pautan yang berguna

• - kursus bagaimana semua orang (walaupun baru) boleh membina sistem jualan yang berkesan. Anda akan mula menarik lebih ramai pelanggan, anda akan dapat menjualnya dengan lebih banyak, lebih mahal dan lebih kerap, belajar cara membuat promoter (iaitu orang yang mengesyorkan anda secara peribadi dan syarikat anda kepada pelanggan lain).
• - Jadi tuan jualan telefon dalam masa 30 minit sahaja! Senarai semak mengandungi algoritma khusus untuk panggilan telefon yang berkesan. Muat turun senarai semak, tonton tutorial video dan mula menjual lebih banyak!
• (versi percubaan buku)
• Mulakan dengan audit jualan anda! Ia percuma dan berguna. Saya akan menyemak lebih daripada 50 titik pertumbuhan jualan anda dan menghantar laporan PDF kepada anda tentang hasil audit dalam masa 5 hari.
• Saluran Youtube "Sudah tiba masanya untuk berkembang"– langgan sekarang untuk menjadi yang pertama mendapat akses kepada bahan baharu;
• Kumpulan dalam VK "Sudah tiba masanya untuk berkembang"– komuniti untuk mereka yang ingin menjual dengan cantik dan mudah, berkembang hal sendiri, untuk membawa faedah sebenar kepada orang ramai, dan bukan untuk terlibat dalam vparivanie. Sertai sekarang! Terdapat banyak bahan percuma, PDF, dsb. di sini.

Yang benar, Oleg Shevelev ( menjadi kawan di VK , instagram).

Kami akan memberikan contoh dialog optimum dengan seseorang yang cuba mengetahui alamat premis komersial melalui telefon. Skrip diberikan, bagaimana ejen hartanah komersial tidak memberikan objek kepada pemanggil.

Dalam artikel ini, kita akan bercakap tentang salah satu kesilapan yang paling biasa dilakukan oleh kedua-dua ejen berpengalaman, dan terutamanya broker barang baru.

Seorang ejen boleh mencari premis 7 hari seminggu, 16 jam sehari, bukan sahaja merosakkan penglihatannya pada monitor, tetapi juga memakai beberapa pasang kasut sebulan, dan akibatnya, dalam 1 minit perbualan telefon memberikan lokasi sama ada kepada bakal penyewa yang akan pergi ke sana sendiri, tanpa berusaha untuk mencari, atau kepada ejen lain yang memperkenalkan dirinya sebagai pelanggan.

Mari kita nyatakan pemanggil - (K), dan ejen - (A).

(K) Hello. Saya menyeru pada iklan: Saya akan menyewa kedai seluas 100 meter persegi di lebuh raya.

1.0 (A) - Hello. Bagaimana saya boleh menghubungi anda?

(A) - P.P., bilik sedemikian tersedia. Datang ke pejabat kami. Kami akan memberikan semua data pada bilik ini dan melihat pilihan lain mengikut parameter anda.

Jika pelanggan bersetuju:
1.1 (K) - Di mana hendak memandu?

(A) - (Kami memanggil alamat). P.P., bawa pasport anda bersama anda, sediakan kertas kerja untuk mencari bilik.
* Dalam hartanah komersial, adalah disyorkan untuk menjelaskan usahawan individu atau LLC akan menjadi penyewa dan membuat perjanjian untuk usahawan individu atau LLC, masing-masing. Untuk perjanjian dengan usahawan individu, sijil pendaftaran diperlukan, dan untuk LLC, 3 muka surat pertama piagam dan cabutan mengenai pelantikan pengarah atau surat kuasa wakil untuk hak menandatangani orang yang membuat kesimpulan perjanjian.

1.1.1 Jika seseorang bersetuju, kami sedang menunggu lawatannya dan secara aktif memilih pilihan tambahan dari memori, dari pangkalan data dan di Internet. Jika anda tidak menemui sebarang pilihan lagi dan orang itu berkata: "Anda berjanji lebih daripada satu bilik":
(A) - Kita perlu memanggil pangkalan kita. Ia akan mengambil masa untuk memilih premis mengikut parameter anda.

Jika premis tersebut tidak dipilih (dengan syarat anda benar-benar mencari dengan suci hati):
(A) - Malangnya, masa ini kecuali untuk bilik A (yang asalnya dibincangkan), kami tidak lagi mempunyai pilihan untuk parameter anda.

