KPI (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक)। किसी कंपनी में KPI प्रणाली कैसे लागू करें

1.1. [प्रबंधक की स्थिति का नाम] (बाद में विनियम के रूप में संदर्भित) के प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों पर विनियम रूसी संघ के कानून और [संगठन के घटक दस्तावेज़ का नाम] के अनुसार विकसित किए गए थे।

1.2. विनियमों में प्रयुक्त शर्तें:

प्रदर्शन दक्षता किसी कर्मचारी के निर्धारित लक्ष्यों और उद्देश्यों की उपलब्धि का आकलन है।

प्रेरणा प्रणाली - प्रदर्शन के परिणामों के आधार पर प्रबंधक के संबंध में संगठन द्वारा किए गए सामग्री और गैर-भौतिक प्रोत्साहन के रूप।

मुख्य प्रदर्शन संकेतक (KPI - मुख्य प्रदर्शन संकेतक) मात्रात्मक संकेतक हैं जो आपको किसी कर्मचारी की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने की अनुमति देते हैं।

प्रबंधक का पारिश्रमिक प्रबंधक का पारिश्रमिक है, जिसमें एक निश्चित और परिवर्तनशील भाग शामिल होता है।

प्रबंधक के पारिश्रमिक का निरंतर हिस्सा पारिश्रमिक है जो प्रबंधक और समग्र रूप से संगठन के प्रदर्शन पर निर्भर नहीं करता है।

प्रबंधक के पारिश्रमिक का भिन्नता भाग एक ऐसा पारिश्रमिक है जो प्रबंधक और संपूर्ण संगठन के प्रदर्शन पर निर्भर करता है।

1.3. प्रमुख प्रदर्शन संकेतक संगठन के रणनीतिक लक्ष्यों और उद्देश्यों के विश्लेषण के आधार पर विकसित किए जाते हैं।

1.4. प्रत्येक रिपोर्टिंग अवधि के अंत में किसी कर्मचारी की प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों की उपलब्धि का मूल्यांकन किया जाता है। रिपोर्टिंग अवधि [माह, तिमाही, आदि] के बराबर है।

1.5. प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों की प्रणाली की नियमित समीक्षा और अद्यतन हर 2 साल में कम से कम एक बार किया जाता है। प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों के समय पर अद्यतनीकरण की निगरानी [कार्य शीर्षक] द्वारा की जाती है।

2. प्रेरणा प्रणाली के लक्ष्य और सिद्धांत

2.1. प्रेरणा प्रणाली का लक्ष्य प्रबंधक की दक्षता में वृद्धि करना है, और परिणामस्वरूप, समग्र रूप से संगठन की दक्षता में वृद्धि करना है।

2.2. प्रेरणा सिद्धांतों के निर्माण और कार्यान्वयन के माध्यम से निर्धारित लक्ष्य प्राप्त किया जाता है:

2.2.1. जटिलता का सिद्धांत

प्रेरणा प्रणाली एक कर्मचारी को उत्तेजित करने के रूपों और तरीकों का एक सेट है (इनाम और सजा के भौतिक और गैर-भौतिक रूप)।

2.2.2. पत्राचार का सिद्धांत

इन विनियमों के अनुसार लागू प्रेरणा प्रणाली सीधे रिपोर्टिंग अवधि के लिए संगठन के प्रमुख के प्रदर्शन पर निर्भर करती है।

2.2.3. खुलेपन का सिद्धांत

प्रेरणा प्रणाली कर्मचारी के लिए खुली और समझने योग्य है; कर्मचारी के प्रदर्शन और पुरस्कार और दंड की प्रणाली के बीच स्पष्ट रूप से दिखाई देने वाला संबंध है।

2.2.4. नियमितता सिद्धांत

प्रत्येक रिपोर्टिंग अवधि के अंत में संगठन के प्रमुख के प्रदर्शन का नियमित आधार पर मूल्यांकन किया जाता है।

2.2.5. न्याय का सिद्धांत

किसी प्रबंधक की गतिविधियों की प्रभावशीलता का आकलन करते समय, रिपोर्टिंग अवधि के दौरान हुई सभी परिस्थितियों और कारकों को ध्यान में रखा जाता है।

2.2.6. संतुलन का सिद्धांत

प्रोत्साहन के भौतिक और अभौतिक रूपों के बीच संतुलन बनाए रखना।

3. प्रेरणा प्रणाली

3.1. गैर-भौतिक प्रोत्साहन प्रणाली में शामिल हैं:

कृतज्ञता की घोषणा;

कृतज्ञता पत्र, सम्मान प्रमाण पत्र, प्रतीक चिन्ह प्रदान करना;

संगठन की ओर से छुट्टियों और महत्वपूर्ण आयोजनों पर बधाई;

पेशे में सर्वश्रेष्ठ का खिताब प्रदान करना;

मूल्यवान उपहारों की प्रस्तुति;

गैर-भौतिक प्रोत्साहन के अन्य रूप.

गैर-भौतिक प्रोत्साहनों पर निर्णय [पद या प्रबंधन निकाय का नाम] द्वारा किया जाता है।

3.2. सामग्री प्रोत्साहन प्रणाली में प्रबंधक के पारिश्रमिक के स्थिर और परिवर्तनशील हिस्से शामिल हैं।

3.2.1. पारिश्रमिक के निश्चित भाग में आधिकारिक वेतन और अतिरिक्त भुगतान और भत्ते शामिल हैं:

आधिकारिक वेतन रोजगार अनुबंध द्वारा स्थापित किया जाता है और यह इस बात पर निर्भर नहीं करता है कि प्रबंधक अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों को किस हद तक प्राप्त करता है;

अतिरिक्त भुगतान और बोनस का भुगतान रूसी संघ के वर्तमान कानून के अनुसार किया जाता है। विनियमों द्वारा स्थापित भत्ते के अलावा, प्रबंधक को निम्नलिखित अतिरिक्त भत्ते का भुगतान किया जाता है: [आवश्यक रूप से दर्ज करें, उदाहरण के लिए, संगठन में निरंतर कार्य अनुभव के लिए]।

3.2.2. इन विनियमों द्वारा स्थापित अतिरिक्त भत्तों की गणना की जाती है: [जो आवश्यक है उसे दर्ज करें, उदाहरण के लिए, आधिकारिक वेतन के प्रतिशत के रूप में। 5 से 10 वर्षों तक निरंतर कार्य - 10%; 10 से 20 वर्ष तक - 15%; 20 वर्षों से अधिक - प्रबंधक के आधिकारिक वेतन का 20%]।

3.3. प्रबंधक के पारिश्रमिक के परिवर्तनशील भाग में बोनस शामिल होता है।

3.3.1. प्रबंधक के बोनस की राशि इस बात पर निर्भर करती है कि वास्तविक KPI मान किसी विशिष्ट बिलिंग अवधि के लिए नियोजित मानों से किस हद तक मेल खाते हैं।

3.3.2. बोनस की गणना करते समय, निम्नलिखित संकेतकों को ध्यान में रखा जाता है: [आवश्यक एक दर्ज करें, उदाहरण के लिए, KPI1 - संगठन का शुद्ध लाभ, KPI2 - बिक्री पर रिटर्न, KPI3 - श्रम उत्पादकता, KPI4 - बिक्री राजस्व]।

3.3.3. प्रबंधक KPI की गणना निम्नलिखित सूत्रों का उपयोग करके की जाती है:

KPI1 = आपातकालीन स्थिति - आपातकालीन योजना / 100%, कहाँ

आपातकालीन तथ्य - बिलिंग अवधि के लिए संगठन का शुद्ध लाभ,

आपातकालीन योजना बिलिंग अवधि के लिए संगठन का नियोजित शुद्ध लाभ है।

KPI2 = RPfact - RPplan / 100%, कहाँ

आरपीफैक्ट - बिलिंग अवधि के लिए लाभप्रदता,

आरपीप्लान बिलिंग अवधि के लिए नियोजित बिक्री की लाभप्रदता है।

KPI3 = PTfact - PTplan / 100%, कहाँ

PTfact - बिलिंग अवधि के लिए श्रम उत्पादकता,

पीटीप्लान - बिलिंग अवधि के लिए संगठन में नियोजित श्रम उत्पादकता।

KPI4 = VP तथ्य - VPplan / 100%, कहाँ

वीपी तथ्य - बिलिंग अवधि के लिए बिक्री राजस्व,

वीपीप्लान - बिलिंग अवधि के लिए नियोजित बिक्री राजस्व।

KPI = KPI1 + KPI2 + KPI3 + KPI4/4

3.3.4. प्रबंधक के बोनस की गणना आधिकारिक वेतन के KPI के प्रतिशत के रूप में की जाती है:

4. अंतिम प्रावधान

4.1. यह विनियमन [पद या प्रबंधन निकाय का नाम] द्वारा अनुमोदन के क्षण से लागू होता है।

4.2. इस समझौते में संशोधन और परिवर्धन संगठन की संगठनात्मक और कानूनी संरचना, संगठन की विकास रणनीति या व्यवसाय योजना में बदलाव के मामलों में स्वीकार किए जाते हैं और [स्थिति या प्रबंधन निकाय का नाम] द्वारा अनुमोदन के क्षण से लागू होते हैं।

मान गया:

[स्थिति, आद्याक्षर, उपनाम, हस्ताक्षर]

[दिन महीने साल]

मैं नियमों से परिचित हूं: [आद्याक्षर, उपनाम, हस्ताक्षर]

[दिन महीने साल]

बिक्री प्रमुख टीम की आशा और समर्थन, मुख्य रोल मॉडल है। चाहे वह कितना भी उत्कृष्ट विशेषज्ञ क्यों न हो, फिर भी उसे अपने काम पर नियंत्रण रखना होगा। प्रेरणा के लिए, आप सामान्य व्यवसायियों के लिए उसी पद्धति का उपयोग कर सकते हैं - KPI संकेतकों का परिचय।

बिक्री विभाग के प्रमुख का KPI - यह क्या है?

एक वाणिज्यिक प्रभाग के प्रमुख के साथ-साथ उसके अधीनस्थों के वेतन में वेतन (एक छोटा हिस्सा, जिसका उपयोग नहीं किया जा सकता है) और काम के परिणामों के आधार पर एक बोनस शामिल होता है। वेतन में कितनी राशि जोड़ी जाएगी यह योजना के कार्यान्वयन पर निर्भर करता है। एक वरिष्ठ प्रबंधक का उपयोगिता गुणांक कई विशेषताओं से मेल खाता है।

बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए KPI पारदर्शी और समझने योग्य है

मूल्य की गणना करने के लिए, बोझिल सूत्रों का आविष्कार न करें। इसे बॉस को प्रति माह ग्राहकों से मिलने वाली राशि, किसी सौदे के समापन के साथ बैठकों की संख्या, या अवधि के दौरान नए ग्राहकों की संख्या से "टाई" करें। गणना में समझ में आने वाला प्रतिशत प्रबंधन में उपयोग करने के लिए अधिक सुविधाजनक है। और विभाग के प्रमुख पहले से ही प्रबंधक द्वारा रचित सूत्रों के अर्थ को जानने में व्यस्त हैं। सादगी से सभी को लाभ होता है।

बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए KPI - टीम के अनुरूप

एक अग्रणी कर्मचारी लोगों को कड़ी मेहनत करने के लिए मजबूर नहीं करता है, बल्कि अपनी उपलब्धियों से एक उदाहरण स्थापित करता है। कंपनी के कार्यान्वयन भाग के समान लक्ष्य हैं, और इसलिए, उन्हें प्राप्त करने के उपकरण समान हैं। एक सामान्य मूल्यांकन प्रणाली बॉस को उसके अधीनस्थों के करीब बनाती है।

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प्रोफ़ाइल प्राप्त करें

बिक्री विभाग के प्रमुख का KPI (उदाहरण) - ग्राहक के साथ बैठक के परिणामस्वरूप कॉल की संख्या। इस मामले में, मूल्य प्रबंधकों और प्रमुख व्यापारी दोनों पर लागू होता है। लेकिन बाद वाले के लिए प्रति माह कॉल की संख्या अधिक होगी। यह आपका सबसे अच्छा कर्मचारी है, है ना? जो चीज़ उन्हें सामान्य व्यवसायियों से अलग करती है वह उनका अनुभव और व्यावसायिकता है, इसलिए न्यूनतम परिणाम अधिक होने चाहिए। गुणांक एक सामान्य कर्मचारी को अपने परिणामों और अपने वरिष्ठ सहकर्मी में अंतर को समझने की अनुमति देता है। प्रबंधक देखता है कि प्रबंधन के समान आय सुनिश्चित करने के लिए कौन से संकेतक हासिल करने हैं। और यूनिट का गुरु न केवल पैसा कमाने की कोशिश कर रहा है, बल्कि एक पेशेवर की स्थिति की पुष्टि भी कर रहा है।

नेता का KPI कंपनी की रणनीति से मेल खाता है

किसी संगठन के सर्वश्रेष्ठ लोग सामान्य समस्याओं का समाधान नहीं करते हैं। हां, बिक्री प्रबंधक फोन कॉल करता है, लेकिन वह खुद को सबसे "कठिन" कार्य सौंपता है। यदि किसी कंपनी के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करना महत्वपूर्ण है, तो एक अनुभवी कर्मचारी समस्या का समाधान करेगा। वीआईपी डिवीजन का विकास भी प्रमुख व्यापारी के कंधों पर होगा। भविष्य के लिए कंपनी के लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए, एक प्रदर्शन माप प्रणाली निर्धारित की जाती है।

सूचक की प्राप्यता

यहां तक ​​कि दस साल के अनुभव वाला प्रबंधक भी सुपरमैन नहीं है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपका कर्मचारी कितना ऊंचा स्थान हासिल करता है, प्रेरणा के आंकड़े वास्तविक होने चाहिए। व्यावसायिक अनुभव के आधार पर प्रेरणा निर्धारित करें। सबसे सरल तरीका: औसत परिणाम लें (उदाहरण के लिए, प्रति माह 10 बैठकें जिसके परिणामस्वरूप अनुबंध हुआ), इसे विभाग में प्राप्त अधिकतम तक बढ़ाएं (उदाहरण के लिए, 15 बैठकें)। परिणामस्वरूप, हमें वह नंबर मिलता है जिसके लिए प्रत्येक कर्मचारी प्रयास करता है। उसी समय, बॉस के लिए संख्या फिर से बढ़ जाती है (उदाहरण के लिए, 20 तक)। आप कोई भी संख्या "आकर्षित" कर सकते हैं, लेकिन यदि आप एक महीने में 200 सफल बैठकें चाहते हैं, तो सबसे अच्छा व्यवसायी भी आपकी इच्छा पूरी नहीं कर पाएगा।

बिक्री विभाग के प्रमुख का KPI (विभिन्न विभागों के लिए उदाहरण)

बड़ी कंपनियाँ कई बिक्री प्रभाग बनाती हैं। एक आने वाले प्रवाह पर काम करता है, दूसरा "कोल्ड" आधार के माध्यम से सक्रिय बिक्री में लगा हुआ है, तीसरा वीआईपी ग्राहकों के साथ काम करता है। कर्मचारियों की कार्यक्षमता के आधार पर कंपनी के प्रत्येक तत्व के प्रमुख का अपना गुणांक होगा। मूल्य अपॉइंटमेंट के साथ कॉल की संख्या, व्यक्तिगत बैठकों की संख्या, भुगतान की गई धनराशि की राशि, प्रतिपक्षों द्वारा भरे गए प्रश्नावली की संख्या होगी। यदि सभी मूल्यों को मौद्रिक मूल्यों में परिवर्तित कर दिया जाए तो सभी विभागों के अग्रणी प्रबंधकों के लिए प्रेरणा प्रणाली को एकीकृत करना संभव है। लेकिन यह उपाय हर व्यवसाय के लिए उपयुक्त नहीं है। प्रबंधन कार्यों के लिए प्रेरणा उपाय व्यक्तिगत रूप से विकसित किए जाते हैं।

कार्मिक प्रबंधन प्रणाली में, किसी एक दक्षता गुणांक का नहीं, बल्कि उनकी प्रणाली का उपयोग किया जाता है। किसी व्यापारी की कार्यक्षमता जितनी अधिक जटिल और विविध होगी, उतने ही अधिक संकेतक बनाए जाएंगे। लेकिन आपको बहकावे में नहीं आना चाहिए.

प्रेरणा को जटिल कार्य पैटर्न को भी ध्यान में रखना चाहिए। उदाहरण के लिए, किसी ग्राहक की इनकमिंग कॉल के परिणामस्वरूप पहले संपर्क के छह महीने बाद एक हस्ताक्षरित अनुबंध और भुगतान होता है।

कार्मिक परिणामों से लिंक करें

एक गुरु के लिए व्यक्तिगत लाभ महत्वपूर्ण है, लेकिन टीम का लाभ उससे भी अधिक महत्वपूर्ण है। एक अग्रणी व्यवसायी की आय टीम की उपलब्धियों पर इतनी निर्भर करती है कि उसकी अपनी उपलब्धियों को सामान्य कारण में योगदान के रूप में माना जाता है। KPI टीम के प्रदर्शन से "जुड़े" हैं। इससे बॉस और उसकी टीम दोनों को प्रेरित करने में मदद मिलती है।

एक अन्य महत्वपूर्ण बिंदु निरंतरता है। पहला प्रबंधक न केवल अपनी टीम के साथ प्रमुख मूल्य हासिल करने का प्रयास करता है, बल्कि इसे महीने-दर-महीने दोहराने का भी प्रयास करता है। यदि समय के साथ वास्तविक बिक्री स्तर बढ़ता है तो यह और भी बेहतर है। स्थिर वृद्धि का भुगतान तदनुसार किया जाता है।

बिक्री विभाग प्रबंधक की आय इस प्रकार हो सकती है:

अपनी स्वयं की योजना को क्रियान्वित करने से प्राप्त धन; अधीनस्थ प्रबंधकों द्वारा KPI स्तर की उपलब्धि के लिए पुरस्कार; भुगतान "स्थिरता के लिए"।

इसके अलावा, दक्षता निर्धारित करने के सभी मूल्य पारदर्शी और तुलनीय हैं। इस शृंखला का पहला बिन्दु स्थायी-वेतन-भाग हो सकता है। आपको इसे 30% से अधिक नहीं देना चाहिए। दक्षता द्वारा निर्धारित आय का परिवर्तनशील हिस्सा जितना अधिक होगा, उतने ही अधिक अधीनस्थ नए ग्राहक को आकर्षित करने और योजना को पूरा करने का प्रयास करेंगे।

संकेतक ही सब कुछ नहीं हैं

KPI का उपयोग करके एक प्रेरणा प्रणाली की शुरूआत अधीनस्थों के प्रबंधन और नियंत्रण में कई कठिनाइयों का समाधान करती है। प्रति प्रबंधक प्रति माह सफल लेनदेन और मुनाफ़े की संख्या की गणना करना काफी संभव है। हर चीज़ को मापा नहीं जा सकता, यहाँ तक कि काम के माहौल में भी। उदाहरण के लिए, प्राधिकरण को मापने के लिए एक प्रणाली बनाना समस्याग्रस्त है। लेकिन इस कारक को नजरअंदाज नहीं किया जा सकता, क्योंकि एक वरिष्ठ सहकर्मी का अधिकार ही कार्य का परिणाम निर्धारित करता है।

कठिन परिस्थितियों में निर्णय लेने की क्षमता, अधीनस्थों के विकास को सही दिशा में निर्देशित करने की क्षमता, उदाहरण के द्वारा यह प्रदर्शित करने की इच्छा कि कार्यान्वयन के कठिन चरणों के साथ कैसे काम किया जाए - वे गुण जो एक अग्रणी कर्मचारी के पास होते हैं। ऐसी अवधारणाओं को उनकी अथाहता के कारण सिस्टम में "ड्राइव" करना कठिन है।

लेकिन यह मत भूलिए कि नेतृत्व गुणों और लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता वाला एक सच्चा पेशेवर मापने योग्य "क्षेत्र" में महीने दर महीने उत्कृष्ट परिणाम दिखाएगा। आख़िरकार, सेल्स गुरु के क्लासिक गुणों के बिना किसी कंपनी में स्थिर मुनाफ़ा लाना असंभव है।

© कॉन्स्टेंटिन बक्श, बख्त कंसल्टिंग ग्रुप के जनरल डायरेक्टर।

बिक्री विभाग के निर्माण की तकनीक में शीघ्रता से महारत हासिल करने और उसे लागू करने का सबसे अच्छा तरीका बिक्री प्रबंधन "सेल्स सिस्टम" पर के. बख्त के प्रशिक्षण में भाग लेना है।

संतुलित स्कोरकार्ड, जो 90 के दशक की शुरुआत में पश्चिम में समय के निर्देश के रूप में उभरा, 2000 के दशक में रूसी प्रबंधन अभ्यास में आया। प्रारंभ में, यह आम तौर पर स्वीकार किया गया था कि बीएससी प्रक्रियात्मक व्यावसायिक प्रथाओं के एक शक्तिशाली प्रेरक नियामक के रूप में कार्य करता है। इस लेख में हम इस सवाल पर विचार करेंगे कि परियोजना गतिविधियों में कौन से प्रमुख प्रदर्शन संकेतक सफलतापूर्वक लागू किए जा सकते हैं। आधुनिक प्रबंधन में इस तरह का अनुभव धीरे-धीरे अधिक से अधिक महत्व प्राप्त कर रहा है।

बीएससी का संक्षिप्त अवलोकन

बैलेंस्ड स्कोरकार्ड (बीएससी) सिद्धांत दो लेखकों आर.एस. की पुस्तकों और गतिविधियों की बदौलत प्रबंधकों के मन में प्रसिद्ध और लोकप्रिय हो गया। कपलान और डी.पी. नॉर्टन। इस प्रणाली के आवश्यक घटकों में से एक प्रेरक संकेतकों के मॉडल हैं, जिन्हें धीरे-धीरे KPI (मुख्य प्रदर्शन संकेतक) कहा जाने लगा। सही अनुवाद की कठिनाइयों के कारण, रूसी भाषी परिवेश में इन संकेतकों को KPR (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक) या KPI (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक) कहा जाने लगा। किसी कारण से, बाद वाले ने प्रबंधकों की मानसिकता में बेहतर जड़ें जमा ली हैं।

वास्तविक व्यवसाय में लागू KPI मॉडल, संतुलित स्कोरकार्ड का हिस्सा होने के नाते, स्वयं कई कार्यात्मक नियंत्रण ब्लॉकों में एकीकृत प्रणाली का प्रतिनिधित्व करते हैं। इनमें रणनीतिक प्रबंधन और कार्मिक प्रबंधन प्रमुख स्थान रखते हैं।

हाल के वर्षों में, कई रूसी कंपनियों ने रणनीति विकसित करने में सफलता हासिल करना सीख लिया है। हालाँकि, व्यावसायिक विफलताओं के कारण अभी भी रणनीतिक कार्यान्वयन के लिए विशिष्ट कार्यों के कार्यक्रमों के व्यवस्थित विकास और कार्यान्वयन की कमजोरी में निहित हैं। बीएससी और इसके प्रमुख प्रदर्शन संकेतक रणनीति और जमीनी स्तर की प्रक्रियाओं और विकास परियोजनाओं के बीच बने अंतराल को बंद करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं।

कंपनी संतुलित स्कोरकार्ड पिरामिड

बीएससी प्रणाली को संतुलित कहा जाता है क्योंकि यह लक्ष्यों के एक पिरामिड-पदानुक्रम का प्रतिनिधित्व करता है जिसमें कंपनी के दृष्टिकोण, मिशन से लेकर रणनीति और रणनीतिक लक्ष्यों के माध्यम से निचले और निचले स्तरों के लक्ष्यों तक विघटन का सामंजस्यपूर्ण तर्क होता है:

• वित्तीय;
• ग्राहक;
• प्रक्रिया और डिज़ाइन और तकनीकी;
• व्यवसाय प्रणाली के लक्ष्य और कार्मिक आवश्यकताएँ।

जैसा कि आप जानते हैं, पारंपरिक बीएससी पद्धति डिज़ाइन कार्यों की तुलना में प्रक्रियाओं पर अधिक ध्यान देती है। यह स्थिति लम्बे समय तक अपरिवर्तित रही। वर्तमान में, उत्तर-औद्योगिक व्यवसाय की वास्तुकला स्वयं तेजी से परियोजना-उन्मुख होती जा रही है, इसलिए परियोजनाओं के संबंध में KPI प्रणाली को स्थानीय बनाने की आवश्यकता बढ़ रही है। परियोजना कार्यान्वयन के घटकों के लिए रणनीति को रिले करने के लिए नीचे दो योजनाएं दी गई हैं, जिनके लिए अलग से स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है।

संतुलित स्कोरकार्ड प्रोजेक्ट ब्लॉक मॉडल

बीएससी के भीतर कंपनी की परियोजनाओं को दो मुख्य प्रकारों में विभाजित करना

चाहे हम इसे पसंद करें या न करें, हमारी कंपनियां पहले से ही एक नए युग के कारोबारी माहौल में हैं। और यदि पतन और दिवालियापन का मार्ग स्पष्ट रूप से अस्वीकार्य है, तो बीएससी के अलावा कोई विकल्प नहीं है। सबसे दिलचस्प बात यह है कि हाल के वर्षों में व्यवसाय का आकार संतुलित KPI प्रणाली के कार्यान्वयन में बाधा नहीं रहा है, लेकिन कार्यान्वयन में कठिनाइयाँ हैं और रहेंगी। यहां, हमेशा की तरह, महत्वपूर्ण बात एक पूर्ण मॉडल की ओर बढ़ना है; यह पहली बार में कभी भी पूरी तरह से काम नहीं करता है।

परियोजनाओं और KPI में कार्मिक प्रेरणा

प्रबंधन उद्देश्यों के लिए कर्मियों को चक्रीय समस्याओं (प्रक्रियाओं) और बाधाओं (परियोजनाओं) के तहत अद्वितीय कार्यों को हल करने के लिए प्रेरित करके प्रदर्शन संकेतकों की एक प्रणाली बनाई जाती है। रूसी व्यवसाय अभ्यास में, कभी-कभी किसी को ऐसी स्थिति से निपटना पड़ता है जहां एक परियोजना प्रबंधक न केवल अपनी टीम के सदस्यों, बल्कि स्वयं की प्रेरणा से संबंधित अस्पष्ट मुद्दों के कारण नुकसान में होता है। सफल प्रयासों की विफलता का यह एक महत्वपूर्ण कारण है।

बेशक, कार्मिक प्रेरणा की एक परियोजना-उन्मुख प्रणाली को सावधानीपूर्वक विकसित और विनियमित करने की आवश्यकता है। यहां मुख्य भूमिका मानव संसाधन निदेशक द्वारा निभाई जाती है। यह याद रखना चाहिए कि सभी परियोजनाएँ न केवल हल किए जा रहे कार्यों की संरचना में, बल्कि प्रेरक विन्यास में भी अद्वितीय हैं। प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों का उपयोग करते हुए, आपको न केवल प्रोजेक्ट टीम और उसके प्रबंधक को प्रेरित करने की आवश्यकता है। इस मुद्दे को परियोजना कार्यालय, परियोजना प्रबंधन टीमों और, कभी-कभी, क्यूरेटर के संबंध में भी संबोधित किया जाना चाहिए। परियोजना प्रतिभागियों को प्रेरित करने वाली KPI प्रणाली में निम्नलिखित शामिल होना चाहिए।

1. जिम्मेदार कर्मचारियों और टीमों के लक्ष्य।
2. कंपनी के कर्मचारियों और तीसरे पक्ष के प्रतिभागियों का कवरेज।
3. प्रेरणा की वैधता अवधि.
4. मूल्यांकन मानदंड, इसकी प्रक्रियाएं और KPI आकार निर्धारित करने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति।
5. दंड और प्रोत्साहन के लिए प्रक्रियाओं का विनियमन।
6. KPI की गणना के लिए कैलेंडर शेड्यूल।
7. प्रेरक बजट के गठन हेतु विनियम।

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि शुरुआत से ही, रणनीति, निवेश और प्रेरक नीतियों के स्तर पर, परियोजना गतिविधियों में लगे कर्मियों को प्रेरित करने के क्षेत्र में कंपनी की नीति वैचारिक रूप से स्थापित हो। कुछ कंपनियों के पास यह नहीं है. परियोजना गतिविधियों में शामिल श्रमिकों के लिए प्रोत्साहन के एक निश्चित हिस्से के लिए एक बजट आवंटित किया जाना चाहिए, और उनके सफल कार्यान्वयन के लिए बोनस के लिए धन जुटाया जाना चाहिए। अपने व्यवहार में, मैंने हमेशा वरिष्ठ प्रबंधन से इन उद्देश्यों के लिए बजट के निश्चित हिस्से के 30-40% की राशि में बोनस फंड का स्तर प्राप्त करने का प्रयास किया है।

कंपनी KPI की गणना की प्रक्रिया की जानकारी प्रदान करने के लिए मॉडल

बजट प्रबंधन प्रणाली, पीएमएस (परियोजना प्रबंधन प्रणाली) और केपीआई प्रणाली कार्मिक प्रेरणा बजट की स्थिति और प्रदर्शन संकेतकों की गणना के आधार के लिए सूचना समर्थन की स्थिति से निकट संपर्क में हैं। यह बिल्कुल स्वाभाविक है. इसके अलावा, कई कंपनियों में, विशुद्ध रूप से वित्तीय योजनाओं और रिपोर्टों के अलावा, बजट प्रबंधन परिसर श्रम, तकनीकी और अन्य प्रकार के विनियमन की एक उपप्रणाली को एकीकृत करता है। इसके विपरीत, कुछ कंपनियों में, मानक योजना प्रणाली पूरी तरह से बजटीय योजना को प्रतिस्थापित कर देती है और बहुत प्रभावी ढंग से काम करती है। वित्तीय विनियमन का जो भी मॉडल चुना जाता है, मुझे विश्वास है कि इन तीन प्रणालियों को एक साथ लागू और विकसित करना सबसे अच्छा है, क्योंकि वे संपूर्ण का हिस्सा हैं।

परियोजना-उन्मुख व्यवसाय के लिए KPI

आइए हम खुद को याद दिलाएं कि किसी संगठन में परियोजना कार्यों को दो बड़े समूहों में विभाजित किया जाता है: आंतरिक कॉर्पोरेट विकास परियोजनाएं और किसी व्यवसाय की प्रकृति में अंतर्निहित अनुबंध-प्रकार की परियोजनाएं जिनमें परियोजना प्रकार का उत्पादन होता है। इस खंड के ढांचे के भीतर, हम दूसरे प्रकार के संगठन में रुचि रखते हैं, जो निर्माण, आईटी विकास, छोटे पैमाने पर और टुकड़े के उत्पादन और परामर्श गतिविधियों के क्षेत्र में व्यवसाय में निहित है। इस संबंध में, इन क्षेत्रों में कंपनी परियोजनाओं के लिए KPI सिस्टम के विकास के उदाहरण रुचिकर हैं।

परियोजना की प्रभावशीलता और दक्षता के लिए मानदंड की नींव परियोजना चार्टर के विकास के चरण में बनाई जाती है। इसके घटक सफलता कारक (सफल कार्यान्वयन के संकेतक) हैं, जो KPI की भविष्य की संरचना की नींव रखते हैं। मुख्य प्रबंधन कार्यों, परियोजना कार्यान्वयन के चरणों, इसकी सामग्री, सीमाओं और जोखिमों को ध्यान में रखते हुए, हम "प्रतिबंधों के त्रिकोण" के तीन विषय तत्वों पर ध्यान केंद्रित करते हैं:

• "पैसा" या बजटीय बाधाएं;
• "समय सीमा" या समय सीमा;
• परियोजना की वास्तविक सीमाएँ या "गुणवत्ता"।

परियोजनाओं की प्रभावशीलता मुख्य रूप से इन तीन पहलुओं के कुशल संचालन से निर्धारित होती है। उनके चारों ओर संकेतकों की एक प्रणाली बनाई जानी चाहिए। बीएससी पद्धति के तर्क और सामान्य ज्ञान दोनों के अनुसार, दक्षता को प्रेरित करने के लिए बजट बाधाएं सर्वोपरि हैं। प्रासंगिक KPI विकसित करने के आधार के रूप में अर्जित मूल्य पद्धति (EVM) को अपनाना अधिक उचित है। इस समूह के लिए संकेतक विकसित करने का उद्देश्य बजट के भीतर नियोजित मात्रा के साथ किए गए वास्तविक कार्य के अनुपालन को निर्धारित करना है।

ईवीएम संकेतकों की संरचना जो परियोजना केपीआई के आधार के रूप में कार्य करती है

ईवीएम पद्धति के आधार पर उत्पन्न प्रमुख प्रदर्शन संकेतक व्यापक एमएस प्रोजेक्ट का उपयोग करके व्यवहार में अच्छी तरह से लागू होते हैं। उदाहरण के लिए, सबसे सुलभ संकेतक - सीवी का मानक मूल्य - लागत विचलन दर्शाता है कि परियोजना प्रबंधक उसे आवंटित बजट में फिट बैठता है या नहीं। हम प्रचलित KPI को सूचकांकों की श्रेणी से भी अलग कर सकते हैं, जिनमें से CPI संकेतक का उपयोग बजट प्रतिबंधों के प्रयोजनों के लिए किया जाता है। यह संसाधन उपयोग की दक्षता का सापेक्ष मूल्यांकन देता है।

समय के संदर्भ में परियोजना कार्यान्वयन की दक्षता एसवी और एसपीआई संकेतकों द्वारा विशेषता है। अपनाए गए माप तर्क के आधार पर, अनुसूची से विचलन की गणना मौद्रिक इकाइयों या समय इकाइयों में की जा सकती है। यह सूचकांक सूचक पर भी लागू होता है। सार्थक संकेतकों के मुद्दे पर विचार करते समय, कोई भी परियोजना के मील के पत्थर को समय पर पूरा करने की आवश्यकता को ध्यान में रखने से नहीं चूक सकता। अब तक, व्यक्तिगत परियोजना कार्यों के ढांचे के भीतर पूर्ण विकसित बीएससी की तैनाती के बारे में बात करने की कोई आवश्यकता नहीं है, लेकिन पारंपरिक घटकों के अनुसार ऐसी प्रणालियों का तत्व-दर-तत्व विकास चल रहा है:

• ग्राहक;
• प्रक्रियाएं;
• सिस्टम और कार्मिक।

उत्पाद नवाचार परियोजना और KPI

मैं एक मध्य-स्तरीय कंपनी में एक नई सेवा "एन" शुरू करने के लिए एक परियोजना का एक वास्तविक उदाहरण बताऊंगा, लेकिन काफी विकसित प्रबंधन के साथ। कंपनी की कार्मिक और प्रेरणा नीतियों में विकास परियोजनाओं के कार्यान्वयन के लिए प्रेरक बजट का आवंटन शामिल है। कंपनी के पास कोई परियोजना कार्यालय नहीं है, लेकिन एक परियोजना प्रशासक है जो वरिष्ठ प्रबंधन में से कई पर्यवेक्षकों और कार्यात्मक प्रबंधकों और उच्च योग्य विशेषज्ञों में से परियोजना प्रबंधकों की सहायता करता है। क्यूरेटर के लिए कोई मौद्रिक प्रेरणा नहीं है, क्योंकि वे वित्तीय प्रदर्शन परिणामों और कॉर्पोरेट रणनीतिक मानचित्रों से गैर-मौद्रिक KPI से बंधे हैं।

परियोजना विनियमों के ढांचे के भीतर, परियोजना की अवधारणा और चार्टर के अनुसार कार्य किया गया। परियोजना की सफलता का आकलन करने के लिए मानदंड विकसित किए गए हैं और क्यूरेटर और प्रधान मंत्री के बीच सहमति हुई है। इनमें निम्नलिखित पद शामिल हैं।

1. अनुमोदित बजट Y के भीतर समय सीमा A द्वारा औद्योगिक उत्पादन में पूरी तरह से विकसित सेवा "N" की डिलीवरी।
2. परियोजना के शुभारंभ से अवधि के लिए शब्द बी द्वारा "एन" सेवाओं के प्रावधान से सकल राजस्व एफ हजार रूबल है।
3. टर्म बी द्वारा सीमांत लाभ - जी हजार रूबल।
4. समय सीमा सी तक भुगतान प्राप्त करना।
5. परियोजना निधि वाई के अनुमोदित बजट के भीतर प्रदान की जाती है।
6. I और II योग्यता श्रेणियों के 85% विशेषज्ञों ने परीक्षा उत्तीर्ण की और समय सीमा डी तक कंपनी के ग्राहकों को "एन" सेवाएं प्रदान करने के अधिकार के लिए प्रमाणित किया गया।
7. ई शब्द द्वारा योग्यता श्रेणी I और II के विशेषज्ञों द्वारा सेवा "एन" के उपयोग की चौड़ाई कम से कम 70% है।
8. समय सीमा एल तक, सेवा "एन" के लिए कंपनी को कॉल की संख्या प्रति माह पी कॉल के मूल्य तक पहुंच गई।
9. व्यावसायिक क्षेत्र में ग्राहकों की शिकायतों की संख्या दिनांक T तक घटकर X स्तर पर आ गई।

कृपया ध्यान दें कि कई मानदंडों में मील के पत्थर की प्रकृति होती है। सूचीबद्ध कई पैरामीटर अनिवार्य रूप से KPI हैं, जिनका उपयोग परियोजना में शामिल श्रमिकों को प्रेरित करने के लिए किया जा सकता है। मैं परियोजना कर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए बड़ी संख्या में संकेतकों का उपयोग करने की अनुशंसा नहीं करता हूं। हमारे उदाहरण के लिए, पीएम स्तर पर, मैं दो केपीआई (बिंदु 1 और 3) छोड़ूंगा, और बाकी को जिम्मेदार निष्पादकों के बीच वितरित करूंगा। लेकिन मैं "वेतन" संकेतकों की कुल संख्या घटाकर पांच कर दूंगा।

संकेतकों की संख्या पर परियोजना प्रबंधन मापदंडों की निर्भरता का मॉडल

इसका कारण परियोजना में शामिल कर्मियों के लिए प्रेरणा प्रणाली की मितव्ययिता और निरंतरता की आवश्यकताएं हैं। प्रोजेक्ट टीम में शामिल कर्मचारी एक साथ अपने कार्यात्मक स्थानों पर कार्य करते हैं। ये याद रखना चाहिए.

इस लेख में हमने कुछ बेहद दिलचस्प मुद्दों पर बात की है। मुझे बीएससी परियोजना की समग्र प्रकृति के मुद्दे और इस क्षेत्र में उद्योग समाधानों पर एक से अधिक बार लौटने की आवश्यकता महसूस होती है। परियोजना लक्ष्यों के माध्यम से प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों तक कॉर्पोरेट लक्ष्यों को परिवर्तित करने के विषय के बारे में सोचना पूरी तरह से असंभव था। और चूँकि परियोजना प्रबंधन सिद्धांत का विकास अभी ख़त्म नहीं हुआ है, और अभी भी बहुत सारे "रिक्त स्थान" हैं, मुझे यकीन है कि परियोजना प्रेरणा पर यह सामग्री केवल शुरुआत है।

शीर्ष प्रबंधन प्रोजेक्ट स्कोरकार्ड का उपयोग करता है, जिसे संतुलित स्कोरकार्ड के रूप में भी जाना जाता है, यह सुनिश्चित करने के लिए कि प्रोजेक्ट इवेंट संगठन की रणनीतियों और अवधारणाओं के अनुरूप हैं। स्कोरकार्ड कुछ-कुछ कार की ड्राइवर सीट पर रीडर लगाने जैसा है। यह निर्धारित करने के लिए कि परियोजना किस दिशा में जा रही है, उन्हें एक साफ विंडशील्ड और स्पीडोमीटर, टैकोमीटर, तेल दबाव गेज और पानी के तापमान गेज जैसे उपकरणों को देखने की जरूरत है ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि कार सही ढंग से चल रही है और विफलता का खतरा नहीं है।

वैसे, यही कारण है कि इन स्कोरकार्डों को अक्सर "संतुलित स्कोरकार्ड" कहा जाता है। अपनी उपस्थिति से पहले, कलाकारों को केवल कार्यों या परियोजनाओं के वित्तीय संकेतकों का ही अंदाजा था। प्रदर्शन के अधिक "संतुलित" दृष्टिकोण की आवश्यकता की पहचान की गई जिसमें कार्य प्रदर्शन के अन्य पहलुओं के उपाय शामिल थे।

प्रोजेक्ट स्कोरकार्ड को दो प्रोजेक्ट आवश्यकताओं को पूरा करना होगा: प्रोजेक्ट के परिणामों और इसकी स्थिति के बारे में व्यस्त कलाकारों तक जानकारी प्रसारित करने के लिए एक तंत्र की आवश्यकता और कई परियोजनाओं में काम के परिणामों की तुलना करने की आवश्यकता।

इस आलेख में वर्णित युक्तियाँ और तकनीकें पीएमबीओके (प्रोजेक्ट मैनेजमेंट बॉडी ऑफ नॉलेज) में उल्लिखित परियोजना प्रबंधन सर्वोत्तम प्रथाओं से ली गई हैं। आप गुणवत्तापूर्ण परियोजना प्रबंधन पाठ्यक्रम या परियोजना प्रबंधन परीक्षा तैयारी पाठ्यक्रम लेकर इन सर्वोत्तम प्रथाओं को सीख सकते हैं।

संतुलित स्कोरकार्ड (बीएससी)

बैलेंस्ड स्कोरकार्ड, या बीएससी, अतीत में माप उपकरणों द्वारा प्रदान किए गए संगठनात्मक प्रदर्शन के सीमित दृष्टिकोण को पूरक करने के लिए 1992 में डेविड पी. नॉर्टन और रॉबर्ट एस. कपलान द्वारा विकसित और पेश किए गए थे। नौकरी के प्रदर्शन को वित्तीय आधार पर मापा गया था, और वित्तीय प्रदर्शन माप का नुकसान यह था कि इसमें नौकरी के प्रदर्शन के अन्य तत्वों को ध्यान में नहीं रखा गया था। उदाहरण के लिए, एक संगठन $5 मिलियन के बजट के साथ एक परियोजना पर काम कर रहा है, जिसका लक्ष्य कंपनी की बाजार हिस्सेदारी को 10% तक बढ़ाना है (जो प्रति वर्ष $4 मिलियन की लागत पर) अगर यह पूरा हो जाए तो बहुत अच्छा लगेगा। $4.5 मिलियन की लागत। लेकिन परियोजना के पूरा होने के बाद कम से कम एक वर्ष बीत जाने तक निवेश पर रिटर्न को मापा नहीं जा सकता।

नॉर्टन और कपलान ने संगठनात्मक प्रदर्शन के बारे में अधिक संतुलित दृष्टिकोण प्राप्त करने के लिए 3 अतिरिक्त क्षेत्रों में संगठनात्मक प्रदर्शन को मापने का प्रस्ताव रखा: ग्राहक, आंतरिक व्यापार प्रक्रियाएं, और सीखना और विकास (विकास)। नॉर्टन और कपलान ने तर्क दिया कि एक संगठन जो इन क्षेत्रों में अच्छा प्रदर्शन करता है, वह अपने काम से अच्छे वित्तीय परिणाम की उम्मीद कर सकता है। इन क्षेत्रों में प्रदर्शन को मापने से अधिकारियों को उन मुद्दों को सक्रिय रूप से संबोधित करने में भी मदद मिलेगी जो खराब वित्तीय प्रदर्शन का कारण बन सकते हैं, बजाय इसके कि केवल तभी प्रतिक्रिया करें जब संगठन पहले से ही खराब प्रदर्शन कर रहा हो।

संतुलित स्कोरकार्ड केवल परियोजना कार्य की गुणवत्ता ही नहीं, बल्कि संगठन के सभी क्षेत्रों में काम की गुणवत्ता को मापने के लिए डिज़ाइन किए गए थे। परियोजनाएं 4 प्रदर्शन क्षेत्रों में से किसी एक या एक से अधिक के अंतर्गत आ सकती हैं, लेकिन संगठन के प्रदर्शन के केवल एक पहलू को ही ध्यान में रखा जाएगा। किसी संगठन द्वारा बीएससी का उपयोग निश्चित रूप से परियोजना स्कोरकार्ड के विकास को प्रभावित करेगा, लेकिन परियोजना स्कोरकार्ड बीएससी प्रारूप की नकल नहीं कर सकता क्योंकि उपलब्ध जानकारी बीएससी की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करती है।

प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI)

मुख्य प्रदर्शन संकेतक, या KPI, एक संक्षिप्त शब्द है जिसका उपयोग अक्सर संतुलित स्कोरकार्ड के साथ संयोजन में किया जाता है। संतुलित स्कोरकार्ड उपायों की एक प्रणाली के रूप में संगठनात्मक प्रदर्शन के 4 क्षेत्रों में से प्रत्येक में 5 या 6 संकेतक का उपयोग करते हैं। ये 5 या 6 मेट्रिक्स मापे गए हजारों में से कोई भी हो सकते हैं, लेकिन विकल्प डोमेन की प्रकृति (वित्त, ग्राहक, व्यावसायिक प्रक्रियाएं, सीखना और विकास), संगठन की प्रकृति और की प्रकृति द्वारा सीमित है। मेट्रिक्स को मापने के लिए उपयुक्त प्रक्रियाएं और उपकरण। इन मेट्रिक्स को मुख्य प्रदर्शन संकेतक या KPI कहा जाता है।

इस आलेख में संतुलित स्कोरकार्ड और केपीआई के सिद्धांत के बजाय आपके प्रोजेक्ट के लिए स्कोरकार्ड बनाने और संबंधित संकेतकों का चयन करने पर व्यावहारिक सलाह शामिल है।

संकेतकों का चयन

कार्य और लक्ष्य

अपने स्कोरकार्ड को आधार बनाने के लिए मेट्रिक्स चुनते समय, याद रखें कि गुणवत्ता ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए किसी उत्पाद की क्षमता है। आपके प्रोजेक्ट की समीक्षा करते समय एक वरिष्ठ प्रबंधक पहला प्रश्न पूछ सकता है: "यह प्रोजेक्ट किस रणनीतिक उद्देश्य या लक्ष्य से मुझे मदद मिलेगी प्राप्त करना?" ?" इस प्रश्न का उत्तर आपके व्यावसायिक मामले और/या प्रोजेक्ट चार्टर में शामिल किया जाना चाहिए। इन दस्तावेज़ों में एक या दो मुख्य लक्ष्यों का वर्णन होना चाहिए जो प्रश्न का उत्तर देते हैं। रणनीतिक लक्ष्य वे लक्ष्य या उद्देश्य हैं जिन्हें आपका संगठन आपके प्रोजेक्ट के लक्ष्यों और उद्देश्यों के कार्यान्वयन के परिणामस्वरूप प्राप्त करने में सक्षम होगा।

आपके प्रोजेक्ट का लक्ष्य एक विनिर्देश और सिस्टम बनाना हो सकता है जो 100,000 पिछले सॉफ़्टवेयर ऑर्डर और 10,000 कस्टम सॉफ़्टवेयर पैकेज तक संग्रहीत कर सके, ग्राहक ऑर्डर संसाधित कर सके, और ग्राहक के केंद्रीय कार्यालय टेलीफोन स्विच ऑपरेटिंग सिस्टम सॉफ़्टवेयर का उत्पादन कर सके। ग्राहकों को आपके नए सॉफ़्टवेयर सिस्टम का उपयोग करके उनके सॉफ़्टवेयर कॉन्फ़िगरेशन को प्रबंधित करने की क्षमता प्रदान करके, आपके संगठन का रणनीतिक लक्ष्य बाज़ार हिस्सेदारी को 10% तक बढ़ाना हो सकता है। (ग्राहकों को आपके नए सॉफ़्टवेयर सिस्टम का उपयोग करके उनके सॉफ़्टवेयर कॉन्फ़िगरेशन को प्रबंधित करने की क्षमता प्रदान करना।) ध्यान दें कि प्रोजेक्ट मैनेजर को बाज़ार हिस्सेदारी में 10% वृद्धि हासिल करने के लिए ज़िम्मेदार नहीं होना चाहिए। इस लक्ष्य को प्राप्त करने से सॉफ्टवेयर और एक कॉन्फ़िगरेशन प्रबंधन प्रणाली का निर्माण और विकास संभव हो जाएगा जिस पर वरिष्ठ प्रबंधन भरोसा करता है।

उच्च-स्तरीय परियोजना उद्देश्यों और लक्ष्यों का चयन करें जो संगठन के रणनीतिक लक्ष्य के साथ संरेखित हों और उन्हें वह लक्ष्य प्रदान करें। उदाहरण के लिए, आप रणनीतिक लक्ष्य को सूची में मुख्य आइटम बना सकते हैं, और परियोजना लक्ष्यों को उप-आइटम बना सकते हैं:

• कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में 10% की बढ़ोतरी
• तकनीकी विशिष्टताओं और विन्यास प्रणाली की प्रस्तुति, जो:
  • कार्यक्रमों के लिए 100,000 पिछले ऑर्डर तक बचाएं।
  • प्रति ऑर्डर 10,000 कस्टम सॉफ़्टवेयर पैकेज तक प्रबंधित करें।
  • ग्राहक के आदेशों को संसाधित करें और ऑपरेटिंग सिस्टम बनाएं।
  • कॉन्फ़िगरेशन प्रोग्राम लाइब्रेरी नियम प्रबंधित करें।
  • बाज़ार के साथ काम करने के नियम प्रबंधित करें।
  • प्रत्येक क्लाइंट स्विच की सॉफ़्टवेयर संरचना निर्धारित करें।

सूची में शीर्ष आइटम रणनीतिक लक्ष्य होना चाहिए, जिसके साथ द्वितीयक उद्देश्यों और परियोजना लक्ष्यों की एक पृष्ठ से अधिक सूची नहीं होनी चाहिए।

समग्र परियोजना प्रदर्शन

समग्र परियोजना प्रदर्शन संकेतक 3 या 4 परियोजना स्वास्थ्य संकेतकों से प्राप्त किया जाना चाहिए। वे हैं: प्रदर्शन से बजट, प्रदर्शन से शेड्यूल, प्रदर्शन से दायरा और गुणवत्ता। समग्र परियोजना प्रदर्शन संकेतक परियोजना की स्थिति का एक व्यक्तिपरक मूल्यांकन है; ऐसा कोई संकेतक नहीं है जिसका उपयोग इसके लिए किया जा सके।

लाल, पीले और हरे रंग का उपयोग आम तौर पर किसी परियोजना के समग्र स्वास्थ्य को इंगित करने के लिए किया जाता है, लाल रंग उस परियोजना को इंगित करता है जो खराब प्रदर्शन कर रही है और इसे वापस सामान्य स्थिति में लाने के लिए प्रायोजकों या संचालन समिति के हस्तक्षेप की आवश्यकता है। पीला रंग एक ऐसी परियोजना को इंगित करता है जो स्थापित मानकों के अनुसार निष्पादित नहीं की जा रही है, लेकिन परियोजना के लिए वर्तमान में उपलब्ध संसाधनों का उपयोग करके इसकी मरम्मत की जा सकती है। ग्रीन इंगित करता है कि परियोजना अच्छी तरह से प्रगति कर रही है।

किसी परियोजना के समग्र प्रदर्शन को इंगित करने के लिए आप चाहे जो भी साधन का उपयोग करें, आपको परियोजना के उस क्षेत्र के लिए प्रदर्शन संकेतक का उपयोग करना चाहिए जो परियोजना के समग्र स्वास्थ्य को इंगित करने के लिए सबसे खराब प्रदर्शन कर रहा है। यदि शेड्यूल प्रदर्शन पीला है, तो समग्र प्रदर्शन हरा नहीं हो सकता

बजट पर कार्य करने की दक्षता

अर्जित मूल्य प्रबंधन (ईवीएम) बजट पर किसी परियोजना के प्रदर्शन को मापने के लिए उपयोगी और स्वीकृत मैट्रिक्स प्रदान करता है। लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि आपने योजनाबद्ध बजट के भीतर परियोजना पर इच्छित कार्य पूरा कर लिया है या नहीं। बजट में परियोजना द्वारा उपभोग की जाने वाली सभी वस्तुओं, सेवाओं, संसाधनों (मानव और गैर-मानवीय) और प्रशासनिक सेवाओं की लागत शामिल होगी। इन मापों को करने के लिए आवश्यक मैट्रिक्स प्राप्त करने के कई अलग-अलग तरीके हैं। किसी प्रोजेक्ट के लिए सबसे सरल MS प्रोजेक्ट फ़ाइल है जो इन सभी मेट्रिक्स को ट्रैक कर सकती है। एमएस प्रोजेक्ट परियोजना को पूरा करने के लिए काम की लागत को उन्हीं इकाइयों में दिखाता है। C++ प्रोग्रामिंग के लिए बजट का ठीक 72% उपयोग किया गया था, जबकि C++ प्रोग्रामिंग 72% पूर्ण थी। यह बिल्कुल वैसा नहीं हो सकता जैसा आपके दर्शक आपसे उम्मीद करते हैं।

अपने वित्त विभाग द्वारा जारी की गई रिपोर्ट की समीक्षा करें जो आपके प्रोजेक्ट के बजट उपभोग को मापती है। यह संभावना है कि इन रिपोर्टों की समीक्षा वरिष्ठ प्रबंधन द्वारा की जाएगी, और अपनी स्वयं की वित्तीय रिपोर्ट जारी करने से जो वित्त विभाग की रिपोर्ट से मेल नहीं खाती है, दोनों रिपोर्टों को समेटने में बड़ी मात्रा में समय खर्च हो सकता है। संकेतक एकत्र करते समय विचार करने योग्य कुछ बिंदु:

• क्या वित्त विभाग श्रम लागतों को ट्रैक करने के लिए किसी समय ट्रैकिंग उपकरण का उपयोग करता है?
• वित्त विभाग खर्च किए गए श्रम बजट पर कब विचार करता है? धनराशि कब खर्च की जाती है? चेक कब जारी किया जाता है? पैसे के बदले चेक कब बदला जाता है?
• वित्त विभाग कब मानता है कि सामग्री के लिए धनराशि खर्च कर दी गई है? सामग्री कब खरीदी जाती है? उन्हें कब वितरित किया जाता है? इनका उपयोग कब किया जाता है? चेक कब जारी किया जाता है?

वित्त विभाग की रिपोर्ट को अपनी रिपोर्ट के आधार के रूप में उपयोग करें और यदि संभव हो तो बताएं कि आपने उनका उपयोग कैसे किया। यदि परियोजना-आधारित वित्तीय विवरण आपके लिए उपलब्ध नहीं हैं, तो वित्त विभाग द्वारा उनकी रिपोर्ट संकलित करने के लिए उपयोग की जाने वाली विधियों की जांच करें और अपने संगठन की वित्तीय रिपोर्टिंग विधियों के साथ अपने उपायों को संरेखित करें।

वित्तीय मेट्रिक्स का उपयोग करके कई अलग-अलग ईवीएम प्रदर्शन उपाय हैं। मानक लागत से विचलन सबसे सरल है। यह केवल निष्पादित कार्य की वास्तविक लागत की तुलना निष्पादित कार्य की नियोजित लागत (सीवी = बीसीडब्ल्यूपी - एसीडब्ल्यूपी) से करता है। एक नकारात्मक मान इंगित करता है कि परियोजना बजट से अधिक है; एक सकारात्मक मान इंगित करता है कि परियोजना बजट के भीतर है। निष्पादित लागत वास्तव में एक ईवीएम अवधारणा है जो निष्पादित कार्य की नियोजित लागत (सीवी = ईवी - एसीडब्ल्यूपी) के लिए है।

लागत वितरण सूचकांक, या सीपीआई, किसी परियोजना के वित्तीय स्वास्थ्य का एक और उपाय है। लागत प्रदर्शन एक पूर्ण मौद्रिक मूल्य है, जबकि सीपीआई एक अनुपात है जिसका उपयोग एक अवधि में बजट पर किसी परियोजना के प्रदर्शन की तुलना किसी अन्य अवधि या किसी अन्य परियोजना के साथ करने के लिए किया जा सकता है। सीपीआई की गणना बजट के बिल्कुल अनुरूप 1, - के साथ विचलन की तुलना करके की जाती है। सीपीआई की गणना का सूत्र BCWP/ACWP है। 1 से अधिक सीपीआई इंगित करता है कि एक परियोजना बजट के अंतर्गत है, और 1 से कम सीपीआई इंगित करता है कि एक परियोजना बजट से अधिक है।

औसत मासिक लागत तीसरी मीट्रिक है जिसका उपयोग यह इंगित करने के लिए किया जाता है कि कोई परियोजना बजट पर कितनी प्रभावी ढंग से चल रही है। औसत मासिक परियोजना लागत बस इस बात का माप है कि परियोजना बजट कैसे खर्च किया जा रहा है। योजना से अधिक तेज़? योजना से धीमी? या बिलकुल योजना के अनुसार? औसत मासिक लागत सीपीआई के विपरीत है, इसलिए औसत मासिक लागत की गणना करने का सूत्र है: औसत मासिक लागत = 1/सीपीआई। औसत मासिक लागत एक से अधिक होने का मतलब है कि आपका प्रोजेक्ट आपके बजट को योजना से अधिक तेजी से खर्च कर रहा है और सभी काम पूरा होने से पहले ही पूरा बजट खर्च कर देगा। एक से कम की औसत मासिक लागत का मतलब है कि आपका प्रोजेक्ट आपके बजट को योजनाबद्ध तरीके से धीमी गति से खर्च कर रहा है और पूरा बजट खर्च होने से पहले ही समाप्त हो जाएगा।

अनुसूची के अनुसार कार्य की दक्षता

शेड्यूल प्रदर्शन इस बात का माप है कि किसी प्रोजेक्ट पर काम कितनी जल्दी पूरा हो गया है। क्या यह समय पर पूरा हो गया? निर्धारित समय से आगे? अनुसूची के पीछे? हो सकता है कि आपका प्रोजेक्ट निर्धारित समय पर अच्छा प्रदर्शन कर रहा हो, लेकिन बजट पर खराब प्रदर्शन कर रहा हो, इसलिए लागत प्रदर्शन को मापने के लिए उपयोग किए जाने वाले मेट्रिक्स का उपयोग निर्धारित समय पर प्रदर्शन को मापने के लिए नहीं किया जा सकता है। आपका प्रोजेक्ट समय से पहले हो सकता है क्योंकि आपने लाभ पाने के लिए (आगे बढ़ने के लिए) बजट ओवरटाइम पर खर्च किया है।

आपकी एमएस प्रोजेक्ट फ़ाइल उन मेट्रिक्स का एकमात्र स्रोत हो सकती है जिनकी आपको समय पर अपने प्रदर्शन को मापने के लिए आवश्यकता होती है। फ़ाइल को ग्राफ़ को समय - घंटे, दिन, सप्ताह या महीनों के रूप में सहेजना चाहिए। शेड्यूल प्रदर्शन का मुख्य संकेतक शेड्यूल वेरिएंस या एसवी है। एसवी की गणना मौद्रिक इकाइयों (ईवीएम में निर्धारित अनुसार) या समय इकाइयों में की जा सकती है, जब तक आप माप की एक इकाई पर टिके रहते हैं और पूरे प्रोजेक्ट में इसका लगातार उपयोग करते हैं। एसवी की गणना के लिए ईवीएम फॉर्मूला है: बीसीडब्ल्यूपी - बीसीडब्ल्यूएस (प्रदर्शन किए गए कार्य की योजनाबद्ध लागत - अनुसूची के अनुसार किए गए कार्य की योजनाबद्ध लागत)। आप BCWP और BCWS के लिए माप की इकाइयों के रूप में मुद्रा, घंटे, दिन, सप्ताह या महीनों का उपयोग कर सकते हैं। एक सकारात्मक शेड्यूल भिन्नता इंगित करती है कि परियोजना निर्धारित समय से आगे है, और एक नकारात्मक शेड्यूल भिन्नता इंगित करती है कि परियोजना निर्धारित समय से पीछे है।

शेड्यूल परफॉर्मेंस इंडेक्स, या एसपीआई, शेड्यूल के सीपीआई के बराबर है, जिसकी गणना सूत्र एसपीआई = बीसीडब्ल्यूपी/बीसीडब्ल्यूएस का उपयोग करके की जाती है। 1 से अधिक SPI इंगित करता है कि परियोजना निर्धारित समय से आगे है, और 1 से कम SPI इंगित करता है कि परियोजना निर्धारित समय से पीछे है।

पैमाना

दायरे को दो अलग-अलग तरीकों से देखा जा सकता है: परियोजना और उसके लिए परिभाषित डिलिवरेबल्स के मूल सेट के बीच फिट, और दायरे में अनुमोदित परिवर्तनों के लिए समय या लागत की मात्रा। प्रोजेक्ट के लिए नियोजित डिलिवरेबल्स, बनाए गए डिलिवरेबल्स और प्रोजेक्ट के लिए स्वीकृत नई सुविधाओं की लागत दिखाकर अपने प्रोजेक्ट के प्रदर्शन को मान्य करें। डिलिवरेबल्स की सूची को मुख्य डिलिवरेबल्स तक सीमित रखें और बताएं कि क्या वे योजनाबद्ध हैं या पहले से ही बनाए गए हैं।

दायरे में परिवर्तन को परियोजना के नियोजित दायरे से अंतर के रूप में दिखाया जा सकता है। अतिरिक्त सुविधाएँ और फ़ंक्शन और उनसे जुड़ी लागतें दिखाएं, और योजना से हटाई गई सुविधाओं और कार्यों को उनकी लागतों के साथ दिखाएं।

गुणवत्ता

गुणवत्ता सूचक को विभिन्न तरीकों से मापा जा सकता है। गुणवत्ता मेट्रिक्स का आपका प्राथमिक स्रोत एक समस्या ट्रैकिंग टूल होना चाहिए जिसका उपयोग क्यूए (गुणवत्ता आश्वासन) टीम द्वारा पाए गए बग को रिकॉर्ड करने के लिए किया जाता है। यह उपकरण आपकी ज़रूरत की लगभग कोई भी रिपोर्ट तैयार करने में सक्षम होना चाहिए और रिपोर्ट किए गए मुद्दों को निम्नलिखित श्रेणियों के अनुसार वर्गीकृत करने में सक्षम होना चाहिए:

• गंभीरता की दृष्टि से.
• कारण के लिए (प्रोग्राम त्रुटि, डेटा, प्रश्न, आदि)
• आवेदन के क्षेत्र के अनुसार.
• स्थिति के अनुसार (खुला, अस्थायी (अंतरिम), समाप्त, बंद, आदि)
• मालिक द्वारा (सॉफ़्टवेयर डेवलपर, डेटाबेस प्रशासक, आदि)
• नये खुले कार्यों के लिए.

गुणवत्ता नियंत्रण गतिविधियाँ निष्पादित करते समय दो मेट्रिक्स रुचिकर होंगे: प्रति अवधि खोले गए टिकटों की संख्या और प्रति अवधि बंद किए गए टिकटों की संख्या। आप कोड की प्रति हजार पंक्तियों में पाए गए बग की संख्या, या डिज़ाइन कार्य की गुणवत्ता के किसी अन्य संकेतक की रिपोर्ट भी कर सकते हैं। याद रखें कि गुणवत्ता प्रबंधन का अंतिम लक्ष्य एक ऐसा उत्पाद तैयार करना है जो ग्राहकों की आवश्यकताओं को पूरा करता हो, इसलिए बड़ी संख्या में खुले टिकटों की रिपोर्ट करना चिंता का कारण नहीं होना चाहिए। यदि समान अवधि में बंद की तुलना में कई अधिक टिकट खोले गए हैं, या बड़ी संख्या में नए खोले गए टिकट हैं, तो यह चिंता का कारण हो सकता है।

शुद्धता

आपके स्कोरकार्ड का मूल्य बहुत हद तक इसमें शामिल मैट्रिक्स की सटीकता पर निर्भर करेगा। रिपोर्ट करने के लिए मेट्रिक्स चुनते समय सावधान रहें। केवल वही चुनें जिन्हें आप सत्यापित कर सकें। आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली जानकारी एकत्र और संग्रहीत करते समय सावधान रहें; अपनी एमएस प्रोजेक्ट फ़ाइल को सटीक और अद्यतित रखकर शुरुआत करें।

आपका डेटा संभवतः 100% सटीक नहीं होगा, भले ही आप डेटा सटीकता के अपने मूल्यांकन को अपने दर्शकों को कितनी सावधानी से बताएं, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि डेटा को स्कोरकार्ड रिपोर्टिंग के लिए कैसे संग्रहीत और पुनर्प्राप्त किया जाता है।

मल्टीमीडिया

केवल टेक्स्ट का उपयोग करके स्कोरकार्ड रिपोर्ट बनाने का प्रयास न करें। रिपोर्ट अपठनीय होगी. जिन मेट्रिक्स पर आप रिपोर्ट करते हैं उनका बेहतर समर्थन करने के लिए मल्टीमीडिया का उपयोग करें। आप कार के डैशबोर्ड/विंडशील्ड सादृश्य के साथ रह सकते हैं, जहां लाल (स्टॉप), पीला (सावधानी के साथ आगे बढ़ें) या हरा दिखाने वाली ट्रैफिक लाइट किसी परियोजना के समग्र प्रदर्शन को मापने के लिए एक प्रभावी दृश्य प्रतिनिधित्व हो सकती है। मीट्रिक के वर्तमान मूल्य की ओर इशारा करने वाले तीर के साथ लागत अवशोषण दर मानों की सीमा दिखाने वाला स्पीडोमीटर भी एक अच्छा दृश्य संकेतक है।

कॉलम चार्ट रुझान जैसी सांख्यिकीय जानकारी प्रदर्शित करने के लिए आदर्श हैं। किसी परियोजना के वर्तमान सीपीआई या एसपीआई मूल्यों को प्रदर्शित करने से दर्शक को पता चलता है कि क्या परियोजना रिपोर्टिंग अवधि के लिए शेड्यूल पर है, शेड्यूल के पीछे है, या शेड्यूल से आगे है, लेकिन 10 रिपोर्टिंग अवधियों में अधिकतम विंडो प्रदर्शित करने से सीपीआई या एसपीआई मान बताने में खर्च होता है दर्शक एक ही बात है, साथ ही, परिचालन दक्षता बढ़ती या घटती है। रुझान रेखाएं तस्वीर को स्पष्ट कर देंगी, और 1.0 के सूचकांक वाली एक रेखा दिखाएगी कि परियोजना को कैसे निष्पादित किया जाना चाहिए।

डेटा स्कैटर प्लॉट दो चर के बीच कारण-और-प्रभाव संबंध दिखाने के लिए उपयोगी होते हैं, जिनमें से एक को प्रयोगात्मक रूप से नियंत्रित किया जाता है। नियंत्रण, या स्वतंत्र चर, क्षैतिज अक्ष पर प्लॉट किया जाता है, और आश्रित चर ऊर्ध्वाधर अक्ष पर प्लॉट किया जाता है। इस प्रकार का चार्ट गुणवत्ता माप के रूप में प्रक्रिया परिवर्तनों के परिणामों को प्रदर्शित करने में उपयोगी है।

ऐसे कई टूलकिट हैं जो आपकी रिपोर्ट के लिए आवश्यक सभी मेट्रिक्स लेंगे और उन्हें एक शानदार दृश्य रूप में प्रस्तुत करेंगे। आप इनमें से किसी एक टूल का उपयोग कर सकते हैं और इसकी विशेषताओं के साथ प्रयोग कर सकते हैं, एक ऐसा संयोजन चुन सकते हैं जो आपके दर्शकों के लिए उपयुक्त हो, या आप अपनी आवश्यकताओं के अनुरूप उन्हें संशोधित करने के लिए अपने पास उपलब्ध विज़ुअल टूल का उपयोग कर सकते हैं।

इस लेख से आप सीखेंगे:

• हमें प्रबंधकों के लिए KPI की आवश्यकता क्यों है?
• प्रबंधकों के लिए KPI के क्या लाभ हैं?
• बिक्री प्रबंधकों को किस KPI मानदंड का उपयोग करना चाहिए?
• बिक्री प्रबंधकों के लिए KPI की गणना कैसे करें

प्रबंधकों के लिए KPI की सामंजस्यपूर्ण अवधारणा, जो पिछली शताब्दी के अंतिम दशक में विदेशों में दिखाई दी, केवल 2000 के दशक में हमारे सामने आई। सबसे पहले, इस प्रणाली को व्यावसायिक गतिविधियों के एक मजबूत प्रेरक नियामक के रूप में मान्यता दी गई थी। इस प्रकाशन में, हम प्रबंधकों के मुख्य प्रदर्शन संकेतकों पर ध्यान केंद्रित करेंगे जिनका उपयोग आपके संगठन के लिए उत्पादक रूप से किया जा सकता है।

हमें प्रबंधकों के लिए KPI की आवश्यकता क्यों है?

बैलेंस्ड स्कोरकार्ड (बीएससी) ने दो लेखकों - आर.एस. के काम के कारण प्रबंधकों के बीच प्रसिद्धि प्राप्त की। कपलान और डी.पी. नॉर्टन। इस अवधारणा के महत्वपूर्ण घटकों में से एक प्रेरक संकेतकों के मॉडल हैं, जिन्हें समय के साथ KPI (मुख्य प्रदर्शन संकेतक) नाम मिला। समस्याग्रस्त प्रकृति और अनुवाद की त्रुटियों के कारण, रूसी में KPI को KPR (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक) या KPI (प्रमुख प्रदर्शन संकेतक) कहा जाता था। दूसरे विकल्प ने काफी लोकप्रियता हासिल की है और प्रबंधकों के बीच अपनी पकड़ बना ली है।
वास्तविक व्यवसाय में सन्निहित KPI मॉडल, संकेतकों की सामंजस्यपूर्ण अवधारणा का एक अभिन्न तत्व हैं। साथ ही, वे स्वयं महत्वपूर्ण संख्या में कार्यात्मक प्रबंधन ब्लॉकों में एकीकृत एक प्रणाली हैं, जिनमें से प्रमुख पदों पर रणनीतिक प्रबंधन, बिक्री और कार्मिक प्रबंधन का कब्जा है।

KPI किन प्रबंधकों पर लागू होते हैं:

मानव संसाधन प्रबंधक के लिए KPI.

आज, KPI का उपयोग अक्सर कर्मचारियों को उनके प्रदर्शन और वेतन से जोड़कर प्रेरित करने के लिए किया जाता है। हालाँकि, संगठनों के एक महत्वपूर्ण हिस्से की मुख्य चूक यह है कि या तो गलत संकेतक या उनमें से सबसे बड़ी संख्या को ध्यान में रखा जाता है। इसलिए, मानव संसाधन प्रबंधक के लिए KPI अवधारणा बनाते समय मुख्य लक्ष्य प्रत्येक कर्मचारी के लिए सही संकेतकों की पहचान करना है। तब टीम को इस बात की स्थिर समझ होगी कि उनमें से प्रत्येक को किन कार्यों का सामना करना पड़ता है, यदि वे प्रभावी ढंग से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करते हैं तो किस प्रकार का प्रोत्साहन उनका इंतजार कर रहा है।

प्रोजेक्ट मैनेजर के लिए KPI.

किसी प्रोजेक्ट मैनेजर के लिए उच्च KPI उपलब्ध कर्मचारियों के लिए सबसे आम संकेतक नहीं है। बात यह है कि इस क्षेत्र में एक अच्छा प्रबंधक बहुत मूल्यवान होता है और आमतौर पर उसे नौकरी बदलने की कोई जल्दी नहीं होती है। स्वाभाविक रूप से, एक प्रोजेक्ट मैनेजर के लिए उच्च KPI अच्छे पारिश्रमिक के लिए एक मजबूत तर्क है। संकट के दौरान भी, वे मांग में हैं और अच्छे वेतन वाले विशेषज्ञ हैं। प्रोजेक्ट कार्य, कंपनी के संपूर्ण कार्य का एक घटक होने के कारण, परिवर्तन का एजेंट भी माना जाता है। उच्च प्रदर्शन की विशिष्टता का तात्पर्य संपूर्ण प्रबंधन अवधारणा की सेटिंग्स में सुधार से है। कंपनी की दोहराने योग्य, चक्रीय गतिविधियों के हिस्से के रूप में एक अच्छा "नमूना" बनाना आवश्यक है, अर्थात परियोजना के परिणामों को संगठन की प्रक्रियाओं में एकीकृत करना।

शीर्ष प्रबंधकों के लिए KPI.

मुख्य संकेतक संगठन के लिए निर्धारित कार्यों पर केंद्रित होने चाहिए, आप एक विशिष्ट अवधि में क्या हासिल करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, लक्ष्य बाज़ार में उच्च स्थान प्राप्त करना या किसी व्यवसाय की बिक्री से अच्छी आय प्राप्त करना हो सकता है। पहले विकल्प के लिए, प्रबंधक के KPI में बिक्री की मात्रा, ग्राहक आधार में वृद्धि, और दूसरे के लिए - संगठन के पूंजीकरण में वृद्धि, उच्चतम संभव कीमत पर बिक्री शामिल होगी। लक्ष्य को औपचारिक रूप दिया जाना चाहिए; इसलिए, इसे लिखित रूप में दर्ज करना और इसे कम महत्वपूर्ण भागों में विभाजित करना आवश्यक है, जिसकी समग्रता से मुख्य लक्ष्य प्राप्त करने में मदद मिलेगी।

कार्यालय प्रबंधक के लिए KPI.

कार्यालय प्रबंधकों की प्रभावशीलता के मुख्य KPI संकेतक भी विनियमन के क्षेत्र हैं। निम्नलिखित KPI का अर्थ है:

• निर्धारित समय सीमा के भीतर काम पूरा करना;
• बजट के भीतर कार्य करना, संसाधनों की बचत करना और सही आपूर्तिकर्ता चुनना;
• प्रशासनिक सहायता के स्तर का संगठन के कर्मचारियों और प्रबंधन द्वारा सकारात्मक मूल्यांकन;
• अधीनस्थ संरचनाओं के कर्मियों के प्रबंधन से जुड़े संकेतक (कर्मचारी कारोबार, पदों का अनुपालन, परिवीक्षाधीन अवधि के दौरान बर्खास्तगी की संख्या, प्रशासनिक टीम के साथ बातचीत करते समय अन्य विभागों के सहकर्मियों का उच्च मूल्यांकन)।

गुणवत्ता प्रबंधक के लिए KPI.

उदाहरण के लिए, कामाज़ ओजेएससी उत्पादन दक्षता का आकलन करने के लिए कई संकेतकों का उपयोग करता है, जिनमें से प्रत्येक एक निश्चित स्थिति में महत्वपूर्ण और प्रभावी है। आप इसे उत्पादन या परिचालन KPI का पदानुक्रम कह सकते हैं। उनका नेतृत्व दो KPI द्वारा किया जाता है: उपभोक्ता के दृष्टिकोण से उत्पादों की गुणवत्ता के स्तर का आकलन - एपीए - ऑडिट पास्ट असेंबल; उत्पादन की प्रति इकाई कर्मचारियों द्वारा वास्तव में काम किए गए घंटों की संख्या - एचपीयू - प्रति इकाई घंटे। ये KPI संगठन की समग्र उत्पादन प्रक्रियाओं को परिभाषित करते हैं। ठीक नीचे तीन और KPI हैं: उत्पादन चक्र की कुल समयावधि - टीपीटी - पुट टाइम के माध्यम से; उन उत्पादों का हिस्सा जो संशोधनों और समस्या निवारण के अधीन नहीं थे - एफटीटी-फर्स्ट टाइमथ्रू; अंतिम उत्पादों की डिलीवरी के लिए कार्य अनुसूची का अनुपालन - ओटीडी - समय पर डिलीवरी।

विकास प्रबंधक के लिए KPI.

आमतौर पर, क्लासिक प्रबंधन दृष्टिकोण में, पेशेवर 10 से 20 उच्च-स्तरीय KPI का उपयोग करने की सलाह देते हैं। हालाँकि, निगरानी के माध्यम से संगठन के भीतर स्थानीय कार्यों के लिए प्रासंगिक KPI की संख्या में वृद्धि करके, आंतरिक प्रक्रियाओं में गहराई तक जाना संभव है। ये KPI चार मुख्य खंडों से संबंधित हैं - वित्त, ग्राहक, प्रक्रियाएँ, लोग। यह दृष्टिकोण सभी मोर्चों पर गतिविधियों को विनियमित करने में मदद करता है।

बिक्री प्रबंधक के लिए KPI.

संगठन का प्रबंधन वित्तीय प्राप्तियों और कंपनी की वृद्धि का पूर्वानुमान लगाने के लिए बिक्री प्रबंधकों के लिए KPI शुरू करने का निर्णय लेता है। इसके अच्छे कारण हैं, क्योंकि कार्यान्वयन की 75% संभावना के साथ अगले 2-3 महीनों के लिए बिक्री पूर्वानुमान प्रदान करने के लिए प्रबंधक को संबोधित एक साधारण अनुरोध गंभीर कठिनाइयों का कारण बन सकता है। KPI के बिना सभी कर्मचारी गतिविधियों की भविष्यवाणी नहीं की जा सकती है, और संगठन को जिस मुख्य लक्ष्य को प्राप्त करने की आवश्यकता है वह एक नियोजित अर्थव्यवस्था को प्राप्त करना है। हम बिक्री प्रबंधक के लिए KPI पर करीब से नज़र डालना आवश्यक समझते हैं, जिसके उदाहरण नीचे मिलेंगे।

बिक्री प्रबंधक के लिए KPI का उपयोग करने के 5 लाभ

1. परिणाम उन्मुख- कर्मचारी अपने प्रदर्शन के अनुरूप वित्तीय प्रोत्साहन अर्जित करता है।
2. controllability- प्रबंधक को बाजार की स्थिति या संगठन के उद्देश्यों में उतार-चढ़ाव के आधार पर कर्मचारियों के प्रयासों को विनियमित करने में मदद करता है।
3. न्याय- संगठन की सफलता में कर्मचारी के योगदान का पर्याप्त मूल्यांकन और विफलता की स्थिति में जोखिमों का उचित वितरण।
4. स्पष्टता और पारदर्शिता- कर्मचारी समझते हैं कि उन्हें पारिश्रमिक क्यों मिलता है, और उन्हें अपनी गतिविधियों के मुख्य संकेतकों की स्वतंत्र रूप से गणना करने का अधिकार है।
5. स्थिरता- जब कुछ अवधियों में लक्ष्य संकेतक बदलते हैं, तो प्रेरणा की अवधारणा वही रहती है, जो एक भरोसेमंद रिश्ता बनाती है।

KPI संकेतक किससे बने होते हैं?

KPI को लक्ष्य निर्धारण की सामान्य अवधारणा का हिस्सा माना जाता है, जिसमें कार्मिक प्रदर्शन संकेतकों के अलावा, रणनीतिक लक्ष्य संकेतक, सामरिक और परिचालन डिजाइन और विनियमन की एक प्रणाली शामिल होती है। यदि KPI अवधारणा दीर्घकालिक लक्ष्यों और संगठन के कामकाज के बुनियादी मापदंडों से संबंधित नहीं है, तो यह केवल औपचारिक ही रह जाएगी। दूसरे शब्दों में, एक प्रबंधक के लिए KPI अवधारणा बिल्कुल अप्रभावी होगी।

प्रबंधन स्तरों द्वारा लक्ष्यों का अपघटन:
रणनीतिक व्यावसायिक लक्ष्य → कंपनी लक्ष्य → प्रभाग और विभाग लक्ष्य → कर्मचारी लक्ष्य

मौजूदा कार्यों, गतिविधि की बारीकियों, शक्तियों और अधिकारी के स्तर पर ध्यान केंद्रित करते हुए, प्रबंधकों के लिए KPI की पहचान की जाती है। KPI के बारे में बोलते हुए, हम आर्थिक संकेतकों पर विचार कर सकते हैं जो वाणिज्यिक प्रदर्शन का आकलन करने में मदद करते हैं, साथ ही मुख्य प्रक्रियाओं और बुनियादी संसाधनों की खपत के संकेतक भी।

प्रबंधकों के लिए KPI का चरण-दर-चरण विकास

कार्यों और KPI का एक मैट्रिक्स विकसित करने के लिए आपको छह कदम उठाने होंगे:
चरण 1. सुनिश्चित करें कि आगे रखे गए कार्य वास्तव में पूरे किए जा सकते हैं। एक प्रबंधक की अवास्तविक मांगें कर्मचारियों को निराश कर सकती हैं और उनकी प्रभावशीलता को काफी कम कर सकती हैं।
चरण 2. कार्यों को प्रभागों, विभागों और कर्मचारियों में इष्टतम रूप से विभाजित करें। संगठन के लक्ष्य प्रबंधक के मैट्रिक्स में स्थित नहीं होने चाहिए।
चरण 3. लक्ष्यों को उचित रूप से विभाजित करने के बाद, प्रबंधकों के लिए व्यक्तिगत लक्ष्य और KPI तैयार करें। दो KPI एक कार्य के अनुरूप हो सकते हैं। संगठन के लक्ष्यों के साथ KPI के पूर्ण अनुपालन पर ध्यान दें। प्रत्येक कार्य का अपना भार होता है, जो सीधे उसके महत्व पर निर्भर करता है और उनका कुल योग 100% होता है। इसके अलावा, उन्हें प्राप्त करने की कठिनाई में भी भिन्नता हो सकती है, जिसे प्रबंधक को भी ध्यान में रखना चाहिए।
चरण 4. नियोजित संकेतक बनाएं; ऐसा करने के लिए, आपको पिछली अवधि के बारे में जानकारी का अध्ययन करने की आवश्यकता है। यदि इस डेटा का पहली बार विश्लेषण किया जाता है, तो बाजार की स्थिति की जांच करना आवश्यक है, खासकर मौसमी गतिविधियों वाले संगठनों के लिए। मौजूदा संसाधनों पर भी विचार करें. सभी डेटा एकत्र करने के बाद ही आप नियोजित संकेतक सामने रख सकते हैं। याद रखें कि अधिक अनुमानित KPI से प्रदर्शन में कमी आएगी, और बहुत कम KPI से कर्मचारियों को अनुचित रूप से उच्च वित्तीय प्रोत्साहन मिलेगा।
चरण 5. प्रदर्शन मानदंड बनाना शुरू करें। गणना सूत्र देखें:

प्रदर्शनमैं = तथ्यi / योजना i, जहां पूर्ति i = i-वें लक्ष्य की पूर्ति

चरण 6. परिणामों को प्रबंधक के संकेतकों के साथ सहसंबंधित करें। किसी भी लक्ष्य के लिए एक संतोषजनक परिणाम की पहचान की जानी चाहिए। सभी प्राप्त डेटा को जोड़ दिया जाता है, और कुल परिणाम प्राप्त होता है, जो सीधे कर्मचारी के पारिश्रमिक की राशि को प्रभावित करता है।
भविष्य में, आप लक्ष्य मैट्रिक्स के व्यापक निर्माण का उपयोग कर सकते हैं, जहां सभी संकेतक तीन समूहों में विभाजित हैं:

• गवारा नहीं;
• नियोजित;
• नेतृत्व

प्रबंधकों के लिए पारिश्रमिक की राशि सूचीबद्ध समूहों के अनुसार निर्धारित की जाती है। उदाहरण के लिए, यदि किसी कर्मचारी का अंतिम परिणाम अस्वीकार्य समूह में आता है, तो उसे बोनस नहीं मिलता है।


बिक्री प्रबंधकों के लिए एक सक्षम KPI अवधारणा उच्च-गुणवत्ता प्रबंधन लेखांकन प्रदान करती है और कार्मिक नीतियों को विनियमित करने में मदद करती है। एक कर्मचारी को मात्रा के लिए नहीं, बल्कि गुणवत्ता के लिए प्रयास करना चाहिए। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि एक बिक्री प्रबंधक एक पूरी तरह से रचनात्मक पेशा है, और एक कर्मचारी को अपने स्वयं के दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, क्योंकि प्रतिबंध और सख्ती अक्सर प्रेरणा और दक्षता को कम कर देती है।

बिक्री प्रबंधक के लिए KPI की गणना कैसे करें

बिक्री प्रबंधक के लिए एक KPI फॉर्मूला है। हम नीचे मात्रात्मक KPI गुणांक की गणना का एक उदाहरण प्रदान करते हैं:
IF (परिवर्तनीय भाग) = परिवर्तनीय भाग की नियोजित राशि * (KPI1 भार * KPI1 गुणांक + KPI2 भार * KPI2 गुणांक)।

तालिका 6. सभी संभावित KPI मानों के लिए सभी प्रस्तावित वेतन विकल्पों का नियंत्रण (कई मानों के विस्तृत विवरण के साथ)

KPI1/KPI2	<50%	51-89%	90-100%	>100%
<50%	5000 (विकल्प 4)	18 750	22 500	26 250
51-89%	18 750	22,500 (विकल्प 3)	26 250	30 000
90-100%	22 500	26 250	30,000 (विकल्प 1)	33 750
	26 250	30 000	33 750	37,500 (विकल्प 2)

विकल्प 1
बिक्री योजना की पूर्ति 90-100% (KPI1 गुणांक मान = 1)। गतिविधि योजना का निष्पादन 90-100% (KPI2 गुणांक मान = 1)। परिवर्तनीय भाग (पीवी) 50% है और 15,000 रूबल के बराबर है।
यदि = 15,000 रूबल * (1×50% + 1 * 50%) = 15,000 रूबल।
मासिक वेतन = 15,000 (निश्चित भाग) + 15,000 (परिवर्तनीय भाग) = 30,000 रूबल।
निष्कर्ष: कर्मचारी के पास पेरोल मानक के अनुसार स्थापित नियोजित वेतन है।
विकल्प 2
बिक्री योजना की पूर्ति 100% से अधिक है (KPI1 गुणांक मान = 1.5)।
गतिविधि योजना का निष्पादन 100% से अधिक है (KPI2 गुणांक मान = 1.5)।
यदि = 15,000 रूबल * (1.5 * 50% + 1.5 * 50%) = 22,500 रूबल।
मासिक वेतन = 15,000 (निश्चित भाग) + 22,500 (परिवर्तनीय भाग) = 37,500 रूबल।
निष्कर्ष: कर्मचारी के पास नियोजित वेतन से 7,500 रूबल अधिक है, लेकिन प्रत्येक संकेतक के लिए योजना का कार्यान्वयन 100% से अधिक है।
विकल्प 3
बिक्री योजना की पूर्ति 51-89% (KPI1 गुणांक मान = 0.5)। गतिविधि योजना का निष्पादन 51-89% (KPI2 गुणांक मान = 0.5)।
यदि = 15,000 रूबल * (0.5 * 50% + 0.5 * 50%) = 7,500 रूबल।
मासिक वेतन = 15,000 (निश्चित भाग) + 7,500 (परिवर्तनीय भाग) = 22,500 रूबल।
निष्कर्ष: कर्मचारी के पास नियोजित वेतन से 7,500 रूबल कम है।
विकल्प 4
बिक्री योजना की पूर्ति 50% से कम है (KPI1 गुणांक मान = 0)। गतिविधि योजना की पूर्ति 50% से कम है (KPI2 गुणांक मान = 0)।
यदि = 15,000 रूबल * (0 * 50% + 0 * 50%) = 0 रूबल।
मासिक वेतन = 15,000 (निश्चित भाग) + 0 (परिवर्तनीय भाग) = 15,000 रूबल।
निष्कर्ष: कर्मचारी के पास 15,000 रूबल कम हैं, क्योंकि प्रत्येक संकेतक के लिए योजना के कार्यान्वयन के कारण परिवर्तनीय घटक 0 है, जो 50% से कम है।

किस स्थिति में प्रबंधक के लिए KPI काम नहीं करेगा?

• संगठन के प्रबंधन ने लक्ष्य वृक्ष के निर्माण में भाग नहीं लिया।
• लेखांकन प्रणाली में जानकारी की कमी, व्यक्तिपरकता या उनके मूल्यांकन की मिथ्याता के कारण प्रबंधकों के लिए KPI की गणना करना संभव नहीं है।
• प्रबंधकों के लिए KPI का गलत गठन तब होता है जब कुछ लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक संकेतकों को नजरअंदाज कर दिया जाता है।
• प्रबंधकों के लिए KPI और प्रेरणा की अवधारणा के बीच कोई सीधा संबंध नहीं है।
• बिल्कुल सभी विभागों में प्रबंधकों के लिए KPI का उपयोग। तब नेतृत्व प्रणाली में त्रुटियाँ और विकृतियाँ हो सकती हैं।
• प्रबंधकों के लिए KPI और प्रेरणा की अवधारणा के बीच एक संबंध है, लेकिन उन कर्मचारियों की व्यक्तिगत प्रेरणा पर कोई विचार नहीं किया गया है जिनके लिए KPI प्रणाली लागू की गई थी।
• यदि प्रबंधकों के लिए KPI प्रणाली दीर्घकालिक परियोजनाओं में वर्तमान उपलब्धियों के लिए भुगतान नहीं करती है, बल्कि केवल अंतिम परिणाम पर ध्यान केंद्रित करती है। ऐसी स्थितियों में, कर्मचारी प्रभावी प्रदर्शन और प्रोत्साहन के बीच संबंध खो देते हैं।

प्रबंधकों को KPI के साथ काम करने के लिए कैसे प्रेरित करें

1. कर्मचारियों को यह बताना आवश्यक है कि शुरू की गई KPI प्रणाली कोई अज्ञात और डरावनी नहीं है। यह स्पष्ट किया जाना चाहिए कि KPI भारी परिवर्तन नहीं करेंगे या अपनी पिछली उपलब्धियों को पूर्ववत नहीं करेंगे।
2. KPI को एक बहुत ही जटिल उपकरण के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। यही कारण है कि इस तकनीक को शुरुआत में ही उपयोगकर्ताओं के सामने पेश करना और समझाना उचित है। समीक्षाओं का अध्ययन करना, चर्चाएँ आयोजित करना, उभरते मुद्दों पर चर्चा करना आदि।
3. KPI कार्यान्वयन की भविष्य की सफलता का एक संकेतक संगठन के महानिदेशक और शीर्ष प्रबंधकों की KPI के लिए प्रेरणा स्थापित करने की गतिविधियों में सक्रिय भागीदारी माना जाता है। यदि प्रबंधन टीम इस परियोजना की प्रभावशीलता में आश्वस्त नहीं है, तो ऐसे कार्यान्वयन सफल नहीं होंगे, जिसका अर्थ है कि उनका कोई मतलब नहीं है।
4. शीर्ष प्रबंधकों को KPI के निर्माण में मध्य प्रबंधकों को शामिल करना आवश्यक है। ये वे कर्मचारी हैं जो नई अवधारणा के अनुसार अपने कार्यों का मूल्यांकन और योजना बनाएंगे। प्रबंधकों को एकजुट होकर कार्य करना होगा और प्रस्तावित परियोजना के कार्यान्वयन के लिए चरण-दर-चरण योजना बनानी होगी। अक्सर, अवधारणा का प्रारंभिक परीक्षण वाणिज्यिक विभागों को सौंपा जाता है, और बैक ऑफिस प्रबंधकों के लिए KPI प्रणाली से जुड़ने वाला अंतिम कार्यालय होता है।
5. KPI शुरू करते समय कर्मचारियों की गतिविधि को प्रोत्साहित करना आवश्यक है और सभी प्रयासों और योग्यताओं को पुरस्कृत करना आवश्यक है।
6. दस्तावेज़ प्रवाह आवश्यक रूप से पेश किए जा रहे नवाचारों के अनुरूप होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, आपको मौजूदा अवधारणा से KPI में परिवर्तन की अलग से योजना बनानी चाहिए, और यह जल्दी से नहीं होगा। संक्रमण काल ​​में कुछ समय लगेगा, इसलिए हमें इस प्रक्रिया को नियंत्रित करने की आवश्यकता है।
7. परिवर्तन और नवाचार किसी संगठन के लिए बहुत फायदेमंद हो सकते हैं, लेकिन यह सुनिश्चित किया जाना चाहिए कि वे कंपनी के मूल उद्देश्य के अनुरूप हों और उसके लिए काम करें।

अपनी कंपनी में बिक्री प्रबंधकों के लिए KPI को आसानी से कैसे लागू करें

प्रबंधकों के लिए KPI प्रणाली बनाते और पेश करते समय, यह सुनिश्चित करना उचित है कि गणना एल्गोरिथ्म आसान रहे और उसे निरंतर स्पष्टीकरण की आवश्यकता न हो। जटिल और समझ से परे प्रणालियाँ आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं करती हैं, बल्कि टीम के काम में असंगति लाती हैं। काम की ज़िम्मेदारियों से इंकार करने की हद तक जा सकते हैं। प्रबंधकों को KPI शुरू करने का अर्थ स्पष्ट रूप से तैयार करने की आवश्यकता है; कर्मचारियों को इस बारे में कोई प्रश्न नहीं होना चाहिए। समझाते समय, आपको कर्मचारियों का ध्यान इस अवधारणा के फायदों की ओर आकर्षित करना होगा। प्रबंधकों के लिए KPI को परीक्षण मोड में लागू करने और अभ्यास द्वारा पहचानी गई सभी कमियों को दूर करने की सलाह दी जाती है, इस तरह आप वेतन गणना में त्रुटियों से बच सकते हैं।
प्रबंधकों के लिए KPI शुरू करने की प्रभावशीलता में प्रक्रिया के स्वचालन को एक महत्वपूर्ण कारक के रूप में पहचाना जाता है; इसके लिए विभिन्न CRM प्रणालियों का उपयोग किया जाता है।
आप स्वयं KPI प्रणाली विकसित कर सकते हैं, लेकिन यह काफी कठिन है और इससे कुछ गलतियाँ हो जाती हैं। गंभीर संगठन KPI प्रणाली के निर्माण का भरोसा उन विशेषज्ञों को देते हैं जिनके पास इस क्षेत्र में व्यापक अनुभव है।

प्रबंधकों के लिए KPI विकसित करने में कौन मदद कर सकता है?