किसी फार्मेसी की बैलेंस शीट लाभ की गणना कैसे करें। किसी फार्मेसी को शुरू से खोलने में कितना खर्च आता है? मात्रा मायने रखती है

अनुदेश

फार्मेसियों की रेंज की जाँच करें. इन्वेंट्री बैलेंस बढ़ाएं, दवा रिलीज की तारीखों की जांच करें, फार्मासिस्टों का साक्षात्कार लें। उन दवाओं की सूची बनाएं जो बहुत कम बिकती हैं - हर दो से तीन महीने में एक बार से ज्यादा नहीं। यदि संभव हो, तो इन दवाओं को वर्गीकरण से बाहर कर दें - वे आपकी कीमत कम कर देती हैं लाभ, धन के प्रवाह को धीमा करना।

रूपांतरण का प्रतिशत, यानी, आपकी फार्मेसी में प्रवेश करने वालों का अनुपात कुलजो लोग इसके बारे में जानते हैं उन्हें उठाया जा सकता है और उठाया जाना चाहिए। अपने वर्गीकरण को फ्रंटएंड और बैकएंड उत्पादों में विभाजित करने की तकनीक का उपयोग करें। पहली वे दवाएं हैं जिनके लिए आप प्रतिस्पर्धियों की तुलना में काफी कम कीमतें निर्धारित करते हैं। सुप्रसिद्ध औषधियों को प्रमुख स्थानों पर रियायती मूल्यों पर रखें। लागत को कवर किया जाएगा बिक्रीफार्मेसियों में बैकएंड उत्पादों से संबंधित दवाएं - उनका विज्ञापन नहीं किया जाता है, इसलिए उनकी कीमतें बढ़ सकती हैं।

मददगार सलाह

कभी भी "9999" जैसी कीमतें निर्धारित न करें - नाइन की इतनी संख्या केवल आगंतुक को डराती है। अंतिम दो अंकों को शून्य से बदलें - "9900"।

लोग अनुचित छूट को लेकर सशंकित हैं। इसलिए, कुछ घटनाओं के लिए प्रचार का समय निर्धारित करना बेहतर है: "छुट्टियाँ - बीमार होने का कोई समय नहीं है", "शरद ऋतु कम प्रतिरक्षा का समय है", आदि।

स्रोत:

• फार्माकोलॉजिकल मार्केटिंग पर एक सेमिनार से रिपोर्ट

टेलीफोन की बिक्री बहुत विकसित और लोकप्रिय हो गई है। यह सामान बेचने का अपेक्षाकृत सस्ता और प्रभावी तरीका है। ऐसे मामले में कुशलता को पूर्णता तक लाना कठिन नहीं है।

संचार स्क्रिप्ट.

फोन से बेचने का बड़ा फायदा यह है कि आपको कोई देख नहीं सकता। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको स्नान वस्त्र या टी-शर्ट पहनकर बेचने की ज़रूरत है। आप बस चीट शीट प्राप्त कर सकते हैं। एक संचार स्क्रिप्ट लिखें. स्थिति के विकास में आए विभिन्न उतार-चढ़ावों को लिखिए। और अपने प्रश्न के सबसे पेचीदा उत्तर के साथ भी हमेशा तैयार रहें। आपकी आवाज़ नरम और आश्वस्त करने वाली होनी चाहिए। यदि उच्चारण में कोई समस्या है तो आपको नौकरी बदल लेनी चाहिए या अपने उच्चारण पर गंभीरता से काम करना चाहिए। खरीदार को फोन उठाते ही आत्मविश्वासी विक्रेता की बात सुननी चाहिए।

उत्पाद के बारे में ज्ञान।

यदि आप कोई चीज़ प्रस्तुत नहीं करते हैं, तो आप ऐसी चीज़ कभी नहीं बेचेंगे। उत्पाद के बारे में वह सब कुछ जानें जो आप कर सकते हैं और जो नहीं कर सकते। सबसे अधिक बार पूछे जाने वाले प्रश्न और उनके उत्तर जानें। खरीदार को यह आभास होना चाहिए कि वह बिक्री प्रबंधक से नहीं, बल्कि सामान के निर्माता से बात कर रहा है। आपका ज्ञान आपको सुखद आश्चर्यचकित कर देगा।

मुस्कान और दयालुता.

फ़ोन के दूसरे छोर पर मौजूद क्लाइंट आपको नहीं देखता है, लेकिन वह आपके स्वर को स्पष्ट रूप से सुनता है। प्रस्तुति के दौरान अच्छा मूड, सकारात्मक दृष्टिकोण, सद्भावना और मुस्कान, कुछ भी न चूकें। दयालु और प्रेमपूर्ण बनें. फिर आप खरीदार को सेट करें सकारात्मक भावनाएँ, और सबसे अधिक संभावना है कि यह खरीदने के लिए स्थित होगा।

मात्रा मायने रखती है.

आप दिन भर में जितनी अधिक कॉल करेंगे, आपको सही ग्राहक मिलने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। दो प्रतिशत लेनदेन पहले संपर्क के बाद संपन्न होते हैं। यदि ग्राहक तुरंत तैयार नहीं है और निर्णय नहीं ले पा रहा है, तो उसे वापस कॉल करने की आवश्यकता होगी। दूसरे संपर्क के बाद, अन्य तीन प्रतिशत लेनदेन संपन्न हो जाते हैं। ऐसे ग्राहक भी हैं जिन्हें किसी सौदे के लिए "परिपक्व" होने के लिए पांच या पंद्रह बार कॉल करने की आवश्यकता होती है। अस्वीकृति के लिए तैयार हो जाओ. इनकी संख्या भी एक संकेतक है. लेकिन हार मत मानो.

