Benefícios para clientes corporativos. Clientes corporativos - quem são eles?

Para que uma empresa sobreviva e prospere em um ambiente de mercado difícil, ela precisa de um número suficiente de clientes.

Claro, é muito bom quando há muitos clientes regulares de varejo, mas os clientes corporativos trazem o principal lucro para a empresa.

Definição de conceito

Os clientes corporativos são geralmente chamados de pessoas jurídicas, organizações ou empresas que compram um produto ou serviço de uma empresa em grande escala, em várias cópias.

Para a maioria das empresas comerciais, eles são o principal componente do negócio.

O dicionário explicativo da língua russa interpreta a palavra "corporativo" como "grupo estreito, limitado a um círculo estreito". Portanto, estamos falando de um grupo dedicado de parceiros, que não pode ser numeroso e requer abordagens especiais para interagir com ele.

A tarefa principal de qualquer empresa é atrair e fidelizar um cliente corporativo, esforçando-se para torná-lo permanente. Para isso, são utilizados programas, técnicas e métodos de trabalho especialmente desenvolvidos com eles. As empresas têm em seus funcionários especiais - que se especializam em vários métodos de atrair parceiros lucrativos.

Via de regra, a questão da captação de clientes corporativos é relevante para um empreendimento novo, recém-inaugurado, pouco conhecido.

Existe vários métodos de pesquisa comprovados clientes corporativos:

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Formas de atrair e reter

Após a compilação do banco de dados de potenciais clientes corporativos da empresa, inicia-se um trabalho contínuo para promover os produtos e serviços da empresa no mercado. Líder com seus assistentes desenvolve uma estratégia única para atrair e reter clientes corporativos. Pode ser expresso em um programa especial, metodologia, conjunto de técnicas, etc. Deve-se notar que atrair grandes clientes não é uma tarefa fácil, e cada empresa se esforça muito para maximizar o interesse de parceiros lucrativos, para evitar que eles se desloquem para os concorrentes.

A fim de atrair com sucesso clientes corporativos para a cooperação, deve-se inicialmente proceder de critérios importantes para trabalhar com eles: o grau de interesse pelo produto/serviço e a disponibilidade de recursos financeiros da empresa ou empreendedor. Em função dessas condições, é necessário desenvolver formas originais de atrair e fidelizar clientes corporativos.

Vamos considerar alguns deles:

Se o comprador de varejo tiver apenas um interesse pessoal na transação, as pessoas jurídicas devem considerar: os interesses da organização relacionados ao lucro, os interesses das pessoas que conduzem as negociações, bem como os interesses das organizações concorrentes. A partir disso, fica claro que muitos fatores influenciam a conclusão de um contrato com um cliente corporativo. A exceção são as situações em que um cliente corporativo é representado por uma pessoa - um empresário individual.

Via de regra, os principais critérios para a escolha de um determinado fornecedor de bens ou serviços são: garantia de produtos e serviços de alta qualidade, reputação comercial da empresa no mercado, competência dos funcionários que interagem diretamente com clientes corporativos. Além disso, é preciso conhecer as regras de etiqueta empresarial, demonstrar cortesia, franqueza e boa vontade na comunicação. Uma condição importante será a observância da pontualidade na resolução de problemas, a eficiência no cumprimento das obrigações assumidas, pois um cliente sério valoriza o seu tempo, a vontade de resolver qualquer situação difícil o mais rapidamente possível.

Organização do trabalho do departamento corporativo para trabalhar com clientes corporativos

Para organização eficiente do trabalho com clientes corporativos, apenas encontrá-los e atraí-los não é suficiente, também é importante organizar com competência o trabalho com grandes parceiros. Para esses fins, cada empresa conceituada possui uma estrutura especial denominada “departamento corporativo para atendimento a clientes corporativos”. Lá trabalham gerentes que trabalham com clientes corporativos - profissionais em suas áreas.

Deve-se notar que os métodos de trabalho com clientes individuais e corporativos certamente diferem. Ao contrário dos compradores de varejo, os clientes corporativos recebem todos os tipos de condições leais para a venda de bens e serviços, bem como o serviço pós-venda subsequente.

Principais tarefas departamento corporativo são:

• busca e atração para cooperação de grandes empresas;
• trabalho abrangente com clientes corporativos, garantindo grandes entregas de produtos;
• retenção de clientes habituais e prolongamento das relações comerciais com os mesmos;
• alto retorno financeiro para a empresa para cada contrato concluído.

Sabe-se que todos os sócios corporativos são pessoas jurídicas, mas nem todas as pessoas jurídicas podem fazer grandes compras. A área corporativa só está interessada em clientes que proporcionem altos volumes de vendas para a empresa, por isso a exigência de alta seletividade na busca de um parceiro é mais relevante aqui.

Tradicionalmente, a pergunta é difícil: a partir de qual volume de vendas um cliente corporativo pode ser considerado lucrativo para a empresa? Aqui existe uma dependência não apenas do volume, mas também de vários outros fatores: a solvência do cliente, seu afastamento geográfico, a política interna de sua empresa, etc.

Em geral, todos os clientes do departamento corporativo dividido nos seguintes grupos:

Características do setor bancário

Qualquer banco está interessado em um trabalho eficaz com clientes corporativos, pois seu atendimento implica o recebimento de bons dividendos. Grandes clientes têm a oportunidade de emitir linhas de crédito pessoal e seguros, solicitar, manter contas, contar com fianças bancárias e participar de projetos de folha de pagamento.

Tornar-se banco cliente corporativo, uma pessoa jurídica celebra um contrato com o banco e recebe um pacote de produtos e serviços bancários em condições pessoais. Normalmente, os bancos recém-inaugurados oferecem as taxas mais baixas possíveis e produtos de empréstimo atraentes, mas os clientes muitas vezes duvidam de sua confiabilidade e preferem os tubarões do negócio financeiro.

Entre os métodos bancários com clientes corporativos, vale destacar: uma grande variedade de serviços e seu custo acessível, agilidade no processamento das transações e seu suporte total, auxílio na preparação de documentação, assessoria profissional na área financeira.

As nuances de trabalhar na indústria hoteleira

Atualmente, o mercado de turismo de negócios está se desenvolvendo ativamente, por isso os hotéis estão focados na cooperação com clientes corporativos interessados ​​em realizar reuniões, negociações, conferências, banquetes, etc. de alto nível. Segundo especialistas, são os clientes corporativos que fornecem aos hotéis até 50% da receita total.

Lidar com esses clientes certamente é diferente de interagir com visitantes particulares. O departamento corporativo do hotel exige um gerenciamento competente de banco de dados, análise das necessidades dos clientes, abordagem individualizada de cada um deles e estabelecimento de parcerias de longo prazo com pessoas jurídicas.

Ao trabalhar com clientes corporativos hotelaria o importante é uma política de preços flexível, oferecendo a cada cliente um pacote de serviços diversos, focado nas suas necessidades individuais, no estrito cumprimento dos termos dos contratos. Na realização de eventos empresariais, é exigido de todos os colaboradores um trabalho competente e bem coordenado, o cumprimento dos padrões de qualidade necessários.

A interação com os clientes corporativos, estabelecendo com eles uma cooperação efetiva, exige a máxima concentração e responsabilidade de toda a equipe da empresa. Deve-se entender que os contatos comerciais com clientes corporativos não são transações únicas comuns, mas uma oportunidade de organizar uma cooperação econômica e de longo prazo. Portanto, os especialistas devem usar seu profissionalismo, qualidades comerciais e métodos originais para encontrar, atrair e reter parceiros de negócios corporativos.

Um exemplo de cooperação mutuamente benéfica entre a Megafon e seus clientes corporativos é apresentado no seguinte vídeo:

Com base nos materiais da palestra na reunião da seção de Treinamento e Desenvolvimento

Técnicas de vendas para grandes clientes

Um vendedor na Rússia é, em média, muito mais educado do que seu colega no Ocidente, e nem sempre os resultados bem-sucedidos de seu trabalho são consequência da falta de esquemas motivacionais adequados nas empresas e, por último, mas não menos importante, da compreensão pouco clara dos vendedores sobre metas e objetivos. O primeiro passo para a formação de uma escola nacional de vendedores é uma mudança na compreensão pública da própria palavra "vendedor".

Até o momento, tornou-se óbvio que o sucesso comercial de um produto é amplamente determinado pela tecnologia de suas técnicas de promoção e vendas. A análise mostra que uma empresa que sofreu um fiasco de mercado geralmente produz bons produtos ou fornece serviços necessários e de alta qualidade. O elo responsável pelas vendas é fraco. Isso significa que não há movimento de produtos e serviços em direção ao mercado e nenhum feedback do mercado para as empresas. Quem pode fornecer essa conexão? Somente vendedores.

A palavra “vendedor” hoje se refere a um grande grupo heterogêneo de pessoas que trabalham em lojas, mercados, concessionárias de automóveis, vendem sistemas de armas modernas, etc. Ao mesmo tempo, o tempo de “conclusão de um negócio” pode variar de 5 segundos a 3 ou mais anos, e o valor do negócio pode variar de vários rublos a bilhões de dólares. Dependendo da compreensão de seu próprio papel e das tarefas a serem resolvidas, o vendedor terá motivos de sobra para se envergonhar de sua ocupação e se orgulhar dela. Se o objetivo é vender a mercadoria a qualquer custo e de qualquer forma (simplesmente “vender”), o vendedor fica constrangido com sua profissão. Afinal, se ele conseguiu vender algo desnecessário para um cliente, isso pode ser chamado de venda bem-sucedida? O cliente ficará feliz em encontrar o vendedor novamente? Dificilmente. Por outro lado, se um vendedor ajuda um cliente a aumentar a receita, reduzir custos, trabalhar com mais facilidade, simplicidade e eficiência e obter benefícios específicos, então ele tem motivos para se orgulhar de sua profissão.

Hoje, o significado dos conceitos “vendas”, “vendedor”, tendo sofrido uma evolução significativa, reflete uma abordagem qualitativamente nova de atendimento ao cliente. Não se trata de “empurrar” um produto ou serviço em busca de benefícios imediatos, mas sim a formação de parcerias de longo prazo com o cliente. O que implica uma atitude diferente em relação ao seu trabalho por parte do vendedor, a presença de outras habilidades, seguindo outros princípios de trabalho.

O que o vendedor deve fazer hoje?

