Үүнийг борлуулах утасны скрипт үйлчилгээний жишээ. Бид ухаалаг зардаг

Аливаа зүйлийг зарах нь жинхэнэ урлаг, ялангуяа үйлчлүүлэгч бараагаа хүлээн авах сонирхолгүй байдаг. Тийм ч учраас боломжит худалдан авагчтай ярилцахдаа нарийн ширийн зүйл бүр чухал байдаг: юу, хэзээ, ямар аялгуугаар ярих нь чухал юм. Энэ нийтлэлд хүйтэн борлуулалт гэх мэт тодорхой төрлийн бүтээгдэхүүний борлуулалтыг авч үзэх болно.

Хүйтэн борлуулалтын зорилго нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг дамжуулан борлуулах явдал юм утасны яриа, өөрөөр хэлбэл, худалдан авагч нь худалдагч болон бүтээгдэхүүнийг өөрөө харах боломж байдаггүй бөгөөд энэ нь даалгаврыг улам хүндрүүлдэг.

Менежерийн ажлыг хөнгөвчлөхийн тулд утасны борлуулалтын скрипт гэж нэрлэгддэг. Энэ нь үйлчлүүлэгчтэй утсаар ярих үе шатууд, түүнчлэн худалдан авагчийн эргэлзээг даван туулах янз бүрийн эсэргүүцэл, механизмуудыг тодорхойлсон алгоритм юм. Утасны борлуулалтын скриптүүд нь худалдагчид өөртөө итгэх итгэлийг өгдөг бөгөөд үүний эсрэг үйлчлүүлэгч юуг ч эсэргүүцэж чадахгүй - энэ бол борлуулалтад амжилтанд хүрэх түлхүүр юм.

утасны дуудлагын скрипт

Худалдагч утсаа аваад өмнө нь хэзээ ч залгаж байгаагүй дугаар руу залгахад үүнийг дууддаг хүйтэн дуудлага: худалдагч энэ дугаарын эзэнтэй хэзээ ч холбогдож байгаагүй бөгөөд энэ нь шинэ үйлчлүүлэгч татах боломжтой гэсэн үг юм.

Утасны борлуулалтын менежерийн гол зэвсэг бол харилцан яриа хийх чадвар юм: дараахь зарчмууд дээр суурилсан утасны дуудлагын скрипт нь яг ийм зүйл юм.

• Бэлтгэсэн харилцан ярианы алгоритмыг ашиглах - худалдан авагчтай харилцан яриа хийх хувилбар;
• Эсэргүүцлийг даван туулах - худалдагч эсэргүүцлийг саармагжуулах ёстой;
• Гурав дахь эсэргүүцэл - худалдагч татгалзсан шалтгааныг яг таг мэдэхийн тулд дор хаяж гурван эсэргүүцлийг боловсруулах шаардлагатай.

Хүйтэн дуудлагын скрипт

Ирээдүйн худалдан авагчтай хийсэн яриа нь мэдээлэл сайтай, нэлээд хурдан байх ёстой. Илүү нарийвчлалтай хэлэхэд, худалдагч нь хүйтэн дуудлага хийх алгоритмын цэгүүдийг хурдан давж, өөрийгөө танилцуулж, компанийн талаар ярих ёстой.

• Танил - худалдагч нь үйлчлүүлэгчид нэрийг нь хэлж, өөрийгөө танилцуулах;
• Компанийн тухай мэдээлэл - үйл ажиллагааны чиглэлийн талаархи товч тайлбар;
• Дуудлагын зорилго - цаашдын ярианы сэдвийг ярилцагчдаа зарлана;
• Ярилцлага эсвэл гүйлгээг дуусгах - хэрэв үйлчлүүлэгч сонирхож байгаа бол худалдагч цаашдын үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг гаргадаг.

эсэргүүцэл

Яагаад яг гурван эсэргүүцлийг даван туулах ёстой вэ? Үйлчлүүлэгчийн анхны татгалзсан зүйл нь мэдээлэл биш юм: худалдагч нь дуудлагаараа түүнийг ямар ч үйл ажиллагаанаас нь тасалсан байх магадлалтай бөгөөд тэрээр өөрийн бизнесээ үргэлжлүүлэхийн тулд яриагаа аль болох хурдан дуусгахыг хүсч байна.

Хоёр дахь удаагаа эсэргүүцэж, ярилцагч аль хэдийн таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах эсвэл таны үйлчилгээг ашиглахыг хүсэхгүй байгаа шалтгааныг олох эсвэл зохион бүтээхийг оролдож байна. Гурав дахь удаагаа үйлчлүүлэгч татгалзсан бодит шалтгааныг хэлэх болно. Энэхүү мэдээлэл нь бэлтгэгдсэн борлуулалтын менежерт ажлаа хийхэд нь тусалж, харилцан яриаг амжилттай дуусгаж, худалдан авагчийг итгүүлэх болно.

Гурван аргумент нь хязгаараас хол байгаа нь ойлгомжтой. Хэлэлцээрийг хаахын тулд тав буюу түүнээс дээш тооны эсэргүүцлийг давах нь ердийн зүйл биш юм. Борлуулалтын шинэхэн хүн эхний татгалзсаны дараа ихэвчлэн нугалж, энэ нь зорилгодоо хүрэх боломжийг, тухайлбал бүтээгдэхүүний борлуулалтыг тэг болгож бууруулдаг.

Мэдээжийн хэрэг, харилцааны ур чадварыг хөгжүүлэх, үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхийн тулд сургалт хэрэгтэй. Эсэргүүцлийг шийдвэрлэх үндсэн аргуудыг авч үзье.

• Эхний арга нь үйлчлүүлэгчийг татгалзсан шалтгааныг арилгасан гэж төсөөлөх явдал юм. Үүний дараа та өөр ямар тал нь үйлчлүүлэгчид тохирохгүй байгааг асуух хэрэгтэй;
• Хоёрдахь арга бол "Татгалзсан жинхэнэ шалтгааныг олж мэдэх" гэсэн асуултыг ашиглана. Дээр дурдсан шалтгаанаас гадна өөр ямар нэг саад бэрхшээл байна уу?»;
• Гурав дахь арга нь үйлчлүүлэгчийг яриагаа хэдэн минутын турш хойшлуулахыг урих явдал юм. Энэ нь худалдагч нь түүний сонирхлыг татахуйц маргаантай маргаантай байгаа бөгөөд тэрээр аль болох хурдан танилцахыг хүсч байгаагаа ярилцагчдад ойлгуулах болно.

Статистикийг хөтлөх

Утасны борлуулалтын скриптүүд зориулагдсан янз бүрийн бүс нутагҮйл ажиллагаа нь бараа бүтээгдэхүүн борлуулах эсвэл үйлчилгээ үзүүлэх эсэхээс үл хамааран эдгээр алгоритмыг чанд дагаж мөрдвөл хамгийн их үр дүнг өгдөг. Тэдний үр дүнг хянахын тулд худалдагч ажлынхаа үр дүнг тэмдэглэх өдрийн тэмдэглэл хөтлөх хэрэгтэй.

Эдгээр бүртгэлд үндэслэн тэдний үйл ажиллагааны бүтээмжийн талаар дүгнэлт хийх шаардлагатай байна. Ийм өдрийн тэмдэглэл хөтлөх нь дэг журам сахиулж, дүн шинжилгээ хийх чадварыг эзэмшдэг бөгөөд энэ нь худалдан авагчтай яриа хэлэлцээ хийхэд зайлшгүй шаардлагатай байдаг.

Ийм өдрийн тэмдэглэлийн жишээнд дараахь зүйлс орно.

• Дуудлагын тоо;
• Нарийн бичгийн даргатай өдөрт хийсэн ярианы тоо;
• "Өнгөрсөн" нарийн бичгийн дарга нарын тоо - худалдагч нь шийдвэр гаргагчтай хэдэн удаа холбогдсон;
• шуудан, факс;
• Халуун дуудлага;
• Уулзалтын тоо;
• Байгуулагдсан гэрээний тоо.

Энэ дээжийг худалдагч найдваргүй гэж үзэж, боловсруулах шаардлагатай цэгүүдээр нэмж болно.

Тиймээс борлуулалтын акулыг өөртөө итгэлтэй, амжилтанд итгэлтэй, яриа хэлэлцээ хийх тодорхой төлөвлөгөөтэй, үйлчлүүлэгчид гарч болзошгүй эсэргүүцэлтэй тулгардаг, тодорхойгүй худалдан авагчийн эсрэг татгалзсан шалтгааныг хэрхэн чадварлаг ашиглахаа мэддэг худалдагч гэж нэрлэж болно.