सुनने का कौशल।

में प्रभावी बिक्रीफ़ोन पर - सुनने की क्षमता एक महत्वपूर्ण कौशल है। यदि आप बेच रहे हैं और प्रस्तुत कर रहे हैं तो क्यों सुनें, आपने शायद ऐसा सोचा था? यदि ग्राहक कुछ भी पूछना या स्पष्ट नहीं करना चाहता है, तो अपने उत्पाद को अपने स्वास्थ्य के सामने प्रस्तुत करें। लेकिन अगर उनका कोई सवाल है तो किसी भी हालत में उन्हें बीच में न रोकें, भले ही यह स्क्रिप्ट के मुताबिक न हो। सुनो, उन्हें बात करने दो, और उसके बाद ही उत्तर दो। प्रमुख प्रश्न पूछें, कई ग्राहक इसे पसंद करते हैं। भले ही प्रश्न आपके उत्पाद के विषय पर न हों - शर्मिंदा न हों। ग्राहक को बताएं कि आप उससे किसी भी बारे में बात करने के लिए तैयार हैं, और फिर, बदले में, ग्राहक समझ जाएगा कि वह आपके लिए महत्वपूर्ण है और सबसे अधिक संभावना है कि वह आपका उत्पाद खरीदेगा।

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एक बड़ी फ़ार्मेसी श्रृंखला की फ्रैंचाइज़ी उस व्यक्ति को समृद्ध करने की संभावना नहीं है जो इस व्यवसाय को शून्य से शुरू करता है। लेकिन अगर आपके पास पहले से ही अपनी फार्मेसी है, तो यह आपके काम आ सकती है।

फ़्रेंचाइज़िंग प्रोजेक्ट "रिग्ली" की प्रमुख नतालिया डेरज़ेवा (फोटो: ओलेग याकोवलेव / आरबीसी)

दूसरे रन से

रिग्ला फार्मेसी नेटवर्क का इतिहास 2001 में शुरू हुआ, जब फार्मास्युटिकल उत्पादों के एक प्रमुख वितरक, प्रोटेक कंपनी ने अपना खुद का रिटेल विकसित करने का फैसला किया। 2005 में, पहली फ्रेंचाइजी फार्मेसियां ​​खोली गईं - साझेदारी में मुख्य रूप से रिगला के रंगों में स्वतंत्र फार्मेसियों की ब्रांडिंग शामिल थी। इस दृष्टिकोण को असफल माना गया - फ़्रैंचाइज़ी कार्यक्रम विकसित नहीं हुआ। 2013 में, रिग्ला ने इसे फिर से शुरू किया: कंपनी ने भागीदारों को एक संपूर्ण पैकेज की पेशकश करना शुरू किया: न केवल ब्रांड, बल्कि प्रौद्योगिकियां, कर्मचारी प्रशिक्षण, इत्यादि।

रूसी फ़ार्मेसी बाज़ार ख़राब रूप से समेकित है - पाँच प्रमुख शृंखलाएँ केवल 13.2% नियंत्रित करती हैं खुदरा बिक्रीइसलिए, रिग्ला के लिए फ़्रेंचाइज़िंग कार्यक्रम का विकास काफी सस्ते में मार्केट लीडर के रूप में अपनी स्थिति को मजबूत करने का एक अवसर है, और समग्र रूप से प्रोटेक के लिए, व्यवसाय की लाभप्रदता बढ़ाने का। 2014 के लिए समूह के IFRS बयानों के अनुसार, रिटेल का प्रोटेक के राजस्व (24.2 बिलियन रूबल) में केवल 15% हिस्सा था, लेकिन सकल लाभ का 36% था। सच है, अब तक 1325 रिगला फार्मेसियों में से केवल 20 ही फ्रेंचाइजी के तहत खुली हैं (मुख्य रूप से मॉस्को क्षेत्र में)। 2015 के अंत तक, रिगला की योजना इस आंकड़े को 50 तक बढ़ाने की है।

आंकड़े "रिगली"

रगड़ 24.2 बिलियन 2014 में नेटवर्क बिक्री की राशि

1325 फार्मेसियाँ 2015 के मध्य में नेटवर्क को संपूर्ण बनाया

200 हजार रूबल- एकमुश्त भुगतान (वैट को छोड़कर)

1,5% - रॉयल्टी

30 वर्ग. एम- फार्मेसी का न्यूनतम क्षेत्र

रगड़ 1.6 मिलियनफार्मेसी नेटवर्क "रिगला" को प्रति माह औसतन राजस्व प्राप्त होता है

स्रोत: कंपनी डेटा, फ्रेंचाइजी सर्वेक्षण

फ्रेंचाइज़र का दृष्टिकोण

रिग्ला फ्रैंचाइज़ प्रोजेक्ट की प्रमुख नतालिया डेरझायेवा के अनुसार, कई उद्यमी फार्मास्युटिकल व्यवसाय की जटिलताओं से अनजान हैं, इसलिए फ्रैंचाइज़ शुरू करना कई गलतियों से बचने का एक शानदार तरीका है। 200 हजार रूबल के लिए। (रिगला का एकमुश्त योगदान, वैट को छोड़कर), उद्यमी के पास कंपनी की अच्छी तरह से स्थापित व्यावसायिक प्रक्रियाओं तक पहुंच होगी और डिस्काउंट कीमतों पर प्रोटेक से दवाएं खरीदने का अवसर होगा। फ्रैंचाइज़ी मालिक साझेदार को प्रशिक्षित करने, उसे कर्मचारियों की भर्ती में मदद करने, सॉफ्टवेयर प्रदान करने के लिए तैयार है जो उसे बिक्री और स्टॉक शेष को नियंत्रित करने की अनुमति देता है (ईफार्मा 2 - फार्मेसी, एक अलग उपलाइसेंस समझौता संपन्न होता है), और आवश्यकतानुसार उससे परामर्श करता है।

डेरझायेवा का कहना है कि एक वाणिज्यिक रियायत समझौते को समाप्त करने से पहले, एक उद्यमी को फार्मेसी के लिए एक परिसर का चयन करना होगा। अनुशंसित क्षेत्र 30-60 वर्ग मीटर है। मी, सख्ती से पहली मंजिल. फार्मेसी के वातावरण की आवश्यकताएं काफी मानक हैं: पास में एक आवासीय परिसर, कार्यालय भवन, एक बाजार, एक परिवहन स्टॉप होना चाहिए - कुछ ऐसा जो ग्राहकों के निरंतर प्रवाह को सुनिश्चित करेगा। सभी नई वस्तुओं पर मूल कंपनी के प्रबंधन के साथ चर्चा की जाती है। इस बैठक में, फ्रैंचाइज़ प्रबंधक भविष्य की फार्मेसी के बारे में बात करता है: टर्नओवर और पेबैक गणना, घनत्व प्रतिस्पर्धी वातावरणक्षेत्र में, आदि "रिगला" स्वयं भविष्य की फार्मेसी के वित्तीय मॉडल की गणना करता है, और यदि यह दर्शाता है कि निवेश की वापसी अवधि साढ़े तीन साल से अधिक है, तो परिसर को अस्वीकार कर दिया जाता है।

फार्मेसी व्यवसाय में रुचि रखने वाले लोगों के लिए फार्मेसी लाभप्रदता का विषय दिलचस्प है। एक व्यावसायिक इकाई के रूप में फार्मेसी कितनी लाभदायक है?

सकारात्मक बिंदु

फार्मेसी वर्गीकरण, इसके थोक में, त्वरित टर्नओवर वाले सामानों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। केवल खाना तेजी से बिकता है।

अगला बिंदु माल की खरीद है। में किराने की दुकानयह आंकड़ा सौ फीसदी के करीब है. यानि कि दुकान में प्रवेश करने वाला लगभग हर व्यक्ति कुछ न कुछ खरीदता है। किसी फार्मेसी में आमतौर पर 10 में से 8 लोग खरीदारी करते हैं। यदि सब कुछ वर्गीकरण के क्रम में है और कोई विफलता नहीं है, तो 10 में से 9। यह एक बहुत अच्छा संकेतक है। उदाहरण के लिए, घरेलू उपकरणों की दुकानों में, 25% को एक अच्छा संकेतक माना जाता है, यानी 100 लोगों में से 25 खरीदारी करते हैं।

किसी फार्मेसी में मार्कअप क्षेत्र और प्रतिस्पर्धी माहौल के साथ-साथ फार्मेसी के स्थान पर निर्भर करता है (मार्कअप शॉपिंग सेंटरों में सबसे अधिक है)। लेकिन 30% को औसत मान सकते हैं, ये सच्चाई के करीब होगा. माल के कारोबार की गति और खरीद के गुणांक को देखते हुए, यह एक अच्छा संकेतक है।

सामान आमतौर पर देरी से दिया जाता है। इसके अलावा, इसमें लगभग एक महीना या उससे भी अधिक समय लग सकता है। इसका मतलब है कि आपको कम पैसे निवेश करने की जरूरत पड़ेगी. केवल वर्गीकरण के साथ काम को समायोजित करने और इन्वेंट्री के कारोबार की निगरानी करने की आवश्यकता है। सॉफ्टवेयर इसमें आपकी मदद करेगा.

यानी ऐसा पता चलता है लाभदायक व्यापार, बशर्ते आप ढूंढ लें एक अच्छी जगहफार्मेसी के अंतर्गत

लाभप्रदता

वे यह भी पूछते हैं: कोई फार्मेसी कितना शुद्ध लाभ दे सकती है? यहां कोई विशिष्ट संख्या नहीं है. यदि हम इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि फार्मेसी लाभहीन नहीं है, तो स्लीपिंग बैग के लिए प्रति माह 80-100 हजार रूबल सामान्य है। शॉपिंग सेंटरों में 300 - 400 रूबल अच्छे संकेतक होंगे। और इसलिए, 700 हजार से अधिक के लाभ वाली फार्मेसियाँ हैं। लेकिन यह ट्रैफिक मॉल में है।

इस बाज़ार में एक नवागंतुक के लिए, एक वास्तविक विकल्प आवासीय क्षेत्र में एक फार्मेसी है। ऐसे लाभ संकेतकों के साथ, केवल एक फार्मेसी बहुत अच्छी नहीं है दिलचस्प विकल्पयदि आप परिसर के स्वामी नहीं हैं.

अधिक पर्याप्त आय पाने के लिए, आपको एक छोटे, फार्मेसी नेटवर्क की आवश्यकता है। तब आप आपूर्तिकर्ताओं से कम कीमत पर सामान प्राप्त कर पाएंगे और आपके पास कम कर्मचारी होंगे, इस स्थिति में उन्हें किसी अन्य फार्मेसी से स्थानांतरित किया जा सकता है।

कठिनाइयों

एक नियमित स्टोर के विपरीत इस व्यवसाय में कुछ कठिनाइयाँ हैं।

फार्मेसी खोलने के लिए, आपको लाइसेंस प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, और इससे खुलने के समय में देरी होती है। पर ऊँची दरकिराया, लागत बहुत अधिक हो सकती है। उदाहरण के लिए, ऐसे किसी बिंदु को लाइसेंस देने में चार या पांच महीने लगते हैं मॉल 200 हजार के पट्टे के साथ, उनकी निवेश लागत एक लाख रूबल हो सकती है।

अगला कदम स्टाफ है। एक मैनेजर की जरूरत है उच्च शिक्षाऔर एक प्रबंधन प्रमाणपत्र, अन्यथा आपको लाइसेंस नहीं मिलेगा। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि काम के लिए फार्मासिस्ट या फार्मासिस्ट की आवश्यकता होगी। हालाँकि इन दिनों एक अच्छा विक्रेता ढूंढना ही एक वास्तविक समस्या है, लेकिन फार्मास्युटिकल शिक्षा की आवश्यकता के कारण यह खोज भी सीमित हो गई है।

यह उन क्षेत्रों में विशेष रूप से कठिन है जहां कोई प्रासंगिक नहीं है शिक्षण संस्थानों. मैं ऐसे उदाहरण भी जानता हूं जहां कर्मचारियों की कमी के कारण वे फार्मेसी नहीं खोल सके।

इन कारणों से, ऐसे विशेषज्ञों का औसत वेतन सामान्य विक्रेताओं की तुलना में अधिक है। और यह बिजनेस पर अतिरिक्त बोझ है.

आप अपना परिसर किराए पर दे सकते हैं, लेकिन आप दरों में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं कर पाएंगे, क्योंकि बाजार से अधिक कीमत पर किरायेदारों को ढूंढने में समस्या होगी। यदि आपका अपना उद्यम है, तो आपको किराए का खर्च वहन नहीं करना पड़ेगा, और जैसे-जैसे व्यवसाय को बढ़ावा मिलेगा, किराये की दर में वृद्धि की तुलना में लाभ में अधिक वृद्धि होगी।

कमियों में से, इस व्यवसाय से निपटने और नियंत्रित करने की आवश्यकता होगी, और किराया निष्क्रिय आय प्रदान करता है।

रूसी दवा बाज़ार सालाना 20-25% की दर से बढ़ रहा है। हालाँकि, शुरुआती लोगों के लिए इस पर पैर जमाना आसान नहीं है।

अपना फ़ार्मेसी व्यवसाय: हमने यूरोप को पकड़ लिया

केंद्र के मुताबिक विपणन अनुसंधानफार्मएक्सपर्ट के अनुसार, 2004 में खुदरा कीमतों में रूसी दवा बाजार की मात्रा 6.3 अरब डॉलर थी। 2005 के नतीजे अभी तक आधिकारिक तौर पर सारांशित नहीं किए गए हैं, लेकिन केंद्र के विशेषज्ञों का मानना ​​​​है कि पिछले साल रूसी बाजार की मात्रा बढ़कर 7.9 अरब डॉलर हो गई।

नशीली दवाओं का व्यापार मास्को में सबसे अधिक सक्रिय है - अखिल रूसी बाजार की संरचना में पूंजी की हिस्सेदारी लगभग 25% है। यह इस तथ्य के कारण है कि मॉस्को में फार्मेसी व्यवसाय अन्य शहरों की तुलना में पहले विकसित होना शुरू हुआ। वहीं, पिछले तीन वर्षों में पूंजी बाजार की वृद्धि दर कुछ धीमी हो गई है और अब प्रति वर्ष 18% पर है। तुलना के लिए: बड़े पैमाने पर रूसी शहरयह आंकड़ा प्रति वर्ष 20-25% है।

फार्मएक्सपर्ट सीएमआई के विपणन अनुसंधान विभाग के प्रमुख डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, "मॉस्को और मॉस्को क्षेत्र में पहले से ही लगभग 700 स्थिर निजी और 600 नगरपालिका फार्मेसियां ​​हैं, जिनमें कई कियोस्क और फार्मेसी पॉइंट शामिल नहीं हैं।" - एक फार्मेसी 2.5 हजार से 6 हजार लोगों को सेवा प्रदान करती है, जो विकसित पश्चिमी देशों में संबंधित संकेतकों के बराबर है।

वर्गीकरण की चौड़ाई के संदर्भ में, सार्वभौमिक रूसी फार्मेसियों को विभिन्न स्वास्थ्य उत्पादों के स्टोर कहा जा सकता है - वे न केवल दवाएं बेचते हैं, बल्कि चिकित्सा सौंदर्य प्रसाधन, आहार पूरक, स्वच्छता उत्पाद, माताओं और बच्चों के लिए सामान भी बेचते हैं।

खुद का फार्मेसी व्यवसाय: सब कुछ नेटवर्क में उलझा हुआ है

बड़ा फार्मेसी शृंखलाएँराजधानी के 40% बाज़ार पर नियंत्रण - मॉस्को में 500 से अधिक फ़ार्मेसी किसी न किसी नेटवर्क के ब्रांड के तहत संचालित होती हैं। कंपनियों 36.6, रिगला, डॉक्टर स्टोलेटोव, ओजेड, स्टारी लेकर, बायोटेक, फार्मिर, जेईएम फार्म और सैमसन-फार्मा में सबसे अधिक फार्मेसियां ​​हैं।

मॉस्को मेट्रो एक नेटवर्क विकसित कर रहा है फार्मेसी कियोस्कआईटेक कंपनी. 2004 की शरद ऋतु में, जब मॉस्को सरकार ने मेट्रो में व्यापार पर प्रतिबंध लगा दिया, केवल न्यूज़स्टैंड और वितरकों के लिए अपवाद बनाया थिएटर टिकट 35 आईटेक दवा दुकानों में से केवल 10 ही बचीं और नेटवर्क की बिक्री 60% तक गिर गई। लेकिन 2005 की शुरुआत में, शहर के अधिकारियों ने आईटेक को प्रत्येक सबवे लॉबी में एक कियोस्क रखने की अनुमति दी, और अब इस श्रृंखला को पुनर्जीवित किया जा रहा है।

एक अन्य नेटवर्क, नरोदनया आप्टेका एम, व्हील्स पर फार्मेसियों का मालिक है।

डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, ''मोबाइल फार्मेसियों के अपने नियमित ग्राहक होते हैं।'' हाल तकअधिकांश लोग स्थिर फार्मेसियों में दवाएँ खरीदना पसंद करते हैं: "ऑटो दुकानों" का वर्गीकरण बहुत सीमित है।

31 दिसंबर, 2004 के मॉस्को सरकार के डिक्री के अनुसार, शाखाओं वाली 233 राज्य के स्वामित्व वाली फार्मास्युटिकल कंपनियों को एक ही ब्रांड के तहत काम करने के लिए राज्य एकात्मक उद्यम "कैपिटल फार्मेसीज़" में विलय करना होगा। पूंजी फार्मेसियों को श्रृंखला के स्वयं के वितरण उपविभागों द्वारा आपूर्ति की जाएगी। फार्मएक्सपर्ट के अनुसार, नवगठित नेटवर्क मॉस्को खुदरा बाजार के लगभग 25% को नियंत्रित करेगा। यह संभव है कि निकट भविष्य में कई लाभहीन नगरपालिका फार्मेसियों को दिवालिया घोषित कर दिया जाएगा और वाणिज्यिक संगठनों को फिर से बेच दिया जाएगा।

अन्य क्षेत्रों में राज्य फार्मेसियों भी नेटवर्क में एकजुट हैं: उदाहरण के लिए, में निज़नी नावोगरटयह क्रास्नोयार्स्क में निज़नी नोवगोरोड फार्मेसी श्रृंखला है - प्रांतीय फार्मेसियाँ। और पर्म में, शहर के राज्य नेटवर्क "पर्म अप्टेकी" को पहले ही मॉस्को नेटवर्क "36.6" द्वारा खरीद लिया गया है।

खुद का फार्मेसी व्यवसाय: प्रवेश टिकट महंगा है

डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, ''फार्मेसी बाजार में प्रवेश करने और उस पर पकड़ बनाने के लिए बड़े निवेश की जरूरत है।'' - मॉस्को में एक फार्मेसी खोलने के लिए, आपको $40,000 से $85,000 तक की आवश्यकता है। यह पैसा 3 महीने की अवधि के लिए परिसर किराए पर लेने, उसकी मरम्मत करने, फर्नीचर और उपकरण खरीदने और आवश्यक लाइसेंस और प्रमाण पत्र प्राप्त करने पर खर्च किया जाता है। लेकिन फार्मेसी को आय उत्पन्न करने में समय लगता है, जिसके दौरान आपको सामान की खरीद, कर्मचारियों के पारिश्रमिक पर पैसा खर्च करना पड़ता है। इसलिए बाज़ार में पैर जमाने में $500,000 तक का समय लग सकता है।

ZEM फार्म नेटवर्क के विकास निदेशक सर्गेई पंक्राटोव कहते हैं, "उसी समय, लोकप्रिय रूढ़िवादिता के विपरीत, इस व्यवसाय में सुपर मुनाफा कमाना असंभव है।" - एक मध्यम फार्मेसी का टर्नओवर खुदरा दुकानलगभग $25-30 हजार प्रति माह है, जो पश्चिमी देशों की तुलना में काफी कम है।

शरद ऋतु-सर्दियों की अवधि के दौरान काउंटर पर बिक्री करने वाली एक निजी फार्मेसी प्रति माह 5,000 डॉलर से अधिक का लाभ नहीं लाती है। व्यापार के खुले रूप वाली श्रृंखला फार्मेसियों के लिए, यह आंकड़ा थोड़ा अधिक है - $ 6-7 हजार प्रति माह।

फार्मेसियाँ अधिक नहीं कमा सकतीं क्योंकि कई दवाओं की कीमतें राज्य द्वारा नियंत्रित होती हैं। उदाहरण के लिए, मॉस्को में थोक मूल्य के 23% से अधिक को "बंद" करना असंभव है - यह अधिकतम व्यापार मार्कअप है। रूस में औसत खुदरा मार्कअप 25-30% है। इसलिए, फार्मेसियों में कीमतें - नेटवर्क और स्वतंत्र दोनों - एक ही सीमा में हैं।

खुद का फार्मेसी व्यवसाय: क्या अकेले जीवित रहना संभव है?

इन सभी परिस्थितियों के बावजूद, फार्मेसी बाजार में लगातार नई कंपनियां प्रवेश कर रही हैं। किसी व्यवसाय को सफल बनाने के लिए कौन सी रणनीति चुनना बेहतर है?