1. Resolver problemas.
2. Pesquisar.
3. Comparar.
4. Consultar.

Uma nova “raça” de vendedores pode ser chamada de RISKPRO. RISCO é uma abreviação das principais tarefas do vendedor e também se refere ao risco direto que invariavelmente acompanha qualquer venda. PRO - é o início de dois conceitos fundamentais "VENDEDOR" e "PROprofissional". Centenas de livros publicados nos últimos 5 a 10 anos dizem que os dias dos vendedores assertivos e de fala mansa, mestres em “conversar” com um cliente e vender a ele não o que vai se beneficiar, mas o que eles querem, já passou.

Quem é RISKPRO? Este é o resultado de uma evolução que reflete uma abordagem qualitativamente nova para as vendas, que está sendo formada no final do século XX e início do século XXI. No RISKPRO, os funcionários do departamento de vendas, departamento comercial, departamento de vendas, representantes de vendas, gerentes de vendas, profissionais de marketing e vendedores podem crescer (embora não necessariamente).

RISKPRO é tanto uma profissão quanto um título. RISKPRO não é bom ou ruim. Uma pessoa que trabalha na área de vendas já é RISKPRO ou deve subir para este nível. Os resultados do trabalho da RISKPRO afetam "realmente" o desenvolvimento da empresa, melhoria de produtos e serviços, atração do melhor pessoal, competitividade em tudo. Ao mesmo tempo, o dinheiro ganho pela RISKPRO será de “origem pura” - é recebido de clientes satisfeitos e não enganados.

O que determina o profissionalismo do vendedor?

O ciclo de vendas em termos de RISKPRO pode ser dividido em várias etapas. Existem muitas opções de separação, uma delas é a seguinte:

1. Busca primária de clientes (prospecção).

Não existe venda sem cliente. Se você tiver muita sorte, pode ser passivo e apenas atender os clientes que vêm até você. Se não houver esse fluxo de clientes ou for insuficiente, você terá que procurá-los. Do início ao fim do processo de busca, o cliente passa pelas fases de “suspeito” (suspeito), potencial (prospect) e, por fim, “nativo” (cliente). Qualquer cálculo mostrará que é bom começar com um grande número de "suspeitos". Certifique-se de que seu marketing é seu aliado nesse processo. O telefone é bom, o e-mail também, mas nada supera um toque pessoal. Vá a reuniões e conecte-se com clientes em potencial. Faça isso com frequência e regularidade.

2. Avaliação de clientes (qualificação).

3. Definição de necessidades e apresentação (análise de necessidades).

Parece que o nome deste estágio é extremamente claro. Porém, às vezes tentamos contar ao cliente tudo sobre nossos produtos, esquecendo que o mais importante é vincular esses produtos às suas necessidades. Identificar as necessidades do cliente é uma forma ativa de determinar seus comentários sobre o preço. Aprenda a fazer perguntas de forma eficaz e ouça com atenção. Lembre-se que 90% do tempo você está se preparando para vender e apenas 10% do tempo você está vendendo. Seu conhecimento do negócio do cliente é a chave para seu valor agregado. O cliente não compra o seu produto, mas sim a experiência positiva que você obteve em clientes semelhantes. Mais adiante no material, vamos nos deter com mais detalhes na fase de apresentação.

4. A fase de prova.

Se você seguiu as etapas anteriores corretamente, talvez seu cliente esteja pronto para concluir imediatamente um contrato. Mas muitas vezes ele não tem certeza absoluta da correção da escolha e ainda não está pronto para fazê-lo. Você é obrigado a fazer backup de suas alegações, fornecendo provas. Nesta fase recomendo:

• Convide seus compradores em potencial para se encontrarem com seus clientes existentes. A propósito, como eles tratam você? Quão satisfeitos eles estão com você e o que eles dirão a um cliente em potencial?
• Ofereça ao cliente um pequeno contrato experimental. A seu ver, isso reduz o risco e lhe dá o tempo necessário para tomar a decisão certa.
• Convide um cliente em potencial para usar seus serviços gratuitamente (se possível). Mas não se esqueça de definir o objetivo, o que você precisa mostrar e provar, bem como o prazo. Também não se esqueça de se comunicar com o cliente com mais frequência durante esse período.
• Se o cliente pensa muito e não consegue decidir de forma alguma, tente descobrir com ele do que exatamente ele tem medo. Discuta juntos um cenário possível: o que acontecerá se ele assinar um contrato com você, como ele usará seu produto, quais problemas podem surgir e como você pretende resolvê-los.
• Apresente potenciais clientes à sua empresa. Afinal, ele quer ver não só o produto e o vendedor, mas também seu escritório, sua equipe, etc. Em geral, ele quer garantir a solidez da sua empresa.

5. Conclusão de um contrato (fechamento).

Dependendo da sua abordagem às vendas em geral, a essência desta etapa pode ser definida de diferentes maneiras. Como definição mais positiva, sugiro a seguinte: a celebração de um contrato é um processo em que você ajuda o cliente a tomar uma decisão que lhe convém. Todo o resto está na zona de manipulação e, às vezes, até de engano, ou beira isso. No processo de celebração de um contrato, recomendo:

• Lembre-se de que o RISKPRO funciona bem em todas as cinco etapas - desde a busca inicial de clientes até a conclusão de um contrato. Não espere sucesso na última etapa se não tiver feito todas as anteriores.
• O auge da maestria em contratos é quando você não luta mais para conseguir um contrato. Pinnacle - quando normalmente você consegue um contrato, mas se pergunte: essa é realmente a melhor opção para o meu cliente? Se não, finalize o contrato com ele.
• Hoje, a RISKPRO se orgulha não de números e "feitos", mas de clientes satisfeitos.
• Lembre-se sempre: cada novo contrato pode abrir e fechar muitas novas portas para você. Segundo as estatísticas, um cliente satisfeito contará a três amigos sobre suas impressões e um cliente insatisfeito contará a dez.
• Assinar um contrato não é tudo. Depois disso, você deve fazer de tudo para que seu cliente receba o que precisa e fique satisfeito para sempre. Sua felicidade é a chave para o seu sucesso.

Apresentação

Vamos nos deter mais detalhadamente na fase de determinação das necessidades e realização de uma apresentação para fins de grandes vendas.

Parece que o nome deste estágio é extremamente claro. À primeira vista, pode parecer simples, porém, é essa etapa que determina o sucesso da venda. A apresentação é um elemento do processo de vendas. A apresentação começa muito antes de começar e termina depois de terminar.

Em primeiro lugar, é necessário defina claramente o objetivo da apresentação, caso contrário, as pessoas saem da apresentação satisfeitas, mas sem pensamentos definidos. Definir metas claramente significa que elas são mensuráveis.

Iniciando a preparação da próxima apresentação, também é necessário trazer a apresentação o mais próximo possível de um público específico de modo que o “núcleo” semântico repetitivo da apresentação não ultrapasse 50% da apresentação. Os outros 50% são mudanças e variações direcionadas a públicos específicos.

Cada apresentação é o resultado de uma longa preparação individual, que inclui conhecer as necessidades específicas de um potencial cliente, as tecnologias de decisão na empresa, a situação atual e os planos de trabalho imediatos. Todo mundo gosta de ouvir a si mesmo, então conhecer a história da empresa e de seus principais funcionários nunca será supérfluo.

Informações preliminares sobre quantos ouvintes devem estar presentes na apresentação e quais cargos eles ocupam na empresa são muito importantes. Obviamente, uma apresentação voltada apenas para gerentes de RH e treinamento deve ser diferente de uma apresentação para um público onde também estão presentes o diretor comercial e os representantes regionais de vendas. É desejável evitar um público "heterogêneo" sempre que possível, uma vez que os executores de diferentes funções na empresa estão interessados ​​\u200b\u200bem diferentes propriedades do produto proposto e, para eles, os benefícios serão diferentes.

Os apresentadores geralmente se comportam como alunos em um exame: eles tentam transmitir ao público o máximo de informações que possuem. Um grande número de frases gerais apenas irrita os ouvintes, e o fluxo de informações não estruturadas causa fadiga. Ao se preparar para uma apresentação, os segmentos de informação que são mais importantes para transmitir ao público devem ser priorizados com precisão.

No início de qualquer apresentação, não importa qual seja o assunto, reserve dois minutos para se apresentar e cinco minutos para falar sobre como sua empresa funciona.

O próximo passo é certificar-se de que os participantes da apresentação tenham uma compreensão básica do propósito da apresentação. Nesse caso, é melhor não supor, mas ter certeza.

O contato inicial com o público ajuda a estabelecer questões formais que especificam a duração da apresentação, o tempo de pausas, conforto, etc.

Nem é preciso dizer que a apresentação deve ser construída com base nas expectativas e necessidades dos ouvintes, caso contrário, você corre o risco de falhar na apresentação. É necessário não apenas determinar com precisão as expectativas dos ouvintes, mas também formulá-las em voz alta e comentar para obter a confirmação da correção de sua compreensão da situação.

Aconselho todos os participantes em meus treinamentos a estarem sempre preparados para surpresas desagradáveis, como, por exemplo, a presença de 40 pessoas em vez de 10, atitude a priori agressiva e negativa do público, incompreensão dos objetivos da apresentação, mau funcionamento de computadores , projetores, microfones, etc. A defesa contra tais situações é uma preparação minuciosa, que inclui a antecipação de tais situações e a própria reação em tais casos. Um conceito bem definido e prioridades definidas, acompanhados pela sua atitude construtiva e profissional, são a chave do sucesso.

Um aspecto quase imperceptível, mas não sem importância, é a discussão dos concorrentes. Esta pergunta é frequentemente feita pelos ouvintes. Aconselho você a pintar o quadro mais amplo da situação atual do mercado, dando apenas feedback positivo sobre seus concorrentes. As más notícias se espalham muito mais rápido do que as boas, e seus ouvintes já sabem de todas as falhas de outros participantes desse setor de mercado.

Se falamos sobre a estrutura da apresentação, então é apropriado dizer apenas uma coisa: “não fica mais fácil”.

Obviamente, qualquer apresentador deseja que seu público se lembre de sua apresentação por toda a vida. Mas pergunte a si mesmo o que exatamente permanecerá na mente do público, dez, vinte dias após sua apresentação, o que exatamente o público lembrará quando o conhecerem depois de um tempo?

É importante aqui entender claramente o objetivo do seu discurso: você está vendendo, não conseguindo um emprego, então os ouvintes devem se lembrar das informações sobre o produto oferecido, e não dos seus méritos. Por outro lado, as pessoas lembram apenas das informações que são mais importantes para elas, e não de frases gerais, por isso é melhor repetir três vezes a essência da sua apresentação do que contar um pouco de tudo.

