ചില്ലറ വിൽപ്പന വിശകലനം. ഇംഗ്ലീഷിൽ പേര്

വിൽപ്പന വിശകലനത്തിനായി, 2Q1D രീതി ഉപയോഗിക്കുക. 2Q1D - ഒരു നിശ്ചിത ക്രമം എൻക്രിപ്റ്റ് ചെയ്തിരിക്കുന്ന "കോഡ്": രണ്ട് "Q" എന്നാൽ അളവ് (അളവ്), ഗുണനിലവാരം (ഗുണനിലവാരം), ഒരു D - വികസിപ്പിക്കൽ (വികസനം).

ഒരു കമ്പനിയിൽ, ഏരിയ പരിഗണിക്കാതെ തന്നെ, മാനേജർമാരുടെ ദൈനംദിന പ്രവർത്തനത്തിനും (കോളുകൾ, മീറ്റിംഗുകൾ, അവതരണങ്ങൾ, ഇടപാടുകൾ) ലഭിച്ച ലീഡുകളുടെ എണ്ണത്തിനും അളവ് സൂചകങ്ങൾ നിരീക്ഷിക്കപ്പെടുന്നുവെന്ന് അളവ് അനുമാനിക്കുന്നു. ഏതെങ്കിലും വിൽപ്പനയുടെ അടിത്തറയുടെ അടിസ്ഥാനം ഇതാണ്, ഇത് ഫണലിലേക്കുള്ള "പ്രവേശനത്തിന്റെ" വീതി പരമാവധിയാക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. എന്നിരുന്നാലും, ഈ സൂചകങ്ങൾ പ്രക്രിയയുടെ ഗുണനിലവാരത്തോട് തികച്ചും "സെൻസിറ്റീവ്" അല്ല. അതിനാൽ, പൂർണ്ണമായ പ്രവർത്തനത്തിനായി, നിങ്ങൾ ഗുണനിലവാര പാരാമീറ്ററുകളും നിരീക്ഷിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

ഗുണനിലവാരം - ഗുണനിലവാര സൂചകങ്ങളുടെ ഒരു നിര, അതിന്റെ നിരീക്ഷണം ഫണലിന്റെ "വീതി" യെ സ്വാധീനിക്കുന്നത് സാധ്യമാക്കുന്നു. വിൽപ്പനയുടെ അവസ്ഥയുടെ പ്രധാന ഗുണപരമായ സൂചകം പൊതുവായതും ഘട്ടം മുതൽ ഘട്ടം വരെയുമാണ്. ഇത് വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിന്, ഇനിപ്പറയുന്നതുപോലുള്ള ഗുണപരമായ ഗവേഷണം നടത്തുക:

1. കരാർ വലുപ്പം, വ്യവസായം, ഉൽപ്പന്നം എന്നിവ പ്രകാരം നിലവിലെ ഉപഭോക്തൃ അടിത്തറയുടെ വിഭജനം
2. ABCXYZ വിശകലനം
3. വിഭാഗം അനുസരിച്ച് ഉപഭോക്തൃ മൈഗ്രേഷൻ
4. വാങ്ങലുകളുടെ ഘടനയിൽ അതിന്റെ പങ്ക് നിർണ്ണയിച്ചുകൊണ്ട് ഒരു കൌണ്ടർപാർട്ടിയുടെ ശേഷി അളക്കുന്നു

പുതിയ ചാനലുകളിലൂടെയും ഉൽപ്പന്നങ്ങളിലൂടെയും ബിസിനസ്സ് വികസിപ്പിക്കുന്നത് വികസിപ്പിക്കുന്നതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു. നിങ്ങൾ പുതിയ ഫണലുകൾ നിർമ്മിക്കുക, ട്രാക്ക് ചെയ്യുക ശരാശരി ചെലവ്നയിക്കുക.

വിൽപ്പന വിശകലനം: പ്രധാന റിപ്പോർട്ടുകൾ

വിൽപ്പന വിശകലനം: ഇലക്ട്രോണിക് ബോർഡ്

ഈ റിപ്പോർട്ട് വിശകലനത്തിന് പ്രധാനമാണ്, കാരണം അതിൽ സാഹചര്യത്തെക്കുറിച്ചുള്ള അടിസ്ഥാന വിവരങ്ങൾ അടങ്ങിയിരിക്കുന്നു.

ഒരു ഇലക്ട്രോണിക് ബോർഡിൽ അടങ്ങിയിരിക്കേണ്ട ഇനങ്ങൾ:

1. നിലവിലെ തീയതിയിൽ പൂർത്തിയാക്കിയ ജോലികളുടെ ശതമാനം

നിലവിലെ തീയതിയുടെ പ്ലാൻ = പ്രവൃത്തി ദിവസങ്ങളുടെ എണ്ണം x ജോലി ചെയ്ത ദിവസങ്ങളുടെ എണ്ണം

പൂർത്തിയായ പ്ലാനിന്റെ ശതമാനം = നിലവിലെ തീയതിയിലെ യഥാർത്ഥം / നിലവിലെ തീയതിയിലെ പ്ലാൻ

ഏതെങ്കിലും തരത്തിലുള്ള സീസണലിറ്റി അല്ലെങ്കിൽ സ്പെഷ്യലൈസേഷൻ ഉണ്ടെങ്കിൽ, ദിവസങ്ങളിലേക്ക് ഒരു ലിങ്ക് ഉണ്ടായിരിക്കണം. ഉദാഹരണത്തിന്, ചില്ലറവ്യാപാരത്തിന്റെ പ്രത്യേകതകൾ ദിവസങ്ങളിൽ പ്രത്യേകിച്ച് സജീവമായ വിൽപ്പനയും (വാരാന്ത്യങ്ങൾ) സാധാരണ മോഡും (പ്രവൃത്തിദിവസങ്ങളിൽ) ആണ്. അപ്പോൾ നിങ്ങൾ ഷിഫ്റ്റുകളിൽ വിൽപ്പനക്കാരുടെ ജോലി വിലയിരുത്തേണ്ടതുണ്ട്.

ഈ ഘട്ടത്തിലെ വിശകലനത്തിൽ സംഭവിക്കുന്ന പ്രധാന തെറ്റ്, നിലവിലെ തീയതിയിൽ പ്ലാൻ പൂർത്തിയാകുമെന്ന വസ്തുത പ്രതിമാസ പ്ലാൻ കൊണ്ട് വിഭജിക്കുമ്പോഴാണ്, അല്ലാതെ നിലവിലെ തീയതിയിലല്ല. തൽഫലമായി, തെറ്റായ ഡാറ്റ ലഭിക്കുന്നു. മാസത്തിന്റെ തുടക്കത്തിൽ അവർ എല്ലായ്പ്പോഴും മോശമായി വാങ്ങുന്നു, മാസാവസാനം സൂചകങ്ങൾ തുല്യമാണ്. അതിനാൽ, നിലവിലെ തീയതിയിൽ നിങ്ങൾക്ക് ഒരു വിശകലനം നടത്തണമെങ്കിൽ, നിർവ്വഹണത്തിന്റെ വസ്തുത നിങ്ങൾക്ക് താൽപ്പര്യമുള്ള തീയതി കൊണ്ട് കൃത്യമായി ഹരിക്കുക.

1. എത്ര പണം വന്നു
2. പ്രതിവാര ലക്ഷ്യങ്ങൾ കൈവരിക്കുന്നതിന് ആഴ്‌ച അവസാനിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് വിൽക്കാൻ എത്രമാത്രം ശേഷിക്കുന്നു

വിശകലനത്തിന് വളരെ സൗകര്യപ്രദമായ പോയിന്റ്. ടാസ്‌ക്കുകൾ പൂർത്തിയാക്കാൻ ഓരോ മാനേജർക്കും എത്രമാത്രം ലഭിക്കണമെന്ന് ഉടനടി വ്യക്തമാണ്.

1. പ്രതിമാസ പദ്ധതി

പുതിയ ജീവനക്കാർക്ക് ഇത് കുറവായിരിക്കണമെന്ന് ദയവായി ശ്രദ്ധിക്കുക. പല കമ്പനികളിലും ഇത് തികച്ചും സാധാരണ രീതിയാണ്.

1. മാസത്തിലെ ദിവസങ്ങൾ
2. എത്ര ദിവസം കഴിഞ്ഞു (ഈ ആഴ്ച്ച ഉൾപ്പെടെ)
3. ക്യുമുലേറ്റീവ് അടിസ്ഥാനത്തിൽ ആഴ്ച അവസാനം വരെ ആസൂത്രണം ചെയ്യുക
4. ഇന്ന് ഉൾപ്പെടെ ദിവസങ്ങളുടെ എണ്ണം കഴിഞ്ഞു

ഈ പട്ടിക Excel-ൽ നിർമ്മിക്കുകയും 1C, CRM പ്രോഗ്രാമിലേക്ക് ലിങ്ക് ചെയ്യുകയും ചെയ്യാം. പണം ലഭിക്കുമ്പോൾ അവർ ഡാറ്റ നൽകുന്നതിനായി മാനേജർമാർക്ക് അത് പൂരിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രവർത്തനം നിയോഗിക്കുക.

ഈ റിപ്പോർട്ട് ദിവസവും അയക്കാൻ നിങ്ങളുടെ വകുപ്പ് മേധാവിയോട് ആവശ്യപ്പെടുക. ഇത് ഉപയോഗിച്ച്, നിങ്ങൾക്ക് ഒരു വിശകലനം നടത്താൻ മാത്രമല്ല, നിലവിലെ സാഹചര്യത്തെ സ്വാധീനിക്കാനും കഴിയും: മാനേജർമാർക്ക് അപേക്ഷകൾ സമർപ്പിക്കുന്നത് നിയന്ത്രിക്കുക, ഓരോ കണക്കിനെയും സ്വാധീനിക്കുക, അതുവഴി എല്ലാ മാനേജർമാർക്കും ആവശ്യമായ സൂചകങ്ങളിൽ കൃത്യസമയത്ത് എത്തിച്ചേരാനാകും.

സെയിൽസ് അനാലിസിസ്: മുഴുവൻ ഡിപ്പാർട്ട്‌മെന്റിനുമുള്ള ഫലങ്ങളുടെ ദൃശ്യവൽക്കരണം

എന്താണെന്നതിന് പുറമേ ഇലക്ട്രോണിക് ഫോംറിപ്പോർട്ടുചെയ്യൽ, മാനേജർമാർ അവരുടെ ഫലങ്ങൾ എഴുതുന്ന ഒരു യഥാർത്ഥ ബോർഡ് നിങ്ങളുടെ ഓഫീസിൽ ഉണ്ടായിരിക്കണം.

ഇലക്ട്രോണിക്, യഥാർത്ഥ ബോർഡ് ഫോർമാറ്റുകൾ ഉപയോഗിക്കാൻ ഞങ്ങൾ ശക്തമായി ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു. വിശകലനം ചെയ്യുമ്പോൾ, ഒരു യഥാർത്ഥ ബോർഡ് ഫലത്തെ എത്രമാത്രം സ്വാധീനിക്കുന്നുവെന്ന് നിങ്ങൾ സ്വയം ആശ്ചര്യപ്പെടും. നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം ഫലങ്ങൾ രേഖപ്പെടുത്തുന്നത് മാനേജർമാർക്കും ചില വികാരങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നു. തീർച്ചയായും, 150 ജീവനക്കാരുള്ള ഒരു കോൾ സെന്ററിന്റെ പ്രവർത്തനമല്ല ഞങ്ങൾ വിലയിരുത്തുന്നതെങ്കിൽ. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ മാത്രം ഈ ഉപദേശം ഉചിതമല്ല.

വിൽപ്പന വിശകലനം: ഞങ്ങൾ പേയ്‌മെന്റ് പ്ലാൻ വിശകലനം ചെയ്യുന്നു

ആഴ്‌ചയിലെയും നാളത്തേയും പേയ്‌മെന്റുകൾക്കായുള്ള ടാസ്‌ക്കുകൾ മുൻകൂട്ടി സജ്ജീകരിക്കണം, ആഴ്‌ചയുടെയോ ദിവസത്തിന്റെയോ തുടക്കത്തിലല്ല. ഉദാഹരണത്തിന്, കഴിഞ്ഞ ആഴ്ചയിലെ വെള്ളിയാഴ്ചയും തലേന്ന് രാത്രിയും.

ഇത് ശാന്തമായ വേഗതയിൽ വിശകലനം ചെയ്യാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുകയും നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിനായി ചുമതലകൾ പുനഃക്രമീകരിക്കുന്നത് സാധ്യമാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

മാനേജർമാരുടെ പതിവ് പ്രതിരോധം ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, അത്തരം റിപ്പോർട്ടുകൾ പൂരിപ്പിക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്. നേട്ടങ്ങൾ / പ്രതീക്ഷകൾ എന്നിവയുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ ഒരു വിശകലനം നടത്താൻ ഇത് നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.

പ്രതിവാര പേയ്‌മെന്റ് പ്ലാനിന്റെ ഉദാഹരണം:

• മാനേജർ
• കക്ഷി
• ഉപഭോക്താവിന്റെ വാർഷിക വിറ്റുവരവ്
• ക്ലയന്റ് എന്താണ് ചെയ്യുന്നത്
  • ഉൽപ്പന്നം
  • നിരക്ക്
  • തുക
  • എപ്പോൾ പണം നൽകും
  • ക്ലയന്റിലേക്കുള്ള ലിങ്ക്
  • ഒരു അഭിപ്രായം

IN റീട്ടെയിൽസാധാരണ ഉപഭോക്താക്കളുടെ വലിയ ചെക്കുകൾ മാത്രമേ നിങ്ങൾക്ക് പ്ലാൻ ചെയ്യാൻ കഴിയൂ.

നാളത്തേക്കുള്ള പേയ്‌മെന്റ് ടാസ്‌ക്കിന്റെ ഒരു ഉദാഹരണം:

• CRM-ലേക്കുള്ള ലിങ്ക്
• തുകകൾ
• ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ പേര്
• വിലാസങ്ങൾ മുതലായവ.

വിൽപ്പന വിശകലനം: CRM-ൽ നിന്ന് അൺലോഡിംഗ്

CRM സിസ്റ്റത്തിൽ, നിങ്ങൾക്ക് വിൽപ്പന വിശകലനത്തിനായി ഓട്ടോമേറ്റഡ് ക്രമീകരണങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കാം. എന്നാൽ നിങ്ങൾ ചെയ്യുന്നതിനുമുമ്പ്, ഇത് നിങ്ങൾക്ക് അനുയോജ്യമാണോ എന്ന് സ്വയം ചോദിക്കുക.

കാരണം, ഒരു ഓട്ടോമേറ്റഡ് റിപ്പോർട്ടിന്റെ പ്രധാന പ്രശ്നം സെയിൽസ് മാനേജർമാർ അത് കാണുന്നതിന് എല്ലായ്പ്പോഴും സിസ്റ്റത്തിലേക്ക് ലോഗിൻ ചെയ്യില്ല എന്നതാണ്.

ഈ റിപ്പോർട്ട് Excel ഫോർമാറ്റിൽ ലഭ്യമാണെങ്കിൽ, മാനേജർക്ക് സാഹചര്യം നോക്കാനും വിൽപ്പന വ്യക്തിപരമായി വിശകലനം ചെയ്യാനും അവസരമുണ്ട്. എല്ലാ ദിവസവും അവൻ സ്വന്തമായി ചെയ്യേണ്ടത് ഇതാണ്.

വിൽപ്പന വിശകലനം: വാങ്ങുന്നയാളുടെ "സാധ്യത" അളക്കൽ

ആർക്കാണ്, എത്ര തുകയ്ക്ക് നിങ്ങൾക്ക് വിൽക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് മനസിലാക്കാൻ വാങ്ങുന്നയാളുടെ സാധ്യതകൾ അളക്കണം. വിൽപ്പന വിശകലന രീതികൾ കണ്ടെത്താൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. തൽഫലമായി, "ലോ പവർ" ക്ലയന്റുകളിൽ നിങ്ങൾ സമയം പാഴാക്കുന്നില്ല. അതേ സമയം കയറ്റുമതിയുടെ ആവൃത്തി വർദ്ധിപ്പിക്കുക ശരാശരി പരിശോധനഉയർന്ന സംഭരണ ​​സാധ്യതയുള്ള കൌണ്ടർപാർട്ടികൾക്കൊപ്പം.

വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് എന്ത് സാധ്യതയുണ്ടെന്ന് മനസിലാക്കാൻ, നുഴഞ്ഞുകയറ്റ നിരക്ക് കണക്കാക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. "നുഴഞ്ഞുകയറ്റം" എന്ന അസാധാരണ വാക്കിന് കീഴിൽ, ക്ലയന്റിൻറെ മൊത്തം വാങ്ങലുകളിൽ നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിഹിതത്തെ സൂചിപ്പിക്കുന്നു. ഈ ഷെയർ അളക്കുന്നത് ഏതൊരു ബിസിനസ്സിനും വേണ്ടിയുള്ള അടിസ്ഥാന വിൽപ്പന വിശകലന രീതികളിൽ ഒന്നാണ്.

വിഹിതം നിർണ്ണയിക്കുന്നത് 2 ഘട്ടങ്ങളിലൂടെയാണ്.

1. എല്ലാ സാധാരണ ഉപഭോക്താക്കളോടും ഇനിപ്പറയുന്ന ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ച് നിങ്ങൾ സർവേ നടത്തുന്നു:

• "മറ്റ് കമ്പനികളിൽ നിന്ന് ഒരേ ഉൽപ്പന്നം നിങ്ങൾ എത്രത്തോളം വാങ്ങുന്നു?"
• "ഞങ്ങളിൽ നിന്ന് നിങ്ങൾക്ക് വാങ്ങാൻ കഴിയുന്ന മറ്റെന്താണ് നിങ്ങൾ മറ്റെവിടെയെങ്കിലും വാങ്ങുന്നത്?"
• "ഞങ്ങളിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നതിന് എന്താണ് ചെയ്യേണ്ടത്?"

നിങ്ങളുടെ നിലവിലെ അടിത്തറയുടെ 60-70 ശതമാനത്തിൽ കൂടുതൽ വിവരങ്ങൾ ലഭിക്കാൻ തയ്യാറാകൂ. പലരും ഉത്തരത്തിൽ നിന്ന് "ഒഴിവാക്കും". അതിനാൽ, ഭാവിയിൽ, വിൽപ്പന വിശകലനത്തിന്റെ സ്റ്റാറ്റിസ്റ്റിക്കൽ രീതികൾ ബന്ധിപ്പിക്കണം.

2. നിങ്ങൾ സ്വയം വിശകലനം ചെയ്യണം അല്ലെങ്കിൽ ഒരു മൂന്നാം കക്ഷി ഏജന്റിൽ നിന്ന് ഒരു മാർക്കറ്റ് റിസർച്ച് ഓർഡർ ചെയ്യണം. അതിനാൽ അതിന്റെ യഥാർത്ഥ ശേഷി എന്താണ്, എത്ര പങ്കാളികൾ അതിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നു, ഏതൊക്കെ സ്ഥലങ്ങൾ ഇപ്പോഴും സൗജന്യമാണ്, തുടങ്ങിയവ കൃത്യമായി നിങ്ങൾക്ക് മനസ്സിലാകും.

സെയിൽസ് അനാലിസിസ്: ഉപഭോക്താക്കളെയും ഉൽപ്പന്നങ്ങളെയും കുറിച്ച് ഗവേഷണം നടത്തുന്നത്എബിസി XYZ

നിലവിലെ അടിത്തറയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള വിൽപ്പന വിശകലന രീതികൾ, കയറ്റുമതിയുടെ ക്രമവും അളവും പോലുള്ള സൂചകങ്ങൾ ട്രാക്കുചെയ്യാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. ബിസിനസ്സ് വികസനത്തിന്റെ പ്രധാന സൂചകങ്ങളായതിനാൽ അവ പ്രധാനമാണ്.

ശരിയാണ്, ഏതെങ്കിലും ബെഞ്ച്മാർക്കുകളിൽ നിന്ന് ഒറ്റപ്പെട്ടതാണ്, ഓരോ ക്ലയന്റിനുമുള്ള കയറ്റുമതിയുടെ ക്രമവും അളവും വിവരദായകമല്ല. അതിനാൽ, അവയെ അളക്കുമ്പോൾ, ABCXYZ- ഗവേഷണം, വിഭാഗത്തിൽ നിന്ന് വിഭാഗത്തിലേക്ക് ഉപഭോക്തൃ മൈഗ്രേഷൻ തുടങ്ങിയ വിൽപ്പന വിശകലന രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നത് പതിവാണ്.

ABCXYZ നിലവിലെ അടിസ്ഥാന പഠനം 3 വോളിയം വിഭാഗങ്ങളും 3 റെഗുലരിറ്റി വിഭാഗങ്ങളും അനുമാനിക്കുന്ന ഒരു വിൽപ്പന വിശകലന രീതിയാണ്. മാത്രമല്ല, ഈ വിഭാഗങ്ങൾ വാങ്ങുന്നയാളുടെ പശ്ചാത്തലത്തിൽ വോളിയവും ക്രമവും മാത്രമല്ല, ഓരോ ലേഖനത്തിന്റെയും പശ്ചാത്തലത്തിൽ - ഉൽപ്പാദനത്തിന്റെ ഒരു യൂണിറ്റ് അളക്കാൻ കഴിയും.

എബിസി ഗ്രൂപ്പ്:

• എ - വലിയ അളവിൽ വാങ്ങിയത്
• ബി - ഇടത്തരം വോള്യങ്ങളിൽ ഏറ്റെടുക്കുന്നു
• സി - ചെറിയ വോള്യങ്ങളിൽ വാങ്ങിയത്

ഗ്രൂപ്പ് XYZ:

• X - പതിവായി വാങ്ങിയത്
• Y - ക്രമരഹിതമായി നേടിയ (കൾ).
• Z - ഒരിക്കൽ വാങ്ങി

തൽഫലമായി, ഈ മാനദണ്ഡങ്ങളുടെ കവലയിൽ കരാറുകാർ/ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ 9 ഗ്രൂപ്പുകൾ രൂപീകരിക്കപ്പെടുന്നു. തുടർന്ന് 4 ഘട്ടങ്ങൾ ചെയ്യുക.

1. AX, BX എന്നിവയുടെ സവിശേഷതകൾ നന്നായി പഠിക്കുക, നിങ്ങളുടെ ടാർഗെറ്റ് ഉപഭോക്താക്കൾ/ഉൽപ്പന്നങ്ങളാണ്. അവർ മിക്കവാറും 20% ൽ കൂടുതലല്ല, പക്ഷേ അവർ ലാഭത്തിന്റെ 80% നൽകുന്നു.

2. CX, AY, BY എന്നിവയിൽ വിശ്വസ്തതയോടെ പ്രവർത്തിക്കുക - AX, BX എന്നീ മുൻനിര വിഭാഗങ്ങളിലേക്ക് മാറാൻ അവർക്ക് സാധ്യതയുണ്ട്.

3. ഏറ്റവും കൂടുതൽ പണം നൽകുക അടുത്ത ശ്രദ്ധ AZ-ൽ നിന്ന് വാങ്ങുന്നവർ എന്താണ് പറയുന്നത്. അവർ നിങ്ങൾക്ക് ഏറ്റവും വിലപ്പെട്ട ശുപാർശകൾ നൽകും.

4. BZ, CY, CZ വിഭാഗങ്ങളിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളുമായും ക്ലയന്റുകളുമായും പ്രവർത്തിക്കാൻ വിസമ്മതിക്കുന്നതാണ് നല്ലത്. നിങ്ങൾ അവർക്കായി സമ്പാദിക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ നിങ്ങൾ ചെലവഴിക്കുന്നു.

വിൽപ്പന വിശകലനം: വിഭാഗം അനുസരിച്ച് ഉപഭോക്തൃ മൈഗ്രേഷൻഎബിസി XYZ

ചിത്രം വ്യക്തമായിക്കഴിഞ്ഞാൽ, വിൽപ്പന വിശകലനത്തിന്റെ അടുത്ത രീതിയിലേക്ക് നീങ്ങുക - വിഭാഗത്തിൽ നിന്ന് വിഭാഗത്തിലേക്ക് ഉപഭോക്താക്കളുടെയും ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും മൈഗ്രേഷനും ഈ പ്രക്രിയയുടെ ചലനാത്മകതയും ട്രാക്ക് ചെയ്യുക.

ഇതിനായി, നിലവിലെ ഉപഭോക്താക്കളുടെ മുഴുവൻ പിണ്ഡത്തിന്റെയും വിൽപ്പന വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനുള്ള 4 രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

വിശകലന രീതി 1: വാങ്ങുന്നവരുടെ മൈഗ്രേഷൻ

CRM-ൽ ഇനിപ്പറയുന്ന ഫോം പൂരിപ്പിക്കുക.

വിശകലന രീതി 2: ഒരു മാനേജരുടെ പശ്ചാത്തലത്തിൽ മൈഗ്രേഷൻ

നിങ്ങൾക്ക് ഈ പട്ടിക ഉപയോഗിക്കാം.

വിശകലന രീതി 3: എബിസി വഴിയുള്ള കയറ്റുമതിയുടെ അടിസ്ഥാനത്തിൽ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ പോർട്ട്ഫോളിയോയുടെ ഗുണനിലവാരത്തിൽ മാറ്റം.

ഈ ഡയഗ്രം അനുസരിച്ച്, വിൽപ്പനക്കാരനായ ഇവാനോവുമായി കാര്യങ്ങൾ നന്നായി പോകുന്നില്ലെന്ന് ഒരാൾക്ക് വിധിക്കാൻ കഴിയും. വലിയ വോള്യങ്ങളിൽ (വിഭാഗം എ) ഇതിലൂടെ വാങ്ങിയ ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണം വർഷത്തിൽ 3 മടങ്ങ് കുറഞ്ഞു.

വിശകലന രീതി 4: ജീവനക്കാരുടെ പോർട്ട്‌ഫോളിയോയിൽ XYZ മുഖേനയുള്ള വാങ്ങലുകളുടെ പതിവ് നിയന്ത്രണം

സെയിൽസ് അനാലിസിസ്: കസ്റ്റമർ ലോയൽറ്റി ഇൻഡക്സ് നിർണ്ണയിക്കുന്നു

വാങ്ങുന്നവർ നിങ്ങളോട് എത്ര നന്നായി പെരുമാറുന്നു, അതായത്, അവരുടെ വിശ്വസ്തതയുടെ നിലവാരം, നിലവിലെ അടിസ്ഥാനത്തിലുള്ള ഇടപാടുകളുടെ അളവും ക്രമവും ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നു. അവരുടെ വിശ്വസ്തതയുടെ അളവ് മനസ്സിലാക്കാനും അതിനെ സ്വാധീനിക്കാനും, എ ഫലപ്രദമായ രീതിവിൽപ്പന വിശകലനം - ഉപഭോക്തൃ ലോയൽറ്റി സൂചിക (നെറ്റ് പ്രൊമോട്ടർ സ്കോർ - ).

ഞങ്ങൾ അത് അളക്കുകയും ഇനിപ്പറയുന്ന രീതിയിൽ പ്രവർത്തിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

1. ഞങ്ങൾ ക്ലയന്റുകൾക്കിടയിൽ ഒരു സർവേ നടത്തുന്നു. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, ഞങ്ങൾ 2 ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നു: "ഒരു 10-പോയിന്റ് സ്കെയിലിൽ, പരിചയക്കാർ / സുഹൃത്തുക്കൾ / ബന്ധുക്കൾക്ക് ഞങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നം ശുപാർശ ചെയ്യാൻ നിങ്ങൾ എത്രത്തോളം സാധ്യതയുണ്ട്?" കൂടാതെ "അടുത്ത തവണ നിങ്ങൾ ഞങ്ങൾക്ക് 10 പോയിന്റുകൾ നൽകുന്നതിന് എന്താണ് ചെയ്യേണ്ടത്?".

2. ആദ്യ ചോദ്യത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് നൽകിയ പോയിന്റുകളുടെ എണ്ണത്തെ ആശ്രയിച്ച്, ഞങ്ങൾ എല്ലാ പ്രതികരണക്കാരെയും 3 വിഭാഗങ്ങളായി വിഭജിക്കുന്നു:

• 0-6 പോയിന്റ് - വിമർശകർ. അവർ തീർച്ചയായും നിങ്ങളോട് അവിശ്വസ്തരാണ്. അത്തരമൊരു നെഗറ്റീവ് അവലോകനത്തിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ സമ്പാദിക്കരുത്. ഈ ഗ്രൂപ്പിലെ വാങ്ങുന്നവർ ഒരിക്കലും നിങ്ങളെ ശുപാർശ ചെയ്യില്ല.
• 7-8 പോയിന്റ് - ന്യൂട്രൽ. എല്ലാത്തിലും സന്തുഷ്ടരാണ് ഈ സംഘം. എന്നാൽ അവരെ നിങ്ങളുടെ ആരാധകരുടെ വിഭാഗത്തിൽ ഉൾപ്പെടുത്തിയിട്ടില്ല. അവർ മോശമായ കാര്യങ്ങൾ പറയില്ല, പക്ഷേ ശുപാർശ ചെയ്യില്ല.
• 9-10 പോയിന്റുകൾ - പിന്തുണയ്ക്കുന്നവർ. ശരിക്കും വിശ്വസ്തരായ ഉപഭോക്താക്കൾ. ചിലപ്പോൾ അവരെ "പ്രമോട്ടർമാർ" എന്നും വിളിക്കുന്നു, കാരണം അവർ നിങ്ങളെ അവരുടെ ബന്ധുക്കൾക്കും സുഹൃത്തുക്കൾക്കും പങ്കാളികൾക്കും സജീവമായി ശുപാർശ ചെയ്യുന്നു.

3. NPS കണക്കാക്കുക.

NPS \u003d (9-10 പോയിന്റ് നൽകിയവരുടെ എണ്ണം / പ്രതികരിച്ചവരുടെ ആകെ എണ്ണം) - (6 പോയിന്റും അതിൽ താഴെയും നൽകിയവരുടെ എണ്ണം / പ്രതികരിച്ചവരുടെ ആകെ എണ്ണം)

• 5-10% NPS വളരെ കുറഞ്ഞ ലോയൽറ്റി സൂചകമാണ്. എല്ലാം മോശമാണ്. കമ്പനി അറ്റത്ത് കുതിക്കുന്നു. അടിയന്തര നടപടി സ്വീകരിക്കുക. റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ് ഏജൻസികൾ, മെഡിക്കൽ സെന്ററുകൾ എന്നിവ പോലുള്ള വളരെ ചെറിയ എണ്ണം വ്യവസായങ്ങൾക്ക് മാത്രമാണ് അത്തരമൊരു സൂചകം സാധാരണമായി കണക്കാക്കുന്നത്.

• 45% NPS സാധാരണമാണ്. നിങ്ങൾക്കായി കാര്യങ്ങൾ നന്നായി പോകുന്നു. എന്നാൽ ഇത് നിങ്ങളുടെ നേട്ടങ്ങളിൽ വിശ്രമിക്കാനുള്ള സമയമല്ല, കാരണം നിങ്ങൾ വ്യക്തമായും മാർക്കറ്റ് ലീഡർമാരുടെ കൂട്ടത്തിലല്ല.

• 50-80% NPS ആണ് വ്യവസായ പ്രമുഖൻ. വാങ്ങുന്നവർ വീണ്ടും വീണ്ടും വരുന്നു. നിങ്ങൾ വിപണിയുടെ മുകളിലാണ്. നിങ്ങളുടെ സ്ഥാനം നിലനിർത്താൻ പരമാവധി ശ്രമിക്കുക.

വിൽപ്പന വിശകലനം:ARC, CRR, എൽ.ടി.വി- വികസന സൂചകങ്ങൾ

TO ഫലപ്രദമായ രീതികൾബിസിനസ് വികസന വിശകലനത്തിൽ LTV (ആജീവനാന്ത മൂല്യം - വാങ്ങുന്നയാളുടെ മൂല്യം), ARC (ഉപഭോക്താവിന് ശരാശരി വരുമാനം - കാലയളവിലെ ശരാശരി തുക), CRR (ഉപഭോക്തൃ നിലനിർത്തൽ നിരക്ക് - നിലനിർത്തൽ സൂചകം) എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു.

ഒരു കമ്പനി ക്ലയന്റ് എന്ന നിലയിൽ ഒരു ബിസിനസ്സ് അതിന്റെ ഓരോ ഉപഭോക്താക്കളിൽ നിന്നും എത്രമാത്രം സമ്പാദിക്കുന്നുവെന്ന് എൽടിവി അളക്കുന്നത് പോലുള്ള ഒരു വിശകലന രീതി കാണിക്കുന്നു.

LTV=S*C*P*T

എസ് - ശരാശരി പരിശോധന;

പി - ചെക്ക് തുകയുടെ ശതമാനമായി ലാഭം;
T എന്നത് വാങ്ങുന്നവർ സജീവമായി തുടരുന്ന ശരാശരി മാസങ്ങളുടെ എണ്ണമാണ്).

ARC=S*C*P

എസ് - ശരാശരി പരിശോധന;
സി - പ്രതിമാസം വാങ്ങലുകളുടെ ശരാശരി എണ്ണം;
പി - ചെക്ക് തുകയുടെ ശതമാനമായി ലാഭം.

CRR പോലെ ലളിതമായ എന്തെങ്കിലും എപ്പോഴും ട്രാക്ക് ചെയ്യുക. ഇതാണ് ഉപഭോക്തൃ നിലനിർത്തൽ നിരക്ക്. ഉപഭോക്താക്കൾ എങ്ങനെ വരുന്നു അല്ലെങ്കിൽ പോകുന്നു എന്ന് ഇത് കാണിക്കുന്നു. അദ്ദേഹത്തിന്റെ നല്ല മാറ്റം 5% കൊണ്ട് ലാഭം 25-95% വരെ വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും. ഹാർവാർഡ് ബിസിനസ് സ്കൂളിലെ ശാസ്ത്രജ്ഞർ നടത്തിയ പഠനങ്ങളിൽ ഇത്തരമൊരു പരസ്പരബന്ധം രേഖപ്പെടുത്തിയിട്ടുണ്ട്.

CRR = ((E-N) / S) x 100

ഇ - കാലയളവിന്റെ അവസാനത്തിൽ വാങ്ങുന്നവരുടെ എണ്ണം;
N എന്നത് ഈ കാലയളവിൽ നേടിയ പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണം;
എസ് - കാലയളവിന്റെ തുടക്കത്തിൽ വാങ്ങുന്നവരുടെ എണ്ണം.

വിൽപ്പന വിശകലനം: CRM-ന്റെ പ്രധാന സവിശേഷതകൾ

വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്ന മേഖലയിലെ പ്രധാന പ്രവണത ബിസിനസ്സ് പ്രക്രിയകളുടെ ഓട്ടോമേഷൻ ആണ്. ഇത് പിശകുകൾ കുറയ്ക്കുക മാത്രമല്ല, മാനുഷിക ഘടകം എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്നതിനെ കുറയ്ക്കുകയും ചെയ്യുന്നു, മാത്രമല്ല സാഹചര്യം വിശകലനം ചെയ്യാൻ സഹായിക്കുന്നു.

ടിപ്പ് നമ്പർ 1, ഞങ്ങൾ ആവർത്തിക്കുന്നതിൽ തളരില്ല: വിൽപ്പന വളർച്ചയ്ക്ക്, CRM നടപ്പിലാക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, പ്രധാന പ്രവർത്തനങ്ങൾ സിസ്റ്റത്തിൽ ക്രമീകരിച്ചിരിക്കണം. ആദ്യ കോൺടാക്റ്റ് സമയത്ത് CRM-ലെ ഓരോ ഇടപാടിന്റെയും സ്വയമേവയുള്ള എൻട്രിയാണ് അവയിലൊന്ന്. സാധ്യമായ ഓരോ ക്ലയന്റും ഉടനടി സിസ്റ്റത്തിലേക്ക് പ്രവേശിക്കുന്നത് പ്രധാനമാണ്, അത് ആരംഭിക്കണോ വേണ്ടയോ എന്ന് മാനേജർമാർ തീരുമാനിക്കുന്നില്ല. ഈ ഫീച്ചർ സജ്ജീകരിച്ചിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ, യഥാർത്ഥ ട്രാഫിക് ഡാറ്റയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി നിങ്ങൾക്ക് വിൽപ്പന വിശകലനം ചെയ്യാൻ കഴിയും.

കൂടാതെ, ക്ലയന്റുമായുള്ള ആശയവിനിമയത്തിന്റെ ചരിത്രത്തെ ആശ്രയിച്ച് റോബോട്ടിക് ലീഡ് വിതരണത്തിന്റെ പ്രവർത്തനം CRM-ൽ സജ്ജീകരിക്കണം. അതായത്, ഏത് മാനേജർമാരോടൊപ്പം പ്രവർത്തിച്ചുവെന്ന് സിസ്റ്റം കാണണം. കൂടാതെ, CRM ജീവനക്കാർക്കിടയിൽ അവരുടെ യോഗ്യതകളെ ആശ്രയിച്ച് "ഊഷ്മള", "ചൂടുള്ള" ലീഡുകൾ സ്വയമേവ വിതരണം ചെയ്യണം.

വസ്തുനിഷ്ഠമായ വിൽപ്പന വിശകലനം ലഭിക്കുന്നത് തടയുന്ന സാധാരണ തെറ്റുകളിൽ ഇനിപ്പറയുന്നവ ഉൾപ്പെടുന്നു:

1. CRM-ൽ ജോലി ചെയ്യുന്നത് ഇടപാടിൽ നിന്നല്ല, എതിർകക്ഷിയിൽ നിന്നാണ്. ആദ്യ സന്ദർഭത്തിൽ, നിങ്ങളുടെ വിരൽത്തുമ്പിൽ ഉണ്ട്, വാസ്തവത്തിൽ, ഒരു കോൺടാക്റ്റ് ബുക്ക്. സിസ്റ്റത്തിലെ ജോലി ഇടപാടുകളിൽ നടക്കുന്നുണ്ടെങ്കിൽ, ക്ലയന്റ് എങ്ങനെ നീങ്ങുന്നു, ഏത് ഘട്ടത്തിലാണ് അവൻ "കുടുങ്ങി" എന്ന് നിങ്ങൾക്ക് ട്രാക്ക് ചെയ്യാൻ കഴിയും.

2. ഡീലുകൾ "ചിന്തിക്കുന്നു", "പുരോഗതിയിലാണ്", "പുരോഗതിയിലാണ്" എന്നീ സ്റ്റാറ്റസുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു, അത് ഫണലിൽ ഉപഭോക്താക്കളെ ശേഖരിക്കുകയും അവരെ അടുത്ത ഘട്ടങ്ങളിലേക്ക് മാറ്റുകയും ചെയ്യുന്നില്ല. ഈ സ്റ്റാറ്റസുകൾ ഒഴിവാക്കൂ! സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കൾക്കിടയിൽ “അധിക ലിങ്കുകൾ” ഉടനടി തിരിച്ചറിയാൻ ശ്രമിക്കുക, നിങ്ങളിൽ നിന്ന് ഒരിക്കലും വാങ്ങാത്തവരെ പട്ടികയിൽ നിന്ന് ഒഴിവാക്കുക. വിജ്ഞാനപ്രദമായ സ്റ്റാറ്റസുകൾ ഉപയോഗിക്കുക: "വാണിജ്യ ഓഫർ അയച്ചു", "ഇൻവോയ്സ് ഇഷ്യൂ", "പെയ്ഡ്".

3. സൈറ്റുമായി CRM സംയോജനമില്ല. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, 50% ആപ്ലിക്കേഷനുകൾ നഷ്‌ടപ്പെടും, കാരണം മാനേജർമാർ അവരുടെ സ്വന്തം മാനദണ്ഡത്തിൽ ഏത് ആപ്ലിക്കേഷനാണ് പ്രോസസ്സിംഗിന് "യോഗ്യമായത്" എന്ന് തീരുമാനിക്കുന്നത്.

വിൽപ്പന വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിന്, നിങ്ങൾ ഉപഭോക്തൃ ലോയൽറ്റി അറിയേണ്ടതുണ്ട്. സ്വയമേവ ഡയൽ സജ്ജീകരിക്കുമ്പോൾ, ഒരു NPS റേറ്റിംഗ് കംപൈൽ ചെയ്യുന്നതിനുള്ള ചുമതല വളരെ ലളിതമാക്കുന്നു. വഴിയിൽ, ഒരു കമ്പനിക്ക് ഒരു ആനുകാലിക ഉൽപ്പന്ന / സേവന വിൽപ്പന ചക്രം ഉണ്ടെങ്കിൽ, അനലിറ്റിക്‌സിൽ ക്ലയന്റിലെ ഷെയർ പോലുള്ള ഒരു സൂചകം ഉൾപ്പെടുത്തണം. വാങ്ങുന്നയാൾ നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയിൽ നിന്ന് എത്ര ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ എടുക്കുന്നുവെന്നും അതിനായി അവൻ എതിരാളികളിലേക്ക് തിരിയുന്നുവെന്നും മനസ്സിലാക്കേണ്ടത് പ്രധാനമാണ്. CRM-മായി സംയോജിപ്പിക്കുമ്പോൾ, ഓട്ടോ ഡയലിംഗ് സംഘടിപ്പിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്ന സേവനങ്ങളുണ്ട്: ക്ലയന്റ് ഫോൺ എടുക്കുമ്പോൾ സിസ്റ്റം മാനേജർക്ക് കോൾ കൈമാറും. അതായത്, ഓട്ടോമേഷൻ ഉപയോഗിക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു ജോലി സമയംജീവനക്കാരൻ: അവൻ വീണ്ടും വീണ്ടും നമ്പർ ഡയൽ ചെയ്യേണ്ടതില്ല, ഉത്തരത്തിനായി കാത്തിരിക്കുക. അത്തരം സേവനങ്ങളുടെ മറ്റൊരു സവിശേഷത, സിസ്റ്റത്തിന് എല്ലാ സംഭാഷണങ്ങളും റെക്കോർഡ് ചെയ്യാൻ കഴിയും എന്നതാണ്, ഇത് വിൽപ്പന വിശകലനം ചെയ്യുമ്പോൾ ഉപയോഗപ്രദമാണ്.

ഒരു മീറ്റിംഗ് ക്രമീകരിക്കുക, നഷ്ടപ്പെട്ട ഉപഭോക്താക്കളെ തിരികെ നൽകുക, ഒരു വാണിജ്യ ഓഫർ നടത്തുക - ഏത് ഘട്ടത്തിനും നിങ്ങൾക്ക് ശരിയായ സ്ക്രിപ്റ്റ് ആവശ്യമാണ്. പേപ്പർ പതിപ്പുകൾ ചവറ്റുകുട്ടയിലേക്ക് എറിയാനും ആധുനിക പ്ലാറ്റ്ഫോമുകൾ ഉപയോഗിച്ച് സ്ക്രിപ്റ്റുകൾ വികസിപ്പിക്കാനും ഞങ്ങൾ നിർദ്ദേശിക്കുന്നു. ഈ സാഹചര്യത്തിൽ, മാനേജർമാർ സ്ക്രിപ്റ്റുകൾ എങ്ങനെ ഉപയോഗിക്കുന്നു, എന്ത് തെറ്റുകൾ സംഭവിച്ചു, ഏത് ഘട്ടത്തിലാണ് ക്ലയന്റ് നഷ്ടപ്പെട്ടത് തുടങ്ങിയവ നിങ്ങൾക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും വിശകലനം ചെയ്യാൻ കഴിയും.

3. പ്രതിമാസം ഓരോ വിൽപ്പനക്കാരന്റെയും 2-3 കോളുകൾ ശ്രദ്ധിക്കുകയും ഡെവലപ്‌മെന്റ് ഷീറ്റിൽ വയർടാപ്പിംഗിന്റെ ഫലങ്ങൾ നൽകുക.

4. ഓരോ കീഴുദ്യോഗസ്ഥനും അവന്റെ വികസന ഫോൾഡർ ശേഖരിക്കുക.

6. ഇൻകമിംഗ്, ഔട്ട്ഗോയിംഗ് കോളുകളുടെ എണ്ണം നിയന്ത്രിക്കുക.

7. അവരുടെ ദൈർഘ്യം നിയന്ത്രിക്കുക.

സാഹചര്യത്തിന്റെ ശരിയായ വിശകലനത്തിനായി സൂക്ഷിക്കേണ്ട പ്രധാന റിപ്പോർട്ടുകൾ ഞങ്ങൾ അവലോകനം ചെയ്തിട്ടുണ്ട്. നിങ്ങൾ അവ എങ്ങനെ സജ്ജീകരിച്ചുവെന്ന് പരിശോധിക്കുക. ജീവനക്കാർ നിങ്ങൾക്ക് നൽകുന്ന ഡാറ്റയ്ക്ക് നന്ദി, ചിത്രം എത്രത്തോളം പൂർത്തിയായി എന്ന് വിലയിരുത്തുക.

എബിസി വിശകലനം ഞങ്ങൾ സൈദ്ധാന്തികമായും പ്രായോഗികമായും വിശദമായി വിശകലനം ചെയ്യും.

എബിസി വിൽപ്പന വിശകലനം. നിർവ്വചനം

എബിസി വിശകലനം (ഇംഗ്ലീഷ്ABC-വിശകലനം) ഒരു എന്റർപ്രൈസസിന്റെ വിൽപ്പന സംവിധാനത്തിന്റെ കാര്യക്ഷമതയും ഫലപ്രാപ്തിയും വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു രീതിയാണ്. മിക്കപ്പോഴും, വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനായി ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണിയും (റേഞ്ച്) അതിന്റെ സ്റ്റോക്കുകളും ഒപ്റ്റിമൈസ് ചെയ്യാൻ എബിസി വിശകലന രീതി ഉപയോഗിക്കുന്നു. മറ്റൊരു വിധത്തിൽ പറഞ്ഞാൽ, കമ്പനിക്ക് പരമാവധി ലാഭം നൽകുന്ന ഏറ്റവും മികച്ച ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ (അല്ലെങ്കിൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ഗ്രൂപ്പുകൾ) തിരിച്ചറിയുക എന്നതാണ് എബിസി വിശകലനത്തിന്റെ ലക്ഷ്യം.

ഇത്തരത്തിലുള്ള വിശകലനം സാമ്പത്തിക ശാസ്ത്രജ്ഞനായ പാരെറ്റോ തിരിച്ചറിഞ്ഞ പാറ്റേണിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ്: "20% ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ നൽകുന്നു, കമ്പനിയുടെ ലാഭത്തിന്റെ 80%." അത്തരമൊരു വിശകലനം നടത്തുന്നതിൽ കമ്പനിയുടെ ലക്ഷ്യം പ്രധാന ചരക്കുകൾ തിരിച്ചറിയുകയും ഈ 20% ഗ്രൂപ്പിനെ നിയന്ത്രിക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ്, ഇത് 80% ക്യാഷ് രസീതുകളിൽ നിയന്ത്രണം സൃഷ്ടിക്കും. വിൽപ്പനയുടെയും പണമിടപാടുകളുടെയും മാനേജ്മെന്റ് കമ്പനിയുടെ സാമ്പത്തിക സ്ഥിരതയെയും സോൾവൻസിയെയും നേരിട്ട് ബാധിക്കുന്നു.

ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ വിശകലനം ചെയ്യുമ്പോൾ, എല്ലാ ഉൽപ്പന്നങ്ങളും മൂന്ന് ഗ്രൂപ്പുകളായി തിരിച്ചിരിക്കുന്നു:

• ഗ്രൂപ്പ് "എ" - ഏറ്റവും മൂല്യവത്തായ സാധനങ്ങൾ, ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണിയുടെ 20% കൈവശപ്പെടുത്തുകയും വിൽപ്പനയിൽ നിന്നുള്ള ലാഭത്തിന്റെ 80% കൊണ്ടുവരികയും ചെയ്യുന്നു;
• ഗ്രൂപ്പ് "ബി" - കുറഞ്ഞ മൂല്യമുള്ള സാധനങ്ങൾ, ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണിയുടെ 30% കൈവശപ്പെടുത്തുകയും വിൽപ്പനയുടെ 15% നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു;
• ഗ്രൂപ്പ് "സി" - ഡിമാൻഡ് ചരക്കുകളല്ല, ശ്രേണിയുടെ 50% കൈവശപ്പെടുത്തുകയും വിൽപ്പന ലാഭത്തിന്റെ 5% നൽകുകയും ചെയ്യുന്നു.

ഗ്രൂപ്പ് "എ" കമ്പനിയുടെ ചരക്കുകൾ ലക്ഷ്യമിടുന്നു, അവയുടെ ഉൽപ്പാദനത്തിലും വിൽപ്പനയിലും പരമാവധി ശ്രദ്ധ ആവശ്യമാണ്: വെയർഹൗസ് സ്റ്റോക്കുകളിൽ അവയുടെ ലഭ്യത, പെട്ടെന്നുള്ള ഡെലിവറികൾ, ഉൽപ്പാദനത്തിന്റെ ആസൂത്രണവും ഓർഗനൈസേഷനും ഈ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ഗുണനിലവാര നിയന്ത്രണവും.

ഉൽപ്പന്ന വിൽപ്പനയുടെ എബിസി വിശകലനം. ഘട്ടങ്ങൾ

ഒരു കമ്പനിയുടെ (എന്റർപ്രൈസ്) ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണിയുടെയും വിൽപ്പന അളവിന്റെയും എബിസി വിശകലനം നടത്തുന്ന ഘട്ടങ്ങൾ ഇപ്രകാരമാണ്:

1. എന്റർപ്രൈസസിന്റെ ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണിയുടെ നിർണ്ണയം.
2. ഓരോ ഉൽപ്പന്ന ഗ്രൂപ്പിനും ലാഭ മാർജിൻ കണക്കുകൂട്ടൽ.
3. ഓരോ ഗ്രൂപ്പിന്റെയും ഫലപ്രാപ്തി നിർണ്ണയിക്കുന്നു.
4. എന്റർപ്രൈസിനായുള്ള മൂല്യമനുസരിച്ച് സാധനങ്ങളുടെ റാങ്കിംഗും അവയുടെ വർഗ്ഗീകരണവും (ABC).

Excel-ലെ ABC ഉൽപ്പന്ന വിൽപ്പന വിശകലനത്തിന്റെ ഉദാഹരണം

ഒരു സെൽ ഫോൺ സ്റ്റോറിനായി Excel-ൽ ഉൽപ്പന്ന വിൽപ്പനയുടെ ABC വിശകലനം എങ്ങനെ പ്രായോഗികമായി നടത്താമെന്ന് നമുക്ക് നോക്കാം. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, നമുക്ക് എല്ലാ സാധനങ്ങളുടെയും പേരും (ചരക്കുകളുടെ ഗ്രൂപ്പുകൾ) അവയുടെ റിട്ടേൺ നിരക്കും ഉണ്ടായിരിക്കണം. ചുവടെയുള്ള ചിത്രം ഓരോ തരത്തിലുമുള്ള സാധനങ്ങളുടെ ശ്രേണിയും ലാഭത്തിന്റെ അളവും കാണിക്കുന്നു.

Excel-ൽ ABC വിശകലനത്തിനുള്ള ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണി

അടുത്തതായി, ലാഭക്ഷമത അനുസരിച്ച് നിങ്ങൾ സാധനങ്ങൾ അടുക്കേണ്ടതുണ്ട്. പ്രധാന മെനുവിലേക്ക് പോകുക Excel → "ഡാറ്റ" → "ക്രമീകരിക്കുക". ഏറ്റവും ലാഭകരം മുതൽ ഏറ്റവും ലാഭകരമല്ലാത്തത് വരെ ലാഭക്ഷമത അനുസരിച്ച് ഉൽപ്പന്ന ഗ്രൂപ്പുകളെ തരംതിരിക്കുന്നതായിരിക്കും ഫലം.

ഓരോ തരത്തിലുമുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങൾക്കുള്ള വിഹിതം നിർണ്ണയിക്കുക എന്നതാണ് അടുത്ത ഘട്ടം. ഇത് ചെയ്യുന്നതിന്, ഞങ്ങൾ Excel-ൽ ഫോർമുലകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

ഓരോ തരത്തിലുള്ള ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും വിൽപ്പനയുടെ പങ്ക്=B5/SUM($B$5:$B$15)

കമ്പനിയുടെ വിൽപ്പന അളവിൽ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ പങ്ക് നിർണ്ണയിക്കുന്നു

അടുത്ത ഘട്ടത്തിൽ, ഗ്രൂപ്പുകളുടെ വിഹിതം ഫോർമുല അനുസരിച്ച് മൊത്തം മൊത്തം കണക്കാക്കുന്നു:

നാമകരണ ക്യുമുലേറ്റീവ് മൊത്തത്തിൽ ചരക്കുകളുടെ വിഹിതം=C6+D5

ഒരു കൂട്ടം ചരക്കുകളുടെ മൊത്തം മൊത്തത്തിലുള്ള ലാഭവിഹിതം കണക്കാക്കൽ

അതിനുശേഷം, "എ" ചരക്കുകളുടെ ഗ്രൂപ്പിന് 80% വരെയും "ബി" ഗ്രൂപ്പിന് 80-95% വരെയും "സി" ചരക്കുകൾക്ക് 95-100% വരെയും അതിർത്തി നിർവചിക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്. ഒരു സെൽ ഫോൺ സ്റ്റോറിനായി ഉൽപ്പന്നങ്ങളെ മൂന്ന് ഗ്രൂപ്പുകളായി ഗ്രൂപ്പുചെയ്യുന്നതിന്റെ ഫലം ചുവടെയുള്ള ചിത്രം കാണിക്കുന്നു. അതിനാൽ, സാംസങ്, നോക്കിയ, ഫ്ലൈ, എൽജി എന്നീ ബ്രാൻഡുകൾ എല്ലാ വിൽപ്പനയുടെയും 80% വരും, അൽകാറ്റെൽ, എച്ച്ടിസി, ലെനോവോ വിൽപ്പനയുടെ 15% നൽകുന്നു, ഫിലിപ്‌സ്, സോണി, ആപ്പിൾ, അസൂസ് എന്നിവ വിൽപ്പന വരുമാനത്തിന്റെ 5% നൽകുന്നു.

ചരക്കുകൾ ഗ്രൂപ്പുചെയ്‌തതിനുശേഷം, പ്രധാന പണമൊഴുക്ക് നൽകുന്ന ചരക്കുകളെക്കുറിച്ചുള്ള ഒരു വിശകലന റിപ്പോർട്ട് കമ്പനിക്ക് ലഭിക്കും. ഗ്രൂപ്പ് എയിൽ നിന്നുള്ള ടാർഗെറ്റുചെയ്‌ത ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും അല്ലാത്തവയുടെ വിഹിതം കുറയ്ക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് അടുത്ത ലക്ഷ്യം ഫലപ്രദമായ സാധനങ്ങൾ"സി" ഗ്രൂപ്പിൽ നിന്ന്. ഞങ്ങളുടെ ഉദാഹരണത്തിൽ, എല്ലാ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും ഏകദേശം ~30% കമ്പനിക്ക് ലാഭത്തിന്റെ 80% കൊണ്ടുവരുന്നു.

എബിസി വിശകലനത്തിന്റെ പ്രയോജനങ്ങൾ

1. ഉപയോഗിക്കാന് എളുപ്പം വേഗതയുംവിൽപ്പന കാര്യക്ഷമത മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനുള്ള വിശകലനം. വലിയ കമ്പ്യൂട്ടിംഗ് പവറും ഡാറ്റാബേസുകളും ആവശ്യമില്ലാത്തതിനാൽ, എബിസി വിശകലന സാങ്കേതികത ഏത് എന്റർപ്രൈസിലും ഉപയോഗിക്കാം. സാധനങ്ങളുടെ നാമകരണത്തിനായുള്ള എല്ലാ കണക്കുകൂട്ടലുകളും Excel-ൽ ഒരു പട്ടികയിൽ ഉണ്ടാക്കാം.
2. ഫലങ്ങളുടെ വിശ്വാസ്യത.ലഭിച്ച ഫലങ്ങൾ കാലക്രമേണ സ്ഥിരതയുള്ളതും എന്റർപ്രൈസ് അതിന്റെ വിഭവങ്ങളും മൂലധനവും ഏറ്റവും വാഗ്ദാനമായ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വികസനത്തിൽ കേന്ദ്രീകരിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്നു. ഏറ്റവും മൂല്യവത്തായ സാധനങ്ങളുടെ നാമകരണം കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത് എന്റർപ്രൈസസിന്റെ സാമ്പത്തിക സ്ഥിരത സൃഷ്ടിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.
3. വിഭവങ്ങളുടെയും സമയത്തിന്റെയും ഒപ്റ്റിമൈസേഷൻ.സാങ്കേതിക വിദ്യ ഉപയോഗിക്കുന്നത് സാമ്പത്തികവും താൽക്കാലികവുമായ അധിക വിഭവങ്ങൾ സ്വതന്ത്രമാക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.
4. വിശകലനത്തിന്റെ ബഹുമുഖത.എന്റർപ്രൈസസിന്റെ മറ്റ് മേഖലകളിൽ എബിസി-വിശകലന രീതി പ്രയോഗിക്കാനുള്ള സാധ്യത.

കമ്പനിയിൽ എബിസി-വിശകലനം ഉപയോഗിക്കുന്നതിനുള്ള മറ്റ് വഴികൾ

സാമ്പത്തിക സംവിധാനങ്ങളിൽ കാര്യക്ഷമത വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ഈ രീതിയുടെ ഉപയോഗത്തിന്റെ പരിധി വളരെ വിശാലമാണ്:

• ഉൽപ്പന്ന ശ്രേണി ഒപ്റ്റിമൈസേഷൻ.
• പ്രധാന വിതരണക്കാർ, കരാറുകാർ, ഉപഭോക്താക്കൾ എന്നിവരുടെ തിരിച്ചറിയൽ.
• വെയർഹൗസ് സ്റ്റോക്കുകളുടെ ഓർഗനൈസേഷന്റെ കാര്യക്ഷമത മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നു.
• ഉൽപ്പാദന പ്രക്രിയയുടെ ഒപ്റ്റിമൈസേഷൻ.
• മാർക്കറ്റിംഗ് ചെലവുകളുടെ ബജറ്റിംഗും മാനേജ്മെന്റും.

എബിസി വിശകലനത്തിന്റെ പോരായ്മകൾ

സാങ്കേതികതയുടെ ഗുണങ്ങൾക്ക് പുറമേ, ഇതിന് ദോഷങ്ങളുമുണ്ട്:

1. രീതിയുടെ ഏകമാനത.എബിസി വിശകലനം വളരെ ലളിതമായ ഒരു വിശകലന രീതിയാണ്, സങ്കീർണ്ണമായ മൾട്ടിഡൈമൻഷണൽ ഒബ്ജക്റ്റുകളെ ഗ്രൂപ്പുചെയ്യാൻ അനുവദിക്കുന്നില്ല.
2. ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ എണ്ണം മാത്രം അടിസ്ഥാനമാക്കി ഗ്രൂപ്പുചെയ്യുന്നു.ചരക്കുകളുടെ ഓരോ നാമകരണത്തിനും ആദായ നിരക്കിന്റെ അളവ് വിലയിരുത്തലിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതല്ല ഈ രീതി, മാത്രമല്ല ഓരോ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെയും ഗുണപരമായ ഘടകത്തെ വിലയിരുത്തുന്നില്ല, ഉദാഹരണത്തിന്, വിവിധ വിഭാഗങ്ങളിലെ സാധനങ്ങൾ.
3. ലാഭകരമല്ലാത്ത ഒരു കൂട്ടം സാധനങ്ങളുടെ അഭാവം.ലാഭമുണ്ടാക്കുന്ന ചരക്കുകൾക്ക് പുറമേ, നഷ്ടം വരുത്തുന്ന ചരക്കുകളും ഉണ്ട്. ഈ രീതിയിൽ, അത്തരം സാധനങ്ങൾ പ്രതിഫലിക്കുന്നില്ല; ഫലമായി, പ്രായോഗികമായി, എബിസി വിശകലനം എബിസിഡി വിശകലനമായി രൂപാന്തരപ്പെടുന്നു, അവിടെ "ഡി" ഗ്രൂപ്പിൽ ലാഭകരമല്ലാത്ത ഗ്രൂപ്പുകൾ ഉൾപ്പെടുന്നു.
4. സ്വാധീനം ബാഹ്യ ഘടകങ്ങൾവില്പനയ്ക്ക്.ഈ മോഡൽ അനുസരിച്ച് സാമാന്യം സുസ്ഥിരമായ ഒരു വിൽപന ഘടന ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, സീസണൽ, അസമമായ ഉപഭോഗം, ഡിമാൻഡ്, വാങ്ങൽ ശേഷി, എതിരാളികളുടെ സ്വാധീനം മുതലായവ പോലുള്ള ബാഹ്യ സാമ്പത്തിക ഘടകങ്ങൾ ഭാവി വിൽപ്പനയുടെ വിലയിരുത്തലിനെ ശക്തമായി സ്വാധീനിക്കുന്നു. ഈ ഘടകങ്ങളുടെ സ്വാധീനം എബിസി വിശകലന മാതൃകയിൽ പ്രതിഫലിക്കുന്നില്ല.

സംഗ്രഹം

കമ്പനിയുടെ ലാഭത്തിന്റെ 80% നൽകുന്ന ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ടാർഗെറ്റ് ഗ്രൂപ്പുകളെ തിരിച്ചറിയാൻ വിൽപ്പനയുടെ എബിസി-വിശകലനം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. ഈ രീതിഎന്റർപ്രൈസസിന്റെ കാര്യക്ഷമത വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും ഉറവിടങ്ങൾ വിശകലനം ചെയ്യുകയും ഒപ്റ്റിമൈസ് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു, ഇത് കമ്പനിയുടെ സാമ്പത്തിക സ്ഥിരതയെയും ലാഭക്ഷമതയെയും ബാധിക്കുന്നു. വിശകലനം ചെയ്ത ഉദാഹരണം, ചരക്കുകളുടെയും വിൽപ്പനയുടെയും ശേഖരം വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനായി എബിസി മോഡലിന്റെ ഉപയോഗം എളുപ്പമാക്കുന്നു. ടാർഗെറ്റ് ഗ്രൂപ്പുകളെ തിരിച്ചറിയാൻ കമ്പനിയുടെ മറ്റ് മേഖലകളിൽ ഈ രീതി വ്യാപകമായി ഉപയോഗിക്കാനാകും: ഉപഭോക്താക്കൾ, വിതരണക്കാർ, കരാറുകാർ, ഉദ്യോഗസ്ഥർ തുടങ്ങിയവ.

സ്റ്റോറിന്റെ പ്രവർത്തനത്തിൽ പുതിയ എന്തെങ്കിലും അവതരിപ്പിക്കുന്നത് എല്ലായ്പ്പോഴും ഒരു നിശ്ചിത അപകടസാധ്യതയുമായി ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു. സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുമ്പോൾ അവ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നത് ഒരേ അപകടസാധ്യതയുമായി ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു. വാങ്ങിയ സാധനങ്ങളുടെ നിറവും അളവും തിരഞ്ഞെടുക്കുമ്പോൾ തെറ്റുകൾ വരുത്തുന്നത് അനിവാര്യമാണ്, അതുപോലെ തന്നെ സാധനങ്ങൾക്ക് വളരെ ഉയർന്ന വിലയും നിശ്ചയിക്കുന്നു. പതിവ് വില കുറയ്ക്കൽ നിരന്തരം നടപ്പിലാക്കുന്നു, ഒപ്പം സാധനങ്ങളുടെ വ്യക്തിഗത ഇനങ്ങളുടെയും സ്റ്റോറിന്റെ ശ്രേണിയുടെയും അടയാളപ്പെടുത്തലിനൊപ്പം. യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോർ, ഒരു നിശ്ചിത നിരയിലുള്ള സാധനങ്ങൾക്ക് വിലക്കുറവ് പ്രഖ്യാപിക്കുന്നു, ലേബലിൽ പഴയ വിലയെ മറികടന്ന് പുതിയത് ചുവപ്പ് നിറത്തിൽ പ്രയോഗിക്കുന്നു. വിലക്കുറവ് ഒരു താത്കാലിക പ്രമോഷനാണെങ്കിൽ, അതിന് ശേഷം ഇനങ്ങളുടെ മുൻ വില പുനഃസ്ഥാപിക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഞായറാഴ്ച വിൽപന സമയത്ത് വിൽപ്പന പ്രോത്സാഹിപ്പിക്കുന്നതിന് വില കുറയ്ക്കുന്നതുപോലെ, വിറ്റ യഥാർത്ഥ ഇനങ്ങൾ മാത്രമേ ലെഡ്ജറിൽ രേഖപ്പെടുത്തിയിട്ടുള്ളൂ. ഡിസംബർ മുതൽ മാർച്ച് വരെ നോവോസിബിർസ്കിലെ യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോറിന്റെ സെയിൽസ് ഡൈനാമിക്സ് (പട്ടിക 2.10 കാണുക).

പട്ടിക 2.10 നാല് മാസത്തേക്ക് യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോറിന്റെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയിൽ നിന്നുള്ള ലാഭം

പട്ടികയിൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റ ഉപയോഗിച്ച്, OOO "യൂണിവേഴ്സൽ" വഴി സാധനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയുടെ ചലനാത്മകതയുടെ ഒരു ഗ്രാഫിക്കൽ പ്രാതിനിധ്യം നിർമ്മിച്ചു (ചിത്രം 2.5 കാണുക.).

അരി. 2.5 "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിന്റെ സാധനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയുടെ ചലനാത്മകത

കാലാനുസൃതമായ ഏറ്റക്കുറച്ചിലുകൾ എന്നത് ഒരു വർഷമോ അതിൽ കുറവോ ഉള്ള കാലയളവിനുള്ളിൽ യോജിക്കുന്ന ഡിമാൻഡിലെ പതിവ് മാറ്റങ്ങളാണ് (പട്ടിക 2.11-ൽ നൽകിയിരിക്കുന്ന ഡാറ്റ).

പട്ടിക 2.11 യൂണിവേഴ്സൽ എൽഎൽസിയുടെ വീട്ടുപകരണങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയിലെ കാലാനുസൃതമായ ഏറ്റക്കുറച്ചിലുകൾ

"യൂണിവേഴ്സൽ" എന്ന വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടനയെ നാല് പ്രധാന സ്ഥാനങ്ങളായി തിരിക്കാം:

· വിഐപി ഗ്രൂപ്പ് സാധനങ്ങൾ, അതായത്, വളരെ ചെലവേറിയത്. ഈ ഗ്രൂപ്പിന്റെ ചരക്കുകൾ കമ്പനിയുടെ മൊത്തം വിറ്റുവരവിന്റെ "സിംഹത്തിന്റെ പങ്ക്" (40%) ഉൾക്കൊള്ളുന്നു, അവ സ്റ്റോറിന്റെ "ട്രംപ് കാർഡ്" ആണ്.

ടേബിൾവെയർ, അതായത്, വിവിധ ബിയർ ഗ്ലാസുകൾ, സെറാമിക്സ്, പോർസലൈൻ, വിവിധ കട്ട്ലറി, മഗ്ഗുകൾ, പ്ലേറ്റുകൾ, മെറ്റൽ ടേബിൾവെയർ). വ്യാപാര വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടനയിലെ വിഹിതം 10% ആണ്.

സീസണൽ ഉൽപ്പന്നം. വിവിധ വൈദ്യുത അടുപ്പുകൾ, മണ്ണെണ്ണ വിളക്കുകൾ, ഹീറ്ററുകൾ, നനവ് ഹോസുകൾ തുടങ്ങി നിരവധി സാധനങ്ങൾ ഇവയാണ്. വ്യാപാര വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടനയിലെ വിഹിതം 30% ആണ്.

· അടുക്കള ഉപകരണങ്ങൾ. പാത്രങ്ങൾ, പാചക പാത്രങ്ങൾ, കത്തികൾ, ഫോർക്കുകൾ, വിവിധ സ്റ്റോറേജ് കണ്ടെയ്‌നറുകൾ എന്നിവ വിൽപ്പനയ്‌ക്കുണ്ട്. വ്യാപാര വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടനയിലെ വിഹിതം 10% ആണ്. "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിന്റെ വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടന (പട്ടിക 2.12 കാണുക).

പട്ടിക 2.12 "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിലെ വിറ്റുവരവിന്റെ ഘടന

പട്ടിക 2.12-ൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റ ഉപയോഗിച്ച്, യൂണിവേഴ്സൽ എൽഎൽസിയിലെ വിറ്റുവരവിന്റെ ഒരു ഗ്രാഫിക്കൽ പ്രാതിനിധ്യം അവതരിപ്പിച്ചു (അനുബന്ധം 2 കാണുക).

മാർക്കറ്റിംഗ് സെഗ്മെന്റേഷൻ എന്നത് ഒരു എന്റർപ്രൈസസിന്റെ വിപണന പ്രവർത്തനമാണ്, അതിന്റെ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ അവരുടെ ആവശ്യകതകൾ, ആവശ്യകതയുടെ സവിശേഷതകൾ അല്ലെങ്കിൽ ചില മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രവർത്തനങ്ങളോടുള്ള ഉപഭോക്താക്കളുടെ പ്രതികരണം എന്നിവയ്ക്ക് അനുസൃതമായി തരംതിരിക്കുന്നു. സാരാംശത്തിൽ, വിപണിയെ അവയുടെ പാരാമീറ്ററുകളിൽ അല്ലെങ്കിൽ ചില തരം മാർക്കറ്റിംഗ് പ്രവർത്തനങ്ങളോടുള്ള പ്രതികരണങ്ങളിൽ വ്യത്യാസമുള്ള സെഗ്മെന്റുകളായി വിഭജിക്കുന്നതാണ് ഇത്.

വിഭജനത്തിന്റെ ലക്ഷ്യം ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ കഴിയുന്നത്ര തൃപ്തിപ്പെടുത്തുക, അതുപോലെ തന്നെ എന്റർപ്രൈസസിന്റെ ചെലവുകൾ യുക്തിസഹമാക്കുക എന്നതാണ്.

ഒരു മാർക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റിനെ പല തരത്തിൽ നിർവചിക്കാം, പക്ഷേ, സാരാംശത്തിൽ, ഇത് വിപണിയുടെ ഒരു പ്രത്യേക ഭാഗമാണ്, ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഒരു കൂട്ടം, ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ അല്ലെങ്കിൽ സംരംഭങ്ങൾ. പൊതു സവിശേഷതകൾ(അടയാളം).

വിപണി വിഭജനത്തിന് ഒരൊറ്റ രീതിയില്ല. ഉപഭോക്തൃ വിപണികളെ വിഭജിക്കുമ്പോൾ, പ്രധാന ഭൂമിശാസ്ത്രപരവും ജനസംഖ്യാശാസ്ത്രപരവും സാമൂഹിക-സാമ്പത്തികവും മാനസികവും പെരുമാറ്റപരവുമായ വേരിയബിളുകൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

വിൽപ്പന പ്രക്രിയ

ട്രേഡിംഗ് മാർക്കറ്റിലെ ഒരു കടയിൽ ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് സേവനം നൽകുന്നു. തുടക്കത്തിൽ, വാങ്ങുന്നയാളുടെ ആവശ്യം വ്യക്തമാക്കുന്നു, വിൽപ്പനക്കാർ കൺസൾട്ടേഷൻ നൽകുന്നു, ആവശ്യമെങ്കിൽ, ORION-100 K ക്യാഷ് രജിസ്റ്ററിലൂടെ പണമടയ്ക്കുന്നു. വിൽപ്പനക്കാരൻ-കാഷ്യർ തുകയുടെ പേര് നൽകി വാങ്ങുന്നയാളിൽ നിന്ന് പണം എടുക്കുന്നു. ഉടനെ, അവസാന സെറ്റിൽമെന്റ് വരെ, അവരെ ക്യാഷ് ഡ്രോയറിൽ ഇടുകയില്ല. ചെക്ക്ഔട്ടിൽ വാങ്ങലിന്റെ തുക തട്ടിയെടുക്കുന്നു, വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് ഒരു ചെക്കും മാറ്റവും നൽകുന്നു, അതിനുശേഷം മാത്രമേ അവന്റെ പണം ക്യാഷ് ഡ്രോയറിൽ ഇടുകയുള്ളൂ. വാങ്ങൽ വിലയുടെ കണക്കുകൂട്ടലിന്റെ കൃത്യത പരിശോധിക്കാൻ വാങ്ങുന്നയാൾ ബാധ്യസ്ഥനാണ്. കീറിക്കൊണ്ട് ചെക്ക് കെടുത്തിക്കളയുന്നു. യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോറിൽ, വാറന്റി കാലയളവുള്ള ഇലക്ട്രിക്കൽ സാധനങ്ങൾ വിൽക്കുമ്പോൾ, ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ പാസ്പോർട്ടിൽ ഒരു കുറിപ്പ് ഉണ്ടാക്കാനും വിൽപ്പന രസീത് എഴുതാനും വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് അതിന്റെ ഒരു പകർപ്പ് കൈമാറാനും വിൽപ്പനക്കാരൻ ബാധ്യസ്ഥനാണ്.

കടയിൽ ധാരാളം ഉപഭോക്താക്കളുണ്ട്. അവ ശാശ്വതമാണ്. അതിനാൽ, വിൽപ്പനക്കാരുടെയും വാങ്ങുന്നവരുടെയും മനോഭാവം വളരെ ഊഷ്മളവും സ്വാഗതാർഹവുമാണ്. "നിങ്ങളുടെ വാങ്ങലിന് നന്ദി, എപ്പോഴും ഞങ്ങളുടെ അടുത്തേക്ക് വരൂ" എന്ന വാക്കുകളോടെ അവരെ സ്വാഗതം ചെയ്യുകയും അകമ്പടി സേവിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സാധനങ്ങൾ തയ്യാറാക്കുന്നത്, ചട്ടം പോലെ, സ്റ്റോർ തുറക്കുന്നതിന് മുമ്പും ഉപഭോക്തൃ സേവനത്തിൽ നിന്നുള്ള അവരുടെ ഒഴിവു സമയത്തും നടത്തുന്നു (ചിത്രം 2.6 കാണുക.).

അരി. 2.6 സേവന പദ്ധതി "യൂണിവേഴ്സൽ"

വാങ്ങുന്നയാൾ സ്റ്റോറിന്റെ ജോലിയെ പ്രാഥമികമായി എങ്ങനെ സേവിച്ചു, വാങ്ങലിനായി എത്ര സമയം ചെലവഴിച്ചു, അതായത് സേവന സംസ്കാരത്തിന്റെ നിലവാരം എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയാണെന്ന് അറിയാം. വ്യാപാര സേവനത്തെ വളരെയധികം ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നു സാമ്പത്തിക സൂചകങ്ങൾറീട്ടെയിൽ ബിസിനസിന്റെ പ്രവർത്തനം. എന്നാൽ ഓരോ ജീവനക്കാരന്റെയും ടീം സേവന സംസ്കാരം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിൽ ലക്ഷ്യബോധത്തോടെ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നതിന്, അത് ആവശ്യമാണ് ചില സൂചകങ്ങൾ, അതിന്റെ മൂല്യനിർണ്ണയത്തിനുള്ള മാനദണ്ഡം. വാങ്ങലിനായി വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് പണം തിരികെ നൽകുന്ന സാഹചര്യം എക്സ്ക്ലൂസീവ് അധിക സേവനങ്ങൾ നൽകാനുള്ള മികച്ച അവസരമാണ്. യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോറിന്റെ ഉടമ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ജീവിത മൂല്യങ്ങളെ മാനിക്കുന്നു, ശരിയായ റിട്ടേൺ പോളിസി വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു: "എന്തെങ്കിലും തെറ്റുണ്ടെങ്കിൽ ഞങ്ങൾ അത് പരിഹരിക്കും." വാങ്ങുന്നയാൾ ഒരു കാര്യം മാറ്റി മറ്റൊന്ന് (എല്ലാം ക്രമത്തിലാണെന്ന് ഉറപ്പുവരുത്തിയ ശേഷം) അല്ലെങ്കിൽ റീഫണ്ട് ചെയ്യാൻ ആഗ്രഹിച്ചേക്കാം. വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് പകരം മറ്റൊരു കാര്യം ലഭിക്കാൻ ആഗ്രഹമുണ്ടെങ്കിൽ, അതിനർത്ഥം നമുക്ക് അദ്ദേഹത്തിന് വാഗ്ദാനം ചെയ്യാമെന്നാണ് പുതിയ മോഡൽഅധിക ചാർജ് ഇല്ല. ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് എക്‌സ്‌ക്ലൂസീവ് അധിക സേവനങ്ങൾ നൽകുന്നതിന്റെ പ്രധാനവും അവിഭാജ്യവുമായ ഭാഗം, സാധനങ്ങൾ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കണോ അതോ വാങ്ങിയ വില തിരികെ നൽകണോ എന്ന് തീരുമാനിക്കാനുള്ള അവകാശം വിൽപ്പനക്കാരന് നൽകുന്നു. വാങ്ങുന്നവരുടെ സംഘത്തിൽ വ്യക്തികൾ ഉൾപ്പെടുന്നു വ്യത്യസ്ത പ്രായക്കാർ, കൂടെ വ്യത്യസ്ത തലങ്ങൾവരുമാനം. അതിന്റെ ഉൽപ്പന്ന നയത്തിൽ, സ്റ്റോർ പ്രധാനമായും ശരാശരി വരുമാനമുള്ള വാങ്ങുന്നവരെ കേന്ദ്രീകരിച്ചിരിക്കുന്നു. ഉപഭോക്തൃ വിപണിയുടെ ഘടനയുടെ ഒരു വിശകലനം ചിത്രം 2.7, 2.8 ൽ കാണിച്ചിരിക്കുന്നു.

അരി. 2.7

ചിത്രം 2.7-ൽ നിന്ന് കാണാൻ കഴിയുന്നത് പോലെ, യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോർ വ്യത്യസ്ത വരുമാന തലങ്ങളുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ സേവിക്കുന്നു, എന്നാൽ വലിയൊരു അനുപാതം ഉപഭോക്താക്കളുടെ മധ്യ വിഭാഗത്തിലാണ്, അതായത് ശരാശരി വരുമാനത്തിൽ.

അരി. 2.8

ചിത്രം 2.8-ൽ നിന്ന് കാണാൻ കഴിയുന്നത് പോലെ, സ്റ്റോറിന്റെ ഉൽപ്പന്ന നയം ഉപഭോക്താക്കളുടെ വ്യത്യസ്ത പ്രായത്തിലുള്ള ഘടനയിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നു, എന്നാൽ ഊന്നൽ മധ്യതലമുറയ്ക്കാണ്. പ്രവൃത്തിദിവസങ്ങളിൽ 10-00 മുതൽ 20-00 വരെയും, വാരാന്ത്യങ്ങളിൽ 10-00 മുതൽ 19-00 വരെയും, ഇടവേളകളും അവധിയും ഇല്ലാതെ സ്റ്റോർ തുറന്നിരിക്കും. ഈ റീട്ടെയിൽ സ്റ്റോറിന്റെ പ്രവർത്തന രീതി നോവോസിബിർസ്ക് നഗരത്തിലെ താമസക്കാരെ, അതായത്, സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നവരെ, സൗകര്യപ്രദമായ സമയത്ത് വാങ്ങാൻ അനുവദിക്കുന്നു. "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിലെ വിൽപ്പന ഉത്തേജിപ്പിക്കുന്നതിന് 5%, 10% എന്നിങ്ങനെ സ്ഥിരവും താൽക്കാലികവുമായ കിഴിവുകളും മൊത്തവ്യാപാരികൾക്ക് 5% മുതൽ 20% വരെയും ഉണ്ട്.

ചില്ലറ വിൽപ്പനയിൽ സ്ഥിരമായ കിഴിവുകൾ ഉണ്ട്:

· 10% മുതൽ രണ്ടാം ലോകമഹായുദ്ധ വിമുക്തഭടന്മാർ, രണ്ടാം ലോക മഹായുദ്ധത്തിലെ തടങ്കൽപ്പാളയങ്ങളിലെ മുൻ തടവുകാർ.

· തൊഴിലാളികൾ, പെൻഷൻകാർ, വികലാംഗർ, അടിച്ചമർത്തപ്പെട്ടവർ എന്നിവർക്ക് 5%.

· തിങ്കളാഴ്ചകളിൽ 5%.

ഒരു ചെക്ക് ഹാജരാക്കിയാൽ 100 ​​ദിവസത്തിനുള്ളിൽ വീണ്ടും വാങ്ങുന്നതിന് 5%.

താൽക്കാലിക കിഴിവുകൾ:

ക്രിസ്മസ് ഡിസ്കൗണ്ടുകൾ - 5%, 25.12 മുതൽ. 10.01 വരെ. എല്ലാ സാധനങ്ങൾക്കും;

"യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിൽ ഹാജരാകുന്നതിന്റെ ചലനാത്മകത നമുക്ക് കണ്ടെത്താം (പട്ടിക 2.13 കാണുക).

പട്ടിക 2.13 LLC "യൂണിവേഴ്സൽ"-ലേക്കുള്ള സന്ദർശകരുടെ എണ്ണത്തിലെ മാറ്റങ്ങളുടെ ചലനാത്മകത

പട്ടികയിൽ നിന്ന് കാണാൻ കഴിയുന്നതുപോലെ, യൂണിവേഴ്സൽ സ്റ്റോർ സന്ദർശിക്കുന്ന സന്ദർശകരുടെ എണ്ണം ശരാശരി 120 മുതൽ 500 വരെ വ്യത്യാസപ്പെടുന്നു (ഫെബ്രുവരിയിൽ 129 എന്നത് നിയമത്തെക്കാൾ അപവാദമാണ്). ഓരോ മാസവും പ്രതിദിനം ശരാശരി "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിലേക്കുള്ള സന്ദർശകരുടെ എണ്ണം. പട്ടിക 2.13-ൽ നിന്നുള്ള ഡാറ്റ ഉപയോഗിച്ച്, സന്ദർശകരുടെ എണ്ണത്തിന്റെ ഒരു ഗ്രാഫ് നിർമ്മിച്ചു (അനുബന്ധം 3 കാണുക). "യൂണിവേഴ്സൽ" സ്റ്റോറിന്റെ പ്രധാന വാങ്ങുന്നവർ സ്ത്രീകളാണ്. ഇത് പൈ ചാർട്ട് വ്യക്തമായി കാണിക്കുന്നു (ചിത്രം 2.9.).

അരി. 2.9 ലിംഗഭേദം അനുസരിച്ച് വിഭജനം

"യൂണിവേഴ്സൽ" എന്ന സ്റ്റോറിന്റെ പ്രധാന വാങ്ങലുകാരും ക്ലയന്റുകളും സ്ത്രീകളാണെന്ന് ഈ ഡാറ്റ കാണിക്കുന്നു, അത് അവരുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് തീരുമാനങ്ങൾ, പരസ്യ പ്രചാരണം, വ്യാപാരം എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതായിരിക്കണം.

പ്രകടന സൂചകങ്ങളുടെ വിശകലനം വലിയ റീട്ടെയിൽ ശൃംഖലകളിൽ മാത്രമായി നടത്തുന്നുവെന്ന് വിശ്വസിക്കുന്നത് തെറ്റാണ്. അവരുടെ പ്രവർത്തനത്തിന്റെ ലക്ഷ്യം വിജയകരവും തുടർച്ചയായ വികസനവും ആണെങ്കിൽ സ്വകാര്യ സ്റ്റോറുകളുടെ റീട്ടെയിൽ വ്യാപാരത്തിലും അത് ആവശ്യമാണ്.

വിൽപ്പന വിശകലനം എങ്ങനെ നടത്താം

വിശകലനം റീട്ടെയിൽനിരവധി താരതമ്യ മാനദണ്ഡങ്ങൾക്കനുസൃതമായാണ് സാധനങ്ങൾ നിർമ്മിക്കുന്നത്. പതിവായി, ഒരു നിശ്ചിത ഇടവേളയിൽ (പ്രതിവാരം/പ്രതിമാസ/ത്രൈമാസത്തിൽ), വിശകലനം ചെയ്യുക:

• പരിവർത്തന ഡാറ്റ.
• ശരാശരി പരിശോധനയെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങൾ.
• 1 ചതുരശ്ര മീറ്ററിൽ നിന്നുള്ള വിൽപ്പന ഡാറ്റ. എം.
• സാധനങ്ങളിലും റൂബിളുകളിലും വിൽപ്പന നിലകൾ.
• മൊത്തം റിട്ടേൺ ശതമാനം.
• പേറോൾ ഡാറ്റ.

ഇനി നമുക്ക് ഓരോ ഇനത്തിലൂടെയും വ്യക്തിഗതമായി പോകാം.

പരിവർത്തന നിരക്കുകൾ

മാർക്കറ്റിംഗിൽ, പരിവർത്തനം ഒരു ശതമാനമാണ് മൊത്തം എണ്ണംഒരു വാങ്ങൽ നടത്തിയ സന്ദർശകരുടെ എണ്ണം സംഭരിക്കുക. അത്തരമൊരു വിശകലനത്തിന്റെ ഒരു ഉദാഹരണം:

പ്രവർത്തി ദിനത്തിൽ 200 പേർ സ്റ്റോർ സന്ദർശിച്ചു, അതേ ദിവസം വാങ്ങലുകളുടെ എണ്ണം 60 ആയിരുന്നു. 60 നെ 200 കൊണ്ട് ഹരിച്ച് 100 കൊണ്ട് ഗുണിക്കുക. പരിവർത്തന നിരക്ക് 30% ആണ്.

പരിവർത്തന നിരക്ക് ജീവനക്കാരുടെ, പ്രത്യേകിച്ച് വിൽപ്പനക്കാരുടെ പ്രൊഫഷണൽ സമീപനത്തിന്റെ നേരിട്ടുള്ള സൂചകമാണ്. അത് ഉയർന്നതാണ്, മെച്ചപ്പെട്ട നിലസ്റ്റാഫ് തയ്യാറെടുപ്പ്. മാറ്റങ്ങൾ ഓരോ മാസവും നിരീക്ഷിക്കണം. എന്നാൽ അതേ സമയം, സീസണൽ, അവധി ദിവസങ്ങൾ, പ്രവൃത്തി ദിവസങ്ങൾ എന്നിവ കണക്കിലെടുക്കുക.

പരിവർത്തന നിരക്ക് ജീവനക്കാരുടെ, പ്രത്യേകിച്ച് വിൽപ്പനക്കാരുടെ പ്രൊഫഷണൽ സമീപനത്തിന്റെ നേരിട്ടുള്ള സൂചകമാണ്.

ഊഷ്മള സീസണിൽ, പുതിയ ഉൽപ്പന്നങ്ങൾ പ്രത്യക്ഷപ്പെടുന്ന സമയത്തും, വാരാന്ത്യങ്ങളിലും, വിൽപ്പന സമയത്തും പരിവർത്തനത്തിന്റെ വർദ്ധനവ് സംഭവിക്കുന്നു. തണുത്ത സീസണുകളിൽ, ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെ തെറ്റായ പരസ്യം, വിൽപ്പനക്കാരുടെ കുറഞ്ഞ പരിശീലനം, പ്രവൃത്തിദിവസങ്ങളിൽ, അതുപോലെ തന്നെ ഒരു നിശ്ചിത സീസണിൽ ഒരു പ്രത്യേക ഉൽപ്പന്നത്തിന് കുറഞ്ഞ ഡിമാൻഡും (ഉദാഹരണത്തിന്, വിപരീതമായി വേനൽക്കാലത്ത് സ്ലെഡുകൾ നന്നായി വിറ്റഴിക്കുന്നില്ല എന്ന ചൊല്ല്).

ചില്ലറ വിൽപ്പനയുടെ ഓരോ മേഖലയ്ക്കും സ്വീകാര്യമായ പരിവർത്തന നിരക്ക് വിപണനക്കാർ സജ്ജീകരിച്ചിട്ടുണ്ട്, കാരണം ഇത് 100% ആയി കൊണ്ടുവരുന്നത് എല്ലായ്പ്പോഴും സാധ്യമല്ല. ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു ഫർണിച്ചർ സ്റ്റോറിലെ ഓരോ സന്ദർശകനും ഒരു വാങ്ങലുമായി പോകുന്നുവെന്ന് ഉറപ്പാക്കുന്നത് യാഥാർത്ഥ്യത്തിന് നിരക്കാത്തതാണ്. ഇത് പരിശോധിക്കാൻ മാത്രം ധാരാളം ആളുകൾ വരുന്നു. അതിനാൽ, നിങ്ങളുടെ പരിവർത്തന നിരക്കിൽ ഒരു സാമാന്യബുദ്ധിയുള്ള സമീപനം ഉപയോഗിക്കുക.

ശരാശരി റീട്ടെയിൽ പരിവർത്തന നിരക്കുകൾ:

• പലചരക്ക് കടകൾ - 100%.
• ഷൂസും വസ്ത്രങ്ങളും - 30%.
• കാറുകളുടെ വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള സലൂണുകൾ - 5%.
• വീട്ടുപകരണങ്ങൾ, ഫർണിച്ചർ സ്റ്റോറുകൾ - 20%.
• ഉയർന്ന വിലയുള്ള ലക്ഷ്വറി സ്റ്റോറുകൾ - 10%.
• ഇന്റർനെറ്റ് ട്രേഡിംഗ് - 10%.

മറ്റൊരു നിയമമുണ്ട്: വിൽക്കുന്ന സാധനങ്ങൾ കൂടുതൽ ചെലവേറിയതാണ്, അവയുടെ ആയുസ്സ് കൂടുതലാണ്, അതിനാൽ പരിവർത്തന നിരക്ക് കുറയുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, ആരും എല്ലാ മാസവും ഒരു രോമക്കുപ്പായം വാങ്ങുകയോ എല്ലാ ആഴ്ചയും അടുക്കള മാറ്റിസ്ഥാപിക്കുകയോ ചെയ്യുന്നില്ല. ഭക്ഷണം മിക്കവാറും എല്ലാ ദിവസവും വാങ്ങുമ്പോൾ.

ആദ്യ പരിവർത്തന അളവ് അടിസ്ഥാനമായി സൂക്ഷിക്കുക. മാസത്തിലൊരിക്കൽ അതുമായി മാറ്റങ്ങൾ താരതമ്യം ചെയ്ത് അത് ശരിയാക്കാനുള്ള നടപടികൾ സ്വീകരിക്കുക.

ശരാശരി പരിശോധന സൂചകങ്ങൾ

ശരാശരി ചെക്കിന്റെ മൂല്യം സ്റ്റാഫിന്റെ കാര്യക്ഷമത മാത്രമല്ല, അവതരിപ്പിച്ച ശേഖരത്തിൽ വാങ്ങുന്നവരുടെ താൽപ്പര്യവും കാണിക്കുന്നു. റിപ്പോർട്ടിംഗ് കാലയളവിലെ വരുമാനത്തിന്റെ (റൂബിളിന് തുല്യമായ) അനുപാതത്തിൽ നിന്ന് വാങ്ങലുകളുടെ എണ്ണത്തിലേക്ക് (ചെക്കുകളുടെ എണ്ണം അനുസരിച്ച്) കണക്കുകൂട്ടൽ നടത്തുന്നു. വിട്ടുനിൽക്കാൻ, ശരാശരി ബില്ലിന്റെ ചലനാത്മകതയെക്കുറിച്ച് മാനേജർ അറിഞ്ഞിരിക്കണം.

പോസിറ്റീവും ക്രമാനുഗതമായി വളരുന്നതുമായ ഡാറ്റ ഉപയോഗിച്ച്, വ്യാപാരത്തിന്റെ വികസനത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് ആത്മവിശ്വാസമുണ്ടാകും. നെഗറ്റീവ്, പൂജ്യം ചലനങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച്, അത്തരം സൂചകങ്ങളുടെ കാരണം വിശകലനം ചെയ്യുകയും തിരിച്ചറിയുകയും ചെയ്യുന്നത് മൂല്യവത്താണ്.

വിശകലനം പണപ്പെരുപ്പത്തിന്റെ തോത്, മാർക്ക്അപ്പ്, മൊത്തത്തിലുള്ള സാഹചര്യം എന്നിവ കണക്കിലെടുക്കണം. ഉദാഹരണത്തിന്, വിൽപ്പന സമയത്ത് ശരാശരി പരിശോധനയിൽ കുറവുണ്ടാകുന്നത് ഒരു സാധാരണ പ്രതിഭാസമാണ്, കൂടാതെ അലാറം മുഴക്കേണ്ട ആവശ്യമില്ല. പ്രമോഷനുകൾ വഴി ചില്ലറ വ്യാപാരം ഉത്തേജിപ്പിക്കാം. രണ്ടാമത്തേത് വിജയിക്കുന്നതിന്, ഏറ്റവും കൂടുതൽ വാങ്ങിയ സാധനങ്ങൾ വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനും ലഭിച്ച ഡാറ്റയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ഇവന്റുകളുടെ സ്കീമുകൾ നിർമ്മിക്കുന്നതിനും ഇത് ഉപദ്രവിക്കില്ല.

ഒരു ചതുരശ്ര മീറ്ററിന് വിൽപ്പന കണക്കുകൾ

ഓരോ ചതുരശ്ര മീറ്റർ റീട്ടെയിൽ സ്ഥലവും ഉപയോഗിക്കുന്നതിന്റെ ഫലപ്രാപ്തി വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനാണ് സൂചകം കണക്കാക്കുന്നത്. ഡാറ്റ ലഭിക്കുന്നതിന്, നിങ്ങൾ തിരഞ്ഞെടുത്ത കാലയളവിലേക്കുള്ള വരുമാനം (റൂബിൾ പദങ്ങളിൽ) തുക കൊണ്ട് ഹരിക്കേണ്ടതുണ്ട് വ്യാപാര നില. കണക്കുകൂട്ടലുകളിൽ പാർക്കിംഗും വെയർഹൗസുകളും ഉൾപ്പെടുത്തരുത്. നമുക്ക് ഒരു ഉദാഹരണം നോക്കാം:

മാസത്തിൽ, ചില്ലറ വിൽപ്പന 765,000 റുബിളാണ്. സാധനങ്ങൾ വിറ്റ വ്യാപാര മേഖല, 200 ചതുരശ്ര മീറ്റർ. മീ. 765,000 റൂബിൾസ് / 200 ചതുരശ്ര. m \u003d പ്രതിമാസം 3,825 റൂബിൾസ് 1 സ്ക്വയർ കൊണ്ടുവരുന്നു. എം.

ലഭിക്കുന്നതിന് പൂർണ്ണമായ ചിത്രംനിങ്ങൾ ഒരേസമയം നിരവധി മാസങ്ങൾ കണക്കാക്കേണ്ടതുണ്ട്, ഇത് മൊത്തത്തിലുള്ള ചലനാത്മകത നിർണ്ണയിക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും. കൃത്യസമയത്ത് തിരുത്തൽ നടപടികൾ സ്വീകരിക്കുന്നതിന് സൂചകങ്ങളുടെ ഒരു പട്ടിക സൂക്ഷിക്കുക. വീണ്ടും, ഓരോ മാസത്തെയും സാഹചര്യം പരിഗണിക്കുക, ഉദാഹരണത്തിന്, ഇൻ അവധി ദിവസങ്ങൾനിങ്ങളുടെ സീസണുകളുടെ വിൽപ്പനയ്ക്ക് അനുയോജ്യമല്ലാത്ത സൂചകങ്ങൾ സ്വാഭാവികമായും കുറയും. അല്ലെങ്കിൽ കൂടുതൽ ആകർഷകമായ വിലകളുള്ള ഒരു എതിരാളി സമീപത്ത് തുറന്നിട്ടുണ്ട്, അത് ഇപ്പോൾ അത്ര സുഖകരമല്ല.

ഫിസിക്കൽ അടിസ്ഥാനത്തിൽ വിൽപ്പന അളവ്

റൂബിൾ പദങ്ങളിൽ മാത്രമല്ല, സ്വാഭാവിക പദങ്ങളിലും (ഉദാഹരണത്തിന്, ലിറ്റർ, കഷണങ്ങൾ, കിലോഗ്രാം) സൂചകങ്ങൾ കണക്കിലെടുക്കുക. വിൽപ്പന അളവുകളുടെ നിലവാരം ട്രാക്കുചെയ്യുന്നതിനുള്ള ഒരു നല്ല സൂചകം. നിങ്ങൾ റൂബിളിൽ മാത്രം റെക്കോർഡുകൾ സൂക്ഷിക്കുകയാണെങ്കിൽ, വിലകൾ മാറിയേക്കാവുന്നതിനാൽ ഡാറ്റ വികലമാകും.

സൂചകങ്ങൾ റൂബിൾ പദങ്ങളിൽ മാത്രമല്ല, ഭൗതിക പദങ്ങളിലും കണക്കിലെടുക്കുക.

റിട്ടേൺ നിരക്കുകൾ

കാരണങ്ങൾ കണക്കിലെടുത്താണ് വിശകലനം നടത്തുന്നത്. ശരാശരി സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകൾ അനുസരിച്ച്, വാങ്ങിയ സാധനങ്ങളുടെ ഏകദേശം 5% ഉപഭോക്താക്കൾ തിരികെ നൽകുന്നു, ഇത് ഒരു മാനദണ്ഡമായി കണക്കാക്കപ്പെടുന്നു. മുകളിൽ പറഞ്ഞതെല്ലാം വിതരണക്കാരനെ മാറ്റുന്നതിനെക്കുറിച്ചോ ട്രേഡിംഗ് തന്ത്രം മാറ്റുന്നതിനെക്കുറിച്ചോ ചിന്തിക്കാനുള്ള ഒരു കാരണമാണ്.

ഇനിപ്പറയുന്ന കാരണങ്ങളാൽ റിട്ടേൺ നിരക്ക് വർദ്ധിക്കുന്നു:

• കുറഞ്ഞ സാങ്കേതിക നിലവാരം (ഉദാഹരണത്തിന്, വാങ്ങിയ ഉൽപ്പന്നം പെട്ടെന്ന് തകർന്നു).
• മോഷണം (അതായത്, ഒരു തിരിച്ചുവരവും ഇല്ല, ക്യാഷ് രജിസ്റ്ററിൽ നിന്ന് പണം എടുത്തിട്ടുണ്ട്).
• വിൽപ്പനക്കാരൻ വാങ്ങുന്നയാൾ അവതരിപ്പിച്ച തെറ്റിദ്ധാരണ (ഉദാഹരണത്തിന്, സാധനങ്ങളുടെ സവിശേഷതകളെക്കുറിച്ചുള്ള ഡാറ്റയുടെ വിശ്വസനീയമല്ലാത്ത പ്രക്ഷേപണം).

ഉയർന്ന റിട്ടേൺ നിരക്കുകൾ ഉള്ളതിനാൽ, പ്രശ്നങ്ങളുടെ ഉറവിടങ്ങൾ തിരിച്ചറിയാൻ ഒരു അന്വേഷണം സംഘടിപ്പിക്കണം.

വേതന തീവ്രത സൂചകങ്ങൾ

കണക്കുകൂട്ടലുകൾക്കായി, ഏത് കാലയളവിലെയും വേതന ഫണ്ട് (നികുതികളും നിർബന്ധിത സംഭാവനകളും ഉൾപ്പെടെ എല്ലാ ജീവനക്കാരും നിറഞ്ഞത്) എടുത്ത് അതേ കാലയളവിലെ വരുമാനം കൊണ്ട് ഹരിക്കുക. എന്താണ് സംഭവിക്കുന്നത്, 100% കൊണ്ട് ഗുണിക്കുക.

ഈ സൂചകം ആവശ്യമാണ്, കാരണം ഇത് ബിസിനസ്സിന്റെ ഫലപ്രാപ്തിയും അതിന്റെ ചെലവുകളും ന്യായമായി വിശകലനം ചെയ്യാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു. നമ്മുടെ രാജ്യത്ത്, ചില്ലറ വ്യാപാരത്തിന്റെ സാധാരണ നിരക്ക് 10% ആണ്. കണക്കുകൂട്ടലുകൾക്കിടയിൽ കണക്ക് കുറവാണെങ്കിൽ - നിങ്ങൾ എല്ലാം ശരിയായി ചെയ്യുന്നു, കൂടുതൽ ആണെങ്കിൽ - നിങ്ങൾ ചെലവുകൾ തിരിച്ചറിയുകയും പഠിക്കുകയും ഇല്ലാതാക്കുകയും ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്.

വേതനത്തിന്റെ തീവ്രത വർദ്ധിക്കുന്നതിനുള്ള പ്രധാന കാരണങ്ങൾ ഇവയാണ്:

• അവികസിത ലോയൽറ്റി പ്രോഗ്രാം (ലാഭകരമല്ലാത്ത ഡിസ്കൗണ്ടുകളും പ്രമോഷനുകളും).
• "വീർത്ത" സംസ്ഥാനം.
• ഉയർന്ന വാടക ചെലവ്.
• ചരക്കുകളിൽ കുറഞ്ഞ മാർക്ക്അപ്പ്.
• ഉയർന്ന തലത്തിലുള്ള സ്റ്റാഫ് വിറ്റുവരവ് (സാധാരണ നില പ്രതിവർഷം 10% ൽ കൂടരുത്).
• വായ്പകൾക്കും വായ്പകൾക്കും ഉയർന്ന പേയ്മെന്റുകൾ.
• ഉയർന്ന ശമ്പളം.

വേതന തീവ്രതയുടെ കണക്കുകൂട്ടൽ സ്റ്റോറിന്റെ ഫലപ്രാപ്തി നിർണ്ണയിക്കാനും സമയബന്ധിതമായി ആവശ്യമായ നടപടികൾ കൈക്കൊള്ളാനും നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും. മുകളിലുള്ള സൂചകങ്ങൾ അനുസരിച്ച് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് നിയന്ത്രിക്കുക, തുടർന്ന് നിങ്ങൾക്ക് ലാഭകരമായ വികസന വെക്റ്റർ മാത്രമേ നിലനിർത്താൻ കഴിയൂ.

വിജ്ഞാന അടിത്തറയിൽ നിങ്ങളുടെ നല്ല സൃഷ്ടികൾ അയയ്ക്കുക ലളിതമാണ്. ചുവടെയുള്ള ഫോം ഉപയോഗിക്കുക

നല്ല ജോലിസൈറ്റിലേക്ക്">

വിദ്യാർത്ഥികൾ, ബിരുദ വിദ്യാർത്ഥികൾ, അവരുടെ പഠനത്തിലും ജോലിയിലും വിജ്ഞാന അടിത്തറ ഉപയോഗിക്കുന്ന യുവ ശാസ്ത്രജ്ഞർ നിങ്ങളോട് വളരെ നന്ദിയുള്ളവരായിരിക്കും.

സമാനമായ രേഖകൾ

ലാഭത്തിന്റെ സാമ്പത്തിക സത്ത, വിപണി ബന്ധങ്ങളിലേക്കുള്ള പരിവർത്തനത്തിലെ വ്യാപാര വരുമാനം. സാമ്പത്തിക വിശകലനംബ്രെസ്റ്റ് റീജിയണൽ കൺസ്യൂമർ യൂണിയന്റെ വ്യാപാര വസ്തുക്കളുടെ വിൽപ്പനയിൽ നിന്നുള്ള ചെലവുകളും വരുമാനവും. സ്ഥാപനത്തിന്റെ ലാഭത്തിന്റെയും ലാഭത്തിന്റെയും വിശകലനം, അവ വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള വഴികൾ.

തീസിസ്, 06/08/2011 ചേർത്തു


എന്റർപ്രൈസസിന്റെ പ്രോപ്പർട്ടി സാധ്യതകളുടെ വിലയിരുത്തൽ (ലംബവും തിരശ്ചീനവുമായ വിശകലനം), അതിന്റെ സോൾവൻസി, ബിസിനസ്സ് പ്രവർത്തനം, സാമ്പത്തിക സ്ഥിരത. ആസൂത്രിത കാലയളവിൽ LLC "മാൾ" ന്റെ സാമ്പത്തിക ഫലങ്ങളിൽ മാറ്റം, വിൽപ്പനയുടെ ലാഭം.

തീസിസ്, 02.10.2011 ചേർത്തു


സാരാംശം, ഒരു വ്യാപാര സ്ഥാപനത്തിന്റെ വരുമാന തരങ്ങൾ. ഒരു വ്യാപാര സ്ഥാപനത്തിന്റെ മൊത്ത ലാഭത്തിന്റെ സവിശേഷതകൾ, അതിന്റെ ആസൂത്രണത്തിനുള്ള രീതിശാസ്ത്രത്തെക്കുറിച്ചുള്ള പഠനം. OOO "അങ്കാര" യുടെ സംക്ഷിപ്ത സംഘടനാ, സാമ്പത്തിക സവിശേഷതകൾ, അതിന്റെ വിറ്റുവരവിന്റെ ചലനാത്മകതയുടെയും വളർച്ചാ സാധ്യതകളുടെയും വിശകലനം.

ടേം പേപ്പർ, 01/20/2011 ചേർത്തു


നിർമ്മാണ വ്യവസായ ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ ആവശ്യകതയുടെ വിശകലനം. ഒരു ഹ്രസ്വ വിവരണംസംരംഭങ്ങൾ. ആവശ്യം, ഉത്പാദനം, വിൽപ്പന എന്നിവയുടെ വിശകലനത്തിന്റെ അർത്ഥവും ലക്ഷ്യങ്ങളും. ഉല്പന്നങ്ങളുടെ ഉൽപ്പാദനത്തിനും വിൽപ്പനയ്ക്കുമുള്ള പദ്ധതിയുടെ ചലനാത്മകതയും നടപ്പാക്കലും വിശകലനം ചെയ്യുക. നിർമ്മാണ വികസന തന്ത്രം.

ടേം പേപ്പർ, 02/13/2010 ചേർത്തു


വ്യാപാരത്തിലെ വരുമാനത്തിന്റെ വർഗ്ഗീകരണം, ചുമതലകൾ, അവയുടെ വിശകലനത്തിന്റെ തത്വങ്ങൾ. വ്യാപാര മേഖലയിലെ ലാഭവും ലാഭവും വിലയിരുത്തുന്നതിനുള്ള സൂചകങ്ങളും നടപടിക്രമങ്ങളും. പഠനത്തിൻ കീഴിലുള്ള എന്റർപ്രൈസസിന്റെ വരുമാനത്തിന്റെ ഘടനയുടെയും ചലനാത്മകതയുടെയും വിശകലനം, ദിശകൾ, അവയുടെ വർദ്ധനവിനുള്ള സാധ്യതകൾ.

ടേം പേപ്പർ, 10/21/2015 ചേർത്തു


വിശകലനത്തിന്റെ പങ്കും പ്രാധാന്യവും സാമ്പത്തിക സ്ഥിതിസാമ്പത്തിക മാനേജ്മെന്റ് സിസ്റ്റത്തിലെ സംരംഭങ്ങൾ. എന്റർപ്രൈസസിന്റെ സാമ്പത്തിക സ്ഥിതി വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനുള്ള വിവര അടിസ്ഥാനം. എന്റർപ്രൈസസിന്റെ ബാലൻസ് ഷീറ്റിന്റെ ഘടനയുടെയും ചലനാത്മകതയുടെയും വിശകലനം. സാമ്പത്തിക സ്വഭാവംസംരംഭങ്ങൾ.

പ്രാക്ടീസ് റിപ്പോർട്ട്, 12/20/2011 ചേർത്തു


ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയിൽ നിന്ന് വരുമാനം ഉണ്ടാക്കുന്നതിനുള്ള ആശയം, പങ്ക്, രീതികൾ. എന്റർപ്രൈസ് വരുമാനം ഉപയോഗിക്കുന്നതിനുള്ള നിർദ്ദേശങ്ങൾ. സാമ്പത്തിക സ്ഥിതിയുടെ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട സൂചകമായി വരുമാനം. ഘടന, ചലനാത്മകത, ഘടന, വിൽപ്പനയിൽ നിന്നുള്ള വരുമാന സ്രോതസ്സുകൾ എന്നിവയുടെ വിശകലനം.

ടേം പേപ്പർ, 11/26/2014 ചേർത്തു