Αύξηση τζίρου στο δίκτυο φαρμακείων. Τρόποι για να αυξήσετε τις πωλήσεις σε ένα φαρμακείο

Πηγαίνω στο φαρμακείο το βράδυ. Όχι επειδή χρειάζομαι κάτι συγκεκριμένο, απλά περπατάω αργά στο σπίτι, και η ταμπέλα του φαρμακείου αναβοσβήνει θερμά από το φως. Περπάτησα, κοίταξα, αγόρασα μερικά μικρά πράγματα όπως κρέμα σώματος και βαμβακερά επιθέματα. Ταυτόχρονα, θυμάμαι ότι επρόκειτο να αγοράσω βιταμίνες για πολύ καιρό. Όχι όμως απλά, αλλά αυτά που είναι για ομορφιά - δέρμα, μαλλιά, νύχια.

Ο σύμβουλος μου έχει ήδη δώσει τις αγορές μου και μεταπήδησε σε άλλα πράγματα. Δεν υπάρχουν άλλοι πελάτες στο φαρμακείο. ΕΓΩ:

Ω, περίμενε, σε παρακαλώ, ήθελα να ρωτήσω κάτι ακόμα...

Σύμβουλος (επιστρέφοντας στο παράθυρο):

Ναι, ρωτήστε.

Θα ήθελα βιταμίνες για ομορφιά. Για δέρμα, μαλλιά, νύχια...

Και ποια είναι η κατάστασή σας από όλα αυτά; Σοβαρά προβλήματα;

«Παράξενο», σκέφτομαι. Δεν μπορείτε να δείτε ποια είναι η κατάστασή μου; Δεν φοράω μάσκα οξυγόνου». Και λέω δυνατά:

Λοιπόν, πόσο σοβαρό... Μόνο μερικά προβλήματα. Αρκετά μικρό. Θέλω όλα να είναι όμορφα και τέλεια.

Ο σύμβουλος με αποκαλεί δύο μάρκες βιταμινών. Σας ζητώ να μου τα δείξετε για σύγκριση, ο σύμβουλος βγάζει και τα δύο πακέτα. Ένας άλλος επισκέπτης εμφανίζεται στο φαρμακείο - ο καημένος κατάφερε να κρυώσει με τόσο ζεστό καιρό! Παραμερίζω για να του δώσω την ευκαιρία να πάρει το φάρμακο το συντομότερο δυνατό.

Κρυμμένος πίσω από ένα μαντήλι, ο άνδρας προσπαθεί να μεταφέρει στον φαρμακοποιό το όνομα του επιθυμητού φαρμάκου.

- Knoxprey; ρωτάει ο σύμβουλος. — Ναι, το έχουμε.

Είναι κατάλληλο για ηλικιωμένους; ρώτησε ο αγοραστής, που ήταν ξεκάθαρα γύρω στα εξήντα.

Ναι, μπορούν να ληφθούν από όλους τους ενήλικες, καθώς και από παιδιά από 6 ετών. Απλώς μην το χρησιμοποιείτε εάν έχετε υψηλή αρτηριακή πίεση ή γλαύκωμα.

Αυτό, δόξα τω Θεώ, δεν είναι. Ας!

Εν τω μεταξύ, μελετώ τη σύνθεση των βιταμινών, χωρίς να καταλαβαίνω τίποτα σε αυτήν. Μετά από τρία λεπτά αυτής της ανόητης ανάγνωσης, αναρωτιέμαι μέχρι να εμφανιστεί ένας νέος πελάτης:

Και ποια πιστεύετε ότι είναι καλύτερα;

Ψάχνοντας τι.

Λοιπόν, σου είπα! Δέρμα, μαλλιά, νύχια...

Και οι δύο θα κάνουν», απαντά ο σύμβουλος. Και οι δύο εταιρείες είναι καλές.

Είμαι σε αδιέξοδο. Δεν ξέρει τι έχω. αιώνιο πρόβλημαμε μια επιλογή, και θα μείνω εδώ για είκοσι λεπτά, αν όχι περισσότερο. Ακόμα αποφασίζω να μάθω αυτό το τρομερό μυστικό και να προχωρήσω:

Και μου είπαν ότι αυτά είναι πιο κατάλληλα για γυναίκες μεγαλύτερης ηλικίας, αλλά είναι πιο κατάλληλα για νεανικό δέρμα. Αυτό είναι αλήθεια?

Οχι φυσικά όχι. Μόνο στο πρώτο - μια φωτογραφία μιας γυναίκας εδώ και χρόνια, και στη δεύτερη - ένα νεαρό κορίτσι.

Κι όμως, μάλλον, όσοι έχουν ένα νεαρό - τελικά αποφασίζουν για ένα συμπέρασμα.

Ο σύμβουλος (εντελώς απροσδόκητα) προτείνει:

Το πρώτο πάντως είναι καλύτερο. Είναι πιο δυνατά και δίνουν το καλύτερο αποτέλεσμα.

Είμαι εντελώς μπερδεμένος:

Αλλά είναι για γυναίκες!

Και για τα κορίτσια επίσης. Αλλά βλέπεις μόνος σου ποια να πάρεις. Και οι δύο είναι καλοί.

Η διαδικασία λήψης αποφάσεων ξεκίνησε ξανά. Καταλαβαίνω ότι το πρόβλημα της επιλογής έχει ανακύψει ξανά πλήρες ύψος. Και δεν μπορώ να ασχοληθώ μαζί της. Επομένως, έχω μόνο μία διέξοδο - να φύγω:

Αφήστε με να σκεφτώ ακόμα και να έρθω, για παράδειγμα, αύριο. Τέλος πάντων, δεν θα μπορέσω να το αγοράσω σήμερα. Ναι, και έχω κάρτα σε άλλο φαρμακείο, αλλά οι βιταμίνες είναι ακόμα αρκετά ακριβές. Αν και καλές.

Σύμβουλος (φιλικός και ωραίος):

Σκεφτείτε, φυσικά. Και έλα πάλι.

Σχόλιο ψυχολόγου

Οι αγορές από το φαρμακείο είναι αγορές ειδικών. Φυσικά, ο σύμβουλος πρέπει να γνωρίζει τις ιδιότητες των φαρμάκων που πωλούνται. Αυτό το σημείο δεν συζητείται καν. Φυσικά, είναι καλό όταν έχει σχετικά εγχειρίδια πωλήσεων που αναφέρουν τα κύρια χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, τους περιορισμούς, τις πιθανές αντιρρήσεις των πελατών και τον τρόπο ανταπόκρισης σε αυτά. Μετά πολλά δύσκολες καταστάσειςθα μπορούσε να είχε αποφευχθεί και να διευκολυνθεί η διαδικασία πώλησης. Στην περίπτωση του Knoxprey, αυτό ακριβώς συνέβη: ο πελάτης είχε ερωτήσεις, ο σύμβουλος έδωσε μια εξαντλητική απάντηση σε αυτές, ο άνδρας πήρε την απόφαση να αγοράσει, έλαβε το φάρμακο του και έφυγε.