1.1.2 Jika seseorang membantah menandatangani kontrak, terdapat kebarangkalian tinggi bahawa dia sama ada tidak berniat untuk membayar anda dalam apa jua keadaan, atau menjadi ejen syarikat lain yang mencari premis dengan cara ini.
Di sini anda boleh menggunakan teknik "rekod pecah", mengulangi frasa yang sama:
(A) - P.P., kami bekerja mengikut undang-undang dan membayar semua cukai, jadi kami tidak boleh menyediakan perkhidmatan tanpa kontrak.

Jika seseorang menegaskan jawatannya 3-5 ulangan, anda boleh menambah:
(А) – Adakah anda bersedia untuk membayar kami bayaran pendahuluan sebanyak 50% daripada kos premis ini tanpa menandatangani perjanjian dengan kami dan tanpa sebarang resit? Dengan syarat kami akan cari tempat untuk anda selama mana, tetapi kami tidak akan pulangkan wang.

Jika seseorang bersetuju, anda boleh bekerja dengan syarat sedemikian. Jika ini adalah ejen syarikat lain, anda sudah akan menerima wang untuk objek yang sesiapa sahaja boleh temui walaupun tanpa anda, walaupun mereka berusaha.

1.2 Jika orang itu tidak bersetuju untuk memandu:
(K) - Mengapa saya perlu pergi ke suatu tempat? Mungkin tempat itu tidak sesuai untuk saya?

(A) - P.P., jika bilik ini tidak sesuai dengan anda, kami akan mencari pilihan lain mengikut parameter anda.

(K) - Saya akan memberitahu anda apa yang saya perlukan. Anda lihat tempat anda, beritahu saya alamatnya. Saya akan melihat peta dan memberitahu sama ada ia sesuai dengan saya atau tidak.

(A) - P.P., jika anda tidak senang untuk datang kepada kami, kami boleh menghantar pakar kepada anda. Dia akan memberitahu anda secara terperinci tentang objek, tunjukkan pada peta, tunjukkan foto dan susun atur (jika anda mempunyai foto dan susun atur). Sebelum itu, anda akan membuat kertas dengannya untuk mencari bilik.

(K) - Saya tidak akan merasmikan apa-apa dengan sesiapa. Mula-mula, beritahu saya di mana bilik itu, mungkin ia tidak sesuai dengan saya sama sekali.

(A) - Lihat: A.1.1.2

Jika orang itu tidak dapat dibawa untuk menandatangani kontrak, penyelesaian terbaik adalah dengan mengatakan:

(A) - P.P., kami bekerja hanya di bawah kontrak. Kami mempunyai ramai pelanggan, banyak kerja. Jika anda membuat keputusan, hubungi. Kami bersedia untuk mencari objek yang anda minati dengan cepat. Semua yang terbaik.

Dan ingat perkara utama: pada masa ini dalam Bandar-bandar utama bilangan pelanggan yang ramai, jadi tidak perlu membelanjakan anda sistem saraf pada orang bodoh, orang yang kurang ajar dan mereka yang kemungkinan besar berniat untuk tidak membayar apa-apa kepada anda untuk kerja yang telah dilakukan.

Mereka mengatakan broker barang adalah seorang sahaja yang sentiasa gembira menerima panggilan dari nombor yang tidak dikenali 😉

Tetapi serius, keupayaan untuk berunding melalui telefon adalah kelebihan yang tidak diragukan bagi mana-mana broker barang. Ini terutama berlaku untuk panggilan dingin, iaitu panggilan kepada orang yang tidak mengharapkan anda cuba menghubungi mereka.

6 petua untuk meningkatkan keberkesanan panggilan sejuk anda

Cermin yang paling biasa akan membantu anda mengekalkan ekspresi muka anda di bawah kawalan. Ingat bahawa, walaupun nada perniagaan perbualan anda, anda harus tersenyum semasa perbualan telefon.

Anda bertanya: " Untuk apa?» Hakikatnya adalah bahawa tersenyum melegakan otot-otot muka dan leher, dan juga pengaruh positif pada laring Terima kasih kepada ini, suara anda menjadi lebih menyenangkan. Dan ini serius kelebihan daya saing yang tidak sepatutnya didiskaunkan.

