गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीके. मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा

गैर-मूल्य विधियों में किसी उत्पाद के गुणों को बदलना, उसे गुणात्मक रूप से नई विशेषताएँ देना, समान आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए नए उत्पाद बनाना, ऐसे उत्पाद पेश करना जो बाज़ार में मौजूद नहीं थे, उत्पाद के साथ सेवाओं की श्रृंखला में सुधार करना (उत्पाद का प्रदर्शन) शामिल है , वारंटी मरम्मत की अवधि बढ़ाना, आदि)। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा में एक महत्वपूर्ण कारक लागत-प्रभावशीलता और वितरण समय को कम करना है, जिसे अनुबंध की शर्तों द्वारा निर्दिष्ट स्थान और समय पर किसी दिए गए गुणवत्ता के आवश्यक उत्पादों की डिलीवरी की शर्तों में देखा जा सकता है। उत्पादों के परिवहन की न्यूनतम कुल लागत। एक शक्तिशाली बिक्री नेटवर्क और सेवा विभाग के निर्माण जैसे गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के ऐसे कारक को उजागर करना असंभव नहीं है।

को गैर मूल्यप्रतिस्पर्धी कार्रवाई विधियों के निम्नलिखित समूहों में शामिल हैं:

पहला समूह उपभोक्ता मूल्य बढ़ाने के लिए वस्तुओं और सेवाओं की विभिन्न उपभोक्ता विशेषताओं को बेहतर ढंग से बदलकर किसी संगठन के प्रतिस्पर्धी लाभ सुनिश्चित करने के तरीके हैं:

नए उत्पादों का परिचय (उत्पाद भेदभाव);

नए उपभोक्ता गुणों, बेहतर गुणवत्ता, अधिक उन्नत डिजाइन, अधिक सुंदर पैकेजिंग (वस्तुओं के उपभोक्ता गुणों का विभेदन) के साथ वस्तुओं का परिचय।

दूसरे प्रकार का भेदभाव तब लागू होगा जब:

संगठन वस्तुओं के उपभोक्ता गुणों की सूची का विस्तार करने का प्रयास करता है;

संगठन उत्पादित वस्तुओं के बाजार खंडों की सूची का विस्तार करने का प्रयास कर रहा है;

संगठन का इरादा अपने उत्पाद पेशकशों की विविधता के माध्यम से अपेक्षाकृत छोटे बाजार क्षेत्र में पहचान हासिल करने का है;

उपभोक्ताओं की नई श्रेणियों को आकर्षित करने, वस्तुओं के अधिक बार उपयोग और अधिक वस्तुओं की एक बार खरीद को प्रोत्साहित करने के लिए बिक्री और बिक्री के बाद सेवा के नए रूपों की शुरूआत।

दूसरा समूह बिक्री संवर्धन के तरीके हैं। ये मौद्रिक या भौतिक प्रकृति के अल्पकालिक उपाय हैं जो माल की खरीद को प्रोत्साहित करते हैं।

विक्रय संवर्धन का बहुउद्देश्यीय फोकस है। लक्ष्य का चुनाव आगामी प्रभाव की वस्तु पर निर्भर करता है - उपभोक्ता या पुनर्विक्रेता।

उपभोक्ता का सबसे बड़ा महत्व है, और पूरी मार्केटिंग नीति उपभोक्ता को प्रभावित करने के लिए आती है। इस मामले में प्रोत्साहन का लक्ष्य खरीदारों की संख्या बढ़ाना या उसी खरीदार द्वारा खरीदे गए सामान की मात्रा बढ़ाना है। खरीदारों के लिए बिक्री संवर्धन उपकरणों में शामिल हैं: परीक्षण के लिए नमूने, बोनस, लॉटरी, मूल्य छूट, व्यापार छूट, कूपन, बिक्री, खेल और प्रतियोगिताएं, उपभोक्ता क्लब, "लेबल इवेंट।" व्यापार मध्यस्थ, निर्माता और उपभोक्ता के बीच एक प्राकृतिक कड़ी होने के नाते, एक विशिष्ट प्रोत्साहन वस्तु है जो इस मामले में नियामक कार्य करता है। इस मामले में, प्रोत्साहन लक्ष्यों का उद्देश्य यह हो सकता है: - वितरण नेटवर्क में प्रवेश करने वाले माल की मात्रा में वृद्धि;

किसी विशेष ब्रांड आदि की सक्रिय बिक्री में मध्यस्थ की रुचि बढ़ाना।

पुनर्विक्रेताओं के लिए बिक्री संवर्धन उपकरण हैं: बोनस और उपहार, व्यापार बोनस, विज्ञापन लागत के लिए मुआवजा, पुरस्कार, बिक्री प्रदर्शनियां, स्मृति चिन्ह, व्यापार ब्रोशर।

एक संगठन को अपने उत्पाद को बेचने के लिए वैकल्पिक विकल्पों की लगातार तुलना और विश्लेषण करना चाहिए, बाजार में होने वाले परिवर्तनों के आधार पर कीमतों और छूट को संशोधित करना चाहिए।

विज्ञापन देना- यह व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं, वस्तुओं, विचारों और उपक्रमों के बारे में किसी भी माध्यम से किसी भी रूप में प्रसारित की गई जानकारी है, जो व्यक्तियों के एक निश्चित समूह के लिए है और इन व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं, वस्तुओं, विचारों में रुचि पैदा करने या बनाए रखने के लिए है। और उपक्रम और कार्यान्वयन वस्तुओं, विचारों और पहल की सुविधा प्रदान करते हैं।

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संगीत जो बेहतर याददाश्त को बढ़ावा देता है;

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प्रतिस्पर्धा के तरीके अर्थव्यवस्था में आम तरीके हैं जो बाजार की स्थितियों में एक उद्यम को ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने, विकसित करने और सफलतापूर्वक अस्तित्व में रहने की अनुमति देते हैं। वर्तमान में ज्ञात तरीकों को आर्थिक और सशर्त आर्थिक में विभाजित करने की प्रथा है। पहला व्यवहार के उचित तरीकों का सुझाव देता है, और दूसरा - कंपनी की वर्तमान स्थिति को प्रभावित करने के अन्य संभावित प्रयास।

प्रतिस्पर्धा के आर्थिक तरीके

दो प्रमुख दृष्टिकोण हैं: लागत के साथ खेलना, कीमतों के साथ। जब कोई कंपनी फ्लोटिंग मूल्य निर्धारण नीति का सहारा लेती है तो कीमतों के माध्यम से प्रभाव डालना एक विकल्प है। मुख्य कार्य प्रतिद्वंद्वी को यह जगह छोड़ने के लिए मजबूर करना है। अक्सर, किसी लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, कोई उद्यम किसी उत्पाद की कीमत मानक से काफी कम निर्धारित करता है। यदि गिरावट तेजी से होती है और प्रतिद्वंद्वियों के लिए अप्रत्याशित होती है तो प्रतिस्पर्धा पद्धति सबसे बड़ा प्रभाव पैदा करती है। कंपनी इस मूल्य निर्धारण नीति का तब तक पालन करती है जब तक वह प्रतिस्पर्धी को अपने दायरे से बाहर करने में सफल नहीं हो जाती। विकल्प भी उतने ही संतोषजनक होते हैं जब प्रतिद्वंद्वी पूरी तरह से गतिविधियों को बंद कर देता है, और जब वह बारोनी से बचने के प्रयास के रूप में एक अलग दिशा चुनता है।

यदि प्रतिस्पर्धा के लागू तरीकों ने वांछित परिणाम दिया और प्रतिस्पर्धी को बाजार से हटा दिया गया, तो कीमतों को उनके पिछले स्तर पर बहाल किया जा सकता है। कुछ मामलों में, एक उद्यम पिछले मानक से ऊपर लागत बढ़ाने का जोखिम उठा सकता है। यह आपको प्रतिस्पर्धा की अवधि से जुड़े नुकसान की भरपाई करने की अनुमति देता है।

फायदे और नुकसान

प्रतिद्वंद्वियों को खत्म करने के वर्णित दृष्टिकोण का सबसे कमजोर पक्ष यह तथ्य है कि विपरीत पक्ष भी समान व्यवहार का सहारा ले सकता है। बाज़ार में प्रतिस्पर्धा अक्सर अप्रत्याशित होती है, और एक सटीक मूल्यांकन पहले से ही किया जा सकता है अगर प्रतिस्पर्धी की वित्तीय स्थिति पर व्यापक और सही डेटा हो।

विजेता वही रहता है जिसके पास "लड़ाई" की शुरुआत में धन की बड़ी आपूर्ति होती है। जैसे ही उस स्थान पर प्रतिस्पर्धा के पहले लक्षण दिखाई देते हैं जहां उद्यम संचालित होता है, एक ऐसी लड़ाई में शामिल होना आवश्यक है जिसमें से केवल एक ही विजयी हो सकता है। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, वर्तमान में केवल बड़े एकाधिकार ही इस तरह से गंभीरता से प्रतिस्पर्धा करते हैं, जबकि अधिकांश मध्यम और छोटे आकार की कंपनियाँ आम तौर पर स्वीकृत मूल्य स्तर को समायोजित करती हैं। ऐसे बाजार सहभागियों के लिए प्रतिस्पर्धा के अन्य रूप और तरीके प्रासंगिक हैं।

प्रतिद्वंद्वी से लड़ने के एक तरीके के रूप में लागत

प्रतिस्पर्धा की इस पद्धति का मुख्य विचार उत्पादों के उत्पादन और बिक्री की प्रक्रिया से जुड़ी लागत को कम से कम करना है। उद्यम उन सभी कानूनी उपकरणों का सहारा ले रहे हैं जो उन्हें अपने व्यवसाय के लागत घटक को कम से कम थोड़ा कम करने की अनुमति देते हैं। यह ध्यान में रखा जाता है कि एक ही उत्पाद को अलग-अलग तरीकों से बनाना बहुत महंगा हो सकता है या इसके विपरीत। यह प्रभाव उत्पादन की तकनीकी विशेषताओं, कार्य लाइनों के स्वचालन और सुव्यवस्थित वर्कफ़्लो द्वारा डाला जाता है। एक उद्यमी के लिए एक संगठित कार्य दिवस स्थापित करना बहुत महत्वपूर्ण हो जाता है - यह गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों में से एक है।

उत्पादन और बिक्री प्रक्रिया में लागत को कम करने के प्रयास में, कई लोग सबसे सस्ते कच्चे माल का उपयोग करने का प्रयास करते हैं। इससे अक्सर तैयार उत्पाद की गुणवत्ता कम हो जाती है, जो, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, उन कंपनियों को नहीं रोकता है जो बाजार में जगह पाने की कोशिश में प्रतिस्पर्धी तरीकों में डूबी हुई हैं।

किसी भी क़ीमत पर!

सस्ते श्रम को आकर्षित करने के लिए उत्पादन और बिक्री प्रक्रिया से जुड़ी लागत को कम करने की एक व्यापक प्रथा है। यह विकल्प अक्सर देश के मौजूदा कानूनी मानदंडों के ख़िलाफ़ जाता है। यह न केवल प्रतिस्पर्धा कानून के बारे में है, बल्कि रोजगार नियमों के बारे में भी है। उद्यम अवैध, अर्ध-कानूनी श्रमिकों को नियुक्त करते हैं जो कम वेतन पर पूर्णकालिक कड़ी मेहनत करने को तैयार होते हैं। हालाँकि, आपको यह उम्मीद नहीं करनी चाहिए कि ऐसे कर्मचारी वास्तव में अच्छा काम करेंगे, उच्च गुणवत्ता वाले सामान का उत्पादन करेंगे।

सस्ते श्रम का उपयोग और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के अन्य तरीके दोनों ही किसी उद्यम की लागत को कम कर सकते हैं। इसका मतलब यह है कि विशाल बाजार में प्रतिस्पर्धियों के बराबर कीमतें रखकर कंपनी अधिक मुनाफे पर भरोसा कर सकती है। यह तकनीक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों दोनों के लिए काफी विशिष्ट है।

सशर्त-आर्थिक: अधिक विस्तार से देख रहे हैं

किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए इस समूह में कई तरीके संयुक्त हैं। यदि पहले वर्णित लोगों ने किसी प्रतिद्वंद्वी को प्रभावित करना संभव बना दिया, तो इस समूह को अधिक खरीदारों को आकर्षित करने के विचार पर विकसित किया गया था।

सबसे सरल तरीका, जो पूरी तरह से प्रतिस्पर्धा की सुरक्षा पर कानून के अधीन है, कानूनी है, सही है और सेवाओं की गुणवत्ता में कमी नहीं लाता है - सीमा का विस्तार करना है। कंपनी इस प्रकार प्रस्तावों की एक श्रृंखला बनाती है ताकि ग्राहक अपनी इच्छाओं की परवाह किए बिना अपने लिए कुछ भी पा सके, चाहे वे कितने भी विशिष्ट क्यों न हों। यह न केवल नामों पर, बल्कि पैकेजिंग पर भी लागू होता है। उदाहरण के लिए, दूध का एक क्लासिक पैकेज एक लीटर मात्रा का होता है, लेकिन ग्राहकों की एक निश्चित श्रेणी की जरूरतों को पूरा करने के लिए, 100 मिलीलीटर, 330 मिलीलीटर, आधा लीटर या डेढ़ लीटर के कंटेनर का उत्पादन किया जाता है।

चयन और मूल्य निर्धारण नीति

जैसा कि वे किसी भी विशेष शैक्षणिक कार्यक्रम में अर्थशास्त्र पाठ्यक्रम में कहते हैं, आप बाजार में कंपनी की स्थिति को बेहतर बनाने के लिए प्रतिस्पर्धा की अवधारणा और प्रकारों का ज्ञान लागू कर सकते हैं। ऊपर वर्णित दृष्टिकोण के अंतर्गत यह कैसे होता है? जैसा कि हम पता लगाने में सक्षम थे, विभिन्न डिज़ाइन विकल्पों में उपलब्ध वस्तुओं की बिक्री हमेशा उन वस्तुओं की तुलना में अधिक होती है जो केवल एक ही रूप में उपलब्ध होती हैं।

इस प्रकार की प्रतिस्पर्धा उद्यम के साथ-साथ ग्राहक के लिए भी फायदेमंद है: छोटे पैकेजों को कीमतों पर निर्धारित किया जा सकता है, जो उत्पाद के शुद्ध वजन के संदर्भ में अधिक होगा। कंपनी मुनाफ़ा कमाती है, ग्राहक को उसकी ज़रूरत का उत्पाद मिलता है। इस प्रकार की प्रतियोगिता के लिए अतिरिक्त उपकरण (अवधारणा ऊपर दी गई थी) डिज़ाइन समाधान को बदल रहे हैं। कोई उत्पाद जितना आधुनिक और चमकीला दिखता है, वे उसे खरीदने के लिए उतने ही अधिक इच्छुक होते हैं। यह फैशनेबल संगीत, लोकप्रिय फिल्मों - एक शब्द में, यहां तक ​​​​कि सामाजिक जीवन के उन पहलुओं को भी ध्यान में रखने लायक है जो सीधे तौर पर संबंधित नहीं हैं।

गैर-मूल्य प्रतियोगिता की विशिष्ट विशेषता- तरीकों की विविधता. लेकिन उन सभी को प्रतिस्पर्धा की दो वस्तुओं के संबंध में लागू किया जाता है: उपभोक्ता संपत्तियों का एक सेट और उनकी गुणवत्ता का स्तर। जब प्रतिस्पर्धा का उद्देश्य उपभोक्ता संपत्तियों का एक समूह होता है, तो संघर्ष का फोकस उत्पाद का रूप, उसका डिज़ाइन और पैकेजिंग, बिक्री का रूप और तरीका, विज्ञापन और खरीदार को प्रदान की जाने वाली पूर्व और बिक्री के बाद की सेवाएं होती हैं। . गैर-मूल्य विधियों की कार्रवाई के वेक्टर का उद्देश्य उत्पाद के उपभोक्ता गुणों के सेट का विस्तार करके नए ग्राहकों को आकर्षित करना है (चित्र 2.2 ए)। इसका दायरा मांग पर नियंत्रण स्थापित करना है, और इसका परिणाम प्रतिस्पर्धियों के बीच बाजार का पुनर्वितरण है। जब किसी उत्पाद की गुणवत्ता प्रतिस्पर्धा का विषय बन जाती है, तो ऐसे तरीकों का उपयोग किया जाता है जो गुणवत्ता के कारण ब्रांड के प्रति खरीदार की प्रतिबद्धता को मजबूत करके मांग की लोच में कमी लाते हैं (चित्र 2.26): तकनीकी उत्कृष्टता, विश्वसनीयता, सेवा जीवन का विस्तार , प्रतिष्ठा, आदि इस मामले में, प्रतिस्पर्धा का वेक्टर, जो सफलता की कसौटी भी है, सर्वोत्तम मूल्य-गुणवत्ता अनुपात सुनिश्चित कर रहा है। जब फूलों की दुकान का मालिक अपनी सीमा का विस्तार करता है, तो यह नए ग्राहकों को आकर्षित करने का एक कारक होता है। जब वह कोई अतिरिक्त सेवा भी प्रदान करता है, उदाहरण के लिए, गुलदस्ता की व्यवस्था करना, तो इससे ग्राहक की वफादारी मजबूत होती है, जिसके परिणामस्वरूप उसकी मांग की लोच में कमी आती है।

कंपनी दो मामलों में गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा पद्धतियों का सहारा लेती है। जब बाज़ार के प्रकार को इसकी आवश्यकता होती है और जब फर्म मूल्य प्रतिस्पर्धा के दबाव से खुद को बचाना चाहती है। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का "सुरक्षात्मक कार्य" न केवल "मूल्य युद्ध" को रोकने की क्षमता से जुड़ा है, बल्कि प्रतिस्पर्धा के गैर-मूल्य तरीकों के उपयोग के माध्यम से प्राप्त प्रतिस्पर्धी लाभ की सापेक्ष स्थिरता के साथ भी जुड़ा हुआ है। मूल्य संघर्ष के तरीके उन्हें कॉपी करने में आसानी के कारण अल्पकालिक लाभ प्रदान करते हैं। उत्पाद विभेदीकरण के मामले में, पहले प्रस्तावक की उपलब्धियों को दोहराना इतना आसान नहीं है, जो इसे लंबी अवधि में श्रेष्ठता प्रदान करता है।

चावल। 2.2.

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा में संक्रमण के दौरान उत्पन्न होने वाला मुख्य खतरा विक्रेता के नवाचारों के लिए बाजार की मांग की प्रतिक्रिया की अप्रत्याशितता है। साथ ही, तरीकों की विविधता के बावजूद, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का दायरा मूल्य प्रतिस्पर्धा की तुलना में संकीर्ण है, इस अर्थ में कि उत्तरार्द्ध, हालांकि अलग-अलग तीव्रता के साथ, सभी बाजारों में संचालित होता है, जबकि गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा केवल संचालित होती है उन बाजारों में जहां उपभोक्ता की प्राथमिकताओं में अंतर का स्थान है।

गैर-मूल्य प्रतियोगिता की भूमिकाउद्योग बाजार, प्रतिस्पर्धा और कल्याण पर इसके प्रभाव से संबंधित। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा बाजार को विभाजित करने और एक ही समय में फर्मों की बाजार शक्ति को मजबूत करने का एक तरीका है। इस अर्थ में, यह बाज़ार एकाग्रता में कमी और वृद्धि दोनों में योगदान दे सकता है। गुणात्मक परिवर्तन के कारण, यह "रचनात्मक विनाश" का एक साधन है और प्रतिस्पर्धा के माइक्रोसिस्टम का एक ट्रांसफार्मर है। इसकी खूबी इस तथ्य में निहित है कि यह प्रतिस्पर्धा की आंतरिक शक्तियों के कारण इन परिवर्तनों को अंतर्जात रूप से उत्पन्न करता है। आय वृद्धि नवप्रवर्तकों की नवीन गतिविधियों को सक्रिय करती है, और उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता की वृद्धि प्रतिद्वंद्वियों के नवीन प्रयासों को उत्तेजित करती है। नवप्रवर्तक की नकल (नकल और अनुकरण) करके और उससे आगे निकलने का प्रयास करके, प्रतिस्पर्धी "रचनात्मक विनाश" के स्थान का विस्तार करते हैं, जिससे नए बाजारों के उद्भव के लिए स्थितियां बनती हैं। आई. शुम्पीटर यह दावा करने में सही थे कि "पाठ्यपुस्तकों के विपरीत, पूंजीवादी वास्तविकता में, एक नए उत्पाद, एक नई तकनीक, कच्चे माल के एक नए स्रोत की खोज के आधार पर अन्य (गैर-मूल्य - यू. टी.) प्रतियोगिता, एक नए प्रकार का संगठन (उदाहरण के लिए, सबसे बड़ी कंपनियाँ)। यह प्रतिस्पर्धा लागत में निर्णायक कमी या गुणवत्ता में वृद्धि सुनिश्चित करती है; यह मौजूदा कंपनियों को मुनाफे और उत्पादन में मामूली कमी का नहीं, बल्कि पूर्ण दिवालियापन का खतरा देती है।"

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा सामाजिक कल्याण को बढ़ाने में एक कारक है, क्योंकि उत्पाद श्रृंखला का विस्तार करके, यह विभिन्न उपभोक्ता प्राथमिकताओं की अधिक पूर्ण संतुष्टि सुनिश्चित करता है। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा की तीव्रता जनसंख्या की भलाई के स्तर का एक बहुत ही विश्वसनीय संकेतक है और उच्च आय स्तर वाले देशों में यह हमेशा अधिक तीव्र होती है। हालाँकि कंपनियों की अपने उत्पाद को अलग करने की इच्छा अत्यधिक उत्पाद विविधता को जन्म दे सकती है, जिससे बर्बादी हो सकती है। लेकिन उत्पाद विभेदन से उपभोक्ताओं को नुकसान भी हो सकता है, एक ओर तो विभिन्न विक्रेताओं के उत्पादों की अनुकूलता की कठिनाइयों के कारण, और दूसरी ओर, विक्रेताओं की बाजार शक्ति में वृद्धि के कारण, उनकी लागत में वृद्धि हो सकती है। मानकीकरण, जैसे कि मोबाइल फोन चार्जर के लिए पैन-यूरोपीय मानक की शुरूआत, इन समस्याओं की गंभीरता को कम कर सकती है। लेकिन मानकीकरण उचित उत्पाद भेदभाव में बाधा बन सकता है, और इसलिए प्रतिस्पर्धा के विकास पर ब्रेक लग सकता है। इसके उपयोग का विशेष रूप से उच्च जोखिम तीव्र तकनीकी परिवर्तन की स्थितियों में उत्पन्न होता है, जहां मानक एक अप्रभावी तकनीकी समाधान थोपने का साधन बन सकता है। एक प्रमुख फर्म हमेशा अपने मानक थोपने का प्रयास करती है, जबकि एक छोटी फर्म के पास एक संगत उत्पाद बनाने के लिए अधिक प्रोत्साहन होता है।

वर्तमान में, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का उद्देश्य एक प्रतीकात्मक मूल्य (चिह्न-मूल्य) बनता जा रहा है, जिसका अर्थ है अतिरिक्त लागत जो खरीदार एक कड़ाई से परिभाषित ट्रेडमार्क या ब्रांड के उत्पाद के मालिक होने के लिए भुगतान करने को तैयार है। इसके गठन का स्रोत उत्पाद के उपभोक्ता पैरामीटर नहीं हैं, बल्कि खरीदार की उत्पाद को "ब्रांडेड" के रूप में व्यक्तिपरक धारणा है। उत्पाद प्रतीकों के रूप में एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं।" किसी उत्पाद की परिभाषित विशेषताएं उसकी छवि हैं, जो उत्पादन में नहीं, बल्कि सूचना और संचार क्षेत्र में बनाई गई हैं। सूचना विभेदन के सक्रिय उपयोग के माध्यम से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किए जाते हैं, जो एक स्रोत के रूप में कार्य करता है प्रतीकात्मक मूल्य निर्माण। प्रतीकात्मक मूल्य पर आधारित प्रतिस्पर्धा की एक विशिष्ट विशेषता - उच्च तीव्रता और असम्बद्धता। संघर्ष की उच्च तीव्रता प्रतीकात्मक मूल्य बाजार की विशिष्टताओं के कारण है, जो सिद्धांत पर संचालित होती है: "विजेता सब कुछ ले लेता है।" सूचना विभेदीकरण के परिणामों की अप्रत्याशितता, प्रतिस्पर्धियों के लिए उत्पाद आपूर्ति की मात्रा को सीमित करना लाभहीन है, जो प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को बढ़ाने में भी मदद करेगा। "प्रतीक उत्पादों" की मांग की विशिष्टता के साथ। प्रतीकात्मक मूल्य की स्थिति देता है उपभोक्ता पर उत्पाद की असीमित शक्ति। हालाँकि, प्रतीक के परिवर्तन से स्वचालित रूप से इसका पूर्ण मूल्यह्रास होता है और इसकी मांग में भारी गिरावट आती है।

प्रतीकात्मक मूल्य बनाने का एक साधन विज्ञापन है, जो सूचना भेदभाव और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का सबसे सक्रिय तरीका बन गया है। किसी कंपनी के लिए, यह किसी उत्पाद में रुचि बनाए रखकर उसे बढ़ावा देने का एक तरीका है। इसका कार्य मांग और उसकी लोच को प्रभावित करके मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचते हुए कीमत पर नियंत्रण सुनिश्चित करना है। प्रतिस्पर्धा के लिए, विज्ञापन का महत्व 1) वास्तविक उत्पाद भेदभाव के साथ उत्पादों के बीच अंतर की डिग्री को सुचारू करने और 2) काल्पनिक (काल्पनिक) भेदभाव के साथ ऐसे अंतर को बढ़ाने की क्षमता में निहित है। प्रतिस्पर्धा पर विज्ञापन के प्रभाव का आकलन अलग-अलग तरीकों से किया जाता है। कुछ, उदाहरण के लिए जी. बेकर और जे. स्टिग्लिट्ज़, उसे एक मुखबिर के रूप में देखते हैं। अन्य, जैसे एन. कलडोर और जे.के. गैलब्रेथ उपभोक्ता प्राथमिकताओं में हेरफेर करने का एक उपकरण है। हालाँकि, मुद्दा यह है कि प्रतिस्पर्धा विज्ञापन के सूचनात्मक घटक को भी खरीदार को प्रभावित करने के तरीके में बदल देती है।

जो महत्वपूर्ण है वह विज्ञापन के प्रभाव का तथ्य नहीं है, बल्कि प्रतिस्पर्धा पर इसके परिणाम हैं। आमतौर पर, विज्ञापन के प्रभाव का अध्ययन बाजार संरचना (एकाग्रता, प्रवेश की स्वतंत्रता, उत्पाद भेदभाव की डिग्री) और उत्पाद की गुणवत्ता के बारे में संकेत पर इसके प्रभाव के संदर्भ में किया जाता है। अनुभवजन्य शोध से पता चलता है कि विज्ञापन का प्रभाव बाज़ार की विशेषताओं (मात्रा), खरीदार के प्रकार (मध्यवर्ती, अंतिम) और उत्पाद के प्रकार (मांगा या परीक्षण किया गया) पर निर्भर करता है। बड़े बाजारों में जहां विज्ञापन व्यय बड़े पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को बढ़ावा देते हैं, आक्रामक विज्ञापन बड़ी कंपनियों के फायदे को बढ़ाते हैं और नई कंपनियों के प्रवेश में बाधाएं पैदा कर सकते हैं जो छोटे बाजारों में नहीं देखी जाएंगी। मध्यवर्ती खरीदार विज्ञापन के संपर्क में कमजोर होते हैं और यहां प्रतिस्पर्धा पर इसका प्रभाव छोटा होता है। किसी परीक्षण वस्तु के लिए, जिसकी गुणवत्ता उपभोग के दौरान निर्धारित की जाती है, विज्ञापन गुणवत्ता के संकेत के रूप में काम कर सकता है। इस मामले में, बार-बार बिक्री सुनिश्चित करते समय, यह उत्पाद विविधता में कमी, बाजार में प्रवेश में बाधाएं बढ़ाने और प्रतिस्पर्धा की तीव्रता को कम करने का कारण बन सकता है। प्रतिस्पर्धा पर विज्ञापन के प्रभाव का स्पष्ट रूप से आकलन करना असंभव है। यहां तक ​​कि विज्ञापन लागत में लगातार वृद्धि भी इस निष्कर्ष को नहीं बदल सकती है, क्योंकि उनकी वृद्धि, एक तरफ, यह इंगित करती है कि प्रतिद्वंद्वी विज्ञापन को प्रतिस्पर्धा से खुद को बचाने के तरीके के रूप में देखते हैं, और दूसरी ओर, यह तीव्रता में वृद्धि का भी संकेत देता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए संघर्ष.

बाजारों में स्थिति अलग है जहां प्रतीकात्मक मूल्य लाभ का मुख्य स्रोत है। शारीरिक आवश्यकताओं की संतुष्टि से उन आवश्यकताओं के अनुपात में वृद्धि होती है जो प्रकृति में मनोवैज्ञानिक हैं और इसलिए मानस पर प्रभाव के माध्यम से नियंत्रित करने के लिए अत्यधिक उत्तरदायी हैं। विज्ञापन मांग को प्रबंधित करने का सबसे महत्वपूर्ण तरीका बनता जा रहा है। जब कीमत खरीदार के लिए निर्धारण कारक नहीं होती है, तो उत्पाद "मांगी गई वस्तु" के गुण प्राप्त कर लेता है। लेकिन खरीदार के लिए उत्पाद के मूल्य के कारण नहीं, बल्कि गलत विकल्प के उसके बजट पर नगण्य परिणामों के कारण। खरीदार सहज, बिना सोचे-समझे खरीदारी करने के लिए प्रवृत्त हो जाता है। इस प्रकार के उपभोक्ता व्यवहार के साथ, विज्ञापन उत्पाद की गुणवत्ता का संकेत देना बंद कर देता है, और बार-बार खरीदारी सुनिश्चित करना इसका मुख्य कार्य है। यदि संघर्ष में सफलता की कसौटी उपयोग मूल्य नहीं है, बल्कि उपभोक्ता द्वारा इसकी धारणा है, तो लाभ कीमत या गुणवत्ता में नहीं, बल्कि उत्पाद की छवि में सन्निहित है, और संघर्ष इसकी "छवियों" के आसपास सामने आता है। प्रतीक अस्थिर हैं. इसलिए, ध्यान प्रतिधारण पर नहीं, बल्कि ग्राहकों को आकर्षित करने पर होगा: मुख्य बात यह है कि बार-बार खरीदारी पर भरोसा किए बिना शुरुआती बिक्री की बड़ी मात्रा सुनिश्चित करना है।

यद्यपि प्रतीकात्मक मूल्य और विज्ञापन विक्रेताओं के बीच प्रतिद्वंद्विता की तीव्रता को बढ़ाते हैं, लेकिन उन पर आधारित प्रतिस्पर्धा लाती है नकारात्मक परिणामसमाज के लिए. सबसे पहले, यह कंपनी के संसाधनों के तर्कहीन उपयोग की ओर जाता है, जो वास्तविक नहीं, बल्कि प्रतीकात्मक मूल्यों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करता है जो उपभोक्ताओं को वास्तविक लाभ नहीं पहुंचाते हैं। दूसरे, सूचना विषमता बढ़ने से सूचना प्रणाली के रूप में बाजार की दक्षता में कमी आती है। तीसरा, यह ज्ञान हस्तांतरित करने के तंत्र के रूप में प्रतिस्पर्धा की प्रभावशीलता को कम कर देता है, क्योंकि यह खरीदारों और प्रतिद्वंद्वियों दोनों के लिए गलत केंद्र बिंदु बनाता है, जिससे ज्ञान का हस्तांतरण विकृत हो जाता है। अंत में, यह उपभोक्ता सेट में काल्पनिक मूल्यों के साथ वास्तविक मूल्यों के प्रतिस्थापन के कारण उपयोगिता की कुल मात्रा में कमी के कारण सामाजिक कल्याण में कमी की ओर जाता है। यह हमें यह दावा करने की अनुमति देता है कि प्रतीकात्मक मूल्य पर आधारित प्रतिस्पर्धा, जानबूझकर उत्पाद के मूल्य के बारे में जानकारी को विकृत करना, स्वार्थी हितों को साकार करने का सबसे निंदक तरीका है।

यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा की स्थिरता उत्पाद भेदभाव की उपस्थिति के कारण होती है, जो प्रतिद्वंद्वियों को प्रतिस्पर्धा के मूल्य रूप में संक्रमण के अवसर से वंचित करती है। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चला है, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा की स्थिरता उत्पाद भेदभाव की उपस्थिति से नहीं, बल्कि उसके प्रकार से निर्धारित होती है। उत्पाद के क्षैतिज विभेदन के साथ प्रतिस्पर्धा का रूप बदलने की संभावना अधिक होती है और ऊर्ध्वाधर भेदभाव के साथ कम। क्षैतिज भेदभाव के साथ, प्रतिस्पर्धा का रूप इस तथ्य के कारण अस्थिर है कि कीमत बाजार को पुनर्वितरित करने के लिए एक सक्रिय उपकरण बनी हुई है, क्योंकि प्रतिद्वंद्वी कम कीमत की पेशकश करके ग्राहकों को लुभा सकता है। ऊर्ध्वाधर भेदभाव के मामले में, जहां मतभेद उत्पाद की गुणवत्ता के स्तर से संबंधित होते हैं, मांग का विभाजन अधिक स्पष्ट होता है, जिसका अर्थ है कि प्रतिस्पर्धा का रूप अधिक स्थिर है। इस मामले में, कम गुणवत्ता वाले उत्पाद के साथ कम कीमत यह सुनिश्चित नहीं करती है कि उपभोक्ता उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद पर स्विच करें। लेकिन उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद के विक्रेता कम गुणवत्ता वाले उत्पाद को बाजार से बाहर निकालने के लिए कीमत को एक उपकरण के रूप में उपयोग कर सकते हैं यदि इसे उनके उत्पादन की लागत में अंतर के स्तर से नहीं रोका जाता है। साथ ही, क्षैतिज विभेदन वाले बाजार में मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा दोनों की अधिक तीव्रता होती है।

प्रतिस्पर्धी अभ्यास मूल्य प्रतिस्पर्धा से गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा और वापसी में लगातार दोहराए जाने वाले संक्रमण को इंगित करता है। यह प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया की द्वंद्वात्मकता है। इसके असंगत और विरोधी भागों के रूप में कार्य करते हुए, इसकी कीमत और गैर-कीमत रूप एक-दूसरे के पूरक हैं, जिससे प्रतिस्पर्धा तंत्र का लचीलापन और प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया की निरंतरता सुनिश्चित होती है। लेकिन प्रतिस्पर्धात्मक प्रक्रिया कोई चक्रीय गति नहीं है। मूल्य प्रतिस्पर्धा के आधार पर उत्पन्न होने वाला कोई भी गैर-मूल्य रूप, फिर से मूल्य रूप में परिवर्तित होकर, अपनी पिछली स्थिति में वापसी का प्रतिनिधित्व नहीं करता है, बल्कि गुणात्मक रूप से नए राज्य में संक्रमण का प्रतिनिधित्व करता है, जो पिछले सिद्धांतों को मूर्त रूप देते हुए भिन्न होगा। इसके अस्तित्व की शर्तें और कार्यान्वयन के तरीके। अनिवार्य रूप से अपरिवर्तित रहते हुए, प्रत्येक फॉर्म को प्रत्येक नए संक्रमण के साथ एक नए भौतिक आधार पर पुन: प्रस्तुत किया जाता है, जो आपूर्ति और मांग की स्थितियों में बदलाव को दर्शाता है। साथ ही, प्रतिस्पर्धा के गैर-मूल्य स्वरूप में परिवर्तन एक छलांग है जो प्रतिस्पर्धी प्रक्रिया में गुणात्मक बदलाव को दर्शाता है। मूल्य प्रतिस्पर्धा एक उछाल के आधार पर सामने आती है और इसे एक नई छलांग की तैयारी की अवधि के रूप में माना जाना चाहिए। ऐसी अवधियाँ छोटी होती जा रही हैं और मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों का महत्व धीरे-धीरे कम होता जा रहा है। लेकिन स्थिति मौलिक रूप से बदल सकती है यदि उपभोक्तावाद1 की विचारधारा को "जिम्मेदार" उपभोग की विचारधारा से बदल दिया जाए, जो सच्चे उपभोक्ता मूल्यों के बारे में जागरूकता और खपत को सीमित करने की आवश्यकता से उत्पन्न होती है।

• शुम्पीटर जे. पूंजीवाद, समाजवाद और लोकतंत्र। - एम.: अर्थशास्त्र, 1995. - पी. 128.
• प्रतीकात्मक या संकेत-मूल्य की अवधारणा जे. बॉडरिलार्ड द्वारा उपभोक्ता व्यवहार दिशानिर्देशों में परिवर्तन को प्रतिबिंबित करने के लिए प्रस्तावित की गई थी, जिसकी भूमिका उत्पादों के वास्तविक उपभोक्ता गुणों द्वारा नहीं, बल्कि उनके काल्पनिक गुणों द्वारा निभाई जाने लगी, लेकिन जो कि द्वारा समझी जाती हैं। मूल्य के रूप में उपभोक्ता. इसलिए, अवधारणात्मक मूल्य शब्द का प्रयोग अक्सर एक एनालॉग के रूप में किया जाता है।
• "आज की खपत - यदि इस शब्द का अर्थ अशिष्ट अर्थशास्त्रियों द्वारा दिए गए अर्थ से भिन्न है - तो इसे सटीक रूप से उस चरण के रूप में परिभाषित किया जाता है जहां वस्तुओं को प्रतीकों के रूप में, प्रतीकात्मक मूल्यों के रूप में उत्पादित किया जाता है, और जहां (सांस्कृतिक) प्रतीकों को वस्तुओं के रूप में उत्पादित किया जाता है।" (बॉड्रिलार्ड जे. सिस्टम ऑफ थिंग्स। - एम.: रुडोमिनो, 2001)।
• "आधुनिक विज्ञापन और व्यापार के संस्थान...स्वतंत्र रूप से गठित इच्छाओं की अवधारणा के साथ मेल नहीं खा सकते हैं, क्योंकि उनका मुख्य कार्य इच्छाओं का निर्माण है, यानी उन जरूरतों का निर्माण जो पहले मौजूद नहीं थीं... जरूरतें हो सकती हैं विज्ञापन द्वारा उकसाया गया, व्यापार द्वारा प्रबलित किया गया और अनुनय तंत्र की सावधानीपूर्वक कार्रवाइयों द्वारा गठित किया गया " (गैलब्रेथ जे.के. द एफ्लुएंट सोसाइटी। दूसरा संस्करण। लंदन: हैमिल्टन, 1969। -पीपी. 150-152); गैलब्रेथ जे.के. नई औद्योगिक सोसायटी। - एम.: प्रगति, 1969. अध्याय XVIII)।
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इस लेख से आप सीखेंगे:

• मूल्य और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के बीच क्या अंतर हैं?
• गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का उपयोग करने के क्या फायदे और नुकसान हैं?
• गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा किस रूप में हो सकती है?
• आधुनिक बाजार अर्थव्यवस्था में गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के किन तरीकों का उपयोग किया जाता है?

कम उम्र से ही, हममें से प्रत्येक व्यक्ति स्वयं को जीवन के विभिन्न क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा की कठोर परिस्थितियों में पाता है। अर्थव्यवस्था में प्रतिस्पर्धा निश्चित रूप से सबसे कठिन प्रकार के संघर्षों में से एक कही जा सकती है। यहां धन और भाग्य दोनों दांव पर हैं। उद्यमिता में, दो प्रकार की प्रतिस्पर्धा होती है - कीमत और गैर-कीमत। अक्सर, कम लागत वास्तव में जीतती है। और फिर भी, गैर-मूल्य उत्पाद प्रतिस्पर्धा अधिक सफलता प्राप्त करने में मदद करती है।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा क्या है?

प्रतियोगिताजीवन प्रक्रिया के विभिन्न क्षेत्रों में व्यक्तियों का संघर्ष है। सबसे पहले, यह आर्थिक क्षेत्र को संदर्भित करता है। लाक्षणिक रूप से कहें तो, प्रतिस्पर्धी आस-पास की दुकानों के मालिक हैं जो अधिक से अधिक आगंतुकों को आकर्षित करने का प्रयास कर रहे हैं। लेकिन केवल ख़रीदारों की संख्या ही मायने नहीं रखती। अपने सामान और सेवाओं को सबसे अधिक लाभदायक शर्तों पर बेचना भी महत्वपूर्ण है। वैज्ञानिकों का मानना ​​है कि यह प्रतिस्पर्धा ही है जो आधुनिक दुनिया को इतनी तेज गति से विकसित होने के लिए प्रेरित करती है। और साथ ही यह विश्व अर्थव्यवस्था की अस्थिरता का आधार भी है।

अस्तित्व आर्थिक प्रतिद्वंद्विता के दो तरीके: कीमत और गैर-कीमत। प्रतिस्पर्धा के मूल्य और गैर-मूल्य तरीकों के बीच अंतर काफी गंभीर है:

1. मूल्य प्रतियोगिता- यह सामान की कीमत कम करके प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ एक प्रकार की लड़ाई है। अक्सर, इस पद्धति का उपयोग वहां किया जाता है जहां मांग आपूर्ति से अधिक होती है। दूसरा विकल्प तब है जब ग्राहक प्रतिस्पर्धा काफी मजबूत हो। इस विकल्प का उपयोग तब भी किया जाता है जब शुद्ध प्रतिस्पर्धा के लिए पूर्वापेक्षाएँ होती हैं (कई निर्माता एक ही प्रकार के उत्पाद पेश करते हैं)। प्रतिस्पर्धियों से प्रतिस्पर्धा करने का यह तरीका सबसे प्रभावी नहीं कहा जा सकता। आख़िरकार, प्रतिस्पर्धी अचानक कीमतें समान स्तर पर या उससे भी कम निर्धारित कर सकते हैं। इस मामले में, विषय स्वयं और उसके प्रतिस्पर्धी दोनों अपनी कमाई खो देते हैं। सभी नुकसानों के बावजूद, यह विकल्प अभी भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, खासकर उन मामलों में जहां उत्पादों को नए बाजार में पेश करना आवश्यक है। ऐसे उपाय बहुत सावधानी से करने चाहिए. आपको यह निश्चित रूप से जानना होगा कि लागत में कमी से वास्तव में लाभ में वृद्धि होगी, न कि नुकसान में।
2. गैर-मूल्य प्रतियोगिताइसमें अधिक प्रगतिशील और आधुनिक तकनीकें शामिल हैं। इनमें प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों से उनके उत्पादों को अलग करना, विशेष विशेषताओं का परिचय, सीमा का विस्तार, गुणवत्ता में सुधार, विज्ञापन लागत में वृद्धि और वारंटी सेवा शामिल हैं। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा पद्धतियों का उपयोग सशर्त मौद्रिक स्थिरता उत्पन्न करता है। एक और महत्वपूर्ण लाभ यह है कि प्रतिस्पर्धी अक्सर तुरंत जवाबी कार्रवाई करने में विफल रहते हैं, जिससे उनके प्रतिद्वंद्वी को फायदा मिलता है। यदि नवाचार सफल होते हैं, तो गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा विकल्पों के लिए सभी खर्च न केवल भुगतान करते हैं, बल्कि आय के स्रोत के रूप में भी काम करते हैं।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को सफलतापूर्वक लागू करने के लिए, कंपनियों और संगठनों को अपने बाजार में नवीनतम विकास के बारे में पता होना चाहिए और लगातार विकास करना चाहिए, जो देश की अर्थव्यवस्था को प्रगति के पथ पर ले जाए।
गैर-मूल्य प्रतियोगिता एक प्रकार की प्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्विता रणनीति है। वस्तुओं और सेवाओं की लागत को कम करने के अपवाद के साथ, यहां विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा में खरीदारों के लिए प्रतिस्पर्धा के अधिक उन्नत तरीकों का उपयोग शामिल है, जैसे रचनात्मक विज्ञापन या किसी उत्पाद की गुणवत्ता विशेषताओं में सुधार। गुणवत्ता में सुधार दो तरीकों से होता है: उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं पर काम करके या ग्राहक की इच्छा के अनुसार उसका लचीलापन बढ़ाकर।
गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा आपको प्रगति के पथ पर ध्यान केंद्रित करने और मूल्य में उतार-चढ़ाव के बिना बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती है। गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा बाजार में बातचीत के उच्च गुणवत्ता स्तर का संकेत देती है।
एक संख्या है ऐसी स्थितियाँ जहाँ गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का उपयोग किया जाता है:

• बाज़ार नियंत्रक द्वारा निर्धारित सीमा के कारण मूल्य कम नहीं किया जा सकता।
• एक दंडात्मक समझौते पर हस्ताक्षर किए गए हैं जो मूल्य में कमी की अनुमति नहीं देता है। ऐसे दस्तावेज़ का उद्देश्य लाभप्रदता के एक विशिष्ट स्तर को स्थिर करना है।
• कंपनी ने नए बाज़ार के लिए सामान तैयार करने में इतना पैसा निवेश किया है कि लागत कम करने का आर्थिक दृष्टिकोण से कोई मतलब नहीं है।
• सामान वितरित करने की लागत अधिक है।
• बाजार में, मांग आपूर्ति से अधिक है, जिसका अर्थ है: ग्राहक किसी भी कीमत पर उत्पाद खरीदेगा।
• कंपनी विनिर्मित वस्तुओं की गुणवत्ता विशेषताओं में सुधार पर निर्भर करती है - उत्पादों के तकनीकी गुणों (तथाकथित उत्पाद प्रतिस्पर्धा) में सुधार करके।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा उन उद्योगों के लिए विशिष्ट है जहां उत्पाद की गुणवत्ता, इसकी विशिष्टता, पैकेजिंग, उपस्थिति, ब्रांड शैली, अतिरिक्त सेवाएं और खरीदार को प्रभावित करने के गैर-बाजार तरीके महत्वपूर्ण महत्व रखते हैं। इन सभी बिंदुओं का लागत से सीधा संबंध नहीं है, या इनका इससे कोई लेना-देना ही नहीं है। 80-90 के दशक के दौरान, गैर-मूल्य मानदंडों की सूची में पहले स्थान पर शामिल थे:

• कम ऊर्जा खपत और कम धातु खपत;
• पर्यावरण को न्यूनतम नुकसान (या इसकी अनुपस्थिति);
• किसी नए उत्पाद के लिए शुरुआती शुल्क के रूप में उत्पाद सौंपने की क्षमता;
• विज्ञापन देना;
• उच्च स्तर की वारंटी सेवा (साथ ही वारंटी के बाद की सेवा);
• संबंधित प्रस्तावों के संकेतक.

उदाहरणगैर-मूल्य प्रतियोगिता . रूस में अपने उत्पादों की वैश्विक बिक्री की शुरुआत में, सोनी को गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के संबंध में कठिनाइयों का सामना करना पड़ा। समस्या यह थी कि, कंपनी के मौजूदा नियमों के अनुसार, ग्राहकों को टूटे हुए उत्पादों को ठीक करने के पांच प्रयासों के बाद ही उन्हें वापस करने की अनुमति थी। हमारे देश का कानून, बदले में, ग्राहक को समस्या की पहचान होने पर तुरंत सामान वापस करने का अधिकार देता है। यह स्थिति रूसी संघ की सभी कंपनियों द्वारा देखी जाती है। बिक्री बढ़ाने के लिए, सोनी ने न केवल स्थानीय मॉडल के अनुसार वारंटी मानकों को बदल दिया, बल्कि सबसे लोकप्रिय मॉडल के समान, वारंटी अवधि को भी काफी कम कर दिया। परिणामस्वरूप, कंपनी ने प्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्विता के गैर-मूल्य क्षेत्र में अपनी स्थिति मजबूत की।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के नुकसान और फायदे क्या हैं?

मुख्य लाभगैर-मूल्य प्रतियोगिता इस प्रकार हैं:

• कीमतों की लड़ाई का सभी बाजार सहभागियों पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। बोनस केवल खरीदार को मिलता है। मूल्य प्रतिस्पर्धा से एकाधिकार और आर्थिक गिरावट हो सकती है। कंपनी जितनी अधिक शक्तिशाली होगी, वह उतने ही लंबे समय तक कम कीमत पर सामान बेच सकती है। मध्यम और छोटी कंपनियाँ अग्रणी ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा में हार जाएँगी।
• डंपिंग की तुलना में सक्षम भेदभाव प्रतिस्पर्धा का अधिक उत्पादक तरीका है। वांछित उत्पाद के लिए ग्राहक कंपनी द्वारा निर्धारित कीमत का भुगतान करेगा।
• यदि सही ढंग से किया जाए, तो गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा, मूल्य प्रतिस्पर्धा की तुलना में कम खर्चीली होती है। कम पैसे में एक अच्छी विज्ञापन क्लिप बनाई जा सकती है, मुख्य बात एक रचनात्मक और आकर्षक विचार ढूंढना है। यही बात उत्पाद के गुणों पर भी लागू होती है: डिज़ाइन में न्यूनतम सुधार भी खरीदारों का ध्यान आकर्षित कर सकता है।
• गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के साथ, कंपनी के पास गतिविधि के लिए एक बड़ा क्षेत्र है: यह किसी भी सफल खोज की मदद से श्रेष्ठता हासिल कर सकता है।

साथ ही, वहाँ भी है कई नुकसानगैर-मूल्य प्रतियोगिता:

• कंपनी खरीदारों के उस समूह को खो रही है जिनके लिए लागत सबसे पहले आती है।
• प्रबंधकों और सामान्य कर्मचारियों की व्यावसायिकता पर निर्भरता, क्योंकि उन्हें सक्षम प्रतिस्पर्धा रणनीति विकसित करनी होगी और योजनाओं के साथ मामलों की वास्तविक स्थिति के अनुपालन की व्यवस्थित निगरानी करनी होगी।
• कई कंपनियाँ गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा (कार्मिकों का अवैध शिकार, नकली उत्पाद बनाना, औद्योगिक जासूसी) के अवैध तरीकों का उपयोग करती हैं।
• हमें नकदी इंजेक्शन की जरूरत है, अक्सर स्थायी।
• व्यापार विपणन, विज्ञापन और पीआर के लिए बड़े खर्च।
• स्थिति में विशिष्टता, कार्यों की विचारशीलता और सही सामरिक चाल की आवश्यकता होती है।

किस प्रकार की गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का उपयोग किया जा सकता है और किस प्रकार की प्रतिस्पर्धा का उपयोग नहीं किया जाना चाहिए?

वह अलग अलग है गैर-मूल्य प्रतियोगिता के प्रकार:

• कानूनी;
• अर्ध-कानूनी;
• सरकारी विनियमन और समर्थन का उपयोग करके प्रतिस्पर्धियों को रोकना।

प्रतिस्पर्धा के कानूनी तरीकेसुझाव देना:

• उत्पाद प्रतिद्वंद्विता. मौजूदा वर्गीकरण पर काम करने के दौरान, एक नया उत्पाद सामने आता है जिसकी नई कीमत होती है;
• सेवाएँ प्रदान करने की प्रतिस्पर्धा। यह मशीनरी और उपकरण बाजार के लिए विशेष रूप से प्रासंगिक है। सेवा पैकेज में प्रचार सामग्री की आपूर्ति, तकनीकी कागजात का हस्तांतरण (जो उत्पादों के उपयोग को सरल बनाता है), ग्राहक कंपनी के कर्मचारियों का प्रशिक्षण, वारंटी अवधि के दौरान (और उसके बाद) रखरखाव शामिल है।

अर्ध-कानूनी रूपप्रतिस्पर्धी प्रतिद्वंद्विता का अर्थ है:

• आर्थिक जासूसी;
• सरकारी तंत्र और प्रतिद्वंद्वी कंपनियों में अधिकारियों को रिश्वत;
• अवैध लेनदेन करना;
• प्रतिस्पर्धा को प्रतिबंधित करने वाली गतिविधियाँ। यहां कंपनी के पास तरीकों का एक व्यापक शस्त्रागार है, जिसके उपयोग से बाजार में एक एकाधिकारवादी कंपनी की तानाशाही हो सकती है। इनमें शामिल हैं, उदाहरण के लिए, इंट्रा-ब्रांड मानकों को लागू करने की गतिविधियां, ट्रेडमार्क या पेटेंट के अधिकार बेचने के लिए सुविधाजनक शर्तों को बढ़ावा देना।

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के सबसे सामान्य रूप

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के सबसे सामान्य रूप और तरीके हैं:

1. उत्पाद विभेदीकरण

उत्पाद विभेदीकरण का उद्देश्य खरीदार को विभिन्न प्रकार, शैलियों, ब्रांडों के उत्पाद पेश करना है। यह, निश्चित रूप से, खरीदार को गंभीर बोनस देता है, पसंद की संभावनाओं का विस्तार करता है। हालाँकि, निराशावादी सावधान करते हैं कि उत्पाद विभेदीकरण पूर्णतः अच्छा नहीं है। वस्तुओं की संख्या में तेजी से वृद्धि अक्सर इस तथ्य की ओर ले जाती है कि खरीदार एक सूचित विकल्प नहीं बना पाता है, और खरीद प्रक्रिया में बहुत समय लगता है।

उत्पाद विभेदन उन नकारात्मक घटनाओं के लिए एक प्रकार का पुरस्कार है जो एकाधिकार प्रतिस्पर्धा की विशेषता हैं।
विभेदीकरण के प्रकार:

• उत्पाद विशिष्टीकरण- प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्च गुणवत्ता और आकर्षक दिखने वाली वस्तुओं का उत्पादन। मानकीकृत उत्पादों (पेट्रोलियम उत्पाद, धातु) के संबंध में, उत्पाद भेदभाव की लगभग कोई संभावना नहीं है। काफी विभेदित वस्तुओं (इलेक्ट्रॉनिक्स, मोटर वाहन) के संबंध में, ऐसी रणनीति स्वाभाविक बात है।
• सेवा भेदभाव- प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्च श्रेणी की सेवा प्रदान करना है। इसमें इंस्टॉलेशन और बिक्री के बाद की सेवा, डिलीवरी की गति और सुरक्षा, ग्राहकों के लिए प्रशिक्षण और परामर्श शामिल हो सकते हैं।
• कार्मिक भेदभाव- यह सुनिश्चित करने की इच्छा कि कंपनी के कर्मचारी प्रतिस्पर्धी कंपनी के कर्मचारियों की तुलना में अपना काम अधिक उत्पादकता से करें। टीम के सदस्यों में मित्रता, व्यावसायिकता और प्रतिबद्धता जैसे गुण होने चाहिए।
• छवि विभेदनइसमें प्रतिस्पर्धियों और (या) उनके प्रस्तावों की तुलना में उनके सर्वोत्तम पहलुओं को उजागर करने के लिए कंपनी और (या) उसके उत्पादों की उपस्थिति, शैली पर काम करना शामिल है।

2. निर्मित उत्पादों और प्रस्तावित सेवाओं में सुधार

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा का एक अन्य तरीका प्रतिस्पर्धियों के लिए उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं में सुधार करना है। उत्पादों की गुणवत्ता विशेषताओं या उपयोगकर्ता मापदंडों में सुधार से बिक्री में वृद्धि होती है। जो प्रतिस्पर्धी अपने उत्पाद को बेहतर बनाने की परवाह नहीं करते वे अलग हट जाते हैं। प्रतिस्पर्धा का यह मार्ग अनुकूल परिणामों की ओर ले जाता है, जिनमें से मुख्य है ग्राहक संतुष्टि। इसके अलावा, अन्य कंपनियां भी अपने प्रतिद्वंद्वियों की अस्थायी सफलता की भरपाई के लिए कदम उठाना शुरू कर देती हैं, और यह वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति में योगदान देता है।
प्रतिस्पर्धी कंपनियाँ अपने उत्पाद को बेहतर बनाने या नई स्थिति बनाने के लिए धन की तलाश में हैं। ये सभी उपाय उत्पादन को मजबूत करना और मुनाफा बढ़ाना संभव बनाते हैं।
कुछ कंपनियाँ निष्पक्ष प्रतिस्पर्धा आयोजित करने के बजाय नकल (अनुकरणात्मक) गतिविधियों में संलग्न रहती हैं। अक्सर, वे उत्पाद के मामूली आधुनिकीकरण पर रुक जाते हैं। हम बाहरी प्रभाव के बारे में बात कर रहे हैं। ऐसी कंपनियाँ उत्पाद में स्पष्ट परिवर्तनों को वास्तविक बता देती हैं, और बेहतर उत्पाद में अप्रचलन भी ला देती हैं। इस दृष्टिकोण से ग्राहकों को भारी निराशा हो सकती है।

3. विज्ञापन

विदेशी शोधकर्ताओं के अनुसार, सामान निर्माता से खरीदार तक एक रास्ते पर जाता है जिसे सूत्र द्वारा चित्रित किया जा सकता है:
उत्पाद + वितरण + वैज्ञानिक गतिविधि + पुनर्विक्रेता + परिवहन + विज्ञापन = बिक्री
इसलिए, विज्ञापन बिक्री प्रक्रिया का एक महत्वपूर्ण तत्व है और गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा बाजार में प्रमुख कारकों में से एक है। वह एक शृंखला हल करती है कार्य:

• ग्राहक को उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करता है;
• उत्पादों की मांग बढ़ती है और उन्हें अपने उत्पादन की गति बढ़ाने के लिए मजबूर होना पड़ता है। अक्सर ऐसे मामले होते हैं जब एक निर्माता, जिसकी छोटी आय होती है, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा में विज्ञापन के माध्यम से बिक्री के स्तर को कई गुना बढ़ा देता है, जिससे बड़ी आय प्राप्त होती है;
• प्रतिस्पर्धा बढ़ाता है;
• मीडिया को स्वतंत्र होने में सक्षम बनाता है, जिससे उन्हें एक निश्चित लाभ मिलता है।

विज्ञापन से बिक्री लागत कम हो जाती है. सबसे पहले, विज्ञापन माल के तेजी से कारोबार को बढ़ावा देता है। दूसरे, यह सुनिश्चित करता है कि सामान समान सामान से भिन्न हों। यह खरीदारों को विभिन्न दुकानों में उत्पादों की लागत को ट्रैक करने की अनुमति देता है और इस तरह मार्कअप निर्धारित करने में विक्रेताओं की मनमानी पर लगाम लगाता है। जो उत्पाद चतुराई से विज्ञापित किए गए हैं वे न्यूनतम मार्कअप के साथ वितरण चैनलों से गुजरेंगे।
इनका प्रयोग विज्ञापन में किया जाता है औजार, जैसे: मीडिया, आउटडोर मीडिया (स्टैंड, शोकेस, संकेत, नियॉन)। पैकेजिंग के माध्यम से विज्ञापन एक विशेष स्थान रखता है।

4. गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के अन्य तरीके

गैर-मूल्य विधियों के समूह में शामिल हैं: सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला (कर्मचारी प्रशिक्षण सहित), मुफ्त सेवा, उपयोग किए गए उत्पाद को नए के लिए प्रवेश शुल्क के रूप में सौंपना, "हाथ में तैयार उत्पाद" की शर्तों पर उपकरण की आपूर्ति करना। ” धातु की खपत में कमी, पर्यावरण पर नकारात्मक प्रभाव का अभाव, ऊर्जा की खपत में कमी और अन्य समान पैरामीटर आज वस्तुओं या सेवाओं के मुख्य लाभ बन गए हैं।
वर्तमान में कई कंपनियां इसका संचालन कर रही हैं विपणन अनुसंधान. वे खरीदार की इच्छाओं और विभिन्न उत्पादों के बारे में उसकी राय का पता लगाना संभव बनाते हैं। ऐसी जानकारी रखने से निर्माता को बाज़ार की स्थिति को डिज़ाइन करने और गलतियों की संभावना को कम करने में मदद मिलती है।

गैर-मूल्य प्रतियोगिता के तरीके: 3 मुख्य समूह

गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा के तरीकों को कई समूहों में विभाजित किया गया है।
पहला समूह- ये ऐसी तकनीकें हैं जिनका उद्देश्य विभिन्न उत्पाद मापदंडों में सुधार करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करना है।
इसमे शामिल है:

• नए उत्पाद आइटम का लॉन्च;
• उन उत्पादों का परिचय जिनमें नई उपभोक्ता विशेषताएं हैं, उदाहरण के लिए, उच्च गुणवत्ता, बेहतर उपस्थिति, अधिक आकर्षक पैकेजिंग (इस प्रक्रिया को वस्तुओं के उपभोक्ता गुणों का भेदभाव कहा जाता है)।

ऐसी तकनीकों का उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां:

• कंपनी अपने उत्पादों की उपभोक्ता विशेषताओं में सुधार करना चाहती है;
• कंपनी अपने उत्पादों का बाज़ार क्षेत्र बढ़ाना चाहती है;
• कंपनी सीमित बाजार क्षेत्र में निर्मित उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के माध्यम से प्रसिद्ध होना चाहती है;
• कंपनी ग्राहकों के नए समूहों की रुचि बढ़ाने, उन्हें अधिक बार उत्पाद खरीदने और बड़ी संख्या में वस्तुओं के लिए एक समय में भुगतान करने के लिए मजबूर करने के लिए नई सेवा शर्तों (बिक्री और बिक्री के बाद) को समय पर लागू करने पर काम कर रही है। बड़ी छूट और प्रमोशन की मदद)।

दूसरा समूह- ये खरीदार को खरीदारी के लिए प्रेरित करने के तरीके हैं। अधिकतर ये अल्पकालिक पदोन्नति, बिक्री आदि होते हैं। प्रोत्साहन लक्ष्यइस स्थिति में, ग्राहकों की संख्या में वृद्धि होती है या उसी ग्राहक द्वारा खरीदे गए सामान की संख्या में वृद्धि होती है।
बिक्री संवर्धन उपकरणउपभोक्ताओं के लिए हैं:

• स्वीपस्टेक्स और लॉटरी, छूट, कूपन, प्रचार;
• परीक्षण नमूने (नमूने, परीक्षक, साथ ही चखना);
• प्रतियोगिताएं और खेल;
• बिक्री;
• विभिन्न "लेबल इवेंट";
• उपभोक्ता क्लब.

एक बिक्री एजेंट निर्माता और खरीदार के बीच की एक कड़ी है। उत्पाद की एक उज्ज्वल छवि बनाने, इसे आसानी से पहचानने योग्य और व्यापक रूप से ज्ञात बनाने और वितरण नेटवर्क में पदों की संख्या बढ़ाने के लिए बिक्री एजेंट को उत्तेजित करना आवश्यक है। किसी विशेष ब्रांड की बड़ी बिक्री मात्रा में एजेंट की अपनी रुचि को "उकसाना" भी उतना ही महत्वपूर्ण है।

विक्रय संवर्धन का अर्थ हैबिक्री एजेंटों के लिए विभिन्न बोनस और उपहार, विज्ञापन खर्चों, प्रदर्शनियों और बिक्री, पुरस्कार, व्यापार पुस्तिकाएं, स्मृति चिन्ह आदि के लिए सभी प्रकार के मुआवजे हैं।
कंपनी के सफल होने के लिए, उत्पादों को बेचने के वैकल्पिक तरीकों की लगातार तलाश करना आवश्यक है, साथ ही बाजार की मौजूदा स्थिति के अनुसार छूट की मात्रा को अनुक्रमित करना भी आवश्यक है।
तीसरा समूह- इसमें विज्ञापन तकनीक और जनसंपर्क शामिल हैं।

हालाँकि, गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा मुख्य रूप से वस्तुओं और उत्पादन तकनीक की गुणवत्ता विशेषताओं में सुधार, आधुनिकीकरण, पेटेंटिंग और ब्रांडिंग के साथ-साथ बिक्री की सक्षम "सर्विसिंग" के माध्यम से काम करती है। इस प्रकार की प्रतिस्पर्धा नए उत्पादों का उत्पादन करके या मौजूदा उत्पादों में सुधार करके उद्योग बाजार (या इसका एक महत्वपूर्ण खंड) का हिस्सा हासिल करने की इच्छा पर आधारित है।