Борлуулалтад амжилтанд хүрэх түлхүүр нь боловсруулсан утасны дуудлагын скриптийг чанд дагаж мөрдөх явдал юм, учир нь энэ систем үнэхээр ажиллаж, үр дүнг өгдөг.

Сайн муу

Утсаар борлуулалтын скрипт: Борлуулалтын скрипт захиалах!

Хамгийн сайн нь сайн зохиол юм. Скрипт ашиглахгүй бол утсаар худалдах нь огт явагдахгүй, эсвэл үр дүнгүй байх болно (энэ нь удаан үргэлжлэх эсвэл захиалгын хэмжээ бага байх болно). Утасны борлуулалтын жишээ болгон бид онлайн дэлгүүр, автомашины дилер, банк, компани гэх мэт аливаа төрлийн бизнест тохирох янз бүрийн скриптүүдийг санал болгож байна.б 2 б .

Борлуулалтын скрипт гэж юу вэ? Энэ үгийн гарал үүслийг олж мэдье!Скрипт (англи хэлнээсскрипт [skrɪpt] ] - /Нэр үг/) - бичиг, бичиг, эх, ярианы төлөвлөгөө гэсэн үг. Энэ нэр томъёог програмчлалд мөн ашигладаг бөгөөд энэ тайлбарт скрипт (эсвэл скрипт) нь хэрэглэгчийн скриптгүйгээр гараар хийх зарим ажлыг автоматжуулах програмыг хэлнэ. Үүнтэй адил зүйл бол скрипт эсвэл скриптгүйгээр борлуулалтын менежер "гараар ажиллаж", явж байхдаа ямар нэгэн зүйл худалдаж авах зарим шалтгааныг сэдэж, үйлчлүүлэгчийг ятгаж, татгалзсан хариу авдаг.

P.S. Борлуулалтын скриптийг боловсруулахын өмнө утасны ярианы бүртгэлд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Хэрэв таны дуудлагууд бичигдээгүй бол бид танд скрипт бэлтгэхэд туслах боломжгүй болно. Бид зөвхөн томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг, хэрэв танд борлуулалтын туршлагагүй нэг ажилтан байгаа болтүүнд скрипт худалдаж авах хэрэггүй, түүнийг сургалтанд явуулсан нь дээр!

P.P.S. Борлуулалтын скриптээс илүү сайн, хамгийн тохиромжтой нь хоёулаа!

Тэгэхээр скрипт хэзээ хэрэгтэй вэ? Та дор хаяж 4-5 утасны борлуулалтын менежертэй, туршлагатай, компанийг зохион байгуулах боломжгүй нөхцөлд ! Энэ тохиолдолд манай сургагч багш дуудлагад нь урьдчилсан дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын скрипт боловсруулахад туслах боломжтой. Бидэнд имэйл илгээнэ үү[имэйлээр хамгаалагдсан]Танд скрипт хэрэгтэй байгаа сайт, танай ажилтнууд ямар туршлагатай вэ, бид таны нөхцөл байдалд хэрхэн яаж ажиллахыг танд хэлэх болно.

Хэрхэн залгахаа мэдэхгүй, танай компанид сургах хүнгүй ганц хоёр шинэхэн хүмүүст утасны борлуулалтын скрипт нь тус болохгүй. Хуурмаг зүйл бүү бүтээ! Хэрэв та өөрөө хүчирхэг удирдагч байж, хүйтэн дуудлага хийхийг мэддэг, тэднийг энэ скриптийн дагуу ажиллахад сургаж чадвал л энэ нь ажиллах болно. Гэхдээ хэрэв та илүү олон ажилтантай, тэд борлуулалтын туршлагатай бол тэдэнд зориулж скрипт захиалах нь сургалт явуулахаас илүү ашигтай байдаг. Тэдэнд зориулж бэлэн скриптийг хүлээн авсны дараа та тэдгээрийн хооронд өрсөлдөөн зохион байгуулж, аль нь скрипт дээр хамгийн сайн ажиллаж чадахыг харж, хамгийн сайн үр дүнг харуулах боломжтой! Тэдний ажлыг үнэлэхийн тулд тэдний утасны дуудлагыг сонсох нь чухал бөгөөд та үүнийг өөрөө хийж болно, эсвэл !

Утасны борлуулалтын скрипт ашиглах - менежер зааварчилгааг анхааралтай ажиглаж, үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа шаардлагатай бүх алхмуудыг давж, үйлчлүүлэгч үүнийг анзааралгүйгээр түүнд энэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ яагаад хэрэгтэй байгааг, мөн яагаад үүнийг худалдаж авсан нь дээр вэ гэдгийг ойлгож эхэлдэг. яг одоо.

Утасны борлуулалтын скрипт яагаад ажилладаг вэ? Утасны дуудлагатай ажиллах бүх үе шатууд нь эрт дээр үеэс мэдэгдэж, дээд зэргээр судлагдсан бөгөөд утсаар бүтээгдэхүүнээ борлуулах баталгаатай байхын тулд та скрипт дээр бичигдсэн бүх алхмуудыг дагах хэрэгтэй. Таны борлуулалтын менежерүүд тусгай сургалтанд хамрагдаагүй байсан ч хялбархан ашиглах боломжтой ийм скриптүүдийг боловсруулахдаа бид баяртай байх болно.

Борлуулалтын скрипт хэлхудалдаа скрипт хэл, борлуулалтын скрипт хэл гэж нэрлэдэг) нь скрипт ("скрипт") үүсгэхэд тусгайлан тохируулсан борлуулалтын менежерүүдийн яриаг дүрслэх хэл юм. Утсаар үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа менежер ашиглах ёстой хэллэг, асуулт, аргументуудын дараалал. Энэ хэлийг борлуулалтын скрипт үүсгэхэд ашигладаг бөгөөд давуу тал нь юм скрипт бүр таны зорилтот үзэгчдэд аль болох дасан зохицдог.

Хэрэв зөвхөн залуучууд таныг дуудвал энэ нь тохирох үгсийн сан, хошигнол, ярианы онцгой эргэлт бүхий нэг төрлийн скрипт байх болно. Хэрэв танай компани одоогийн болон ирээдүйн тэтгэвэр авагчдын дууддаг төрийн бус тэтгэврийн сан юм бол тэдний хувьд утасны борлуулалтын скрипт нь тэдний ойлголтын түвшинд аль болох тодорхой бөгөөд үнэмшилтэй байх болно.

Юу худалдаж авах нь дээр вэ: эсвэл борлуулалтын скриптүүд үү?

Энэ бүхэн таны хэр их хөдөлмөрлөхөөс хамаарна Энэ мөч. Хэрэв танд туршлага багатай хэд хэдэн ажилтан байгаа бөгөөд тэд өмнө нь ямар ч сургалтанд хамрагдаагүй бол тэдэнд зориулж борлуулалтын скрипт худалдаж авахаас эхлэх нь дээр.

Хэрэв та 5-6 ба түүнээс дээш ажилтантай бол утсаар борлуулалт хийх сургалтаас эхлэх нь дээр бөгөөд энэ нь илүү үнэтэй байх ч гэсэн хоёр ашиг тусыг нэг дор авах болно: сургалтанд хамрагдсан ажилтнууд скрипт бичих болно. өөрсдөө сургагч багштай хамт утсаар зарж, нэн даруй практик даалгавар, дасгалуудыг хийж, яг маргааш нь үйлчлүүлэгчидтэй хийхтэй адил.

Утасны борлуулалтын скрипт нь үргэлж үүн дээр шууд ажиллах боломжтой байхаар бүтээгдсэн байдаг! Одоо!Суу, залгаад үр дүнгээ аваарай! Утсаар мэргэжлийн борлуулалт хийж эхлэхийн тулд борлуулалтын менежер хэрэгтэй. Гэхдээ эхний 100 дуудлага нь борлуулалтын хүмүүст хамгийн хэцүү байдаг гэдгийг санаарай. Энэ үе шатыг давсан хүн утасны борлуулалтад аль хэдийн баталгаатай амжилтанд хүрч, үүнийг бусад хүмүүст зааж өгч чадна.

Сургалтанд хамрагдахгүйгээр скрипт худалдаж авахын сул тал нь менежерт скрипттэй хэрхэн ажиллах талаар сурахад бага зэрэг хугацаа шаардагддаг. Борлуулалтын скрипт худалдаж авсны давуу тал нь хямд бөгөөд таны худалдаж авсан скриптүүд тантай үүрд үлддэг. Сургагдсан борлуулалтын менежер урам зориг муутай байсан бол хагас жилийн дараа таныг орхиж магадгүй юм. Хэрэв танд борлуулалтын скриптүүд, скрипт дээр суурилсан борлуулалтын сайн тогтолцоо байгаа бол та шинэ ажилчдыг ажилд оруулахад хамгийн бага цаг зарцуулдаг. Хэрэв та сайн борлуулалтын скрипттэй бол ажлын туршлагагүй шинээр ирсэн хүнийг ажилд авч, түүнийг скрипттэй танилцуулж, дуудлагад оруулаад эхний сард ажилтан танд анхны ашиг авчирдаг, өөрөөр хэлбэл тэр даруй өөрөө болон ашиг тусаа төлдөг. танай байгууллага.

Утасны борлуулалтын скриптүүд юу вэ?

Утсаар зарах нь ирж буй дуудлага хүлээн авах болон хүйтэн дуудлага хийх үед хийгддэг. Эдгээр нь хоёр өөр технологи бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн борлуулалтын скрипттэй байдаг.

Хүйтэн дуудлагын борлуулалтын скрипт- ямар ч байгууллага руу хялбархан залгах, олох боломжийг танд олгоно зөв хүмүүс, тэдний сонирхлыг төрүүлэх, хүмүүсийг таныг сонсох, дараа нь таны асуултад хариулж, дараа нь таны саналаас сонирхлыг мэдрэх, эцэст нь танд хэрэгтэй зорилтот үйлдлийг (захиалга, уулзалт, гэрээнд гарын үсэг зурах, эсвэл дараагийн холбоо барих) зөвшөөрөх.

Хүйтэн дуудлагын хувьд хувь хүмүүст зориулсан борлуулалтын скрипт бас байдаг. Энэ аргыг үйлчлүүлэгчийн баазтай ажиллахад ашигладаг бөгөөд түүний тусламжтайгаар та ямар ч хүнтэй, ямар ч утасны дугаар руу залгаж, гайхах, үл итгэх хариу үйлдэл хийсний дараа тухайн хүнийг сонирхож, түүнд сайхан сэтгэгдэл үлдээж, тохиролцож болно. цаашдын арга хэмжээ. Хувь хүмүүст зориулсан утасны борлуулалтын скриптийг ихэвчлэн даатгал, интернет, дижитал телевизийн үйлчилгээ, борлуулалт гэх мэт өндөр өрсөлдөөнтэй салбарт ашигладаг. театрын тасалбархүйтэн үндсэн дээр гэх мэт.

Ирж буй дуудлагад зориулсан утасны борлуулалтын скрипт- энэ нь нэг талаас үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлага, түүнийг дуудсан шалтгааныг бүрэн хангаж, нөгөө талаас үйлчлүүлэгч болон түүний нөхцөл байдлыг хурдан ойлгох үед үйлчлүүлэгчийг худалдаанд татан оролцуулах батлагдсан технологи юм. , энэ нь түүнийг аль болох хурдан, мэргэжлийн түвшинд, үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрлийг авах магадлал маш өндөртэйгээр худалдаанд гаргах боломжийг олгодог.

Би скриптийн борлуулалтын алгоритмыг хаанаас авах вэ?

Скрипт үүсгэхдээ энэ бүтээгдэхүүнийг утсаар зарах алгоритмыг зөв зохиож, гүйцэтгэлийг нь шалгах нь маш чухал юм. Скрипт үүсгэх үед гол алдаа нь үр ашиггүй харилцан ярианы алгоритмыг ашигладагтай холбоотой бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ борлуулалтад хүргэдэггүй. Борлуулалтын буруу скрипт дээр ажиллах нь борлуулалтын менежерүүд үр дүнд хүрэхгүй, үйлчлүүлэгчдийн сөрөг хандлагатай байнга тулгардаг. Ийм нөхцөлд менежерүүдийн аль нэг нь танай компанийг орхиж магадгүй юм. Тиймээс борлуулалтын скрипт дэх алдааг зөвшөөрөх ёсгүй!

Та өөрийн нөхцөл байдал, үйлчлүүлэгчдийнхээ зан байдлыг судалж, хүлээн авсан мэдээлэлд үндэслэн жинхэнэ борлуулалтад хүргэх дуудлагын алгоритмыг боловсруулахад туслах мэргэжлийн борлуулалтын дасгалжуулагчийн тусламжтайгаар л зөв алгоритмыг бий болгож чадна. Цаашилбал, скриптийн борлуулалтын алгоритмыг үүсгэсний дараа үүнийг ашиглан тодорхой томъёогоор дүүргэж болно. Утасны борлуулалтын алгоритм нь скриптийн араг яс, хүрээ, суурь юм! Бат бөх суурьтай бол бусад бүх нэмэлтүүд нь зөвхөн ашиг тусаа өгөх болно.

Та утасны борлуулалтын скриптийг хэр олон удаа шинэчлэх ёстой вэ?

Борлуулалтын скрипт эсвэл хэд хэдэн скриптийн багц худалдаж авахдаа эхлээд зөвхөн бичгээр өгсөн зааврын дагуу, санал болгож буй хэллэг, аргументуудыг үйлчлүүлэгчдэд үгчлэн хэлэхийг зөвлөж байна. Энэ үе шатанд хамгийн чухал зүйл бол уруулаасаа аль болох байгалийн аяыг гаргах явдал юм. Скрипттэй 2-3 сар ажилласны дараа туршлагатай менежерүүд скриптээс бага зэрэг холдож, үр ашгийг нь нэмэгдүүлэх, хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх боломжийг эрэлхийлэх нь зүйтэй юм.

Хэрэв та хэд хэдэн скрипт худалдаж авсан бөгөөд танд илүү том сонголт байгаа бол сонголтоор та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ бүрийн борлуулалтын скриптийг утсаар захиалж болно. Энэ нь таны цагийг хэмнэж, борлуулалтыг улам нэмэгдүүлэх болно. Скриптийг бие даан бичих оролдлого нь маш их цаг хугацаа шаарддаг тул мэргэжлийн хүмүүсээс худалдаж авсан скрипттэй адил төстэй ажлын скриптийг даруй бичихэд бэлэн байгаарай - та амжилтанд хүрэх магадлал багатай.

Борлуулалтын скриптийг олон жилийн турш ашиглаж болно, ялангуяа скрипт бүрийн үр дүнтэй гэдэгт аль хэдийн итгэлтэй байгаа үед. Таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд томоохон өөрчлөлт гарсан тохиолдолд скриптүүдийг бүрэн шинэчлэх нь зүйтэй.

Утасны борлуулалтын скриптийн жишээ:

Инженерийн сантехник гэх мэт салбарын хувьд ирж буй дуудлага хүлээн авах үед утасны борлуулалтын скриптийн жишээг авч үзье. Энэхүү скрипт нь үр дүнтэй болохыг удаа дараа нотолсон бөгөөд энэ скриптийг ашигладаг онлайн дэлгүүрийн ажилчдын сарын борлуулалт 3 сая гаруй рубль болдог. сар бүр. Тиймээс бид танд лавлах үүднээс энд нийтэллээ. Гэхдээ энэ скрипт нь зөвхөн манай үйлчлүүлэгчийн дэлгүүрт 100% ажиллах болно гэдгийг санаарай тодорхой боловсон хүчин. Бусад тохиолдолд үр ашиг бага байх болно, учир нь. Та өөр онцлогтой байж болно.

Онлайн дэлгүүрийн утасны борлуулалтын скриптийн энгийн борлуулалтын алгоритм:

Алхам 1. Өөрийгөө танилцуул (компани, хэлтэс)

Алхам 2

Алхам 3. Нэрээ хэлж, үйлчлүүлэгчийн нэр, хаягийг нэрээр нь бичнэ үү

Алхам 4. Нөхцөл байдлыг тодруулах + Үйлчлүүлэгчид мэдээлэл өгөх

4.1. Бүтээгдэхүүн байгаа бол захиалгаа өгөөрэй

4.2. Хэрэв бүтээгдэхүүн байхгүй бол аналогийг санал болго + хэд хэдэн асуу

Үйлчлүүлэгчийн нөхцөл байдлын талаархи асуултууд.

Алхам 5. Үндсэн бүтээгдэхүүний дагалдах хэрэгслийг санал болгох, эсвэл

Ирээдүйд ямар бүтээгдэхүүн хэрэгтэй болохыг асуу.

Алхам 6. Компанийн хамгийн багадаа 1 урамшуулал эсвэл тусгай саналыг мэдээлэх.

Алхам 7. Үйлчлүүлэгчид утасны дугаараа үлдээхийг хүсэх ()

Алхам 8. Худалдагчийн зүгээс цаашид авах арга хэмжээний талаар тохиролцоно уу!

Энэ алгоритмын алхам бүр нь борлуулалтын менежер дараах үр дүнд хүрч дуусах ёстой.

1-р алхамын үр дүн	Менежерээс үйлчлүүлэгчээс авсан эерэг сэтгэгдэл
2-р алхамын үр дүн	Хэрэглэгчийн хүсэлтийг хүлээн авсан
3-р алхамын үр дүн	Үйлчлүүлэгчийн нэрийг бичнэ + өөрийн нэрийг өгнө
4-р алхамын үр дүн	Бүтээгдэхүүн эсвэл түүнтэй адилтгах бүтээгдэхүүний зөвшөөрөл
5-р алхамын үр дүн	Хэрэглээний материалыг зөвшөөрсөн
6-р алхамын үр дүн	Үйлчлүүлэгчид мэдээлэл өгч,
7-р алхамын үр дүн	Үйлчлүүлэгч утасны дугаар зааж өгсөн
8-р алхамын үр дүн	Үйлчлүүлэгч хэзээ залгах, юу болохыг мэддэг

Дэвшилтэт Утасны борлуулалтын скриптийн борлуулалтын алгоритм (энд харна уу)

Скрипттэй хэрхэн ажиллах вэ?

1. Үр дүнд хүрэхийн тулд шаардлагатай бол алхамуудыг солихыг зөвшөөрнө.

2. Үйлчлүүлэгчийг ятгахад тустай бол скриптээс хазайхыг зөвшөөрнө

3. Хэрэв энэ нь борлуулалт хийхэд тустай бол скриптэд ямар нэг зүйл нэмэхийг зөвшөөрнө.

4. ТОРГУУЛИЙН ОНОО: Алхам бүрийн үр дүнд хүрээгүй тохиолдолд торгуулийн оноо өгч, худалдагчийг зэмлэдэг.

Ирж буй дуудлага хүлээн авах үед утсаар борлуулалтын скриптийн жишээ

Алхам 1. "Онлайн дэлгүүр, XXXXXXXXX. Өдрийн мэнд!"

Алхам 2. Үйлчлүүлэгч: Сайн уу! Би цутгамал төмрийн радиаторыг сонирхож байна. Худалдагч: Маш сайн! Харцгаая.

Алхам 3. Худалдагч: Намайг Артем гэдэг. Онлайн дэлгүүрийн менежер. Би тантай яаж холбогдох вэ? Үйлчлүүлэгч: Валисий Альбертович!

Алхам 4. Худалдагч: Василий Альбертович, маш сайхан! Радиаторыг хаана байрлуулахаар төлөвлөж байгаагаа надад мэдэгдээрэй. Үйлчлүүлэгч: Гал тогоонд радиатор, өрөөнд радиатор хэрэгтэй.. Худалдагч: Надад хэлээч, байрны талбай хэд вэ, хэдэн цонхтой, таазны өндөр нь хэд вэ? Захиалагч: Өрөө 18 метр, 1 цонхтой. Гал тогоо 6 метр, 1 цонхтой. Тааз 3.5 метр. Худалдагч: Ойлголоо. Василий Альбертович, бид танд цутгамал төмрийн радиаторуудаас А загвар, В загварыг санал болгож чадна.Хөнгөн цагаан болон хоёр металлын радиаторууд бас байдаг. Та яагаад цутгамал төмөр хүсч байна вэ?

Алхам 5. Мөн танд радиатораас гадна A, B, C, D, E гэх мэт дараах эд ангиуд хэрэг болж магадгүй.Хэд хэдэн бараа захиалахдаа манайхаас x%-ийн хөнгөлөлт эдэлнэ. Эдгээр зүйлсийн алийг нь таны захиалгад оруулах ёстой вэ?

Алхам 6. Мөн бид одоогоор Итали гал тогоо, угаалгын өрөөний усны цоргоны маш ашигтай урамшуулал явуулж байна. Цоргоны хямдрал, үнэгүй суурилуулалтын талаар та юу гэж бодож байна вэ?

Алхам 7. Үйлчлүүлэгч: Би бүгдийг ойлгож байна. Худалдагч: ******** бидэн рүү бичээд захиалаарай бүрэн хувилбарскрипт ******* Үйлчлүүлэгч: ************************************************ **************** Худалдагч: ***** бидэн рүү бичээд скриптийн бүрэн хувилбарыг захиалаарай******** Үйлчлүүлэгч: За, үүнийг бичээрэй, зүгээр л надад SMS сурталчилгаа явуулах гэж оролдох хэрэггүй!

Алхам 8. Баярлалаа, би үүнийг бичсэн. Василий Альбертович, дараахь зүйлийг хийцгээе. ************************************************* ***** *** Үйлчлүүлэгч: ************************************************ *******. Худалдагч: Маш сайн! Сүүлийн асуулт ************************************************ **. Үйлчлүүлэгч: Тийм ээ, магадгүй ****************. Худалдагч: Маш сайн! ******************************** хэлээрэй.

Сайн борлуулалтын гол бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн нэг бол чанартай скрипт юм. Хэдийгээр ихэнх компаниуд өөр өөр зорилтот бүлгүүдтэй ажиллаж, огт өөр бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулдаг ч харилцааны дүрэм нь хүн бүрт ижил байдаг. Ихэнх компаниуд өөрсдөө скрипт хийх үүрэг хүлээдэг бөгөөд менежерүүд үр дүн гаргаагүй бол менежерүүд эсвэл бүтээгдэхүүн нь муу гэсэн дүгнэлтэд хүрдэг боловч гол нь скрипт дээр байдаг. Өнөөдөр бид ихэнх төслүүдэд тохирох бүх нийтийн скрипт загварын жишээг өгөх болно. Зөв ашиглах үед хөрвүүлэлт нь мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно.

1) Нарийн бичгийн даргыг тойрч гарах блок

Бидэнд компанид дүрэм байдаг бөгөөд үүний дагуу та скриптийн чанарыг шууд тодорхойлох боломжтой. Хэрэв скриптэд нарийн бичгийн даргыг тойрч гарах блокыг зааж өгсөн бол скрипт муу байна. Энэ нь энгийн зүйл юм - нарийн бичгийн даргыг тойрон гарахын тулд та "худалдагч" болж чадахгүй. Хэрэв та нарийн бичгийн даргад бүтээгдэхүүнийхээ бүх ашиг тусыг тайлбарлаж эхэлбэл та алдсан байна. Өдөр бүр 137 дуудлага хүлээн авдаг нарийн бичгийн дарга өөрийн гэсэн товчхон бичигтэй: “Баярлалаа. Сайт дээр заасан шуудангаар бүх саналууд. Удирдлагад ямар нэгэн зүйл худалдаж авах шаардлагатай бол нарийн бичгийн дарга өөрөө хайдаг. Тэр танд ямар ашиг тус авчрах, ямар ашиг тусыг амлахыг огтхон ч тоодоггүй. Тиймээс зүгээр л худал хэлэхгүй байх арга замыг эрэлхийл, бас зарах санаагаа харуулахгүй байх. Шийдвэр гаргагч * (шийдвэр гаргагч) -тай харилцаж байгаа гэдэгтээ итгэлтэй болтол хэв маягийг ямар ч байдлаар эвд.

Жишээ нь: Манай борлуулалтын аутсорсингийн үйлчилгээг борлуулах

Менежер: - Сайн уу, сайн уу Нарийн бичгийн дарга: - Сайн уу, Простоняшино, би танд яаж туслах вэ? Менежер: - Та HeadHuntere-д сул орон тоотой байна. Борлуулалтын менежерийн албан тушаал. Би хэнтэй ажиллах нөхцөлийг тодруулах вэ гэвэл нарийн бичгийн дарга: - Нэг секунд, би холбогдож байна.

Системийг тойрч, нууц үгээ тайлсан, манайх дайсны хуаранд байна.

2) Мэндчилгээ

Менежер: - Өдрийн мэнд, *КОМПАНИЙН НЭР*, * МЕНЕЖЕРИЙН НЭР*. Би тантай яаж холбогдох вэ?Боломжтой шийдвэр гаргагч: - Валерий.Менежер: - Надад хэлээч, та компанид *хэрэгтэй зүйлээ оруулах* үүрэгтэй юу? Баталгаажсан шийдвэр гаргагч: - Тийм ээ, чи юу хүссэн бэ?