दवाओं और संबंधित उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ अपनी खुद की सार्वभौमिक फार्मेसी खोलना बहुत आशाजनक नहीं है, क्योंकि नेटवर्क फार्मेसियों के साथ प्रतिस्पर्धा करना बहुत मुश्किल है, जिनमें से अधिकांश एक ही "सार्वभौमिक" प्रारूप में काम करते हैं। किसी भी फार्मेसी श्रृंखला का सदस्य बनना आसान है। प्रमुख खिलाड़ियों को नई फार्मेसियों के लिए परिसर ढूंढने में गंभीर कठिनाइयों का सामना करना पड़ रहा है और इसलिए वे ऐसे निवेशक को स्वीकार करने में प्रसन्न हैं जिनके पास पैसा और स्वीकार्य परिसर है। कुछ फ़ार्मेसी शृंखलाएँ - विशेष रूप से, "रिगला", "ओज़ेड", "ओल्ड डॉक्टर" - फ़्रेंचाइज़िंग में साझेदारों को सहयोग प्रदान करती हैं।

स्टारी लेकर नेटवर्क के मालिक विटिम एंड कंपनी के कार्यकारी निदेशक एलेक्सी स्क्रीपनिकोव कहते हैं, "हमारी कंपनी में, फ्रेंचाइजी व्यवसाय सहित सभी प्रबंधन केंद्रीकृत है।" फ्रेंचाइजी के लिए इसके अपने फायदे हैं। सबसे पहले, उसके लिए नया व्यवसाय स्थापित करने के चरण से गुजरना आसान होता है। और दूसरी बात, निवेश पर रिटर्न कम हो जाता है. हम फार्मेसी खोलने के सभी चरणों में अपने भागीदारों का ख्याल रखते हैं। लेकिन, अपनी ओर से, उन्हें हमारे नेटवर्क के कॉर्पोरेट मानकों का पालन करना होगा।

"नेटवर्क छत" के तहत व्यापार करने का एक अन्य विकल्प शक्तिशाली फार्मास्युटिकल वितरण संरचनाओं - प्रोटेक कार्यान्वयन केंद्र और एसआईए इंटरनेशनल द्वारा आयोजित गैर-लाभकारी संघों सोयुजफार्मा या फार्मिर में शामिल होना है। इस मामले में निवेशक के कार्यों का एल्गोरिदम कुछ अलग है: सबसे पहले, उसे अपने दम पर एक फार्मेसी खोलनी होगी, और फिर वह एसोसिएशन का सदस्य बन सकता है और उसके ब्रांड के तहत काम कर सकता है। ऐसा करने से, व्यक्तिगत निजी फ़ार्मेसियाँ अपनी कानूनी स्वतंत्रता नहीं खोती हैं, वे एक वर्गीकरण बना सकते हैं और अपने विवेक से कीमतें निर्धारित कर सकते हैं। उन्हें एसोसिएशन के संस्थापकों के माध्यम से फार्मास्युटिकल उत्पादों की आपूर्ति की गारंटी दी जाती है, लेकिन यदि वे चाहें तो कोई अन्य आपूर्तिकर्ता चुन सकते हैं।

डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, "नेटवर्क का सदस्य होना फायदेमंद है।" - आख़िरकार, दवा निर्माता सीधे फार्मेसियों के साथ काम नहीं करते हैं - सभी डिलीवरी केवल वितरकों के माध्यम से की जाती हैं। शृंखलाएँ अपनी फार्मेसियों को एक अधिकृत वितरक की सेवाएँ प्रदान करती हैं, जहाँ से दवाएँ कम कीमतों पर खरीदी जाती हैं।

इसके अलावा, नेटवर्क फार्मेसियों में गैर-दवा उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला है, जो ग्राहकों के बीच बहुत लोकप्रिय है; उनमें से कई सूचना और परामर्श कोनों और एटीएम से सुसज्जित हैं। और कुछ फार्मेसियों में, ग्राहक मोबाइल ऑपरेटरों की सेवाओं के लिए भी भुगतान कर सकते हैं।

अपना फ़ार्मेसी व्यवसाय: फ़ार्मेसी हर किसी के लिए नहीं है

यदि किसी निवेशक के लिए अपनी स्वतंत्रता बनाए रखना महत्वपूर्ण है, तो वह फार्मास्युटिकल बाजार में अपेक्षाकृत मुक्त स्थान खोज सकता है और एक विशेष आउटलेट खोल सकता है। कई लोग ऐसा ही करते हैं, दुर्लभ या महंगी दवाओं का व्यापार स्थापित करते हैं - होम्योपैथिक दवाएं, मधुमेह रोगियों, बच्चों के लिए सामान, आदि।

"ऐसी रणनीति हमें बाज़ार में सफल होने की अनुमति देती है," डेविड मेलिक-गुसेनोव गवाही देते हैं। - उदाहरण के लिए, मॉस्को में सैमसन-फार्मा फार्मेसी श्रृंखला में केवल 6 फार्मेसियां ​​हैं। लेकिन इसका वार्षिक कारोबार, उदाहरण के लिए, क्षेत्रीय नेटवर्क कुर्गन फार्मेसी से अधिक है, जिसमें 225 फार्मेसियां ​​हैं। रहस्य यह है कि सैमसन-फार्मा ने एक संकीर्ण स्थान चुना है: यह कैंसर रोगियों के लिए महंगी दवाएं बेचता है।

सामाजिक निजी फ़ार्मेसियाँ जो हाल ही में फार्मास्युटिकल बाज़ार में सामने आई हैं, वे भी संकीर्ण विशेषज्ञता को पसंद करती हैं। उदाहरण के लिए, प्रोटेक कंपनी अब मॉस्को क्षेत्र और देश के उत्तर-पश्चिमी क्षेत्र में पॉलीक्लिनिक्स में फार्मेसियों का एक नेटवर्क खोल रही है। वे अतिरिक्त दवा प्रावधान (डीएलओ) के राज्य कार्यक्रम के तहत काम करेंगे और मरीजों को तरजीही नुस्खे पर दवाएं उपलब्ध कराएंगे। दवाओं के लिए 25% खुदरा मार्क-अप निर्धारित है, जिसका भुगतान राज्य द्वारा किया जाता है। इसे एक वितरक और फार्मेसी के बीच साझा किया जाता है।

अब तक, व्यावसायिक फ़ार्मेसी व्यावहारिक रूप से डीएलओ कार्यक्रमों में भाग नहीं लेती हैं। लेकिन जैसे-जैसे सरकारी कार्यक्रम विकसित होगा, यह बदल सकता है और इसके कार्यान्वयन के लिए निजी क्षेत्र की फार्मेसियों की सक्रिय भागीदारी की आवश्यकता होगी। पहले से ही 2006 में, डीएलओ कार्यक्रम इसमें शामिल कंपनियों के लिए दवाओं का सबसे स्थिर बाजार बन जाएगा: इस वर्ष डीएलओ के कार्यान्वयन पर संघीय बजट से लगभग 1 बिलियन डॉलर खर्च करने की योजना है।

खुद का फार्मेसी व्यवसाय: खुला व्यापार फैशन में है

"एक नियम के रूप में, व्यापार के खुले रूप के साथ फार्मेसियों में बिक्री की मात्रा काउंटर के माध्यम से बिक्री की तुलना में 20-30% अधिक है," 36.6 फार्मेसी श्रृंखला के कार्यकारी निदेशक एंटोन पार्कांस्की कहते हैं, जो रूस में दवाओं की पेशकश करने वाली पहली श्रृंखला थी। खुली पहुंच में. - इसके अलावा, किसी फार्मेसी में खुले डिस्प्ले के साथ, अधिक सामान रखा जा सकता है, और व्यापार का यह रूप ग्राहकों के लिए अधिक सुविधाजनक है।

खुली शेल्फिंग पर ट्रेडिंग फ्लोरन केवल ओवर-द-काउंटर दवाएं प्रदर्शित की जाती हैं, बल्कि स्वच्छता उत्पाद, चिकित्सा सौंदर्य प्रसाधन और संबंधित उत्पाद भी प्रदर्शित किए जाते हैं। और प्रिस्क्रिप्शन दवाएं फार्मासिस्ट के हाथों से काउंटर के माध्यम से प्राप्त की जाती हैं। माल के कुशल चयन और बिक्री के नियमों के अनुपालन के साथ, एक स्व-सेवा फार्मेसी अपने कारोबार को 12-20% तक बढ़ाने में सक्षम है।

आश्चर्य की बात नहीं है, कई फार्मेसियों धीरे-धीरे इस पर स्विच कर रही हैं खुला प्रपत्रव्यापार।

- स्टारी लेकर नेटवर्क की पहली फ़ार्मेसी छह साल से अधिक समय पहले सामने आई थी। उस समय, काउंटर के माध्यम से व्यापार करना अधिक आम था, - विटिम एंड कंपनी के कार्यकारी निदेशक एलेक्सी स्क्रीपनिकोव कहते हैं। - हालाँकि, इस वर्ष हम अपने ब्रांड के तहत स्व-सेवा फार्मेसियाँ खोलने की योजना बना रहे हैं।

व्यापार के रूप का चुनाव प्रतिदिन फार्मेसी से गुजरने वाले उपभोक्ताओं की संख्या पर निर्भर करता है। अगर 10-15 हजार लोग हैं तो आप सेल्फ सर्विस फार्मेसी खोल सकते हैं. मानव प्रवाह की कम तीव्रता के साथ, काउंटर के माध्यम से व्यापार करना बेहतर है।

डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, "फार्मेसी व्यवसाय में परीक्षण और त्रुटि से कार्य करना असंभव है।" - व्यापार का एक रूप चुनने से पहले, आपको संभावित खरीदारों की संख्या का आकलन करना होगा, यह पता लगाना होगा कि आपके पड़ोसियों-प्रतिस्पर्धियों का कारोबार क्या है, पास में कौन से चिकित्सा संस्थान स्थित हैं, आप उनके साथ कैसे सहयोग कर सकते हैं और आपको किन डॉक्टरों को दोस्त बनाना चाहिए ताकि वे मरीजों को आपकी फार्मेसी में रेफर कर सकें।

"नींद" क्षेत्रों में फार्मेसियों को खोलना सबसे अधिक लाभदायक है। शहर के केंद्र में उच्च किराया वहां स्थित फार्मेसियों के मुनाफे का एक बहुत महत्वपूर्ण हिस्सा "खा जाता है"।

खुद का फार्मेसी व्यवसाय: डॉक्टर को... फार्मेसी को

डेविड मेलिक-गुसेनोव कहते हैं, "बेची गई दवाओं की संख्या कम हो रही है, लेकिन साथ ही पैसे के मामले में बाजार की मात्रा बढ़ रही है।" - इसका मतलब है कि उपभोक्ता अधिक महंगी दवाएं खरीदना शुरू कर रहे हैं।

भौतिक रूप से रूसी बाजार में घरेलू रूप से उत्पादित दवाओं की हिस्सेदारी लगभग 65% है, लेकिन मौद्रिक संदर्भ में वे केवल 30% हैं - जैसे-जैसे आय बढ़ती है और विज्ञापन के प्रभाव में, रूसी अधिक से अधिक महंगी आयातित दवाएं खरीदना शुरू कर देते हैं।

महंगी दवाओं की बढ़ती मांग रूसियों की अपने स्वास्थ्य के प्रति पारंपरिक लापरवाही और स्व-दवा की आदत के साथ असंगत रूप से जुड़ी हुई है। बीमार पड़ने पर, हमारे हमवतन अक्सर डॉक्टर के पास नहीं, बल्कि तुरंत किसी फार्मेसी, फार्मासिस्ट और फार्मासिस्ट के पास जाते हैं, उनसे इलाज के बारे में सलाह लेने की उम्मीद में। सर्वेक्षणों के अनुसार, एक गैर-पर्ची फार्मेसी ग्राहक 50% मामलों में उपचार के बारे में फार्मासिस्ट से परामर्श करता है। और 40% से अधिक फार्मेसी आगंतुक सीधे फार्मेसी में डॉक्टर से परामर्श लेना चाहेंगे। इसलिए, किसी फार्मेसी में परामर्श केंद्र का संगठन एक महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकता है।

अपना फ़ार्मेसी व्यवसाय: क्षेत्र: सब कुछ अभी शुरुआत है

मॉस्को में, फार्मेसी श्रृंखलाओं के व्यापक विकास की संभावनाएं लगभग समाप्त हो गई हैं। इसलिए, प्रमुख बाज़ार खिलाड़ियों - "36.6", "ओ3", "रिगला" - ने क्षेत्रों में विस्तार करना शुरू कर दिया।

- 2008 तक हमारा इरादा रूसी फार्मेसी बाजार के 10-15% हिस्से पर कब्जा करने और 500 हजार से अधिक लोगों की आबादी वाले सभी शहरों में अपने नेटवर्क की उपस्थिति सुनिश्चित करने का है, - एंटोन पार्कांस्की कहते हैं। - 2008 तक, 36.6 श्रृंखला की वार्षिक बिक्री $1 बिलियन तक पहुँचने की योजना है।

फार्मएक्सपर्ट विशेषज्ञों के अनुसार, 2008 तक चेन रूसी फार्मेसी बाजार के लगभग 60% हिस्से को नियंत्रित कर लेंगी।

- मुझे लगता है कि इस साल पहले से ही हमारे पास दो या तीन राष्ट्रीय श्रृंखलाएं होंगी जो कुल मिलाकर मौजूद होंगी संघीय जिलेरूस और व्यावहारिक रूप से फेडरेशन के सभी विषयों में, - डेविड मेलिक-गुसेनोव निश्चित हैं।

ZEM फार्म नेटवर्क डेवलपमेंट डायरेक्टर सर्गेई पंकराटोव कहते हैं, "उसी समय, कुशल व्यक्तिगत गैर-नेटवर्क फार्मेसियां ​​बनी रहेंगी।" - इनमें से कुछ फ़ार्मेसी अपने अच्छे स्थान के कारण जीवित रहेंगी, अन्य इसके कारण श्रृंखलाओं के साथ प्रतिस्पर्धा करेंगी उच्च स्तरव्यक्तिगत ग्राहक सेवा या बहुत संकीर्ण विशेषज्ञता।

दिलचस्प बात यह है कि जहां प्रमुख खिलाड़ी क्षेत्रीय बाजार विकसित करने की कोशिश कर रहे हैं, वहीं प्रांतीय फार्मेसी श्रृंखलाएं मॉस्को आ रही हैं। उदाहरण के लिए, सेंट पीटर्सबर्ग की कंपनी पेरवाया पोमोश, जो उत्तरी राजधानी में 70 फार्मेसियों की मालिक है, ने पिछले साल मॉस्को में अपनी कई फार्मेसियां ​​खोलीं। इससे पहले, 2004 में, सेंट पीटर्सबर्ग के रिटेलर नेचर प्रोडक्ट ने मॉस्को में नरोदनाया आप्टेका श्रृंखला का अधिग्रहण किया था। समारा नेटवर्क "इम्प्लोज़िया" की राजधानी और कई फार्मेसियों में काम करता है।

हालाँकि, मास्को, एक नियम के रूप में, अन्य शहरों के प्रतिस्पर्धियों से निर्दयतापूर्वक मिलता है। राजधानी में एक या दो फार्मेसियाँ खोलने के बाद, कई क्षेत्रीय कंपनियाँ अपेक्षित लाभ प्राप्त किए बिना उन्हें बंद कर देती हैं या बेच देती हैं।

मास्को की जांच और रूसी बाज़ारऔर विदेशी फार्मास्युटिकल श्रृंखलाओं के प्रतिनिधि। 2005 में, वैश्विक दवा बाजार में कम से कम पांच प्रमुख अंतरराष्ट्रीय खिलाड़ियों ने रूसी खुदरा दवा बाजार के कमोडिटी वितरण नेटवर्क के विभिन्न क्षेत्रों पर शोध किया।

आप कितना कमा सकते हैं?

मास्को फार्मेसियाँ

विकास दर

औसतन - 18% प्रति वर्ष।

बाज़ार संतृप्ति

मॉस्को और मॉस्को क्षेत्र में लगभग 1,300 निजी और राज्य स्थिर फार्मेसियां ​​हैं।

औसत मासिक लाभ

फार्मेसी पॉइंट - $ 2-3 हजार।

निजी ओवर-द-काउंटर फ़ार्मेसियाँ - $4,000-5,000

नेटवर्क फार्मेसियाँ - $ 6-7 हजार।

आदर्श फार्मेसी*

*संभावित निवेशकों के अनुरोध पर।

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