Gunakan pemasa

Sebagai peraturan, kita hanya mempunyai sepuluh saat untuk menarik minat seseorang dengan secukupnya. Berlatih dengan pemasa: tetapkan selama 10 saat dan cuba muatkan persembahan mini anda pada masa ini. Terjadi? Hebat!

Terdapat tujuan lain untuk pemasa:. Sebagai peraturan, perbualan yang membina berlangsung 2-3 minit. Cuba jangan melampaui had ini.

Keretapi

Anda boleh mempelajari pelbagai kaedah dan teknik tanpa henti untuk menjalankan dan mempromosikan perniagaan hartanah, tetapi tiada apa yang boleh dipraktikkan. Oleh itu, jadikan peraturan untuk diri sendiri: setiap hari, peruntukkan sedikit masa untuk diri sendiri menguasai teknik ini atau itu.

Walaupun anda membuat panggilan sejuk setiap hari, ini tidak boleh dianggap sebagai latihan, kerana semasa perbualan dengan pelanggan sebenar anda memikirkan banyak perkara, tetapi di antara pemikiran ini tidak ada tempat untuk memahami asas-asasnya.

Oleh itu, adalah lebih baik untuk mendapatkan bantuan daripada rakan atau orang rapat yang boleh memberikan penilaian objektif dan membantu menyelesaikan kesilapan yang mungkin berlaku.

Jejaki panggilan

Sebaik-baiknya, anda harus sentiasa tahu berapa banyak nombor yang anda dail, berapa kali anda dijawab, berapa banyak panggilan yang berjaya. Analisis data ini, semak keberkesanan panggilan anda. Mari kita pertimbangkan contoh mudah: anda membuat 400 panggilan dan hanya membuat satu janji temu. Adakah ia buruk atau baik?

Jika kesemua 400 pelanggan menjawab anda, tetapi anda hanya dapat menarik minat salah seorang daripada mereka, maka hasilnya amat menyedihkan.

Dan jika anda menelefon 400 kali, tetapi hanya 2 orang yang menjawab anda, dan salah seorang daripada mereka jelas berminat dengan tawaran anda, maka hasilnya sangat baik.

Walaupun di sini persoalan timbul: apakah yang menghalang anda daripada menghubungi pelanggan lain?

Sekarang anda faham mengapa anda perlu menjejaki panggilan?

Rakam perbualan

Mendengar rakaman anda perbualan perniagaan, anda akan dapat menjejaki kesilapan yang anda lakukan tanpa disedari. Menyedari kesilapan ini akan membolehkan anda menyingkirkannya, yang akan menjejaskan keberkesanan panggilan anda secara positif.

Bercakap di telefon sambil berdiri

Bagaimanakah anda paling kerap membuat panggilan sejuk? Duduk di meja anda dan mula menghubungi bakal pelanggan pada penghujung hari?

Penat, terhimpit, membongkok di atas meja, berulang kali mendail nombor dan ( mari berterus terang) tidak membuat kesan yang terbaik kepada lawan bicara.

Mengenai jualan telefon, panggilan sejuk, jualan sejuk, panggilan pada pangkalan pelanggan yang dingin menimbulkan banyak soalan, jadi satu lagi muncul - yang sedang anda baca. Paling soalan lazim: “Skrip apa yang patut saya gunakan, bantu saya menulisnya?”
Adalah jelas bahawa anda tidak boleh membantu semua orang dan jelas bahawa tiada senario panggilan universal - jika ia wujud, ia akan sama dengan mempunyai butang "rampasan". Diklik - dan mendapat keputusan tunai segera. Malangnya, ini tidak berlaku - anda perlu menulis skrip untuk panggilan anda sendiri. Ini berita buruk.