Шийдвэр гаргагч нь шийдвэр гаргагч гэдгийг батлах, түүний нэрийг олж мэдэх нь эхний секундэд маш чухал юм. Тэгэхгүй бол эцэст нь холбоо тогтоогоод хамтран ажиллахаар болсон үед асуухаас ичмээр юм.

3) Бид хүсэлтийг баталгаажуулж, асуудал байгаа эсэхийг тогтооно

Шаардлагыг баталгаажуулах хэрэгтэй болохоос саналыг дамжуулахгүй байх хэрэгтэй. Та ямар нэг зүйлийг санал болгож эхлэхээсээ өмнө тэр хүний ​​татгалзах боломжийг хааж, түүнтэй анхан шатны холбоо тогтоох хэрэгтэй. Энэ бүхнийг зөвхөн АСУУЛТ АСУУЛАХ замаар хийх ёстой. Асуултууд нь энгийн байх ёстой бөгөөд үүнд зөвхөн тийм гэж хариулж болно. Асуудлыг нь шийдэж өгөх таны бүтээгдэхүүн түүнд хэрэгтэй гэдгээ тэр хүнтэй баталгаажуулах хэрэгтэй. 2-3 асуулт байхад л хангалттай бөгөөд эхнийх нь Капитан Обвиусын асуулт юм.

Үзэг зарах жишээ:

Менежер: - Надад хэлээч, чи үзэггээр бичдэг үү? LPR: - Тиймээ. Менежер: - Та үзэггээр нилээд ойр ойрхон бичдэг үү, хааяа нэг юм бичдэг үү? Үзэгтэй бол үе үе дуусч, шинийг нь худалдаж авах шаардлагатай байна уу? DMP: - Тийм ээ, чи юу хүссэн бэ?

Энд бүх зүйл тодорхой байгаа гэж би бодож байна, гэхдээ мэдэхгүй байгаа хүмүүс утсаар холбогдоорой, бид тайлбарлах болно)

4) Асуудлыг шийдвэрлэх арга замыг санал болгох

Асуултууд дээр үндэслэн та тухайн хүн байгаа эсэхийг аль хэдийн баталгаажуулсан асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах саналын цэг рүү шилжинэ. Түүний худал хэлсэн гэдгийг хэн ч хэзээ ч хүлээн зөвшөөрөхгүй тул таны ярилцагч асуудлыг шийдэх шаардлагатай байгааг үгүйсгэж чадахгүй. Энэ нь санал "бидэнд юу ч хэрэггүй" гэсэн эсэргүүцэлтэй тулгарахгүй бөгөөд таныг сонсох болно гэсэн үг юм. Энд санах ёстой гол зүйл бол товчхон бол авьяасын эгч юм. Тиймээс таны өгүүлбэр аль болох богино байх ёстой бөгөөд энэ нь асуудлыг хэрхэн шийдэж байгааг тайлбарлах ёстой. Та саналаа хэрхэн зөв бэлтгэх талаар манайхаас уншиж болно.

5) Урамшуулал/тусгай санал болгох

Саналыг энд, одоо хэрэгжүүлэх боломжтой болгохын тулд хөшүүргийг ашиглаарай. Сонгодог жишээнүүд энд маш тохиромжтой: төлбөрөө хийхээсээ өмнө бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх боломж, хэдхэн хоногийн хугацаанд хүчинтэй 50% хөнгөлөлт гэх мэт. Яаралтай байдал, цаг хугацааны хязгаарлалтыг бий болгосноор бид шийдвэр гаргах явцыг хурдасгадаг, эс тэгвээс энэ нь удаан хугацаанд сунжирч магадгүй бөгөөд бид үүнийг үнэхээр хүсэхгүй байна.

Үүнтэй төстэй техникийг хуудасны хуудсан дээр идэвхтэй ашиглаж, хувьцааны тооллогыг тоолох тоолуур тавьж байсан (мөн хэн нэгэн үүнийг тавьсан хэвээр байгаа), гэхдээ Сүүлийн үедБуух хуудсан дээр энэ нь бараг ажиллахаа больсон.

6) Эрэлтийг дахин баталгаажуулах

ДМ-д өөрийнх нь хэлсэн үгийг сануулах хэрэгтэй. Ярилцлагын эхэнд тэр өөрөө асуудал байгааг нотолсон нь одоо бидэнд ноцтой бүрээ өгч байна. Та ижил асуултуудыг дахин дахин асууж, ижил хариултыг дахин дахин авдаг. Үнэн хэрэгтээ та түүнд таны санал болгосон зүйл түүнд хэрэгтэй гэдгийг хүлээн зөвшөөрөхийг албадаж байна.

Хэрэв 3-р зүйлд бид илүү сайн үнээр худалдаж авах сонирхолтой сэдвээр асуулт асууж, бид батлагдсан бол. Дараа нь үйлдлийг хэлсний дараа бид дараах зүйлийг асууна.

"Та худалдан авалтын илүү сайн нөхцөлийг сонирхож байна гэж хэлсэн биз дээ?"

Та ийм хэллэгээс хэрхэн "бултаж", өөрийн гэсэн зүйлийг санал болгохоо чөлөөтэй бодож үзээрэй.

7) эсэргүүцлийг шийдвэрлэх

Үйлчлүүлэгчийн гарч болох сүүлчийн цонх бол эсэргүүцэлтэй ажиллах явдал юм. Бүх нарийн ширийн зүйлийг дуурайж, хариултыг менежерт урьдчилан бичээрэй боломжит асуултуудүйлчлүүлэгч. Энэ хэсэг нь зөвхөн материалын талаархи мэдлэг, менежер зөв аргументтай эсэхээс хамаарна.

8) Менежер

Тодорхой зорилтот үзэгчдэд чиглэсэн хамгийн сайн санал ч гэсэн менежер үүнийг хэрхэн зөв танилцуулахаа мэдэхгүй бол ямар ч үр дүнд хүргэхгүй. Хэрэв та араатныг алахыг хүсвэл хоньчин биш анчин хэрэгтэй. Нэг чадварлаг худалдагч танд үр дүнгийн төлөө ажиллаж буй 10 эмэгтэй оюутанаас илүү их ашиг авчрах болно. Та мэргэжлийн хүн болж чадна, гэхдээ үүнд хүчин чармайлт, мөнгө, цаг хугацаа хэрэгтэй. Эсвэл та аутсорсинг хийхэд бэлэн хүнийг ажилд авч болно. Эндээс та үнэхээр хүсч буй зүйлээ сонгоно уу - илүү их мөнгө хуримтлуулах эсвэл илүү их орлого олох;)

Эцэст нь хэлэхэд, хүйтэн дуудлага хийх, манай компанийн үйлчилгээг санал болгох бүрэн скриптийн жишээ (намайг уучлаарай, текст форматлахад дургүй хүмүүс, энд байгаа функц нь Word-ээс хол байна):

Нарийн бичгийн дарга тойрч гарах

Өдрийн мэнд Би интернетээс борлуулалтын менежерийн сул орон тооны тухай зар олсон. Сул орон тооны талаар хэнтэй холбоо барьж, ажиллах нөхцөлийг тодруулах боломжтой.

LPR руу шилждэг

Өдрийн мэнд, намайг Константин гэдэг Seurus компани. Би тантай яаж холбогдох вэ?*

Хэрэглэгчийн хариулт

(Түүний менежерүүд төгс биш гэдгийг батлах хэрэгтэй. Үүнээс илүү юу байх билээ. Үүний зэрэгцээ тэднийг муу гэж хэлж болохгүй) Танд борлуулалтын менежерүүд бий юу? Танай борлуулалтын менежерүүд дээд зэргээр ажиллаж байна гэж бодож байна уу, эсвэл тэд илүү сайн ажиллаж чадах уу?

Хэрэглэгчийн хариулт

Танай борлуулалтын менежерүүд үр дүнгийн төлөө ажиллахыг хүсч байна уу? МАНАЙ КОМПАНИ нь төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээнд бэлтгэгдсэн, туршлагатай алсын зайн борлуулалтын менежерүүдийг ажилд авна. Та борлуулалтын менежерүүдийнхээ чанарт сэтгэл хангалуун байна уу? Танай менежерүүд цалин эсвэл үр дүнгийн төлөө ажилладаг уу?

Хэрэглэгчийн хариулт

Бид төлбөрийн тэнцлийн систем дээр ажилладаг. 35,000 рублийн үлдэгдэл нь гурван чиглэлд зарцуулагддаг.

НЭГДҮГЭЭР: Мэдээллийн сан үүсгэх: өөрөөр хэлбэл зорилтот бүлгээс компаниудыг интернетээс хайж олох 10-20 рубль. холбоо барих зориулалттай. ХОЁРДУГААР: Төслийг бий болгох 15,000 рубль. Борлуулалтын скрипт бичих, менежерийг сургах, үр дүнтэйг тодорхойлох зорилтот бүлэг. ГУРАВДУГААР: Үр дүн нь худалдан авах сонирхолтой үйлчлүүлэгч юм. Халуухан үйлчлүүлэгч нь хэн бэ гэдгийг танаас олж мэдээд түүнд шагнал оноох болно.Цаашид зөвхөн үр дүнгийн төлөө л ажил явна гэсэн үг. Цалин хөлс, амьдрах өмд байхгүй. Зөвхөн борлуулалт. Зөвхөн хардкор. Хэрэв энэ сард төлбөрөө хийвэл бид 2 хоногийн дараа таны төслийг эхлүүлэхэд бэлэн байна.

Хэрэглэгчийн хариулт

Та өөрөө илүү сайн зарж чадна гэж хэлсэн. Бид үүнийг танд үзүүлэхэд бэлэн байна. Манай менежерүүд салбартаа хамгийн шилдэг нь бөгөөд энэ чиглэлээр асар их туршлагатай, би танд гэрээ явуулъя, та нөхцөл байдлыг сайтар судалж үзээрэй. Маргааш би чам руу залгаад бүх асуултанд чинь хариулах уу?

Үйлчлүүлэгчийн зөвшөөрөл

Эсэргүүцэлтэй ажиллах

Бид өөрсдийн менежерүүдтэй, бүх зүйл тохирсон!

Бүх зүйл харьцангуй. Танай менежерүүдээс илүү сайн борлуулах боломжгүй, танай компани хамгийн их ашиг авдаг гэж та бодож байна уу?

Миний менежерүүд төгс зарж, ашиг нь хамгийн их байна!

За, манай менежерүүд сонирхож буй үйлчлүүлэгчдийг авчрахыг зөвшөөрнө үү! Эцсийн эцэст тэд таны бүтээгдэхүүнийг нарийвчлан мэддэг бөгөөд бид халуун худалдан авагчдыг авчрах болно - худалдан авахад бэлэн.

Бидэнд тодорхой бүтээгдэхүүн бий!

Бид вэб сайт хөгжүүлэхээс эхлээд дизель генератор хүртэл бүх зүйлийг зардаг! Хэрэв бид усан хангамжийн тоног төхөөрөмж зарсан бол таны бүтээгдэхүүнийг борлуулах боломжтой болно. Таны хувьд хамгийн гол зүйл бол бүтээгдэхүүнийхээ сонирхлыг баталгаажуулах явдал юм. Та бүтээгдэхүүнээ бидэнгүйгээр хэлж болно. Бидний ажил бол таны сонирхлыг татах явдал юм!

Өдөрт хэдэн дуудлага хийх боломжтой вэ?

Энэ бүхэн төслөөс хамаарна! Дунджаар 100 дуудлага, зөгийн бал зарах нь үл хөдлөх хөрөнгийн борлуулалтаас өөр гэдгийг та өөрөө ойлгодог.

*Хэрэв сонирхол нь батлагдвал харилцагчийг ахлах ажилтан руу шилжүүлж, цаашдын боловсруулалт хийнэ.*

Ерөнхийдөө энэ бол бүх зүйл! Нэг талаас - бүх зүйл энгийн, гэхдээ нөгөө талаас - тийм ч сайн биш) "Буйдангийн мэргэжилтнүүд" -ийг бүү сонс, хэрэв та бүх зүйлийг зөв хийж байгаа эсэхээ эргэлзэж байвал Сеурус руу залгасан нь дээр! - seurus.com

Ашиг нь тантай хамт байх болтугай!

Утас бол хэрэгсэл бөгөөд менежер нь боломжит үйлчлүүлэгчтэй үр дүнтэй яриа хэлэлцээ хийх эсэх нь түүнийг ашиглах чадвараас хамаарна. Түүнийг дуудаж, түүнд огт хэрэггүй зүйлийг тулгах нь хэнд ч таалагддаггүй.

Гэсэн хэдий ч хүйтэн дуудлага нь цаг хугацаа алдах биш юм. Бүх үйл явцыг улиг болсон утасны дуудлага болгон хувиргахгүй зөв менежерүүдийг ажилд авснаар тэд үр дүнтэй байх боломжтой бөгөөд байх ёстой. Энэ нийтлэлд бид хүйтэн дуудлага гэж юу болох, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх дүрмийг авч үзэх болно.

Борлуулалтад хүйтэн дуудлага гэж юу вэ

Бүх дуудлагыг хүйтэн, дулаан гэсэн хоёр том ангилалд хувааж болно. Халуун дулаан дуудлага гэдэг нь танай компанийн талаар аль хэдийн ойлголттой болсон үйлчлүүлэгчтэй харилцах явдал юм. Жишээлбэл, тэр өмнө нь бүтээгдэхүүн худалдаж авсан эсвэл зүгээр л үйлчилгээг сонирхож байсан. Халуун дуудлагын зорилго нь хамтын ажиллагааг сэргээхийн тулд өөрийгөө сануулах явдал юм. Дулаан дуудлага нь оператор худалдан авагчаа хэн болохыг, мөн түүнийг хэрхэн сонирхож болохыг мэддэг гэсэн үг юм. Тэгвэл хүйтэн дуудлага гэж юу вэ?

Өөр нэг зүйл бол хүйтэн дуудлага юм. Энд оператор үйлчлүүлэгчийн талаар бараг юу ч мэддэггүй. Харилцаа холбоо нь урьдчилан бичсэн скриптийн дагуу явагддаг. Оператор нь боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийн санг дуудаж, компанийн бүтээгдэхүүнийг санал болгодог. Дүрмээр бол хүйтэн борлуулалт нь үр ашиг багатай байдаг ч заримдаа энэ нь аж ахуйн нэгжийн даргад хүрэх цорын ганц арга зам юм.

Статистикийн мэдээгээр, 100 үйлчлүүлэгчийн зөвхөн 1 нь операторын дэгээ дээр "унаж", түүнд шаардлагатай үйлдлийг гүйцэтгэдэг, жишээлбэл, бүтээгдэхүүн худалдан авдаг.

Ямар тохиолдолд ашигладаг

B2B салбар нь хүйтэн дуудлагагүйгээр бүрэн дүүрэн биш юм. Тэгэхээр энэ борлуулалтын техник дөнгөж хүчээ авч эхэлжээ. Энэ юунд зориулагдсан бэ?

• компанид шинэ үйлчлүүлэгчдийн байнгын шилжилт хөдөлгөөн хийх;
• зах зээлд нэвтэрсэн гэдгээ зарлах шинэ компаниэсвэл үйлчилгээ;
• үйлчлүүлэгчийн баазыг шинэчлэх зорилгоор;
• хамгийн ирээдүйтэй боломжит худалдан авагчдыг сонгох.

Видео - B2B-д зориулсан борлуулалтын скриптийг хэрхэн бичих вэ:

Оросын практикт хүйтэн дуудлага нь зар сурталчилгаа, үйлдвэрлэл, бөөний худалдаа, үл хөдлөх хөрөнгөтэй холбоотой бүх зүйлд ихэвчлэн ашиглагддаг.

Давуу болон сул талууд

Хэдийгээр үр дүнгүй мэт боловч телемаркетингийн энэ арга нь хэд хэдэн давуу талтай. Голыг нь авч үзье.

• Ийм телемаркетинг ухуулах хуудас болон бусад хэвлэмэл материалыг тараахаас хамаагүй илүү үр дүнтэй. Түүгээр ч барахгүй утсаар ярих замаар хариуцлагатай хүнтэй хувийн уулзалт хийхийг хүсч болно.
• Үйлчлүүлэгч автоматаар бизнест зориулж тохируулсанутсаар харилцах үед, мөн энэ нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахад тусалдаг.
• Телемаркетинг бол үр дүнтэй аргасудалгаа хийх. Тиймээс, оператор үйлчлүүлэгчээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ худалдаж авахыг ятгаж чадаагүй ч гэсэн түүний ярилцагч зарим асуултанд хариулсан байх бөгөөд үүний үндсэн дээр зорилтот үзэгчдийн илүү нарийвчлалтай газрын зургийг гаргаж болно.
• Хүйтэн дуудлагын үр нөлөө нь шууд менежерээс хамаарнатэдгээрийг хэн хэрэгжүүлдэг. Тиймээс та зөв чадварлаг мэргэжилтнүүдийг ажилд авснаар үүнийг нэмэгдүүлэх боломжтой.

Видео - менежерийн хүйтэн дуудлагын жишээ:

Мэдээллийн сан дахь үйлчлүүлэгчдийг дуудах хэлбэрээр борлуулалтыг зохион байгуулах сонголтууд

Хүйтэн дуудлагыг зохион байгуулахын тулд та байгууллагынхаа менежерүүдийг татан оролцуулах эсвэл энэ үйл явцыг, жишээлбэл, Дуудлагын төвд аутсорсинг хийх боломжтой. Хоёр сонголт хоёулаа давуу болон сул талуудтай.

Өөрийн менежерүүд

Танай менежерүүд хэр сайн бэ? Тэд бүтээгдэхүүнийхээ талаар бүгдийг мэддэг. Тиймээс та тэдэнд утсаар юу зарах гэж байгаа талаар мэдээлэл өгөх шаардлагагүй болно. Түүнчлэн, баазыг өөрийн ажилтнуудаар дуудах зохион байгуулалт нь зардлыг багасгах явдал юм, учир нь та гуравдагч этгээдийн байгууллагад мөнгө төлөх шаардлагагүй болно. Нэмж дурдахад ажилчдынхаа телемаркетингийг зохион байгуулахдаа дараахь нюансууд байдаг.

• Хүний хүчин зүйл. Хүйтэн дуудлагын гуравны нэг орчим нь оператор сөрөг зүйлтэй тулгардаг: утасны нөгөө талд байгаа хүмүүс бүдүүлэг бөгөөд хамгийн тохиромжгүй үед утсаа тасалдаг. Хэрэв та ойрын хэдэн долоо хоногт ажилчдаа сандарсан нарийн бичгийн дарга, хайхрамжгүй захирлуудад сөргөөр нөлөөлөхийг хүсэхгүй байгаа бол хүйтэн дуудлагыг аутсорсинг хийх нь дээр.
• Та өөрөө хийх хэрэгтэй болно харилцан ярианы скрипт бичих, үүний дагуу дуудлага хийх болно.
• Жирийн менежерүүд байх магадлалтай идэвхтэй борлуулалтын арга техникийг мэдэхгүйТиймээс энгийн ажилчдын хийдэг хүйтэн дуудлагын үр нөлөө нь үүнийг мэргэжлийн хүмүүст даатгаснаас арай бага байх болно.

Байнгын ажилчдаар дамжуулан хүйтэн дуудлага хийх нь үйлчлүүлэгчийн тоо цөөхөн, та телемаркетингийн сайн өгөөжтэй байх үед үр дүнтэй байдаг.

Гуравдагч этгээдийн CALL төвтэй байгуулсан гэрээ

Даалгаврыг аутсорсинг хийх нь хэд хэдэн тодорхой давуу талуудтай бөгөөд тэдгээрийн гол нь дуудлага хийх үр ашиг юм. Дуудлагын төвийн операторууд өөрсдөдөө зориулж борлуулалтын техникийг боловсруулсан бөгөөд компанийн менежерүүд шийдвэр гаргагчтай холбоо барихаас илүү хялбар байдаг. Дуудлага хийх үйлчлүүлэгчийн бааз маш том бөгөөд үйл явц нь удаан хугацаа шаардагдах тохиолдолд гуравдагч этгээдийн үйлчилгээг ашиглах нь зүйтэй.

Дуудлагын төвийн ажилтнууд сурталчилгааны бүтээгдэхүүний талаар ямар ч ойлголтгүй байгаа тул борлуулалтыг дуусгах боломжгүй болно гэж та бодож болохгүй. Үнэн хэрэгтээ хүйтэн дуудлагад сурталчилж буй бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл биш харин түүнийг явуулах техникийг мэдэхэд хангалттай.

Хүйтэн дуудлага хийх энэ аргын сул тал нь аутсорсингийн компаниудын үйлчилгээ нэлээд үнэтэй байдаг тул мөнгөний зардал гэж нэрлэж болно.

Хүйтэн дуудлага нь утасны борлуулалтын арга юм

Маркетингийн хүйтэн дуудлага нь хэд хэдэн хэсэгтэй бүхэл бүтэн шинжлэх ухаан юм. Тиймээс тэдний нэг нь харилцан ярианы хэв маяг юм. Хэрэв та компани руу залгавал ихэвчлэн нарийн бичгийн дарга эсвэл оператор руу очих болно. Гэхдээ өөрт хэрэгтэй холбоо барих хүнд яаж хүрэх вэ?

Бүх нийтийн ярианы схем

Бараг бүх хүйтэн яриа хэд хэдэн үе шатаас бүрддэг. Тиймээс та компани руу утасдахад нарийн бичгийн дарга дээр очдог. Дүрмээр бол, хүйтэн дуудлагын талаас илүү хувь нь энд дуусдаг, учир нь чадварлаг нарийн бичгийн дарга хэзээ ч "худалдагч" -ыг менежер рүү явуулахгүй. Хэрэв менежер энэ үе шатыг амжилттай давсан бол дараахь ажлуудтай тулгарна.

1. Шийдвэр гаргагчтай танилцаж, холбоо тогтоохыг хичээ.
2. Боломжит үйлчлүүлэгчид юу хэрэгтэй байгааг ойлгох. Компанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар ярилц. Бүх эсэргүүцэлд хариу өгөх.
3. Борлуулалтаар хаах зорилготой уулзалт зохион байгуул.

LPR - энэ нь борлуулалтад юу байна

Шийдвэр гаргагч (шийдвэр гаргагч) нь тухайн компанид төслийг батлах, эсвэл эсрэгээр нь засвар хийх боломжтой хүн юм. Энэ хүн заавал захирал байх ёстой гэж битгий бодоорой. Тэгэхээр энэ хүн заримдаа дэд захирал, Худалдааны захирал, борлуулалтын хэлтсийн дарга эсвэл зүгээр л ерөнхий менежер. Энэ бүхэн компанид шатлалыг хэрхэн бий болгохоос хамаарна.

Ийм хүмүүст хандах хандлагыг олох нь тийм ч хялбар биш боловч чадварлаг яриа өрнүүлснээр оператор шийдвэр гаргагчийг хамтын ажиллагааны гэрээнд оруулах, эсвэл ядаж менежерийг оффис дээр хүлээн авахыг зөвшөөрч байгаа явдал юм. .

Видео - хүйтэн дуудлагын эхний секундэд үйлчлүүлэгчдийн сониуч байдлыг хэрхэн өдөөх вэ:

Компанийн шийдвэр гаргагчийг тооцоолохын тулд та "скаут" байх ёстой. Нарийн бичгийн дарга эсвэл итгэмжлэгдсэн хүнд өгөх асуултаас эхлээд бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахыг зөвшөөрөхийн тулд хэнтэй холбоо барихаа ойлгож байгаа эсэхээс хамаарна.

Оператор нь хэн шийдвэр гаргаж байгааг тодруулахын тулд авхаалжтай, зоригтой байх ёстой. Үүнийг жишээлбэл, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэс эсвэл худалдан авалтын хэлтэсээр дамжуулан хийж болно. Хариуцсан хүний ​​овог нэр, нэрийг асуухаас бүү ай, энэ нь танд үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх болно.

Бүтээгдэхүүн худалдаж авахын ач холбогдлыг илэрхийлэхийг оролдож буй оператор нь өөрийн борлуулалтын өвөрмөц санал нь үнэхээр "өвөрмөц" байхын тулд өрсөлдөгчдөөс хуулбарлахгүй байхын тулд маркетер байх ёстой.

Та боломжит худалдан авагчдад ашиг тусаа тайлбарлаж, түүний зовлон зүдгүүрийг мэдэж, компанийн бүтээгдэхүүнийг олж авахын ашиг тусыг хүргэхэд бэлэн байх ёстой.

Хэрэв эдгээр нөхцөл хангагдсан бол шийдвэр гаргагч менежерийн ярианы эцсийн хэсгийг хүлээхгүйгээр өөрөө холбоо барина.

Оюун ухаан, бүтээлч байдал, шинэ үзэл бодол зэрэг ур чадварууд, өндөр түвшинхарилцаа холбоо.

Хүйтэн дуудлага хийх үед нарийн бичгийн даргыг хэрхэн тойрч гарах вэ

Нарийн бичгийн даргын саадыг тойрч гарах олон хувилбар бий. Тиймээс борлуулалтын менежерийн үүрэг бол тодорхой нарийн бичгийн даргатай харилцахдаа аль арга нь илүү үр дүнтэй болохыг тодорхойлох явдал юм. Нарийн бичгийн дарга шийдвэр гаргагчтай холбогдохын тулд юу хийх вэ?

Ид шид

Нарийн бичгийн даргыг тойрч гарахын тулд та зусардах аргыг ашиглаж болно. Түүний ажил мэргэжлийн ур чадварын талаар хэд хэдэн магтаал хэлэх хэрэгтэй. Ихэнх тохиолдолд энэ нь нарийн бичгийн даргын операторын үнэнч байдлыг нэн даруй нэмэгдүүлж, түүнийг шийдвэр гаргагчтай холбоход бэлэн байх болно.

Ажилд авах

Захирал/борлуулалтын менежер/дэд дарга өөрөө чамаас дахин залгахыг хүссэн мэт дүр эсгэж болно. Хуурай, тууштай өнгөөр ​​өөрийгөө нарийн бичгийн даргад танилцуулж, шийдвэр гаргагч түүнээс дуудлага хүлээж байна гэж хэлэх хэрэгтэй. Энэ заль мэх нь ихэвчлэн ажилладаг.

Видео - Нарийн бичгийн даргыг хүйтэн дуудлагаар өнгөрөх 11 заль мэх:

Гэхдээ залуу, туршлагагүй нарийн бичгийн даргаа “албан авах” нь бүтэхгүй. Дүрмээр бол томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд захирлыг ажилд авах оролдлогыг шууд хардаг Бальзакийн насны эмэгтэй "хамгаалагдсан". Хэрэв оператор энэ арга нь энд тус болохгүй гэж бодож байвал эелдэг, эелдэг байж, нарийн бичгийн даргаас тусламж хүсэх цорын ганц сонголт үлдэнэ.

хуурах

Хүн бүр хууран мэхэлж чаддаггүй, гэхдээ энэ техник нь бас ажилладаг. Жишээлбэл, нарийн бичгийн дарга руу утасдаад ийм ийм компани худалдан авалтын менежер бэлдэж байна гэж хэлж болно. бизнесийн захидал, гэхдээ бизнесийн захидал шилжүүлэхийн тулд түүний овог, нэр, овог нэр, холбоо барих хаягийг олж чадахгүй байна. Нарийн бичгийн дарга зөвхөн нэрийг санал болгож чадахгүй зөв хүн, гэхдээ бас и-мэйл эсвэл утасны дугаараа өгнө үү.

Эсэргүүцлийг харуулах

Хүн бүр шахалт үзүүлж чаддаггүй ч хүч чадлын техникүүд маш сайн ажилладаг. Ийм аргын гол бүрэлдэхүүн хэсэг нь түүний оронд нарийн бичгийн даргын "тайз" юм. Тиймээс, тэр таныг шийдвэр гаргагчтай холбохоос татгалзсаны дараа та шийдвэрт яг хэн оролцож байгааг асууж, энэ мэдээллийг компанийн удирдлагад мэдээлэх болно гэдгийг тодруулах хэрэгтэй. Нарийн бичгийн дарга албан тушаалдаа буцаж ирэх бөгөөд ердийн шууд харилцаа холбоог үргэлжлүүлэх боломжтой болно.

Та зөвхөн нарийн бичгийн даргаас гадна компанийн бусад ажилчдаас холбоо барих мэдээллийг олж авах боломжтой. Дүрмээр бол тэд "худалдагч"-тай бага харьцдаг бөгөөд ийм учраас тэдэнд хандах хандлагыг олох нь илүү хялбар байдаг.

Скрипт ашиглах

Скрипт нь дуудлага хийх явцад хийгдэх урьдчилан төлөвлөсөн үйлдлийн дараалал юм. Сценарийг скрипт гэж нэрлэж болох бөгөөд энэ эсвэл өөр үйлдлийн сонголт нь "өрсөлдөгч" (DM эсвэл нарийн бичгийн дарга) -ийн үйлдлээс хамаарна.

Скриптүүд нь харилцан яриаг аль болох үр дүнтэй явуулахад тусалдаг: жишээлбэл, скрипттэй ажиллах нь борлуулалтын магадлалыг 30% хүртэл нэмэгдүүлдэг болохыг практик харуулж байна.

Скриптүүд нь хатуу ба уян хатан гэсэн хоёр төрөлтэй. Хатуу скриптүүд нь үйл явдлыг хөгжүүлэх тийм ч олон сонголт байдаггүйг харуулж байна. Сурталчилгааны бүтээгдэхүүн нь олон давуу талтай үед хатуу скриптийг ашигладаг бөгөөд боломжит үйлчлүүлэгч оператороос татгалзахад хэцүү байх болно. Жишээлбэл, та зүгээр л асар их хөнгөлөлт эсвэл өрсөлдөгчиддөө байхгүй бусад ашиг тусыг санал болгодог.

Уян хатан скриптийг сурталчилж буй бүтээгдэхүүн нь "нарийн төвөгтэй" үед ашиглах болно. Үүнийг борлуулахын тулд бүтээлч, бүтээлч менежерүүд шаардлагатай. Үйл явдлыг хөгжүүлэх олон сонголт байдаг тул уян хатан скриптүүд нь олон талт байдаг.

Эсэргүүцэлтэй ажиллах

Шийдвэр гаргагч эерэг шийдвэр гаргахын тулд бүх талаар эсэргүүцэх болно. Тиймээс скриптүүд нь түүний бүх эсэргүүцлийг хариулахад тусалдаг. Жишээлбэл, шийдвэр гаргагч компанид байгаа гэж хэлж болно хэцүү цаг үеба илүүдэл бэлнээрТүүнд яг одоо байхгүй, эсвэл "Би энэ талаар бодно" гэж энгийн бөгөөд тодорхой хариулсан нь "Би чамаас татгалзаж байна" гэсэнтэй дүйцэхүйц байна.

Бүтээгдэхүүний ач тустай харьцуулахад түүний эсэргүүцлийг үнэ цэнэгүй гэж үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхийн тулд хамгийн алдартай скриптүүдийг авч үзье.

• Тийм ээ, гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн …

Бүтээгдэхүүн нь түүний тодорхойлсон сул талуудаас гадна олон давуу талтай гэдэгт үйлчлүүлэгчид итгүүлээрэй. Жишээлбэл, боломжит үйлчлүүлэгч олон муу шүүмж сонссон гэж хэлвэл түүнд итгүүлээрэй эерэг саналбүтээгдэхүүний талаар арав дахин их.

• Тийм ч учраас….

Боломжит үйлчлүүлэгч бодохыг хүсч, тантай хэсэг хугацааны дараа холбоо барихыг санал болгож байна уу? Ийм шийдвэр гаргагчид та түүнтэй уулзахыг хүсч байгаа учраас хариулах нь зүйтэй юм. Шийдвэр гаргагч нь бүтээгдэхүүн үнэтэй гэж хэлдэг? Тиймээс та түүнд туршилтын хувилбар эсвэл асар их хөнгөлөлт санал болгодог.

• Үйлчлүүлэгчид өнгөрсөн муу туршлагыг санаж байх хэрэгтэй.

Жишээлбэл, тэр таны үйлчилгээ түүнд зохих хэмжээний мөнгө зарцуулна гэж тэр бас мэдэгддэг. Тэр хэзээ нэгэн цагт хямд бүтээгдэхүүн худалдаж аваад дараа нь ямар ч байсан үнэтэй бараа авахаар явсан эсэхийг түүнээс асуу. Тэр таны таамаглалыг батлах нь гарцаагүй бөгөөд шийдвэр гаргагчийг худалдахад илүү хялбар байх болно.

дүгнэлт

Тиймээс хүйтэн дуудлага нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах төдийгүй харилцагчийн баазыг шаардлагагүй харилцагчдаас цэвэрлэх, мөн танай компани тэдэнд үргэлж баяртай байх болно гэдгийг сануулахад цаг хугацаа шаардсан боловч нэлээд үр дүнтэй арга юм. үйлчилгээ эсвэл бараа зарах.

Хүйтэн дуудлагыг байгууллагад бие даан хийх боломжтой бөгөөд энэ үйл явцыг аутсорсинг хийх боломжтой. Хоёр арга хоёулаа давуу болон сул талуудтай. Хүйтэн дуудлага улам бүр эрчимжиж, борлуулалтын арга болох тэдний нэр хүнд өдөр бүр нэмэгдэж байна.

Видео - хүйтэн дуудлагын зөвлөгөө: