Джо джирард як укласти будь-яку угоду. Роберт шук, джо джирард - як укласти будь-яку угоду Як укласти будь-яку угоду джо джирард

Джо Джірард, Роберт Шук

Як укласти будь-яку угоду

© 1989 by Joe Girard та Robert L. Shook

© Видання. Переклад. ТОВ «Попурі», 2004

© Оформлення. ТОВ «Попурі», 2015

Присвячується Кітті

З любов'ю та захопленням

Подяки

Дякуємо нашому видатному редактору, Джиму Фросту, чиї мудрі поради, чуйне керівництво та наполегливість вирішили всю справу. Мері Ліф, як завжди, виконала чудову роботу з розшифровки, передруку та систематизації рукопису. І величезне спасибі Алу Зукерману, який, на наш погляд, є найкращим агентом у видавничому бізнесі.

Передмова

Кілька років тому я написав книгу «Продай себе дорого», тому одразу займуся тим, що звик робити, і продам вам докази моєї правочинності написати справжню книгу. До відома початківців, Книга рекордів Гіннесса удостоїла мене титулу «Найвидатнішого продавця у світі» як людину, яка продала за п'ятнадцять років більше 13 000 автомобілів. Це досягнення вважається рекордом усіх часів із продажу дорогих товарів. Хочу відзначити, що я ніколи не займався продажами великих партій або здаванням автомобілів в оренду, а продав усі ці машини вроздріб по одній за раз!

Після виходу з автомобільного бізнесу я написав чотири книги про техніку продажу і об'їхав увесь світ, розповідаючи людям різних професій про те, як мені вдалося ці продажі здійснити. Я виступав перед страховими агентами, торговцями нерухомістю, дилерами автомобільних фірм – назвіть будь-яку сферу торгівлі, і, напевно, виявиться, що її представники чули мої лекції.

Незалежно від того, де я виступаю, люди незмінно цікавляться тим самим: «У чому ваш секрет, Джо? Розкажіть, як ви уклали всі ці угоди».

Поза сумнівом, тема укладання угод цікавить продавців найбільше. І на те є серйозна причина. Техніка продажу включає один елемент, який становить найбільшу складність. Зрештою, одна справа продемонструвати ходові якості новенького, «з голочки» автомобіля або показати чудовий будинок у передмісті, але зовсім інша – умовити потенційного покупця поставити власноручний підпис над пунктирною лінією і розлучитися зі своїми заробленими непосильною працею грішми! Завдання стає ще важчим, коли покупець, перш ніж ухвалити рішення, бажає порадитися зі свояком, який працює в тому ж бізнесі, або провести розвідку цін на ринку. Це лише дві з численних відмовок, які вам, швидше за все, доведеться чути, займаючись продажами день у день. Готовий сперечатися, що ви вже встигли вислухати достатньо відмовок, щоб вони перетворилися на нічний жах!

Укладання угоди – це, безперечно, вирішальний етап презентації товару. Простіше кажучи, не уклавши угоду, ви не досягнете головної мети. Подивіться на цю справу так: якщо угода не укладена, значить, ваш товар чи послуга не принесуть вигоди, і, отже, час покупця і власне втрачено марно. Звичайно, покупцю стали відомі деякі факти, про які він міг не знати до зустрічі з вами, але процес продажу не був закінчений, руху грошей не відбулося, і в результаті ні ви, ні ваша компанія не отримали жодної винагороди за витрачені вами час та зусилля . Ви пробили повз ворота. Просто та ясно.

Тому не дивно, що укладання угод викликає такий інтерес у представників торговельного стану. Це те, за що вам як продавцю платять!Так що навіть не намагайтеся обдурити себе, вважаючи, що ваша робота полягає у проведенні презентацій, незалежно від результатів. Ви можете демонструвати ваш товар до другого наступу, але кожен продаж, що не закінчився угодою, це всього лише невиконана робота.

Я часто чую, як продавці кажуть, що кожна отримана відмова викликає у них почуття радості. Не вірю. Як можуть люди радіти відмові? Згоден, міркування про те, що «кожне почуте “ні” – це ще один крок дорогою до “так”», не позбавлені логіки. Але радіти втраченому продажу? Цілковитий абсурд. Зарубайте собі на носі: нічого не відбувається, поки що-небудь не буде продано. Але нічого продано не буде, поки ви не укласти угоду.

У нашій професії укладання угоди – це у повному розумінні момент істини. За мою довгу кар'єру я перебачив цілу армію продавців, які проводили презентації з вищого класу. Вони робили все точно за підручником. Все, крім укладання угоди.

Прочитавши мої одкровення, ви виявите, що укладання угоди необов'язково відбувається наприкінці презентації. Цілком очевидно, що момент істини настає тоді, коли покупець погоджується розлучитися зі своїми грошима в обмін на ваш товар чи послугу. Тому новобранці торгового бізнесу небезпідставно ототожнюють таку реакцію покупця з укладенням угоди – це безперечно кульмінаційний момент вашої торгової презентації.

Однак поняття укладання угоди набагато ширше і включає все: від «продажу» вас самих як особистості до правильних відповідей на заперечення покупця. Просто попросити людину оформити замовлення недостатньо, незалежно від того, наскільки переконливим буде ваше прохання. Вам потрібно пробудити в покупці потребу у вашому товарі та прагнення володіти ним. Покупець повинен повірити в те, що ваш товар має більшу цінність, ніж його гроші. Як ви дізнаєтеся з цієї книги, укладання угоди багато в чому залежить від ефективності інших етапів презентації.

Я збираюся розповісти вам, як досягти успіху при укладенні кожної угоди. Все, що я розповім, ґрунтується на практичному досвіді, а не на теоретичних вигадках якогось гіганта думки, що дивиться на світ з висоти неприступної вежі зі слонової кістки. Можете мені повірити, я сповна скуштував цього хліба і заплатив за всіма рахунками. Я багато років провів на передовій, не вилазячи з окопів. Я мав укладати угоди, щоб прогодувати сім'ю. Від цього залежало, виживу чи ні.

Зізнаюся відразу, багато з того, що я розповім про укладання угод, придумано не мною. На самому початку моєї кар'єри в торгівлі, коли потрібно було навчитися продавати якнайбільше автомобілів, я не гребував звертатися до будь-яких доступних джерел знань. Я діставав своїми питаннями кожного продавця, який, на мій погляд, мав чого повчитися. Крім того, я перерив гори книг та журнальних статей, прослухав сотні аудіокасет із лекціями на тему продажу. З безлічі найцінніших відомостей я вибирав те, що найбільше підходило мені, запозичуючи дещо в одного колеги, дещо в іншого, і поступово доопрацьовував ту чи іншу методику, доки вона не ставала для мене цілком природною. Кінцевим результатом цього процесу стала поява на світ єдиного і неповторного Джо Джірарда - але прошу не забувати, що для досягнення успіху мені не потрібно знову винаходити колесо. На щастя, для досягнення найвищої результативності вам це теж не потрібно.

У вас може виникнути питання, чому можна навчитися, якщо ваш бізнес не має нічого спільного із продажем автомобілів. Прочитайте цю книгу, і ви зрозумієте, що добрий продавець може продавати будь-який товар. Вся справа в тому, що ви працюєте з людьми, а люди – скрізь люди, і вони купують насамперед людину, а не товар. Тому все, що я розповім, можна застосувати до всього, що ви продаєте.

Найвідоміший голова Верховного суду США Олівер Венделл Холмс сказав якось: «Дуже часто ідея краще зростає в тій голові, куди її пересадили, ніж у тій, де вона проросла». Тому закликаю вас взяти мої ідеї та змусити їх працювати на вас ще краще, ніж вони працювали на мене.

А тепер ви, напевно, думаєте: "Невже Джо Джірард не жартує, коли обіцяє навчити укладати кожну угоду?" Запевняю вас, я говорю це абсолютно серйозно. Якби це було не так, то я не назвав би цю книгу «Як укласти будь-якуугоду».

1. Подолайте опір покупців

Те, що я скажу, ні для кого не є секретом. Переважній більшості людей не подобається, щоб їм щось продавали. Неприязнь до представників торговельного стану закладена у них генетично. Власне кажучи, якби їхня воля, вони б віддали перевагу взагалі ніколине мати справи із продавцями.

Але не варто панікувати. Я говорю в принципі. Не потрібно розуміти це так, що нікому не подобається бути об'єктом продажу, або думати, що всі покупці будуть чинити вам опір. Ви не повинні щоразу, вирушаючи на зустріч із покупцем, заздалегідь налаштовуватись на невдачу. Якщо ви робите свою роботу професійно, то завжди знайдеться більш ніж достатньо людей, які куплять у вас товари чи послуги в кількості, цілком достатній для того, щоб ви змогли скуштувати плоди успіху вашої торгової кар'єри.

Джо Джірард, Роберт Шук

Як укласти будь-яку угоду

© 1989 by Joe Girard та Robert L. Shook

© Видання. Переклад. ТОВ «Попурі», 2004

© Оформлення. ТОВ «Попурі», 2015

Присвячується Кітті

З любов'ю та захопленням

Подяки

Дякуємо нашому видатному редактору, Джиму Фросту, чиї мудрі поради, чуйне керівництво та наполегливість вирішили всю справу. Мері Ліф, як завжди, виконала чудову роботу з розшифровки, передруку та систематизації рукопису. І величезне спасибі Алу Зукерману, який, на наш погляд, є найкращим агентом у видавничому бізнесі.

Передмова

Кілька років тому я написав книгу «Продай себе дорого», тому одразу займуся тим, що звик робити, і продам вам докази моєї правочинності написати справжню книгу. До відома початківців, Книга рекордів Гіннесса удостоїла мене титулу «Найвидатнішого продавця у світі» як людину, яка продала за п'ятнадцять років більше 13 000 автомобілів. Це досягнення вважається рекордом усіх часів із продажу дорогих товарів. Хочу відзначити, що я ніколи не займався продажами великих партій або здаванням автомобілів в оренду, а продав усі ці машини вроздріб по одній за раз!

Після виходу з автомобільного бізнесу я написав чотири книги про техніку продажу і об'їхав увесь світ, розповідаючи людям різних професій про те, як мені вдалося ці продажі здійснити. Я виступав перед страховими агентами, торговцями нерухомістю, дилерами автомобільних фірм – назвіть будь-яку сферу торгівлі, і, напевно, виявиться, що її представники чули мої лекції.

Незалежно від того, де я виступаю, люди незмінно цікавляться тим самим: «У чому ваш секрет, Джо? Розкажіть, як ви уклали всі ці угоди».

Поза сумнівом, тема укладання угод цікавить продавців найбільше. І на те є серйозна причина. Техніка продажу включає один елемент, який становить найбільшу складність. Зрештою, одна справа продемонструвати ходові якості новенького, «з голочки» автомобіля або показати чудовий будинок у передмісті, але зовсім інша – умовити потенційного покупця поставити власноручний підпис над пунктирною лінією і розлучитися зі своїми заробленими непосильною працею грішми! Завдання стає ще важчим, коли покупець, перш ніж ухвалити рішення, бажає порадитися зі свояком, який працює в тому ж бізнесі, або провести розвідку цін на ринку. Це лише дві з численних відмовок, які вам, швидше за все, доведеться чути, займаючись продажами день у день. Готовий сперечатися, що ви вже встигли вислухати достатньо відмовок, щоб вони перетворилися на нічний жах!

Укладання угоди – це, безперечно, вирішальний етап презентації товару. Простіше кажучи, не уклавши угоду, ви не досягнете головної мети. Подивіться на цю справу так: якщо угода не укладена, значить, ваш товар чи послуга не принесуть вигоди, і, отже, час покупця і власне втрачено марно. Звичайно, покупцю стали відомі деякі факти, про які він міг не знати до зустрічі з вами, але процес продажу не був закінчений, руху грошей не відбулося, і в результаті ні ви, ні ваша компанія не отримали жодної винагороди за витрачені вами час та зусилля . Ви пробили повз ворота. Просто та ясно.

Тому не дивно, що укладання угод викликає такий інтерес у представників торговельного стану. Це те, за що вам як продавцю платять!Так що навіть не намагайтеся обдурити себе, вважаючи, що ваша робота полягає у проведенні презентацій, незалежно від результатів. Ви можете демонструвати ваш товар до другого наступу, але кожен продаж, що не закінчився угодою, це всього лише невиконана робота.

Я часто чую, як продавці кажуть, що кожна отримана відмова викликає у них почуття радості. Не вірю. Як можуть люди радіти відмові? Згоден, міркування про те, що «кожне почуте “ні” – це ще один крок дорогою до “так”», не позбавлені логіки. Але радіти втраченому продажу? Цілковитий абсурд. Зарубайте собі на носі: нічого не відбувається, поки що-небудь не буде продано. Але нічого продано не буде, поки ви не укласти угоду.

У нашій професії укладання угоди – це у повному розумінні момент істини. За мою довгу кар'єру я перебачив цілу армію продавців, які проводили презентації з вищого класу. Вони робили все точно за підручником. Все, крім укладання угоди.

Прочитавши мої одкровення, ви виявите, що укладання угоди необов'язково відбувається наприкінці презентації. Цілком очевидно, що момент істини настає тоді, коли покупець погоджується розлучитися зі своїми грошима в обмін на ваш товар чи послугу. Тому новобранці торгового бізнесу небезпідставно ототожнюють таку реакцію покупця з укладенням угоди – це безперечно кульмінаційний момент вашої торгової презентації.

Однак поняття укладання угоди набагато ширше і включає все: від «продажу» вас самих як особистості до правильних відповідей на заперечення покупця. Просто попросити людину оформити замовлення недостатньо, незалежно від того, наскільки переконливим буде ваше прохання. Вам потрібно пробудити в покупці потребу у вашому товарі та прагнення володіти ним. Покупець повинен повірити в те, що ваш товар має більшу цінність, ніж його гроші. Як ви дізнаєтеся з цієї книги, укладання угоди багато в чому залежить від ефективності інших етапів презентації.

Я збираюся розповісти вам, як досягти успіху при укладенні кожної угоди. Все, що я розповім, ґрунтується на практичному досвіді, а не на теоретичних вигадках якогось гіганта думки, що дивиться на світ з висоти неприступної вежі зі слонової кістки. Можете мені повірити, я сповна скуштував цього хліба і заплатив за всіма рахунками. Я багато років провів на передовій, не вилазячи з окопів. Я мав укладати угоди, щоб прогодувати сім'ю. Від цього залежало, виживу чи ні.

Зізнаюся відразу, багато з того, що я розповім про укладання угод, придумано не мною. На самому початку моєї кар'єри в торгівлі, коли потрібно було навчитися продавати якнайбільше автомобілів, я не гребував звертатися до будь-яких доступних джерел знань. Я діставав своїми питаннями кожного продавця, який, на мій погляд, мав чого повчитися. Крім того, я перерив гори книг та журнальних статей, прослухав сотні аудіокасет із лекціями на тему продажу. З безлічі найцінніших відомостей я вибирав те, що найбільше підходило мені, запозичуючи дещо в одного колеги, дещо в іншого, і поступово доопрацьовував ту чи іншу методику, доки вона не ставала для мене цілком природною. Кінцевим результатом цього процесу стала поява на світ єдиного і неповторного Джо Джірарда - але прошу не забувати, що для досягнення успіху мені не потрібно знову винаходити колесо. На щастя, для досягнення найвищої результативності вам це теж не потрібно.

У вас може виникнути питання, чому можна навчитися, якщо ваш бізнес не має нічого спільного із продажем автомобілів. Прочитайте цю книгу, і ви зрозумієте, що добрий продавець може продавати будь-який товар. Вся справа в тому, що ви працюєте з людьми, а люди – скрізь люди, і вони купують насамперед людину, а не товар. Тому все, що я розповім, можна застосувати до всього, що ви продаєте.

Найвідоміший голова Верховного суду США Олівер Венделл Холмс сказав якось: «Дуже часто ідея краще зростає в тій голові, куди її пересадили, ніж у тій, де вона проросла». Тому закликаю вас взяти мої ідеї та змусити їх працювати на вас ще краще, ніж вони працювали на мене.

А тепер ви, напевно, думаєте: "Невже Джо Джірард не жартує, коли обіцяє навчити укладати кожну угоду?" Запевняю вас, я говорю це абсолютно серйозно. Якби це було не так, то я не назвав би цю книгу «Як укласти будь-якуугоду».

Автор книги:

Розділ: ,

Увага! Ви завантажуєте уривок книги, дозволений законодавством та правовласником (не більше 20% тексту).
Після прочитання уривка вам буде запропоновано перейти на сайт правовласника та придбати повну версію твору.

Джо Джірард, людина, здатна продати будь-кому, знає: продавцям платять тільки за те, щоб вони укладали угоди. У цій книзі він детально, крок за кроком, опише весь процес продажу, що веде до найзаповітнішого моменту – завершення угоди. Найкращий у світі експерт з продажу розкриє читачам свої професійні секрети, які допоможуть і вам перетворювати кожну потенційну угоду на успішний продаж!

Правовласникам!

Поданий фрагмент книги розміщено за погодженням з розповсюджувачем легального контенту ТОВ "ЛітРес" (не більше ніж 20% вихідного тексту). Якщо ви вважаєте, що розміщення матеріалу порушує ваші чи чиїсь права, то .

Як укласти будь-яку угоду Роберт Шук, Джо Джірард

(Поки що оцінок немає)

Назва: Як укласти будь-яку угоду

Про книгу «Як укласти будь-яку угоду» Роберт Шук, Джо Джірард

Джо Джірард, людина, здатна продати будь-кому, знає: продавцям платять тільки за те, щоб вони укладали угоди. У цій книзі він детально, крок за кроком, опише весь процес продажу, що веде до найзаповітнішого моменту – завершення угоди. Найкращий у світі експерт з продажу розкриє читачам свої професійні секрети, які допоможуть і вам перетворювати кожну потенційну угоду на успішний продаж!

На нашому сайті про книги lifeinbooks.net ви можете завантажити безкоштовно без реєстрації або читати онлайн книгу «Як укласти будь-яку угоду» Роберт Шук, Джо Джірард у форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android та Kindle. Книга подарує вам масу приємних моментів та справжнє задоволення від читання. Придбати повну версію ви можете у нашого партнера. Також, у нас ви знайдете останні новини з літературного світу, дізнаєтесь про біографію улюблених авторів. Для письменників-початківців є окремий розділ з корисними порадами та рекомендаціями, цікавими статтями, завдяки яким ви самі зможете спробувати свої сили в літературній майстерності.