Fastställande av prioriterade platser i apotekets handelsplan. ljus och färg

Menande generella regler merchandising, som används på apoteket, kommer du att öka din organisations omsättning och därmed vinsten.

Om du inte har tillräckligt med kunskap inom detta område kan du vända dig till specialister som erbjuder merchandisingtjänster.

1. som avser varorna.

Handelsaktieregel.

Bildandet av den erforderliga nivån, tillräcklig för konstant tillgänglighet av det valda antalet sortimentsartiklar, bör utföras med hänsyn till ett integrerat tillvägagångssätt.

handelsaktier- en samling läkemedel och andra varor som förvaras på apotek för att täcka framtida behov.

För mycket lager försämrar omsättningen av varor från löpande grupper och finansiella resurser, och brist på lager leder till förlust av kunder och en betydande minskning av försäljningsvolymer.

Regeln om rotation av varor på apoteket och hållbarhet (FIFO-regeln).

Förflyttning av varor från lagret till handelsgolvet, såväl som dess försäljning, bör utföras enligt principenFIFO "Först in, först ut" , dvs. beroende på tidpunkten för deras leverans och lagring, bör den första som överförs till handelsplatsen eller produkten som först anlände till apoteket säljas.

Inkommande varupartier får säljas först efter att de tidigare är helt slutsålda.

Att kontrollera ordningen för mottagande av varor och deras hållbarhetstid, såväl som FIFO-rotation av de visade läkemedlen är användbar inte bara för att öka apotekens vinster, eller snarare för att förhindra förluster, utan också för att underlätta för första gången.

På självbetjäningsavdelningen placeras varor som kommer från lagret på baksidan, eftersom kunderna först tar det som ligger närmare.

2. Regler merchandising som avser presentation av varor.

Presentationsregel.

Artiklar som visas på hyllan eller annonseras av POS måste finnas tillgängliga i tillräckliga mängder för att möta efterfrågan.

Att uppmuntra en kund att först köpa något och sedan neka honom denna möjlighet är åtminstone inte etiskt. Om det inte finns några droger eller varor till försäljning som aktivt annonseras i media eller i handelsgolvet, apoteket går inte bara miste om möjliga vinster, utan undergräver också kundernas förtroende.

Innan du lägger upp en kampanj, se till att apoteket har tillräckligt med lager och om grossisten inte har något fel. Innan du placerar ett POS-material, kontrollera om den exakta doseringsformen eller produktformen som är avbildad på den finns i lager.

Regel "Ansikte mot köparen".

Produkten ska placeras frontalt, med hänsyn till köparens synvinkel. Huvudinformationen på förpackningen ska vara lätt att läsa, inte täckt av andra förpackningar och prislappar.

Förpackningen av ett läkemedel eller en produkt är en unik informationsbärare utformad för marknadsföring. Genom att stänga denna information förlorar apoteket ett kraftfullt reklamverktyg. Det är bättre att ha färre droger på hyllan än att lägga dem i en tät röra.

För att korrigera positionen för preparaten i förhållande till köparens synvinkel kan du använda stativ, rutschbanor.

Regler för hyllplacering.

Vid tilldelning av butiksyta börjar specialister med att tilldela en plats till varje produkt i enlighet med försäljningsvolymen. Produktens andel på marknaden bör motsvara produktens andel på hyllan.

Om läkemedlet har en uttalad terapeutisk effekt, höga försäljningssiffror och aktivt reklamstöd, bör det inte tas bort från fönstret, med hänvisning till det faktum att produkten redan säljer bra.

Tvärtom bör den ägnas särskild uppmärksamhet, placerad på en prioriterad plats. Om läkemedlet ger 30% av vinsten (100% - all vinst från denna terapeutiska grupp), kan det tilldelas 30% av hyllan som ockuperas av den terapeutiska gruppen.

Prioritetsregel.

Produkter som genererar mest vinst och har de bästa försäljningssiffrorna bör vara på de bästa platserna i handelsgolvet och på handelsutrustningen.

De mest sålda och lönsamma produkterna bör vara på en prioriterad plats. Det är nödvändigt att analysera försäljningssiffror och välja prioriterade platser därefter. Efterfrågan bör definieras i termer av pengar, inte i termer av antalet sålda paket.

Till exempel bör ett läkemedel värt 100 rubel, som säljs 1 förpackning per månad, uppta en stor andel på hyllan, och inte ett läkemedel värt 5 rubel, som säljs 10 förpackningar per månad.

För ett apotek är bristen på en lönsam produkt på hyllan ett slöseri med pengar. I enlighet med detta bör produktens placering på hyllan ta hänsyn till försäljningsresultatet för läkemedel på apoteket.

Regeln för att sätta prislappar.

Den genomsnittliga köparen kommer inte att köpa en produkt om han inte har någon aning om dess pris.

1. Priset på produkten ska vara tydligt märkt och väl synligt för köparen, prislappen ska inte täcka läkemedlets eller produktens förpackning.
2. Prislappar bör ordnas på ett sådant sätt att det är ytterst tydligt för köparen vilken prislapp som avser vilken produkt.
3. Placeringen av prislappar bör ta hänsyn till köparens synvinkel.
4. Alla prislappar på apoteket ska vara utformade i samma stil, det är tillåtet att ändra bakgrund och vissa detaljer för att uppmärksamma vissa läkemedel eller produkter.

3. Regler merchandising rörande POS - material.

Regeln om optimalitet.

På samma sätt som ett apotek definierar sitt sortiment måste ett apotek välja POS-material för den mest lönsamma delen av apotekssortimentet.

Tillverkaren strävar alltid efter att placera maximalt utbud och reklammaterial på apotek med hög nivå försäljning. På apoteket är det alltså nödvändigt att peka ut en person eller grupp som ansvarar för arbetet med utformningen av handelsgolvet.

Regel för köparestöd.

Uppgiften med att annonsera på ett apotek är att se till att köparen möter produkten. En köpare som överväger en produkt är mer benägen att köpa om han får den information han behöver om läkemedlet eller produkten. Information på apotek bör presenteras på ett sådant sätt att det är lätt för kunder med olika individuella egenskaper att få tag på dem.

KISS regel.

KISS - (förkortning för Keep is short and simple) Keep it short and simple.

Det är viktigt att komma ihåg att POS-material är gjorda av människor, även med specialundervisning, människor tenderar att göra misstag. Tänk därför på hur den kommer att uppfattas av apotekskunder och hur den kommer att påverka försäljningen innan du lägger ut en annons på ett apotek.

En annan viktig tillämpningspunkt för KISS-regeln är namnet på terapigruppen. Det är inte nödvändigt att använda professionell farmaceutisk vokabulär i överklaganden till köparen.

Etiketter avsedda för köpare bör vara begripliga för en person utan medicinsk eller farmaceutisk bakgrund. Så "antipyretika" bör ersättas med "antipyretiska läkemedel", "analgetika" med "smärtstillande".

Regler för placering av reklammaterial.

1. När man placerar reklam på apoteket bör man ta hänsyn till möjligheterna och begränsningarna för dess placering.
2. Inget behov av att överbelasta apoteket med POS-material.
3. POS-material bör endast placeras på de mest lönsamma läkemedlen eller varor, dvs. på de droger som "redan säljer bra."
4. POS-material bör placeras bredvid läkemedlet eller produkten, eller på vägen dit.
5. Gamla och skadade POS-material får inte användas. POS-material bör inte störa nybörjare eller köpare.

Regeln om renlighet och ordning.

Hyllor, produkter och reklammaterial måste hållas rena och oskadade.

Oftast kan man på apoteket hitta skadade wobblers, slitna och lurade klistermärken och mobiler som bleknat i solen. Allt detta reklammaterial måste ersättas med nytt eller tas bort från apoteket.

På grund av det snabba slitaget av wobblers vägrar många apotek att placera dem. Ett annat problem är spår av adhesiv substans för fixering av POS-material.

Innan du fäster POS-material på försäljningsställets utrustning, se till att inga märken finns kvar på försäljningsställets utrustning efter borttagning. Apoteksbesökare kommer att uppskatta städningen och städningen på apoteket, spendera mer tid på att handla och komma tillbaka för återkommande köp.

4. Regler merchandising visuell uppfattning.

Regel för figur och bakgrund.

Valet av ett läkemedel (ledaren i gruppen) mot bakgrund av andra ökar försäljningsvolymen inte bara för detta läkemedel eller produkt, utan också för gruppen som helhet. En person pekar alltid ut ett föremål från omgivningen, medan andra omgivande föremål blir bakgrunden under en tid.

Vi använder regeln om former och bakgrunder när vi vill fokusera köparens uppmärksamhet på ett visst läkemedel eller en viss produkt för dess marknadsföring.

Valet av en figur mot bakgrunden kan uppnås genom:

1. kvantitet eller storlek t.ex. är mängden av en produkt större än en annan, eller så är produkten stor.
2. ljusa färger . Röd gul, orange färger erkänns av människor snabbare. Dessutom uppmärksammar en person glänsande eller självlysande färger. En produkt med färgglada förpackningar är mer benägna att bli en figur.
3. anpassad form produkt eller förpackning . I det här fallet utlöses effekten av nyhet: en person tenderar att snabbt märka allt nytt och ovanligt i sin omgivning. Därför kommer en icke-standardiserad originalprodukt eller förpackning snabbt att märkas av köparen.
4. Produkthöjdpunkter. Det som är väl upplyst syns bättre. Används vid handel med varor som köparen bör överväga noggrant.
5. POS-material för varorna. Korrekt placerade POS-material är utformade, för det första, för att uppmärksamma köparen på en viss produkt, och för det andra för att separera den från andra liknande produkter.

Inom ramen för regeln om figur och mark hittar vi också svaret på frågan om varför en person uppmärksammar det som står i centrum. Den börjar automatiskt leta efter en form i bakgrunden, även om den inte är markerad.

Ögonhöjdsregel.

I zonen med den största koncentrationen av mänsklig uppmärksamhet finns föremål i ögonhöjd, mer exakt, i zonen ± 20 cm från ögonhöjden för en vuxen med medelhöjd, vilket vanligtvis betyder den andra och tredje hyllan uppifrån med ett standardställ med fem till sex hyllor. Föremål placerade i ögonhöjd säljer mycket bättre än andra hyllor. När du placerar produkter som är designade för barn måste du ta hänsyn till nivån på barnets ögon.

Dödzonsregel.

Allt som en stillastående person ser omkring sig kallas synfältet. Föremål som faller in i den nedre delen av synfältet lämnas ofta utan uppmärksamhet. Samtidigt är det nedre vänstra hörnet det mest olyckliga - där stannar personens blick minst. Följaktligen bör de nedre hyllorna, som de minst inspekterade, upptas av stora förpackningar (till exempel barnblöjor) eller produktlager.

Uppmärksamhetsbyteregel.

Förutom det faktum att en person är benägen att peka ut en figur i synfältet, måste han ändra sin uppmärksamhet, det vill säga att söka efter nästa figur i bakgrunden.

Detta innebär att det är omöjligt att placera samma typ (även ljus) produkt i en lång, strikt linje utan visuella accenter. I sådana fall kan växlingsuppmärksamhet ges av POS-material: vertikala avgränsare, hylltalare, etc.

Den andra ytterligheten - för mycket produkt av olika former, färger och storlekar på ett ställe - tillåter inte heller en person att enkelt byta från en vara till en annan, vilket bara står för 5% av försäljningen.

grupperingsregel.

Grupperingsregeln återspeglar särdragen i en persons uppfattning och särdragen i hans tänkande. Det är lättare för en person att uppfatta information om den är grupperad. Helst bör en produkt grupperas på flera grunder samtidigt, till exempel efter terapeutisk grupp, varumärke, typ av produkt, appliceringsmetod (extern, intern) etc.

Huvuduppgiften är att lägga ut produkten så att köparen enkelt kan navigera i den.

Regel 7 ± 2.

Enligt forskning inom psykologiområdet är omfattningen av en persons uppfattning begränsad - vid en tidpunkt kan han "gripa" och komma ihåg endast fem till sju, högst nio artiklar.

På ett apotek reduceras detta antal till 3-5, eftersom köparen under köpprocessen utför flera åtgärder samtidigt. Det kan rekommenderas att antalet produkter, varumärken eller POS-material i en rad, på en monter, inte överstiger fem. Till exempel fem medel som kallas "mot sjukdomar i ådror", fem sorters tandborstar och så vidare.

Regel för visuell uppfattning av färg.

Färg har en stark effekt på en person känslomässig påverkan. Inte den sista rollen spelas av färgens mättnad, dess nyanser eller kombination med en annan färg. Ljusa, mättade toner lockar uppmärksamhet mycket snabbare än bleka.

Ljusa nyanser är mer tilltalande för ögat än mörka. En persons uppfattning om färg och attityd till den beror också på vilken typ av föremål som finns framför honom och vilken funktion färgen har.

Använder samma färger när man designar inredningen i ett apotek, skapar en annons eller uppmärksammar ett visst läkemedel eller en viss produkt, leder det inte alltid till samma önskade resultat.

Framgångsrik belysning ökar försäljningen, och misslyckad belysning minskar försäljningen av även en eftertraktad produkt. Människor tenderar att fästa blicken på de föremål som är väl upplysta och följaktligen klart synliga.

Den allmänna belysningsnivån som skapar stämning och påverkar köparens vilja att närma sig och undersöka produkten.

Den låga belysningsnivån i handelsgolvet, i kombination med punktbelysning av enskilda produkter, skapar en mysig atmosfär på apoteket, vilket bidrar till ett lugnt val av läkemedel eller varor.

En hög belysningsnivå har en spännande effekt på en person, orsakar en atmosfär av fest, firande. Accentbelysning framhäver enskilda element/monteringar och uppmärksammar dem.

När det inte finns tillräckligt med belysning tenderar kunderna att snabbt gå genom apoteket, de är inte benägna att stanna vid fönstren och undersöka varorna. Vissa läkemedelsföretag använder framgångsrikt denna teknik genom att placera blinkande lampor bredvid läkemedlet eller genom att bädda in dem i ett produktförpackningsprov.

Nina Telpukhovskaya, affärscoach.

Apoteksvaruhandel är en uppsättning åtgärder för att placera varor och reklammaterial på hyllorna och skyltfönstren på ett apotek för att sälja varorna så snart som möjligt. Mer globalt sett inkluderar detta koncept inte bara visning av varor i ett apotek, utan också planeringen av en handelsplats när ett apotek öppnar, när det är nödvändigt att bestämma: var apoteksmontern ska placeras, hur kunderna ska flytta runt handelsgolvet osv. Kugach V.V. Merchandising på apotek som en integrerad del av läkemedelsvården / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - Nr 4. - S. 26-32.

Huvudmålen med att sälja på ett apotek är:

Det första målet med merchandising är att öka bekvämligheten med att köpa (öka kundlojaliteten).

Huvudmålet med merchandising är att underlätta sökandet efter de varor som behövs för kunden på apoteket, för att göra köpprocessen bekväm och till och med njutbar för köparen. Man bör också komma ihåg att apoteket inte säljer läkemedel som sådana, utan ett komplex av läkemedel + handelstjänst - med andra ord "service". Om processen att göra ett köp möter konsumenternas behov, utvecklar köparen gradvis lojalitet till just detta apotek. Och nästa gång går han till ditt apotek.

Det andra målet med merchandising är att öka fullständigheten i visningen av sortimentet.

Detta mål beror på det faktum att konsumenten sällan uppmärksammar alla varor som presenteras på apoteket. En ökning av antalet varor som inte bara visas på handelsgolvet, utan som har väckt köparens uppmärksamhet, kan öka försäljningen avsevärt.

Det tredje syftet med merchandising är att uppmärksamma enskilda produkter.

Ett viktigt mål med merchandising är inte bara en generell, utan också en selektiv (selektiv) ökning av försäljningen av vissa apoteksprodukter. Oftast måste apoteket uppnå:

• - Ökning av omsättningen för den marknadsförda produkten eller gruppen av produkter av ett visst varumärke (till exempel under en tillverkares marknadsföring);
• - Ökning av försäljningen av "tysta flytande" varor;
• - främjande av nya läkemedel eller produkter på marknaden.

Det fjärde målet med merchandising är att öka tiden som köparen spenderar på apoteket.

Varje kommersiellt företag har ett intresse av att förlänga den tid som köparen frivilligt spenderar i det. För varje ytterligare minut ökar sannolikheten för att köparen gör ett köp.Kugach V.V. Merchandising på apotek som en integrerad del av läkemedelsvården / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - Nr 4. - S. 26-32 ..

Forskning är kärnan i merchandising psykologiska egenskaper köparnas beteende på försäljningsställena för varor. Som ett resultat av sådana studier identifierades de faktorer som kan påverka kundens köpbeslut. Bland dessa faktorer kan vara apotekets format, och planeringen av zoner, och placeringen av reklammaterial på apoteket, och utformningen av apoteksfönster, d.v.s. hur exakt är läkemedelsförpackningarna upplagda på hyllorna på apoteket osv.

Merchandising kan stimulera oplanerade köp, samt påverka köparens val till förmån för dyrare läkemedel (med delvis planerade inköp). Detta underlättar för övrigt toppchefernas arbete med att öka den genomsnittliga checken genom att använda säljkunskaper. Men merchandising (när det gäller makten att påverka köparens köpbeslut) kommer givetvis aldrig att kunna jämföras med det inflytande som en nybörjare kan ha genom att använda säljkunskaper på ett apotek, och därigenom stimulera köp av dyra läkemedel, relaterade inköp etc. Slavich-Pristupa A. MED. Reklam och marknadsföring på apotek / A.S. Slavich-Pristupa. - St Petersburg: Littera, 2006. - 88s. .

Apoteksorganisationen ska alltså ha en tydlig policy kring varuhandeln på apoteket. De där. vi måste tydligt förstå vad som behöver göras och vad vi kommer att få som ett resultat av dessa åtgärder. Och för detta är det nödvändigt att apotekschefen, liksom ordinarie anställda, utbildas i kompetensen för apoteksvaruhandel, d.v.s. kände till reglerna för att ställa ut varor på apotek.

Apoteksvaruhandel har två funktioner i presentationen av produkter på ett apotek:

• 1. Förekomsten inom området för försäljning av läkemedel och kosttillskott av ett antal krav på regulatorisk dokumentation för lagring, visning och försäljning, som säljaren måste följa i sin verksamhet;
• 2. Bristen på korrekt information från köparen, varför ett eller annat läkemedel är bättre än ett annat, vilket inte ger honom rätt att välja.

Hittills föreskriver den nuvarande lagstiftningen tydligt möjligheten eller omöjligheten att lägga ut en eller annan varuenhet i apotekssortimentet. Enligt den reglerande dokumentationen, nämligen industristandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler för frisläppande (försäljning) av läkemedel i apoteksorganisationer. Grundläggande bestämmelser", godkänd på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 av 2003-04-03 kan hela apotekssortimentet delas in i:

• 1. Sortiment tillgängligt på recept;
• 2. Ett sortiment som säljs utan läkarrecept.

Detta dokument anger tydligt "6.1. Dispensering (försäljning) av läkemedel sker på recept och utan läkarrecept...". Det står också tydligt att "...6.11. För information om läkemedel och andra produkter som är godkända att expediera från apotek kan olika typer av montrar användas, där läkemedel som säljs utan läkarrecept och prover på tillgängliga varor visas .. . ". Listan över receptfria läkemedel regleras av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 578 daterad den 13 september 2005 "Om godkännande av listan över läkemedel som säljs utan läkares recept."

När det gäller visning av receptbelagda läkemedel föreskriver förordning nr 80 2003 inte tydligt något förbud mot visning av denna grupp av varor, även om det är underförstått.

Vid utläggning av läkemedel och andra produkter i apotekssortimentet blir förvaringen av det senare. Som ni vet, på handelsgolvet, på fönstren, läggs ofta inte dummies ut, utan själva drogerna, såväl som andra apoteksprodukter. På så sätt blir montrar också till viss del förvaringsutrustning. De viktigaste dokumenten för lagring av läkemedel är ordern från Ryska federationens ministerium för hälsa och social utveckling 377 daterad 13 november 1996 "Om godkännande av instruktioner för att organisera lagring av olika grupper av läkemedel och medicintekniska produkter på apotek" och branschstandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler för dispensering (förverkligande ) av läkemedel i apoteksorganisationer. Grundläggande bestämmelser "godkända på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 daterad 4 mars 2003. Enligt dessa dokument kan hela utbudet av läkemedel och varor som säljs på ett apotek grovt delas in i:

• 1. Ett sortiment som inte kräver speciella villkor lagring;
• 2. Sortiment som kräver speciella förvaringsförhållanden.

Men å andra sidan kan montrar inte säkerställa uppfyllandet av alla förvaringskrav, nämligen skydd mot ljus, hög temperatur, fukt och andra aggressiva faktorer som föreskrivs i den aktuella regulatoriska dokumentationen. Av detta följer att endast de sortiment som inte kräver särskilda villkor kan läggas ut i fönstren.

För det mesta inkluderar sortimentet som kräver speciella lagringsförhållanden:

• ? Läkemedel och kosttillskott som kräver förvaring på en plats skyddad från ljus;
• ? Läkemedel och kosttillskott som kräver förvaring vid låga temperaturer;
• ? Medicinalväxtmaterial;
• ? Gummiprodukter;
• ? Förbandsmaterial och hjälpmedel.

Gruppdata produktsortiment kan inte visas, eftersom montrar kommer inte att kunna ge något skydd mot ljus eller från låga temperaturer. När det gäller gummiprodukter tillkommer förutom alla andra krav lagring vid en relativ luftfuktighet på minst 65 %; några av dem måste hållas hängande. På tal om förband, så står det inte i myndighetsdokumentationen att de ska förvaras ljusskyddat, men det anges att ställen ska målas över med lätt oljefärg från insidan.

Det finns två vägar ut ur denna situation: den första är att rengöra allt i skåpen. Men då går innebörden av skyltfönstren förlorad, eftersom. intervallet som inte kräver speciella förvaringsförhållanden är ganska litet. En annan väg ut ur denna situation är att lägga ut dummies istället för mediciner och biologiskt aktiva tillsatser, d.v.s. tom sekundärförpackning. De företag som bryr sig om marknadsföring och försäljning av sina produkter är villiga att tillhandahålla modeller för apoteksorganisationer. Eller så kan du klara dig utan representanter. Föreskriftsdokumentation förbjuder inte lagring av ett läkemedel eller biologiskt aktiva tillsatser i enlighet med specifikationerna för förvaring utan sekundärförpackning. Dessa sekundära paket kan också användas som dummies.

Vitriner uppfattas också som förvaringsutrustning och omfattas av samma placeringskrav som hyllor och skåp. Enligt punkt 2.8. order från Ryska federationens ministerium för hälsa och social utveckling 377 av den 13 november 1996 och klausul 3.20. branschstandard OST 91500.05.0007-2003, godkänd på order av ministeriet för hälsa och social utveckling i Ryska federationen nr 80 daterad 4 mars 2003, hela apotekssortimentet bör lagras:

• ? på ett avstånd till ytterväggarna på minst 0,6-0,7 m;
• ? på ett avstånd till taket på minst 0,5 m;
• ? på ett avstånd av minst 0,25 m från golvet.

Vitriner måste därför utformas och placeras i enlighet med dessa villkor.

Merchandising på ett apotek är ett område av marknadsföringsaktiviteter som syftar till att marknadsföra receptfria läkemedel genom att locka besökares uppmärksamhet på vissa produkter vid försäljningsstället för att öka försäljningen.

Genom att känna till de allmänna reglerna för merchandising som gäller på ett apotek kan du öka din organisations omsättning och därmed vinsten. Regler för produktmarknadsföring: Handelsaktieregel. Bildandet av den erforderliga nivån av apoteksinventering, tillräcklig för konstant tillgänglighet av det valda antalet sortimentsartiklar, bör utföras med hänsyn till ett integrerat tillvägagångssätt. Regeln om rotation av varor på apoteket och hållbarhet (FIFO-regeln). Förflyttning av varor från lagret till handelsgolvet, såväl som dess försäljning, måste utföras enligt FIFO-principen "Först in, först ut", d.v.s. beroende på tidpunkten för deras leverans och lagring, bör den första som överförs till handelsplatsen eller produkten som först anlände till apoteket säljas. Presentationsregel. Artiklar som visas på hyllan eller annonseras av POS måste finnas tillgängliga i tillräckliga mängder för att möta efterfrågan. Regel inför köparen. Produkten ska placeras frontalt, med hänsyn till köparens synvinkel. Huvudinformationen på förpackningen ska vara lätt att läsa, inte täckt av andra förpackningar och prislappar. Regler för hyllplacering. Vid tilldelning av butiksyta börjar specialister med att tilldela en plats till varje produkt i enlighet med försäljningsvolymen. Produktens andel på marknaden bör motsvara produktens andel på hyllan. Prioritetsregel. Produkter som ger störst vinst och har de bästa försäljningssiffrorna ska finnas på de bästa ställena på handelsplatsen och på kommersiell utrustning. De mest sålda och lönsamma produkterna bör vara på en prioriterad plats. Det är nödvändigt att analysera försäljningssiffror och välja prioriterade platser därefter. Efterfrågan bör definieras i termer av pengar, inte i termer av antalet sålda paket. Regeln för att sätta prislappar. Den genomsnittliga köparen kommer inte att köpa en produkt om han inte har någon aning om dess pris. 1. Priset på produkten ska vara tydligt märkt och väl synlig för köparen, prislappen får inte täcka läkemedlets eller produktens förpackning. 2. Prislappar bör ordnas på ett sådant sätt att det är ytterst tydligt för köparen vilken prislapp som avser vilken produkt. 3. Placeringen av prislapparna bör ta hänsyn till köparens synvinkel. 4. Alla prislappar på ett apotek ska vara utformade i samma stil, det är tillåtet att ändra bakgrund och vissa detaljer för att uppmärksamma vissa läkemedel eller produkter.

Varuhandelsregler gällande POS - material.

KISS regel. Håll det kort och enkelt.

2. Överbelasta inte apoteket med POS-material.

3. POS-material bör endast placeras på de mest lönsamma läkemedel eller varor, dvs. på de droger som "redan säljer bra."

4. POS-material ska placeras bredvid läkemedlet eller produkten, eller på vägen dit.

5. Använd inte gammalt och skadat POS-material. POS-material bör inte störa nybörjare eller köpare.

Regeln om renlighet och ordning. Hyllor, produkter och reklammaterial måste hållas rena och oskadade.

Regler för visuell merchandising.

Regel för figur och bakgrund. Valet av ett läkemedel (ledaren i gruppen) mot bakgrund av andra ökar försäljningsvolymen inte bara för detta läkemedel eller produkt, utan också för gruppen som helhet.

Vi använder regeln om former och bakgrunder när vi vill fokusera köparens uppmärksamhet på ett visst läkemedel eller en viss produkt för dess marknadsföring.

Ögonhöjdsregel. I zonen med den största koncentrationen av mänsklig uppmärksamhet finns föremål placerade i ögonhöjd, närmare bestämt, i zonen ± 20 cm från ögonhöjden för en vuxen med medelhöjd, vilket vanligtvis betyder den andra och tredje hyllan från toppen med ett standardställ med fem-sex hyllor.

Dödzonsregel. Allt som en stillastående person ser omkring sig kallas synfältet. Föremål som faller in i den nedre delen av synfältet lämnas ofta utan uppmärksamhet. Samtidigt är det nedre vänstra hörnet det mest olyckliga - där stannar personens blick minst av allt.

Uppmärksamhetsbyteregel. Förutom det faktum att en person är benägen att peka ut en figur i synfältet, måste han ändra sin uppmärksamhet, det vill säga att söka efter nästa figur i bakgrunden. Detta innebär att det är omöjligt att placera samma typ (även ljus) produkt i en lång, strikt linje utan visuella accenter.

grupperingsregel. Grupperingsregeln återspeglar särdragen i en persons uppfattning och särdragen i hans tänkande.

Regel 7 ± 2. Enligt forskning inom psykologiområdet är omfattningen av en persons uppfattning begränsad - vid en tidpunkt kan han "gripa" och komma ihåg endast fem till sju, högst nio artiklar.

Regel för visuell uppfattning av färg. Färg har en stark känslomässig inverkan på en person.

Merchandising är ett system som skapar en miljö i ett apotek som maximerar vinsten.

Inställningen innehåller följande element:

• atmosfär
• arrangemang av kommersiell utrustning
• visning av varor
• intrapharmacy information.

Varuhandelsstandarder reglerar reglerna, kontroll av efterlevnaden av reglerna, teknik för att göra förändringar i miljön och utvärdera resultaten av dessa förändringar.

Handelsstandarder syftar till att maximera apotekens vinster.

Varuhandelsregler

1. Atmosfär

Allmän uppfattning- att dra maximal uppmärksamhet till apoteket på gatan, att orsaka en önskan att komma in, inte att skapa hinder på vägen, renlighet, ordning, komfort.

Regel 1.1

Skylten syns tydligt på 100 m avstånd på båda sidor om gatan. Skylten är upplyst under driften av apoteket, de ljusdynamiska elementen är påslagna. Det är tillrådligt att lämna ljuslådor, tredimensionella bokstäver, ett kors påslagna på natten. Skylten är i gott skick. Ingången till apoteket är tydligt markerad.

Regel 1.2

Entrén är ren och snygg. Entrén är upplyst. Entrédörrar transparent, det finns inga annonser och reklaminformation på dem.

Regel 1.3

Butikens utrustning är ren och i gott skick. Alla belysningsarmaturer i handelsplan och på utrustningen fungerar. Hallen är ren. Det finns inga obehagliga lukter. Annonsmaterial placeras snyggt. Det finns inga främmande föremål på fönsterbrädor, skåp, i kassan.

På diskarna i kassaområdet läggs varorna endast ut med speciell kommersiell utrustning (brickor, glasunderlägg, ställ, korgar) eller under glas. Varor läggs inte direkt i kassaapparaterna.

Regel 1.4

Personalens uniform görs in enhetlig stil(tyg, färg, stil, finish), med broderi i form av en fjäril.

Regel 1.5

Ljudkomp ingår i handelsgolvet, det skapar en behaglig känsla.

2. Placering av kommersiell utrustning

Termer som används:

Mål efterfrågan varor- varor för vilka köparen medvetet kommer till apoteket. Deras placering hjälper till att ställa in köparnas rörelse på handelsgolvet. Dessa är alla receptbelagda läkemedel, såväl som receptfria läkemedel (till exempel: förkylning, smärtstillande, febernedsättande, antiallergika).

Impulsvaror- varor som köps längs vägen, köpbeslutet fattas på handelsgolvet. De placeras bredvid varorna efter efterfrågan, i centrum för attraktion på handelsgolvet, på vägen för köparen längs handelsgolvet. Detta inkluderar nästan alla parapharmaceuticals, inklusive hygienprodukter.

Du kan öka storleken på köpet på bekostnad av varor med impulsefterfrågan. Ju längre väg köparen har genom hallen, desto mer varor kommer han att se och köpa.

Köparen i rörelse ser i större utsträckning åt höger. Därför kommer han att se mer varor om han organiserar rörelsen motsols.

Dessutom kan du öka storleken på köpet genom att zonera handelsgolvet efter kundsegment.
I varje apotek är det möjligt att peka ut 2-4 huvudsegment av köpare. Artiklar som är karakteristiska för en grupp köpare bör placeras sida vid sida, detta ökar sannolikheten för ett komplext köp.

3. Exempel på kundsegment och produktkategorier

• barnmat
• blöjor
• barns hygien
• kosmetika för barn
• barns servis
• leksaker
• produkter för ammande mödrar
• varor för gravida kvinnor

Vitaminer, kvinnors hygien, billiga kosmetika, viktminskningsprodukter placeras bredvid varor för mammor.

2. Pensionärer.

• medicinska örter
• yttre medel
• billiga kosttillskott
• medicinsk utrustning
• medicinska produkter
• balsam, sirap, elixir ( hälsosam livsstil liv, folkmedicin)
• hälsosam kost, diabetiker
• billiga kosmetika

Markörer - Extern

I närheten - populära droger.

I närheten - dyra kosttillskott för hudvård, hår, naglar etc., dyr aromaterapi, munvård.

Allmän uppfattning- att förlänga köparens väg längs handelsgolvet, säkerställa fri rörlighet, tydlig orientering, organisera zonindelningen av handelsgolvet enligt kundsegment.

Regel 2.1

Merchandising loop

Köparens väg till receptavdelningen och kassan är organiserad så lång som möjligt, riktad moturs.

Regel 2.2

Passagernas bredd är inte mindre än 0,9 m.

Regel 2.3

Handelsgolvet ses från någon av dess punkter. Inskriptionerna på öns rutschbanor är inte installerade högre än ögonhöjd, visningen av varor på dem stör inte utsikten över hallen. Receptavdelningen syns från entrén och sticker ljust ut i försäljningsområdet.

Regel 2.4

Alla ställ är utrustade med rubriker. Rubrikatorn på ställningen och de utställda varorna motsvarar exakt varandra. Namnen på produktgrupperna för inskriptionerna på ställ, öbilder, hyllor är hämtade från tabellen "Lista över grupper". Beroende på området på handelsgolvet väljs lämplig detaljnivå.

För ett litet område listas racknamnen bland kategorigrupperna. För ett försäljningsområde med stor yta kan kategorinamn användas.

Detta gör det lättare att flytta varorna, begränsar inte sökandet efter den optimala displayen. Detta gäller särskilt för ett litet rum.

Regel 2.5

Varor för kundsegment placeras i separata delar av hallen. Kosmetika av olika priskategorier (elit och billig) placeras inte på intilliggande hyllor och dessutom intilliggande hyllor.

Visning av varor

Termer som används:

Bästa platserna- det här är ställ i handelsgolvet eller separata hyllor, som köpare alltid uppmärksammar. Till exempel kassaområdet, området nära receptavdelningen, ställen mitt emot entrén, området till höger längs vägen, hyllorna i ögonhöjd och utsträckt arm.

De bästa platserna på handelsgolvet är de heta zonerna.

I kalla zoner uppmärksammas varorna endast om de är speciellt kontaktade.

Du kan dra ytterligare uppmärksamhet till ställningen genom att placera en utställning med läkemedel i närheten.
De bästa hyllorna kallas guld. Det är hyllorna i ögonhöjd och utsträckta armar, samt de övre hyllorna på rutschbanorna.

En het artikel är en vara med hög veckoförsäljning, efter mängd, inte kvantitet.
Läkemedel är nästan alltid en het handelsvara, men det är riktade inköp, de kommer att göras oavsett om det är visning på handelsgolvet eller inte.

Det är viktigt att placera en löpimpulsprodukt på de bästa ställena.

Allmän uppfattning- varorna är placerade enligt principen "förbättra det bästa", layouten har tonvikt på läkemedel, alla varor är väl synliga, bekväma att ta från hyllan, lätta att hitta och välja.

Regel 3.1

På de bästa platserna, i varma zoner, finns en löpande impulsprodukt. I kalla zoner läggs strikt riktade varor ut, varor med låg efterfrågan, försäljning organiseras också där.

Regel 3.2

De mest populära varorna placeras på de gyllene hyllorna. På de övre hyllorna, ovanför de guldiga, ligger dyra medelstora varor utlagda. På hyllorna under gulden finns billiga heta varor. På de lägsta hyllorna finns bara stora varor som inte behöver tittas på. Det ska inte finnas några tomma utrymmen på hyllorna.

Regel 3.3

Handelsgolvet ska med ett ögonkast kunna kännas igen som ett apoteks lokaler och inte en skönhetssalong. Därför behövs tonvikt på droger. Läkemedel på handelsgolvet läggs ut på framträdande platser, som Visitkort apotek, samt i kalla områden för att uppmärksamma närliggande ställ.

Den bakre väggen på receptavdelningen är dekorerad med ljusa stora förpackningar av välkända märken av receptfria läkemedel, marknadsledare. Stora ljusa paket läggs ut i öppen åtkomst. Köparen kommer helt enkelt inte att förstå de små.

Regel 3.4

Varorna i den öppna displayen är inriktade längs hyllans frontlinje, utlagda i en rad i höjdled. Stapla inte paket ovanpå varandra. Undantag - det är tillåtet att placera vitaminer i 2 rader om dessa är produkter av samma
namn, men olika förpackningar, till exempel Vitrum N 30 och Vitrum N 60. Produkten placeras i en rad på djupet för att inte överlappa informationen på förpackningarna. Produkten är lätt att ta bort från hyllan, samtidigt som närliggande förpackningar inte faller.

Regel 3.5

Varor i stängda montrar placeras för att inte överlappa informationen på förpackningarna.

Regel 3.6

Underprodukten i det fria utställningsområdet sätts på montern precis bakom utställningsprovet. Blandning av underprodukter är inte tillåten. Ordningen för att lägga ut underprodukter är "först in, först ut".

Regel 3.7

Kompletterande produktkategorier sitter sida vid sida, såsom tandborstar och tandkräm.

Regel 3.8

Dyra märkesvaror från kategorierna Vitaminer, Kosmetika, mer sällan Hygien läggs ut i företagsblock. Detta gör att du kan öka inköpsbeloppet, köparen överväger hela produktlinjen. Ytterligare uppmärksamhet på företagsblocket lockas av layouten i flera ansikten - 2-5 identiska föremål sida vid sida. Som ett resultat sticker en stor färgfläck klart ut på ställningen. Resten av produkterna är upplagda enligt verkansspektrum.

Intra-apotek information

Enligt detaljhandelsstatistik görs inte upp till 50 % av köpen om priset inte anges på produkten.

Köparen på handelsgolvet kan inte komma ihåg flera saker samtidigt, han tänker på inköpslistan, håller en väska eller plånbok i handen, en korg, kanske ett barn. Köparen kommer att glömma meddelandet om tävlingen när han flyttar från ett ställ till ett annat.

Allmän uppfattning- informationen finns nära platsen för dess användning, det vill säga bredvid produkten eller betalningsplatsen krävs prislappen på produkten.

Regel 4.1

Föremål som visas på hyllorna är försedda med en prislapp. Prislappen (streckkoden) är klistrad på förpackningen till höger övre hörnet, för att inte stänga produktens namn, tillverkare, utgångsdatum. Prislapparna är utformade och placerade enhetligt.

Regel 4.2

I handelsgolvet finns information om inpassering det här ögonblicket marknadsföringskampanjer. Information om produkten, om möjligt, placeras bredvid produkten och dupliceras i kassan. Annonsinformation omfattar inte informationen på förpackningarna.

Regel 4.3

Apoteket informerar köparen om aktuella och kommande marknadsföringskampanjer som kan intressera köparen.

Displayoptimeringsteknik

Marknaden är inte statisk, köparnas struktur förändras gradvis, liksom konsumenternas preferenser. Dessutom finns det säsongsfaktorer, nya varor dyker regelbundet upp i apotekets sortiment. Följaktligen ändras den optimala layouten och kan inte förbli statisk.

Som ett verktyg för att hitta den optimala visningen används Accounting for Sales from Shelving. Lämplig programvara bör finnas på alla apotek.

På varje apotek organiseras och hålls bindningen av varor till ställen uppdaterad - det vill säga att varje produkt på handelsgolvet är korrelerad med platsen på hyllan där den finns, platsen anges i apoteksprogrammet.

Analysen av rapporten om layouten på apoteket utförs minst en gång i månaden.
Baserat på resultatet av analysen ändras beräkningarna.

Skicka ditt goda arbete i kunskapsbasen är enkelt. Använd formuläret nedan

Bra jobbat till webbplatsen">

Studenter, doktorander, unga forskare som använder kunskapsbasen i sina studier och arbete kommer att vara er mycket tacksamma.

Liknande dokument

Grunder, regler, principer, verktyg och standarder för merchandising. Krav på det organisatoriska systemet för apoteksförsäljning. Regler för fönsterputsning. Reklam som en motor för handel. Psykologiska aspekter kommunikation mellan läkemedelsarbetaren och köparen.

terminsuppsats, tillagd 2013-12-24


Funktioner av farmaceutisk marknadsföring ier. Tekniker för att tillämpa marknadsföringstekniker i moderna förhållanden apoteksarbete. Analys av effektiviteten av användningen av marknadsföringsteknologier i apoteksorganisationer i staden Saratov.

terminsuppsats, tillagd 2012-06-03


Kärnan i sortimentspolicyn i apoteksorganisationer, principerna och mönstren för dess bildande, kraven. Sätt och metoder för sortimentshantering. Forskning och analys av sortimentspolicy apoteksorganisation"Apotekare".

terminsuppsats, tillagd 2014-07-09


Analys av OTC-läkemedelsmarknaden, bedömning av försäljningsvolymen för apotek. Förstå antihistaminer: priser, preferenser, egenskaper. En plan för marknadsföringsaktiviteter för att främja ett nytt läkemedel riktat till farmaceuter.

avhandling, tillagd 2011-04-05


Merchandising som en marknadsföringsriktning som främjar försäljning genom att locka köparnas uppmärksamhet på produkten utan medverkan av särskild personal. Utformning av sortiment, organisation av handelsgolvet, montrar, utställningsmontrar.

terminsuppsats, tillagd 2009-11-28


Grupper av kosmetiska produkter som presenteras på ett apotek. Orsakerna till nedgången i tillväxten på den inhemska marknaden för kosmetika som säljs i apotekskedjor. Tillväxtprognos för läkemedelsmarknaden. Projektionsmetoder för att undersöka marknaden för farmaceutisk kosmetika.

rapport, tillagd 2011-02-28


Övervägande av essensen och huvudkomponenterna i merchandising i detaljhandeln. Design av butiksyta i ett apotek. Betydelsen av en farmaceuts arbete vid försäljning av läkemedel. Stadier av försäljning på apotek och upprättande av personlig kontakt.

terminsuppsats, tillagd 2018-01-04


Bedömning av utsikterna för utvecklingen av träindustrikomplexet i Ryssland. Beräknad marknadskapacitet. Försäljningsvolymens beroende av ökningen av reklammedel. Marknadsföringskarta över marknaden. SWOT-analys av virkesförsäljning. Beräkning av marknadsföringsbudget.

terminsuppsats, tillagd 2012-11-28