Baik - terdapat postulat yang agak mudah, yang mana anda sendiri boleh menulis skrip yang hebat. Nah, atau sekurang-kurangnya biasa sahaja =)

Perkara yang perlu diingat semasa bercakap dengan pelanggan yang dingin melalui telefon:
1) JANGAN TAKUT DENGAN ORANG DI HUJUNG LAIN TIUB! Ketakutan terhadap panggilan telefon adalah momok bagi 90% pemula jualan. Siapa yang tidak takut untuk mengangkat telefon - baling batu ke arah saya!
Walau bagaimanapun, pemula mempunyai ketakutan dan terdapat dua cara untuk menghilangkannya: untuk menyedari bahawa di hujung sana ada orang yang mudah seperti anda. Sedari bahawa penolakan bukanlah masalah anda, tetapi masalah hanya orang itu: dia mungkin tidak memerlukan perkhidmatan anda ( dan bukan salah awak), dia mungkin tidak mempunyai kecekapan untuk menyelesaikan isu tersebut ( dan bukan salah awak pun.), dia mungkin tidak ada mood lagi. Dan anda tidak boleh dipersalahkan. Mengetahui bahawa anda tidak akan dipukul untuk panggilan yang buruk secara amnya membantu mengurangkan kebimbangan dalam panggilan dingin. Kaedah besi kedua: pengalaman panggilan!

2) Perkara kedua penting ialah memahami undang-undang psikologi. Jurujual yang baik sentiasa sedikit ( atau banyak) ahli psikologi. Anda menghubungi orang yang tidak dikenali - peluang untuk menjualnya melalui telefon sebenarnya kecil. Oleh itu, jurujual yang berpengalaman menggunakan panggilan sebagai alasan untuk memulakan perbincangan, mengatur mesyuarat, mengenal pasti beberapa keperluan - tetapi juga jangan jual. Fikirkan kembali: adakah anda membeli selepas panggilan telefon rawak? Biasanya didahului dengan pembelian 4-5 mesyuarat- A panggilan telefon diperlukan untuk menetapkan yang pertama. Jadi ingat: tujuan panggilan dingin anda bukan untuk menjual, tetapi untuk semakin dekat dengan klien dan perjanjian untuk sama ada bertemu atau membuat hubungan seterusnya. Lebih lanjut mengenai strategi tindakan sasaran untuk jualan telefon
3) Oleh kerana kita perlu lebih dekat dengan pelanggan, mari kita fikirkan apakah teknik yang akan membantu kita dalam hal ini?
100% bantuan menangani dengan nama/nama pertama patronim. Oleh itu, sekumpulan "Bagaimana saya boleh menghubungi anda? ( sebagai jawapan - (nama) - dan seterusnya: Sangat bagus, (nama) ") mesti ada dalam skrip anda. Adalah menjadi kebiasaan untuk berkenalan pada permulaan, jadi himpunan ini akan berada di bahagian pertama skrip anda.

Teknik "Tiga Ya" juga membantu mewujudkan hubungan 100% - tanya pada permulaan perbualan ( supaya anda tidak ditendang keluar) tiga soalan yang paling mungkin dijawab ya oleh klien. Contoh:
- Selamat tengah hari, saya sedang menelefon iklan untuk penjualan sebuah apartmen. Bolehkah anda bercakap sekarang? ( jika tidak - tutup telefon, jika ya - ini adalah "ya" pertama)
— Beritahu saya, adakah harta anda masih dijual? Bolehkah ia ditawarkan kepada pelanggan saya? ( sudah tentu!)
- Adakah anda pemiliknya? ( jika tidak, ia adalah broker barang - tutup telefon, kami tidak akan mengambil komisen daripada mereka. Jika "ya" ialah perkara yang anda perlukan: kami sedang berkomunikasi dengan pemilik dan ini adalah "ya" ketiga yang diterima pada permulaan perbualan)

