Apakah rancangan pemasaran rancangan perniagaan. Analisis persekitaran persaingan

Bahagian pemasaran, yang mendedahkan cara yang dicadangkan untuk membangunkan perusahaan, menduduki jauh dari tempat terakhir. Tidak cukup untuk menangkap idea perniagaan kreatif tepat pada masanya, anda perlu mencari cara untuk melaksanakannya dan mengubahnya menjadi realiti. Itulah gunanya rancangan perniagaan pemasaran.

Ia direka untuk menunjukkan cara untuk meningkatkan keuntungan dan menjejaki keadaan semasa dalam syarikat. Ini termasuk ramalan jualan kuantitatif produk, kategori harga, kemasukan pelanggan baharu, pembangunan kempen pengiklanan dan banyak lagi. Asas untuk pengiraan ini adalah penyelidikan pemasaran. Telah dikatakan bahawa penyelidikan pemasaran boleh menjadi kuantitatif dan kualitatif. Sesetengah membenarkan anda menilai kapasiti pasaran, yang lain menawarkan kaedah penyelesaian alternatif untuk mempromosikan barangan di pasaran.

Bahagian pemasaran rancangan perniagaan harus menjawab beberapa soalan:

• Apakah imej bakal pembeli produk anda - lapisan sosial, tahap pendapatan, corak tingkah laku?
• Bagaimanakah anda menilai nilai anda dalam segmen pasaran pilihan anda?
• Adakah perang akan diisytiharkan terhadap pesaing?
• Berapakah anggaran pendapatan jualan bersih?
• Adakah terdapat sistem diskaun dan faedah?
• Apakah saluran pengedaran yang diutamakan?
• Adakah langkah-langkah yang diambil untuk mempromosikan barangan berkesan?
• Adakah pengiklanan cukup dibiayai?
• Dan lain-lain.

Bahagian pemasaran rancangan perniagaan merangkumi beberapa item.

Matlamat dan Strategi Pemasaran

Titik pertama rancangan, menetapkan nada dan menunjukkan matlamat utama. Di sini strategi sasaran umum perusahaan dirumuskan, kemudian pelan terperinci untuk pengedarannya disediakan untuk setiap jenis produk. Penekanan khusus diberikan pada konsep seperti pelbagai, persaingan dan pasaran pengguna. Konsep-konsep ini saling berkaitan, pelbagai secara langsung bergantung pada keperluan pelanggan dan peninggalan pesaing.

penentuan harga

Harga sentiasa berdasarkan tiga tonggak - kos, permintaan

atau persaingan. Dalam kes pertama, usahawan menentukan harga awal barang, dengan mengambil kira kos, overhed dan penyelenggaraan, kemudian menambah peratusan keuntungan yang dikehendaki. Dalam kes kedua, harga dikira dengan mengambil kira purata nilai pasaran. Dalam kes ketiga, harga boleh sama ada di atas atau di bawah nilai pasaran, bergantung kepada kesanggupan pengguna untuk membayar bil.

Skim pengedaran barangan

Pengedaran dan pemasaran produk adalah berdasarkan: pengangkutan, penyimpanan dan hubungan dengan pengguna. Produk daripada pengilang melalui saluran pengedaran dihantar kepada pengguna. Di sini adalah perlu untuk menentukan kaedah pengedaran, memilih saluran yang sesuai, menetapkan waktu operasi dan mempertimbangkan butiran lain. Secara berasingan, anda perlu menganggarkan bilangan kakitangan yang diperlukan, keadaan penyimpanan untuk produk anda (jika perlu), pengangkutan.

Kaedah promosi jualan

Kaedah insentif termasuk pelbagai promosi yang direka untuk menarik perhatian kepada produk anda. Ia boleh menjadi kedua-dua sistem diskaun dan faedah, serta reka bentuk tingkap kedai dan buku kecil pengiklanan yang cekap. Sebenarnya, ini termasuk pengiklanan, mesyuarat perniagaan dan promosi dari semua jenis dan arah.

Organisasi perkhidmatan pelanggan selepas jualan

Perkhidmatan dan jaminan perkhidmatan pelanggan. Ini boleh menjadi kedua-dua pusat servis di kedai, serta kedai pembaikan kecil atau tukang yang datang ke rumah pelanggan atas panggilan. Diperlukan penyelenggaraan perkhidmatan untuk pemasangan mesin, peralatan yang dibeli, atau apabila menghapuskan masalah teknikal. Tugas anda adalah untuk memutuskan jenis set perkhidmatan, kos dan kualitinya. Gariskan saluran untuk mendapatkan alat ganti bagi barangan tersebut. Juga, perkhidmatan selepas jualan termasuk organisasi perkhidmatan sokongan teknikal telefon.

fikirkanlah syarikat pengiklanan, tentukan kos, dengan citarasa pengguna dan, menurut kajian, pilih set alat pengiklanan dan projek yang paling sesuai yang direka untuk memperkenalkan produk anda dan meyakinkan orang ramai bahawa produk anda yang mereka perlukan.

Pembentukan pendapat umum tentang syarikat dan produk

Perancangan pemasaran semasa fasa rancangan perniagaan adalah bahagian penting dalam pelancaran produk yang berjaya. Siapa pengguna utama produk atau perkhidmatan, cara memaklumkan bakal pelanggan, tentang platform apa untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan - soalan ini dijawab oleh strategi pemasaran. Untuk mendapatkan maklumat lanjut tentang cara menulis rancangan pemasaran perniagaan dengan contoh, baca artikel kami.

Pemasaran sebahagian daripada rancangan perniagaan

Selepas kajian menyeluruh tentang item seperti reka bentuk perusahaan, penerangan produk dan pasaran jualan, strategi pemasaran ditulis dalam rancangan perniagaan secara berperingkat. Bahagian ini menentukan kos produk, pasaran jualan dan ciri promosi. Kempen pengiklanan itu sendiri dijalankan sejurus sebelum pelancaran projek.

Matlamat dan objektif strategi pemasaran dalam rancangan perniagaan

Tujuan pemasaran strategik adalah untuk membangunkan program tindakan, yang mana perniagaan akan menerima keuntungan, sokongan daripada pelabur dan rakan kongsi, dan kelebihan berbanding pesaing.

Objektif pelan pemasaran dalam rancangan perniagaan:

• memahami misi projek;
• menentukan matlamat pembangunan yang mungkin;
• jelas melukis potret pembeli;
• cipta cadangan jualan unik (USP);
• cat strategi pemasaran selama berbulan-bulan;
• ramalkan keuntungan - dan berapa banyak yang perlu dibelanjakan untuk pemasaran;
• menganalisis kekuatan dan pihak yang lemah pesaing;
• cari rakan kongsi yang berpotensi.

Rancangan Perniagaan Penyelidikan Pemasaran

Syarat utama penyelidikan pemasaran adalah kebenaran. Anda boleh menggunakan statistik daripada sumber terbuka, tetapi ini tidak menjamin objektiviti maklumat. Lebih baik buat analisis sendiri. (contohnya, tinjauan dalam rangkaian sosial).

Terdapat banyak kaedah dan rancangan di mana anda boleh mendapatkan gambaran objektif pasaran sebelum melancarkan projek. Berikut adalah yang paling popular.

Kaedah Sherrington 5W: (Apa? Siapa? Bila? Di mana? Mengapa?)

Pelan 4P

Malah, hampir dengan kaedah 5W. 4-P melibatkan analisis:

• produk- Penerangan penuh barangan atau perkhidmatan;
• harga - apa yang terdiri daripada harga, pengiraan margin (secara optimum - 20-70%, bergantung pada kategori produk), diskaun maksimum yang mungkin;
• promosi - cara mempromosikan produk atau perkhidmatan;
• tempat - di mana produk akan dijual, di tapak mana.

Peringkat perancangan pemasaran

Perancangan pemasaran membentuk dasar penentuan harga perniagaan dan menentukan cara yang mungkin pembangunan.

Bagaimana untuk mengira belanjawan untuk bahagian pemasaran dalam rancangan perniagaan

• berkadar dengan rancangan kewangan keseluruhan;
• memenuhi matlamat kempen pengiklanan (matlamat pada permulaan perniagaan adalah untuk menarik pelanggan dan meningkatkan asas pelanggan);
• untuk bekerja pada bidang kerja utama dengan bakal pembeli, yang bermaksud tidak tersebar.

Sebagai contoh, jika anda memutuskan untuk mempromosikan salon kecantikan di rangkaian sosial, maka, pertama sekali, anda tidak boleh membelanjakan separuh daripada belanjawan yang ditetapkan dalam rancangan perniagaan untuk ini dengan harapan mendapat bayaran balik yang cepat; dan kedua, adalah tidak berbaloi untuk melabur dalam Yandex.Langsung "secara baki": terdapat risiko kehilangan dana secara tidak boleh ditarik balik tanpa kerja yang jelas ke arah pengiklanan kontekstual.

• pengiklanan langsung (promosi bukan Internet: pengiklanan di TV, di media, di radio, sepanduk dan tanda);
• Internet (penciptaan dan kandungan tapak, rangkaian sosial, pengiklanan kontekstual);
• pengeluaran (pengeluaran risalah, katalog dan risalah);
• pemasaran perdagangan (promosi, acara, kelas induk, mesyuarat, cuti - contohnya, bertepatan dengan cuti semua-Rusia);
• kos sampingan (katalog, bendera, belon, papan nota dengan logo syarikat).

Pada pandangan pertama, nampaknya kos bahagian pemasaran rancangan perniagaan adalah besar. Tetapi terdapat beberapa "godam" di sini:

1. Tarik rakan kongsi ke acara promosi dengan yang sama penonton sasaran. Perbelanjaan dibahagikan kepada separuh tidak begitu menakutkan.
2. Belajar bercerita. terang, menarik, cerita yang menakjubkan akan menarik perhatian.
3. Pantau acara, festival dan pameran berdekatan dengan bidang anda dan tawarkan perkhidmatan pembesar suara di kelas induk atau kuliah.
4. Gunakan pengiklanan audio dan pengiklanan dalam pengangkutan awam: ia tidak begitu mahal dengan liputan penonton yang besar (terdapat pengehadan di sini: barangan dan perkhidmatan khusus dan elit tidak mungkin menemui bakal pelanggan dalam bas mini).
5. Susun peraduan dalam rangkaian sosial - kaedah pemasaran ini pada kos minimum memberikan peningkatan yang baik dalam penonton.

Menulis rancangan perniagaan pemasaran boleh dilakukan oleh ramai, tetapi ia memerlukan masa dan analisis yang teliti. Kesilapan dalam merancang strategi boleh mengakibatkan kerugian, kehilangan masa dan kehilangan keuntungan. Jika anda meragui kebolehan anda sendiri, anda harus menghubungi pemasar atau agensi pengiklanan yang berpengalaman. Pakar akan membantu melaksanakan bahagian pemasaran pelan perniagaan, dan anda akan melakukannya masa lapang untuk pembangunan perniagaan. Untuk tujuan yang sama, kami mengesyorkan memindahkan beberapa tugas rutin kepada penyumberan luar menggunakan perkhidmatan tersebut. Bulan pertama adalah percuma.

Contoh rancangan pemasaran dalam rancangan perniagaan kedai kanak-kanak dengan pengiraan

Ini ialah jumlah perbelanjaan untuk bulan pertama bekerja untuk mempromosikan kedai, termasuk dalam rancangan perniagaan pemasaran. Bulan kedua dan seterusnya - perbelanjaan bulanan (kami meninggalkan pengiklanan dalam pengangkutan, sepanduk di perhentian bas - 10,000 r dan perbelanjaan untuk promosi dalam rangkaian sosial - 20,000 r) ditambah perbelanjaan untuk promosi (edaran untuk kuliah, tetamu dan kelas induk - kira-kira 4,000 r sebulan ) dan mengemas kini zon foto tematik (ini, seperti pertemuan dengan ibu bapa, adalah "helah" kedai: dari 2000 r untuk poster atau reka bentuk lain).

Sebilangan besar pemasar Rusia dibesarkan pada buku Kotler. Sumbangan beliau kepada mempopularkan pemasaran, sudah tentu, tidak ternilai. Tetapi, mungkin, dalam peranan inilah dia akan kekal dalam sejarah.

Pengarang Amerika Heebing dan Cooper, yang terkenal di seluruh dunia dengan buku mereka tentang perancangan pemasaran, lebih memfokuskan sisi praktikal. Sumbangan utama mereka adalah perancangan pemasaran berperingkat berdasarkan penubuhan hubungan kuantitatif antara komunikasi jualan dan pemasaran. Bukan kebetulan bahawa beribu-ribu pelajar belajar daripada buku mereka di semua sekolah perniagaan AS.

Seorang lagi pengarang Amerika Schultz membuat sumbangan besar kepada pembangunan komunikasi pemasaran bersepadu (IMC),- sistem berdasarkan fakta saintifik yang terbukti secara objektif bahawa pengguna mengintegrasikan semua maklumat tentang pasaran produk tertentu, datang kepadanya dari pelbagai sumber. Oleh itu, kehadiran beberapa saluran komunikasi banyak meningkatkan impak kepada pengguna. Sebaliknya, apabila maklumat yang datang daripada satu sumber tidak disokong oleh maklumat yang serupa daripada orang lain, kesannya juga berkurangan.

Gabungan dua kaedah ini iaitu transformasi berhemat IMC kepada jualan sebenar, adalah idea utama dan paling berkesan dalam pemasaran moden. Dengan latar belakang buku "propaganda emosi" oleh pengarang asing dan domestik, ini adalah teknik yang paling rasional dan praktikal untuk ahli perniagaan dan pemasar.

