ข้อเสนอสำหรับตรรกะของการขายบริการ อะไรสำคัญกว่ากันในการขาย: ตรรกะหรืออารมณ์? เมื่อตรรกะขายดีกว่าอารมณ์

ในโครงสร้างความเชื่อของลูกค้าย่อมมีทั้งองค์ประกอบทางอารมณ์และเหตุผล ดังนั้น เมื่อใช้ข้อเท็จจริงและตัวเลขที่เป็นรูปธรรม คุณจะมีอิทธิพลต่อความคิดเชิงเหตุผลของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น: "การออกแบบพิเศษของคาร์บูเรเตอร์ของรถยนต์จะช่วยให้คุณประหยัดน้ำมันได้มากกว่า 500 ดอลลาร์ต่อปี"

หากการใช้เหตุผลที่มีเหตุผลขึ้นอยู่กับภาษาของข้อเท็จจริงและตัวเลข การดึงดูดอารมณ์ของผู้ซื้ออาจมีลักษณะดังนี้: "คุณจะรู้สึกเหมือนเด็กที่เป็นอิสระและไร้กังวลเมื่อคุณนั่งในรถคันนี้"

ลิ้นมีรสชาติและสี ปัจจุบันไม่ใช่การเดินทาง แต่เป็นพระอาทิตย์ตกดิน กลิ่นทะเล ความสะอาด ...

ศิลปะคือการทำให้ข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลและอารมณ์ของคุณเป็น "สิบอันดับแรก" - ตรงตามความต้องการและความปรารถนาของลูกค้า การโน้มน้าวผู้ซื้อด้วยตรรกะเดียวก็เหมือนกับการพยายามยิงปืนที่อยู่บนตัวจับนิรภัย อารมณ์เชิงบวกจะถอดฟิวส์ออก ส่วนอารมณ์เชิงลบจะนำมันกลับมา ตัวอย่างที่น่าสนใจของการต่อสู้ระหว่างอารมณ์และการใช้เหตุผลคือการโฆษณายาสูบ

การเปรียบเทียบ การอุปมาอุปไมยที่ดี การเปรียบเทียบเป็นองค์ประกอบสำคัญของการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จ

ตามแนวทางปฏิบัติ การโต้เถียงทางอารมณ์มักจะเกินดุล การเลือกใช้คำในระหว่างการนำเสนอก็มีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน คำบางคำอาจทำให้เกิดอารมณ์เชิงลบที่มั่นคง คำอื่น ๆ - อารมณ์เชิงบวก คำที่เราใช้ในระหว่างการนำเสนอมีความเชื่อมโยงบางอย่างกับทรงกลมทางอารมณ์

คำเรียกที่กระตุ้นอารมณ์เชิงบวก: ใหม่ ไม่ซ้ำใคร มีมนต์ขลัง น่าอัศจรรย์ พิเศษ ดีที่สุด เป็นที่หนึ่ง ฯลฯ

อย่าใช้คำบ่อยๆ เช่น ราคา สัญญา ซื้อ จัดการ เซ็น ปัญหา ถูกกว่า คัดค้าน ประชุม ลูกค้า ใช้คำพ้องความหมาย: ต้นทุน ต้นทุน การลงทุน ข้อตกลง กลายเป็นเจ้าของ ฯลฯ ใช้คำที่เจาะจงเป็นพิเศษบ่อยขึ้น: "ยอดเยี่ยม" "ไม่เหมือนใคร" "ใหม่ ทันสมัย" ฯลฯ

ฟังข้อความโฆษณาทางวิทยุหรือโทรทัศน์แล้วจะเข้าใจว่าคำเหล่านี้คืออะไร ลองคิดดูเองดูที่ข้อความโฆษณา - หลังจากนั้นมีการลงทุนหลายล้านดอลลาร์ในการสร้างชุดคำที่มีมนต์ขลัง! ใช้ในธุรกิจของคุณ!

อัสลานอฟ ติมูร์

การหาผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีจริงๆ นั้นยากมาก และบางครั้งก็เป็นไปไม่ได้ด้วยซ้ำ การให้ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในผลิตภัณฑ์ทั้งหมดดูเหมือนจะเป็นงานที่แทบเป็นไปไม่ได้ ในมุมมองนี้ ผู้จัดการมักจะตัดสินใจอย่างมีเหตุผลอย่างสมบูรณ์ ไม่ควรมองหาผู้ขาย (ผู้จัดการ) แต่ควร "เลี้ยงดู" และด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องหันไปใช้โปรแกรมการฝึกอบรม

คำแนะนำของวิธีการต่างๆ ในการเพิ่มยอดขายมักจะเริ่มต้นด้วยคำว่า: ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและเกี่ยวข้องกันสามารถให้ประโยชน์แก่ลูกค้าได้อย่างไร รวมถึงความต้องการเฉพาะที่พวกเขาจะตอบสนอง ในทางทฤษฎีฟังดูค่อนข้างง่าย แต่ในทางปฏิบัติกลับซับซ้อนกว่ามาก ในบทความนี้ เราตัดสินใจที่จะดูหลักการทอง 10 ประการในการขาย ซึ่งต่อไปนี้จะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีและขายได้มากยิ่งกว่าเดิม

หลักการ 1: จำไว้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร

แม้ว่าแนวคิดที่ว่าลูกค้าของคุณเป็นใครนั้นดูค่อนข้างเป็นธรรมชาติ แต่พนักงานขายก็ลืมเรื่องนี้ไปเมื่อพวกเขาพบกับความยากลำบากในการทำงานเป็นครั้งแรก จำไว้ว่าคุณไม่ได้ขายให้กับองค์กร แต่ขายให้กับผู้คนที่มีชีวิต ทุกคนมีความแตกต่างกัน ซึ่งหมายความว่าแนวทางของแต่ละคนไม่เหมือนกัน ผู้จัดการที่ดีควรมีความรู้ไม่เพียง แต่เกี่ยวกับงานฝีมือของเขาเท่านั้น แต่ยังสามารถเข้าใจแรงจูงใจและจิตวิทยาของผู้ซื้อได้อีกด้วย

หลักการที่ 2: ปัจจัยด้านบุคลิกภาพ

ในความเป็นจริงหลักการที่สองตามมาจากข้อแรกบุคคลนั้นไม่เพียง แต่เป็นผู้ซื้อเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ขายด้วย ข้อความฟังดูค่อนข้างแปลก (หลังจากนั้นก็พูดถึงสิ่งต่าง ๆ ที่เป็นธรรมชาติอย่างสมบูรณ์) แต่สิ่งนี้ทำให้เราจำได้ว่าการใช้ข้อมูลมนุษย์ของคุณในการซื้อขายนั้นดีที่สุด กล่าวอีกนัยหนึ่ง การกระทำที่สำคัญเท่าเทียมกันในการขายคือความสามารถในการนำเสนอตัวเองได้ดี น่าสนใจสำหรับคู่สนทนา ไม่ชอบผู้ขายสะท้อนโดยตรงในการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ / บริการที่ขาย

หลักการ 3: อย่าลืมบทสนทนา

การสนทนาเป็นพื้นฐานของการเจรจาใด ๆ และสร้างขึ้นจากความสามารถในการถามคำถามอย่างถูกต้องและรับรู้คำตอบ เทคนิคการสัมภาษณ์จำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ฝึกฝนทักษะและความเข้าใจ ไม่เพียงแต่คำถามที่จะถามเท่านั้น แต่ยังต้องถามเมื่อใดด้วย อย่าลืมว่าคุณมีสองหูและหนึ่งปากซึ่งหมายความว่าคุณต้องพูด 20% ของเวลา แต่ให้ 80% ในการรับรู้คำตอบ

หลักการที่ 4: รู้ไว้ใช่ว่า

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องรู้เท่าทันเหตุการณ์ทั้งหมด ไม่เพียงแต่ในร้านค้าหรือบริษัทของเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอุตสาหกรรมโดยรวมด้วย ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีส่วนร่วมในชีวิตและการพัฒนาของตลาดของคุณ หารือเกี่ยวกับประเด็นร้อนในเว็บไซต์เฉพาะเรื่อง เขียนและเผยแพร่บทความในหัวข้อสำคัญ หรือแม้แต่เพียงแค่เก็บบล็อกของคุณไว้ คุณและที่สำคัญที่สุดคือลูกค้าและเพื่อนร่วมงานของคุณจะสังเกตเห็นผลดังกล่าวในไม่ช้า

หลักการ 5: วิธีการส่วนบุคคล

ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครในตลาดนั้นหายากมาก ส่วนใหญ่แล้วคุณสมบัติของพวกเขาจะดูค่อนข้างปกติสำหรับลูกค้า ดังนั้นจึงไม่ควรค้นหา "ความพิเศษ" ในคุณสมบัติ แต่ควรมองหาประโยชน์ของการทำงานร่วมกับคุณ และด้วยการเชื่อมโยงคุณสมบัติและคุณประโยชน์ คุณจะสร้างให้ลูกค้าของคุณรู้สึกถึงความเป็นเอกลักษณ์ที่สมบูรณ์ของข้อเสนอ ดังนั้นให้พัฒนาสำหรับแต่ละกรณี - ข้อเสนอส่วนบุคคลของคุณ

หลักการ 6: ขายผล

ดังนั้น ด้วยแนวทางการขายที่คิดออก คุณควรขายอะไร เทคนิคยอดนิยมมากมายบอกว่าคุณไม่จำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ขายที่ผลลัพธ์ ในการทำเช่นนี้ในขณะที่สื่อสารกับลูกค้าคุณต้องค้นหา "จุดปวด" ของเขาแล้ววาดภาพด้วยคำพูดซึ่งจุดเหล่านี้ไม่เป็นเช่นนั้น

หลักการ 7: ลืมตรรกะ

จากการศึกษาหลายชิ้นพบว่าตรรกะในการตัดสินใจซื้อมีเพียง 16% เท่านั้น ส่วนที่เหลืออีก 84% เป็นของแรงจูงใจทางอารมณ์ ดังนั้น ปกป้องมุมมองของเขา ต้องการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ ผู้ขายต้องจำไว้ว่าผู้ซื้อถูกขับเคลื่อนด้วยความปรารถนาที่จะสร้างความบันเทิงให้กับอัตตาของตัวเอง ความโลภที่เรียบง่าย ความกระหายที่จะครอบครอง ความทะเยอทะยาน สถานะ ศักดิ์ศรี และแม้กระทั่งความกลัว แต่ ไม่ใช่ตรรกะ ดังนั้น ในการขาย คุณเพียงแค่ต้องระบุแรงจูงใจทางอารมณ์ที่ชี้นำตั้งแต่เนิ่นๆ แล้วใช้กลไกนี้อย่างชาญฉลาด

หลักการ 8: ความรู้คือพลัง

ในการขายบางสิ่ง "มันคือบางสิ่ง" - คุณต้องรู้ ผู้ขายที่ดีไม่เพียงแต่เข้าใจว่าลูกค้ากำลังซื้อผลลัพธ์เท่านั้น แต่ยังรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายอีกด้วย มันขึ้นอยู่กับความรู้นี้ว่าการสื่อสารทั้งหมดของเขาถูกสร้างขึ้น

หลักการ 9: ราคาไม่ใช่ประเด็นสำคัญที่สุด

ตามหลักการนี้ เป็นที่ชัดเจนว่าไม่สามารถใช้การลดราคาเป็นวิธีการโน้มน้าวใจได้ ผู้ขายที่ดีมักจะให้ความสำคัญกับเวลา ผลิตภัณฑ์และบริการที่เขาขาย และระดับของเขา ดังนั้นจึงกำหนดราคาที่เหมาะสม ทุกคนสามารถให้สินค้าในราคาถูก ยิ่งกว่านั้น หากมีเพียงในนั้น ผู้ขายก็ไม่จำเป็นเลย!

หลักการ 10: การนำเสนอเป็นพื้นฐานสำหรับทุกสิ่ง

การนำเสนอไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความน่าจะเป็นในการปิดดีลได้ถึง 10 เท่าเมื่อเทียบกับการส่งข้อเสนอทางโทรสารหรือไปรษณีย์ หลักการทั้งหมดที่อธิบายไว้ข้างต้นไม่สำคัญว่าผู้ขายจะ "ซ่อนตัวในกำแพงทั้งสี่ด้านโดยไม่ออกไปไหน" งานนำเสนอช่วยให้คุณขายผลิตภัณฑ์ได้ไม่มากเท่ากับความเป็นมืออาชีพของคุณ เช่นเดียวกับทัศนคติของคุณที่มีต่อลูกค้าและกรณีโดยรวม

ผล

ผู้นำที่ดีต้องเข้าใจว่าการขายที่มีประสิทธิภาพจากผู้จัดการขึ้นอยู่กับความรู้และทักษะที่เขาแบ่งปัน โดยการทำงานของคุณบนหลักการที่ถูกต้อง คุณไม่เพียงสามารถก้าวไปสู่ระดับใหม่ในการขายเท่านั้น แต่ยังปรับปรุงสถานการณ์ในองค์กรโดยรวมอีกด้วย และคำชมที่ดีที่สุดจากลูกค้าสำหรับคุณก็คือการยอมรับในความเป็นมืออาชีพของคุณ

ประสบความสำเร็จในการขาย!

ในบทความนี้ เราจะแจกแจงผลกระทบของอารมณ์และตรรกะในการขาย และวิธีใช้ทั้งสองอย่างให้เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข

เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าอารมณ์เป็นอันดับแรกในการขาย คุณอาจเคยได้ยินสัจพจน์ที่เป็นที่รู้กันดีว่า "คนๆ หนึ่งตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ แล้วตัดสินให้เหตุผลด้วยตัวเขาเองด้วยความช่วยเหลือจากข้อโต้แย้งเชิงตรรกะ" แต่เช่นเดียวกับสัจพจน์ทั้งหมด คำสั่งนี้ใช้ไม่ได้ผลเสมอไป

คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการให้ยาอย่างถูกต้อง อารมณ์และตรรกะในการขายเพื่อใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพในสถานการณ์ต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์และลูกค้าประเภทต่างๆ

และก่อนอื่นให้เข้าใจว่าทำไมจึงเชื่อว่าเป็นอารมณ์ที่ขายได้มากกว่า

อารมณ์ทำงานอย่างไรในการขาย

ฉันได้เขียนในหัวข้อนี้ในบทความแล้ว เราได้วิเคราะห์แรงจูงใจสากล 8 ประการที่ผลักดันให้ทุกคนซื้อสินค้า ฉันแนะนำให้อ่านในยามว่างของคุณ

แต่ที่นี่เราจะพิจารณาปัญหานี้จากมุมที่แตกต่างกันเล็กน้อย อารมณ์เป็นสัญชาตญาณที่เก่าแก่ที่สุดของเราที่อยู่ลึกลงไปในจิตใต้สำนึกของเรา นักวิทยาศาสตร์ (ไม่ใช่ชาวอังกฤษ) พบว่าสมองทั้งหมดของเราประกอบด้วยสามส่วนใหญ่ๆ ดูเหมือนว่าภาพด้านล่าง

ชั้นบนสุดคือเปลือกสมองมีหน้าที่ในการตัดสินใจอย่างมีเหตุผล ชั้นที่สองที่ลึกลงไปคืออารมณ์ ระดับที่สาม (ลึกที่สุด) คือสัญชาตญาณ แน่นอนว่าที่นี่ฉันอธิบายแบบง่ายๆ แต่โดยทั่วไปแล้วมันเป็นเช่นนี้

มันค่อนข้างยุติธรรมที่จะสันนิษฐานว่าถ้าเราโน้มน้าวชั้นนอกของสมองด้วยข้อโต้แย้งเชิงตรรกะของเรา แต่ไม่เข้าถึงชั้นที่ลึกกว่านั้น คน ๆ หนึ่งอาจปฏิเสธที่จะซื้อโดยที่ตัวเขาเองไม่เข้าใจว่าทำไมเขาถึงปฏิเสธ เขาแค่ไม่ชอบอะไรบางอย่าง แต่ในความเป็นจริงมันสามารถทำงานได้ทั้งอารมณ์ (เขากลัวที่จะซื้อมัน เขาอายที่จะซื้อมัน ความหยิ่งยโสของเขาไม่อนุญาตให้เขาซื้อมัน) หรือสัญชาตญาณ (เขา "อืม ... รู้สึก" ว่าเขาควร ไม่ซื้อครับ)

และในทางกลับกัน - ถ้าเราเข้าไปในชั้นลึกของสมองของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของเราและโน้มน้าวพวกเขาว่าทุกอย่างเรียบร้อยดี - จากนั้นพวกเขาจะทำงานของเราให้เสร็จ - พวกเขาจะบังคับให้สมองเชิงตรรกะหาข้อโต้แย้งในการตัดสินใจ

สิ่งที่ฉันอธิบายให้คุณฟังข้างต้นเป็นหัวข้อโปรดสำหรับการพูดคุยเกี่ยวกับ "ปิรามิด" "ไฮเปอร์" "นักบงการ" "นักการตลาดเชิงประสาท" และ "คนโกง" อื่น ๆ ที่หาเลี้ยงชีพด้วยการขายผู้คนในสิ่งที่พวกเขาไม่จำเป็นจริงๆ

สำหรับพวกเขาแล้วดูเหมือนว่าพวกเขาจะมีมีดผ่าตัดที่มีมนต์ขลังซึ่งพวกเขาสามารถเจาะเข้าไปในก้านสมองของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้โดยตรงและทำทุกอย่างที่พวกเขาต้องการที่นั่น และสำหรับพวกเขาแล้วดูเหมือนว่านี่เป็นความรู้ลับบางอย่างเช่น "การขายนินจา" ซึ่งมนุษย์ธรรมดาไม่รู้ด้วยซ้ำ

แต่ในความเป็นจริงทั้งหมดนี้ไม่ได้เป็นความลับและห่างไกลจากความลับ เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะปรับข้อเท็จจริงให้เป็นไปตามที่เขาต้องการ และที่นี่มีคุณสมบัติที่น่าสนใจอย่างหนึ่ง ยิ่งคนที่ฉลาดและมีการศึกษามากเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายที่จะโน้มน้าวเขาด้วยความช่วยเหลือของอารมณ์

นักวิชาการกับลุง Vasya

หากคุณเปรียบเทียบศาสตราจารย์/นักวิชาการบางคนกับ “ลุง Vasya” บางคนที่ไม่เคยออกจากหมู่บ้านของเขาเลย สำหรับ “ลุง Vasya” คุณจะต้องหาข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลมากกว่านี้สำหรับการซื้อ ฟังดูแปลก แต่ก็เป็นเช่นนั้น

ความจริงก็คือสมองของศาสตราจารย์ที่ได้รับการฝึกฝนโดยงานทางปัญญาจะรับมือกับงานในการเลือกข้อโต้แย้งเชิงตรรกะเพื่อสนับสนุนการซื้อได้อย่างสมบูรณ์แบบ และพยายามที่จะ "จุดประกาย" คุณยายในหมู่บ้านที่เรียบง่ายด้วยอารมณ์ - เธอจะกินสมองของคุณด้วยคำถาม - อะไร อย่างไร ทำไม ทำไม และอื่น ๆ

หากเรายังคงแยกวิเคราะห์ความคิดเห็นที่ยอมรับโดยทั่วไปเกี่ยวกับอารมณ์ในการขายต่อไป ปรากฎว่ามีเพียงสองอารมณ์เท่านั้นที่มียอดขายมากที่สุด: ความกลัวและความโลภ หยาบคายมาก แต่มีประสิทธิภาพ หากคุณต้องการขายของให้ใครสักคน บอกเขาว่าเขาจะได้อะไรจากการซื้อครั้งนี้ ยังดีกว่าทำให้เขากลัวด้วยสิ่งที่เขาจะสูญเสียไปหากเขาไม่ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ

ในความเป็นจริง คนๆ หนึ่งมีอารมณ์มากกว่านั้นมาก และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่แท้จริงจะใช้ความรู้สึกทั้งหมดเพื่อเพิ่มผลกระทบสูงสุดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

27 อารมณ์ขาย

ในที่นี้ฉันจะไม่อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับอารมณ์แต่ละอย่าง ฉันจะแสดงรายการอารมณ์เหล่านั้น และคุณบันทึกไว้ในที่ใดที่หนึ่งเพื่อใช้ในกรณีที่จำเป็น

1. ความอยากรู้- เราเสนอสิ่งใหม่ที่ไม่เคยมีใครเห็นมาก่อนและไม่เคยได้ยินมาก่อน
2. การมองโลกในแง่ดี— เราให้ความหวังแก่ผู้คนว่าทุกอย่างจะเรียบร้อยดี ต้องขอบคุณเราและผลิตภัณฑ์ของเรา
3. ความเกียจคร้าน- เราสัญญากับบุคคลนั้นว่าเขาจะสามารถใช้เวลาบนโซฟาได้มากขึ้น
4. ความโกรธ- เราทำให้คน "ขนแปรง" และเริ่มแสดง (ขั้นตอนที่หนึ่งคือการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา)
5. รักชาติ- เราโน้มน้าวลูกค้าว่าจำเป็นต้อง "สนับสนุนผู้ผลิตในประเทศ" และด้วยเหตุนี้จึง "ยกขึ้นจากหัวเข่า" และทั้งหมดนั้น
6. ขยะแขยง- อธิบายชีวิตของลูกค้าที่ไม่มีผลิตภัณฑ์ของเราว่าเป็น "กองเหม็น" ที่เขาเหยียบโดยไม่ได้ตั้งใจ
7. ความรู้สึก ความรู้สึกผิด- เราเล่นกับความปรารถนาของคนที่จะช่วยเหลือคนป่วย คนพิการ คนจน คนจน เด็ก ๆ ในแอฟริกา และโดยทั่วไปแล้วทุกคนที่ไม่โชคดีเหมือนเรา
8. ความลำบากใจ- เราพูดถึงความรู้สึกและความสนใจที่ลึกที่สุดของบุคคลซึ่งเขาคิดว่าเขารู้จักตัวเองเท่านั้น
9. ความเห็นแก่ผู้อื่น– เราสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าหาประโยชน์เพื่อ "สันติภาพของโลก" ด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของเรา
10. ความเมตตากรุณา- เราพูดถึงชาวสะมาเรียผู้ใจดี ดึงดูดความดีและความสดใสในตัวของเรา
11. ความเบื่อ– เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อมอบความบันเทิงและความสนุกสนานไม่รู้จบ
12. ความโลภ -ไม่มีความคิดเห็น
13. ความภาคภูมิใจ— เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ของเราในแบบที่ไม่เหมือนใคร มีให้สำหรับ VIP ตัวจริงเท่านั้น และสำหรับบุคคลทั่วไปที่ไม่ใช่วีไอพี - ไม่สามารถเข้าถึงได้
14. ความประหลาดใจ- "ว้าว - เอฟเฟกต์" ที่มีชื่อเสียงซึ่งดูเหมือนว่าแม้แต่หิมะก็สามารถขายให้กับชาวเอสกิโมได้ (เช่นถ้ามันหวานและไม่ใช่สีเหลือง)
15. ความอาย– เราผลักดันคน “ในสี” และเสนอผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อเป็นทางออกจากสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจ
16. ไม่แยแส- การขาดอารมณ์และความปรารถนาอย่างสมบูรณ์เป็นแพลตฟอร์มที่เหมาะสำหรับการโน้มน้าวใจบุคคลที่เราได้รับผลกำไร
17. การระคายเคือง- ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นวิธีกำจัด "เพื่อนบ้านด้วยสว่าน" และไม่ได้รับกำหนดเวลา
18. ความสุข- อารมณ์ที่หายากในคนสมัยใหม่ซึ่งส่วนใหญ่มัก "มุ่งมั่นเพื่อความสุข" มาตลอดชีวิต ทำให้เขามีความสุขในตอนนี้โดยไม่มีเหตุผล - และเขาเป็นของคุณ
19. มองโลกในแง่ร้าย- หนึ่งในเฉดสีของอารมณ์การขายขั้นพื้นฐาน - "ความกลัว" ตัวอย่างเช่น - คุณจะมีชีวิตอยู่ได้ไม่ดี แต่ไม่นาน หากคุณไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา
20. รัก- อารมณ์รุนแรงมาก (โดยเฉพาะเมื่อพูดถึงการรักตนเอง) แต่ดอกไม้ในวันที่ 8 มีนาคมแตกต่างกันอย่างสมบูรณ์แบบ
21. อิจฉา— พูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณว่าเป็นสีวิเศษที่จะทำให้หญ้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเขียวกว่าของเพื่อนบ้าน
22. ความต้องการทางเพศ- แม้จะมีการละเมิดลิขสิทธิ์ 100% และในทันที แต่อุตสาหกรรมอนาจารเป็นผู้นำในแง่ของการหมุนเวียนของเงินสด
23. กลัว- ไม่มีความคิดเห็น
24. ความไม่แน่นอน- รูปแบบที่อ่อนแอกว่าในรูปแบบของความกลัว ทำงานได้ดีเป็นพิเศษหากสามารถนำบุคคลเข้าสู่สถานะนี้จากสถานะของ "ความมั่นใจเต็มเปี่ยม"
25. ความพึงพอใจ- ให้คำชมที่สมควรแก่บุคคลและเขาจะไม่ทิ้งคุณไว้ข้างหลัง
26. แก้แค้น- วาดภาพให้คนๆ หนึ่งรู้ว่าเขาจะนำสินค้าของคุณไปให้คนรักเก่าของเขาซึ่งครั้งหนึ่งเคยปฏิเสธเขาได้อย่างไร และเธอจะต้องตายด้วยความโศกเศร้าและตระหนักถึงโอกาสที่พลาดไป
27. รู้สึกเหงา- ใช้งานได้ทั้งสองทิศทาง ตามสถานการณ์ให้ตกใจด้วยความเหงาหรือด้วยความจริงที่ว่า "ผู้คนจะวิ่งเข้ามา" และบุคคลนั้นจะสูญเสียความสงบ

อารมณ์เป็นเครื่องมือการขายที่ยอดเยี่ยมเมื่อพูดถึงสิ่งที่ไม่แพง แต่ถ้าคุณไม่ต้องขายโรงงานฟิวชั่นในราคา 100,500 ล้านดอลลาร์ล่ะ อารมณ์จะมีความสำคัญในกรณีนี้หรือไม่?

เมื่อตรรกะขายดีกว่าอารมณ์

ก่อนอื่น มานิยามว่า "สินค้าราคาแพงและมีขนาดใหญ่" คืออะไร ปัจจัยหลักที่นี่ไม่ใช่ราคาของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นจำนวนเงินในกระเป๋าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรา

สำหรับบางคนการใช้จ่ายหนึ่งแสนรูเบิลเป็นการซื้อเพียงเล็กน้อย เขาได้เงินจำนวนนี้จากการขายผงสีขาวสองสามชั่วโมงใกล้สถานีรถไฟใต้ดิน และสำหรับคนที่ใช้จ่ายหนึ่งพันรูเบิลเป็นขั้นตอนที่จริงจังและมีความรับผิดชอบ เพราะเขามีเงินไม่กี่พันนี้ในกระเป๋าของเขา

ดังนั้น เริ่มต้นด้วยการพิจารณาว่าลูกค้าของคุณจะได้รับผลกระทบรุนแรงเพียงใดหากเขาจ่ายเงินจำนวนดังกล่าว จากนั้นยกตัวอย่าง เช่น ทำลาย / สูญเสียผลิตภัณฑ์นี้ หากการระเบิดรุนแรงจริง ๆ เรากำลังเผชิญกับยอดขายจำนวนมากและเราจำเป็นต้องดำเนินการไม่ใช่ด้วยอารมณ์ แต่ด้วยตรรกะ

ความกลัวที่ใหญ่ที่สุดของคนก่อนที่จะซื้อใด ๆ ก็คือเขาจะเสียเงิน และแม้ว่าเขาจะต้องการผลิตภัณฑ์นี้ทางอารมณ์จริง ๆ คุณก็ต้องโต้แย้งเชิงตรรกะว่าทุกอย่างจะเป็นระเบียบและดียิ่งขึ้น

ความน่าเชื่อถือ + คุณค่า + ความเป็นเอกลักษณ์ = การขาย

ก่อนการขายครั้งใหญ่ คุณต้องทำงานเตรียมการอย่างจริงจัง - คิดเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะพิสูจน์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ (มูลค่า) ว่าคุณจะให้สิ่งที่คุณสัญญา (ไว้วางใจ) จริงๆ และผลิตภัณฑ์ดังกล่าวและ ภายใต้เงื่อนไขดังกล่าวสามารถซื้อได้จากคุณเท่านั้น (Uniqueness)

เป็นการดีที่สุดที่จะเตรียมตัวเลข ตัวอย่าง กรณี และปรับแต่งการทำงานที่ยาวนาน ตั้งแต่ครั้งแรกที่ไม่มีการตัดสินใจที่จริงจังเช่นนี้ นอกจากนี้ คุณจะต้องถ่ายทอดข้อโต้แย้งของคุณในลักษณะที่บุคคลเข้าใจและจดจำได้ เนื่องจากเป็นไปได้มากที่เขาจะปรึกษาปัญหาการซื้อนี้กับคนอื่น (เจ้าหน้าที่ระดับสูงหรือภรรยาของเขา) และเขาจะต้องนำข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือที่คุณให้เขามา

ดังนั้น คุณจะต้อง "สัมผัส" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างน้อย 5-7 ครั้ง ก่อนที่เขาจะตัดสินใจใช้จ่ายเงินจำนวนมากกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถ "สัมผัส" ได้ทันทีในการประชุมส่วนตัว หรือ "แบบเสมือนจริง" ผ่านจดหมายข่าวทางอีเมลที่ถูกต้องและช่องทางการสื่อสารอื่นๆ

ประเด็นที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งคือการดูว่าบุคคลนั้นซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อตนเองหรือเพื่อผู้อื่น หากบุคคลต้องแสดงผลลัพธ์ของการซื้อของเขาต่อหน้าคนอื่น ๆ ตรรกะก็จะกลับมาอยู่ข้างหน้าอีกครั้ง

นั่นคือถ้าคน ๆ หนึ่งสามารถซื้อของบางอย่างแล้วซ่อนความจริงที่ว่าการซื้อนั้นเสียเงินโดยเปล่าประโยชน์ เขาก็มีแนวโน้มที่จะกระทำการทางอารมณ์ และถ้าเขาซื้อของให้กับทั้งครอบครัวหรือเพื่อบริษัทของเขาในที่ที่มีคนอื่นอยู่ เขาจะระมัดระวังและ "ตวงเจ็ดครั้ง" ก่อนจ่ายเงินให้คุณ

ดังนั้นอารมณ์ไม่ได้แก้ปัญหาทุกอย่างเสมอไป เราต้องดูที่สถานการณ์ และขอสรุปทั้งหมดข้างต้นในอินโฟกราฟิกขนาดเล็ก

อารมณ์และตรรกะในการขาย: อินโฟกราฟิก

ฉันหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณ เพิ่มลงในบุ๊กมาร์กโซเชียลของคุณและแสดงความคิดเห็น มาแชทและทำความรู้จักกันให้ดียิ่งขึ้น

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันแสดงวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านแรกบนอินเทอร์เน็ต (บีบจากประสบการณ์ส่วนตัวกว่า 10 ปี =)

แล้วพบกันใหม่!

Dmitry Novoselov ของคุณ

ในระหว่างการขายส่วนตัว ผู้ซื้อไม่เพียงได้รับผลิตภัณฑ์ (บริการ) เท่านั้น แต่ยังได้ตัวแทนขายในฐานะที่ปรึกษาและที่ปรึกษาอีกด้วย

25. การประชาสัมพันธ์ในการสื่อสารการตลาดที่ซับซ้อน ในทางปฏิบัติ การประชาสัมพันธ์ เป็นวิธีกลยุทธ์และยุทธวิธีที่หลากหลายในการสร้างการติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายภายนอกและภายในซึ่งผู้ปฏิบัติงานเรียกว่าสาธารณะ การตัดสินใจที่จะรวมการประชาสัมพันธ์ในส่วนประสมทางการตลาดจะทำเมื่อเกิดสถานการณ์ต่อไปนี้: .* คุณต้องการปรับปรุงภาพลักษณ์ของแบรนด์และความน่าเชื่อถือของแบรนด์ในทุก ๆ ด้าน คุณต้องสื่อสารกับผู้ชมภายในหรือภายนอกที่หลากหลาย ลูกค้าของคุณอยู่ภายใต้ข้อเสนอการขายที่มาจากช่องทางการสื่อสารที่แตกต่างกัน ผู้บริโภคของคุณได้รับข้อมูลมากขึ้น ไม่เชื่อในการโฆษณา และต้องการข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น คุณต้องมีอิทธิพลต่อกิจกรรมหรือการตัดสินใจของหน่วยงานด้านกฎหมายที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างร้ายแรง * คุณกำลังจะแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ คุณต้องแจ้งและกระตุ้นผู้ชมภายในและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ฯลฯ

การประชาสัมพันธ์มีความคุ้มค่าเป็นพิเศษเมื่อเทียบกับวิธีการทางการตลาดอื่นๆ และมีเครื่องมือสื่อสารที่หลากหลาย ทำให้เป็นวิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุดกับผู้ชมทั้งหมด ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ชมสามารถแบ่งออกเป็นภายในและภายนอกได้ หอประชุมภายในพนักงาน หลักการพื้นฐานขององค์กร รวมถึงพันธกิจ เป้าหมาย การวางตำแหน่ง กลยุทธ์การสื่อสารการตลาด และกลยุทธ์ในการเข้าถึงประชาชนทั่วไป คุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ หลักนโยบายและแนวปฏิบัติของบริษัท วัฒนธรรมของบริษัท

การสร้างข้อความที่พนักงานได้รับนอกเหนือจากเครื่องมือประชาสัมพันธ์สามารถช่วยกระตุ้นและแจ้งผู้ชมหลักเหล่านี้ได้ เมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายภายใน ให้ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับบุคลากรฝ่ายขาย การบริการ การตลาด และการจัดการ นักลงทุนและผู้ถือหุ้น อ้างถึงผู้ชมภายในเนื่องจากกลยุทธ์และข้อความสำหรับการสื่อสารกับกลุ่มเหล่านี้คล้ายกับกลยุทธ์ที่ออกแบบสำหรับผู้ชมภายในมากกว่าที่ออกแบบมาสำหรับผู้ชมภายนอก ผู้ชมภายนอก :ลูกค้า. ลูกค้าที่มีศักยภาพ สื่อมวลชน. ผู้ทรงอิทธิพล.

26. การแต่งตั้ง หน้าที่ และโครงสร้างของระบบการจำหน่ายสินค้า ชุดของบุคคลและองค์กรที่เกี่ยวข้องในกระบวนการส่งเสริมสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ตลอดจนเส้นทางที่สินค้าเหล่านี้เคลื่อนย้าย เรียกว่าเป็นช่องทางการจัดจำหน่าย แนวทางแก้ไข งานส่งเสริมการขายสินค้าเป็นไปได้เมื่อทำหน้าที่ต่อไปนี้: - รวบรวมข้อมูลและการวิจัยเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการส่งเสริมการขายสินค้า - กระตุ้นผู้เข้าร่วมทั้งหมดในช่องทางการจัดจำหน่าย - มีปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (ค้นหาผู้ซื้อและสร้างความสัมพันธ์, ต่อรองราคา และเงื่อนไขการจัดส่ง) - การปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อ (บรรจุภัณฑ์ การคัดแยก การเลือกประเภท ฯลฯ) - การจัดระบบหมุนเวียนสินค้า (การขนส่ง คลังสินค้า การรักษาความปลอดภัย การบำรุงรักษาสินค้าคงคลัง ฯลฯ) - การจัดหาเงินทุนในการจัดจำหน่าย ช่องทาง - การชดเชยความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการทำงานของช่องทางการจัดจำหน่าย

ฝ่ายขาย - แผนกแบบดั้งเดิมของ บริษัท ผู้ผลิตที่เกี่ยวข้องกับการรับและการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ปัจจุบันแผนกขายมักรวมอยู่ในโครงสร้างของแผนกการตลาด

ฝ่ายบริหารของ บริษัท มีส่วนร่วมในกิจกรรมทางการตลาดโดยติดต่อกับผู้บริโภครายใหญ่ที่สุดหรือคนกลาง ส่วนใหญ่มักเป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่ผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรม เสื้อผ้าและรองเท้าสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก การก่อสร้าง ฯลฯ

พนักงานขาย - เหล่านี้คือพนักงานของ บริษัท ที่มีส่วนร่วมในการค้นหาลูกค้าและทำงานร่วมกับพวกเขา พนักงานขายที่เดินทาง (ผู้บริหารระดับภูมิภาค ผู้เชี่ยวชาญด้านการสนับสนุนการค้า ผู้ตรวจสอบการค้า) จะได้รับพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่พวกเขาสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าทั้งหมดหรือเฉพาะลูกค้าบางรายเท่านั้น

ตัวแทนขาย - บุคคลเหล่านี้เป็นบุคคลอิสระตามกฎหมายที่ทำสัญญาและดำเนินธุรกิจให้กับหลายบริษัท พวกเขาไม่ได้รับกรรมสิทธิ์ในสินค้าและไม่มีความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง บ่อยครั้งที่ TP ทำงานร่วมกับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์เสริมกัน ดังนั้นพวกเขาจึงมีส่วนร่วมในการบรรจุภัณฑ์ การจัดนิทรรศการ การจัดการการจัดส่ง ฯลฯ

โบรกเกอร์ มีส่วนร่วมในการค้นหาโอกาสในการทำสัญญา พวกเขาเป็นตัวแทนของผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย (ผู้ขายและผู้ซื้อ) เป็นตัวกลางระหว่างพวกเขา พวกเขาดำเนินการส่วนใหญ่ในการแลกเปลี่ยนสินค้าและการประมูล ตลาดอสังหาริมทรัพย์

สาขาการขาย เป็นแผนกย่อยของบริษัทขนาดใหญ่ในฐานะตัวแทนระดับภูมิภาค รวมถึงบริษัทในต่างประเทศด้วย ภารกิจหลักของสภาสหพันธ์คือการศึกษาสถานการณ์ตลาด ให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า และจัดส่งสินค้าอย่างรวดเร็ว ตัวแทนจำหน่าย ซื้อสินค้าภายใต้สัญญาการจัดหาและหลังจากชำระเงินแล้วจะกลายเป็นเจ้าของสินค้าเหล่านี้โดยออกค่าใช้จ่ายเอง ผู้จัดจำหน่าย ได้รับสิทธิ์จากผู้ผลิตบนพื้นฐานของข้อตกลงในการซื้อขายสินค้าในนามของผู้ผลิตในระยะเวลาที่กำหนดและในสถานที่หนึ่ง ๆ พวกเขาขายบนพื้นฐานของการซื้อขายส่งจากผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่ายให้บริการจัดเก็บสินค้าและการบริการ บางครั้งพวกเขาสามารถดำเนินการในนามของตนเองได้หากสัญญากับผู้ผลิตกำหนดไว้ ตัวแทนอุตสาหกรรมและการค้า - คนกลางที่ทำหน้าที่เป็นตัวแทนของตัวการ - เจ้าของสรุปธุรกรรมในนามของเขาและออกค่าใช้จ่ายเอง ขายปลีก - กิจกรรมใด ๆ สำหรับการขายสินค้าและบริการโดยตรงกับผู้บริโภคเฉพาะเพื่อการใช้งานส่วนตัวที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์

27. แนวคิดของช่องทางการจัดจำหน่าย ประเภทและลักษณะ .ช่องทางการจำหน่าย เป็นช่องทางในการกระจายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ชนิด ช่องทางการจัดจำหน่าย แบ่งออกได้เป็น 3 กลุ่ม คือ 1. ทางตรง - เมื่อมีการเชื่อมโยงทางธุรกิจโดยตรงระหว่างบริษัทคู่สัญญา 2. ทางอ้อม - เมื่อมีคนกลางตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไประหว่างบริษัทคู่สัญญา ในกรณีนี้ ผู้ผลิตจะสูญเสียกำไรส่วนหนึ่งไปให้กับตัวกลาง อย่างไรก็ตาม การมีส่วนร่วมของตัวกลางจะอธิบายได้จากประสิทธิภาพของตัวกลาง 3.ผสม - มีการสร้างการเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้บริโภคบางกลุ่มและผู้บริโภคทางอ้อมกับส่วนที่เหลือ หรือเมื่อมีการติดต่อกับลูกค้าโดยตรงสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท และโดยอ้อมสำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ แยกแยะระหว่างช่องทางการจำหน่ายแนวนอนและแนวตั้ง แนวนอนเกิดจากผู้ผลิตและตัวกลางที่เป็นอิสระจากกัน แนวตั้งประกอบด้วยลิงค์ความสัมพันธ์บางอย่างถูกสร้างขึ้นระหว่างแมว ช่องทางการจำหน่าย โดดเด่นด้วยจำนวนระดับที่ประกอบขึ้น ระดับช่องถูกกำหนดโดยจำนวนตัวกลาง ช่องทางการจัดจำหน่ายไปข้างหน้าคือช่องทางระดับศูนย์ ตัวอย่างเช่น ช่องทางที่องค์กรการค้าปลีก (ร้านค้า) ตั้งอยู่ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคถือเป็นระดับเดียว หากสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้ค้าส่งก่อนและจากเขาไปยังร้านค้าและจากนั้นไปยังผู้บริโภคช่องทางดังกล่าวจะมีสองระดับและอื่น ๆ ในตัวอย่างสุดท้ายผู้ค้าส่งคือตัวกลางระดับแรก และร้านค้าเป็นตัวกลางระดับที่สอง จำนวนระดับในช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถมีได้ค่อนข้างมาก การเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายได้รับอิทธิพลจาก: ครีบ สถานะขององค์กร ภาพลักษณ์ ความสามารถในการผลิต จำนวนคู่แข่ง ผู้บริโภค ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์

สวัสดีผู้อ่านที่รัก

“จะเพิ่มยอดขายได้อย่างไร?"- คำถามนี้สร้างความกังวลให้กับผู้ที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมเชิงพาณิชย์หรือมีส่วนร่วมในธุรกิจ นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับธุรกิจเครือข่ายเนื่องจากใน MLM การขายเป็นกระบวนการพื้นฐาน บ่อยครั้งที่คุณสามารถสังเกตเห็นสถานการณ์ที่ที่ปรึกษาหรือผู้จัดจำหน่ายทำการโทร ติดต่อ นำเสนอจำนวนมาก แต่ยอดขายไม่เป็นที่พอใจ ไม่มีเงินแรงจูงใจลดลงและอื่น ๆ เป็นวงกลม ... การขายขาดอาจมีหลายสาเหตุ หนึ่งในนั้นคือความสามารถของผู้ขายต่ำ แต่ความสามารถต่ำในอะไร?

หัวข้อนี้ค่อนข้างใหญ่ และการอภิปรายอาจใช้เวลานานมาก วันนี้ฉันจะมุ่งเน้นไปที่จุดสำคัญเพียงจุดเดียวที่ทำให้ผู้ขายมืออาชีพแตกต่างจากมือสมัครเล่นนั่นคือความสามารถในการมีอิทธิพลต่อตรรกะและอารมณ์ของผู้ซื้อ ท้ายที่สุดแล้ว ตรรกะและอารมณ์มีบทบาทชี้ขาดในการตัดสินใจของลูกค้าเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายคนเชื่อว่าลูกค้าส่วนใหญ่ตัดสินใจโดยใช้อารมณ์ จากนั้นจึงใช้ตรรกะเพื่อ "ตัดสิน" การซื้อ

บ่อยครั้งที่พนักงานขายมือใหม่ใส่ข้อเท็จจริงมากมายเกี่ยวกับส่วนประกอบ ส่วนผสม ฯลฯ ให้ลูกค้าฟัง ดึงดูดใจต่อตรรกะ ในขณะที่การบอกเล่าเรื่องราวเชิงบวกสองสามเรื่องทางอารมณ์เกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์และผลลัพธ์ที่ดีจะมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก ไม่น่าแปลกใจเลยที่ที่ปรึกษา Faberlic มือใหม่เริ่มต้นด้วยการซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับตัวเอง เพื่อให้มั่นใจในคุณภาพ วิธีการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ และให้ผลลัพธ์ในเชิงบวก

ลองดูกราฟของอิทธิพลของตรรกะและอารมณ์ในกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่ง เราจะเห็นว่าในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา ลูกค้ามีข้อจำกัดทางเหตุผลและอารมณ์อย่างมาก แต่ในระหว่างการสนทนาที่ "สร้างอย่างถูกต้อง" ตรรกะจะค่อยๆ จางหายไปเป็นพื้นหลัง และองค์ประกอบทางอารมณ์จะมาอยู่เบื้องหน้า

อารมณ์และตรรกะ

และถ้าพนักงานขายหรือที่ปรึกษามือใหม่ (อย่างที่พวกเขาพูดใน Faberlik) ไม่มีความสามารถเพียงพอที่จะสร้างองค์ประกอบทางอารมณ์ ถ้าเขาไม่รู้วิธีถามคำถามเปิด ถ้าเขาไม่สนใจอย่างจริงใจใน "ปัญหา" ของลูกค้าและ ไม่มีความปรารถนาที่จะช่วยเขาแก้ปัญหานี้ (และไม่ใช่แค่ตัด "ยาย" ลง) จากนั้นโอกาสที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะซื้อบางอย่างมีโอกาสน้อยมาก

โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้ขายนำตรรกะมาไว้ข้างหน้าซึ่งขัดกับธรรมชาติของการตัดสินใจอย่างสิ้นเชิง

แน่นอนว่าคุณเคยเข้าร่วมการฝึกอบรมการขาย (ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น อัลกอริธึมการขายก็แทบจะเหมือนกันทุกที่) และคุณรู้ว่าการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นขึ้นอยู่กับเสาหลัก 5 ประการ:

1. "ขาย" ตัวเอง (ความมั่นใจ ชื่อเสียง ทัศนคติ)
2. "ขาย" บริษัท (แบรนด์)
3. การแก้ปัญหาของลูกค้า
4. เวลา
5. ออกราคา

และถ้าเราพิจารณาประเด็นเหล่านี้อย่างใกล้ชิด เราจะเห็นว่าประเด็นที่สาม สี่ และห้าเกี่ยวข้องกับข้อโต้แย้งเชิงตรรกะ และสองข้อแรกเกี่ยวข้องกับประเด็นทางอารมณ์

อาร์กิวเมนต์เชิงตรรกะมีความสำคัญมากต่อการขาย แต่ใช้เพื่อพิสูจน์การตัดสินใจของลูกค้าเท่านั้น และข้อโต้แย้งที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ถูกต้องคือเรื่องราวของเราเกี่ยวกับชื่อเสียงของบริษัทหรือเกี่ยวกับเรา (เรื่องส่วนตัวของเรา) ความใส่ใจของเราที่มีต่อลูกค้า ความปรารถนาอย่างจริงใจของเราที่จะช่วยเขาแก้ปัญหา และความเชื่ออย่างจริงใจของเราว่าเรา สามารถช่วย.

ดังนั้นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายต่ำคือการกระจายการเน้นที่ไม่ถูกต้องระหว่างองค์ประกอบทางตรรกะและอารมณ์ ดังนั้นจึงมีความแตกต่างอย่างมากระหว่างมืออาชีพและมือสมัครเล่น ดูเหมือนว่าทั้งคู่จะทำงานในปริมาณที่เท่ากัน แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นตรงข้ามกันอย่างสิ้นเชิง เครือข่ายมืออาชีพหลายคนรู้สึกโดยสังหรณ์ใจว่าจุดไหนควรใส่อารมณ์ และจุดไหนควรมีตรรกะแห้งๆ การขายของพวกเขาเป็นผลตามธรรมชาติของการสื่อสารกับบุคคล พวกเขาทำได้ง่ายและสวยงาม

ข้อสรุปใดที่สามารถสรุปได้จากสิ่งนี้ เรียนรู้ เรียนรู้ และเรียนรู้ ที่ไหนและโดยใครเป็นอีกคำถามหนึ่ง คุณสามารถเข้าร่วมทีมของเราและ