4) Jenis-jenis soalan. Adalah sangat penting untuk belajar mengenal pasti jenis soalan yang betul: terbuka, tertutup, alternatif. Bahagian ini dipelajari dalam semua latihan standard - saya sendiri telah menjalankan beratus-ratus daripadanya. Tetapi masalahnya ialah pada hakikatnya, beberapa jurujual memahami di mana dan cara menggunakannya. Dan anda perlu menggunakannya dalam kerja seharian - anda boleh membina perbualan dengan pelanggan sedemikian rupa sehingga dengan bantuan soalan anda boleh membawanya ke yang betul ( awak perlu) penyelesaian. Ingat: siapa yang bertanya soalan yang betul membawa dialog ke arah yang betul. Anda perlu mempelajari seni bertanya soalan - yang terbaik, dengan cara ini, seni ini dikuasai oleh wartawan. Mereka berjaya "bercakap" dengan orang yang ditemuramah sehingga dia memberikan lebih banyak maklumat daripada yang dia mahukan. Apakah yang menghalang anda daripada menggunakannya untuk mendapatkan maklumat daripada bakal pelanggan anda?
Seperti yang anda faham, melalui telefon, kami biasanya meminta ditutup dan soalan alternatif: ditutup - jawapannya ialah "ya" atau "tidak". Alternatif - pilih daripada dua pilihan: Mari kita bincangkan bila kita boleh berjumpa dengan anda ( dan kemudian tanpa jeda lagi): malam ini atau esok siang?
Seperti yang anda fahami, kedua-dua respons membawa hasil yang positif untuk pemanggil. Ini dipanggil "pilihan tanpa pilihan". Apakah yang menghalang anda daripada menggunakan teknik ini dalam kerja anda?

Contoh skrip panggilan:
- Selamat tengah hari, saya sedang menelefon iklan untuk penjualan sebuah apartmen. Bolehkah anda bercakap sekarang?
— Nama saya (nama ejen), agensi (nama). Bolehkah anda memberitahu saya jika hartanah anda masih untuk dijual? Bolehkah ia ditawarkan kepada pelanggan? (Kami menyebut tiga ayat ini tanpa jeda supaya tidak mendengar "Saya tidak bekerja dengan ejen!")
- Bolehkah saya menjelaskan bagaimana anda boleh dihubungi (mari kita ketahui nama). Sangat bagus, beritahu saya, adakah anda pemiliknya? (ya - teruskan, tidak - tutup telefon)
— Saya berminat dengan objek anda dan saya ingin memeriksanya secara peribadi. Bilakah lebih mudah untuk melakukan ini: malam ini atau esok pagi? (pilihan tiada pilihan)
Jika mereka tidak mahu bertemu: "Mengapa anda perlu memeriksa pangsapuri saya! Berjalan hanya dengan sia-sia! Datang dengan pelanggan!
- Biar saya jelaskan sekali lagi: adakah anda ingin menjual apartmen anda? (jawapannya sentiasa ya, jika tidak, iklan itu sudah lama dikeluarkan atau "tenggelam" dalam carian) Hanya ada satu cara untuk melakukan ini: anda perlu menunjukkannya kepada pembeli yang berminat. Dan untuk saya membawa pembeli yang berminat kepada anda, saya perlu melawat sendiri kemudahan itu terlebih dahulu. Anda tidak akan membeli produk daripada seseorang yang tidak melihatnya secara langsung, bukan?

Kerana mereka, frasa "jangan ganggu ejen", "tanpa perantara" dan sebagainya muncul dalam iklan, yang ditulis oleh penjual sendiri, bosan dengan panggilan kosong dan tidak menghormati profesion kami ... Jika saya melakukan ini, Saya akan mempunyai kerja lebih? Mungkin! Tetapi maruah diri akan hilang, - Alexey Filatov, broker barang dari Kurkino. - Apabila bakal pelanggan disediakan untuk dialog yang membina - ini adalah satu perkara. Dan apabila mereka mendaki tanpa persetujuan saya, ia berbeza. Saya selalu segera menamatkan perbualan dengan pemanggil. Dan kerana saya sendiri tidak menerima kaedah sedemikian, saya tidak mencari pelanggan dengan cara ini. Carian aktif Saya lakukan, tetapi ia tidak termasuk panggilan sejuk, - Tatyana Kostyanova, broker barang dari Moscow. - Entah bagaimana, pada tahun 2005, atas nasihat "rakan" saya memutuskan untuk mencuba deringan ini. Merebut pelanggan terus dari kelawar. Seorang wanita baik berusia 50 tahun, ingin menjual "kepingan kopeck" dan membeli sebuah apartmen satu bilik dengan bayaran tambahan. Selama enam bulan kami telah mencari alternatif untuknya.

Alat broker barang | membuat panggilan sejuk berkesan

Skrip sedemikian tidak memerlukan banyak pengetahuan dan kemahiran daripada pengendali. Fleksibel - digunakan untuk produk kompleks yang melibatkan tawaran yang tidak jelas.

