Skrip telefon untuk menjualnya contoh perkhidmatan. Kami menjual dengan bijak

Menjual sesuatu adalah seni sebenar, terutamanya jika pelanggan tidak terlalu berminat untuk menerima barangan. Itulah sebabnya setiap butiran adalah penting semasa perbualan dengan bakal pembeli: apa, bila dan dengan intonasi apa yang hendak dicakapkan. Artikel ini akan mempertimbangkan jenis jualan produk yang khusus seperti jualan sejuk.

Tujuan jualan sejuk adalah untuk menjual produk atau perkhidmatan melalui perbualan telefon, iaitu pembeli tidak mempunyai peluang untuk melihat penjual dan produk itu sendiri, yang menjadikan tugas itu lebih sukar.

Untuk memudahkan kerja pengurus, terdapat skrip jualan telefon yang dipanggil. Ini adalah algoritma yang menerangkan peringkat perbualan telefon dengan pelanggan, serta pelbagai bantahan dan mekanisme yang keraguan pembeli dapat diatasi. Skrip jualan telefon yang memberikan penjual keyakinan diri yang pelanggan tidak boleh menentang apa-apa - ini adalah kunci kejayaan dalam jualan:

skrip panggilan telefon

Apabila penjual mengambil telefon dan mendail nombor yang tidak pernah dia hubungi sebelum ini - ini dipanggil panggilan sejuk: penjual tidak pernah berkomunikasi dengan pemilik nombor ini, yang bermaksud kemungkinan menarik pelanggan baru.

Tidak dinafikan, senjata utama pengurus jualan telefon ialah keupayaan untuk menjalankan perbualan: ini adalah untuk skrip panggilan telefon, yang berdasarkan prinsip berikut:

• Penggunaan algoritma perbualan yang disediakan - senario mengikut mana ia sepatutnya menjalankan perbualan dengan pembeli;
• Mengatasi bantahan - penjual mesti meneutralkan bantahan;
• Bantahan ketiga - penjual perlu menyelesaikan sekurang-kurangnya tiga bantahan untuk mengetahui sebab sebenar penolakan itu.

Skrip panggilan sejuk

Perbualan dengan pembeli masa depan harus bermaklumat dan agak cepat. Lebih tepat lagi, penjual mesti cepat melalui titik-titik algoritma yang mana panggilan sejuk dibuat, di mana dia memperkenalkan dirinya dan bercakap tentang syarikat:

• Kenalan - penjual memperkenalkan dirinya kepada pelanggan, menyatakan namanya;
• Maklumat mengenai syarikat - penjelasan ringkas mengenai bidang aktiviti;
• Tujuan panggilan - subjek perbualan lanjut diumumkan kepada lawan bicara;
• Penyelesaian perbualan atau transaksi - jika pelanggan berminat, maka penjual menetapkan rancangan untuk tindakan selanjutnya.

bantahan

Kenapa betul-betul tiga bantahan mesti diatasi? Masalahnya ialah penolakan pertama pelanggan tidak bermaklumat: kemungkinan besar, penjual mengganggunya dari sebarang aktiviti dengan panggilannya, dan dia ingin menamatkan perbualan secepat mungkin untuk meneruskan perniagaannya sendiri.

Bantah buat kali kedua, lawan bicara sudah cuba mencari atau mencipta alasan mengapa dia tidak mahu membeli produk anda atau menggunakan perkhidmatan anda. Kali ketiga klien akan memberikan alasan sebenar keengganannya. Maklumat inilah yang akan membantu pengurus jualan terlatih melakukan tugasnya dan berjaya menamatkan perbualan, meyakinkan pembeli yang sukar dikawal.

Jelas sekali, tiga hujah jauh dari had. Ia bukan sesuatu yang luar biasa untuk perlu mengatasi lima atau lebih bantahan untuk menutup perjanjian. Seorang pemula dalam jualan sering kali berlipat selepas penolakan pertama, yang mengurangkan peluang untuk mencapai matlamat, iaitu penjualan produk, kepada sifar.

Sememangnya, latihan diperlukan untuk membangunkan kemahiran komunikasi dan memujuk klien. Pertimbangkan kaedah utama menangani bantahan:

• Kaedah pertama adalah untuk membuat klien membayangkan bahawa alasan penolakannya telah dihapuskan. Selepas itu, anda perlu bertanya apakah aspek lain yang tidak sesuai dengan pelanggan;
• Kaedah kedua adalah untuk mengetahui sebab sebenar penolakan itu, menggunakan soalan: " Selain alasan yang dinyatakan, adakah halangan lain?»;
• Kaedah ketiga ialah mengajak klien menangguhkan perbualan selama beberapa minit. Ini akan menjelaskan kepada lawan bicara bahawa penjual mempunyai hujah yang berat yang mungkin menarik minatnya, dan dia akan ingin membiasakan diri dengan hujah tersebut secepat mungkin.

Mengekalkan statistik

Skrip jualan telefon direka untuk pelbagai kawasan aktiviti, sama ada penjualan barangan atau penyediaan perkhidmatan, memberikan hasil maksimum yang mungkin jika algoritma ini diikuti dengan ketat. Untuk mengesan keputusan mereka, penjual perlu menyimpan diari di mana dia akan merekodkan hasil kerjanya.

Berdasarkan rekod ini, adalah perlu untuk membuat kesimpulan tentang produktiviti tindakan mereka. Menyimpan diari sedemikian adalah disiplin yang baik dan mengasah kemahiran analisis, yang sangat diperlukan semasa menjalankan dialog dengan pembeli.

Contoh diari sedemikian mungkin termasuk:

• Bilangan panggilan;
• Bilangan perbualan dengan setiausaha setiap hari;
• Bilangan setiausaha "lulus" - berapa kali penjual disambungkan kepada pembuat keputusan;
• Mel, faks;
• Panggilan panas;
• Bilangan pelantikan;
• Bilangan kontrak yang dimuktamadkan.

Sampel ini boleh ditambah dengan mata di mana penjual berasa tidak selamat dan perlu diselesaikan.

Oleh itu, jerung jualan boleh dipanggil penjual yang yakin diri, yakin dengan kejayaan, mempunyai rancangan yang jelas untuk dialog, untuk kemungkinan bantahan pelanggan, dan tahu cara menggunakan alasan penolakan terhadap pembeli yang tidak pasti dengan mahir.

Kunci kejayaan dalam jualan adalah pematuhan ketat kepada skrip panggilan telefon yang dibangunkan, kerana sistem ini benar-benar berfungsi dan memberikan hasil.

baik buruk

Skrip jualan melalui telefon: Pesan skrip jualan!

