Hur man ökar den genomsnittliga kontrollen. Erbjuder olika betalningsmetoder

29.12.2017

Med andra ord, om butikens försäljningsbelopp för perioden dividerat med antalet köpare (checkar) under denna period (till exempel 1 månad) - vi får genomsnittet aritmetisk summa kolla upp. Detta är det belopp som den genomsnittliga köparen lämnar i din butik.

Jag måste säga att detta är den enklaste formeln för att beräkna den genomsnittliga kontrollen. Du kan också beräkna den genomsnittliga checken som ett viktat medelvärde, du kan lägga till servicefaktorvärden​​till denna formel, såväl som procentandelen av antalet personer som köpte från alla de som helt enkelt gick in för att stirra ... Men , idag kommer vi att överlåta vetenskapen om prognoser och dataanalys till tillämpade matematiker. Vi noterar bara att denna indikator inte är det enda värdet som gör att vi kan bedöma effektiviteten hos handel och personal. Det finns ett antal andra indikatorer som gör att du kan utvärdera butikens prestanda och dess tillväxtpotential (konverterings- eller servicegrad, säljarnas effektivitet, etc.). Men mer om dem nästa gång. Vår uppgift idag är att fundera över hur vi kan påverka genomsnittlig checkstorlek affär i ökningens riktning.

För restauranger med begränsad service

Dela nu din beräknade årliga försäljning med kvadratfot. Se var de matchar resultaten nedan. Om du hamnar i den nedersta kategorin för din typ av restaurang kan du titta på din meny och övergripande plan för din restaurang under det första året och justera därefter.

Tillväxten av detaljhandelsverksamheten kräver expansion: expansion i form av att öka antalet butiker i butik, eller öka antalet kunder i en butik. Men det finns flera andra sätt att öka vinsten, även om många av dem ofta ignoreras av de flesta ägare. detaljhandel. Även om du bör likna den totala försäljningen, kostnaden för sålda varor och omkostnader, säkerställer du att ha flikar på följande detaljhandelsmått att du har kontroll över andra delar av din verksamhet, vilket i slutändan kommer att påverka din resultat.

2. Att organisera ordentligt butikslojalitetsprogram. Till exempel när en butiksägare vill genomföra system med kumulativa rabatter, bonusar eller kampanjer, som erbjuds av Torgsoft-programmet. Vi får ofta frågan: "Hur mycket är det bättre att utfärda ett rabattkort?"; Hur mycket kan du börja rabattera? Vilken procentandel av rabatten?”, “Hur mycket ska du starta kampanjen?”. För varje butik kommer svaren att vara individuella, och bara den genomsnittliga räkningen kan svara på många frågor.

Sälj positionen "Först i pris".

Vi har klassificerat dessa åtgärder i två delar: intäktssidan och kostnadssidan, baserat på deras inverkan på någon av de två. Att spåra antalet besökare till din butik är ett grundläggande mått som varje återförsäljare bör spåra noggrant. Oavsett om det är en shoppingsäsong, en ny butiksplats, en ny design av skyltfönster eller ett lojalitetsprogram som du nyligen lanserade, hjälper stegen dig att förstå vad som fungerar och var du behöver förbättras. När du väl känner till dina steg är det viktigt att spåra om de genererar pengar för ditt företag.

3. Och slutligen för att öka butikens intäkter! Genom att analysera inte bara storleken, utan också sammansättningen av den genomsnittliga kontrollen, kan du förstå vad som är mer lönsamt: att sälja 3 stora kräftor för 5 rubel, eller 5 små, men för 3 rubel vardera ... eller kanske minska priset av stora kräftor och sälja dem i större mängder? .. .

Varför öka den genomsnittliga kontrollen?

Naturligtvis vill vi öka butikens intäkter. Låt oss teoretiskt uppskatta hur detta kan göras:

1. Höj priserna: öka marginalen, eller ta in ett dyrare sortiment. Passar om du har en unik produkt för hela distriktet. I livet är inte allt så enkelt - det finns konkurrenter runt omkring, men så här - en gång! - och att ändra sortimentet eller prissättningsprinciperna är inte en fråga om en dag. Allt detta kan ses som strategiska möjligheter.

2. "Kom ikapp" med fler besökare. Enligt lagen om stora antal, och det kommer att bli fler köp;

3. Gör det så bland dem som helt enkelt gick in i butiken var det fler som köpte;

4 . uppnå att köparen lämnade mer pengar för ett köp. Det vill säga att öka den genomsnittliga kontrollen!

Helst är det en bra idé att tillämpa alla dessa metoder i kombination, var och en av uppgifterna förtjänar en artikel.

Av de fyra givna sätt att öka butiksintäkterna, en ökning av den genomsnittliga räkningen - verkar vara det mest genomförbara, eftersom gör att du kan vidta åtgärder även idag, och samtidigt inte ändra de viktigaste aspekterna av butiken som helhet. Detta är den första.

Du kanske har hört detta förut: glada medarbetare leder till nöjda kunder, vilket innebär en blomstrande verksamhet! Men anställdas avgång är mycket kontraproduktivt för denna ekvation. Att rekrytera och utbilda en ny medarbetare kostar enorma resurser i form av pengar och tid, även om det oftast är mycket billigare att behålla en befintlig medarbetare.

Här är några ytterligare nackdelar med att förlora en anställd. Det kan ta en ny anställd flera månader till flera år att nå samma prestationsnivå som en befintlig anställd. Quality of Service - Kundtjänst lider på grund av misstag som görs av nyanställda. Förlust av personlig kontakt - särskilt i fallet med mindre butiker har de anställda nyckeln till en sund en-till-en-relation med kunderna. Påverkar kulturen. Andra anställda som ser omsättning omkring sig tappar ofta produktivitet och kan till och med omvärdera sina planer på att fortsätta.

• Förkortad upplaga.
• Därför kan förlusten av en anställd leda till förlust av kunder!

Det tillkommer extrakostnader för lager som ligger osålt i hyllorna.

För det andra är det lönsamt att arbeta på den genomsnittliga räkningen: kostnaden för locka köpare till butiken förblir densamma, men intäkterna växer. I takt med att omsättningen av varor ökar. För det tredje lönar det sig i längden. Enligt forskning är en persons lojalitet till en butik (institution) högre mer pengar han gick därifrån.

Före lågkonjunkturen kände små återförsäljare sällan behov av att uppnå operativ effektivitet. Vid den tiden kompenserade försäljningssiffrorna mer än för sådana operativa ineffektiviteter. Den ekonomiska nedgången har blivit en uppmaning för småföretag. Om alla tänker på big data i detaljhandeln, är det att tro att spårning av dessa mätvärden kommer att räcka långt för att säkerställa en hållbar framgång för din butik. Vilken detaljhandelsmätning använder du för att spåra din butik?

Hur ökar man den genomsnittliga checken?

Låt oss dela upp denna uppgift i 3 deluppgifter. Köpbeloppet blir större om en person:

a) Jag köpte många olika varor i din butik,
b) köpte samma produkt, men i större kvantiteter;
c) köpte en dyrare produkt (mer exakt, en produkt med en marginal som är mer lönsam för dig).

Det finns två universella sätt att öka försäljningen - merförsäljning av varor (merförsäljning) och försäljning av relaterade produkter till det huvudsakliga (korsförsäljning). Dessa tekniker är så tillgängliga att de kan användas, kanske, i vilken butik som helst. För att erbjuda något annat är det enklaste sättet att öka försäljningen, samtidigt som du spenderar nästan ingenting. Det viktigaste är att veta vad och hur man kan erbjuda.

Bestäm den genomsnittliga kontrollen

Nå dina mål snabbare och med färre kunder genom att öka ditt genomsnittliga transaktionsvärde. Att växa för ditt företag genom att öka antalet kunder, som de flesta företag, är det dyraste, mest krävande och tidskrävande alternativet som finns tillgängligt för dig. Kostnaden för att sälja dem är inte längre betydande i jämförelse.

Bonus - handelns motor

Att öka både antalet kunder och det genomsnittliga beloppet varje kund spenderar på varje transaktion de gör med dig, med några av metoderna som listas här är den snabbaste och enklaste genvägen för att uppnå dina mål.

Korsförsäljning (korsförsäljning).

För att börja med ett exempel. Det finns ett apotek nära mitt hus. Det sysselsätter en äldre farmaceut, som har en helt enkel försäljningsökningsteknik. Efter att listan över läkemedel har meddelats av köparen och checken nästan är bruten kommer hon definitivt noggrant (detta är viktigt) fråga: "Finns Citramon i lager?", Eller "Nu ändrar vädret, har du mediciner för tryck ?” ... Jag beundrar henne varje gång uppfinningsrikedom och insikt! Hon kommer definitivt att erbjuda något sympatiskt och alltid på ämnet: vitaminer och tinkturer för immunitet under förkylningsperioden, barnte för unga mammor, "antipohmelin" under semestern ...