Às vezes, os vendedores agem como se estivessem fazendo uma prova ou se candidatando a um emprego: contam todos os fatos. Este é o maior erro. O povo está irritado. Quando dizemos essas coisas. Imagine que alguém quer vender um carro para você e diz a seguinte frase: “E no inverno você vai se aquecer”. Por que? Porque você não vai precisar limpar o vidro, ela tem limpadores. Eu recomendo ter frases como “Claro que nosso produto, nossos serviços atendem a tal e tal padrão” em mãos.

É muito importante começar definindo as expectativas do público, por quais critérios as pessoas determinarão o sucesso e a utilidade da apresentação.

Provavelmente, quase todo apresentador no estágio inicial de seu trabalho enfrentou uma falta de reação depois que tudo foi dito. Isso significa que a apresentação não atingiu o alvo. Se não houver interesse, você perdeu. Como atrair o interesse do público e demonstrá-lo ao apresentador?

A intriga é o que permite capturar o interesse do público, envolvê-lo em um diálogo. Nesse caso, a intriga pode ser chamada de interesse pessoal dos ouvintes.

É preciso partir do fato de que qualquer cliente é um especialista em sua área, conhecedor da situação do mercado em seu segmento. A tarefa do apresentador é fornecer as informações necessárias, tendo previamente esclarecido as tarefas e problemas enfrentados pelo potencial cliente. É necessário enfatizar suas vantagens e falar sobre você, em nenhum caso desacreditar seus concorrentes.

Como manter a atenção do público?

• preparação, ensaios;
• nunca diga o que você mesmo não acredita;
• preparar perguntas para o público com antecedência;
• mantenha constantemente feedback com o público sobre a organização e condução da apresentação, partindo do fato de que 10 a 30 pessoas presentes na apresentação simplesmente doaram seu tempo para não ficarem entediadas e querem que seja interessante.

Vestuário profissional. Grandes empresas internacionais, prezando por sua imagem, prescrevem uniforme para seus funcionários, via de regra, trata-se de um terno clássico em cores clássicas sem acessórios chamativos. Costuma-se dizer que o próprio vendedor deve se parecer com o melhor produto. Porque está comprovado que compras significativas são feitas de pessoas em quem o comprador acredita e confia.

Uma pessoa autoconfiante difere de uma pessoa autoconfiante, antes de tudo, pelo respeito pelos outros tanto quanto por si mesmo.

Não acredito que seja possível ajudar uma pessoa com a ajuda de qualquer método psicológico a acreditar. Se ele gaguejar, você pode ajudá-lo para que ele simplesmente não gagueje. De onde vem a confiança? Apenas a partir de uma abordagem positiva. Enquanto existir, sou profissional, insisto, e as pessoas me ouvem.

Regras de comunicação. Como você pode comprar a atenção das pessoas. 8% é conteúdo, isso é o que dizemos, isso é texto; 37% são voz e 55% são movimentos, gestos.

Eu não acho que apenas 85% é texto. Mas tenho certeza de que você precisa de alguma forma chamar a atenção. Se houver 50 pessoas no corredor, elas não serão amigáveis ​​​​com antecedência. Compre a atenção deles. Pergunte a si mesmo uma coisa muito simples: “O que eles vão dizer sobre mim? Quem sou eu?" Se eu disse uma coisa três vezes, eles podem se lembrar, e se eu tentei um pouco de tudo, então “você, na minha opinião, é de Moscou?” - essas são as impressões brilhantes que serão lembradas sobre mim.

Olhos. Você precisa olhar para todos, não fixar os olhos em ninguém.

Durante a apresentação, os ouvintes têm perguntas, mas nem sempre é conveniente fazê-las durante a apresentação, também não seria conveniente para o apresentador. Antes da apresentação, é necessário determinar a ordem e o tempo alocado para as perguntas. Uma impressão muito pouco profissional é causada por tentar responder algo sem saber a resposta.

É incrível quantas pessoas pensam em vender qualquer coisa, menos a verdade. Mais de uma vez, ouvi como os vendedores falam sobre como embelezar seus produtos. Mas você não precisa.

Você trabalha com todos os tipos de vendas?

Dirigi uma empresa suíça de TI, trabalhei como gerente na Oracle. Depois disso, por um ano e meio, apliquei o que aprendi na Oracle na TI Tecnologia da Informação. Meu cargo era chamado de diretor comercial, treinava vendedores. Sistemas ocidentais motivados e introduzidos. A partir de abril de 2000 Eu dirijo minha própria empresa. A chamada One Man Band, sou eu sozinho. Claro que tem gente ao meu redor, eles me ajudam, eu sou o único treinador. Temos um vendedor, uma secretária, um motorista, uma governanta, um advogado em Chipre e um treinador. Minha profissão em russo se chama consultor, treinador de vendas.

Para o que você está preparando seus alunos?

Eu sempre preparo meus alunos para surpresas. Você foi informado de que haverá 10 pessoas e - 40. E, por exemplo, não gerentes de vendas, mas gerentes de RH. Surpresas são malfeitores que muitas vezes estão esperando por você na esquina. Recomendo fingir que essa surpresa é sua melhor amiga. Você precisa se preparar para tudo: para argumentos, contra-argumentos, mas não para conflitos.

Qual é a chave para vendas bem-sucedidas?

Lembre-se sempre que o processo de fechamento de um negócio é quando o vendedor ajuda o comprador a tomar a melhor decisão. Com que frequência você compra sapatos? Diferentemente. Se eu for um vendedor de sapatos, com que frequência eu vendo? Várias vezes ao dia. Quem deveria saber mais sobre isso: você ou eu? Parece comigo. Eu sou obrigado a ajudá-lo. Se é assim que percebo a venda, serei insolente, importuno. O ressentimento não é um negócio, é uma palavra cotidiana. Todos os vendedores que dizem que seu negócio é “vender”, “empurrar”, obtêm resultados únicos. A situação é agravada pelo fato de aparecerem psicólogos que dizem que vão ajudar a enganar bem. Este é o pior.

Concluindo, convido você a fazer o teste Regis McKenna (“Marketing de Relacionamento”) e avaliar como a compreensão do marketing em sua organização e seu estado real se encaixam no modelo de marketing de amanhã. Não se confunda com perguntas como "fabricação", "desenvolvedores" etc., pois essas perguntas e o conceito de marketing por trás delas se aplicam igualmente a fabricantes de produtos e prestadores de serviços. E o mercado, como você sabe, move-se inexoravelmente, e também na Rússia - da venda de produtos à prestação de serviços.

1. Quantas visitas seu CEO fez a clientes no ano passado?
   • menos de 5
   • 10-15
   • 15-20
2. Com que frequência os representantes de marketing, manufatura e engenharia se reúnem para discutir as preocupações dos clientes?
   • 1 vez por trimestre
   • 2 vezes por ano
   • ainda mais raro
   • nunca
3. Com que frequência marketing, manufatura e desenvolvedores se reúnem para discutir se os produtos e serviços existentes atendem às necessidades do mercado?
   • 1 vez por trimestre
   • 2 vezes por ano
   • ainda mais raro
   • nunca
4. Avalie até que ponto o marketing da sua empresa determina a direção do desenvolvimento do produto?
   • praticamente nenhum efeito
   • é de pouca importância
   • afeta em grande medida
   • desempenha um papel decisivo
   • não sei
5. O plano de marketing ideal envolve pesquisar o mercado, identificar necessidades e, então, ordenar o desenvolvimento do produto que o mercado precisa?
   • concordar
   • discordo
   • não sei
6. Sua empresa tem um grupo de usuários dedicado ou uma equipe de atendimento ao cliente cujo trabalho é coletar os comentários dos clientes?
7. Quem decide sobre um novo produto?
   • Desenvolvedores
   • Desenvolvedores e marketing
8. Você conecta os clientes no início do desenvolvimento do produto?
   • Às vezes
9. Como você avalia a construção do relacionamento da sua empresa com fornecedores, pesquisadores?
   • fracamente
   • mais ou menos
   • nada mal
   • Multar
   • Ótimo
10. Você diria que sua empresa usa receitas comprovadas?
    • absolutamente certo
    • em algumas formas
    • não, não usado em tudo
11. Quantas frases seriam necessárias para descrever a direção estratégica do marketing em sua empresa?
    • menos de 3
    • acima de 10
12. Quanto tempo a gerência gasta discutindo estratégias de marketing?
    • um monte de
    • suficiente
    • Um pouco
    • muito pouco
13. Quanto tempo é dedicado à discussão de novas direções e tendências de marketing em uma reunião do conselho?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • mais de 20%
14. Como é caracterizado o marketing na sua empresa? (escolha 1 opção)
    • como vendas e promoção
    • como definir futuros mercados e clientes
    • como a interação entre desenvolvedores e clientes
    • como realizar o processo de adaptação do produto no mercado
    • como construir relacionamentos
15. As percepções de seus clientes sobre sua empresa correspondem ao que ela realmente é?
    • corresponde
    • não corresponde
16. A publicidade pode criar um mercado para produtos sofisticados?
    • concordar
    • discordo
17. Como você avalia sua empresa em termos de prestação de serviços?
    • nível de serviço é baixo
    • média
    • alto
    • isso é o mais importante para você
18. A posição da empresa pode ser melhor refletida em um lema bom e brilhante?
    • concordar
    • discordo
19. Melhorar e atualizar o produto é a chave para seu sucesso?
    • concordar
    • discordo
20. A posição financeira da empresa tem pouco ou nada a ver com o nível de marketing?
    • concordar
    • discordo
21. Qual você acha que é a maneira mais confiável (e, portanto, mais eficaz) de se comunicar com os clientes para anunciar um novo produto? (escolha 1 opção)
    • anúncio
    • mala direta
    • chamando
    • seminários
    • contato pessoal
22. Chegar primeiro ao mercado oferece uma posição de liderança?
    • concordar
    • discordo
23. É mais difícil trabalhar em um nicho de mercado do que em todo o mercado?
    • concordar
    • discordo
24. As empresas líderes não buscam ocupar nichos, já que o retorno do capital investido nesse caso é muito inferior ao que se pode obter em todo o mercado?
    • concordar
    • discordo
25. O objetivo de uma boa campanha publicitária ou de marketing é aumentar as vendas em relação ao ano passado?
    • concordar
    • discordo

Clientes corporativos são organizações que compram bens ou serviços em grandes quantidades.

Tal cooperação é importante para o desenvolvimento sustentável, a fim de atrair e reter clientes, é necessária uma abordagem individual e consciência da direção de suas atividades.

Em sentido amplo, incluem pessoas jurídicas que adquirem bens ou serviços específicos.

Estratégias especiais são criadas para sua busca e trabalho bem-sucedido com eles.

A atração bem-sucedida de clientes corporativos é uma garantia de estabilidade dos negócios em condições difíceis de mercado.

Vamos começar em ordem - considere as diferenças dessa cooperação.

Qualidades necessárias para trabalhar com clientes corporativos

Clientes corporativos são pessoas jurídicas que compram bens ou serviços específicos em grandes quantidades.

Para encontrar esses compradores e torná-los permanentes, programas especiais de fidelidade estão sendo desenvolvidos.

Para atrair clientes corporativos em 2017, como antes, estão sendo criados departamentos especiais.

A cooperação em larga escala com a empresa se torna uma fonte de renda por anos e até décadas.

É por isso que tanta atenção é dada à busca de clientes corporativos.

• responsabilidade;
• compostura;
• pontualidade;
• profissionalismo.

Curiosamente, em relação ao trabalho com clientes corporativos, a pontualidade é importante.

A empresa contraparte se esforça para aproveitar ao máximo seu tempo, por isso é importante que os bens e serviços sejam fornecidos no prazo.

Importante: Se surgir um problema, ele deve ser resolvido o mais rápido possível.

Posteriormente, o representante da empresa não terá que esclarecer os detalhes, não haverá perda de tempo ou desnecessária.

Trabalhando com pessoas jurídicas e pessoas físicas: quais são as diferenças

Na verdade, trabalhar com clientes corporativos e pessoas físicas são duas áreas completamente diferentes.

Portanto, uma abordagem específica é necessária em cada caso. Se, ao trabalhar com uma pessoa física, apenas uma pessoa precisa oferecer um produto, ao trabalhar com uma empresa, você precisa apresentar seus aspectos benéficos para toda a organização.

Considere as diferenças no público em comparação.

1. Procurar clientes. Para encontrar clientes privados, são usados ​​\u200b\u200bos meios de comunicação - televisão, jornais. Para levar a oferta de serviços ou bens aos gestores das empresas, eles utilizam listas de mala direta ou ligações não solicitadas. As cartas permitem que você conte em detalhes sobre seus serviços. O telemarketing é projetado para ajudá-lo a conhecer seus clientes em potencial e suas preferências.
2. Fazendo um acordo. Ao trabalhar com uma organização, são necessários muito mais documentos do que ao vender para uma pessoa física. O pacote pode incluir um formulário, um ato de intenção, um acordo e assim por diante.
3. Participantes do negócio. Se, ao atender uma pessoa física, uma transação for concluída com ela ou com seu representante, várias pessoas de cada parte estarão envolvidas em uma transação corporativa, inclusive. Para executar corretamente a operação, é importante delinear claramente os poderes dos funcionários.
4. Hora do negócio. Desde o início da cooperação até a obtenção do resultado final em uma situação com clientes corporativos, pode se passar um ano ou mais. Há casos em que durante esse período os funcionários responsáveis ​​pela papelada são substituídos, por exemplo, em vista. É importante que a contraparte mantenha informações sobre a base de clientes, incluindo os detalhes de contato de todos os responsáveis.

Tendo em vista essas diferenças globais, atrair e trabalhar com clientes corporativos requer uma abordagem completamente diferente.

Isso afeta todas as áreas - desde a busca até a retenção do comprador de serviços.

As principais formas de encontrar clientes corporativos

Encontrar clientes na forma de pessoas jurídicas significa fornecer à empresa um lucro estável.

No entanto, sua busca é diferente da busca por compradores-indivíduos.

Essa questão é especialmente aguda para empresas que abriram em 2017 e estão apenas iniciando suas atividades.

Vamos nos aprofundar e ver as técnicas básicas para encontrar clientes.

1. Monitoramento de sites da Internet. Este método está em primeiro lugar na classificação. Os gerentes se familiarizam com o conteúdo de vários recursos da Internet para encontrar compradores em potencial. A vantagem dessa técnica é que a busca por clientes não se limita a uma região específica.
2. Realização de uma campanha publicitária. Via de regra, é confiado ao departamento de clientes corporativos. Publicidade ao ar livre, mídia de massa e Internet podem estar envolvidos. É dada preferência a periódicos em que grandes empresas deixem pedidos de cooperação e seus dados de contato.
3. Visitar exposições temáticas ou consultar catálogos. Nas exposições, os gerentes se encontram com clientes em potencial. Os diretórios também podem conter detalhes de contato de uma base de clientes em potencial, que devem ser processados ​​em tempo hábil.
4. Familiarização com informações em diretórios de empresas e organizações. Essas coleções são publicadas nos níveis federal e regional. Neles, as empresas são coletadas pela indústria. Essa base será um bom assistente para encontrar clientes corporativos.

Um método polêmico, que às vezes ainda traz bons resultados, é o boca a boca.

Entre funcionários e parceiros, críticas, recomendações,.

Embora essas informações devam ser tratadas com cautela, elas podem ser úteis.

Segredos de atrair grandes empresas para a cooperação

Para continuar desenvolvendo negócios em 2017, precisamos continuar trabalhando na atração de clientes corporativos.

Importante: dois fatores-chave que influenciam o desenvolvimento de métodos são o nível de interesse na oferta e a disponibilidade de recursos financeiros.

Som artificial? Vamos passar para métodos específicos de como encontrar e reter clientes.

1. Oferta inteligente. Ao tomar decisões, a liderança da organização é guiada não pelas emoções, mas pela lógica e pela racionalidade. A oferta promocional em 2017 deverá ser elaborada em conformidade. O texto deve ser curto e informativo ao mesmo tempo.
2. Abordagem individual. Este momento desempenha o papel mais importante na retenção de clientes corporativos. Para cada empresa, vale a pena desenvolver um plano de cooperação separado. Flexibilidade de preços, seleção de pacotes de serviços, descontos e bônus, notificação de novas ofertas ajudarão a criar um programa de fidelidade. Também vale a pena prestar atenção ao estabelecimento de contato pessoal, o que ajuda nos eventos corporativos.
3. Estudar as atividades de um cliente corporativo. O entendimento claro das necessidades da empresa e do direcionamento de suas atividades (afinal, sua produção exige custos completamente diferenciados) ajudará a adequar a proposta às suas necessidades e torná-la o mais rentável possível. Basta saber, o que garantirá que a contraparte seja confiável.

Resumir. Clientes corporativos são pessoas jurídicas que compram grandes quantidades de produtos.

Essa cooperação é parte integrante de um negócio estável. A captação de clientes corporativos tem suas especificidades.

Aqui, uma abordagem individual e garantir as condições mais favoráveis ​​para a empresa são especialmente importantes.

Treinamento de vendas. Como trabalhar sem recusas com clientes corporativos no mercado B2B - Dmitry Norka

A principal diferença entre vendas corporativas e vendas no varejo é que essas transações não são concluídas com uma pessoa, mas com toda a empresa. Por esse motivo, geralmente leva muito tempo desde o momento do primeiro contato até a assinatura de um contrato completo. Quais técnicas ajudarão a reduzir o período de espera e aumentar as vendas corporativas? Como atrair novos grandes clientes e manter os parceiros existentes? Vamos falar sobre isso em nosso artigo.

A data vendas corporativas, que apresentam diferenças fundamentais em relação ao varejo, são uma das áreas mais promissoras para o desenvolvimento de negócios. Eles são baseados no uso de métodos intensivos de trabalho com parceiros, além de fornecer aos clientes condições leais para a compra de bens ou serviços e suporte adicional de serviços.

A cooperação bem-sucedida com empresas clientes, que requer certas habilidades e habilidades, é considerada a arte mais elevada na venda de mercadorias. Não há consultores de vendas nessa área, mas há gerentes de vendas corporativos. As relações comerciais com empresas costumam estar associadas a produtos complexos e caros, bem como a mercadorias compradas em grandes quantidades para posterior distribuição e venda.

Melhor artigo do mês

Preparamos um artigo que:

✩mostrar como os programas de rastreamento ajudam a proteger a empresa contra roubo;

✩ informar o que os gerentes realmente fazem durante o horário de trabalho;

✩explicar como organizar a vigilância dos funcionários para não infringir a lei.

Com a ajuda das ferramentas propostas, você poderá controlar os gerentes sem diminuir a motivação.

A lucratividade das vendas corporativas costuma ser menor do que no varejo, mas esse número é, em muitos casos, compensado por grandes volumes de pedidos.

• Vendas para clientes corporativos: problemas, riscos, fatores de sucesso

A quem se destinam as vendas corporativas?

É muito difícil responder inequivocamente à pergunta - quem é um cliente corporativo. No entanto, é possível identificar os principais critérios pelos quais os compradores podem ser atribuídos a esta categoria.

• Um cliente corporativo é uma pessoa jurídica.
• Porém, é fundamentalmente errado considerar todas as pessoas jurídicas como clientes corporativos, pois neste caso o departamento comercial corporativo não conseguirá dar conta do fluxo de clientes. Portanto, apenas grandes clientes que possuem o status de pessoa jurídica são corporativos.
• Mas também não é possível determinar quanta compra um cliente deve fazer para se tornar um corporativo. Muito é determinado pela solvência do comprador (ele pode solicitar uma grande remessa de mercadorias, mas permanecer endividado), sua localização e outros fatores.

Como encontrar clientes para iniciar vendas corporativas

Via de regra, uma empresa que surgiu recentemente no mercado é pouco conhecida entre os compradores. A tarefa de atrair grandes clientes vem à tona, pois sua solução de sucesso proporcionará à empresa uma posição estável entre os concorrentes. Existem vários caminhos atingir esse objetivo, e a tarefa do gerente de vendas corporativo é estudar cada um deles .

• Plataformas de negociação eletrônica.

A análise regular de plataformas de negociação eletrônica e outros recursos semelhantes é uma grande oportunidade para encontrar novos clientes promissores. Com a ajuda de um programa especial, os especialistas em vendas corporativas monitoram e rastreiam quaisquer alterações nas informações em determinados sites.

• Exposições temáticas.

Tais eventos são de interesse para clientes e consumidores. A principal tarefa do departamento de vendas corporativas após a exposição temática é analisar corretamente as informações dos cartões de visita de potenciais compradores que eles deixam para comunicação. Trabalho semelhante pode ser realizado usando catálogos de exposições contendo detalhes de contato de muitas empresas.

• Publicidade bem organizada.

Uma campanha publicitária cuidadosamente pensada, realizada pelo departamento de vendas corporativas, permite expandir significativamente o círculo de grandes compradores da empresa. Vários tipos de campanhas de promoção de produtos podem ser eficazes: usando televisão, Internet ou rádio, publicidade de rua, etc. As vantagens das opções eletrônicas são a capacidade de monitorar continuamente sua eficácia e fazer alterações prontamente. Grandes clientes podem publicar anúncios e detalhes de contato em diretórios online, jornais, revistas, diretórios, etc.