Yang terbaik ialah skrip yang bagus. Tanpa penggunaan skrip, penjualan melalui telefon sama ada tidak akan berlaku sama ada atau tidak berkesan (ia akan mengambil masa yang lebih lama, atau jumlah pesanan akan menjadi kurang). Sebagai contoh jualan telefon, kami menawarkan pelbagai skrip yang berfungsi untuk sebarang jenis perniagaan - sama ada kedai dalam talian, pengedar kereta, bank atau syarikat daripada b 2 b .

Apakah skrip jualan? Mari kita ketahui asal usul perkataan ini!Skrip (dari bahasa Inggeris skrip [skrɪpt] ] - /kata nama/) - bermaksud skrip, skrip, asal, rancangan perbualan. Istilah ini juga digunakan dalam pengaturcaraan, dan dalam tafsiran ini, skrip (atau skrip) bermaksud program yang mengautomasikan beberapa tugas yang pengguna akan lakukan secara manual tanpa skrip. Perkara yang sama berlaku dalam - tanpa skrip atau skrip, pengurus jualan mula "bekerja secara manual", mencipta beberapa sebab untuk membeli sesuatu semasa dalam perjalanan, memujuk pelanggan, dan secara semula jadi mendapat penolakan.

P.S. Sebelum membangunkan skrip jualan, adalah perlu untuk menganalisis rekod panggilan telefon. Jika panggilan anda tidak direkodkan, maka kami tidak akan dapat membantu anda menyediakan skrip. Kami hanya bekerja dengan pelanggan yang besar, jika anda mempunyai seorang pekerja yang tidak mempunyai pengalaman jualan, makajangan belikan dia skrip, lebih baik hantar dia ke latihan!

P.P.S. Lebih baik daripada skrip jualan, dan idealnya kedua-duanya!

Jadi bilakah skrip diperlukan? Dalam situasi di mana anda mempunyai sekurang-kurangnya 4-5 pengurus jualan telefon yang sudah mempunyai pengalaman dan yang tidak mungkin untuk menganjurkan syarikat korporat ! Dalam kes ini, jurulatih kami boleh menjalankan analisis awal panggilan mereka dan membantu membangunkan skrip jualan. Email kami[e-mel dilindungi] tapak yang anda perlukan skrip, pengalaman pekerja anda, dan kami akan memberitahu anda cara terbaik untuk meneruskan situasi anda.

Bagi seorang atau dua orang baru yang tidak tahu cara membuat panggilan dan yang tidak mempunyai sesiapa dalam syarikat anda untuk dilatih, skrip jualan telefon tidak akan membantu. Jangan membina ilusi! Ini hanya akan berfungsi jika anda sendiri seorang pemimpin yang kuat, anda tahu cara membuat panggilan dingin, dan anda boleh melatih mereka untuk bekerja mengikut skrip ini. Tetapi jika anda mempunyai lebih ramai pekerja dan mereka mempunyai pengalaman jualan, maka memesan skrip untuk mereka adalah lebih menguntungkan daripada menjalankan latihan. Setelah menerima skrip sedia untuk mereka, anda boleh mengatur pertandingan antara mereka, dan melihat yang mana satu daripada mereka boleh bekerja dengan terbaik pada skrip, dan menunjukkan hasil yang terbaik! Untuk menilai kerja mereka adalah penting untuk mendengar panggilan telefon mereka, anda boleh melakukannya sendiri, atau !

Menggunakan skrip jualan telefon - pengurus, mengintip arahan, melalui semua langkah yang diperlukan dalam perbualan dengan pelanggan, dan pelanggan, tanpa menyedarinya, mula memahami mengapa dia memerlukan produk atau perkhidmatan ini, dan juga mengapa lebih baik untuk membelinya sekarang.

Mengapa skrip jualan telefon berfungsi? Kerana semua peringkat bekerja dengan panggilan telefon telah lama diketahui, dikaji secara maksimum, dan untuk dijamin untuk menjual produk melalui telefon, anda hanya perlu mengikuti semua langkah yang ditulis dalam skrip. Kami berbesar hati untuk membangunkan untuk anda skrip sedemikian yang boleh digunakan oleh pengurus jualan anda dengan mudah, walaupun mereka belum menjalani latihan khas.

Bahasa skrip jualan jualan bahasa skrip, juga dipanggil bahasa skrip jualan) ialah bahasa untuk menerangkan perbualan pengurus jualan, disesuaikan khas untuk mencipta skrip (“skrip”), i.e. urutan frasa, soalan dan hujah yang harus digunakan oleh pengurus semasa berkomunikasi dengan pelanggan melalui telefon. Bahasa ini digunakan untuk membuat skrip jualan, dan kelebihannya ialah itu setiap skrip menyesuaikan diri dengan khalayak sasaran anda sebanyak mungkin.

Jika hanya orang muda memanggil anda, maka ini akan menjadi satu jenis skrip, dengan perbendaharaan kata yang sesuai, humor dan giliran ucapan yang istimewa. Jika syarikat anda adalah dana pencen bukan negeri yang dipanggil oleh pesara semasa dan masa depan, maka bagi mereka skrip jualan telefon akan dibangunkan sejelas dan meyakinkan yang mungkin untuk tahap pemahaman mereka.

Apakah yang lebih baik untuk dibeli: atau skrip jualan?

Ia semua bergantung pada berapa banyak anda bekerja masa ini. Jika anda mempunyai beberapa pekerja dengan sedikit pengalaman, dan mereka tidak pernah menjalani sebarang latihan sebelum ini, maka adalah lebih baik untuk bermula dengan membeli skrip jualan untuk mereka.

Jika anda mempunyai 5-6 pekerja atau lebih, maka lebih baik untuk memulakan dengan latihan mengenai jualan telefon, dan, walaupun pada hakikatnya ia akan menjadi lebih mahal, anda akan mendapat dua faedah dalam satu: pekerja di latihan akan menulis skrip untuk mereka sendiri bersama-sama dengan jualan jurulatih melalui telefon, dan segera menyelesaikannya dalam tugas dan latihan praktikal, sama seperti mereka akan melakukannya dengan pelanggan pada hari berikutnya.

Skrip jualan telefon sentiasa dibina sedemikian rupa sehingga anda boleh menyelesaikannya dengan segera! Sekarang! Duduk, hubungi dan dapatkan hasilnya! Untuk mula menjual secara profesional melalui telefon, pengurus jualan perlu. Tetapi ingat bahawa 100 panggilan pertama adalah yang paling sukar untuk mana-mana jurujual. Dan apabila seseorang melepasi peringkat ini, dia sudah mencapai kejayaan yang terjamin dalam jualan telefon, dan juga boleh mengajar perkara ini kepada orang lain.

