Σπίτι › Σασί › Καθορισμός θέσεων προτεραιότητας στο πάτωμα συναλλαγών του φαρμακείου. φως και χρώμα

Καθορισμός θέσεων προτεραιότητας στο πάτωμα συναλλαγών του φαρμακείου. φως και χρώμα

Γνωρίζων γενικοί κανόνες merchandising, που χρησιμοποιούνται στο φαρμακείο, θα αυξήσετε τον τζίρο του οργανισμού σας και ως εκ τούτου το κέρδος.

Εάν δεν έχετε αρκετές γνώσεις σε αυτόν τον τομέα, τότε μπορείτε να απευθυνθείτε σε ειδικούς που προσφέρουν υπηρεσίες merchandising.

1. σχετικά με τα εμπορεύματα.

Κανόνας διαπραγμάτευσης μετοχών.

Ο σχηματισμός του απαιτούμενου επιπέδου, επαρκούς για τη σταθερή διαθεσιμότητα του επιλεγμένου αριθμού ειδών συλλογής, θα πρέπει να πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη μια ολοκληρωμένη προσέγγιση.

συναλλαγών μετοχών- μια συλλογή φαρμάκων και άλλων αγαθών που αποθηκεύονται σε φαρμακείο για την κάλυψη μελλοντικών αναγκών.

Το υπερβολικό απόθεμα επιδεινώνει τον τζίρο των αγαθών των ομάδων που λειτουργούν και τους οικονομικούς πόρους και η έλλειψη αποθεμάτων οδηγεί σε απώλεια πελατών και σημαντική μείωση του όγκου πωλήσεων.

Κανόνας εναλλαγής αγαθών στο φαρμακείο και διάρκεια ζωής (κανόνας FIFO).

Η διακίνηση των εμπορευμάτων από την αποθήκη στον χώρο συναλλαγών, καθώς και η πώλησή τους, θα πρέπει να πραγματοποιούνται σύμφωνα με την αρχήFIFO "First in, first out" , δηλ. Ανάλογα με το χρόνο παράδοσης και αποθήκευσης τους, θα πρέπει να πωλείται το πρώτο που θα μεταφερθεί στον πάγκο συναλλαγών ή το προϊόν που έφτασε πρώτο στο φαρμακείο.

Οι εισερχόμενες παρτίδες αγαθών πρέπει να πωλούνται μόνο αφού οι προηγούμενες έχουν εξαντληθεί πλήρως.

Ο έλεγχος της σειράς παραλαβής των αγαθών και της διάρκειας ζωής τους, καθώς και η εναλλαγή FIFO των εμφανιζόμενων φαρμάκων είναι χρήσιμος όχι μόνο για την αύξηση των κερδών των φαρμακείων ή μάλλον για την αποφυγή ζημιών, αλλά και για τη διευκόλυνση του πρώτου χρόνου.

Στο τμήμα αυτοεξυπηρέτησης, τα εμπορεύματα που προέρχονται από την αποθήκη τοποθετούνται στο πίσω μέρος, καθώς οι πελάτες παίρνουν πρώτα ό,τι είναι πιο κοντά.

2. Κανόνες εμπορευματοποίηση που σχετίζονται με την παρουσίαση των εμπορευμάτων.

Κανόνας παρουσίασης.

Τα είδη που εμφανίζονται στο ράφι ή διαφημίζονται από το POS πρέπει να είναι διαθέσιμα σε επαρκείς ποσότητες για να καλύψουν τη ζήτηση.

Το να ενθαρρύνεις έναν πελάτη να αγοράσει πρώτα κάτι και μετά να του αρνηθεί αυτή την ευκαιρία δεν είναι τουλάχιστον ηθικό. Εάν δεν υπάρχουν φάρμακα ή αγαθά προς πώληση που διαφημίζονται ενεργά στα μέσα ενημέρωσης ή στο πάτωμα συναλλαγών, το φαρμακείο όχι μόνο χάνει πιθανά κέρδη, αλλά υπονομεύει και την εμπιστοσύνη των πελατών.

Πριν δημοσιεύσετε μια προσφορά, βεβαιωθείτε ότι το φαρμακείο έχει επαρκές απόθεμα και εάν ο χονδρέμπορος δεν έχει ελάττωμα. Πριν τοποθετήσετε ένα υλικό POS, ελέγξτε εάν η ακριβής δοσολογική μορφή ή η μορφή προϊόντος που απεικονίζεται σε αυτό είναι σε απόθεμα.

Κανόνας «Πρόσωπο στον αγοραστή».

Το προϊόν πρέπει να βρίσκεται μετωπικά, λαμβάνοντας υπόψη τη γωνία θέασης του αγοραστή. Οι κύριες πληροφορίες στη συσκευασία πρέπει να είναι ευανάγνωστες, να μην καλύπτονται από άλλα πακέτα και ετικέτες τιμών.

Η συσκευασία ενός φαρμάκου ή ενός προϊόντος είναι ένας μοναδικός φορέας πληροφοριών που έχει σχεδιαστεί για προώθηση. Κλείνοντας αυτές τις πληροφορίες, το φαρμακείο χάνει ένα ισχυρό διαφημιστικό εργαλείο. Είναι καλύτερα να έχετε λιγότερα φάρμακα στο ράφι παρά να τα βάζετε σε ένα πυκνό χάος.

Για να διορθώσετε τη θέση των παρασκευασμάτων σε σχέση με τη γωνία θέασης του αγοραστή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε βάσεις, διαφάνειες.

Κανόνες τοποθέτησης ραφιών.

Κατά την κατανομή χώρου λιανικής, οι ειδικοί ξεκινούν ορίζοντας μια θέση σε κάθε προϊόν σύμφωνα με τον όγκο των πωλήσεων. Το μερίδιο του προϊόντος στην αγορά πρέπει να αντιστοιχεί στο μερίδιο του προϊόντος στο ράφι.

Εάν το φάρμακο έχει έντονο θεραπευτικό αποτέλεσμα, υψηλά ποσοστά πωλήσεων και ενεργή διαφημιστική υποστήριξη, τότε δεν πρέπει να αφαιρεθεί από το παράθυρο, επικαλούμενο το γεγονός ότι το προϊόν ήδη πωλεί καλά.

Αντίθετα, θα πρέπει να του δοθεί ιδιαίτερη προσοχή, τοποθετώντας το σε θέση προτεραιότητας. Εάν το φάρμακο αποφέρει το 30% του κέρδους (100% - όλο το κέρδος από αυτή τη θεραπευτική ομάδα), τότε μπορεί να του εκχωρηθεί το 30% του ραφιού που καταλαμβάνει η θεραπευτική ομάδα.

Κανόνας προτεραιότητας.

Τα προϊόντα που παράγουν το μεγαλύτερο κέρδος και έχουν τα καλύτερα στοιχεία πωλήσεων θα πρέπει να είναι ενεργά τα καλύτερα μέρηστον χώρο συναλλαγών και στον εξοπλισμό συναλλαγών.

Τα προϊόντα με τις περισσότερες πωλήσεις και κέρδη θα πρέπει να βρίσκονται σε θέση προτεραιότητας. Είναι απαραίτητο να αναλυθούν τα στοιχεία των πωλήσεων και να επιλεγούν ανάλογα θέσεις προτεραιότητας. Η ζήτηση θα πρέπει να ορίζεται με όρους χρημάτων, όχι με βάση τον αριθμό των πακέτων που πωλούνται.

Για παράδειγμα, ένα φάρμακο αξίας 100 ρούβλια, το οποίο πωλείται 1 συσκευασία το μήνα, θα πρέπει να καταλαμβάνει μεγάλο μερίδιο στο ράφι και όχι ένα φάρμακο αξίας 5 ρούβλια, το οποίο πωλείται 10 πακέτα το μήνα.

Για ένα φαρμακείο, η έλλειψη ενός κερδοφόρου προϊόντος στο ράφι είναι σπατάλη χρημάτων. Σύμφωνα με αυτό, η θέση του προϊόντος στο ράφι θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη την απόδοση των πωλήσεων των φαρμάκων στο φαρμακείο.

Ο κανόνας της τοποθέτησης ετικετών τιμών.

Ο μέσος αγοραστής δεν θα αγοράσει ένα προϊόν εάν δεν έχει ιδέα για την τιμή του.

Η τιμή του προϊόντος θα πρέπει να επισημαίνεται με σαφήνεια και να είναι ευδιάκριτη στον αγοραστή, η ετικέτα τιμής δεν πρέπει να καλύπτει τη συσκευασία του φαρμάκου ή του προϊόντος.
Οι ετικέτες τιμών θα πρέπει να είναι διατεταγμένες με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι εξαιρετικά σαφές στον αγοραστή ποια ετικέτα τιμής αναφέρεται σε ποιο προϊόν.
Η θέση των ετικετών τιμών θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τη γωνία θέασης του αγοραστή.
Όλες οι ετικέτες τιμών στο φαρμακείο πρέπει να σχεδιάζονται με το ίδιο στυλ, επιτρέπεται η αλλαγή του φόντου και ορισμένες λεπτομέρειες για να επιστήσουν την προσοχή σε ορισμένα φάρμακα ή προϊόντα.

