Argumentų tipai yra stiprūs, silpni ir nepagrįsti. Silpni argumentai

Trečioji kurso pamoka skirta argumentacijai ir jos praktinėms ypatybėms. Tačiau prieš pereinant prie pagrindinės medžiagos, šiek tiek pakalbėkime apie tai, kodėl apskritai iš kritinio mąstymo pozicijų reikia mokėti argumentuoti savo nuomonę, o taip pat pasitikėti tik argumentuota nuomone.

Kas yra argumentacija ir kodėl ji svarbi?

Sąvoka „argumentacija“ kilusi iš lotyniško žodžio „argumentatio“, kuris reiškia „pateikti argumentus“. Tai reiškia, kad pateikiame tam tikrus argumentus (argumentus), siekdami sužadinti pasitikėjimą ar užuojautą mūsų pateiktai tezei, hipotezei ar teiginiui. Tokių argumentų kompleksas yra argumentas.

Argumentavimo užduotis- priversti adresatą priimti autoriaus pateiktą teoriją. Ir apskritai argumentaciją galima pavadinti tarpdisciplininiu loginio samprotavimo rezultato išvadų tyrimu. Argumentavimas vyksta mokslinėje, kasdieninėje, teisinėje ir politinėje srityse; visada naudojamas pokalbiuose, dialoguose, įtikinėjimuose ir kt.

Galutinis argumentacijos tikslas susideda iš auditorijos įtikinėjimo pozicijos teisingumu, paskatinimo priimti autoriaus požiūrį ir paskatinti susimąstyti ar veikti.

Argumentavimas yra istorinis reiškinys ir bėgant laikui keičiasi. Jis išreiškiamas kalbinėmis priemonėmis, pavyzdžiui, sakytiniais ar rašytiniais pareiškimais. Šiuos teiginius, jų santykius ir įtaką žmogui tiria argumentacijos teorija.

Ginčymas yra tikslinga veikla, kuri gali sustiprinti arba susilpninti kažkieno įsitikinimus. Tai ir socialinė veikla, nes kai žmogus argumentuoja savo poziciją, jis daro įtaką tiems, su kuriais bendrauja. Tai reiškia dialogą ir aktyvią priešingos pusės reakciją į įrodymus ir įrodymus. Be to, daroma prielaida apie pašnekovo adekvatumą ir jo gebėjimą racionaliai pasverti argumentus, juos priimti ar nuginčyti.

Būtent argumentacijos dėka žmogus gali kažkam aiškiai paaiškinti savo požiūrį, patvirtinti jo tiesą įtikinamais argumentais, pašalinti nesusipratimus. Gerai pagrįsti sprendimai sumažina abejones ir parodo iškeltų hipotezių, prielaidų ir teiginių teisingumą ir rimtumą. Be to, jei asmuo gali pateikti įtikinamų argumentų savo naudai, tai rodo, kad jis jau ne kartą kritiškai įvertino visą turimą informaciją.

Dėl tos pačios priežasties turėtumėte pasitikėti tik ta informacija, kurią galima tinkamai pagrįsti. Tai reikš, kad jie yra patikrinti, įrodyti ir teisingi (arba bent jau buvo bandoma tai padaryti). Tiesą sakant, tai yra kritinio mąstymo tikslas – suabejoti kažkuo, siekiant rasti patvirtinančių ar paneigiančių faktų.

Iš to, kas pasakyta aukščiau, galime daryti išvadą, kad argumentacija yra teisingiausias ir atviriausias būdas paveikti kitų žmonių nuomonę ir sprendimus. Natūralu, kad kritinio mąstymo mokymas duotų rezultatų ir argumentavimas būtų efektyvus, būtina žinoti ne tik teorinius, bet ir praktinius jos pagrindus. Mes tęsime su jais.

Praktiniai argumentavimo pagrindai: struktūra, pagrindinės taisyklės, argumentų vertinimo kriterijai

„Argumentavimo“ sąvokos taikymo sritis yra labai gili. Atsižvelgiant į tai, kad tai bene sunkiausias iš įtikinėjimo etapų, tai iš žmogaus reikalauja medžiagos žinių ir įvaldymo, ištvermės ir įgūdžių, teiginių atkaklumo ir teisingumo. Reikia atsiminti, kad argumentų autorius visada priklauso nuo savo pašnekovo, nes pastarasis spręs, ar argumentai jam priimtini, ar ne.

