किसी फार्मेसी संगठन की नई फार्मेसी पत्रिका का विपणन वातावरण। दवाओं की श्रेणी के विपणन अनुसंधान की योजना

शिक्षा के लिए संघीय एजेंसी
यारोस्लाव द वाइज़ नोवगोरोड स्टेट यूनिवर्सिटी

स्नातकोत्तर शिक्षा संकाय
फार्मेसी विभाग

फार्मासिस्ट-इंटर्न का स्नातक कार्य
विशेषता में "फार्मेसी का प्रबंधन और अर्थशास्त्र"

विषय: "फार्मेसी संगठनों में आधुनिक विपणन प्रौद्योगिकियाँ"

प्रदर्शन किया:खिज़्न्याक ए.वी.
जाँच की गई: ज़ेज़्न्याकोव्स्काया एल.एफ.

वेलिकि नोवगोरोड 2012

संतुष्ट

परिचय।
मैं। साहित्य की समीक्षा

अध्याय 1. किसी फार्मेसी संगठन की विपणन गतिविधियाँ।

1.1 फार्मास्युटिकल विपणन की विशेषताएं।

1.2 खुदरा फार्मेसी संगठनों के सबसे महत्वपूर्ण विपणन पैरामीटर।

द्वितीय. प्रायोगिक भाग

2.3 विपणन सिद्धांतों का अनुप्रयोग आधुनिक स्थितियाँफार्मेसी का काम.

अध्याय 2. पस्कोव शहर में फार्मेसी संगठनों में विपणन प्रौद्योगिकियों का उपयोग।

तृतीय. निष्कर्ष.

चतुर्थ. प्रयुक्त साहित्य की सूची.

अनुप्रयोग

परिचय

दवाएँ वस्तुओं की एक विशेष श्रेणी हैं, वे किसी व्यक्ति की सबसे मूल्यवान चीज़ - उसके स्वास्थ्य - को प्रभावित करती हैं। प्रत्येक नागरिक का स्वास्थ्य किसी भी राज्य का रणनीतिक मूल्य है। इस प्रकार, फार्मास्युटिकल उद्योग अर्थव्यवस्था में प्रमुख उद्योगों में से एक है।

फार्मेसियों के नेटवर्क का तेजी से विस्तार कमोडिटी वितरण नेटवर्क की खुदरा श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों को दवा बाजार में अपनी स्थिति को मजबूत करने के बारे में गंभीरता से सोचने के लिए मजबूर कर रहा है। यह स्पष्ट है कि अनियंत्रित फार्मेसी विकास, आंशिक रूप से उनके प्लेसमेंट के लिए मानकों के उन्मूलन के कारण, अंततः स्व-नियमन के बाजार तंत्र द्वारा अनुकूलित किया जाएगा। साथ ही, सबसे योग्य व्यक्ति ही जीवित रहने में सक्षम होगा - जो उपभोक्ताओं के लिए सबसे किफायती कीमतों पर बेहतर सेवाएं प्रदान कर सकता है। इस संबंध में, किसी फार्मेसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने की समस्या उसके बाद के कल्याण के लिए सबसे महत्वपूर्ण में से एक बन जाती है।

आज, खुदरा नेटवर्क की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के उद्देश्य से व्यावहारिक विपणन के तरीके व्यापक रूप से ज्ञात हैं। इनमें फार्मासिस्टों और फार्मासिस्टों की व्यावसायिकता के अलावा, प्रभावी वर्गीकरण प्रबंधन शामिल है, क्योंकि वर्गीकरण नीति की लागत किसी फार्मेसी में आर्थिक संतुलन को गंभीर रूप से हिला सकती है। फिर, यह इष्टतम मूल्य निर्धारण है, जो आपको प्रतिस्पर्धियों के अक्सर गंभीर दबाव का सामना करने की अनुमति देता है। यह तर्कसंगत "मर्चेंडाइजिंग" भी है - खुदरा स्थान का सुविधाजनक संगठन और फार्मेसी अलमारियों, डिस्प्ले केस और स्टैंड पर दवाओं का सही प्रदर्शन। दरअसल, फार्मास्युटिकल बाजार के खुदरा क्षेत्र में बढ़ती प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, दवाओं की गुणवत्ता के बारे में अब पर्याप्त जानकारी नहीं रह गई है। व्यावहारिक विपणन की बुनियादी बातों में फार्मेसी कर्मचारियों का प्रशिक्षण मौलिक महत्व का है, जिसमें लोगों के साथ संवाद करने और व्यवहार करने की क्षमता, प्रत्येक ग्राहक को ध्यान से सुनना और उसकी "लक्षित" दवाओं के उपयोग की उपयुक्तता के बारे में समझदारी से बात करना शामिल है। यह इस पर निर्भर करता है कि ग्राहक नियमित आगंतुक बनता है, या पास की फार्मेसी में जाता है, और अंत में - फार्मेसी एक समृद्ध या लाभहीन उद्यम होगी या नहीं।

इस प्रकार, उपभोक्ता की जरूरतों और खरीद प्रक्रिया को समझना सफल बिक्री का आधार है, एक प्रकार की "विपणन कला"।

कार्य का उद्देश्यव्यावहारिक फार्मेसी विपणन की मूल बातें लागू करने की प्रभावशीलता और उपभोक्ताओं को सेवाएं प्रदान करने के लिए एक प्रौद्योगिकी बनाने की क्षमता का मूल्यांकन करना है।

कार्य के उद्देश्य के अनुसार निम्नलिखित कार्य:
- फार्मास्युटिकल विपणन की सैद्धांतिक नींव पर विचार;

प्रश्नावली का उपयोग करके फार्मेसी प्रबंधकों का सर्वेक्षण करना और सर्वेक्षण के परिणामों को वैज्ञानिक और सांख्यिकीय रिपोर्ट के रूप में संसाधित करना;

पस्कोव में फार्मेसियों में प्रयुक्त विपणन प्रौद्योगिकियों के उपयोग की प्रभावशीलता का मूल्यांकन।

मैं। साहित्य की समीक्षा।

अध्याय 1. किसी फार्मेसी संगठन की विपणन गतिविधियाँ

1.1 फार्मास्युटिकल विपणन की विशेषताएं

मार्केटिंग एक बाजार, कंपनी, फार्मेसी, फार्मेसी गोदाम में गतिविधियों का एक जटिल है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना है। यह वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा वस्तुओं और सेवाओं को विकसित किया जाता है और लोगों को एक निश्चित जीवन स्तर प्रदान करने के लिए उपलब्ध कराया जाता है।

एक प्रबंधन प्रणाली के रूप में विपणन निम्नलिखित सामान्य सिद्धांतों पर आधारित है:

सबसे पहले, विपणन का उद्देश्य बाज़ार में उत्पाद की अंतिम बिक्री प्राप्त करना है;

दूसरे, विपणन में उद्यम की सभी गतिविधियों को उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं के अधीन करना शामिल है;

तीसरा, विपणन गतिविधियों के कार्यान्वयन में, एक कार्यक्रम-लक्षित और व्यवस्थित दृष्टिकोण लागू किया जाता है;

चौथा, विपणन बाजार अनुसंधान, बाजार के लिए सक्रिय अनुकूलन और बाजार पर एक साथ लक्षित प्रभाव की नीति पर आधारित है;

पांचवां, विपणन गतिविधि के मानवीय कारक की सक्रियता है, जिसमें शिक्षा और गतिविधि का प्रावधान, कर्मचारियों की उद्यमशीलता, सभी रैंकों के अधिकारी शामिल हैं।

फार्मास्युटिकल विपणन में, केवल दवाओं पर ही नहीं, बल्कि फार्मास्युटिकल देखभाल पर भी जोर दिया जाता है और अंतिम लक्ष्य रोगी की जरूरतों को पूरा करना है, न कि निर्माता या फार्मासिस्ट को। फार्मास्युटिकल मार्केटिंग, जो मार्केटिंग का एक अभिन्न अंग है, को उस प्रक्रिया के रूप में वर्णित किया जा सकता है जिसके द्वारा फार्मास्युटिकल सहायता प्रदान की जाती है। फार्मेसी से संबंधित कोई भी उत्पाद, सेवा या विचार (दवाओं के विपणन सहित) फार्मास्युटिकल विपणन का विषय हो सकता है। उत्तरार्द्ध दवा विपणन की अवधारणा का पर्याय नहीं है। उपभोक्ता उत्पाद विपणन की तरह, कोई भी फार्मास्युटिकल कंपनी अपने प्रयासों को सही मात्रा में सही जगह पर सही समय पर उस कीमत पर बेचने पर ध्यान केंद्रित करना चाहती है जिसे उपभोक्ता भुगतान करने में सक्षम और इच्छुक है। ये शास्त्रीय विपणन के चार घटक हैं।

वर्तमान में, अधिकांश फार्मास्युटिकल कंपनियां सामाजिक रूप से जिम्मेदार विपणन की अवधारणा का पालन करती हैं, जिसमें लक्षित उपभोक्ता समूहों की जरूरतों, जरूरतों और हितों की पहचान करना और प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उनके अनुरोधों को अधिक प्रभावी तरीके से संतुष्ट करना शामिल है, साथ ही उपभोक्ता की भलाई को बनाए रखना और मजबूत करना भी शामिल है। और समग्र रूप से समाज। किसी फार्मास्युटिकल कंपनी के सफल संचालन के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक प्रभावी विपणन तकनीक का उपयोग करके तर्कसंगत विपणन रणनीति का कार्यान्वयन है। वर्तमान में, घरेलू दवा उद्यमों ने विपणन के क्षेत्र में पर्याप्त अनुभव जमा कर लिया है, इसलिए उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले मुख्य उपकरणों को व्यवस्थित करने और उन पर विचार करने की सलाह दी जाती है।

हालाँकि, व्यवहार में यह पता चलता है कि दवाओं की बिक्री में कई विशेषताएं हैं। यह इस तथ्य के कारण है कि दवाएं एक विशेष वस्तु हैं, क्योंकि वे किसी व्यक्ति की सबसे मूल्यवान चीज को प्रभावित करती हैं: उसका स्वास्थ्य, और किसी भी राज्य की समृद्धि किसी राष्ट्र के स्वास्थ्य पर निर्भर करती है। इस प्रकार, फार्मास्युटिकल उद्योग, जिसका एक मुख्य कार्य सुरक्षित, प्रभावी और उच्च गुणवत्ता वाली दवाओं का उत्पादन और वितरण है, अर्थव्यवस्था में महत्वपूर्ण भूमिकाओं में से एक निभाता है।

विपणन विभाग का कार्य दवा का सही मूल्य निर्धारित करना तथा सही समय पर दवा की उपलब्धता सुनिश्चित करना है। दवा को बाजार में पेश करने का सही समय निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है।
निःसंदेह, ऐसी बीमारियों से पीड़ित रोगियों के इलाज के लिए एक प्रभावी और अपेक्षाकृत सुरक्षित दवा की शुरूआत के लिए जो पहले मुश्किल थी या इलाज योग्य नहीं थी, कोई भी समय उपयुक्त है - यदि जितनी जल्दी हो सके।

इस प्रकार, फार्मास्युटिकल विपणन विशिष्ट विपणन है। यह दवा उद्योग की ख़ासियत और सभी मानव जाति के जीवन में इसकी भूमिका के कारण है।

1.2 खुदरा फार्मेसी संगठनों के सबसे महत्वपूर्ण विपणन पैरामीटर।

किसी भी संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता एक सापेक्ष अवधारणा है, प्रकृति में गतिशील है, कई कारकों पर निर्भर करती है बाहरी वातावरणऔर आंतरिक क्षमता. फार्मेसी सेवा का मुख्य लक्ष्य फार्मास्युटिकल देखभाल में आबादी की जरूरतों को पूरा करना है। और प्रतिस्पर्धा, सबसे पहले, उपभोक्ता के लिए एक संघर्ष है।

अधिकांश आबादी की कम आय, दवा खर्च में सीमित वृद्धि और फार्मेसी संगठनों की संख्या में उल्लेखनीय वृद्धि के कारण घरेलू दवा बाजार में प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। फार्मेसियों की असंतोषजनक आर्थिक स्थिति का एक मुख्य कारण फार्मेसी प्रबंधन निकायों के प्रमुखों के बीच स्पष्ट प्लेसमेंट नीति की कमी है। फार्मेसी नेटवर्क.

बाजार संबंधों और प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में सफल कार्यकिसी फार्मेसी संगठन के लिए बाहरी वातावरण में परिवर्तनों के प्रति लचीले ढंग से अनुकूलन करना, विकास के लिए एक रणनीति और रणनीति विकसित करना, कार्यान्वयन के लिए संसाधनों की तलाश करना और संगठनात्मक संरचना को अनुकूलित करने के मुद्दों से निपटना महत्वपूर्ण है।
फ़ार्मेसी बाज़ार में संचालित होती है, खुदरा व्यापार में संलग्न होती है, और प्रत्येक फ़ार्मेसी संगठन में प्रमुख विपणन गतिविधियों के अपने तरीके निर्धारित करता है . विपणन गतिविधियों की अवधारणा के अनुसार, इसकी 5 विधियाँ हैं:

1. उत्पादन में सुधार, अर्थात्। ग्राहक सेवा में फार्मेसी कर्मचारियों के व्यवहार में सुधार करना, कर्मचारियों के साथ प्रशिक्षण आयोजित करना, दवाओं और चिकित्सा उपकरणों के लिए कीमतों की उपलब्धता सुनिश्चित करना।

2. उत्पाद सुधार. यह विपणन सिद्धांत दवा निर्माताओं (गुणवत्ता आश्वासन, विश्वसनीयता, डिजाइन सुधार) पर लागू होता है।

3. व्यापारिक प्रयासों को तीव्र करना। जब उत्पाद पहले से ही बाजार में है, तो फार्मेसी संगठन को बिक्री बढ़ाने और नए उपभोक्ताओं को जीतने के कार्य का सामना करना पड़ता है। इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, फार्मेसी संगठन बिक्री संवर्धन विधियों का सहारा लेते हैं।

4. बाज़ार की ज़रूरतों और आवश्यकताओं को निर्धारित करना और यह सुनिश्चित करना कि ये ज़रूरतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कुशल तरीके से पूरी हों। फार्मेसी को खरीदार के साथ संचार की शैली में भिन्न होना चाहिए, अर्थात। समृद्ध संस्कृति। फार्मेसी की छवि, ट्रेडिंग फ्लोर का डिज़ाइन और वर्गीकरण की पर्याप्त चौड़ाई एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। जैसा कि मेरे अध्ययनों से पता चला है, 46% से अधिक उत्तरदाताओं ने फार्मेसी की प्रतिस्पर्धात्मकता पर उपभोक्ता के बीच फार्मेसी संगठन की प्रतिष्ठा, फार्मेसी की उपस्थिति, उसकी छवि, स्थान जैसे कारकों के उच्च स्तर के प्रभाव को नोट किया है। 38% उत्तरदाता अपने काम में व्यापारिक रणनीति का उपयोग करना आवश्यक मानते हैं।

5. सामाजिक और नैतिक विपणन का सिद्धांत - लक्षित बाजार की जरूरतों, जरूरतों की पहचान करना, उपभोक्ताओं और समाज की भलाई को बनाए रखते हुए, प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक उत्पादक तरीकों से वांछित संतुष्टि प्रदान करना। इस उद्देश्य के लिए, सामाजिक विभाग द्वितीय विश्व युद्ध के दिग्गजों, विकलांगों और पेंशनभोगियों के लिए छूट पर दवाओं की बिक्री का आयोजन करते हैं। संकट की स्थिति में और कई फार्मेसियों में आबादी के विभिन्न समूहों के आय स्तर का तीव्र ध्रुवीकरण, खुदरा मार्जिन का भेदभाव बहुत प्रभावी है। व्यापक मांग वाली सामूहिक दवाओं पर मार्क-अप को न्यूनतम स्तर पर रखना फायदेमंद है। इसके विपरीत, आबादी के धनी वर्गों पर लक्षित कई महंगी दवाओं के लिए, मार्क-अप काफी अधिक हो सकता है।

वर्तमान में, विपणन गतिविधियों का उपयोग, एक डिग्री या किसी अन्य तक, सभी गतिशील रूप से विकासशील फार्मास्युटिकल कंपनियों द्वारा किया जाता है, जिससे क्षेत्रों में लगभग समान कीमतें निर्धारित होती हैं और उनकी काफी विस्तृत श्रृंखला के बावजूद, दवाओं का एक समान सेट प्रदान किया जाता है। इसलिए, आगे निकलने या कम से कम पहले जीते गए पदों को बरकरार रखने के लिए, कंपनियों के बीच गैर-मूल्य प्रतिस्पर्धा की भूमिका तेजी से बढ़ेगी। सबसे पहले, इसमें वर्गीकरण की स्थिरता, सेवा का स्तर, आपूर्तिकर्ता के साथ फार्मेसी की समग्र सुविधा, छूट प्रोत्साहन कार्यक्रम शामिल हैं।

वर्गीकरण के संबंध में प्रतिस्पर्धा की मुख्य दिशा ग्राहकों की विशिष्टताओं को ध्यान में रखते हुए इसकी चौड़ाई सुनिश्चित करना है। वर्गीकरण और मूल्य प्रबंधन का आधार फार्मेसी ग्राहकों का विश्लेषण है। इस मामले में, सबसे महत्वपूर्ण कारकों में से एक फार्मेसी का स्थान है, क्योंकि। स्थान के आधार पर, इसके ग्राहकों पर या तो नियमित आगंतुकों का प्रभुत्व होता है जो क्षेत्र में रहते हैं या संयोग से वहां आते हैं।

फार्मेसी व्यवसाय में विशेषज्ञता की संभावनाएँ बहुत सीमित हैं, इसलिए वर्गीकरण प्रतियोगिता की संभावनाएँ भी सीमित हैं।

आधुनिक विपणन तकनीकें आपको एक मजबूत फार्मेसी-ग्राहक लिंक बनाने की अनुमति देती हैं, लेकिन वे सभी खरीदार के लाभ पर आधारित हैं। खरीदार के लिए लाभ सिर्फ उत्पाद पर छूट नहीं है। यह आवश्यक है कि व्यक्ति अच्छी तरह याद रखे और प्राप्त लाभों से सकारात्मक भावनाएँ प्राप्त करे। किसी फार्मेसी में ग्राहकों के बीच वफादारी बनाने के तरीकों पर विचार करें।

डिस्काउंट कार्ड- खरीदार को बनाए रखने का सबसे आम तरीका। अधिकांश फार्मेसियों द्वारा डिस्काउंट कार्ड की पेशकश की जाती है, उनके वितरण की शर्तें अलग-अलग होती हैं - कहीं वे बड़ी खरीदारी के लिए डिस्काउंट कार्ड देंगे, कहीं वे इसे बेचेंगे। बेशक, डिस्काउंट कार्ड की शुरूआत वफादारी कार्यक्रम के विकास में एक बड़ी भूमिका निभाती है: आखिरकार, एक निश्चित फार्मेसी के डिस्काउंट कार्ड की उपस्थिति पहले से ही इस विशेष फार्मेसी में खरीदारी करने की इच्छा का संकेत देती है।

बोनस कार्यक्रम- ग्राहक बनाए रखने का एक बहुत ही प्रभावी तरीका। ऐसे कार्यक्रम निम्नानुसार किये जाते हैं - खरीदारी करने वाले व्यक्ति को एक बोनस कार्ड दिया जाता है, जिससे उसे अगली बार छूट या बोनस प्राप्त होगा। यह तकनीकइसमें आश्चर्य का एक तत्व है - एक व्यक्ति एक दवा खरीदता है, और परिवर्तन के साथ-साथ उसे एक सुखद आश्चर्य भी दिया जाता है। यह न केवल एक बोनस कार्ड हो सकता है, बल्कि, उदाहरण के लिए, एक सौंदर्य प्रसाधन नमूना, या एक डिस्काउंट कार्ड भी हो सकता है। इस प्रकार, अवचेतन स्तर पर खरीदार फार्मेसी के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाता है। बोनस कार्यक्रम को उन ग्राहकों के लिए भौतिक पुरस्कारों में भी व्यक्त किया जा सकता है जो अपने परिचितों को फार्मेसी में लाते हैं। यही है, खरीदार को फार्मेसी में कई लोगों को लाने के लिए आमंत्रित किया जाता है, और इसके लिए उसे सामान खरीदते समय महत्वपूर्ण छूट या एक मूल्यवान उपहार मिलेगा। वेबसाइट के माध्यम से ऑर्डर करते समय बोनस में छूट भी हो सकती है (अगली बार खरीदारी करते समय, प्राधिकरण पारित करने के बाद खरीदार को छूट के बारे में एक संदेश प्राप्त होता है, जो आमतौर पर स्थायी होता है)।

प्रमोशन का उपयोग लगभग सभी व्यापारिक उद्यमों में किया जाता है। एक नियम के रूप में, यह किसी विशेष उत्पाद की कीमत में उल्लेखनीय कमी के बारे में जानकारी है। खरीदारों को आकर्षित करने की मुख्य तरकीबें प्रचार की सीमित अवधि और सामानों की सीमित संख्या के बारे में चेतावनी देना है।
इन तकनीकों का उपयोग करके, आप आगंतुकों की आमद प्राप्त कर सकते हैं, क्योंकि प्रतिबंध खरीदार को प्रचार में शीघ्रता से भाग लेने के लिए प्रेरित करते हैं। निःशुल्क उपहार, या जीत-जीत लॉटरी टिकटों की प्रस्तुति का आयोजन करना भी संभव है। आप एक मुश्किल कदम उठा सकते हैं - प्रमोशन अवधि के अंत में खरीदारों के अनुरोध पर इसके विस्तार की घोषणा करें। प्रचार एकमुश्त नहीं होना चाहिए - खरीदार के पास फार्मेसी के बारे में एक मजबूत सकारात्मक राय होनी चाहिए, जो नियमित रूप से विभिन्न बोनस, प्रचार और छूट कार्यक्रमों की मेजबानी करती है।

ग्राहक निम्नलिखित तरीकों से लॉयल्टी कार्यक्रमों के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं:

फ़ोन या ई-मेल द्वारा (ग्राहक डेटाबेस के अनुसार)

स्थानीय समाचार पत्र, स्थानीय टीवी चैनल के माध्यम से (एक नियम के रूप में, स्थानीय टीवी चैनलों में विज्ञापन की कीमतें इसकी अनुमति देती हैं)

फार्मेसी में ही (प्रमोशन के बारे में जानकारी शोकेस, ट्रेडिंग फ्लोर में रखी जाती है)

खरीदारों के साथ संचार गोपनीय होना चाहिए, उपेक्षापूर्ण होना चाहिए, अहंकारी व्यवहार पूरी तरह से अस्वीकार्य है। आपको विशेष रूप से उन ग्राहकों पर ध्यान देना चाहिए जो दावा करते हैं कि वे पहली बार आपकी फार्मेसी में आए हैं। यदि फार्मासिस्ट ग्राहक की बात ध्यान से सुनता है, ग्राहक की विशेषताओं और जरूरतों के आधार पर दवा की सिफारिश करता है, तो इस बात की अधिक संभावना है कि वह वापस आएगा। आप खरीदार को खरीदारी के बिना जाने नहीं दे सकते, यदि यह दवा उपलब्ध नहीं है, तो एनालॉग की सलाह देना आवश्यक है, यदि यह बहुत महंगा है, तो कम कीमत पर समान गुणों वाली दवा ढूंढें। मुख्य बात यह है कि खरीदार खरीदारी करता है। यदि खरीदार खाली हाथ चला जाता है, तो वह दूसरी फार्मेसी में जाएगा जहां वह अपनी जरूरत की चीजें खरीदेगा, और सबसे अधिक संभावना है, वह वहां जाएगा।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि वफादारी कार्यक्रम न केवल खरीदार को नियमित ग्राहकों के दायरे में आकर्षित करते हैं, बल्कि खरीदार में "विशेषता, किसी प्रकार के समाज से संबंधित" की भावना भी पैदा करते हैं। एक नियमित ग्राहक के लिए चिंता व्यक्त करके ऐसी भावनाओं को बनाए रखा जाना चाहिए। विस्तृत जानकारी के साथ ग्राहकों का डेटाबेस रखना एक अच्छा विचार है ताकि आप उन्हें जन्मदिन की शुभकामनाएं दे सकें, जिस पर उन्हें अतिरिक्त छूट मिल सके या थोड़ा उपहार. इस तरह का रवैया खरीदार के लिए फार्मेसी को न केवल एक जगह बना देगा जहां आप दवा खरीद सकते हैं, बल्कि एक ऐसी जगह भी बन जाएगी जहां उसे प्यार, सराहना और देखभाल की जाती है।

1.3 फार्मेसियों की आधुनिक कार्य स्थितियों में विपणन के सिद्धांतों का अनुप्रयोग।

किसी भी आर्थिक स्थिति में, फार्मेसियों की आय का मुख्य स्रोत दवाओं की बिक्री है। इसलिए, फार्मेसी के प्रमुख के काम में एक महत्वपूर्ण रणनीतिक तत्व विपणन और उसके मुख्य घटक रहे हैं - मूल्य निर्धारण, उत्पाद नीति, फार्मेसी के क्षेत्रीय स्थान के फायदे और नुकसान का विश्लेषण, सेवाओं का किफायती विज्ञापन। एक फार्मेसी संस्थान.
संकट-विरोधी विपणन, या बल्कि, इसके ढांचे के भीतर उपायों का एक सेट, मुख्य रूप से प्रतिकूल बाहरी और आंतरिक कारकों के सबसे प्रभावी विरोध के लिए लघु और मध्यम अवधि के कार्यों को हल करना है।

संकट विपणन कार्यक्रमों के ढांचे के भीतर किए गए विशिष्ट उपाय विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करते हैं। 10 सिद्धांत तैयार किए गए हैं जो रूस में एक बड़ी या मध्यम आकार की बस्ती में स्थित औसत फार्मेसी के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक हैं। उनका पालन करने से आज की प्रतिकूल आर्थिक परिस्थितियों में भी जीवित रहने और यहां तक ​​कि विकास के कार्य में काफी आसानी हो सकती है।

सिद्धांत #1: अपने ग्राहक का अध्ययन करें

बढ़ती मांग का रहस्य प्रतिस्पर्धी फार्मेसियों में आने वाले खरीदारों को आकर्षित करने में निहित है। हालाँकि, उपभोक्ता को "वापस जीतने" का प्रयास करने से पहले, आपको इसका सावधानीपूर्वक अध्ययन करना चाहिए और इसके बारे में एक स्पष्ट विचार बनाना चाहिए:

एक विशिष्ट फार्मेसी उपभोक्ता कौन है (आयु, लिंग, वित्तीय स्थिति, पेशेवर संबद्धता, आदि);

फार्मेसी में आगंतुकों को वास्तव में क्या आकर्षित करता है ( कम कीमतों, अपेक्षाकृत विस्तृत श्रृंखला, सुविधाजनक स्थान, स्वीकार्य कार्य अनुसूची, आदि);

वे कितनी बार फार्मेसी में जाते हैं, क्या वे केवल आपसे या अन्य फार्मेसियों से दवाएं खरीदते हैं;

क्या ग्राहक फार्मेसी में सेवा के स्तर आदि से संतुष्ट हैं?

इस जानकारी को प्राप्त करने के लिए, विशेष एजेंसियों की सेवाओं का उपयोग करना और पूर्ण पैमाने पर विपणन अनुसंधान करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। ट्रेडिंग फ्लोर के कर्मचारियों की टिप्पणियों, सप्ताह के घंटों और दिनों के अनुसार बिक्री पर डेटा का उपयोग करना, खरीदारी करते समय आगंतुकों से सीधे ये प्रश्न पूछना उपयोगी है। इस तरह का विपणन विश्लेषण करने से दो अत्यंत महत्वपूर्ण कार्यों को एक साथ हल किया जा सकता है। सबसे पहले, वर्तमान गतिविधियों की निगरानी करके फार्मेसी की ताकत और कमजोरियों का पता लगाएं। दूसरे, अपने स्वयं के प्रतिस्पर्धी अवसरों की पहचान करें।

सिद्धांत #2: प्रतिस्पर्धी लाभ परिभाषित करें

कई फार्मेसियों के समान वर्गीकरण के साथ, व्यापारिक मंजिलों की अलमारियों पर समान निर्माताओं की दवाओं की उपस्थिति, अन्य कारक उपभोक्ता के लिए संघर्ष में निर्णायक बन जाते हैं। इनमें शामिल हैं: वर्गीकरण की स्थिरता और कम कीमतें (या, इसके विपरीत, विशिष्ट सेवा के साथ उच्च कीमतें, समृद्ध रूप से सजाया गया इंटीरियर, आदि), सुविधाजनक स्थान और खुलने का समय, फार्मेसी विशेषज्ञता (उदाहरण के लिए, हार्मोनल दवाओं, मां और बच्चे के लिए फार्मेसी और वगैरह।)। व्यवसाय की ताकत निर्धारित करें और अध्ययन के नतीजे मदद करेंगे।

सिद्धांत #3: सभी उपयोगिताएँ प्रदान करें

उपभोक्ता फार्मेसी में क्यों आता है? उत्तर "दवाएँ खरीदें" निश्चित रूप से सही है, लेकिन पूर्ण नहीं है। उत्पाद की उपयोगिता के साथ-साथ, इस मामले में, दवा, समय की उपयोगिता (सुविधाजनक फार्मेसी घंटे), सेवा (आगंतुकों के प्रति फार्मासिस्ट का चौकस रवैया, सेवा की गति), जानकारी (सीधे योग्य सलाह प्राप्त करने की क्षमता) फार्मासिस्ट), स्थान की उपयोगिता (फार्मेसी का सुविधाजनक स्थान, संकेतों, संकेतों की उपस्थिति), आदि। दवा की उपयोगिता खरीदार को खरीदने के लिए प्रेरित करती है। इसलिए, फार्मेसी प्रबंधक के प्राथमिक कार्यों में से एक, जो उपभोक्ता के लिए संघर्ष में प्रतिस्पर्धियों से आगे निकलना चाहता है, अपने ग्राहकों को सभी प्रकार की उपयोगिता प्रदान करना है। विपणन विश्लेषण की सहायता से, आप इष्टतम कार्य अनुसूची निर्धारित कर सकते हैं, यदि आवश्यक हो, तो इसका विस्तार कर सकते हैं या लंच ब्रेक का समय बदल सकते हैं, सेवा मानक निर्धारित कर सकते हैं, और यदि आवश्यक हो, तो उचित स्तर सुनिश्चित करने के लिए कर्मचारियों के साथ अतिरिक्त साक्षात्कार आयोजित कर सकते हैं। सेवा आदि का

सिद्धांत #4: उपलब्ध विज्ञापन का उपयोग करें

"विज्ञापन व्यापार का इंजन है"। यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि बड़ी और मध्यम आकार की कंपनियां सक्रिय विज्ञापन अभियान चला सकती हैं। इसका कोई मतलब नहीं है: प्रत्येक फार्मेसी अपने जिले, शहर, लोगों की सघनता वाले नजदीकी स्थानों (बस स्टॉप, मेट्रो स्टेशन, आदि) में बड़े खर्च के बिना एक विज्ञापन अभियान चला सकती है। पहला कदम किफायती आउटडोर विज्ञापन का उत्पादन हो सकता है: संकेत, लाइटबॉक्स, पोर्टेबल बिलबोर्ड, संकेत, आदि। बड़ी घरेलू और विदेशी दवा कंपनियों के चिकित्सा और बिक्री प्रतिनिधि, जिनके साथ फार्मेसी काम करती है, सभी प्रकार के संकेतों और संकेतों के निर्माण में मदद कर सकते हैं। इसके बाद प्रत्यक्ष विज्ञापन दिया गया। आप किसी फोटोकॉपियर, रिसोग्राफ़ या प्रिंटिंग विधि पर फ़ार्मेसी के बारे में जानकारी के साथ पत्रक बना सकते हैं और उन्हें अपनी फ़ार्मेसी के पास से गुजरने वाले लोगों, या किसी भी आस-पास के व्यस्त स्थान पर "हाथ से हाथ" वितरित कर सकते हैं। यह फार्मेसी के तत्काल आसपास के क्षेत्र में पत्रक वितरित करने के लिए समझ में आता है, और इसे प्रवेश द्वार के पास नहीं, बल्कि थोड़ा आगे (10-15 मीटर) दूर करें। यदि पत्रक फार्मेसी से काफी दूर वितरित किए जाते हैं (उदाहरण के लिए, नजदीकी मेट्रो स्टेशन के पास), तो फार्मेसी को कैसे ढूंढें, यह बताने वाले पत्रक में एक छोटा आरेख शामिल किया जाना चाहिए।