Att erbjuda mervärde eller en bättre affär direkt vid försäljningsstället när dina kunder är som mest mottagliga är ett av de enklaste och mest effektiva sätten att omedelbart öka storleken och lönsamheten på din försäljning. Korsförsäljning får dina kunder att köpa ytterligare en produkt eller tjänst som ger dem ett överlägset resultat. Förpackning av produkter eller tjänster.

En kombination av en grupp individuellt önskade produkter eller tjänster som naturligt kompletterar varandra och erbjuder ett komplett paket för ett fast pris som representerar ett nästan oöverstigligt värde för dina kunder jämfört med att köpa komponenterna separat. Detta kan kraftigt öka dina vinstmarginaler och även låta dig sälja kompletta lösningar som blockerar kunden från att använda dessa produkter. Detta är definitivt en win-win-situation för både dig och dina kunder.

Okej! För att köparen ska kunna köpa så många produkter som möjligt i din butik måste du korrekt och i tid erbjuda relaterade produkter (eller tjänster) till huvudprodukten.

Oroa dig inte för att dina erbjudanden kommer att irritera eller verka påträngande för köparen. Om allt är genomtänkt kommer de flesta köpare att uppskatta att säljaren bryr sig om sina kunder och är med. Till exempel, helt enkelt erbjuda köparen en bit av liknande stil och säga: "Titta på det här hänget för örhängen som du gillar." Eller "Prova, den här boleron ser bra ut med den här klänningen." Om kunden tvekar kan du göra honom till en speciell. ett erbjudande, till exempel om att ge rabatt ("När du köper något har vi rabatt på något".

De får en strömlinjeformad köpprocess och full lösningsrabatt samtidigt som du ökar försäljningen och ofta äger din marknad. Denna metod har förändrat många organisationers öde. Föreslå större inköpsenheter. Att öka din minsta inköpsenhet är ett kraftfullt och anmärkningsvärt enkelt sätt att öka ditt genomsnittliga transaktionsvärde. Om folk köper en veckas förråd kan du erbjuda dem månads-, kvartals- eller årsförbrukningsenheter till ett attraktivt och förmånligt pris.

Taktiska sätt att öka den genomsnittliga kontrollen

Dina kunder kommer att uppskatta mervärdet, de enorma besparingarna och den extra bekvämligheten med att köpa i bulk, samtidigt som din genomsnittliga försäljningsenhet kommer att öka kraftigt och du kommer också att blockera dina kunder längre. Som en extra bonus kommer många som tackar nej till erbjudandet och aldrig skulle köpa alls nu köpa dina mindre enheter.

Hur man använder:

1. Observera och ta reda på vad en person vill ha av att köpa en produkt, och vad som mer fullständigt gör det möjligt för köparen att förverkliga sina förväntningar.

2. Hitta produkter (det kan också vara tjänster) som kompletterar den lösning som köparen kom för. Tänk i förväg på kombinationer och kombinationer av sådana produkter och bekväma situationer. För att använda denna teknik måste du ha rätt sortimentsstruktur och merförsäljning.

Öka dina priser och vinster. Det finns ingen lag att din produkt eller tjänst måste vara en vara som helt enkelt köps efter pris. Människor kommer villigt att betala mer för de flesta produkter eller tjänster om de känner att de blir mer värdefulla. Ju mer utmärkande din produkt eller tjänst är, och ju bättre du utbildar dina kunder, desto mer värdefull blir din marknad. Att höja dina priser innebär vanligtvis att du har råd att betjäna dina kunder bättre, arbeta bättre med dem, inkludera ytterligare produkter eller tjänster i en transaktion och göra mer än dina konkurrenter.

3. Erbjud användbara tillägg till huvudprodukten. Observera att erbjudandet måste motiveras (pris, bekvämlighet med att köpa på ett ställe, spara tid, etc.).

Det viktigaste här - trots allt verkligen försöka gynna varje specifik köpare.

Merförsäljning

Merförsäljning uppmuntrar oss att köpa mer än planerat. Vanligtvis uppnås sådana incitament på grundval av principen "Billigare i bulk". Eller något annat lockande erbjudande som lovar fördelar när du köper ett "stort paket", "3 för priset av 2", "prenumeration för ett år", "komplett billigare", "rabatt från 1000 UAH", "gratis leverans vid köp av en belopp från …" osv.

Detta kommer att tillåta dig och ditt företag att dela positivt i dina kunders ögon och sinnen och låta dig ta betalt för vad du verkligen är värd. Positionering på marknaden. Om du är bra på det du gör genom att marknadsföra dina produkter eller tjänster, höj din profil och positionera ditt företag till en högre nivå av utmärkelse eller kvalitet än vad dina konkurrenter kan förbättra ditt företag avsevärt. Genom att packa om din produkt eller tjänst för att tilltala mer sofistikerade eller välbärgade köpare på andra delar av marknaden än de du för närvarande betjänar, kan du ofta driva högre priser på marknaden och lämna bakom dig den typ av verksamhet som ger dig all din huvudvärk. .

Två viktiga punkter. Tekniken fungerar om priset per enhet av varor blir lägre när man köper mer kvantitet. Och för det andra: förslaget måste vara adekvat och motsvara livets realiteter. Det vill säga: du köper hellre 4 förpackningar yoghurt till priset av 3 än 16 förpackningar för priset av 12, eller hur?

Ja, sådana kampanjer gäller varor som är inaktuella eller vars utgångsdatum håller på att ta slut. Men även utan dessa villkor kan merförsäljningsmetoden tillämpas framgångsrikt. Det viktigaste är att tänka: hur man flyttar köparens uppmärksamhet från tankar "Varför behöver jag så mycket" till tankar om vinst.

Ju mer du förbättrar din marknadspositionering, desto mer blir din befintliga kunder kommer sannolikt att respektera och uppskatta det du gör, vilket ofta resulterar i ännu mer lojalitet och hänvisningar. Att tillhandahålla ytterligare produkter eller tjänster till varje kund direkt vid försäljningsstället är en av de enklaste, mest omedelbara och förutsägbara metoderna för att öka den genomsnittliga försäljningsenheten. Du kan få deras uppmärksamhet genom att visa "impuls" föremål, eller genom att använda skyltar, litteratur och displayer.

Du kan också erbjuda övertygande erbjudanden på mässor eller seminarier, eller erbjuda försäljningsincitament för första gången. Detta kan avsevärt öka din vinst per transaktion utan extra tid, ansträngning eller extra kostnad.

Hur man använder:

1. Tänk på hur många enheter (kilogram, förpackningar) av en produkt eller tjänst som kommer att vara användbar för din kundkrets i händelsedrivna situationer offentligt liv, väderförhållanden, arbete etc.?

2. Hur mycket kan din kund köpa? För varje butik och produkt kommer svaren att vara olika: från "hur mycket kan han bära i sina händer" - för en hemvarubutik, till "om varje skolflicka tar med sig en flickvän, då kan de köpa 2 par jeans för två . ..” – för en ungdomsklädesaffär.

Öka horisontell penetration. Om dina kunder inte är medvetna om hela utbudet av produkter eller tjänster du erbjuder, kommer de sannolikt inte heller att tänka på dig när ett problem uppstår som kan lösas av din produkt eller tjänst. Genom att lära dem hur man använder hela utbudet av produkter och tjänster med hjälp av en enkel men kraftfull matris kan du omedelbart fokusera på att infiltrera var och en av dina produkter eller tjänster i din befintliga kundbas. Det kommer också att identifiera eventuella möjligheter att öka penetrationen av din produkt eller tjänst, för strategiska alliansmöjligheter, att blockera dina konkurrenter och att öka både din genomsnittliga försäljningsenhet och din resultat.

3. Räkna ut hur mycket du kan sänka priset per varuenhet så att det är fördelaktigt för både dig och din köpare?

4. Efter att ha kommit på flera alternativ för kampanjer och specialerbjudanden, testa dem för att hitta de mest effektiva. Ange varorna och villkoren för kampanjen i Torgsoft-programmet, och vid försäljning kommer säljaren inte längre att besluta om en rabatt och beräkna priset - programmet kommer att avgöra allt automatiskt.

Hur är det med specifika metoder för att öka den genomsnittliga kontrollen?