Argumentas turi savo struktūrą. Tai atrodo taip:

• Darbo siūlymas – savo pozicijos, pasiūlymo ar nuomonės suformulavimas
• Argumentų pateikimas – tai įrodymai, įrodymai ir argumentai, kuriais autorius pagrindžia savo poziciją (argumentai turėtų paaiškinti, kodėl pašnekovas turėtų jumis tikėti arba su jumis sutikti)
• Demonstravimas - tai reiškia, kad parodomas ryšys tarp tezės ir argumentų (būtent šiame etape pasiekiamas įsitikinimas)

Argumentavimo pagalba galite iš dalies arba visiškai pakeisti savo pašnekovo nuomonę ir požiūrį. Tačiau norint pasiekti sėkmės, reikia laikytis kelių svarbių taisyklių:

• Turite vadovautis įtikinamomis, tiksliomis, aiškiomis ir paprastomis sąvokomis
• Informacija turi būti teisinga (jei duomenų patikimumas nenustatytas, tada nereikia jos naudoti, kol viskas nepatikrinta)
• Pokalbio metu reikia pasirinkti tam tikrą tempą ir konkrečius argumentavimo būdus, atsižvelgiant į jūsų charakterio ir temperamento ypatybes.
• Visi argumentai turi būti teisingi; asmeniniai išpuoliai neleidžiami
• Rekomenduojama susilaikyti nuo ne verslo kalbos, dėl kurios informaciją sunku suprasti; Geriau naudoti vaizdinius argumentus; Dengiant neigiamą informaciją, būtina nurodyti jos šaltinį

Žmogui, gerai išmanančiam tai, apie ką kalba, nebus sunku sugalvoti gerų argumentų. Tačiau dažniausiai, jei turite užduotį įtikinti savo pašnekovą, geriau iš anksto pasirūpinkite įtikinamais argumentais. Pavyzdžiui, galite sudaryti jų sąrašą, tada išanalizuoti ir nustatyti efektyviausius. Bet čia jūs turėtumėte žinoti, kaip atskirti stiprius ir silpnus argumentus. Tai atliekama pagal jų vertinimo kriterijus:

• Veiksmingi argumentai visada pagrįsti faktais. Remdamiesi tuo, iš iš anksto sudaryto sąrašo galite iš karto atmesti informaciją, kurios negalima pagrįsti faktais.
• Veiksmingi argumentai visada turi tiesioginės įtakos aptariamai temai. Visi kiti argumentai turėtų būti atmesti.
• Veiksmingi argumentai visada aktualūs pašnekovui. Dėl šios priežasties turite iš anksto išsiaiškinti, kuo adresatą sudomins argumentai.

Jei esate įsitikinęs, kad jūsų argumentai atitinka siūlomus kriterijus, galite pereiti tiesiai prie argumento. Remiantis tuo, kritinio mąstymo ugdymas apima pagrindinių argumentavimo metodų įsisavinimą.

Pagrindiniai argumentavimo metodai

Argumentavimo teorija siūlo naudoti nemažai argumentavimo metodų. Mes kalbėsime apie efektyviausius iš jų mūsų požiūriu. Jie tinka tiek dalykiniam, tiek kasdieniniam bendravimui.

Fundamentalus metodas

Metodo esmė yra tiesiogiai kreiptis į asmenį, kurį norite supažindinti su faktais, kurie sudaro jūsų išvadų pagrindą.

Čia svarbiausia yra skaitinė ir statistinė informacija, kuri yra idealus fonas argumentams pagrįsti. Skirtingai nuo žodinių (ir dažnai prieštaringų) duomenų, skaičiai ir statistika yra daug įtikinamesni ir objektyvesni.

Tačiau nereikia pernelyg uoliai taikyti tokią informaciją. Per daug skaičių tampa nuobodūs, todėl argumentai praranda savo poveikį. Taip pat svarbu, kad neteisingi duomenys gali suklaidinti klausytoją.

PAVYZDYS: Universiteto dėstytojas pateikia statistiką apie pirmo kurso studentes. Remiantis juo, 50% studentų pagimdė vaikus. Figūra įspūdinga, tačiau iš tikrųjų pasirodo, kad pirmaisiais metais buvo tik dvi mergaitės, o pagimdė tik viena.

Ignoruoti metodą

Dažniausiai ignoravimas naudojamas ginčuose, ginčuose ir pokalbiuose. Esmė tokia: jei negalite paneigti fakto, kurį jums siūlo jūsų priešininkas, galite sėkmingai ignoruoti jo prasmę ir vertę. Kai matai, kad žmogus teikia svarbą tam, kas, tavo nuomone, nėra itin svarbu, tiesiog tai įrašinėji ir leidžiasi pro šalį.

Prieštaravimo metodas

Daugeliu atvejų šis metodas gali būti vadinamas apsauginiu. Jos pagrindas yra nustatyti prieštaravimus oponento samprotavimuose ir sutelkti į juos dėmesį. Dėl to, jei jo argumentai yra nepagrįsti, jūs lengvai laimėsite.

PAVYZDYS (ginčas tarp Pigasovo ir Rudnevo įsitikinimų egzistavimo tema, aprašytas I. S. Turgenevo):

"- Nuostabu! - pasakė Rudinas. – Vadinasi, jūsų nuomone, teistumo nėra?

– Ne ir neegzistuoja.

- Ar tai tavo įsitikinimas?

– Kaip galima sakyti, kad jų nėra? Štai jums vienas dalykas, pirmą kartą. „Visi kambaryje esantys šypsojosi ir žiūrėjo vienas į kitą“.

„Taip, bet“ metodas

Pateiktas metodas duoda geriausius rezultatus, kai oponentas yra nusiteikęs pokalbio tema. Atsižvelgiant į tai, kad objektai, reiškiniai ir procesai turi ir teigiamų, ir neigiamų pusių, šis metodas leidžia pamatyti ir aptarti alternatyvius problemos sprendimo būdus.

PAVYZDYS: „Kaip ir jūs, aš puikiai žinau visus jūsų išvardintus privalumus. Tačiau jūs neatsižvelgėte į kai kuriuos trūkumus...“ (Tada vienašališka pašnekovo nuomonė paeiliui papildoma argumentais iš naujos pozicijos).

Palyginimo metodas

Šis metodas yra labai efektyvus, nes... daro autoriaus kalbą ryškią ir įspūdingą. Šis metodas taip pat gali būti vadinamas viena iš „išvadų piešimo“ metodo formų. Jo dėka argumentas tampa svarus ir aiškus. Norint jį sustiprinti, rekomenduojama naudoti gerai žinomas analogijas su reiškiniais ir objektais.

PAVYZDYS: „Gyvenimą poliariniame rate galima palyginti su buvimu šaldytuve, kurio durys niekada neatsidaro“.

Bumerango metodas

„Bumerangas“ leidžia panaudoti jo paties „ginklą“ prieš priešininką. Metodas neturi įrodomosios jėgos, tačiau nepaisant to, jis turi labai rimtą įtaką klausytojui, ypač jei naudojamas sąmojis.

PAVYZDYS: Per V.V. Majakovskio kalbą vieno iš Maskvos rajonų gyventojams dėl tarptautinio pobūdžio problemų sprendimo SSRS, kažkas iš auditorijos staiga paklausė: „Majakovski, kokios tu tautybės? Gimėte Bagdatyje, vadinasi, esate gruzinas, tiesa?

Majakovskis pažvelgė į šį vyrą ir pamatė pagyvenusį darbuotoją, kuris nuoširdžiai norėjo suprasti problemą ir lygiai taip pat nuoširdžiai uždavė savo klausimą. Dėl šios priežasties jis maloniai atsakė: „Taip, tarp gruzinų aš – gruzinas, tarp rusų – rusas, tarp amerikiečių – amerikietis, tarp vokiečių – vokietis“.

Tuo pačiu metu du vaikinai iš pirmos eilės nusprendė būti sarkastiški: „O tarp kvailių?

