Teste para seus gerentes de vendas e vendedores. Realização de testes de certificação de vendedor para contratação de vendedor de autopeças

Infinitamente, os gestores cometem o mesmo erro ao contratar funcionários para o departamento de vendas, ou seja, esperam: “e se ele puder, e se ele estourar e começar a vender, e se você ensinar um pouco, com certeza ele alcançará os resultados desejados ” e etc. Já tive situações em que percebi que não tinha com quem trabalhar e preferia contratar qualquer funcionário do que ficar com uma vaga. Mas, é claro, tal funcionário desperdiçou meu dinheiro, tempo e nervosismo, e então nos separamos.

Agora entendo que se duvido de alguma coisa, mesmo que um pouco, então é melhor não contratar esse funcionário, de qualquer forma, a probabilidade de algo dar certo é bem baixa, senão zero.

No processo de trabalho, selecionei 3 testes muito simples e interessantes que podem ser realizados diretamente durante a entrevista, e entender imediatamente se vale a pena continuar a comunicação com essa pessoa ou se é melhor encerrar nossa interação. Eu sugiro que você experimente também.

1. Pessoa proativa ou reativa

Pessoa proativa- é aquele que age de acordo com seus objetivos e princípios profundos, confia em si mesmo na hora de tomar decisões, e não em outra pessoa, explica seus resultados por suas ações, e não por condições e circunstâncias. É o contrário homem reativo. Ele tende a culpar os outros ou a vida por seus fracassos, vê recursos fora e não dentro de si mesmo, etc.

Mais informações sobre proatividade podem ser encontradas em !--noindex--> ou !--noindex-->. Outro link !--noindex--> pode ser útil. Stephen Covey também escreveu muito sobre isso em seu famoso livro “Os 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”.

É claro que, nem é preciso dizer, existe proatividade e reatividade em cada um de nós. E Quanto maior for a nossa proatividade, melhores serão os nossos resultados. Quem venderá mais? Aquele que acredita que o volume de vendas depende de suas habilidades e esforços (proatividade), ou aquele que explica que os resultados das vendas dependem das condições do mercado e do fato de uma crise estar próxima (reatividade)?

Uma pequena tarefa durante a entrevista o ajudará a decidir se a pessoa à sua frente é proativa ou reativa. Você pede ao interlocutor que avalie as frases do formulário em uma escala de 1 a 5 (1 – concordo minimamente, 5 – concordo maximamente, um número só pode ser usado uma vez). A propósito, antes de ler a análise desta tarefa, experimente você mesmo - atribua pontos para se avaliar e encontrar maneiras de trabalhar consigo mesmo.

Situação

Resultado

Situação 1

Mais reativo do que proativo.

Situação 2

A fala de uma pessoa pró-ativa.

Situação 3

Proatividade na fala dessa pessoa.

Situação 4

A fala de uma pessoa reativa.

Como resumir?

É bom que o funcionário que você contrata dê notas altas para as situações 2 e 3, e deixe notas baixas para as situações 1 e 4. Se for o contrário, então você precisa pensar se essa pessoa pode ser mais reativa do que proativa.

2. Estilo de gestão Adizes

Informações adicionais sobre a ferramenta: paei.denero.ru !--noindex--> – para quem tem preguiça de fazer o teste em um simples formato de papel e deseja utilizar tecnologias modernas (o teste é apresentado em formato eletrônico). Se você quiser ler mais sobre os estilos de Adizes, você pode dar uma olhada em !--noindex-->.

3. Tipo motivacional V.I. Gerchikova

Como adoro essa teoria, escrevemos muito sobre ela no blog. Publicaremos links para os resultados posteriormente para que você possa fazer o teste primeiro.

Você pode fazer o teste online agora mesmo.

“Definindo seu estilo” - para avaliar gerentes de vendas ou chefes de departamentos de vendas durante uma entrevista de emprego.

Baixar teste

“Tipo motivacional” - para avaliar gerentes de vendas ou chefes de departamentos de vendas durante uma entrevista de emprego.

Processando resultados de testes

Com base nos resultados do teste, você ou seu futuro funcionário terão de 2 a 3 tipos principais. Suas diferentes combinações e a presença de determinados fatores motivacionais determinam a motivação individual de cada especialista. Escrevemos mais sobre tipos e .

Resumindo, leve as pessoas com um tipo motivacional instrumental para o departamento de vendas e leve as pessoas do tipo lumpen para o pescoço. Mas lembre-se de que não existe motivação boa ou ruim. Vi como pessoas com motivação profissional e patriótica podiam trabalhar bem no departamento de vendas, e como às vezes pessoas com motivação instrumental, que é quase ideal para o departamento de vendas, decepcionam a empresa.

Espero ter cumprido minha promessa e apresentado três testes simples e claros que podem ser aplicados durante uma entrevista. Lembre-se de que os testes, como qualquer outra ferramenta gerencial, têm suas limitações e desvantagens. E, claro, acontece que seus melhores funcionários não passarão nesse teste. Mas, como se costuma dizer, numa piada muito famosa sobre o tenente Rzhevsky, muitas vezes é diferente 😊

Em poucos minutos você poderá entender porque o acompanhamento do conhecimento dos funcionários do salão ortopédico é tão importante no dia a dia do trabalho.

Cerca de 45% dos consultores de vendas de salões ortopédicos entrevistados durante os treinamentos acreditam que atendem clientes excessivamente exigentes e insatisfeitos.

Ao mesmo tempo, até 70% dos mesmos vendedores, antes do treinamento inicial, não conseguem falar sobre como é construído o algoritmo de venda de produtos ortopédicos.

Mais de metade dos consultores de vendas, 3 meses após a formação de vendas, esquecem como, quando e porquê aplicar os conhecimentos e competências adquiridos durante a formação.

Ao mesmo tempo, nas devoluções e trocas de mercadorias vendidas sem a correta aplicação dos algoritmos de vendas, a empresa pode perder até 5% dos lucros!

Acontece que sem controle e restauração constante do conhecimento, a eficácia do treinamento para a maioria dos funcionários cai para o nível pré-treinamento.

É por isso que ao implementar um sistema de monitoramento de funcionários, três regras devem ser seguidas:

1. Qualquer treinamento deve incluir suporte adicional na forma de um teste de conhecimentos. Não importa como seja organizada a formação do pessoal, após 1-2 meses é necessário verificar os conhecimentos que as pessoas adquiriram e descobrir os “pontos cegos” do conhecimento do pessoal. Estes pontos fracos precisam ser abordados em cursos ou seminários subsequentes.
2. O treinamento realizado “internamente” deve terminar com um teste formal de nível de conhecimento. A mentoria como forma de formação muitas vezes sofre com a falta de um plano de formação prescrito e com o resultado da aprendizagem “com base na fé”. Isso não só desanima o aluno, mas também prejudica a assimilação do conhecimento.
3. O treinamento de pessoal deve ser realizado continuamente. Seminários mensais sobre produtos ou técnicas de vendas, formação para trabalhar no salão ou na caixa registadora, introdução de modelos para esclarecimento de dúvidas são bons temas para formação contínua.

A organização da formação individual dos colaboradores pode ser construída de acordo com o plano proposto.

Informações mais completas sobre a utilização de algoritmo de vendas em um salão ortopédico podem ser obtidas no livro “Fundamentos de tecnologia para vendas no varejo de produtos ortopédicos”

Os testes do vendedor podem ser feitos na página de testes.

P.S. Para aqueles que realizam testes de vendedores com mais responsabilidade, tenho boas notícias: em um futuro próximo, testes remotos estendidos para monitoramento de vendedores estarão prontos (mais de 150 perguntas, um programa shell para testes, capacidade de registrar resultados de testes, dividindo respostas em corretas e incorretas), que podem ser adquiridas e utilizadas para controle remoto de vendedores e demais funcionários em seus salões ou lojas médicas.

O teste ajuda a determinar:
- o vendedor conhece os princípios de trabalho com o cliente em cada etapa da venda,
- quais técnicas de vendas o vendedor conhece e quão bem ele as entende?
- quais técnicas de vendas precisam ser ensinadas aos vendedores e quais devem ser discutidas mais detalhadamente para corrigir o conhecimento do vendedor.
O teste testa os conhecimentos teóricos e pode ser utilizado como elemento de diagnóstico durante o trabalho pré-formação e como método de avaliação dos conhecimentos dos participantes após a formação.

Descrição do teste “Conhecimento de técnicas de vendas”

Bloco 1. Estabelecendo contato.

Avaliado:

• conhecimento de técnicas de contato;
• a compreensão dos sujeitos sobre as características psicológicas ao estabelecer contato;
• conhecimento dos fatores que influenciam a eficácia do próximo contato com o cliente.

A pontuação máxima obtida para este bloco (5) indica:

• compreensão e conhecimento de técnicas de contato;
• atitude do sujeito orientada para o cliente em termos profissionais;
• sobre uma abordagem sistemática para o seu trabalho.

Bloco 2. Identificação das necessidades do cliente e apresentação do produto.

Avaliado:

• a compreensão do sujeito sobre as características da etapa de apresentação do produto;
• a compreensão do sujeito sobre a sequência de ações ao trabalhar com um cliente nessas etapas.

• conhecimento de técnicas de apresentação de produtos;

Bloco 3. Trabalhando com objeções.

Avaliado:

• a compreensão do sujeito sobre os motivos das objeções;
• a reação do sujeito às objeções;
• conhecimento de técnicas de tratamento de objeções.

A pontuação máxima deste bloco (5-6) indica:

Bloco 4. Conclusão da transação e serviço pós-venda.

Avaliado:

• conhecimento de técnicas de fechamento de transações;
• conhecimento de técnicas de justificação de preços;
• capacidade de construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

A pontuação máxima deste bloco (5-6) indica:

TESTE DE CONHECIMENTO DE TÉCNICAS DE VENDAS

(esta é uma opção do treinador; para o candidato damos um formulário sem indicar os pontos!!!)

BLOCO 1. Estabelecendo contato.

1. Por que você precisa se preparar para a próxima conversa?

Para evitar situações difíceis - 2 pontos

Saber o que dizer e entrar em sintonia com a conversa - 1 ponto

Não é necessária nenhuma preparação especial para a conversa, tudo é determinado pela experiência e profissionalismo do vendedor - 3 pontos.

2. A preparação eficaz para a comunicação com um cliente é:

Determinar as metas e objetivos de uma conversa com um cliente - 2 pontos

Conhecimento do produto (a competência dos colaboradores da empresa está acima de tudo) e atitude amigável - 3 pontos

Sorriso, competência e objetivo claramente definido - 1 ponto.

3. Por que você precisa de um roteiro detalhado de conversa telefônica:

Conduzir habilmente uma conversa com um cliente sem se desviar do objetivo da chamada - 1 ponto

Não há necessidade de criar roteiro, a conversa já é curta - 3 pontos.

4. Nos primeiros 10 segundos de uma ligação comercial, você deve:

Conheça o seu interlocutor, apresente-se - 2 pontos

Troque cumprimentos e atraia a atenção do cliente – 1 ponto

Forneça informações sobre você e a essência da proposta - 3 pontos.

5. Qual o significado de se dirigir ao interlocutor pelo primeiro nome e patronímico nas conversas telefônicas?

Não é de fundamental importância - 3 pontos

Você pode usar seu primeiro nome e patronímico, se souber, ou pode referir-se ao cargo, não faz diferença - 2 pontos

Transição para um nível pessoal de comunicação - 1 ponto

RESULTADO DO BLOCO EM PONTOS:

5-6 pontos	excelente resultado
Este resultado indica uma compreensão da importância de uma abordagem sistemática de trabalho, conhecimento de técnicas para estabelecer contato com um cliente e uma abordagem de trabalho orientada para o cliente.
7-9 pontos	resultado válido
Este resultado indica a presença de conhecimento na área de estabelecimento de contato com o cliente, compreensão da abordagem de trabalho orientada para o cliente
10-12 pontos	resultado satisfatório
Este resultado indica uma falta de sistematização de conhecimentos na área do estabelecimento de contactos e de uma abordagem de trabalho orientada para o cliente.
13-15 pontos	resultado insatisfatório
Este resultado indica uma falta de conhecimento no campo de uma abordagem de trabalho orientada para o cliente.

BLOCO 2. Identificação das necessidades do cliente e apresentação do produto.

6. Se você deseja fazer uma oferta a um cliente, qual o texto preferível:

O que você acha da oportunidade de agradar seus parceiros... (nome do produto/serviço) no Ano Novo? - 1 ponto

O Ano Novo está chegando. Me conta, você prepara... (nome do produto/serviço) para seus parceiros? - 2 pontos

Sabemos tudo sobre ... (ramo de atividade) e queremos oferecer-lhe os nossos serviços. - 3 pontos.

7. Você precisa concordar com o cliente sobre outras ações. Escolha o texto mais adequado.

Faz sentido para você... - 1 ponto

Você deve... - 3 pontos

Você provavelmente não se importa se... - 2 pontos.

8. Durante a conversa, o gestor faz perguntas esclarecedoras. Para que?

tão aceito - 3 pontos

para coletar informações adicionais - 2 pontos

para melhor entendimento do cliente - 1 ponto.

9. Quem é você para o cliente (em ordem de importância):

Especialista, personalidade, representante da empresa – 2 pontos

Personalidade, representante da empresa, especialista – 3 pontos

Especialista, representante da empresa, personalidade – 1 ponto

10. O que é uma apresentação de produto/serviço?

História sobre um serviço/produto – 3 pontos

História sobre os benefícios do serviço - 2 pontos

Uma história sobre como resolver um problema existente de um cliente - 1 ponto.

11. Em que momento da conversa é melhor apresentar um produto/serviço?

Depois de estabelecer contacto e colocar uma questão ao cliente - 3 pontos

Depois de estabelecer contato e descobrir o que o cliente precisa – 2 pontos

Depois que ficou claro o que o cliente precisava - 1 ponto.

RESULTADO DO BLOCO EM PONTOS:

conhecimento claro do esquema de vendas “identificação da necessidade - apresentação” do produto;

conhecimento de técnicas de apresentação de produtos;

compreender a base psicológica do comportamento do cliente e do vendedor do ponto de vista da obtenção do máximo de resultados.

Para o bloco 2 foi utilizada a seguinte escala de avaliação:

Este resultado indica foco no trabalho nos benefícios do cliente, desejo de compreender o cliente, compreensão da técnica de apresentação de um produto/serviço e presença de atitude de profissionalismo no trabalho.

Este resultado indica um foco no trabalho nos benefícios do cliente, um desejo de compreender a psicologia do comportamento do cliente, um conhecimento médio de determinadas técnicas de vendas (apresentação de bens/serviços e identificação de necessidades) e a predominância de uma abordagem profissional no trabalho.

Este resultado indica um foco médio no trabalho nos benefícios do cliente, pouco conhecimento das técnicas de vendas (apresentação de bens/serviços e identificação de necessidades) e a predominância da abordagem emocional na venda sobre a abordagem profissional.

Este resultado indica um baixo foco nos benefícios do cliente, pouco conhecimento ou desconhecimento das técnicas de vendas (apresentação de bens/serviços e identificação de necessidades) e o predomínio da abordagem emocional na venda sobre a abordagem profissional.

BLOCO 3. Trabalhe com objeções.

12. Por que você acha que surgem objeções?

O dirigente não levou algo em consideração, errou alguma coisa - 3 pontos

Os clientes tornaram-se exigentes e querem muito -2 pontos

Talvez o cliente queira saber mais – 1 ponto

13. Como você percebe as objeções?

Com uma sensação de inevitabilidade - sempre há objeções - 3 pontos

Com uma certa paixão - vamos jogar o jogo “quem vai ganhar” com o cliente - 2 pontos

Com certo interesse - sempre há oportunidade de aprender algo novo - 1 ponto

14. O cliente diz “caro”. Qual é a melhor maneira de responder?

Sua resposta: “Se você comparar com ofertas de outras empresas, verá que é barato” - 3 pontos

Sua resposta: “Sim, concordo que é caro, mas vamos ver o que você ganha com esse dinheiro” - 2 pontos

A sua resposta: “Sim, entendo que a questão do dinheiro é importante e por isso vamos olhar pelo outro lado...” - 1 ponto.

15. O cliente se opõe. O gerente acredita que o cliente está errado. O que fazer?

O gestor defende seu ponto de vista, tentando provar/argumentar que o cliente está errado - 3 pontos

Aceite o ponto de vista do cliente se ele puder provar ou argumentar a favor - 2 pontos

Ambas as estratégias são ineficazes – 1 ponto.

16. O cliente objetou duas vezes que “é caro”. Suas ações?

Ele provavelmente não tem dinheiro. Não há mais sentido em responder. - 3 pontos

Talvez isso seja uma desculpa. Precisamos descobrir. - 1 ponto

Oferecerei descontos, ofertas especiais, crédito. Talvez seja possível encontrar uma solução para o problema da falta de dinheiro. 2 pontos

RESULTADO DO BLOCO EM PONTOS

bom conhecimento de técnicas de tratamento de objeções;

uma boa compreensão das razões das objeções;

Este resultado indica excelente compreensão das causas das objeções, bom conhecimento das técnicas de trabalho com objeções e desculpas e compreensão das características psicológicas de trabalhar em situação de apresentação de objeções.

Este resultado indica falta de compreensão dos motivos do surgimento de objeções, falta de compreensão das características psicológicas do trabalho em situação de levantamento de objeções e fraco/pouco conhecimento de técnicas para trabalhar com objeções e desculpas.

Esse resultado indica desconhecimento das técnicas de trabalho com objeções e desculpas, falta de compreensão dos motivos do surgimento de objeções e incapacidade de trabalhar em situações onde são apresentadas objeções.

BLOCO 4. Conclusão da transação e serviço pós-venda.

17. Ao discutir uma possível ordem, é melhor encerrar a questão assim:

Você fará um pedido? - 3 pontos

Podemos fazer isso por você... (então). - 1 ponto

Se você estiver pronto para fazer um pedido agora, nós o atenderemos imediatamente. Caso contrário você terá que esperar um pouco. - 2 pontos.

18. O cliente pergunta o preço no início da conversa. Suas ações:

Nomeie o preço - 2 pontos

Cite o preço e bônus e descontos adicionais - 3 pontos

Tento não citar o preço - 1 ponto

19. O cliente exige desconto. Por que?

Os clientes sempre exigem desconto - 3 pontos

O próprio gerente falou sobre descontos nas conversas - 2 pontos

O cliente não vê benefício em adquirir o produto - 1 ponto.

20. O cliente, após a apresentação do serviço, pergunta sobre o preço. Suas ações:

Eu nomeio o preço e espero uma reação - 2 pontos

Eu nomeio o preço e possíveis descontos, bônus - 3 pontos

Explico o preço mencionado - 1 ponto.

21. O que é o apoio ao cliente com base nos resultados das negociações?

Isto é serviço e cumprimento das obrigações de garantia - 3 pontos

Este é um cliente satisfeito e satisfeito - 2 pontos

RESULTADO DO BLOCO EM PONTOS

bom conhecimento e capacidade para concluir uma transação;

a capacidade do sujeito de trabalhar na etapa de justificativa de preços;

o foco do sujeito em seu trabalho na construção de relacionamentos de longo prazo com o cliente.

Este resultado indica um excelente conhecimento da técnica de conclusão de uma transação e de técnicas de justificação e apresentação de preços, um foco no trabalho com clientes no estabelecimento de relacionamentos de longo prazo e uma excelente compreensão da psicologia do comportamento do cliente ao discutir o preço de uma produto/serviço.

Este resultado indica um excelente/bom conhecimento de técnicas de conclusão de transações e técnicas de justificação e apresentação de preços, uma boa compreensão da psicologia do comportamento do cliente ao discutir o preço de um produto/serviço e um foco no estabelecimento de relacionamentos de longo prazo.

Este resultado indica conhecimento parcial das técnicas de conclusão de transações e técnicas de justificação e apresentação de um preço, falta de compreensão do processo de estabelecimento de relacionamentos de longo prazo com um cliente e foco na persuasão ao trabalhar para justificar um preço.

Este resultado indica desconhecimento das técnicas de conclusão de transações e técnicas de trabalho para justificar e apresentar preços, além de foco no efeito de curto prazo no trabalho.

Os sábios dizem que tudo se compra e se vende; e os psicólogos dizem que qualquer comunicação é uma venda: ou você vende ou é vendido.

No fundo, cada pessoa é um bom vendedor e é capaz de negociar boas condições, descontos ou pelo menos concessões para si. Cada uma dessas atividades requer habilidades de vendas.

As coisas ficam mais complicadas quando é preciso vender e negociar a nível profissional. Quando as habilidades do vendedor determinam se a empresa irá prosperar ou falir.

80% dos vendedores se consideram bons, mas como eles realmente são?

Quase todos os empregadores envolvidos em vendas fazem a seguinte pergunta:
Como distinguir profissionalismo de pomposidade?
como identificar exatamente quem pode realmente trazer muito dinheiro para a empresa?

A certificação fornece a resposta a essas perguntas. Só ajuda se for realizado de forma competente e sistemática. Afinal, em muitos aspectos, o sucesso de um vendedor depende não apenas do produto que ele vende, mas também dos indicadores de seu esgotamento no local de trabalho ou de seu corte na tecnologia de vendas.

Como organizar a certificação

1. Avise o funcionário com antecedência sobre a data da certificação.

Dê a oportunidade de se preparar de forma justa! É simples: se o trabalho for importante para um funcionário, ele encontrará tempo para repetir o material, reabastecer conhecimentos e habilidades perdidas e, eventualmente, enfrentar a situação.

Como resultado, o empregador recebe um vendedor com conhecimentos atualizados e habilidades aprimoradas, e o vendedor não apenas permanece no local de trabalho, mas também melhora o desempenho de vendas. Afinal, o que há de mais valioso em vendas é fazer a coisa certa e correta.E se mesmo depois de avisar sobre a próxima avaliação de competência a prontidão do vendedor for mínima, então para que serve esse funcionário?

Esta abordagem só é apropriada se você seguir a regra: “ensine antes de exigir”.

Infelizmente, muitas vezes surgem situações em que os funcionários são obrigados a ser profissionais, mas não lhes é dito ou mostrado como alcançá-lo.

Nesse caso, o diagnóstico para o RH é simples: busca incessantemente por “estrelas de vendas”, “vendedores de ouro”, eles chegam a um novo emprego com:
- uma enorme quantidade de conhecimentos e habilidades,
- muitos anos de experiência em vendas bem-sucedida,
- vocação ou talento em vendas.

Quantos desses vendedores existem? Unidades! Há muito mais empregadores que buscam vender seus produtos com sucesso.

Exemplo de pedido de certificação:

PEDIDO Nº 10-AT

1º de junho de 2016 Moscou

Sobre a certificação

De acordo com o Regulamento de Certificação
1. NOMEAR a certificação (com base nos resultados do período probatório, de acordo com o plano de certificação, etc.) ao consultor de vendas do departamento de vendas A. A. Ivanov em 1º de julho de 2016.

2. APROVOU a comissão de certificação composta por:
Presidente da comissão – Ivanova B.B.
Membros da comissão: Vasiliev A.V.
Petrova A.P.
Secretário: Morozova A.V.

3. PREPARAR materiais para certificação.
Responsável: chefe do serviço de pessoal Ivanova B.B.
Chefe do Departamento de RH Morozova A.V.
Prazo: 25 de junho de 2009

4. Reservo-me o controle sobre a execução desta ordem.

Diretor Geral Sidorov A. A.
Os seguintes foram familiarizados com o pedido:

________________/_____________/
________________/_____________/

2. Determine o certificador.

Ao que parece, o que poderia ser mais simples? Mas na verdade este é um detalhe muito complexo e importante.

Existem dois segredos para o sucesso da escolha perfeita:
Destacar um profissional que, em primeira mão, não em teoria, não aproximadamente, mas domina com maestria as etapas do trabalho passível de certificação, é tão excelente quanto um turista navegando no free shop. É importante escolher alguém que tenha comprovado repetidamente a funcionalidade da tecnologia na prática. Caso contrário, será impossível ao avaliador avaliar objetivamente a eficácia dos métodos utilizados pelo pupilo e o procedimento tornar-se-á uma farsa.

A escolha deverá recair sobre o “sensei” que tem menos contacto com o “aluno”, esta abordagem evitará uma avaliação tendenciosa, por um lado, e um ambiente excessivamente confortável, por outro.

3. Selecione as competências a serem avaliadas.

Antes da certificação, é aconselhável pensar nas qualidades que estão sendo avaliadas: pessoais ou profissionais, ou talvez todas juntas!A lista depende da experiência e do nível de conhecimento do vendedor.

Todas as competências estão documentadas numa lista de verificação. Goste ou não, às vezes entra em jogo uma atitude pessoal, porque todos os colegas têm uma família e necessidades - isso deixa uma marca. O checklist servirá como garantia da objetividade do examinador.

4. Estabeleça prioridades.

A partir do checklist é necessário destacar prioridades e distribuir classificações entre as qualidades, sem as quais a certificação não será aceita em hipótese alguma.

Por exemplo, o que há de mais valioso para um vendedor, digamos, é a capacidade de fazer contato e conquistar um cliente - essa competência receberá uma das classificações mais altas - 10, e usar a hot folder do vendedor não é a tarefa mais valiosa - classificação 4 ou até menos.

5. Distribua as notas.

Classificadas todas as qualidades, é necessário atribuir-lhes uma pontuação máxima e mínima para que o total seja 100%. As qualidades mais valiosas são avaliadas com pontuações altas.

É aconselhável levar em consideração que o funcionário não conseguirá passar na certificação realizando apenas todas as tarefas medíocres.

Vejamos isso com um exemplo.
São 5 etapas na tecnologia de vendas, cada uma em média pode trazer 20%. Se alguma das etapas for a mais importante, uma porcentagem maior será alocada a ela.

Neste caso, é necessário retirar pontos de outras etapas, para que ao final a soma máxima de pontos seja de 100%.

O custo percentual de uma etapa é determinado pela sua importância para a transação.

Durante a certificação, cada especialista selecionado para avaliação recebe um checklist semelhante. Durante a certificação, o checklist é preenchido com base na qualidade da implementação dos métodos e técnicas de trabalho. A pontuação máxima é dada para uma implementação perfeita, a pontuação média para execução com erros e nada se uma etapa for perdida.

Cada participante entende que a certificação será aprovada caso seja acumulado determinado número de percentuais em todas as etapas. Via de regra, os indicadores variam de 75 a 80%, dependendo das demandas do gestor.

6. Selecione um método de avaliação.

Com base nas qualidades prioritárias, é selecionado um método de avaliação: se a competência pode ser demonstrada em uma situação artificial ou se é necessária uma reunião ao vivo com o cliente.

Se a preferência recair sobre a situação simulada, então você terá que traçar previamente um retrato do cliente, pensar em seus motivos e linha de comportamento, nas questões pelas quais ele pode recusar a cooperação e nos benefícios que ele irá considerar a oferta.

Quando opta-se por uma reunião direta com o cliente, o avaliador atua como supervisor. Seu objetivo, aconteça o que acontecer, não é interferir, mas sim avaliar e preencher um checklist.

Como avaliar os resultados.

Com base nos resultados da certificação, é preenchido o documento “Decisão da Comissão de Certificação”.

Depois de realizada a certificação, não adianta cortar pelo ombro, mesmo que as emoções estejam à flor da pele e os erros cometidos tenham sido repetidamente discutidos com o subordinado. Afinal, você sempre pode melhorar qualquer elemento da venda, e se os erros não estiverem nas etapas mais críticas, o problema é resolvido com um plano de desenvolvimento e melhorias.

Quando os erros são fatais, você precisa se recompor e descobrir o motivo:
Se alguém não quiser fazer isso, é função do gestor motivá-lo.
Se ele não souber como implementá-lo, o treinamento ajudará.
Não consigo – entender o que está atrapalhando (complexos, atitudes).
Faz mal - melhore-o para uma habilidade.

Não há razão que não possa ser corrigida; resta apenas avaliar se o jogo vale a pena.

A prática mostra que não existem funcionários ideais, eles são criados. A certificação é apenas a ferramenta que ajuda você a desenvolver qualidades e competências que faltam em tempo hábil, conseguindo os funcionários dos seus sonhos.

LEMBRETE PARA CERTIFICAÇÃO DE PESSOAL

Regra básica: avaliar cada critério (competência, habilidade) separadamente, e não o funcionário como um todo.

O que seguir:
próprias observações do trabalho e comportamento do funcionário;
feedback confiável de clientes e colegas sobre ações específicas do funcionário;
teste direto (por meio de pesquisas ou tarefas de teste) de conhecimentos e habilidades.

O que não seguir:
sua opinião estabelecida sobre o funcionário a ser certificado, mesmo que seja objetiva;
avaliações qualitativas de colegas e clientes, mesmo as justas;
seu humor no momento da avaliação.

Erros típicos:

1. Superestimação de estimativas individuais. Um funcionário que é bom “em geral” recebe notas altas em todos os critérios, sem exceção. Um certo “efeito halo” aparece.

PS: Mesmo um funcionário bem-sucedido pode não saber ou não ser capaz de fazer algo.

2. Subestimação de estimativas individuais. Um funcionário “geral” medíocre recebe notas baixas em todos os critérios.

PS: Mesmo um funcionário medíocre pode ter vários pontos fortes.

3. “Ressegurador”. O gerente hesita em atribuir uma pontuação alta ou baixa; todos os funcionários recebem notas “médias”.

PS: Cada funcionário tem pontos fortes e fracos, e o nível de treinamento dos diferentes funcionários geralmente difere significativamente.

4. Gerente "gentil". O gerente é generoso com pontuações altas e avalia seus funcionários com muita indulgência. Como resultado, todas as estimativas são inflacionadas.

5. Gerente "estrito". O gerente é rigoroso e avalia seus funcionários de maneira muito exigente. Como resultado, todas as estimativas são subestimadas.

6. Impacto de um único evento. As notas do funcionário são reduzidas em todos os critérios porque ele cometeu recentemente uma infração disciplinar. Ou vice-versa – as notas são sistematicamente inflacionadas para aqueles que recentemente se destacaram em alguma coisa.

7. Uso de informações irrelevantes. Lembre-se de que você avalia o desempenho de um funcionário apenas com base em informações diretamente relacionadas a ele.

8. Ignorando informações. Ao avaliar o desempenho de um funcionário, o gestor pode ignorar informações insignificantes do seu ponto de vista. Mas não está certo. Avalie com base em todos os dados relacionados ao trabalho.

Lembrar! Avaliações tendenciosas reveladas durante a certificação indicam a incapacidade do gestor de avaliar adequadamente sua equipe e, portanto, a si mesmo.

Teste de vendas para aspirantes a vendedores. Por que algumas pessoas ganham muito dinheiro, enquanto outras ganham apenas alguns centavos em vendas? Por que algumas pessoas fazem grandes negócios enquanto outras falham em tudo que podem? Você acha que alguns têm sorte e outros não? Mas não!

A principal diferença entre o primeiro e o segundo está no conhecimento e nas habilidades, na quantidade e qualidade das técnicas de vendas utilizadas em seu trabalho, na persuasão, nas técnicas para fechar um negócio, na resposta competente às objeções e assim por diante. Felizmente, todas essas habilidades podem ser treinadas e desenvolvidas com sucesso. Só que os “sortudos” os dominaram, mas os “perdedores” nas vendas não! Eu gostaria de esperar que ainda não o tenhamos dominado.

• Este teste de habilidades de vendas ajudará a determinar seu nível de domínio na antiga e bela arte de vender.

Por favor, responda às perguntas do teste da forma mais objetiva possível, com base não em quem você poderia ou gostaria de ser se respondesse todas as perguntas corretamente, mas em quem você é no momento. Para cada pergunta do teste, selecione apenas uma opção de resposta usada em vendas.

TESTE DE VENDAS;

1. Quantos livros você lê por mês?:

a) 1
b) 2
às 3
e) 0

2. Como regra, objeções não padronizadas a você:

a) Eles assustam;
b) São chatos, mas você tenta reagir de alguma forma;
c) Eles te fazem feliz;
d) “Ligar”, no bom sentido da palavra.

3. Você planeja sua rotina diária e semanal?:

a) De vez em quando;
b) Sempre;
c) Nunca.

4. Em uma caçada imaginária, você caçaria:

um urso;
b) Pato;
c) Javali;
d) Jerboa.

5. Antecipando uma reunião com um cliente importante, você:

a) Você tem medo do desconhecido;
b) Você mal pode esperar pela reunião, pois planejou tudo há muito tempo e se preparou minuciosamente;
c) Você entra em pânico e fica agitado, mas entende que ainda precisa se encontrar, pois sua família precisa ser alimentada de alguma forma.

6. Você está tendo um primeiro encontro. Normalmente você:

a) Ouça todos os conselhos e realize todos os desejos da sua mãe;
b) Em princípio, as opiniões dos amigos sobre a nova namorada/namorado são interessantes, mas isso não é o principal;
c) Sigo o conselho, mas faço do meu jeito.

7. Imagine que você está em um ônibus em uma viagem turística de 15 horas por diferentes países. Você provavelmente:

a) Conheça o vizinho mais próximo e divirta-se;
b) Você lerá e/ou ouvirá música o tempo todo;
c) Conheça alguns de seus vizinhos mais próximos e faça uma viagem divertida.

8. Seu tempo diário de exibição de TV:

a) Até 2 horas por dia;
b) Até 1 hora por dia;
c) Mais de 3 horas por dia.

9. Por favor, seja objetivo. Ao se comunicar com um cliente:

a) Você ouve com muita atenção o seu interlocutor, concordando com todos os argumentos e objeções;
b) Você ouve atentamente o seu interlocutor e, no momento oportuno, faz perguntas indutoras;
c) “Debulha” como uma colheitadeira e é difícil pará-lo;
d) “Thresh”, tentando sinceramente ouvir os argumentos do cliente e, ao mesmo tempo, muitas vezes resolvendo mentalmente seus problemas pessoais.

10. Se um cliente fizer uma pergunta estranha sobre um produto, você:

a) Às vezes você se encontra em uma situação difícil, mas, na maioria das vezes, sai dela com competência;
b) tentar freneticamente encontrar uma resposta inteligível e lógica;
c) Convencer facilmente o cliente de que alguma deficiência evidente do produto é mais do que compensada pelas suas vantagens ainda mais evidentes;
d) Você arregala os olhos assustados.

11. Você está convidado a comparecer ao escritório do chefe de uma grande empresa para uma apresentação de seus produtos. Ao entrar, você encontra no escritório mais 12 pessoas (funcionários), que o gerente pediu para ficarem para ouvir informações sobre um produto realmente interessante e necessário, você:

a) Pergunte se pode entrar mais tarde, quando o patrão estiver mais livre;
b) Você fica com medo, envergonhado e perdido;
c) Controle-se, tentando “deixar escapar” rapidamente todas as informações que você conhece sobre o produto;
d) Imagine-se como um artista atuando diante do seu público e faça uma apresentação brilhante;
e) Muitas pessoas te oprimem um pouco, você constantemente amassa o discurso preparado.

12. A empresa onde você trabalha atualmente possui um plano de vendas para cada vendedor:

a) Às vezes você cumpre o plano;
b) Quase sempre segue este plano;
c) Você entende que o plano declarado é apenas um indicador médio calculado para o vendedor médio, então você define planos de vendas pessoais muito mais elevados;
d) Não é possível atingir os indicadores planejados.

13. Para aumentar sua renda pessoal, você:

a) Você trabalha duro;
b) Trabalhar arduamente, lendo periodicamente literatura de vendas;
c) Você trabalha menos, mas prospera graças ao estudo constante da literatura de vendas, participação em treinamentos e estudo sistemático dos recursos de vendas pela Internet, enquanto se comunica ativamente com profissionais da sua área de atividade;
d) Objetivamente não há tempo para leitura;
e) Tem tempo para ler, mas você não lê nada.

14. Ao ligar para um cliente pela primeira vez, você:

a) Você se esforça muito para vender seu produto;
b) Tente convencer o cliente a se encontrar pessoalmente com você;
c) Procure conhecer o cliente pessoalmente, despertando ao mesmo tempo o desejo de conhecer você e seu produto;
d) Esforce-se para conquistar o cliente com charme. Mesmo que ele realmente não precise do produto, da próxima vez ele terá prazer em conversar com você.

15. Ao se preparar para se reunir com um grupo de agricultores para vender equipamentos agrícolas, você:

a) Use um terno bonito e elegante;
b) Vista-se de maneira brilhante e cativante para que os aldeões se lembrem bem de você entre os outros vendedores;
c) Você é uma pessoa! Sua roupa é uma forma de destacar sua individualidade;
d) Vestir-se de forma simples, lembrando um pouco um agricultor;
d) Vista-se como um morador de rua.

16. Um cliente pergunta sobre os produtos do seu principal concorrente:

a) Afirmar que o concorrente é digno, mas no momento sua empresa pode oferecer melhores condições;
b) Responder rapidamente que o concorrente é muito indigno;
c) Você responde que o concorrente é muito indigno e lista seus pontos fracos;
d) Ignorar diplomaticamente a questão para levar a conversa a uma direção diferente.

17. Analise: ao se comunicar com os clientes, eles descobrem com mais frequência o preço do seu produto:

a) No final da apresentação;
b) Em algum lugar no meio;
c) No início da apresentação;
d) No final, depois de resumir os pontos principais da sua apresentação.

18. Seus maiores e mais memoráveis ​​negócios foram concluídos, em sua maior parte, como resultado de:

a) O desconto máximo possível fornecido por você;
b) Como resultado de determinadas ações, você constantemente “alimentou” o desejo do cliente de ter o seu produto ou serviço;
c) O cliente inicialmente se mostrou favorável à compra de seus produtos;
d) Não me lembro dessas coisas...

19. Se um cliente reclamar da má qualidade de um produto, você:

a) Quase sempre tenta reagir;
b) Às vezes você reage;
c) Nunca reaja usando a regra 80/20 e não perca seu valioso tempo com os 20% de clientes que estão sempre insatisfeitos;
d) Você sempre reage.

20. Sua atitude habitual para com o cliente mais comum:

a) Neutro;
b) Um simplório, um otário, um tacanho que só precisa “vender a mercadoria”;
c) Respeitoso, como para com uma pessoa real;
d) Cliente, que são muitos;
e) Cliente;
f) Comprei - seu respeito, não - otário.

21. Seus concorrentes ofereceram um grande desconto ao seu cliente potencial. Suas ações:

a) Explique que o desconto que ele ofereceu é um absurdo. Você pode cobri-lo facilmente;
b) Diga-lhes honestamente que o produto do seu concorrente deixa muito a desejar;
c) Explique que o concorrente é uma boa empresa, mas como não tem entrega e o prazo de garantia é menor, consequentemente o produto dele ficará mais caro que o seu;
d) Explique por que sua empresa é mais conceituada, confiável, etc.;
e) Contar informações secretas que desacreditem seu concorrente.

22. Você será demitido no próximo mês por mau desempenho de vendas. Você decide urgentemente ler alguns bons livros. Você escolherá:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Um cliente indignado liga e afirma que você lhe vendeu algum lixo:

a) Você explica a ele que ele mesmo é “lixo”;
b) Procure proteger os seus nervos e a sua saúde evitando conversas com um cliente “furioso”;
c) Você pergunta muito gentilmente: - “Quais características específicas não combinam com você?” Ao ouvir a resposta, basta oferecer uma solução para o problema com características adequadas ao cliente;
d) Você prova para o cliente que o produto vale a pena, é ele quem entendeu mal alguma coisa, não entendeu;
d) Você fica chateado e não se sente você mesmo o dia todo.

24. Antes da transação em si, um grande cliente muda abruptamente suas condições:

a) Você, claro, concorda;
b) Isso geralmente te incomoda muito, mas não há o que fazer;
c) Peça tempo para pensar;
d) Peça uma oportunidade de entrar em contato com seu chefe;
e) Digamos que sua administração também aumentou inesperadamente os preços de seus produtos. Assim, ofereça-se rapidamente para fechar um acordo nos termos antigos, para não iniciar novas negociações tediosas;
f) Explique ao cliente que, para dizer o mínimo, ele está errado.

25. Com qual pessoa é preferível negociar um acordo importante:

a) Chefe do departamento de compras;
b) Chefe do Departamento de Marketing;
c) Contabilista-chefe;
d) Chefe da empresa;
d) Diretor Comercial;
f) Diretor Técnico;
g) Um familiar do dirigente que trabalhe na empresa;
h) Secretária pessoal do chefe.

26. O que é preferível dizer imediatamente após a saudação mútua com o cliente:

a) É possível sentar-se (se o cliente estiver sentado) para ficar em posição de igualdade e não na posição de peticionário?;
b) Elogio;
c) Não estou te distraindo muito?;
d) Como você está?;
d) Você está com pressa?

27. Com que velocidade você costuma falar com um cliente:

a) Mais rápido que o cliente, para não esquecer ou perder nada;
b) No seu ritmo natural de fala;
c) Você geralmente não presta atenção nisso;
d) Tornar imperceptivelmente o ritmo da sua fala idêntico ao do seu interlocutor;
e) Procure falar mais devagar que o cliente para que ele ouça tudo corretamente e entenda tudo.

28. No início e no final de uma reunião, que perguntas não devem ser feitas?:

a) Perguntas fechadas;
b) Dúvidas gerais sobre a empresa do cliente;
c) Esclarecer dúvidas sobre a empresa do cliente;
d) Questões de conclusão experimental da operação;
e) Perguntas alternativas.

29. O que exatamente você está vendendo ao vender uma TV SONY:

a) TV “SONY”;
b) Prestígio da marca SONY;
c) A lendária marca “SONY”, a par da lendária história desta empresa, bem como do não menos lendário criador desta marca;
d) Bom humor para toda a família do comprador devido à visualização de TV de qualidade;
e) O prestígio da empresa que representa.

30. Em que fase do processo de vendas você deve tentar fechar o negócio:

a) É melhor não tentar;
b) Em cada etapa;
c) No meio do processo de vendas;
d) No final da apresentação;
e) Quando o cliente manifestar algum interesse;
f) Tudo chegará logicamente ao fim.

31. Se o cliente concordar em comprar o seu produto, mas quiser datas de entrega que você tenha certeza, a empresa nunca conseguirá cumpri-lo. Você:

a) Concordar para não perder um bom negócio;
b) Explique que você não investirá neste período devido à grande demanda por este produto, e se os concorrentes estiverem prontos para fornecer seus produtos quase que instantaneamente, poucas pessoas se interessarão por eles;
c) Explicar honestamente ao cliente que estes prazos não são realistas;
d) Concorda, esperando que um ligeiro atraso não prejudique particularmente o cliente;
e) Concordar, pois fará todo o possível para que o cliente não se decepcione;
f) Oferecer-se para enviar metade da mercadoria antes deste prazo e depois o restante.

32. Após a apresentação, o cliente concorda em comprar o seu produto, mas dá um preço menor do que você disse a ele:

a) Geralmente concordo;
b) Geralmente não concordo;
c) Isto normalmente deixa-o num beco sem saída, e em geral este é um momento muito desagradável na venda, pois a este preço as suas comissões serão mínimas;
d) Você sai disso com competência, chegando eventualmente ao “meio-termo”;
e) Justificar a justeza do preço cotado para cada ponto da sua proposta;
f) Diga que isso é muito pouco;
g) Você começa a coletar seus materiais de forma demonstrativa, na esperança de que o cliente “caia em si”;
h) Levante-se e vá embora.

33. O interesse evidente do cliente é indicado por:

a) Olhos arregalados;
b) Olhar estreitado;
c) Aumento da pupila;
d) Constrição da pupila;
d) Olhar frio;
e) Você não presta atenção nisso.

34. Imediatamente após a sua pergunta: “Você concorda em comprar este produto?”, você deverá fazer:

a) Procure agradar o cliente com um bom elogio;
b) Levante-se da cadeira;
c) Pausa;
d) Distribuir uma caneta para assinar;
e) Pergunte: “Você gosta desse produto, não é?”;
f) Acalme um momento de tensão com uma piada.

35. Você está negociando com uma grande empresa. Além do diretor da empresa, mais 9 pessoas estão ouvindo você: 2 diretores adjuntos, diretor técnico, comercial e de marketing, além de 4 funcionários de escritório que, caso adquiram seu equipamento, terão que trabalhar diretamente com ele. É mais correto focar em:

a) Diretor Geral;
b) Para 2 diretores adjuntos;
c) Diretor Comercial e Diretor de Marketing;
d) Para todos ao mesmo tempo;
e) Diretor técnico e 4 funcionários de escritório;
f) Para 4 funcionários de escritório;
g) Sobre a gestão como um todo.

36. Você escreve uma nota de agradecimento a um cliente após uma grande venda. Melhor para isso:

a) Carta escrita à mão;
b) E-mail;
c) Um email com um design muito bonito;
d) Carta impressa;
e) Nunca escreva cartas de agradecimento;
f) Você às vezes escreve cartas de agradecimento.

37. O que você acha? Pessoas que compraram um produto e viram uma propaganda dele em algum lugar:

38. Você vê que objetivamente o cliente não precisa absolutamente do seu equipamento, mas o cliente tem dinheiro, você:

a) Você se esforçará muito para vender este equipamento para ele;
b) Você nem vai tentar;
c) Você não vai persistir muito, “ele não vai comprar”;
d) É uma questão de honra para você receber o dinheiro do cliente.

39. Quanto mais semelhante for o seu produto em todos os aspectos aos produtos dos concorrentes, mais importante:

a) A solidez da sua empresa;
b) Preço;
c) Condições de entrega;
d) Obrigações de garantia;
d) Você.

40. O chefe do departamento de compras diz: “Preciso consultar o chefe”. Suas ações:

a) Desejo-lhe tudo de bom;
b) Pedir para irem juntos a uma reunião;
c) Se você estiver em algum lugar próximo, de repente surgirão algumas dúvidas;
d) Tentar convencer o chefe do departamento comercial de que tudo depende dele;
d) Pergunte, se acontecer alguma coisa, ligue.

41. Um cliente engana você se:

a) Olhos para cima por um momento;
b) Olhos baixos por um momento;
c) Olha para você atentamente;
d) Apertou os olhos;
d) Arregalou os olhos por um momento.

42. Você é vendedor de uma boutique. Em que ordem você deve vender o produto para acabar vendendo mais?:

a) Cinto – $20, camisa – $40, calça – $60, jaqueta – $80;
b) Jaqueta - $ 80, calça - $ 60, camisa - $ 40, cinto - $ 20;
c) Calça – $60, jaqueta – $80, cinto – $20, camisa – $40;
d) Camisa – $40, calça – $60, cinto – $20, jaqueta – $80;
e) Jaqueta - $ 80, cinto - $ 20, camisa - $ 40, calça - $ 60;
e) Não desempenha um papel.

43. O cliente é um motorista ávido. É melhor dizer a ele que:

a) Você adora pescar;
b) Você ama futebol?
c) Você é fã de carros;
d) Seus hobbies são futebol e cerveja;
e) Você é um grande conhecedor de arte.

44. Um aumento significativo nas chances de conclusão de um negócio é dado pela frase:

a) Nossos medidores permitirão economizar 50% de água por mês;
b) Você economizará 50% na conta de água ao mês;
c) Sem instalar nossos medidores, todo mês você perderá 50% do seu dinheiro em água;
d) Você economizará dinheiro porque não perderá e jogará fora 50% do seu dinheiro em água todos os meses;
e) Novas contas vão te deixar feliz, pois você economizará significativamente todos os meses.

45. Como você se posiciona na mente do cliente:

a) O gestor é um profissional;
b) Vendedor simpático;
c) Assistente;
d) Uma pessoa agradável e encantadora;
e) Vendedor altamente remunerado;
f) Um conversador interessante.

46. ​​​​Durante as negociações, é solicitada uma concessão. Você:

a) Discordo com mais frequência;
b) Concordar com mais frequência;
c) Solicitar concessão semelhante ao cliente;
d) Cumpre todos os pedidos do cliente;
d) Peça tempo para pensar.

47. Você quer que um grupo de ouvintes se lembre de uma tese importante sobre um produto. Você diz:

a) Lembre-se...;
b) Lembre-se de informações importantes;
c) Lembre-se, isso é importante;
d) Gostaria de chamar sua atenção para...;
d) Bem, você não precisa se lembrar disso...

48. O cliente está interessado na situação da sua empresa no mercado. Você diz:

a) gostaria que fosse melhor;
b) Não melhora;
c) A verdade, seja ela qual for;
d) Evitar com competência uma resposta direta;
d) E a sua empresa?

49. Ao perguntar a um potencial cliente se ele tem tempo para conversar, você ouve: “Na verdade, estou ocupado, mas diga-me brevemente o que você tem aí”.

a) Conte-nos fluentemente sobre sua proposta;
b) Você se esforçará ao máximo para que o cliente dedique o máximo de tempo possível a você nesta situação;
c) Perguntar quando o cliente estará o mais livre possível;
d) Procure contar rapidamente os principais pontos da sua proposta;
e) Procure explicar rapidamente os principais pontos da sua proposta, e também indicar o seu custo;
f) Entregue seus materiais ao cliente.

50. O que uma mulher compra na hora de comprar batom?:

a) Esperar ser bonito;
b) Espera agradar um homem;
c) Marca conhecida;
d) Composição única, cor do batom;
e) Exclusivo;
f) Esperar ser desejado;
g) Produto.

51. Qual grupo de pessoas que compraram seu produto e ficaram completamente satisfeitos com ele seria muito mais ativo em recomendá-lo aos amigos:

a) Pessoas idosas;
b) Homens;
c) Mulheres;
d) Adolescentes;
e) Crianças;
f) Pessoas de sucesso.

52. Todos os meses, por diversos motivos, qualquer empresa perde uma determinada percentagem dos seus clientes. Qual a sua opinião sobre o principal motivo:

a) Concorrência muito forte no mercado;
b) Insatisfação do cliente com a qualidade do seu produto;
c) Atitude indiferente do vendedor para com o comprador e perda de contactos com o vendedor;
d) As pessoas deslocam-se periodicamente de um local para outro;
e) Existe uma certa percentagem de pessoas que estão sempre insatisfeitas com alguma coisa.

Pontuação do teste:
1.a) - 2; b) – 3; às 4; d) – 0;
2.a) - 0; b) – 1; às 3; d) – 3;
3.a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4.a) - 3; b) – 1; às 2; d) – 0;
5.a) - 1; b) – 4; em 1;
6.a) - 1; b) – 2; às 3;
7.a) - 2; b) – 1; às 3;
8.a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9.a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; às 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; em 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; às 4; d) – 0;
13.a) - 1; b) – 2; às 4; d) – 1; e) – 0;
14.a) - 2; b) – 2; às 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; às 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; em 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; em 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; às 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; às 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; às 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; às 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; às 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; D2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; em 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; D2;
28. a) - 4; b) – 2; às 2; d) – 2; D2;
29. a) - 1; b) – 3; às 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; em 1; d) – 3; D2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; às 2; d) – 1; D2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; em 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; às 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; às 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; às 2; d) – 4; D2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; às 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; em 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; às 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; às 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; em 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; às 2; d) – 1; D2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; às 4; d) – 1; D2;
44. a) - 2; b) – 2; às 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; às 4; d) – 3; D2; e) – 3;
46. ​​​​a) - 2; b) – 2; às 4; d) – 2; D2;
47. a) - 1; b) – 2; às 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; às 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; às 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; às 2; d) – 2; D2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; às 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; às 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. No momento, em vendas, você, infelizmente, é um completo “bule”. Mas há uma boa notícia: como você não passou neste teste de vendas, significa que você não está indiferente ao seu próprio destino. Leia, desenvolva e, acredite, você poderá alcançar um certo domínio em vendas com bastante rapidez.

133 – 166. Você é uma típica pessoa “média”, que, via de regra, cumpre periodicamente o plano de vendas. Se você está neste estágio há pouco tempo, se esforça para chegar ao topo com todas as suas forças, sem planejar ficar nele por muito tempo, então este estágio para você é apenas um breve momento, seguido por algo maior e melhor.

Se você já está neste estágio há muito tempo, ou não é ambicioso o suficiente, ou simplesmente é uma pessoa preguiçosa que negligencia o autodesenvolvimento, ou grandes ganhos não lhe interessam. Na segunda opção, o “tratamento” é mais complicado. Em ambos os casos, é do seu interesse passar rapidamente para a próxima fase, pois estando nesta coluna nunca alcançará o respeito da gestão e dos colegas, bons rendimentos e não fará uma verdadeira carreira.

• Somente a autodisciplina e o estudo intensivo da literatura relevante o ajudarão a alcançar o próximo nível de domínio e, consequentemente, de renda.

166 – 195. Nesta coluna, cada ponto é importante. Se você marcar cerca de 170 pontos, você está indo muito bem! Por volta de 190 - você é praticamente um mestre. Repetimos, o papel desempenhado aqui não é o conhecimento que você leu em algum lugar, ouviu falar, participou de treinamentos ou adivinhou intuitivamente. Só se você entrou nesta coluna pelo fato de aplicar tudo isso na prática, então todos vocês estão nas primeiras posições de vendas em suas empresas, são pessoas bastante competentes e agradáveis ​​​​de se comunicar. Você é inventivo, engenhoso e um pensador criativo.

• É o caso onde, mesmo que você tenha o mesmo produto que seus concorrentes, sua personalidade desempenha um papel decisivo para sua empresa.

195 – 200. BRAVO! VOCÊ É UM MESTRE! MEUS SINCEROS PARABÉNS! Qualquer aspirante a vendedor de colunas anteriores apreciaria ter tal mentor. E o que é agradável para você é que você é o “motor” da sua empresa e, em geral, o motor da economia, porque ao vender o produto certo para determinadas empresas no momento certo, você contribui para o desenvolvimento global da toda a economia do país.

• Você mesmo define os limites do seu desenvolvimento e dos seus ganhos. BRAVO!

Qualquer que seja o nível de sua habilidade teste de vendas, com o correto desenvolvimento de suas habilidades e aprimoramento de suas competências, toda pessoa decidida e trabalhadora consegue entrar em 10% de qualquer empresa, e até mais!