Bir eczanede mağazacılığın ana unsurları. Parafarmasötiklere özel bir yaklaşım

Eczane mağazacılığı, mal ve promosyon malzemelerinin bir eczanenin raflarına ve vitrinlerine en kısa sürede satılabilmesi için yerleştirilmesine yönelik bir dizi önlemdir. Daha küresel olarak konuşursak, bu kavram yalnızca bir eczanede ürünlerin teşhirini değil, aynı zamanda bir eczane açıldığında, eczane vitrinlerinin nerede olacağını, müşterilerin nasıl hareket etmesi gerektiğini belirlemenin gerekli olduğu bir ticaret katının planlanmasını da içerir. ticaret katının etrafında, vb. Kugach V.V. Farmasötik bakımın ayrılmaz bir parçası olarak eczanede satış / V.V. Kugach // Tarif. - 2010. - Sayı 4. - S. 26-32.

Bir eczanede satış yapmanın ana hedefleri şunlardır:

Mağazacılığın ilk hedefi, satın alma kolaylığını arttırmaktır (müşteri sadakatini arttırmak).

Mağazacılığın temel amacı, eczanede müşteri için gerekli olan malları aramayı kolaylaştırmak, satın alma sürecini alıcı için uygun ve hatta eğlenceli hale getirmektir. Eczanenin bu şekilde ilaç satmadığı, ancak bir ilaç kompleksi + ticaret hizmeti - başka bir deyişle "hizmet" sattığı da unutulmamalıdır. Satın alma süreci tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılıyorsa, alıcı yavaş yavaş bu eczaneye sadakat geliştirir. Ve bir dahaki sefere eczanenize gidecek.

Mağazacılığın ikinci amacı, ürün yelpazesinin teşhirinin eksiksizliğini artırmaktır.

Bu amaç, tüketicinin eczanede sunulan tüm mallara nadiren dikkat etmesinden kaynaklanmaktadır. Sadece ticaret katında sergilenmekle kalmayan, aynı zamanda alıcının dikkatini çeken mal sayısındaki artış, satışları önemli ölçüde artırabilir.

Mağazacılığın üçüncü amacı, bireysel ürünlere dikkat çekmektir.

Mağazacılığın önemli bir amacı, belirli eczane ürünlerinin satışında yalnızca genel değil, aynı zamanda seçici (seçici) bir artıştır. Çoğu zaman, eczane şunları başarmak zorundadır:

• - tanıtılan ürünün veya belirli bir markanın ürün grubunun cirosunda artış (örneğin, bir üreticinin tanıtımı sırasında);
• - "sessiz sıvı" malların satışındaki artış;
• - piyasada yeni ilaçların veya ürünlerin tanıtımı.

Mağazacılığın dördüncü hedefi, alıcının eczanede geçirdiği süreyi artırmaktır.

Her ticari işletme, alıcı tarafından gönüllü olarak geçirilen sürenin uzatılmasında menfaate sahiptir. Her ek dakika ile alıcının satın alma olasılığı artar.Kugach V.V. Farmasötik bakımın ayrılmaz bir parçası olarak eczanede satış / V.V. Kugach // Tarif. - 2010. - Sayı 4. - S. 26-32 ..

Araştırma, mağazacılığın merkezinde yer alır psikolojik özellikler malların satış yerlerinde alıcıların davranışları. Bu tür çalışmalar sonucunda müşterinin satın alma kararını etkileyebilecek faktörler tespit edilmiştir. Bu faktörler arasında eczanenin formatı ve bölgelerin planlanması ve eczanede reklam malzemelerinin yerleştirilmesi ve eczane pencerelerinin tasarımı, yani ilaç paketlerinin eczanede raflara tam olarak nasıl yerleştirildiği vb.

Ticaret, planlanmamış satın alımları teşvik edebilir ve alıcının seçimini daha pahalı ilaçlar lehine etkileyebilir (kısmen planlı satın alımlarla). Bu arada bu, üst düzey yöneticilerin satış becerilerini kullanarak ortalama kontrolü artırma işini kolaylaştırır. Ancak ticari satış (alıcının satın alma kararı üzerindeki etki gücü açısından) elbette, ilk kez bir kişinin bir eczanede satış becerilerini kullanarak sahip olabileceği ve böylece pahalı ilaçların satın alınmasını teşvik edebileceği etkiyle asla karşılaştırılamaz. ilgili satın almalar vb. Slavich-Pristupa A. İLE. Eczanede reklam ve satış / A.Ş. Slavich-Pristupa. - St.Petersburg: Littera, 2006. - 88'ler. .

Bu nedenle, eczane organizasyonunun eczanede ticarete ilişkin net bir politikası olmalıdır. Onlar. ne yapılması gerektiğini ve bu eylemlerin sonucunda ne elde edeceğimizi net bir şekilde anlamamız gerekiyor. Ve bunun için, eczane başkanının yanı sıra sıradan çalışanların da eczane ticareti becerileri konusunda eğitilmesi gerekir, yani. eczanede mal teşhirine ilişkin kuralları biliyordu.

Eczanede mağazacılık, ürünlerin eczanede sunumunda iki özelliğe sahiptir:

• 1. Uygulama alanında bulunabilirlik ilaçlar ve satıcının kendi muayenehanesinde uyması gereken depolama, teşhir ve satış için bir dizi düzenleyici belge gerekliliğinin diyet takviyeleri;
• 2. Alıcının doğru bilgi eksikliği, neden bir veya başka bir ilacın diğerinden daha iyi olduğu, bu ona seçme hakkı vermez.

Bugüne kadar, mevcut mevzuat, eczane çeşitlerinin bir veya daha fazla emtia birimini düzenleme olasılığını veya imkansızlığını açıkça belirtmektedir. Düzenleyici belgelere göre, yani Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın emriyle onaylanan endüstri standardı OST 91500.05.0007-2003 "İlaçların eczane kuruluşlarında serbest bırakılması (satılması) için kurallar. Temel hükümler" 03/04/2003 tarih ve No. 80, tüm eczane yelpazesi aşağıdakilere ayrılabilir:

• 1. Reçetede mevcut çeşitler;
• 2. Doktor reçetesi olmadan satılan ürün çeşidi.

Bu belgede açıkça "6.1. Tıbbi ürünlerin dağıtımı (satışı) reçete ile ve doktor reçetesi olmadan yapılır..." ifadesi yer almaktadır. Ayrıca "...6.11. Eczanelerden alınmasına izin verilen ilaçlar ve diğer ürünler hakkında bilgi için, doktor reçetesi olmadan satılan ilaçların ve mevcut mallardan numunelerin sergilendiği çeşitli vitrin türleri kullanılabilir.. . ". Reçetesiz satılan ilaçların listesi, Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 13 Eylül 2005 tarih ve 578 sayılı "Doktor reçetesi olmadan satılan ilaçlar listesinin onaylanması üzerine" emriyle düzenlenmiştir.

Reçeteli ilaçların teşhiri ile ilgili olarak, 2003 tarihli 80 sayılı Karar, zımni olmasına rağmen, bu mal grubunun teşhirine yönelik bir yasağı açıkça öngörmemektedir.

Eczane çeşitlerinin ilaçlarını ve diğer ürünlerini düzenlerken, ikincisinin depolanması olur. Bildiğiniz gibi, ticaret alanında, pencerelerde genellikle mankenler değil, ilaçların kendileri ve diğer eczane ürünleri yerleştirilir. Bu sayede vitrinler bir nebze de olsa depolama ekipmanı haline gelmektedir. İlaçların depolanmasına ilişkin ana belgeler, Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 13 Kasım 1996 tarihli 377 sayılı "Çeşitli ilaç ve tıbbi cihaz gruplarının eczanelerde depolanmasına ilişkin talimatların onaylanması üzerine" emridir ve endüstri standardı OST 91500.05.0007-2003 "Eczane kuruluşlarında ilaç dağıtımı (gerçekleştirme) kuralları. Temel hükümler "Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 4 Mart 2003 tarihli ve 80 sayılı emriyle onaylanmıştır. Bu belgelere göre, bir eczanede satılan tüm ilaç ve mal çeşitleri kabaca aşağıdakilere ayrılabilir:

• 1. Gerektirmeyen bir ürün yelpazesi Özel durumlar depolamak;
• 2. Özel saklama koşulları gerektiren çeşitler.

Ancak diğer yandan vitrinler, mevcut düzenleyici belgelerde belirtilen ışıktan, yüksek sıcaklıktan, nemden ve diğer agresif faktörlerden koruma gibi tüm depolama gereksinimlerinin karşılanmasını sağlayamaz. Bundan, yalnızca özel koşullar gerektirmeyen ürün çeşitlerinin pencerelere yerleştirilebileceği sonucu çıkar.

Çoğunlukla, özel saklama koşulları gerektiren ürün yelpazesi şunları içerir:

• ? Işıktan korunan bir yerde saklanması gereken ilaçlar ve besin takviyeleri;
• ? Düşük sıcaklıklarda saklanması gereken ilaçlar ve diyet takviyeleri;
• ? Tıbbi bitki malzemeleri;
• ? Kauçuk ürünler;
• ? Pansuman malzemesi ve yardımcıları.

Grup verileri ürün yelpazesi sergilenemez, çünkü vitrinler ışıktan veya düşük sıcaklıklardan herhangi bir koruma sağlayamayacaktır. Kauçuk ürünlerle ilgili olarak, diğer tüm gerekliliklere ek olarak, en az %65 bağıl nemde depolama eklenir; bazıları asılı tutulmalıdır. Pansumanlardan bahsetmişken, düzenleyici belgeler ışıktan korunan bir yerde saklanmaları gerektiğini belirtmez, ancak rafların içeriden hafif yağlı boya ile boyanması gerektiği belirtilir.

Bu durumdan çıkmanın iki yolu var: Birincisi dolaplardaki her şeyi temizlemek. Ama o zaman vitrinlerin anlamı kayboluyor çünkü. özel saklama koşulları gerektirmeyen ürün yelpazesi oldukça küçüktür. Bu durumdan çıkmanın bir başka yolu da ilaçlar ve biyolojik olarak aktif katkı maddeleri yerine mankenler koymaktır, yani. boş ikincil ambalaj. Ürünlerinin tanıtımını ve satışını önemseyen firmalar eczane organizasyonlarına model olmaya isteklidirler. Veya temsilciler olmadan da yapabilirsiniz. Düzenleyici belgeler, bir tıbbi ürünün veya biyolojik olarak aktif katkı maddesinin ikincil ambalaj olmaksızın saklama özelliklerine uygun olarak saklanmasını yasaklamaz. Bu ikincil paketler, kukla olarak da kullanılabilir.

Vitrinler aynı zamanda depolama ekipmanı olarak algılanmakta ve raf ve dolaplarla aynı yerleştirme gerekliliklerine tabidir. Paragraf 2.8'e göre. Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 13 Kasım 1996 tarihli 377 sayılı emri ve madde 3.20. Rusya Federasyonu Sağlık ve Sosyal Kalkınma Bakanlığı'nın 4 Mart 2003 tarih ve 80 sayılı emriyle onaylanan endüstri standardı OST 91500.05.0007-2003, eczane çeşitlerinin tamamı saklanmalıdır:

• ? dış duvarlara en az 0,6-0,7 m mesafede;
• ? tavana en az 0,5 m mesafede;
• ? yerden en az 0,25 m mesafede.

Buna göre vitrinler bu şartlara uygun olarak tasarlanmalı ve yerleştirilmelidir.

Selamlar, sevgili arkadaşlar!

Çalıştığınız eczanenin dış tasarımını beğendiniz mi? Alıcı için sevgi ve ilgiden bahsediyor mu? Yakınlarda 3 tane daha eczane olması onu size gelmeye teşvik ediyor mu?

Anladığınız gibi, bir eczane hakkındaki konuşmamıza bir eczaneyi dışarıdan nasıl düzgün bir şekilde düzenleyeceğimiz ile başlamak istiyorum.

Bunun neden ticarileştirmede belki de en önemli faktör olduğunu tartışacağız. Bir eczanenin dış tasarımı nasıldır? Öğelerinin her biri ne olmalı? Bir eczane için mükemmel "kıyafeti" çizeceğiz ve belirli örnekleri analiz edeceğiz.

Öyleyse canlarım, şimdi size ne söyleyeceğimi hatırlayın:

ECZANE DIŞ TASARIMI BİR "BÖLÜMLEME" İŞLEVİDİR

Dikkatlice düşünürseniz, bir eczanenin yoldan geçenlerle ilişkisi, bir erkek ve bir kadın arasındaki ilişkiyi anımsatır. Düşünün: HE ve SHE var. Ondan hoşlanıyor ama ne yazık ki karşılık vermiyor. O ne yapıyor? Modaya uygun bir saç modeli, güzel bir kıyafet, "gündelik" bir dokunuş, heyecan verici bir görünüm ve şimdi ona özel bir şekilde bakıyor. Bu, baştan çıkarmanın ilk aşamasıdır: dikkat çekmek.

P.P.S. Eczanelerin dış tasarımını fotoğraflardan ayırdığım bir video izleyerek bugün konuştuklarımızı pekiştirebilirsiniz. Tıklamak:

Malların pencerelerde sergilenmesi daha önce OST "İlaçların eczanelerde serbest bırakılması (satılması) için kurallar" (Rusya Federasyonu Sağlık Bakanlığı'nın 80 No'lu Emri) gerekliliklerine uymak zorundaydı, şu anda sipariş var iptal edildi

Pencereler reçetesiz satılan ilaçları ve mevcut ürünlerin örneklerini gösterir. Tıbbi ürünler vitrinlerde ayrı ayrı teşhir edilir: dahili kullanıma yönelik tıbbi ürünler ve harici kullanıma yönelik tıbbi ürünler. Gruplar içinde ilaçlar, farmakoterapötik özelliklerine göre düzenlenir.

Vitrin sınıflandırması:

1. Konuma göre aşağıdaki vitrin türleri ayırt edilir:

Cephe pencereleri (sokağa "bakın");

Dış mekan vitrinleri (sokak);

Eczane içi ticaret vitrinleri;

Gösteri vitrinleri (ticaret katında).

2. Markaya göre vitrinler aşağıdakilere ayrılmıştır:

Vitrin-depo, katalog;

Hava vitrinleri - az miktarda malla görsel olarak daha iyi algılanırlar;

Tematik (belirli hastalıklarda kullanılan ilaçları, şifalı otları, tıbbi cihazları gösterin);

Kombine (birkaç farmakolojik grubun ilaçları);

Uzmanlaşmış (bir farmakolojik gruptaki ilaçları, parafarmasötik ürünleri, sıhhi ve hijyen malzemelerini gösterin).

Hesaplamanın doğru oluşumu için raf ilkeleri kullanılır. Raf - bir vitrinde malların sunumu.

Var olmak Farklı yollar pencerede ürün ekranı:

1. Yatay - ürünler, rafın tüm uzunluğu boyunca bir veya iki seviyede sunulur.

Satış açısından en etkili olanı rafın ortasındaki yerlerdir. Daha kötü satılan mallar, vitrinin ortasının solunda ve yanında sergilenir.

"Piramit ilkesini" kullanmak tercih edilir - merkezde en büyük karı sağlayan ilaçlar, liderin sağında - daha pahalı, solda - daha ucuz.

2. Dikey - ekipmanın tüm yüksekliğinde malların sunumu. Burada "güçlü" yerler göz hizasında ve el hizasındadır. "Zayıf" - bacak seviyesinde ve şapka seviyesinde.

3. Blok - belirli bir ürün türü tamamen dikey veya yatay blokları kaplar. Paketlerin renk şeması, alıcıların hareket ettiği yönde açıktan koyuya doğru değişmelidir.

4. Önden - ürünün ilk numunesi tam olarak görülebilecek şekilde görüntülenir, onu takip eden geri kalanı kısmen görünür veya görünmez olabilir. Bu tür teşhir genellikle self-servis eczaneler için kullanılır.

Vitrinde malların sunumunun dört seviyesi vardır (Şekil 2):

I. Şapka seviyesi (1,7 m'nin üzerinde). Ambalajı uzaktan görülebilecek kadar çekici olan (örneğin çaylar, kozmetikler, küçük paketler) ürünün üzerine yerleştirilir, böylece alıcının ürünü görmesi ve alması daha kolay olur. Hacimli ağır eşyaların bu seviyeye konulması önerilmez. Bu seviye satışların %10'unu sağlar.

II. Göz seviyesi (1,1 - 1,7 m) - en uygun seviye, satışların %40'ını sağlar. Dürtüsel ürünler, yenilikler, bilinen ürünler ve ayrıca bir eczane ziyaretçisi için en cazip fiyata sahip ürünler burada yer almaktadır.

III. El seviyesi (0,6 -1,1 m). Buraya mevsimlik ve kendiliğinden talep edilen malları, geniş çapta reklamı yapılan malları, temel malları yerleştirirler. Bu seviye satışların %30'unu sağlar.

IV. Bacak seviyesi (0,2 - 0,6 m). Satışların% 20'sini sağlar ve üzerindeki yazılar yukarıdan daha iyi okunan hacimli, hacimli, ağır ürünler (su, meyve suları, çocuk bezleri) için tasarlanmıştır.

Malları bacak hizasından el hizasına taşırken, uygulama bacak hizasından göz hizasına kadar %10 - %45 artar. Malları şapka seviyesinden el seviyesine taşırken, satış hacmi% 45 ve şapka seviyesinden bacak seviyesine -% 80 oranında azalır.

Ayrıca, malları düzenlerken, ticaret ilkelerine göre yönlendirilmesi tavsiye edilir.

1) Ticari stok kuralı Seçilmiş sayıda ürün çeşidinin sürekli mevcudiyeti için yeterli olan bir eczanenin gerekli stok seviyesinin oluşturulması, entegre bir yaklaşım dikkate alınarak yapılmalıdır. Ticaret hissesi - gelecekteki ihtiyaçları karşılamak için bir eczanede saklanan bir dizi ilaç ve diğer mal. Çok fazla envanter, çalışan grupların ve finansal kaynakların mal cirosunu kötüleştirir ve envanter eksikliği, müşteri kaybına ve satışlarda önemli bir düşüşe yol açar.

2) Eczanede ürün rotasyonu ve raf ömrü kuralı (FIFO kuralı).

Malların depodan ticaret katına taşınması ve satışı FIFO "İlk giren ilk çıkar" ilkesine göre yapılmalıdır, yani. teslim ve depolama zamanlamasına bağlı olarak, ticaret alanına ilk aktarılan veya eczaneye ilk ulaşan ürün satılmalıdır. Gelen mal partileri, yalnızca öncekiler tamamen tükendikten sonra satılmalıdır Malların giriş sırasının ve raf ömürlerinin yanı sıra görüntülenen ilaçların FIFO rotasyonunun kontrol edilmesi, yalnızca eczanelerin karını artırmak için yararlı değildir. , daha kesin olarak, kayıpları önlemek için, ama aynı zamanda ilk zamanlayıcının rahatlığı için. Self-servis bölümünde depodan gelen mallar arka tarafa yerleştiriliyor, müşteriler önce yakın olanı alıyor.

3) Gönderim kuralı. Rafta sergilenen veya POS'ta reklamı yapılan ürünler, talebi karşılamak için yeterli miktarda bulunmalıdır. Bir müşteriyi önce bir şey satın almaya teşvik etmek ve ardından bu fırsatı reddetmek en azından etik değildir. Medyada veya satış katında aktif olarak reklamı yapılan satışta hiçbir ilaç veya mal yoksa, eczane yalnızca olası kârı kaçırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin güvenini de sarsar. Bir promosyon yayınlamadan önce, eczanenin yeterli stoğu olduğundan ve toptancının stokunun tükenmediğinden emin olun. Bir POS malzemesini yerleştirmeden önce, tam olarak üzerinde gösterilen dozaj formunun veya ürün formunun stokta olup olmadığını kontrol edin.

4) "Alıcıya dönük" kuralı Ürün, alıcının görüş açısı dikkate alınarak cepheye yerleştirilmelidir. Paket üzerindeki ana bilgiler kolay okunabilir olmalı, diğer paketler ve fiyat etiketleri ile örtülmemelidir. Bir ilacın veya ürünün ambalajı, tanıtım için tasarlanmış benzersiz bir bilgi taşıyıcısıdır. Bu bilgiyi kapatarak, eczane güçlü bir reklam aracını kaybeder. Yoğun bir karmaşaya koymaktansa rafta daha az ilaç olması daha iyidir. Hazırlıkların konumunu alıcının görüş açısına göre düzeltmek için standlar, slaytlar kullanabilirsiniz.

5) Raflardaki yeri belirleme kuralı. Perakende alanı tahsis edilirken, uzmanlar her ürüne satış hacmine göre bir yer tahsis ederek başlar. Ürünün pazardaki payı, ürünün raftaki payına karşılık gelmelidir. İlacın belirgin bir terapötik etkisi, yüksek satış rakamları ve aktif reklam desteği varsa, ürünün zaten iyi sattığı gerekçesiyle pencereden kaldırılmamalıdır. Aksine özel bir önem verilmeli, öncelikli bir yere konulmalıdır. İlaç karın% 30'unu getiriyorsa (% 100 - bu terapötik grubun tüm karı), o zaman terapötik grubun işgal ettiği rafın% 30'u atanabilir.

6) Öncelikli yerler kuralı. En çok kar getiren ve en iyi satış rakamlarına sahip ürünler olmalı en iyi yerler ticaret katında ve ticaret ekipmanında. En çok satılan ve kazandıran ürünler öncelikli bir yerde olmalıdır. Satış rakamlarını iyi analiz etmek ve buna göre öncelikli yerleri seçmek gerekiyor. Talep, satılan paket sayısına göre değil, paraya göre tanımlanmalıdır. Örneğin ayda 1 paket satılan 100 rublelik bir ilaç rafta büyük bir pay almalı ve ayda 10 paket satılan 5 rublelik bir ilaç değil. Bir eczane için rafta karlı bir ürünün olmaması para kaybıdır. Buna göre ürünün raftaki konumu, eczanede ilaçların satış performansını dikkate almalıdır.

7) Fiyat etiketleri yerleştirme kuralı. Ortalama bir alıcı, fiyatı hakkında hiçbir fikri olmayan bir ürünü satın almayacaktır.

· Ürünün fiyatı açıkça işaretlenmeli ve alıcı tarafından açıkça görülebilmelidir, fiyat etiketi ilaç veya ürünün ambalajını kapatmamalıdır.

· Fiyat etiketleri, alıcı için hangi fiyat etiketinin hangi ürüne atıfta bulunduğu son derece net olacak şekilde düzenlenmelidir.

· Fiyat etiketlerinin yeri, alıcının görüş açısını dikkate almalıdır.

· Eczanede bulunan tüm fiyat etiketleri aynı tarzda tasarlanmalıdır, belirli ilaç veya ürünlere dikkat çekmek için arka plan ve bazı detayların değiştirilmesine izin verilir.

8) Optimallik kuralı. Eczane içi reklam, ilaç veya ürünlerin %15-20'sini geçmeyecek şekilde yerleştirilmelidir. Bir eczanenin ürün çeşitliliğini tanımlaması gibi, eczane ürün yelpazesinin en karlı kısmı için POS malzemelerini seçmelidir. Üretici, satış seviyesi yüksek eczanelerde her zaman maksimum çeşitlilik ve promosyon malzemesi yerleştirmeye çalışır. Bu nedenle, eczanede, ticaret katının tasarımındaki çalışmalardan sorumlu bir kişi veya grubu ayırmak gerekir.

9) Alıcı Yardımı Kuralı. Bir eczanede reklam vermenin görevi, alıcının ürünle tanışmasını sağlamaktır. Bir ürünü değerlendiren bir alıcı, ilaç veya ürün hakkında ihtiyaç duyduğu bilgileri alırsa satın alma olasılığı daha yüksektir. Eczanedeki bilgiler, farklı bireysel özelliklere sahip müşterilerin kolayca elde edebileceği şekilde sunulmalıdır.

10) KISS.KISS kuralı - (Keeisshortandsimple'ın kısaltması) -Kısa ve basit tutun. Unutulmamalıdır ki POS malzemeleri insanlar tarafından yapılmakta hatta özel Eğitim, insanlar hata yapma eğilimindedir. Bu nedenle eczaneye reklam vermeden önce eczane müşterileri tarafından nasıl algılanacağını ve satışları nasıl etkileyeceğini düşünün.

Dolayısıyla "Dünyadaki doktorlar ve çocuk doktorları tavsiye ediyor ..." ifadesi, çocuk doktorlarının doktorlara karşı oldukları için bu ilacı reçete etmeyi bırakmalarına neden oldu. Promosyon malzemelerine sıradan bir eczane ziyaretçisi gibi bakın ve yerleşimine karar verin. KISS kuralının bir diğer önemli uygulama noktası da terapi grubunun adıdır. Alıcıya yapılan itirazlarda profesyonel farmasötik kelime dağarcığı kullanmak gerekli değildir. Alıcılara yönelik yazılar, tıp veya eczacılık eğitimi olmayan bir kişi tarafından anlaşılabilir olmalıdır. Bu nedenle, Antipiretiklerin Antipiretiklerle değiştirilmesi tavsiye edilir.

2. Eczaneyi POS malzemeleri ile aşırı yüklemeyin.

3. POS materyalleri yalnızca en karlı ilaçlara veya mallara yerleştirilmelidir, örn. "zaten iyi satan" ilaçlar hakkında.

4. POS malzemeleri, ilaç veya ürünün yanında veya yolu üzerinde bulundurulmalıdır.

5. Eski ve hasarlı POS malzemelerini kullanmayınız. POS malzemeleri, ilk defa sipariş verenleri veya alıcıları rahatsız etmemelidir.

12) Temizlik ve düzgünlük kuralı. Raflar, ürünler ve promosyon malzemeleri temiz ve hasarsız tutulmalıdır.

Çoğu zaman, eczanede hasarlı yalpalayıcılar, aşınmış ve aldatılmış çıkartmalar ve güneşte solmuş cep telefonları bulabilirsiniz. Tüm bu promosyon malzemeleri yenileri ile değiştirilmeli veya eczaneden kaldırılmalıdır. Wobblers'ların hızlı aşınması nedeniyle, birçok eczane bunları yerleştirmeyi reddediyor. Diğer bir sorun ise POS malzemelerini sabitlemek için kullanılan yapışkan madde izleridir. POS malzemelerini satış noktası ekipmanına takmadan önce, çıkardıktan sonra satış noktası ekipmanı üzerinde herhangi bir iz kalmadığından emin olun. Eczane ziyaretçileri, eczanenin temizliğini ve düzenini takdir edecek, alışverişe daha fazla zaman harcayacak ve tekrar satın almak için geri gelecektir.

13) Figür ve zemin kuralı. Bir ilacın (grubun lideri) diğerlerinin geçmişine karşı seçilmesi, yalnızca bu ilacın veya ürünün değil, aynı zamanda bir bütün olarak grubun satış hacmini de artırır. Bir kişi her zaman ortamdan bir nesneyi seçer, çevredeki diğer nesneler bir süre arka plan olur. Alıcının dikkatini belirli bir ilaca veya ürünün tanıtımına odaklamak istediğimizde Şekiller ve Geçmiş Kurallarını kullanırız.

Arka plana karşı bir şekil seçimi şu şekilde gerçekleştirilebilir:

1. miktar veya boyut, örneğin, bir öğenin miktarı diğerinden daha büyüktür veya öğenin boyutu büyüktür.

2. parlak renkler. Kırmızı Sarı, turuncu renkler insanlar tarafından daha çabuk tanınır. Ayrıca kişi parlak veya ışıldayan boyalara dikkat eder. Ambalajı parlak renkli olan bir ürünün figür olma olasılığı daha yüksektir.

3. standart olmayan şekilürün veya ambalaj. Bu durumda, yeniliğin etkisi tetiklenir: kişi, çevresindeki yeni ve olağandışı her şeyi hızla fark etme eğilimindedir. Bu nedenle standart dışı, orijinal bir ürün veya ambalaj alıcı tarafından hızlı bir şekilde fark edilecektir.

4. arka ışık. İyi aydınlatılan şey daha iyi görülür. Alıcının dikkatlice düşünmesi gereken mallarla ticaret yaparken kullanılır.

5. POS malzemeleri. Doğru yerleştirilmiş POS malzemeleri, öncelikle alıcının dikkatini belirli bir ürüne çekmek ve ikinci olarak da onu diğer benzer ürünlerden ayırmak için tasarlanır.

Şekil ve zemin kuralı çerçevesinde insan neden merkezde olana dikkat eder sorusunun cevabını da buluyoruz. Seçili olmasa bile otomatik olarak arka planda bir şekil aramaya başlar.

14) Göz Seviyesi Kuralı. İnsan dikkatinin en yoğun olduğu bölgede, göz hizasında, daha kesin olarak, ortalama boydaki bir yetişkinin göz seviyesinden ± 20 cm'lik bölgede bulunan nesnelerdir, bu genellikle üstten ikinci ve üçüncü raflar anlamına gelir. standart bir beş altı raflı raf. Göz hizasına yerleştirilen ürünler diğer raflardan çok daha iyi satar. Çocuklar için tasarlanmış ürünleri yerleştirirken çocuğun göz hizasını dikkate almanız gerekir.

15) Ölü Bölge Kuralı. Durağan bir insanın çevresinde gördüğü her şeye görme alanı denir. Görme alanının alt kısmına düşen nesneler genellikle dikkatsiz bırakılır. Aynı zamanda, sol alt köşe en talihsiz olanıdır - kişinin bakışları en az orada durur. Buna göre en az denetlenen alt raflar büyük paketler (örneğin bebek bezleri) veya ürün stoğu ile doldurulmalıdır.

16) Dikkat değiştirme kuralı Bir kişinin görsel alanda bir figürü seçme eğiliminde olmasına ek olarak, dikkatini değiştirmesi, yani arka planda bir sonraki figürü araması gerekir. Bu, aynı tip (hatta parlak) ürünü görsel vurgular olmadan uzun, katı bir çizgide yerleştirmenin imkansız olduğu anlamına gelir. Bu gibi durumlarda, dikkatin değiştirilmesi POS malzemeleri tarafından sağlanabilir: dikey sınırlayıcılar, raf konuşmacıları vb.

Diğer aşırı uç - bir yerde çok fazla farklı şekil, renk ve boyutta ürün - aynı zamanda bir kişinin bir üründen diğerine kolayca geçmesine izin vermez ve satışların yalnızca% 5'ini oluşturur.

17) Gruplama Kuralı. Gruplama Kuralı, bir kişinin algısının özelliklerini ve düşüncesinin özelliklerini yansıtır. Bir kişinin gruplandırılmışsa bilgiyi algılaması daha kolaydır. İdeal olarak, ürün aynı anda birkaç nedenden dolayı gruplandırılmalıdır, örneğin terapötik grup, marka, ürün türü, uygulama yöntemi (dış, iç) vb. alıcı, kendinizi kolayca yönlendirebilir.

18) Kural 7 ± 2. Psikoloji alanındaki araştırmalara göre, bir kişinin algısının kapsamı sınırlıdır - bir noktada yalnızca beş ila yedi, en fazla dokuz öğeyi "kapabilir" ve hatırlayabilir. Bir eczanede bu sayı 3-5'e düşürülür çünkü satın alma işlemi sırasında alıcı aynı anda birkaç işlem gerçekleştirir. Bir vitrinde tek sıra halinde ürün, marka veya POS malzemesi sayısının beşi geçmemesi önerilebilir. Örneğin, "damar hastalıkları için" denilen beş ilaç, beş çeşit diş fırçası vb.

19) Görsel renk algısı kuralı. Renk bir kişi üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir duygusal etki. Son rol, rengin doygunluğu, tonları veya başka bir renkle kombinasyonu tarafından oynanmaz. Parlak, doygun tonlar, soluk tonlardan çok daha hızlı dikkat çeker. Açık tonlar göze koyu tonlardan daha hoş gelir. Bir kişinin renk algısı ve ona karşı tutumu da önünde ne tür bir nesne olduğuna ve rengin hangi işlevi taşıdığına bağlıdır. aynısını kullanarak renkler bir eczanenin içini tasarlarken, bir reklam oluştururken veya belirli bir ilaç veya ürüne dikkat çekerken her zaman aynı istenen sonuca götürmez. Başarılı aydınlatma satışları artırır ve başarısız aydınlatma, talep edilen malların satışını bile azaltır. İnsanlar gözlerini iyi aydınlatılmış ve buna göre açıkça görülebilen nesnelere sabitleme eğilimindedir. Ruh halini oluşturan ve alıcının ürüne yaklaşma ve inceleme isteğini etkileyen genel aydınlatma seviyesi. Ticaret katındaki düşük aydınlatma seviyesi, tek tek ürünlerin spot aydınlatmasıyla birleştiğinde, eczanede rahat bir ilaç veya ürün seçimine olanak tanıyan rahat bir atmosfer yaratır. Yüksek seviye aydınlatma kişi üzerinde uyarıcı bir etkiye sahiptir, bir kutlama, kutlama atmosferine neden olur. Vurgu aydınlatması, bireysel öğeleri/vitrinleri vurgular ve dikkati onlara çeker. Yetersiz aydınlatma olduğunda, müşteriler eczanede hızlı bir şekilde yürüme eğiliminde olacaklar, vitrinlerde durup malları inceleme eğiliminde olmayacaklar. Bazı ilaç şirketleri başarıyla kullanıyor bu teknik ilacın yanına yanıp sönen ışıklar koyarak veya bunları bir ürün ambalaj örneğine yerleştirerek.

Eczanede mağazacılık, satışları artırmak için satış noktasında ziyaretçilerin dikkatini belirli ürünlere çekerek reçetesiz satılan ilaçların reklamını yapmayı amaçlayan bir pazarlama faaliyet alanıdır.

Bir eczanede geçerli olan genel ticaret kurallarını bilerek, kuruluşunuzun cirosunu artırabilir ve böylece kar edebilirsiniz. Ürün pazarlama kuralları: Ticaret hissesi kuralı. Seçilen sayıda ürün çeşidinin sürekli mevcudiyeti için yeterli olan gerekli eczane envanteri seviyesinin oluşturulması, entegre bir yaklaşım dikkate alınarak yapılmalıdır. Eczanede mal rotasyonu ve raf ömrü kuralı (FIFO kuralı). Malların depodan ticaret katına taşınması ve satışı FIFO "İlk giren ilk çıkar" ilkesine göre yapılmalıdır, yani. teslim ve depolama zamanlamasına bağlı olarak, ticaret alanına ilk aktarılan veya eczaneye ilk ulaşan ürün satılmalıdır. Sunum kuralı. Rafta sergilenen veya POS'ta reklamı yapılan ürünler, talebi karşılamak için yeterli miktarda bulunmalıdır. Alıcı bakan kuralı. Ürün, alıcının görüş açısı dikkate alınarak cepheye yerleştirilmelidir. Paket üzerindeki ana bilgiler kolay okunabilir olmalı, diğer paketler ve fiyat etiketleri ile örtülmemelidir. Raf yerleştirme kuralları. Perakende alanı tahsis edilirken, uzmanlar her ürüne satış hacmine göre bir yer tahsis ederek başlar. Ürünün pazardaki payı, ürünün raftaki payına karşılık gelmelidir. Öncelik kuralı. En fazla kar getiren ve en iyi satış rakamlarına sahip olan ürünler, ticaret zemininde ve ticari ekipmanlarda en iyi yerlerde olmalıdır. En çok satılan ve kazandıran ürünler öncelikli bir yerde olmalıdır. Satış rakamlarını iyi analiz etmek ve buna göre öncelikli yerleri seçmek gerekiyor. Talep, satılan paket sayısına göre değil, paraya göre tanımlanmalıdır. Fiyat etiketleri yerleştirme kuralı. Ortalama bir alıcı, fiyatı hakkında hiçbir fikri olmayan bir ürünü satın almayacaktır. 1. Ürünün fiyatı açıkça işaretlenmeli ve alıcı tarafından açıkça görülebilmelidir, fiyat etiketi ilaç veya ürünün ambalajını kapatmamalıdır. 2. Fiyat etiketleri, alıcı için hangi fiyat etiketinin hangi ürüne atıfta bulunduğu son derece açık olacak şekilde düzenlenmelidir. 3. Fiyat etiketlerinin yeri, alıcının görüş açısını dikkate almalıdır. 4. Eczanede tüm fiyat etiketleri aynı tarzda tasarlanmalıdır, belirli ilaç veya ürünlere dikkat çekmek için arka plan ve bazı detayların değiştirilmesine izin verilir.

Satış noktası malzemeleriyle ilgili ticaret kuralları.

KISS kuralı. Kısa ve basit tutun.

2. Eczaneyi POS malzemeleri ile aşırı yüklemeyin.

3. POS materyalleri yalnızca en karlı ilaçlara veya mallara yerleştirilmelidir, örn. "zaten iyi satan" ilaçlar hakkında.

4. POS malzemeleri, ilaç veya ürünün yanında veya yolu üzerinde bulundurulmalıdır.

5. Eski ve hasarlı POS malzemelerini kullanmayınız. POS malzemeleri, ilk defa sipariş verenleri veya alıcıları rahatsız etmemelidir.

Temizlik ve düzen kuralı. Raflar, ürünler ve promosyon malzemeleri temiz ve hasarsız tutulmalıdır.

Görsel mağazacılık kuralları.

Şekil ve arka plan kuralı. Bir ilacın (grubun lideri) diğerlerinin geçmişine karşı seçilmesi, yalnızca bu ilacın veya ürünün değil, aynı zamanda bir bütün olarak grubun satış hacmini de artırır.

Alıcının dikkatini belirli bir ilaca veya ürünün tanıtımına odaklamak istediğimizde Şekiller ve Geçmiş Kurallarını kullanırız.

Göz Seviyesi Kuralı. İnsan dikkatinin en yoğun olduğu bölgede, göz hizasında, daha kesin olarak, ortalama boydaki bir yetişkinin göz seviyesinden ± 20 cm'lik bölgede bulunan nesnelerdir, bu genellikle üstten ikinci ve üçüncü raflar anlamına gelir. standart bir beş altı raflı raf.

Ölü bölge kuralı. Durağan bir insanın çevresinde gördüğü her şeye görme alanı denir. Görme alanının alt kısmına düşen nesneler genellikle dikkatsiz bırakılır. Aynı zamanda, sol alt köşe en talihsiz olanıdır - kişinin bakışları en az orada durur.

Dikkat Değiştirme Kuralı. Bir kişinin görsel alanda bir figürü seçme eğiliminde olmasına ek olarak, dikkatini değiştirmesi, yani arka planda bir sonraki figürü araması gerekir. Bu, aynı tip (hatta parlak) ürünü görsel vurgular olmadan uzun, katı bir çizgide yerleştirmenin imkansız olduğu anlamına gelir.

gruplama kuralı Gruplama Kuralı, bir kişinin algısının özelliklerini ve düşüncesinin özelliklerini yansıtır.

Kural 7 ± 2. Psikoloji alanındaki araştırmaya göre, bir kişinin algısının kapsamı sınırlıdır - zamanın bir noktasında yalnızca beş ila yedi, en fazla dokuz öğeyi "kapabilir" ve hatırlayabilir.

Görsel renk algısı kuralı. Rengin bir kişi üzerinde güçlü bir duygusal etkisi vardır.

Birkaç yıl önce, "eczanede ticaret" kavramı, anlaşılmaz bir anlam yükü olan egzotik bir ifadeydi.

Mağazacılığın "mağaza teknolojilerinde" uzmanlaşmak, bir eczanede ticaretten bahsetmek için yeterliydi. Bununla birlikte, bir eczanedeki perakende satışlar, diğer satışlardan yalnızca özelliklerinde (ilaç satışı) farklılık göstermez, ki bu açıktır. Her şeyden önce, ticaretle ilgili olarak başka bir farkın önemli olduğuna inanıyoruz: Bir eczanede, bir ziyaretçi temelde farklı bir tüketici davranışı sergiliyor. Mağazacılığın ana amacının, bir eczanedeki ziyaretçilerin tüketici davranışları üzerinde belirli bir etki yaratmak olduğuna dikkat etmek önemlidir.

Eczane ziyaretçilerinin çok sayıda gözlemine ve düzinelerce eczacıyla yapılan görüşmelerin sonuçlarına dayanmaktadır. Geçen sene 200'den az değil) bir eczanede aşağıdaki tüketici davranışı modelinden bahsedebiliriz.

İlk olarak, kitlesel tüketicinin (diğer satış noktalarına kıyasla) dışarıdan etkilenmeye karşı maksimum hassasiyeti gösterdiği yer eczanedir. Medyada tahrifata ilişkin bilgilerin ve eczaneyle ilgili diğer "olumsuz" bilgilerin ortaya çıkmasına rağmen, genel olarak tüketiciler "eczaneye ve eczacıya güvenirler". Ayrıca çoğu insanda dönemsel olarak ortaya çıkan sağlık sorunları, güvensizlik ve güvensizlik hissine yol açabilmektedir.

Bu nedenle, ziyaretçiler genellikle sadece dış etkilere karşı daha duyarlı olmakla kalmaz, aynı zamanda bir uzmandan ikna edici bir tavsiye şeklinde "bu etkiyi" beklerler.

İkincisi, bir ziyaretçinin bir eczacı veya eczacıdan tavsiye isterken en sık kendisi hakkında bilgi verdiği (ki bu kendi başına bir güven göstergesidir) eczanededir. Bir eczane çalışanına duyulan güven, bir bütün olarak eczaneye duyulan güvenin dolaylı bir göstergesidir.

Eczanede hijyen ürünleri, “tıbbi beslenme” ve diğer ürünleri satın almanın sübjektif olarak tercih edildiği bilinmektedir. Burada eczanenin, daha fazla kalite kontrolün varlığı, fonların etkinliği, güvenlik, bilimsel geçerlilik, personelin yüksek niteliği, daha yüksek ahlaki ve etik ilkeler ve aynı zamanda ilişkide güven lehine konuşan diğer yönlerin varlığı ile ilişkili olduğu varsayılabilir. eczaneye.

Üçüncüsü, bir eczane sadece bir satın alma işleminden olumlu duygular elde etmek için bir yer değil, aynı zamanda "kurtulmak için bir yer" olumsuz duygular”Çünkü bir tıbbi ürünün edinilmesi ve kullanılması, hastalık veya sağlık sorunlarının neden olduğu olumsuz durumları hafifletir.

Böylece ziyaretçi, satın alma işleminden yalnızca olumlu duygular (örneğin bir çocuk için vitamin almak) almakla kalmaz, aynı zamanda sağlık sorunlarının neden olduğu olumsuz duygusal durumlardan kurtulma fırsatı da elde eder.

Bir eczanedeki ürün yelpazesi sürekli genişlemeye eğilimli olduğundan ve ziyaretçi giderek daha fazla bağımsız (bir eczacının katılımı olmadan) bir ilaç seçimine başvurmak zorunda kaldığından (tabii ki reçetesiz satılanlardan bahsediyoruz).

Dolayısıyla, bir yandan eczaneye olan yüksek güven, eczane ziyaretçisinin artan duyarlılığı ve yüksek pozitif motivasyonu, diğer yandan eczacıların yüksek iş yükü ile birleşen ürün yelpazesinin düzensiz büyümesi, tüketicinin "giderek artan bir şekilde tezgahla yalnız kalması" ve bağımsız olarak bir satın alma kararı vermesi gerçeği. bu görünüş verilen durum tüketiciyi eczanede mağazacılık diye bir şey olduğu gerçeğine götürür.

Eczane ticareti, pazar bileşenini büyük ölçüde korurken ("mağaza içi pazarlama") aşağıdakileri vurgular:

Ziyaretçinin gerekli ilacın (veya ilgili ürünün) mevcut olup olmadığını hızlı bir şekilde öğrenmesine yardımcı olun. Belki de yalnızca bir eczane, bir kişinin "sorumlu bir şekilde" (hatalı bir profesyonel tavsiyenin sonuçları çok ciddi olabilir) çok çeşitli ilaçları satması gereken bir durumdadır. Eczacı (eczacı), mümkün olduğu kadar çok sayıda eczane ziyaretçisinin ihtiyaç duydukları ilaçları bağımsız olarak belirlemesiyle ilgilenmektedir.

Ziyaretçinin sorunlarını çözmek için dikkatli bir ilaç seçimi yapmasına yardımcı olun. Üreticinin (veya şirketin) ülkesini kutunun üzerinde okuyabilme, eylem yelpazesine aşinalık ve kullanım kısıtlamaları, ziyaretçinin "ihtiyacınız olanı" kendi başına seçmesine yardımcı olacaktır.

Gelecekte ihtiyaç duyabileceğiniz şeyleri almanıza yardımcı olun. Kullanılabilirlik şu an Bir eczane ziyaretçisinde sağlık sorunlarının yaşanması, gerekli ilaçlar için hedefli bir aramaya yol açar. Ancak "mağazacılık yardımıyla" gerekli ilaçlar bulunduktan sonra, "ev ecza dolabında" satın alınması gereken ilaçları hatırlayabilirsiniz.

Bu nedenle, aşağıdaki hususlar eczane ticaretine atfedilebilir:

alışveriş odası(biçim, eczane modeli, alan planlaması)
mizanpaj (planlama, biçimlendirme ve vitrin düzenlemesi)
reklam (eczanede tüketici için bilgilerin yerleştirilmesi ve bulunabilirliği)
vitrin çeşitleri (yerleşim düzeninde önceliklerin oluşturulması )
"ilaç şirketlerinin ticari satışı" ("dışarıdan ticari satışa" etkili bir "eczane yanıtının" ilke ve biçimlerinin belirlenmesi)

Bir eczanede "güzel" olarak tanımlanan bir teşhir bulmak alışılmadık bir durum değildir, ancak bu teşhirin bir eczane ziyaretçisinin ilaçları bulmasına yardımcı olması pek olası değildir ve bu nedenle böyle bir teşhirin "dürtüsel satın alma"ya neden olması pek olası değildir. Aksine, hem "dürtüsel satın almayı" önleyebilecek hem de gerekli ilaçları aramayı ciddi şekilde karmaşıklaştırabilecek tam da böyle bir hesaplamadır.

Bir eczanede düzeni oluşturanlara genellikle aşağıdaki (açıkça asılsız) ifadeler rehberlik eder: "pencere maksimuma kadar doldurulmalıdır"; “ilaç pazarlama grupları bazında olmayan stantların oluşturulması”; "Az bilinen ilaçları yaymanız gerekiyor"; "tüm aralığı düzenleyin" vb. Her durumda, eczanedeki düzen oluşturulacaktır, ancak gerekçelendirilebilir (belirli sonuçlara ulaşmayı amaçlayan) ve kendiliğinden gelişebilir (estetik kaygılar veya "her şeyi ve maksimuma sunma" ilkesi durumunda). Hesaplamadan önce belirlenen hedeflere bağlı olarak çeşitli seçenekler mümkündür.

Bir teşhir oluştururken belirleyici olan bir dizi değişken vardır: tezgahın geometrisi, vitrinin belirli bir çeşitliliği, teşhirin birincil ve ikincil amaçları, ilaç paketlerinin tasarımı ve geometrisi ve diğerleri. Bu nedenle eczane ile ilgili olarak "herkes için hesaplama" yapılamayacağı açıktır.

İlaç şirketlerinin düzinelerce tıbbi temsilcisi ve tüccarı, eczanelerde "ürünlerini" yayınlamaya çalışıyor. Söylemeye gerek yok ki, çeşitli ilaç şirketlerinde ticarete yönelik yaklaşımlar büyük farklılıklar gösteriyor ve bu nedenle Çeşitli seçenekler"kendiliğinden satış". İÇİNDE bireysel vakalar eczane tarafında bir tür engel, ilaç şirketlerine "vitrinlerde gezici yerler" satın alma teklifi işlevi görebilir.

Ancak bugün "pencerelerdeki sıcak noktaların" satışı popüler değil. Ve sadece “pahalı” olduğu için değil, aynı zamanda bir ilaç şirketi için “seyahat yeri” kavramının ekonomik bir birimden çok resmi bir kavram olduğu için. İlaç firmaları için bir yer satın almanın "geri dönüşü" tam olarak net değil ve eczaneler "vitrindeki pazar yeri"nin maliyetini makul bir şekilde belirlemek için çok az şey yapıyor. Her halükarda, "vitrindeki sıcak noktanın" fiyatını belirlemeye yönelik ekonomik modellerin olmaması, eczanelerin gelecek vaat eden bir gelir kaynağını kaybetmesine ve şirketlerin ilaç tanıtımına yönelik dikkatli yatırımlar için önemli ek fırsatları kaybetmesine yol açmaktadır.

Daha da zor bir konu ise çeşitli ilaç firmaları için “seyahat yeri” fiyatını belirlemektir. İyi bilinen ve sık alınan bir ilacın vitrinde “popüler olmayan bir yere” taşınmasının, eczanede genel karlılığın düşmesine yol açacak olan satışların düşmesine neden olabileceği bilinmektedir ( ki bu elbette karlı değildir). Bu nedenle, bir "seyahat yeri" fiyatının oluşumu için temel sorun, ilaçlar için karlılık oranı, belirli bir ilaca ilişkin olarak bir "koşan yer" karlılığı ve muhtemelen grup gruplarının karlılığı olmaya devam etmektedir. ilaçlar. Gelecekte "raf alanı" fiyatının oluşumunu şu faktörlerin etkileyeceği açıktır: ilaç grubunun karlılık endeksi, ilaç karlılık göstergesi, raf alanı derecelendirmesi ve format ve yer faktörleri eczane.

Tüm bu zorluklar, ancak eczanelerin ilaç şirketleri için, özü ticarileştirme yoluyla ilaçların düşünceli ve ekonomik olarak haklı bir tanıtımına indirgenecek bir ürün yaratması durumunda başarılı bir şekilde çözülebilir. Tabii ki, böyle bir hizmetin tasarımı ve uygulanmasının bir takım zorlukları vardır, ancak (bazı durumlarda reklam maliyetleriyle orantılı) ek bir güvenilir gelir kaynağı elde etme olasılığı, eczaneleri açıkça farmasötik ürünler için bir "ticaret ürünü" oluşturmaya zorlayacaktır. yakın gelecekte şirketler. Üstelik reklamcılık paradigmasında bir “mağazacılık ürünü” geliştirmek de oldukça mümkündür ( hedef seyirci kitlesi, kişiler ve diğer çok sayıda gösterge).

Bugün bir eczane ziyaretçisi, bazı eczanelerdeki hizmetin diğerlerindeki hizmetten farklı olduğunu fark edebilir. Peki bu hizmet gelişerek ilaç firmaları için bir hizmete dönüşecek mi? Eczane çeşitlerinin büyümesi ("analogların" ortaya çıkması), ilaç tanıtım teknolojilerinin karmaşıklığı, eczane ziyaretçilerinin tüketici davranışlarının karmaşıklığı, tanıtım maliyetlerinin etkinliğini artırma ihtiyacı, ilaç şirketlerinin bir “ticaret ürünü” için açıkça tanımlanmış bir ihtiyaca sahip olacaktır.