• Base de clientes corporativos.

Uma empresa iniciante raramente possui suas próprias informações significativas sobre possíveis parceiros, mas esse recurso sempre pode ser obtido de empresas concorrentes. No decorrer das atividades posteriores, um líder competente organiza a manutenção de seu banco de dados de potenciais compradores, o que será uma excelente ajuda no desenvolvimento das vendas corporativas.

• Valores corporativos que muitos líderes subestimam

Quais são as características das vendas corporativas

Os métodos de trabalho com clientes corporativos são significativamente diferentes das formas de interação com indivíduos. Considere as principais características das vendas para grandes clientes.

1. Podemos dizer com segurança que hoje o fluxo de publicidade na mídia é direcionado ao homem comum na rua, mas não aos gerentes e líderes de grandes empresas. Como garantir que sua proposta seja ouvida pelo público-alvo? Existem dois métodos principais - escrever ou chamar. Ou seja, para aumentar o nível de vendas corporativas de serviços e mercadorias, é necessário organizar o telemarketing (sistema de ligações "frias") e o mailing para potenciais parceiros.
2. A participação na transação entre empresas é assumida por vários representantes, tanto do lado do cliente quanto do vendedor de mercadorias ou do prestador de serviços. Portanto, o chefe de vendas corporativas deve distribuir autoridade com competência entre os funcionários de seu departamento. Essa abordagem permitirá que ele controle o trabalho dos gerentes e aumente significativamente a eficiência do resultado final.
3. Uma grande vantagem para qualquer empresa será o uso de métodos originais de vendas corporativas. Afinal, a principal dificuldade não está nem mesmo em encontrar um grande comprador, mas em torná-lo um cliente regular da empresa. Para isso, é importante causar uma excelente impressão nos representantes da empresa cliente, fazer uma apresentação memorável e oferecer condições únicas de cooperação.

4 canais pelos quais as vendas corporativas podem ser realizadas

Canal 1 Venda Passiva

Muitas empresas têm um canal de vendas inbound para processar essas ligações. As ligações dos clientes interessados ​​são enviadas para um único número na central telefônica. Essas solicitações são atendidas por funcionários especializados exclusivamente em vendas receptivas.

Esse canal de venda de produtos é o mais barato, pois não envolve atividades para encontrar compradores. O trabalho de um especialista em vendas corporativas é muito facilitado pelo fato de o chamador já precisar de bens ou serviços de uma empresa fornecedora. Por esse motivo, os salários dos funcionários desse departamento costumam ser bem mais baixos do que na divisão de vendas diretas.

A experiência das maiores empresas da Europa sugere que a participação das vendas passivas nos ativos da empresa depende muito do conhecimento da marca e pode chegar a 50%. Na verdade, tal indicador de confiança do consumidor dá à empresa a oportunidade de enfraquecer as alavancas da concorrência de preços e atentar para os métodos de melhoria da qualidade do produto. Você pode otimizar o custo de captação de novos clientes reduzindo a parcela de vendas diretas e aumentando a eficácia dos pedidos recebidos.

Canal 2 Vendas corporativas para grandes clientes

As divisões comerciais e escritórios de muitos grandes clientes (incluindo empresas federais) estão distribuídos por todo o país. Na maioria dos casos, os clientes desse nível selecionam centralmente um fornecedor de bens e serviços e utilizam soluções de pacotes que atendem às características de seus negócios, volume de produtos consumidos e outros critérios. Como exemplo, vamos pegar uma empresa que possui uma rede de escritórios de vendas em diferentes regiões da Rússia. A questão da escolha do fornecedor será decidida na sede, digamos, na capital, e não na cidade onde está localizada uma das lojas.

Normalmente, a interação com parceiros desse nível é confiada aos gerentes do departamento de vendas corporativas com as mais altas qualificações, ampla experiência nesse trabalho e excelentes habilidades de comunicação. Igualmente importantes são a prontidão para viagens de negócios e o conhecimento de todos os aspectos técnicos da transação. A principal função de um especialista em vendas corporativas é fornecer a chamada "janela única", ou seja, a capacidade do cliente de resolver qualquer problema sem entrar em contato com outras pessoas. Esse formato de administrar um negócio de vendas corporativas torna-se o mais confortável possível para um grande cliente.

Canal 3 Vendas corporativas pela internet

Esse canal é ideal para clientes que não precisam de consultas demoradas com um especialista em vendas corporativas. Eles já precisam de um produto ou serviço, mas para se comunicar preferem usar a Internet em vez de uma linha telefônica. Podemos dizer com segurança que essa direção de vendas corporativas é a mais promissora hoje.

canal 4 Vendas de serviços para clientes corporativos

Nossos especialistas em vendas de serviços oferecem atendimento personalizado aos clientes existentes, fornecendo-lhes as informações mais atualizadas sobre os produtos da empresa e ajudando-os a escolher aqueles que melhor atendem às necessidades do cliente. Para grandes parceiros, soluções de pacotes estão sendo cada vez mais desenvolvidas hoje, combinando vários tipos de serviços ao mesmo tempo. Tais ofertas são benéficas, por exemplo, para representantes do setor de serviços, restaurantes e hotelaria, etc.

Usando o canal de vendas corporativo de serviços, você pode aumentar a lucratividade dos clientes existentes sem nenhum custo extra. Vamos considerar um exemplo da prática. A empresa, que presta serviços de telefonia e internet, tem um cliente - uma floricultura localizada no centro da cidade. Depois de um tempo, o proprietário abre novas lojas em outras áreas. Por meio da comunicação contínua com o cliente, o especialista em vendas corporativas conhece a expansão de seus negócios e oferece a ele um pacote de serviços lucrativo. Como resultado, a empresa conecta todos os pontos a um provedor, integra-os em uma rede, implementa um PBX baseado em nuvem e fornece um único número de telefone. Entre outras coisas, por recomendação de um especialista pessoal, o empresário organizou uma nova linha de negócios - a venda online de flores. Este exemplo é uma prova clara de como o trabalho eficaz de um gerente de vendas corporativo torna a cooperação mais lucrativa tanto para o prestador de serviços quanto para o cliente.

Observe que os especialistas não recomendam empresas de terceirização para organizar um serviço de vendas corporativas. A prática mostra que o custo de tais serviços em termos de um novo cliente é excessivamente alto. Além disso, o nível de qualificação dos especialistas terceirizados é significativamente inferior ao dos gerentes de vendas corporativos em tempo integral. Portanto, o desejo de economizar dinheiro pode levar à queda na qualidade do serviço e à perda de clientes. Certas dificuldades podem surgir ao treinar o pessoal de uma empresa terceirizada, bem como ao monitorar a eficácia de seu trabalho.

• Treinamento corporativo: instruções passo a passo para implementação

Como vender para clientes corporativos da maneira certa

Sem dúvida, para começar com sucesso na área de vendas corporativas, você precisa ter um plano de ação claro. Por onde começar? Nós recomendamos você 9 passos fáceis.

1. Defina o público-alvo. Para fazer isso, você precisa identificar quais empresas precisam de seus produtos ou serviços e quais funcionários tomam decisões sobre grandes pedidos. Faça uma lista de empresas que podem ser seus compradores.

Não perca tempo com pessoas aleatórias, em vez disso, concentre-se naqueles que podem estar interessados ​​em comprar seus produtos ou serviços. Por exemplo, uma empresa especializada no comércio atacadista de medicamentos veterinários deve procurar clientes entre os proprietários de fazendas subsidiárias, viveiros de criação, etc.

2. Faça ligações iniciais de contato com clientes em potencial. Neste ponto, seu trabalho é verificar a lista que você fez anteriormente. É melhor fazê-lo pessoalmente, porque as respostas que você obtiver terão que ser usadas no futuro, tomando decisões importantes.

3. Prepare uma lista de vantagens competitivas que você pode oferecer ao cliente. Pode ser:

• características da aparência e configuração das mercadorias;
• condições favoráveis ​​de entrega;
• preço atrativo do produto;
• serviço de qualidade, etc.

4. Faça um plano aproximado para uma conversa com um cliente em potencial, considere cuidadosamente as opções para possíveis objeções e suas respostas a elas.

5. Realize uma série de sessões de treinamento para a equipe de vendas corporativas de sua empresa. As aulas mais eficazes são na forma de jogos de RPG, quando um especialista atua como comprador e o outro como vendedor. Trabalhe com todas as possíveis objeções e suas respostas. É melhor realizar treinamentos regularmente, o horário ideal para isso é o início da jornada de trabalho. Essa abordagem fornecerá ao especialista em vendas corporativas uma excelente motivação.

6. Enquanto no varejo você quase sempre se comunica com o cliente final, nas transações business-to-business é muito mais difícil conseguir uma reunião cara a cara com um tomador de decisão de compra. Leve esse problema em consideração e considere maneiras de resolvê-lo.

7. Em seguida, vá para a ação - comece a ligar, marcar reuniões, fechar negócios. Verifique se os gerentes de vendas corporativas de sua empresa têm planos para contato pessoal e telefonemas para cada dia útil.

8. Realizar reuniões diárias com os funcionários do departamento comercial corporativo, discutir e analisar as negociações e reuniões já realizadas, corrigir os erros. Durante as reuniões de planejamento, adicione novas objeções à sua lista e, junto com especialistas, reflita sobre as respostas para elas.

9. Descubra quais dificuldades os gerentes de vendas corporativas enfrentam com mais frequência no processo de trabalho e anote maneiras de superá-las. Fóruns especiais sobre marketing na Internet ou consultas de um instrutor profissional nessa área podem ajudar nisso.

• Segredos de vendas bem-sucedidas: 6 princípios para o sucesso em grandes negócios

9 dicas para fechar vendas corporativas

Dica 1. No primeiro contato com um potencial cliente, preste atenção em cada detalhe.

Quando se trata de correspondência por e-mail, responda aos potenciais compradores o mais rápido possível. Crie uma assinatura de e-mail informativa que contenha o nome da sua empresa, um link ativo para o site e suas informações de contato. É importante que durante a correspondência as suas coordenadas estejam sempre visíveis para o cliente.

Dica 2. Comece a primeira conversa da maneira certa.

Suponha que um cliente interessado ligue para sua empresa. Como um especialista em vendas corporativas deve construir uma conversa para que um comprador potencial se torne real?