Kelemahan membeli skrip tanpa melalui latihan ialah pengurus memerlukan sedikit masa lagi untuk mempelajari cara bekerja dengan skrip. Kelebihan membeli skrip jualan ialah ia lebih murah dan skrip yang anda beli kekal bersama anda selama-lamanya. Pengurus jualan terlatih mungkin meninggalkan anda dalam masa setengah tahun jika dia kurang bermotivasi. Dan jika anda mempunyai skrip jualan dan sistem jualan yang mantap berdasarkan skrip, maka anda menghabiskan masa minimum untuk meletakkan pekerja baharu bekerja. Sekiranya anda mempunyai skrip jualan yang baik, anda mengupah pendatang baru tanpa pengalaman kerja, memperkenalkannya kepada skrip, memanggilnya, dan pada bulan pertama pekerja itu memberi anda keuntungan pertama, iaitu, ia segera membayar untuk dirinya sendiri dan faedah. organisasi anda.

Apakah skrip jualan telefon?

Menjual melalui telefon dijalankan semasa menerima panggilan masuk dan semasa membuat panggilan sejuk. Ini adalah dua teknologi yang berbeza, dan setiap daripadanya mempunyai skrip jualannya sendiri.

Skrip jualan panggilan sejuk- membolehkan anda dengan mudah memanggil mana-mana organisasi, cari orang yang betul, untuk membangkitkan minat mereka, untuk membuat orang mendengar anda, kemudian menjawab soalan anda, kemudian merasakan minat daripada tawaran anda, dan akhirnya bersetuju dengan tindakan sasaran yang anda perlukan (pesan, mesyuarat, menandatangani perjanjian atau kenalan seterusnya).

Untuk panggilan sejuk, terdapat juga skrip jualan untuk individu. Kaedah ini digunakan apabila bekerja dengan pangkalan pelanggan, dan dengan bantuannya anda boleh menghubungi mana-mana orang, di mana-mana nombor telefon, dan, setelah melalui reaksi terkejut atau tidak percaya, menarik minat seseorang, meninggalkan kesan yang baik kepadanya, dan bersetuju tindakan selanjutnya. Skrip jualan telefon untuk individu biasanya digunakan dalam industri yang sangat kompetitif seperti insurans, perkhidmatan televisyen Internet dan digital, jualan tiket teater secara sejuk, dsb.

Skrip jualan telefon untuk panggilan masuk- ini juga merupakan teknologi yang terbukti untuk melibatkan pelanggan dalam jualan, apabila, di satu pihak, kami memenuhi sepenuhnya keperluan pelanggan dan sebab dia memanggil, dan sebaliknya, kami dengan cepat memahami pelanggan dan situasinya , yang membolehkan kami membawanya ke jualan secepat mungkin, secara profesional dan dengan kebarangkalian yang sangat tinggi untuk mendapatkan persetujuan pelanggan.

Di manakah saya boleh mendapatkan algoritma jualan untuk skrip?

Apabila mencipta skrip, adalah sangat penting untuk mengarang algoritma dengan betul untuk menjual produk tertentu ini melalui telefon dan menyemaknya untuk prestasi. Kesilapan utama semasa membuat skrip timbul kerana fakta bahawa ia menggunakan algoritma perbualan yang tidak cekap, yang akhirnya tidak membawa kepada jualan. Mengusahakan skrip jualan yang salah membawa kepada hakikat bahawa pengurus jualan tidak mencapai hasil, dan sentiasa menghadapi negatif daripada pelanggan. Dalam keadaan sedemikian, salah seorang pengurus mungkin berhenti daripada syarikat anda. Oleh itu, kesilapan dalam skrip jualan tidak boleh dibenarkan!

Anda boleh mencipta algoritma yang betul hanya dengan bantuan jurulatih jualan profesional yang akan mengkaji situasi anda, tingkah laku pelanggan anda dan, berdasarkan maklumat yang diterima, akan membantu anda membangunkan algoritma panggilan yang benar-benar akan membawa kepada jualan. Selanjutnya, apabila algoritma jualan untuk skrip telah dibuat, ia sudah boleh diisi dengan formulasi khusus menggunakan . Algoritma jualan telefon ialah rangka skrip, rangka kerja, asas! Dengan asas yang kukuh, semua alat tambah lain hanya akan mendapat manfaat.

Berapa kerap anda perlu mengemas kini skrip jualan telefon anda?

Apabila membeli skrip jualan atau satu set beberapa skrip, adalah disyorkan bahawa pada mulanya anda bekerja secara eksklusif mengikut arahan bertulis, secara verbatim menyebut frasa dan hujah yang dicadangkan kepada pelanggan. Pada peringkat ini, perkara yang paling penting ialah menjadikannya berbunyi senatural mungkin dari bibir anda. Selepas 2-3 bulan bekerja dengan skrip, pengurus berpengalaman boleh cuba untuk beralih sedikit daripada skrip dan mencari peluang untuk meningkatkan lagi kecekapan mereka dan meningkatkan penukaran.

Jika anda telah membeli beberapa skrip, dan anda mempunyai pelbagai yang lebih besar, maka, sebagai pilihan, anda boleh memesan menulis skrip jualan melalui telefon untuk setiap produk atau perkhidmatan anda. Ini akan menjimatkan masa anda dan meningkatkan lagi jualan anda. Kerana percubaan untuk menulis skrip sendiri memerlukan banyak masa, dan bersiaplah untuk fakta bahawa segera menulis skrip yang berfungsi dengan analogi dengan yang anda beli daripada profesional - anda tidak mungkin berjaya.

Skrip jualan boleh digunakan selama bertahun-tahun, terutamanya apabila anda sudah yakin dengan keberkesanan setiap skrip tertentu. Mengemas kini skrip sepenuhnya adalah berbaloi sekiranya terdapat perubahan besar dalam produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan.

Contoh skrip jualan telefon:

Pertimbangkan contoh skrip jualan telefon apabila menerima panggilan masuk, untuk industri seperti paip kejuruteraan. Skrip ini telah berulang kali membuktikan keberkesanannya, dan jualan bulanan daripada pekerja kedai dalam talian menggunakan skrip ini berjumlah lebih daripada 3 juta rubel. sebulan. Oleh itu, kami siarkan di sini untuk rujukan anda. Tetapi ingat, skrip ini akan berfungsi 100% hanya di kedai tertentu pelanggan kami, di bawahnya kakitangan tertentu. Dalam kes lain, kecekapan akan lebih rendah, kerana. anda mungkin mempunyai spesifikasi lain.

Algoritma jualan mudah untuk skrip jualan telefon untuk kedai dalam talian:

Langkah 1. Perkenalkan diri anda (syarikat, jabatan)

Langkah 2

Langkah 3. Berikan nama anda, tulis nama pelanggan, alamat mengikut nama

Langkah 4. Jelaskan situasi + Berikan maklumat kepada klien

4.1. Jika produk tersedia, buat pesanan

4.2. Jika tiada produk, tawarkan analog + tanya beberapa

Soalan tentang keadaan klien.

Langkah 5. Tawarkan aksesori untuk produk utama, atau

Tanya produk apa yang mungkin diperlukan pada masa hadapan.

Langkah 6. Laporkan sekurang-kurangnya 1 promosi atau tawaran istimewa syarikat.

Langkah 7. Buat pelanggan mahu meninggalkan nombor telefon mereka ()

Langkah 8. Setuju dengan tindakan selanjutnya di pihak penjual!

Setiap langkah algoritma ini harus berakhir dengan pengurus jualan mendapat hasil berikut:

Keputusan langkah 1	Tanggapan positif daripada pelanggan daripada pengurus
Hasil langkah 2	Permintaan pelanggan diterima
Keputusan langkah 3	Nama klien direkodkan + nama sendiri diberi
Keputusan langkah 4	Persetujuan diterima untuk produk atau setara
Keputusan langkah 5	Bahan habis pakai diluluskan
Keputusan langkah 6	Pelanggan dimaklumkan dan
Keputusan langkah 7	Pelanggan menentukan nombor telefon
Keputusan langkah 8	Pelanggan tahu bila mereka akan menghubungi dan apa yang akan berlaku

Maju algoritma jualan untuk skrip jualan telefon (lihat di sini)

Bagaimana untuk bekerja dengan skrip?

1. Ia dibenarkan untuk menukar langkah jika perlu untuk hasilnya.

2. Ia dibenarkan menyimpang daripada skrip jika ia membantu untuk memujuk pelanggan

3. Ia dibenarkan untuk menambah sesuatu pada skrip jika ia membantu untuk membuat jualan.

4. MATA PENALTI: Kerana kekurangan keputusan untuk setiap langkah, mata penalti diberikan dan penjual ditegur.

Contoh skrip jualan melalui telefon apabila menerima panggilan masuk

Langkah 1. "Kedai dalam talian, XXXXXXXXX. Selamat petang!"

Langkah 2. Pelanggan: Hello! Saya berminat dengan radiator besi tuang. Penjual: Hebat! Jom tengok.

Langkah 3. Jurujual: Nama saya Artem. Pengurus kedai dalam talian. Bagaimana saya boleh menghubungi anda? Pelanggan: Valisy Albertovich!

Langkah 4. Penjual: Vasily Albertovich, sangat bagus! Sila beritahu saya di mana anda bercadang untuk meletakkan radiator. Pelanggan: Kami memerlukan radiator untuk dapur dan radiator untuk bilik.. Penjual: Tolong beritahu saya, apakah keluasan premis itu, berapa banyak tingkap di sana, dan berapa ketinggian siling? Klien: Bilik 18 meter, 1 tingkap. Dapur 6 meter, 1 tingkap. Siling 3.5 meter. Penjual: Dapat awak. Vasily Albertovich, kami boleh menawarkan anda model A dan model B daripada radiator besi tuang. Terdapat juga radiator aluminium dan dwilogam. Mengapa anda mahu besi tuang?

Langkah 5. Selain itu, sebagai tambahan kepada radiator, anda mungkin memerlukan komponen berikut, seperti A, B, C, D, dan E. Apabila memesan beberapa item, anda menerima diskaun x% daripada kami. Manakah antara item ini harus disertakan dalam pesanan anda?

Langkah 6. Selain itu, kami sedang menjalankan promosi yang sangat menguntungkan untuk paip dapur dan bilik mandi Itali. Apa pendapat anda tentang diskaun paip dan pemasangan percuma?

Langkah 7. Klien: Saya faham semuanya. Penjual: ******** tulis kepada kami dan pesan versi penuh skrip ******* Pelanggan: ************************************************* **************** Penjual: ******* tulis kepada kami dan pesan versi penuh skrip******* Klien: Baiklah, tuliskannya, cuma jangan cuba hantar iklan SMS kepada saya!

Langkah 8. Terima kasih, saya menulisnya. Vasily Albertovich, mari lakukan perkara berikut. *************************************************** ***** *** Pelanggan: ************************************************* *******. Penjual: Hebat! Soalan terakhir ************************************************ **. Klien: Ya, mungkin *****************. Penjual: Sangat bagus! Beritahu *********************************.

Salah satu bahan utama jualan yang baik ialah skrip yang berkualiti. Walaupun kebanyakan syarikat bekerja dengan khalayak sasaran yang berbeza dan menjual produk dan perkhidmatan yang sama sekali berbeza, peraturan komunikasi adalah sama untuk semua orang. Kebanyakan syarikat berjanji untuk membuat skrip sendiri dan selepas pengurus tidak membuat keputusan, mereka membuat kesimpulan bahawa pengurus atau produk itu buruk, tetapi, selalunya, perkara itu adalah dalam skrip. Hari ini kami akan memberikan contoh templat skrip universal yang sesuai dengan kebanyakan projek. Apabila digunakan dengan betul, penukaran boleh meningkat dengan ketara.

1) Blok pintasan Setiausaha

Kami mempunyai peraturan dalam syarikat, mengikut mana anda boleh menentukan kualiti skrip dengan serta-merta. Jika blok pintasan setiausaha dinyatakan dalam skrip, skripnya adalah buruk. Ia mudah - untuk mengelilingi setiausaha, anda tidak boleh menjadi "jurujual". Jika anda mula menerangkan kepada setiausaha semua kebaikan produk anda, anda telah rugi. Setiausaha itu, yang menerima 137 panggilan setiap hari, mempunyai skrip laconicnya sendiri: “Terima kasih. Semua tawaran kepada mel yang ditunjukkan di tapak. Jika pihak pengurusan perlu membeli sesuatu, setiausaha mencarinya sendiri. Dia sama sekali tidak peduli apa faedah yang anda bawa dan apa faedah yang anda janjikan. Jadi cari sahaja cara untuk tidak berbohong, tetapi juga untuk tidak menunjukkan niat anda untuk menjual. Pecahkan corak dalam apa cara sekalipun, sehingga anda yakin bahawa anda sedang berkomunikasi dengan pembuat keputusan * (pembuat keputusan).

Contoh: Menjual perkhidmatan penyumberan luar jualan kami

Pengurus: - Hello, hello Setiausaha: - Hello, Prostonyashino, bagaimana saya boleh membantu anda Pengurus: - Anda mempunyai kekosongan di HeadHuntere. Jawatan Pengurus Jualan. Dengan siapa saya boleh menjelaskan syarat-syarat pekerjaan?Setiausaha: - Satu saat, saya menyambung.

Melangkau sistem, memecahkan kata laluan, kita berada di kem musuh.

2) Salam

Pengurus: - Selamat tengah hari, *NAMA SYARIKAT*, *NAMA PENGURUS*. Bagaimanakah saya boleh menghubungi anda Pembuat keputusan yang mungkin: - Valery. Pengurus: - Beritahu saya, adakah anda bertanggungjawab dalam syarikat untuk *memasukkan perkara yang anda perlukan* Pembuat keputusan yang disahkan: - Ya, apa yang anda mahukan?

Ia sangat penting pada saat pertama untuk mengesahkan bahawa pembuat keputusan adalah pembuat keputusan dan untuk mengetahui namanya. Jika tidak, pada akhirnya, apabila hubungan telah diwujudkan dan dia bersetuju untuk bekerjasama, ia akan menjadi malu untuk bertanya.

3) Kami mengesahkan permintaan dan mewujudkan kewujudan masalah

Ia adalah perlu untuk mengesahkan permintaan, dan bukan untuk menyampaikan tawaran. Malah sebelum anda mula menawarkan sesuatu, anda perlu menutup akses orang itu kepada peluang untuk menolak dan mewujudkan hubungan utama dengannya. Semua ini mesti dilakukan secara eksklusif dengan BERTANYA SOALAN. Soalan hendaklah mudah, yang anda tahu bahawa anda boleh menjawab hanya ya. Anda perlu mengesahkan dengan orang itu bahawa dia memerlukan produk anda yang menyelesaikan masalahnya. 2-3 soalan sudah memadai, yang pertama daripada Captain Obvious.

Contoh semasa menjual pen:

Pengurus: - Beritahu saya, adakah anda menulis dengan pen? LPR: - Ya. Pengurus: - Adakah anda menulis dengan pen agak kerap atau sekali-sekala? LPR: - Selalunya, apa yang anda ingin tawarkan? Pengurus: - Jika anda menulis dengan sebatang pen, kemudian anda mempunyainya secara berkala berakhir, dan anda perlu pergi dan membeli yang baru DMP: - Betul, apa yang anda mahukan?

Saya rasa semuanya jelas di sini, tetapi bagi mereka yang tidak, hubungi dan kami akan terangkan)

4) Cadangkan penyelesaian kepada masalah tersebut

Berdasarkan soalan, anda dengan lancar bergerak ke titik cadangan yang membantu menyelesaikan masalah yang orang itu telah mengesahkan kewujudannya. Tiada siapa yang akan mengakui bahawa dia berbohong, jadi teman bicara anda tidak lagi dapat menafikan keperluan untuk penyelesaian kepada masalah itu. Ini bermakna cadangan itu tidak akan menghadapi bantahan "kami tidak perlukan apa-apa" dan anda akan didengari. Perkara utama yang perlu diingat di sini ialah singkatnya adalah kakak kepada bakat. Jadi ayat anda hendaklah sesingkat mungkin dan terangkan dengan tepat cara ia menyelesaikan masalah. Anda boleh membaca lebih lanjut tentang cara menyediakan tawaran dengan betul dalam tawaran kami.

5) Promosi/istimewa tawaran

Untuk membuat tawaran boleh dilaksanakan di sini dan sekarang, gunakan leverage. Contoh klasik sangat sesuai di sini: peluang untuk mencuba produk sebelum membayar, diskaun 50% yang sah untuk beberapa hari sahaja, dsb. Dengan mewujudkan keperluan mendesak dan had masa, kami mempercepatkan membuat keputusan, jika tidak, ia boleh berlarutan untuk masa yang lama, dan kami benar-benar tidak mahu perkara ini.

Teknik yang sama digunakan secara aktif pada halaman pendaratan, meletakkan kaunter untuk kiraan detik stok (dan seseorang masih meletakkannya), tetapi dalam Kebelakangan ini Pada halaman pendaratan, ini hampir tidak berfungsi lagi.

6) Pengesahan semula permintaan

Ia adalah perlu untuk mengingatkan DM kata-katanya sendiri. Hakikat bahawa pada permulaan perbualan dia sendiri mengesahkan kewujudan masalah kini memberi kita kad truf yang serius. Anda bertanya soalan yang sama berulang kali dan mendapat jawapan yang sama berulang kali. Malah, anda memaksa dia untuk mengakui bahawa dia memerlukan apa yang anda tawarkan kepadanya.

Jika dalam perenggan 3 kami bertanya soalan mengenai topik minat untuk membeli pada harga yang lebih baik dan kami telah disahkan. Kemudian selepas menyuarakan tindakan, kami bertanya sesuatu seperti ini:

"Awak kata awak berminat dengan syarat pembelian yang lebih baik, kan?"

Fikirkan pada masa lapang anda bagaimana anda akan "mengelak" frasa sedemikian dan menawarkan sesuatu yang anda sendiri.

7) Menangani bantahan

Tetingkap terakhir di mana pelanggan boleh keluar ialah kerja dengan bantahan. Simulasikan semua nuansa dan tuliskan jawapan kepada pengurus terlebih dahulu soalan yang mungkin pelanggan. Bahagian ini bergantung semata-mata pada pengetahuan bahan dan sama ada pengurus mempunyai hujah yang betul.

8) Pengurus

Malah tawaran terbaik yang ditujukan kepada khalayak sasaran tertentu mungkin tidak membawa apa-apa hasil jika pengurus tidak tahu cara menyampaikannya dengan betul. Jika anda ingin membunuh binatang itu, anda memerlukan pemburu, bukan gembala. Seorang jurujual yang cekap akan membawa anda lebih banyak keuntungan daripada 10 pelajar perempuan yang bekerja untuk keputusan. Anda boleh mengembangkan profesional, tetapi ia memerlukan usaha, wang dan masa. Atau anda boleh mengupah seseorang yang bersedia untuk penyumberan luar. Di sini anda memilih antara perkara yang anda mahukan - lebih jimat atau jana pendapatan lebih;)

Dan akhirnya, contoh skrip lengkap untuk panggilan sejuk dan menawarkan perkhidmatan syarikat kami (maafkan saya, mereka yang tidak suka pemformatan teks, fungsi di sini jauh dari Word):

pintasan Setiausaha

Selamat petang Saya menjumpai iklan di Internet mengenai kekosongan pengurus jualan. Dengan siapa anda boleh berkomunikasi tentang kekosongan dan menjelaskan syarat pekerjaan.

Bertukar kepada LPR

Selamat petang, nama saya Konstantin, syarikat Seurus. Bagaimanakah saya boleh menghubungi anda?*

Sambutan pelanggan

(Adalah perlu untuk mengesahkan bahawa pengurusnya tidak sempurna. Apa yang lebih baik. Pada masa yang sama, seseorang tidak boleh mengatakan bahawa mereka buruk) Adakah anda mempunyai pengurus jualan? Adakah anda fikir pengurus jualan anda bekerja secara maksimum atau bolehkah mereka menjadi lebih baik?

Sambutan pelanggan

Adakah anda mahu pengurus jualan anda bekerja untuk hasil? SYARIKAT KAMI terlibat dalam pengambilan pengurus jualan jauh yang sudah terlatih dan berpengalaman dalam pelbagai produk dan perkhidmatan. Adakah anda berpuas hati dengan kualiti pengurus jualan anda? Adakah pengurus anda bekerja untuk gaji atau keputusan?