Με μια γυναίκα επισκέπτη δεν ήταν όλα τόσο απλά. Μην ξεχνάτε απλή αλήθεια: Το κύριο πράγμα ηθοποιόςείναι πάντα πελάτης. Πολλοί από εμάς έχουμε τις δικές μας ιδέες για τον ιδανικό πελάτη. Θα θέλαμε να είναι εγγράμματος, να μην κάνει ηλίθιες ερωτήσεις, να είναι ευγενικός μαζί μας, να εκτιμά πάντα την ανησυχία μας για αυτόν.

Αλλά αληθινοί άνθρωποιείναι πάντα λιγότερο από το ιδανικό. Και κατά γενική ομολογία, εκτός από τους ίδιους, ελάχιστο ενδιαφέρον έχουν. Όσοι εργάζονται με πελάτες πρέπει να καταλαβαίνουν πολύ καλά και να μην περιμένουν να έρθει ο ιδανικός πελάτης, αλλά να συνεργαστούν με αυτούς που έρχονται.
Και εδώ μόνο μια στεγνή γνώση των προϊόντων τους δεν αρκεί. Αυτή η προϋπόθεση είναι απαραίτητη αλλά όχι επαρκής. Όταν εξυπηρετείτε πελάτες, πρέπει να έχετε δημιουργική σκέψη - διαφορετικά δεν θα επιτύχετε ποτέ επιτυχία στις πωλήσεις.

Πρέπει να μπορείτε να δείτε τον κόσμο μέσα από τα μάτια του πελάτη, να μιλάτε τη γλώσσα του, να είστε σε θέση να ανακαλύψετε τις ανάγκες του πελάτη και στη συνέχεια να τους ικανοποιήσετε δημιουργικά. Διαφορετικά, αυτή η εργασία θα ήταν πολύ πιο αποτελεσματική για τα ρομπότ.

Είναι απαραίτητο να γίνει διάκριση μεταξύ της απελευθέρωσης αγαθών και της πραγματικής πώλησης, και, που είναι επίσης σημαντικό, της πώλησης και της απλής «ώθησης». Εάν απλώς αποδεσμεύσετε τα εμπορεύματα, τότε δεν είστε τίποτα άλλο από υπάλληλος, οπότε μπορείτε να αντικατασταθείτε από ένα ρομπότ. Εάν «σπρώξετε» έναν πελάτη, τότε το να σας αποκαλέσουν επαγγελματία είναι επίσης απίθανο να λειτουργήσει. Τι είναι όμως κοινό ανάμεσα στην κατάσταση των «διακοπών» και του «σπρώχνοντας μέσα»; Και το γεγονός ότι ούτε υπάρχει ούτε υπάρχει ένα θεμελιώδες στοιχείο μιας καλής πώλησης - η ανακάλυψη των αναγκών του πελάτη.

Εάν οι ανάγκες του πελάτη δεν διευκρινιστούν, η πώληση δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί, θα χάνετε τον στόχο όλη την ώρα.

Στην περιγραφόμενη κατάσταση, η φαρμακοποιός δεν προχώρησε πέρα ​​από το επίπεδο του υπαλλήλου - μπόρεσε να πουλήσει στον πελάτη μόνο ό,τι ζητούσε ο ίδιος ο πελάτης.

Είμαστε όλοι ως επί το πλείστον μη επαγγελματίες σε τομείς που δεν εμπίπτουν στη σφαίρα των συμφερόντων μας. Όταν το χειμώνα αποφάσισα να πιω μια σειρά βιταμινών, σύμφωνα με τις συστάσεις, επέλεξα το σύμπλεγμα βιταμινών Alfavit. Ήρθε στο φαρμακείο και ανακοίνωσε την πρόθεσή του, αλλά δεν ήταν εκεί: υπήρχαν περισσότερες από 6 ποικιλίες. Και ακόμη και αφού άφησα κατά μέρος τις επιλογές για τις θηλάζουσες μητέρες και για εκείνες που έχουν τελειώσει ..., δεν ήταν ακόμα σαφές τι να διαλέξω. Και αν όχι για τη συμβουλή του φαρμακοποιού, κι εγώ θα μπορούσα να σταθώ για πολύ καιρό, επιλέγοντας την καλύτερη επιλογή.

Ένας επαγγελματίας σύμβουλος εργάζεται με ερωτήσεις. Αυτές οι ερωτήσεις πρέπει πάντα να γίνονται κατανοητές και να στοχεύουν στην αποσαφήνιση των αναγκών του πελάτη.

Τι πληροφορίες πήρε η φαρμακοποιός όταν ρώτησε: «Ποια είναι η κατάστασή σου από όλα αυτά; Σοβαρά προβλήματα;»

Όταν ένας σύμβουλος κάνει τέτοιες ερωτήσεις, περιμένει να ακούσει κάποιου είδους απάντηση και, βάσει αυτής της απάντησης, να κάνει μια προσφορά στον πελάτη.

Θυμάμαι την περίπτωση που παρήγγειλα τσάι σε ένα καφέ δίπλα στο δρόμο και η κοπέλα στη διανομή με ρώτησε: «Θέλεις τσάι χωρίς τίποτα;» Στην οποία της απάντησα: «Σε παρακαλώ, τσάι χωρίς τίποτα για μένα». Ήξερε τουλάχιστον τι θα έκανε με την απάντηση. Δεν μιλάμε όμως για ένα καφενείο στην άκρη του δρόμου, αλλά για ένα φαρμακείο όπου θα έπρεπε να δουλεύουν επαγγελματίες.

Τότε η κατάσταση εξελίσσεται σχεδόν σαν αστείο. Τι συνειρμοί θα έπρεπε να είχαν προκύψει στη θέα μιας φωτογραφίας μιας γυναίκας και μιας νεαρής κοπέλας στα κουτιά; Σωστά, αυτά που έχουν προκύψει. Αφού ρώτησε ο πελάτης και ο φαρμακοποιός είπε ότι και οι δύο εταιρείες είναι καλές και δεν υπάρχει διαφορά μεταξύ τους, ο πελάτης πήρε την απόφαση να αγοράσει. Η αντίφαση που εμφανίστηκε σε επόμενες παρατηρήσεις μπορεί να μπερδέψει οποιονδήποτε: «Αν και η πρώτη είναι ακόμα καλύτερη. Είναι πιο δυνατά και δίνουν καλύτερο αποτέλεσμα». Αλλά: «Βλέπεις μόνος σου ποια να πάρεις. Και τα δυο είναι καλά."

Για έναν επαγγελματία αυτό ασυγχώρητα λάθη. Φαίνεται ότι ο φαρμακοποιός προσωπικά τρομάζει τους πελάτες στο δικό του φαρμακείο.

Για τι? Δεν έχω απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις και μου φαίνεται ότι δεν τις έχει ούτε ο ίδιος ο φαρμακοποιός. Αλλά μέχρι να εξαφανιστούν, οι πελάτες θα συνεχίσουν να φεύγουν.

Στείλτε την καλή δουλειά σας στη βάση γνώσεων είναι απλή. Χρησιμοποιήστε την παρακάτω φόρμα

Φοιτητές, μεταπτυχιακοί φοιτητές, νέοι επιστήμονες που χρησιμοποιούν τη βάση γνώσεων στις σπουδές και την εργασία τους θα σας είναι πολύ ευγνώμονες.

Παρόμοια Έγγραφα

Η έννοια του merchandising. Στόχοι. Ρύθμιση των εμπορικών δραστηριοτήτων των φαρμακείων στη Ρωσία. Εμπορευματοποίηση σε φαρμακείο, στο παράδειγμα του δικτύου φαρμακείων "36,6". Απαιτήσεις φαρμακείου. Τρόποι βελτίωσης και αυτοματοποίησης της διαχείρισης πωλήσεων στα φαρμακεία.

εργασία μαθημάτων, προστέθηκε 02.10.2008


Βασικές αρχές, κανόνες, αρχές, εργαλεία και πρότυπα του merchandising. Απαιτήσεις για το οργανωτικό σύστημα πωλήσεων φαρμακείων. Κανόνες ντυσίματος παραθύρων. Η διαφήμιση ως μηχανή του εμπορίου. Ψυχολογικές πτυχέςεπικοινωνία μεταξύ του φαρμακοποιού και του αγοραστή.

θητεία, προστέθηκε 24/12/2013


Η έννοια, ο ρόλος, οι σύγχρονες αρχές και τα μοντέλα διαχείρισης πωλήσεων σε λιανεμποριο. Ανάλυση του όγκου και της δυναμικής των πωλήσεων αγαθών στην επιχείρηση. Βελτίωση των πωλήσεων με επέκταση της γκάμας, βελτίωση της τιμολογιακής πολιτικής, τόνωση των καταναλωτών.

διατριβή, προστέθηκε 02/06/2013


Τεχνολογίες διαχείρισης πωλήσεων στο σύστημα διαχείρισης του οργανισμού. Χαρακτηριστικά υποστήριξης πωλήσεων και προώθησης πωλήσεων στον οργανισμό. Ανάπτυξη μέτρων για τη βελτίωση της πολιτικής μάρκετινγκ και την τόνωση των πωλήσεων του προϊόντος στο παράδειγμα της IP Terleev.

διατριβή, προστέθηκε 25/05/2017


Θεωρητικές πτυχές και μοτίβα αύξησης των πωλήσεων στην επιχείρηση. Ανάλυση οικονομικών και εμπορικών δραστηριοτήτων της «Φάρμος» Ε.Π.Ε. Στρατηγική αύξησης των πωλήσεων της υπό μελέτη εταιρείας, ανάλυση και αξιολόγησή της, τρόποι και κατευθύνσεις βελτίωσης.

διατριβή, προστέθηκε 20/04/2011


θητεία, προστέθηκε 09/09/2015


Ο ρόλος του φαρμακοποιού στο σύστημα υγείας. Ηθικήστη σχέση ενός φαρμακοποιού με τους καταναλωτές. Εργασιακές Ευθύνεςφαρμακοποιός. Φαρμακευτική συμβουλευτική σε φαρμακείο και αλγόριθμος για να κερδίσετε έναν αγοραστή.

θητεία, προστέθηκε 11/06/2016

Αύξηση τζίρου- το αιώνιο καθήκον όλων των τομέων του εμπορίου. Αύξηση του κύκλου εργασιών των φαρμακείων,και το εμπόριο σε ένα φαρμακείο γενικότερα, έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες και απαιτεί προσπάθειες από την πλευρά του διευθυντή και των εργαζομένων στο φαρμακείο. Επιπλέον, το κλειδί της επιτυχίας θα είναι το εξής παράγοντες:

• παίζουν σημαντικό ρόλο στην εξυπηρέτηση πελατών. Ένα κακώς λειτουργικό, φθηνό ή υπερβολικά περίπλοκο πρόγραμμα φαρμακείου μπορεί να μην καλύψει όλες τις ανάγκες του φαρμακείου σας και την υπάρχουσα ροή πελατών. Η κακή τεχνική υποστήριξη είναι επίσης ένα σοβαρό πρόβλημα και επιβραδύνει το έργο του φαρμακείου συνολικά.
• Εκπτωτικό πρόγραμμα έχει θετική επίδραση στην ανάπτυξη των τακτικών πελατών. Επιλέξτε το σωστό σύστημα εκπτώσεων. Είναι καλύτερα να είναι σωρευτικό. Σε ένα καλό πρόγραμμα φαρμακείου, το προσωπικό δεν θα μπορεί να χειριστεί τις εκπτωτικές κάρτες, καθώς σε ένα καλό πρόγραμμα φαρμακείου η δυνατότητα εισαγωγής αριθμού κάρτας έκπτωσης από το πληκτρολόγιο είναι απενεργοποιημένη, δηλαδή, οι εκπτώσεις είναι δυνατές μόνο εάν υπάρχει η ίδια η κάρτα. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για το πρόγραμμα εκπτώσεων σε αυτό το άρθρο.
• Αύξηση των πωλήσεων στα φαρμακεία με τη βοήθεια διαδικτυακών πόρων.Οι αγοραστές χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο το Διαδίκτυο για να βρουν τα απαραίτητα φάρμακα. Τα φαρμακεία που δημοσιεύουν πληροφορίες σχετικά με τις τιμές και τη διαθεσιμότητα των φαρμάκων σε εξειδικευμένους πόρους του Διαδικτύου δέχονται επιπλέον αγοραστές και στην πραγματικότητα αναζητούν κυρίως ακριβά φάρμακα μέσω του Διαδικτύου. Καλώντας μας τώρα, θα σας βοηθήσουμε να προσελκύσετε έως και 1000 επιπλέον πελάτες το μήνα στα φαρμακεία του δικτύου σας με μόνο 50 UAH/μήνα ανά φαρμακείο.
• (). Απελευθερώνει επιπλέον κεφάλαιο κίνησης. Σας επιτρέπει να αναλύσετε το ιστορικό των εφαρμογών, το ποσό της παραγγελίας και τον αριθμό των παραγγελθέντων αντικειμένων. Λοιπόν, αν το πρόγραμμα ανταλλάσσει δεδομένα με το λογιστικό πρόγραμμα του φαρμακείου. Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε ένα αποδεκτό πρόγραμμα για την αυτοματοποίηση μιας φαρμακευτικής παραγγελίας, αφού εκτός από χρήματα, αυτό το πρόγραμμα έχει σχεδιαστεί και για εξοικονόμηση χρόνου.
• Analyticsαξίζει ιδιαίτερης προσοχής. καλή ανάλυσηπωλήσεις, προμηθευτές και αγοραστές, ο χρόνος των πιο ενεργών πωλήσεων θα δώσει τα αποτελέσματά τους. Η εποχικότητα ενός φαρμάκου είναι επίσης σημαντική. Η ανάλυση ABC βοηθά να δείτε τα φάρμακα με τις περισσότερες πωλήσεις και, κατά συνέπεια, τα πιο κερδοφόρα φάρμακα. Η ανάλυση των αναφορών από το λογιστικό σας πρόγραμμα για ένα φαρμακείο για περίοδο 1-1,5 έτους θα είναι η πιο αντικειμενική και χρήσιμη. Το Analytics οδηγεί πάντα σε αλλαγές στη σειρά και την προσέγγιση των πωλήσεων στο φαρμακείο.
• Ανεβάζει πωλήσειςαποτελούν ένα ισχυρό εργαλείο για την αύξηση του κύκλου εργασιών των φαρμακείων. Απαιτούν προσπάθειες από την πλευρά των πρωτοεμφανιζόμενων και, κατά συνέπεια, το κίνητρό τους. Ο μισθός ως ποσοστό του κέρδους είναι ένα καλό κίνητρο για upsell. Μπορεί να χρειαστείτε πρόσθετη εκπαίδευση για τους πρώτους.

Εταιρία PharmProfiέχει σχεδιαστεί για να σας βοηθήσει να αυξήσετε τις πωλήσεις με όλους τους παραπάνω τρόπους.

Μπορείτε να παραγγείλετε μια δοκιμαστική περίοδο του λογισμικού φαρμακείου (14 ημέρες)

Μέθοδος αριθμός 1. Επικεντρωθείτε στα μπεστ σέλερ

Φυσικά, γνωρίζετε ότι ένας μικρός αριθμός ειδών φέρνει το κύριο εισόδημα σε ένα φαρμακείο. Αλλά οι ιδιαιτερότητες της επιχείρησης φαρμακείου συνεπάγονται την παρουσία στη συλλογή προφανώς ασύμφορων φαρμάκων, τα οποία δεν είναι δυνατό να αρνηθούν για πολλούς λόγους, συμπεριλαμβανομένων. λόγω της κοινωνικής συνιστώσας των φαρμακείων. Επομένως, για να παραμείνετε ανταγωνιστική επιχείρηση και ταυτόχρονα να αναγκαστείτε να επιδοτήσετε φθηνά φάρμακα που είναι σημαντικά για τα άτομα με αναπηρία και τους συνταξιούχους, εστιάστε στα μπεστ σέλερ χωρίς να αντιμετωπίζετε ελλείψεις και διακοπές στην προμήθεια αυτών των βασικών ειδών. Είναι περίπουόχι τόσο για τα φάρμακα που έχουν ζήτηση και ζήτηση, αλλά για τα φάρμακα που αποφέρουν το μέγιστο εισόδημα ανά μονάδα παραγωγής στο συγκεκριμένο φαρμακείο σας.

Μέθοδος αριθμός 2. Διατηρήστε τη σωστή τιμολογιακή πολιτική

Η μέγιστη τιμή που μπορεί να χρεώσει το φαρμακείο σας για ένα προϊόν καθορίζεται συνήθως από τη ζήτηση. Είναι σαφές ότι ο πληθυσμός στο σύνολό του έχει ευνοϊκή στάση απέναντι σε ένα φτηνό φαρμακείο, αλλά θα ήταν ακόμα πιο ενδεδειγμένο να εγκατασταθεί σε κατοικημένες περιοχές, όπου συγκεντρώνεται το κύριο τμήμα - αγοραστές με χαμηλά εισοδήματα, που είναι πιο συχνά άτομα μεγαλύτερης ηλικίας . Αλλά σε κεντρικές αστικές περιοχές ή σε επιχειρηματικές περιοχές, ένα φαρμακείο δεν θα αντιμετωπίσει δυσκολίες με τους πελάτες, ακόμη και να πουλήσει φάρμακα σε διογκωμένες τιμές. Μερικοί από τους επισκέπτες που αντιμετωπίζουν οικονομικές δυσκολίες, αλλά με τη θέληση της μοίρας βρέθηκαν σε ένα ακριβό φαρμακείο στην επιχειρηματική περιοχή, θα πρέπει να ανεχτούν τις υψηλές τιμές του. Άλλοι, λόγω οικονομικής ασφάλειας, απλά δεν θα δώσουν σημασία στο κόστος των φαρμάκων.

Μέθοδος αριθμός 3. Βέλτιστη ποικιλία

Οι χαμηλές τιμές των φαρμάκων σε μια κατοικημένη περιοχή, που δεν υποστηρίζονται από το κατάλληλο εύρος, θα αναγκάσουν τον τοπικό πληθυσμό, και ιδιαίτερα τους συνταξιούχους, να αναζητήσουν πιο διορατικά ανταγωνιστικά φαρμακεία. Αν και μια μεγάλη ποικιλία δεν δικαιολογείται πάντα οικονομικά - με την ανάπτυξή της γεωμετρική πρόοδοςαυξάνονται τα έξοδα διατήρησης αποθέματος, κατειλημμένου χώρου, προσωπικού κ.λπ. Ως εκ τούτου, ένα φαρμακείο που βρίσκεται σε έναν πολυσύχναστο κεντρικό δρόμο ή στις επιχειρηματικές περιοχές της πόλης είναι καταδικασμένο σε ευνοϊκές εμπορικές προοπτικές ακόμη και αν υπάρχει μια ελάχιστη απαραίτητη ποικιλία που ικανοποιεί τους περιστασιακούς πελάτες. Για το λόγο αυτό, ένα φαρμακείο μικρής κλίμακας θα είναι επίσης αρκετά επιτυχημένο, ειδικά δεδομένων των υψηλών τιμών ενοικίασης για μη οικιστικούς χώρους σε ένα πολυσύχναστο μέρος.

Μέθοδος αριθμός 4. Ορθολογική στρατηγική αγορών

Εάν το φαρμακείο σας δεν κάνει αίτηση για δάνειο εμπορευμάτων, αλλά λειτουργεί σε προπληρωμένη βάση ή πληρώνει τον χονδρέμπορο κατά την παράδοση των φαρμάκων, τότε τα αποκτάτε σε προσιτές τιμές. Και το αντίστροφο, εάν ένα φαρμακείο λόγω έλλειψης κεφάλαιο κίνησηςαγοράζει φαρμακευτικά προϊόντα σε βάση αναβολής πληρωμής, ο διανομέας αναγκάζεται να αυξήσει την τιμή πώλησής τους, ενσωματώνοντας τους κινδύνους τους εκεί. Αντίστοιχα, το τελικό κόστος συσκευασίας σε λιανεμποριο. Είναι αλήθεια ότι ένα φαρμακείο μπορεί να μην αυξάνει αυτόματα τις τιμές, αλλά σε περίπτωση μείωσης του εμπορικού περιθωρίου δεν θα είναι σε θέση να αντισταθμίσει όλα τα κόστη του και αυτό, αν όχι απώλεια, τότε διαφυγόν κέρδος, είναι προφανές. Σε μια τέτοια κατάσταση, μπορεί να υπολογίζει μόνο σε αύξηση του εμπορίου.

Μέθοδος αριθμός 5. Σωστή επίδειξη των εμπορευμάτων

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους αύξησης των πωλήσεων, υπεύθυνος, ως ένα βαθμό, για την αύξηση των κερδών των φαρμακείων, είναι η κατάλληλη επίδειξη αγαθών ή εμπορευμάτων. Το κύριο καθήκον του είναι να διασφαλίσει ότι το φάρμακο βρίσκεται εύκολα στην προγραμματισμένη αγορά. Με μια μερικώς προγραμματισμένη αγορά - για να ενθαρρύνετε τον αγοραστή να επιλέξει ένα συγκεκριμένο φάρμακο και σε περίπτωση απρογραμμάτιστης αγοράς - να προκαλέσετε την επιθυμία του καταναλωτή να αγοράσει αυτό το προϊόν. Στην τελευταία περίπτωση, αυτό μπορεί να έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον για το φαρμακείο, καθώς, λόγω των χαρακτηριστικών της συμπεριφοράς των καταναλωτών, περίπου τα δύο τρίτα των επισκεπτών είναι επιρρεπείς σε πρόσθετες παρορμητικές αγορές σε πάτωμα συναλλαγώνκαι μόνο το ένα τρίτο έρχεται στο φαρμακείο με συγκεκριμένες προθέσεις και δεν αποσπάται η προσοχή από κίνητρα χωρίς κίνητρα.

Μέθοδος αριθμός 6. Διαθεσιμότητα συμβούλου πωλήσεων

Από πολλές απόψεις, η συχνότητα των απρογραμμάτιστων αγορών οφείλεται στις επιδέξιες ενέργειες των συμβούλων πωλήσεων - ειδικά στα τμήματα παραφαρμακευτικών και ιατρικών καλλυντικών. Δεν είναι μυστικό ότι τα καλλυντικά φαρμακευτικά προϊόντα είναι αρκετά ακριβά και δεν είναι τόσο εύκολο να τα πουλήσετε. Πώς μπορείς να εξηγήσεις σε μια γυναίκα γιατί μια μάρκα κρέμα νυκτός κοστίζει $10 και μια άλλη μάρκα κοστίζει πάνω από $100; Γιατί τέτοια διαφορά; Γιατί η ένταση είναι η ίδια. Και εδώ, εκτός από το γενικό υψηλό μορφωτικό επίπεδο και την κοινωνικότητα, ένας ικανός σύμβουλος χρειάζεται ειδικές δεξιότητες στις τεχνικές πωλήσεων. Εξάλλου, τα καθήκοντα του συμβούλου περιλαμβάνουν όχι μόνο την ενημέρωση του αγοραστή για τη διαθεσιμότητα ορισμένων θέσεων στην ποικιλία, αλλά και τον εντοπισμό των αναγκών ενός συγκεκριμένου πελάτη. Και στη συνέχεια η επιλογή του βέλτιστου σετ καλλυντικών από ένας μεγάλος αριθμόςμάρκες, καθεμία από τις οποίες έχει τη δική της ατομική ιδέα φροντίδας.

Εικόνα - 4 Σύμβουλος στο πάτωμα συναλλαγών ενός φαρμακείου

Μέθοδος αριθμός 7. Εξειδικευμένη βοήθεια πελατών

Πρώτα απ 'όλα, αυτό είναι ένα σαφές έργο του τμήματος αναφοράς και ενημέρωσης, συμπεριλαμβανομένου. και με σύνδεση σε τηλεφωνικές και ηλεκτρονικές υπηρεσίες ειδοποίησης ιατρικής. Η μη ικανοποιημένη ζήτηση πρέπει να εξισορροπηθεί επιδέξια με επαρκείς αντικαταστάσεις με ανάλογα ή φάρμακα με παρόμοιο θεραπευτικό αποτέλεσμα. Είναι δυνατό να εξασκηθεί ένα σύστημα προπαραγγελιών (για προσωρινά εκτός αποθέματος, σπάνια ή πολύ ακριβά φάρμακα) με επακόλουθη παράδοση κατ' οίκον, το οποίο θα τύχει ευνοϊκής υποδοχής από ηλικιωμένους, ασθενείς και μοναχικούς ή πολύ απασχολημένους κατηγορίες. Για να αναζωογονήσετε τη ζήτηση των καταναλωτών, μπορείτε να συμμετάσχετε ενεργά σε κοινές δράσεις με κατασκευαστές φαρμάκων για την προώθηση νέων φαρμάκων.

Μέθοδος αριθμός 8. Ποιότητα εξυπηρέτησης

Η άριστη εξυπηρέτηση δεν είναι μόνο ικανότητα, αλλά και η ικανότητα να δημιουργείς μια σχέση εμπιστοσύνης με κάθε πελάτη, να είσαι υπομονετικός και προσεκτικός και να παραμένεις πάντα φιλικός. Η αναγκαστική μη διαθεσιμότητα ενός φαρμακοποιού όταν μιλάει στο τηλέφωνο ή κοιτάζει έναν υπολογιστή ή αναδιατάσσει πακέτα είναι απαράδεκτη. Ένας βιαστικός αγοραστής απλά δεν θα περιμένει να γίνει αντιληπτός. Αποφύγετε τις ουρές (απαιτούνται πολλά παράθυρα στο πάτωμα πωλήσεων), το ανεπαρκές προσωπικό για τη διανομή αγαθών στους πελάτες, καθώς και προβλήματα με ρέστα, μη λειτουργικές ταμειακές μηχανές ή έλλειψη εφεδρικών ταμειακών ταινιών.

Μέθοδος αριθμός 9. Γενική άνεση των επισκεπτών

Το πρόγραμμα εργασίας του προσωπικού και του ίδιου του φαρμακείου θα πρέπει να καταρτίζεται λαμβάνοντας υπόψη τους επιχειρηματικούς και άλλους ρυθμούς της δραστηριότητας του πληθυσμού, δηλ. να είναι βολικό όχι μόνο για τους συνταξιούχους, αλλά και για όλους τους πιθανούς πελάτες. Η όχι πολύ καλή τοποθεσία του φαρμακείου μπορεί να αντισταθμιστεί από την πληθώρα των αναγνωριστικών σημείων (δείκτες, πινακίδες), τα οποία θα βοηθήσουν στον προσανατολισμό της ροής των ανθρώπων, κατευθύνοντάς τους σε αυτό το φαρμακείο. Το φαρμακείο πρέπει να φαίνεται συμπαγές (πιο αξιόπιστο), το οποίο περιλαμβάνει την απουσία ανεπιθύμητου περιβάλλοντος, μια ενημερωμένη πρόσοψη, μια φαρδιά και άνετη βεράντα κ.λπ. Στο ίδιο το φαρμακείο υπάρχει μια φωτεινή, άνετη, ευρύχωρη αίθουσα. Όλα τα δωμάτια είναι ανακαινισμένα και εξοπλισμένα με γούστο. Είναι απαραίτητο να φροντίζετε τους μεγαλύτερους πελάτες - παγκάκια, τραπέζια και καρέκλες στο πάτωμα συναλλαγών. Τα αγαθά θα πρέπει να τοποθετούνται σωστά στα ράφια και τις προθήκες και οι σχετικές πληροφορίες (ονόματα, ετικέτες τιμών, κ.λπ.) θα πρέπει να τοποθετούνται άνετα. Ειδικότερα, οι ετικέτες δεν πρέπει να είναι πολύ μικρές ή δυσανάγνωστες (με διορθώσεις, διαγραμμένες, σφραγισμένες κ.λπ.), ούτε καν εντελώς ανάποδα.

Εικόνα - 5 Φαρμακείο τύπου πάγκου

Μέθοδος αριθμός 10. Χτίζοντας την πίστη των καταναλωτών

Πιστότητα είναι η θετική στάση του αγοραστή προς το φαρμακείο, την οποία διατηρεί παρά την ύπαρξη οικονομικά πιο επικερδών προσφορών στην αγορά. Ένας πιστός πελάτης θα είναι επιεικής έναντι των υψηλότερων τιμών και θα είναι συμπονετικός στα μεμονωμένα λάθη στην εξυπηρέτηση. Αλλά δεν πρέπει να τον απογοητεύσετε. Στην ουσία, η πίστη είναι μια προβλέψιμη και φυσική απάντηση στις προσπάθειες του φαρμακείου. Επομένως, έχοντας καταφέρει να κερδίσει έναν πελάτη, το φαρμακείο αναγκάζεται να αναπτύσσεται συνεχώς για να παραμένει ελκυστικό για αυτόν. Διαφορετικά, δεν θα είναι δυνατό να κρατηθεί ένας όλο και πιο απαιτητικός πελάτης - θα υποκλαπεί από ένα πιο επιχειρηματικό ανταγωνιστικό φαρμακείο.

Οι φαρμακοποιοί στα φαρμακεία συνδυάζουν τα καθήκοντα των ιατρών και των ειδικών πωλήσεων. Οι πωλήσεις στα φαρμακεία βασίζονται σε γενικές αρχέςπωλήσεις, αλλά υπάρχουν αποχρώσεις.

Υπάρχουν έξι στάδια στη δομή της τεχνολογίας των επαγγελματικών πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων στο πάτωμα συναλλαγών:

γνώση του πορτρέτου και των χαρακτηριστικών της καταναλωτικής συμπεριφοράς των αγοραστών

κάνοντας επαφή

συλλογή και ανάλυση πληροφοριών σχετικά με τις ανάγκες

επιχειρηματολογία και επίδειξη των αγαθών που είναι απαραίτητα για την επίλυση του προβλήματος

απαντήσεις σε αντιρρήσεις επισκεπτών

ολοκλήρωση της πώλησης

Η θέση του ρόλου του εργαζόμενου φαρμακείου στα στάδια των πωλήσεων

Το πρώτο στάδιο είναι η γνώση του πορτρέτου και των χαρακτηριστικών της καταναλωτικής συμπεριφοράς των αγοραστών και περιλαμβάνει παρατήρηση, αμφισβήτηση, εκτιμήσεις ειδικών και ανάλυση δεδομένων βιβλιογραφίας. Σε αυτή τη διαδικασία, ο φαρμακοποιός ενεργεί καθημερινά ως ερευνητής.

Το επόμενο στάδιο των πωλήσεων είναι η δημιουργία επαφής, και αυτό είναι η απόκτηση εμπιστοσύνης, η επίδειξη προσοχής, καλή σχέση, την επιθυμία να βοηθήσουμε, γιατί αυτό περιμένουν οι επισκέπτες. Και εδώ το επάγγελμα του φαρμακοποιού είναι κοντά στο επάγγελμα του ηθοποιού. Το επόμενο στάδιο της πώλησης είναι η συλλογή και ανάλυση πληροφοριών για τις ανάγκες, ερωτήσεις, παρατηρήσεις.

Στη συνέχεια ακολουθεί η επιχειρηματολογία και η επίδειξη του προϊόντος για την επίλυση του προβλήματος, το pervostolnik σε αυτό το στάδιο μετατρέπει τις ιδιότητες του προϊόντος σε χρησιμότητα, όφελος, μέσα επίλυσης των προβλημάτων ενός συγκεκριμένου αγοραστή. Ο φαρμακοποιός ενεργεί εξουσιαστικά ως εμπειρογνώμονας. Οι επισκέπτες είναι πολύ διαφορετικοί, προβάλλουν τις αμφιβολίες και τις αντιρρήσεις τους. Αυτή τη στιγμή, ο pervostolnik δέχεται και επεξεργάζεται αντιρρήσεις, ενεργώντας ως ψυχολόγος σε αυτό το στάδιο.

Επί τελευταίο βήμαη πώληση πρέπει και πάλι να δείχνει προσοχή, ευγένεια και ο φαρμακοποιός ενεργεί στον τελικό ρόλο του πωλητή.

Για να δούμε πώς πρακτικές δραστηριότητεςεκτελούνται οι διαδικασίες πωλήσεων, ποιοι ρόλοι εκτελούνται συχνά από τους πρώτους, πόσο ικανά και επιδέξια χτίζουν ένα διάλογο στο πάτωμα συναλλαγών, πόσο καλή είναι η απόδοση "Πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων", το πανεπιστήμιό μας πραγματοποίησε μια ειδική Επιστημονική έρευνα. Μεταπτυχιακοί φοιτητές, φοιτητές και ασκούμενοι πήγαν σε κοντινά φαρμακεία και 1.292 ολοκληρωμένες ή ημιτελείς διαδικασίες πωλήσεων ερευνήθηκαν σε 70 φαρμακεία. Ταυτόχρονα, το 80% των πωλήσεων ήταν επιτυχείς, το 20% των πωλήσεων ήταν ανεπιτυχείς. Σημειωτέον ότι οι γνώσεις των φαρμακευτικών εργαζομένων της κύριας χαρακτηριστικά πορτρέτουκαι τα χαρακτηριστικά της καταναλωτικής συμπεριφοράς του πληθυσμού και η ικανότητα χρήσης τους δεν εκδηλώθηκαν ξεκάθαρα, μερικές φορές διακριτικά μαντεύοντας με μεμονωμένα κτυπήματα.

Στη σχετική ξένη και εγχώρια λογοτεχνίαΠιστεύεται ότι η δημιουργία επαφής με έναν επισκέπτη τον οποίο ένας φαρμακοποιός θέλει να δει ως αγοραστή του στο μέλλον θα πρέπει να αφιερωθεί έως και το 40% της προσοχής και του χρόνου. Το κύριο καθήκον του ειδικού φαρμακείου σε αυτό το στάδιο είναι να ενισχύσει την εμπιστοσύνη του επισκέπτη, αφού ο επισκέπτης έχει ήδη δηλώσει εμπιστοσύνη με την είσοδό του σε αυτό το φαρμακείο. Για να γίνει αυτό, πρέπει να ευχαριστήσετε τον επισκέπτη με την πρώτη ματιά, να δείξετε την εικόνα ενός επαγγελματία που δίνει προσοχή, είναι καλή διάθεσηκαι θέλει ειλικρινά να βοηθήσει το άτομο που ζήτησε βοήθεια.

Μια μελέτη της διαδικασίας πώλησης έδειξε ότι οι επισκέπτες και όχι οι ειδικοί στα φαρμακεία είναι πιο ευγενικοί και ενδιαφέρονται να δημιουργήσουν λεκτική επαγγελματική επαφή με τους υπαλλήλους της ρεσεψιόν.

Πιθανώς, οι επισκέπτες εξακολουθούν να θυμούνται την περίοδο της περεστρόικα των ελλείψεων φαρμάκων και, θέλοντας να έρθουν σε επαφή, επιδιώκουν να κατευνάσουν τον φαρμακοποιό. Αποδείχθηκε ότι κατά τη διάρκεια των 1292 πωλήσεων, η πρωτοβουλία να χαιρετήσει έναν ειδικό φαρμακευτική προήλθε από πιθανούς αγοραστές 32 φορές, που είναι το 2% του αριθμού των πωλήσεων που εξετάστηκαν. Από την πλευρά των εργαζομένων στο φαρμακείο, επικρατούσε μόνο σιωπή ως απάντηση. Τη λέξη "Hello" σε διάφορους συνδυασμούς μπόρεσαν να προφέρουν μόνο 12 φορές. Σε 2 περιπτώσεις, η επίγνωση του γεγονότος της παρουσίας υποψήφιου αγοραστή σημειώθηκε με τη φράση "Σε ακούω!"

Μια ανάλυση της εμπειρίας των πωλήσεων στο εξωτερικό και στο εσωτερικό υποδηλώνει ότι το βασικό καθήκον του ατόμου που πραγματοποιεί την πώληση είναι η συλλογή και ανάλυση πληροφοριών. Αυτό γίνεται για να μάθετε τις ανάγκες των επισκεπτών, επομένως πρέπει να κάνετε ερωτήσεις και να ακούτε απαντήσεις για να τους προσφέρετε το καλύτερο. ΠΙΘΑΝΕΣ ΛΥΣΕΙΣπροβλήματα που βασίζονται στην οικονομική δυνατότητα και την προσβασιμότητα. Σε αυτό το στάδιο της πώλησης, αυτός που κάνει τις περισσότερες καλές ερωτήσεις και ακούει καλύτερα έχει τον έλεγχο. Αυτό υποδηλώνει ότι οι φαρμακοποιοί πρέπει να αναλάβουν την πρωτοβουλία στα χέρια τους. Η φύση των ερωτήσεων που θέτει ένας φαρμακολόγος εξαρτάται από τον βαθμό διαμόρφωσης των αναγκών του επισκέπτη. Με βάση τη μελέτη, φαίνεται ότι οι πωλήσεις φαρμάκων έχουν μια σειρά από πλεονεκτήματα σε αυτόν τον τομέα. ειδικά χαρακτηριστικά. Μόνο σε 34 περιπτώσεις - αυτό είναι 2,6%, ο φαρμακολόγος κατάφερε ακόμα να πει πριν ρωτήσει ο επισκέπτης διαφορετικές φράσεις: «Τι άλλο;», «Τίποτα άλλο;».

Υπάρχουν πέντε τύποι αναγκών, ανάλογα με το πώς ο επισκέπτης γνωρίζει αυτήν την ανάγκη. Μπορούμε να πούμε ότι ο επισκέπτης ήρθε με μια διαμορφωμένη ανάγκη, έχοντας μια συνταγή στο χέρι ή με μια υπό όρους διαμορφωμένη ανάγκη - γνωρίζει το όνομα του φαρμάκου ή της φαρμακοθεραπευτικής ομάδας. Αδιαμόρφωτη ανάγκη - ο επισκέπτης γνωρίζει τα συμπτώματα των ασθενειών, κρυφή ανάγκη - ο επισκέπτης έχει έρθει, αλλά δεν ξέρει ακόμα τι θέλει, καθώς και άμεση ανάγκη. Ανάλογα με τους πέντε τύπους αναγκών, οι ερευνητές προσπάθησαν να προσδιορίσουν και να συστηματοποιήσουν ποιες στροφές ομιλίας και φράσεις χρησιμοποιούνται αυτή τη στιγμή πιο συχνά.

Ο διάλογος μεταξύ φαρμακοποιού και επισκέπτη με την παρουσία συνταγής (5-6%) ή με την ακριβή γνώση της ονομασίας του φαρμάκου (88-89%) εξελίσσεται ως εξής: «Γεια σας, έχετε τέτοιο φάρμακο ;" - "13 ρούβλια 50 καπίκια" (έτσι γίνεται το 80% όλων των πωλήσεων). Αλλά μερικές φορές ένας φαρμακολόγος εξακολουθεί να έρχεται σε επαφή, οπότε μπορείτε συχνά να ακούσετε τις φράσεις: "Είναι πιο ακριβό ή φθηνότερο για εσάς;", "Θέλετε ένα πακέτο;", "Χάπια ή σιρόπι;", "Χάπια για παιδί ή για ενήλικα;», «Εισαγόμενο ή οικιακό;», «Τι δόση χρειάζεται;».

Φυσικά, η παρουσία συνταγής και η γνώση του ονόματος ενός φαρμάκου ή φαρμακοθεραπευτικής ομάδας περιορίζει σημαντικά τις δυνατότητες διαλόγου στο πάτωμα συναλλαγών και επομένως, χρησιμοποιώντας την τεχνολογία του υπό εξέταση μοντέλου με μικρές τροποποιήσεις, έως και το 90% των πωλήσεων συνταγών επιλύονται και κατά 80% - με την επιφύλαξη της διαμορφωμένης ανάγκης. Σε αυτή την περίπτωση, είναι ανησυχητικό ότι ο φαρμακοποιός έχει σταματήσει να μιλά για τους κανόνες αποθήκευσης των φαρμάκων, για τους κανόνες και τα χαρακτηριστικά εισαγωγής. Δυστυχώς, σε ένα εύρος από 35 έως 50 συνταγές και έως και 20% των αιτημάτων συγκεκριμένων φαρμάκων, οι υποψήφιοι αγοραστές απορρίφθηκαν και έφυγαν από το φαρμακείο χωρίς να κάνουν καμία αγορά. Η ερευνητική ομάδα συστηματοποίησε και γενίκευσε τέτοιες καταστάσεις και αυτό κατέστησε δυνατό να διαμορφωθούν ορισμένα τυπικά μοντέλα. Με την επιλογή που εξετάζεται παρακάτω, σημειώθηκε το 65% των περιπτώσεων αποτυχημένων αγορών. Στην προκειμένη περίπτωση οι διάλογοι εξελίχθηκαν με αυτόν τον τρόπο: «Γεια σου, έχεις αυτό το φάρμακο;». - «Σε ένα κοντινό φαρμακείο!».

Το επόμενο μοντέλο (έως και 19% των αποτυχιών): "Γεια σας, έχετε αυτό το φάρμακο;" - "Οχι".

Και ένα άλλο μοντέλο (έως 16%): "Γεια, έχεις αυτό το φάρμακο;" - "17 ρούβλια 50 καπίκια." - "Πολύ ακριβό!".

Ένα πολύ μεγάλο ποσοστό των αρνήσεων αφορά συνταγογραφούμενα φάρμακα, επομένως πρέπει να μελετάτε συχνά επαναλαμβανόμενες συνταγές, να αγοράζετε ανάλογα και να συνάπτετε συμφωνία με εκείνα τα φαρμακεία όπου παρασκευάζονται συνταγογραφούμενα φάρμακα. Εάν ένα άτομο έρχεται με συνταγή, μπορεί να έχει και συνοδευτικά έτοιμα έντυπα και σε αυτήν την περίπτωση, οι φαρμακοποιοί δεν έχουν το δικαίωμα να αρνηθούν.

Βασικά μοντέλα, που αντιπροσωπεύουν έως και το 82% των πωλήσεων με μια υπό όρους διαμορφωμένη ανάγκη: "Γεια, έχετε analgin;" - "Ναι έχω". - "Ευχαριστώ". Και οι μισοί επισκέπτες φεύγουν.

Το επόμενο μοντέλο: "Δεν υπάρχει εγχώριο, θα πάρετε ένα εισαγόμενο;" ή "Δεν υπάρχει Analgin, θα παραγγείλετε;" - "Οχι ευχαριστώ". Εδώ, η έλλειψη εργασίας με αντιρρήσεις γίνεται ιδιαίτερα εμφανής - αν ο επισκέπτης δεν έχει την επιθυμία να συνεχίσει τη συνομιλία με τον αρχηγό, δεν δείχνει επίσης ενδιαφέρον. Ένα άλλο μοντέλο (έως και το 80% των περιπτώσεων αποτυχίας): "Γεια σας, έχετε analgin;" - «Δεν υπάρχει εγχώριο, θα πάρεις εισαγόμενο;» - «Όχι, θα ήθελα εγχώρια». Έως 37%: "Γεια σας, έχετε analgin;" - "17 ρούβλια 30 καπίκια." - "Πολύ ακριβό, αλλά υπάρχει κάτι φθηνότερο;" - "Οχι". Ή: «Άσε με να δω, σε παρακαλώ. Γιατί τόσο μικρή διάρκεια ζωής; - "Τι είναι." - "Ευχαριστώ". Και σε αυτές τις περιπτώσεις, οι επισκέπτες φεύγουν, αλλά θα μπορούσατε να τους βοηθήσετε, γιατί όλοι οι ειδικοί είναι εξοικειωμένοι με τα βασικά της θεωρίας των πωλήσεων. Η διαδικασία πώλησης φαρμακευτικών προϊόντων δεν τελειώνει με αρχικό στάδιοσυλλέγοντας πληροφορίες, μόλις αρχίζει. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ξεχάστηκε ότι τα φάρμακα έχουν συνώνυμα, ανάλογα κ.λπ.

Όμως όλα θα μπορούσαν να είναι τελείως διαφορετικά! Επομένως, δεν υπάρχουν όρια για βελτίωση, ανεξάρτητα από το βασική εκπαίδευση, μορφές οργάνωσης και διεξαγωγής της φαρμακευτικής επιχείρησης.