सिद्धांत #5: व्यावसायिक साझेदारों की सहायता का उपयोग करें

यह कोई रहस्य नहीं है कि फार्मेसियाँ अधिक से अधिक दवाएँ बेचने की अपनी खोज में अकेली नहीं हैं। वितरण कंपनियों और दवा निर्माताओं द्वारा भी यही लक्ष्य निर्धारित किया गया है। फार्मेसी निर्माता से उपभोक्ता तक दवाओं को बढ़ावा देने की श्रृंखला में अंतिम कड़ी है, और इस प्रक्रिया में सभी प्रतिभागी माल के सबसे तेज़ और सबसे कुशल मार्ग में रुचि रखते हैं।

व्यवहार में, विनिर्माण कंपनियां, या बल्कि, किसी दिए गए क्षेत्र में उनके प्रतिनिधि, किसी फार्मेसी को सबसे बड़ी सहायता प्रदान कर सकते हैं। इस तरह का सहयोग प्रचार सामग्री, स्मृति चिन्ह, सीधे फार्मेसी में नई दवाओं की प्रस्तुति, परीक्षण नमूनों के वितरण आदि के प्रावधान में व्यक्त किया जा सकता है। एक नियम के रूप में, ऐसे प्रचार, यदि ठीक से व्यवस्थित किए जाएं, तो अल्पावधि में और कभी-कभी लंबी अवधि में बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं। यदि निर्माता आपके क्षेत्र में सक्रिय नहीं हैं और वितरक उनकी ओर से कार्य करते हैं तो वितरण कंपनियां समान भूमिका निभा सकती हैं। कुछ थोक विक्रेता स्वतंत्र रूप से खुदरा नेटवर्क में विभिन्न प्रचार करते हैं।

सिद्धांत संख्या 6. ट्रेडिंग रूम की क्षमता को अधिकतम करें

जैसे-जैसे रियल एस्टेट अधिक महंगा होता जा रहा है, किराए और उपयोगिता बिल बढ़ते जा रहे हैं, फार्मेसी सहित खुदरा प्रतिष्ठान के स्थान का प्रभावी ढंग से उपयोग करने की क्षमता तेजी से महत्वपूर्ण होती जा रही है। वहीं, सैकड़ों फार्मेसियां ​​अभी भी इस पर बहुत कम ध्यान देती हैं। और व्यर्थ में, क्योंकि ट्रेडिंग फ्लोर का डिज़ाइन, दुकान की खिड़कियां, प्रकाश व्यवस्था, कर्मचारियों की उपस्थिति, नकदी रजिस्टर का स्थान, आदि। सौंदर्य और व्यावसायिक दोनों दृष्टिकोण से, वे आगंतुक को अंतिम खरीद निर्णय लेने के लिए प्रभावित करने वाले एक अत्यंत महत्वपूर्ण कारक हैं। साथ ही, इंटीरियर को "बिक्री के लिए" शुरू करने के लिए यूरोपीय शैली की मरम्मत करना बिल्कुल भी आवश्यक नहीं है। यह महत्वपूर्ण है कि ट्रेडिंग फ्लोर किसी फार्मेसी की स्थिति के अनुरूप हो। उदाहरण के लिए, यदि कोई फार्मेसी माताओं और बच्चों के लिए दवाओं और चिकित्सा उत्पादों की बिक्री में माहिर है, तो ट्रेडिंग फ्लोर को पेस्टल रंगों, अच्छी रोशनी में डिजाइन किया जा सकता है, और सर्वोत्तम स्थानशो-विंडो में विशेष वर्गीकरण का सबसे अधिक "बिकने वाला" सामान ले जाया जाता है। ट्रेडिंग फ्लोर से सीधी दृश्यता के क्षेत्र में प्रैम के लिए जगह प्रदान करना भी वांछनीय है। एक और महत्वपूर्ण कारक है फार्मेसी मर्चेंडाइजिंग .

बिक्री - यह फार्मेसियों की अलमारियों और शोकेस पर माल और सूचना और विज्ञापन सामग्री के सबसे प्रभावी प्लेसमेंट के लिए उपायों की एक श्रृंखला है।
वगैरह.................

मार्केटिंग एक कंपनी, फार्मेसी, फार्मेसी गोदाम की गतिविधियों का एक जटिल है, जिसका उद्देश्य बाजार स्थितियों में उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना है। यह वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा वस्तुओं और सेवाओं को विकसित किया जाता है और लोगों को एक निश्चित जीवन स्तर प्रदान करने के लिए उपलब्ध कराया जाता है।

मार्केटिंग किसी उद्यम के सिस्टम प्रबंधन के लिए एक बाजार अवधारणा है, जो उपभोक्ता आवश्यकताओं को पूरा करने पर केंद्रित है।

एक प्रबंधन प्रणाली के रूप में विपणन निम्नलिखित सामान्य सिद्धांतों पर आधारित है:

• 1. विपणन का उद्देश्य बाज़ार में माल की अंतिम बिक्री प्राप्त करना है;
• 2. विपणन में उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं के लिए उद्यम की सभी गतिविधियों का अधीनता शामिल है;
• 3. विपणन गतिविधियों को अंजाम देते समय, एक कार्यक्रम-लक्षित और व्यवस्थित दृष्टिकोण लागू किया जाता है;
• 4. विपणन बाजार अनुसंधान, बाजार में सक्रिय अनुकूलन और बाजार पर एक साथ लक्षित प्रभाव की नीति पर आधारित है;
• 5. विपणन गतिविधि के मानवीय कारक की सक्रियता है, जिसमें शिक्षा और गतिविधि का प्रावधान, कर्मचारियों की उद्यमशीलता, सभी रैंकों के अधिकारी शामिल हैं।

फार्मेसी में मार्केटिंग उतना व्यावसायिक कार्य नहीं है जितना दवा उत्पादन और उनके कार्यान्वयन के पूरे क्षेत्र का एक व्यापक दृष्टिकोण है।

विपणन के सामान्य सिद्धांत किसी फार्मेसी उद्यम की गतिविधियों के लिए भी मान्य हैं और विपणन गतिविधि के विशिष्ट क्षेत्रों में सन्निहित हैं, जिनमें शामिल हैं:

व्यापक बाज़ार अनुसंधान और पूर्वानुमान:

• 1. इसके मुख्य संकेतकों का अनुसंधान और विश्लेषण
• 2. विकास का पूर्वानुमान
• 3. उपभोक्ता अनुसंधान
• 4. आर्थिक दक्षता के "प्रमुख" कारक की परिभाषा
• 5. बाजार का विभाजन और उसके व्यक्तिगत पैरामीटर।
• - वस्तु नीति का कार्यान्वयन;
• - मूल्य निर्धारण नीति का कार्यान्वयन;
• - संचार नीति का कार्यान्वयन;
• - दवाओं के वर्गीकरण की योजना बनाना;
• 6. बिक्री नीति का विकास:
  • - वितरण चैनलों का चयन
  • - विश्लेषण और बिक्री पूर्वानुमान
  • - माल कारोबार की योजना बनाना
  • - फार्मास्यूटिकल्स की बिक्री के लिए इष्टतम स्थितियों का निर्धारण
  • - विपणन गतिविधियों का प्रबंधन और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण।

मार्केटिंग बाजार के पेशेवरों जैसे सेल्सपर्सन, खुदरा विक्रेताओं, विज्ञापनदाताओं, विपणन शोधकर्ताओं, नए और ब्रांडेड उत्पाद प्रबंधकों आदि के लिए बुनियादी विषयों में से एक है। उन्हें यह जानना होगा कि बाजार का वर्णन कैसे करें और इसे खंडों में कैसे विभाजित करें: जरूरतों का आकलन कैसे करें, लक्ष्य बाजार के भीतर उपभोक्ताओं की मांगें और प्राथमिकताएं: इस बाजार के लिए वांछित उपभोक्ता गुणों के साथ किसी उत्पाद को कैसे डिजाइन और परीक्षण किया जाए; उपभोक्ता को कीमत के माध्यम से उत्पाद के मूल्य का विचार कैसे बताया जाए और कैसे प्रचारित किया जाए उत्पाद ताकि उपभोक्ता इसे जानें और इसे खरीदना चाहें। निस्संदेह, एक पेशेवर विपणक के पास व्यापक ज्ञान और कौशल होना चाहिए। "मार्केटिंग" की अवधारणा के पीछे क्या है?

अधिकांश लोग ग़लती से विपणन को बिक्री और प्रचार के साथ जोड़ देते हैं।

मार्केटिंग एक बाजार, कंपनी, फार्मेसी, फार्मेसी गोदाम में गतिविधियों का एक जटिल है, जिसका उद्देश्य उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना है।

यह वह प्रक्रिया है जिसके द्वारा वस्तुओं और सेवाओं को विकसित किया जाता है और लोगों को एक निश्चित जीवन स्तर प्रदान करने के लिए उपलब्ध कराया जाता है।

मार्केटिंग किसी उद्यम के सिस्टम प्रबंधन के लिए एक बाजार अवधारणा है, जो उपभोक्ता आवश्यकताओं को पूरा करने पर केंद्रित है।

एक प्रबंधन प्रणाली के रूप में विपणन निम्नलिखित सामान्य सिद्धांतों पर आधारित है:

सबसे पहले, विपणन का उद्देश्य बाज़ार में उत्पाद की अंतिम बिक्री प्राप्त करना है;

दूसरे, विपणन में उद्यम की सभी गतिविधियों को उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं के अधीन करना शामिल है;

तीसरा, विपणन गतिविधियों के कार्यान्वयन में, एक कार्यक्रम-लक्षित और व्यवस्थित दृष्टिकोण का उपयोग किया जाता है;

चौथा, विपणन बाजार अनुसंधान, बाजार के लिए सक्रिय अनुकूलन और बाजार पर एक साथ लक्षित प्रभाव की नीति पर आधारित है;

पांचवां, विपणन गतिविधि के मानवीय कारक की सक्रियता है, जिसमें शिक्षा और गतिविधि का प्रावधान, कर्मचारियों की उद्यमशीलता, सभी रैंकों के अधिकारी शामिल हैं।

फार्मेसी में मार्केटिंग उतना व्यावसायिक कार्य नहीं है जितना दवा उत्पादन और उनके कार्यान्वयन के पूरे क्षेत्र का एक व्यापक दृष्टिकोण है।

विपणन के सामान्य सिद्धांत किसी फार्मेसी उद्यम की गतिविधियों के लिए भी मान्य हैं और विपणन गतिविधि के विशिष्ट क्षेत्रों में सन्निहित हैं, जिनमें शामिल हैं:

1. व्यापक अध्ययन और बाज़ार पूर्वानुमान:

इसके मुख्य संकेतकों का अनुसंधान और विश्लेषण

विकास का पूर्वानुमान

उपभोक्ता अनुसंधान

आर्थिक दक्षता के "प्रमुख" कारक का निर्धारण

बाज़ार का विभाजन और उसके व्यक्तिगत पैरामीटर।

2. वस्तु नीति का कार्यान्वयन;

3. मूल्य निर्धारण नीति का कार्यान्वयन;

4. संचार नीति का कार्यान्वयन;

5. दवाओं के वर्गीकरण की योजना बनाना;

6. बिक्री नीति विकास:

वितरण चैनलों का चयन

बिक्री विश्लेषण और पूर्वानुमान

माल योजना

फार्मास्यूटिकल्स की बिक्री के लिए इष्टतम स्थितियों का निर्धारण

7. विपणन गतिविधियों का प्रबंधन और इसके कार्यान्वयन पर नियंत्रण।

किसी फार्मेसी उद्यम की विपणन गतिविधि
बाज़ार अनुसंधान के लिए. फार्मास्यूटिकल्स की आवश्यकताओं का अध्ययन करना।

बाज़ार अनुसंधान के लिए किसी फार्मेसी उद्यम की विपणन गतिविधियों में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

1. बाजार की क्षमता (बाजार क्षमता) का अध्ययन करना, यानी एक निश्चित अवधि में बाजार में बेची जा सकने वाली विशिष्ट दवाओं की अधिकतम संभव संख्या। उत्पाद के संबंध में बाजार की क्षमता का निर्धारण करना महत्वपूर्ण है क्योंकि इस आधार पर फार्मेसी उद्यम की दक्षता, विज्ञापन की भूमिका और इसकी प्रभावशीलता के लिए आवश्यकताओं का मूल्यांकन करना संभव है।

2. बाजार विभाजन विश्लेषण। इस चरण में बाज़ार के व्यक्तिगत खंडों (शेयरों) के चयनित मानदंडों (भौगोलिक, जनसांख्यिकीय, व्यवहारिक, आदि) के अनुसार बाज़ार में आवंटन शामिल है। उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं और लक्ष्य बाजारों में उद्यम की क्षमताओं के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक की बाद की पहचान के उद्देश्य से विभाजन किया जाता है।

3. बाजार संरचना, प्रतिस्पर्धियों की स्थिति का अनुसंधान। साथ ही, इस बाजार में काम करने वाली फर्मों के मुख्य समूह निर्धारित किए जाते हैं: भागीदार फर्म, प्रतिस्पर्धी फर्म और तटस्थ फर्म। व्यवहार में, अक्सर प्रतिस्पर्धियों की पेशकश की संरचना, प्रतिस्पर्धियों की मूल्य निर्धारण नीति और चल रही प्रतिस्पर्धी विज्ञापन नीति में बदलाव का विश्लेषण किया जाता है। इसके लिए, जानकारी प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित चैनलों का उपयोग किया जाता है: मध्यस्थ और फार्मेसी उद्यमों से जानकारी प्राप्त करना; विज्ञापन ब्रोशर का विश्लेषण, प्रदर्शनियों का दौरा, व्यक्तियों के साथ साक्षात्कार, प्रतिस्पर्धियों के लिए विशेष फॉर्म भरना।

4. ग्राहकों के बारे में जानकारी का अध्ययन कंपनी ग्राहकों की जरूरतों को प्रभावित करने वाले कारकों की सावधानीपूर्वक जांच करती है। दवा कंपनी को मुख्य मानदंड निर्धारित करने चाहिए जो खरीदार द्वारा किसी विशेष औषधीय उत्पाद की पसंद का निर्धारण करते हैं।

बाज़ार अनुसंधान विपणन गतिविधियाँ सूचना के संग्रह से शुरू होनी चाहिए। विपणन जानकारी का मूल्य बाजार की स्थिति के बारे में फार्मेसी उद्यम के विचारों की अनिश्चितता में कमी और परिणामस्वरूप, में कमी से निर्धारित होता है। वाणिज्यिक जोखिमएकत्रित जानकारी के विश्लेषण के आधार पर।

विपणन सूचना प्रणाली - लगातार ऑपरेटिंग सिस्टमविपणन अनुसंधान के उपयोग की योजना, कार्यान्वयन और नियंत्रण में सुधार के लिए विपणन प्रबंधकों द्वारा उपयोग के लिए प्रासंगिक, समय पर और सटीक जानकारी एकत्र करने, वर्गीकृत करने, विश्लेषण करने, मूल्यांकन करने और प्रसारित करने के लिए डिज़ाइन किए गए लोगों, उपकरणों और पद्धतियों का संबंध। जानकारी चार सहायक प्रणालियों का उपयोग करके एकत्र और विश्लेषण की जाती है, जो एक साथ विपणन सूचना प्रणाली बनाती हैं: आंतरिक रिपोर्टिंग प्रणाली, बाहरी वर्तमान विपणन सूचना संग्रह प्रणाली, विपणन अनुसंधान और विपणन सूचना विश्लेषण प्रणाली।

आंतरिक रिपोर्टिंग प्रणाली - वर्तमान बिक्री के संकेतक, लागत की मात्रा, विपणन स्टॉक की मात्रा, नकदी प्रवाह, प्राप्य और देय पर डेटा को दर्शाती है।

बाहरी वर्तमान विपणन जानकारी एकत्र करने की एक प्रणाली जो विपणन प्रबंधकों को व्यावसायिक वातावरण में होने वाली घटनाओं के बारे में दिन-प्रतिदिन की जानकारी प्रदान करती है।

विपणन अनुसंधान की प्रणाली उस जानकारी के संग्रह को सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन की गई है जो फर्म के सामने आने वाली विशिष्ट विपणन समस्या के दृष्टिकोण से प्रासंगिक है।

आधुनिक फार्मास्युटिकल बाजार में किसी फार्मास्युटिकल/फार्मेसी/संगठन/फार्मेसी, गोदामों, अड्डों/ के कामकाज के लिए एक रणनीति और रणनीति विकसित करने के लिए विपणन अनुसंधान करना एक आवश्यक शर्त है, भले ही इसके संगठनात्मक और कानूनी रूप कुछ भी हों। दवा बाजार का विपणन अनुसंधान उनके उत्पादन और विपणन का आधार बनना चाहिए। इन अध्ययनों के बिना, अंतिम उपभोक्ता तक दवाओं को बढ़ावा देना संभव नहीं है। विपणन अनुसंधान कंपनी के सामने आने वाली विपणन स्थिति, उनके संग्रह, विश्लेषण और परिणामों की रिपोर्टिंग के संबंध में आवश्यक डेटा की सीमा का व्यवस्थित निर्धारण है।

विपणन अनुसंधान योजना
औषधियों का वर्गीकरण

विपणन अनुसंधान के दौरान, संगठन की विभिन्न गतिविधियों का विश्लेषण किया जाता है, जिनमें से इसे अनुकूलित करने के लिए बेचे जाने वाले चिकित्सा और फार्मास्युटिकल उत्पादों की श्रृंखला का अध्ययन सबसे महत्वपूर्ण है। विपणन अनुसंधान करने के लिए एक आवश्यक शर्त एक उत्पाद के रूप में दवाओं, इसके मुख्य फार्माकोथेरेप्यूटिक गुणों, उपयोग के लिए संकेतक, रिलीज के रूपों और अन्य वस्तु विशेषताओं का गहरा ज्ञान है। किसी फार्मास्युटिकल संगठन के वर्गीकरण में दवाओं के प्रत्येक नाम के लिए उपभोक्ता गुणों और उपयोग के संकेतकों के मूल्यांकन का विश्लेषण बहुत महत्वपूर्ण है। वर्गीकरण नीति किसी फार्मास्युटिकल संगठन में उपलब्ध उत्पाद श्रेणी और उत्पाद के प्रकार की इष्टतम संतृप्ति मानती है। दवाओं की उप-प्रजातियों में खुराक के रूप शामिल हैं: गोलियाँ, ड्रेजेज, कैप्सूल, इंजेक्शन समाधान, मलहम, आदि।

वर्गीकरण की गहराई - एक प्रकार के उत्पाद की किस्मों की उपस्थिति की विशेषता। विभिन्न प्रकार की दवाओं को एक निश्चित खुराक के रूप, खुराक, पैकेजिंग आदि की विशिष्ट दवाओं के रूप में समझा जाता है।

दवाओं के वर्गीकरण के उपयोग की डिग्री एक निश्चित अवधि के लिए फार्मास्युटिकल संगठन में उपलब्ध दवाओं या एफटीजी के वर्गीकरण के उपयोग का एक संकेतक है।

यह निर्धारित करने के लिए कि दवाओं की श्रेणी के आधार पर फार्मेसी व्यापार की लाभप्रदता कैसे बदलती है, विभिन्न प्रकार की 50 फार्मेसियों को विपणन अनुसंधान के अधीन किया गया था। सभी दवाओं को 40 फार्मास्युटिकल समूहों में विभाजित किया गया था। विश्लेषण के परिणामस्वरूप, यह दिखाया गया कि किसी फार्मेसी में दवाओं के एक आदर्श वर्गीकरण के साथ, सभी 40 फार्मास्युटिकल समूह बिक्री के लिए उपलब्ध होने चाहिए। लेकिन वास्तव में, प्रत्येक समूह में दवाओं की असमान संख्या होती है।

इसके अलावा, जबकि कुछ दवाएं विनिमेय हैं, अन्य नहीं। यदि फार्मास्युटिकल समूह में दवाओं की अदला-बदली अधिक है, तो इसे अपेक्षाकृत कम संख्या में वस्तुओं द्वारा दर्शाया जा सकता है। यदि नहीं, तो फार्मेसी में प्रत्येक दवा के नाम का कम से कम एक पैकेज होना चाहिए। ऐसा वर्गीकरण आदर्श हो सकता है, लेकिन फार्मेसी आय के मामले में जरूरी नहीं कि लाभदायक हो।

दवा बाजार का विभाजन.

लेकिन फार्मेसी की आय और उसमें दवाओं के वर्गीकरण दोनों को अनुकूलित करने के लिए, प्रत्येक फार्मास्युटिकल समूह की आय और बिक्री पर दवाओं की संख्या को ध्यान में रखना चाहिए जो एक फार्मास्युटिकल समूह में शामिल हैं।

इस आंकड़े में, सभी दवाओं को पांच खंडों में विभाजित किया गया है।

पहले खंड से दवाओं की बिक्री से आय बहुत तेज़ी से बढ़ती है, फिर संतृप्ति आती है, और उनकी सीमा का और विस्तार आय में उल्लेखनीय वृद्धि नहीं देता है। उदाहरण के लिए, यदि तीन से अधिक प्रकार के एंटीबायोटिक्स /पेनिसिलिन, सेफलोस्पोरिन, टेट्रासाइक्लिन/ लगातार बिक्री पर नहीं हैं, तो फार्मास्युटिकल समूह में एक और /एरिथ्रोसाइक्लिन/ की उपस्थिति व्यावहारिक रूप से इस समूह की बिक्री से मासिक आय में वृद्धि नहीं करती है। भले ही पहले समूह की दवाओं की श्रृंखला दस वस्तुओं तक विस्तारित हो, फिर भी आय में कोई ठोस वृद्धि नहीं होगी।

इसी खंड में इंसुलिन और सिंथेटिक एंटीडायबिटिक दवाएं, अस्थमा विरोधी दवाएं, ट्रैंक्विलाइज़र, लिपिड कम करने वाली दवाएं और विटामिन शामिल थे। इस खंड की दवाएं सबसे अधिक आय लाती हैं।

दूसरे खंड की औषधियाँ थोड़ी कम आय देती हैं: अल्सर रोधी, एंटीजाइनल, हाइपोटेंसिव, शामक, एंटीपार्किन्सोनियन, ज्वरनाशक, एंटीह्यूमेटिक, एनाल्जेसिक, पाचन एंजाइम, एंटीफंगल, एंटीएग्रीगेंट्स।

रेंज विस्तार रिजर्व बड़ा है, हालांकि, इन दवाओं की लाभप्रदता पहले खंड की दवाओं की तुलना में कम है। तीसरे खंड के फार्मास्युटिकल समूहों में एक्सपेक्टोरेंट, एंटीस्पास्मोडिक्स, सिंथेटिक जीवाणुरोधी दवाएं, नॉट्रोपिक्स, एंटीथायरॉइड, एंटीपीलेप्टिक और एंटीएलर्जिक दवाएं शामिल हैं, उनकी आय पहले खंड की दवाओं की तुलना में आधी कम है।

इसके आधार पर, फार्मेसियां ​​सबसे पहले पहले खंड से दवाएं खरीदती हैं, प्रत्येक समूह से कई वस्तुएं, मांग को 30% तक पूरा करने के लिए, वे दूसरे खंड से भी दवाएं खरीदती हैं - मांग को 40% तक संतुष्ट करती हैं। तीसरे, चौथे, पांचवें खंड को क्रमशः आगंतुकों की मांग को पूरा करना होगा। 50%, 60%, 70% तक।

मुख्य बात प्रत्येक फार्मास्युटिकल समूह का इष्टतम अनुपात निर्धारित करना था। यदि वर्गीकरण को अधिकतम तक विस्तारित किया जाता है, तो वह क्षण आएगा जब इसका विस्तार मुनाफे में वृद्धि करना बंद कर देगा, अर्थात। दवाओं के समूहों की लाभप्रदता वृद्धि की एक निश्चित अवधि होती है। लेकिन अगर पहले समूह की दवाओं के लिए ग्राहक संतुष्टि 50% होने के बाद लाभप्रदता कम हो जाती है, तो पांचवें खंड की लाभप्रदता सीमा के विस्तार के दौरान बनी रहती है। पहले मामले में, यह इस तथ्य के कारण है कि जब अधिक प्रभावी दवाएं बाजार में आती हैं, तो सस्ती और अप्रभावी दवाओं की खरीद में कमी आती है। साथ ही, पांचवें समूह की दवाओं को अन्य दवाओं से बदलना असंभव है।

फार्मास्युटिकल विपणन की दिशाएँ.

आइए विकसित बाजार अर्थव्यवस्था वाले देशों में फार्मास्युटिकल कंपनियों की गतिविधियों के दीर्घकालिक सफल अध्ययन के उदाहरण पर फार्मास्युटिकल मार्केटिंग की मुख्य दिशाओं पर विचार करें।

फार्मास्युटिकल कंपनियाँ दो प्रकार के उत्पादों का निर्माण और विपणन करती हैं:

डॉक्टर के प्रिस्क्रिप्शन द्वारा निर्धारित दवाएं, जो उपभोक्ताओं द्वारा किसी ऐसे डॉक्टर द्वारा निर्धारित किए जाने के बाद ही प्राप्त की जा सकती हैं जिसके पास ऐसा करने का अधिकार (लाइसेंस) है;

बिना डॉक्टर के प्रिस्क्रिप्शन के बेची जा रही दवाएं। हाल के वर्षों में ओटीसी बाज़ार का विस्तार देखा गया है, लेकिन दवा कंपनियों का मुख्य व्यवसाय अभी भी डॉक्टरी दवाओं के उत्पादन और बिक्री से संबंधित है।

इस उद्योग में व्यवसाय की मार्केटिंग लाइन इस मायने में अद्वितीय है कि यह उत्पादों के अंतिम उपयोगकर्ता पर नहीं, बल्कि चिकित्सकों (या दंत चिकित्सकों जैसे अन्य प्रिस्क्राइबर्स) पर निर्देशित होती है। हालाँकि, अंततः, मरीज़ दवाओं (निर्धारित) के खरीदार और उपभोक्ता होते हैं, यह डॉक्टर ही निर्धारित करता है कि कौन सी दवा का उपयोग करना है, किस खुराक के रूप में, किस मात्रा में और कितने समय तक करना है। इस प्रकार, इस क्षेत्र में विपणन प्रयासों का मुख्य लक्ष्य प्रिस्क्राइबर हैं।

फार्मास्युटिकल मार्केटिंग का एक अन्य उद्देश्य फार्मासिस्ट (फार्मासिस्ट) (प्रिस्क्रिप्शन दवाओं का क्षेत्र) है। इस समूह का मूल्य हाल तकदवाएँ तैयार करने के लिए किस कंपनी के कच्चे माल का उपयोग किया जाएगा, यह तय करने में फार्मासिस्टों की बढ़ती भूमिका के कारण यह समस्या और भी तीव्र हो गई है। इसलिए, यहां जोर मध्यवर्ती पर है, अंतिम उपभोक्ता पर नहीं।

जनता को डॉक्टरी दवाओं की बिक्री में कुछ असामान्य सामग्रियां भी शामिल हैं। एक व्यापारिक संस्थान के लिए जिसके पास तैयार निधियों का भंडार है और वह उन्हें बेचता है, एक पेशेवर लाइसेंस (परमिट) की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, उत्पादों के विक्रेताओं और निर्माताओं को भी अधिकृत किया जाना चाहिए। इस प्रकार डॉक्टरी दवाओं की बिक्री थोक और खुदरा क्षेत्र में फार्मासिस्टों के एक छोटे समूह तक ही सीमित है।

ये तथ्य, प्रिस्क्रिप्शन दवा विपणन की अन्य अनूठी विशेषताओं के साथ मिलकर, बाजार डेटा इकट्ठा करते समय बेहद महत्वपूर्ण हैं। शोध के लिए डॉक्टरों, फार्मासिस्टों के साथ-साथ फार्मेसियों या अस्पतालों को ढूंढना मुश्किल नहीं है। सबसे पहले, लाइसेंसिंग आवश्यकता के कारण, उनके बारे में जानकारी मानक सूचियों में निहित है। फार्मास्युटिकल बाजार में एक संभावित शोध विषय को चिह्नित करने के लिए एक शोधकर्ता को अपेक्षाकृत कम आवश्यकता होती है। उन्हें डॉक्टरों की विशेषज्ञता, उनके अनुभव, अध्ययन के स्थान और कार्य के बारे में जानकारी उपलब्ध है। आप फार्मेसियों के बारे में भी जानकारी पा सकते हैं: उनका प्रकार, आकार, स्थान। अस्पतालों की पहचान प्रोफ़ाइल, बिस्तरों की संख्या, स्कूल संबद्धता, नुस्खे और स्थापित और उपलब्ध उपकरणों से की जा सकती है। लेकिन अगर हम अंतिम उपयोगकर्ता को शोध का विषय मानें तो ऐसी विशेषता बनाना लगभग असंभव है।

एक अन्य तत्व जो फार्मास्युटिकल बाजार में अनुसंधान को सरल बनाता है वह एकरूपता है (अध्ययन समूहों के भीतर और बीच दोनों)। उदाहरण के लिए, ये चिकित्सक और फार्मासिस्ट अन्य चिकित्सकों और फार्मासिस्टों के समान ही प्राथमिक शिक्षा प्राप्त करते हैं। सामाजिक अर्थशास्त्र की दृष्टि से दोनों डॉक्टरों में कोई अंतर नहीं है; यह उपभोक्ताओं पर भी लागू होता है। किसी विशेष आबादी के सदस्यों की सोच और व्यवहार में समानताएं आमतौर पर अनुसंधान की सुविधा प्रदान करती हैं।

ओवर-द-काउंटर दवाओं के लिए बाज़ार पर शोध करने की तुलना में प्रिस्क्रिप्शन दवाओं के बाज़ार पर शोध करना भी आसान साबित होता है, क्योंकि उन्हें खरीदने का निर्णय ज्ञान पर आधारित होता है, भावनाओं या सनक पर नहीं।

मोडलिंग खुदराफार्मेसियों में इस तथ्य को ध्यान में रखना चाहिए कि फार्मेसियों में बिक्री की संरचना में काफी भिन्नता होती है। उनमें से कुछ डॉक्टर द्वारा निर्देशित दवाओं की थोड़ी मात्रा का व्यापार करते हैं, लेकिन उनकी बिक्री की मात्रा बड़ी है। अन्य लोग अधिकतर नुस्खे संबंधी उत्पाद बेचते हैं। कुछ कम संख्या में डॉक्टरों के नुस्खों से निपटते हैं, अन्य कई सौ डॉक्टरों के नुस्खों से निपटते हैं। ओवर-द-काउंटर दवाओं की बिक्री के लिए एक सांख्यिकीय मॉडल का डॉक्टरी दवाओं के लिए समान मॉडल से मेल खाना जरूरी नहीं है।

बाज़ार और विपणन अनुसंधान सेवाएँ।

फार्मास्युटिकल व्यवसाय के लिए बड़ी मात्रा में विपणन अनुसंधान स्वतंत्र अनुसंधान कंपनियों (कभी-कभी सेवा या समर्थन के रूप में संदर्भित) द्वारा किया जाता है। अपेक्षाकृत नई सेवाएं बाजार अनुसंधान फर्म हैं, उदाहरण के लिए, खुदरा फार्मेसियों में बिक्री की आवृत्ति और विशेषताओं का वर्णन करना। यह जानकारी बाज़ार की वर्तमान स्थिति के लिए महत्वपूर्ण है, लेकिन इसके सामान्य विवरण के लिए इतनी आवश्यक नहीं है।

विपणन अनुसंधान प्रौद्योगिकी के विकास के साथ-साथ उन सेवाओं का विकास भी हुआ है जो उन सूचनाओं के संग्रह और प्रसंस्करण की सुविधा प्रदान करती हैं जो पहले उपलब्ध नहीं थीं या जिन्हें एकत्र और अध्ययन नहीं किया जा सकता था। उदाहरण के लिए, फार्मास्युटिकल सेवा प्रणालियों के विकास में हालिया प्रगति ने यह सुनिश्चित किया है कि नुस्खे की जानकारी कंप्यूटर मेमोरी में संग्रहीत है और सबसे विस्तृत विश्लेषण के लिए आसानी से पहुंचा जा सकता है।

स्वतंत्र अनुसंधान कंपनियों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं को दो मुख्य श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है: सामान्य और कस्टम।

सामान्य सेवाएं

इंगित करें कि सभी उपयोगकर्ताओं को समान जानकारी प्राप्त होती है। अधिकांश कंपनियाँ इन सेवाओं का उपयोग करती हैं।

कस्टम सेवाएँ

वे एक ऐसी कंपनी (ग्राहक) बन जाते हैं जिसे विशेष जानकारी की आवश्यकता होती है। इस मामले में, केवल वह ग्राहक जिसके साथ अनुबंध संपन्न हुआ है, डेटा प्राप्त करता है।

विपणन सेवाओं का एक अन्य वर्गीकरण उनकी आवृत्ति या अवधि पर आधारित है। वे दीर्घकालिक (दीर्घकालिक), आवधिक या एकमुश्त, अद्वितीय हो सकते हैं।

आवधिक और दीर्घकालिक अध्ययन और समीक्षाएँ। फार्मास्युटिकल बाज़ार के दीर्घकालिक अध्ययन और समीक्षा के सात मुख्य प्रकार हैं:

फार्मेसियों द्वारा खुदरा दवाओं की खरीद का सर्वेक्षण;

अस्पतालों द्वारा दवा खरीद पर अनुसंधान,

गोदामों (थोक खरीदारों) द्वारा खरीद का अध्ययन;

चिकित्सकीय दवाओं के उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण;

डॉक्टरों का सर्वेक्षण;

बिक्री एजेंटों (मध्यस्थों) का सर्वेक्षण;

खुदरा अनुसंधान.

ये सेवाएँ पूरे राष्ट्रीय बाज़ार को अपनी दृष्टि के क्षेत्र में रखती हैं, लेकिन उनमें से प्रत्येक अपने स्वयं के विशिष्ट बाज़ार खंड से संबंधित है, इसे एक निश्चित आवृत्ति के साथ खोजती है - महीनों, तिमाहियों आदि के अनुसार। बाजार गतिविधि का मूल्यांकन, जिसे मौद्रिक संदर्भ में, नुस्खों की संख्या, विशिष्ट मांग में व्यक्त किया जा सकता है, निर्मित मॉडल के डेटा को दर्शाता है, जो बदले में अध्ययन के तहत पर्यावरण की विशेषता बताता है - एक डॉक्टर, अस्पताल, फार्मेसी। इसके अलावा, यह डेटा उत्पादन के वर्तमान स्तर को दर्शाता है। इन्हें दवाओं की चिकित्सीय श्रेणियों (समूहों) के डेटा या निर्माताओं से प्राप्त डेटा और अंततः सामान्य बाज़ार डेटा के साथ जोड़ा जाता है। निम्न के अलावा सामान्य आकलनउपभोक्ताओं को कुल उत्पादन में उनकी हिस्सेदारी और बाजार के रुझान के बारे में भी जानकारी प्रदान की जाती है।

फार्मेसियों द्वारा खुदरा दवाओं की खरीद पर अनुसंधान

फार्मेसियों में खुदरा बिक्री के लिए फार्मास्युटिकल उत्पादों की खरीद की संख्या निर्धारित करने के लिए सर्वेक्षण आयोजित किया जाता है। फार्मास्युटिकल उत्पादों की खरीद का अध्ययन वास्तव में एक "इनपुट प्रवाह" अध्ययन है, जो सीधे निर्माता या थोक विक्रेताओं से खुदरा फार्मेसियों तक उत्पादों के प्रवाह को मापता है।

खरीदारी पर जानकारी एकत्र करने के लिए उपयोग की जाने वाली पद्धति वास्तव में चालान के अध्ययन पर आधारित होती है।

ये अध्ययन "बहिर्वाह" (उदाहरण के लिए, नुस्खे अध्ययन) से संबंधित अध्ययनों के विपरीत हैं, जो फार्मेसियों से विशिष्ट उपभोक्ताओं तक किसी उत्पाद की आवाजाही को दर्शाता है। सैद्धांतिक रूप से, किसी भी समय, सूचियों और अभिलेखों का अध्ययन करके, आप "इनपुट" और "आउटपुट" स्ट्रीम के बीच अंतर का पता लगा सकते हैं

निजी फार्मेसियों में, खरीद की पूरी सूची के लिए सर्वेक्षण मासिक रूप से आयोजित किया जाता है। खुदरा बिक्री अनुसंधान व्यंजनों के अध्ययन तक ही सीमित नहीं है, बल्कि, एक नियम के रूप में, इसमें स्वतंत्र रूप से बेचे जाने वाले (ओवर-द-काउंटर) व्यंजन भी शामिल हैं।

अस्पतालों में विपणन अनुसंधान

सामान्य कार्यप्रणाली, शैली और फार्मास्युटिकल कार्य के संदर्भ में, अस्पताल सर्वेक्षण खुदरा फार्मेसियों के समान हैं। लेकिन मुख्य अंतर यह है कि ये अध्ययन अस्पतालों में उपभोक्ताओं पर केंद्रित हैं। पीछे पिछला दशकअस्पतालों द्वारा दवा बाजार में खपत की हिस्सेदारी में काफी वृद्धि हुई है। फार्मास्युटिकल बाज़ार का यह हिस्सा कहीं अधिक स्थिर है। इसके अलावा, पिछले 10 वर्षों में इसमें वृद्धि हुई है बहिरंग विभागअस्पतालों में, जिसका मतलब है कि इन रोगियों के लिए अस्पतालों द्वारा दवाओं की खपत में वृद्धि हुई है।

इस प्रकार, ऊपर उल्लिखित दो प्रकार के अध्ययनों के परिणामों का विश्लेषण विशिष्ट फार्मास्युटिकल उत्पादों के संदर्भ में किया जाना चाहिए। साथ ही, अन्य वस्तुओं, जैसे प्रसाधन आदि पर डेटा एकत्र और संसाधित किया जाना चाहिए। अंत में, सुइयों, सिवनी धागे, कवर सामग्री, एक्स-रे फिल्म और नैदानिक ​​​​अभिकर्मकों जैसी वस्तुओं पर जानकारी की आवश्यकता होती है।

थोक क्रय अनुसंधान

फार्मास्युटिकल बाजार अनुसंधान का यह हिस्सा थोक विक्रेताओं और गोदामों से दवाओं की थोक खरीद से संबंधित है। इन अध्ययनों का उद्देश्य गोदामों से दवा उत्पादों का "आउटपुट प्रवाह" है, जो गोदाम से फार्मेसियों और अस्पतालों तक दवाओं के "इनपुट प्रवाह" पर विचार करते समय भी मुख्य है। चूँकि गोदामों से खरीदारी की प्रकृति थोक विक्रेताओं से खरीदारी के समान ही है, इसलिए दो प्रकार के अध्ययनों की उपयुक्तता पर सवाल उठता है। हालाँकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि गोदामों से खरीद के अध्ययन और थोक विक्रेताओं से खरीद के अध्ययन के बीच अंतर है। थोक विक्रेताओं से उत्पादों के प्रवाह के विश्लेषण से यह निर्धारित करना संभव हो जाता है कि अस्पताल या फार्मेसियां ​​सीधे दवाएं खरीदती हैं या बिचौलियों के माध्यम से। केवल गोदामों से खरीद का अध्ययन इस प्रश्न का उत्तर नहीं देता है।

दूसरी ओर, हालांकि बाजार विश्लेषण अस्पतालों और फार्मेसियों में अनुसंधान पर आधारित है, थोक खरीद हर तरह से फार्मास्युटिकल बाजार की गतिविधि का एक सामान्य संकेतक है। इन अध्ययनों के माध्यम से प्राप्त की जा सकने वाली जानकारी की मात्रा खुदरा खरीद के अध्ययन की तुलना में बहुत अधिक है। प्राप्त डेटा की बड़ी मात्रा फार्मास्युटिकल बाजार के विभिन्न क्षेत्रों को अलग करना और फिर उनका अलग-अलग विश्लेषण करना संभव बनाती है, उदाहरण के लिए, बिक्री की गतिशीलता या क्षेत्रीय निर्भरता। यह संभावना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जब व्यक्तिगत क्षेत्रों की क्रय क्षमता, उनके भीतर क्रय हितों में अंतर, दवा की जरूरतों में क्षेत्रीय अंतर और बिक्री रूपों में अंतर जैसे बाजार मापदंडों का विश्लेषण किया जाता है।

यदि कोई थोक विक्रेता खुद को भौतिक वितरक मानता है, तो भौतिक वितरण की अवधारणा के अनुसार, उसे उस बाजार की जरूरतों को यथासंभव पूरा करना होगा जिसमें वह काम करता है। हालाँकि, फार्मास्युटिकल बाज़ार की विशिष्टताएँ ऐसी हैं कि आपसे मिलने वाले हर व्यक्ति को दवाएँ उपलब्ध कराना असंभव है।

व्यक्तिगत बिक्री को प्रभावी बनाने के लिए, विक्रेता को बिक्री वार्ता से पहले और उसके दौरान ग्राहक के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करने का प्रयास करना चाहिए।

बातचीत-पूर्व खुफिया जानकारी का संचालन करने का अर्थ है निम्नलिखित दस प्रमुख प्रश्नों के उत्तर देने का प्रयास करना:

1. आपका खरीदार कौन है (उसकी स्थिति, आदतें, रुचियां)?

2. उसकी ज़रूरतें क्या हैं (उसकी समस्याएँ, खरीदारी के संभावित उद्देश्य)?

3. आप क्या पेशकश कर सकते हैं (आपका उत्पाद, संबंधित सेवाएँ)?

4. आपके उत्पाद के मुख्य लाभ क्या हैं?

5. उपभोक्ता आपके और आपके उत्पाद के बारे में कितना जानता है?

6. खरीदार की ज़रूरतें आपके उत्पाद के फायदों से कैसे मेल खाती हैं?

7. आपका उत्पाद खरीदने से उपभोक्ता को क्या लाभ मिलेगा?

8. वह कौन-सी आपत्तियाँ उठा सकता है, और आप उनका उत्तर कैसे दे सकते हैं?

9. आप क्या रियायतें दे सकते हैं?

10. बिक्री कैसे पूरी करें, किसके लिए प्रयास करें?

वार्ता शुरू होने से पहले टोही को "युद्ध में टोही" द्वारा पूरक किया जाना चाहिए, अर्थात। खरीदार के साथ सीधे संपर्क की शुरुआत में ही जानकारी का स्पष्टीकरण

इस संबंध में, हम निम्नलिखित पर ध्यान देते हैं: आमतौर पर एक मध्यम और बड़ी दवा कंपनी एक दर्जन सेवाओं का एक जटिल गठन है, और इन सेवाओं की सभी समस्याएं और कमियां प्रबंधक (या आंशिक रूप से ऑपरेटर पर) पर पड़ती हैं, क्योंकि यह वह है जो कंपनी और ग्राहकों के बीच है. विपरीत भी सच है - ग्राहक से उसकी जरूरतों और बाजार में बदलाव के बारे में सारी जानकारी प्रबंधक को भी मिलती है और कंपनी का चेहरा और प्रबंधक से प्राप्त जानकारी के आधार पर कंपनी जो निर्णय लेती है, वह दोनों उस पर निर्भर करते हैं।

प्रिस्क्रिप्शन दवाओं पर खुदरा अनुसंधान।

फार्मेसियों से विशिष्ट उपभोक्ताओं तक आने वाली डॉक्टरी दवाओं के विपणन विश्लेषण के लिए आयोजित किया गया। उदाहरण के लिए, नुस्खे की मांग के अनुसार, कोई "एंटीबायोटिक सीजन" की पूर्व संध्या पर अगस्त में एंटीबायोटिक दवाओं की खरीद की संख्या में वृद्धि निर्धारित कर सकता है। लेकिन यह याद रखना चाहिए कि यह उछाल एंटीबायोटिक दवाओं के बारे में डॉक्टरों की राय में बदलाव से जुड़ा नहीं है। कई शोधकर्ताओं द्वारा प्रिस्क्रिप्शन डिमांड डेटा को उनके विपणन या विज्ञापन प्रयासों के परिणामों का सबसे अच्छा संकेतक भी माना जाता है। केवल दवाओं के लिए उपभोक्ता की मांग को देखकर विपणन प्रयासों की प्रभावशीलता निर्धारित करना संभव नहीं है, क्योंकि यह ज्ञात नहीं है कि कितने मरीज़ पहले ही इन दवाओं का उपयोग कर चुके हैं और कितने सफल विपणन कार्यों के परिणामस्वरूप उपयोगकर्ता बन गए हैं। हालाँकि, इस दवा के लिए लिखे गए नुस्खों की संख्या में बदलाव इस दवा के वितरण की प्रवृत्ति का एक संकेतक है।

फार्मास्युटिकल बाजार के नुस्खे वाले हिस्से के दीर्घकालिक अध्ययन के लिए जानकारी एकत्र करने की दो मुख्य विधियाँ हैं।

पहली विधि खुदरा फार्मेसियों के अध्ययन पर आधारित है, क्योंकि उनमें से प्रत्येक में फार्मासिस्ट इस फार्मेसी द्वारा बेचे गए नुस्खे के बारे में जानकारी दर्ज करते हैं।

दूसरी विधि फार्मास्युटिकल सेवाओं में प्रगति का उपयोग करती है - प्रिस्क्रिप्शन पंजीकरण प्रणाली; जबकि आवश्यक जानकारी कंप्यूटर द्वारा जारी की जाती है।

प्रत्येक विधि के अपने फायदे और नुकसान हैं। कंप्यूटर डेटा की मात्रा बड़ी है, वे आसानी से और जल्दी से उपलब्ध हैं, बस संसाधित होते हैं। हालाँकि, ये डेटा केवल इस बारे में जानकारी प्रदान करते हैं कि इस फार्मेसी में कौन सी दवाएं तैयार की जाती हैं।

फार्मासिस्ट सर्वेक्षण विधि कम डेटा प्रदान करती है, एकत्र करने और संसाधित करने में अधिक समय लेती है, लेकिन प्राप्त डेटा डॉक्टरों द्वारा निर्धारित दवाओं की मात्रा और फार्मासिस्टों द्वारा तैयार की गई दवाओं की मात्रा दोनों को दर्शाता है। आदर्श रूप से, अनुसंधान को दोनों विधियों के सर्वोत्तम पहलुओं को संयोजित करना चाहिए।

डॉक्टरों का सर्वेक्षण

ऊपर वर्णित अधिकांश अध्ययन किसी उत्पाद के एक तरफ से दूसरे तरफ जाने के अध्ययन पर केंद्रित हैं, डॉक्टरों का एक सर्वेक्षण हमें किसी उत्पाद के विभिन्न रूपों में उपयोग का वर्णन करने की अनुमति देता है।

सर्वेक्षण डॉक्टरों के एक विशिष्ट समूह में आयोजित किए जाते हैं। सर्वेक्षण अवधि के दौरान भर्ती किए गए प्रत्येक रोगी के बारे में विशिष्ट जानकारी प्राप्त करने के लिए प्रत्येक चिकित्सक का साक्षात्कार लिया जाता है। निदान, रोगी की विशेषताओं, दौरे के प्रकार (घर पर, क्लिनिक में), निर्धारित दवाओं, उनके प्रभावों के बारे में जानकारी मांगी जाती है। उपयोग की जाने वाली दवाओं की संख्या और उनके उपयोग के परिणामों का मूल्यांकन करने के बाद, इन अध्ययनों के परिणामस्वरूप प्राप्त डेटा का उपयोग निम्नलिखित मापदंडों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए किया जाता है: दवा का उपयोग किस स्थिति में, किस उद्देश्य के लिए, आवृत्ति और किस प्रकार के लिए किया गया था मरीजों की, डॉक्टर की किस विशेषज्ञता के लिए।

निजी चिकित्सकों से नवीनतम नुस्खे डेटा एकत्र करने के लिए एक अन्य प्रकार के सर्वेक्षण का उपयोग किया जाता है। एक निश्चित अवधि में इन सर्वेक्षणों का डेटा किसी डॉक्टर या डॉक्टरों के नमूने के दवाओं के एक विशेष समूह के पालन में परिवर्तन प्रदर्शित करता है, डॉक्टर की विशेषज्ञता, स्थान, आयु और निर्धारित मात्रा पर इस पालन की निर्भरता निधि. इस तरह के सर्वेक्षण के परिणाम अक्सर एक नई दवा का परीक्षण करते समय उपयोग किए जाते हैं: यह निर्धारित किया जाता है कि किन डॉक्टरों ने इसका उपयोग करना शुरू किया और किन विशेषताओं के कारण; क्या किसी नई दवा के लिए नुस्खे लिखे गए हैं और यदि हां, तो कितनी मात्रा में, कितने समय तक और किन कारणों से, यदि, निश्चित रूप से, इस दवा के पायलट बैच का उत्पादन किया गया था।

बिक्री संवर्धन में शामिल कर्मचारियों का सर्वेक्षण।

फार्मास्युटिकल बाजार के दीर्घकालिक अध्ययन में विज्ञापन गतिविधि के तीन खंडों का अध्ययन किया जाना चाहिए - "विस्तृत" विज्ञापन, पत्रिका विज्ञापन और मेल द्वारा विज्ञापन। निजी चिकित्सकों को निर्देशित "विस्तृत" विज्ञापन के परिणाम और डॉक्टरों के एक ही समूह के लिए मेल-ऑर्डर विज्ञापन के परिणाम डॉक्टरों के एक समूह के सर्वेक्षणों से प्राप्त जानकारी से प्राप्त किए जा सकते हैं जो विपणन अनुसंधान प्रयासों की गुणवत्ता पर अपनी राय देते हैं। . एक अध्ययन भी आयोजित किया जा सकता है जो डॉक्टरों की रुचि को दर्शाता है।

खुदरा अनुसंधान.

इस पद्धति का उपयोग बहुत लंबे समय से किया जाता रहा है, मुख्य रूप से ओवर-द-काउंटर उत्पादों के विपणन विश्लेषण के लिए। एक प्रकार के खुदरा बिक्री अनुसंधान को "प्रारंभिक सूची" प्लस "बिक्री पूर्ण" माइनस "अंतिम सूची" के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। इस प्रकार का शोध फार्मास्युटिकल बाजार के दीर्घकालिक विश्लेषण और समीक्षा का आधार है। चूंकि खुदरा बिक्री अनुसंधान के दौरान मौद्रिक और मात्रात्मक संदर्भ में दवाओं के बेचे गए पैकेजों की संख्या की जानकारी एकत्र की जाती है, इसलिए दवाओं की कीमतों का विश्लेषण करना संभव है।

प्रिस्क्रिप्शन व्यापार अनुसंधान की मुख्य श्रृंखला निर्धारित करना है कुलप्रिस्क्रिप्शन दवाएं बेची जाती हैं, लेकिन निर्धारित खुराक, मात्रा और उपचार की लागत की जानकारी भी एकत्र की जा सकती है। यह बताया जाना चाहिए कि इन अध्ययनों में अन्य कार्यों के परिणामों का उपयोग करना बहुत महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, प्रिस्क्रिप्शन दवाओं का डेटा स्वयं दवा और उस कच्चे माल दोनों के बारे में जानकारी प्रदान करता है जिससे इसे बनाया गया है। अंत में, में पिछले साल काव्यक्तिगत अध्ययनों के परिणामों को सामान्य डेटाबेस में संयोजित करने में काफी प्रगति हुई है, जो उनकी परस्पर निर्भरता के लगभग असीमित अध्ययन की अनुमति देता है।

उपरोक्त के अतिरिक्त और भी बहुत कुछ है मार्केटिंग सेवाएंऔर बाज़ार शोधकर्ताओं को प्रदान किए गए शोध के प्रकार। इनमें से कुछ सेवाएँ विशेष फर्मों द्वारा विश्लेषण या सर्वेक्षण के रूप में प्रदान की जाती हैं, अन्य कर्मचारियों के साथ साक्षात्कार के माध्यम से या "फोकस समूह" तकनीक का उपयोग करके व्यक्तिगत रूप से प्रदान की जाती हैं। "फोकस समूह" कम संख्या में लोगों को एक-दूसरे के साथ बातचीत करने और एक सामान्य समस्या का समाधान प्रदान करता है।

विभिन्न क्षेत्रों में कुछ प्रकार के अतिरिक्त शोध और विश्लेषण निम्नलिखित हैं:

बिक्री बढ़ाने के लिए गतिविधियों की प्रभावशीलता;

बाज़ार में रखें:

नवप्रवर्तन;

जागरूकता और सूचना का उपयोग;

विपणन विश्लेषण की स्थिति की जाँच करना:

अधिकतम संख्या में नुस्खे लिखने वाले डॉक्टरों की पहचान:

पेटेंट और लाइसेंस प्राप्त अनुसंधान;

निजी और रणनीतिक योजना. पहले से वर्णित स्रोतों के अलावा, विपणन जानकारी के कई अन्य स्रोत भी हैं।

फार्मास्यूटिकल्स की बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपाय।

विज्ञापन देना

विज्ञापन मार्केटिंग का एक अभिन्न अंग है। फार्मास्यूटिकल्स का आधुनिक विज्ञापन एक गहन सोच-विचारकर और वैज्ञानिक रूप से व्यवस्थित प्रक्रिया है। एनालॉग दवाओं, प्रतिस्पर्धियों और उपभोक्ताओं की विशेषताओं के संबंध में एक विपणन अनुसंधान के हिस्से के रूप में फार्मास्युटिकल बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी एकत्र की जाती है और उसका विस्तार से विश्लेषण किया जाता है। वह उजागर हो गई है जटिल विश्लेषणफार्मास्युटिकल बाजार के उस हिस्से की पहचान करने के लिए, जो एक नया फार्मास्युटिकल उत्पाद प्राप्त करता है; इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता की डिग्री, संभावित उपभोक्ताओं का चक्र - जनसंख्या और चिकित्सा संस्थान निर्धारित होते हैं।

न केवल एक नई दवा के साथ बाजार में प्रवेश करना महत्वपूर्ण है, बल्कि बिक्री संवर्धन जैसी प्रचार गतिविधि का उपयोग करके इसे उपभोक्ता तक "धक्का" देना भी महत्वपूर्ण है। इसे प्रेस कॉन्फ्रेंस और सेमिनार, प्रदर्शन, विशेष प्रदर्शनियों, स्मारिका उत्पादन और अन्य माध्यमों से हासिल किया जा सकता है। विज्ञापन में सबसे महत्वपूर्ण बात विज्ञापन पाठ और उसके शैलीगत डिज़ाइन का उचित संयोजन है। वास्तव में, "विज्ञापन" की अवधारणा व्यापक शब्द "विपणन संचार" का केवल एक निश्चित हिस्सा है, जो लक्षित संदेशों को तैयार करने और वितरित करने की प्रक्रिया को संदर्भित करता है।

कभी-कभी दवा का विज्ञापन इतना प्रभावी और सक्रिय होता है, इतना अभूतपूर्व प्रभाव डालता है कि बाजार में अंतरराष्ट्रीय नामों के तहत एनालॉग्स की उपस्थिति के बाद भी, ब्रांड नाम के तहत दवा बाजार पर हावी रहती है, इसके बावजूद समान दवाओं की कीमत कई गुना अधिक हो जाती है। .

विपणन डेटा. विश्लेषण तथा व्याख्या।

मार्केटिंग डेटा या सामान्य तौर पर किसी भी डेटा का सफल विश्लेषण और व्याख्या कई कारकों पर निर्भर करती है। इन कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है, चाहे हम पांच डॉक्टरों के समूह के बारे में बात कर रहे हों या कई थोक परिचालनों को दर्शाने वाले डेटा के बारे में।

शायद सबसे ज्यादा महत्वपूर्ण कारकविपणन डेटा के सफल उपयोग के लिए - समझ। इसका पहला तत्व है हल की जाने वाली समस्या, प्रश्न की समझ। किसी भी अध्ययन या विश्लेषण को शुरू करने से पहले, हल किए जाने वाले प्रश्न को सावधानीपूर्वक तैयार किया जाना चाहिए। विश्लेषण इस तरह के सवालों के जवाब देने तक सीमित नहीं होना चाहिए: "पता लगाएं कि डॉक्टर उत्पाद ए का उपयोग कैसे करते हैं"? पहला कदम यह परिभाषित करना है कि "उपयोग" शब्द का क्या अर्थ है। क्या इसका मतलब नैदानिक ​​उपयोग या कितनी मात्रा और खुराक में, या कितने समय तक उपयोग करना है, एकल उपयोग या अन्य एजेंटों के साथ संयोजन में। विश्लेषण करते समय, यह निर्धारित करना आवश्यक है: क्या "डॉक्टर" शब्द का अर्थ सामान्य रूप से डॉक्टर है या कोई विशेष विशेषज्ञता निहित है; क्या दवा का उपयोग कई बीमारियों के इलाज में होता है या किसी विशिष्ट निदान के साथ; आप घर पर या अस्पताल में, अभी या लंबे समय से किसी दवा का उपयोग कर रहे हैं। बहुत से मामलों में, सबसे विस्तृत, सटीक और सटीक जांच केवल विशेष अनुरोधों पर ही की जाती है।

इसके लिए उस डेटा की समझ की भी आवश्यकता होती है जिसके साथ शोधकर्ता काम कर रहा है। मुख्य आवश्यकता डेटा एकत्र करने या जानकारी संसाधित करने में उपयोग की जाने वाली पद्धति की समझ है। यदि, उदाहरण के लिए, डेटा किसी जनसंख्या समूह से प्राप्त किया गया था, तो शोधकर्ता को इस समूह की संरचना को समझना चाहिए:

यह समूह किन विशिष्ट लक्षणों या विशेषताओं को दर्शाता है?

इस समूह के सदस्यों का चयन किस आधार पर किया गया?

संग्रहण पद्धति क्या है?

क्या पिछले दो प्रश्नों के उत्तर सुसंगत हैं? सामान्य पंक्तिशोध करना?

डेटा एकत्र करने के लिए किस मोड या विधि का उपयोग किया गया था?

यदि दस्तावेज़ की जांच की गई, तो उन दस्तावेज़ों में कौन सी जानकारी शामिल है?

सूचना संग्राहकों को क्या निर्देश दिये गये?

एक शोधकर्ता जो अध्ययन, समीक्षाओं में जानकारी एकत्र करने की पद्धति को अच्छी तरह से जानता है, वह उनकी श्रृंखलाओं को बेहतर ढंग से समझेगा; शोध क्या प्रश्न पूछ सकता है, और उतना ही महत्वपूर्ण बात यह है कि वे क्या उत्तर नहीं दे सकते।

एक शोधकर्ता जो यह मानता है कि फार्मेसियों द्वारा दवाओं की बिक्री से प्राप्त धनराशि इन दवाओं के निर्माताओं द्वारा प्राप्त धनराशि के बराबर है, गलत है। तथ्य यह है कि यहां केवल खुदरा फार्मेसियों का अध्ययन किया जा रहा है। लेकिन फार्मेसियों को थोक विक्रेताओं और गोदामों के माध्यम से भी दवाएं मिल सकती हैं, और अंतर 15% तक हो सकता है।

डेटा के एक सेट का विश्लेषण करते समय एकत्रित डेटा के प्रत्येक टुकड़े की सटीक समझ आवश्यक नहीं है, लेकिन डेटा के कई सेटों का एक साथ उपयोग करते समय यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। संक्षेप में, मुद्दे या समस्या को समझना, समस्या से संबंधित डेटा को समझना और सही ढंग से आकलन करना कि डेटा समस्या को कितनी सटीकता से प्रतिबिंबित करता है, इसके लिए तीन मुख्य कारक हैं। सफल विश्लेषणऔर विपणन डेटा की व्याख्या।

विश्लेषक को देखी गई घटनाओं को यथासंभव पूर्ण रूप से समझाने का प्रयास करना चाहिए। यदि किसी दवा की बिक्री में वृद्धि हुई है, तो शोधकर्ता को यह निर्धारित करना होगा कि क्या यह खरीद में वास्तविक वृद्धि (खरीदारी की संख्या में वृद्धि) है या केवल कीमतों में वृद्धि का परिणाम है। यदि यह वास्तविक वृद्धि है तो क्या यह मौसमी उतार-चढ़ाव से निर्धारित नहीं होती है? साथ ही, इन आंकड़ों की तुलना किसी अन्य अवधि के आंकड़ों से करना आवश्यक है, और यदि खरीद में वृद्धि मौसम पर निर्भर नहीं करती है, तो यह इंगित करता है कि डॉक्टर प्रश्न में दवा पसंद करते हैं।

यह कहा जा सकता है कि किसी फार्मास्युटिकल कंपनी में ऐसा कोई विभाजन नहीं है जिसने कम से कम एक बार इन सेवाओं और उनके डेटा का उपयोग न किया हो। उदाहरण के लिए, किसी भी फर्म के लिए सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों में से एक है योजना बनाना:

कौन सी दवा या उत्पाद क्षेत्र दीर्घकालिक अनुसंधान और वित्तीय निवेश के लिए उपयुक्त है?

छोटी अवधि के निवेश के लिए भी कौन सी दवा बर्दाश्त नहीं की जानी चाहिए।

विपणन डेटा बाजार के आकार और इसकी क्षमता का निर्धारण करने, क्या दवा उपयोग के लिए उपयुक्त है, क्या इसका पहले उपयोग किया गया है, और इसके उपयोग में अगला तार्किक कदम क्या होना चाहिए, जैसे क्षेत्रों में योजना बनाने में मदद कर सकता है। अल्पकालिक अध्ययन फर्म के व्यक्तिगत प्रभागों के लिए उपलब्ध बाजार के क्षेत्रों को निर्धारित करने में मदद कर सकता है। उदाहरण के लिए, एनाल्जेसिक का बाज़ार बहुत बड़ा है। इसलिए, कुछ कंपनियां इसके कुछ हिस्सों में विशेषज्ञ हैं, उदाहरण के लिए, माइग्रेन सिरदर्द की दवाओं में। या, अन्य कंपनियां श्वसन रोगों के लिए दवाओं के बाजार में विशेषज्ञ हैं, उदाहरण के लिए, केवल साइनसाइटिस के खिलाफ दवाएं जारी करती हैं। संभावित अध्ययन और विकास योजनाओं पर विचार करते समय ये डेटा उपयोगी हो सकते हैं। कौन सी कंपनी आगे के शोध से इंकार कर देगी यदि यह पाया जाए कि उन्होंने जो दवा विकसित की है वह कुछ बीमारियों के लिए प्रभावी है?

मार्केटिंग डेटा भविष्य की दवा के मापदंडों को निर्धारित करने और योजना बनाने में मदद कर सकता है, जैसे कि बाजार का संभावित आकार, इस्तेमाल की जाने वाली प्रतिस्पर्धी दवाएं, किसी विशेष बीमारी का रूप। यहां यह बताया जाना चाहिए कि बाजार के आकार और क्षमता का निर्धारण भावी और बुनियादी अध्ययन दोनों के लिए आवश्यक है, क्योंकि भविष्य में शोध जारी रखना है या नहीं, इस सवाल का जवाब इस पर निर्भर करता है। कई कंपनियाँ बहुत छोटी आबादी के इलाज के लिए दवाओं पर विपणन अनुसंधान करती हैं।

विकास अनुसंधान के कई क्षेत्र हैं जिनमें विपणन डेटा के विश्लेषण की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, ये आंकड़े बताते हैं कि ऑस्टियोआर्थराइटिस अक्सर रक्तचाप में वृद्धि के साथ होता है: यदि गठिया-विरोधी दवाओं का उपयोग किया जाता है खराब असरदबाव बढ़ने पर इनका उपयोग ऐसे मरीजों के इलाज में नहीं किया जा सकता है।

डॉक्टरों के एक सर्वेक्षण के डेटा से यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी कि ये दोनों बीमारियाँ कितनी बार एक साथ होती हैं और यह अनुमान लगाया जाएगा कि एक विशिष्ट दवा बनाने के लिए कितना पैसा आवंटित करने की आवश्यकता है।

दवाओं की विशिष्ट खुराक के बारे में प्रश्न का उत्तर विपणन अनुसंधान से प्राप्त किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, डायग्नोस्टिक डेटा यह स्थापित करने में मदद करेगा कि ओटिटिस बाल चिकित्सा अभ्यास में सबसे अधिक बार पाया जाता है। इसलिए, यदि ओटिटिस की दवा तरल रूपों में निर्मित नहीं होती है, तो इसका उपयोग शायद ही कभी किया जाएगा।

विपणन डेटा आगे के नैदानिक ​​​​परीक्षणों की योजना बनाने में भी उपयोगी हो सकता है। यदि दवा सक्रिय है विभिन्न स्थितियाँ, तो कुछ स्थितियों के सापेक्ष महत्व को दर्शाने वाले डेटा का उपयोग नैदानिक ​​​​परीक्षणों की विशिष्ट स्थितियों को निर्धारित करने के लिए किया जा सकता है।

नैदानिक ​​परीक्षण की योजना बनाते समय विशिष्ट प्रभाव पर मौसमी, क्षेत्रीय डेटा भी महत्वपूर्ण होते हैं।

कंपनियाँ क्षेत्रों, मौसमों, डॉक्टरों की विशिष्टताओं, देने के विभिन्न संयोजनों का उपयोग कर सकती हैं सबसे बड़ी संख्यामरीज़ सही परिस्थितियों में। अंत में, यदि दवा पहले से ही बाजार में है, तो फर्म के विनिर्माण भाग को दवा की आवश्यक उत्पादन मात्रा पर डेटा की आवश्यकता होती है। मार्केटिंग डेटा इस निर्धारण में मदद कर सकता है। उदाहरण के लिए, कुल संख्या, पैकेज आकार जैसी डिज़ाइन आवश्यकताएँ भी प्रतिस्पर्धी नमूनों के विश्लेषण से प्राप्त होती हैं। वित्तीय और कानूनी कर्मचारी भी अपने काम में मार्केटिंग डेटा का उपयोग करते हैं। लेकिन, निश्चित रूप से, मार्केटिंग डेटा का उपयोग अक्सर फर्म के मार्केटिंग विभागों में किया जाता है। इसकी मुख्य दिशाओं में से एक प्रारंभिक योजना (प्री-मार्केटिंग) है। इस योजना का एक हिस्सा उस बाज़ार का विश्लेषण है जिसमें नशीली दवाओं की बिक्री की उम्मीद है। दवा के सफल विपणन अनुसंधान के लिए शोधकर्ता के पास विभिन्न प्रकार की जानकारी होनी चाहिए:

किस विशेषज्ञता के डॉक्टर दवा से इलाज या निदान करेंगे?

क्या अस्पताल इस दवा के विपणन में एक महत्वपूर्ण कड़ी है?

रोगी की किन विशेषताओं की आवश्यकता है?

बाज़ार में वर्तमान प्रतिस्पर्धी स्थितियाँ क्या हैं?

प्रतिस्पर्धी इस दवा की मांग में वृद्धि कैसे प्रदान करते हैं?

क्या इसकी कोई मांग पूरी नहीं हुई है? प्रारंभिक अध्ययन यह निर्धारित करने के लिए किया जाता है कि डॉक्टर किसी नई दवा पर कैसे प्रतिक्रिया करेंगे, उसे मौजूदा दवाओं से खराब या बेहतर पाएंगे।

ओवर-द-काउंटर दवाओं के मामले में, विज्ञापन कर्मी उस रोगी की छवि निर्धारित करने के लिए डेटा की जांच करते हैं जिसके लिए एक विशेष दवा का इरादा है।

निष्कर्ष

जब उत्पाद पहले से ही बाजार में है, तो विपणन का मुख्य कार्य बाजार के सभी उतार-चढ़ाव को ध्यान में रखते हुए, उसके प्रति दृष्टिकोण निर्धारित करना है। दवा की बिक्री की मात्रा, निर्धारित करने की आवृत्ति, इसका उपयोग करने वाले चिकित्सकों की कुल संख्या, या विशेषज्ञता के आधार पर उनका वर्गीकरण, दवा के उपयोग के प्रकार और इसके उपयोग की क्षेत्रीय निर्भरता, दोनों को स्थान और गतिशीलता निर्धारित करने के लिए देखा जाना चाहिए। बाजार में दवा, और इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता निर्धारित करने के लिए।

फार्मास्यूटिकल्स की बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपाय: उपभोक्ता को मुफ्त डिलीवरी, आस्थगित भुगतान, विभिन्न प्रकार की छूट, सामग्री पुरस्कार, उपभोक्ता प्रतियोगिताएं, उत्पादों की बिक्री के लिए प्रचार गतिविधियों में सहायता, बिना बिके उत्पादों की वापसी की गारंटी।

उपरोक्त सभी को संक्षेप में, हम निम्नलिखित कह सकते हैं: विपणन का अंतिम चरण खरीदार को दवाओं की बिक्री और प्रतिस्पर्धी माहौल में फार्मेसी उद्यम के अस्तित्व को सुनिश्चित करना है।

साहित्य

1. रीखर्ट डी.वी., सुखिनिना वी.ए., शिलेंको यू.वी. "फार्मास्युटिकल बाजार: इसकी विशेषताएं, समस्याएं और संभावनाएं", 1995।

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3. "इकोनॉमिक बुलेटिन ऑफ फार्मेसी", पत्रिका, 6/99

4. फार्मेसी का आर्थिक बुलेटिन, जर्नल, 7/99

5. फार्मेसी का आर्थिक बुलेटिन, जर्नल, 8/99

6. फार्मेसी का आर्थिक बुलेटिन, जर्नल, 9/99

7. "इकोनॉमिक बुलेटिन ऑफ फार्मेसी", पत्रिका, 12/99

8. "न्यू फ़ार्मेसी", पत्रिका, 7/2000

9. "न्यू फार्मेसी", पत्रिका, 10/2000

10. "न्यू फार्मेसी", पत्रिका, 11/2000

11. न्यू फार्मेसी, पत्रिका, 9/2000

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थीसिस, 05/19/2011 को जोड़ा गया


आधुनिक बैंकिंग स्थितियों में विपणन नीति की मूल बातों का अध्ययन करना और एक वित्तीय संस्थान - रूस के सर्बैंक के ओएसबी के उदाहरण का उपयोग करके बिक्री संवर्धन उपायों के संचालन की प्रक्रिया को व्यवस्थित करने में समस्याओं की पहचान करने से संबंधित समाधान विकसित करना।

टर्म पेपर, 10/08/2010 को जोड़ा गया

किसी फार्मेसी को खोलने और बढ़ावा देने के लिए विपणन गतिविधियों को व्यवस्थित करने के लिए संसाधनों की आवश्यकता होती है। ये हैं खरीदारों के लिए उपहार, प्रमोटरों की सेवाएं, विशेषज्ञों की सलाह, पत्रक का वितरण, मुद्रण और पोस्टर लगाना।

विपणन के क्षेत्र में कम अनुभव और जोखिम भरी गतिविधियों के वित्तपोषण के लिए फार्मेसी श्रृंखला में धन की कमी के कारण, एक विपणनकर्ता के लिए संसाधनों का प्रश्न तीव्र हो जाता है।

यह पाठ्यक्रम भागीदारों से संसाधनों को आकर्षित करने के मुद्दों के साथ-साथ उनके अधिक सटीक उपयोग से विज्ञापन लागत को कम करने की संभावना की जांच करता है।

ध्यान केंद्रित

फार्मेसियाँ सभी अलग हैं। एक मुख्य सड़क पर, बुटीक क्षेत्र में, दूसरा कार्य क्षेत्र में, तीसरा शयनकक्ष में, इत्यादि स्थित है। अलग-अलग ग्राहक अलग-अलग फार्मेसियों में जाते हैं।

और आपको खरीदारों से उनकी भाषा में बात करनी होगी और उन्हें वही पेशकश करनी होगी जो वे चाहते हैं।
कार्यों पर ध्यान केंद्रित करने का अर्थ है इस फार्मेसी में निहित विशिष्ट प्रकार के खरीदार को अलग करना, और इस प्रकार के लिए विशेष रूप से विपणन गतिविधियों को तैयार करना।

सटीक रूप से लक्षित प्रचार अधिक कुशल होते हैं, जो मानक सामूहिक खरीदार गतिविधियों की तुलना में कम लागत पर अधिक मूल्य प्रदान करते हैं। हम उपभोक्ता वर्ग के लिए एक मार्केटिंग मिश्रण बनाएंगे।

फार्मेसियों के नेटवर्क का लक्षित दर्शक 25-45 वर्ष की आयु की महिलाएं हैं।

खरीदार किस प्रकार भिन्न हैं लक्षित दर्शकऔर क्या अंतर है?

विशिष्टता:

1. महिलाओं की उम्र, बच्चों की उपस्थिति और उम्र. छोटे बच्चों या बड़े बच्चों वाली युवा महिलाओं की प्रधानता होती है।
2. आय स्तर। कार्य क्षेत्र में नीचा। एक मानक शयनकक्ष में औसत। कार्यालय भवनों के मध्य में, एक संभ्रांत शयनकक्ष में लंबा।
3. खरीद की शर्तें. घर के पास, काम पर/जाने के रास्ते में, दोपहर के भोजन के समय, सप्ताहांत में खरीदारी, क्लिनिक जाने के बाद, किराने का सामान आदि के साथ।

आप प्रथम-डेस्क फार्मासिस्टों की समीक्षाओं और फार्मेसी के स्थान, पड़ोसी इमारतों और क्षेत्र की विशेषताओं के आधार पर किसी विशेष फार्मेसी के लिए खरीदारों की विशिष्टताओं को निर्धारित कर सकते हैं।

परिणामस्वरूप, इस फार्मेसी के खरीदारों के एक या कई मुख्य वर्ग बनते हैं।

उदाहरण के लिए:

क) युवा माताएं, औसत आय, पास में रहती हैं, रास्ते में किराने की दुकान पर जाती हैं
बी) कारखाने के श्रमिक, स्कूली बच्चे और वृद्ध, औसत और निम्न आय स्तर, काम पर जाते समय रुकते हैं,
ग) कार्यालयों की महिलाएँ, उच्च स्तरआय, काम पर/जाने के रास्ते पर, सप्ताहांत खरीदारी।

प्रत्येक खंड के लिए, हम अपना स्वयं का विपणन मिश्रण परिभाषित करते हैं:

1. उत्पाद समूह.

1-3 विशिष्ट समूह जो विशेष रूप से इस खंड के लिए आकर्षक हैं। सबसे पहले, पैराफार्मास्यूटिकल्स: आहार अनुपूरक, स्वच्छता, सौंदर्य प्रसाधन, बच्चों के उत्पाद, आदि।

2. इन समूहों के माल के निर्माता।

इस खंड के लिए उपयुक्त उत्पाद मूल्य और चिकित्सा प्रतिनिधियों की उपलब्धता के सिद्धांत के आधार पर निर्माताओं का चयन।

3. घटनाओं और उपहारों की प्रकृति.

आपको इस सेगमेंट के लिए सबसे उपयुक्त श्रेणी चुननी होगी। वस्तुओं के उपयोग, लॉटरी, नमूना वितरण, खेल, सेमिनार, छूट, मीठे उपहार, छोटे स्मृति चिन्ह आदि पर परामर्श। ये सभी चयनित खंडों के लिए पदोन्नति में पुरस्कार हैं। एक नियम के रूप में, निर्माताओं की कीमत पर।

4. संचार चैनल.

उनके माध्यम से, ग्राहक फार्मेसियों में होने वाली घटनाओं के बारे में सीखते हैं। यहां आपको खरीदारों के साथ संचार के सस्ते साधन खोजने होंगे।

आपको पैदल 15 मिनट के दायरे में पड़ोसी इमारतों में संभावनाएं तलाशनी होंगी। किराना स्टोर, फिटनेस सेंटर, कार्यालय, किंडरगार्टन और स्कूल, क्लीनिक, उच्चतर शैक्षणिक संस्थानों, कैफे, रेस्तरां और कैंटीन, हेयरड्रेसर और ब्यूटी सैलून, खरीदारी की उच्च आवृत्ति वाली दुकानें, आवासीय भवनों के प्रवेश द्वार और लिफ्ट। संचार का रूप पोस्टर और घोषणाएँ हैं।

5. अपील शैली, पोस्टर डिजाइन।

महँगा या लोकतांत्रिक विकल्प।

निम्नलिखित तालिका फार्मेसी प्रमोशन योजना विकसित करने का आधार है।

उपभोक्ता वर्ग के लिए विपणन मिश्रण

उदाहरण भरें

फार्मेसी 5
खंड विवरण	युवा माताएं, कम आय, कामकाजी जिला, किराने की दुकान
उत्पाद समूह	50-100 रूबल से अधिक नहीं। बच्चों के लिए छोटे खिलौने। आकर्षण बढ़ाने के साधन - मास्क, वजन घटाने के लिए आहार अनुपूरक आदि। स्वच्छता के उत्पाद।
निर्माताओं	रुइदेइमेन, आदि।
आयोजन, उपहार	पुरस्कार प्राप्त करने की शर्तें न्यूनतम हैं - एक पैकेज, एक खरीद के लिए। धन के उपयोग पर परामर्श। छोटे-छोटे उपहार और मिठाइयाँ। डिस्काउंट कार्ड.
संचार	किराने की दुकान में लगे पोस्टर. फ़ैक्टरी श्रमिकों के माध्यम से डिस्काउंट कार्ड।
संबोधन शैली	लोकतांत्रिक

तालिका के आधार पर फार्मेसी प्रमोशन पद्धति के अनुसार विशिष्ट प्रमोशन की योजना बनाई जाती है। सभी फार्मेसियों के लिए मार्केटिंग पैकेज चिकित्सा प्रतिनिधियों के साथ संबंधों की योजना बनाना आसान बनाते हैं। यह स्पष्ट हो जाता है कि किससे संपर्क करना है, आपको कौन से संसाधन प्राप्त करने हैं, कौन से शेयर बनाने हैं।

ग्राहक वर्ग के लिए लाभ का निर्धारण करते समय, हम ग्राहक वर्ग के आय स्तर को ध्यान में रखते हैं

आय स्तर	कम आय	मध्यम और उच्च आय
उदाहरण	कार्य क्षेत्र में युवा माताएँ	कार्यालय महिलाएँ
खरीद की नियमितता	उत्पाद बेतरतीब ढंग से या आवश्यकतानुसार खरीदा जाता है	दवाओं और निवारक उपायों की खरीद नियमित रूप से की जाती है और योजना बनाई जाती है।
छूट के प्रति रवैया	चूंकि खरीदारी अनियमित होती है, इसलिए छूट ज्यादा मायने नहीं रखती	छूट को लेकर सकारात्मक प्रतिक्रिया मिल रही है
प्रमोशन 2+1	दिलचस्प नहीं	सही उत्पाद पर बचत के रूप में आकर्षक
उपहार प्राप्त करने पर प्रतिबंध	कोई भी खरीदारी, कोई आकार सीमा नहीं	खरीद सीमा की अनुमति है
परीक्षण, जांच	सौंदर्य प्रसाधन, चाय, मिठाइयाँ	साथ में सलाह-मशविरा भी
छोटे उपहार	मिठाइयाँ, स्मारिका, खिलौने हलचल पैदा कर सकते हैं	अच्छी तारीफ

एक विशेष उपभोक्ता प्रवाह पारगमन है। यह एक बाज़ार है, एक रेलवे स्टेशन है, शहर के बाहर एक बड़ा सुपरमार्केट है। ट्रांजिट फार्मेसियों में ग्राहक वफादारी की अवधारणा लगभग न के बराबर है। साइनेज मुख्य संचार है. यहां, डिस्काउंट कार्ड का व्यावहारिक रूप से कोई मतलब नहीं है, ट्रेडिंग फ्लोर के बाहर प्रमोटरों और विज्ञापनों की आवश्यकता नहीं है। हॉल में परामर्श और औसत जांच बढ़ाने के लिए प्रचार की अनुमति केवल तभी दी जाती है जब कोई कतार न हो।

साझेदारों के साथ बातचीत

साझेदार विकास संसाधनों के साथ फार्मेसी श्रृंखला की सहायता करते हैं।

हम दो मुख्य प्रकारों में अंतर करते हैं:

• चिकित्सा प्रतिनिधि
• अन्य साझेदार.

आप उनसे क्या प्राप्त कर सकते हैं, उन्हें क्या देना है, किस पर ध्यान केंद्रित करना है, इसकी चर्चा निम्नलिखित तालिका में की गई है।

साझेदारों के प्रकार	चिकित्सा प्रतिनिधि	अन्य साझेदार
उदाहरण	जॉनसन एंड जॉनसन	शॉपिंग मॉल, किराना स्टोर, फिटनेस सेंटर, कार्यालय, बैंक, किंडरगार्टन और स्कूल, क्लीनिक और अन्य क्लीनिक, विश्वविद्यालय, कैफे, रेस्तरां और कैंटीन, हेयरड्रेसर और ब्यूटी सैलून, खरीदारी की उच्च आवृत्ति वाले स्टोर
चयन मानदंड	पैराफार्मास्यूटिक्स। औषधियों से - विटामिन। छोटी कंपनियाँ अपने प्रचार-प्रसार में सबसे अधिक रुचि रखती हैं। उनके साथ बातचीत करना आसान है, उनके पास नौकरशाही कम है, उन पर मुख्य योजनाओं पर काम करना आसान है। और पैराफार्मास्युटिकल विज्ञापन में कम प्रतिबंध हैं।	पार्टनर और फ़ार्मेसी के बीच की दूरी पैदल 15 मिनट से अधिक नहीं है।
साझेदारों का मुख्य कार्य	ट्रेडिंग फ्लोर पर एक कार्यक्रम और खरीदारों के लिए उपहार/पुरस्कार प्रदान करें	ग्राहकों के साथ संचार सुनिश्चित करें. प्रवाह को फ़ार्मेसी की ओर निर्देशित करें.
साझेदारों के लिए लाभ	किसी उत्पाद, ब्रांड का प्रचार, बिक्री के बारे में जानकारी प्राप्त करना	अपने ग्राहकों या कर्मचारियों के लिए अतिरिक्त लाभ प्राप्त करना (छूट कार्ड), फार्मेसियों से भागीदारों तक ग्राहकों के प्रवाह को निर्देशित करना (फ्लायर्स, बिजनेस कार्ड, घोषणाओं का आदान-प्रदान करते समय)
अतिरिक्त सुविधाओं	शेल्फ स्थान की बिक्री. सना हुआ ग्लास खिड़कियों की बिक्री। यदि निर्माता सीधे फार्मेसी में सामान पहुंचाता है, तो एक अतिरिक्त आदेश जारी किया जाता है। सेवा के लिए अनुबंध पर समझौता। यदि वितरक के माध्यम से, अनुबंध तैयार करना अधिक कठिन है।	खरीदारों के लिए पुरस्कार भागीदार द्वारा प्रदान किए जाते हैं - अपने स्वयं के सामान और सेवाओं के साथ। फ़ार्मेसी भुगतान करती है, लेकिन इस मामले में, आप पर्याप्त छूट पर बातचीत कर सकते हैं।
लहजे	1. किसी कार्यक्रम का आयोजन करते समय बाहरी संचार का उपयोग। 2. सामूहिक, लोकप्रिय प्रचार (प्रतियोगिता के अंत में एक पुरस्कार - कोई सामूहिक कार्यक्रम नहीं)3. ग्राहकों के लिए कार्यक्रम, फार्मेसी कर्मचारियों के लिए नहीं।4। घटना, उत्पाद, संचार चयनित ग्राहक खंड के अनुरूप हैं।	1. मुख्य अर्थ सहित सरल पाठ - आकर प्राप्त करें। कोई अतिरिक्त जानकारी नहीं.2. पूर्ण प्रश्नावली के बदले में डिस्काउंट कार्ड केवल फार्मेसी में जारी किए जाते हैं।3. किसी विशेष विज्ञापन पर आने वाले खरीदारों को "टैग" करें। खरीदार एक फ़्लायर प्रस्तुत करता है, या बताता है कि उसे उपहार या छूट के बारे में कैसे पता चला। संचार चैनलों की प्रभावशीलता का रिकॉर्ड रखें।

सामान्य टिप्पणी।

1. साझेदारों को हमेशा फार्मेसी श्रृंखला सेवाओं का उपभोक्ता, यानी ग्राहक माना जाना चाहिए। इसलिए, ऐसे साझेदारों के साथ जो नेटवर्क के लिए दिलचस्प हों, आपको ग्राहक-उन्मुख होने की आवश्यकता है। एक भागीदार के साथ बातचीत उसके प्रतिनिधि के माध्यम से की जाती है।

यह विशेष व्यक्तिआपकी अपेक्षाओं, प्राथमिकताओं आदि के साथ। आपको उसके साथ नियमित संबंध बनाए रखने, सूचनाओं, विचारों, समाचारों का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता है। संबंधों को केंद्रीकृत किया जाना चाहिए, अपने आप में बंद कर दिया जाना चाहिए, फार्मेसियों के प्रमुख तक चिकित्सा प्रतिनिधियों की सीधी पहुंच की अनुमति नहीं दी जानी चाहिए।

2. आपको किसी खास प्रस्ताव के साथ पार्टनर के पास जाना होगा। कार्रवाई का स्पष्ट विवरण, साझेदार के लाभ पर जोर, वांछित संसाधनों की एक सूची, संयुक्त कार्यक्रमों की एक अनुसूची। बातचीत के दौरान दोनों पक्षों की इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए प्रस्ताव को समायोजित किया जाता है।

3. किसी भी घटना को एक जटिल समाधान मानना ​​आवश्यक है। निर्माता की कीमत पर प्रमोशन के लिए हमेशा ट्रेडिंग फ्लोर पर माल का स्टॉक, ट्रेडिंग फ्लोर पर प्रमोशन के बारे में जानकारी, स्टाफ ब्रीफिंग और अंत में अंतिम घटनाओं की आवश्यकता होगी - अंत में पोस्टर और घोषणाओं को हटाना न भूलें। फ़ार्मेसी श्रृंखला की गलती के कारण घटना की विफलता भागीदार के साथ संबंधों को प्रभावित करेगी।

साझेदारों में फार्मेसी नेटवर्क के आपूर्तिकर्ता - फार्मास्युटिकल वितरक भी शामिल हो सकते हैं। वे फार्मेसी में बिक्री के अपने हिस्से में रुचि रखते हैं।

इस संबंध में, आपूर्तिकर्ता प्रदान कर सकते हैं:

1. नई फार्मेसी के लिए फंड - संगीत केंद्र, फर्नीचर के टुकड़े, उपकरण।
2. यानी प्रतियोगिताओं के पुरस्कारों से लेकर यात्राओं तक के लिए कर्मचारियों को प्रेरित करना।
3. निर्माताओं से धन हस्तांतरण - क्रेडिट नोट। एक उदाहरण सैनोफी एवेंटिस है, जब दी गई कमोडिटी वस्तुओं की बिक्री योजना पूरी हो जाती है, उदाहरण के लिए, बिक्री का % एक आपूर्तिकर्ता, प्रोटेक से क्रेडिट नोट द्वारा वापस कर दिया जाता है। सैद्धांतिक रूप से, इस प्रकार आप अलमारियों या सना हुआ ग्लास खिड़कियों की बिक्री की व्यवस्था करने का प्रयास कर सकते हैं।

आइटम 1 और आंशिक रूप से 2 के तहत समस्या यह है कि संसाधन मूल्य वृद्धि की कीमत पर प्रदान किए जाते हैं, और यह फार्मेसी के परिणामों को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है।

कम बजट संचार

संचार की लागत का आकलन दो तरीकों से किया जा सकता है:

1. पूर्ण लागत. अवधि के लिए कितना पैसा दिया जाता है. जब परिणाम अनिश्चित हो तो बड़े खर्च जोखिम भरे होते हैं।
2. आकर्षित खरीदार की लागत. अनुमान तब समझ में आता है जब पर्याप्त सटीकता के साथ यह पहचानना संभव हो कि किसी दिए गए संचार चैनल के माध्यम से कितने खरीदार आकर्षित हुए हैं।

किसी आकर्षित खरीदार की लागत से संचार की तुलना करने के लिए आंकड़ों की आवश्यकता होती है।

हालाँकि इसमें बहुत कुछ नहीं है, हम सामान्य विचारों का उपयोग करते हैं:

लोग सप्ताह में एक बार, पखवाड़े में एक बार फार्मेसी में आते हैं, जो कपड़े, फर्नीचर, किताबें और सीडी स्टोर की तुलना में बहुत अधिक है।

नतीजतन, लोग विशेष रूप से शहर के दूसरी तरफ फार्मेसी में नहीं जाएंगे (कभी-कभी ऐसा होता है, लेकिन अपवाद के रूप में, नियम नहीं)।

इसका मतलब यह है कि वे निकटतम स्थान पर जाएंगे - घर के पास, कार्यस्थल, मुख्य दैनिक या साप्ताहिक मार्ग पर स्थित।

इसलिए, फार्मेसी विशेष रूप से स्थानीय बाजार के साथ काम करती है।
इसलिए, संचार स्थानीय होना चाहिए।

वैश्विक संचार - टीवी, रेडियो, शहरव्यापी समाचार पत्र - परिभाषा के अनुसार अप्रभावी होंगे, क्योंकि जानकारी पूरे शहर में वितरित की जाती है, न कि केवल स्थानीय बाजार में। अर्थात्, धन का कुछ भाग स्पष्ट रूप से बर्बाद हो गया है।

आप ऐसी स्थिति के बारे में सोच सकते हैं जहां वैश्विक संचार प्रभावी होगा। यह महत्वपूर्ण छूट के साथ लोकप्रिय महंगे सामानों का प्रचार है। एक उदाहरण टोनोमीटर है. यहां एक कट-आउट कूपन रखना समझ में आता है बड़ी छूटसमाचार पत्रों में।

और बहुत सारे खरीददार होंगे. लेकिन वे स्थायी नहीं होंगे, यह एक बार का प्रवाह है। ब्लड प्रेशर मॉनिटर के निर्माता/आपूर्तिकर्ता को इस तरह के प्रचार से सबसे बड़ा लाभ मिलेगा। उसे विज्ञापन के लिए भुगतान करना होगा और छूट की भरपाई करनी होगी।

स्थानीय संचार आमतौर पर वैश्विक संचार की तुलना में सस्ते होते हैं। वैश्विक स्तर पर दुर्लभ खरीद आवृत्ति वाले स्टोरों में उच्च मांग है, जहां वे शहर के दूसरी तरफ जाएंगे। ऐसे कई स्टोर हैं.

इसलिए, हम स्थानीय बाहरी संचार के तरीकों पर विचार करेंगे, उनकी पूर्ण लागत इतनी अधिक नहीं है, और हम उन्हें कम बजट कहेंगे।

संचार के प्रकार	आवेदन क्षेत्र	आवश्यकताएं	कार्यक्षमता में वृद्धि
घोषणाएँ, पोस्टर, स्टिकर	सबसे सस्ता प्रकार। फायदे - लक्ष्य स्ट्रीम को सस्ते में पकड़ना संभव है, यह हटाए जाने तक काम करता है। विपक्ष - खरीदारों का ध्यान कमजोर है, विज्ञापन हटाया जा सकता है। लगभग सभी भागीदार संस्थान: स्कूल, किंडरगार्टन, हेयरड्रेसर, क्लीनिक , क्लीनिक, दुकानें, बैंक, आदि। फर्श पर प्लेटफार्म, आवासीय भवनों के लिफ्ट। लंबी और छोटी पदोन्नति के लिए उपयुक्त।	एक पैदल यात्री को रोकें! एक वाक्यांश, एक अप्रत्याशित रंग, एक तस्वीर के साथ ध्यान आकर्षित करें। विज्ञापन हजारों में नहीं, बल्कि इकाइयों, दसियों, चरम मामलों में, सैकड़ों में मुद्रित होते हैं। यहां आप बहुत अधिक बचत नहीं कर सकते। किसी भी स्थिति में जानकारी को ओवरलोड न करें। फीडबैक को ट्रैक करने की सलाह दी जाती है। एक उदाहरण निवास परमिट की प्रस्तुति पर एक कार्ड है। रजिस्ट्रेशन दिखाने वालों की गिनती की जाए।	विज्ञापनों के स्थान, आकार, रंग, पाठ के साथ प्रयोग करें। अध्ययन करें कि क्या बेहतर काम करता है और क्या खराब काम करता है। विज्ञापन प्रयोगों के लिए बहुत सुविधाजनक सामग्री हैं।

संचार के प्रकार	आवेदन क्षेत्र	आवश्यकताएं	कार्यक्षमता में वृद्धि
फ़्लायर्स के साथ प्रमोटर	प्लस - पत्रक हाथों में दिया जाता है, इस पर ध्यान अधिक होगा। माइनस - महंगा, सीमित समय, वैध जबकि प्रमोटर काम कर रहे हैं। तत्काल प्रचार पर उपयोग करें, जैसे कि उद्घाटन (आपको ग्राहकों के प्रवाह को तेजी से निर्देशित करने की आवश्यकता है) ) घने पैदल मार्गों पर।	पत्रक चमकीला और रंगीन होना चाहिए। पत्रक में अधिक जानकारी भरना उचित नहीं है, लेकिन इसके विपरीत भाग का उपयोग करने की अनुमति है।	प्रमोटरों का अपना आधार रखें - यानी, एजेंसी को कमीशन दिए बिना, किसी भी समय विश्वसनीय जिम्मेदार लोगों से संपर्क करने में सक्षम हों। प्रमोटरों को स्पष्ट रूप से निर्देश दें (कौन कहां खड़ा है, क्या और कैसे कहता है, किसे पत्रक सौंपता है) और सख्ती से कार्यान्वयन को नियंत्रित करें.
सुपरमार्केट, क्लीनिकों में पत्रक	वे नकदी रजिस्टर में झूठ बोलते हैं, जो कोई भी चाहता है वह इसे ले लेता है। प्लस - पत्रक वितरित करने की लागत पर बचत, लक्षित प्रवाह (लोग खरीदने के लिए तैयार हैं या उन्हें दवाओं की आवश्यकता है)। माइनस - खरीदारों से पत्रक पर खराब ध्यान (कोई भी उन्हें नहीं देता है) हाथ) और साझेदारों को ज्यादा दिलचस्पी नहीं है, वे बस चेकआउट पर पैक को फेंक सकते हैं। वैधता की सीमित अवधि, जबकि वे चेकआउट पर या रजिस्टर में शेल्फ पर हैं। तैयार ग्राहक प्रवाह पर तत्काल लघु प्रचार पर उपयोग करें।	पत्रक सस्ता हो सकता है, जरूरी नहीं कि रंगीन हो। किसी भी स्थिति में आपको इसे पाठ और चित्रों के साथ अधिभारित नहीं करना चाहिए। हमारे पास एक शब्द के साथ ध्यान आकर्षित करने का एकमात्र मौका है। यह खरीदार का लाभ उठाता है (उपहार, छूट कार्ड, छूट) ...शायद उद्घाटन की तारीख। प्रभाव को ट्रैक करना सुनिश्चित करें। विभिन्न दुकानों या चैनलों के लिए अलग - अलग प्रकारपत्रक.	विभिन्न दुकानों और क्लीनिकों के प्रभाव की एक-दूसरे से तुलना करके उच्च रिटर्न वाले चैनल खोजें। संकेतित प्रतिबंधों के भीतर पत्रक के आकार, रंग, पाठ प्रवाह के साथ प्रयोग करें। भागीदारों के साथ संबंध स्थापित करें और बनाए रखें ताकि वे पत्रक जारी करने में रुचि रखें . स्थान.