Perhatian

Skrip sedemikian memerlukan pengurus untuk menjadi kreatif dan bersedia. Video - 24 petua tentang cara membuat skrip panggilan sejuk anda sendiri (bahagian 2): Apabila membangunkan skrip, adalah perlu untuk mengambil kira spesifik industri, keanehan pelanggan.

info

Frasa biasa biasa mengganggu orang, menyebabkan penolakan, jadi anda harus membangunkan skrip unik yang berbeza daripada organisasi lain, yang akan membangkitkan minat pihak lawan. Cara mengatur: pengurus sepenuh masa atau pusat panggilan Seorang usahawan mungkin menghadapi persoalan - apakah yang lebih baik untuk dianjurkan: panggilan sejuk berdasarkan organisasinya dan masukkan mereka dalam fungsi pengurusnya atau berikan panggilan ke pusat panggilan .

Blog n1.ru

Apabila anda mula-mula membuat panggilan, anda tidak sepatutnya cuba menjual. Tujuan utama perbualan telefon pertama adalah untuk mengumpul maklumat untuk membuat tawaran yang menguntungkan dan temu janji. Berikut ialah skema anggaran perbualan dengan pembuat keputusan: Pada permulaan perbualan, anda harus memperkenalkan diri anda, kenal pasti syarikat anda.

Terangkan secara ringkas apa yang dia lakukan. Adalah lebih baik untuk tidak menyebut kedudukan pengurus jualan, kerana ia menyebabkan persatuan yang tidak perlu dalam pembuat keputusan, ketakutan bahawa sesuatu akan dikenakan ke atasnya. Selepas perkenalan, adalah betul untuk menjelaskan sama ada orang itu mempunyai masa untuk bercakap.

Penting

Anda boleh mula seperti ini: “Helo, nama saya Sergey, saya mewakili syarikat A, yang menghasilkan bahan mentah untuk syarikat seperti anda. Adakah anda selesa bercakap sekarang? Jika pembuat keputusan mengatakan bahawa dia mempunyai masa, maka kami meneruskan perbualan mengenai skrip jualan.

Jika tidak, maka anda perlu menjelaskan masa yang sesuai untuk menghubunginya.

Panggilan sejuk. pendapat pengamal

Selalunya orang yang menelefon menawarkan sesuatu. Untuk tidak mengganggu perhatian pengurus, setiausaha tidak berhubung dengannya, tetapi menjawab bahawa tiada apa yang diperlukan dan menutup telefon, walaupun produk dan perkhidmatan itu benar-benar berguna untuk organisasi. Semakin besar syarikat, semakin sukar untuk mengelilingi setiausaha. Dalam kes sedemikian, teknik digunakan untuk memintas setiausaha.

Berikut adalah sebahagian daripada mereka:

• ketahui nama pembuat keputusan terlebih dahulu dan, apabila menghubungi setiausaha, minta untuk dihubungi orang yang betul memanggilnya dengan nama pertama dan terakhir. Setiausaha akan memutuskan bahawa panggilan itu diulang dan akan menyambung tanpa bertanya soalan yang tidak perlu;
• gunakan kepantasan dan tiba-tiba, dalam nada yakin, katakan: "Helo, berhubung dengan pengarah komersial."
  Soalan lanjut hendaklah dijawab dengan ringkas dan yakin. Sebagai contoh, kepada soalan: "Siapa awak?" kami menjawab: "Serey Ivanov."

Panggilan Sejuk: 5 Peraturan untuk Jurujual Sebenar

Oleh itu, jurujual yang berpengalaman menggunakan panggilan sebagai peluang untuk memulakan perbincangan, mengatur mesyuarat, mengenal pasti beberapa keperluan - tetapi belum menjual lagi. Fikirkan kembali: adakah anda membeli selepas panggilan telefon rawak? Biasanya terdapat 4-5 mesyuarat sebelum pembelian - dan panggilan telefon diperlukan untuk menyediakan yang pertama.
Oleh itu, ingat: tujuan "panggilan dingin" anda bukanlah jualan, tetapi persesuaian dengan pelanggan dan perjanjian sama ada pada mesyuarat atau kenalan seterusnya. Baca lebih lanjut mengenai strategi tindakan sasaran untuk jualan telefon di sini3) Memandangkan kita perlu lebih dekat dengan pelanggan, mari kita fikirkan teknik apa yang akan membantu kita dengan ini? Memanggil dengan nama / nama patronimik membantu 100%.
Oleh itu, sekumpulan "Bagaimana saya boleh menghubungi anda? (sebagai respons - (nama) - dan seterusnya: Sangat bagus, (nama)”) mesti ada dalam skrip anda. Adalah menjadi kebiasaan untuk berkenalan pada permulaan, jadi himpunan ini akan berada di bahagian pertama skrip anda.