3. Κανόνες εμπορευματοποίηση σχετικά με POS - υλικά.

Ο κανόνας της βελτιστοποίησης.

Με τον ίδιο τρόπο που ένα φαρμακείο ορίζει την ποικιλία του, ένα φαρμακείο πρέπει να επιλέξει υλικά POS για το πιο κερδοφόρο μέρος της ποικιλίας φαρμακείων.

Ο κατασκευαστής προσπαθεί πάντα να τοποθετεί τη μέγιστη γκάμα και διαφημιστικό υλικό στα φαρμακεία με υψηλό επίπεδοεκπτώσεις. Έτσι, στο φαρμακείο είναι απαραίτητο να ξεχωρίσετε ένα άτομο ή μια ομάδα που είναι υπεύθυνη για τις εργασίες για το σχεδιασμό του ορόφου συναλλαγών.

Κανόνας Βοήθειας Αγοραστή.

Το καθήκον της διαφήμισης σε ένα φαρμακείο είναι να διασφαλίσει ότι ο αγοραστής συναντά το προϊόν. Ένας αγοραστής που εξετάζει ένα προϊόν είναι πιο πιθανό να αγοράσει εάν λάβει τις πληροφορίες που χρειάζεται για το φάρμακο ή το προϊόν. Οι πληροφορίες σε ένα φαρμακείο πρέπει να παρουσιάζονται με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι εύκολο να τις αποκτήσουν πελάτες με διαφορετικά ατομικά χαρακτηριστικά.

Κανόνας KISS.

KISS - (η συντομογραφία του Keep είναι σύντομη και απλή) Keep it short and simple.

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι τα υλικά POS κατασκευάζονται από άτομα, ακόμη και με ειδική εκπαίδευση, οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν λάθη. Επομένως, πριν τοποθετήσετε μια διαφήμιση σε ένα φαρμακείο, σκεφτείτε πώς θα γίνει αντιληπτή από τους πελάτες του φαρμακείου και πώς θα επηρεάσει τις πωλήσεις.

Ένα άλλο σημαντικό σημείο εφαρμογής του κανόνα KISS είναι το όνομα της ομάδας θεραπείας. Δεν είναι απαραίτητο να χρησιμοποιείτε επαγγελματικό φαρμακευτικό λεξιλόγιο στις εκκλήσεις προς τον αγοραστή.

Οι ετικέτες που προορίζονται για αγοραστές θα πρέπει να είναι κατανοητές σε ένα άτομο χωρίς ιατρικό ή φαρμακευτικό υπόβαθρο. Άρα, τα «αντιπυρετικά» να αντικατασταθούν από τα «αντιπυρετικά», τα «αναλγητικά» από τα «παυσίπονα».

Κανόνες για την τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού.

Κατά την τοποθέτηση διαφήμισης στο φαρμακείο, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη οι δυνατότητες και οι περιορισμοί για την τοποθέτησή της.
Δεν χρειάζεται να υπερφορτώνετε το φαρμακείο με υλικά POS.
Τα υλικά POS θα πρέπει να τοποθετούνται μόνο στα πιο κερδοφόρα φάρμακα ή αγαθά, δηλ. σε εκείνα τα φάρμακα που «πουλάνε ήδη καλά».
Τα υλικά POS θα πρέπει να τοποθετούνται δίπλα στο φάρμακο ή το προϊόν ή στο δρόμο προς αυτό.
Δεν πρέπει να χρησιμοποιούνται παλιά και κατεστραμμένα υλικά POS. Τα υλικά POS δεν πρέπει να παρεμβαίνουν στους πρώτους χρήστες ή τους αγοραστές.

Ο κανόνας της καθαριότητας και της περιποίησης.

Τα ράφια, τα προϊόντα και το διαφημιστικό υλικό πρέπει να διατηρούνται καθαρά και άθικτα.

Τις περισσότερες φορές, στο φαρμακείο μπορείτε να βρείτε χαλασμένα wobblers, φθαρμένα και εξαπατημένα αυτοκόλλητα και κινητά που έχουν ξεθωριάσει στον ήλιο. Όλα αυτά τα διαφημιστικά υλικά πρέπει να αντικατασταθούν με νέα ή να αφαιρεθούν από το φαρμακείο.

Λόγω της γρήγορης φθοράς των wobblers, πολλά φαρμακεία αρνούνται να τα τοποθετήσουν. Ένα άλλο πρόβλημα είναι τα ίχνη συγκολλητικής ουσίας για τη στερέωση υλικών POS.

Πριν συνδέσετε υλικά POS στον εξοπλισμό του σημείου πώλησης, βεβαιωθείτε ότι δεν έχουν μείνει σημάδια στο σημείο πώλησης του εξοπλισμού μετά την αφαίρεση. Οι επισκέπτες του φαρμακείου θα εκτιμήσουν την καθαριότητα και την περιποίηση του φαρμακείου, θα περάσουν περισσότερο χρόνο για ψώνια και θα επιστρέψουν για επαναλαμβανόμενες αγορές.

4. Κανόνες εμπορευματοποίηση οπτική αντίληψη.

Κανόνας σχήματος και φόντου.

Η επιλογή ενός φαρμάκου (ο ηγέτης στην ομάδα) σε σχέση με άλλα αυξάνει τον όγκο πωλήσεων όχι μόνο αυτού του φαρμάκου ή προϊόντος, αλλά και της ομάδας συνολικά. Ένα άτομο ξεχωρίζει πάντα ένα αντικείμενο από το περιβάλλον, ενώ άλλα γύρω αντικείμενα γίνονται το φόντο για κάποιο χρονικό διάστημα.

Χρησιμοποιούμε τον κανόνα των σχημάτων και των υποβάθρων όταν θέλουμε να εστιάσουμε την προσοχή του αγοραστή σε ένα συγκεκριμένο φάρμακο ή προϊόν για την προώθησή του.

Η επιλογή μιας φιγούρας στο φόντο μπορεί να επιτευχθεί με:

ποσότητα ή μέγεθος , για παράδειγμα, η ποσότητα ενός προϊόντος είναι μεγαλύτερη από ένα άλλο ή το προϊόν είναι μεγάλο σε μέγεθος.
φωτεινα χρωματα . Κόκκινο κίτρινο, πορτοκαλί χρώματααναγνωρίζεται πιο γρήγορα από τον άνθρωπο. Επίσης, ένα άτομο δίνει προσοχή σε λαμπερά ή φωτεινά χρώματα. Ένα προϊόν με συσκευασία με έντονα χρώματα είναι πιο πιθανό να γίνει φιγούρα.
προσαρμοσμένο σχήμαπροϊόν ή συσκευασία . Σε αυτή την περίπτωση, ενεργοποιείται η επίδραση της καινοτομίας: ένα άτομο τείνει να παρατηρεί γρήγορα οτιδήποτε νέο και ασυνήθιστο στο περιβάλλον του. Επομένως, ένα μη τυποποιημένο, πρωτότυπο προϊόν ή συσκευασία θα γίνει γρήγορα αντιληπτό από τον αγοραστή.
Τα κυριότερα σημεία του προϊόντος. Αυτό που είναι καλά φωτισμένο φαίνεται καλύτερα. Χρησιμοποιείται κατά τις συναλλαγές σε αγαθά που ο αγοραστής πρέπει να εξετάσει προσεκτικά.
Υλικά POS για τα εμπορεύματα. Τα σωστά τοποθετημένα υλικά POS έχουν σχεδιαστεί, πρώτον, για να τραβούν την προσοχή του αγοραστή σε ένα συγκεκριμένο προϊόν και, δεύτερον, να το διαχωρίζουν από άλλα παρόμοια προϊόντα.

Στο πλαίσιο του Κανόνα της φιγούρας και του εδάφους, βρίσκουμε επίσης την απάντηση στο ερώτημα γιατί ένα άτομο δίνει προσοχή σε αυτό που βρίσκεται στο κέντρο. Αρχίζει αυτόματα να αναζητά ένα σχήμα στο παρασκήνιο, ακόμα κι αν δεν είναι επιλεγμένο.

Κανόνας επιπέδου ματιών.

Στη ζώνη της μεγαλύτερης συγκέντρωσης ανθρώπινης προσοχής βρίσκονται αντικείμενα που βρίσκονται στο ύψος των ματιών, πιο συγκεκριμένα στη ζώνη ± 20 εκ από το επίπεδο των ματιών ενός ενήλικα με μέσο ύψος, που συνήθως σημαίνει το δεύτερο και το τρίτο ράφια από την κορυφή με ένα τυπικό ράφι πέντε έως έξι ραφιών. Τα αντικείμενα που τοποθετούνται στο ύψος των ματιών πωλούνται πολύ καλύτερα από άλλα ράφια. Όταν τοποθετείτε προϊόντα που έχουν σχεδιαστεί για παιδιά, πρέπει να λάβετε υπόψη το επίπεδο των ματιών του παιδιού.

Κανόνας νεκρής ζώνης.

Ό,τι βλέπει ένα ακίνητο άτομο γύρω του ονομάζεται οπτικό πεδίο. Τα αντικείμενα που πέφτουν στο κάτω μέρος του οπτικού πεδίου συχνά μένουν χωρίς προσοχή. Ταυτόχρονα, η κάτω αριστερή γωνία είναι η πιο ατυχής - εκεί το βλέμμα του ατόμου σταματάει λιγότερο. Αντίστοιχα, τα κάτω ράφια, ως τα λιγότερο επιθεωρημένα, θα πρέπει να καταλαμβάνονται από μεγάλες συσκευασίες (για παράδειγμα, πάνες για μωρά) ή απόθεμα προϊόντων.

Κανόνας αλλαγής προσοχής.

Εκτός από το γεγονός ότι ένα άτομο έχει την τάση να ξεχωρίζει μια φιγούρα στο οπτικό πεδίο, πρέπει να αλλάξει την προσοχή του, δηλαδή να αναζητήσει την επόμενη φιγούρα στο παρασκήνιο.

Αυτό σημαίνει ότι είναι αδύνατο να τοποθετήσετε το ίδιο είδος (ακόμα και φωτεινό) προϊόν σε μια μακριά, αυστηρή γραμμή χωρίς οπτικές πινελιές. Σε τέτοιες περιπτώσεις, η αλλαγή προσοχής μπορεί να παρέχεται από υλικά POS: κάθετοι οριοθέτες, ομιλητές ραφιών κ.λπ.

Το άλλο άκρο - πάρα πολύ προϊόν διαφορετικών σχημάτων, χρωμάτων και μεγεθών σε ένα μέρος - επίσης δεν επιτρέπει σε ένα άτομο να μεταβεί εύκολα από το ένα είδος στο άλλο, αντιπροσωπεύοντας μόνο το 5% των πωλήσεων.

κανόνας ομαδοποίησης.

Ο Κανόνας Ομαδοποίησης αντικατοπτρίζει τις ιδιαιτερότητες της αντίληψης ενός ατόμου και τις ιδιαιτερότητες της σκέψης του. Είναι ευκολότερο για ένα άτομο να αντιληφθεί πληροφορίες εάν είναι ομαδοποιημένες. Στην ιδανική περίπτωση, ένα προϊόν θα πρέπει να ομαδοποιείται για πολλούς λόγους ταυτόχρονα, για παράδειγμα, κατά θεραπευτική ομάδα, μάρκα, τύπο προϊόντος, μέθοδο εφαρμογής (εξωτερική, εσωτερική) κ.λπ.

Το κύριο καθήκον είναι να τοποθετήσετε το προϊόν έτσι ώστε ο αγοραστής να μπορεί εύκολα να το περιηγηθεί.

Κανόνας 7 ± 2.

Σύμφωνα με έρευνες στον τομέα της ψυχολογίας, το εύρος της αντίληψης ενός ατόμου είναι περιορισμένο - σε μια χρονική στιγμή μπορεί να «αρπάξει» και να θυμηθεί μόνο πέντε έως επτά, το πολύ εννέα αντικείμενα.

Σε ένα φαρμακείο, ο αριθμός αυτός μειώνεται σε 3-5, επειδή κατά τη διαδικασία αγοράς, ο αγοραστής εκτελεί πολλές ενέργειες ταυτόχρονα. Μπορεί να προταθεί ο αριθμός προϊόντων, επωνυμιών ή υλικών POS σε μία σειρά, σε μία βιτρίνα να μην υπερβαίνει τα πέντε. Για παράδειγμα, πέντε θεραπείες που ονομάζονται "για ασθένειες των φλεβών", πέντε είδη οδοντόβουρτσες κ.λπ.

Κανόνας οπτικής αντίληψης του χρώματος.

Το χρώμα έχει ισχυρή επίδραση σε ένα άτομο συναισθηματική επίδραση. Δεν παίζει ο τελευταίος ρόλος ο κορεσμός του χρώματος, οι αποχρώσεις του ή ο συνδυασμός με άλλο χρώμα. Οι φωτεινοί, κορεσμένοι τόνοι τραβούν την προσοχή πολύ πιο γρήγορα από τους χλωμούς.

Οι ανοιχτές αποχρώσεις είναι πιο ευχάριστες στο μάτι από τις σκούρες. Η αντίληψη ενός ατόμου για το χρώμα και η στάση του απέναντί του εξαρτώνται επίσης από το είδος του αντικειμένου που βρίσκεται μπροστά του και τη λειτουργία του χρώματος.

Χρησιμοποιώντας το ίδιο χρωματιστάόταν σχεδιάζετε το εσωτερικό ενός φαρμακείου, δημιουργείτε μια διαφήμιση ή εφιστάτε την προσοχή σε ένα συγκεκριμένο φάρμακο ή προϊόν, δεν οδηγεί πάντα στο ίδιο επιθυμητό αποτέλεσμα.

Ο επιτυχημένος φωτισμός αυξάνει τις πωλήσεις και ο ανεπιτυχής φωτισμός μειώνει τις πωλήσεις ακόμη και ενός περιζήτητου προϊόντος. Οι άνθρωποι τείνουν να προσηλώνουν τα μάτια τους σε εκείνα τα αντικείμενα που είναι καλά φωτισμένα και, κατά συνέπεια, ευδιάκριτα.

Το γενικό επίπεδο φωτισμού που δημιουργεί διάθεση και επηρεάζει την επιθυμία του αγοραστή να προσεγγίσει και να εξετάσει το προϊόν.

Το χαμηλό επίπεδο φωτισμού στον χώρο πωλήσεων, σε συνδυασμό με τον spot φωτισμό μεμονωμένων προϊόντων, δημιουργεί μια ζεστή ατμόσφαιρα στο φαρμακείο, που ευνοεί μια χαλαρή επιλογή φαρμάκων ή αγαθών.

Ένα υψηλό επίπεδο φωτισμού έχει μια συναρπαστική επίδραση σε ένα άτομο, προκαλεί μια ατμόσφαιρα γιορτής, γιορτής. Ο φωτισμός έμφασης αναδεικνύει μεμονωμένα στοιχεία/βιτρίνες και εφιστά την προσοχή σε αυτά.

Όταν δεν υπάρχει επαρκής φωτισμός, οι πελάτες τείνουν να περάσουν γρήγορα από το φαρμακείο, δεν είναι διατεθειμένοι να σταματήσουν στα παράθυρα και να εξετάσουν τα αγαθά. Ορισμένες φαρμακευτικές εταιρείες χρησιμοποιούν με επιτυχία αυτή η τεχνικήμε την τοποθέτηση φώτων που αναβοσβήνουν δίπλα στο φάρμακο ή με την ενσωμάτωσή τους σε δείγμα συσκευασίας προϊόντος.

Nina Telpukhovskaya, business coach.

Το merchandising φαρμακείου είναι ένα σύνολο μέτρων για την τοποθέτηση αγαθών και διαφημιστικού υλικού στα ράφια και τις βιτρίνες ενός φαρμακείου προκειμένου να πωληθούν τα αγαθά το συντομότερο δυνατό. Μιλώντας πιο σφαιρικά, αυτή η έννοια περιλαμβάνει όχι μόνο την έκθεση αγαθών σε ένα φαρμακείο, αλλά και τον σχεδιασμό ενός ορόφου συναλλαγών όταν ανοίγει ένα φαρμακείο, όταν είναι απαραίτητο να καθοριστεί: πού θα βρίσκονται οι προθήκες του φαρμακείου, πώς πρέπει να κινούνται οι πελάτες γύρω από το πάτωμα συναλλαγών κ.λπ. Kugach V.V. Το Merchandising σε φαρμακείο ως αναπόσπαστο μέρος της φαρμακευτικής φροντίδας / V.V. Kugach // Συνταγή. - 2010. - Νο. 4. - Σ. 26-32.

Οι κύριοι στόχοι του merchandising σε ένα φαρμακείο είναι:

Ο πρώτος στόχος του merchandising είναι να αυξήσει την ευκολία αγοράς (αύξηση της αφοσίωσης των πελατών).

Ο κύριος στόχος του merchandising είναι να διευκολύνει την αναζήτηση των αγαθών που είναι απαραίτητα για τον πελάτη στο φαρμακείο, να κάνει τη διαδικασία αγοράς βολική και ακόμη και ευχάριστη για τον αγοραστή. Θα πρέπει επίσης να θυμόμαστε ότι το φαρμακείο δεν πουλά φάρμακα ως έχουν, αλλά ένα σύμπλεγμα φαρμακευτικών προϊόντων + υπηρεσία συναλλαγών - με άλλα λόγια, "υπηρεσία". Εάν η διαδικασία της αγοράς ανταποκρίνεται στις ανάγκες των καταναλωτών, τότε ο αγοραστής αναπτύσσει σταδιακά πίστη στο συγκεκριμένο φαρμακείο. Και την επόμενη φορά θα πάει στο φαρμακείο σας.

Ο δεύτερος στόχος του merchandising είναι να αυξήσει την πληρότητα της προβολής της ποικιλίας.

Ο στόχος αυτός οφείλεται στο γεγονός ότι ο καταναλωτής σπάνια δίνει προσοχή σε όλα τα αγαθά που παρουσιάζονται στο φαρμακείο. Η αύξηση του αριθμού των αγαθών που δεν εμφανίζονται απλώς στο πάτωμα συναλλαγών, αλλά που έχουν προσελκύσει την προσοχή του αγοραστή, μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις.

Ο τρίτος σκοπός του merchandising είναι να επιστήσει την προσοχή σε μεμονωμένα προϊόντα.

Ένας σημαντικός στόχος του merchandising δεν είναι μόνο μια γενική, αλλά και μια επιλεκτική (επιλεκτική) αύξηση των πωλήσεων ορισμένων προϊόντων φαρμακείου. Τις περισσότερες φορές, το φαρμακείο πρέπει να επιτύχει:

- αύξηση του κύκλου εργασιών του προωθούμενου προϊόντος ή ομάδας προϊόντων μιας συγκεκριμένης μάρκας (για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια προώθησης ενός κατασκευαστή).
- αύξηση των πωλήσεων "ήσυχων υγρών" αγαθών.
- προώθηση νέων φαρμάκων ή προϊόντων στην αγορά.

Ο τέταρτος στόχος του merchandising είναι η αύξηση του χρόνου που αφιερώνει ο αγοραστής στο φαρμακείο.

Κάθε εμπορική επιχείρηση έχει συμφέρον να παρατείνει τον χρόνο που αφιερώνει οικειοθελώς σε αυτήν ο αγοραστής. Με κάθε επιπλέον λεπτό, η πιθανότητα ο αγοραστής να κάνει μια αγορά αυξάνεται. Kugach V.V. Το Merchandising σε φαρμακείο ως αναπόσπαστο μέρος της φαρμακευτικής φροντίδας / V.V. Kugach // Συνταγή. - 2010. - Αρ. 4. - S. 26-32 ..

Η έρευνα βρίσκεται στο επίκεντρο του merchandising ψυχολογικά χαρακτηριστικάσυμπεριφορά των αγοραστών στους τόπους πώλησης των αγαθών. Ως αποτέλεσμα τέτοιων μελετών, εντοπίστηκαν οι παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν την απόφαση του πελάτη να αγοράσει. Μεταξύ αυτών των παραγόντων μπορεί να είναι η μορφή του φαρμακείου και ο σχεδιασμός των ζωνών και η τοποθέτηση διαφημιστικού υλικού στο φαρμακείο και ο σχεδιασμός των βιτρινών φαρμακείων, δηλ. πώς ακριβώς βρίσκονται οι συσκευασίες φαρμάκων στα ράφια του φαρμακείου κ.λπ.

Το merchandising μπορεί να τονώσει απρογραμμάτιστες αγορές, καθώς και να επηρεάσει την επιλογή του αγοραστή υπέρ ακριβότερων φαρμάκων (με μερικώς προγραμματισμένες αγορές). Αυτό, παρεμπιπτόντως, διευκολύνει το έργο των κορυφαίων διευθυντών να αυξήσουν τον μέσο έλεγχο μέσω της χρήσης δεξιοτήτων πωλήσεων. Αλλά το merchandising (όσον αφορά τη δύναμη επιρροής στην απόφαση του αγοραστή να αγοράσει) φυσικά δεν θα μπορεί ποτέ να συγκριθεί με την επιρροή που μπορεί να έχει ένας πρωτοεμφανιζόμενος χρησιμοποιώντας τις δεξιότητες πωλήσεων σε ένα φαρμακείο, διεγείροντας έτσι την αγορά ακριβών φαρμάκων, σχετικές αγορές κλπ. Slavich-Pristupa A. ΜΕ. Διαφήμιση και merchandising σε φαρμακείο / A.S. Slavich-Pristupa. - Αγία Πετρούπολη: Littera, 2006. - 88s. .

Έτσι, ο οργανισμός φαρμακείου πρέπει να έχει μια σαφή πολιτική σχετικά με το merchandising στο φαρμακείο. Εκείνοι. Πρέπει να κατανοήσουμε ξεκάθαρα τι πρέπει να γίνει και τι θα λάβουμε ως αποτέλεσμα αυτών των ενεργειών. Και για αυτό είναι απαραίτητο ο προϊστάμενος του φαρμακείου, καθώς και οι απλοί υπάλληλοι, να εκπαιδευτούν στις δεξιότητες του φαρμακείου merchandising, δηλ. γνώριζε τους κανόνες για την έκθεση προϊόντων σε ένα φαρμακείο.

Το merchandising φαρμακείου έχει δύο χαρακτηριστικά στην παρουσίαση των προϊόντων σε ένα φαρμακείο:

1. Η παρουσία στον τομέα της πώλησης φαρμάκων και συμπληρωμάτων διατροφής μιας σειράς απαιτήσεων κανονιστικής τεκμηρίωσης για αποθήκευση, έκθεση και πώληση, τις οποίες πρέπει να τηρεί ο έμπορος στο ιατρείο του.
2. Η έλλειψη ακριβούς πληροφόρησης από τον αγοραστή, γιατί το ένα ή το άλλο φάρμακο είναι καλύτερο από ένα άλλο, που δεν του δίνει το δικαίωμα επιλογής.

Μέχρι σήμερα, η ισχύουσα νομοθεσία ορίζει σαφώς τη δυνατότητα ή την αδυναμία τοποθέτησης μιας ή άλλης μονάδας εμπορευμάτων της ποικιλίας φαρμακείων. Σύμφωνα με την κανονιστική τεκμηρίωση, συγκεκριμένα, το βιομηχανικό πρότυπο OST 91500.05.0007-2003 "Κανόνες για την κυκλοφορία (πώληση) φαρμάκων σε οργανισμούς φαρμακείων. Βασικές διατάξεις", εγκεκριμένο με εντολή του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας 80 της 04/03/2003, ολόκληρη η σειρά φαρμακείων μπορεί να χωριστεί σε:

1. Ποικιλία διαθέσιμη με ιατρική συνταγή.
2. Ποικιλία που πωλείται χωρίς συνταγή γιατρού.

Το έγγραφο αυτό αναφέρει ξεκάθαρα "6.1. Η διανομή (πώληση) των φαρμάκων πραγματοποιείται με ιατρική συνταγή και χωρίς συνταγή γιατρού...". Αναφέρεται επίσης ξεκάθαρα ότι "...6.11. Για πληροφορίες σχετικά με φάρμακα και άλλα προϊόντα που είναι εγκεκριμένα για διανομή από φαρμακεία, μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφοροι τύποι προθηκών, όπου εκτίθενται φάρμακα που πωλούνται χωρίς συνταγή γιατρού και δείγματα διαθέσιμων προϊόντων.. . Ο κατάλογος των μη συνταγογραφούμενων φαρμάκων ρυθμίζεται με την εντολή του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας αριθ.

Όσον αφορά την έκθεση των συνταγογραφούμενων φαρμάκων, το διάταγμα αριθ. 80 του 2003 δεν προβλέπει σαφώς την απαγόρευση της έκθεσης αυτής της ομάδας προϊόντων, αν και υπονοείται.

Κατά την τοποθέτηση φαρμάκων και άλλων προϊόντων της ποικιλίας φαρμακείων, γίνεται η αποθήκευση των τελευταίων. Όπως γνωρίζετε, στο πάτωμα των συναλλαγών, στα παράθυρα, συχνά δεν τοποθετούνται ομοιώματα, αλλά τα ίδια τα φάρμακα, καθώς και άλλα προϊόντα φαρμακείου. Με αυτόν τον τρόπο, οι βιτρίνες γίνονται και σε κάποιο βαθμό εξοπλισμός αποθήκευσης. Τα κύρια έγγραφα για την αποθήκευση των φαρμάκων είναι η εντολή του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας 377 της 13ης Νοεμβρίου 1996 "Σχετικά με την έγκριση οδηγιών για την οργάνωση της αποθήκευσης διαφόρων ομάδων φαρμάκων και ιατροτεχνολογικών προϊόντων στα φαρμακεία" και το βιομηχανικό πρότυπο OST 91500.05.0007-2003 "Κανόνες χορήγησης (πραγματοποίησης) φαρμάκων σε οργανισμούς φαρμακείων. Βασικές διατάξεις "εγκεκριμένες με εντολή του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας αριθ. 80, ημερομηνία 4 Μαρτίου 2003. Σύμφωνα με Αυτά τα έγγραφα, ολόκληρο το φάσμα των φαρμάκων και των αγαθών που πωλούνται σε ένα φαρμακείο μπορεί να χωριστεί χονδρικά σε:

1. Μια ποικιλία που δεν απαιτεί Ειδικές καταστάσειςαποθήκευση;
2. Ποικιλία που απαιτεί ειδικές συνθήκες αποθήκευσης.

Αλλά από την άλλη πλευρά, οι βιτρίνες δεν μπορούν να εξασφαλίσουν την εκπλήρωση όλων των απαιτήσεων αποθήκευσης, δηλαδή την προστασία από το φως, την υψηλή θερμοκρασία, την υγρασία και άλλους επιθετικούς παράγοντες που προβλέπονται στην τρέχουσα κανονιστική τεκμηρίωση. Από αυτό προκύπτει ότι μόνο εκείνες οι ποικιλίες που δεν απαιτούν ειδικούς όρους μπορούν να τοποθετηθούν στα παράθυρα.

Ως επί το πλείστον, η ποικιλία που απαιτεί ειδικές συνθήκες αποθήκευσης περιλαμβάνει:

? Φάρμακα και συμπληρώματα διατροφής που απαιτούν αποθήκευση σε χώρο προστατευμένο από το φως.
? Φάρμακα και συμπληρώματα διατροφής που απαιτούν αποθήκευση σε χαμηλές θερμοκρασίες.
? Φαρμακευτικά φυτικά υλικά;
? Προϊόντα από καουτσούκ;
? Υλικό ντύσιμο και βοηθήματα.

Ομαδικά δεδομένα γκάμα των προϊόντωνδεν μπορεί να εκτεθεί, γιατί Οι βιτρίνες δεν θα μπορούν να παρέχουν καμία προστασία από το φως ή από χαμηλές θερμοκρασίες. Όσον αφορά τα προϊόντα από καουτσούκ, εκτός από όλες τις άλλες απαιτήσεις, προστίθεται αποθήκευση σε σχετική υγρασία τουλάχιστον 65%. μερικά από αυτά πρέπει να μείνουν κρεμασμένα. Μιλώντας για επιδέσμους, η κανονιστική τεκμηρίωση δεν αναφέρει ότι πρέπει να φυλάσσονται σε μέρος προστατευμένο από το φως, αλλά υποδεικνύεται ότι τα ράφια πρέπει να βαφτούν με ελαφριά λαδομπογιά από μέσα.

Υπάρχουν δύο τρόποι εξόδου από αυτήν την κατάσταση: ο πρώτος είναι να καθαρίσετε τα πάντα στα ντουλάπια. Τότε όμως χάνεται το νόημα των βιτρινών, γιατί. η γκάμα που δεν απαιτεί ειδικές συνθήκες αποθήκευσης είναι αρκετά μικρή. Μια άλλη διέξοδος από αυτήν την κατάσταση είναι να τοποθετήσετε ομοιώματα αντί για φάρμακα και βιολογικά ενεργά πρόσθετα, δηλ. άδεια δευτερεύουσα συσκευασία. Αυτές οι εταιρείες που ενδιαφέρονται για την προώθηση και τις πωλήσεις των προϊόντων τους είναι πρόθυμες να παρέχουν μοντέλα σε οργανισμούς φαρμακείων. Ή μπορείτε να κάνετε χωρίς αντιπροσώπους. Η κανονιστική τεκμηρίωση δεν απαγορεύει την αποθήκευση ενός φαρμακευτικού προϊόντος ή βιολογικά ενεργού πρόσθετου σύμφωνα με τις προδιαγραφές αποθήκευσης χωρίς δευτερεύουσα συσκευασία. Αυτά τα δευτερεύοντα πακέτα μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν ως ανδρείκελα.

Οι βιτρίνες θεωρούνται επίσης ως εξοπλισμός αποθήκευσης και υπόκεινται στις ίδιες απαιτήσεις τοποθέτησης με τα ράφια και τα ντουλάπια. Σύμφωνα με την παράγραφο 2.8. Διάταγμα του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας 377 της 13ης Νοεμβρίου 1996 και ρήτρα 3.20. βιομηχανικό πρότυπο OST 91500.05.0007-2003, εγκεκριμένο με εντολή του Υπουργείου Υγείας και Κοινωνικής Ανάπτυξης της Ρωσικής Ομοσπονδίας αριθ.

? σε απόσταση από τα εξωτερικά τοιχώματα τουλάχιστον 0,6-0,7 m.
? σε απόσταση από την οροφή τουλάχιστον 0,5 m.
? σε απόσταση τουλάχιστον 0,25 m από το δάπεδο.

Αντίστοιχα, οι προθήκες πρέπει να σχεδιάζονται και να τοποθετούνται σύμφωνα με αυτούς τους όρους.

Το Merchandising σε ένα φαρμακείο είναι ένας τομέας δραστηριότητας μάρκετινγκ που στοχεύει στη διαφήμιση φαρμάκων χωρίς ιατρική συνταγή, προσελκύοντας την προσοχή των επισκεπτών σε ορισμένα προϊόντα στο σημείο πώλησης, προκειμένου να αυξηθούν οι πωλήσεις.

Γνωρίζοντας τους γενικούς κανόνες του merchandising που ισχύουν σε ένα φαρμακείο, μπορείτε να αυξήσετε τον τζίρο του οργανισμού σας και ως εκ τούτου το κέρδος.

Κανόνες μάρκετινγκ προϊόντων:

Κανόνας διαπραγμάτευσης μετοχών. Ο σχηματισμός του απαιτούμενου επιπέδου αποθέματος φαρμακείου, επαρκούς για τη σταθερή διαθεσιμότητα του επιλεγμένου αριθμού ειδών συλλογής, θα πρέπει να πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη μια ολοκληρωμένη προσέγγιση.

Κανόνας εναλλαγής αγαθών στο φαρμακείο και διάρκεια ζωής (κανόνας FIFO). Η διακίνηση των εμπορευμάτων από την αποθήκη στον χώρο συναλλαγών, καθώς και η πώλησή τους, πρέπει να πραγματοποιούνται σύμφωνα με την αρχή FIFO «First in, first out», δηλ. Ανάλογα με το χρόνο παράδοσης και αποθήκευσης τους, θα πρέπει να πωλείται το πρώτο που θα μεταφερθεί στον πάγκο συναλλαγών ή το προϊόν που έφτασε πρώτο στο φαρμακείο.

Κανόνας παρουσίασης. Τα είδη που εμφανίζονται στο ράφι ή διαφημίζονται από το POS πρέπει να είναι διαθέσιμα σε επαρκείς ποσότητες για να καλύψουν τη ζήτηση.

Κανόνας που αντιμετωπίζει ο αγοραστής. Το προϊόν πρέπει να βρίσκεται μετωπικά, λαμβάνοντας υπόψη τη γωνία θέασης του αγοραστή. Οι κύριες πληροφορίες στη συσκευασία πρέπει να είναι ευανάγνωστες, να μην καλύπτονται από άλλα πακέτα και ετικέτες τιμών.

Κανόνες τοποθέτησης ραφιών. Κατά την κατανομή χώρου λιανικής, οι ειδικοί ξεκινούν ορίζοντας μια θέση σε κάθε προϊόν σύμφωνα με τον όγκο των πωλήσεων. Το μερίδιο του προϊόντος στην αγορά πρέπει να αντιστοιχεί στο μερίδιο του προϊόντος στο ράφι.

Κανόνας προτεραιότητας. Τα προϊόντα που αποφέρουν το μεγαλύτερο κέρδος και έχουν τα καλύτερα στοιχεία πωλήσεων θα πρέπει να βρίσκονται στις καλύτερες θέσεις στον χώρο συναλλαγών και στον εμπορικό εξοπλισμό.

Ο κανόνας της τοποθέτησης ετικετών τιμών. Ο μέσος αγοραστής δεν θα αγοράσει ένα προϊόν εάν δεν έχει ιδέα για την τιμή του.

1. Η τιμή του προϊόντος πρέπει να είναι ευδιάκριτη και ορατή στον αγοραστή, η ετικέτα τιμής δεν πρέπει να καλύπτει τη συσκευασία του φαρμάκου ή του προϊόντος.

2. Οι ετικέτες τιμών θα πρέπει να είναι διατεταγμένες με τέτοιο τρόπο ώστε να είναι εξαιρετικά σαφές στον αγοραστή ποια ετικέτα τιμής αναφέρεται σε ποιο προϊόν.

3. Η θέση των ετικετών τιμών θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τη γωνία θέασης του αγοραστή.

4. Όλες οι ετικέτες τιμών σε ένα φαρμακείο πρέπει να σχεδιάζονται με το ίδιο στυλ, επιτρέπεται η αλλαγή του φόντου και ορισμένες λεπτομέρειες για να επιστήσει την προσοχή σε ορισμένα φάρμακα ή προϊόντα.

Κανόνες Merchandising σχετικά με POS - υλικά.

Κανόνας KISS. Κρατήστε το σύντομο και απλό.

2. Μην υπερφορτώνετε το φαρμακείο με υλικά POS.

3. Τα υλικά POS θα πρέπει να τοποθετούνται μόνο στα πιο κερδοφόρα φάρμακα ή αγαθά, δηλ. σε εκείνα τα φάρμακα που «πουλάνε ήδη καλά».

4. Τα υλικά POS θα πρέπει να τοποθετούνται δίπλα στο φάρμακο ή το προϊόν ή στο δρόμο προς αυτό.

5. Μη χρησιμοποιείτε παλιά και κατεστραμμένα υλικά POS. Τα υλικά POS δεν πρέπει να παρεμβαίνουν στους πρώτους χρήστες ή τους αγοραστές.

Ο κανόνας της καθαριότητας και της περιποίησης. Τα ράφια, τα προϊόντα και το διαφημιστικό υλικό πρέπει να διατηρούνται καθαρά και άθικτα.

Κανόνες οπτικού merchandising.

Κανόνας σχήματος και φόντου. Η επιλογή ενός φαρμάκου (ο ηγέτης στην ομάδα) σε σχέση με άλλα αυξάνει τον όγκο πωλήσεων όχι μόνο αυτού του φαρμάκου ή προϊόντος, αλλά και της ομάδας συνολικά.

Κανόνας επιπέδου ματιών. Στη ζώνη της μεγαλύτερης συγκέντρωσης ανθρώπινης προσοχής βρίσκονται αντικείμενα που βρίσκονται στο ύψος των ματιών, πιο συγκεκριμένα, στη ζώνη ± 20 cm από το επίπεδο των ματιών ενός ενήλικα μέσου ύψους, που συνήθως σημαίνει το δεύτερο και το τρίτο ράφια από την κορυφή με ένα τυπικό ράφι πέντε-έξι ραφιών.

Κανόνας νεκρής ζώνης. Ό,τι βλέπει ένα ακίνητο άτομο γύρω του ονομάζεται οπτικό πεδίο. Τα αντικείμενα που πέφτουν στο κάτω μέρος του οπτικού πεδίου συχνά μένουν χωρίς προσοχή. Ταυτόχρονα, η κάτω αριστερή γωνία είναι η πιο ατυχής - εκεί το βλέμμα του ατόμου σταματά λιγότερο από όλα.

Κανόνας αλλαγής προσοχής. Εκτός από το γεγονός ότι ένα άτομο έχει την τάση να ξεχωρίζει μια φιγούρα στο οπτικό πεδίο, πρέπει να αλλάξει την προσοχή του, δηλαδή να αναζητήσει την επόμενη φιγούρα στο παρασκήνιο. Αυτό σημαίνει ότι είναι αδύνατο να τοποθετήσετε το ίδιο είδος (ακόμα και φωτεινό) προϊόν σε μια μακριά, αυστηρή γραμμή χωρίς οπτικές πινελιές.

κανόνας ομαδοποίησης. Ο Κανόνας Ομαδοποίησης αντικατοπτρίζει τις ιδιαιτερότητες της αντίληψης ενός ατόμου και τις ιδιαιτερότητες της σκέψης του.

Κανόνας 7 ± 2. Σύμφωνα με έρευνες στον τομέα της ψυχολογίας, το εύρος της αντίληψης ενός ατόμου είναι περιορισμένο - σε μια χρονική στιγμή μπορεί να «αρπάξει» και να θυμηθεί μόνο πέντε έως επτά, το πολύ εννέα αντικείμενα.

Κανόνας οπτικής αντίληψης του χρώματος. Το χρώμα έχει ισχυρό συναισθηματικό αντίκτυπο σε ένα άτομο.

Το Merchandising είναι ένα σύστημα που δημιουργεί ένα περιβάλλον σε ένα φαρμακείο που μεγιστοποιεί τα κέρδη.

Η ρύθμιση περιλαμβάνει τα ακόλουθα στοιχεία:

ατμόσφαιρα
διευθέτηση εμπορικού εξοπλισμού
επίδειξη εμπορευμάτων
πληροφορίες ενδοφαρμακείου.

Τα πρότυπα merchandising ρυθμίζουν τους κανόνες, τον έλεγχο της συμμόρφωσης με τους κανόνες, τις τεχνολογίες για την πραγματοποίηση αλλαγών στο περιβάλλον και την αξιολόγηση των αποτελεσμάτων αυτών των αλλαγών.

Τα πρότυπα merchandising στοχεύουν στη μεγιστοποίηση των κερδών των φαρμακείων.

Κανόνες merchandising

1. Ατμόσφαιρα

Γενική ιδέα- να τραβήξει τη μέγιστη προσοχή στο φαρμακείο στο δρόμο, να προκαλέσει επιθυμία εισόδου, να μην δημιουργήσει εμπόδια στο δρόμο, καθαριότητα, τάξη, άνεση.

Κανόνας 1.1

Η πινακίδα είναι ευδιάκριτη από απόσταση 100 m και στις δύο πλευρές του δρόμου. Η ταμπέλα φωτίζεται κατά τη λειτουργία του φαρμακείου, τα φωτοδυναμικά στοιχεία είναι ενεργοποιημένα. Συνιστάται να αφήνετε ανοιχτά κουτιά φωτός, τρισδιάστατα γράμματα, σταυρό ενεργοποιημένο τη νύχτα. Η πινακίδα είναι σε καλή κατάσταση. Η είσοδος στο φαρμακείο είναι ευδιάκριτη σήμανση.

Κανόνας 1.2

Ο χώρος της εισόδου είναι καθαρός και τακτοποιημένος. Η είσοδος είναι φωτισμένη. Πόρτες εισόδουδιαφανή, δεν υπάρχουν διαφημίσεις και διαφημιστικές πληροφορίες σε αυτά.

Κανόνας 1.3

Ο εξοπλισμός του καταστήματος είναι καθαρός και σε καλή κατάσταση λειτουργίας. Όλα τα φωτιστικά στον χώρο συναλλαγών και στον εξοπλισμό λειτουργούν. Η αίθουσα είναι καθαρή. Δεν υπάρχουν δυσάρεστες οσμές. Τα διαφημιστικά υλικά τοποθετούνται τακτοποιημένα. Δεν υπάρχουν ξένα αντικείμενα στα περβάζια παραθύρων, στα ντουλάπια, στο ταμείο.

Στους πάγκους στο ταμείο, τα εμπορεύματα τοποθετούνται μόνο με ειδικό εμπορικό εξοπλισμό (δίσκοι, σουβέρ, ράφια, καλάθια) ή κάτω από τζάμι. Τα εμπορεύματα δεν τοποθετούνται απευθείας στις ταμειακές μηχανές.

Κανόνας 1.4

Η στολή του προσωπικού είναι φτιαγμένη σε ομοιόμορφο στυλ(ύφασμα, χρώμα, στυλ, φινίρισμα), με κέντημα σε μορφή πεταλούδας.

Κανόνας 1.5

Ηχητική συνοδεία περιλαμβάνεται στο πάτωμα συναλλαγών, δημιουργεί μια άνετη αίσθηση.

2. Τοποθέτηση εμπορικού εξοπλισμού

Όροι που χρησιμοποιούνται:

Στόχευση αγαθών ζήτησης- αγαθά για τα οποία ο αγοραστής έρχεται σκόπιμα στο φαρμακείο. Η τοποθέτησή τους βοηθά στον καθορισμό της κίνησης των αγοραστών στο πάτωμα συναλλαγών. Αυτά είναι όλα συνταγογραφούμενα φάρμακα, καθώς και φάρμακα που χορηγούνται χωρίς ιατρική συνταγή (για παράδειγμα: κρυολογήματα, παυσίπονα, αντιπυρετικά, αντιαλλεργικά).

Παρορμητικά αγαθά- αγαθά που αγοράζονται στην πορεία, η απόφαση αγοράς λαμβάνεται στο πάτωμα συναλλαγών. Τοποθετούνται δίπλα στα αγαθά της ζήτησης-στόχου, στα κέντρα έλξης στον χώρο συναλλαγών, στο δρόμο του αγοραστή κατά μήκος του ορόφου συναλλαγών. Αυτό περιλαμβάνει σχεδόν όλα τα παραφαρμακευτικά προϊόντα, συμπεριλαμβανομένων των προϊόντων υγιεινής.

Μπορείτε να αυξήσετε το μέγεθος της αγοράς εις βάρος των αγαθών της παρορμητικής ζήτησης. Όσο μεγαλύτερη είναι η διαδρομή του αγοραστή μέσα από την αίθουσα, τόσο περισσότερα αγαθά θα δει και θα αγοράσει.

Ο αγοραστής σε κίνηση κοιτάζει προς τα δεξιά σε μεγαλύτερο βαθμό. Επομένως, θα δει περισσότερα αγαθά αν οργανώσει την κίνηση αριστερόστροφα.

Επιπλέον, μπορείτε να αυξήσετε το μέγεθος της αγοράς χωρίζοντας τον όροφο συναλλαγών κατά τμήματα πελατών.
Σε κάθε φαρμακείο, είναι δυνατό να ξεχωρίσετε 2-4 κύρια τμήματα αγοραστών. Τα χαρακτηριστικά μιας ομάδας αγοραστών πρέπει να τοποθετούνται δίπλα-δίπλα, αυτό αυξάνει την πιθανότητα μιας σύνθετης αγοράς.

3. Παραδείγματα τμημάτων πελατών και κατηγοριών προϊόντων

παιδικές τροφές
πάνες
παιδική υγιεινή
παιδικά καλλυντικά
παιδικά σερβίτσια
παιχνίδια
προϊόντα για θηλάζουσες μητέρες
αγαθά για έγκυες γυναίκες

Βιταμίνες, γυναικεία υγιεινή, φθηνά καλλυντικά, προϊόντα αδυνατίσματος τοποθετούνται δίπλα σε προϊόντα για μαμάδες.

2. Συνταξιούχοι.

φαρμακευτικά βότανα
εξωτερικά μέσα
φθηνά συμπληρώματα διατροφής
ιατρικός εξοπλισμός
ιατρικά προϊόντα
βάλσαμα, σιρόπια, ελιξήρια ( υγιεινός τρόπος ζωήςζωή, λαϊκές θεραπείες)
υγιεινή, διαιτητική, διαβητική τροφή
φθηνά καλλυντικά

Μαρκαδόροι - Εξωτερικοί

Κοντά - δημοφιλή φάρμακα.

Κοντά - ακριβά συμπληρώματα διατροφής για περιποίηση δέρματος, μαλλιών, νυχιών κ.λπ., ακριβή αρωματοθεραπεία, στοματική φροντίδα.

Γενική ιδέα- να επιμηκύνει τη διαδρομή του αγοραστή κατά μήκος του ορόφου συναλλαγών, να εξασφαλίσει ελεύθερη κίνηση, σαφή προσανατολισμό, να οργανώσει τη χωροθέτηση του ορόφου συναλλαγών σύμφωνα με τμήματα πελατών.

Κανόνας 2.1

Βρόχος Merchandising

Η διαδρομή του αγοραστή προς το τμήμα συνταγών και την ταμειακή μηχανή οργανώνεται όσο το δυνατόν περισσότερο, κατευθυνόμενη αριστερόστροφα.

Κανόνας 2.2

Το πλάτος των διόδων δεν είναι μικρότερο από 0,9 m.

Κανόνας 2.3

Ο όροφος συναλλαγών φαίνεται από οποιοδήποτε από τα σημεία του. Οι επιγραφές στις διαφάνειες του νησιού δεν τοποθετούνται ψηλότερα από το ύψος των ματιών, η εμφάνιση των αγαθών σε αυτά δεν παρεμβαίνει στην θέα της αίθουσας. Το τμήμα συνταγών είναι ορατό από την είσοδο και ξεχωρίζει έντονα στον χώρο των πωλήσεων.

Κανόνας 2.4

Όλα τα ράφια είναι εξοπλισμένα με επικεφαλίδες. Ο μοχλός στο ράφι και τα εκτιθέμενα προϊόντα αντιστοιχούν ακριβώς μεταξύ τους. Τα ονόματα των ομάδων προϊόντων για τις επιγραφές ραφιών, νησιωτικών διαφανειών, ράφια προέρχονται από τον πίνακα "Λίστα ομάδων". Ανάλογα με την περιοχή του χώρου συναλλαγών, επιλέγεται το κατάλληλο επίπεδο λεπτομέρειας.

Για μια μικρή περιοχή, τα ονόματα ραφιών παρατίθενται μεταξύ των ομάδων κατηγοριών. Για μια περιοχή πωλήσεων με μεγάλη έκταση, μπορούν να χρησιμοποιηθούν ονόματα κατηγοριών.

Αυτό διευκολύνει τη μετακίνηση των εμπορευμάτων, δεν περιορίζει την αναζήτηση για τη βέλτιστη εμφάνιση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για ένα μικρό δωμάτιο.

Κανόνας 2.5

Τα προϊόντα για τμήματα πελατών τοποθετούνται σε ξεχωριστούς χώρους της αίθουσας. Καλλυντικά διαφορετικών κατηγοριών τιμών (ελίτ και φθηνά) δεν τοποθετούνται σε γειτονικά ράφια και, επιπλέον, σε παρακείμενα ράφια.

Επίδειξη εμπορευμάτων

Όροι που χρησιμοποιούνται:

Τα καλύτερα μέρη- αυτά είναι ράφια στο πάτωμα συναλλαγών ή ξεχωριστά ράφια, στα οποία οι αγοραστές προσέχουν πάντα. Για παράδειγμα, η περιοχή του ταμείου, η περιοχή κοντά στο τμήμα συνταγών, τα ράφια απέναντι από την είσοδο, η περιοχή στα δεξιά κατά μήκος της διαδρομής, τα ράφια στο ύψος των ματιών και το τεντωμένο χέρι.

Τα καλύτερα μέρη στο πάτωμα συναλλαγών είναι οι θερμές ζώνες.

Σε ψυχρές ζώνες, τα εμπορεύματα γίνονται αντιληπτά μόνο εάν προσεγγίζονται ειδικά.

Μπορείτε να τραβήξετε επιπλέον προσοχή στο ράφι τοποθετώντας μια οθόνη φαρμάκων κοντά.
Τα καλύτερα ράφια ονομάζονται χρυσά. Αυτά είναι τα ράφια στο ύψος των ματιών και τα τεντωμένα χέρια, καθώς και τα πάνω ράφια στις νησιώτικες διαφάνειες.

Ένα καυτό είδος είναι ένα είδος με υψηλές εβδομαδιαίες πωλήσεις, κατά ποσότητα και όχι ποσότητα.
Τα φάρμακα είναι σχεδόν πάντα ένα καυτό εμπόρευμα, αλλά πρόκειται για στοχευμένες αγορές, θα γίνονται ανεξάρτητα από το αν υπάρχει προβολή στο πάτωμα συναλλαγών ή όχι.

Είναι σημαντικό να τοποθετήσετε στα καλύτερα σημεία ένα προϊόν ώθησης για τρέξιμο.

Γενική ιδέα- τα αγαθά τοποθετούνται σύμφωνα με την αρχή "βελτιώστε το καλύτερο", η διάταξη δίνει έμφαση στα φάρμακα, όλα τα προϊόντα είναι σαφώς ορατά, βολικά για λήψη από το ράφι, εύκολη εύρεση και επιλογή.

Κανόνας 3.1

Στα καλύτερα σημεία, στις ζεστές ζώνες, υπάρχει ένα προϊόν ώθησης τρέχοντας. Σε ψυχρές ζώνες, τοποθετούνται αυστηρά στοχευμένα αγαθά, αγαθά με χαμηλή ζήτηση, οργανώνονται επίσης πωλήσεις.

Κανόνας 3.2

Τα πιο δημοφιλή αγαθά τοποθετούνται στα χρυσά ράφια. Στα πάνω ράφια, πάνω από τα χρυσά, απλώνονται ακριβά προϊόντα μεσαίας αγοράς. Στα ράφια κάτω από τα χρυσά είναι φτηνά ζεστά εμπορεύματα. Στα χαμηλότερα ράφια υπάρχουν μόνο προϊόντα μεγάλου μεγέθους που δεν χρειάζεται να τα κοιτάξετε. Δεν πρέπει να υπάρχουν κενοί χώροι στα ράφια.

Κανόνας 3.3

Ο όροφος συναλλαγών θα πρέπει να είναι αναγνωρίσιμος με μια ματιά ως χώρος ενός φαρμακείου και όχι ως ινστιτούτο αισθητικής. Επομένως, χρειάζεται έμφαση στα φάρμακα. Τα φάρμακα στο πάτωμα των συναλλαγών απλώνονται σε περίοπτα σημεία, όπως Επαγγελματικές κάρτεςφαρμακεία, καθώς και σε κρύες περιοχές για να επιστήσουν την προσοχή στα γειτονικά ράφια.

Ο πίσω τοίχος του τμήματος συνταγών είναι διακοσμημένος με φωτεινές μεγάλες συσκευασίες γνωστών επώνυμων φαρμάκων χωρίς ιατρική συνταγή, κορυφαίων στην αγορά. Μεγάλα φωτεινά πακέτα βρίσκονται σε ανοιχτή πρόσβαση. Ο αγοραστής απλά δεν θα καταλάβει τα μικρά.

Κανόνας 3.4

Τα προϊόντα στην ανοιχτή οθόνη είναι ευθυγραμμισμένα κατά μήκος της μπροστινής γραμμής του ραφιού, τοποθετημένα σε μία σειρά σε ύψος. Μην στοιβάζετε πακέτα το ένα πάνω στο άλλο. Εξαίρεση - επιτρέπεται η τοποθέτηση βιταμινών σε 2 σειρές εάν πρόκειται για προϊόντα της ίδιας
ονόματα, αλλά διαφορετικές συσκευασίες, για παράδειγμα, Vitrum N 30 και Vitrum N 60. Το προϊόν τοποθετείται σε μία σειρά σε βάθος, ώστε να μην επικαλύπτονται οι πληροφορίες στις συσκευασίες. Το προϊόν αφαιρείται εύκολα από το ράφι, ενώ οι γειτονικές συσκευασίες δεν πέφτουν.