Hampir tidak ada contoh dalam akhbar terbuka dan web tentang cara ini berfungsi? Kebanyakan perkataan biasa dan rancangan akademik ditemui. Oleh itu, amat berguna untuk anda membiasakan diri dengan amalan kami.

Dalam amalan Rusia dan banyak syarikat asing, rancangan pemasaran dan jualan wujud secara berasingan dan mempunyai sedikit kaitan antara satu sama lain. Anda akan menemui banyak rancangan sedemikian dalam talian, yang lebih seperti pekeliling birokrasi, yang terdiri daripada perenggan besar yang ditulis semula daripada buku teks dan banyak istilah dan definisi yang tidak perlu. Tidak ada perkara yang paling penting - mana-mana rancangan harus memberikan hasil. Oleh itu, kami tidak akan bercakap tentang rancangan "demi rancangan" dan bukan tentang kes latihan. Ia mengenai pelan pemasaran yang sebenarnya boleh meningkatkan jualan.

Ia juga harus diingat bahawa pelan pemasaran adalah bahagian penting dalam pelan pelaburan. Bukan pengeluaran atau kewangan, yang ramai orang tekankan, tetapi pemasaran! Komponen pemasaran adalah titik paling lemah dalam strategi dan rancangan pelaburan. Pelan jualan tidak boleh dipercayai tanpa justifikasi pemasaran yang menarik. Ini mesti sentiasa diingati.

Dalam amalan, adalah sangat sukar untuk menghubungkan rancangan jualan dan pemasaran antara satu sama lain. Lebih mudah untuk membuat rancangan rasmi atau "balas" yang sesuai untuk peranan "sebat" untuk pengurus dan tidak membantu mereka dalam apa jua cara dalam kerja mereka.
Pada hakikatnya, ini adalah pembinaan yang agak rumit dan memakan masa, jika dibentangkan dalam bentuk skema atau jadual. Di samping itu, adalah sangat sukar untuk dimuatkan ke dalam model visual pelan pemasaran dan jualan banyak kajian awal dan pertengahan serta rantaian penaakulan yang mempengaruhi kandungan dan penunjuk. Tetapi satu perkara yang membuatkan dia berbeza:

Pada bila-bila masa tertentu, anda memahami sebab jualan meningkat atau menurun dan apakah dan bagaimana tindakan sengit perlu diambil untuk mengekalkan, mempercepatkan atau memperlahankan (jika anda mahu) jualan ini mengikut jumlah yang dikehendaki.

Kami mengambil pelan pemasaran dan jualan yang paling sedikit dari pejabat perwakilan Moscow pengeluar kecil peralatan rumah elektrik dari negara jiran, yang baru-baru ini muncul di pasaran Rusia. Berdasarkan hasil analisis portfolio pasaran dan produk, ia telah dirancang untuk menggandakan jumlah jualan semasa, tidak termasuk jualan dalam talian, yang pada masa itu masih belum memberi sumbangan yang ketara dan tidak begitu aktif diamalkan. Walaupun produk tersebut tergolong dalam pelbagai barangan yang, walaupun dipengaruhi oleh Internet, tetap komited kepada saluran pengedaran tradisional. Oleh itu, perkaitan projek itu kekal agak tinggi.

Pada masa projek itu dimulakan, pelanggan mempunyai pejabat perwakilan Moscow yang kecil di Rusia dengan 5 orang, jualan beberapa ratus unit peralatan rumah tangga setiap bulan, dan satu-satunya soalan "mendesak" untuknya adalah di mana penerbitan untuk meletakkan iklan yang akan menyelesaikan semua masalah jualan?
Kami mencadangkan fasa penyelidikan, akibatnya pelan pemasaran ini telah disediakan dan mula dilaksanakan, yang dibentangkan dalam bentuk skema penuh di bawah:

Lengkapkan Rajah Rancangan Pemasaran dan Jualan

Adalah penting untuk menjelaskan perkara berikut:

1. Pasaran sasaran

Pada permulaan projek, pasaran sasaran tempat syarikat bekerja adalah terhad kepada kumpulan pelanggan yang ditanda oren. Selepas menjalankan analisis pasaran dan segmentasi, kumpulan sasaran pelanggan lain telah dikenal pasti, yang ditanda dalam warna hijau. Dalam proses penyelidikan lapangan, ciri utama mereka ditentukan - segmen harga, sistem membuat keputusan dan pembuat keputusan, keperluan dan kehendak asas, dinamik dan trend dalam beberapa tahun kebelakangan ini.

Pasaran Sasaran

Sumber: Agensi Pemasaran Analitik

2. Kedudukan

Ini adalah titik paling lemah dari majoriti mutlak syarikat Rusia. Kerana mereka memandang rendah prosedur yang mudah tetapi susah payah untuk membangunkan peruntukan ini. Dalam kebanyakan kes, cukup dengan berhati-hati mendekati ini untuk mendapatkan hasil yang cepat dan ketara. Dalam kes ini, portfolio produk telah dianalisis dan kedudukan produk dibangunkan, yang kemudiannya disesuaikan dengan variasi kecil kepada pasaran sasaran yang berbeza. Ini adalah perkara penting! Pasaran sasaran yang berbeza memerlukan kedudukan tertentu, walaupun pada pandangan pertama ia mungkin tidak berbeza secara asasnya.
Dalam kes kami, kedudukan baharu telah diuji dalam bentuk tawaran komersial untuk sampel kecil pelanggan. Keputusannya dinilai mengikut kesedaran sistem - bahagian sikap positif - membuat keputusan mengenai pembelian (penyimpulan kontrak).

3. Matlamat komunikasi

Model tingkah laku pengguna yang dikenali dalam kesusasteraan Barat 4A dihuraikan sebagai urutan komunikasi dengan pengguna Kesedaran - Sikap - Tindakan - Tindakan Sekali lagi (Kesedaran - Sikap - Pembelian pertama / percubaan - Pembelian berulang). Dalam kesusasteraan bahasa Rusia, anda boleh menemui analog serupa AIDA / AIDAS dari bidang pengiklanan, tetapi kami lebih suka mengukur "Sikap" khusus pengguna, dan bukannya "Minat" abstrak. Paling penting, anda mesti belajar untuk memberikan ciri kualitatif ini sebagai dimensi kuantitatif untuk memahami arah komunikasi anda yang paling berkesan. Jika, sebagai contoh, anda meliputi 100% kumpulan sasaran dengan komunikasi, 25% daripada mereka mempunyai sikap positif, 5% membuat pembelian, di mana separuh daripadanya membuat pembelian berulang, kemudian dengan mengedarkan data ini kepada khalayak pengguna yang lebih luas dengan ciri yang sama, anda boleh mengira potensi kesan komunikasi mereka. Untuk mendapatkan nombor ini, anda memerlukan sampel tempatan. Dan cabaran berterusan anda sebagai pemasar atau pemilik perniagaan adalah untuk sentiasa cuba mengecilkan julat antara nombor ini. Sebagai contoh, bukannya 100% - 25% - 5% - 2.5%, capai 100% - 30% - 10% - 7% pada peringkat pertama. Ini adalah maksud perhubungan kuantitatif antara komunikasi pemasaran dan jualan dalam kes umum. Tetapi ini hanyalah salah satu daripada pilihan kasar (tetapi ilustrasi!) untuk mentafsir hubungan ini, dan ia mempunyai kelemahannya. Selalunya, anda perlu memilih alat praktikal yang lebih halus untuk setiap kes tertentu.

Kedudukan hanyalah salah satu daripada ini, walaupun ia adalah alat yang paling berkuasa untuk mencapai keputusan sedemikian. Kami akan membincangkan perkara ini secara terperinci dalam artikel khas.

4. Pengenalpastian pasaran sasaran utama dan sekunder.

Pasaran sasaran dikenal pasti sebagai yang paling menjanjikan hijau warna dalam topik "Objektif Pemasaran". "Rantai runcit khusus" sebelum ini tidak dipertimbangkan oleh pelanggan kerana kesukaran untuk sampai ke sana. Masalah ini telah diselesaikan oleh perunding semasa proses ujian. Adalah mungkin untuk bersetuju dengan rangkaian M-Video yang besar mengenai penempatan produk di sana dalam segmen harga ideal, yang ternyata tidak dipenuhi oleh analog yang kompetitif, yang telah dibawa ke perhatian pembuat keputusan mengenai pembelian. Terima kasih kepada cadangan yang beralasan, adalah mungkin untuk mendapatkan persetujuan mereka dengan segera.

By the way, pada mulanya perbualan telefon ketua jabatan perolehan ditawarkan untuk berkenalan dengan keputusan secara percuma penyelidikan pemasaran pasaran cerek elektrik di Rusia dan Moscow, khususnya, di mana jurang ditunjukkan dalam julat harga rangkaian perdagangan. Semasa panggilan telefon kedua, pengurus rangkaian jualan serta-merta bersetuju dengan mesyuarat yang berlangsung tidak lebih daripada 10 minit dengan keputusan di atas. Model 4A dalam kes ini kelihatan seperti 100% (kesedaran) - 15% (sikap positif) - 7.5% (pembelian percubaan). Sikap positif dinyatakan dalam fakta bahawa, sebagai tambahan kepada yang utama, satu lagi rantai kecil daripada 13 dilindungi, setelah membiasakan diri dengan tawaran dan kedudukan produk, bersedia untuk melakukan pembelian percubaan sedikit kemudian.

Pemborong, yang sebelum ini enggan bekerja dengan produk syarikat, dapat mencetuskan kesetiaan dengan kedudukan baharu produk dan menggalakkan sesetengah daripada mereka untuk menguji pembelian. Menurut model 4A 100% - 29% -14%, ini membenarkan menggandakan asas pembeli borong - dari 7 hingga 15.
Malah, perunding bekerja dalam contoh ini sebagai jabatan jualan. Oleh kerana bilangan pelanggan yang kecil dalam pangkalan data yang dikumpul, dan bukannya sampel yang terhad, pasaran sasaran ini telah diusahakan sepenuhnya. Ijazah tinggi kecekapan dicapai melalui kedudukan yang diselaraskan dengan baik, yang diselaraskan selepas setiap hubungan sehingga bahagian sikap positif meningkat. Jika pada permulaan kerja tidak melebihi 10%, maka pada akhirnya ia mencapai 29%.
Semua kenalan telah dipindahkan kepada pengurus jualan untuk menyelesaikan butiran dan membuat kontrak. Dan ini ciri utama dalam kerja kami, tidak seperti perunding klasik. Kami tidak menawarkan penyelesaian yang belum diuji dengan pasaran dan pelanggan sebenar.
kuning warna dalam bahagian "Objektif Pemasaran" menyerlahkan pasaran sasaran atau kumpulan pelanggan yang dianggap sekunder.

Matlamat Pemasaran

Sumber: Agensi Pemasaran Analitik

5. Pasaran sasaran sekunder adalah sekunder untuk mengehadkan mereka dalam sumber manusia dan kewangan berbanding dengan yang diutamakan.

Anda tidak boleh menerima yang luas, atau seperti yang kami katakan, anda tidak boleh melakukan sedikit daripada segala-galanya! Malangnya, realitinya ialah tiada pengurus atau usahawan yang mengikuti prinsip ini. Selalunya mereka melakukan sebaliknya dan menganggapnya sebagai rahmat. Oleh sebab itu, kami perlu sentiasa menyemak pematuhan keputusan pelanggan dengan prinsip ini.

"kuning"Kumpulan pelanggan sasaran diiktiraf sebagai sekunder mengikut keputusan ujian. Kesukaran tertentu muncul dengan mereka, yang dinyatakan dalam bahagian rendah sikap positif dan potensi jualan mengenai kesedaran. Ini adalah masalah yang berkaitan dengan mengenal pasti dan menghubungi pembuat keputusan, dengan pelaporan kepada mereka maklumat penting tentang syarikat dan produk, dengan meramalkan tahap purata pembelian dan jualan secara umum, tekanan harga (peniaga pasaran yang bekerja dengan produk China murah), dengan beberapa bermusim dalam pembelian, dengan kesukaran untuk meletakkan alat pemasaran dan komunikasi, dan lain-lain.

Semua ini secara amnya meningkatkan kos promosi dalam pasaran sasaran ini. Oleh itu, selaras dengan "peraturan emas" perniagaan - "jangan buat sedikit segalanya"- keputusan telah dibuat untuk mengehadkan aktiviti berhubung dengan mereka pada peringkat ini, dan tugas utama komunikasi adalah kesedaran utama mereka tentang kedudukan syarikat dan produk. Senarai mel bagi buku kecil bermaklumat yang direka khas telah dipilih sebagai cara komunikasi utama. Oleh itu, ramalan kontrak yang dimuktamadkan atau potensi jualan dalam kes ini adalah anggaran dan tidak begitu menarik, kerana mereka tidak merancang sumbangan yang signifikan kepada jualan di pihak mereka.

Manakala berkenaan dengan yang utama hijau"Ramalan pasaran sasaran ternyata agak boleh dipercayai, dan disebabkan mereka ia sepatutnya menerima lebih daripada 80-90% daripada semua jualan yang dirancang. Hubungan dengan wakil mereka dibuat sepenuhnya dan perjanjian khusus mengenai penghantaran dicapai.

6. Kedudukan alat komunikasi mengikut prinsip "Harga - Kesan"

Psikologi manusia cenderung untuk mempercayai dan memberi perhatian yang paling banyak benda mahal dan cara untuk mencapai matlamat. Oleh itu, dalam kes kami, jenis pengiklanan berbayar yang mahal dan lain-lain dianggap tidak sesuai sehingga alat pemasaran yang tersedia dan percuma telah habis. Tujuan jualan adalah menggandakan jumlah jualan semasa, dan belanjawan rancangan pemasaran dianggarkan pada 1010 USD mengikut kadar pertukaran yang berlaku pada masa itu. Secara jelas, kurang daripada separuh daripada mereka sebenarnya mencapai sasaran jualan.

Kami memberi tumpuan khusus kepada jumlah yang tidak ketara belanjawan pemasaran untuk menekankan fakta bahawa tidak selalu wang yang besar menyelesaikan masalah untuk mencapai matlamat jualan. Sentiasa ada peluang untuk mencapai banyak perkara menggunakan kaedah yang paling mudah dan paling kos efektif berdasarkan analisis dan penyelidikan pasaran. Dalam kes ini, hakikat yang diwakili dalam rangkaian yang besar menjadikan kos pengiklanan yang besar untuk promosi berlebihan dan membolehkan anda menjangkau, antara lain, banyak kumpulan kecil pelanggan. Menjual kepada pelanggan besar secara automatik menarik pelanggan yang lebih kecil. Perkara lain ialah melayani pelanggan yang besar seni khas dan memerlukan usaha fokus yang berterusan. Sebagai contoh, ini menunjukkan dirinya dalam bekerja dengannya, yang piawaiannya, seperti yang ditunjukkan oleh amalan kami, tidak dapat menahan sebahagian besar daripada Pengeluar Rusia dalam industri ringan atau pengeluaran makanan. Dan ini walaupun pada hakikatnya hanya runcit Jerman yang mampu mengatasi semua jualan Rusia bagi syarikat individu, apatah lagi margin keuntungan yang tiada tandingannya berbanding pasaran domestik.

Dari sudut pandangan demonstrasi BCI, projek ini tidak begitu berjaya kerana batasan buatan yang dijelaskan. Tetapi matlamat pelan pemasaran bukanlah untuk menguasai belanjawan, tetapi untuk mendapatkan hasil yang secara kualitatif berbeza daripada yang sekarang. Oleh itu, set alat terpilih untuk pasaran sasaran boleh dikembangkan pada masa hadapan dengan kecekapan yang lebih tinggi daripada di masa ini. Secara keseluruhannya, boleh diperhatikan bahawa di negara di mana satu saluran persekutuan dengan mudah menggantikan semua kemungkinan BCI, tidaklah begitu mudah untuk menunjukkan contoh sedemikian.

Matlamat Komunikasi Pemasaran, Cara Pemasaran dan Belanjawan

Analisis pemasaran adalah yang paling memakan masa dan paling penting semasa merangka rancangan perniagaan. Selepas menjalankan penyelidikan pemasaran, kesimpulan dibuat tentang kebolehsaran mempromosikan produk ke pasaran.

Untuk merangka pelan pemasaran, adalah perlu untuk menentukan matlamat dan objektif pemasaran.

Tugas penyelidikan pemasaran dalam rangka kerja projek pelaburan boleh jadi:

1. Analisis keperluan pengguna akhir dan permintaan, dijamin oleh kesolvenan bakal pelanggan. Analisis pasaran di mana ia dirancang untuk mempromosikan produk syarikat, bukti berdasarkan data yang diperolehi program pengeluaran perusahaan dan rancangan jualan.
2. Kajian dan analisis faktor positif dan negatif yang boleh mempengaruhi perubahan dalam magnitud permintaan.
3. Penentuan penunjuk kualiti dan daya saing barangan dan perkhidmatan, cara untuk memperbaiki penunjuk ini.
4. Definisi dan pelaksanaan sistem untuk pemasaran dan merangsang permintaan untuk produk. Ini adalah definisi strategi pemasaran, strategi harga dan dasar, serta strategi, taktik dan kaedah mempromosikan produk ke pasaran.
5. Penilaian keberkesanan dasar jualan dan pemasaran syarikat dan tahap pelaksanaan matlamat.

Tugas utama penyelidikan pemasaran untuk pembangunan rancangan perniagaan adalah untuk mengenal pasti permintaan yang tidak memuaskan dan mendapatkan data untuk penyediaan rancangan jualan dan pengeluaran. Dalam proses kerja ini, bakal pelanggan boleh dikenal pasti, dengan siapa perjanjian niat dibuat, dan siapa yang menjadi jaminan bahawa produk syarikat sedang dalam permintaan di pasaran.

Pelan pemasaran disediakan dalam enam peringkat:

1. Ciri-ciri pasaran dan produk ditentukan:

• segmen pasaran;
• keperluan pelanggan;
• laluan produk kepada pengguna;
• daya saing produk;
• peringkat kitaran hayat produk;
• cara untuk menambah baik produk;
• tahap perlindungan undang-undang barang;
• kemudahan menyalin produk oleh pesaing.

Strategi yang paling biasa ialah:

• meminimumkan kos, yang membolehkan anda meminimumkan harga dan mencapai kelebihan daya saing pada peringkat awal memasuki pasaran;
• pembezaan, apabila produk kami mempunyai perbezaan yang unik, dan ini menonjol dalam jisim umum tawaran kompetitif;
• menyasarkan segmen pasaran tertentu, bergantung pada kriteria demografi, sosial atau geografi dengan pengembangan selanjutnya.

3. Analisis persekitaran persaingan:

• pesaing utama syarikat yang beroperasi di pasaran dan peneraju industri anda ditentukan;
• dengan segala cara yang mungkin, maklumat maksimum diperoleh tentang mereka, terutamanya mengenai keadaan kewangan, bilangan pekerja, jumlah pengeluaran;
• kekuatan dan kelemahan pesaing ditentukan;
• analisis perbandingan produk dan pesaing kami dibuat dari segi petunjuk kualiti, harga, perkhidmatan dan penyelenggaraan, saluran jualan.

Di samping itu, ia menentukan kemungkinan pesaing memasuki pasaran jualan anda, kerumitan dan halangan yang mereka hadapi untuk ini, kemudahan pengeluaran semula produk anda oleh pesaing. Untuk kemudahan, semua data yang dikumpul boleh dibentangkan dalam bentuk jadual.

4. Strategi harga. Kejayaan perusahaan anda atau kegagalannya sebahagian besarnya bergantung padanya.

Terdapat empat strategi harga utama:

• strategi harga tinggi kualiti tinggi- jika permintaan dan keupayaan pengeluaran anda membenarkan;
• kualiti rendah pada harga yang rendah - untuk menampung jisim penduduk yang luas dan bekerja pada jumlah;
• kualiti rendah pada harga tinggi - sesuai untuk monopoli;
• berkualiti tinggi pada harga yang rendah - jualan bermusim, promosi, tangkapan pasaran.

Strategi harga bukanlah parameter yang tetap dan mungkin berubah bergantung pada peringkat yang berbeza pembangunan syarikat dan kitaran hayat produk.

5. Langkah seterusnya ialah menganalisis isu yang berkaitan dengan definisi dasar penentuan harga syarikat:

• Berapa lama masa yang diperlukan dari saat produk siap dihantar ke gudang, sehingga pelanggan membayarnya dan memindahkan produk ke hartanya?
• Apakah syarat pembayaran untuk produk?
• Bagaimanakah anda boleh menggalakkan pelanggan membayar barangan tepat pada masanya (penalti, diskaun untuk prabayaran)?
• Apakah sistem diskaun dan faedah yang boleh diperkenalkan untuk pembeli borong dan pelanggan tetap?

Ini hanyalah soalan asas, jawapannya akan membantu membentuk dasar penentuan harga perusahaan. Manipulasi harga dan diskaun yang mahir boleh meningkatkan jualan dan membentuk bulatan pelanggan tetap.

6. Peringkat akhir rancangan pemasaran adalah untuk menentukan strategi untuk mempromosikan produk ke pasaran.

Bagaimanakah pengguna dan pembeli mengetahui tentang kami dan produk kami? Ini mungkin pengiklanan melalui media atau Internet, edisi bercetak atau menghantar e-mel kepada khalayak sasaran.

Pemilihan kaedah promosi bergantung kepada keupayaan kewangan dan kebolehlaksanaan menggunakan kaedah tertentu, yang memerlukan pemahaman tentang keperluan pelanggan, serta pengetahuan tentang geografi pasaran jualan.

Pelan pemasaran disediakan untuk menentukan kebolehlaksanaan menghasilkan produk dan mempromosikannya ke pasaran khusus untuk kumpulan sasaran tertentu pengguna.

Anda mesti tahu:

• berapa kos untuk mempromosikan produk anda;
• apakah peluang yang anda ada untuk menarik pengguna dengan promosi, diskaun;
• parameter harga produk;
• bagaimana produk anda mengatasi prestasi pesaing;
• keburukan sistem jualan dan pemasaran anda.

Selepas menjalankan analisis pemasaran yang lengkap dan merangka pelan pemasaran, disimpulkan bahawa produk dan perkhidmatan adalah dalam permintaan di pasaran dan terdapat semua peluang untuk memasukinya bersama produk anda. Anda boleh meneruskan untuk merancang program pengeluaran dan merangka rancangan pengeluaran.