Тест для ваших менеджерів, продавців, що продають. Проведення атестації продавця Тести для прийому на роботу продавця автозапчастин
Нескінченно часто керівники роблять одну й ту саму помилку при прийомі на роботу співробітників у відділ продажу, а саме – сподіваються: «а раптом зможе, а раптом розійдеться і почне продавати, а якщо повчити трохи, то дотягне до потрібних результатів» і т. д. Раніше і в мене були ситуації, коли я розуміла, що працювати нема кому, і краще я візьму будь-якого співробітника, ніж залишуся з вакансією. Але, зрозуміло, такий співробітник витрачав мої гроші, час та нерви, а потім ми розлучалися.
Зараз я розумію, що, якщо я в чомусь сумніваюся, навіть небагато, то краще за такого співробітника не брати на роботу, все одно ймовірність, що щось вийде, досить низька, якщо не взагалі нульова.
У процесі роботи я відібрала 3 дуже простих та цікавих тести, які можна провести прямо під час співбесіди, і відразу ж зрозуміти, чи варто далі спілкуватися з цією людиною чи краще закінчити нашу взаємодію. Пропоную їх скуштувати і вам.
1. Проактивна чи реактивна людина
Проактивна людина– це той, хто діє відповідно до своїх глибинних цілей та принципів, спирається на себе при прийнятті рішень, а не на когось іншого, пояснює свої результати своїми діями, а не умовами та обставинами. Все навпаки у реактивної людини. Він схильний звинувачувати інших або життя у своїх невдачах, бачить ресурси поза, а не всередині себе тощо.
Докладніше про проактивність можна переглянути !--noindex--> або !--noindex-->. Ще одне посилання !--noindex--> може виявитися корисним. Також Стівен Кові багато про це писав у своїй відомій книзі "7 навичок високоефективних людей".
Звісно, зайве говорити, що у кожному з нас є і проактивність, і реактивність. І що вище наша проактивність, то краще наш результат.Хто більше продаватиме? Той, хто вважає, що обсяг продажів залежить від його умінь та зусиль (проактивність), чи той, хто пояснює, що результати продажів залежать від умов на ринку та від того, що криза на подвір'ї (реактивність)?
Одне невелике завдання під час співбесіди допоможе вам визначитися з тим, яка перед вами людина – проактивна або реактивна. Ви просите співрозмовника оцінити фрази у бланку за шкалою від 1 до 5 (1 – мінімально згоден, 5 – максимально згоден, одну цифру можна використовувати лише один раз). До речі, перед тим, як читати аналіз цього завдання, спробуйте самі – розставте бали, щоб оцінити себе та знайти способи працювати над собою.
Ситуація
Результат
Ситуація 1
Більше реактивності, ніж проактивності.
Ситуація 2
Мова про активну людину.
Ситуація 3
Проактивність у мові цієї людини.
Ситуація 4
Мова реактивної людини.
Як підбити підсумки?
Добре, якщо співробітник, якого ви наймаєте на роботу, поставив високі бали ситуації 2 та 3 та низькі бали залишив для 1 та 4 ситуацій. Якщо навпаки, то треба замислитися, можливо, реактивність у цієї людини більша, ніж проактивність.
2. Стиль управління Адізеса
Додаткова інформація щодо інструменту: paei.denero.ru !--noindex--> – тим, хто лінується проходити тестування у простому паперовому форматі та хочеться використовувати сучасні технології (тест представлений в електронному вигляді). Якщо захочете докладніше прочитати про стилі Адізеса, то можна подивитися !--noindex-->.
3. Мотиваційний тип В.І. Герчикова
Так як цю теорію я люблю, то ми писали про неї в блозі дуже багато. Посилання за результатами розмістимо пізніше, щоб ви могли спочатку пройти тестування.
Ви можете просто зараз пройти тестування онлайн.
"Визначення свого стилю" - для оцінки менеджерів з продажу або керівників відділів продажів на співбесіді при прийомі на роботу.
Тест для скачування
«Мотиваційний тип» – для оцінки менеджерів з продажу або керівників відділів продажів на співбесіді під час прийому на роботу.
Обробка результатів тесту
За результатами тестування у вас чи у вашого майбутнього співробітника вийде 2-3 провідні типи. Їхнє різне поєднання, наявність тих чи інших мотиваційних факторів і визначає індивідуальну мотивацію кожного фахівця. Докладніше про типи ми писали та .
Якщо коротко – беріть людей з інструментальним мотиваційним типом у відділ продажу та женіть у шию людей люмпенізованого типу. Але пам'ятайте, що немає хорошої та поганої мотивації. Я бачила, як чудово могли працювати у відділі продажів люди професійного та патріотичного типів мотивації, і як іноді підводили компанію люди з інструментальним типом мотивації, яка є майже ідеальною для відділу продажів.
Сподіваюся, що я виконала свою обіцянку та познайомила вас із трьома простими та зрозумілими тестами, які можна провести прямо під час співбесіди. Пам'ятайте, що тестування, як і будь-які інші інструменти керівника, мають обмеження та недоліки. І, звичайно, буває, що найкращі ваші співробітники виявляться невідповідними з цього тесту. Але, як кажуть, у дуже відомому анекдоті про поручика Ржевського – найчастіше інше 😊
Через кілька хвилин Ви зможете зрозуміти, чому контроль знань співробітників ортопедичного салону такий важливий у повсякденній роботі.
Близько 45% ортопедичних салонів, що опитуються на тренінгах продавців-консультантів, вважають, що вони обслуговують занадто вимогливих і всім незадоволених покупців.
При цьому до 70% тих же продавців перед первинним тренінгом не можуть розповісти про те, як будується алгоритм продажів ортопедичних виробів.
Більше половини продавців-консультантів через 3 місяці після проведеного тренінгу з продажу забуває як, коли і навіщо застосовувати знання та навички, отримані на тренінгу.
У той же час на повернення та обміну товару, проданого без правильного застосування алгоритмів продажів, компанія може втрачати до 5% прибутку!
Виходить, що без контролю та постійного відновлення знань ефективність навчання у більшості співробітників падає до передтренінгового рівня.
Саме тому при впровадженні системи контролю співробітників необхідно дотримуватися трьох правил:
- Будь-яке навчання повинно включати додатковий супровід у вигляді перевірки знань. Як би не було організовано навчання персоналу, через 1-2 місяці необхідно перевірити знання, що закріпилися у людей та з'ясувати «білі плями» у знаннях персоналу. Ці слабкі місця потрібно опрацьовувати у наступних курсах чи семінарах.
- Навчання, яке проводить «своїми силами», має закінчуватися формальною перевіркою рівня знань. Наставництво як форма навчання нерідко грішить відсутністю прописаного плану навчання та прийняттям результату навчання на віру. Не лише розхолоджує учня, а й погіршує засвоєння знань.
- Навчання персоналу має проводитись на постійній основі. Щомісячні семінари з товарів або техніки продажів, навчання роботі в залі або на касовому апараті, впровадження шаблонів відповідей на питання – ось хороші теми для постійного навчання.
Організацію індивідуального навчання співробітника можна побудувати за пропонованим планом.
Більш повну інформацію щодо застосування алгоритму продажу в ортопедичному салоні можна отримати у книзі «Основи техніки роздрібного продажу ортопедичних виробів»
Тестування продавців можна здійснити на сторінці тестування.
PS Для тих, хто ставиться до тестування продавців більш відповідально, у мене є хороша новина: найближчим часом будуть готові розширені дистанційні тести з контролю продавців (понад 150 питань, програма-оболонка для тестування, можливість запису результатів тестів, поділ відповідей на правильні та неправильні), які можна буде придбати та використовувати для віддаленого контролю продавців та інших співробітників у ваших салонах чи медичних магазинах.
Тест допомагає визначити:
- чи знає продавець принципи роботи з клієнтом кожному етапі продажів,
- які техніки продажів знає продавець і наскільки добре в них розуміється,
- яким технікам продажів необхідно навчити продавці та про які розповісти докладніше, щоб скоригувати знання продавця.
Тест перевіряє теоретичні знання, може бути використаний як елемент діагностики під час проведення передтренінгової роботи та як метод оцінки знань учасників після навчання.
Опис тесту «Знання техніки продажів»
Блок 1. Встановлення контакту.
Оцінюється:
- знання технік вступу в контакт;
- розуміння випробуваними психологічних особливостей під час встановлення контакту;
- знання факторів, що впливають на ефективність майбутнього контакту з клієнтом.
Максимальний отриманий бал по даному блоку (5) свідчить про:
- розумінні та знанні технік вступу в контакт;
- клієнт-орієнтованості випробуваного у професійному плані;
- про системний підхід до своєї роботи.
Блок 2. Виявлення потреб клієнта та презентація товару.
Оцінюється:
- розуміння випробуваних особливостей етапу презентації товару;
- розуміння випробуваним послідовності дій під час роботи з клієнтом на даних етапах.
- знання технік презентації товару;
Блок 3. Робота із запереченнями.
Оцінюється:
- розуміння випробуваних причин виникнення заперечень;
- реакція випробуваного на заперечення;
- знання технік роботи із запереченнями.
Максимальний бал по даному блоку (5-6) свідчить про:
Блок 4. Завершення угоди та післяпродажне обслуговування.
Оцінюється:
- знання технік завершення правочину;
- знання технік обґрунтування ціни;
- вміння вибудовувати довгострокові відносини із клієнтами.
Максимальний бал по даному блоку (5-6) свідчить про:
ТЕСТ НА ЗНАННЯ ТЕХНІК ПРОДАЖУ
(Це варіант для тренера, для тестованого даємо бланк без вказівки балів!)
Блок 1. Встановлення контакту.
1. Навіщо потрібна підготовка до майбутньої розмови?
Щоб не потрапляти у складні ситуації – 2 бали
Щоб знати, що говорити та налаштуватися на розмову – 1 бал
Спеціальної підготовки до розмови не потрібно, все визначається досвідом та професіоналізмом продавця – 3 бали.
2. Ефективна підготовка до спілкування з клієнтом:
Визначення цілей та завдань розмови з клієнтом - 2 бали
Знання продукту (компетентність співробітників компанії - понад усе) та доброзичливий настрій - 3 бали
Посмішка, компетентність та чітко поставлена мета – 1 бал.
3. Навіщо потрібен розгорнутий сценарій телефонної розмови:
Щоб вміло розмовляти з клієнтом, не відступаючи від мети дзвінка - 1 бал
Сценарій можна і не складати, розмова і так коротка – 3 бали.
4. У перші 10 секунд ділового телефонного дзвінка необхідно:
Познайомитися зі співрозмовником, представитися - 2 бали
Обмінятися привітаннями та привернути увагу клієнта - 1 бал
Повідомити інформацію про себе та суть пропозиції – 3 бали.
5. Яке значення приділяється в телефонних переговорах звернення до співрозмовника по імені-по батькові?
Принципового значення не має – 3 бали
Можна по імені-по батькові, якщо відомо, а можна звернутися до посади, не має значення - 2 бали
Перехід на особистий рівень спілкування – 1 бал
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ:
|
5-6 балів |
відмінний результат |
|
Даний результат свідчить про розуміння важливості системного підходу в роботі, знання технік встановлення контакту з клієнтом, клієнт-орієнтованому підході в роботі |
|
|
7-9 балів |
допустимий результат |
|
Цей результат свідчить про наявність знань у сфері встановлення контакту з клієнтом, розуміння клієнт-орієнтованого підходу в роботі |
|
|
10-12 балів |
задовільний результат |
|
Цей результат свідчить про відсутність систематизації знань у сфері встановлення контактів та клієнт-орієнтованого підходу в роботі |
|
|
13-15 балів |
незадовільний результат |
|
Цей результат свідчить про відсутність знань у сфері клієнт-орієнтованого підходу у роботі |
|
Блок 2. Виявлення потреб клієнта та презентація товару.
6. Якщо Ви хочете зробити клієнту пропозицію, то яке формулювання краще:
Як ви ставитеся до можливості порадувати своїх партнерів… (назва товару/послуги) на Новий рік? - 1 бал
Новий рік не за горами. Скажіть, Ви готуєте … (назву товару/послуги) для своїх партнерів? - 2 бали
Ми знаємо все про … (сфера діяльності) та хочемо запропонувати Вам свої послуги. - 3 бали.
7. Вам потрібно узгодити з клієнтом подальші дії. Виберіть найбільш вдале формулювання.
Для Вас має сенс… - 1 бал
Ви повинні… - 3 бали
Напевно, Ви не проти, якщо ... - 2 бали.
8. Під час розмови менеджер ставить уточнюючі питання. Навіщо?
так прийнято – 3 бали
для збору додаткової інформації - 2 бали
для кращого розуміння клієнта – 1 бал.
9. Ким Ви є для клієнта (за ступенем важливості):
Експерт, особистість, представник фірми – 2 бали
Особистість, представник фірми, експерт - 3 бали
Експерт, представник фірми, особистість – 1 бал
10. Що таке презентація товару/послуги?
Розповідь про послугу/товар - 3 бали
Розповідь про користь послуги – 2 бали
Розповідь про вирішення наявної проблеми клієнта – 1 бал.
11. У який момент розмови краще проводити презентацію товару/послуги?
Після встановлення контакту та питання клієнта - 3 бали
Після встановлення контакту та з'ясування того, що потрібно клієнту – 2 бали
Після того, як стало зрозуміло, що потрібно клієнту – 1 бал.
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ:
чіткому знанні схеми продажу «виявлення потреби – презентація» товару;
знання технік презентації товару;
розуміння психологічних основ поведінки клієнта та продавця з точки зору досягнення максимального результату.
Для блоку 2 використовувалася така шкала оцінки:
Даний результат свідчить про орієнтованість у роботі на вигоди клієнта, прагнення до розуміння клієнта, розуміння техніки презентації товару/послуги, наявність установки на професіоналізм у роботі.
Даний результат свідчить про орієнтованість у роботі на вигоди клієнта, прагнення до розуміння психології поведінки клієнта, середнє знання певних технік продажів (презентації товару/послуги та виявлення потреб), про перевагу професійного підходу до роботи.
Даний результат свідчить про середню орієнтованість у роботі на вигоди клієнта, слабке знання технік продажів (презентації товару/послуги та виявлення потреб), про переважання емоційного підходу до продажу над професійним підходом.
Даний результат свідчить про низьку орієнтованість у роботі на вигоди клієнта, слабке знання або незнання технік продажів (презентації товару/послуги та виявлення потреб), про переважання емоційного підходу до продажу над професійним підходом.
Блок 3. Робота з запереченнями.
12. Чому, на Ваш погляд, з'являються заперечення?
Менеджер щось не врахував, упустив - 3 бали
Клієнти стали прискіпливі і багато чого хочуть -2 бали
Можливо, клієнт хоче більше дізнатися - 1 бал
13. Як Ви сприймаєте заперечення?
З почуттям неминучості – заперечення є завжди – 3 бали
З певним азартом – гратимемо з клієнтом у гру «хто кого» – 2 бали
З певним інтересом - завжди є можливість дізнатися про щось нове - 1 бал
14. Клієнт каже «дорого». Як краще реагувати?
Ваша відповідь: «Якщо порівнювати з пропозиціями інших компаній, то ви побачите, що це недорого» - 3 бали
Ваша відповідь: «Так, я згоден, що це дорого, але давайте подивимося, що Ви отримаєте за ці гроші» - 2 бали
Ваша відповідь: «Так, я розумію, що питання грошей важливе і тому, давайте подивимося на це з іншого боку…» - 1 бал.
15. Клієнт заперечує. Менеджер вважає, що клієнт не має рації. Що робити?
Менеджеру відстоювати свою точку зору, намагаючись довести/аргументувати неправоту клієнта – 3 бали
Прийняти точку зору клієнта, якщо він зможе це довести чи аргументувати – 2 бали
Обидві стратегії неефективні – 1 бал.
16. Клієнт двічі заперечив, що це дорого. Ваші події?
Мабуть, він не має грошей. Нема подальшого сенсу відповідати. - 3 бали
Можливо, це відмовка. Потрібно це з'ясувати. - 1 бал
Запропоную знижки, спеціальні пропозиції, кредит. Можливо, вдасться знайти вирішення проблеми нестачі грошей. 2 бали
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ
гарне знання технік роботи з запереченнями;
хороше розуміння причин виникнення заперечень;
Цей результат свідчить про відмінному розумінні причин виникнення заперечень, хороше знання технік роботи з запереченнями та відмовками, про розуміння психологічних особливостей роботи у ситуації пред'явлення заперечень.
Цей результат свідчить про нерозуміння причин виникнення заперечень, про відсутність розуміння психологічних особливостей роботи у ситуації пред'явлення заперечень, про слабке / погане знання технік роботи з запереченнями та відмовками
Даний результат свідчить про незнання технік роботи з запереченнями та відмовками, нерозуміння причин появи заперечень та невміння працювати у ситуації пред'явлення заперечень.
Блок 4. Завершення угоди та післяпродажне обслуговування.
17. Під час обговорення можливого замовлення завершити питання краще так:
Ви робитимете замовлення? - 3 бали
Ми можемо виконати це для Вас… (тоді). - 1 бал
Якщо Ви готові зробити замовлення зараз, ми виконаємо його негайно. Інакше доведеться трохи зачекати. - 2 бали.
18. Клієнт запитує про ціну на початку розмови. Ваші дії:
Називаєте ціну - 2 бали
Називайте ціну та додаткові бонуси та знижки - 3 бали
Намагаюся не називати ціну – 1 бал
19. Клієнт вимагає знижки. Чому?
Клієнти завжди вимагають знижки – 3 бали
Менеджер сам сказав про знижки у процесі розмов - 2 бали
Клієнт не бачить користі від придбання товару – 1 бал.
20. Клієнт після презентації послуги запитує про ціну. Ваші дії:
Називаю ціну та чекаю реакції - 2 бали
Називаю ціну та можливі знижки, бонуси - 3 бали
Пояснюю названу ціну – 1 бал.
21. Що таке супровід клієнта за результатами переговорів?
Це сервіс та виконання гарантійних зобов'язань - 3 бали
Це задоволений та задоволений співпрацею клієнт – 2 бали
РЕЗУЛЬТАТ БЛОКУ В БАЛАХ
хороше знання та вміння завершувати угоду;
вміння випробуваного працювати на етапі обґрунтування ціни;
спрямованості випробуваного у роботі на вибудовування довгострокових відносин із клієнтом.
Даний результат свідчить про відмінне знання техніки завершення угоди та технік роботи з обґрунтування та подання ціни, орієнтованості у роботі з клієнтом на встановлення довгострокових відносин, про відмінне розуміння психології поведінки клієнта при обговоренні ціни товару/послуги.
Даний результат свідчить про відмінне/хороше знання техніки завершення угоди та технік роботи з обґрунтування та подання ціни, про добре розуміння психології поведінки клієнта при обговоренні ціни товару/послуги та орієнтованості у роботі на встановлення довгострокових відносин.
Даний результат свідчить про часткове знання технік завершення угоди та технік роботи з обґрунтування та подання ціни, нерозуміння процесу встановлення довгострокових відносин з клієнтом, орієнтованості на переконання під час роботи з обґрунтування ціни.
Даний результат свідчить про незнання технік завершення угоди та технік роботи з обґрунтування та подання ціни, орієнтованості у роботі на короткочасний ефект.
Мудреці кажуть, що все продається та купується; а психологи стверджують, що будь-яка комунікація - це продаж: або ти продаєш, або тебе.
У глибині душі кожна людина хороший продавець і здатна для себе домовитися на хороші умови, знижки або, як мінімум, поступки. У кожному з цих дій потрібні вміння продавати.
Складніша ситуація, коли продавати і вести переговори необхідно на професійному рівні. Коли від умінь продавця залежить: буде компанія процвітати або піде на дно.
80% продавців вважають себе добрими, але якими вони є насправді?
Практично кожен роботодавець, пов'язаний зі збутом, запитує:
як відрізнити професіоналізм від пихатості?
як визначити саме тих, хто справді може приносити багато грошей у компанію?
Відповідь на ці запитання дає атестація. Вона допомагає лише тому випадку, якщо проводиться грамотно і систематично. Адже багато в чому успіх продавця залежить не тільки від товару, який він збуває, а й від його вигоряння на робочому місці або зрізання улов у технології продажів.
Як організувати атестацію
1. Повідомити співробітника про дату атестації заздалегідь.
Давати змогу підготуватися справедливо! Все просто: якщо робота важлива для співробітника, він знайде час на повторення матеріалу, заповнення втрачених знань, умінь і в результаті впорається.
В результаті роботодавець отримує збутовика зі освіженими знаннями та покращеними вміннями, а продавець не просто залишається на робочому місці, а ще й підвищує показники продажу. Адже найцінніше у збуті робити правильні речі правильно. А якщо навіть після попередження про майбутню оцінку компетенцій готовність продавця буде на мінімумі, то навіщо такий працівник?
Цей підхід доречний лише за дотримання правила: «навчи, як вимагати».
На жаль, нерідко трапляються ситуації, коли з працівників вимагають професіоналізму, але не розповідають і не показують, як його досягти.
В даному випадку діагноз для HRа простий: нескінченно шукати «зірочок продажів», «золотих продавців», приходять на нову роботу з:
— величезним багажем знань та умінь,
- багаторічним досвідом успішних продажів,
- Збутовим покликанням або талантом.
Як багато таких продавців? Одиниці! Набагато більше роботодавців, які прагнуть успішно збувати свій товар.
Приклад наказу проведення атестації:
НАКАЗ № 10-АТ
1.06.2016р. м Москва
Про проведення атестації
Відповідно до Положення про атестацію
1. ПРИЗНАЧИТИ проведення атестації (за підсумками випробувального терміну, за планом проведення атестації, інше) продавцю-консультанту відділу продажу Іванову О. О. на 1 липня 2016 р.
2. Затвердити атестаційну комісію у складі:
Голова комісії – Іванова Б.Б.
Члени комісії: Васильєв О.В.
Петрова О.П.
Секретар: Морозова О.В.
3. ПІДГОТУВАТИ матеріали для проведення атестації.
Відповідальні: керівник служби персоналу Іванова Б.Б.
начальник відділу кадрів Морозова О.В.
Термін – 25 червня 2009 р.
4. Контроль за виконанням цього наказу залишаю за собою.
Генеральний директор Сидоров А. А.
Із наказом ознайомлені:
________________/_____________/
________________/_____________/
2. Визначити атестуючого.
Здавалося б, що може бути простіше? Але фактично це дуже складна та важлива деталь.
Є два секрети успіху ідеального вибору:
Виділити профі, який не з чуток, не теоретично, не приблизно, а майстерно володіє етапами роботи, що підлягають атестації - також чудово як турист орієнтується в дьюті-фрі. Важливо вибрати саме того, хто на практиці неодноразово доводив працездатність технології. В іншому випадку атестуючому буде неможливо об'єктивно оцінити працездатність методів, що використовуються підопічним, і процедура перетвориться на фарс.
Цей підхід дозволить уникнути необ'єктивної оцінки з одного боку і надмірно комфортної обстановки з іншого.
3. Вибрати компетенції, які підлягають оцінці.
Перед атестацією доцільно продумати оцінювані якості: особистісні чи професійні, а може і всі разом! Список залежний від досвіду та рівня знань продавця.
Усі компетенції оформляються в чек-лист. Як не крути, іноді включаться особисте ставлення, адже у всіх колег є сім'я та потреби – це накладає відбиток. Чек-лист служить запорукою об'єктивності екзаменатора.
4. Виділити пріоритети.
З чек-листа належить виділити пріоритети і розподілити ранги серед якостей, без яких атестація ні за яких умов не приймається.
Наприклад, найцінніше для продавця, припустимо, вміння вступати в контакт і розташовувати клієнта – ця компетенція отримає один з високих рангів – 10, а використання гарячої папки продавця – не найцінніша задача – 4 ранг або того менше.
5. Розподілити оцінки.
Проранжувавши всі якості, їм необхідно присвоїти бал максимальної та мінімальної оцінки так, щоб сумарно вийшло 100%. Найцінніші якості оцінюються високими балами.
Доцільно враховувати, щоб у співробітника не вдалося здати атестацію, виконавши лише всі посередні завдання.
Розберемо з прикладу.
У технології продажів 5 етапів, кожен у середньому може дати 20%. Якщо якийсь із етапів найбільш важливий, то йому відводять більшу кількість відсотків.
У такому разі необхідно забрати бали з інших етапів, так щоб у результаті максимальна сума балів складала 100%.
Відсоткова вартість етапу визначається з його значимості для угоди.
Під час атестації кожен експерт, обраний для оцінки, отримує подібний чек-лист. Під час атестації чек-лист заповнюється, спираючись на якість реалізації методів та технік роботи. Максимальну оцінку отримують за ідеальну реалізацію, середню за виконання з помилками і зовсім нічого, якщо етап втрачено.
Кожен учасник розуміє, що атестацію буде здано, якщо набереться певна кількість відсотків сумарно по всіх етапах. Зазвичай, показники варіюються від 75 до 80%, залежить від вимогливості керівника.
6. Вибрати спосіб оцінки.
З пріоритетних якостей вибирається метод оцінки: чи зможе компетенція виявитися у штучній ситуації чи необхідна жива зустріч із клієнтом.
Якщо перевага впала на змодельовану ситуацію, то потрібно заздалегідь скласти портрет клієнта, продумати його мотиви та лінію поведінки, проблематику через яку він може відмовити у співпраці та вигоду, завдяки якій розгляне пропозицію.
Коли обрано пряму зустріч з клієнтом, атестуючий виступає в ролі супервізора. Його мета, що б не сталося – не встрявати, а оцінювати та заповнювати чек-лист.
Як оцінити результати.
За підсумками проведеної атестації заповнюється документ "Рішення атестаційної комісії".
Після проведеної атестації немає сенсу рубати з плеча, навіть якщо емоції б'ють через край і допущені помилки неодноразово обговорювалися з підлеглим. Адже завжди можна доопрацювати будь-який елемент продажу і якщо помилки не в найкритичніших етапах, то питання вирішується планом розвитку та відпрацюваннями.
Коли ж помилки фатальні, необхідно взяти себе в руки і знайти причину:
Не хоче робити – завдання керівника мотивувати.
Не знає, як реалізувати навчання допоможе.
Не може зробити - зрозуміти, що заважає (комплекси, установки).
Робить погано – доопрацювати до навички.
Немає тієї причини, яку неможливо виправити, залишається оцінити - чи гра свічок.
Практика свідчить, що ідеальних співробітників немає, їх створюють. Атестація саме той інструмент, який допомагає своєчасно розвивати недостатні якості та компетенції, отримуючи співробітників мрії.
ПАМ'ЯТКА ПРИ АТЕСТАЦІЇ ПЕРСОНАЛУ
Основне правило:оцінювати кожен критерій (компетенцію, навик) окремо, а чи не співробітника загалом.
Чим слід керуватися:
власними спостереженнями за роботою та поведінкою співробітника;
достовірними відгуками клієнтів та колег про конкретні дії співробітника;
прямою перевіркою (шляхом опитування чи контрольних завдань) знань та навичок.
Чим не можна керуватися:
своєю усталеною думкою про атестованого співробітника, хай навіть об'єктивним;
якісними оцінками з боку колег та клієнтів, нехай навіть справедливими;
своїм настроєм на момент оцінки.
Характерні помилки:
1. Завищення окремих оцінок.Хорошому «загалом» співробітнику виставляються високі оцінки за всіма без винятку критеріями. З'являється якийсь «ефект ореолу».
PS: Навіть успішний співробітник може чогось не знати чи не вміти.
2. Заниження окремих оцінок.Середньому «загалом» співробітнику виставляються низькі бали за всіма критеріями.
PS: Навіть посереднього співробітника може бути кілька сильних сторін.
3. «Перестраховик».Менеджер не наважується поставити високий чи низький бал, усім співробітникам виставляються середні оцінки.
PS: У кожного співробітника є сильні та слабкі сторони, та й рівень підготовки різних співробітників зазвичай відрізняється значно.
4. «Добрий» менеджер.Менеджер щедрий на високі бали і надмірно поблажливо оцінює своїх співробітників. Усі оцінки в результаті завищені.
5. «Суворий» менеджер.Менеджер суворий і надто прискіпливо оцінює своїх співробітників. Усі оцінки в результаті занижені.
6. Вплив окремої події.Співробітнику занижуються оцінки за всіма критеріями, оскільки той нещодавно зробив дисциплінарну провину. Або навпаки – оцінки системно завищуються тому, хто нещодавно у чомусь відзначився.
7. Використання інформації, що не відноситься до справи.Пам'ятайте, що ви оцінюєте роботу співробітника тільки на підставі тієї інформації, яка має безпосереднє відношення до неї.
8. Ігнорування інформації.Оцінюючи роботи співробітника керівник може проігнорувати незначну з погляду інформацію. Але це не правильно. Оцінюйте, спираючись на всі дані, що відносяться до роботи.
Пам'ятайте! Необ'єктивні оцінки, виявлені на атестації, свідчать про нездатність менеджера адекватно оцінювати свій персонал, отже, і себе.
Тест з продажудля цілеспрямованих продавців. Чому одні люди заробляють серйозні гроші, а інші просто гроші у продажах? Чому одні укладають великі угоди, інші провалюють усе, що тільки можливо? Ви вважаєте, що одним просто щастить, а іншим ні? А ось і ні!
Ключова відмінність перших від других - у знаннях і навичках, кількості та якості використовуваних у роботі технік продажів, переконання, технік завершення угоди, грамотної реакції на заперечення тощо. На щастя, всі ці навички успішно тренуються та розвиваються. Просто "щасливчики" ними опанували, а "лузери" у продажах – ні! Хочеться сподіватися, що поки що не опанували.
- Даний тест на вміння продавати допоможе визначити рівень вашої майстерності у стародавньому та прекрасному мистецтві продажів.
Будь ласка, максимально об'єктивно дайте відповідь на питання тесту, відштовхуючись не від того, ким ви могли б або хотіли б стати, відповівши на всі питання правильно, а від того, ким ви є на даний момент. У кожному питанні тесту виберіть тільки один варіант відповіді, який ви використовуєте у продажах.
ТЕСТ З ПРОДАЖУ;
1. Скільки книг на місяць ви читаєте?
а) 1
б) 2
у 3
г) 0
2. Як правило, нестандартні заперечення вас:
а) Лякають;
б) Дратують, але ви намагаєтеся якось відреагувати;
в) Радують;
г) «Заводять», у сенсі слова.
3. Чи плануєте ви розпорядок дня, тижня?
а) Іноді;
б) Завжди;
в) Ніколи.
4. На уявному полюванні ви полювали б на:
а) Ведмедя;
б) Качку;
в) Кабана;
г) Тушканчик.
5. Напередодні зустрічі з важливим клієнтом, ви:
а) Побоюєтеся невідомості;
б) Не можете дочекатися зустрічі, оскільки всі давно спланували та всебічно підготувалися;
в) Панікуєте і метушитеся, але розумієте, що зустрічатися все одно треба, адже сім'ю необхідно якось годувати.
6. Ви йдете на перше побачення. Як правило, ви:
а) Слухаєте всі поради, і виконуєте всі побажання мами;
б) В принципі цікава думка друзів про нову дівчину/хлопця, але це не головне;
в) Поради «мотаю на вус», але роблю по-своєму.
7. Уявіть, ви їдете в автобусі у 15-ти годинній туристичній поїздці різними країнами. Ви, найімовірніше:
а) Познайомитеся з найближчим сусідом і проведете приємний час;
б) Всю дорогу читатимете і/або слухатимете музику;
в) Познайомтеся з кількома найближчими сусідами та проведете весело час поїздки.
8. Час вашого щоденного перегляду ТБ:
а) До 2 годин на день;
б) до 1 години на день;
в) Понад 3 години на день.
9. Будьте, будь ласка, об'єктивними. При спілкуванні з клієнтом:
а) Ви дуже уважно слухаєте співрозмовника, погоджуючись з усіма доводами та запереченнями;
б) Ви уважно слухаєте співрозмовника, при цьому, в слушний момент, ставите навідні питання;
в) "Молотіть" як комбайн, і вас важко зупинити;
г) «Молотіть», у своїй щиро намагаєтеся почути аргументи клієнта і, водночас, часто вирішуєте подумки свої особисті проблеми.
10. Якщо клієнт ставить незручне питання про товар, ви:
а) Іноді опиняєтеся у скрутному становищі, але, як правило, грамотно викручуєтесь;
б) Судорожно намагаєтеся знайти зрозумілу та логічну відповідь;
в) З легкістю переконуєте клієнта, що певний недолік товару з лишком компенсується ще очевиднішими його перевагами;
г) Витріщаєте перелякані очі.
11. Вас запрошують зайти до кабінету керівника великої компанії для презентації вашої продукції. Увійшовши, ви виявляєте в кабінеті ще чоловік 12 (співробітників), яких керівник попросив залишитися, щоб послухати інформацію про дійсно цікавий і потрібний йому товар, ви:
а) Запитуєте, чи можна зайти пізніше, коли бос буде вільнішим;
б) лякаєтеся, бентежитесь і губитеся;
в) Берете себе в руки, намагаючись швидше «випалити» всю відому інформацію про товар;
г) Уявляєте себе артистом, який виступає перед своїми слухачами, і блискуче проводите презентацію;
д) Багато людей вас трохи пригнічують, приготовлену заздалегідь ви постійно комкаєте.
12. У компанії, де ви зараз працюєте, є план продажу для кожного продавця:
а) Іноді ви справляєтеся із планом;
б) Майже завжди виконуєте цей план;
в) Розумієте, що заявлений план, - це лише середній показник, розрахований на середнього продавця, тому ставите собі набагато вищі особисті плани продажів;
г) Не можете досягти планових показників.
13. Для підвищення особистого доходу ви:
а) Посилено працюєте;
б) Посилено працюєте, періодично читаючи літературу з продажу;
в) Працюєте не так посилено, при цьому процвітаєте завдяки постійному вивченню літератури з продажу, відвідуванню тренінгів та систематичному вивченню Інтернет-ресурсів з продажу, при цьому активно спілкуючись з професіоналами у вашій сфері діяльності;
г) Читання об'єктивно немає часу;
д) Час для читання є, але не читаєте нічого в принципі.
14. При першому дзвінку клієнту, ви:
а) Дуже намагаєтеся продати свій товар;
б) Постараєтеся переконати клієнта зустрітися з вами особисто;
в) Постараєтеся зустрітися з клієнтом особисто, розбудивши при цьому бажання побачити вас і ваш товар;
г) Прагніть чарівністю підкорити клієнта. Навіть якщо товар йому не дуже потрібен, наступного разу йому буде приємно поспілкуватися з вами.
15. Готуючись до зустрічі з групою фермерів на продаж їм сільгосптехніки, ви:
а) Одягнете гарний елегантний костюм;
б) Одягніться яскраво і помітно, щоб сільські жителі добре вас запам'ятали серед інших продавців;
в) Ви – особистість! Ваш одяг – це спосіб наголосити на індивідуальності;
г) Одягнетеся просто, чимось нагадуючи фермера;
д) Одягнетеся як бомж.
16. Клієнт запитує про продукцію вашого головного конкурента:
а) Заявляєте, що конкурент гідний, але зараз ваша компанія може надати кращі умови;
б) Швидко парирує, що конкурент дуже негідний;
в) Відповідаєте, що конкурент дуже негідний, і перераховує його слабкі сторони;
г) Дипломатично ігноруєте питання з метою перевести розмову в інше русло.
17. Проаналізуйте: при спілкуванні з клієнтами вони дізнаються ціну вашого товару частіше:
а) Наприкінці презентації;
б) десь у середині;
в) на початку презентації;
г) Наприкінці, після тезового повторення вами основних пунктів своєї презентації.
18. Ваші найбільш запам'ятовуються і великі угоди були укладені здебільшого в результаті:
а) наданої вами максимально можливої знижки;
б) Внаслідок певних дій ви постійно «підігрівали» бажання клієнта мати ваш товар чи послугу;
в) Клієнт спочатку був прихильно схильний до купівлі вашої продукції;
г) Таких речей не пам'ятайте...
19. При скарзі клієнта на погану якість товару, ви:
а) Практично завжди намагаєтеся реагувати;
б) Іноді реагуєте;
в) Ніколи не реагуєте, керуючись правилом 80/20, і не витрачаєте свій цінний час на 20% вічно незадоволених клієнтів;
г) Реагуєте завжди.
20. Ваше звичне ставлення до звичайнісінького клієнта:
а) нейтральне;
б) Простак, лох, недалека людина, якій просто необхідно «впарити товар»;
в) Шанобливе, як до справжньої особи;
г) Клієнт, яких багато;
д) Клієнт;
е) Купив – вашу повагу, ні – лох.
21. Вашому потенційному клієнту конкуренти запропонували круту знижку. Ваші дії:
а) Поясніть, що запропонована знижка, - це нісенітниця. Ви можете легко її перекрити;
б) Чесно розповісте, що товар конкурента залишає бажати кращого;
в) Поясніть, що конкурент-то - фірма хороша, але, оскільки у нього відсутня доставка, та гарантійний термін менший, в результаті, його товар виявиться дорожчим за ваш;
г) Поясніть, чому ваша компанія більш солідна, надійна тощо;
д) Розкажете секретну інформацію, що ганьбить вашого конкурента.
22. Наступного місяця вас збираються звільнити за погані показники продажу. Ви терміново вирішуєте прочитати кілька хороших книг. Ви оберете:
а) У. Баффет, Р. Кіосакі;
б) З. Фрейд, Ф. Ніцше;
в) Б. Трейсі, З. Зіглар;
г) Р. Бренсон, Лі Якокка.
23. Обурений клієнт дзвонить і заявляє, що ви продали йому якесь барахло:
а) Ви поясните йому, що він сам «барахло»;
б) Намагаєтеся берегти нерви і здоров'я, уникаючи розмов з «бурхливим» клієнтом;
в) Дуже мило запитуєте: - А які саме характеристики вас не влаштовують? Почувши відповідь, просто пропонуєте вирішення проблеми з відповідними клієнтами характеристиками;
г) Доводьте клієнту, що товар-то вартий, це він щось не так зрозумів, не розібрався;
д) Засмучуєтеся і весь день ходите сам не свій.
24. Перед самою угодою великий клієнт різко змінює свої умови:
а) Ви, звичайно, погоджуєтесь;
б) Це вас зазвичай дуже засмучує, але робити нічого;
в) Просіть дати час на роздуми;
г) Просіть можливість зв'язатися зі своїм босом;
д) Скажете, що ваше керівництво також щойно підняло несподівано ціни на вашу продукцію. Таким чином, якнайшвидше запропонуйте укласти угоду на старих умовах, щоб не розпочинати нових стомлюючих переговорів;
е) Поясніть клієнту, що, м'яко кажучи, він не правий.
25. З якою людиною найбільш переважно вести переговори про велику угоду:
а) Начальник відділу закупівель;
б) Начальник відділу маркетингу;
в) Головний бухгалтер;
г) Керівник підприємства;
д) Комерційний директор;
е) Технічний директор;
ж) Родич керівника, який працює в компанії;
з) Особистий секретар боса.
26. Що краще сказати відразу після взаємного вітання з клієнтом:
а) Чи можна присісти (якщо клієнт сидить), щоб бути в рівній позиції, а не позиції прохача?;
б) комплімент;
в) Я вас не сильно відволікаю?
г) Як ваші справи?
д) Ви нікуди не поспішайте?
27. У якому темпі мови ви зазвичай говорите з клієнтом:
а) Швидше за клієнта, щоб нічого не забути і не пропустити;
б) У своєму природному темпі промови;
в) На таке зазвичай увагу не звертаєте;
г) Робите непомітно темп своєї промови ідентичним із співрозмовником;
д) Намагаєтеся говорити повільніше клієнта, щоб він почув правильно і все зрозумів.
28. На початку та наприкінці зустрічі, які питання ставити не можна?:
а) Закриті питання;
б) Загальні питання компанії клієнта;
в) Уточнюючі питання компанії клієнта;
г) Питання пробного завершення правочину;
д) Альтернативні питання.
29. Що саме ви продаєте, продаючи телевізор SONY:
а) ТБ «SONY»;
б) престижність марки «SONY»;
в) Легендарний бренд “SONY”, разом із легендарною історією цієї компанії, а також з не менш легендарним творцем цієї марки;
г) Гарний настрій для всієї родини покупця від якісного перегляду телепередач;
д) Престижність представленої вами компанії.
30. На якому етапі процесу продажу необхідно намагатися завершити угоду:
а) Краще не пробувати;
б) на кожному етапі;
в) У середині процесу продажу;
г) Наприкінці презентації;
д) коли клієнт виявляє деяку зацікавленість;
е) Все саме логічно прийде до завершення.
31. Якщо клієнт згоден купити ваш товар, але хоче такі терміни постачання, які точно знаєте, компанія нізащо не встигне виконати. Ви:
а) погоджуєтесь, щоб не втрачати хорошу угоду;
б) Поясніть, що в цей термін ви не вкладетеся через високий попит на даний товар, і якщо конкуренти готові поставити свою продукцію мало не моментально, значить вона мало кого цікавить;
в) Чесно поясніть клієнту, що ці терміни нереальні;
г) погоджуєтесь, сподіваючись, що невелика затримка клієнту особливо не зашкодить;
д) Погодьтеся, тому що зробите все можливе, щоб клієнт не був розчарований;
е) Запропонуйте раніше цього терміну відвантажити половину товару, потім інше.
32. Після презентації клієнт згоден купити ваш товар, але називає занижену ціну від тієї, що ви озвучили:
а) Зазвичай погоджуєтесь;
б) Зазвичай не погоджуєтесь;
в) Це ставить вас зазвичай у глухий кут, і взагалі - це дуже неприємний момент у продажу, так як за такою ціною ваші комісійні виявляться мінімальними;
г) Грамотно викручуєтесь, прийшовши в результаті до «золотої середини»;
д) обґрунтовуйте по кожному пункту вашої пропозиції справедливість названої ціни;
е) Кажіть, що це замало;
ж) Починаєте демонстративно збирати свої матеріали, сподіваючись, що клієнт «одумається»;
з) Встаєте та йдіть.
33. Явну зацікавленість клієнта видає:
а) очі, що розширилися;
б) Примружений погляд;
в) Збільшення зіниці;
г) Звуження зіниці;
д) Холодний пильний погляд;
е) На таке не звертаєте уваги.
34. Відразу після вашого питання: "Ви згодні купити цей товар?", - Слід зробити:
а) Спробувати сподобатися клієнту успішним компліментом;
б) Встати зі стільця;
в) витримати паузу;
г) Протягнути ручку для підписання;
д) Запитати: "Адже вам подобається даний товар?";
е) Розрядити напружений момент жартом.
35. Ви ведете переговори із великою компанією. Крім директора компанії вас слухають ще 9 осіб: 2 заступники директора, технічний, комерційний та директор з маркетингу, а також 4 офісні працівники, яким у разі купівлі вашого обладнання потрібно з ним безпосередньо працювати. Основну увагу правильніше звернути на:
а) Генерального директора;
б) на 2-х заступників директора;
в) Комерційного директора та директора з маркетингу;
г) На всіх одразу;
д) Технічного директора та 4-х офісних співробітників;
е) на 4-х офісних співробітників;
ж) На керівництво загалом.
36. Ви пишете лист подяки клієнту після великого продажу. Краще для цього підійде:
а) Лист, написаний від руки;
б) електронний лист;
в) Електронний лист із дуже гарним оформленням;
г) Друкований лист;
д) Подячні листи не пишете ніколи;
е) Подячні листи пишете інколи.
37. Як ви вважаєте? Люди, які купили якийсь виріб і, бачачи рекламу його десь:
38. Ви бачите, що ваше обладнання об'єктивно клієнту абсолютно не потрібне, але клієнт має гроші, ви:
а) Дуже намагатиметеся продати йому це обладнання;
б) Не намагатиметеся навіть намагатися;
в) Сильно упиратися не будете, «купить не купить»;
г) Вам справа честі отримати гроші клієнта.
39. Чим більше схожий ваш товар за всіма параметрами з продукцією конкурентів, тим важливіше:
а) солідність вашої фірми;
б) Ціна;
в) умови доставки;
г) Гарантійні зобов'язання;
д) Ви.
40. Начальник відділу закупівель каже: «Мені треба порадитись з босом». Ваші дії:
а) Побажаєте всілякого успіху;
б) Попросіть разом сходити на зустріч;
в) Будете десь поруч, раптом виникнуть якісь питання;
г) Постараєтеся переконати начальника відділу продажу, що від нього все залежить;
д) Попросіть, якщо щось дзвонити.
41. Клієнт обманює вас, якщо:
а) Очі на мить нагору;
б) Очі на мить униз;
в) Спрямовує на вас пильний погляд;
г) примружився;
д) На мить широко розплющив очі.
42. Ви продавець бутіка. У якій послідовності потрібно продавати товар, щоб у результаті продати більше?
а) Ремінь – $20, сорочка – $40, штани – $60, куртка – $80;
б) Куртка - $80, штани - $60, сорочка - $40, ремінь - $20;
в) Штани - $60, куртка - $80, ремінь - $20, сорочка - $40;
г) Сорочка - $40, штани - $60, ремінь - $20, куртка - $80;
д) Куртка - $80, ремінь - $20, сорочка - $40, штани - $60;
е) Ролі не грає.
43. Клієнт - затятий автомобіліст. Краще сказати йому, що:
а) Ви любите рибалку;
б) Любіть футбол;
в) Ви – фанат автомобілів;
г) Ваше хобі – футбол та пиво;
д) Ви – великий поціновувач мистецтва.
44. Істотне підвищення шансів укласти угоду дає фраза:
а) Наші лічильники дозволять вам заощадити 50% води на місяць;
б) Ви заощадите ваші рахунки на воду на 50% на місяць;
в) Не встановивши наші лічильники, щомісяця ви втрачатимете 50% грошей на воду;
г) Заощаджуйте, тому що не щомісячно втрачатимете і викидатимете 50% грошей на воду;
д) Нові рахунки потішать вас, тому що ви суттєво економитимете щомісяця.
45. Як ви себе позиціонуєте у свідомості клієнта:
а) Менеджер - професіонал;
б) приємний продавець;
в) Помічник;
г) Приємна та приваблива людина;
д) високооплачуваний продавець;
е) Цікавий співрозмовник.
46. На переговорах вас просять про поступку. Ви:
а) Частіше не погоджуєтесь;
б) Найчастіше погоджуєтесь;
в) Просіть про аналогічну поступку з боку клієнта;
г) Ідете на всі прохання клієнта;
д) Просіть дати вам час на роздуми.
47. Ви хочете, щоб група слухачів запам'ятала важливу тезу про товар. Ви скажете:
а) Запам'ятайте, будь ласка…;
б) Запам'ятайте, будь ласка, важливу інформацію;
в) Запам'ятайте, будь ласка, це важливо;
г) Хотілося б привернути вашу увагу до...;
д) Ну, це можна взагалі не запам'ятовувати.
48. Клієнт цікавиться станом справ компанії на ринку. Ви скажете:
а) Хотілося б краще;
б) Краще не буває;
в) Правду, хоч би якою вона була;
г) Грамотно втечете від прямої відповіді;
д) А у вашої компанії?
49. Запитуючи потенційного клієнта, чи має час для розмови, чуєте: «Взагалі я зайнятий, але коротко скажіть, що там у вас».
а) Побіжно розкажете про свою пропозицію;
б) Дуже постараєтеся, щоб клієнт приділив вам максимально можливий час із можливого у цій ситуації;
в) Запитайте, коли клієнт буде максимально вільним;
г) Постараєтеся швидко розповісти основні тези вашої пропозиції;
д) Постараєтеся швидко розповісти основні тези вашої пропозиції, а також озвучіть її вартість;
е) Передайте клієнту свої матеріали.
50. Що купує жінка, купуючи помаду?
а) Надію бути гарною;
б) Надію сподобатися чоловікові;
в) відомий бренд;
г) Унікальний склад, колір помади;
д) Ексклюзив;
е) Надію бути бажаною;
ж) Товар.
51. Яка група людей, які купили ваш товар і, залишившись ним повністю задоволеною, набагато активніше рекомендуватиме його своїм знайомим:
а) Літні люди;
б) Чоловіки;
в) Жінки;
г) підлітки;
д) Діти;
е) Успішні люди.
52. Щомісяця, з різних причин, будь-яка компанія втрачає певний відсоток своїх клієнтів. Ваша думка про головну причину:
а) реально сильна конкуренція над ринком;
б) Незадоволеність клієнта якістю вашого товару;
в) байдуже ставлення продавця до покупця, та втрата контактів із продавцем;
г) Люди періодично переїжджають із місця на місце;
д) Існує певний відсоток людей, які завжди чимось незадоволені.
Підрахунок балів тесту:
1. а) - 2; б) - 3; в 4; г) - 0;
2. а) – 0; б) - 1; у 3; г) – 3;
3. а) – 1; б) - 3; в) - 0;
4. а) – 3; б) - 1; в 2; г) - 0;
5. а) – 1; б) - 4; в 1;
6. а) – 1; б) - 2; у 3;
7. а) - 2; б) - 1; у 3;
8. а) – 1; б) - 2; в) - 0;
9. а) - 2; б) - 4; в) - 0; г) - 1;
10. а) – 2; б) - 1; в 4; г) - 0;
11. а) - 1; б) - 0; в 1; г) – 4; д 1;
12. а) - 1; б) - 2; в 4; г) - 0;
13. а) - 1; б) - 2; в 4; г) - 1; д) - 0;
14. а) - 2; б) - 2; в 4; г) - 1;
15. а) - 1; б) - 1; у 3; г) – 4; д) - 0;
16. а) - 4; б) - 1; в 1; г) – 2;
17. а) - 3; б) - 1; в) - 0; г) – 4;
18. а) - 1; б) - 4; в 1; г) - 0;
19. а) - 3; б) - 1; в) - 0; г) – 4;
20. а) – 1; б) - 0; в 4; г) – 2; д) - 4; е) - 1;
21. а) - 1; б) - 2; в 4; г) – 3; д 1;
22. а) - 2; б) - 1; в 4; г) – 2;
23. а) - 0; б) - 0; в 4; г) – 2; д) - 0;
24. а) - 1; б) - 1; в 2; г) – 2; д) - 4; е) - 0;
25. а) - 2; б) - 2; в) - 0; г) – 4; д 2; е) - 2; ж) - 1; з) - 1;
26. а) - 2; б) - 4; в 1; г) – 2; д 1;
27. а) - 1; б) - 1; в) - 0; г) – 4; д 2;
28. а) - 4; б) - 2; в 2; г) – 2; д 2;
29. а) - 1; б) - 3; у 3; г) – 4; д 1;
30. а) – 0; б) - 4; в 1; г) – 3; д 2; е) - 0;
31. а) - 1; б) - 4; в 2; г) - 1; д 2; е) - 4;
32. а) - 1; б) - 1; в 1; г) – 3; д) - 4; е) - 1; ж) - 0; з) - 0;
33. а) - 1; б) - 1; в 4; г) - 0; д 1; е) - 0;
34. а) - 1; б) - 1; в 4; г) - 1; д 1; е) - 1;
35. а) - 2; б) - 2; в 2; г) – 4; д 2; е) - 1; ж) - 2;
36. а) - 4; б) - 3; у 3; г) – 3; д) - 0; е) - 1;
37. а) - 1; б) - 4; в) - 0; г) - 1;
38. а) - 1; б) - 3; в 1; г) - 1;
39. а) - 3; б) - 2; в 2; г) – 2; д) - 4;
40. а) - 1; б) - 4; в 2; г) – 2; д) - 0
41. а) - 4; б) - 0; в 1; г) - 1; д 1;
42. а) - 1; б) - 4; в 2; г) - 1; д 2; е) - 0;
43. а) - 1; б) - 1; в 4; г) - 1; д 2;
44. а) - 2; б) - 2; в 4; г) – 4; д 1;
45. а) - 3; б) - 3; в 4; г) – 3; д 2; е) - 3;
46. а) - 2; б) - 2; в 4; г) – 2; д 2;
47. а) - 1; б) - 2; в 2; г) - 1; д) - 4;
48. а) - 1; б) - 4; у 3; г) – 1; д) - 0;
49. а) - 1; б) - 2; в 4; г) – 2; д 1; е) - 0;
50. а) - 4; б) - 4; в 2; г) – 2; д 2; е) - 4; ж) - 1;
51. а) - 2; б) - 1; в 4; г) - 1; д 1; е) - 1;
52. а) - 2; б) - 2; в 4; г) - 1; д 1.
0 – 133. На даний момент у продажах ви, на жаль, повний «чайник». Але є і хороша новина: оскільки ви не пройшли цей тест з продажу, значить власна доля вам не байдужа. Читайте, розвивайтеся і, повірте, досягти певної майстерності у продажу можна досить швидко.
133 – 166. Ви – типовий «середнячок», який, як правило, періодично виконує план продажу. Якщо ви нетривалий час знаходитесь на цій стадії, всіма силами прагнете нагору, не плануючи довго на ній затримуватися, то цей етап для вас - лише коротка мить, за якою піде щось більше і краще.
Якщо довгий час перебуваєте на цій стадії, то ви - або недостатньо амбітні, або просто лінива людина, яка нехтує саморозвитком, або великі заробітки вас не цікавлять. У другому варіанті "лікування" складніше. В обох випадках у ваших інтересах швидше перейти на наступний етап, оскільки перебуваючи в даній колонці вам ніколи не досягти поваги керівництва і колег, хороших заробітків і не зробити справжньої кар'єри.
- Тільки самодисципліна та інтенсивне вивчення відповідної літератури допоможуть ступити на наступний ступінь майстерності та, відповідно, доходів.
166 – 195. У цьому графі грає значення кожен бал. Якщо ви набрали близько 170 балів, ви молодець! Близько 190 – ви практично майстер. Повторюємо, тут відіграють роль не ті знання, про які ви читали, чули, проходили на тренінгах або інтуїтивно здогадалися. Тільки якщо потрапили до цієї графи завдяки тому, що все це застосовуєте на практиці, тоді всі ви знаходитесь у своїх компаніях на верхніх позиціях продажу, ви досить грамотні та приємні у спілкуванні люди. Ви винахідливі, винахідливі, творчо мислите.
- Це той випадок, де за однакового товару з конкурентами, вирішальну роль для вашої компанії грає ваша особистість.
195 – 200. БРАВО! ВИ – МАЙСТЕР! ЩИРА ВІТАТИ! Для будь-якого амбітного продавця із попередніх колонок було б приємно мати такого наставника. А вам приємним є те, що ви є «мотором» вашої компанії, і, взагалі, двигуном економіки, оскільки, продаючи у відповідний час, певним компаніям, потрібний товар, - ви сприяєте загальному розвитку всієї економіки країни.
- Межі свого розвитку та розміри заробітків ви встановлюєте собі самі. БРАВО!
Який би рівень вашої майстерності не показав цей тест з продажу, при правильному розвитку своїх здібностей та вдосконаленні майстерності, кожна цілеспрямована і працьовита людина здатна потрапити в 10% будь-якої компанії, і навіть вище!