Uppenbarligen, trots det universella sätt att öka försäljningen(genomsnittskontroll), kommer varje butik att ha sina egna metoder. Beroende på sortiment, produkt, yttre miljö (semester, mode, trender), säsong, ort... Genom att kombinera kompetent varuhandel, sortiment, säljteknik, servicestandard kan du uppnå en betydande försäljningsökning!

. Visa köpare färdiga lösningar, harmoniska kombinationer av dina varor, det färdiga utseendet på setet. Till exempel i en klädbutik är det saker som skapar hela bilden på en skyltdocka, inklusive kläder och accessoarer (sjalar, bälten, glasögon, etc.). Möbelset, kompletterat med dekorartiklar. Enhetlig stil i VVS-butik. Förutom syftet med att sälja ytterligare föremål, ökar färdiga kompositioner i sig själva chanserna för ett köp överhuvudtaget;

. Använd principen om fullständighet. Många hushållsartiklar har tillägg. Specialrätter - för mikrovågsugn. Kräm - för skor. Mössa till halsduk. Handväska till väska. Glödlampa - till lampan. Till bordet - en duk. Och det finns många sådana alternativ. Som ett experiment, ändra layouten på produkten, lär säljarna att uppmana och påminna köpare om vilka produkter som kan komplettera varandra funktionellt. Säg till mig med affischer eller skyltar "De tar ofta den här produkten med den här produkten."

Också, många enheter och saker kräver förbrukningsvaror, vård- eller skyddsprodukter, tillbehör eller tillbehör, eller helt enkelt "prylar". Till exempel i hushållsapparater och elektronikaffärer - sladdar, kablar, kontakter, fodral och väskor, minneskort, glasunderlägg, extra glödlampor och batterier ...

. För nätbutiker Det finns många möjligheter i detta avseende. Visa de 3-5 mest populära produkterna framträdande. Visa vad som är nytt. Visa produkter som är köpta tillsammans med produkten som visas. Systemet kan spåra vad en person lade i varukorgen förra gången och erbjuda sig att upprepa eller köpa artiklar om ämnet. Sätt upp ett automatiskt rabatterbjudande när ett visst belopp uppnås.

. Erbjud presentkort eller kort. Således kan du göra ganska stora försäljningar till företagsköpare i ditt område. Företag och firmochki, organisationer och team är ofta förbryllade över köp av presenter till anställda, kollegor eller företagshelger.

Ge möjlighet betala med bankkort. Så köpare tenderar att spendera mer än med kontanter. För varor som köps oplanerat är detta kanske ett av de avgörande sätten att inte missa en slumpmässig kund utan erforderligt belopp kontanter. (Programmet tillhandahåller redovisning av icke-kontantförsäljning).

. Enkel retur eller byte av varor. Om köparen vet att han kommer att kunna byta varan om något händer, eller till och med ta varan för montering, då är det lättare att besluta om ett köp och har mindre tvivel. Självklart kräver bytes- eller returprocessen att butiksägaren är mer försiktig inställning till redovisning av varor och utfärda försäljningskvitton till kunder. Men kostnaden för detta lönar sig på grund av ökad försäljning. I programmet Torgsoft kan du skriva ut ett försäljningskvitto automatiskt för varje försäljning. Checken innehåller en streckkod, genom att skanna som säljaren ser sammansättningen och beloppet av köpet, och kan returnera selektiva varor till butiken.

Föreslå uppenbarligen mer varor, räknar med det faktum att köparen inte kommer att slösa tid på bagateller. Rullar in livsmedelsaffärer och på marknaderna ("Hundra kilo (istället för 1 kg) kommer du att ta?"; "Jag har inga pengar, låt oss väga det i tio") och liknande. Att ge varor "för förändring" - från samma opera är det viktigaste att inte överdriva det.

. Billiga, små varor i kassan. Förför med tillgänglighet, påminner kunderna om att de glömt att köpa.

. Skapa spänning."Sista gången den här säsongen. Antalet är begränsat! "Begränsad samling"; "INTE mer än tre förpackningar per hand", etc.

Föreslå betald presentpapper på helgdagsaftonen.

. Fokusera på dyrare saker. Kan dina säljare omedelbart nämna fördelarna med de dyraste varorna? Har de "prissäljnings"-kunskaper och försäljningstekniker i allmänhet?

Spendera kampanjer eller skapa köpvillkor på ämnet "Ring för ett sådant och ett sådant belopp - få en bonus (pris, rabatt på nästa köp, fri frakt).

Organisera effektiv serviceprocess: konsultationer, tillgång till läsbara prislappar, beställning av varor, utfärdande shoppingrum, leverans, avräkning i kassan. Så få köer som möjligt, så stor noggrannhet som möjligt i säljarnas arbete. I det här fallet kommer en oumbärlig hjälp att vara butiksautomation.

. Tänk över systemet för motivation av säljare. Har du märkt att när butiksägaren själv är på handelsgolvet så ökar snittchecken nu för tiden, och handeln går bättre? Om detta är ditt fall betyder det att systemet för motivation av säljare inte fungerar bra i butiken. Nu låter Torgsoft-programmet dig beräkna den individuella vinsten för varje säljare och upprätthålla ett system med ytterligare betalningar, ta hänsyn till effektiviteten i arbetet med "team" av säljare, beräkna betyget för varje anställd baserat på hans personliga försäljningsresultat för perioden, incitament och böter och andra punkter relaterade till anställdas löner.

De viktigaste hemligheterna för framgång

1. Erbjud en relaterad eller ytterligare produkt det är nödvändigt när köparen redan har fattat ett beslut om att köpa den produkt som han kom för eller vem han valde. När han är redo att betala, erbjuder du honom något annat, billigare, men också användbart eller lönsamt. Efter att ha fattat ett köpbeslut är det mycket lättare att sälja till en person i en last än att erbjuda det direkt och riskera att hamna i en "köp något"-situation.

2. Varje teknik du använder i försäljningen bör skapa mervärde. för din köpare - direkt eller indirekt. Det är viktigt. För bara med detta tillvägagångssätt kommer du att få mer pengar. Och förmedla detta till dina säljare. Annars kommer att hålla fast vid den dumma efterlevnaden av försäljningsplanen (eller merförsäljningsplanen) att din butik blir en institution med dåligt rykte, där "de bara behöver sälja", "de är dumt sålda", "påträngande säljare", etc. . Försök inte sälja det en person inte behöver. Gå inte överbord! Annars... de kanske gör ett köp, men sedimentet kommer att finnas kvar.

Ett exempel från livet. Vi sitter vid grillen. Vi ber servitrisen att ta med en kopp malet naturkaffe (jag kan inte dricka snabbkaffe). De tar med kaffe, tar en klunk och förstår att det är lösligt. Till anmärkningen förklarar servitrisen: "But we don't have ground ...". Varför sa hon inte bara det, frågar du?

3. Var inte rädd för att vara påträngande! Var professionell och omtänksam. Erbjudandet om en extra produkt kommer definitivt att fungera, om inte varannan, men var femte kommer definitivt att köpa något extra. Kontrollerade!

Uppmuntra säljare att närma sig processen med själ och kreativitet, kontrollera och föregå med ett personligt exempel.

Lycka till med dina beslut och bra försäljning!

Genomsnittlig kontroll– är en av de på rea. Den genomsnittliga checken kan beräknas genom att dividera omsättningen med antalet checkar. Naturligtvis, ju högre genomsnittlig kontroll, desto bättre för handelsorganisationen, och det bör syfta till att öka denna indikator. Den genomsnittliga kontrollen, trafiken och konverteringen är huvudindikatorerna inom detaljhandeln och du måste hela tiden arbeta med att öka dem.

Hur man ökar den genomsnittliga kontrollen

Genomsnittlig kontroll kan ökas på två sätt: genom att öka antalet artiklar i ett kvitto och genom att öka den genomsnittliga kostnaden för en vara. Den genomsnittliga kostnaden per artikel är omsättningen dividerad med antalet varor. Det genomsnittliga inköpspriset kan variera mycket beroende på butikens geografi och placeringen av outlet (ekonomi- eller premiumsegmentbutiker). Men generellt sett är detta en indikator som kan påverkas.

Du kan öka den genomsnittliga kostnaden för en produkt på följande sätt:

1. Utbilda säljare att sälja dyra varor. Naturligtvis vill köparen alltid köpa billigare, detta är en normal och naturlig önskan för alla. Chefer för en branschorganisation ska inte bara sälja dyra varor, utan också bedriva utbildning om dyra varor, säljare måste veta var de dyra varorna finns. Naturligtvis måste säljare ha goda kunskaper i tekniken att sälja dyra varor. Och det är särskilt viktigt att undervisa i en dyr produkt och genomföra en högkvalitativ presentation av produkten.
2. Genomtänkt merchandising. I allmänhet har alla tekniker varit kända under lång tid, jag kommer bara att lista de viktigaste: produktlinjen ska visas till ett pris från dyra till billiga, dyra varor ska visas i ändarna och på prioriterade platser, dyra varor ska alltid vara ren och snyggt utställd.
3. Naturligtvis dyra varor köps av rika människor och sådana människor måste målmedvetet lockas till butiken. Till exempel är den genomsnittliga checken i områden där mer välbärgade människor bor vanligtvis högre från 30 % till 50 %. Men du kan attrahera en rik befolkning genom att annonsera i media och bygga en kvalitetstjänst.

För dyra varor är marginalen som regel mycket högre än för annonspositioner som syftar till att locka kunder. Därför bör butikens policy för försäljning av dyra varor vara genomtänkt.

Som nämnts ovan kan vi också öka den genomsnittliga kontrollen genom att fylla varukorgen. Varje butik måste se till att kunden inte köper en produkt, utan så många som möjligt. Stora detaljhandelskedjor gör allt för att öka antalet varor i checken, och för att se alla verktyg är det bara att gå till valfritt. Låt oss beskriva de viktigaste sätten att öka antalet varor i checken:

1. Korrekt användning av "gyllene mätare". Förutcheckningsområdet anses vara butikens gyllene meter. Här behöver du placera små varor som är i ständig efterfrågan. Kassaområdet ska fyllas på med varor i tid och hållas rent och snyggt. Mycket ofta är det kassan som ansvarar för beställningen i kassan.
2. Utställning vid ingången av säsongsvaror. Örutschbanor vid entrén är alltid fyllda med säsongsbetonade eller kraftigt rabatterade varor, och bör locka alla kunders uppmärksamhet.
3. Slutdekoration. Varor från ändarna säljs mycket bättre, här kan du placera de mest populära produkterna i huvudraden eller föremålen till rabatterat pris.
4. Ordning av varor efter behovsgrad. Den mest nödvändiga produkten, som kunden kom för, bör finnas i slutet av butiken, och medan du går till den, gå igenom hela butiken och vara intresserad av vad det är.
5. Cross merchandising. Cross-merchandising är den korrekta placeringen av relaterade produkter. En medföljande produkt är ett tillägg till den viktigaste (till öl - chips, till en tvättmaskin - pulver, etc.)
6. försäljning av tillbehör. Säljare säljer som regel varor där konsultation krävs, och du kan alltid sälja många användbara tillbehör till det.
7. Bra navigering genom butiken och insyn i hallen. Kunden måste alltid hitta det han letar efter. Därför bör visningen av varor vara logisk och handelsgolvet ska vara synligt. Affischer och skyltar ska hjälpa till att navigera.
8. Använder kassörskor för försäljning. Kassörer kan sälja en het artikel mycket effektivt. Och många nätverk använder det.

Anställdas motivation att öka den genomsnittliga checken

Ofta materiell motivation säljare är bundna till värdet av den genomsnittliga checken. har visat sin effektivitet, och säljare bör vara intresserade av att sälja dyra varor och tillbehör. I många försäljningsorganisationer faller cirka 70 % av premien på dessa indikatorer på kvaliteten på säljarens arbete.

Men många chefer glömmer att det också finns bland dem. Du måste känna igen bästsäljarna på möten inför resten av teamet, motivationen för erkännande är ofta mycket effektivare än några pengar.

Var börjar allt? Låt oss föreställa oss att två vänner möts, båda rika människor, företagare. De pratar om livet, mäter sin auktoritet, sina fruars skönhet och längden på bilar. Någons bil visar sig vara kortare, du behöver akut köpa en ny - "rikare". Uppdrar åt sekreteraren att göra en akut analys av bilmarknaden. Efter att ha fått resultaten får han reda på att tjockleken på plånboken är diametralt motsatt bilens "branthet".

Eller så, alla samma företagare pressar sitt kapital och förstår att hans företag inte ger den önskade inkomsten, lånen hänger, banker ringer varje dag, intresset växer och det finns inget ljus i slutet av tunneln i det nuvarande tillståndet av angelägenheter.

Eller kanske en sådan situation - ägaren av företaget - en omtänksam och omtänksam ledare för sina anställda (förresten, situationen är inte så ovanlig för en modern kapitalist, inklusive en rysk). Eller kanske ägaren bara är numismatiker? Älskar osjälviskt sedlar, speciellt i stora mängder. Maecenas? Eller så ser han helt enkelt att hans företag kan ge mer intäkter och spänningen kommer över honom. Du kan ge ett obegränsat antal exempel, men alla har bara en sak gemensamt - ägaren behöver ytterligare medel som han vill disponera på ett eller annat sätt.

Det som är viktigt för en anställd att förstå (det vill säga du och jag, kära läsare) är att det är helt normalt att en ägare vill ha vinst på sin verksamhet (såvida inte storleken är manisk förstås dock och då är det vanligt). Det här är hans företag, som han en gång startade, utvecklade, investerade sin själ (kanske han precis köpte det - men för pengarna som han inte heller fick lätt, som han arbetade hårt för och också investerade sin själ för) och han har rätt att kräva av sina anställda att ge honom denna vinst. Lika normalt som att en anställd med kvalifikationer, skicklighet, flit och andra dygder har rätt att kräva av företagaren de förmåner som han förtjänar, tack vare sin insats i företagarens verksamhet.

Så låt oss komma överens om denna förståelse - ägaren av verksamheten har rätt att vilja ha mer avkastning av verksamheten, oavsett de skäl som driver den. Och vad är detta att ge? Självklart pengar! Målet för alla företag är att göra vinst!

Vad gör den respekterade Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna och andra kombinationer av namn och patronymer)? Han ringer sin vd(styrelsens ordförande, försäljningsdirektör eller andra första personer i bolaget) och nämner önskat belopp.

Efter viss prognos, ägarens attityder, fick chefen i uppdrag att göra en viss intäkt.

Hur kan en chef uppnå målet om omsättning?

Innan demontering den här frågan, Jag kommer att ge ett exempel på att sätta upp mål i ett detaljhandelsföretag. Föreställ dig att nätverkets högsta chefer träffas för att diskutera frågan om ökad vinst. Det bör noteras att detta företag under en ganska lång period av sin existens för första gången kom till slutsatsen att ett kontrollsystem fortfarande behövs, att utvecklingsvolymen redan går om och går om den manuella kontrollen, som hittills varit rådande. Alla som samlats börjar uttrycka sina beslut, att föreslå specifika åtgärder. Än så länge har turen inte nått någon av ledarna för nätverksutvecklingen. Han satt tyst länge och lyssnade på andra och talade sedan: ”Varför alla dessa beslut, varför alla dessa handlingar? Du behöver bara säga åt folk att jobba bättre, sälja mer!”.

Tja, det är svårt att säga något om det här beslutet. Låt oss titta på alternativen om den här lösningen pressades längre ner. "Sälj mer och gör det bättre", sa försäljningsdirektören till sina butikschefer. Vad kommer en ordinarie direktör att göra när han får en sådan order? Han kliar sig på huvudet och rycker på axlarna. Han arbetar trots allt redan, enligt hans mening, bra och maximalt (igen, enligt hans mening) säkerställer försäljningsprocessen. Det kommer att repa, det kommer att repa, det kommer att repa, det kommer att repa, ja, det kommer att börja fungera som förut. Vad kommer en mer avancerad regissör att göra? Han kommer att gå till handelsgolvet (vila, matsal, reception och andra platser där teamet brukar samlas) och säga: ”Kära team, högsta ledningen har analyserat vår verksamhet och låtit Centralkontoret arbeta bättre och sälja mer. ” Vad ska laget göra? Klia sig, klia sig i huvudet, rycka på axlarna. De tror trots allt redan att de jobbar till det yttersta, de tror att deras bidrag är underskattat och här är en sådan nyhet. Och självklart kommer de att fungera som tidigare.

Låt mig påminna om att vi pratar om ett företag där de aldrig tänkt på den här frågan alls. När de sätter upp mål för sina underordnade tror många chefer naivt att deras underordnade inte bara kommer att självständigt kunna ta reda på de åtgärder som de behöver vidta, utan också kommer att kunna utföra dessa åtgärder.

Låt oss titta på vår uppgift igen - företaget måste få en viss summa pengar - omsättning. Antag att denna omsättning är mer än vad butiken gjorde före denna period (och det händer alltid) eller så är situationen på marknaden sådan att det finns en minskad försäljningsdynamik, men planen är densamma. Ta till och med en specifik siffra på 10 000 000 rubel. Och det var 9 000 000 rubel ...

"Och vad kan jag göra nu?" tycker regissören. "Åt helvete med honom", kommer en pessimistisk regissör att tänka och dra av bonusbeloppet från hans lön i förskott. "Tänk om ödet inte vänder sig bort?" – kommer optimisten att tänka.

Men om regissören vill vara effektiv, om han säger: "Jag kommer att göra det", ställs han omedelbart inför en hel rad frågor: Var ska man börja? Hur förutsäga intäkter? Vad ska man göra? Vad ska jag göra och vad ska personalen göra? Vad ska jag säga till personalen? Hur vet jag att min personal är kapabel att utföra dessa uppgifter? Hur ser man till att alla förstår rätt? Hur kan jag förstå att de förstod allt rätt, och sedan uppfyllde det? Hur kan jag förklara för personalen att detta är nödvändigt och hur man motiverar dem att utföra dessa uppgifter?

Det butikschefen behöver förstå initialt är att han inte direkt påverkar omsättningen. Hur så? Och vem kommer med pengarna? Genom vem går allt kapital? Vilken ledare som helst kommer att fråga. Det stämmer – butiker tar med pengar, och kapital flödar genom dem, men butiken har ett indirekt inflytande på omsättningen direkt. Saken är att omsättningen är det slutliga resultatet av produkten av flera finansiella indikatorer. Dessa indikatorer är följande: trafik, konvertering, genomsnittlig räkning. Låt oss se vad dessa indikatorer är.

Trafikär antalet besökare i butiken. Besökare – inte köpare – det vill säga bara de som kommit in i butiken, men inte gjort något köp. Trafik är en av indikatorerna för att bestämma omvandlingen - utan trafik - omvandlingen (mer om det nedan) kan inte beräknas. Hur kan du ta reda på din trafik? I grund och botten är detta arbete med räknare av köpare. De installeras vid ingången till butiken och fixar alla som kommer in på handelsgolvet. Den mest effektiva installationen när det gäller prestandastyrning skulle vara att installera mätare med trafikdata online. Vissa företag som installerar mätare ingår kontrakt för att behandla och ta emot data under nästa period (säg nästa dag). Detta är inte kritiskt för dataanalys och prognoser, men det berövar avdelningschefen driften av trafikdata i nuläget.

Förutom det faktum att trafik används för att bestämma konvertering, ger trafik oss en förståelse för populariteten för ditt varumärke, en ökning/minskning av antalet besökare under helgdagar, semestrar och bestämma säsongerna för aktivt val av en viss produkt kategori. Trafiken är en viktig indikator för analysen av butiken.

Genomsnittlig check (hädanefter kallar vi det MF) – genomsnittlig kostnad en check för en separat tidsperiod. Det vill säga hur mycket pengar en genomsnittlig köpare lämnar i vårt kassaregister. MF beräknas enligt följande:

MF \u003d Omsättning / Antal checkar

Det vill säga, för att bestämma det behöver chefen bara veta mängden inköp (omsättning) för den nödvändiga perioden och antalet operationer som utförs i kassan. För vissa är speciellt implementerade teknologier (program som behandlar kontanter och lagerverksamhet) engagerade i denna beräkning, och information om mellanklassen kan erhållas online. Någonstans ger samma program information i efterhand (nästa dag). Här upprepar vi - detta är normalt för analys och prognoser, men för den nuvarande operativa hanteringen av indikatorer - är detta avgörande. MF-data ska alltid finnas till hands. Som ett av exemplen på manuell räkning för de som inte har detta program, men vill veta denna information. - vi tar bort X-rapporten i kassan för angiven period - det finns uppgifter om omsättningen och antalet utförda transaktioner och beräknar mellanintervallet manuellt. Vad SC ger oss är först och främst en förståelse för värdet av de sålda varorna för köparen, möjligheten att analysera sortimentsmatrisen och viktigast av allt, kvaliteten på arbetet i vår enhet.

Men analysen av den genomsnittliga kontrollen ger oss ännu inte tydlig bild om specifika moment i personalens arbete. För att förstå exakt vad man ska vara uppmärksam på när man analyserar kvaliteten på arbetet är det nödvändigt att dela upp mellanregistret i ytterligare två komponenter: den genomsnittliga kostnaden för varorna och djupet på kontrollen.

Genomsnittlig inköpspris- detta är den genomsnittliga kostnaden för en såld enhet varor, oavsett antalet kontroller, under en viss tidsperiod. Beräknas enligt följande:

CC = Omsättning / Antal sålda varor

Om din butik har mycket trafik och antalet köp, då här utan specialprogram att inte göra utan, det är svårt att beräkna denna indikator manuellt med hög försäljningsaktivitet. Detta kan göras manuellt i butiker med låg konvertering och trafik (till exempel inom smyckessegmentet).

Kontrollera djupet- detta är det genomsnittliga antalet positioner i en check under en viss tidsperiod. Det vill säga, detta är antalet köp av den genomsnittliga köparen under ett besök i butiken. Det beräknas enligt följande.

NS = Antal sålda varor / Antal kvitton

HF är också bättre att beräkna med ett speciellt program.

Genom att känna till dynamiken i SS och PM kommer chefen att snabbt kunna formulera uppgifter som syftar till att bibehålla eller öka dessa indikatorer (till exempel designa komplexa lösningar, kontrollera kompetensen i frågor om upplevelsen av att använda produkter när du arbetar med en köpare - där finns många metoder och vi kommer att prata om dem separat).
Ett annat matematiskt ögonblick - MF kan erhållas inte bara genom metoden ovan för att dividera omsättningen med antalet kontroller, om vi multiplicerar SS och MC, kommer vi också att få värdet på MF exakt till rubeln.

Låt oss gå vidare till den sista av de indikatorer som utgör omsättningen av butikens omvandling eller konverteringsfrekvens.

Omvandlingsfrekvens– Det här är förhållandet mellan antalet butiksbesökare och antalet köp som gjorts under en viss tidsperiod. Med andra ord andelen kunder som gjort ett köp i butiken. Beräknas enligt följande:

CC = Antal kontroller/trafik

Som redan nämnts, för att beräkna denna indikator, måste du känna till den inkommande trafiken. Vissa chefer är övertygade om att de kan namnge sin trafik ungefär, "med ögat" och är säkra på att deras beräkningar är korrekta. Går det att lita på sådana beräkningar? Inte i något fall! Fel från sådana ungefärliga indikatorer från 10% till 100%!!! Varför (förutom att noggrant beräkna omsättningsprognosen) behöver du kunskap om konverteringen? På många sätt kan konvertering jämföras med ordet butiksstämning. Hur mycket köparen gillar i din butik – konverteringen blir så hög. Uppsättningen verktyg för att öka indikatorer är också ganska stor, och vi kommer också att prata om det i framtida artiklar.

Kom ihåg att vi sa att direktören (och personalen) inte direkt påverkar omsättningen, utan bara genom indikatorer? Så regissören har inte heller ett direkt inflytande på någon av ovanstående indikatorer. Trafik, SS, MS, QC - vilken? Självklart är det trafik. De flesta direktörer har inte trafikhanteringsverktyg (såvida vi inte pratar om återkommande kundbesök, vilket är mycket svårt att beräkna - och det kommer vi inte att göra, eftersom den här beräkningen inte kommer att påverka de verktyg som diskuteras här). MF, SS, MS, QC är indikatorer där butiksdirektörens och personalens inflytande är extremt stort (men inte obegränsat) och därför kallas dessa indikatorer för kvalitetsindikatorer för butiken.

"Stopp stopp!" - du säger: "Men hur är det med resten av indikatorerna?". Det finns också andra indikatorer, till exempel varornas marginalitet, omsättningen av varor. De är verkligen viktiga om du beräknar lönsamheten för din butik, detta är ett mycket relevant ämne i den moderna detaljhandeln, och det här ämnet är för en separat artikel.

Men det finns andra indikatorer - försäljning av vissa produktkategorier, tjänster (till exempel försäljning av rabatterade, "inaktuella" varor, installation av utrustning, leverans, försäkring, etc.). Dessa indikatorer talar också om kvaliteten på butiken, men de är alla komponenter i mellanklassen, eftersom var och en av dessa typer av produkter eller tjänster har sin egen kostnad och beläggning. Naturligtvis kommer vi att prata om dem, men inom ramen för den huvudsakliga finansiella indikatorn - MF.

Så för att förstå hur vi ska uppnå målet måste vi bestämma i vilket stadium av prestation vi är och vart vi ska gå. Våra huvudverktyg är tre indikatorer (trafik, mellanregister, CC) - Tre framgångskomponenter. Om vi ​​tar dessa indikatorer för butiken för en viss period och multiplicerar dem tillsammans får vi omsättningen för den givna perioden. Formeln ser ut så här:

Omsättningsformel (framgångsformel, organisk tillväxtformel) =
Genomsnittlig kontroll * Konverteringsfrekvens * Trafik

Det är viktigt att komma ihåg att den här formeln är matematisk, det vill säga om vi ersätter våra nuvarande indikatorer med värdena för den genomsnittliga kontrollen, omvandlingsfrekvensen och trafiken, kommer vi att få vår nuvarande omsättning.

Och vad man ska göra med dessa indikatorer och hur man påverkar dem kommer vi att diskutera i följande artiklar. 

Genomsnittlig check - en utgångspunkt för försäljningsplaner och ett viktigt marknadsföringsverktyg. I artikeln kommer vi att berätta hur och varför en finansdirektör ska beräkna den genomsnittliga checken, samt hur den kan ökas.

Vad är en genomsnittlig kontroll

Alla företag är beroende av intäkter. Oavsett om det är handel, tillverkning eller tjänster, bestämmer mängden intäkter företagets framgång i nivå med nettovinsten. När intäkterna beräknas växer naturligtvis verksamheten också, men stabilitet eller nedgång är oumbärliga tecken på att ett företag har problem.

Men intäkter är ett begrepp för allmänt för att kunna analyseras eller förutsägas på något sätt. förlängd period tid. Intäkterna beror på många faktorer. Det finns många analyser genom vilka du kan dekomponera intäkter: efter marknadssegment, geografiska egenskaper, produktportfölj, affärsområden, etc.

Men i den här artikeln kommer vi att överväga följande formel:

Intäkt = Försäljningsbelopp × Antal försäljningar

Det vill säga, om ett företag vill öka intäkterna måste det hantera var och en av de två faktorerna:

• leta efter sätt att öka försäljningen (kontrollera) till varje köpare,
• Leta efter sätt att utöka din kundbas.

I företag med ett relativt litet antal kunder, med vilka alla relationer beskrivs i kontrakt, kommer detta att ske enskilt arbete för varje specifikt fall. Och inom detaljhandeln, tjänstesektorn, detaljhandeln?

Det är här termen "genomsnittlig check" kommer in i bilden. Eftersom det finns många kunder, de är "opersonliga" och gör ett enormt antal köp totalt, det är varken möjligt eller nödvändigt att analysera varje specifikt köp. Därför arbetar marknadsförare, finansiärer och förvaltare med en bekväm "genomsnittscheck":

Genomsnittlig check = Intäkt ÷ Antal köp

Som du kan se är den genomsnittliga checkformeln så enkel som möjligt, men detta förringar inte dess betydelse i analysen och utvärderingen av nuvarande försäljning och för att prognostisera försäljningen för kortsiktiga och särskilt långa perioder.

Ladda ner och sätt igång:

Hur man ökar den genomsnittliga kontrollen

När du känner till ditt företags genomsnittliga checkvärde över flera dimensioner är naturligtvis nästa fråga du kommer att ställa dig själv: "Hur kan jag öka det genomsnittliga checkbeloppet så att jag kan generera mer intäkter?"

Låt oss först förstå strukturen för kontrollen. Checken består av:

1. Kvantitet av råvaror ("mottagningsdjup").
2. Kvantitet (vikt, volym) av enheter av varor i varje position.
3. Enhetspriser.

Följaktligen är det nödvändigt att arbeta med att öka checkbeloppet i de angivna tre riktningarna.

Det enklaste steget för att öka checkbeloppet är att höja priset per enhet varor. Låt oss inte upprepa corny, utbud och efterfrågan. Vi noterar endast att eventuell prishöjning måste beräknas och baseras på marknadsindikatorer.

Ett alternativ till att höja priset kommer att vara säljarens (manager, webbplats) arbete på motiverad övertalning av köparen att köpa en analog av produkten, men som kostar mer. Detta är en konst och kräver kunskap om både sortiment och försäljningsteknik, men det brukar fungera.

Antalet produktartiklar i medelchecken kan ökas genom att uppmuntra köparen att köpa de varor som han inte tänkte köpa från början eller ville köpa någon annanstans. En mycket tråkig situation med marknadsföring för företag vars genomsnittliga check innehåller endast en position. Detta tyder på både ett otillräckligt sortiment och felaktig layout, samt säljarnas inkompetens.

Hitta en motpart att kontrollera

Vill du veta hur mycket pengar en villkorlig besökare tillför institutionen? Vi kommer att visa hur man beräknar den genomsnittliga räkningen på en restaurang eller café, vilket påverkar dess tillväxt och nedgång.

Vad är den genomsnittliga kontrollen

Varje gäst på din anläggning gör en beställning för ett visst belopp. Det spelar ingen roll hur det beräknas – kontant, med kort, från ett bonuskonto eller på avbetalning. Köpet styrks av ett kvitto.Summan av alla checkar är lika med intäkterna för en viss period.

Den genomsnittliga kontrollen betraktas vanligtvis som en indikator på framgången för försäljningen i en anläggning. Ju högre genomsnittlig kontroll, desto större bör den slutliga intäkten vara.

Vid beräkning av medelkontrollen används fyra indikatorer

• RP - faktureringsperiod. Beroende på syftet med beräkningen, välj ett skift, en vecka eller en månad.
• KN - antalet checkar (köp) för perioden. Det motsvarar inte antalet gäster, eftersom en check kan betalas av flera besökare - till exempel ett företag.
• GRP - summan av alla inköp eller intäkter för faktureringsperioden.

GRP/CN = MF.

Manuella beräkningar tar lång tid - från 30 minuter eller mer. Det går mycket snabbare att använda mobilappsberäkningar. De är anslutna till molnkassa, för register över försäljning och genererar rapporter på användarens begäran.

Du bör dock inte lita på att programmet kommer att hantera verksamheten åt dig. Det påskyndar bara insamlingen av data och genomför kvantitativ analys - det vill säga i siffror. Kompetenta ledningsbeslut kräver komplex analysdata.

Kvalitativ analys av den genomsnittliga kontrollen

Analys av kvalitativa indikatorer baseras på orsak-verkan-samband. Måste ta reda på det varför framgångsgraden för ditt företag har förändrats, vad har påverkat förändringarna.

Om orsakerna till oönskade ändringar hittas, kommer du att kunna svara på dem korrekt. Antalet inköp i din anläggning, dess lönsamhet kommer att öka igen.

Kvalitativ analys av den genomsnittliga kontrollen tar hänsyn till två grupper av faktorer.

Kvantitativa faktorer

Dessa är indikatorer som svarar på frågan "Hur mycket?". De kan räknas inintäkter för perioden, tillantal kontrollergäster osv. Antalet gäster per check avgör också intäkterna. Ju fler beställningar från företag, desto högre snittnota för perioden.

Mobil- och webbapplikationer för restauranger och caféer hjälper dig att snabbt få siffror på de kvantitativa faktorer som påverkar den genomsnittliga räkningen. Du behöver inte räkna någonting, allt är inne. Du väljer helt enkelt en period, en indikator och genererar rapporter.

Kvalitativa faktorer

Dessa är händelser, omständigheter, fakta relaterade till institutionens dagliga arbete. De kan inte räknas, men de kan identifieras och förklaras.

Kvalitativa faktorer svarar på frågorna "Gjorde ...", "Varför ...", "När ...", "Vem ...", etc. Dessa frågor involverar alltid specifika svar som kan kopplas till en enda logisk kedja.

Till exempel vill du veta om introduktionen av nya rätter har påverkat kostnaden för den genomsnittliga checken per månad. Frågor för analys kan vara följande:

Vilka nya rätter har vi introducerat för förra månaden?» - titlar, menyavsnitt.

När dök det upp nya rätter på menyn?- datum Tid.

« Hur många nya rätter har vi sålt - från det att de dök upp på menyn tills faktureringsperiodens slutdatum?»

« Vad var försäljningssumman för de nya rätterna?". Det är önskvärt att bestämma inte bara siffran utan också andelen intäkter från nya produkter i den totala inkomsten.

« Hur har restaurangens intäkter förändrats efter introduktionen av nya rätter – ökat eller minskat?". Denna indikator beror på priset på nya produkter, deras kulinariska värde, förmågan att komplettera menyn eller ersätta föråldrade föremål. Stor betydelse har en uppdaterad meny. Ju sällsyntare det är, desto mer sannolikt är det att gästen byter till nya föremål.

Efter att orsakerna till förändringarna har hittats kan du dra en slutsats och göra upp planer.

För att få en sammanfattning av den genomsnittliga kontrollen, använd . Du kommer alltid att vara medveten om institutionens angelägenheter och vid behov göra justeringar i handlingsplanen.

Hur ökar man den genomsnittliga checken? Ämnet är väldigt stort, så jag föreslår att du inte slösar tid på att ringa på avstånd, utan går rakt på sak - hur man tjänar mer från en kund.

Detta gäller särskilt för de företag som redan har byggt upp ett stabilt kundflöde eller som bara slår i taket vad gäller marknadsstorlek.

räkna och veta

Innan vi går vidare till sätt att öka den genomsnittliga kontrollen, låt oss bestämma hur vi ska beräkna den. Allt är enkelt och komplext på samma gång.

Processens komplexitet beror på ditt företag. Om du har en stor sortimentsmatris måste du arbeta hårt, om det bara finns 1-5-10 produkter, betrakta dig själv som lyckligt lottad.

Genomsnittlig räkning- den genomsnittliga summa pengar en kund spenderar på ett enstaka köp.

Denna indikator kräver ingen ytterligare förklaring. Det svåraste för många är att förstå hur man räknar ut den genomsnittliga checken. Och jag kommer omedelbart att bryta myten - i vilket företag som helst kan du beräkna denna siffra.

Därför behöver jag inte sjunga en sång om "vi har alla olika inköp nu. Alla kunder är olika." Inte ens i sådana fall är detta ett hinder.

Den grundläggande formeln för att beräkna beloppet av den genomsnittliga checken: vi tar hela försäljningsvolymen (under en viss period) och dividerar med antalet köp.

Voila! Vi får en genomsnittlig check. Men det är viktiga punkter som kan förstöra allt för dig.

Säsongsvariationer. Om ditt företag "flyter" från månad till månad, överväg det genomsnittliga köpet under en viss period. Ju mer volatil marknaden är, desto kortare avvecklingsperiod.

Räckvidd. Om du har ett stort sortiment, dela upp det i grupper och beräkna din indikator för var och en av dem.

Kunder. Om alla dina kunder är olika när det gäller inkomst, beräkna sedan den genomsnittliga checken för var och en av konsumentkategorierna (åtminstone ekonomi och VIP).

I de flesta fall kräver beräkningen av den genomsnittliga kontrollen inte dans med en tamburin. Allt beräknas enkelt enligt grundformeln med mindre justeringar för verksamhetens särdrag.

Att höja priserna

Ja! Det enklaste sättet är att höja priserna. Som de säger, allt genialt är enkelt. Det enklaste, men samtidigt det mest skrämmande sättet för alla företagsägare och chefer.

Jag pratar om marknadsförare i allmänhet. De kommer genast att slå på hatten så fort de går till huvudet med ett sådant förslag. I 95% av fallen är det sant.

I allmänhet är det i Ryssland vanligt att höja priserna endast i två fall: leverantören har höjt priserna eller konkurrenten har höjt priserna.

Samtidigt kan jag med tillförsikt säga att denna metod för att öka den genomsnittliga kontrollen är en av de enklaste och mest effektiva. Vi höjde priserna i butiker (även livsmedelsbutiker), catering, skönhetssalonger och andra företag.

Och i samtliga fall fick de bara en ökning av vinsten. Samtidigt var det inget starkt missnöje från kunderna (väldigt lite). För att uppnå samma effekt måste en ökning av den genomsnittliga kontrollen göras enligt flera regler:

1. Inget behov av att höja priserna populärt föremål i sällskap);
2. Höj inte priserna omedelbart med 10 procent eller mer;
3. Inget behov av att höja priserna för alla varor/tjänster på en gång;
4. Skriv manus för din personal för att motivera prishöjningar;
5. Se till att samla in feedback efter att du har höjt priserna.

Jag vill uppmärksamma er på punkt 4. Denna idé föddes efter att vi höjde priserna för en kund och tog med en inspelning av ett samtal med säljaren (som sedan fick sparken). Det såg ut så här:

– Varför gick priserna upp?
- Vet inte! Kanske har leverantörerna höjt priserna, eller så har ledningen helt enkelt inte tillräckligt med pengar för semester.

Inom marknadsföring kallas ett sådant verktyg för "Zoom-pris". Och om ägaren snabbt vill öka vinsten, börjar vanligtvis alla åtgärder med honom. Så var inte rädd, gör det smart. Vår video hjälper dig också:

Korsförsäljning och uppförsäljning

Vår blogg är också användbar eftersom vi beskriver varje metod i detalj med exempel och till och med manus som du kan ge till dina anställda. Och dessa två metoder beskrivs i detalj i artikeln.

Kärnan i denna metod är att hjälpa kunden att göra ett dyrare köp och ytterligare produkter till det. Låt oss vara mer specifika med ett exempel.

Merförsäljning - överföra en kund till en dyrare produkt. Exempel: köp en TV inte 50 tum, utan 60 eller ännu bättre 80.

Korsförsäljning - en tilläggsförsäljning till huvudköpet. Exempel: köp ett TV-fäste, garanti, hdmi-kabel, installation, apple TV, antenn, 3D-glasögon eller till och med en Play Station-spelkonsol.

För en framgångsrik implementering behöver du arbeta igenom och kontrollera med.

Som regel har du redan allt detta, du behöver bara ta det och lägga stor vikt vid det, du kan till och med köra det för att få maximal effekt.

Ett annat sätt att sälja vidare något till dina kunder (baserat på korsförsäljningsverktyget) kan vara cross-merchandising.

Det är när du är nära produkter som säljer bra, placera relaterade produkter som säljer mycket sämre. Till exempel kan du sätta en juicepress nära en korg med apelsiner.

I dörrbutiken, bredvid dörrarna, kan du lägga en film till dem. I allmänhet kan du vara kreativ här.

Merförsäljningsexempel

Och det är inte bara detaljhandelsprodukter. Inom tjänster är denna teknik också användbar. Det är bara att istället för hyllor, eller används.

Cross-merchandising ingår förresten i listan över 100 gratisverktyg för att öka försäljningen 😉

Liten grossist

Litet grossistexempel

Ta till exempel en träningsklubb. En månatlig prenumeration kostar 5 000 rubel. Prenumeration i 3 månader - 12 000 rubel.

Det kommer att finnas personer som kommer att köpa ett abonnemang för 12 tusen för att spara. Jag personligen gör alltid det här, och oftast tar jag det direkt i ett år. Men om vi pratar om sportfanatiker, så tar folk oftast ett år och går i bästa fall i 6-9 månader.

Liten grossist är när det du säljer styckvis börjar du sälja in stor volym. Erbjuder rabatter, gåvor, bonusar och mer.

Många exempel! Till exempel kostar en låda öl mindre än att köpa en flaska åt gången. Rosor i en butik från 10 stycken säljs billigare med 10 rubel (ja, du kommer inte att ge en tjej 10 rosor, du måste köpa en till).

Eller fullständigt bilunderhåll är alltid mer lönsamt än att göra det bit för bit under ett år.

Ja, varor/tjänster kommer att tas i bulk mer sällan, men om du inte är girig och säljer dem med påtagliga fördelar kan du göra en bra ökning av den genomsnittliga notan.

Och dessutom behöver du inte tänka på att du på detta sätt tjänar mindre på grund av förlusten av marginalitet. Oftast tänkte folk som köper i bulk inte ta det och tog det bara för att de var övertygade och visade värdet.

Viktig. Gör inte det största misstaget för alla entreprenörer - implementera inte alltid och överallt bara rabatter. Använd gåvor, bonusar och mer.

Till exempel, istället för att ge rabatt på ett 3-månadersabonnemang på en träningsklubb, kan du ge den 4:e månaden i present. Med rätt beräkning i pengar kommer du att vinna mer.

Buntar

Eller på ryska är dessa uppsättningar som består av flera varor eller tjänster. Det enklaste exemplet är från en sportaffär, Young Skier's Kit - en skiddräkt, skidor, stavar och pjäxor.

Om du köper allt individuellt, kommer inköpsbeloppet att vara 45 000 rubel. Om du köper ett paket kommer priset att vara 37 000 rubel. För många kan detta vara en avgörande faktor i deras beslut.

VI ÄR REDAN MER ÄN 29 000 personer.
SÄTTA PÅ

Med hjälp av produktgruppering kan du övertyga kunden att köpa även det han egentligen inte behöver (ibland sätts inte de mest populära in med populära produkter).

Till exempel, om det finns 5 krämer i en kosmetisk uppsättning och en av dem är överflödig för dig, kommer du fortfarande att köpa den, eftersom det är fördelaktigt för dig. Dessutom kommer vårt ryska folk alltid att behöva allt.

Existerar olika sätt kombinera produkter till set. En uppsättning tjänster, en uppsättning varor eller en uppsättning tjänster och varor. Fundera på vad som kommer att vara lönsamt för dig och värdefullt för kunden. Hela Bundle-metoden bygger på dessa två ord.

Intressant. Det händer också att ett paket kostar mer (eller inte billigare) än att ta allt individuellt. Och folk köper. Kanske till och med du föll för detta bete, du märkte bara inte.

Toppmagnet

Varje person med honom (fysiskt eller moraliskt) har en "stash" som han kommer att spendera om han ser ett värdefullt erbjudande.

Därför är det synd att inte använda det, speciellt om man verkligen har det bra idé som kunden kommer att gilla.

Magneten på toppen är baserad på denna "stash". Kort sagt, när du köper för 3 400 rubel måste du erbjuda kunden att köpa upp till 4 000 rubel för att han till exempel ska få ditt företags rabattkort. Tillsammans med ett rabattkort kan det finnas ytterligare en produkt eller tjänst.

Till exempel erbjöds jag nyligen att köpa endast 800 rubel och jag kommer att få en flaska märkesparfym i present (valfritt).

Resultatet av köpet - jag har en ny parfym. Så implementera. Denna teknik för att öka den genomsnittliga kontrollen beskrivs mer i detalj i artikeln.

reklamprodukter

Denna metod är idealisk för butiker. Och du kanske till och med har sett den i stora butikskedjor som Zara, H&M, Ikea och många andra. Eller kanske till och med falla för det. De träffade exakt.

Kärnan är enkel - på speciella ställen finns det korgar med reklamprodukter (handdukar med 90% rabatt, etc.).

Eftersom priset är mycket attraktivt tar folk den här produkten, även om de inte planerade att göra det alls.

Var uppmärksam på skillnaden från korsförsäljning. I så fall pratade vi om en vanlig merförsäljning till huvudprodukten.

I det här fallet talar vi om försäljning av en produkt som kanske inte är relaterad till huvudköpet. Detta är den kardinala skillnaden.

Vissa människor kallar det en rea, men enligt mig är detta bara en välplacerad reklamartikel, eftersom en rea är en riktad åtgärd inom handel som måste förberedas under lång tid och noggrant (om du vill att det ska vara lönsamt ).

Du kan implementera samma sak i tjänster genom att lägga ett kampanjerbjudande på marknadsföringsmaterial. Eller genom att utfärda ett färdigt säljmanus till dina chefer.

Betalningsmetoder

Den genomsnittliga kontrollen kan ökas inte bara av intressanta och ovanliga idéer. Allt kan vara mycket lättare. Och vår praxis visar att genom att arbeta med betalningstyper kan du också uppnå en ökning av försäljningstillväxten. Vi pluggar.

TILL rödhet

Om du har varor från ett dyrt segment rekommenderar jag dig starkt att komma överens om ett samarbete med en bank så att den ger ut ett lån till kunder i ditt företag på förmånliga villkor.

Kunder är mer benägna att ta ett lån för en produkt de gillar än att spara sina egna pengar till det.

I dåliga situationer vägrar kunder helt enkelt att köpa, och tror att de inte behöver det eller inte har råd. Så låt oss ge kunderna kredit.

Och vi ber dig vänligen att göra allt för en bekväm lånehantering. Led klienten från A till Ö. Lämna honom inte med orden - "Försök. Ta det - kom tillbaka." Den här strategin är ett misslyckande, vi försökte.

B kontantavräkning

Men vad händer om köpet är oplanerat och det inte finns några kontanter med dig? Eller har jag bara ett kreditkort, och pengarna är inte tillgängliga snart? Och det finns många sådana exempel.

Jag förstår ägarnas önskan att få pengar kontant. Någon vill inte betala % till banken för transaktioner. Någon vill inte visa sin inkomstskatt.

Men om detta hindrar dig från att tjäna extra pengar, varför dessa besparingar då? Miser betalar två gånger. Men valet är alltid ditt.

Förresten, nu lockar vissa företag, tvärtom, kunder att bara betala med kort. Detta görs för att locka kunder som betalar med kreditkort.

Och även stora företag har avtal om att sänka taxan vid kortbetalning. Sådana kampanjer för betalning med kort är inte längre en sällsynthet på helt andra områden.

Exempel på kampanj vid betalning med kort

Avbetalningsplan

Räntefri avbetalningsplan från ditt företag för en produkt eller tjänst för en kund. Det är från DITT företag. Inte från en bank. Skrämmande?

Alla ägare är rädda för sådana avbetalningar. Varför är de rädda? De tror att de aldrig kommer att se sina pengar igen. Att man måste slå ut dem.

Det finns goda nyheter - andelen utebliven avkastning är mycket liten och överstiger sällan 10-15% (och detta är maxvärdet). Vi arbetade med olika nischer som ger sådana avbetalningar och i samtliga fall såg vi ett positivt resultat.

Även om du bara "scorar" på uteblivna betalningar, så kommer du som ett resultat att hamna i svart, eftersom företagets omsättning kommer att öka.

Det finns bara ett resultat – avbetalningsplanen ökar möjligheten att köpa av dig och samtidigt är andelen utebliven avkastning liten. Men om du fortfarande är rädd, så här är ett litet life hack för dig: höj priserna i omgångar med 5-10% och skydda dig själv, och det kommer fortfarande att vara mycket mer lönsamt än något lån.

Ytterligare alternativ

Men den här metoden kommer att vara perfekt för alla företag, särskilt för dem som klagar på att inget mer kan säljas vidare i deras område. Detta kan hända antingen på grund av det lilla sortimentet, eller för att kunden redan har köpt allt.

Föreställ dig en situation, du installerar plastfönster och du har mycket billiga priser för denna tjänst på grund av konstanta konkurrenter.

I det här fallet, vad kan du erbjuda kunder som de kommer att vara redo att ge dig pengar för?

1. Snabb produktion. Standard på 7 dagar, express - på 3 dagar;
2. Individuell produktion. Standardvy - 5 000 rubel. I individuell design - 10 000 rubel;
3. Ytterligare garanti. Standard - 1 år, 2 år till för pengar (exempel - M-video);
4. Avbetalning. För kontanter - 20 000 rubel. Med en avbetalningsplan för 6 månader - 24 000 rubel;
5. Ytterligare service. En gång i månaden kommer din mästare, dra åt alla bultar och smörj alla lederna;
6. etc..

Du måste fundera på vad det kan vara i ditt fall, vilka andra tjänster du kan erbjuda kunden.

"Extragaranti" passar nästan alla företag, av vår erfarenhet ger det mycket nettovinst om produkten är av hög kvalitet. Men som du kan se från exemplet ovan kan det finnas många idéer.

Prislinje

Det blir extremt svårt för dig att uppnå en ökning av den genomsnittliga kontrollen i butiken om du bara har en prisklass.

Jag pratar inte om att du också kommer att förlora en betydande del av köparna, eftersom folk nu är vana vid att välja. Och som en bekräftelse på detta, min video om det:

Därför, för att öka den genomsnittliga kontrollen i butiken, måste du introducera produkter med olika prispolicyer.

Det betyder inte nödvändigtvis att du behöver glida in i ekonomin eller ta dig upp till VIP-segmentet. Dessa varor och tjänster måste vara i din prisklass.

Förutom att öka den genomsnittliga kontrollen, när du skapar en prisklass, får du andra fördelar som du inte ens tänkte på först. Var särskilt uppmärksam på punkt två:

• De som redan har köpt av dig är mer benägna att köpa dyra produkter eftersom de litar på dig;
• Mot bakgrund av dyra produkter kommer billiga att verka mer överkomliga och de kommer att vara mer villiga att köpa.

Vi tillhör alla den här kategorin människor, den enda skillnaden är att alla reagerar så här på olika siffror.

Kort om det huvudsakliga

Som du kan se finns det många sätt att öka den genomsnittliga kontrollen. Bara i den här artikeln skrev jag några som kan användas i alla företag - detaljhandel, tjänster och b2b.

Men hur vet du vad som kommer att fungera för ditt företag? Och ingenting, förutom genom att presentera det du gillade. Bättre på en gång. Då kommer din genomsnittliga check oundvikligen att växa.

Utan att arbeta med honom förlorar du upp till 30 % av vinsten. Det är förstås inte en fördubbling, som alla marknadsföringsbyråer är fulla av. Men du och jag vet att resultatet bara är summan av så små och riktade åtgärder.