Skrip panggilan sejuk agensi hartanah. Berunding Rahsia Realtor yang Berjaya

Mereka mengatakan broker barang adalah seorang sahaja yang sentiasa gembira menerima panggilan dari nombor yang tidak dikenali 😉

Tetapi serius, keupayaan untuk berunding melalui telefon adalah kelebihan yang tidak diragukan bagi mana-mana broker barang. Ini terutama berlaku untuk panggilan dingin, iaitu panggilan kepada orang yang tidak mengharapkan anda cuba menghubungi mereka.

6 petua untuk meningkatkan keberkesanan panggilan sejuk anda

Cermin yang paling biasa akan membantu anda mengekalkan ekspresi muka anda di bawah kawalan. Ingat bahawa, walaupun nada perniagaan perbualan anda, semasa perbualan telefon awak mesti senyum.

Anda bertanya: " Untuk apa?» Hakikatnya adalah bahawa tersenyum melegakan otot-otot muka dan leher, dan juga pengaruh positif pada laring Terima kasih kepada ini, suara anda menjadi lebih menyenangkan. Dan ini serius kelebihan daya saing yang tidak sepatutnya didiskaunkan.

Gunakan pemasa

Sebagai peraturan, kita hanya mempunyai sepuluh saat untuk menarik minat seseorang dengan secukupnya. Berlatih dengan pemasa: tetapkan selama 10 saat dan cuba muatkan persembahan mini anda pada masa ini. Terjadi? Hebat!

Terdapat tujuan lain untuk pemasa:. Sebagai peraturan, perbualan yang membina berlangsung 2-3 minit. Cuba jangan melampaui had ini.

Keretapi

Anda boleh mempelajari pelbagai kaedah dan teknik tanpa henti untuk menjalankan dan mempromosikan perniagaan hartanah, tetapi tiada apa yang boleh dipraktikkan. Oleh itu, jadikan peraturan untuk diri sendiri: setiap hari, peruntukkan sedikit masa untuk diri sendiri menguasai teknik ini atau itu.

Walaupun anda membuat panggilan sejuk setiap hari, ini tidak boleh dianggap sebagai latihan, kerana semasa perbualan dengan pelanggan sebenar anda memikirkan banyak perkara, tetapi di antara pemikiran ini tidak ada tempat untuk memahami asas-asasnya.

Oleh itu, adalah lebih baik untuk mendapatkan bantuan daripada rakan atau orang rapat yang boleh memberikan penilaian objektif dan membantu menyelesaikan kesilapan yang mungkin berlaku.

Jejaki panggilan

Sebaik-baiknya, anda harus sentiasa tahu berapa banyak nombor yang anda dail, berapa kali anda dijawab, berapa banyak panggilan yang berjaya. Analisis data ini, semak keberkesanan panggilan anda. Mari kita pertimbangkan contoh mudah: anda membuat 400 panggilan dan hanya membuat satu janji temu. Adakah ia buruk atau baik?

Jika kesemua 400 pelanggan menjawab anda, tetapi anda hanya dapat menarik minat salah seorang daripada mereka, maka hasilnya amat menyedihkan.

Dan jika anda menelefon 400 kali, tetapi hanya 2 orang yang menjawab anda, dan salah seorang daripada mereka jelas berminat dengan tawaran anda, maka hasilnya sangat baik.

Walaupun di sini persoalan timbul: apakah yang menghalang anda daripada menghubungi pelanggan lain?

Sekarang anda faham mengapa anda perlu menjejaki panggilan?

Rakam perbualan

Mendengar rakaman anda perbualan perniagaan, anda akan dapat menjejaki kesilapan yang anda lakukan tanpa disedari. Menyedari kesilapan ini akan membolehkan anda menyingkirkannya, yang akan menjejaskan keberkesanan panggilan anda secara positif.

Bercakap di telefon sambil berdiri

Bagaimanakah anda paling kerap membuat panggilan sejuk? Duduk di meja anda dan mula menghubungi bakal pelanggan pada penghujung hari?

Penat, terhimpit, membongkok di atas meja, berulang kali mendail nombor dan ( mari berterus terang) tidak membuat kesan yang terbaik kepada lawan bicara.

Kami akan memberikan contoh dialog optimum dengan seseorang yang cuba mengetahui alamat premis komersial melalui telefon. Skrip diberikan, bagaimana ejen hartanah komersial tidak memberikan objek kepada pemanggil.

Dalam artikel ini, kita akan bercakap tentang salah satu kesilapan yang paling biasa dilakukan oleh kedua-dua ejen berpengalaman, dan terutamanya broker barang baru.

Seorang ejen boleh mencari premis 7 hari seminggu, 16 jam sehari, bukan sahaja merosakkan penglihatannya pada monitor, tetapi juga memakai beberapa pasang kasut sebulan, dan akibatnya, dalam 1 minit perbualan telefon, berikan keluar lokasi atau kepada bakal penyewa yang akan pergi ke sana sendiri , tanpa berusaha untuk mencari, atau ejen lain yang memperkenalkan dirinya sebagai pelanggan.

Mari kita nyatakan pemanggil - (K), dan ejen - (A).

(K) Hello. Saya menyeru pada iklan: Saya akan menyewa kedai seluas 100 meter persegi di lebuh raya.

1.0 (A) - Hello. Bagaimana saya boleh menghubungi anda?

(A) - P.P., bilik sedemikian tersedia. Datang ke pejabat kami. Kami akan memberikan semua data pada bilik ini dan melihat pilihan lain mengikut parameter anda.

Jika pelanggan bersetuju:
1.1 (K) - Di mana hendak memandu?

(A) - (Kami memanggil alamat). P.P., bawa pasport anda bersama anda, sediakan kertas kerja untuk mencari bilik.
* Dalam hartanah komersial, adalah disyorkan untuk menjelaskan usahawan individu atau LLC akan menjadi penyewa dan membuat perjanjian untuk usahawan individu atau LLC, masing-masing. Untuk perjanjian dengan usahawan individu, sijil pendaftaran diperlukan, dan untuk LLC, 3 muka surat pertama piagam dan cabutan mengenai pelantikan pengarah atau surat kuasa wakil untuk hak menandatangani orang yang membuat kesimpulan perjanjian.

1.1.1 Jika seseorang bersetuju, kami sedang menunggu lawatannya dan secara aktif memilih pilihan tambahan dari memori, dari pangkalan data dan di Internet. Jika anda tidak menemui sebarang pilihan lagi dan orang itu berkata: "Anda berjanji lebih daripada satu bilik":
(A) - Kita perlu memanggil pangkalan kita. Ia akan mengambil masa untuk memilih premis mengikut parameter anda.

Jika premis tersebut tidak dipilih (dengan syarat anda benar-benar mencari dengan suci hati):
(A) - Malangnya, masa ini kecuali untuk bilik A (yang asalnya dibincangkan), kami tidak lagi mempunyai pilihan untuk parameter anda.

1.1.2 Jika seseorang membantah menandatangani kontrak, terdapat kebarangkalian tinggi bahawa dia sama ada tidak berniat untuk membayar anda dalam apa jua keadaan, atau menjadi ejen syarikat lain yang mencari premis dengan cara ini.
Di sini anda boleh menggunakan teknik "rekod pecah", mengulangi frasa yang sama:
(A) - P.P., kami bekerja mengikut undang-undang dan membayar semua cukai, jadi kami tidak boleh menyediakan perkhidmatan tanpa kontrak.

Jika seseorang menegaskan jawatannya 3-5 ulangan, anda boleh menambah:
(А) – Adakah anda bersedia untuk membayar kami bayaran pendahuluan sebanyak 50% daripada kos premis ini tanpa menandatangani perjanjian dengan kami dan tanpa sebarang resit? Dengan syarat kami akan cari tempat untuk anda selama mana, tetapi kami tidak akan pulangkan wang.

Jika seseorang bersetuju, anda boleh bekerja dengan syarat sedemikian. Jika ini adalah ejen syarikat lain, anda sudah akan menerima wang untuk objek yang sesiapa sahaja boleh temui walaupun tanpa anda, walaupun mereka berusaha.

1.2 Jika orang itu tidak bersetuju untuk memandu:
(K) - Mengapa saya perlu pergi ke suatu tempat? Mungkin tempat itu tidak sesuai untuk saya?

(A) - P.P., jika bilik ini tidak sesuai dengan anda, kami akan mencari pilihan lain mengikut parameter anda.

(K) - Saya akan memberitahu anda apa yang saya perlukan. Anda lihat tempat anda, beritahu saya alamatnya. Saya akan melihat peta dan memberitahu sama ada ia sesuai dengan saya atau tidak.

(A) - P.P., jika anda tidak senang untuk datang kepada kami, kami boleh menghantar pakar kepada anda. Dia akan memberitahu anda secara terperinci tentang objek, tunjukkan pada peta, tunjukkan foto dan susun atur (jika anda mempunyai foto dan susun atur). Sebelum itu, anda akan membuat kertas dengannya untuk mencari bilik.

(K) - Saya tidak akan merasmikan apa-apa dengan sesiapa. Mula-mula, beritahu saya di mana bilik itu, mungkin ia tidak sesuai dengan saya sama sekali.

(A) - Lihat: A.1.1.2

Jika orang itu tidak dapat dibawa untuk menandatangani kontrak, penyelesaian terbaik adalah dengan mengatakan:

(A) - P.P., kami bekerja hanya di bawah kontrak. Kami mempunyai ramai pelanggan, banyak kerja. Jika anda membuat keputusan, hubungi. Kami bersedia untuk mencari objek yang anda minati dengan cepat. Semua yang terbaik.

Dan ingat perkara utama: pada masa ini dalam Bandar-bandar utama bilangan pelanggan yang ramai, jadi tidak perlu membelanjakan anda sistem saraf pada orang bodoh, orang yang kurang ajar dan mereka yang kemungkinan besar berniat untuk tidak membayar apa-apa kepada anda untuk kerja yang telah dilakukan.

Berikut dikumpulkan kesilapan utama dan paling berbahaya pekerja agensi hartanah yang boleh anda lakukan apabila bekerja dengan pelanggan. Dalam apa jua keadaan, anda tidak boleh membenarkan mereka bekerja!

Baca semua yang ditulis dengan teliti dan elakkan kesilapan ini dalam tingkah laku dan pertuturan anda.

Anda menerima skrip dalam 5 format:

1. Skrip dalam borang persembahan PowerPoint . Diedit dengan mudah dan tanpa kemahiran untuk bekerja dengan program.
2. PDF supaya anda boleh memuat turun, membaca, mencetak atau memuat naik dengan segera ke tablet anda, telefon bimbit supaya anda sentiasa ada bersama anda.
3. peta minda. Ini ialah peta minda dengan skrip, yang sangat mudah untuk digunakan, sebagai contoh, apabila anda menghubungi seseorang, anda mempunyai MindMap terbuka pada skrin anda, dan anda boleh menutup cawangan, membuka cawangan. Setiap "cabang" adalah rangkaian perkataan. Oleh itu, anda mencapai kerja kerawang pada skrip.
4. MindMap, tetapi sudah dalam format imej PNG, yang hanya boleh ditetapkan semula kepada mana-mana peranti, dibuka, dibaca, dilihat. Ini adalah jenis abstrak yang anda sentiasa ada di tangan pada 5 pilihan yang berbeza.
5. Folder yang mengandungi semua imej skrip, semua halaman. Untuk memudahkan muat turun ke tablet atau telefon mudah alih anda.

"20 Kesilapan Realtor Paling Berbahaya dalam Jualan dan Rundingan Telefon" © Maxim Marshal

Maklumat tambahan

Sumber : .
Maxim Marshal - telah berkecimpung dalam perniagaan hartanah selama lebih 12 tahun. Pada masa yang sama, ia membantu broker barang dan pengurus untuk menyelesaikan masalah perniagaan, menjual hartanah dan perkhidmatan melalui sistem jualan berkelajuan tingginya..
Selain itu: secara percuma .
Format: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Saiz: 5.84 MB.

Hello kepada semua broker barang yang telah melihat!

Hari ini saya akan menawarkan anda skrip siap yang akan membantu anda berundur daripada pesaing anda dan membezakan perkhidmatan hartanah anda daripada broker barang lain!

Di mana anda boleh menggunakan skrip ini:

1. dalam perbualan dengan pelanggan melalui telefon;
2. dalam komunikasi bersemuka secara langsung;
3. semasa perundingan;
4. semasa memeriksa objek yang dijual;
5. dalam risalah atau buku kecil;
6. dalam pengedaran e-mel.

Berikut adalah skrip itu sendiri:

Kenapa mesti saya, salah seorang broker barang di [bandar anda]? Ya betul! Mengapa, pertama sekali, sekarang, daripada semua besar broker barang, ia patut menghubungi saya?!

Saya sangat faham bahawa hari ini terdapat banyak persaingan dalam pasaran hartanah dan ia adalah tugas yang agak sukar untuk berjaya dalam perniagaan ini. Oleh itu, saya berbeza daripada kebanyakan broker barang [bandar anda]:

• Bermaklumat. Saya sedar tentang trend pasaran dan rangka kerja perundangan berkaitan dengan aktiviti saya;
• Minat pelanggan adalah minat saya. Komisen saya lebih tinggi lagi tinggi harga jualan. saya menegakkan harga terbaik untuk awak;
• Pemikiran kolektif. Berbalik kepada saya, anda menggunakan sumber keseluruhan agensi: penilai, peguam, notari, jurubank, penganalisis. Semua orang mengambil bahagian untuk mendapatkan hasil yang positif untuk anda;
• Piawaian dunia. Saya tidak mencipta semula roda dalam jualan, tetapi melancarkannya ke pasaran dan menggunakannya untuk kelebihan anda. Saya sentiasa meningkatkan teknik pemasaran, jadi saya esok sentiasa lebih baik daripada saya semalam;
• Jilid kerja. Saya tidak akan menyembunyikan fakta bahawa sejumlah besar pesaing di kalangan broker barang menggalakkan saya untuk bekerja dan meningkatkan perkhidmatan saya. Saya mencari cara untuk menyelesaikan masalah pelanggan saya di mana broker barang biasa tidak dapat menemuinya.

Di bawah adalah senarai perkhidmatan yang saya sediakan

Lihatlah syaratnya, kerana pilihan di tangan anda

Apabila menjual apartmen:

penumpuan permintaan. Kerja jualan saya, pertama sekali, bertujuan untuk mewujudkan permintaan maksimum dan mengarahkannya ke objek yang dijual;

Syarat dan harga. saya jual masuk tarikh akhir yang diperlukan dan pada harga pasaran tertinggi. Kerja eksklusif dengan setiap objek membolehkan saya melakukan ini;

minat klien. Pelanggan saya dan saya mempunyai matlamat yang sama - untuk menjual apartmen pada harga tertinggi yang mungkin. Komisen saya bergantung pada jumlah akhir jualan;

Apabila membeli apartmen:

Sokongan. Saya melindungi kepentingan pihak tempat saya bekerja, jadi membeli apartmen dengan bantuan saya adalah mudah dan cekap. Anda akan dilindungi secara maksimum daripada tekanan psikologi penjual;

Saya di pihak awak . Hubungan saya dengan pelanggan adalah berdasarkan maklumat lengkap dan amanah, jadi hasilnya kita dapat keputusan baik memuaskan hati pelanggan saya sepenuhnya. Saya tidak menyembunyikan kenalan pemilik, kerana sesuatu yang lain adalah penting - menjimatkan wang dan masa untuk pelanggan saya.

Kerahsiaan. Sesuatu yang tidak boleh dijamin apabila menjual dan membeli hartanah sendiri. Semua maklumat yang saya ketahui semasa urus niaga hartanah adalah rahsia perdagangan.

Cadangan. Saya bukan hanya bekerja untuk wang. Kredibiliti dan profesionalisme saya sangat penting bagi saya, seperti mana-mana broker barang profesional. Oleh itu, saya cuba mendapatkan penghormatan dan cadangan pelanggan saya, yang mereka tinggalkan selepas penyediaan perkhidmatan saya. Beberapa cadangan pelanggan saya disiarkan di laman web ini. Anda boleh menyemaknya di halaman Ulasan [masukkan blog broker barang anda]

Buat kesimpulan sendiri. Kenalan saya [masukkan kenalan anda]

Senarai penuh perkhidmatan saya tersedia di [masukkan blog broker barang anda]

Berikut ialah skrip untuk broker barang yang telah mengumpulkan hampir semua nuansa apabila bekerja dengan bakal pelanggan.

Jika anda tidak memilikinya, maka anda sepatutnya melakukannya semalam.

Pro jualan telefon, panggilan sejuk, jualan sejuk, panggilan pada pangkalan pelanggan yang dingin menimbulkan banyak soalan, jadi satu lagi muncul - yang sedang anda baca. Paling soalan lazim: “Skrip apa yang patut saya gunakan, bantu saya menulisnya?”
Adalah jelas bahawa anda tidak boleh membantu semua orang dan jelas bahawa tiada senario panggilan universal - jika ia wujud, ia akan sama dengan mempunyai butang "rampasan". Diklik - dan mendapat keputusan tunai segera. Malangnya, ini tidak berlaku - anda perlu menulis skrip untuk panggilan anda sendiri. Ini berita buruk.

Baik - terdapat postulat yang agak mudah, yang mana anda sendiri boleh menulis skrip yang hebat. Nah, atau sekurang-kurangnya biasa sahaja =)

Perkara yang perlu diingat semasa bercakap dengan pelanggan yang dingin melalui telefon:
1) JANGAN TAKUT DENGAN ORANG DI HUJUNG LAIN TIUB! Ketakutan terhadap panggilan telefon adalah momok bagi 90% pemula jualan. Siapa yang tidak takut untuk mengangkat telefon - baling batu ke arah saya!
Walau bagaimanapun, pemula mempunyai ketakutan dan terdapat dua cara untuk menghilangkannya: untuk menyedari bahawa di hujung sana ada orang yang mudah seperti anda. Sedari bahawa penolakan bukanlah masalah anda, tetapi masalah hanya orang itu: dia mungkin tidak memerlukan perkhidmatan anda ( dan bukan salah awak), dia mungkin tidak mempunyai kecekapan untuk menyelesaikan isu tersebut ( dan bukan salah awak pun.), dia mungkin tidak ada mood lagi. Dan anda tidak boleh dipersalahkan. Mengetahui bahawa anda tidak akan dipukul untuk panggilan yang buruk secara amnya membantu mengurangkan kebimbangan dalam panggilan dingin. Kaedah besi kedua: pengalaman panggilan!

2) Perkara kedua penting ialah memahami undang-undang psikologi. Jurujual yang baik sentiasa sedikit ( atau banyak) ahli psikologi. Anda menghubungi orang yang tidak dikenali - peluang untuk menjualnya melalui telefon sebenarnya kecil. Oleh itu, jurujual yang berpengalaman menggunakan panggilan sebagai alasan untuk memulakan perbincangan, mengatur mesyuarat, mengenal pasti beberapa keperluan - tetapi juga jangan jual. Fikirkan kembali: adakah anda membeli selepas panggilan telefon rawak? Biasanya didahului dengan pembelian 4-5 mesyuarat- A panggilan telefon diperlukan untuk menetapkan yang pertama. Jadi ingat: tujuan panggilan dingin anda bukan untuk menjual, tetapi untuk semakin dekat dengan klien dan perjanjian untuk sama ada bertemu atau membuat hubungan seterusnya. Ketahui lebih lanjut mengenai strategi penyasaran telejualan
3) Oleh kerana kita perlu lebih dekat dengan pelanggan, mari kita fikirkan apakah teknik yang akan membantu kita dalam hal ini?
100% bantuan menangani dengan nama/nama pertama patronim. Oleh itu, sekumpulan "Bagaimana saya boleh menghubungi anda? ( sebagai jawapan - (nama) - dan seterusnya: Sangat bagus, (nama) ") mesti ada dalam skrip anda. Adalah menjadi kebiasaan untuk berkenalan pada permulaan, jadi himpunan ini akan berada di bahagian pertama skrip anda.

Teknik "Tiga Ya" juga membantu mewujudkan hubungan 100% - tanya pada permulaan perbualan ( supaya anda tidak ditendang keluar) tiga soalan yang paling mungkin dijawab ya oleh klien. Contoh:
- Selamat tengah hari, saya sedang menelefon iklan untuk penjualan sebuah apartmen. Bolehkah anda bercakap sekarang? ( jika tidak - tutup telefon, jika ya - ini adalah "ya" pertama)
— Beritahu saya, adakah harta anda masih dijual? Bolehkah ia ditawarkan kepada pelanggan saya? ( sudah tentu!)
- Adakah anda pemiliknya? ( jika tidak, ia adalah broker barang - tutup telefon, kami tidak akan mengambil komisen daripada mereka. Jika "ya" ialah perkara yang anda perlukan: kami sedang berkomunikasi dengan pemilik dan ini adalah "ya" ketiga yang diterima pada permulaan perbualan)

4) Jenis-jenis soalan. Adalah sangat penting untuk belajar mengenal pasti jenis soalan yang betul: terbuka, tertutup, alternatif. Bahagian ini dipelajari dalam semua latihan standard - saya sendiri telah menjalankan beratus-ratus daripadanya. Tetapi masalahnya ialah pada hakikatnya, beberapa jurujual memahami di mana dan cara menggunakannya. Dan anda perlu menggunakannya dalam kerja seharian - anda boleh membina perbualan dengan pelanggan sedemikian rupa sehingga dengan bantuan soalan anda boleh membawanya ke yang betul ( awak perlu) penyelesaian. Ingat: siapa yang bertanya soalan yang betul membawa dialog ke arah yang betul. Anda perlu mempelajari seni bertanya soalan - yang terbaik, dengan cara ini, seni ini dikuasai oleh wartawan. Mereka berjaya "bercakap" dengan orang yang ditemuramah sehingga dia memberikan lebih banyak maklumat daripada yang dia mahukan. Apakah yang menghalang anda daripada menggunakannya untuk mendapatkan maklumat daripada bakal pelanggan anda?
Seperti yang anda faham, melalui telefon, kami biasanya meminta ditutup dan soalan alternatif: ditutup - jawapannya ialah "ya" atau "tidak". Alternatif - pilih daripada dua pilihan: Mari kita bincangkan bila kita boleh berjumpa dengan anda ( dan kemudian tanpa jeda lagi): malam ini atau esok siang?
Seperti yang anda fahami, kedua-dua respons membawa hasil yang positif untuk pemanggil. Ini dipanggil "pilihan tanpa pilihan". Apakah yang menghalang anda daripada menggunakan teknik ini dalam kerja anda?

Contoh skrip panggilan:
- Selamat tengah hari, saya sedang menelefon iklan untuk penjualan sebuah apartmen. Bolehkah anda bercakap sekarang?
— Nama saya (nama ejen), agensi (nama). Bolehkah anda memberitahu saya jika hartanah anda masih untuk dijual? Bolehkah ia ditawarkan kepada pelanggan? (Kami menyebut tiga ayat ini tanpa jeda supaya tidak mendengar "Saya tidak bekerja dengan ejen!")
- Bolehkah saya menjelaskan bagaimana anda boleh dihubungi (mari kita ketahui nama). Sangat bagus, beritahu saya, adakah anda pemiliknya? (ya - teruskan, tidak - tutup telefon)
— Saya berminat dengan objek anda dan saya ingin memeriksanya secara peribadi. Bilakah lebih mudah untuk melakukan ini: malam ini atau esok pagi? (pilihan tiada pilihan)
Jika mereka tidak mahu bertemu: "Mengapa anda perlu memeriksa pangsapuri saya! Berjalan hanya dengan sia-sia! Datang dengan pelanggan!
- Biar saya jelaskan sekali lagi: adakah anda ingin menjual apartmen anda? (jawapannya sentiasa ya, jika tidak, iklan itu sudah lama dikeluarkan atau "tenggelam" dalam carian) Hanya ada satu cara untuk melakukan ini: anda perlu menunjukkannya kepada pembeli yang berminat. Dan untuk saya membawa pembeli yang berminat kepada anda, saya perlu melawat sendiri kemudahan itu terlebih dahulu. Anda tidak akan membeli produk daripada seseorang yang tidak melihatnya secara langsung, bukan?