Modul pertuturan "panggilan sejuk". sambungan.

Sama ada pandangan dari tingkap tidak sama, atau susun aturnya tidak mengikut Feng Shui, atau baunya entah bagaimana tidak menyenangkan. Tetapi satu hari ia akhirnya berjaya. Segala-galanya akan baik-baik saja, perjanjian itu telah mula terbentuk, tetapi kami hanya diminta untuk memulangkan wang pendahuluan atas sebab mudah bahawa pelanggan saya telah didaftarkan di dispensari neuropsikiatri.

Sejak itu, saya telah menyemak pelanggan penjual saya,” ingat Alexei Slesarev, broker barang dari Moscow. “Jika anda seorang pelatih, maka perhatikan iklan tersebut. Bagaimana ia ditulis, apa yang ditulis, bagaimana ia difoto, dan sebagainya.

Jika anda membuat panggilan, lakukan dengan betul... Tetapi kebanyakannya nerd memanggil. Atau sebaliknya, kutu buku (saya memohon maaf atas penjelasan ... tetapi, bagaimanapun, - fakta). Kepada siapa dan perkhidmatan apa yang mereka boleh jual, bercakap dengan "rahmat" sedemikian, adalah misteri yang lengkap bagi saya. Dan mereka membangkitkan perasaan yang sangat negatif. Dan negatifnya adalah seperti itu.

Skim perbualan untuk panggilan sejuk kepada pelanggan

Sesiapa yang tidak takut untuk mengangkat telefon - baling batu kepada saya! Namun begitu, seorang pemula mempunyai ketakutan dan terdapat dua cara untuk menghilangkannya: untuk menyedari bahawa di hujung sana ada orang yang sederhana seperti anda. Sedari bahawa penolakan bukan masalah anda, tetapi masalah hanya orang itu: dia mungkin tidak memerlukan perkhidmatan anda (dan ini bukan salah anda), dia mungkin tidak mempunyai kecekapan untuk menyelesaikan masalah sedemikian (dan ini juga bukan salah anda ), dia mungkin tidak ada mood lagi. Dan anda tidak boleh dipersalahkan. Mengetahui bahawa anda tidak akan dipukul untuk panggilan yang buruk secara amnya membantu mengurangkan kebimbangan dalam panggilan dingin. Kaedah besi kedua: pengalaman panggilan! 2) Perkara kedua penting ialah memahami undang-undang psikologi. Jurujual yang baik sentiasa sedikit (atau banyak) ahli psikologi. Anda menghubungi orang yang tidak dikenali - peluang untuk menjualnya melalui telefon sebenarnya kecil.
Oleh itu, adalah lebih baik untuk mendapatkan bantuan daripada rakan atau orang tersayang yang boleh memberikan penilaian objektif dan membantu menyelesaikan kemungkinan kesilapan. Simpan rekod panggilan Sebaik-baiknya, anda harus sentiasa tahu berapa banyak nombor yang anda dail, berapa kali anda dijawab, berapa banyak panggilan yang berjaya.

Analisis data ini, semak keberkesanan panggilan anda. Mari kita pertimbangkan contoh mudah: anda membuat 400 panggilan dan hanya membuat satu janji temu.

Adakah ia buruk atau baik? Jika kesemua 400 pelanggan menjawab anda, tetapi anda hanya dapat menarik minat salah seorang daripada mereka, maka hasilnya amat menyedihkan. Dan jika anda menelefon 400 kali, tetapi hanya 2 orang yang menjawab anda, dan salah seorang daripada mereka jelas berminat dengan tawaran anda, maka hasilnya sangat baik.

Panggilan dingin daripada broker barang yang berjaya

Apakah syarikat itu? - "Syarikat A";

• pastikan anda menelefon bukan kali pertama. Anda boleh berkata: "hello, syarikat A, tukar ke bahagian pembelian";
• panggilan pada masa setiausaha tiada di tempat.

  Ia boleh menjadi waktu makan tengah hari, penghujung hari bekerja, atau 30 minit sebelum bermula.

Untuk mendapatkan keputusan, anda harus mengikuti peraturan berikut dalam berkomunikasi dengan setiausaha:

• bercakap dengan yakin;
• tidak perlu memberitahu setiausaha tentang cadangan anda, kerana dia tidak membuat keputusan;
• sebelum menghubungi pengurus, anda harus mengetahui nama penuhnya, ini akan membantu untuk memintas setiausaha dengan lebih cepat.

Video - cara memintas setiausaha semasa panggilan sejuk: Bagaimana untuk memulakan perbualan dengan pembuat keputusan dan menarik minatnya Perbualan dengan pembuat keputusan adalah yang paling peristiwa penting panggilan. Bagaimana ia berlaku bergantung hasil keseluruhan dan prospek untuk bekerja dengan syarikat ini.

Mereka mengatakan broker barang adalah satu-satunya orang yang sentiasa gembira menerima panggilan daripada nombor yang tidak dikenali? Tetapi serius, keupayaan untuk berunding melalui telefon adalah kelebihan yang tidak diragukan bagi mana-mana broker barang. Ini terutama berlaku untuk panggilan dingin, iaitu panggilan kepada orang yang tidak mengharapkan anda cuba menghubungi mereka.

Lihat cermin semasa bercakap Cermin yang paling biasa akan membantu anda mengekalkan ekspresi muka anda di bawah kawalan. Ingat bahawa, walaupun nada perniagaan perbualan anda, anda harus tersenyum semasa perbualan telefon.

Anda bertanya: "Mengapa?" Faktanya ialah senyuman melegakan otot muka dan leher, dan juga mempunyai kesan positif pada laring. Terima kasih kepada ini, suara anda menjadi lebih menyenangkan. Dan ini adalah kelebihan daya saing yang serius yang tidak boleh didiskaunkan.
Seperti yang mereka katakan kepada pemula: "Takut dengan telefon? Adakah tapak tangan anda melekit kerana ketakutan? Ia bermaksud: panggil, panggil, panggil, ”- Ekaterina Rusova, broker barang dari St. Petersburg. - Kira-kira dua kali setahun, saya sentiasa merekrut pelanggan baharu melalui panggilan dan mesyuarat yang dingin. Ini adalah salah satu kemahiran utama broker barang. Dan ia bukan apa, tetapi bagaimana! Nisbah mesyuarat dan kontrak adalah secara purata 2/1. Lebih-lebih lagi, pelanggan sedemikian, pada mulanya sangat cenderung negatif, dan kemudian terkejut dengan pecahnya "template" mereka, adalah yang paling setia dan mengesyorkan, Yulia Bagramova, broker barang dari Moscow. — Saya suka membuat panggilan sejuk, saya hanya menggigil kerana teruja. Dan peratusan mesej yang dihantar kepada saya selepas panggilan adalah jauh lebih rendah daripada "pendail" biasa. Dan semua kerana panggilan dingin bukanlah skrip bodoh yang dilontarkan oleh ejen yang ketakutan.
Bilakah lebih mudah untuk melakukan ini: malam ini atau esok pagi? (pilihan tanpa pilihan) Jika mereka tidak mahu berjumpa: “Kenapa awak perlu periksa pangsapuri saya! Berjalan hanya dengan sia-sia! Datang dengan pelanggan!” – Biar saya jelaskan sekali lagi: adakah anda mahu menjual apartmen anda? (jawapannya sentiasa ya, jika tidak, iklan itu sudah lama dikeluarkan atau "tenggelam" dalam carian) Hanya ada satu cara untuk melakukan ini: anda perlu menunjukkannya kepada pembeli yang berminat. Dan untuk saya membawa pembeli yang berminat kepada anda, saya perlu melawat sendiri kemudahan itu terlebih dahulu. Anda tidak akan membeli produk daripada seseorang yang tidak melihatnya secara langsung, bukan? Saya juga mengesyorkan membaca artikel yang menarik tentang mengekalkan pangkalan pelanggan apabila bekerja dengan panggilan sejuk di sini.