Nos primeiros minutos do diálogo, você precisa informar ao cliente sobre as principais vantagens da cooperação com sua empresa, pois ele terá vontade de fazer a compra no momento em que perceber seus benefícios indiscutíveis. Use dados, fatos e números específicos.

Compare duas frases. Qual deles parece mais convincente para você?

• “Peça a colocação de publicidade contextual em nossa empresa e seu site rapidamente ganhará popularidade entre os clientes” ou
• “Peça a colocação de publicidade contextual de nossos especialistas e, em algumas horas após o lançamento do anúncio, novos compradores chegarão ao seu site.”

A segunda opção, sem dúvida, será mais eficaz em uma conversa com um cliente em potencial.

Dica 3. Preste muita atenção à aparência de um especialista em vendas corporativas.

Como mostra a prática, a atratividade externa de especialistas contribui para o sucesso dos negócios com grandes clientes. De acordo com especialistas, diretores de grandes empresas estão mais dispostos a comprar de gerentes de vendas corporativas jovens e atraentes.

Hoje, ninguém se surpreende que, mesmo nas áreas tradicionalmente consideradas masculinas (negócio automobilístico, comércio de equipamentos), as mulheres demonstrem um desempenho bastante bem-sucedido na venda de mercadorias e muitas vezes estejam entre os líderes. É por isso que muitos executivos hoje aceitam mulheres em suas equipes de vendas corporativas sem hesitação.

Dica 4. Fale sobre o preço por último.

Uma técnica importante que profissionais experientes de vendas corporativas usam ao lidar com chamadas recebidas é trazer um cliente em potencial para uma conversa e obter seus detalhes para acompanhamento. A maneira mais fácil de fazer isso é avisá-los de que precisam verificar a disponibilidade do produto no depósito e se oferecer para ligar de volta em uma ou duas horas.

Esta abordagem permitirá não só reabastecer a base de clientes potenciais da empresa, mas também determinar as necessidades do chamador e continuar o processo de venda corporativa desenvolvendo uma oferta comercial lucrativa.

Durante a conversa, o gerente deve anotar tudo o que promete ao comprador (saber sobre a disponibilidade de mercadorias no depósito e opções de entrega, esclarecer informações sobre as propriedades do produto, etc.) e cumprir essas obrigações o mais rápido possível. possível. Em vendas corporativas, ignorar as necessidades do cliente é prejudicial para a transação - essa atitude mina a credibilidade da empresa vendedora.

Lembre-se de que o departamento de vendas corporativas da sua empresa não pode operar no modo de diretório. Ao ser questionado por um cliente sobre o custo de um produto ou serviço, não se pode simplesmente citar o valor e encerrar o diálogo. O gestor deve informar o potencial comprador da faixa de preço e continuar a conversa de acordo com um cenário pré-preparado para obter os dados de contato do chamador. Em alguns casos, é necessário agendar uma reunião de esclarecimento e venda.

Dica 5 Esteja interessado em quais fontes o cliente aprendeu sobre sua empresa.

Para aumentar a eficácia da campanha publicitária de uma empresa, é necessário monitorar o trabalho de todos os canais de aquisição e calcular o custo aproximado de encontrar um comprador para cada um deles. Portanto, os gerentes de vendas corporativos, ao receber uma ligação de um cliente em potencial, especificam de quais fontes ele aprendeu sobre a empresa ou seu produto (serviço). Essa técnica fornece informações valiosas sobre quais métodos de publicidade para sua empresa estão funcionando com mais eficiência.

Dica 6 Ofereça bônus.

Esses bônus e presentes geralmente não estão diretamente relacionados aos bens ou serviços vendidos, mas são apreciados pelos representantes da empresa compradora que tomam decisões e os incentivam a continuar a cooperação. Os especialistas em vendas corporativas chamam essa técnica de "suborno legal". Por exemplo, ao celebrar um contrato de prestação de serviços, os clientes recebem como presente certificados de visita ao salão-spa.

Não devemos esquecer que as pessoas tomam decisões nas vendas corporativas, portanto, para uma colaboração bem-sucedida, você precisa influenciar suas emoções.

Dica 7. Use um funil de vendas.

Essa ferramenta analítica ajuda o gerente a organizar adequadamente seu trabalho e o gerente a controlar as atividades do departamento de vendas corporativas em geral e de cada especialista em particular. Em cada área de negócio, a estrutura do “funil de vendas” possui algumas características, mas seu conteúdo aproximado é o seguinte:

• trabalhar com chamadas feitas e recebidas, a primeira comunicação com um potencial comprador;
• identificação das necessidades dos clientes interessados;
• realização de reunião, apresentação de bens ou serviços;
• conclusão de um acordo;
• controle de pagamento.

Para determinar os pontos fortes e fracos do mecanismo de venda do seu produto em uma determinada empresa, é necessário analisar quantos clientes em potencial a empresa perde em cada etapa do funil de vendas.

Se o departamento de vendas corporativas da empresa for composto por seis ou mais gerentes, é recomendável organizar seu trabalho de acordo com o princípio de um transportador especializado. O que isso significa? Muitos gerentes percebem que cada especialista tem pontos fortes e fracos na técnica de vendas de produtos. Um, por exemplo, é brilhante em reuniões e apresentações, mas se sente inseguro ao fazer ligações. Para garantir o maior percentual possível de transações bem-sucedidas, é importante distribuir as responsabilidades entre os gestores para que cada um dê o seu melhor. O trabalho conjunto bem coordenado aumentará significativamente a eficiência do departamento de vendas corporativas.

Muitas empresas usam um sistema de CRM que contém informações atualizadas sobre cada cliente em potencial e notifica automaticamente os especialistas quando eles passam para a próxima etapa do funil de vendas. Caso a empresa ainda não tenha implementado um sistema de CRM, tabelas em Excel ou funis de vendas visuais feitos, por exemplo, a partir de adesivos, podem ser utilizados para contabilidade. Esses materiais são colocados no local de trabalho de cada gerente e permitem que ele controle o processo de implementação, movendo o adesivo de uma etapa para outra.

Dica 8 Aumente suas conversões.

Todo departamento que trabalha com parceiros deve se esforçar para transformar o funil de vendas em um cilindro quando o número de clientes em potencial não difere drasticamente do número daqueles com quem o negócio é feito. Para isso você precisa:

• controlar a taxa de conversão (a relação entre o número de reais (quem pagou por um produto ou serviço) e potenciais compradores) durante a transição para cada nova etapa de vendas;
• qualificar o fluxo de chamadas recebidas;
• para melhorar o nível de profissionalismo dos especialistas nesta área.

Se o departamento de vendas corporativo não tiver um sistema para monitorar a disciplina de desempenho (por exemplo, um sistema de CRM), existe o risco de perder uma parte significativa deles, mesmo com um grande fluxo de entrada de aplicativos de clientes em potencial. Para evitar isso, é necessário formar um esquema claro de venda de produtos, no qual as principais ações dos funcionários sejam estritamente registradas.

É razoável envolver os melhores especialistas de vendas em transações com potencial significativo, que poderão efetivamente "trabalhar" as pessoas-chave da empresa cliente.

Dica 9. Ofereça um produto/serviço realmente de alta qualidade.

A regra mais importante para o sucesso nas vendas corporativas é a alta qualidade consistente do produto que você entrega aos seus clientes. Se você seguir esse princípio, logo perceberá como as ferramentas de marketing boca a boca (recomendações, avaliações) começam a funcionar para aumentar os lucros de sua empresa. Afinal, cada avaliação de um cliente agradecido é uma página importante na história de sucesso da empresa, uma reação tão positiva do cliente demonstra todos os benefícios da cooperação com você.

Lembre-se de que, no mercado B2B, as informações viajam na velocidade da luz e, se os fatos sobre baixa qualidade ou desempenho insatisfatório do produto se tornarem públicos, as vendas corporativas bem-sucedidas podem ser esquecidas.

Opinião de um 'expert

Plano de vendas corporativo: anote suas ações

Evgeny Kharitonov,

Diretor de vendas na Mabe, Moscou

Existem diferentes métodos para planejar vendas B2B. Vejamos dois métodos principais.

• "Planejando de cima" que se baseia nas estatísticas de vendas reais da empresa no ano anterior e nos indicadores de crescimento de mercado projetados para o próximo ano. Por exemplo, você supõe que as vendas do seu segmento no próximo ano serão 20% maiores e sua empresa está progredindo 10% mais rápido do que o mercado. Para calcular o plano para o período atual, basta aumentar o volume de vendas do ano anterior em 30%.
• "Planejamento de baixo". Por exemplo, você trabalha com duas dezenas de compradores corporativos, tem informações sobre cada um deles e pode fazer previsões sobre o estado de seus negócios e perspectivas para o próximo ano. Ao traçar um plano, você precisa presumir qual cliente comprará mais do que no ano passado e qual comprará menos. Em seguida, resuma os indicadores previstos e obtenha uma visão geral do ano. Por um princípio semelhante, os planos podem ser feitos não apenas para clientes, mas também para grupos de produtos, modelos de equipamentos e outros critérios.

Fazendo planos para ambos os métodos e comparando os dados obtidos, você pode avaliar sua exatidão. Se os números forem significativamente diferentes, você cometeu um erro em algum lugar.

Quais problemas acompanham as vendas corporativas e como resolvê-los

Problema 1. Não é o vendedor corporativo que interage com o cliente, mas toda a empresa.

O sucesso de cada contrato significativo depende não apenas dos funcionários do departamento relevante, mas também dos funcionários de back office e gerentes de projeto que estão diretamente envolvidos na produção de bens ou na prestação de serviços. Como coordenar as ações da equipe para que uma grande transação seja bem-sucedida?

Solução possível

Qualquer sistema de contabilidade prevê a função "Delegação de autoridade", que permite dividir a tarefa em várias etapas, distribuí-las entre especialistas, definir um prazo e monitorar o resultado.

Problema 2 Duração do trabalho em um negócio.

Quanto mais tempo demorar para uma venda corporativa ocorrer, mais provável será que ela acabe fracassando. Quanto às entregas regulares a grandes clientes, muitas vezes são realizadas ao longo de vários anos. Ao mesmo tempo, a duração média do trabalho de um especialista relevante em uma empresa não excede dois anos. Como garantir que o relacionamento com clientes regulares não seja prejudicado após a demissão de seu gerente pessoal?

Solução possível

Certifique-se de que sua empresa mantenha e atualize regularmente um banco de dados de clientes completo, contendo não apenas os nomes das empresas adquirentes, mas também informações sobre todas as pessoas de contato, um arquivo de negociações e todos os materiais que acompanham os contratos.

Problema 3. Muitos documentos para processar uma transação.

Não são apenas documentos financeiros (atos, faturas, etc.), mas também acordos preliminares, ofertas comerciais, aprovações diversas, que podem ser muito úteis, por exemplo, em caso de litígio.

Solução possível

Tendo organizado o armazenamento e o acesso online a todos os dados de uma operação específica ou de um cliente específico, por meio de templates, um gerente de vendas corporativo pode gerar documentos padrão e enviá-los para impressão em segundos.

Problema 4. Encontrar grandes clientes não é fácil.

O público-alvo das empresas que atuam na área de vendas corporativas é representado principalmente por gerentes de nível médio e superior. Como oferecer a eles seu produto ou serviço com um orçamento modesto de publicidade?

Solução possível

Hoje, uma das formas mais eficazes é o telemarketing. Vários sistemas de contabilidade têm uma seção especial onde os gerentes inserem informações sobre clientes em potencial. Essa ferramenta permitirá que você estabeleça rapidamente o processo de atração de compradores corporativos.

• Lucros perdidos em vendas: por que as empresas perdem lucros

1. Não force eventos, mova-se suavemente de um estágio da transação para outro.
2. Lembre-se que se um cliente não fizer grandes compras agora, com a abordagem certa, ele pode se tornar promissor no futuro.
3. Analise continuamente o andamento e os resultados do seu trabalho com parceiros de vendas corporativas.
4. Sempre descubra os objetivos que a empresa do cliente estabelece para si mesma ao iniciar a cooperação com você. Essa abordagem de negócios fornecerá a você uma vantagem significativa sobre seus concorrentes.
5. Freqüentemente, o motivo do fracasso de grandes transações são as mesmas objeções dos clientes - por exemplo, condições de entrega desfavoráveis ​​​​ou preços altos de mercadorias. Isso pode indicar a necessidade de mudar alguns aspectos do trabalho ou a estratégia de interação com parceiros de sua empresa como um todo. Reserve um tempo para discutir a situação atual com o chefe de vendas corporativas.
6. Aproveite todas as oportunidades para estabelecer uma relação de confiança com um representante da empresa cliente. Se o seu primeiro contato foi por telefone, não comece uma reunião cara a cara como se nunca tivesse falado antes. Lembre-se dos detalhes marcantes de sua conversa telefônica e, se necessário, lembre-os ao interlocutor. Graças a essa tática, o responsável da empresa compradora o tratará não como um distribuidor comum, mas como uma "pessoa interessante com quem já discutimos alguns detalhes da interação".
7. Preste atenção máxima, mas não se prenda a um cliente em potencial. Claro, é possível ter 33 reuniões com um parceiro em potencial e, eventualmente, fechar um acordo. No entanto, isso nem sempre é aconselhável, pois no mesmo período de tempo seria possível fazer vendas corporativas mais lucrativas para outras empresas.
8. Não faça uma apresentação durante o primeiro encontro-conhecido. Você pode oferecer bens ou serviços de sua empresa após receber informações sobre a empresa do cliente e suas necessidades.
9. Uma situação diferente com a manifestação. Pode ser iniciado muito antes, a fim de estimular o interesse do comprador no produto no início do ciclo de vendas.
10. Se você tiver essa oportunidade, faça uma visita à produção de seu parceiro.
11. Convide o cliente a visitar seu escritório com mais frequência.
12. Forneça ao cliente materiais em vídeo ou multimídia sobre sua empresa, seus produtos ou serviços.
13. Não sobrecarregue o comprador com informações redundantes, bem como canse-o com muitos materiais promocionais, relatórios e gráficos. A prática mostra que uma abundância de informações que não estão diretamente relacionadas ao caso pode impedir o parceiro de tomar uma decisão positiva.
14. Durante uma reunião com um cliente em potencial, faça anotações que o ajudarão posteriormente na preparação de uma oferta comercial. Um distribuidor que, durante uma reunião, usou um pedaço de papel amassado em vez de um bloco de notas e não fez uma única anotação sensata nele, dificilmente inspirará confiança em um parceiro. Que proposta ele pode preparar com base nessas notas?
15. Para que o cliente se sinta confortável durante as negociações de vendas corporativas, indique o custo de seus produtos ou serviços já na fase da conversa.
16. Ao estudar as atividades de uma empresa parceira, não confie muito nas informações da mídia, pois nem sempre são confiáveis. Artigos em jornais e programas de TV podem ajudar a preparar uma conversa, mas não podem substituí-la.
17. Desde o início das negociações, procure estabelecer relações interpessoais com os parceiros. Durante uma reunião com um representante da empresa cliente, deixe claro que você está pessoalmente interessado em trabalhar com ele.
18. Descubra quem toma as decisões de compra na empresa do cliente. Podem ser funcionários específicos ou um comitê especial, tente fazer uma apresentação do produto da sua empresa.
19. Pense com antecedência se existem diferenças significativas entre você e o representante do cliente (por exemplo, diferença de idade, diferenças fundamentais de pontos de vista, etc.) que possam impedi-lo de se comunicar em pé de igualdade? Em alguns casos, é aconselhável convidar seu colega para a apresentação, com quem será mais fácil para o parceiro encontrar uma linguagem comum. Essa tática de amplificação ajuda a garantir que as negociações resultem em transações de vendas corporativas bem-sucedidas.
20. Procurar desde o início dos contactos estabelecer relações com a gestão da empresa parceira e com as pessoas que têm voz decisiva no processo de tomada de decisões de compras. Seja ousado, faça uma apresentação brilhante para os diretores da empresa e conte a eles sobre os benefícios de trabalhar com você.
21. Para garantir a satisfação dos clientes com o trabalho conjunto, cumpre sempre com as obrigações assumidas.
22. Esteja preparado para responder às objeções de potenciais parceiros. Muitas vezes, comentários e perguntas bastante legítimos dos clientes confundem o distribuidor se ele não estiver suficientemente informado.

• Superando Objeções em Vendas: Como Lidar com Clientes Insatisfeitos

Opinião de um 'expert

Uma empresa pode reter clientes corporativos de várias maneiras

Andrey Putilov,

Chefe do Departamento de trabalho com clientes corporativos da empresa "SKB Kontur"

1. Certifique-se de que grandes clientes sempre podem contar com sua ajuda em qualquer situação. Para fazer isso, designe um gerente de vendas corporativo pessoal para cada cliente, que conhece todas as nuances das transações desde o início da interação. Especifique as informações de contato de tal especialista diretamente no acordo de cooperação. Você não deve permitir que os funcionários de uma empresa que é seu principal cliente fiquem interminavelmente na secretária eletrônica e esperem muito tempo por uma ligação de volta.

1. É melhor envolver funcionários pacientes que possam se mostrar não apenas como “caçadores”, mas também como “agricultores” para interagir com grandes clientes. O que isso significa? A tarefa do especialista em vendas corporativas é tornar a colaboração o mais confortável possível para o cliente, e aqui vêm em socorro suas qualidades pessoais, muito mais significativas do que as adquiridas no processo de aprendizado. Para construir um relacionamento de longo prazo, é importante ser paciente, atento aos detalhes e resistente ao estresse.

1. Para uma interação bem-sucedida das partes, siga o princípio da especialização. Como fazemos isso? Alguns gerentes do departamento de vendas corporativas de nossa empresa são responsáveis ​​​​pelo setor de petróleo e gás, outros pelo varejo e outros envolvidos em empresas de logística e transporte.

1. Não sobrecarregue um especialista com um número excessivo de clientes. Por exemplo, muitos fornecedores de software terceirizam centenas de clientes para um único gerente de vendas corporativo, cometendo um erro grave que pode prejudicar os negócios. Como resultado, mesmo o funcionário mais organizado não consegue lidar com tanto volume de tarefas, porque encontrar uma abordagem individual e entender todos os processos tecnológicos de um número tão grande de clientes é simplesmente irreal.

Em geral, o número de empresas que podem ser colocadas sob a responsabilidade de uma é determinado precisamente pelo produto. É aconselhável alocar um gerente pessoal para uma empresa, se estivermos falando de um produto ou serviço complexo que requer comunicação diária. Mas, em média, como mostra a prática, em muitas empresas, um especialista é confiável para cooperar com 10 a 50 organizações.

1. É importante prestar um trabalho de qualidade e atenção suficiente a todos os grandes clientes, independentemente do valor do lucro que trazem para a empresa.

Um erro bastante comum que muitas empresas de vendas corporativas cometem é fazer um trabalho de qualidade apenas com as empresas que são as maiores consumidoras de bens ou serviços. Os demais clientes são atendidos de forma residual. Nesse caso, é importante entender que é a falta de atenção de sua parte que pode ser o motivo pelo qual o comprador adquire pouco e não busca ampliar a interação.

1. Melhore continuamente seus produtos ou serviços para melhor atender às necessidades de seus maiores parceiros. A nossa empresa, por exemplo, desenvolveu um serviço que permite aos funcionários das empresas clientes conciliar os dados com as suas contrapartes antes de enviarem declarações às inspeções fiscais. Se em pequenas empresas esse trabalho é fácil de fazer manualmente, em grandes corporações é problemático verificar centenas de milhares de registros sem usar um serviço especial. Portanto, nosso desenvolvimento é extremamente relevante para esses parceiros corporativos.

1. Convide grandes clientes para participar de experimentos.

Se no setor de massa são permitidas experiências com novos produtos ou preços em uma determinada região, no segmento corporativo outras regras se aplicam. Aqui, um cliente é um território separado de vendas corporativas. É permitido realizar qualquer experimento com o consentimento do comprador e com sua participação ativa.

Informações sobre especialistas

Evgeny Kharitonov - diretor do departamento de vendas da empresa Mabe (Moscou), registrada na Rússia com o nome "Balam". A empresa é especializada no comércio atacadista de eletrodomésticos, sendo os principais clientes representados por grandes empresas regionais.

Andrey Putilov possui ampla experiência em reestruturação de processos empresariais para implantação de sistemas ERP tanto em empresas nacionais como internacionais (Microsoft). Hoje ele é o chefe do departamento de vendas corporativas da SKB Kontur, especializada em desenvolvimento de software comercial. A empresa, com sede em Yekaterinburg, possui filiais e escritórios de representação em mais de 30 cidades russas. A equipe da empresa, composta por 3.000 funcionários, atende a mais de 1 milhão de clientes, incluindo gigantes como Aeroflot, MTS, Megafon, Russian Railways, RUSAL, Rosneft, Auchan, Metro.

Todos nós conduzimos treinamento de vendas para nossos funcionários. Isso é útil, eficaz, nos traz um aumento no faturamento e é simplesmente necessário. Mas muitas vezes, ao desenvolver um curso de vendas, não levamos em conta as especificidades do mercado onde nossos colaboradores atuam.

Como costuma nascer o treinamento de vendas? O gerente de treinamento leva seus conhecimentos na área de gestão de pessoas (e todos nós estudamos exatamente isso), + relembra os treinamentos que ele mesmo participou, + lê artigos temáticos na Internet, + consulta a literatura. Muitos cursos são criados dessa maneira.

Há uma contradição nesse caminho - a falta de experiência pessoal de vendas bem-sucedida na área em que queremos ensinar as pessoas. E a experiência de vendas dá uma compreensão das nuances e "tons" da tecnologia. Sim, concordo que os clássicos 7 passos da venda são relevantes para todos os mercados, mas é a compreensão das nuances desses esquemas que dá experiência.

O treinamento de vendas é um produto de habilidade, e aquele que possui a habilidade pode ensinar bem aos outros, de acordo com o princípio da transferência mestre-aprendiz. Você já se perguntou por que o artesanato (curtimento na Itália, fabricação de queijos na França, fabricação de vidro etc.) costuma ser passado de pai para filho, através do trabalho conjunto? Acho que aprender com um mestre é uma das maneiras mais eficazes de aprender uma habilidade. Outra coisa é que normalmente, na vida real, tem quem pode ensinar e quem pode vender. Não vamos exagerar essa diferença, mas tentar reduzi-la analisando as diferenças na tecnologia de vendas em diferentes setores do mercado.

Tomaremos como exemplos:

Técnicas de vendas em uma loja de varejo não alimentar. Este tipo de venda é uma consulta do comprador num salão com montra aberta; com um produto que envolve um tempo para sua escolha, a necessidade de realizar algumas ações experimentais com o produto (encaixe, medição, teste, inspeção). São lojas de roupas, sapatos, louças, utensílios domésticos e de escritório, joias, etc.

Técnicas de vendas em uma mercearia de varejo. Este tipo de venda é um comércio de balcão com expositor fechado, que requer a ajuda do vendedor (servir, pesar, embalar). Estes são departamentos especializados ou lojas de alimentos.

técnica de vendas corporativas. Nesse tipo de venda, vendemos um produto ou serviço para um cliente corporativo por meio de negociações, muitas vezes à distância. Este esquema pressupõe a presença de comunicação pessoal pessoal entre o gerente e o cliente, muitas vezes com a ausência de um produto real, ou seja, trabalho sob encomenda ou em oferta comercial. Além disso, o processo de venda (etapas) é separado por tempo. Este é o segmento corporativo: consultoria, tecnologia, serviços de comunicação, equipamentos, etc.

Técnica de vendas ativas diretas. Este tipo é caracterizado por vendas em um determinado território e é um sistema de distribuição de produtos para clientes comerciais finais. O objetivo é entregar mercadorias de forma consistente ao cliente e expandir a presença de mercadorias nas prateleiras dos clientes. Na verdade, trata-se do fornecimento de mercadorias ao ponto de venda final. Todas essas empresas atacadistas operam por meio de um sistema de representantes e agentes de vendas.

Para entender as nuances e diferenças das técnicas de vendas em todos esses setores, é necessário analisar quais são os objetivos do vendedor e o que é mais importante para ele. Também é importante para nós analisar os recursos disponíveis e as etapas que precisam ser realizadas para que a transação seja concluída.

Vamos começar com as etapas para uma negociação em cada mercado. A sequência de etapas geralmente é representada como um diagrama de funil. Isso é muito importante, porque em todos os mercados existe uma regra de “funil de vendas” - quanto mais o cliente avança no funil, maior a probabilidade de concluir uma transação. Ao mesmo tempo, também existe um padrão inverso - a cada etapa do funil, os clientes são excluídos. Por exemplo, para vendas corporativas, o número de bases de cold call será de 100%, o número de agendamentos dessas chamadas será de 40%, o número de decisões de negociação será de 20%.

Quanto custa um funil? São descritas as etapas pelas quais um cliente/comprador passa para concluir a primeira transação/compra. Além disso, o nível mais alto é o público-alvo (100% dos clientes por gerente) e o nível mais baixo é o objetivo de qualquer venda - a formação de clientes regulares.

Vamos comparar os 4 funis de vendas em nossos quatro mercados.

Técnica de Venda Ativa Direta

Fig 1. Funil de vendas para vendas ativas diretas

Nesse esquema de vendas, vemos que os clientes devem primeiro ser encontrados e, em seguida, um tomador de decisão deve ser estabelecido antes de iniciar o próprio diálogo de vendas. Além disso, ao lidar com os tomadores de decisão, habilidades de negociação, como a capacidade de argumentar a proposta de alguém, trabalhar com objeções e negociar preços e condições de pagamento vêm à tona. Os gargalos do funil são as etapas em que mais frequentemente ocorre a perda de participação de clientes ou possível perda de faturamento. Nesse funil, são as zonas: 3 (transição da apresentação inicial para o aplicativo, pois grande% dos clientes podem se recusar a fazer a primeira transação), zona 5 (expansão do aplicativo do cliente, pois geralmente o cliente quer comprar no mínimo) e zona 9 (trabalha com contas a receber).

Os principais objetivos do representante de vendas neste esquema são:

1. Construa relacionamentos de confiança com os tomadores de decisão
2. Maximizar a distribuição de mercadorias no ponto e em todo o território

Assim, a própria tecnologia de vendas, ou seja, o diálogo com o comprador, pode ser assim:

1. Preparação de vendas (busca de tomador de decisão, análise de território, histórico de vendas)
2. Estabelecer contato com tomadores de decisão
3. Apresentação da empresa
4. Descobrindo as necessidades
5. Apresentação da tabela de preços (ampliação da aplicação)
6. Trabalhe com objeções
7. Fechamento das negociações
8. Registro da transação (documentos, acordos, interação)
9. Fechamento do pedido (expedição, pagamento)

Técnica de vendas corporativas.

Neste esquema, a busca de clientes também é relevante, e é aqui que ela é o mais incerta possível. Normalmente, o próprio vendedor forma a base de busca, entra no mercado com sua oferta e, além disso, no mercado que não tem necessidade pronunciada.

Claramente, os gargalos desse funil são ligações frias e a transição para uma decisão de negociação. Uma grande parte dos clientes é eliminada no estágio 3 (compromisso após uma chamada fria) e uma parcela bastante grande no estágio 8, ou seja, a transição para pedidos regulares. Os principais objetivos do gerente de vendas corporativo:

1. Estabelecer contato com o número de empresas necessárias para concluir o plano
2. Estabelecer os principais critérios e fundamentos para a escolha de um determinado fornecedor
3. Realizar um negócio com as condições mais favoráveis ​​para a empresa
4. Construa uma base de clientes regulares e leais com volume de negócios crescente

Fig 2. Funil de vendas para vendas corporativas

Para este setor de mercado, a tecnologia de vendas pode ser assim:

1. Preparação de vendas (formação de base)
2. Chamada fria para marcar uma reunião
3. Na reunião:
4. Estabelecer contato com tomadores de decisão
5. Identificação das necessidades do cliente
6. Apresentação das condições de trabalho com a empresa
7. Trabalhe com objeções
8. remotamente:
9. Emitir uma cotação/cálculo
10. Tratamento de objeções e negociação de preços
11. Fechando negócio
12. Fechamento do pedido (pagamento, envio)

Técnica de vendas em uma loja de varejo não-alimentar.

Fig 3. Funil de vendas para vendas consultivas na loja

Nesse esquema, trabalhamos com um indivíduo que nos procurou com uma necessidade formada. Cada consumidor que entra na loja tem uma necessidade mais ou menos urgente deste produto. Além disso, ao entrar na loja, o consumidor demonstra, mais cedo ou mais tarde, a sua disponibilidade para satisfazer esta necessidade com esta determinada categoria de bens. Por exemplo, uma garota comprando roupas quer essas roupas, talvez não agora, não esta saia, mas em geral ela está pronta para comprar roupas.

Os gargalos dessa venda são as zonas 1 (o início do diálogo, já que muitos compradores são eliminados aqui), a zona 3 (selecionar o produto certo para os critérios do comprador) e a zona 6 (a decisão de comprar aqui e agora).

1. Trabalhe o maior número possível de compradores no nível de comunicação pessoal "vendedor-comprador"
2. Fidelize e confie especificamente em nossa loja, diferencie-se para melhor dos concorrentes com o mesmo produto
3. Entender as necessidades e desejos do consumidor e formulá-los em um pedido - um produto específico
4. Estimular o comprador a uma escolha consciente deste produto, a ações com o produto
5. Vender ao cliente atual o máximo de produto possível de acordo com as suas necessidades
6. Torne o comprador um fã da loja, ou seja, estimule suas visitas repetidas

A técnica de venda consultiva pode ser assim:

1. Estabelecer contacto com o comprador
2. Identificação das necessidades do cliente
3. Demonstração de produto
4. Experimentar/testar mercadorias
5. Trabalhe com objeções
6. Fechando a compra (obtendo totais para a consulta principal)
7. Verifique a extensão
8. Confira

Técnica de vendas em uma mercearia de varejo.

Fig 4. Funil de vendas para uma loja tipo balcão, produtos

Neste esquema, já estamos em contato com o comprador, em 90% dos casos ele mesmo inicia. Além disso, o comprador não pode prescindir do vendedor, pois ele mesmo não pode obter a mercadoria. Portanto, a tarefa de iniciar um diálogo é facilitada. Ao mesmo tempo, o próprio tempo de diálogo é bastante curto (enquanto o vendedor está manuseando a mercadoria), e essa é a principal limitação desse esquema.

Portanto, nossos principais objetivos são:

1. Ser acessível ao comprador e ter que apelar
2. Expandir a solicitação atual do cliente
3. Construa a imagem da loja, mantenha a imagem da marca
4. E tornar o comprador permanente, ou seja, estimular suas visitas repetidas

Portanto, nossa tecnologia de vendas será:

1. Preparação do ponto de venda (merchandising em sentido lato)
2. Esclarecimento do pedido e necessidades do comprador
3. Apresentação do produto
4. Verifique a extensão
5. Conclusão da venda

conclusões:

1. Ao desenvolver um curso de treinamento, é importante levar em consideração o esquema operacional de vendas passo a passo. Então nosso treinamento será orientado para a prática.
2. É importante entender quais tarefas-chave um funcionário resolve neste setor de mercado e adaptar a tecnologia de vendas para elas.