इसलिए, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में। मिखाइल काज़ेंटसेव के अधिकारियों और व्यापार मालिकों के लिए कोचिंग

एंड्री अनुचिन

ग्राहक का अवरोधन। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री के लिए संघर्ष

मेरे माता-पिता, अनुचिना रायसा पेत्रोव्ना और अनुचिन अगस्त अलेक्सेविच, आभार के साथ

परिचय

मैं आपके बारे में नहीं जानता, प्रिय पाठक, लेकिन मैं आमतौर पर बीच से एक किताब पढ़ना शुरू करता हूं। ऐसा लगता है कि अधिकांश पाठक ऐसा ही करते हैं। सबसे पहले, मैं यह समझना चाहता हूं कि प्रस्तुति की शैली मुझे कैसे सूट करती है, सामान्य रूप से पुस्तक का मूल्यांकन करें और उसके बाद ही लगातार इसकी सामग्री से परिचित हों। और अगर किताब दिलचस्प है, तो आप हमेशा उस चीज़ को "खत्म" कर सकते हैं जो आपने पहली बार में याद की थी। पढ़ने के इस तरीके का नकारात्मक पक्ष यह है कि पुस्तक की पहली छाप पाठक के लिए उसके वास्तविक मूल्य से मेल नहीं खा सकती है।

जब तीन अंधे साधुओं से पूछा गया कि हाथी क्या है, इसका वर्णन करने के लिए, हाथी को सूंड से पकड़ने वाले ऋषि ने कहा कि "एक हाथी एक साँप है"; हाथी को पूंछ से पकड़ने वाले ऋषि ने कहा कि "हाथी एक रस्सी है," और पैर से पकड़ने वाले ऋषि ने कहा कि हाथी एक स्तंभ की तरह दिखता है। (उनके उत्पाद के ऐसे ज्ञान से, हाथी के ऋषि नहीं बेचेंगे! - टिप्पणी। लेखक).

अन्य पाठक पुस्तक को शुरू से अंत तक, पृष्ठ दर पृष्ठ क्रम से पढ़ते हैं। एक किताब की अच्छी शुरुआत उनके लिए एक अच्छी शुरुआत होती है। इससे आगे का विकासपुस्तक विषय। पाठकों का यह समूह प्रस्तुतिकरण के तर्क की सराहना करता है, और यह इस समूह के लिए है प्रिय पाठकोंआइए परिभाषाओं के साथ शुरू करते हैं।

पुस्तक को "ग्राहक अवरोधन" कहा जाता है। अवरोधन क्या है? शब्द "अवरोधन" में कई अलग-अलग अर्थ हैं, जो निम्नलिखित परिभाषाओं में परिलक्षित होते हैं।

अवरोधन।

1. पकड़ो, रास्ते में पकड़ो। पत्र को रोकना। भगोड़े को पकड़ो। किसीकी का ध्यान आकर्षित करना।

2. बाँधने के समान । सूटकेस पर पट्टा। कमर को बेल्ट से पकड़ें।

3. अलग तरह से, अलग तरह से पकड़ें। कुल्हाड़ी को रोकना बेहतर है।

4. जल्दी, जल्दी, किसी तरह कुछ करो। पकड़(उधेड़ना.) (ग्रिप, ग्रिप, ग्रिप, ग्रिप)

1. एक तेज, युवा व्यक्ति से भरा हुआ।

2. डोजर के समान: साहसी, बहादुर; निडर, साहसी। एक पकड़ के साथ, एक पकड़ के साथ, मैंने इसे पा लिया, मैंने इसे चुरा लिया।

ख्वातोवशचिना।

1. लूटी हुई संपत्ति।

2. जल्दबाजी, घमंड, व्यापार या काम जल्दी में, बेतरतीब ढंग से, जल्दी में।

करने के लिए पकड़ो।

1. जल्द ही, चालाकी से, जीवंत, जल्दी; जल्दबाजी में, किसी तरह, जल्दबाजी में या सभी एक बार में, तुरन्त।

शब्द "अवरोधन" में गति, जल्दबाजी, निपुणता, शीघ्रता, भाग्य जैसे गुण शामिल हैं ... और ये गुण वर्तमान समय में बाज़ार में आपके व्यवसाय को सफलतापूर्वक संचालित करने के लिए आवश्यक हैं! यदि पहले, किसी लेन-देन को पूरा करने के लिए, केवल ग्राहक के साथ बातचीत करना आवश्यक था: उसकी जरूरतों को समझने के लिए, सही ढंग से अपना प्रस्ताव पेश करें, उसकी आपत्तियों पर काम करें, अब विक्रेता और खरीदार के बीच संबंधों की पृष्ठभूमि के खिलाफ, भयावह प्रतियोगी का आंकड़ा तेजी से उभर रहा है। बड़े अक्षर वाला प्रतियोगी। यह वह व्यक्ति है जिसके पास कम कीमत और बेहतर सेवा दोनों हैं, और जो ग्राहक के साथ काम करना शुरू करने के लिए सही समय या विक्रेता की गलती का इंतजार कर रहा है।

और ग्राहक भी बदल गया है। अब ग्राहक शिक्षित और सक्षम है और जानता है कि उसे क्या चाहिए। ग्राहक अधिक मांग करने वाला हो गया है, क्योंकि कई आकर्षक प्रस्तावों का विकल्प होने से वह अपने प्रतिपक्षों को हेरफेर करने की अनुमति देता है, जो उसकी शर्तों को पूरा नहीं करने वालों को सहयोग से इनकार करने की धमकी देता है।

इस प्रकार, एक ग्राहक के साथ एक लंबा और फलदायी कार्य शुरू करने से पहले, एक प्रतियोगी (चित्र 1) को बेअसर करना आवश्यक है।

चावल। 1.अवरोधन की सामान्य योजना।

यदि ग्राहक की मुख्य व्यावसायिक गतिविधि आपके प्रतियोगी से जुड़ी है और आप चाहते हैं कि ग्राहक आपके साथ काम करे, तो आप ग्राहक को प्रतिस्पर्धी से रोकने के लिए कुछ कदम उठाते हैं, जिसके बाद ग्राहक आपके प्रतिस्पर्धी से बातचीत का मुख्य फोकस आपको स्थानांतरित कर देता है। .

ग्राहक के अवरोधन के तहत हम विक्रेता के सक्रिय (लोभी!) कार्यों को समझेंगे (पकड़-अच्छी तरह से!), जिसका उद्देश्य है:

1) ग्राहक और प्रतियोगी के बीच बातचीत को सीमित करने के लिए;

2) विक्रेता और ग्राहक के बीच संपर्क बढ़ाने के लिए।

और क्या, पाठक कहेंगे, क्या शांति से रहना संभव नहीं है, प्रभाव के क्षेत्रों को साझा करना, सहयोग करना, प्रतिस्पर्धा नहीं करना, नए ग्राहकों को इंटरसेप्ट करके नहीं, बल्कि उदाहरण के लिए, बाजार को विकसित करना या नए ग्राहकों की खोज करना?! यही है, खेल के बजाय "जीता (मैं) - हार गया (प्रतियोगी)" खेल "जीता - जीता।" यह पता चला है कि आप नहीं कर सकते!

और इसके वस्तुनिष्ठ कारण हैं।

1. अधिकांश रूसी बाजारों की संतृप्ति

क्या हुआ, सब छिन गया।

वी. आई. दल

विपणक विकास बाजारों की पहचान करते हैं जहां विपणन प्रयासों से नए ग्राहकों को आकर्षित करके बिक्री में वृद्धि हो सकती है। एक बढ़ते बाजार में, किसी प्रतियोगी से ग्राहक चुराने के लिए कीमती संसाधन खर्च करने की तुलना में नए ग्राहकों को खोजने और आगे काम करने के लिए प्रयास करना कहीं अधिक कुशल है। ऐसे बाजारों में, कंपनियों के बीच प्रतिद्वंद्विता "जो सबसे तेज जीतता है" सिद्धांत पर आधारित है। हालाँकि, बाजार की वृद्धि हमेशा के लिए नहीं रह सकती है।

बाजारों का और अधिक विकास इस तथ्य की ओर ले जाता है कि तेजी से विकास के चरण के बाद, अधिकांश बाजारों की विकास दर कम हो जाती है, और जो कंपनियां बढ़ते बाजारों में प्रतिस्पर्धा को पूरा नहीं करती हैं, वे तेजी से प्रतिस्पर्धा में शामिल होती हैं। परिपक्व बाजारों में, बावजूद जोरदार गतिविधिअपने उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए, कंपनियां अब ग्राहक आधार और बिक्री की गतिशीलता में महत्वपूर्ण वृद्धि के साथ खुद को उपलब्ध नहीं कराती हैं, जो कि बढ़ते बाजार में उनके पास था।

एक संतृप्त बाजार की क्षमता सीमित है, इसलिए मुख्य संघर्ष "नए" के लिए नहीं है, बल्कि एक "विदेशी" ग्राहक के लिए है, यानी एक ग्राहक जिसके पास पहले से ही इस बाजार में काम करने का अनुभव है और कंपनी के साथ बातचीत करने का अनुभव है। प्रतियोगियों। एक संतृप्त बाजार में, ग्राहक पकड़ने की गतिविधि में वृद्धि समग्र रूप से कंपनी की प्रभावशीलता के लिए आवश्यक शर्तों में से एक है, और ग्राहक को पकड़ने के लिए कंपनी और उसके विक्रेताओं की क्षमता एक गारंटी बन जाती है। सफल विकासकंपनियों।

एक संतृप्त बाजार में, ग्राहक पकड़ने का कौशल महत्वपूर्ण हो जाता है।

2. पारंपरिक बिक्री विधियों की कमजोर प्रभावशीलता

बिक्री प्रशिक्षण में, एक निश्चित "आदर्श", "बाँझ" ग्राहक को आमतौर पर माना जाता है, जो किसी के साथ काम नहीं करता है, उत्पाद के बारे में कुछ भी नहीं जानता है, और सामान्य तौर पर, जैसे कि पहली बार बिक्री कबीले के प्रतिनिधियों को देख रहा हो। पर ये सच नहीं है! एक नियम के रूप में, ग्राहक पहले से ही किसी तरह अपनी जरूरतों को पूरा करता है, उसके पास पहले से ही अन्य आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध हैं, और वह अक्सर उत्पाद और बाजार को विक्रेता की तुलना में खराब (यदि बेहतर नहीं) समझता है। इसलिए, विक्रेता का सबसे महत्वपूर्ण कौशल बिक्री प्रक्रिया को सक्षम रूप से निष्पादित करने के लिए भी नहीं है, बल्कि सबसे पहले इस बिक्री की संभावना बनाने के लिए, ग्राहक को प्रतिस्पर्धी के प्रभाव से मुक्त करना है।

स्थिति 1।आप कार से ऑफिस पहुंचे, पार्किंग में खाली जगह है। आप सहजता से अपनी कार पार्क करें और काम पर जाएं।

स्थिति 2।आप कार से कार्यालय पहुंचे, और यह स्थान पहले से ही एक अन्य कार द्वारा कब्जा कर लिया गया है। क्या करें?! आपको अपनी कार पार्क करने के लिए एक अस्थायी जगह ढूंढनी होगी। उस कार के ड्राइवर का पता लगाएं जिसने आपकी सीट ली थी। उसे इस पद को खाली करने का एक अच्छा कारण दें। वापस आओ, अपनी कार फिर से शुरू करो और इसे उस जगह पर रखो जहां से तुम अभी खाली हो गए हो। (वी। तारासोव के अनुसार)

पहले से ही किसी के कब्जे वाली जगह को खाली कराने की गतिविधि काफी तकलीफदेह होती है, और इस गतिविधि की सफलता की संभावना बहुत कम होती है। इसलिए, क्लासिक बिक्री सीढ़ी को "चालू" करने से पहले, प्रतिस्पर्धी के प्रभाव से बिक्री स्थान को साफ़ करना आवश्यक है। और अगर ग्राहक पहले से ही किसी के साथ काम कर रहा है, तो मुख्य कौशल जो आपको बिक्री करने की अनुमति देता है, वह ग्राहक को "मुक्त" करने का कौशल है, अर्थात यह सुनिश्चित करने की क्षमता है कि ग्राहक का आपके प्रतियोगी के साथ बातचीत का अनुभव नहीं है ग्राहक के साथ बातचीत के परिणाम को प्रभावित करते हैं।

3. प्रतिस्पर्धी बातचीत के तरीकों की संकीर्ण सीमा

हम सुरक्षित रूप से कह सकते हैं कि "हमारा आदमी" प्रतिस्पर्धा करना पसंद नहीं करता। संभव है कि इसका एक कारण यह भी हो राष्ट्रीय चरित्रविशाल रूसी विस्तार के कारण। अंग्रेजी सिद्धांत "मेरी स्वतंत्रता समाप्त होती है जहां आपकी नाक की नोक शुरू होती है" एक रूसी व्यक्ति के लिए इससे अधिक नहीं समझ में आता है सैद्धांतिक स्तर. लंबे समय तक टकराव की स्थिति में, "हमारा आदमी" में निम्नलिखित क्रिया कार्यक्रम शामिल हैं:

- ताकत से बाहर निकलने के लिए, लेकिन एक प्रतियोगी को "भरने" के लिए ("यदि दुश्मन आत्मसमर्पण नहीं करता है, तो वह नष्ट हो जाता है");

- क्षेत्र को मुक्त करने के लिए (अविकसित प्रदेशों का लाभ आमतौर पर पर्याप्त था);

- प्रतिस्पर्धियों पर ध्यान दिए बिना कार्य करें, उनकी उपस्थिति को पूरी तरह से अनदेखा करें।

कभी-कभी ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब ये रणनीतियाँ अप्रभावी होंगी। और जब स्थिति आपको उपस्थिति को सहने के लिए मजबूर करती है और इसके अलावा, एक प्रतियोगी की सक्रिय क्रियाएं लंबे समय तक होती हैं, तो यह आमतौर पर गंभीर तनाव और बल द्वारा समस्या को हल करने की इच्छा का कारण बनती है। यही कारण है कि इंटरसेप्शन स्किल्स का विकास आपको पोजिशनल कॉम्बैट के रहस्यों में महारत हासिल करने की अनुमति देता है।

क्या क्लाइंट को इंटरसेप्ट करना आसान है? एक ओर, यह आसान है, क्योंकि दुनिया तेज, अधिक लचीली हो गई है, और यह दोनों बाजारों के लिए सही है उपभोक्ता वस्तुओं(B2C), और औद्योगिक सामान बाजारों (B2B) के लिए।

कई कंपनियों की आंतरिक क्रय नीति एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे में नियमित स्विचिंग की सिफारिश करती है। इसलिए, लगभग किसी भी क्लाइंट को इंटरसेप्ट किया जा सकता है। यह एक प्लस है!

दूसरी ओर, ग्राहकों को इंटरसेप्ट करने की गतिविधि के महत्वपूर्ण नुकसान हैं:

- क्लाइंट इंटरसेप्शन के लिए संसाधन लागत में वृद्धि की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, सक्रिय विज्ञापन गतिविधियों के साथ;

- नए "इंटरसेप्टेड" ग्राहकों की कम लाभप्रदता, इस तथ्य के कारण कि आकर्षित ग्राहक तथाकथित "नए" ग्राहक हैं, और नए ग्राहक आमतौर पर पुराने ग्राहकों की तुलना में 1.5-2 गुना कम खरीदते हैं,

- विश्वास की कमी, जो संयुक्त कार्य की प्रक्रिया में विकसित होती है और विभिन्न संकटों पर काबू पाती है, अतिरिक्त नियंत्रण प्रक्रियाओं पर संसाधनों को खर्च करना आवश्यक बनाती है;

- एक नए साथी के साथ बातचीत की व्यावसायिक प्रक्रियाएँ अभी तक डिबग नहीं की गई हैं, इसलिए वे पर्याप्त कुशल नहीं हैं।

विशेषज्ञ संकेत देते हैं कि किसी पुराने क्लाइंट के साथ काम करने की तुलना में क्लाइंट को इंटरसेप्ट करने में तीन गुना अधिक संसाधन लगते हैं। तो सवाल यह है कि "क्या मुझे क्लाइंट को इंटरसेप्ट करना चाहिए या नहीं?" और यह केवल इंटरसेप्शन की संभावना का सवाल नहीं है ("क्या मैं किसी क्लाइंट को इंटरसेप्ट कर सकता हूं?"), बल्कि उन लक्ष्यों का भी सवाल है जो क्लाइंट द्वारा हासिल किए जाएंगे। अवरोधन के माध्यम से कंपनी ("मुझे क्या मिलेगा, मैं ग्राहक को कब रोकूंगा?")।

कुत्ता घमंडी था, लेकिन भेड़ियों ने उसे खा लिया।

लोक ज्ञान

बी2सी बाजार में, विविधता की खोज उपभोक्ता के प्रमुख मूल्यों में से एक बन गई है। वह अपने भीतर उद्देश्यों के एक निश्चित संघर्ष का अनुभव करता है, जो इस तथ्य में व्यक्त किया जाता है कि उसे लगातार एक उत्पाद के उपयोग से दूसरे में संक्रमण के लिए "के लिए" और "विरुद्ध" मुख्य तर्कों को तौलना पड़ता है। तालिका में। 1 उन मुख्य उद्देश्यों को दिखाता है जो एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद पर स्विच करने को बढ़ावा देते हैं या उसमें बाधा डालते हैं।

तालिका नंबर एक।नए उत्पाद पर स्विच करने के फायदे और नुकसान।

प्रस्तुत तालिका में दाहिने कॉलम के कारक लगातार काम करते हैं और खरीदारों के एक उत्पाद से दूसरे और ग्राहकों के एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे में स्वाभाविक बहाव की ओर ले जाते हैं। "यहां तक ​​की सबसे अच्छी कंपनियांसर्वोत्तम उत्पाद और सर्वोत्तम सेवा के साथ प्रत्येक वर्ष अपने लगभग 10% ग्राहक खो देते हैं।” इसलिए, पांच साल के भीतर, सर्वश्रेष्ठ कंपनियों को अपने ग्राहक आधार को कम से कम आधा अपडेट करना चाहिए! और चूंकि ग्राहक न केवल आपसे, बल्कि प्रतिस्पर्धियों से भी दूर जाते हैं, इंटरसेप्शन गतिविधियां उन्हें अपने प्रतिपक्ष को बदलने के लिए तेजी से निर्णय लेने में मदद कर सकती हैं। चूँकि किसी गतिविधि की प्रभावशीलता काफी हद तक उस एल्गोरिथम पर निर्भर करती है जिसके द्वारा यह गतिविधि की जाती है, लेखक के लक्ष्यों में से एक इंटरसेप्शन एल्गोरिथम विकसित करना और इसे एक यादगार और कॉम्पैक्ट रूप में प्रस्तुत करना था। याद रखने में आसानी और व्यावहारिक उपयोग दोनों के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है।

SPIN और ADAPT बिक्री प्रौद्योगिकियां, 4P मार्केटिंग, AIDA उपभोक्ता निर्णय लेने का मॉडल, स्मार्ट लक्ष्य निर्धारण नियम... ये संक्षिप्त रूप लंबे समय से और दृढ़ता से व्यावसायिक अवचेतन में प्रवेश कर चुके हैं, जो आधुनिक व्यावसायिक भाषा के पूर्ण शब्द बन गए हैं। याद रखने के लिए इस तरह के स्मरक नियमों का उपयोग न केवल एल्गोरिदम को कॉम्पैक्ट रूप में "देखने" में मदद करता है, बल्कि याद रखने और आवेदन की दक्षता में भी योगदान देता है।

ग्राहकों को इंटरसेप्ट करने के लिए एल्गोरिथम, हमारे साथ हल्का हाथ, सरल कहा जाएगा (इंग्लैंड। सरल-सरल, जटिल)।

एस- रणनीति सी- रणनीति

मैं- जानकारी और- जानकारी

एम- विपणन एम- विपणन

पी- निजी पी- कर्मचारी

एल- निष्ठा एल- निष्ठा

इ- नैतिकता ( इ- नीति)

यह प्रतीकात्मक है कि रूसी उच्चारण में अंग्रेज़ी शब्द, हमारे संक्षिप्त नाम के अनुरूप, अंतिम अक्षर E, जो "नैतिकता" से मेल खाता है, पढ़ने योग्य नहीं है। और इसलिए यह पता चला है कि इंटरसेप्शन तकनीक के रूसी संस्करण में, "नैतिकता" केवल निहित है ...

आइए संक्षेप में अवरोधन के मुख्य चरणों की रूपरेखा तैयार करें।

एस-रणनीति।सबसे पहले, एक अवरोधन रणनीति विकसित की जाती है। ऐसा करने के लिए, एक रणनीतिक विश्लेषण किया जाता है, अर्थात, अंतरिक्ष का एक नक्शा बनाया जाता है, जिस पर इंटरसेप्शन ऑपरेशन किया जाएगा: प्रतियोगियों की ताकत और इरादे, बाजार के रुझान का आकलन किया जाता है, मुख्य ग्राहक खंडों का वर्णन किया जाता है, जिसमें से इंटरसेप्शन के लिए सबसे सुलभ हैं।

मैं-सूचना।अगला कदम अधिकतम जमा करना है पूरी जानकारी. ग्राहकों, उनकी संतुष्टि, किसी अन्य उत्पाद पर स्विच करने की इच्छा के साथ-साथ प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी की आवश्यकता है, जो कंपनी को अपने प्रतिस्पर्धी लाभों की दृष्टि बनाने और तुलनात्मक तर्क तैयार करने की अनुमति देगी। सूचना को वर्तमान मोड में एकत्र किया जाना चाहिए, साथ ही कंपनी में विशिष्ट जानकारी की खोज के उद्देश्य से कार्रवाई शुरू की जा सकती है।

एम - मार्केटिंग।इस प्रणाली के विपणन घटक को विकसित करते समय, हमने "पहिए को सुदृढ़ नहीं किया" और खुद को 4P मार्केटिंग की क्लासिक अवधारणा तक सीमित रखने का निर्णय लिया, खासकर जब से यह इंटरसेप्ट करने के लिए उपयोग किए जाने वाले मार्केटिंग टूल का वर्णन करने के लिए काफी उपयुक्त निकला। अवरोधन विपणन उपकरण में विपणन मिश्रण के पारंपरिक तत्व शामिल हैं: उत्पाद, मूल्य, प्रचार और वितरण। विकसित अवरोधन रणनीति के अनुसार, एक उत्पाद विकसित किया जाता है जो प्रतियोगियों के उत्पाद से अलग होता है, एक मूल्य बनता है, उचित वितरण चैनलों का उपयोग किया जाता है, और प्रचार गतिविधियों की योजना बनाई जाती है।

पी - व्यक्तिगत।यदि विपणन विधियां अपर्याप्त हैं, तो व्यक्तिगत कारक शामिल होता है, जिसमें इंटरसेप्ट करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री तकनीकों का उपयोग, साथ ही इंटरसेप्शन में ग्राहकों और प्रतिस्पर्धियों की भागीदारी शामिल है।

एल वफादारी।जैसा कि कहा जाता है, "पकड़ना आसान, पकड़ना मुश्किल"। क्लाइंट के साथ बातचीत में सुधार होने के बाद, उसे बनाए रखने के उपाय करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, क्लाइंट को इंटरसेप्ट करने के लिए प्रतियोगियों की सक्रिय क्रियाओं से क्लाइंट की सुरक्षा के लिए एक सिस्टम बनाया गया है।

ई-आचार।अवरोधन में उत्पन्न होने वाले नैतिक मुद्दों से निपटने पर खंड उन मुद्दों पर प्रकाश डालता है जिन्हें आमतौर पर शायद ही कभी संबोधित किया जाता है, अर्थात् अवरोधन गतिविधियों के लिए नैतिक तर्क, साथ ही नैतिकता और कानून की भावना के साथ इसके विभिन्न पहलुओं की अनुकूलता।

इस प्रकार, यदि क्लाइंट को इंटरसेप्ट करने के सभी चरणों को सही ढंग से निष्पादित किया जाता है, तो क्लाइंट को इंटरसेप्ट करना आसान होता है। बहुत सरल।

पेरेखवत ?! इसे सरल रखें!

अगली प्रस्तुति समर्पित होगी विस्तृत विचारक्लाइंट को इंटरसेप्ट करने के लिए आवश्यक मुख्य चरण।

अवरोधन रणनीति

मुख्य रणनीतिक सिद्धांत सबसे अनुकूल खरीदारों को ढूंढना और उन्हें बेचना है।

एम पोर्टर

रणनीति के विषय पर बहुत कुछ कहा और लिखा गया है अच्छी किताबें. हालाँकि, जब प्रशिक्षण में मैं यह सवाल पूछता हूँ कि रणनीति रणनीति से कैसे भिन्न है, तो दर्शकों (छात्रों, प्रबंधकों, शीर्ष प्रबंधकों ...) के स्तर की परवाह किए बिना वे कुछ इस तरह का उत्तर देते हैं: रणनीति रणनीति से भिन्न होती है। लंबे समय के लिए डिज़ाइन किया गया है, और सामरिक निर्णय छोटे समय के अंतराल में लागू किए जाते हैं। प्रश्न के लिए: "आपकी कंपनी के रणनीतिक लक्ष्य क्या हैं?" एक निश्चित जापानी नेता ने उत्तर दिया: "250 वर्षों में, हम अपने उद्योग में एक अग्रणी कंपनी बनना चाहते हैं।" क्या इसका मतलब यह है कि कम समय क्षितिज वाली योजनाएँ सामरिक हैं?

रणनीति और रणनीति के बीच के अंतर के बारे में सवाल का एक और जवाब इस तरह के मानदंड से संबंधित है, जो निर्णय के "आकार" के रूप में किया जा रहा है। रणनीति के ढांचे के भीतर, वैश्विक निर्णय किए जाते हैं, जबकि सामरिक निर्णय बहुत छोटे स्तर के निर्णय होते हैं। हालाँकि, यह सूचक भी महत्वपूर्ण नहीं है, क्योंकि यह निर्भर करता है, उदाहरण के लिए, कंपनी के आकार पर।

हमारी राय में, प्रमुख कारक जो अलग करता है रणनीतिक निर्णयसामरिक से, निर्णय की वैधता के दौरान बाहरी वातावरण की परिवर्तनशीलता को ध्यान में रखना आवश्यक है। यदि बाहरी वातावरण की स्थिरता काफी अधिक है और निर्धारित लक्ष्यों की उपलब्धि बाहरी वातावरण में परिवर्तन पर निर्भर नहीं करती है, तो ऐसे निर्णय, पैमाने और समय के पैमाने की परवाह किए बिना, सामरिक कहे जाने चाहिए। निर्णय जो उस अवधि के लिए किए जाते हैं जिसके दौरान बाहरी वातावरण में महत्वपूर्ण परिवर्तन संभव होते हैं, रणनीतिक होते हैं।

आप 100% सुनिश्चित हो सकते हैं कि सामरिक निर्णय किए जाएंगे, जबकि रणनीतिक निर्णय संभाव्य (या परिदृश्य) प्रकृति के होने चाहिए। यह बाहरी वातावरण की परिवर्तनशीलता है जो इस तथ्य की ओर ले जाता है कि सामरिक निर्णय सामरिक लोगों की तुलना में बहुत कम बार और कम सफलतापूर्वक कार्यान्वित किए जाते हैं।

यदि हम सैन्य शब्दावली का उपयोग करते हैं, तो रणनीतिक योजनाओं के कार्यान्वयन की सफलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि सैन्य नेता (शीर्ष प्रबंधक) युद्ध की पूरी तस्वीर (पूरी तरह से बाजार) कैसे देख सकते हैं, यानी वे जानते हैं कि उनके विरोधी कौन हैं और सहयोगी हैं, वे कहाँ हैं और उस क्षेत्र की क्या विशेषताएँ हैं जहाँ लड़ाई होगी।

युद्ध के दौरान, सेना के कमांडरों की तिजोरियों में, जनरल स्टाफ द्वारा विकसित लिफाफे थे, जो इंगित करते थे कि दुश्मन के कुछ कार्यों की स्थिति में सेना के कमांडर को क्या कार्रवाई करनी चाहिए। "यदि शत्रु बाईं ओर से आक्रमण करता है तो लिफाफा क्रमांक तीन खोलकर उसमें दिए गए निर्देशों के अनुसार कार्य करें।" इस प्रकार, आश्चर्य के प्रभाव को बेअसर कर दिया गया - दुश्मन की हर कार्रवाई के लिए विपक्ष पहले से ही तैयार था, इसके अलावा, सेनाओं के कार्यों का समन्वय किया गया था।

रणनीति एक कार्यशील दस्तावेज है जिसे बदलती बाजार स्थितियों के आधार पर लगातार संशोधित किया जाता है। कंपनियां रणनीति के लिए "बढ़ती" हैं जब उन्हें पता चलता है कि प्रयासों को तेज करने या व्यापक विस्तार से कंपनी के सामने आने वाली समस्याओं को हल करना असंभव है। एक रणनीतिक दृष्टिकोण परिपक्व बाजारों में ही संभव है, जब मुख्य खिलाड़ी पहले से ही ज्ञात हों और जब उनके बीच भूमिकाओं का वितरण खिलाड़ियों के लिए स्पष्ट हो।

रणनीतिक निर्णय बाहरी वातावरण के कारकों को बनाने वाली ताकतों के संबंध में कंपनी की स्थिति के आकलन पर आधारित होना चाहिए, जो निम्नलिखित पहलुओं को ध्यान में रखता है:

- कंपनी की गतिविधियों की सीमाओं और उसके हितों के दायरे का निर्धारण;

- के अनुसार कंपनी की गतिविधियों का संगठन बाह्य कारकवातावरण, जिसमें कंपनी के वर्तमान और संभावित प्रतियोगी और ग्राहक शामिल हैं;

- ताकत का आकलन और कमजोरियोंइस प्रतिस्पर्धी माहौल में कंपनियां, प्रतिस्पर्धी लाभों का गठन और विकास;

- बाजार के रुझान को ध्यान में रखते हुए, स्थानापन्न उत्पादों के उभरने या बाजार में नए प्रतिस्पर्धियों के उभरने का जोखिम।

अवरोधन रणनीति विकसित करने के मुख्य चरणों में निम्नलिखित चरणों का अनुक्रमिक निष्पादन शामिल है:

1) रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण;

2) अवरोधन के लिए लक्ष्य निर्धारित करना;

सामरिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण

रणनीतिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का उद्देश्य इस उद्योग में मुख्य ऑपरेटिंग ऑपरेटरों के पदों की सबसे पूर्ण और सटीक दृष्टि प्राप्त करना है, उनके विकास की मूल दिशाएँ, साथ ही साथ उद्योग के विकास के रुझान (चित्र 2)। ).

चावल। 2.उद्योग प्रतियोगिता।

सामरिक प्रतिस्पर्धी विश्लेषण में प्रतिस्पर्धी ताकतों का विश्लेषण, उद्योग संरचना का विश्लेषण और उद्योग में महत्वपूर्ण सफलता कारकों का विश्लेषण शामिल है। प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के हिस्से के रूप में, उद्योग में मौजूदा प्रतिस्पर्धी स्थितियों का आकलन करना और निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना आवश्यक है:

कंपनी के प्रतियोगी कौन हैं और उनकी प्रतिस्पर्धी स्थिति क्या है?

प्रतियोगी किस प्रतिस्पर्धी रणनीति का अनुसरण कर रहे हैं?

उद्योग में महत्वपूर्ण सफलता कारक क्या हैं?

- किस प्रकार के ग्राहक मौजूद हैं और अवरोधन के संबंध में उन्हें कैसे खंडित किया जा सकता है?

उद्योग विश्लेषण

बाजार (उद्योग) की संरचना का विश्लेषण।बाजार पर कब्जा करने और ग्राहकों को रोकने के लिए आक्रामक कार्रवाइयों की योजना बनाने के लिए, इसके बारे में जानकारी होना बहुत जरूरी है समग्र संरचनाउद्योग, विकास दर और अस्थिरता का स्तर, मुख्य प्रतिस्पर्धियों के कब्जे वाले बाजार शेयर आदि। उद्योग संरचना का आकलन और प्रतिस्पर्धी दलों के रणनीतिक स्वभाव को निम्नलिखित विश्लेषणात्मक उपकरणों का उपयोग करके किया जाता है।

दहलीज बाजार हिस्सेदारी।रूसी कानून एक उद्यम को एक एकाधिकार उद्यम के रूप में वर्गीकृत करने के लिए सबसे सरल मात्रात्मक मानदंड स्थापित करता है या जो बाजार में एक प्रमुख स्थान रखता है - इस व्यापार बाजार में दहलीज हिस्सेदारी से अधिक। यह वर्तमान में 35% पर सेट है। इस हिस्से से अधिक के उद्यमों को एकाधिकार उद्यमों के राज्य रजिस्टर में शामिल किया गया है।

एकाग्रता सूचकांक।एकाग्रता सूचकांक प्रतिशत के रूप में कुल बाजार मात्रा में कई सबसे बड़ी फर्मों के हिस्से को दर्शाता है। एक नियम के रूप में, तीन या चार बड़ी बाजार फर्मों के लिए सूचकांक मूल्य का उपयोग किया जाता है। एकाग्रता सूचकांक को अंशों या प्रतिशत में मापा जाता है। इस सूचक का मूल्य जितना अधिक होगा, सबसे बड़ी फर्मों की बाजार शक्ति उतनी ही मजबूत होगी, बाजार में एकाग्रता की डिग्री जितनी अधिक होगी, बाजार का एकाधिकार उतना ही मजबूत होगा और प्रतिस्पर्धा कमजोर होगी। साथ ही, बाजार संरचनाओं की तुलना करने के लिए निम्नलिखित मानदंड प्रतिष्ठित हैं: बाजार को गैर-केंद्रित माना जाता है जब तीन फर्मों के सूचकांक मूल्य 45% से कम होते हैं; मध्यम रूप से केंद्रित - 45-70% की सीमा में एकाग्रता सूचकांक मूल्य के साथ, और अत्यधिक केंद्रित - 70% से अधिक के एकाग्रता सूचकांक मूल्य के साथ।

कंसंट्रेशन इंडेक्स इंडिकेटर की एप्लिकेशन में सीमाएं हैं, क्योंकि यह उद्योग के "बाहरी इलाके" पर बाजार संरचना की ख़ासियत को ध्यान में नहीं रखता है। एक ही सूचकांक के साथ दो उद्योगों की कल्पना करें - 80। लेकिन एक में, कोर को चार फर्मों द्वारा दर्शाया जाता है जो प्रत्येक बाजार के 20% को नियंत्रित करते हैं, और दूसरे में, कोर को चार फर्मों द्वारा दर्शाया जाता है जो 55%, 20% को नियंत्रित करते हैं। 4%, क्रमशः बाजार का 1%, अर्थात्, अग्रणी फर्म का स्पष्ट प्रभुत्व है। दिलचस्प बात यह है कि शोधकर्ताओं ने बाजार में अग्रणी कंपनियों के बाजार शेयरों का अनुभवजन्य अनुपात पाया। यह पता चला कि उद्योग के नेताओं के बाजार शेयर 4: 2: 1 (तालिका 2) के अनुपात में एक दूसरे के साथ सहसंबद्ध हैं।

तालिका 2।रूसी नेताओं के बाजार शेयरों का अनुपात।

हर्फिन्डहल-हिर्शमैन इंडेक्स। Herfindahl-Hirschman सूचकांक की गणना कुल मात्रा में सभी बाजार संस्थाओं के चुकता बाजार शेयरों (% में) के योग के रूप में की जाती है। अधिकतम मूल्य जो सूचकांक ले सकता है वह उस स्थिति से मेल खाता है जहां बाजार एक फर्म द्वारा पूरी तरह से एकाधिकार है। इस मामले में, सूचकांक 1002 = 10,000 के बराबर है। यदि किसी दिए गए बाजार में फर्मों की संख्या एक से अधिक है, तो सूचकांक अलग-अलग मान ले सकता है। यदि यह 1000 से कम है, तो बाजार को संकेंद्रित नहीं माना जाता है और विलय, एक नियम के रूप में, स्वतंत्र रूप से अनुमति दी जाती है। यदि 1000 से अधिक, लेकिन 1800 से कम - बाजार को मध्यम रूप से केंद्रित माना जाता है, हालांकि, 1400 से ऊपर के सूचकांक के स्तर को विलय की व्यवहार्यता के अतिरिक्त सत्यापन की आवश्यकता हो सकती है।

यदि सूचकांक 1800 से अधिक हो जाता है, तो बाजार को अत्यधिक एकाधिकार माना जाता है। इस सीमा (1800-10,000) में विलय दो नियमों के अधीन हैं। यदि विलय सूचकांक को 50 अंक से अधिक नहीं बढ़ाता है, तो विलय की आमतौर पर अनुमति दी जाती है। यदि यह 100 अंक से अधिक बढ़ जाता है, तो विलय प्रतिबंधित है। सूचकांक की 51-99 अंकों की वृद्धि, एक नियम के रूप में, विलय की व्यवहार्यता के परीक्षण का आधार बन जाती है। सूचकांक की पर्याप्त गणना के लिए, किसी दिए गए उत्पाद के सभी निर्माताओं के बाजार शेयरों को जानना जरूरी है, जो कि बड़ी संख्या में हमेशा संभव नहीं होता है।

यदि पश्चिमी देशों के विकसित बाजारों में विभिन्न बाजारों की संरचना पर समृद्ध आंकड़े हैं, तो हमारे देश में बाजार की संरचना का आकलन करने के लिए औपचारिक उपकरण कम सक्रिय रूप से उपयोग किए जाते हैं। उदहारण के लिए रूसी सूचकांक, प्रतिस्पर्धा की तीव्रता का आकलन करने की अनुमति देते हुए, आप मार्केटिंग एजेंसी "स्कैनमार्केट" द्वारा विकसित सूचकांक का उपयोग कर सकते हैं।

इंडेक्स एमए "स्कैनमार्केट"।एमए स्कैनमार्केट इंडेक्स न केवल किसी दिए गए ब्रांड या किसी दिए गए उत्पाद का प्रतिनिधित्व करता है, बल्कि बिक्री पर प्रतिस्पर्धी ब्रांडों की उपस्थिति का विश्लेषण करके प्रतिस्पर्धा की तीव्रता का भी मूल्यांकन करता है। सूचकांक की गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

कहाँ वाद- इंडेक्स एमए "स्कैनमार्केट"®; सी- बाजार में हिस्सेदारी मैं- वें ब्रांड / निर्माता में प्रतिनिधित्व द्वारा खुदरा; एन- ब्रांड/निर्माताओं की कुल संख्या; इस्म = 0 - कोई प्रतियोगिता नहीं (एकाधिकार); इस्म = 1 - प्रतियोगिता की अधिकतम तीव्रता।

उदाहरण के लिए, मास्को दूध बाजार के लिए गणना की गई एमए स्कैनमार्केट इंडेक्स 0.9 है, जो एक बार फिर बाजार में उच्च प्रतिस्पर्धा की उपस्थिति की पुष्टि करता है। हालांकि, एमए स्कैनमार्केट इंडेक्स माना उत्पाद पैरामीटर के आधार पर काफी भिन्न होता है। तो, पास्चुरीकृत दूध के लिए, स्कैनमार्केट इंडेक्स 0.65 है, जबकि विसंक्रमित दूध के लिए यह 0.9 है। एमए स्कैनमार्केट इंडेक्स का इस्तेमाल कम तीव्र प्रतिस्पर्धा वाले बाजार के लिए खोज के लिए किया जा सकता है।

उद्योग में महत्वपूर्ण सफलता कारक (सीएसएफ)।

महत्वपूर्ण सफलता कारक वे कुछ चीजें हैं जो किसी संगठन के सफल होने और फलने-फूलने के लिए सही क्रम में होनी चाहिए।

डी। पीपल्स

महत्वपूर्ण सफलता कारक (CSF) उद्योग में सभी उद्यमों के लिए सामान्य कारक हैं, जिनका उपयोग प्रतिस्पर्धी स्थिति में सुधार सुनिश्चित करता है। प्रत्येक उद्योग के अपने स्वयं के कारक होते हैं जो मुख्य रूप से ग्राहकों द्वारा एक दूसरे के साथ विभिन्न ऑफ़र की तुलना करते समय ध्यान में रखे जाते हैं। आमतौर पर, एक उद्योग को तीन या चार परिभाषित कारकों की विशेषता होती है।

KFU का निम्नलिखित वर्गीकरण है:

- प्रौद्योगिकी पर निर्भर;

- उत्पादन से संबंधित;

- उत्पादों की बिक्री से संबंधित;

- विपणन से संबंधित;

- पेशेवर कौशल से संबंधित;

- सांगठनिक क्षमता से जुड़ा हुआ है।

तालिका में। 3 विभिन्न उद्योगों के लिए KFU के उदाहरण दिखाता है।

टेबल तीनविभिन्न उत्पादों और उद्योगों के लिए CFU के उदाहरण।

1 अकीमोव टी.वी.दंत चिकित्सा सेवाओं के बाजार में प्रतिस्पर्धा में सफलता के कारक। http://www.stomplus.ru/pages/42007/factor_uspeha.html

महत्वपूर्ण सफलता कारक समय के साथ बदल सकते हैं। उदाहरण के लिए, उच्च ईंधन की कीमतों के मामले में, कम ईंधन की खपत सीएफसी हो सकती है, लेकिन के मामले में कम कीमतोंईंधन के लिए इस CFU का महत्व कम हो सकता है। सीएसएफ भी एक ही उद्योग के भीतर बदलते हैं: उदाहरण के लिए, वे सीएसएफ जो सुपरमार्केट के लिए महत्वपूर्ण हैं, ऐसा नहीं है किराने की दुकान"घर पर" प्रारूप।

अपने उद्योग में KFU के साथ कंपनी का अनुपालन काफी हद तक कंपनी की बाजार वृद्धि और प्रतिस्पर्धा को निर्धारित करता है। प्रतिस्पर्धी की प्रक्रिया में KFU की पहचान मुख्य कार्यों में से एक है रणनीतिक विश्लेषण. यदि किसी कंपनी के पास उद्योग में CSF के अनुरूप प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं, तो वह सफल ग्राहक कैप्चर गतिविधियों पर भरोसा कर सकती है।

उद्योग में प्रतिस्पर्धा का विश्लेषण

कई दृष्टिकोण हैं जो उद्योग में मुख्य प्रकार की प्रतियोगिता को वर्गीकृत करते हैं। एफ। कोटलर प्रतियोगिता के चार क्षेत्रों की पहचान करता है: ब्रांड प्रतियोगिता, उद्योग प्रतियोगिता, औपचारिक प्रतियोगिता और सामान्य प्रतियोगिता। यू रुबिन बताते हैं कि उत्पाद, अंतर-उत्पाद, उद्योग और अंतर-उद्योग प्रतियोगिता है। एम। पोर्टर ने उद्योग में प्रतिस्पर्धा का आकलन करने के लिए "प्रतियोगिता के पांच बल" मॉडल का प्रस्ताव रखा।

इंटरसेप्शन रणनीति के विकास के संबंध में, हम "इंटरसेप्शन वेक्टर" की अवधारणा को पेश करके एम। पोर्टर के मॉडल को थोड़ा संशोधित करते हैं।

"इंटरसेप्शन वेक्टर" क्लाइंट को इंटरसेप्ट करने के लिए क्रियाओं की दिशा है।

पहला वेक्टर: नए बाजार सहभागियों द्वारा इंटरसेप्शन जो पारंपरिक (या संशोधित) प्रस्ताव के साथ उपभोक्ताओं की ओर मुड़ते हैं।

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वैश्विक स्तर पर भयंकर प्रतिस्पर्धा, अधिकांश बाजारों की संतृप्ति, आर्थिक अस्थिरता और राजनीतिक प्रणालीइन परिवर्तनों और अन्य संगठनात्मक संरचनाओं के लिए उद्यमों की अन्य प्रकार की प्रतिक्रिया की मांग की। सबसे पहले, ये उद्यम एकीकरण के नए रूप हैं - रणनीतिक साझेदारी जो संगठन के मॉडल, इसकी विशेषताओं और गुणों को मौलिक रूप से बदल देती है।

उत्पाद और श्रम बाजार में कड़ी प्रतिस्पर्धा उचित योग्यता के कर्मचारियों की आवश्यक संख्या, उत्पादक कार्य, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों (सेवाओं) और कम लागत, सामान्य ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज संबंधों के लिए प्रेरित होने के लिए फर्मों की रुचि पैदा करती है।

विनिर्माताओं के बीच कड़ी प्रतिस्पर्धा बहुमुखी उपकरण और कम्प्यूटरीकृत नियंत्रण और विनियमन का उपयोग करके जटिल प्रसंस्करण के माध्यम से बेहतर प्रौद्योगिकी दक्षता और निवेश पर वापसी को प्रोत्साहित करती है।

धन प्रबंधकों के बीच भयंकर प्रतिस्पर्धा और उनके प्रदर्शन की जांच ने शायद आज के पेशेवर धन प्रबंधकों को 30 साल पहले की तुलना में कुछ अधिक कुशल बना दिया है।

OAO ZEiM में निर्मित उत्पादों के लिए भयंकर प्रतिस्पर्धा और बिक्री बाजार का संकुचन प्रशासन को लागत बचत के स्रोतों की तलाश करता है, अर्ध-निश्चित लागतों की लागत को कम करने के स्रोत। इन समस्याओं को आंशिक रूप से हल करने के तरीकों में से एक केंद्रीय संघीय जिले का निर्माण है।

भयंकर प्रतिस्पर्धा निर्माताओं को सार्वभौमिक और अत्यधिक विशिष्ट टायर दोनों बनाने के लिए मजबूर करती है। इसलिए, सभी मौसमों के बगल में आप देख सकते हैं, उदाहरण के लिए, विशेष शरद ऋतु वाले, गीली सड़कों पर ड्राइविंग के लिए डिज़ाइन किए गए। बहुत सारे विंटर टायर हैं विभिन्न प्रकार- अपेक्षाकृत चिकनी, बहुमुखी उपयोग से, सबसे कठोर, जड़े हुए, जो हमारी सर्दियों की सड़कों के लिए बहुत उपयुक्त हैं। आजकल, अपनी कार के लिए सबसे उपयुक्त फुटवियर खरीदना कोई आसान काम नहीं है, इसके लिए उत्पाद आपूर्ति बाजार का सावधानीपूर्वक अध्ययन करने की आवश्यकता है।

OLE (शायद अधिक शक्तिशाली) के एनालॉग्स के विकास में अन्य कंपनियों के साथ भयंकर प्रतिस्पर्धा हमें यह आशा करने की अनुमति देती है कि घोषित वितरित OLE की उपस्थिति बहुत दूर नहीं है।

लौह धातु बाजार में भयंकर प्रतिस्पर्धा और मांग से अधिक आपूर्ति से दुनिया की कीमतों में गिरावट आएगी।

आज की कड़ी प्रतिस्पर्धा ने पूंजीवादी उत्पादकों को उत्पादन तंत्र और उत्पादों को और उन्नत करने के लिए प्रेरित किया है। इस प्रकार, जापानी फर्म इस तथ्य से आगे बढ़ती हैं कि उपकरण 5 वर्षों में नैतिक रूप से अप्रचलित हो जाते हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में नए उद्योगों के उत्पादों के उत्पादन जीवन की औसत अवधि आमतौर पर 3-4 वर्ष होती है। और यह कोई संयोग नहीं है कि विज्ञान-गहन उत्पादों का व्यापार मुख्य रूप से विकसित पूंजीवादी देशों के बीच होता है। साथ ही, यही देश ऐसे उत्पादों के विश्व के सबसे बड़े आयातक भी हैं, जो अपने विश्व आयात के 50% से अधिक को अवशोषित करते हैं।

तेजी से भयंकर प्रतिस्पर्धा विश्वविद्यालयों को भविष्य के छात्रों के साथ पूर्व-विश्वविद्यालय के काम पर विशेष ध्यान देने के लिए मजबूर कर रही है।

यद्यपि एथिलीन की भयंकर प्रतियोगिता एसिटिलीन की आवश्यकता को काफी कम कर देती है, हालांकि, एसिटिलीन को पूरी तरह से प्रतिस्थापित नहीं किया जा सकता है, क्योंकि एसिटिलीन पर आधारित संश्लेषण अधिक विशेषता वाले होते हैं उच्च गुणांकफीडस्टॉक का रूपांतरण, और एसिटिलीन फ्लोशीट एथिलीन की तुलना में बहुत कम हैं। जाहिर तौर पर, भविष्य में, कई जैविक उत्पादों (उदाहरण के लिए, क्लोरोप्रीन, ब्यूटिंडोल, प्रोपरगिल अल्कोहल और अन्य) के उत्पादन के लिए, एसिटिलीन एकमात्र या सबसे किफायती स्रोत के रूप में अपना महत्व बनाए रखेगा।

हमारी गतिविधि के क्षेत्र में सबसे तीव्र प्रतिस्पर्धा का विषय सेवाओं की कीमत और गुणवत्ता है।

भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, गुणवत्ता और अर्थव्यवस्था में सुधार करके उत्पादों के उपयोग की दक्षता की आवश्यकताओं में काफी वृद्धि हो रही है। उत्पादों को प्रतिस्पर्धी होना चाहिए, आवश्यक उपभोक्ता गुण होने चाहिए और विदेशी बाजार में प्रवेश करने के लिए प्रमाणित होना चाहिए।

भयंकर प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, व्यापारिक और मध्यस्थ उद्यमों की जीवित रहने की इच्छा, दूसरों से अलग व्यावसायिक सफलता प्राप्त करने के लिए, सामान्य पृष्ठभूमि के खिलाफ स्वतंत्र रूप से खड़े होने की महत्वाकांक्षी इच्छा अक्सर उनकी गतिविधियों के परिणामों में गिरावट में बदल जाती है: वितरण लागत और स्टॉक बढ़ता है, व्यापार लाभहीन हो जाता है। बड़ी संख्या में उद्यम जो प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते, उन्हें अपनी गतिविधियों को बंद करने या फिर से उन्मुख करने के लिए मजबूर किया जाता है।

में कड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ रहा है अंतर्राष्ट्रीय व्यापारबंद नीलामियों में, एक गुप्त मिलीभगत संभव है, जिसमें इसके प्रतिभागी नीलामी में भाग लेने के प्रस्तावों के बारे में सूचनाओं का आदान-प्रदान करते हैं। उसी समय, वे पहले से निर्धारित करते हैं कि उनमें से कौन सा सबसे अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करेगा, जो उसे विजेता बनाना चाहिए।

आज, कई बाजारों में बिक्री अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है। आपको प्रत्येक क्लाइंट के लिए लड़ना होगा, और यहां सबसे मजबूत जीत होगी। आप किसी ग्राहक में रुचि कैसे ले सकते हैं और उसे नियमित ग्राहक कैसे बना सकते हैं? अक्सर, एक ग्राहक पर कई विक्रेताओं द्वारा समान प्रस्तावों के साथ एक साथ "हमला" किया जाता है। ऐसी स्थिति में, खरीदार स्वयं "उत्पाद" का मूल्यांकन नहीं करता है, लेकिन सबसे पहले, प्रबंधक के साथ संचार की स्थितियों और छापों की तुलना करता है। प्रशिक्षण का मुख्य फोकस क्लाइंट को खरीदने के लिए प्रेरित करने और प्रोत्साहित करने के लिए विकासशील तकनीकों पर है। क्लाइंट के लिए लड़ने के सिद्ध तरीकों का उपयोग करने से आपके सेल्सपर्सन को अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री की सफलता बढ़ाने में मदद मिलेगी।

प्रशिक्षण के उद्देश्य और परिणाम	प्रशिक्षण के परिणामस्वरूप, प्रतिभागी: "शुरुआती" के लिए आवश्यक ज्ञान और कौशल प्राप्त करेंगे सफल बिक्रीअत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में अनुभवी कर्मचारी अपने ज्ञान और कौशल को अपडेट करते हैं, पेशेवर विकास में एक नया कदम उठाते हैं। क्लाइंट चुनने के लिए जरूरतों और मानदंडों की पहचान करना सीखें। वे ग्राहक के लिए उत्पाद गुणों को लाभों में अनुवाद करने की क्षमता में महारत हासिल करेंगे। अनुनय तकनीक सीखें। वे तुलनात्मक तर्क का उपयोग करना सीखेंगे - वे सीखेंगे "प्रतिस्पर्धियों के बारे में क्या और कैसे बात करें"। वे एक शब्दावली (चीट शीट) विकसित करेंगे जिसमें प्रभावी तर्क के उदाहरण शामिल होंगे, सबसे अधिक अच्छे विकल्पग्राहकों के लिए उत्पाद प्रस्तुतियाँ, विशिष्ट आपत्तियों के लिए "क्लिच" प्रतिक्रियाएँ। क्लाइंट की निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित करना सीखें।
प्रशिक्षण दर्शकों	यह प्रशिक्षण बिक्री पेशेवरों के लिए अलग-अलग अनुभव के साथ डिज़ाइन किया गया है जो अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में काम करते हैं।
प्रशिक्षण के मुख्य विषय	अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री प्रौद्योगिकी बिक्री के प्रत्येक चरण में विक्रेता के कार्यों के अनुक्रम के रूप में बिक्री प्रौद्योगिकी। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में काम करने वाले प्रबंधकों की विशिष्ट गलतियाँ अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री की विशेषताएं। बिक्री प्रक्रिया के दौरान फोन पर ग्राहक के साथ संवाद करना टेलीफोन संपर्क के कार्य, अवसर और सीमाएं। फोन पर कंपनी की सकारात्मक छवि बनाना संरचना दूरभाष वार्तालाप. आने वाली कॉल। फोन से की जाने वाली कॉल। टेलीफोन पर बातचीत के दौरान ध्यान आकर्षित करने और प्रारंभिक रुचि पैदा करने के तरीके। संचार की शुरुआत में ग्राहक प्रतिरोध को कैसे दूर करें: "हमें इसकी आवश्यकता नहीं है", "हमारे पास पहले से ही एक आपूर्तिकर्ता है और हम इसे बदलने नहीं जा रहे हैं", "मुझे सोचने की ज़रूरत है", "वापस कॉल करें .." , "आप महंगे हैं", "कोई समय नहीं", "ई-मेल पर रीसेट करें", "कोई बजट नहीं" और अन्य। ग्राहक के साथ व्यक्तिगत रूप से संपर्क स्थापित करना और विकसित करना क्लाइंट के साथ संचार की शुरुआत की विशिष्ट गलतियाँ। पहली छाप घटक। मौखिक और गैर-मौखिक साधनग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करना। क्रियाएं जो आपको क्लाइंट की स्थिति और संचार की शुरुआत में विश्वास को प्रेरित करने की अनुमति देती हैं। ग्राहकों की जरूरतों और चयन मानदंड की पहचान जरूरतों की पहचान करने के तरीके: प्रश्नों का निर्माण.. जरूरतों की पहचान के स्तर पर ग्राहक के साथ संचार की स्थिति को प्रबंधित करने के तरीके के रूप में सक्रिय श्रवण तकनीक। कैसे पता करें कि ग्राहक किस मापदंड से आपूर्तिकर्ता का चुनाव करता है? सौदे की ओर बढ़ने के लिए ग्राहक चयन मानदंड के साथ कैसे काम करें? प्रस्तुति, उत्पाद की प्रस्तुति। क्रेता अनुनय यह कैसे सुनिश्चित करें कि ग्राहक हमारे साथ सहयोग करें, प्रतिस्पर्धियों के साथ नहीं? अपने, अपनी सेवाओं, अपनी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को समझना। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में प्रभाव के साधन के रूप में फायदे के साथ काम करना। प्रतिस्पर्धियों के लाभों को ऑफसेट करने के तरीके। संभावित ग्राहक के साथ संवाद करने में भावनात्मक और तर्कसंगत। प्रेरक प्रभाव की तकनीक ("संपत्ति-लाभ", टी-ए-आई, आदि)। आपत्तियों के साथ काम करें आपत्तियों (औचित्य, पलटवार, अनदेखी) से निपटने के दौरान तीन सामान्य गलतियाँ। एक अनुरोध में आपत्ति का अनुवाद करने की तकनीक (किसी सौदे की ओर बढ़ने के लिए आपत्तियों का उपयोग कैसे करें)। ग्राहकों की आपत्तियों को दूर करने के लिए एल्गोरिथम। बिक्री का समापन संवाद को पूरा करने और ग्राहक के निर्णय को प्रभावित करने की तकनीकें। लेन-देन के समापन के चरण में मुख्य चरण।
काम करने के तरीके	कौशल और क्षमताओं के व्यावहारिक विकास के आधार पर सक्रिय शिक्षा व्यावसायिक संपर्क; भूमिका निभाना और स्थितिजन्य खेल; समूह और व्यक्तिगत अभ्यास; संक्षिप्त सैद्धांतिक और पद्धतिगत सामग्री; इंटरैक्टिव मिनी-व्याख्यान।
ट्रेनर	प्रशिक्षण का संचालन ह्यूमन फैक्टर्स ग्रुप कंपनी के एक कर्मचारी प्रमाणित प्रशिक्षक द्वारा किया जाता है, जिसे बिक्री कर्मचारियों की दक्षता बढ़ाने के क्षेत्र में समस्याओं को हल करने का 12 वर्षों का अनुभव है।
समय व्यतीत करना	10.00 से 18.00 (दो दिन)
भागीदारी की शर्तें	एक कर्मचारी की भागीदारी की लागत 6000 रूबल है। प्रशिक्षण शुरू होने से 3 दिन पहले भुगतान देय है। प्रतिभागियों की संख्या के आधार पर छूट की व्यवस्था है। सभी प्रतिभागियों को कार्यपुस्तिकाएँ प्रदान की जाती हैं जिनका उपयोग प्रक्रिया में किया जा सकता है। प्रशिक्षण के अंत में, प्रतिभागियों को पाठ्यक्रम पूरा होने का प्रमाण पत्र प्राप्त होता है।

सहस्राब्दी के मोड़ पर हो रही अर्थव्यवस्था के पुनर्गठन ने सभी को छुआ। बड़ी कंपनियाँ विखंडित हो रही हैं, वित्तीय स्वतंत्रता और कॉर्पोरेट जगत से स्वतंत्रता प्राप्त करने के लिए, बहुत से लोग अपने स्वयं के व्यवसाय, छोटे या यहाँ तक कि घर-आधारित व्यवसाय बनाने के बारे में गंभीरता से सोचने लगे हैं। अमेरिका में, उदाहरण के लिए, हर 11 सेकंड में एक नया खुलता है।

स्वाभाविक रूप से, अधिकांश छोटी कंपनियाँ अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में जीवित नहीं रह सकती हैं और लगभग तुरंत नाली में गिर जाती हैं, लेकिन आपके पास दूसरों के अनुभव से उचित निष्कर्ष निकालकर और दूसरों की गलतियों से सीखकर इस तरह के भाग्य से बचने का एक अच्छा मौका है।

इस रिपोर्ट में, मैं आपको तथाकथित "सफलता के नौ कदम" प्रस्तुत करना चाहता हूं, जिसे मेरे द्वारा विकसित किया गया है, जो मेरे स्वयं के उपयोग से बड़ी मात्रा में विपणन जानकारी के सारांश के आधार पर है। व्यावहारिक अनुभव, कई उपलब्धियां और असफलताएं।

तेज करो।

आप अपने स्वयं के उत्पादों और सेवाओं के बारे में बहुत कुछ जान सकते हैं, लेकिन ठीक से व्यवस्थित करने के तरीके के बारे में लगभग कुछ भी नहीं जानते खुद का व्यवसायऔर इसे प्रबंधित करें। इसलिए, प्रासंगिक जानकारी का अध्ययन करने में जितनी जल्दी हो सके गति करें, अपने रास्ते में आने वाली किसी भी चीज़ की उपेक्षा न करें और यदि आवश्यक हो, तो परामर्श कंपनियों की सेवाओं का उपयोग करें।

आप गतिविधि के लगभग सभी क्षेत्रों में एक योग्य विशेषज्ञ नहीं हो सकते हैं, इसलिए आपको सभी प्रकार के स्रोतों से सलाह लेनी चाहिए।

किसी से भी और सभी से सलाह लें: आपका वकील, बैंकर, एकाउंटेंट, डिज़ाइनर, मार्केटर, दोस्त, प्रियजन, परिवार के सदस्य और यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धी भी।

योजना लागू करें।

व्यावसायिक परियोजनाओं के विशाल बहुमत के पतन का मुख्य कारण नियोजन की कमी या कमी भी है। योजना की विफलता का अर्थ है आपके व्यवसाय के लिए विफलता की एक बड़ी योजना। इसलिए, अपने स्वयं के व्यवसाय के लिए एक अच्छी रणनीतिक योजना विकसित करें, जो आपके लक्ष्यों और उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करे, वर्तमान स्थिति, व्यवसाय विकास रणनीति और अगले तीन से पांच वर्षों के क्षेत्र में नियोजित गतिविधियों को दर्शाए।

आप अपने आपको सुरक्षित करें।

इससे पहले कि आप अपने व्यवसाय के क्षेत्र में कोई भी गतिविधि शुरू करें, सुनिश्चित करें कि आपकी सभी गतिविधियों को कानूनी दृष्टिकोण से ठीक से प्रलेखित किया गया है और बीमा का ध्यान रखें।

अपने संगठन का कानूनी रूप चुनें उद्यमशीलता गतिविधि(इस बारे में अपने वकील से पूछें) और किसी प्रकार के बीमा कार्यक्रम में शामिल हों (इस उद्देश्य के लिए एक स्वतंत्र बीमा विशेषज्ञ से परामर्श करें)।

किराए के मजदूरों का कम से कम प्रयोग करें।

जब तक संभव हो अपने व्यवसाय के क्षेत्र में काम करने के लिए कर्मचारियों को काम पर रखने से बचें। आपकी कंपनी में काम पर रखे गए कर्मचारियों (यहां तक ​​कि एक कर्मचारी!) का कानूनी, लेखा और संगठनात्मक पंजीकरण काफी श्रमसाध्य प्रक्रिया हो सकती है और इसमें बहुत समय और मेहनत लगती है। जब आप स्वयं काम की मात्रा का सामना करने में असमर्थ हों तो मदद मांगने का सबसे अच्छा विकल्प बाहरी विशेषज्ञों को शामिल करना है।

आधुनिक तकनीक का प्रयोग करें।

दस्तावेज़ीकरण और इसी तरह की अन्य चीजों पर कंप्यूटर के बिना काम करना बहुत जल्द आपके सभी प्रयासों और प्रयासों को शून्य कर देगा। आपको एक कंप्यूटर की उतनी ही आवश्यकता है जितनी वह उपयोगी हो सकता है। यदि आपके पास आवश्यक कंप्यूटर कौशल नहीं है, तो जटिल न हों, लेकिन इसके साथ काम करने के लिए आपको जो कुछ भी चाहिए, उसे तुरंत सीखें! यहां मुख्य बात शुरू करना है, और बाकी बहुत आसान हो जाएगा। आपको कम से कम ई-मेल के साथ काम करने के लिए और आपके और आपके व्यवसाय की आवश्यक जानकारी के लिए वेब पर खोज करने के लिए एक कंप्यूटर की आवश्यकता होगी।

लगातार करे।

आपके व्यवसाय के भाग्य में न केवल अच्छा समय होगा, बल्कि बुरा भी होगा। अपनी गतिविधियों को करने में लगातार बने रहें और प्रत्येक नुकसान को एक अच्छे सबक के रूप में लें जिससे आप भविष्य की गलतियों को रोकने और भविष्य की सफलता को मजबूत करने के लिए बड़ी संख्या में आवश्यक और उपयोगी निष्कर्ष निकाल सकें।

सफलता की कल्पना करो।

अपने स्वयं के लक्ष्यों को ध्यान में रखें और उन्हें प्राप्त करने के लिए हर संभव प्रयास करें, कल्पना करें कि थोड़ा-थोड़ा करके आप उनके करीब आ रहे हैं। अपने लक्ष्यों की छवि को न खोएं, बल्कि इसके विज़ुअलाइज़ेशन और भौतिककरण के लिए प्रयास करें।

अच्छी सोच पर काम करें।

याद रखें कि यदि आप इसे पूरा करने के लिए कुछ नहीं करते हैं तो एक महान विचार भी मर जाएगा।

आप सीखेंगे कि प्रतियोगिता क्या है, किस प्रकार की आर्थिक प्रतिद्वंद्विता है, प्रतिस्पर्धा के स्तर और शर्तें, व्यापार में प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा कैसे करें

हम हीदरबॉबर ऑनलाइन पत्रिका के नियमित पाठकों का स्वागत करते हैं! आपके साथ अलेक्जेंडर और विटाली संसाधन के स्थायी लेखक हैं। इस कड़ी में हम एक के बारे में बात करेंगे महत्वपूर्ण अवधारणाएंव्यापार में यह प्रतिस्पर्धा के बारे में है।

स्वस्थ और उचित प्रतिस्पर्धा के बिना, आर्थिक विकास असंभव है, और प्रतिस्पर्धा किसी कंपनी, उत्पाद या व्यावसायिक सेवा की सफलता का सूचक है।

तो चलिए शुरू करते हैं!

1. प्रतियोगिता क्या है - परिभाषा, घटना का इतिहास, प्रतियोगिता के स्तर और शर्तें

प्रतियोगिता को एक निश्चित लक्ष्य प्राप्त करने में रुचि रखने वाले व्यक्तियों के बीच प्रतिद्वंद्विता के रूप में समझा जाता है। अगर की बात करें बाजार अर्थव्यवस्था, तो इस अवधारणा की परिभाषा इस प्रकार होगी:

प्रतियोगिता- यह अन्य खिलाड़ियों (कंपनियों) के साथ बाजार में प्रतिस्पर्धा है, जिसका उद्देश्य उच्च कीमतों पर अधिक बिक्री प्राप्त करके व्यावसायिक लाभ प्राप्त करना है।

आधुनिक प्रतिस्पर्धा बाजार का एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व है। इसके लिए धन्यवाद, निर्माता और सेवा प्रदाता अपने मौजूदा ग्राहक आधार का विस्तार करने के लिए अन्य फर्मों से अलग दिखने की कोशिश कर रहे हैं।

प्रतियोगिता की मुख्य शर्तें इस प्रकार हैं:

• निर्माता का आर्थिक अलगाव;
• बाजार की स्थितियों पर माल के उत्पादकों की निर्भरता;
• अन्य बाजार सहभागियों के साथ टकराव;
• बड़ी संख्या में समान विषयों की उपस्थिति।

मौजूदा उत्पादों को बेचते समय, विक्रेता इसे सबसे अनुकूल शर्तों पर बेचने का प्रयास करते हैं - जितना संभव हो उतना महंगा। हालांकि, उपभोक्ता मांग को प्रोत्साहित करने के लिए, उन्हें कीमतों को कम करने के लिए मजबूर किया जाता है ताकि ग्राहकों को पूरी तरह से खोना न पड़े।

यह बिंदु खरीदारों के लिए एक प्लस है, क्योंकि इस मामले में वे अनुचित रूप से अधिक भुगतान नहीं करेंगे।

प्रतियोगिता का संपूर्ण सार कई कार्यों द्वारा निर्धारित किया जाता है:

1. नियामक. प्रतिद्वंद्विता की स्थितियों में, सबसे बड़ी मांग वाले सामान निर्धारित किए जाते हैं। मांग वाले उत्पादों के उत्पादन के पैमाने को बढ़ाने के लिए यह आवश्यक है।
2. प्रेरक।यह प्रतिस्पर्धा है जो निर्माता को सबसे गंभीर परिस्थितियों में सक्रिय रूप से कार्य करने के लिए प्रेरित करती है - मूल्य संकेतकों के स्तर को बदलने, उत्पादन के पैमाने को बढ़ाने और नए सहयोग की तलाश करने के लिए। कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने का यही एकमात्र तरीका है।
3. वितरण।आर्थिक गतिविधि में योगदान को ध्यान में रखते हुए उद्यमों की आय का वितरण किया जाता है।
4. नियंत्रण।प्रतिस्पर्धा सौदेबाजी की शक्ति को नियंत्रित करती है और एक संभावित खरीदार को किसी उत्पाद को खरीदने या किसी अन्य निर्माता के साथ सहयोग के पक्ष में इसे खरीदने से मना करने का अवसर देती है। यदि बाजार में पर्याप्त रूप से उच्च स्तर की प्रतियोगिता निर्मित की जाती है, तो कीमतें यथासंभव उद्देश्यपरक होंगी।

यह व्यवहार में कैसा दिखता है

व्यवसायी पेट्या ने अनुचित रूप से उच्च कीमत पर संतरे बेचे, इसलिए उनके पास हर दिन न्यूनतम बिक्री थी। यह इस तथ्य के कारण था कि उनके प्रत्यक्ष प्रतियोगी संतरे को दस रूबल सस्ता बेच रहे थे।

किसी तरह बिक्री बढ़ाने के लिए, पेट्या ने शुरुआती कीमत कम करने और अपने विरोधियों से मुकाबला करने का फैसला किया। इस तरह के कदम के बाद संतरे की बिक्री दोगुनी हो गई।

2. आधुनिक अर्थव्यवस्था में प्रतिस्पर्धा का महत्व

बाजार अर्थव्यवस्था में प्रतिस्पर्धा बहुत महत्वपूर्ण है। प्रतिस्पर्धी संघर्ष में, नेताओं, आवेदकों, अनुयायियों और नवागंतुकों को प्रतिष्ठित किया जाता है।

आर्थिक दृष्टिकोण से, व्यवसाय में प्रतिस्पर्धा खरीदार पक्ष के लिए अधिक आरामदायक स्थितियों के निर्माण की गारंटी देती है। उत्पादों के किसी विशेष समूह के लिए प्रतिस्पर्धा की तीव्रता प्रतियोगियों की संख्या और चुनी गई रणनीतियों द्वारा निर्धारित की जाती है।

प्रतिस्पर्धा के सकारात्मक पहलुओं में से जो अर्थव्यवस्था को प्रभावित करते हैं, हम भेद कर सकते हैं:

1. एसटीपी (वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति) के विकास की सक्रियता।
2. उपभोक्ता मांग में बदलाव के लिए माल के उत्पादकों की प्रतिक्रिया को उत्तेजित करना।
3. औसत आकार वेतनऔर लाभ दर।
4. उपभोक्ता मांग की संतुष्टि।

आर्थिक प्रतिस्पर्धा निर्माताओं को उपयोग करने के लिए मजबूर करती है नवीन प्रौद्योगिकियांउत्पादों के उत्पादन में। यह दृष्टिकोण उत्पाद की अंतिम गुणवत्ता में सुधार की गारंटी है।

उपभोक्ता मांग में बदलाव का जवाब सस्ता उत्पादन लागत सुनिश्चित करता है और मूल्य संकेतकों के विकास को रोकने की गारंटी देता है।

हालाँकि, सभी सकारात्मक पहलुओं के बावजूद, अर्थव्यवस्था में प्रतिस्पर्धा का नकारात्मक प्रभाव भी हो सकता है, जैसे:

• व्यावसायिक अस्थिरता पैदा करने का विकल्प संभव है;
• मुद्रास्फीति और बेरोजगारी के लिए स्थितियां बनाना;
• प्रतिस्पर्धी कंपनियों के अवैध कार्यों की संभावना है;
• औद्योगिक जासूसी;
• योग्य विशेषज्ञों के लिए संघर्ष;
• मंदी के दौरान उत्पादन क्षमता का कम उपयोग।

उदाहरण

प्रबंधन की ओर से कंपनी "के" के एक कर्मचारी को एक प्रतिस्पर्धी कंपनी के कर्मचारियों में नौकरी मिली। नई कंपनी में काम करने वाले दो महीनों के दौरान, कर्मचारी ने काम के सभी तंत्रों का अध्ययन किया।

अपनी मर्जी से निकाले जाने के बाद, औद्योगिक जासूस अपने पूर्व कार्यस्थल पर लौट आया और अपने पर्यवेक्षकों को प्रतिस्पर्धी उत्पादन के कामकाज की विशेषताओं का वर्णन किया। इस तरह के एक छापे के परिणामस्वरूप, कंपनी "के" उत्पादन की मात्रा बढ़ाने में कामयाब रही और तदनुसार, मुनाफा।

में इस पलकंपनियां अपने कर्मचारियों के साथ व्यापार रहस्य समझौता करके ऐसी घटनाओं से जूझती हैं।

3. प्रतियोगिता के प्रकार - पूर्ण, अपूर्ण, एकाधिकारवादी, शुद्ध तथा अन्य प्रकार की प्रतियोगिता

प्रतियोगिता का वर्गीकरण के अनुसार किया जाता है विभिन्न विशेषताएं. यहां, इस तरह की घटना के विकास के पैमाने को ध्यान में रखा जाता है, बाजार के प्रतिस्पर्धी संतुलन के लिए शर्तों की पूर्ति को ध्यान में रखा जाता है और आपूर्ति की मांग के अनुपात का विश्लेषण किया जाता है।

प्रतियोगिता के प्रकार नीचे दी गई तालिका में अधिक विस्तार से वर्णित हैं:

№	वर्गीकरण संकेत	प्रतियोगिता के प्रकार
1	विकास के पैमाने से	स्थानीय शाखा प्रतिच्छेदन राष्ट्रीय वैश्विक व्यक्ति
2	विकास की प्रकृति के अनुसार	कीमत गैर मूल्य
3	बाजार के प्रतिस्पर्धी संतुलन की शर्तों की पूर्ति पर निर्भर करता है	उत्तम अपूणर्
4	आपूर्ति और मांग के अनुपात पर निर्भर करता है	शुद्ध अल्पाधिकारी एकाधिकार
5	व्यावसायिक संस्थाओं की संख्या के अनुपात पर निर्भर करता है	इंट्रा-उद्योग प्रतिच्छेदन
6	जरूरतों के आधार पर, उत्पाद का आधार	क्षैतिज खड़ा

इस घटना की इतनी बड़ी विविधता के बावजूद, प्रतियोगिता को दो तरह से महसूस किया जा सकता है। विभिन्न रूप- अंतर-उद्योग और अंतर-उद्योग। उत्तरार्द्ध विभिन्न उद्यमों के बीच उत्पन्न होता है और उद्योगों की पूंजी के पुनर्वितरण में व्यक्त किया जाता है।

अपूर्ण प्रतियोगिता का बाजार शुद्ध एकाधिकार के साथ-साथ अल्पाधिकार और एकाधिकार प्रतियोगिता को दर्शाता है।

एक पूर्ण एकाधिकार की मुख्य विशेषताओं में, निम्नलिखित विशेषताओं पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

• बेचे गए माल की विशिष्टता;
• एक विक्रेता;
• एकाधिकारवादी द्वारा मूल्य नियंत्रण;
• एक कंपनी की बाजार शक्ति।

प्रतिस्पर्धा और एकाधिकार विपरीत अवधारणाएँ हैं। हालाँकि, कुछ परिस्थितियों में, तथाकथित एकाधिकार प्रतियोगिता के उभरने की संभावना हो सकती है। यहां, निर्माता समान बिक्री मॉडल पेश कर सकते हैं जो समान नहीं हैं।

यह व्यवहार में कैसा दिखता है

प्रत्येक फर्म, जो एक निश्चित दिशा में एक एकाधिकार है, अपने स्वयं के उत्पाद पर एकाधिकार शक्ति रखती है - यह प्रतिस्पर्धियों के कार्यों की परवाह किए बिना मूल्य संकेतकों को बदल सकती है।

हमने उन 12 व्यवसायियों के बीच एक सर्वेक्षण किया जिन्हें हम जानते हैं और पता चला कि वे अपने प्रतिस्पर्धियों की पहचान कैसे करते हैं और उन्हें मात देने के लिए क्या करते हैं।

माल की प्रतिस्पर्धा का उत्पादों की गुणवत्ता पर बहुत सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

निर्माताओं के सामान्य प्रवाह से बाहर खड़े होने और मौजूदा ग्राहक आधार को बढ़ाने के लिए, आधुनिक कंपनियों को निर्मित प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में मौजूद रहने में सक्षम होना चाहिए।

आप विभिन्न तरीकों से प्रतिस्पर्धा का स्तर बढ़ा सकते हैं।

परिषद संख्या 1। लंबी अवधि में उपभोक्ता मांग का अध्ययन करें

उत्पादन क्षमता बढ़ाने के लिए निवेश के संबंध में निर्णय लेने में दीर्घकालिक मांग की गतिशीलता एक मूलभूत कारक है।

इस संकेतक में वृद्धि नए वितरण चैनलों की खोज करने और उत्पाद लाइन को अपडेट करने की व्यवहार्यता का संकेत दे सकती है। लंबी अवधि में उपभोक्ता मांग में गिरावट कंपनी की चुनी हुई विकास रणनीति को संशोधित करने की आवश्यकता को इंगित करती है।

परिषद संख्या 2। तकनीकी नवाचार लागू करें

पुरानी उत्पादन प्रौद्योगिकियां उत्पादन की मात्रा और माल की गुणवत्ता को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं। प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए, माल के उत्पादन के उद्देश्य से तकनीकी नवाचारों के कार्यान्वयन का सहारा लेना आवश्यक है उच्च गुणवत्तालागत कम करते हुए।

अभिनव कारक मैक्रो स्तर पर लागत को कम करने की अनुमति देता है और उत्पादन प्रक्रिया के अनुकूलन में योगदान देता है।

परिषद संख्या 3। विपणन और मूल्य निर्धारण तकनीकों का बुद्धिमानी से उपयोग करें

मार्केटिंग इनोवेशन से तात्पर्य मार्केटिंग के नए तरीकों का उपयोग करके मौजूदा उत्पादों की बिक्री से है। हम पहले ही बता चुके हैं, एक अलग लेख में।

सबसे प्रभावी विपणन तकनीकों का विस्तृत विश्लेषण उपभोक्ता हित में वृद्धि करता है और उत्पाद की प्रति इकाई लागत में कमी प्रदान करता है। मूल्य निर्धारण प्रक्रिया के अध्ययन पर भी विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए।

परिषद संख्या 4। अपने कर्मचारियों के कौशल का उन्नयन करें

किसी भी कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखने के केंद्र में कंपनी के पूर्णकालिक कर्मचारियों का व्यावसायिक विकास है। स्टाफ प्रशिक्षण बड़े पैमाने पर या व्यक्तिगत रूप से किया जा सकता है।

बाद के मामले में, हम कम से कम समय में वांछित प्रभाव प्राप्त करने के बारे में बात कर सकते हैं। भविष्य में कर्मचारियों की योग्यता बढ़ाने से कंपनी की सेवाओं की गुणवत्ता पर बहुत सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। इस प्रक्रिया के लिए धन्यवाद, कर्मचारी किसी भी स्तर की जटिलता के कार्यों को हल करने में सक्षम होंगे।

परिषद संख्या 5। प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करें, उनकी ताकत और कमजोरियों का अध्ययन करें

अनुभव प्रतिस्पर्धी कंपनियांअपने उद्यम के लिए विकास रणनीति चुनते समय उपयोग किया जा सकता है। गहन विश्लेषण के बाद इनके पक्षों के अध्ययन पर अधिक से अधिक ध्यान देना चाहिए। इस प्रभावी उपकरण को बेंचमार्किंग कहा जाता है।

प्रतियोगियों और संबंधित उद्योगों के प्रतिनिधियों के अनुभव का एक व्यवस्थित और विस्तृत अध्ययन अन्य बाजार सहभागियों द्वारा की गई संभावित गलतियों से बचने में मदद करेगा। वांछित परिणाम देने वाली प्रभावी तकनीकों का भी आपके लाभ के लिए उपयोग किया जा सकता है।

परिषद संख्या 6। उत्पादकता और गुणवत्ता बढ़ाएँ

यहां यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उत्पादन की मात्रा में स्वतंत्र वृद्धि वांछित परिणाम नहीं ला सकती है। उपयोग करते समय सकारात्मक अंत परिणाम प्राप्त करने के लिए यह विधि, उद्यम की लागत और अंतिम लाभ के स्तर को ध्यान में रखना आवश्यक है।

उत्पादन प्रक्रिया को व्यवस्थित करते समय और निर्मित उत्पादों की मात्रा की योजना बनाते समय, उत्पादन गतिविधियों के ब्रेक-ईवन को सुनिश्चित करना बहुत महत्वपूर्ण होता है।

माल के उत्पादन की मात्रा में वृद्धि के साथ गुणवत्ता मानकों के बारे में नहीं भूलना चाहिए। उच्च गुणवत्ता वाली सेवाएं या उत्पाद प्रदान करना विदेशी बाजार में प्रवेश करने और खरीदारों के बीच कंपनी की छवि बढ़ाने की कुंजी होगी।

बिक्री के एक नए स्तर में प्रवेश करने से आप अतिरिक्त मात्रा में मांग उत्पन्न कर सकते हैं। इस प्रकार, कंपनियों के लिए उपभोक्ता को प्रभावित करना और उसे उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना बहुत आसान है।

निर्मित उत्पादों के लिए मौजूदा बिक्री बाजार का विस्तार विभिन्न तरीकों से प्राप्त किया जा सकता है।:

• नए ग्राहकों को आकर्षित करना। इस पद्धति में संभावित खरीदारों की एक श्रेणी को उत्पाद या सेवा के बारे में सूचित करना शामिल है, जिन्होंने अभी तक कंपनी के वर्गीकरण के बारे में नहीं सुना है। उद्यमों के भूगोल का विस्तार करके नए ग्राहकों को आकर्षित करना भी संभव है।
• कंपनी के उत्पादों का उपयोग करने के नए तरीके खोजना। एक भी नया संस्करणनिर्मित उत्पादों के उपयोग से बिक्री बढ़ सकती है। नियमित रूप से किसी उत्पाद का उपयोग करने के तरीके खोजने से मुनाफा बढ़ सकता है।
• निर्मित उत्पादों के उपयोग का गहनता। इस रणनीति का उपयोग करते समय निर्माता का मुख्य कार्य खरीदार को उत्पादों के अधिक गहन उपयोग के लिए राजी करना है।

उदाहरण के लिए

मकई के गुच्छे निर्माता ने अपने ग्राहकों को आश्वस्त किया है कि वे गुच्छे का पूरा पैक खाने का आनंद लेंगे, आधा नहीं। इस कदम के लिए धन्यवाद, बिक्री का स्तर काफी बढ़ गया है।

5. प्रतिस्पर्धियों से कैसे निपटें और इसमें कौन मदद कर सकता है?

प्रतिस्पर्धा का विकास निर्माताओं को अपने उत्पादों की गुणवत्ता में सुधार करने के लिए प्रेरित करता है। केवल इस तरह से कंपनियां अपने ग्राहक आधार का विस्तार करने और मुनाफा बढ़ाने की उम्मीद कर सकती हैं।

हालांकि, प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों की पृष्ठभूमि के खिलाफ खो जाने के क्रम में, हर चीज में उनसे आगे होना जरूरी है। अन्य निर्माताओं या सेवा प्रदाताओं से निपटने के सबसे सामान्य तरीके नीचे दिए गए हैं।

प्रतियोगियों से निपटने के टिप्स और तरीके:

• प्रतिस्पर्धियों के साथ चैट करें।प्रतिस्पर्धी फर्मों के प्रतिनिधियों के साथ सीधे संवाद के लिए रिश्तेदारों या करीबी दोस्तों की मदद की जरूरत हो सकती है। उत्तरार्द्ध संभावित खरीदारों की भूमिका निभा सकता है। प्रतियोगियों की सभी योजनाओं का पूरी तरह से खुलासा करना संभव नहीं होगा, लेकिन निकट भविष्य में आपको उनके कार्यों का एक सामान्य विचार होगा।
• प्रतिस्पर्धी कंपनियों के ग्राहकों का साक्षात्कार लें।स्टोर के आसपास के क्षेत्र में लोगों को प्रश्नावली या सर्वेक्षण भेजना प्रतियोगियों के कार्यों का संकेत दे सकता है, जिसका ग्राहक सकारात्मक मूल्यांकन करते हैं।
• विशेष प्रेस का अध्ययन करें।प्रतिस्पर्धी कंपनियों की उपलब्धियों के बारे में समाचार पत्रों में नोट्स आपको अन्य फर्मों के विकास और सफलता का पालन करने की अनुमति देते हैं।
• उद्योग शो में भाग लें।इस तरह के आयोजनों के हिस्से के रूप में, सभी कंपनियां नए विकास को खुले तौर पर पेश करती हैं, उत्पाद लाइन अपडेट प्रदर्शित करती हैं और आगंतुकों के साथ अन्य उपयोगी जानकारी साझा करती हैं।
• प्रतिस्पर्धी विज्ञापनों का विश्लेषण करें।यदि प्रतिस्पर्धियों का विज्ञापन काम करता है, तो आप ऐसी तकनीकों को अपने व्यवसाय पर प्रोजेक्ट कर सकते हैं। उन विज्ञापन तंत्रों पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए जो ग्राहक आधार के विस्तार को सुनिश्चित करते हैं। विशेष रूप से, यह ऐसे उपकरण पर लागू होता है।
• प्रतियोगी वेबसाइटों की दैनिक जाँच करें।हर दिन आपको प्रतिस्पर्धी साइटों पर जाने और शाब्दिक रूप से हर चीज का पालन करने की आवश्यकता होती है - समाचार ब्लॉक को अपडेट करना, प्रचार प्रस्तावों को लागू करना, उत्पाद लाइन को अपडेट करना।
• प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों का प्रयास करें।प्रतिस्पर्धी उत्पादों को आजमाने का अवसर व्यक्तिगत अनुभव से लिया जाना चाहिए। केवल इस तरह से यह समझना संभव होगा कि ग्राहक इस विशेष कंपनी को क्यों पसंद करते हैं, आपकी नहीं।
• मुद्रण उत्पादों और प्रतिस्पर्धियों की डिस्क एकत्र करें।अंतिम लक्ष्य को प्राप्त करने में सभी तकनीकी मैनुअल, विज्ञापन पत्रक, कैटलॉग और यहां तक ​​कि मूल्य सूचियां उपयोगी हो सकती हैं।

ये कदम आपको देखने में मदद करेंगे पूरी तस्वीरप्रतिस्पर्धी गतिविधि और फिर अपने व्यवसाय में सुधार से संबंधित प्रति-उपाय करें।

अगर स्वच्छंद अध्ययनप्रतिस्पर्धी आपके लिए एक समस्याग्रस्त कार्य है, तो आप विशेष कंपनियों की सेवाओं का उपयोग कर सकते हैं जो वाणिज्यिक, विपणन और आर्थिक खुफिया में लगी हुई हैं।

इन फर्मों में से एक जासूस "टॉरनेडो" का समुदाय है, जो जानकारी एकत्र करता है और प्रतिस्पर्धी संगठनों के वातावरण की पड़ताल करता है। इस तरह की व्यावसायिक बुद्धिमत्ता आगे की रणनीतिक योजना के लिए इनपुट प्रदान करती है और इसका आधार है।

6। निष्कर्ष

प्रिय पाठकों, चलिए संक्षेप करते हैं!

इस लेख में, हमने आपको प्रतियोगिता की बुनियादी अवधारणाओं से परिचित कराया और उनका विश्लेषण किया विभिन्न प्रकारयह घटना।

प्रतिस्पर्धा कमोडिटी उत्पादन और बाजार अर्थव्यवस्था के तंत्र का आधार है। वस्तुओं और उद्यमों की प्रतिद्वंद्विता एक संभावित खरीदार या सेवाओं के उपभोक्ता को सबसे अधिक के पक्ष में चुनाव करने का अवसर प्रदान करती है स्वीकार्य शर्तेंखरीद और अन्य प्रकार के सहयोग।

हम आपकी सफलता की कामना करते हैं!

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