Κανόνας 3.5

Τα εμπορεύματα τοποθετούνται σε κλειστές προθήκες ώστε να μην επικαλύπτονται οι πληροφορίες στις συσκευασίες.

Κανόνας 3.6

Το υποπροϊόν στον ελεύθερο χώρο προβολής τοποθετείται στη βιτρίνα ακριβώς πίσω από το δείγμα της έκθεσης. Δεν επιτρέπεται η ανάμειξη υποπροϊόντων. Η σειρά τοποθέτησης των υποπροϊόντων είναι "πρώτος μέσα, πρώτος έξω".

Κανόνας 3.7

Οι συμπληρωματικές κατηγορίες προϊόντων βρίσκονται δίπλα δίπλα, όπως οι οδοντόβουρτσες και η οδοντόκρεμα.

Κανόνας 3.8

Επώνυμα ακριβά προϊόντα από τις κατηγορίες Βιταμίνες, Καλλυντικά, λιγότερο συχνά Υγιεινή τοποθετούνται σε εταιρικά μπλοκ. Αυτό σας επιτρέπει να αυξήσετε το ποσό αγοράς, ο αγοραστής εξετάζει ολόκληρη τη σειρά προϊόντων. Πρόσθετη προσοχή στο εταιρικό μπλοκ προσελκύεται από τη διάταξη σε πολλές όψεις - 2-5 πανομοιότυπα αντικείμενα δίπλα-δίπλα. Ως αποτέλεσμα, ένα μεγάλο χρωματικό σημείο ξεχωρίζει έντονα στο ράφι. Τα υπόλοιπα προϊόντα απλώνονται σύμφωνα με το φάσμα δράσης.

Ενδοφαρμακευτικές πληροφορίες

Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία λιανικής, έως και το 50% των αγορών δεν πραγματοποιούνται εάν η τιμή δεν αναγράφεται στο προϊόν.

Ο αγοραστής στον πάτωμα συναλλαγών δεν είναι σε θέση να θυμηθεί πολλά πράγματα ταυτόχρονα, σκέφτεται τη λίστα αγορών, κρατά μια τσάντα ή πορτοφόλι στο χέρι του, ένα καλάθι, ίσως ένα παιδί. Ο αγοραστής θα ξεχάσει την ανακοίνωση του διαγωνισμού όταν μετακινείται από το ένα ράφι στο άλλο.

Γενική ιδέα- οι πληροφορίες βρίσκονται κοντά στον τόπο χρήσης τους, δηλαδή δίπλα στο προϊόν ή στον τόπο πληρωμής, απαιτείται η ετικέτα τιμής στο προϊόν.

Κανόνας 4.1

Τα είδη που εμφανίζονται στα ράφια παρέχονται με ετικέτα τιμής. Η ετικέτα τιμής (barcode) είναι επικολλημένη στη συσκευασία στα δεξιά πάνω γωνιά, για να μην κλείσει το όνομα του προϊόντος, κατασκευαστής, ημερομηνία λήξης. Οι ετικέτες τιμών σχεδιάζονται και τοποθετούνται ομοιόμορφα.

Κανόνας 4.2

Στο πάτωμα συναλλαγών υπάρχουν πληροφορίες για passing in αυτή τη στιγμήπροωθήσεις μάρκετινγκ. Οι πληροφορίες σχετικά με το προϊόν, εάν είναι δυνατόν, τοποθετούνται δίπλα στο προϊόν και αντιγράφονται στην περιοχή ταμείου. Οι πληροφορίες διαφήμισης δεν καλύπτουν τις πληροφορίες στα πακέτα.

Κανόνας 4.3

Ο φαρμακοποιός ενημερώνει τον αγοραστή για τρέχουσες και επερχόμενες προωθητικές ενέργειες μάρκετινγκ που μπορεί να ενδιαφέρουν τον αγοραστή.

Τεχνολογία βελτιστοποίησης οθόνης

Η αγορά δεν είναι στατική, η δομή των αγοραστών αλλάζει σταδιακά, καθώς και οι προτιμήσεις των καταναλωτών. Επιπλέον, υπάρχουν παράγοντες εποχικότητας, νέα είδη εμφανίζονται τακτικά στη συλλογή του φαρμακείου. Κατά συνέπεια, η βέλτιστη διάταξη αλλάζει και δεν μπορεί να παραμείνει στατική.

Ως εργαλείο για την εύρεση της βέλτιστης προβολής, χρησιμοποιείται το Accounting for Sales from Shelving. Σε κάθε φαρμακείο θα πρέπει να υπάρχει κατάλληλο λογισμικό.

Σε κάθε φαρμακείο, οργανώνεται και ενημερώνεται το δέσιμο των προϊόντων στα ράφια - δηλαδή, κάθε προϊόν στον πάτωμα συναλλαγών συσχετίζεται με τη θέση στο ράφι όπου βρίσκεται, η θέση υποδεικνύεται στο πρόγραμμα φαρμακείου.

Η ανάλυση της έκθεσης για τη διάταξη στο φαρμακείο πραγματοποιείται τουλάχιστον μία φορά το μήνα.
Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης, οι υπολογισμοί αλλάζουν.

Στείλτε την καλή δουλειά σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα

Φοιτητές, μεταπτυχιακοί φοιτητές, νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων στις σπουδές και την εργασία τους θα σας είναι πολύ ευγνώμονες.

Παρόμοια Έγγραφα

Βασικές αρχές, κανόνες, αρχές, εργαλεία και πρότυπα του merchandising. Απαιτήσεις για το οργανωτικό σύστημα πωλήσεων φαρμακείων. Κανόνες ντυσίματος παραθύρων. Η διαφήμιση ως μηχανή του εμπορίου. Ψυχολογικές πτυχέςεπικοινωνία μεταξύ του φαρμακοποιού και του αγοραστή.

θητεία, προστέθηκε 24/12/2013

Χαρακτηριστικά του φαρμακευτικού μάρκετινγκ σε οργανισμούς φαρμακείων λιανικής. Τεχνικές εφαρμογής τεχνικών μάρκετινγκ σε σύγχρονες συνθήκεςεργασία φαρμακείου. Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της χρήσης τεχνολογιών μάρκετινγκ σε οργανισμούς φαρμακείων στην πόλη Σαράτοφ.

θητεία, προστέθηκε 03/06/2012

Η ουσία της πολιτικής συλλογής σε οργανισμούς φαρμακείων, οι αρχές και τα πρότυπα σχηματισμού της, οι απαιτήσεις. Τρόποι και μέθοδοι διαχείρισης ποικιλίας. Έρευνα και ανάλυση πολιτικής ποικιλίας οργάνωση φαρμακείων"Φαρμακοποιός".

θητεία, προστέθηκε 09/07/2014

Ανάλυση της αγοράς OTC φαρμάκων, εκτίμηση του όγκου των πωλήσεων φαρμακείων. Κατανόηση των αντιισταμινικών: τιμές, προτιμήσεις, χαρακτηριστικά. Σχέδιο δραστηριοτήτων προώθησης για την προώθηση ενός νέου φαρμάκου που απευθύνεται σε φαρμακοποιούς.

διατριβή, προστέθηκε 05/04/2011

Το Merchandising ως κατεύθυνση μάρκετινγκ που προωθεί τις πωλήσεις προσελκύοντας την προσοχή των αγοραστών στο προϊόν χωρίς τη συμμετοχή ειδικού προσωπικού. Διαμόρφωση της ποικιλίας, οργάνωση του ορόφου συναλλαγών, βιτρίνες, εκθεσιακά περίπτερα.

θητεία, προστέθηκε 28/11/2009

Ομάδες καλλυντικών προϊόντων που παρουσιάζονται σε φαρμακείο. Οι λόγοι για την πτώση της ανάπτυξης της εγχώριας αγοράς καλλυντικών που πωλούνται σε αλυσίδες φαρμακείων. Πρόβλεψη ανάπτυξης της φαρμακευτικής αγοράς. Μέθοδοι προβολής για την έρευνα της αγοράς φαρμακευτικών καλλυντικών.

έκθεση, προστέθηκε στις 28/02/2011

Εξέταση της ουσίας και των κύριων συστατικών του merchandising λιανεμποριο. Σχεδιασμός χώρου λιανικής σε φαρμακείο. Η σημασία της δουλειάς του φαρμακοποιού στην πώληση φαρμάκων. Στάδια πωλήσεων σε φαρμακείο και δημιουργία προσωπικής επαφής.

θητεία, προστέθηκε 04/01/2018

Αξιολόγηση των προοπτικών για την ανάπτυξη του συγκροτήματος της βιομηχανίας ξυλείας στη Ρωσία. Εκτιμώμενη ικανότητα αγοράς. Η εξάρτηση του όγκου των πωλήσεων από την αύξηση των διαφημιστικών κεφαλαίων. Μάρκετινγκ χάρτη της αγοράς. Ανάλυση SWOT πωλήσεων ξυλείας. Υπολογισμός προϋπολογισμού μάρκετινγκ.

θητεία, προστέθηκε 28/11/2012

Δημοφιλή στην κατηγορία: