› › Bir eczane kuruluşunun pazarlama ortamı yeni eczane dergisi. İlaç yelpazesinin pazarlama araştırması şeması

Bir eczane kuruluşunun pazarlama ortamı yeni eczane dergisi. İlaç yelpazesinin pazarlama araştırması şeması

FEDERAL EĞİTİM AJANSI
Bilge Yaroslav Novgorod Devlet Üniversitesi

Lisansüstü Eğitim Fakültesi
Eczacılık Bölümü

Stajyer eczacının mezuniyet çalışması
"eczacılık yönetimi ve ekonomisi" uzmanlığında

Konu: "Eczane organizasyonlarında modern pazarlama teknolojileri"

gerçekleştirilen: Khizhnyak A.V.
Kontrol: Zheznyakovskaya L.F.

Büyük Novgorod 2012

İçerik

Giriiş.
BEN. Literatür incelemesi

Bölüm 1. Bir eczane kuruluşunun pazarlama faaliyetleri.

1.1 Farmasötik pazarlamanın özellikleri.

1.2 Perakende eczane kuruluşlarının en önemli pazarlama parametreleri.

II. deneysel kısım

2.3 Pazarlama ilkelerinin uygulanması modern koşullar eczane işi.

Bölüm 2. Pskov şehrinde eczane kuruluşlarında pazarlama teknolojilerinin kullanımı.

III. Sonuçlar.

IV. Kullanılan literatürün listesi.

Uygulamalar

giriiş

İlaçlar özel bir mal kategorisidir, bir kişinin sahip olduğu en değerli şeyi, sağlığını etkilerler. Her vatandaşın sağlığı, herhangi bir devletin stratejik bir değeridir. Bu nedenle, ilaç endüstrisi ekonomideki kilit endüstrilerden biridir.

Eczane ağının hızla genişlemesi, emtia dağıtım ağının perakende zincirindeki tüm katılımcıları ilaç pazarındaki konumlarını nasıl güçlendireceklerini ciddi şekilde düşünmeye zorluyor. Kısmen yerleştirme standartlarının kaldırılmasından dolayı kontrolsüz eczane büyümesinin nihayetinde piyasanın kendi kendini düzenleme mekanizmaları tarafından optimize edileceği açıktır. Aynı zamanda, en uygun olanlar - tüketiciler için en uygun fiyatlarla daha iyi hizmetler sunabilenler - hayatta kalabilecektir. Bu bağlamda, bir eczane organizasyonunun rekabet avantajlarını sürdürme sorunu, sonraki refahı için en önemli sorunlardan biri haline gelir.

Bugün, perakende ağının rekabet gücünü sağlamayı amaçlayan pratik pazarlama yöntemleri yaygın olarak bilinmektedir. Bunlar arasında, eczacıların ve eczacıların profesyonelliğine ek olarak, harmanlama politikasının maliyetleri bir eczanedeki ekonomik dengeyi ciddi şekilde sarsabileceğinden, etkili ürün çeşidi yönetimini içerir. O zaman bu, rakiplerin genellikle şiddetli baskısına dayanmanızı sağlayan en uygun fiyatlandırmadır. Bu aynı zamanda rasyonel "ticaret" - perakende satış alanının uygun organizasyonu ve ilaçların eczane raflarında, vitrinlerde ve stantlarda doğru şekilde sergilenmesi. Nitekim ilaç pazarının perakende segmentinde artan rekabet koşullarında, ilaçların kalitesi hakkında artık yeterli bilgi bulunmamaktadır. Eczane personelinin, insanlarla iletişim kurma ve onlarla ilgilenme, her müşteriyi dikkatlice dinleme ve "hedefli" ilaçlarını kullanmanın tavsiye edilebilirliği hakkında anlaşılır bir şekilde konuşma becerisi dahil olmak üzere pratik pazarlamanın temelleri konusunda eğitimi temel öneme sahiptir. Müşterinin düzenli bir ziyaretçi olup olmayacağına veya yakındaki bir eczaneye gidip gitmeyeceğine ve sonunda - eczanenin müreffeh mi yoksa kârsız bir işletme mi olacağına bağlıdır.

Bu nedenle, tüketicinin ihtiyaçlarını ve satın alma sürecini anlamak, bir tür “pazarlama sanatı” olan başarılı satışın temelidir.

işin amacı pratik eczane pazarlamasının temellerini uygulamanın etkinliğini ve tüketicilere hizmet sağlamak için bir teknoloji oluşturma becerisini değerlendirmektir.

Çalışmanın amacına uygun olarak aşağıdakiler görevler:
- farmasötik pazarlamanın teorik temellerinin değerlendirilmesi;

Bir anket kullanarak eczane yöneticileriyle bir anket yapmak ve anket sonuçlarını bilimsel ve istatistiksel bir rapor şeklinde işlemek;

Pskov'daki eczanelerde kullanılan pazarlama teknolojilerinin kullanımının etkinliğinin değerlendirilmesi.

BEN. Literatür incelemesi.

Bölüm 1. Bir eczane kuruluşunun pazarlama faaliyetleri

1.1 Farmasötik pazarlamanın özellikleri

Pazarlama, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan bir pazar, şirket, eczane, eczane deposundaki faaliyetler kompleksidir. Belirli bir yaşam standardını sağlamak için mal ve hizmetlerin geliştirildiği ve insanların kullanımına sunulduğu süreçtir.

Bir yönetim sistemi olarak pazarlama, aşağıdaki genel ilkelere dayanmaktadır:

Birincisi, pazarlama, ürünün piyasada nihai satışını gerçekleştirmeyi amaçlar;

İkincisi, pazarlama, işletmenin tüm faaliyetlerinin tüketicilerin gereksinimlerine tabi kılınmasını içerir;

Üçüncüsü, pazarlama faaliyetlerinin uygulanmasında program hedefli ve sistematik bir yaklaşım uygulanır;

Dördüncüsü, pazarlama, pazar araştırması, pazara aktif adaptasyon ve pazar üzerinde hedeflenen eşzamanlı etki politikasına dayanır;

Beşincisi, eğitim ve aktivite sağlamayı, çalışanların girişimciliğini, her kademedeki yetkilileri içeren pazarlama faaliyetinin insan faktörünün aktivasyonu vardır.

Farmasötik pazarlamada, sadece ilaçlara değil, farmasötik bakıma da önem verilir ve nihai amaç, üreticinin veya eczacının değil, hastanın ihtiyaçlarını karşılamaktır. Pazarlamanın ayrılmaz bir parçası olan farmasötik pazarlama, farmasötik yardımın sağlandığı süreç olarak tanımlanabilir. Eczacılıkla ilgili herhangi bir ürün, hizmet veya fikir (ilaçların pazarlanması dahil) ilaç pazarlamasının konusu olabilir. İkincisi, ilaç pazarlaması kavramı ile eşanlamlı değildir. Tüketici ürünleri pazarlamasında olduğu gibi, herhangi bir ilaç şirketi, çabalarını, doğru ürünü, doğru miktarda, doğru yerde, doğru zamanda, tüketicinin ödeyebileceği ve ödemeye istekli olduğu fiyattan satmaya odaklamaya çalışır. Bunlar klasik pazarlamanın dört bileşenidir.

Şu anda çoğu ilaç şirketi, hedef tüketici gruplarının ihtiyaçlarını, ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını belirlemeyi ve isteklerini rakiplerinden daha etkili bir şekilde karşılarken aynı zamanda tüketicinin refahını koruyup güçlendirmeyi içeren sosyal açıdan sorumlu pazarlama kavramına bağlı kalmaktadır. ve bir bütün olarak toplum. Bir ilaç firmasının başarılı bir şekilde faaliyet göstermesinin en önemli faktörlerinden biri, etkin pazarlama teknolojisi kullanılarak akılcı bir pazarlama stratejisinin uygulanmasıdır. Şu anda, yerli ilaç işletmeleri pazarlama alanında yeterli deneyime sahiptir, bu nedenle kullandıkları ana araçları sistematik hale getirmeleri ve dikkate almaları önerilir.

Ancak uygulamada ilaç satışının bir takım özellikleri olduğu ortaya çıkıyor. Bunun nedeni, bir kişinin sahip olduğu en değerli şeyi etkiledikleri için ilaçların özel bir meta olmalarıdır: sağlığı ve herhangi bir devletin refahı, bir ulusun sağlığına bağlıdır. Bu nedenle, temel görevlerinden biri güvenli, etkili ve kaliteli ilaçların üretimi ve dağıtımı olan ilaç endüstrisi, ekonomide kilit rollerden birini oynamaktadır.

Pazarlama departmanının görevi, ilaç için doğru fiyatı belirlemek ve ilacın doğru zamanda bulunmasını sağlamaktır. İlacın piyasaya sunulması için doğru zamanın belirlenmesi çok önemlidir.
Kuşkusuz, daha önce tedavisi zor olan veya tedavisi mümkün olmayan hastalıkları olan hastaların tedavisi için etkili ve nispeten güvenli bir ilacın piyasaya sürülmesi için, herhangi bir zaman uygundur - mümkün olan en kısa sürede.

Bu nedenle, ilaç pazarlaması spesifik pazarlamadır. Bu, ilaç endüstrisinin özelliğinden ve tüm insanlığın yaşamındaki rolünden kaynaklanmaktadır.

1.2 Perakende eczane kuruluşlarının en önemli pazarlama parametreleri.

Herhangi bir organizasyonun rekabet gücü göreceli bir kavramdır, doğası gereği dinamiktir ve birçok faktöre bağlıdır. dış ortam ve dahili kapasite. Eczane hizmetinin temel amacı, farmasötik bakımda nüfusun ihtiyaçlarını karşılamaktır. Ve rekabet, her şeyden önce tüketici için bir mücadeledir.

Nüfusun çoğunluğunun gelirinin düşük olması, ilaç harcamalarındaki sınırlı büyüme ve eczane kuruluşlarının sayısındaki önemli artış nedeniyle yerli ilaç pazarında rekabet artmaktadır. Eczanelerin tatmin edici olmayan ekonomik durumunun ana nedenlerinden biri, eczane yönetim organlarının başkanları arasında net bir yerleştirme politikasının olmamasıdır. eczane ağı.

Piyasa ilişkileri ve rekabet koşullarında başarılı çalışma bir eczane organizasyonunun dış çevredeki değişikliklere esnek bir şekilde uyum sağlaması, gelişim için bir strateji ve taktikler geliştirmesi, uygulama için kaynak araması ve organizasyon yapısını optimize etme konularıyla ilgilenmesi önemlidir.
Eczane piyasada faaliyet gösterir, perakende ticaretle uğraşır ve her eczane organizasyonunda müdür pazarlama faaliyetleri yöntemlerini belirler. . Pazarlama faaliyetleri kavramına uygun olarak, 5 yöntemi vardır:

1. Üretimin iyileştirilmesi, yani eczane çalışanlarının müşteri hizmetlerindeki davranışlarını iyileştirmek, personele eğitimler vermek, ilaç ve tıbbi cihazlar için fiyatların mevcudiyetini sağlamak.

2. Ürün geliştirme. Bu pazarlama ilkesi ilaç üreticileri için geçerlidir (kalite güvencesi, güvenilirlik, tasarım geliştirme).

3. Ticari çabaların yoğunlaştırılması. Ürün halihazırda piyasada olduğunda, eczane organizasyonu satışları artırma ve yeni tüketiciler kazanma görevi ile karşı karşıyadır. Bu hedeflere ulaşmak için eczane kuruluşları satış promosyonu yöntemlerine başvurur.

4. Pazarın ihtiyaç ve gereksinimlerini belirlemek ve bu ihtiyaçların rakiplere göre daha etkin bir şekilde karşılanmasını sağlamak. Eczane, alıcı ile iletişim tarzında farklılık göstermelidir, yani. yüksek kültür. Eczanenin imajı, ticaret salonunun tasarımı ve ürün yelpazesinin yeterli genişliği önemli bir rol oynar. Çalışmalarımın gösterdiği gibi, ankete katılanların %46'sından fazlası, eczane organizasyonunun tüketici nezdindeki itibarı, eczanenin görünümü, imajı, konumu gibi faktörlerin eczanenin rekabet gücü üzerinde yüksek derecede bir etkiye sahip olduğunu belirtiyor. Katılımcıların %38'i işlerinde bir satış stratejisi kullanmayı gerekli görüyor.

5. Sosyal ve etik pazarlama ilkesi - tüketicilerin ve bir bütün olarak toplumun refahını korurken, hedef pazarın ihtiyaçlarını, ihtiyaçlarını belirlemek, rakiplerinkinden daha üretken yöntemlerle istenen memnuniyeti sağlamak. Bu amaçla sosyal departmanlar düzenlenir, İkinci Dünya Savaşı gazileri, engelliler ve emekliler için indirimli ilaç satışı yapılır. Bir krizde ve bazı eczanelerde nüfusun farklı gruplarının gelir düzeylerindeki keskin kutuplaşmada, perakende marjının farklılaşması çok etkilidir. Geniş talep gören toplu ilaçlardaki fiyat artışını minimum seviyede tutmak avantajlıdır. Aksine, nüfusun zengin kesimlerini hedef alan bir dizi pahalı ilaç için, kar marjı oldukça yüksek olabilir.

Şu anda, pazarlama faaliyetleri, bir dereceye kadar, dinamik olarak gelişen tüm ilaç şirketleri tarafından kullanılmaktadır, bu nedenle, oldukça geniş ürün yelpazesine rağmen, bölgelerde neredeyse aynı fiyatları belirlemekte ve benzer bir ilaç seti sağlamaktadır. Bu nedenle, öne geçmek veya en azından daha önce kazanılan pozisyonları korumak için şirketler arasındaki fiyat dışı rekabetin rolü giderek artacaktır. Her şeyden önce, ürün yelpazesinin sabitliğini, hizmet seviyesini, eczanenin tedarikçi ile genel rahatlığını, indirim teşvik programlarını içerir.

Ürün yelpazesine ilişkin rekabetin ana yönü, müşterinin özelliklerini dikkate alarak genişliğini sağlamaktır. Ürün çeşitliliği ve fiyat yönetiminin temeli, eczane müşterilerinin analizidir. Bu durumda en önemli faktörlerden biri eczanenin konumudur çünkü. Lokasyona bağlı olarak, müşterileri ya bölgede yaşayan ya da tesadüfen orada olan düzenli ziyaretçiler tarafından domine edilmektedir.

Eczane işinde uzmanlaşma olanakları çok sınırlıdır, bu nedenle ürün çeşitliliği rekabeti olanakları da sınırlıdır.

Modern pazarlama teknikleri, güçlü bir eczane-müşteri bağı kurmanıza izin verir, ancak bunların tümü, alıcının yararına dayalıdır. Alıcı için fayda sadece üründe bir indirim değildir. Bir kişinin iyi hatırlaması ve alınan faydalardan olumlu duygular alması gerekir. Bir eczanede müşteriler arasında sadakat oluşturma yöntemlerini düşünün.

indirim kartları- alıcıyı elde tutmanın en yaygın yolu. İndirim kartları çoğu eczane tarafından sunulur, dağıtım koşulları farklıdır - bir yerde büyük bir satın alma için indirim kartı verecekler, bir yerde satacaklar. Elbette, indirim kartlarının tanıtılması, sadakat programının geliştirilmesinde büyük bir rol oynar: Sonuçta, belirli bir eczanenin indirim kartının varlığı, zaten bu eczanede bir satın alma yapma arzusu anlamına gelir.

ikramiye programı- çok etkili bir müşteri tutma yöntemi. Bu tür programlar şu şekilde gerçekleştirilir - satın alan kişiye bir dahaki sefere indirim veya bonus alacağı bir bonus kart verilir. Bu teknik bir sürpriz unsuru vardır - bir kişi bir ilaç alır ve değişiklikle birlikte ona hoş bir sürpriz verilir. Sadece bir bonus kartı değil, örneğin bir kozmetik numune alıcısı veya bir indirim kartı olabilir. Böylece alıcı bilinçaltında eczaneye karşı olumlu bir tutum oluşturur. Bonus programı, tanıdıklarını eczaneye getiren müşteriler için maddi ödüllerle de ifade edilebilir. Yani, alıcı birkaç kişiyi eczaneye getirmeye davet edilir ve bunun için mal alırken önemli bir indirim veya değerli bir hediye alır. Bir bonus, web sitesi üzerinden sipariş verirken bir indirim de olabilir (bir dahaki sefere satın alırken, alıcı, yetkilendirmeyi geçtikten sonra, genellikle kalıcı olan indirim hakkında bir mesaj alır).

Promosyonlar hemen hemen tüm ticaret işletmelerinde kullanılmaktadır. Kural olarak, bu, belirli bir ürünün fiyatındaki önemli bir düşüş hakkında bilgidir. Alıcıları çekmenin ana püf noktaları, promosyonun sınırlı süresi ve sınırlı sayıda mal hakkında bir uyarıdır.
Bu teknikleri kullanarak, kısıtlamalar alıcıyı promosyona hızlı bir şekilde katılmaya teşvik ettiğinden, bir ziyaretçi akışı elde edebilirsiniz. Ücretsiz hediyelerin veya kazan-kazan piyango biletlerinin sunumunu organize etmek de mümkündür. Aldatıcı bir hamle yapabilirsiniz - promosyon süresinin sonunda alıcıların talebi üzerine uzatıldığını duyurun. Promosyonlar bir defaya mahsus olmamalıdır - düzenli olarak çeşitli bonus, promosyon ve indirim programlarına ev sahipliği yapan eczane hakkında alıcının güçlü bir olumlu görüşü olmalıdır.

Müşteriler, sadakat programları hakkında aşağıdaki şekillerde bilgi alabilir:

Telefon veya e-posta ile (müşteri veri tabanına göre)

Yerel gazete, yerel TV kanalı aracılığıyla (kural olarak, yerel TV kanallarındaki reklam fiyatları buna izin verir)

Eczanenin kendisinde (promosyonlarla ilgili bilgiler bir vitrinde, ticaret katında bulunur)

Alıcılarla iletişim gizli olmalı, küçümseyici olmalı, kibirli muamele kesinlikle kabul edilemez. Özellikle eczanenize ilk kez geldiğini iddia eden müşterilere dikkat etmelisiniz. Eczacı, müşterisini dikkatle dinlerse, müşterinin özelliklerine ve ihtiyaçlarına göre bir ilaç önerirse, geri dönme olasılığı yüksektir. Alıcının satın almadan gitmesine izin veremezsiniz, eğer bu ilaç mevcut değilse, bir analog tavsiye etmek gerekir, eğer çok pahalıysa, aynı niteliklere sahip bir ilacı daha düşük bir fiyata bulun. Ana şey, alıcının bir satın alma işlemi yapmasıdır. Alıcı eli boş çıkarsa ihtiyacı olanı alacağı başka bir eczaneye gidecek ve büyük olasılıkla oraya gidecektir.

Sadakat programlarının alıcıyı yalnızca düzenli müşteriler çemberine çekmekle kalmayıp, aynı zamanda alıcıda "bir tür topluma ait özellik" duygusu yarattığını anlamak önemlidir. Bu tür duygular, düzenli bir müşteri için endişelerini dile getirerek sürdürülmelidir. Ek bir indirim alabilecekleri doğum günlerini kutlayabilmeniz için ayrıntılı bilgiler içeren bir müşteri veritabanı tutmak iyi bir fikirdir. küçük hediye. Böyle bir tutum, eczaneyi alıcı için sadece ilaç satın alabileceğiniz bir yer değil, aynı zamanda sevildiği, takdir edildiği ve ilgilenildiği bir yer haline getirecektir.

1.3 Eczanelerin modern çalışma koşullarında pazarlama ilkelerinin uygulanması.

Herhangi bir ekonomik durumda eczanelerin temel gelir kaynağı ilaç satışıdır. Bu nedenle, eczane başkanının çalışmasındaki önemli bir stratejik unsur, pazarlama ve ana bileşenleri - fiyatlandırma, ürün politikası, eczanenin bölgesel konumunun avantaj ve dezavantajlarının analizi, hizmetlerin uygun fiyatlı reklamı olmuştur ve olmaya devam etmektedir. bir eczane kurumu.
Kriz karşıtı pazarlama veya daha doğrusu, çerçevesindeki bir dizi önlem, esas olarak, olumsuz dış ve iç faktörlere en etkili şekilde karşı çıkmak için kısa ve orta vadeli görevleri çözmeyi amaçlamaktadır.

Kriz pazarlama programları çerçevesinde alınan spesifik önlemler, spesifik duruma bağlıdır. Rusya'da büyük veya orta ölçekli bir yerleşim yerinde bulunan ortalama bir eczane için en alakalı olan 10 ilke formüle edilmiştir. Bunları takip etmek, günümüzün olumsuz ekonomik koşullarında hayatta kalma ve hatta gelişme görevini büyük ölçüde kolaylaştırabilir.

1. İLKE: MÜŞTERİNİZİ ÇALIŞIN

Artan talebin sırrı, rakip eczaneleri ziyaret eden alıcıları çekmekte yatmaktadır. Bununla birlikte, tüketiciyi "geri kazanmaya" çalışmadan önce, onu dikkatlice incelemeli ve bu konuda net bir fikir oluşturmalısınız:

Tipik bir eczane tüketicisi kimdir (yaş, cinsiyet, mali durum, mesleki bağlılık vb.);

Ziyaretçileri tam olarak eczaneye çeken şey ( düşük fiyatlar, nispeten geniş bir yelpaze, uygun konum, kabul edilebilir çalışma programı vb.);

Eczaneye ne sıklıkla gidiyorlar, ilaçları sadece sizden mi yoksa diğer eczanelerden mi alıyorlar;

Müşteriler eczanedeki hizmet seviyesinden memnun mu vb.

Bu bilgiyi elde etmek için özel ajansların hizmetlerini kullanmak ve tam ölçekli pazarlama araştırması yapmak hiç de gerekli değildir. Ticaret katı personelinin gözlemlerini, haftanın saatlerine ve günlerine göre satış verilerini kullanmak, bir satın alma işlemi yaparken ziyaretçilere bu soruları doğrudan sormakta fayda var. Böyle bir pazarlama analizi yaptıktan sonra, çok önemli iki görev aynı anda çözülebilir. İlk olarak, mevcut faaliyetleri izleyerek eczanenin güçlü ve zayıf yönlerini öğrenin. İkinci olarak, kendi rekabet fırsatlarınızı belirleyin.

2. İLKE: REKABET AVANTAJLARINI TANIMLAYIN

Birçok eczanenin benzer ürün yelpazesiyle, aynı üreticilerin ilaçlarının ticaret katlarının raflarında bulunması, tüketici mücadelesinde diğer faktörler belirleyici hale geliyor. Bunlar şunları içerir: ürün yelpazesinin tutarlılığı ve düşük fiyatlar (veya tersine, özel hizmet, zengin bir şekilde dekore edilmiş iç mekan vb. ile daha yüksek fiyatlar), uygun konum ve çalışma saatleri, eczane uzmanlığı (örneğin, hormonal ilaçlar, anne ve çocuk ve vesaire.). İşletmenin güçlü yönlerini belirlemek ve çalışmanın sonuçları yardımcı olacaktır.

3. İLKE: TÜM YARDIMCI HİZMETLERİ SAĞLAYIN

Tüketici neden eczaneye gelir? "İlaç satın al" yanıtı kesinlikle doğrudur, ancak tam olmaktan uzaktır. Ürünün kendisinin yararlılığının yanı sıra, bu durumda ilaç, zamanın yararlılığı (uygun eczane saatleri), hizmet (eczacıların ziyaretçilere karşı özenli tutumu, hizmet hızı), bilgi (doğrudan nitelikli tavsiye alma yeteneği) eczacı), yerin yararlılığı (eczanenin uygun konumu, işaretlerin, işaretlerin varlığı), vb. İlacın yararlılığı, alıcıyı satın almaya teşvik eder. Bu nedenle tüketici için verdiği mücadelede rakiplerinin önüne geçmek isteyen eczane yöneticisinin öncelikli görevlerinden biri de müşterilerine her türlü faydayı sağlamaktır. Pazarlama analizinin yardımıyla, en uygun çalışma programını belirleyebilir, gerekirse genişletebilir veya öğle yemeği molasının zamanını değiştirebilir, hizmet standartlarını belirleyebilir ve gerekirse uygun bir seviye sağlamak için çalışanlarla ek görüşmeler yapabilirsiniz. hizmet vb.

4. İLKE: MEVCUT REKLAMLARI KULLANIN

"Reklam ticaretin motorudur". Büyük ve orta ölçekli firmaların aktif reklam kampanyalarını karşılayabilecekleri genel olarak kabul edilmektedir. Durum kesinlikle böyle değil: her eczane, kendi semtinde, şehrinde, insanların yoğun olduğu yakın yerlerde (otobüs durakları, metro istasyonları vb.) Büyük masraflar olmadan bir reklam kampanyası yürütebilir. İlk adım, uygun fiyatlı açık hava reklamcılığının üretimi olabilir: tabelalar, ışık kutuları, taşınabilir reklam panoları, tabelalar vb. Eczanenin çalıştığı yerli ve yabancı büyük ilaç firmalarının medikal ve satış temsilcileri her türlü tabela ve tabela imalatında yardımcı olabilmektedir. Ardından doğrudan reklam gelir. Fotokopi makinesinde, risografta veya baskı yöntemiyle eczane ile ilgili bilgileri içeren broşürler hazırlayabilir ve bunları eczanenizin önünden geçenlere veya yakındaki herhangi bir kalabalık yere "el ele" dağıtabilirsiniz. Broşürleri eczanenin hemen yakınında dağıtmak ve bunu girişin yakınında değil, biraz daha uzakta (10-15 metre) yapmak mantıklıdır. Broşürler eczaneden yeterince uzağa dağıtılmışsa (örneğin yakındaki bir metro istasyonunun yakınında), eczanenin nasıl bulunacağını gösteren küçük bir şema broşüre dahil edilmelidir.

5. İLKE: İŞ ORTAKLARININ YARDIMINI KULLANIN

Eczanelerin olabildiğince çok ilaç satma arayışlarında yalnız olmadıkları bir sır değil. Aynı hedef, dağıtım şirketleri ve ilaç üreticileri tarafından da belirlenir. Eczane, ilaçların üreticiden tüketiciye tanıtım zincirinin son halkasıdır ve bu süreçteki tüm katılımcılar, malların en hızlı ve en verimli şekilde taşınmasıyla ilgilenir.

Uygulamada, bir eczaneye en büyük yardımı imalatçı şirketler veya daha doğrusu onların belirli bir bölgedeki temsilcileri sağlayabilir. Bu tür bir işbirliği, promosyon malzemelerinin sağlanması, hediyelik eşyalar, yeni ilaçların doğrudan eczanede sunumu, test numunelerinin dağıtımı vb. ile ifade edilebilir. Kural olarak, bu tür promosyonlar, uygun şekilde organize edilirse, kısa vadede ve bazen uzun vadede satışları artırmaya yardımcı olur. Üreticiler bölgenizde aktif değilse ve distribütörler onların adına hareket ediyorsa, dağıtım şirketleri de benzer bir rol oynayabilir. Bazı toptancılar, perakende ağında bağımsız olarak çeşitli promosyonlar yürütür.

6. İLKE

Gayrimenkul daha pahalı hale geldikçe, kiralar ve elektrik faturaları yükseldikçe, eczane de dahil olmak üzere bir perakende kuruluşunun alanını etkin bir şekilde kullanma yeteneği giderek daha önemli hale geliyor. Aynı zamanda yüzlerce eczane buna hala çok az dikkat ediyor. Ve boşuna, çünkü ticaret katının tasarımı, vitrinler, aydınlatma, personelin görünümü, kasaların konumu vb. hem estetik hem de ticari açıdan ziyaretçiyi nihai satın alma kararını vermesinde etkileyen son derece önemli bir faktördür. Aynı zamanda iç mekanın "satılık" olarak çalışmaya başlaması için Avrupa tarzı onarımlar yapılmasına hiç gerek yok. Ticaret katının eczane statüsüne uygun olması önemlidir. Örneğin, bir eczane anneler ve çocuklar için ilaç ve tıbbi ürünlerin satışında uzmanlaşmışsa, ticaret alanı pastel renklerde, iyi aydınlatılmış ve en iyi yerler vitrinlerde, özel ürün yelpazesinin en "satan" ürünleri götürülür. Ticaret katından doğrudan görüş alanında çocuk arabaları için bir yer sağlanması da arzu edilir. Bir diğer önemli faktör ise eczane satış .

ticaret - Bu, eczanelerin raflarına ve vitrinlerine mal ve bilgi ve reklam malzemelerinin en etkili şekilde yerleştirilmesi için bir dizi önlemdir.
vesaire.................

Pazarlama, piyasa koşullarında tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan bir şirket, eczane, eczane deposunun bir faaliyet kompleksidir. Belirli bir yaşam standardını sağlamak için mal ve hizmetlerin geliştirildiği ve insanların kullanımına sunulduğu süreçtir.

Pazarlama, bir işletmenin sistem yönetimi için tüketici gereksinimlerini karşılamaya odaklanan bir pazar konseptidir.

Bir yönetim sistemi olarak pazarlama, aşağıdaki genel ilkelere dayanmaktadır:

  • 1. Pazarlama, pazardaki nihai mal satışını gerçekleştirmeyi amaçlar;
  • 2. Pazarlama, işletmenin tüm faaliyetlerinin tüketicilerin gereksinimlerine tabi kılınmasını içerir;
  • 3. Pazarlama faaliyetleri yürütülürken program hedefli ve sistematik bir yaklaşım izlenir;
  • 4. Pazarlama, pazar araştırması, pazara aktif adaptasyon ve pazar üzerinde hedeflenen eşzamanlı etki politikasına dayanmaktadır;
  • 5. Eğitim ve faaliyetlerin sağlanmasını, çalışanların girişimciliğini, her kademedeki yetkilileri içeren pazarlama faaliyetinin insan faktörünün aktivasyonu vardır.

Eczanede pazarlama, tüm ilaç üretim alanı ve bunların uygulanmasına ilişkin geniş bir bakış açısı kadar bir ticari işlev değildir.

Pazarlamanın genel ilkeleri, bir eczane işletmesinin faaliyetleri için de geçerlidir ve aşağıdakileri içeren pazarlama faaliyetinin belirli alanlarında somutlaştırılır:

Kapsamlı pazar araştırması ve tahmin:

  • 1. ana göstergelerinin araştırılması ve analizi
  • 2. gelişme tahmini
  • 3. tüketici araştırması
  • 4. ekonomik verimliliğin "temel" faktörünün tanımı
  • 5. pazarın segmentasyonu ve bireysel parametreleri.
  • - emtia politikasının uygulanması;
  • - fiyatlandırma politikasının uygulanması;
  • - iletişim politikasının uygulanması;
  • - ilaç çeşitlerinin planlanması;
  • 6. Satış politikasının geliştirilmesi:
    • - dağıtım kanallarının seçimi
    • - analiz ve satış tahmini
    • - mal devrinin planlanması
    • - ilaçların satışı için en uygun koşulların belirlenmesi
    • - pazarlama faaliyetlerinin yönetimi ve uygulanması üzerindeki kontrol.

Pazarlama, satış görevlileri, perakendeciler, reklamcılar, pazarlama araştırmacıları, yeni ve markalı ürün yöneticileri vb. pazar profesyonelleri için temel disiplinlerden biridir. Pazarı nasıl tanımlayacaklarını ve bölümlere ayıracaklarını bilmeleri gerekir: hedef pazardaki tüketicilerin talep ve tercihleri: bu pazar için istenen tüketici özelliklerine sahip bir ürünün nasıl tasarlanacağı ve test edileceği; ürünün değeri fikrinin tüketiciye fiyat aracılığıyla nasıl aktarılacağı ve ürünü tüketicinin bilmesi ve satın almak istemesi için Profesyonel bir pazarlamacı, şüphesiz, kapsamlı bir bilgi ve beceri setine sahip olmalıdır. "Pazarlama" kavramının arkasında ne var?

Çoğu yanlışlıkla pazarlamayı satış ve promosyonla eş tutar.

Pazarlama, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan bir pazar, şirket, eczane, eczane deposundaki faaliyetler kompleksidir.

Belirli bir yaşam standardını sağlamak için mal ve hizmetlerin geliştirildiği ve insanların kullanımına sunulduğu süreçtir.

Pazarlama, bir işletmenin sistem yönetimi için tüketici gereksinimlerini karşılamaya odaklanan bir pazar konseptidir.

Bir yönetim sistemi olarak pazarlama, aşağıdaki genel ilkelere dayanmaktadır:

Birincisi, pazarlama, ürünün pazarda nihai satışını gerçekleştirmeyi amaçlar;

İkincisi, pazarlama, işletmenin tüm faaliyetlerinin tüketicilerin gereksinimlerine tabi kılınmasını içerir;

Üçüncüsü, pazarlama faaliyetlerinin uygulanmasında program hedefli ve sistematik bir yaklaşım kullanılır;

Dördüncüsü, pazarlama, pazar araştırması, pazara aktif adaptasyon ve pazar üzerinde hedeflenen eşzamanlı etki politikasına dayanır;

Beşincisi, eğitim ve aktivite sağlamayı, çalışanların girişimciliğini, her kademedeki yetkilileri içeren pazarlama faaliyetinin insan faktörünün aktivasyonu vardır.

Eczanede pazarlama, tüm ilaç üretim alanı ve bunların uygulanmasına ilişkin geniş bir bakış açısı kadar bir ticari işlev değildir.

Pazarlamanın genel ilkeleri, bir eczane işletmesinin faaliyetleri için de geçerlidir ve aşağıdakileri içeren pazarlama faaliyetinin belirli alanlarında somutlaştırılır:

1. kapsamlı çalışma ve pazar tahmini:

Ana göstergelerinin araştırılması ve analizi

Geliştirme Tahmini

Müşteri araştırması

Ekonomik verimliliğin "anahtar" faktörünün belirlenmesi

Pazarın bölümlendirilmesi ve bireysel parametreleri.

2. emtia politikasının uygulanması;

3. fiyatlandırma politikasının uygulanması;

4. bir iletişim politikasının uygulanması;

5. ilaç çeşitlerinin planlanması;

6. Satış politikası geliştirme:

Dağıtım kanallarının seçimi

Satış analizi ve tahmini

mal planlama

Farmasötiklerin satışı için en uygun koşulların belirlenmesi

7. pazarlama faaliyetlerinin yönetimi ve uygulanması üzerindeki kontrol.

Bir eczane işletmesinin pazarlama faaliyeti
Pazar araştırması için. Eczacılık ihtiyaçlarını incelemek.

Bir eczane işletmesinin pazar araştırması için pazarlama faaliyetleri aşağıdaki adımları içerir:

1. Pazar potansiyelinin (pazar kapasitesi), yani belirli bir süre içinde piyasada satılabilecek belirli ilaçların mümkün olan maksimum sayısını incelemek. Ürünle ilgili pazar kapasitesini belirlemek önemlidir, çünkü bu temelde eczane işletmesinin etkinliği, reklamın rolü ve etkinliği için gereklilikler değerlendirilebilir.

2. Pazar bölümleme analizi. Bu aşama, pazarın münferit bölümlerinin (paylarının) seçilen kriterlere (coğrafi, demografik, davranışsal vb.) göre pazarda tahsisini içerir. Segmentasyon, tüketicilerin ihtiyaçları ve işletmenin hedef pazarlardaki yetenekleri ile en alakalı olanı daha sonra belirlemek amacıyla gerçekleştirilir.

3. Pazar yapısının, rakiplerin konumlarının araştırılması. Aynı zamanda bu piyasada faaliyet gösteren ana firma grupları belirlenir: ortak firmalar, rakip firmalar ve tarafsız firmalar. Uygulamada, çoğu zaman rakiplerin teklif yapısındaki, rakiplerin fiyatlandırma politikasındaki ve devam eden rekabetçi reklam politikasındaki değişikliklerin bir analizi yapılır. Bunun için aşağıdaki bilgi edinme kanalları kullanılmaktadır: aracı ve eczane işletmelerinden bilgi alınması; reklam broşürlerinin analizi, sergi ziyaretleri, kişilerle röportajlar, rakipler için özel formların doldurulması.

4. Müşteriler hakkındaki bilgilerin incelenmesi Şirket, müşterilerin ihtiyaçlarını etkileyen faktörleri dikkatlice inceler. Eczane şirketi, alıcı tarafından belirli bir tıbbi ürünün seçimini belirleyen ana kriterleri belirlemelidir.

Pazar araştırması pazarlama faaliyetleri bilgi toplama ile başlamalıdır. Pazarlama bilgilerinin değeri, eczane işletmesinin pazarın durumu hakkındaki fikirlerinin belirsizliğindeki azalma ve sonuç olarak ticari risk toplanan bilgilerin analizine dayanmaktadır.

Pazarlama Bilgi Sistemi - sürekli işletim sistemi pazarlama araştırmasının kullanımının planlanmasını, uygulanmasını ve kontrolünü iyileştirmek için pazarlama yöneticileri tarafından kullanılmak üzere ilgili, zamanında ve doğru bilgileri toplamak, sınıflandırmak, analiz etmek, değerlendirmek ve yaymak için tasarlanmış insanlar, ekipman ve metodolojiler arasındaki ilişki. Bilgiler, birlikte pazarlama bilgi sistemini oluşturan dört yardımcı sistem kullanılarak toplanır ve analiz edilir: dahili raporlama sistemleri, harici güncel pazarlama bilgileri toplama sistemleri, pazarlama araştırması ve pazarlama bilgileri analiz sistemleri.

Dahili raporlama sistemi - mevcut satışların göstergelerini, maliyet miktarını, pazarlama stoklarının hacmini, nakit akışını, alacaklar ve borçlarla ilgili verileri yansıtır.

Pazarlama yöneticilerine ticari ortamda meydana gelen olaylar hakkında günlük bilgiler sağlayan harici güncel pazarlama bilgilerinin toplanmasına yönelik bir sistem.

Pazarlama araştırması sistemi, firmanın karşı karşıya olduğu belirli pazarlama sorunu açısından ilgili bilgilerin toplanmasını sağlamak için tasarlanmıştır.

Pazarlama araştırması yapmak, bir farmasötik /eczanenin/organizasyonun/eczanenin, depoların, üslerin/ modern ilaç pazarında, örgütsel ve yasal biçimleri ne olursa olsun işleyişine yönelik strateji ve taktikler geliştirmek için gerekli bir koşuldur. İlaç pazarının pazarlama araştırması, bunların üretimi ve pazarlanmasının temelini oluşturmalıdır. Bu çalışmalar yapılmadan son tüketiciye ilaç tanıtımı yapmak artık mümkün değil. Pazarlama araştırması, şirketin karşı karşıya olduğu pazarlama durumu, bunların toplanması, analizi ve sonuçların raporlanması ile bağlantılı olarak gerekli olan veri yelpazesinin sistematik olarak belirlenmesidir.

Pazarlama araştırması şeması
ilaç çeşitleri

Pazarlama araştırması sırasında, organizasyonun çeşitli faaliyetleri analiz edilir; bunların arasında, optimize etmek için satılan tıbbi ve farmasötik ürün yelpazesinin incelenmesi büyük önem taşır. Pazarlama araştırması yapmak için gerekli bir koşul, bir ürün olarak ilaçlar, temel farmakoterapötik özellikleri, kullanım göstergeleri, salım biçimleri ve diğer emtia özellikleri hakkında derin bilgi sahibi olmaktır. Bir farmasötik kuruluşun ürün yelpazesindeki her bir ilaç adı için tüketici özelliklerinin ve kullanım göstergelerinin değerlendirilmesinin analizi büyük önem taşımaktadır. Çeşitler politikası, bir farmasötik organizasyonda mevcut ürün yelpazesinin ve ürün tipinin optimal doygunluğunu varsayar. İlaç alt türleri dozaj formlarını içerir: tabletler, drajeler, kapsüller, enjeksiyon çözeltileri, merhemler, vb.

Ürün yelpazesinin derinliği - bir ürün türünün çeşitlerinin varlığı ile karakterize edilir. Çeşitli ilaçlar, belirli bir dozaj formuna, dozaja, ambalaja vb. ait spesifik ilaçlar olarak anlaşılır.

İlaç çeşitlerinin kullanım derecesi, ilaç organizasyonunda belirli bir süre için mevcut olan ilaç çeşitlerinin veya FTG'nin kullanımının bir göstergesidir.

Eczane ticaretinin karlılığının ilaç çeşitlerine göre nasıl değiştiğini belirlemek için çeşitli tiplerde 50 eczane pazar araştırmasına tabi tutulmuştur. Tüm ilaçlar 40 farmasötik gruba ayrıldı. Analiz sonucunda, bir eczanede ideal bir ilaç çeşitliliği ile 40 ilaç grubunun tamamının satışa sunulması gerektiği gösterildi. Ancak gerçekte, grupların her birinde eşit olmayan sayıda ilaç vardır.

Ek olarak, bazı ilaçlar birbirinin yerine kullanılabilirken diğerleri değiştirilemez. Farmasötik grup, ilaçların birbiriyle değiştirilebilirliği yüksekse, nispeten daha az sayıda öğe ile temsil edilebilir. Değilse, eczanede her ilaç adından en az bir paket bulunmalıdır. Böyle bir ürün yelpazesi ideal olabilir, ancak eczane geliri açısından mutlaka karlı olmayabilir.

İlaç pazarının bölümlenmesi.


Ancak hem eczanenin gelirini hem de içindeki ilaç çeşitlerini optimize etmek için, her bir ilaç grubunun geliri ve bir ilaç grubuna dahil olan satıştaki ilaç sayısı dikkate alınmalıdır.

Bu şekilde, tüm ilaçlar beş bölüme ayrılmıştır.

İlk segmentten ilaç satışından elde edilen gelir çok hızlı artıyor, ardından doygunluk başlıyor ve ürün yelpazesinin daha da genişletilmesi gelirde önemli bir artış sağlamıyor. Örneğin, sürekli olarak üçten fazla antibiyotik /penisilin, sefalosporin, tetrasiklin/ türü satışta değilse, ilaç grubunda başka bir /eritrosiklin/ türünün ortaya çıkması bu grubun satışından elde edilen aylık geliri pratikte artırmaz. Birinci grubun ilaç yelpazesi on maddeye kadar genişlese bile, yine de somut bir gelir artışı olmayacaktır.

Aynı segmentte insülinler ve sentetik antidiyabetik ilaçlar, antiastım ilaçları, sakinleştiriciler, lipit düşürücü ilaçlar ve vitaminler yer aldı. Bu segmentteki ilaçlar en yüksek geliri getiriyor.

İkinci segmentin ilaçları biraz daha az gelir sağlar: antiülser, antianjinal, hipotansif, sedatif, antiparkinson, antipiretik, antiromatizmal, analjezikler, sindirim enzimleri, antifungaller, antiagreganlar.

Menzil genişletme rezervi daha büyüktür, ancak bu ilaçların karlılığı birinci segmentteki ilaçlardan daha düşüktür. Üçüncü segmentin farmasötik grupları balgam söktürücüler, antispazmodikler, sentetik antibakteriyel ilaçlar, nootropikler, antitiroid, antiepileptik ve antialerjik ilaçları içerir, gelirleri birinci segmentteki ilaçlara göre yarı yarıya daha düşüktür.

Buna göre eczaneler öncelikle birinci segmentten, her gruptan birkaç kalem olmak üzere, talebi %30 oranında karşılamak için ikinci segmentten de ilaç satın alarak talebi %40 oranında karşılamaktadır. üçüncü, dördüncü, beşinci segmentler sırasıyla %50, %60, %70'e kadar ziyaretçi talebini karşılamalıdır.

Ana şey, her farmasötik grubun optimal oranını belirlemekti. Ürün yelpazesi maksimuma genişletilirse, genişlemesinin karı artırmayı bırakacağı an gelir, yani. ilaç grupları belirli bir karlılık artışı dönemine sahiptir. Ancak, birinci gruptaki ilaçlar için karlılık, müşteri memnuniyeti% 50'den sonra düşerse, beşinci segmentin karlılığı, aralığın genişlemesi boyunca korunur. Birinci durumda bunun nedeni, daha etkili ilaçlar piyasaya çıktığında ucuz ve etkisiz ilaç alımlarında azalma olmasıdır. Aynı zamanda beşinci gruptaki ilaçları başkalarıyla değiştirmek mümkün değildir.

Farmasötik pazarlamanın yönleri.

Gelişmiş pazar ekonomilerine sahip ülkelerdeki ilaç şirketlerinin faaliyetlerinin uzun vadeli başarılı bir çalışması örneğinde ilaç pazarlamasının ana yönlerini ele alalım.

İlaç şirketleri iki tür ürün üretir ve pazarlar:

Doktor reçetesi ile yazılan ve tüketiciler tarafından ancak buna yetkili (ruhsatlı) bir doktor tarafından reçete edildikten sonra alınabilen ilaçlar;

Doktor reçetesi olmadan satılan ilaçlar. Son yıllarda OTC pazarında bir genişleme görüldü, ancak ilaç şirketlerinin ana işi hala reçeteli ilaçların üretimi ve satışı ile ilgili.

Bu sektördeki pazarlama işi, ürünlerin son kullanıcısına değil, doktorlara (veya diş hekimleri gibi diğer reçete yazanlara) yönelik olması bakımından benzersizdir. Nihai olarak hastalar (reçete edilen) ilaçların alıcısı ve tüketicisi olsalar da, hangi ilacın, hangi dozajda, ne miktarda ve ne kadar süreyle kullanılacağına doktor karar verir. Bu nedenle, reçete yazanlar bu alandaki pazarlama çabalarının ana hedefidir.

Farmasötik pazarlamanın bir başka amacı da bir eczacıdır (eczacı) (reçeteli ilaçlar alanı). Bu grubun değeri Son zamanlarda ilaç hazırlamak için hangi şirketin hammaddelerinin kullanılacağına karar vermede eczacıların artan rolü nedeniyle yoğunlaşmaktadır. Dolayısıyla, burada vurgu nihai tüketicide değil, ara tüketicidedir.

Reçeteli ilaçların halka satışı da bazı atipik bileşenleri içerir. Hazır fon stoğu bulunduran ve bunları satan bir ticaret kurumu için profesyonel bir lisans (izin) gereklidir. Ayrıca, ürün satıcıları ve üreticileri de yetkilendirilmelidir. Bu nedenle reçeteli ilaçların satışı, toptan ve perakende sektöründeki küçük bir eczacı çevresi ile sınırlıdır.

Bu gerçekler, reçeteli ilaç pazarlamasının diğer benzersiz özellikleriyle birleştiğinde, pazar verileri toplanırken son derece önemlidir. Araştırma için doktor, eczacı, eczane veya hastane bulmak zor değil. Öncelikle lisans zorunluluğu gereği bunlara ilişkin bilgiler standart listelerde yer almaktadır. İlaç pazarındaki potansiyel bir araştırma konusunu karakterize etmek için bir araştırmacıdan nispeten az şey gerekir. Doktorların uzmanlık alanları, deneyimleri, öğrenim gördükleri ve çalıştıkları yerler hakkında bilgilere erişebilir. Eczaneler hakkında da bilgi bulabilirsiniz: türleri, büyüklükleri, yerleri. Hastaneler profil, yatak sayısı, okul üyeliği, reçete ve kurulu ve mevcut ekipman ile tanımlanabilir. Ama araştırma konusu olarak son kullanıcıyı alırsak o zaman böyle bir özellik yapmak neredeyse imkansız.

İlaç pazarında araştırmayı basitleştiren bir diğer unsur homojenliktir (hem çalışma grupları içinde hem de gruplar arasında). Örneğin bu hekim ve eczacılar, diğer hekim ve eczacılarla aynı temel eğitimi almaktadırlar. Sosyal ekonomi açısından iki doktor arasında hiçbir fark yoktur; bu aynı zamanda tüketiciler için de geçerlidir. Belirli bir popülasyonun üyelerinin düşünce ve davranışlarındaki benzerlikler genellikle araştırmayı kolaylaştırır.

Reçeteli ilaçlar için pazar araştırmasının, reçetesiz ilaçlar için pazar araştırmasından daha kolay olduğu da kanıtlanmıştır, çünkü onları satın alma kararı duygulara veya kaprislere değil bilgiye dayalıdır.

modelleme perakende eczanelerde satış kompozisyonunda eczanelerin büyük farklılıklar gösterdiği gerçeği dikkate alınmalıdır. Bazıları az miktarda reçeteli ilaçlarla uğraşır, ancak büyük bir satış hacmine sahiptir. Diğerleri çoğunlukla reçeteyle ilgili ürünler satar. Bazıları az sayıda doktorun reçetesiyle ilgilenirken, diğerleri birkaç yüz doktorun reçetesiyle ilgilenir. Reçetesiz satılan ilaçların satışına ilişkin bir istatistiksel modelin, reçeteyle satılan ilaçlar için olan aynı modelle eşleşmesi gerekmez.

Pazar ve pazarlama araştırma hizmetleri.

İlaç sektörü için büyük miktarda pazarlama araştırması, bağımsız araştırma şirketleri tarafından yürütülür (bazen hizmet veya destek olarak anılır). Nispeten yeni hizmetler, örneğin perakende eczanelerdeki satışların sıklığını ve özelliklerini açıklayan pazar araştırma firmalarıdır. Bu bilgi, piyasanın mevcut durumu için önemlidir, ancak genel açıklaması için çok gerekli değildir.

Pazarlama araştırması teknolojisinin gelişimine, daha önce mevcut olmayan veya toplanamayan ve üzerinde çalışılamayan bilgilerin toplanmasını ve işlenmesini kolaylaştıran hizmetlerin geliştirilmesi eşlik etmiştir. Örneğin, farmasötik hizmet sistemlerinin geliştirilmesindeki son gelişmeler, reçete bilgilerinin bilgisayar belleğinde saklanmasını ve en ayrıntılı analiz için kolayca erişilebilmesini sağlamıştır.

Bağımsız araştırma şirketleri tarafından sağlanan hizmetler, genel ve özel olmak üzere iki ana kategoride sınıflandırılabilir.

Genel Servisler

Tüm kullanıcıların aynı bilgileri aldığını belirtin. Çoğu şirket bu hizmetleri kullanır.

Müşteri Hizmetleri

Özel bilgilere ihtiyaç duyan bir şirket (müşteri) oldukları ortaya çıktı. Bu durumda, yalnızca sözleşmenin imzalandığı müşteri verileri alır.

Pazarlama hizmetlerinin başka bir sınıflandırması, bunların sıklığına veya süresine bağlıdır. Uzun vadeli (uzun vadeli), periyodik veya tek seferlik, benzersiz olabilirler.

Periyodik ve uzun vadeli çalışmalar ve incelemeler. İlaç pazarına ilişkin yedi ana uzun vadeli çalışma ve inceleme türü vardır:

Eczaneler tarafından perakende ilaç alımlarının araştırılması;

Hastanelerin ilaç temini ile ilgili araştırma,

Depolar (toptan alıcılar) tarafından satın alımların incelenmesi;

Reçeteli ilaç tüketicilerinin anketi;

Doktor anketi;

Satış temsilcileri (aracılar) araştırması;

Perakende araştırması.

Bu hizmetler, tüm ulusal pazarı kendi görüş alanlarında tutar, ancak her biri kendi özel pazar segmentiyle ilgilenir ve onu belirli bir sıklıkta - aylara, çeyreklere göre, vb. keşfeder. Reçete sayısında, özel talepte parasal olarak ifade edilebilen piyasa faaliyetinin değerlendirilmesi, inşa edilen modelin verilerini yansıtır ve bu da incelenen ortamı - bir doktor, hastane, eczane - karakterize eder. Ayrıca, bu veriler mevcut üretim seviyesini temsil eder. İlaçların terapötik kategorileri (grupları) hakkındaki verilerle veya üreticilerden elde edilen verilerle ve son olarak da genel piyasa verileriyle birleştirilirler. Ek olarak genel değerlendirme tüketicilere ayrıca toplam üretimdeki payları ve pazar eğilimleri hakkında bilgi verilmektedir.

Eczanelerin perakende ilaç alımına ilişkin araştırma

Eczanelerde perakende satış için satın alınan farmasötik ürünlerin sayısını belirlemek için anket yapılır. Farmasötik ürünlerin tedarikini incelemek aslında bir "girdi akışı" çalışmasıdır ve ürünlerin doğrudan üreticiden veya toptancılardan perakende eczanelere akışını ölçer.

Satın almalar hakkında bilgi toplamak için kullanılan metodoloji, aslında faturaların incelenmesine dayanmaktadır.

Bu çalışmalar, bir ürünün eczanelerden belirli tüketicilere hareketini yansıtan "dışarı akışı" (örn. reçete çalışmaları) ile ilgili çalışmaların tersidir. Teorik olarak, herhangi bir zamanda, listeleri ve arşivleri inceleyerek, "giriş" ve "çıkış" akışları arasındaki farkı öğrenebilirsiniz.

Serbest eczanelerde, tüm satın alma listeleri için aylık olarak anket yapılır. Perakende satış araştırması, yemek tariflerinin incelenmesiyle sınırlı değildir, kural olarak serbest satılan (tezgah üstü) araştırmaları da içerir.

Hastanelerde pazarlama araştırması

Genel metodoloji, stil ve farmasötik çalışma açısından, hastane anketleri perakende eczanelerinkine benzer. Ancak temel fark, bu çalışmaların hastanelerdeki tüketicilere odaklanmasıdır. Arka Son on yıl Hastanelerin ilaç pazarındaki tüketim payı önemli ölçüde artmıştır. İlaç pazarının bu kısmı çok daha istikrarlı. Ayrıca son 10 yılda artış ayakta tedavi görenler hastanelerde, bu hastalar için hastanelerin ilaç tüketiminde artış anlamına gelir.

Bu nedenle, yukarıda belirtilen iki tür çalışmanın sonuçlarının analizi, spesifik farmasötik ürünler bağlamında yapılmalıdır. Aynı zamanda, tuvalet malzemeleri vb. gibi diğer öğelere ilişkin veriler toplanmalı ve işlenmelidir. Son olarak, iğneler, dikiş iplikleri, örtü malzemesi, X-ışını filmi ve teşhis reaktifleri gibi öğeler hakkında bilgiye ihtiyaç vardır.

Toplu Satın Alma Araştırması

Farmasötik pazar araştırmasının bu kısmı, toptancılardan ve depolardan toplu ilaç alımlarıyla ilgilidir. Bu çalışmaların amacı, ilaçların depolardan eczanelere ve hastanelere “giriş akışı” düşünüldüğünde de ana hedef olan depolardan ilaç ürünlerinin “çıktı akışı”dır. Depolardan satın almanın doğası toptancılardan satın almaya çok benzediğinden, iki tür çalışmanın uygunluğu sorusu ortaya çıkmaktadır. Ancak, depolardan satın alma çalışmaları ile toptancılardan satın alma çalışmaları arasında bir fark olduğu belirtilmelidir. Toptancılardan gelen ürün akışının analizi, hastanelerin veya eczanelerin ilaçları doğrudan mı yoksa aracılar aracılığıyla mı satın aldığını belirlemeyi mümkün kılar. Sadece depolardan yapılan alımlarla ilgili bir çalışma bu soruya cevap vermemektedir.

Öte yandan, pazar analizi hastane ve eczanelerde yapılan araştırmalara dayanmakla birlikte, toplu alımlar her bakımdan ilaç pazarının hareketliliğinin genel bir göstergesidir. Bu çalışmalar yoluyla elde edilebilecek bilgi hacmi, perakende satın alma araştırmalarından çok daha fazladır. Elde edilen büyük miktarda veri, örneğin satış dinamikleri veya bölgesel bağımlılıklar gibi ilaç pazarının çeşitli alanlarını izole etmeyi ve ardından ayrı ayrı analiz etmeyi mümkün kılar. Bu olasılık, münferit bölgelerin satın alma potansiyeli, içlerindeki satın alma ilgilerindeki farklılıklar, ilaç ihtiyaçlarındaki bölgesel farklılıklar ve satış biçimlerindeki farklılıklar gibi pazar parametrelerini analiz ederken özellikle önemlidir.

Bir toptancı kendisini fiziki distribütör olarak görüyorsa, fiziki dağıtım anlayışına göre faaliyet gösterdiği pazarın ihtiyaçlarını mümkün olduğu kadar karşılamalıdır. Bununla birlikte, ilaç pazarının özellikleri öyledir ki, tanıştığınız herkese ilaç tedarik etmek imkansızdır.

Kişisel satışın etkili olabilmesi için, satış görevlisinin hem satış görüşmeleri öncesinde hem de satış görüşmeleri sırasında müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmeye çalışması gerekir.

Müzakere öncesi istihbarat yürütmek, aşağıdaki on temel soruyu yanıtlamaya çalışmak anlamına gelir:

1. Alıcınız kim (konumu, alışkanlıkları, ilgi alanları)?

2. İhtiyaçları nelerdir (sorunları, satın almak için olası nedenleri)?

3. Ne sunabilirsiniz (ürününüz, ilgili hizmetler)?

4. Ürününüzün başlıca avantajları nelerdir?

5. Tüketici sizin ve ürününüz hakkında ne kadar bilgi sahibi?

6. Alıcının ihtiyaçları, ürününüzün avantajlarıyla nasıl örtüşüyor?

7. Ürününüzü satın alan tüketici ne gibi faydalar elde edecek?

8. O hangi itirazları yapabilir ve siz bunlara nasıl cevap verebilirsiniz?

9. Hangi tavizleri verebilirsiniz?

10. Satış nasıl tamamlanır, ne için çabalanır?

Müzakerelerin başlamasından önceki keşif, "savaşta keşif" ile desteklenmelidir, yani. alıcı ile doğrudan temasın en başında bilgilerin netleştirilmesi

Bu bağlamda, şunu not ediyoruz: genellikle orta ve büyük bir ilaç şirketi, bir düzine hizmetten oluşan karmaşık bir oluşumdur ve bu hizmetlerin tüm sorunları ve eksiklikleri yöneticiye (veya kısmen operatöre) aittir, çünkü o şirket ve müşteriler arasında kim. Bunun tersi de geçerlidir - müşteriden ihtiyaçları ve pazar değişiklikleri hakkındaki tüm bilgiler de yöneticiye ulaşır ve hem şirketin yüzü hem de şirketin yöneticiden alınan bilgilere dayanarak verdiği karar ona bağlıdır.

Reçeteli ilaçlarla ilgili perakende araştırması.

Eczanelerden belirli tüketicilere gelen reçeteli ilaçların pazarlama analizi için yürütülür. Reçete talebine göre, örneğin “antibiyotik mevsimi” arifesinde Ağustos ayında antibiyotik alım sayısında bir artış tespit edilebilir. Ancak bu artışın, doktorların antibiyotikler hakkındaki görüşlerindeki bir değişiklikle ilişkili olmadığı unutulmamalıdır. Reçete talep verileri de birçok araştırmacı tarafından pazarlama veya reklam çabalarının sonuçlarının en iyi göstergesi olarak kabul edilmektedir. Pazarlama çabalarının etkinliğini sadece tüketicinin ilaca olan talebine bakarak belirlemek mümkün değildir, çünkü halihazırda kaç hastanın bu ilaçları kullandığı ve başarılı pazarlama operasyonları sonucunda kaçının kullanıcı haline geldiği bilinmemektedir. Ancak bu ilaca yazılan reçete sayısındaki değişiklik, bu ilacın dağılımındaki eğilimin bir göstergesidir.

İlaç pazarının reçeteli kısmıyla ilgili uzun vadeli çalışmalar için bilgi toplamanın iki ana yöntemi vardır.

İlk yöntem, perakende eczaneler üzerinde yapılan bir araştırmaya dayanmaktadır, çünkü her birindeki eczacılar, bu eczane tarafından satılan reçetelerle ilgili bilgileri kaydederler.

İkinci yöntem, farmasötik hizmetlerdeki gelişmeleri kullanır - reçete kayıt sistemleri; gerekli bilgiler bilgisayarlar tarafından verilirken.

Her yöntemin kendine göre avantajları ve dezavantajları vardır. Bilgisayar verilerinin miktarı büyüktür, kolay ve hızlı bir şekilde kullanılabilirler, basit bir şekilde işlenirler. Ancak bu veriler sadece bu eczanede hangi ürünlerin hazırlandığı hakkında bilgi vermektedir.

Eczacı anketi yöntemi daha az veri sağlar, toplanması ve işlenmesi daha fazla zaman alır, ancak elde edilen veriler hem doktorların yazdığı ilaç miktarını hem de eczacıların hazırladığı ilaç miktarını yansıtır. İdeal olarak, araştırma her iki yöntemin en iyi yönlerini birleştirmelidir.

doktor anketi

Yukarıda açıklanan çalışmaların çoğu, bir ürünün bir taraftan diğerine hareketinin incelenmesine odaklanmıştır, doktorlarla yapılan bir anket, bir ürünün çeşitli varyasyonlarında kullanımını tanımlamamıza izin verir.

Anketler belirli bir doktor grubunda gerçekleştirilir. Anket döneminde başvuran her hasta hakkında özel bilgi almak için her doktorla görüşülür. Teşhis, hasta özellikleri, ziyaret şekli (evde, klinikte), reçete edilen ilaçlar, etkileri hakkında bilgi istenir. Kullanılan ilaç sayısı ve kullanım sonuçları değerlendirildikten sonra, bu çalışmalar sonucunda elde edilen veriler şu parametreler arasındaki ilişkileri kurmak için kullanılır: ilacın hangi koşullarda, hangi amaçla, sıklıkta ve hangi tür için kullanıldığı. hastalarının, doktorun hangi uzmanlık için.

Özel pratisyen hekimlerden en son reçete verilerini toplamak için başka bir anket türü kullanılır. Bu anketlerin belirli bir süre içindeki verileri, bir doktorun veya bir doktor örnekleminin belirli bir ilaç grubuna uyumundaki değişiklikleri, bu bağlılığın doktorun uzmanlığına, yerleşim yerine, yaşına ve reçete edilen miktara bağımlılığını gösterir. para kaynağı. Böyle bir anketin sonuçları genellikle yeni bir ilacı test ederken kullanılır: hangi doktorların hangi özellikler sayesinde kullanmaya başladığı belirlenir; yeni bir ilaç için reçete yazıp yazmadığı, yazıldıysa hangi ciltte, ne kadar süreyle ve hangi nedenlerle yazıldığı, tabii ki bu ilacın pilot partileri üretildiyse.

Satış promosyonunda yer alan çalışanların anketi.

İlaç pazarının uzun vadeli çalışmalarında reklam faaliyetinin üç bölümü incelenmelidir - "ayrıntılı" reklam, dergi reklamı ve posta yoluyla reklam. Serbest pratisyen hekimlere yönelik "ayrıntılı" reklamların sonuçları ve aynı doktor grubu için posta siparişi reklamlarının sonuçları, pazarlama araştırması çabalarının kalitesi hakkında görüşlerini bildiren bir grup doktorun anketlerinden elde edilen bilgilerden elde edilebilir. . Doktorların ilgisini yansıtan bir çalışma da yapılabilir.

Perakende araştırması.

Bu yöntem, çok uzun bir süredir, özellikle tezgah üstü ürünlerin pazarlama analizi için kullanılmaktadır. Bir tür perakende satış araştırması, "başlangıç ​​listesi" artı "tamamlanan satışlar" eksi "bitiş listesi" olarak tanımlanabilir. Bu tür araştırmalar, ilaç pazarının uzun vadeli analizi ve gözden geçirilmesi için temel oluşturur. Parasal ve niceliksel olarak satılan ilaç ambalaj adedi bilgileri perakende satış araştırması sırasında toplandığından, ilaç fiyatlarının analiz edilmesi mümkündür.

Reçete ticareti araştırmasının ana zinciri, Toplam reçeteli ilaçlar satılır, ancak reçete edilen dozlar, miktarlar ve tedavi maliyetleri hakkında bilgiler de toplanabilir. Bu çalışmalarda diğer çalışmaların sonuçlarının kullanılmasının çok önemli olduğu belirtilmelidir. Örneğin, reçeteli ilaçlarla ilgili veriler, hem ilacın kendisi hem de yapıldığı ham madde hakkında bilgi sağlar. Sonunda, içinde son yıllar Bireysel çalışmaların sonuçlarının ortak veritabanlarında birleştirilmesinde büyük ilerleme kaydedilmiştir, bu da karşılıklı bağımlılıklarının neredeyse sınırsız bir şekilde incelenmesine izin verir.

Yukarıdakilere ek olarak, birçok başka Pazarlama hizmetleri ve pazar araştırmacılarına sağlanan araştırma türleri. Bu hizmetlerin bir kısmı uzman firmalar tarafından analiz veya anket şeklinde verilirken, bir kısmı ise çalışanlarla birebir görüşmeler veya “odak grup” tekniği kullanılarak gerçekleştirilir. "Odak grup", az sayıda insanın birbiriyle etkileşim kurmasını ve ortak bir sorunu çözmesini sağlar.

Aşağıda, çeşitli alanlarda bazı ek araştırma ve analiz türleri verilmiştir:

Satışları artırmaya yönelik faaliyetlerin etkinliği;

Piyasadaki yeri:

yenilikler;

Bilginin farkındalığı ve kullanımı;

Pazarlama analizinin durumunu kontrol etme:

Maksimum sayıda reçete yazan doktorların belirlenmesi:

Patentli ve lisanslı araştırma;

Özel ve stratejik planlama. Daha önce açıklananlara ek olarak, başka birçok pazarlama bilgisi kaynağı vardır.

İlaç satışını teşvik edici tedbirler.

reklam

Reklam, pazarlamanın ayrılmaz bir parçasıdır. İlaçların modern reklamcılığı, derinlemesine düşünülmüş ve bilimsel olarak organize edilmiş bir süreçtir. İlaç piyasasının durumu ile ilgili bilgiler, analog ilaçların, rakiplerin ve tüketicilerin özelliklerine ilişkin bir pazarlama araştırması kapsamında toplanır ve ayrıntılı olarak analiz edilir. O maruz kaldı karmaşık analiz farmasötik pazarının yeni bir farmasötik ürün alan bölümünü belirlemek için; rekabet gücünün derecesi, potansiyel tüketicilerin çevresi - nüfus ve tıbbi kurumlar belirlenir.

Sadece pazara yeni bir ilaçla girmek değil, aynı zamanda satış promosyonu gibi bir tür promosyon faaliyeti kullanarak onu tüketiciye "itmek" de önemlidir. Bu, basın toplantıları ve seminerler, gösteriler, özel sergiler, hediyelik eşya üretimi ve diğer yollarla sağlanabilir. Reklamcılıkta en önemli şey, reklam metninin kendisinin ve stilistik tasarımının makul bir kombinasyonudur. Aslında, "reklam" kavramı, hedeflenen mesajların hazırlanması ve dağıtılması sürecini ifade eden daha geniş "pazarlama iletişimi" teriminin yalnızca belirli bir parçasıdır.

Bazen ilaç reklamları o kadar etkili ve aktiftir ki, o kadar benzeri görülmemiş bir etkiye sahiptir ki, piyasada uluslararası isimler altında benzerlerinin ortaya çıkmasından sonra bile, marka adı altındaki ilaç, benzer ilaçlar için fiyatını birkaç kat aşmasına rağmen, pazara hakim olmaya devam eder. .

pazarlama verileri. Analiz ve yorumlama.

Pazarlama verilerinin veya genel olarak herhangi bir verinin başarılı analizi ve yorumlanması bir dizi faktöre bağlıdır. İster beş kişilik bir doktor grubundan, ister çok sayıda toptan satış operasyonunu yansıtan verilerden bahsediyor olalım, bu faktörlerin hesaba katılması çok önemlidir.

belki de en önemli faktör pazarlama verilerinin başarılı kullanımı için - anlamak. İlk unsuru, çözülecek problemin, sorunun anlaşılmasıdır. Herhangi bir çalışmaya veya analize başlamadan önce, çözülecek soru dikkatlice formüle edilmelidir. Analiz, "Doktorların A ürününü nasıl kullandığını bulun" gibi soruları yanıtlamakla sınırlı kalmamalıdır. İlk adım, "kullanım" teriminin ne anlama geldiğini tanımlamaktır. Teşhis amaçlı kullanım mı yoksa hangi miktarlarda ve dozajda veya ne kadar süreyle, tek kullanımlık veya diğer ajanlarla kombinasyon halinde kullanılacağı anlamına mı geliyor? Analiz yaparken şunları belirlemek gerekir: "doktorlar" teriminin genel olarak doktorları mı yoksa belirli bir uzmanlık alanını mı kastettiğini; ilacın kullanımının birden fazla hastalığın tedavisinde mi yoksa belirli bir teşhisle mi gerçekleştiği; evde veya hastanede, şimdi veya uzun süredir bir ilaç kullanıyorsunuz. Pek çok durumda en detaylı, doğru ve doğru inceleme sadece özel istekler üzerine yapılır.

Ayrıca, araştırmacının üzerinde çalıştığı verilerin anlaşılmasını da gerektirir. Temel gereksinim, veri toplamada veya bilgi işlemede kullanılan metodolojinin anlaşılmasıdır. Örneğin, veriler herhangi bir popülasyon grubundan elde edildiyse, araştırmacı bu grubun yapısını anlamalıdır:

Bu grup hangi belirli özellikleri veya özellikleri yansıtıyor?

Bu grubun üyeleri neye göre seçildi?

Toplama metodolojisi nedir?

Önceki iki soruya verilen cevaplar ile tutarlı mı? ortak hat araştırma?

Verileri toplamak için hangi mod veya yöntem kullanıldı?

Belgeler incelendiyse, bu belgelerde hangi bilgiler yer alıyor?

Bilgi toplayıcılara hangi talimatlar verildi?

Çalışmalarda, incelemelerde bilgi toplama metodolojisini tam olarak bilen bir araştırmacı, bunların zincirlerini daha iyi anlayacaktır; araştırmaların hangi sorulara cevap verebileceği ve bir o kadar da önemlisi cevaplayamayacakları sorular.

Eczanelerin ilaç satışından elde ettiği paranın, bu ilaçları üretenlerin aldığı paraya eşit olduğuna inanan bir araştırmacı yanılıyor. Gerçek şu ki, burada sadece perakende eczaneler inceleniyor. Ancak eczaneler ilaçları toptancı ve depolar aracılığıyla da temin edebilmekte ve aradaki fark %15'e kadar çıkabilmektedir.

Tek bir veri seti analiz edilirken toplanan verilerin her bir parçasının doğru bir şekilde anlaşılması gerekli değildir, ancak birden fazla veri seti birlikte kullanıldığında özellikle önemlidir. Özetle konuyu veya sorunu anlamak, soruna ilişkin verileri anlamak ve verilerin sorunu ne kadar doğru yansıttığını doğru bir şekilde değerlendirmek üç temel faktördür. başarılı analiz ve pazarlama verilerinin yorumlanması.

Analist, gözlemlenen fenomeni olabildiğince tam olarak açıklamaya çalışmalıdır. İlacın satışı arttıysa, araştırmacı bunun satın almalarda gerçek bir artış mı (satın alma sayısındaki artış) yoksa sadece fiyatlardaki artışın sonucu mu olduğunu belirlemelidir. Bu gerçek bir büyüme ise, mevsimsel dalgalanmalar tarafından belirlenmiyor mu? Aynı zamanda bu verileri başka bir döneme ait verilerle karşılaştırmak gerekiyor ve alımlardaki artışın mevsime bağlı olmaması doktorların söz konusu ilacı tercih ettiğini gösteriyor.

Bir ilaç firmasında bu servislerin hizmetlerini ve verilerini en az bir kez kullanmamış bir bölüm yoktur denilebilir. Örneğin, herhangi bir firma için en önemli konulardan biri planlamadır:

Uzun vadeli araştırma ve finansal yatırım için hangi ilaç veya ürün alanı uygundur?

Kısa vadeli bir yatırım için bile hangi ilaca tolerans gösterilmemelidir.

Pazarlama verileri, pazarın büyüklüğünü ve potansiyelini belirleme, ilacın kullanıma uygun olup olmadığı, daha önce kullanılıp kullanılmadığı ve kullanımındaki bir sonraki mantıklı adımın ne olması gerektiği gibi alanlarda planlamaya yardımcı olabilir. Kısa vadeli çalışmalar, firmanın bireysel bölümleri için mevcut pazar alanlarının belirlenmesine yardımcı olabilir. Örneğin analjezik pazarı çok geniştir. Bu nedenle, bazı firmalar, örneğin migren baş ağrıları için ilaçlar gibi belirli kısımlarında uzmanlaşmıştır. Ya da başka firmalar, örneğin sadece sinüzite karşı ilaç piyasaya sürmek gibi, solunum yolu hastalıkları için ilaç pazarında uzmanlaşmıştır. Bu veriler, ileriye dönük çalışmalar ve geliştirme planları dikkate alındığında yararlı olabilir. Geliştirdikleri ilacın belirli hastalıklar için etkili olduğu anlaşılırsa hangi şirket daha fazla araştırma yapmayı reddeder?

Pazarlama verileri, pazarın potansiyel büyüklüğü, kullanılan rakip ilaçlar, belirli bir hastalığın şekli gibi gelecekteki bir ilacın parametrelerinin belirlenmesine ve planlanmasına yardımcı olabilir. Burada belirtmek gerekir ki pazarın büyüklüğünün ve potansiyelinin belirlenmesi hem ileriye yönelik hem de temel çalışmalar için gereklidir çünkü gelecekte araştırmalara devam edilip edilmeyeceği sorusunun cevabı buna bağlıdır. Birçok şirket, çok küçük popülasyonları tedavi etmek için ilaçlarla ilgili pazarlama araştırması yürütür.

Pazarlama verilerinin analizini gerektiren birçok geliştirme araştırması alanı vardır. Örneğin, bu veriler osteoartrite sıklıkla kan basıncında bir artışın eşlik ettiğini göstermektedir: yan etki basınç artışı, bu tür hastaların tedavisinde kullanılamazlar.

Doktorlar arasında yapılan bir anketten elde edilen veriler, bu iki hastalığın ne sıklıkta birlikte ortaya çıktığını belirlemeye ve belirli bir ilacı oluşturmak için ne kadar para ayrılması gerektiğini tahmin etmeye yardımcı olacaktır.

Belirli ilaç dozları ile ilgili sorunun cevabı, pazarlama araştırmalarından elde edilebilir. Örneğin teşhis verileri, otitin pediatri pratiğinde en sık bulunduğunu belirlemeye yardımcı olacaktır. Bu nedenle otitis ilacı sıvı formda üretilmiyorsa nadiren kullanılacaktır.

Pazarlama verileri, daha fazla klinik denemenin planlanmasında da yararlı olabilir. İlaç aktif ise çeşitli koşullar, o zaman belirli koşulların göreceli önemini gösteren veriler, klinik deneylerin belirli koşullarını belirlemek için kullanılabilir.

Bir klinik araştırmayı planlarken belirli bir etkiye ilişkin mevsimsel, bölgesel veriler de önemlidir.

Şirketler, çeşitli alan, mevsim, doktor uzmanlık alanı kombinasyonlarını kullanabilir. en büyük sayı Hastalar doğru koşullar altında. Son olarak, eğer ilaç zaten piyasadaysa, firmanın üretim bölümü, ilacın gerekli üretim hacmine ilişkin verilere ihtiyaç duyar. Pazarlama verileri bu belirlemede yardımcı olabilir. Örneğin toplam sayı, paket boyutları gibi tasarım gereksinimleri de rakip numunelerin analizinden elde edilir. Mali ve hukuk personeli de işlerinde pazarlama verilerini kullanır. Ancak, elbette, çoğu zaman pazarlama verileri, firmanın pazarlama departmanlarında kullanılır. Ana yönlerinden biri ön planlamadır (pazarlama öncesi). Bu planlamanın bir kısmı, ilaç yakınlığının satılmasının beklendiği pazarın bir analizidir. Araştırmacı, ilacın başarılı bir pazarlama araştırması için farklı bilgi türlerine sahip olmalıdır:

Hangi uzmanlığın doktorları ilacı tedavi edecek veya teşhis edecek?

Hastane bu ilacın pazarlanmasında önemli bir halka mıdır?

Hangi hasta özellikleri gereklidir?

Pazardaki mevcut rekabet koşulları nelerdir?

Rakipler bu ilaca talep artışını nasıl sağlıyor?

Karşılanmayan bir talep var mı? Doktorların yeni bir ilaca nasıl tepki vereceğini, mevcut ilaçlardan daha kötü veya daha iyi bulduğunu belirlemek için ön çalışmalar yapılır.

Reçetesiz satılan ilaçlar söz konusu olduğunda, reklam personeli, belirli bir ilacın amaçlandığı hastanın imajını belirlemek için verileri inceler.

Çözüm

Ürün zaten piyasadayken, pazarlamanın ana görevi, pazardaki tüm dalgalanmaları dikkate alarak ona karşı tutumu belirlemektir. İlaç satış hacmi, reçete yazma sıklığı, kullanan toplam hekim sayısı veya branşlara, ilacın kullanım şekline, bölgesel kullanım bağımlılıklarına göre dağılımları hem ilacın yerinin hem de dinamiklerinin belirlenmesinde gözlenmelidir. ilacın pazardaki yerini ve rekabet gücünü belirlemektir.

İlaç satışını teşvik edecek önlemler: tüketiciye ücretsiz teslimat, ertelenmiş ödeme, çeşitli indirim türleri, maddi ödüller, tüketici yarışmaları, ürünlerin satışı için promosyon faaliyetlerinde yardım, satılmayan ürünlerin iade garantisi.

Tüm bunları özetleyerek şunu söyleyebiliriz: Pazarlamanın son aşaması, ilaçların alıcıya satılması ve eczane işletmesinin rekabet ortamında ayakta kalmasının sağlanmasıdır.

Edebiyat

1. Reikhart D.V., Sukhinina V.A., Shilenko Yu.V. "İlaç pazarı: özellikleri, sorunları ve beklentileri", 1995.

2. Maksimkina E.A., Loskutova E.V., Dorofeeva V.V. New Pharmacy dergisine Ek No. 3/99.

3. "Eczacılık Ekonomik Bülteni", dergi, 6/99

4. Eczacılık Ekonomi Bülteni, Dergi, 7/99

5. Eczacılık Ekonomi Bülteni, Dergi, 8/99

6. Eczacılık Ekonomi Bülteni, Dergi, 9/99

7. "Eczacılık Ekonomi Bülteni", dergi, 12/99

8. "Yeni Eczane", dergi, 7/2000

9. "Yeni Eczane", dergi, 10/2000

10. "Yeni Eczane", dergi, 11/2000

11. Yeni Eczane, dergi, 9/2000

İyi çalışmalarınızı bilgi bankasına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve işlerinde kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim adamları size çok minnettar olacaklar.

Benzer Belgeler

    Bir eczane organizasyonunun fiyatlandırma ve ürün çeşitliliği politikasının oluşum ilkeleri. Pazarlama göstergelerine göre OOO "Yukon" eczane noktasının çeşitleri. Bir eczane organizasyonunun ürün çeşitliliği ve fiyatlandırma politikasının etkinliğinin değerlendirilmesi ve bunu optimize etmenin yolları.

    dönem ödevi, 29.10.2012 tarihinde eklendi

    Vücut için gerekli doğal maddelerin kaynağı olarak vitamin ve mineral kompleksleri. Biyolojik olarak aktif katkı maddeleri, bileşimleri, işlevleri ve sınıflandırılması. Bir eczane organizasyonunda gıda katkı maddelerinin aralığını optimize etmek için tavsiyelerin geliştirilmesi.

    tez, 12/13/2014 eklendi

    Bir eczane işletmesinin pazarlama hizmeti. Farmasötik pazarlama ve "Zhivika" eczane zinciri örneğinde farmasötik ürünlerin tanıtımını yönetmenin özellikleri. Alıcının karar verme sürecindeki aşamalar. Mağazacılığın amaç ve hedefleri.

    dönem ödevi, 04/03/2014 eklendi

    Şirket oluşturma planı. İlaç firmasının hizmetlerinin tanımı. Bilgi materyallerinin serbest bırakılması. Yaşa göre pazar segmentasyonu. Hedef pazar analizi. Önemli rakipler ve müşteri davranışı. Bir eczanenin mal ve hizmetlerinin maliyetinin belirlenmesi.

    iş planı, 05/03/2016 eklendi

    Satış tutundurmanın pazarlama sistemindeki yeri. Satış promosyon programlarının planlanması. LLC "Evroset-Retail" şirketinin satışlarını teşvik edecek önlemlerin analizi. Piyasa durumunun analizi. Satış promosyonu programının sonuçlarının değerlendirilmesi.

    dönem ödevi, 10/07/2013 eklendi

    "Nevis" eczane ağının yapısının, iç ve dış ortamının analizi. Şirketin genel özellikleri, örgütsel yapı ve Nevis kontrol sistemi. Bir eczane perakende stratejisinin geliştirilmesi, güvenlik açığı testi. Şirketin finansal analizi.

    tez, 19.05.2011 eklendi

    Modern bankacılık koşullarında pazarlama politikasının temellerini incelemek ve bir finans kurumu - Sberbank of Russia OSB örneğini kullanarak satış promosyonu önlemlerini yürütme prosedürünün düzenlenmesindeki sorunların belirlenmesine ilişkin çözümler geliştirmek.

    dönem ödevi, 10/08/2010 eklendi

Bir eczane açmak ve tanıtmak için pazarlama faaliyetleri düzenlemek için kaynaklar gereklidir. Bunlar, alıcılar için hediyeler, destekleyicilerin hizmetleri, uzmanlara danışma, broşürlerin dağıtımı, posterlerin basılması ve yerleştirilmesidir.

Pazarlama alanında çok az deneyimle ve eczane zincirinde riskli faaliyetleri finanse edecek fonların yokluğunda, bir pazarlamacı için kaynak sorunu akut hale gelir.

Bu kurs, ortaklardan kaynak çekme konularının yanı sıra reklam maliyetlerini daha doğru kullanarak en aza indirme olasılığını inceler.

Odaklanma

Eczanelerin hepsi farklıdır. Biri ana cadde üzerinde, butik alanda, diğeri çalışma alanında, üçüncüsü yatak odasında vb. Farklı müşteriler farklı eczanelere gider.

Ve alıcılarla onların dilinde konuşmalı ve onlara tam olarak istediklerini sunmalısınız.
Odaklanma eylemleri, bu eczaneye özgü karakteristik alıcı tipini izole etmek ve pazarlama faaliyetlerini bu tür için özel olarak hazırlamak anlamına gelir.

Kesin olarak hedeflenen promosyonlar, standart toplu alışveriş faaliyetlerinden daha düşük maliyetle daha fazla değer sunarak daha verimlidir. Tüketici segmentine yönelik bir pazarlama karması oluşturacağız.

Eczane ağının hedef kitlesi 25-45 yaş arası kadınlardır.

Alışveriş yapanlar nasıl farklı? hedef kitle ve fark nedir?

özgüllük:

  1. Kadınların yaşı, çocukların varlığı ve yaşı. Küçük çocukları veya daha büyük çocukları olan genç kadınlar baskındır.
  2. gelir düzeyi. Çalışma alanında alçak. Standart bir yatak odasında ortalama. Ofis binalarının ortasında, elit bir yatak odasında uzun boylu.
  3. Satın alma koşulları. Evin yakınında, işe giderken/işten dönerken, öğle yemeği vaktinde, hafta sonu alışverişinde, kliniğe gittikten sonra, market alışverişi sırasında vs.

Belirli bir eczane için alıcıların özelliklerini, birinci basamak eczacıların incelemelerine ve eczanenin konumuna, komşu binalara ve bölgenin özelliklerine göre belirleyebilirsiniz.

Sonuç olarak, bu eczanenin alıcılarının bir veya birkaç ana segmenti oluşur.

Örneğin:

a) genç anneler, orta gelirli, yakınlarda yaşıyor, yolda markete gidiyor
b) Fabrika işçileri, okul çocukları ve üstü, orta ve düşük gelir düzeyindekiler, işe giderken uğrayanlar,
c) ofis hanımları, yüksek seviye gelir, işe gidiş/geliş, hafta sonu alışverişi.

Her segment için kendi pazarlama karmamızı tanımlarız:

1. Ürün grupları.

Bu segment için özel olarak çekici olan 1-3 karakteristik grup. Her şeyden önce parafarmasötikler: diyet takviyeleri, hijyen, kozmetik, çocuk ürünleri vb.

2. Bu grupların mal imalatçıları.

Bu segment için uygun ürün fiyatı ve tıbbi temsilcilerin mevcudiyeti ilkesine dayalı üretici seçimi.

3. Etkinliklerin ve hediyelerin doğası.

Bu segment için en uygun kategoriyi seçmeniz gerekiyor. Malların kullanımı, piyangolar, numune dağıtımları, oyunlar, seminerler, indirimler, tatlı hediyeler, küçük hediyelik eşyalar vb. konularda istişareler. Bunların hepsi seçilen segmentler için promosyonlarda ödüllerdir. Kural olarak, üreticiler pahasına.

4. İletişim kanalları.

Bunlar aracılığıyla müşteriler eczanelerdeki olayları öğrenir. Burada alıcılarla ucuz iletişim araçları bulmanız gerekiyor.

Yürüyerek 15 dakikalık bir yarıçap içindeki komşu binalardaki olasılıkları keşfetmeniz gerekiyor. Marketler, spor salonları, ofisler, kreşler ve okullar, klinikler, daha yüksek Eğitim kurumları, kafeler, restoranlar ve kantinler, kuaför ve güzellik salonları, alım sıklığı yüksek mağazalar, konut binalarının girişleri ve asansörleri. İletişim şekli afiş ve duyurulardır.

5. İtiraz tarzı, afiş tasarımı.

Pahalı veya demokratik seçenek.

Aşağıdaki tablo, bir eczane tanıtım planı geliştirmek için temel oluşturur.

Tüketici segmenti için pazarlama karması

Dolgu örneği

eczane 5
Segment açıklaması Genç anneler, düşük gelirli, çalışma bölgesi, bakkal
Ürün grupları En fazla 50-100 ruble Çocuklar için küçük oyuncaklar. Çekiciliği artırma araçları - maskeler, kilo kaybı için diyet takviyeleri vb. Temizlik ürünleri.
Üreticiler Ruideimen vb.
Etkinlikler, hediyeler Bir ödül alma koşulları minimumdur - bir paket için, bir satın alma Fonların kullanımına ilişkin istişareler. Küçük hediyeler ve tatlılar. İndirim kartları.
İletişim Marketteki posterler. Fabrika işçileri aracılığıyla indirim kartları.
adres stili Demokratik

Tabloya göre eczane promosyon metodolojisine uygun olarak özel promosyonlar planlanmaktadır. Tüm eczaneler için pazarlama paketleri, tıbbi temsilcilerle ilişkilerin planlanmasını kolaylaştırır. Kiminle iletişime geçeceğiniz, hangi kaynakları almanız gerektiği, hangi paylaşımları oluşturacağınız netleşir.

Müşteri segmenti için faydayı belirlerken, müşteri segmentinin gelir seviyesini dikkate alıyoruz.

Gelir düzeyi düşük gelir Orta ve yüksek gelir
Örnek Çalışma alanında genç anneler ofis bayanlar
Satın almaların düzenliliği Ürün rastgele veya zorunluluktan satın alınır İlaç alımı ve önleyici tedbirler düzenli olarak yapılır ve planlanır.
indirimlere karşı tutum Alımlar düzensiz olduğu için indirimin pek bir önemi yok. İndirime olumlu tepki var
Promosyonlar 2+1 İlgi çekici değil Doğru üründe tasarruf kadar çekici
Hediye alma kısıtlaması Herhangi bir satın alma, boyut sınırı yok İzin verilen satın alma limitleri
Testler, problar Kozmetik, çay, tatlılar istişareler ile birlikte
küçük hediyeler Şekerler, hatıralar, oyuncaklar ortalığı karıştırabilir güzel iltifat

Özel bir tüketici akışı transittir. Burası bir market, tren istasyonu, şehrin dışında büyük bir süpermarket. Transit eczanelerde müşteri sadakati kavramı yok denecek kadar azdır. Tabela ana iletişimdir. Burada indirim kartları pratikte bir anlam ifade etmiyor, promosyonculara ve ticaret salonu dışındaki reklamlara gerek yok. Salondaki istişarelere ve ortalama çeki artırmaya yönelik promosyonlara yalnızca sıra yoksa izin verilir.

ortaklarla etkileşim

İş ortakları, geliştirme kaynaklarıyla eczane zincirine yardımcı olur.

İki ana türü ayırt ediyoruz:

  • Tıbbi temsilciler
  • Diğer ortaklar.

Onlardan ne alabileceğiniz, onlara ne sunabileceğiniz, neye odaklanabileceğiniz aşağıdaki tabloda tartışılmaktadır.

ortak türü Tıbbi temsilciler diğer ortaklar
Örnek Johnson ve Johnson Alışveriş merkezleri, marketler, fitness merkezleri, ofisler, bankalar, anaokulları ve okullar, klinikler ve diğer klinikler, üniversiteler, kafeler, restoran ve kantinler, kuaför ve güzellik salonları, satın alma sıklığı yüksek mağazalar
Seçim kriterleri Parafarmasötikler. İlaçlardan - vitaminler. Küçük şirketler en çok promosyonlarıyla ilgilenir. Onlarla müzakere etmek daha kolay, bürokrasileri daha az, ana şemaları üzerlerinde çalışmak daha kolay. Ve parafarmasötik reklamcılıkta daha az kısıtlama vardır. Eş ile eczane arasındaki mesafe yürüyerek 15 dakikadan fazla değildir.
Ortakların ana görevi Ticaret katında bir etkinlik ve alıcılar için hediyeler / ödüller sağlayın Müşterilerle iletişimi sağlamak. Akışı eczaneye yönlendirin.
Ortaklar için avantajlar Bir ürünün, markanın tanıtımı, satışı hakkında bilgi alınması Müşterileriniz veya çalışanlarınız için ek faydalar elde etme (indirim kartları), müşteri akışını eczanelerden ortaklara yönlendirme (el ilanı, kartvizit, duyuru alışverişi yaparken)
Ek özellikler Raf alanı satışı. Vitray satışı Üretici, malları doğrudan eczaneye teslim ederse, ek bir sipariş verilir. hizmet için sözleşme yapmak Bir distribütör aracılığıyla bir sözleşme yapmak daha zordur. Alıcılar için ödüller, ortak tarafından kendi malları ve hizmetleriyle sağlanır. Eczane öder, ancak bu durumda önemli bir indirim için pazarlık yapabilirsiniz.
aksanlar 1. Bir etkinlik düzenlerken harici iletişimin kullanılması. 2. Toplu, popüler promosyonlar (yarışmanın sonunda bir ödül - toplu bir etkinlik değil)3. Eczane personeli için değil, müşteriler için etkinlikler.4. Etkinlik, ürün, iletişim, seçilen müşteri segmentine karşılık gelir. 1. Ana anlamı olan basit metinler - gelin ve alın. Ekstra bilgi yok.2. İndirim kartları, doldurulmuş bir anket karşılığında yalnızca eczanede verilir.3. Belirli bir reklama gelen alıcıları "etiketleyin". Alıcı bir broşür sunar veya hediyeyi veya indirimi nasıl öğrendiğini anlatır. İletişim kanallarının etkinliğinin kayıtlarını tutun.

Genel açıklamalar.

1. Ortaklar her zaman eczane zinciri hizmetlerinin tüketicisi, yani müşterisi olarak görülmelidir. Bu nedenle, ağ için ilgi çekici ortaklarla müşteri odaklı olmanız gerekir. Bir ortakla etkileşim, temsilcisi aracılığıyla gerçekleştirilir.

Bu özel kişi beklentileriniz, tercihleriniz vb. Onunla düzenli ilişkiler sürdürmeniz, bilgi, fikir, haber alışverişinde bulunmanız gerekiyor. İlişkiler merkezileştirilmeli, kendi içine kapatılmalı, tıbbi temsilcilerin eczane müdürlerine doğrudan erişimine izin verilmemelidir.

2. Belirli bir teklifle bir ortağa gitmeniz gerekiyor. Eylemin net bir açıklaması, ortağın yararına vurgu, istenen kaynakların bir listesi, ortak etkinliklerin bir programı. Müzakereler sırasında, teklif her iki tarafın istekleri dikkate alınarak ayarlanır.

3. Herhangi bir olayı karmaşık bir çözüm olarak düşünmek gerekir. Üretici pahasına bir promosyon, her zaman ticaret katında bir mal stoğu, ticaret katında promosyon hakkında bilgi, personel brifingi ve sonunda son etkinlikler gerektirecektir - sonunda posterleri ve duyuruları kaldırmayı unutmayın. Olayın eczane zincirinin hatası nedeniyle başarısız olması, partnerle olan ilişkiyi etkileyecektir.

Ortaklar ayrıca eczane ağının tedarikçilerini - farmasötik distribütörlerini de içerebilir. Eczanede kendi satış paylarıyla ilgileniyorlar.

Bu bağlamda, tedarikçiler şunları sağlayabilir:

  1. Yeni bir eczane için fonlar - müzik Merkezi, mobilya parçaları, ekipman.
  2. Personeli yarışmalar için ödüllerden gezilere kadar motive etmek anlamına gelir.
  3. Üreticilerden para transferi - kredi notu. Bir örnek Sanofi Aventis'tir, belirli emtia kalemleri için satış planı yerine getirildiğinde, satışların %'si bir tedarikçiden, örneğin Protek'ten bir kredi notu ile iade edilir. Teorik olarak, rafların veya vitray pencerelerin satışını bu şekilde düzenlemeye çalışabilirsiniz.

1. ve kısmen 2. maddedeki sorun fiyat artışı pahasına kaynak sağlanmasıdır ve bu durum eczanenin sonuçlarını olumsuz etkileyebilmektedir.

Düşük bütçeli iletişim

İletişim maliyeti iki şekilde değerlendirilebilir:

  1. Mutlak maliyetler. Dönem için ne kadar para ödenir. Sonuç belirsiz olduğunda, büyük harcamalar risklidir.
  2. Çekici bir alıcının maliyeti. Tahmin, belirli bir iletişim kanalı yoluyla kaç alıcının çekildiğini yeterli doğrulukla belirlemek mümkün olduğunda mantıklıdır.

İletişimi çekici bir alıcının maliyetine göre karşılaştırmak için istatistiklere ihtiyaç vardır.

Çok fazla olmamakla birlikte, genel değerlendirmeleri kullanıyoruz:

İnsanlar eczaneye haftada bir, iki haftada bir geliyor ki bu, kıyafet, mobilya, kitap ve CD mağazalarına kıyasla çok daha sık.

Sonuç olarak, insanlar özellikle şehrin diğer tarafındaki eczaneye gitmeyeceklerdir (bu bazen olur, ancak istisna olarak, kural olarak değil).

Bu, ana günlük veya haftalık rota üzerinde bulunan en yakın eve, iş yerine yakın olana gidecekleri anlamına gelir.

Bu nedenle, eczane yalnızca yerel pazarla çalışır.
Bu nedenle, iletişim yerel olmalıdır.

Küresel iletişim - TV, radyo, şehir çapındaki gazeteler - bilgi sadece yerel pazara değil, şehrin her yerine dağıtıldığı için tanımı gereği etkisiz olacaktır. Yani, fonların bir kısmı açıkça boşa gidiyor.

Küresel iletişimin etkili olacağı bir durum düşünebilirsiniz. Bu, önemli bir indirim ile popüler pahalı ürünler için bir promosyondur. Bir örnek tonometrelerdir. Burada bir kesme kuponu yerleştirmek mantıklıdır. büyük indirim gazetelerde.

Ve birçok alıcı olacak. Ama kalıcı olmayacaklar, bu tek seferlik bir akış. Tansiyon monitörlerinin üreticisi/tedarikçisi, böyle bir promosyondan en büyük faydayı elde edecektir. Reklam için ödeme yapmalı ve indirimi telafi etmelidir.

Yerel iletişimler genellikle küresel olanlardan daha ucuzdur. Küresel olanlar, şehrin diğer ucuna gidecekleri nadir bir satın alma sıklığına sahip mağazalardan yoğun talep görüyor. Bu tür birçok dükkan var.

Bu nedenle, yerel dış iletişim yöntemlerini ele alacağız, mutlak maliyetleri çok yüksek değil ve bunlara düşük bütçe diyeceğiz.

iletişim türleri uygulama alanı Gereksinimler Artan verimlilik
Duyurular, posterler, çıkartmalar En ucuz tip Artılar - hedef akışı ucuza yakalamak mümkündür, kaldırılana kadar çalışır Eksileri - alıcıların dikkati zayıftır, reklam kaldırılabilir Hemen hemen tüm ortak kurumlar: okullar, anaokulları, kuaförler, klinikler , klinikler, mağazalar, bankalar vb. .e.Konutların katlarındaki platformlar, asansörler.Uzun ve kısa tanıtımlar için uygundur. Bir yayayı durdurun!Tek bir cümle, beklenmedik bir renk, bir resim ile dikkat çekin.Reklamlar binlerce değil, birimler halinde, onlarca, aşırı durumlarda - yüzlerce yazdırılır. Burada çok fazla tasarruf edemezsiniz.Hiçbir durumda aşırı bilgi yüklemeyin.Geri bildirimleri takip etmeniz önerilir.Bir örnek, oturma izninin ibrazı üzerine bir karttır. Kayıt gösterenler sayılmalıdır. Reklamların yerleşimi, şekli, rengi, metni ile denemeler yapın.Neyin daha iyi neyin daha kötü olduğunu inceleyin.Reklamlar, deneyler için çok uygun malzemelerdir.
iletişim türleri uygulama alanı Gereksinimler Artan verimlilik
El ilanları olan organizatörler Artı - broşür ellere verilir, dikkat yüksek olacaktır.Eksi - pahalı, zamanla sınırlı, destekçiler çalışırken geçerlidir.Açılış gibi acil promosyonlarda kullanın (müşteri akışını keskin bir şekilde yönlendirmeniz gerekir) ) yoğun yaya yollarında. Broşür parlak ve renkli olmalıdır Broşürü aşırı bilgi ile doldurmaya değmez, ancak arka yüzünün kullanılmasına izin verilir. Kendi tanıtımcı tabanınızı koruyun - yani, güvenilir sorumlu kişilerle istediğiniz zaman, ajansa komisyon vermeden iletişim kurabilirsiniz. Destekçilere açık bir şekilde talimat verin (kim nerede duruyor, ne ve nasıl diyor, broşürü kime veriyor) ve katı bir şekilde uygulanmasını kontrol edin.
Süpermarketlerde, kliniklerde broşürler Yazar kasada yatıyorlar, kim isterse onu alıyor Artı - broşür dağıtma maliyetinden tasarruf, hedeflenen akış (insanlar satın almaya hazır veya ilaca ihtiyaçları var) Eksi - alıcıların broşürlere yeterince ilgi göstermemesi (kimse onlara vermiyor) eller) ve çok ilgili olmayan ortaklar, kasada paketi çöpe atabilirler.Sınırlı geçerlilik süresi, kasada veya kasada raftayken.Hazır müşteri akışlarında acil kısa promosyonlarda kullanın. Broşür ucuz olabilir, renkli olması gerekmez. Hiçbir durumda metin ve resimlerle aşırı yüklememelisiniz. Tek bir kelimeyle göze çarpma şansımız var. Alıcının yararına oluyor (hediye, indirim kartı, indirim) .Belki açılış tarihi Etkisini mutlaka takip edin. Farklı mağazalara veya kanallara farklı şekiller broşürler. Farklı mağaza ve kliniklerin birbirleriyle etkisini karşılaştırarak getirisi yüksek kanalları arayın Belirtilen kısıtlamalar dahilinde broşürün şekli, rengi, metin akışı ile denemeler yapın Ortaklarla broşür basmaya ilgi duymaları için ilişkiler kurun ve sürdürün . yerler.
Kategoride popüler:
Sivka-burka resimli Rus halk masalı
Sivka-burka resimli Rus halk masalı
Okumak
Acemi bir eğitimcinin kendi kendine eğitimi hakkında rapor
Acemi bir eğitimcinin kendi kendine eğitimi hakkında rapor
Okumak
Reşit olmayana hafif dayak cezası
Hafif dayak için küçük bir ceza...
Okumak
Doğaçlama malzemelerden kendi ellerinizle bir çingene kostümü nasıl yapılır Bir erkek çocuk için kendin yap çingene karnaval kostümü
Doğaçlama malzemelerden kendi ellerinizle bir çingene kostümü nasıl yapılır ...
Okumak

En son makaleler
Kavanozların sterilizasyonu: geleneksel yöntemler ve...
Okumak
Kavanozların evde sterilize edilmesi...
Okumak
Funchose salataları - dört lezzetli tarif
Okumak
sebzeli funchose salatası
Okumak
Yeni başlayan telgrafçılar için bir dizi ana kit...
Okumak
mantar nasıl dondurulur
Okumak
Kış için mantarlar nasıl dondurulur - kurallar ...
Okumak
Yüzdeki sivilce nedenleri
Okumak
Tepe