Sambutan pelanggan

Kami bekerja pada sistem pembayaran baki. Baki 35,000 rubel, yang dibelanjakan untuk tiga bidang:

PERTAMA: Mewujudkan pangkalan data: iaitu, mencari syarikat dari khalayak sasaran di Internet 10-20 rubel. untuk dihubungi. KEDUA: Penciptaan projek 15,000 rubel. Menulis skrip jualan, melatih pengurus, menentukan yang berkesan penonton sasaran. KETIGA: Hasilnya pelanggan berminat untuk membeli. Maksud saya, kami akan mengetahui daripada anda siapa pelanggan panas itu dan memberikan ganjaran untuknya. Pada masa akan datang, kerja itu semata-mata untuk hasilnya. Tiada upah dan seluar hidup. Hanya jualan. Hanya tegar. Jika pembayaran dibuat pada bulan ini, kami bersedia untuk melancarkan projek anda dalam masa 2 hari.

Sambutan pelanggan

Anda berkata sendiri bahawa anda boleh menjual lebih baik. Kami bersedia untuk menunjukkannya kepada anda. Pengurus kami adalah yang terbaik dalam bidang mereka dan mempunyai pengalaman luas dalam bidang ini. Biar saya menghantar kontrak kepada anda dan anda melihat dengan lebih dekat syarat-syaratnya. Adakah saya akan menghubungi anda esok dan menjawab semua soalan anda?

Persetujuan Pelanggan

Bekerja dengan bantahan

Kami mempunyai pengurus kami sendiri, semuanya sesuai!

Semuanya adalah relatif. Adakah anda fikir mustahil untuk menjual lebih baik daripada pengurus anda dan syarikat anda mendapat keuntungan maksimum?

Pengurus saya menjual dengan sempurna dan keuntungan adalah maksimum!

Baiklah, biarkan pengurus anda mengendalikan pelanggan yang berminat yang kami bawa! Lagipun, mereka tahu produk anda secara terperinci, dan kami akan membawa pelanggan hangat - sedia untuk membeli.

Kami mempunyai produk tertentu!

Kami menjual segala-galanya daripada pembangunan laman web kepada penjana diesel! Jika kami telah menjual peralatan untuk utiliti air, maka kami akan dapat menjual produk anda. Perkara utama untuk anda ialah mengesahkan minat terhadap produk anda. Anda boleh memberitahu tentang produk anda tanpa kami. Tugas kami adalah untuk menarik minat anda!

Berapa banyak panggilan boleh dibuat setiap hari?

Semuanya bergantung pada projek! Purata 100 panggilan, anda sendiri faham bahawa penjualan madu adalah berbeza dengan penjualan hartanah.

*Jika minat disahkan, pindahkan kenalan kepada penyelia untuk pemprosesan selanjutnya.*

Secara umum, itu sahaja! Di satu pihak - semuanya mudah, tetapi di sisi lain - tidak cukup) Jangan dengar "pakar sofa", dan jika anda tidak pasti sama ada anda melakukan semuanya dengan betul - lebih baik hubungi Seurus! - seurus.com

Semoga keuntungan bersama anda!

Telefon adalah alat, dan sama ada pengurus membina dialog yang berkesan dengan bakal pelanggan atau tidak bergantung pada keupayaan untuk menggunakannya. Tiada siapa yang suka apabila mereka memanggilnya dan mengenakan sesuatu yang dia tidak perlukan sama sekali.

Walau bagaimanapun, panggilan sejuk tidak membuang masa. Mereka boleh dan harus dibuat berkesan dengan mengupah pengurus yang betul yang tidak akan mengubah keseluruhan proses menjadi panggilan telefon biasa. Dalam artikel ini, kita akan melihat apakah panggilan sejuk dan peraturan untuk pelaksanaannya.

Apa itu panggilan sejuk dalam jualan

Semua panggilan boleh dibahagikan kepada dua kategori besar: sejuk dan hangat. Panggilan mesra ialah hubungan dengan pelanggan yang sudah mempunyai idea tentang syarikat anda. Sebagai contoh, dia sebelum ini membeli produk, atau hanya berminat dengan perkhidmatan. Tujuan panggilan mesra adalah untuk mengingatkan anda tentang diri anda untuk memulihkan kerjasama. Panggilan mesra membayangkan bahawa pengendali sudah mengetahui siapa pembelinya, serta cara dia boleh berminat. Apakah kemudian panggilan sejuk?

Perkara lain ialah panggilan sejuk. Di sini pengendali tidak tahu apa-apa tentang pelanggan. Komunikasi berjalan mengikut skrip yang ditulis terlebih dahulu. Pengendali memanggil pangkalan data bakal pelanggan dan menawarkan produk syarikat. Sebagai peraturan, jualan sejuk mempunyai kecekapan yang rendah, bagaimanapun, kadang-kadang mereka adalah satu-satunya cara untuk sampai ke ketua perusahaan.

Menurut statistik, hanya 1 pelanggan daripada 100 "terjatuh" pada cangkuk operator dan melakukan tindakan yang dia perlukan, sebagai contoh, membeli produk.

Dalam kes apa yang digunakan

Industri B2B tidak lengkap tanpa panggilan dingin. Jadi, teknik jualan ini baru mula mendapat momentum. Untuk apa itu?

• untuk kemasukan berterusan pelanggan baharu ke dalam syarikat;
• untuk mengumumkan bahawa ia telah memasuki pasaran syarikat baru atau perkhidmatan;
• untuk mengemas kini pangkalan pelanggan;
• untuk memilih bakal pelanggan yang paling menjanjikan.

Video - cara menulis skrip jualan untuk B2B:

Dalam amalan Rusia, panggilan sejuk paling kerap digunakan dalam bidang seperti pengiklanan, pembuatan, pemborongan, serta semua yang berkaitan dengan hartanah.

Kelebihan dan kekurangan

Walaupun nampaknya tidak berkesan, kaedah telemarketing ini mempunyai beberapa kelebihan. Mari kita pertimbangkan yang utama.

• Telemarketing sedemikian jauh lebih cekap daripada mengedarkan risalah dan bahan bercetak lain. Lebih-lebih lagi, melalui perbualan telefon anda boleh meminta pertemuan peribadi dengan orang yang bertanggungjawab.
• Pelanggan secara automatik ditubuhkan untuk perniagaan semasa berkomunikasi melalui telefon, dan ini juga membantu untuk menjual produk atau perkhidmatan.
• Telemarketing ialah kaedah yang berkesan menjalankan penyelidikan. Jadi, walaupun pengendali gagal memujuk pelanggan untuk membeli produk atau perkhidmatan, maka lawan bicaranya mungkin menjawab beberapa soalan, berdasarkan peta yang lebih tepat mengenai khalayak sasaran boleh dibuat.
• Keberkesanan panggilan sejuk secara langsung bergantung kepada pengurus yang melaksanakannya. Jadi, anda boleh meningkatkannya dengan mengupah pakar kompeten yang betul.

Video - contoh panggilan dingin untuk pengurus:

Pilihan untuk mengatur jualan dalam bentuk memanggil pelanggan dalam pangkalan data

Untuk mengatur panggilan dingin, anda boleh sama ada melibatkan pengurus organisasi anda atau menyumber luar proses ini, contohnya, ke Pusat Panggilan. Kedua-dua pilihan mempunyai kebaikan dan keburukan.

Pengurus sendiri

Seberapa baik pengurus anda? Mereka tahu segala-galanya tentang produk mereka. Jadi, anda tidak perlu memberi mereka maklumat tentang perkara yang akan anda jual melalui telefon. Juga, organisasi memanggil pangkalan oleh kakitangan anda sendiri adalah pengurangan kos, kerana anda tidak perlu membayar organisasi pihak ketiga. Di samping itu, terdapat nuansa berikut apabila menganjurkan telepemasaran oleh pekerja anda:

• Faktor manusia. Apabila membuat kira-kira satu pertiga daripada panggilan sejuk, pengendali berhadapan dengan negatif: orang di hujung telefon yang lain bersikap kasar dan hanya menutup telefon pada saat yang paling tidak sesuai. Jika anda tidak mahu pekerja anda terjejas secara negatif oleh setiausaha saraf dan pengarah yang cuai untuk beberapa minggu akan datang, maka adalah lebih baik untuk menyumber luar panggilan sejuk.
• Anda perlu sendiri menulis skrip perbualan, mengikut mana panggilan itu akan dibuat.
• Pengurus biasa kemungkinan besar tidak biasa dengan teknik jualan aktif dan oleh itu keberkesanan panggilan sejuk yang dilakukan oleh pekerja biasa akan agak kurang berbanding jika anda mempercayakannya kepada profesional.

Panggilan dingin melalui pekerja tetap berkesan apabila pangkalan pelanggan kecil dan anda berada dalam mood untuk pulangan yang baik dalam telepemasaran.

Perjanjian dengan pusat PANGGILAN pihak ketiga

Penyumberan luar tugas mempunyai beberapa kelebihan yang jelas, antaranya ialah kecekapan dalam membuat panggilan. Pengendali pusat panggilan telah membangunkan teknik jualan untuk diri mereka sendiri dan lebih mudah bagi mereka daripada pengurus syarikat untuk menghubungi pembuat keputusan. Perkhidmatan syarikat pihak ketiga harus digunakan jika pangkalan pelanggan untuk membuat panggilan adalah sangat besar dan prosesnya akan mengambil masa yang lama.

Anda tidak seharusnya menganggap bahawa memandangkan pekerja Pusat Panggilan tidak mempunyai idea tentang produk yang dipromosikan, mereka tidak akan dapat menyelesaikan jualan. Malah, dalam panggilan sejuk, sudah cukup untuk mengetahui teknik menjalankannya, dan bukan maklumat tentang produk yang dipromosikan.

Kelemahan kaedah melakukan panggilan sejuk ini boleh dipanggil kos kewangan, kerana perkhidmatan syarikat penyumberan luar agak mahal.

Panggilan sejuk sebagai teknik jualan telefon

Panggilan dingin dalam pemasaran adalah sains keseluruhan yang mempunyai beberapa bahagian. Jadi, salah satunya ialah corak perbualan. Jika anda menghubungi syarikat itu, anda paling kerap akan menghubungi setiausaha atau pengendali. Tetapi bagaimana anda boleh menghubungi orang yang anda perlukan?

Skim Perbualan Sejagat

Hampir setiap perbualan dingin terdiri daripada beberapa peringkat. Jadi, apabila anda menghubungi syarikat itu, anda akan menemui setiausaha. Sebagai peraturan, lebih separuh daripada panggilan dingin berakhir di sini, kerana setiausaha yang berwibawa tidak akan sekali-kali membenarkan "jurujual" kepada pengurus. Jika pengurus berjaya memintas peringkat ini, maka dia menghadapi tugas berikut:

1. Kenali pembuat keputusan dan cuba menjalin hubungan.
2. Fahami apa yang bakal pelanggan perlukan. Bercakap tentang produk atau perkhidmatan syarikat. Menjawab semua bantahan.
3. Sediakan mesyuarat dengan matlamat untuk menutupnya dengan jualan.

LPR - apa itu dalam jualan

Pembuat keputusan (pembuat keputusan) ialah orang dalam syarikat yang boleh meluluskan atau, sebaliknya, membuat pelarasan kepada projek. Jangan menganggap bahawa orang ini semestinya seorang pengarah. Jadi, kadang-kadang orang ini adalah timbalan pengarah, Pengarah Komersil, ketua jabatan jualan atau hanya pengurus besar. Semuanya bergantung pada bagaimana hierarki dibina dalam syarikat.

Tidak mudah untuk mencari pendekatan kepada orang sedemikian, bagaimanapun, dengan perbualan yang cekap, pengendali mempunyai peluang untuk membawa pembuat keputusan kepada perjanjian kerjasama, atau sekurang-kurangnya kepada fakta bahawa dia bersetuju untuk menerima pengurus di pejabat .

Video - cara membangkitkan rasa ingin tahu pelanggan pada saat pertama panggilan sejuk:

Untuk mengira pembuat keputusan dalam syarikat, anda mesti menjadi "pengakap". Daripada soalan anda kepada setiausaha atau orang yang dipercayai bergantung pada sama ada anda memahami orang yang perlu dihubungi untuk meluluskan pembelian produk anda.

Pengendali mesti bijak dan berani untuk menjelaskan siapa yang membuat keputusan. Ini boleh dilakukan, contohnya, melalui jabatan perakaunan atau jabatan pembelian. Jangan takut untuk bertanya nama keluarga dan nama pertama orang yang bertanggungjawab, ini hanya akan meningkatkan kesetiaan kepada anda.

Pengendali yang cuba menyampaikan kepentingan membeli produk juga mesti menjadi pemasar supaya cadangan jualan uniknya benar-benar "unik", dan tidak ditiru daripada pesaing.

Anda harus bersedia untuk menerangkan manfaat kepada bakal pembeli, dan, mengetahui keperitannya, menyampaikan faedah memperoleh produk syarikat.

Jika syarat ini dipenuhi, pembuat keputusan akan membuat hubungan sendiri, tanpa menunggu bahagian akhir ucapan pengurus.

Kemahiran seperti kecerdasan, kreativiti, perspektif segar, tahap tinggi komunikasi.

Bagaimana untuk memintas setiausaha apabila panggilan sejuk

Terdapat banyak senario untuk memintas halangan kesetiausahaan. Oleh itu, tugas pengurus jualan adalah untuk menentukan pendekatan mana yang akan lebih berkesan dalam berkomunikasi dengan setiausaha tertentu. Apakah yang boleh dilakukan supaya setiausaha berhubung dengan pembuat keputusan?

Memikat

Untuk memintas setiausaha, anda boleh menggunakan sanjungan. Beberapa pujian harus dilemparkan ke arahnya mengenai profesionalismenya dalam kerjanya. Dalam kebanyakan kes, ini serta-merta meningkatkan kesetiaan setiausaha kepada pengendali, dan dia akan bersedia untuk menghubungkannya dengan pembuat keputusan.

Rekrut

Anda boleh berpura-pura bahawa pengarah/pengurus jualan/timbalan bos sendiri meminta anda menghubunginya semula. Dalam nada kering dan berterusan, anda perlu memperkenalkan diri anda kepada setiausaha dan mengatakan bahawa pembuat keputusan sedang menunggu panggilan daripadanya. Silap mata ini selalunya berkesan.

Video - 11 helah untuk melepasi setiausaha dengan panggilan dingin:

Walau bagaimanapun, ia tidak akan berjaya untuk "merekrut" setiausaha yang tidak lagi muda dan berpengalaman. Sebagai peraturan, di perusahaan besar, pengarah "dilindungi" oleh seorang wanita umur Balzac, yang segera melihat melalui percubaan pengambilan. Jika pengendali merasakan bahawa kaedah ini tidak akan membantu di sini, maka satu-satunya pilihan yang tinggal ialah bersikap sopan dan bersopan santun serta meminta bantuan setiausaha.

menipu

Tidak semua orang boleh menipu, bagaimanapun, teknik ini juga berkesan. Sebagai contoh, anda boleh menghubungi setiausaha dan mengatakan bahawa syarikat itu sedang bersiap untuk pengurus pembelian surat perniagaan, tetapi tidak dapat mencari nama keluarga, nama pertama dan patronimiknya, serta butiran hubungan untuk memindahkan surat perniagaan. Setiausaha bukan sahaja boleh mencadangkan nama orang yang betul, tetapi juga memberikan e-mel atau nombor telefon.

Tunjukkan tentangan

Tidak semua orang boleh menggunakan tekanan, tetapi teknik kuasa berfungsi dengan baik. Komponen utama teknik sedemikian ialah "pementasan" setiausaha di tempatnya. Jadi, selepas dia enggan menghubungkan anda dengan pembuat keputusan, anda harus bertanya siapa sebenarnya yang terlibat dalam keputusan itu, dan juga menjelaskan bahawa maklumat ini akan dilaporkan kepada pengurusan syarikat. Setiausaha akan kembali ke jawatannya dan ia akan dapat meneruskan komunikasi langsung yang biasa.

Anda boleh mengetahui kenalan bukan sahaja dari setiausaha, tetapi juga dari pekerja lain syarikat. Sebagai peraturan, mereka mempunyai kurang hubungan dengan "jurujual" dan itulah sebabnya lebih mudah untuk mencari pendekatan kepada mereka.

Menggunakan skrip

Skrip ialah urutan tindakan yang telah dirancang sebelumnya yang dilaksanakan semasa panggilan berlangsung. Senario boleh dipanggil skrip, di mana pilihan tindakan ini atau itu bergantung pada tindakan "lawan" (DM atau setiausaha).

Skrip membantu menjalankan perbualan dengan sebaik mungkin: contohnya, amalan telah menunjukkan bahawa bekerja dengan skrip meningkatkan kemungkinan jualan sehingga 30%.

Skrip datang dalam dua jenis: tegar dan fleksibel. Skrip keras mencadangkan bahawa tidak banyak pilihan untuk pembangunan acara. Skrip tegar digunakan apabila produk yang dipromosikan mempunyai banyak kelebihan dan sukar bagi bakal pelanggan untuk menolak pengendali. Sebagai contoh, anda hanya menawarkan diskaun yang besar, atau beberapa faedah lain yang tidak dimiliki oleh pesaing anda.

Skrip fleksibel akan digunakan apabila produk yang dipromosikan adalah "kompleks". Untuk menjualnya, pengurus kreatif dan kreatif diperlukan. Terdapat banyak pilihan untuk pembangunan acara, dan itulah sebabnya skrip fleksibel adalah multivariate.

Bekerja dengan bantahan

Pembuat keputusan akan menentang dalam setiap cara yang mungkin untuk membuat keputusan yang positif. Jadi, skrip membantu menjawab semua bantahannya. Sebagai contoh, pembuat keputusan mungkin mengatakan bahawa syarikat mempunyai masa susah dan berlebihan secara tunai dia tidak memilikinya sekarang, atau dengan ringkas dan jelas menjawab "Saya akan memikirkannya," yang bersamaan dengan "Saya menolak awak."

Pertimbangkan skrip yang paling popular untuk meyakinkan pelanggan bahawa bantahannya tidak bernilai berbanding dengan kebaikan produk.

• Ya, tetapi bersama dengan itu …

Yakinkan pelanggan bahawa bersama-sama dengan kelemahan yang dia kenal pasti, produk itu mempunyai banyak kelebihan. Contohnya, jika bakal pelanggan mengatakan bahawa dia telah mendengar banyak ulasan buruk, yakinkan dia maklum balas positif sepuluh kali lebih banyak tentang produk.

• Itulah sebabnya….

Bakal pelanggan ingin berfikir dan menawarkan untuk menghubungi anda sedikit kemudian? Adalah berbaloi untuk menjawab pembuat keputusan sedemikian bahawa inilah sebabnya anda ingin bertemu dengannya. Pembuat keputusan mengatakan bahawa produk itu mahal? Itulah sebabnya anda menawarkannya versi percubaan atau diskaun yang besar.

• Buat klien mengingati pengalaman buruk yang lalu.

Sebagai contoh, dia juga mendakwa bahawa perkhidmatan anda akan menyebabkan dia memerlukan sejumlah wang yang berpatutan. Tanya dia sama ada dia pernah membeli produk yang murah dan kemudian pergi untuk yang mahal pula. Pasti dia akan mengesahkan tekaan anda dan lebih mudah untuk menutup pembuat keputusan untuk dijual.

kesimpulan

Jadi, panggilan dingin adalah cara yang memakan masa, tetapi agak berkesan bukan sahaja untuk menarik pelanggan baharu, tetapi juga untuk membersihkan pangkalan pelanggan daripada rakan niaga yang tidak perlu, dan juga hanya untuk membuat peringatan kecil bahawa syarikat anda akan sentiasa gembira untuk memberikan mereka dengan perkhidmatan atau menjual barang.

Panggilan dingin boleh dibuat secara bebas dalam organisasi, dan proses ini boleh disumber luar. Kedua-dua kaedah mempunyai kelebihan dan kekurangan. Panggilan dingin hanya mendapat momentum dan popularitinya sebagai kaedah jualan semakin meningkat setiap hari.

Video - petua panggilan sejuk: