гэр › Бие › Жижиглэнгийн бизнесийг дэмжих төлөвлөгөөний загвар. Сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах

Жижиглэнгийн бизнесийг дэмжих төлөвлөгөөний загвар. Сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах

2.2. Бүтээгдэхүүний сурталчилгааны төлөвлөлтийн үйл ажиллагаа

"ERCy" компанийн ТМ "ASICS" шинэ зах зээлд гарахтай холбогдуулан бүтээгдэхүүнээ сурталчлах төлөвлөгөө боловсруулах шаардлагатай байна. Түүнчлэн сурталчилгааны төлөвлөгөө боловсруулах шаардлага нь өмнө нь тус компани мэргэжлийн хүмүүст зориулсан спортын тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн бөгөөд одоо л олон төрлийн бүтээгдэхүүнээ хүн бүрт, тухайлбал спортоор хичээллэдэг хүмүүст санал болгохоор шийдсэнтэй холбоотой юм. амьдралын гол ажил биш.

Үүнтэй холбогдуулан тус компанийн удирдлагууд уг бүтээгдэхүүнийг Оросын зах зээлд сурталчлах шинэ төлөвлөгөө боловсруулахаар шийджээ. Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах төлөвлөгөө боловсруулах ажлыг маркетингийн хэлтэст даалгасан. Маркетерууд сурталчилгааны төлөвлөгөөг сайтар боловсруулсны дараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлах үндсэн үйл ажиллагааг санал болгов.

Бүтээгдэхүүнийг сурталчлах төлөвлөгөө боловсруулах нь зорилтот сегментийн бүрэлдэхүүнийг тодорхойлохоос эхэлдэг.

"ERCy" компанийн TM "ASICS" компанийн зорилтот сегмент нь нэг төрлийн биш бөгөөд үүнийг гурван бүрэлдэхүүн хэсэгт хувааж болно. 70.3% - сонирхогчид, 26.7% - хөнгөн атлетик, гүйлт, 3% - теннис, волейбол. Сонгосон үндсэн бүлгүүд дээр үндэслэн сурталчилгааны үйл ажиллагаануудын аль нь сегмент бүрт хамгийн тохиромжтой болохыг тодорхойлох шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд маркетингийн алба санал асуулга явуулж, үр дүнг хүснэгтэд оруулав.

"Та ямар арга хэмжээнд оролцохыг хүссэн бэ?" Гэсэн асуултын хариулт нь бүлгээс хамаарна

Хүснэгт 2.2.1.

Үр дүнтэй сурталчилгааны цогцолборыг бий болгохын тулд зорилтот сегментийг бүрдүүлдэг бүлгүүдийн янз бүрийн ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Үүнтэй холбогдуулан зорилтот сегментийн бүлэг тус бүрийн сурталчилгааг боловсруулах шаардлагатай байна. Эдгээр бүлгүүдийн төлөөлөгчид өөрсдийн ашиг сонирхол, худалдан авах бараагаараа ялгаатай байдаг. Мөн та тэдэнд янз бүрийн аргаар нөлөөлөх хэрэгтэй. Мэргэжлийн тамирчид шинэ технологийг туршиж үзэх боломжийг олгодог урамшууллыг сонирхож байна (Хүснэгт 2.2.1.). Эдгээр урамшууллын нэг нь "Тест Драйв" юм. Дэлхийн туршлагаас харахад "Өөрийгөө туршиж үзээрэй" гэсэн төрлийн техник үр дүнтэй болохыг харуулж байна. Хэрэглэгчийн судалгааны өгөгдөл нь энэ үзэл бодлыг дэмжиж байна. Судалгаанд хамрагдсан 1-р бүлгийн худалдан авагчдын 18.1% (энэ үр дүн нь хоёр дахь хамгийн чухал үр дүн) санал болгож буй арга хэмжээнд оролцох хүсэлтэй байгааг тэд харуулж байна. Сонирхогчдын дунд энэ коэффициент бага бөгөөд ердөө 8.9% байгаа нь энэ бүлэгт энэ арга хэмжээг зохион байгуулах нь зохисгүй болохыг харуулж байна.

Зорилтот сегментийн эхний бүлэг, мэргэжлийн хөнгөн атлетикийн тамирчид, цаначдын хувьд туршилтын жолоодлого хийх шаардлагатай.

Үйл ажиллагааны даалгавар: загварын үлдэгдлийг борлуулах системтэй хослуулан хэрэглэгчдийн брэндэд үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх "ASICS».

Агуулга хуваалцах.Урамшуулалд оролцох загвар өмсөгчийг санал болгож байна Grid Omni 4 Дунд зэрэг. (RRP 2500 урэх.) Аюулгүй байдлын хувьд их хэмжээний урт хугацааны сургалтанд зориулсан мэргэжлийн загвар. Энэ нь бүх талаараа мэргэжлийн гүйлтийн гутлын хамгийн өндөр шаардлагыг хангасан боловч улирлын туршид хэрэглэгчид үүнийг үл тоомсорлодог. Чанарын хувьд мэргэжлийн хүмүүсийн ижил үнийн түвшинд худалдаж авдаг загваруудаас илүү дээр юм. Сарын дотор худалдан авагчид энэ загварыг 990 рублиэр худалдаж авах боломжийг олгоно. мөн бэлгэдлийн гэрээнд гарын үсэг зурна. Гэрээний мөн чанар: Худалдан авсан өдрөөс хойш нэг сарын дараа дэлгүүрт ирж, эсвэл утсаар холбогдож, загварыг ашигласан сэтгэгдлээ тайлбарлах шаардлагатай. Үүний үр дүнд хэрэглэгчид энэ загвартай танилцаж, түүний чадавхийг үнэлэх боломжтой болно. Цаашид энэхүү арга хэмжээ нь дараагийн загварын пүүзний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой юм Grid Omni5, нэг хэсгийг нь аль хэдийн худалдаж авсан.

Энэхүү аяныг зохион байгуулах нь ажилчдын өдөр тутмын үйл ажиллагаанд төрөл зүйл нэмж, харилцаа холбоо, ажлын ур чадварыг хөгжүүлэх арга хэрэгсэл болж байгаагаараа тэдний ажлын гүйцэтгэлд сайнаар нөлөөлдөг. Дараагийн улирлын ижил загварыг худалдагч-зөвлөхөд хэрэгжүүлэхэд хялбар байх болно, учир нь загвар нь танигдаж, зөв үнэлэгдэх болно. Үүний ачаар нийт борлуулалт нэмэгдэж, энэ нь компанийг бүхэлд нь хөгжүүлэх зорилтыг хэрэгжүүлэх үе шатуудын нэг байх болно. Мэргэжлийн спортын сегментээс олон тооны худалдан авагчдыг татах болно. Энэ бүлгийн худалдан авагчид санал болгож буй загварыг худалдаж авснаар спортын амжилтаа ахиулах боломжтой болно. Энэ арга хэмжээг үр дүнтэй, зөв зохион байгуулахын тулд та эдийн засгийн бүрэлдэхүүн хэсгийг сайтар тооцоолох хэрэгтэй. Урамшуулалд зориулж 120 хос загвар хуваарилагдсан Grid Omni4 брэнд ASICS. XXX сүлжээ дэлгүүрт уг загварын жижиглэнгийн үнэ 2500 рубль, өртөг нь 1395 рубль байна. "Тест - жолоодох" кампанит ажлын үеэр загварыг 990 рубльд санал болгох тул хос бүрийн борлуулалтын алдагдал 405 рубль байна. Гүйлгээг албан ёсны болгохын тулд худалдан авагчтай нэг төрлийн гэрээ (хэвлэмэл хэлбэрээр) байгуулна. Гэрээг 130 ширхэгээр хэвлэсэн байх ёстой. (арван сэлбэг). Өнгөт дизайн бүхий шохойн цаасан дээр нэг гэрээ хэвлэх зардал 2 рубль байна. нэг хуулбарын хувьд. Худалдан авагчдыг үйл ажиллагаатай танилцуулахын тулд компанийн вэбсайт (хөтөлбөр эхлэхээс долоо хоногийн өмнө) болон дэлгүүрийн худалдааны талбайд мэдээлэл байрлуулах шаардлагатай.ASICS"(А3 хэмжээтэй зургаан зурагт хуудас). Хүснэгт 2.2.2. зүйл нь арга хэмжээг хэрэгжүүлэх зардлын зардлыг заана. Урамшууллын үр дүн нь дараагийн улирлын загварын борлуулалтын 75% байх ёстой Grid Omni5. Энэ загварыг аль хэдийн 240 ширхэгээр худалдаж авсан тул борлуулалтын 75% нь 180 хосыг борлуулж байна. Жижиглэнгийн үнэ Grid Omni5 нь 2790 рубль болно. Хүлээн авсан ашгийн 9% нь үйл ажиллагааны зардалд (түрээс, ажилчдын цалин гэх мэт) чиглэнэ. Туршилтын жолоодлогын тогтоосон өгөөжийн хувь нь борлуулсан нэгж бүрийн хувьд 0.5 байна.

∑ ашиг \u003d (180 * 0.5 * 2790) \u003d 251,100 (бүх тооцоолол рубль)

Үйл ажиллагааны зардал = 251,100/100*9 =22,599

∑ ашиг=251 100-22 599 =228 501

"Туршилтын хөтөч" маркетингийн кампанит ажлын төсөв

Хүснэгт 2.2.2.

∑ зардал=50860+750= 51610

Delta Vr.= 228 501 – 51610 =176 891

Туршилтын кампанит ажлыг нэвтрүүлэх эдийн засгийн үндэслэлийг тооцоолсны үр дүнд тооцоолсон орлогыг хүлээн авсан нь 176,891 рубль юм. Энэ бол хамгийн тохиромжтой сонголт бөгөөд практик нь урьдчилсан мэдээний зөрүүг дээш, доош, гэхдээ үр дүнгийн 5% -иас хэтрэхгүй байх болно.

"XXX" компанийн хэрэглэгчдийн дунд явуулсан судалгаагаар улирлын чанартай борлуулалт нь судалгаанд хамрагдсан худалдан авагчдын үнэмлэхүй дийлэнх нь оролцохыг хүсдэг үйл явдал юм. Энэ үйл явдал 1-р хэсэгт 1-р байр, 2-р бүлэгт 2-р байр, 3-р хэсэгт 2-р байр эзэлдэг. (Хүснэгт 2.2.1.).

Эдгээр өгөгдлүүдтэй холбогдуулан сугалааны элементүүдтэй худалдаа зохион байгуулахыг зөвлөж байна. Энэ төрлийн урамшуулал нь бүлэг харгалзахгүй XXX жижиглэн худалдааны сүлжээний бүх худалдан авагчдад таалагддаг. Гарчиг "Шинэ жил танд мөнгө авчрах болно" Даалгавар: залуучуудын анхаарлыг брэнд рүү татах ASICS. Үргэлжлэх хугацаа 6 долоо хоног.

Урамшууллын агуулга: 6 долоо хоногийн баярын хямдрал зарлалаа. Зорилтот сегментийн гурван бүлгийн 1000 нэр төрлийн бараа хямдралд орсон байна. Аливаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа (хөнгөлөлтөд хамрагдаагүй бүтээгдэхүүнийг оруулаад) худалдан авагчид түүний худалдан авсан үнийн дүнтэй тохирч байгаа янз бүрийн мөнгөн дэвсгэрт өгдөг. 1000-50, 1500-100, 2000-200, 2500-250, 3000-300, 3500-350 гэх мэт. XXX сүлжээний дэлгүүрт нэгж бүр нэг рубльтэй тохирч байна

Худалдан авагч нь эдгээр нэгжийг хуримтлуулах, эсвэл өөрт байгаа тоо хэмжээгээ аль нэг барааг худалдан авахаар солих эрхтэй.

Энэхүү арга хэмжээ нь юуны түрүүнд залуучуудад чиглэгддэг. Энэ ангиллын төлөөлөгчид ихэвчлэн сургуулийн сурагчид эсвэл оюутнууд байдаг бөгөөд мэдээжийн хэрэг спортын бараа худалдаж авах боломжгүй байдаг. Тус компани тэдэнд гадаа үйл ажиллагаа, спортод шаардлагатай бүх зүйлийг боломжийн үнээр худалдан авахад нь туслах боломжтой.

Борлуулалт - сугалаа явуулахын тулд та хэд хэдэн барааны үнийг (1000 зүйл) бууруулах хэрэгтэй. Нэгж бүрийн үнэ дунджаар 150-200 рублиэр буурна. Борлуулалтын газар - компанийн дэлгүүр ASICSборлуулалтанд бэлтгэх шаардлагатай, эдгээр нь юуны түрүүнд сурталчилгааны материал юм (худалдааны талбайд 3 зурагт хуудас). Хямдралд оролцож буй барааны үнийн шошго бүрийг өнгөлөг, тод загвартай үнэ бүхий шинэ жилийн хаягаар чимэглэсэн байх ёстой бөгөөд энэ нь тухайн бүтээгдэхүүний хямдралын хувь хэмжээг илтгэнэ. Долоо хоног бүр дэлгүүрт ASICSдунджаар 200 худалдан авалт хийгдсэн бөгөөд дундаж шалгалт нь 1500 рубль байна. Аяны үр дүнд дундаж чекийг дор хаяж 15% (1725 рубль), долоо хоногт үйлчлүүлэгчдийн тоог 10% (220 хүн) нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байна. Зургаан долоо хоногийн дотор компанийн орлого 277,000 рубль болно. Худалдан авалтын дүн нь 1000 рублиас дээш бол худалдан авагч бүрт нөхцөлт мөнгөн дэвсгэрт олгох бөгөөд борлуулалтаас хойш зургаан хоногийн дотор тухайн брэндийн аль ч бүтээгдэхүүнээр сольж болно. ASICS. Үүнийг хийхийн тулд та 228,000 (50-ийн үнэтэй 560 ширхэг; тус бүр нь 100-тай 2000 ширхэг) бэлгэдлийн мөнгө хийх хэрэгтэй.

"Шинэ жил хүн бүрт мөнгө авчрах болно" арга хэмжээний төсөв

Хүснэгт 2.2.3.

Хүснэгт 2.2.3-ын үргэлжлэл

Бараагаар "мөнгө" солихын тулд дэлгүүрт мөнгөн тэмдэгт хүлээн авсан хүмүүсийн 70 гаруй хувь нь ирэхгүй байх магадлалтай. Тиймээс хэрэглэгчдэд бараа нийлүүлэхэд зарцуулсан нийт дүн нь дараахь зүйлийг тооцоолж болно.

228,000/100*30=159,600 рубль, тэгвэл нийт зардал:

∑ зардал = 205,968 + 159,600=365,568

Хүлээн авсан ашгийн хэмжээг дундаж чекийн өсөлт, худалдан авагчдын тоогоор тооцоолж болно. Хэвийн үйл ажиллагаанд 6 долоо хоногийн турш худалдан авалтын хэмжээ 200 * 6 = 1200, дундаж чек нь 1500. Бидний төлөвлөж байгаагаар үйлчлүүлэгчдийн тоог 10-аас доошгүй хувиар нэмэгдүүлж, дундаж чекийн хэмжээг 15%. 6 долоо хоногийн турш 1200 хүний оронд сурталчилгаа нь компанийн дэлгүүрт бараа худалдаж авах болно ASICS 1320, тэдний чекийн дундаж үнэ 1725 рубль болно. Эдийн засгийн үр ашиг нь 6 долоо хоногт 120 хүнийг татах, 1320 хүний дундаж чекийг 225 рублиэр нэмэгдүүлэх явдал юм. (1725-1500)

Тиймээс ашгийн хэмжээ нь:

∑ ашиг = (120*1725)+(1320*225)=207,000+297,000=504,000

дельта Br=504 000-365 568=138 432

Орлого нь тийм ч өндөр биш ч аяны гол зорилго нь зорилтот сегментийг брэнд рүү татах явдал юм ASICS.

Хэрэглэгчдийн санал асуулгаар судалгаанд хамрагдсан худалдан авагчдын 18.4% нь компанийн хөнгөлөлтийн карттай болохыг хүсдэг бол 81% нь хөнгөлөлтийн карттай болсон байна. Картгүй худалдан авагчдын 18% нь спорт сонирхогч 14% байна. Хөнгөлөлтийн картууд нь компанид байдаг боловч тэдгээр нь хуримтлагддаггүй бөгөөд худалдан авалтын дүнг хуримтлуулахдаа хэрэглэгчдэд их хэмжээний хөнгөлөлт үзүүлэхийг дэмждэггүй. 5% картыг 1500, 10% картыг 7000, 20,000 рубль худалдаж авбал 15% карт олгоно. Та хөнгөлөлтийн картын хөтөлбөрийг өөрчлөх зөвлөмж гаргаж болно. 5% -ийн карт авах шалгуурыг нэмэгдүүлэх шаардлагатай, учир нь компанид дундаж чек 1500 байдаг тул худалдан авалт хийсэн бараг бүх хүн карт авах боломжтой болж байна. Энэ хэмжээг 4001 рубль болгон нэмэгдүүлэхийг зөвлөж байна, энэ нь тийм ч их биш байх ёстой, учир нь шинэ карт нь өмнөх картаар хангаагүй худалдан авалтыг хуримтлуулж, томоохон хөнгөлөлт авах боломжтой болно. 5% карт дээр 10,001 рублийн дүнг цуглуулсны дараа худалдан авагч үүнийг 10% картаар сольж, өмнөхийг нь буцааж өгөх боломжтой. 15% хөнгөлөлт авахын тулд та 15,001 худалдан авалтын дүнгийн 10% -ийг картандаа хуримтлуулах хэрэгтэй. Санал болгож буй картууд нь өмнөх хөнгөлөлтийн картуудыг орлох эсвэл спорт сонирхогчдод зориулсан нэмэлт картын үүрэг гүйцэтгэх боломжтой.

Шинэ хөнгөлөлтийн картуудыг нэвтрүүлэхийн тулд юуны түрүүнд тэдгээрийн тоог тооцоолох шаардлагатай бөгөөд энэ нь түүнийг санал болгож болох байнгын үйлчлүүлэгчдийн тоотой тэнцүү байх ёстой. Хөтөлбөрийн нийгмийн үр нөлөө нь үнийн уян хатан бодлого нь эрүүл амьдралын хэв маягийг эрхэмлэх хүсэлтэй хүмүүсийн илүү олон хувь нь сайн тоног төхөөрөмжтэй болох боломжийг олгоно гэдэгт оршино. Зорилтот сегментийн гурав дахь бүлгийн 21.2% - спорт сонирхогчид хөнгөлөлтийн карттай болохыг хүсч байгаа бол шинэ систем нэвтрүүлснээр тэдний хэрэгцээг хангах боломжтой болно. Энэ үйл ажиллагааны эдийн засгийн үр ашгийг тооцоолоход хэцүү байдаг. Маркетингийн судалгааны үр дүнгээс харахад хуримтлал байгаа эсэх Хөнгөлөлтийн карт нь дэлгүүрт зочлох тоог 20%-иар нэмэгдүүлж, эзэмшигчийн дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлдэг тул худалдан авагч жилд 5 удаа тус дэлгүүрээр үйлчлүүлсэн бол хөнгөлөлтийн карт эзэмшигч 6 удаа үйлчлүүлэх боломжтой. компаниар дамжуулан захиалахдаа нэг карт нэрийн хуудас0.541 доллар буюу 15 рубль 7 копейк байна. Карттай болсны ашиг

Дэлгүүрт нэг удаа очих нь дундаж чек нэмэгдсэнтэй тэнцэх нь ойлгомжтой.

Санал болгож буй бүх үйл ажиллагаа нь Зар сурталчилгааны тухай хууль, Хэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай хуультай зөрчилдөхгүй.

материал

4.3 Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлах үйл ажиллагааны төлөвлөгөө

4.3.1 Маркетингийн бодлого

Өрсөлдөөн нэмэгдэж байгаа өнөөгийн зах зээлд аливаа аж ахуйн нэгж бүтээгдэхүүнээ түгээх хамгийн үр дүнтэй сувгийг сонгох, тэдгээрийг оновчтой болгох үйл явцтай тулгардаг. Аж ахуйн нэгжийн тогтвортой үйл ажиллагаа нь бүтээгдэхүүнийг амжилттай борлуулахаас хамаардаг тул энэ асуудалд анхаарал хандуулж байна. Эцсийн эцэст, бүтээгдэхүүнийг түгээх, борлуулах оновчтой сувгууд нь аж ахуйн нэгжийн өрсөлдөх чадварын тогтвортой байдлыг нэмэгдүүлж, шинэ хэрэглэгчдийг татах, зах зээлийн нөлөөллийг өргөжүүлэхэд тусалдаг.

"Сукно" ХК нь бүтээгдэхүүнийг зах зээлд сурталчлахад ихээхэн ач холбогдол өгдөг. Гадаад, дотоодын зах зээлд маркетингийн стратеги нь урт хугацааны түншүүдтэй хамтран ажиллахад суурилдаг.

Барааг зах зээл дээр сурталчлахын тулд SM болон RP нь дараахь хэсгүүдийг багтаасан үйл ажиллагааг боловсруулсан.

· Үйлдвэрлэлийн чиг баримжаа нь дэлхийн зах зээлийн шаардлагад нийцсэн даавуу үйлдвэрлэх;

· Орос болон алс холын орнуудад дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх;

· бетон хэрэглэгчийн захиалгаар даавууг нэр төрөл, өнгөт зургаар гаргах;

гэрээнд заасан хугацаанд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, тээвэрлэх.

Үйл ажиллагаандаа компани нь бүтээгдэхүүний борлуулалтын хоёр үндсэн хэлбэрийг ашигладаг.

1. Бөөний худалдаа. Энэ төрлийн худалдаа нь маш чухал бөгөөд энэ нь хэрэглэгчтэй хамгийн бага харьцаж, хамгийн бага зардлаар бүтээгдэхүүнээ газар дээр нь борлуулах боломжийг олгодог.

2. Брэнд худалдаа. Одоогийн байдлаар "Сукно" ХК нь Минск хотод "Руно" компанийн дэлгүүр, Витебск хотод "Сукно" ХК-ийн салбар дэлгүүртэй. Тус компани нь Беларусийн хамгийн том дэлгүүрүүдэд брендийн хэсгүүдтэй.

· "Данотон" ООО (Могилев);

· ALC дэлгүүр "Вяселка" (Орша);

· ХК "Брест төв их дэлгүүр" (Брест);

ChPTUP "Солонго Текс" (Гомель);

· Технокоммерц ХХК (Брест).

2007 оны 8-р сард Москва мужид "Сукно" ХК-ийн гадаад бараа түгээх сүлжээний субьект болох "Сукно" худалдааны төв байгуулагдсан.

2008 онд "Сукно" ХК-ийн бараа бүтээгдэхүүн түгээх сүлжээгээр гадаадад борлуулсан бүтээгдэхүүний борлуулалтыг 2007 онтой харьцуулахад биет үзүүлэлтээр 199.7% байна.

4.3.2 Харилцаа холбооны бодлого

"Сукно" ХК-ийн харилцааны бодлогын гол хэрэгсэл бол зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих үйл ажиллагаа, үзэсгэлэнд оролцох явдал юм.

Вэбсайтыг хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэх;

Аж ахуйн нэгжийн талаарх мэдээллийг www.export.by ("Маркетинг, үнэ судлалын үндэсний төв" Бүсийн нэгдсэн үйлдвэр)-д байршуулах;

2008 онд "Беларусь" их дэлгүүр, "Кирмаш" их дэлгүүр зэрэг Минск хотын дэлгүүрүүдэд өргөтгөсөн худалдааны үзэсгэлэнг зохион байгуулжээ.

Минск дахь "Руно" компанийн дэлгүүр нь Москвагийн өмнөд дүүргийн Минскийн өдрүүдийн хүрээнд Минскийн аж ахуйн нэгжүүдийн бараа бүтээгдэхүүний 5 үзэсгэлэн-үзэсгэлэнд оролцов.

Гуравдугаар сард "Сукно" ХК-ийн "Руно" Витебск дахь салбар Смоленск хотод болсон "Хаврын калейдоскоп" олон улсын 7 дахь удаагийн бүх нийтийн үзэсгэлэн яармагт оролцов.

"Сукно" ХК нь Москвад болсон нэхмэл болон хөнгөн үйлдвэрийн "TEXTILLEGPROM" холбооны бараа, тоног төхөөрөмжийн ХХХ яармагт оролцов. 1759 онд "Тэмцээний эхний шатны ялагчийн гэрчилгээ" -ийг Москвад болсон нэхмэл, хөнгөн үйлдвэрийн XXXI Холбооны бараа, тоног төхөөрөмжийн үзэсгэлэнгийн үеэр "TEXTILLEGPROM" хүлээн авав. Үзэсгэлэн худалдаанд "Хувцас үйлдвэрлэх нэхмэл эдлэл, дагалдах хэрэгслийн зах зээлийг идэвхтэй хөгжүүлсний төлөө" дипломыг гардуулав. "Патрисия" даавуу нь "Оны шилдэг даавуу - 2009" тэмцээний ялагч болжээ.

§ Бүгд Найрамдах Беларусь Улс болон ОХУ-ын аль алинд нь үзэсгэлэн яармагт оролцохоор төлөвлөж байна;

§ Бүгд Найрамдах Беларусь, ОХУ-ын худалдааны үзэсгэлэн худалдаанд оролцох;

§ шинэчилсэн нэр төрөл бүхий хөнжил товхимол боловсруулах;

§ хөнжилд зориулсан шинэ бэлэг боодол боловсруулах;

§ сайт дээрх мэдээллийг байнга шинэчилж байх;

§ хэвлэмэл хэвлэлд мэдээлэл байршуулах.

4.4 Бараа бүтээгдэхүүн түгээх сүлжээг хөгжүүлэх

Гадаад зах зээл дээр "Сукно" ХК-ийн бараа түгээх сүлжээний субъект нь 2007 онд нээгдсэн "ТД" Сукно "(Москва муж) ХХК юм. 2008 оны ачааны хэмжээ үнийн дүнгээр 1430 ам.доллар болно.

Энэ байгууллага нь Оросын хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг бүрэн хангаж чадна.

"Сукно" ХК нь гадаадад үйлдвэрчний эвлэлийн шинэ байгууллага байгуулахаар төлөвлөөгүй байна, учир нь үүнд хөрөнгө оруулалт шаардлагатай.

Дотоодын зах зээлд "Сукно" ХК Брест хотод брендийн хэсгийг нээхээр төлөвлөж байна.

4.5 2008 оны бүтээгдэхүүний борлуулалтын үзүүлэлтүүдийн шинжилгээ

2008 онд бүтээгдэхүүний борлуулалт 1096 мянган шугаман метр байх төлөвтэй байна. м, 2007 онд 1070 мянган шугаман метр болсон. м, энэ нь хувиар 102,4%-тай тэнцэж байна. Борлуулалтын бүсээр бүтээгдэхүүний тээвэрлэлтийн харьцуулсан шинжилгээг Зураг 4.5-д үзүүлэв.

Зураг 4.5. – Бүс нутгаар бүтээгдэхүүний борлуулалтын динамик

Гадаад зах зээлд бараа бүтээгдэхүүнээ сурталчлахын тулд дараахь зүйлийг хийхээр төлөвлөж байна.

Параметр нь дэлхийн зах зээлийн шаардлагад нийцсэн даавууны үйлдвэрлэлд үйлдвэрлэлийг чиглүүлэх;

Орос болон ТУХН-ийн бус орнуудад дилерийн сүлжээг хөгжүүлэх, сайжруулах;

Хэрэглэгчийн захиалгаар нэр төрлийн, өнгөт хуваарийн дагуу даавуу үйлдвэрлэх;

Бүтээгдэхүүнийг цаг тухайд нь үйлдвэрлэж, тээвэрлэнэ.

Энэ нь ОХУ-ын одоогийн хууль тогтоомжоор зохицуулагддаг гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагааг бие даан явуулах эрхтэй. Гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагаа явуулахдаа тухайн аж ахуйн нэгж нь одоогийн хууль тогтоомжийн дагуу гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагааны субьектийн эрхийг бүрэн хэмжээгээр эдэлдэг. Гадаад эдийн засгийн үйл ажиллагааны үндсэн чиглэл нь бараа бүтээгдэхүүний экспорт, импорт, ...

л: ORAGS хэвлэлийн газар, 2000. - 91 х. Ковалев В.В. Санхүүгийн удирдлагын танилцуулга. - М .: Санхүү, статистик, 1999.-381 он. Тренев Н.Н. Санхүүгийн менежмент. - М .: Санхүү, статистик, 1999.-352 он. V) татвар ба татвар 1. Татварын эдийн засгийн мөн чанар Татварын тухай ойлголт. Татвар нь эдийн засгийн ангилал. Татварын зарчмууд: тэгш ба шударга байдал, бүх нийтийг хамарсан, нэгэн зэрэг...

Алхам 1. АНХААРАЛТАЙ!

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн сурталчлахаа тодорхойлохдоо зорилтот зах зээлийн хэмжээ, түүний шинж чанар, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төрөл, сурталчилгаанд зарцуулсан төсвийн хэмжээ гэх мэт чухал 4 хүчин зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Зорилтот зах зээлийн хэмжээ. Хэрэв зорилтот зах зээлийн хэмжээ хангалттай том (олон зорилтот хэрэглэгчид) ба / эсвэл тэд бие биенээсээ хангалттай хол амьдардаг бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахын тулд зар сурталчилгааг (ихэнхдээ) ашиглах нь илүү тохиромжтой. Хэрэв цөөхөн хэрэглэгчид байгаа бөгөөд тэдгээр нь нэг газар (хот, бүс нутаг - бизнесийн цар хүрээнээс хамаарч) төвлөрсөн бол бизнесийн барааны зах зээлд ихэвчлэн тохиолддог бол хувийн борлуулалтыг амжилттай ашиглаж болно.

Зорилтот зах зээлийн онцлог. Үйлчлүүлэгчдийнхээ онцлог шинж чанаруудын талаар мэдэх нь тэдэнтэй холбогдох хамгийн сайн арга замыг хэлж чадна.

Жишээлбэл, хэрэв таны хими цэвэрлэгээний үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь хөршийн оршин суугчид байдаг бол түүнийг сурталчлах хамгийн логик арга бол тэдний хаягаар сурталчилгаа явуулах эсвэл кабелийн телевизээр сурталчлах явдал юм.

Бүтээгдэхүүний төрөл. Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд зар сурталчилгааг ихэвчлэн ашигладаг; Нарийн төвөгтэй, үнэтэй бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хувийн борлуулалт илүү тохиромжтой.

Хуваарилагдсан төсвийн хэмжээ. Хуваарилагдсан хөрөнгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглахын тулд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах цогц арга замыг тодорхойлох нь маш логик юм. Жишээлбэл, сурталчилгааны өндөр өртөгтэй хэрэгсэл болох телевиз, радиогоор сурталчилгаа явуулах нь зөвхөн сурталчлахад хангалттай их төсөв зарцуулах нь зүйтэй гэж үзэх нь зүйтэй юм. Хэрэв та сурталчилгаанд зориулж их хэмжээний мөнгө хуваарилж чадахгүй гэж бодож байгаа бол бүтээгдэхүүнээ сурталчлах илүү хэмнэлттэй аргуудыг сонгох нь дээр: хэвлэлийн сурталчилгаа, шуудангийн сурталчилгаа гэх мэт.

Зорилтот зах зээлийн хэмжээ, шинж чанар, бүтээгдэхүүнийхээ төрөл, сурталчилгаанд зарцуулах төсвийн хэмжээг анхаарч үзээрэй.

Алхам 2: ЗОРИЛГО ТОГТОО

Сурталчилгааны зорилгыг хоёр үндсэн чиглэлд хувааж болно: эрэлтийг өдөөх, компанийн нэр хүндийг сайжруулах (энэ нь эцсийн дүндээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилготой). Таны бүтээгдэхүүний эрэлт гурван үндсэн хэсгээс бүрдэнэ.

Таны бүтээгдэхүүнийг дор хаяж нэг удаа худалдаж авсан хүмүүсийн тоо (зах зээлд анхдагч нэвтрэлт гэж нэрлэгддэг);

Таны бүтээгдэхүүнийг дахин худалдаж авсан хүмүүсийн хувьцаа (давтан худалдан авалтын хувь);

Таны бүтээгдэхүүний хэрэглээний эрч хүч (хэрэглээний харьцаа) (өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчид танай бүтээгдэхүүнийг дунджаар хэр олон удаа худалдаж авдаг).

Жагсаалтад орсон бүс тус бүрийн эрэлтийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд нөлөөллийн шатлалын загварыг боловсруулсан (Зураг харна уу).

Цагаан будаа. Үр нөлөө, сурталчилгааны зорилгын шатлал

Тав, зургаа дахь үе шатанд (ятгах - худалдан авах) хэрэглэгчдэд таны бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс илүү сайн гэдгийг итгүүлэх хэрэгтэй бөгөөд тэр таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах ёстой.

Гэсэн хэдий ч, хэрэв та өөрийн биеэр таньдаг томоохон үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажиллаж, тухайн хүн бүрд байгаа үе шатынхаа дагуу мэдээлэл өгч чадвал үйлчлүүлэгчдэд зориулсан энэхүү загварыг хэрэгжүүлэхэд хялбар байдаг. Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ олон жижиг худалдан авагчдад зарж байгаа бол худалдан авах шийдвэрийн янз бүрийн үе шатанд өөр өөр мэдээлэл хэрэгтэй хүмүүс байх болно. Гэсэн хэдий ч үе шат бүрт таны үйлчлүүлэгчид энэ загварын ижил шатанд байгаа хүмүүс давамгайлах болно гэсэн таамаглалаас эхлээд бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргах үе шатуудад ижил загварыг хэрэглэж болно.

1. Эхний үе шат (ойлголт - мэдлэг). Эхний шатанд та бүтээгдэхүүнээ дөнгөж борлуулж эхлэх үед (эсвэл хуучин бүтээгдэхүүнээ шинэ зах зээлд нэвтрүүлж байгаа бол түүнийг өөр бүс нутаг эсвэл өөр бүлэг хэрэглэгчдэд зарж эхэлдэг) ихэнх хүмүүс энэ талаар юу ч мэддэггүй бөгөөд хэзээ ч байгаагүй. үүнийг худалдаж авсан бөгөөд таны даалгавар бол анхдагч эрэлтийг бий болгох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд та боломжит худалдан авагчдаа аль болох олон бүтээгдэхүүн, түүний онцлог шинж чанаруудын талаар мэдээлж, туршилтын худалдан авалт хийхийг урамшуулах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүс таны саналыг мэдэж байгаа эсэхийг баталгаажуулах хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл. Эхний шатанд сурталчлах гол зорилго нь МЭДЭЭЛЭЛ юм.

Шинэ бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ / саналынхаа талаар зах зээлд хэлэх;

Бүтээгдэхүүнээ ашиглах шинэ аргыг санал болгох /

Бараа, үйлчилгээний зорилгыг тайлбарлах;

Үнийн өөрчлөлтийн талаар үйлчлүүлэгчиддээ хэлээрэй.

2. Хоёр дахь шат (хандлага - давуу тал). Хоёр дахь шатанд, боломжит худалдан авагчдын ихэнх нь таны бүтээгдэхүүний талаар аль хэдийн мэдэж, туршилтын худалдан авалт хийсэн үед таны гол зорилго бол тэднийг танай бүтээгдэхүүнийг дахин худалдан авахыг дэмжих явдал юм. тэднийг байнгын үйлчлүүлэгч болгох. Үүнийг хийхийн тулд сурталчилгааны тусламжтайгаар хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүнд эерэг хандлагыг бий болгож, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс илүүд үздэг байх шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, 2-р шатанд урагшлах гол зорилго нь ЭЕРЭГ ХАНДЛАГА, ТЭМДЭГЛЭЛИЙГ БҮРДҮҮЛЭХ.

Энэ үе шатны гол зорилго:

Танай компани / брэнд / бүтээгдэхүүн / дэлгүүртэй сайн харилцаатай байх;

Бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг үйлчлүүлэгчдэд итгүүлэх;

Өрсөлдөгчдийнхөө бүтээгдэхүүнээс илүү сайн гэдэгт үйлчлүүлэгчдээ итгүүлээрэй.

3. Гурав дахь шат (ятгах - худалдан авах). Гурав дахь шатанд, хэрэв та өөрийн бүтээгдэхүүний хангалттай тооны байнгын худалдан авагчдыг татаж чадсан бол эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд боломжит худалдан авагчид танай бүтээгдэхүүнийг илүү олон удаа эсвэл их хэмжээгээр худалдаж авах хэрэгтэй. Урамшууллын гол зорилго нь ИЛҮҮ ХУДАЛДАН АВАХЫГ өдөөж, худалдан авагчдын таны бүтээгдэхүүнийг үргэлжлүүлэн худалдан авах хүсэл эрмэлзлийг хадгалах явдал юм.

Энэ үе шатны гол зорилго:

Хэрэглэгчдэдээ танай компани/бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ байгаа талаар сануулах;

Хэрэглэгчид танаас ямар бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтойг сануул;

Хэрэглэгчдэдээ бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг сануул.

Сурталчилгааны зорилгыг тодорхойлох: Мэдээлэх эсэхээ шийд,

Бүтээгдэхүүний талаар үйлчлүүлэгчдээ итгүүлэх эсвэл сануулах.

Алхам 3: ЗОРИУЛСАН ҮЗЭГЧДЭЭ ТОДОРХОЙЛ

Зорилтот үзэгчид бол таны мессеж илгээдэг бодит болон боломжит худалдан авагчдын бүлэг юм.

Хэрэв таны бүтээгдэхүүнийг бие биенээсээ эрс ялгаатай хэд хэдэн бүлэг хэрэглэгчид худалдаж авсан бол танд хэд хэдэн зорилтот үзэгчид байна. Тэдгээрийн хувьд та өөрийн бүтээгдэхүүнд хамгийн чухал чанар, түүнийг худалдаж авснаар олж авахыг хүсч буй үр өгөөжид анхаарлаа төвлөрүүлж, өөрийн мэдээллийн мессежийг боловсруулах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, энэ нь таны үйлчлүүлэгчийн бүлгүүдийн өрсөлдөөний өөр чиглэлийн тухай юм.

Зорилтот үзэгчдээ тодорхойлохын тулд: Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хэн ашигладаг (ашиглах) вэ гэсэн асуултанд хариул. Тэд танай бүтээгдэхүүний талаар аль хэдийн юу мэддэг, түүнийг худалдаж авах шалтгаан нь юу болохыг олж мэдээрэй (энэ нь таны боломжит болон / эсвэл бодит хэрэглэгчдийн судалгааг хийх замаар хийж болно). Хэрэв таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа янз бүрийн хэрэглэгчид бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний өөр өөр параметрүүдэд анхаарлаа хандуулдаг (жишээлбэл, тэтгэвэр авагчдын хувьд үсчинд үс засах үнэ чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд залуу эмэгтэйчүүд мэргэжлийн ур чадварыг сонирхож байна. үсчин, үс засалт сонгох талаар зөвлөгөө авах боломж), тэднийг бүлэг болгон хувааж, бүлэг тус бүрт мессеж бэлтгэх.

Гурав дахь шатанд зорилтот үзэгчдийг тодорхойлж, тэд танай компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар юу мэддэгийг тодорхойл.

Алхам 4. МЭДЭЭЛЭЛИЙН АГУУЛГЫГ ТОДОРХОЙЛОЛТ Таны давж заалдах сэдэв нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийг сурталчлах зорилгод нийцэж, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах бүх үйл ажиллагаанд тань тусгагдсан байх ёстой. Зурвасын сэдвийг сонгох үйл явц нь гурван үе шатаас бүрдэнэ.

Үе шат 1. "Саналуудын жагсаалт". Худалдан авагчид санал болгож болох бүх зүйлийн жагсаалтыг гаргах;

Үе шат 2. "Сэдэлтэй дүн шинжилгээ". Өөрийгөө бүтээгдэхүүнийхээ хэрэглэгчийн оронд төсөөлөөд үз дээ: яагаад би энэ бүтээгдэхүүнийг хэрэглэхгүй байна вэ, яагаад бусад бүтээгдэхүүнээс илүү сайн (муу) вэ, бүтээгдэхүүний ямар шинж чанар намайг худалдан авахад итгүүлдэг вэ? аль нь намайг худалдаж авахад эргэлзэхэд хүргэж байна. Энэ үе шатны үр дүн нь худалдан авалтад хүргэж, түүнээс урьдчилан сэргийлэх үндсэн сэдвүүдийн жагсаалт байх болно. Ийм дүн шинжилгээг зөвхөн өөрийн дүгнэлтэд үндэслээд зогсохгүй хэрэглэгчдийнхээ дунд явуулсан судалгааны үр дүнг ашиглан хийх нь дээр гэдгийг анхаарна уу.

Үе шат 3. "Зах зээлийн шинжилгээ". Бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинж чанар, зах зээлийн шаардлагуудтай харьцуулж, хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнд байхгүй бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг онцлон тэмдэглэ - өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналыг (USP) боловсруул.

Үүний дараа та USP дээр үндэслэн бүтээгдэхүүнээ сурталчлах үйл ажиллагааны үндсэн сэдвийг боловсруулж болно.

Хэрэглэгчдэдээ юу хүргэхийг хүсч байгаагаа тодорхойл.

Алхам 5. МЭДЭЭЛЭЛИЙН ХЭЛБЭРИЙГ ТОДОРХОЙЛО

Таны мессежэнд зөвхөн агуулга төдийгүй хэлбэр нь чухал юм. Мэдээжийн хэрэг, сурталчилгааны хэрэгсэл бүр өөрийн гэсэн шинж чанартай байдаг, гэхдээ таны мессежийн хэлбэрийн талаар зарим ерөнхий зөвлөмжүүд байдаг:

Энгийнээр ярь: өдөр тутмын үг, богино хэллэгийг ашиглах, мэргэжлийн хэллэгээс зайлсхийх;

Сонирхолтой ярь: сониуч зангаа өдөөхийг хичээ, бүтээгдэхүүн дээр биш, харин худалдан авагч түүнийг худалдаж авснаар авах ашиг тус дээр анхаарлаа төвлөрүүл;

Шууд ярих: текстийг шаардлагагүй үгсээр бүү ачаал;

Баттай ярь: сөрөгийг солих

сэдэл өгөх шинж чанартай эерэг мэдэгдэл бүхий өгүүлбэрүүд;

Эрүүл саруул ухаан ашигла: энгийн хүнд ятгаж, ойлгомжтой байхыг хичээ;

Товчхон ярих: богино текстийг уншихад илүү хурдан, хялбар байдаг тул илүү олон удаа уншдаг;

Үнэнч бай: худал мэдүүлэг нь эхлээд худалдан авагчдыг татах болно, гэхдээ хууран мэхлэлтэнд итгэсний дараа тэд танд итгэхээ болино;

Жинхэнэ байх: бодлоо эх хэлбэрээр илэрхийлэх, бусад компаниудын мессежийг давтахгүй байхыг хичээ;

Хамгийн чухал цэгүүдийг давт: тэдгээрт анхаарлаа төвлөрүүлснээр та сурталчилгааны хөтөлбөрийн гол санааг хэрэглэгчдэд санаж байх болно. Аргументуудыг янз бүрийн хэлбэрээр, янз бүрийн томъёогоор давтаж болно;

Анхаарал татах, барихыг хичээ: текстээ догол мөр, блок болгон хувааж, гарчиг нэмэх;

Өрсөлдөгчдийн нэрийг дурдахаас зайлсхий: нэгдүгээрт, харьцуулсан сурталчилгаа хийхийг хориглоно, хоёрдугаарт, хэрэглэгчдэдээ дахин нэг удаа сануулахгүй байх;

Сүүлчийн хэллэгт анхаарлаа хандуулаарай: тэр бол санаж байгаа хүн юм;

Мэдээллийг хоосон зүйлд биш, харин тухайн хүнд хандаарай: хэрэглэгчиддээ хандаарай;

Үйлдлийн төлөвлөгөөг санал болго: энэ бичвэрийг уншсаны дараа үйлчлүүлэгчдээ яг юу хийх ёстой талаар тодорхой зааварчилгаа өг (дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах, худалдан авалт хийх гэх мэт.)

Таны мессеж ямар хэлбэртэй байх ёстойг шийдээрэй.

Алхам 6. ТӨСӨВӨӨ ТООЦОХ

Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар яагаад, хэнд, юу, хэрхэн мэдээлэхийг хүсч байгаагаа тодорхойлсны дараа та үүнд хэр их мөнгө зарцуулж болохыг тодорхойлох хэрэгтэй - таны сурталчилгааны төсөв ямар байх вэ.

Сурталчилгааны төсөв гэдэг нь таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бүх үйл ажиллагаанд зарцуулсан хөрөнгийн хэмжээ юм.

Өнөөдрийг хүртэл урамшууллын төсвийг тодорхойлох таван үндсэн арга байдаг: үлдэгдэл арга, өсөлтийн арга, паритет арга, борлуулалтын хувь хэмжээ, зорилтот арга.

үлдсэн арга. Энэ аргын дагуу бизнес эрхлэгч эхлээд маркетингийн бүх элементүүдэд зориулж хөрөнгө хуваарилж, үлдэгдэл нь сурталчилгааны төсөвт ордог. Энэ аргыг заримдаа "та юу ч төлж чадах" гэж нэрлэдэг. Энэ нь хамгийн энгийн, гэхдээ хамгийн сул нь боловч жижиг, үйлдвэрлэлд чиглэсэн компаниудын хамгийн их ашигладаг зүйл юм. Энэ аргын сул тал: албан тушаал ахихад бага анхаарал хандуулдаг, зарлага нь тавьсан зорилттой холбоогүй, хөрөнгө байхгүй тохиолдолд албан тушаал ахих "тэг" төсөв гарах эрсдэлтэй.

өсөлтийн арга. Энэ аргыг хэрэглэсэн тохиолдолд өмнөх жилүүдийн төсөвт анхаарлаа хандуулж, тодорхой хувиар нэмэгдүүлэх, бууруулах замаар сурталчилгааны төсвөө бүрдүүлдэг. Энэ аргын давуу талууд: лавлах цэг байгаа эсэх, төсвийг тодорхойлоход хялбар байдал, компанийн өмнөх туршлагыг ашиглах. Аргын сул тал: төсвийн хэмжээг ихэвчлэн зөн совингоор тодорхойлдог бөгөөд зорилгодоо хүрэх нь ховор байдаг.

Өрсөлдөгчидтэй тэнцүүлэх арга. Энэ тохиолдолд сурталчилгааны төсвийг өрсөлдөгч компаниудын төсвийн тооцоонд үндэслэн тодорхойлно. Энэ аргыг том, жижиг компаниуд ашигладаг. Энэ аргын давуу тал: энэ нь эхлэлийн цэгийг өгдөг, зах зээлд чиглэсэн, нэлээд консерватив, сурталчилгааны зардлын тодорхой хязгаарыг тогтоодог. Гэсэн хэдий ч өрсөлдөгчдийн сурталчилгааны зардлыг тодорхойлоход нэлээд хэцүү байдаг. Хэрэв танай пүүс, бараа, үйлчилгээ нь өрсөлдөгчийн пүүс, бараа, үйлчилгээний хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байгаа бол энэ аргыг хэрэглэхгүй.

борлуулалтын аргын эзлэх хувь. Энэ аргыг ашиглахдаа бараа борлуулсны орлогын тодорхой хувийг сурталчилгаанд хуваарилдаг. Энэ аргын давуу талууд: борлуулалт ба урамшууллын хоорондын хамаарал, тодорхой суурь ашиглах, үр дүнд нь төсөв зохиох энгийн байдал. Аргын сул тал: урамшуулал нь борлуулалтыг дагаж мөрддөг ба эсрэгээр биш; борлуулалт муу байгаа үед (тэдгээрийн өсөлт нь ашигтай байх үед) сурталчилгааны зардал автоматаар буурдаг. Тиймээс компаниа нээх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, алдагдал хүлээх үед энэ аргыг хэрэглэхгүй байх нь дээр.

зорилтот арга. Энэ аргыг ашиглахдаа компани эхлээд сурталчилгааны тусламжтайгаар ямар зорилгод хүрэх ёстойг тодорхойлж, үүний тулд шийдвэрлэх шаардлагатай ажлуудыг томъёолж, дараа нь эдгээр ажлыг дуусгахад хэр их зардал гарахыг тодорхойлдог. Энэ мөнгийг урамшууллын төсөвт тусгасан. Энэ бол таван аргын хамгийн шилдэг нь юм. Үүний давуу тал: зорилгыг тодорхой тодорхойлох, зардлыг даалгаврын хэрэгжилттэй холбох, дасан зохицох чадвар, амжилт, бүтэлгүйтлийг харьцангуй хялбар үнэлэх чадвар. Сул тал нь энэ аргыг ашиглан төсвийг тооцоолоход бэрхшээлтэй байдаг: та зорилго, зорилтоо тодорхойлох, сурталчилгааны арга хэрэгслийг тодорхойлох, ашиглах нь эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгоно, ашиглахад хэр их зардал гарахыг олж мэдэх хэрэгтэй. эдгээр сангууд.

Албан тушаал дэвшихэд шаардагдах төсвөө тооцоол.

Алхам 7: ХӨТӨЛБӨР ХИЙХ

Сурталчилгааны хөтөлбөр нь пүүсийн ашигладаг сурталчилгааны хэрэгслүүдийн багц юм (зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, хувийн борлуулалт, олон нийттэй харилцах).

Бүх дүрмийн дагуу боловсруулсан юм шиг сурталчлах хөтөлбөр хэрэгжүүлсний дараа урам хугарахгүйн тулд эхлээд хэн, юу, хэзээ хийх ёстойг тодорхой тодорхойлсон ажлын хуваарь гарга. Энэхүү төлөвлөгөөг гартаа авснаар та ойр орчмын бүх байшингийн оршин суугчдад танилцуулга зарласан шинэ бүтээгдэхүүн хоёр долоо хоногийн дараа таны байранд гарч ирэх магадлалыг эрс багасгах болно.

Нэмж дурдахад, ажлын төлөвлөгөө нь урамшууллын хөтөлбөрийг ямар ч асуудалгүйгээр хэрэгжүүлэх төдийгүй хэрэгжилтийн үр дүнг үнэлэхэд тусална.

Танай бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад ямар сурталчилгааны хэрэгсэл хамгийн үр дүнтэй болохыг тодорхойлж, ажлын хуваарь гарга.

Алхам 8. ҮР ДҮНГ ХЭРХЭН ҮНЭЛЭХЭЭ ТОДОРХОЙЛ

Албан тушаалын үр нөлөөг хэмжих асуудал нэлээд төвөгтэй байдаг. Нэг талаас, таны сурталчилгааны хөтөлбөр хэр үр дүнтэй болохыг мэдэхгүй бол та үүнийг сайжруулж, алдаагаа засч чадахгүй. Энэ үүднээс авч үзвэл үр ашгийг хэмжих нь ердөө л зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд энэ нь бүрэн ашиг тусаа өгч, эргэлзээгүй ашиг тусаа өгөх болно.

Нөгөөтэйгүүр, гүйцэтгэлийг хэмжихэд ашигладаг аргууд (жишээлбэл, сурталчилгааны хөтөлбөрийн өмнө болон дараа зах зээлд эзлэх хувийг хэмжих) үнэтэй бөгөөд цаг хугацаа их шаарддаг бөгөөд гүйцэтгэлийг үнэлэхэд зарцуулсан зардалтай харьцуулж болно. сурталчилгааны хөтөлбөр өөрөө.

Тиймээс, хэрэв таны төсөв хязгаарлагдмал бол үр ашгийг үнэлэх хамгийн энгийн бөгөөд хямд аргыг хэрэглээрэй. Бараг хаа сайгүй хэрэглэгддэг хамгийн хялбар арга бол "Та бидний тухай яаж сонссон бэ?" Гэсэн асуултаар үйлчлүүлэгчидтэй холбоо тогтоох явдал юм. Та мөн зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих кампанит ажил явуулахаас өмнө болон дараа нь бүтээгдэхүүн / үйлчилгээнийхээ борлуулалтын хэмжээг (долоо хоногт гэж хэлье) харьцуулж болно. Сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх өөр нэг арга бол хэрэглэгчдийн дунд утсаар энгийн санал асуулга явуулах бөгөөд энэ нь худалдан авагчдын танай компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хандах хандлага хэрхэн өөрчлөгдсөнийг олж мэдэх боломжийг олгоно.

Тиймээс компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлах хөтөлбөр боловсруулахын тулд та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

Зорилтот зах зээлийн хэмжээ, түүний онцлог, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлог, түүнчлэн сурталчилгаанд хуваарилагдсан төсвийн хэмжээг харгалзан үзэх;

Сурталчилгааны зорилго тавих;

зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох;

Зурвасын сэдвийг сонгож, хэлбэрийг нь тодорхойлох;

Урамшууллын хөтөлбөр, ажлын хуваарь гаргах;

Сурталчилгааны хөтөлбөрийн үр дүнг үнэлэх.

Сэдвийн талаар Дэлгэрэнгүй СУРГАЛТЫН ТӨЛӨВЛӨГӨӨ:

4.1. Төлөвлөлт нь маркетингийн үндсэн чиг үүрэг (зарчим).
4.3.2. Аж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн удирдлага, стратеги төлөвлөлт
ҮЙЛДВЭРИЙН МАРКЕТИНГИЙН ҮЙЛ АЖИЛЛАГААНЫ ТӨЛӨВЛӨЛТИЙН ЕРӨНХИЙ АСУУДАЛ
МАРКЕТИНГИЙН ҮНДЭСЛЭН ҮЙЛДВЭРЛЭЛИЙН ТӨЛӨВЛӨЛТИЙН АРГА ЗҮЙН АСУУДАЛ

- Зохиогчийн эрх - Өмгөөллийн үйл ажиллагаа - Захиргааны эрх зүй - Захиргааны үйл явц - Монополийн эсрэг ба өрсөлдөөний хууль - Арбитрын (эдийн засгийн) үйл явц - Аудит - Банкны систем - Банкны эрх зүй -

Бага төсөвтэй маркетинг... Бизнес эрхлэгч бүрийн мөрөөдөл. Тэр ч байтугай "мөрөөдөгч" - хэрвээ тэр үед компанийн (бүтээгдэхүүн) хүлээн зөвшөөрөгдсөн байдал геометрийн өсөлтөөр өсөж, борлуулалтын муруй өдрөөс өдөрт улам бүр дээшлэх болно.

Гэвч бодит байдал бол маркетингийн төсөв ( сурталчилгаа, PR - шаардлагатай зүйлийг онцолж зур) зөвхөн "зохицуулалт"-ын хувьд мэдэгдэж буй дагуу хийгдсэн ( унших - маркетер, сурталчлагч ...) хуулиуд ... Мөн ховор тохиолдлыг эс тооцвол тэдгээр нь бодит байдал, зорилтот үзэгчидтэй харилцах компанийн хэрэгцээг сул тусгаж өгдөг.

Маркетерийн жинхэнэ мэргэжлийн ур чадвар бол төсөвгүй компанийг (бүтээгдэхүүнийг) зах зээлд гаргах явдал гэж тэд хэлдэг ... За, эсвэл хамгийн бага шаардлагатай бэлэн мөнгө тарьдаг.

Энэ мэдэгдэл хэр үнэн эсвэл маргаантай болохыг би мэдэхгүй - Coca-Cola, Mars, Adidas-ийг зах зээл дээр төсөвгүй төсөөлөхийн аргагүй ... гэхдээ одоо ч гэсэн. Баримт хэвээр байгаа бөгөөд зах зээлийн бодит байдал нь "олон давхаргат" сурталчилгааны кампанит ажилд мөнгө төлөх төсөв хүн бүрт байдаггүй. Нэмж дурдахад, Оросын бизнес эрхлэгчдийн өөрсдийн маркетингийн үйлчилгээнд эргэлзэж, үл итгэсэн сэтгэхүй давамгайлж байгаа тул жижиг, дунд бизнесүүд зар сурталчилгаа болон бусад маркетингийн харилцаанд зориулж мөнгөө салгахад бэлэн болоогүй байна ( Учир нь "бид энэ бүгдийг яаж буцааж авах вэ..." гэсэн тодорхой ойлголт байхгүй.).

Тэгэхээр та компани, бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргахын тулд бага төсөвтэй ямар арга хэрэглэдэг вэ?

Би та бүхэнд өөрийн практикт байнга хэрэглэж байсан, зах зээлд туршиж, үр дүнгээ харуулсан, надад нэг бус удаа тус болсон хэрэгслүүдийг санал болгож чадна.

1. Бартер.Олон хүмүүс энэ үгэнд дургүй байдаг. Ялангуяа нягтлан бодох бүртгэлд. Би хувьдаа тийм ч их дургүй. Гэхдээ ийм хамтын ажиллагааны схем нь Оросын бизнесийн сегментэд, тэр байтугай томоохон, нэр хүндтэй тоглогчдын дунд (жишээлбэл, Росинтер гэх мэт) нэлээд түгээмэл байдаг гэдгийг би хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв танд боломжит түншдээ санал болгох зүйл байвал. Мэдээжийн хэрэг, таны хамтрагчтай болох саналын үнэ цэнэ нь түүнээс хүлээж байгаа (асуух) хэмжээнээс багагүй байх ёстой.

2. Үзэсгэлэн.Тиймээ, танай салбарын үзэсгэлэн бол түншүүд болон зорилтот үзэгчдийн дунд зах зээлд өөрийгөө сурталчлах сайхан боломж юм. Үгүй ээ - үнэтэй газар худалдаж аваад индэр суурилуулах шаардлагагүй. Бүтээлч бай - төсөөллийнхөө хил хязгаарыг дав. Үзэсгэлэнд өөрийгөө таниулах, холбоо барих хүмүүсээ бусдад өгөх, өөрт хэрэгтэй зүйлсээ цуглуулах өөр олон арга бий.

Үзэсгэлэн зохион байгуулагчийн саналыг сайтар судалж, үзэсгэлэн зохион байгуулагдах газар - бага төсөвтэй "гүйцэтгэл" хийх боломжийг хайж олох.

Энэ нь үзэсгэлэнгийн каталогт байршуулах, вэбсайтад байрлуулах, үзэсгэлэнгийн үүдэнд 2-3 метр квадрат талбай түрээслэх, дээж тараах охин / хөвгүүнийг байрлуулах (эсвэл зүгээр л "сайн зүйл" - таны холбоо барих хүмүүст ашигтай байх) байж болно. ), багцын оролцогчид хөрөнгө оруулах, өөрийн лого бүхий хэвлэлийн ханын дэвсгэр дээр гэрэл зургийг шууд хэвлэх гэрэл зурагчны зохион байгуулалт гэх мэт - үүнийг бодоорой! (дашрамд хэлэхэд ийм оролцоог бартераар хааж болно)

3. Үйл явдал нь дотоод юм.Утга нь таны зорилтот үзэгчид, боломжит худалдан авагчдад зориулсан хувийн үйл явдал юм. Үйлчлүүлэгчиддээ ямар нэгэн ашигтай арга хэмжээ зохион байгуул - тэдний хамгийн тулгамдсан асуудал юу вэ? Тэд ихэвчлэн мөнгө төлдөг ямар чухал асуултанд хариулдаг вэ?

Тэдэнд энэ хариултыг үнэгүй өг! Магадгүй 4 цагийн турш мини семинар эсвэл бичил сургалтын хэлбэрээр, магадгүй тэдний хувьд эрх бүхий саналын төлөөлөгчтэй хамт байж болно (жишээлбэл, хэрэв энэ нь эм юм бол энэ нь ноцтой эмнэлгийн ахлах эмч байж болно. худалдаа бол томоохон сүлжээний менежер, татварын дарга, дээд банкны менежер гэх мэт).

Та өөртэйгөө огтлолцож буй үзэгчдийг сонирхож буй байрны эзэнтэй ийм семинар зохион байгуулж болно, гэхдээ үйлчилгээний хувьд өрсөлдөгч биш юм. Жишээлбэл, энэ нь гал тогоо, баарны зочид, борлуулалтыг сонирхож буй кафе, клуб эсвэл ресторан байж болно. Нэмж дурдахад, та өөрийн үйл явдалд сонсогчдыг элсүүлэхийн тулд PR-ийн өмнөх кампанит ажилд сурталчлахаас гадна семинарын дараах нийтлэл, тайланд сурталчлах болно. Сайтын эзэнтэй хэлэлцээр хийхдээ үүнийг дурдахаа бүү мартаарай.

4. Гадны үйл явдлууд.Олон хүмүүс хамгийн ашигтай хагас албан бус уулзалт, эсвэл эсрэгээр, янз бүрийн танхим, клуб, нийгэмлэг гэх мэт шийдвэр гаргагчдын (хамтын ажиллагааны талаар шийдвэр гаргадаг хүмүүс) мэргэжлийн "уулзалт" -ыг мартдаг.

Хараач, танай хотод ерөнхий болон санхүүгийн захирлуудын үдэшлэгийг үе үе зохион байгуулдаг Худалдаа аж үйлдвэрийн танхим байдаг байх. Хүний нөөцийн захирлуудад зориулсан мафийн тоглоомын клуб гэх мэт өөр өөр загварлаг функцуудыг хайж олоорой. Нягтлан бодогчдын хувьд эдгээр нь орон нутгийн IFTS-ээс явуулдаг семинар байж болно. Танай нутаг дэвсгэрт CMO-ууд хаана байрлаж байгааг олж мэд (хэрэв та хэвлэх, дизайн эсвэл сурталчилгааны үйлчилгээ санал болгодог бол жишээ нь...). Логистикийн захирлууд хаана амьдардаг болохыг олж мэд (хэрэв та шуудангийн үйлчилгээ эсвэл тээврийн компани бол).

Хэрэв танай хотод уйтгартай байгаа бол ядуу шийдвэр гаргагчид ажлаа тараад гэртээ харьдаг бол дээрх догол мөрийг үзнэ үү: өөрөө бодоорой! Таны үйл явдлууд. Эцэст нь ____-д зориулж мафийн тоглогчдын клубээ байгуулаарай ( хүссэн байрлалаа оруулна уу)! Таны зардал бол А4 хуудсан дээр тусгай карт, нүдийг боох, гоёмсог дүрмүүдийг худалдаж авах эсвэл хэвлэх захиалга юм!

Хотын аль ч ресторан энэ сэдвээр лхагва гарагийн орой танд зай гаргахдаа баяртай байх болно. Үүнээс гадна ийм үдшийг үнэ төлбөргүй болгох шаардлагагүй. Freebie тайвширдаг. Мөн мафийн клуб нь сахилга бат шаарддаг ( дүрмийг онлайнаар уншина уу). Тиймээс тоглогчдоос 100-500 рубль аваарай. орой болгон (хэмжээ нь өвдөлтгүй шийдэгдэхүйц байх ёстой бөгөөд хариуд нь хүлээн авсан үнэ нь хэтэвчнээс ийм "алдагдал" -ыг хаадаг).

5. Хэвлэлийн мэдээ.Долоо хоног бүрийн мягмар гаригт компанийнхаа талаар хэвлэлийн мэдээ гаргаж хэвшээрэй. Хувилбарууд нь том, эзэлхүүнтэй байх ёсгүй - 1/2 хэвлэсэн хуудсан дээр бичвэр, компанийн тухай хэд хэдэн гол өгүүлбэр бичээрэй.

Долоо хоногийн турш компанид мэдээллийн завсарлага хайж үзээрэй! Мэдээ, ерөнхийдөө компанид болж буй бүх зүйлийг цуглуулах, боловсруулах системийг бий болгох. Ямар ч найтаах нь танай хэлтэст ирэх ёстой. Үүнийг цацах эсэхээ та өөрөө шийднэ ( Мэдээжийн хэрэг бизнес эрхлэгчтэй хамт).

Хэвлэлийн мэдээллүүдээ сүлжээгээр болон өөрт байгаа харилцааны бүх сувгаар тогтмол тарааж байгаарай: вэб сайт, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан сонин, мэдээллийн товхимол, худалдааны талбайн эсвэл хүлээн авалтын мэдээллийн самбар... Хэвлэлийн мэдээг үнэгүй хэвлэлийн лавлах санд бүртгүүлээрэй ( Тэд ямар ч хайлтын системээс амархан олддог). Өөрийн мэдээгээ бүс нутгийнхаа сонирхолтой хэвлэлүүд - хэвлэмэл сонин, сэтгүүл, онлайн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр илгээгээрэй.

6. Хэвлэлүүд.Томоохон хэвлэлийн мэдээнд мөн адил хамаарна - сэтгүүлчид болон хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг үнэ төлбөргүй контентоор хангах. Эдгээр нь таны зах зээл, хэрэглэгчдийн зарим асуудлын талаар хийсэн ярилцлага, аналитик тайлан, хэсгүүд, статистик мэдээлэл байж болно ( Олон хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл янз бүрийн статистикийн эмхэтгэлд дуртай), зүгээр л "сэдвээр" сонирхолтой нийтлэлүүд. Бүс нутгийнхаа тэргүүлэх хэвлэлийг тусгай сонирхолтой буланг зохион байгуулж, хөтлөхөд урьж, долоо хоног бүр өөрийн буланг холбогдох, шинэ мэдээллээр ханга.

Хүн бүрт сонирхолтой, хэрэгтэй контент хэрэгтэй! Эцэст нь худалдан авагчид эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчдээсээ асуугаарай - ТЭД таны сэдвийг юу сонирхож байна вэ, тэд юу мэдэхийг хүсч байна вэ?

7. Тохиолдлууд.Эсвэл кейс судалгаа. Эсвэл амжилтын түүх. Мөн чанар нь арай өөр боловч зарчмын хувьд нэг зүйл бол зорилтот сегментүүдэд ТЭДНИЙ асуудлын шийдлийг жишээгээр харуулах явдал юм. "Асуудал - Шийдэл - Үр дүн", "Өмнө нь ямар муу байсан - дараа нь ямар сайхан болсон бэ" гэсэн томъёоны дагуу түүхийг бичээрэй, миний бодлоор энэ зарчим тодорхой байна. Энэ чиглэлийн түүхүүд маш сонирхолтой бөгөөд сэтгэл татам байдаг.

8. Шүүмж.Хэрэглэгчийн санал хүсэлт нь танай компани нялх бизнес эрхэлдэг байсан үеэс цуглуулах ёстой зүйл юм. Ялангуяа таны үйлчлүүлэгч танай бүс нутагт алдартай компани бол. Байгууллагын өнгөт маягт дээр, анхны хүн эсвэл үйлчлүүлэгчийнхээ гол менежерийн гарын үсэгтэй, гоёмсог тамгатай.

Шүүмжээ тусдаа хавтсанд, тус бүрдээ тусдаа файлд цуглуулж, хадгалж, анхааралтай, хүндэтгэлтэй хандаарай -) Мэдээжийн хэрэг, фанатизмгүйгээр.Эдгээр нь таны ажлын үр дүн гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Эдгээр нь таны үйлчлүүлэгчдээс "баярлалаа, та бидэнд маш их тусалсан" юм. Мөн бүх харилцагчийн мэдүүлгээ дижитал хэлбэрт оруулахаа бүү мартаарай. Зөвхөн rovnenko, өнгөт, өндөр нарийвчлалтай, унших боломжтой тексттэй.

9. "Амнаас гарах үг". Компани, бүтээгдэхүүн, брэндээ сурталчлахад орон нутгийн иргэдийг татан оролцуул. Үйлчилгээний зах зээлд "хувцаслалт" хамгийн сайн ажилладаг нь хэнд ч нууц биш байсан. Гэхдээ таны "хувцаслалт" ажиллахын тулд та үүн дээр ажиллах хэрэгтэй! Та юу гэж бодсон бэ? Тэд зүгээр л хүмүүст цуурхал тараасан - тэр үүнийг аваад олон нийтэд хүргэсэн үү? Мэдээжийн хэрэг, бүх зүйл ийм энгийн байсан бол үнэхээр сайхан байх болно - хэн ч үнэтэй телевиз, радио сурталчилгаанд мөнгө үрэхгүй, харин зөвхөн олон нийтэд цуурхал тараах болно.

Хамгийн энгийн бөгөөд үр дүнтэй зүйл бол өөрийгөө санах явдал юм. Та хувьдаа ам дамжсан ямар мэдээлэл дамжуулж байсан бэ? Энэ нь ер бусын, аймшигтай, инээдтэй, сониуч, жигшүүртэй, эсвэл таны амьдралын зарим хэсгийг сайжруулсан цочирдмоор зүйл байсан байх... Миний юу хэлэх гээд байгааг мэдэрч байна уу? Тийм ээ, энэ нь зөв - энэ нь дэгээ байх зүйл байх ёстой.

Гэхдээ энд болгоомжтой байгаарай - таны домог таны компани/бүтээгдэхүүний дүр төрхийг устгах биш харин дэмжиж, сайжруулах ёстой.

10. Үнэгүй зөвлөгөө, үзүүлэн, дээж. Нэр нь өөрөө ярьдаг. Өгөхөөс бүү ай! Хэн ч гахай худалдаж авах дургүй. Хүн бүр эхлээд туршиж үзээд дараа нь худалдан авах шийдвэр гаргахыг хүсдэг.

Энд таны маркетинг урьд өмнө хэзээ ч байгаагүйгээр борлуулалттай нягт холбоотой ажиллах ёстой. Учир нь оролдоод үзэхэд хангалттай биш - үүний дараа та өгөгдсөн давтамжтайгаар байнга асуух хэрэгтэй - "За, чамд ямар таалагдсан бэ? Бүрэн хувилбарыг нь худалдаж авцгаая. Таалагдаагүй юу? Яагаад? гэх мэт...". Холбоотой байгаарай, боломжит үйлчлүүлэгчээ хяна. Түүнд тусгай санал санал болгож, шинэ бүтээгдэхүүн, урамшуулал, хөнгөлөлтийн талаар мэдээлээрэй.

Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн "мөнхийн оролдлого" -ыг тооцоолж, таслахаас бүү ай - эдгээр нь хэзээ ч худалдаж авахгүй гэдгээ мэддэг хүмүүс боловч үнэгүй зүйлээс хэзээ ч татгалзахгүй ... Та үнэт цагаа дэмий үрэх ёсгүй. ийм "үйлчлүүлэгч бус" ...

11. Үйлчлүүлэгчийн оффисын уур амьсгал, дизайн/үйлчилгээний танхим, хүлээн авалт, хурлын танхим/. Эдгээр өрөөнд таны мэргэжлийн ур чадвар, үйлчилгээний чанар, үнэн хэрэгтээ эдгээр үйлчилгээг үзүүлдэг мэргэжилтнүүд танд, танай компанид, таны бүтээгдэхүүнд итгэх итгэлийг өдөөдөг мэргэжилтнүүдийн тухай, жижиг зүйл, бүх элементийн талаар БҮХ ЗҮЙЛ ярих ёстой.

Эцэст нь 2003-2007 онд хэн нэгэн танд ямар нэг зүйлийн төлөө өгсөн эдгээр бүх эртний захидлууд, талархалыг аль хэдийн устга! Нэгийг нь үлдээгээрэй - гэхдээ ердийн, шинэ, хамгийн сүүлийн үеийн хатуу мэргэжлийн үнэмлэх, гэрчилгээ, диплом, эсвэл онцлогт тохируулан хэрэгтэй бүх зүйл ...

Чичирсэн сандал, урагдсан ширээ, шатсан буйдан, хагарсан шилэн гадаргуу... За, хэрэв танд тавилга засах, засварлах, солих тавилга худалдаж авах мөнгө байхгүй бол энэ тавилгаыг арилгана уу. Хэрэв та ямар нэгэн байдлаар зай эзлэх шаардлагатай бол хэдэн мянган "лийр" -ийг нэг ба хагас мянган рублиэр шидэх нь дээр - хэн ч дээр нь суухыг зөвшөөрөхгүй, гэхдээ тэд ямар нэгэн "найз" - шинэлэг байдал, шинэлэг байдлыг өгөх болно. таны оффис дахь динамик.

12. Бэлгийн гэрчилгээ, үнэнч байх хөтөлбөр. Өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгч тан дээр дахин ирэхийг хүсээд зогсохгүй дараагийн удаа өөр хүнийг авчрахыг хүсч байгаа эсэхийг шалгаарай. Дашрамд хэлэхэд, энэ нь корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг. Та жаахан удаан бодох хэрэгтэй ... Мөн үйлчлүүлэгчдээс ийм үйлдэл хийхэд юу өдөөж болох талаар асууж / ажиглаарай.

Гайхалтай жишээ бол томоохон гоо сайхны сүлжээ, фитнесс клуб, үүрэн холбооны операторууд ( хамгийн багадаа). Энэхүү бэлэн бөгөөд төгс ажиллах загварыг хуулж, бизнестээ хэрэгжүүлээрэй - танд яг юу саад болж байна вэ? ( Эхний бэлгийн гэрчилгээг өнгөт принтер дээр хэвлэж болно, хэрэв энэ нь үнэхээр нягт байвал ... баяжих - хуванцар хэвлэ, зүгээр!)

Нэмж дурдахад, хэрэв танай хотод холбооны хөнгөлөлтийн купоны сүлжээний төлөөлөгчийн газар байгаа бол ( Groupon шиг, гэхдээ одоо тэд маш олон байна), эсвэл ийм ажлын зарчимтай орон нутгийн компани байдаг бол тэдэнтэй холбоо бариарай, танд зориулж сурталчилгааны кампанит ажил төлөвлө. Үүний төлөө тэд чамаас мөнгө авахгүй, гэхдээ нөгөө талаас та ийм сурталчилгаанаас нэг өдрийн дотор хэр их мөнгө олох боломжтойг тодорхой харах болно. Шийдвэр таных.

13. Түншүүдтэй хөндлөнгийн маркетингийн сурталчилгаа хийх. Таны бүтээгдэхүүнүүд нэг зорилтот хэрэглэгчдэд бие биенээ нөхөж чадах хамт олонтойгоо хамтарсан сурталчилгаа зохион байгуул ( "Хэвлэх үйлдвэр, бла бла тавилгын салон - зөвхөн 5-р сарын 1-ээс 5-р сарын 20-ны хооронд тэд хамтарсан сурталчилгаа явуулж байна: оффисын тавилга худалдаж аваад рекламны хэвлэмэл бүтээгдэхүүндээ 80% хөнгөлөлт аваарай!"). Тэднийг бүс нутагтаа сайн сурталчлах ( Мөн хэвлэл мэдээллийнхэнтэй хамтран ажиллах боломжтой), өөр хоорондоо харилцах харилцаагаа хуваалцаж, үр дүнд бий болсон үйлчлүүлэгчийн баазтай тус бүр өөрийн форматаар ажиллах боломжтой.

14. Тэмцээн, асуулт хариулт.Энэ нь кросс-маркетингтэй адил бөгөөд зөвхөн илүү зугаатай хэлбэр юм. Түнш бүр өөрийн гэсэн үүргийг гүйцэтгэдэг, хувь нэмрээ оруулдаг - янз бүрийн хэлбэр, шинж чанартай шагналуудыг өгдөг, үйл явдлыг сурвалжлах, баннер хэвлэх, вэб программ хийх, логистикийн чиглэлээр ажилладаг, гэрэл зураг авах, видео бичлэг хийх, тэжээл, хувцас гэх мэт. Гэхдээ хэн нэгэн зохион байгуулагч, зохицуулагчийн үүргийг гүйцэтгэх ёстой. Жишээлбэл, та үзэл баримтлалыг санаачлагч, бүтээгч ( Таны хувь нэмэр оруулахад шаардлагатай түншүүддээ урьдчилан илгээх болно).

15. Үйлчлүүлэгчдийнхээ санал хүсэлтийг бий болго. Тэдэнтэй харилцаа холбоог бий болго. Мөн тэдгээрийг хөгжүүл. Тэднийг ямар ч тохиолдолд санал бодлоо илэрхийлэхэд урь - таны үйлчилгээний талаар, зах зээл дээрх ижил үйлчилгээний талаар санал асуулга явуулах, харилцаа холбоондоо арга хэмжээ авахыг уриалах, таны мессежид хариу өгөхийг өдөөх, сайт дээр эсвэл хамтад нь санал асуулга явуулах. Түншүүд, тэдэнд үнэ төлбөргүй зөвлөгөө өгч, тэднийг үнэлэхийг хүс, маркетингийн материалаа хүлээн авах зөвшөөрлийг нь аваарай (зөвхөн тэдэнд хэрэгтэй, байнга биш!).

Эцсийн үг

Мэдээжийн хэрэг, эдгээр хямд өртөгтэй маркетингийн аргууд нь маш их мөнгө шаарддаггүй ч бусад нөөцийн хөрөнгө оруулалт шаарддаг - энэ бол цаг хугацаа, хүчин чармайлт, тэвчээр, эрч хүч, төсөөлөл, таны мэдлэг юм.

Тийм ээ, мөн та тайлбарласан сурталчилгааны бүх аргууд дээр тархай бутархай байх ёсгүй - тус бүрийг ээлжлэн туршаад үзээрэй - аль нь танд хамгийн тохиромжтой, хамгийн олон үйлчлүүлэгчийг авчирдаг вэ? Цаг хугацаа, хөдөлмөрийн зардал / дууссан хэлцлийн тоогоор хамгийн оновчтой цөөн хэдэн зүйл дээр анхаарлаа хандуулаарай.

Бас нэг зүйлийг дурдахыг хүсч байгаа, гэхдээ хүн бүр мартдаг ... Бүдгэрэлт, ердийн зүйлд дүрэлзсэнээс болж магадгүй ...

Өөрийн компани, бүтээгдэхүүнээ биш, харин үйлчилгээгээ ашиглах, компанитайгаа холбоо барихаас "сэтгэл хөдлөл" болон "үр дүн"-ийг сурталчилж, зараарай!

Гоо сайхны салоны үйлчилгээ цөөхөн хүн хэрэгтэй, гэхдээ сайхан үс засалт, төгс маникюр - тийм ээ! Би зар сурталчилгааны агентлагийн үйлчилгээг огт сонирхдоггүй, гэхдээ 6 долоо хоногт борлуулалт 20% -иар өссөн байна - удахгүй энэ талаар ярилцъя! Египет, Грек рүү хямд үнээр аялах олон аялал байдаг, гэхдээ одоогийн санаа зовнилоосоо бүрэн салж, хоёр долоо хоногийн турш үнэмлэхүй тайвшрах боломжтой - ийм санал цөөхөн байна! (хэрэв тэдгээр нь огт байгаа бол ...)

Тиймээс, хамт олон, үймээн самуунаасаа салж, өдөртөө цаг гаргаж, цэцэрлэгт хүрээлэнд очиж, гар утсаа унтраа, вандан сандал дээр суугаад алжаалаа тайлж, усан оргилуур, хүмүүс харж байгаарай - төсөв багатай арга замууд зах зээл дээр байгаа үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та тэдний тухай бодож болно. Гайхалтай борлуулалт, хийсвэр үр дүнгийн хойноос хөөцөлдөөд л бид тэр болгон олж хардаггүй.

P.S. Мөн шинэ хэрэглэгчтэй болох нь хуучин үйлчлүүлэгчээ хадгалахаас ТАВ дахин үнэтэй гэдгийг бүү мартаарай. Тиймээс, анхны борлуулалтын дараа (энэ тайланд дурдсан аргуудын аль нэгээр олж авсан) үйлчлүүлэгчийнхээ талаар бүү мартаарай, үнэндээ түүнтэй ажиллах нь энд дөнгөж эхэлж байна!

Маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах: Дэмжих бодлого (1-р хэсэг)

Энэ нийтлэлээс та юу олж мэдэх болно

Сайн бүтээгдэхүүн бий болгож, боломжийн үнийг тогтоож, ялах борлуулалтын газруудыг сонгох нь хангалтгүй бөгөөд та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ хэрэглэгчиддээ ойлгуулж, худалдан авах шаардлагатай гэдэгт итгүүлж, дараа нь үүнийг мартуулахгүй байх хэрэгтэй. Тиймээс, аж ахуйн нэгжийн маркетингийн бодлогын талаар ярилцсаны дараа энэ нийтлэлд бид таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлах боломжит хувилбаруудыг авч үзэх болно.

Сурталчилгаа гэдэг нь пүүсийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг хүмүүст мэдээлэх, ятгах, сануулах зорилгоор ашигладаг аливаа арга хэмжээ юм.

Сурталчилгааны үндсэн аргууд нь зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, олон нийттэй харилцах (олон нийтийн болон олон нийттэй харилцах) болон хувийн борлуулалт юм. Гэсэн хэдий ч бид албан тушаал ахих тодорхой аргуудын талаар дараа нь эргэж харах бөгөөд эхлээд албан тушаал ахих хөтөлбөрийг боловсруулах ерөнхий зарчмуудыг авч үзэх болно.

Сурталчилгааны хөтөлбөр боловсруулах

Алхам 1. Анхаар!

Зорилтот зах зээлийн хэмжээ.Хэрэв зорилтот зах зээлийн хэмжээ хангалттай том (олон зорилтот хэрэглэгчид) ба / эсвэл тэд бие биенээсээ хангалттай хол амьдардаг бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлахын тулд зар сурталчилгааг (ихэнхдээ) ашиглах нь илүү тохиромжтой. Хэрэв цөөн хэрэглэгчид байгаа бөгөөд тэдгээр нь бизнесийн барааны зах зээлд ихэвчлэн тохиолддог нэг газар (хот, бүс нутаг, бизнесийн цар хүрээнээс хамаарч) төвлөрсөн бол хувийн борлуулалтыг амжилттай ашиглаж болно.

Зорилтот зах зээлийн онцлог.Үйлчлүүлэгчдийнхээ онцлог шинж чанаруудын талаар мэдэх нь тэдэнтэй холбогдох хамгийн сайн арга замыг хэлж чадна. Жишээлбэл, хэрэв танай хими цэвэрлэгээний үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь хөршийн оршин суугчид байдаг бол тэднийг сурталчлах хамгийн логик арга бол хаягаар нь сурталчилгаа явуулах эсвэл кабелийн телевизээр сурталчлах явдал юм.

Бүтээгдэхүүний төрөл.Өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг сурталчлахын тулд зар сурталчилгааг ихэвчлэн ашигладаг; Нарийн төвөгтэй, үнэтэй бүтээгдэхүүнийг сурталчлахад хувийн борлуулалт илүү тохиромжтой.

Хуваарилагдсан төсвийн хэмжээ.Хуваарилагдсан хөрөнгийг хамгийн үр дүнтэй ашиглахын тулд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах цогц арга замыг тодорхойлох нь маш логик юм. Жишээлбэл, сурталчилгааны өндөр өртөгтэй хэрэгсэл болох телевиз, радиогоор сурталчилгаа явуулах нь зөвхөн сурталчлахад хангалттай их төсөв зарцуулах нь зүйтэй гэж үзэх нь зүйтэй юм. Хэрэв та сурталчилгаанд зориулж их хэмжээний мөнгө хуваарилж чадахгүй гэж бодож байгаа бол бүтээгдэхүүнээ сурталчлах илүү хэмнэлттэй аргуудыг сонгох нь дээр: хэвлэлийн сурталчилгаа, шуудангийн сурталчилгаа гэх мэт.

Алхам 2. Зорилгоо тавь

таны бүтээгдэхүүнийг дор хаяж нэг удаа худалдаж авсан хүмүүсийн тоо (зах зээлд анхдагч нэвтрэлт гэж нэрлэгддэг);

таны бүтээгдэхүүнийг дахин худалдаж авсан хүмүүсийн эзлэх хувь (давтан худалдан авалтын хувь);

таны бүтээгдэхүүний хэрэглээний эрч хүч (хэрэглээний харьцаа) (өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчид танай бүтээгдэхүүнийг дунджаар хэр олон удаа худалдаж авдаг).

Жагсаалтад орсон газруудын эрэлтийн хэмжээг дээд зэргээр нэмэгдүүлэхийн тулд нөлөөллийн шатлалын загварыг боловсруулсан (Зураг 1).

Энэ загварын дагуу худалдан авагч бүр бүтээгдэхүүнээ худалдан авахаасаа өмнө хэрэгцээгээ ухамсарлахаас эхлээд худалдан авах хүртэлх зургаан үе шатыг дамждаг. Эхний хоёр үе шатанд (мэдлэгийн мэдлэг) сурталчилгааны гол зорилго нь танай компани эсвэл бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл өгөх явдал юм. Гурав, дөрөв дэх үе шатанд (хандлагад дуртай) хэрэглэгчдэд өөрийн компани / бүтээгдэхүүнд эерэг хандлагыг бий болгох шаардлагатай. Тав, зургаа дахь үе шатанд (ятгах худалдан авалт) та хэрэглэгчдэд таны бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс илүү сайн, тэр таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авах ёстой гэдгийг ойлгуулах хэрэгтэй.

1. Эхний шат (ойлгох мэдлэг). Эхний шатанд та бүтээгдэхүүнээ дөнгөж борлуулж эхлэх үед (эсвэл хуучин бүтээгдэхүүнээ шинэ зах зээлд нэвтрүүлж, өөр бүс нутагт эсвэл өөр бүлэг хэрэглэгчдэд зарж эхэлдэг) ихэнх хүмүүс энэ талаар юу ч мэдэхгүй, хэзээ ч худалдаж авч байгаагүй. Энэ бөгөөд таны даалгавар бол анхдагч эрэлтийг бий болгох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд та боломжит худалдан авагчдаа аль болох олон бүтээгдэхүүн, түүний онцлог шинж чанаруудын талаар мэдээлж, туршилтын худалдан авалт хийхийг урамшуулах хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, хүмүүс таны саналыг мэдэж байгаа эсэхийг баталгаажуулах хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл. Эхний шатанд сурталчлах гол зорилго нь МЭДЭЭЛЭЛ юм.

шинэ бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ / саналынхаа талаар зах зээлд хэлэх;

бүтээгдэхүүн / үйлчилгээгээ ашиглах шинэ боломжийг санал болгох;

бараа / үйлчилгээний зорилгыг тайлбарлах;

үнийн өөрчлөлтийн талаар үйлчлүүлэгчиддээ хэлээрэй.

2. Хоёр дахь шат (харилцааны давуу тал). Хоёр дахь шатанд, боломжит худалдан авагчдын ихэнх нь таны бүтээгдэхүүний талаар аль хэдийн мэдэж, туршилтын худалдан авалт хийсэн үед таны гол зорилго бол тэднийг танай бүтээгдэхүүнийг дахин худалдан авахыг дэмжих явдал юм. тэднийг байнгын үйлчлүүлэгч болгох. Үүнийг хийхийн тулд сурталчилгааны тусламжтайгаар хэрэглэгчид таны бүтээгдэхүүнд эерэг хандлагыг бий болгож, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс илүүд үздэг байх шаардлагатай. Өөрөөр хэлбэл, 2-р шатанд урагшлах гол зорилго нь ЭЕРЭГ ХАНДЛАГА, ТЭМДЭГЛЭЛИЙГ БҮРДҮҮЛЭХ.

Энэ үе шатны гол зорилго:

танай компани / брэнд / бүтээгдэхүүн / дэлгүүртэй сайн харилцаатай байх;

хэрэглэгчдийг бүтээгдэхүүн худалдан авахад итгүүлэх;

Өрсөлдөгчдийнхөө бүтээгдэхүүнээс илүү сайн гэдэгт үйлчлүүлэгчдээ итгүүлээрэй.

3. Гурав дахь шат (ятгах худалдан авалт). Гурав дахь шатанд, хэрэв та өөрийн бүтээгдэхүүний хангалттай тооны байнгын худалдан авагчдыг татаж чадсан бол эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд боломжит худалдан авагчид танай бүтээгдэхүүнийг илүү олон удаа эсвэл их хэмжээгээр худалдаж авах хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд сурталчилгааны гол зорилго нь илүү их худалдан авалтыг идэвхжүүлж, худалдан авагчдын таны бүтээгдэхүүнийг үргэлжлүүлэн худалдан авах хүсэл эрмэлзлийг нөөцлөх явдал юм.

Энэ үе шатны гол зорилго:

танай компани / бүтээгдэхүүн / үйлчилгээ байгаа талаар үйлчлүүлэгчдэдээ сануулах;

үйлчлүүлэгчид танаас ямар бүтээгдэхүүн худалдан авч болохыг сануулах;

хэрэглэгчиддээ бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг сануул.

Сурталчилгааны зорилгыг тодорхойлох: Бүтээгдэхүүнийхээ талаар хэрэглэгчдэдээ мэдэгдэх, итгүүлэх, сануулах эсэхээ шийдээрэй.

Алхам 3. Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох

Зорилтот үзэгчидЭнэ нь таны мессеж илгээдэг бодит болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн бүлэг юм.

Алхам 4. Мессежийн агуулгыг тодорхойл

Таны давж заалдах сэдэв нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, компанийг сурталчлах зорилгод нийцсэн байх ёстой бөгөөд бүтээгдэхүүнээ сурталчлах бүх үйл ажиллагаанд тань тусгагдсан байх ёстой. Зурвасын сэдвийг сонгох үйл явц нь гурван үе шатаас бүрдэнэ.

Үе шат 1. "Саналуудын жагсаалт". Худалдан авагчид санал болгож болох бүх зүйлийн жагсаалтыг гаргах;

Үе шат 2. "Сэдэлтэй дүн шинжилгээ". Өөрийгөө бүтээгдэхүүнийхээ хэрэглэгчийн оронд төсөөлөөд үз дээ: би яагаад энэ бүтээгдэхүүнийг ашиглах (хэрэглээгүй), яагаад бусад бүтээгдэхүүнээс илүү сайн (муу) вэ, бүтээгдэхүүний ямар шинж чанар нь намайг худалдан авалт хийхэд итгүүлдэг вэ гэсэн асуултанд хариул. , юу намайг худалдаж авахад эргэлзэхэд хүргэдэг вэ? Энэ үе шатны үр дүн нь худалдан авалтад хүргэж, түүнээс урьдчилан сэргийлэх үндсэн сэдвүүдийн жагсаалт байх болно. Ийм дүн шинжилгээг зөвхөн өөрийн дүгнэлтэд үндэслээд зогсохгүй хэрэглэгчдийнхээ дунд явуулсан судалгааны үр дүнг ашиглан хийх нь дээр гэдгийг анхаарна уу.

Үе шат 3. "Зах зээлийн шинжилгээ". Бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний шинж чанар, зах зээлийн шаардлагуудтай харьцуулж, хэрэглэгчиддээ чухал ач холбогдолтой, өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнд байхгүй бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанарыг онцолж, өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналыг (USP) томъёол.

Үүний дараа та USP дээр үндэслэн бүтээгдэхүүнээ сурталчлах үйл ажиллагааны үндсэн сэдвийг боловсруулж болно.

Хэрэглэгчдэдээ юу хүргэхийг хүсч байгаагаа тодорхойл.

Алхам 5. Зурвасын маягтыг тодорхойл

энгийнээр ярих: өдөр тутмын үг, богино хэллэгийг ашиглах, мэргэжлийн хэллэгээс зайлсхийх;

сонирхолтой ярих: сониуч байдлыг өдөөхийг хичээ, бүтээгдэхүүн дээр биш, харин худалдан авагчийн олж авах ашиг тус дээр анхаарлаа төвлөрүүл;

шууд ярих: текстийг шаардлагагүй үгсээр бүү ачаал;

эерэгээр ярих: сөрөг өгүүлбэрүүдийг өдөөгч шинж чанартай эерэг мэдэгдлүүдээр солих;

эрүүл саруул ухаан ашиглах: энгийн хүнд үнэмшилтэй, ойлгомжтой байхыг хичээ;

товч ярих: жижиг текстийг илүү олон удаа уншдаг, учир нь тэдгээрийг унших нь илүү хурдан бөгөөд хялбар байдаг;

үнэнч байх: худал мэдүүлэг нь эхлээд худалдан авагчдыг татдаг боловч хууран мэхлэлтэд итгэсний дараа тэд танд итгэхээ болино;

оригинал байх: бодол санаагаа анхны байдлаар илэрхийлэх, бусад компаниудын мессежийг мессежэндээ давтахгүй байхыг хичээ;

Хамгийн чухал зүйлийг давт: тэдгээрт анхаарлаа төвлөрүүлснээр та сурталчилгааны хөтөлбөрийн гол санааг хэрэглэгчдэд санаж байх болно. Аргументуудыг янз бүрийн хэлбэрээр, янз бүрийн томъёогоор давтаж болно;

анхаарлыг татах, барихыг хичээ: текстээ догол мөр, блок болгон хувааж, гарчиг нэмэх;

өрсөлдөгчдийн нэрийг дурдахаас зайлсхийх: нэгдүгээрт, харьцуулсан сурталчилгаа хийхийг хориглоно, хоёрдугаарт, хэрэглэгчдэдээ дахин нэг удаа сануулахгүй байх;

сүүлчийн хэллэгт анхаарлаа хандуулаарай: энэ бол түүнийг санаж байгаа хүн;

мессежийг хоосон зүйлд биш, харин хувийн шинж чанарт хандаарай: хэрэглэгчиддээ хандаарай;

Үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг санал болгох: энэ бичвэрийг уншсаны дараа үйлчлүүлэгчдээ яг юу хийх талаар тодорхой зааварчилгаа өгөх (дэлгэрэнгүй мэдээлэл авах, худалдан авалт хийх гэх мэт.)

Таны мессеж ямар хэлбэртэй байх ёстойг шийдээрэй.

Алхам 6. Төсвийг тооцоолох

Та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ талаар яагаад, хэнд, юу, хэрхэн яаж мэдээлэхийг хүсч байгаагаа тодорхойлсны дараа та сурталчилгааны төсөв ямар байх вэ гэдгийг тодорхойлох хэрэгтэй.

Сурталчилгааны төсөвЭнэ нь таны бүтээгдэхүүнийг сурталчлах бүх төрлийн үйл ажиллагаанд хуваарилагдсан хөрөнгийн хэмжээ юм.

үлдсэн арга. Энэ аргын дагуу пүүс эхлээд маркетингийн бүх элементүүдэд зориулж хөрөнгө хуваарилж, үлдсэн хэсэг нь сурталчилгааны төсөвт ордог. Энэ аргыг заримдаа "та юу ч төлж чадах" гэж нэрлэдэг. Энэ нь хамгийн энгийн, гэхдээ хамгийн сул нь боловч жижиг, үйлдвэрлэлд чиглэсэн компаниудын хамгийн их ашигладаг зүйл юм. Энэ аргын сул тал: албан тушаал ахихад бага анхаарал хандуулдаг, зарлага нь тавьсан зорилттой холбоогүй, хөрөнгө байхгүй тохиолдолд албан тушаал ахих "тэг" төсөв гарах эрсдэлтэй.

Өрсөлдөгчидтэй тэнцүүлэх арга.Энэ тохиолдолд сурталчилгааны төсвийг өрсөлдөгч компаниудын төсвийн тооцоонд үндэслэн тодорхойлно. Энэ аргыг том, жижиг компаниуд ашигладаг. Энэ аргын давуу тал: энэ нь эхлэлийн цэгийг өгдөг, зах зээлд чиглэсэн, нэлээд консерватив, сурталчилгааны зардлын тодорхой хязгаарыг тогтоодог. Гэсэн хэдий ч: энэ нь зах зээлд тэргүүлэгч биш харин гүйцэх арга юм; Нэмж дурдахад өрсөлдөгчдийн сурталчилгааны зардлыг тодорхойлоход нэлээд хэцүү байдаг. Хэрэв танай пүүс, бараа, үйлчилгээ нь өрсөлдөгчийн пүүс, бараа, үйлчилгээний хооронд мэдэгдэхүйц ялгаа байгаа бол энэ аргыг хэрэглэхгүй.

борлуулалтын аргын эзлэх хувь.Энэ аргыг ашиглахдаа бараа борлуулсны орлогын тодорхой хувийг сурталчилгаанд хуваарилдаг. Энэ аргын давуу талууд: борлуулалт ба урамшууллын хоорондын хамаарал, тодорхой суурь ашиглах, үр дүнд нь төсөв зохиох энгийн байдал. Аргын сул тал: урамшуулал нь борлуулалтыг дагаж мөрддөг ба эсрэгээр биш; борлуулалт муу байгаа үед (тэдгээрийн өсөлт нь ашигтай байх үед) сурталчилгааны зардал автоматаар буурдаг. Тиймээс компаниа нээх, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах, алдагдал хүлээх үед энэ аргыг хэрэглэхгүй байх нь дээр.

зорилтот арга. Энэ аргыг ашиглахдаа компани эхлээд сурталчилгааны тусламжтайгаар ямар зорилгод хүрэх ёстойг тодорхойлж, үүний тулд шийдвэрлэх шаардлагатай ажлуудыг томъёолж, дараа нь эдгээр ажлыг дуусгахад хэр их зардал гарахыг тодорхойлдог. Энэ мөнгийг урамшууллын төсөвт тусгасан. Энэ бол таван аргын хамгийн шилдэг нь юм. Үүний давуу тал: зорилгыг тодорхой тодорхойлох, зардлыг даалгаврын хэрэгжилттэй холбох, дасан зохицох чадвар, амжилт, бүтэлгүйтлийг харьцангуй хялбар үнэлэх чадвар. Энэ аргыг ашиглан төсөв тооцоолох нарийн төвөгтэй байдал нь сул тал юм: та зорилго, зорилтоо тодорхойлох, сурталчилгааны арга хэрэгслийг тодорхойлох, ашиглах нь эдгээр асуудлыг шийдвэрлэх боломжийг танд олгох, эдгээр хөрөнгийг ашиглахад хэр их зардал гарахыг олж мэдэх хэрэгтэй.

Албан тушаал дэвшихэд шаардагдах төсвөө тооцоол.

Алхам 7. Програм

Сурталчилгааны хөтөлбөрЭнэ нь пүүсийн ашигладаг сурталчилгааны хэрэгслүүдийн багц юм (зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих, хувийн борлуулалт, олон нийттэй харилцах).

Бүх дүрмийн дагуу боловсруулсан мэт албан тушаал ахих хөтөлбөрийг хэрэгжүүлсний дараа урам хугарахгүйн тулд эхлээд ажлын хуваарь гаргаж, хэн, хэзээ хийх ёстойг тодорхой зааж өг. Энэхүү төлөвлөгөөг гартаа авснаар та ойр орчмын бүх байшингийн оршин суугчдад танилцуулга зарласан шинэ бүтээгдэхүүн хоёр долоо хоногийн дараа таны байранд гарч ирэх магадлалыг эрс багасгах болно.

Алхам 8. Үр дүнг хэрхэн үнэлэхээ шийд

Тиймээс, хэрэв таны төсөв хязгаарлагдмал бол үр ашгийг үнэлэх хамгийн энгийн бөгөөд хямд аргыг хэрэглээрэй. Бараг хаа сайгүй хэрэглэдэг хамгийн энгийн арга бол "Та бидний талаар хэрхэн сонссон бэ?" Гэсэн асуултаар үйлчлүүлэгчидтэй харилцах явдал юм. Та мөн зар сурталчилгаа, борлуулалтыг дэмжих кампанит ажил явуулахаас өмнө болон дараа нь бараа / үйлчилгээнийхээ борлуулалтын хэмжээг (долоо хоногт гэж хэлье) харьцуулж болно. Сурталчилгааны үр нөлөөг үнэлэх өөр нэг арга бол хэрэглэгчдийн дунд утсаар энгийн санал асуулга явуулах бөгөөд энэ нь худалдан авагчдын танай компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд хандах хандлага хэрхэн өөрчлөгдсөнийг олж мэдэх боломжийг олгоно.

Дүгнэлт

зорилтот зах зээлийн хэмжээ, түүний онцлог, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог, түүнчлэн сурталчилгаанд хуваарилагдсан төсвийн хэмжээг харгалзан үзэх;

сурталчилгааны зорилго тавих;

зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох;

мессежийн сэдвийг сонгох, түүний хэлбэрийг тодорхойлох;

сурталчилгааны хөтөлбөр, ажлын хуваарь гаргах;

сурталчлах хөтөлбөрийн үр дүнг үнэлэх.

Бид дараагийн нийтлэлд сурталчлах тодорхой аргуудыг ашиглах онцлогуудыг авч үзэх болно.

Нийтлэлийг бэлтгэхдээ дараахь материалыг ашигласан.

Westwood J. Маркетингийн төлөвлөгөө. Санкт-Петербург: Питер, 2001. 256х.

Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетингийн төлөвлөлт. Санкт-Петербург: Петр. 2002. 352х.

Картер Г. Үр дүнтэй сурталчилгаа. Бизнес-Информ, 2001. 244х.

Machado R. Жижиг аж ахуйн нэгжүүдэд зориулсан маркетинг. Санкт-Петербург: Питер хэвлэлийн газар, 1998. 288х.

Попов Е.В. Бараа, үйлчилгээг сурталчлах. М.: Санхүү, статистик, 1999. 320х.