Į tai Majakovskis atsakė: „Ir tai mano pirmas kartas tarp kvailių!

Dalinės argumentacijos metodas

Vienas iš populiariausių metodų. Jo prasmė susiveda į tai, kad oponento monologas suskirstytas į aiškiai atskiriamas dalis naudojant frazes „tai akivaizdžiai klaidinga“, „į šį klausimą galima žiūrėti įvairiai“, „tai yra tikslu“ ir kt.

Įdomu tai, kad metodo pagrindas yra gerai žinoma tezė: jei bet kuriame argumente ir išvadoje visada galite rasti ką nors abejotino ar nepatikimo, tai pasitikintis spaudimas jūsų pašnekovui leidžia išsiaiškinti net sudėtingiausią situaciją.

PAVYZDYS: „Viskas, ką mums pasakėte apie gydymo įstaigų veiklos principus, teoriškai yra absoliučiai teisinga, tačiau praktiškai dažnai tenka daryti rimtas taisyklių išimtis“ (Toliau pateikiami pagrįsti argumentai jūsų pozicijai pagrįsti).

Matomas palaikymo metodas

Nurodo metodus, kuriems turite pasiruošti. Turite jį naudoti situacijose, kai esate priešininkas, pavyzdžiui, ginče. Metodo esmė tokia: tarkime, pašnekovas išsakė jums savo argumentus dėl aptariamos problemos, ir žodis suteikiamas jums. Čia slypi gudrybė: ginčo pradžioje jūs nieko nesakote, kad atremtumėte oponento žodžius; Jūs netgi pateikiate naujų argumentų, kurie jį palaikytų, nustebindami visus susirinkusius.

Bet tai tik iliuzija, nes po to seka kontrataka. Tai atliekama maždaug pagal šią schemą: „Bet.... pagrįsdamas savo požiūrį, pamiršote paminėti keletą kitų faktų... (išvardykite šiuos faktus), ir tai dar ne viskas, nes...“ (Jūsų argumentai ir įrodymai pateikiami toliau).

Jūsų gebėjimas kritiškai mąstyti ir argumentuoti savo poziciją labai išaugs, net jei apsiribosite aukščiau išvardytų metodų įvaldymu. Tačiau jei jūsų tikslas yra siekti profesionalumo šioje srityje, to bus itin mažai. Norėdami pradėti judėti į priekį, turite išstudijuoti kitus argumentacijos komponentus. Pirmasis iš jų yra argumentavimo taisyklės.

Argumentavimo taisyklės

Argumentavimo taisyklės gana paprastos, tačiau kiekviena iš jų turi skirtingą ypatybių rinkinį. Iš viso yra keturios taisyklės:

Taisyklė viena

Vartokite įtikinamus, tikslius, aiškius ir paprastus terminus. Nepamirškite, kad įtikinamumas lengvai prarandamas, jei pateikti argumentai yra neaiškūs ir abstraktūs. Taip pat atsižvelkite į tai, kad daugeliu atvejų žmonės suvokia ir supranta daug mažiau, nei nori parodyti.

Antra taisyklė

Argumentavimo metodą ir jo tempą patartina pasirinkti pagal savo temperamento ypatybes (apie temperamento rūšis galite pasiskaityti). Ši taisyklė numato:

• Įrodymai ir faktai, pateikti atskirai, yra veiksmingesni nei pateikiami kartu
• Keletas (nuo trijų iki penkių) ryškiausių argumentų yra veiksmingesni už daugelį vidutinių faktų
• Argumentacija neturėtų būti „didvyriško“ monologo ar pareiškimo forma
• Gerai išdėstytų pauzių pagalba galite pasiekti geresnių rezultatų nei žodžių srautu
• Didesnę įtaką pašnekovui daro aktyvus, o ne pasyvus teiginių konstravimas, ypač kai reikia pateikti įrodymus (pavyzdžiui, frazė „padarysime“ daug geriau nei frazė „galima padaryti“, žod. „daryti išvadą“ yra daug geriau nei frazė „padaryti išvadą“ ir pan.)

Trečioji taisyklė

Argumentas visada turi atrodyti teisingas. Tai reiškia:

• Jei žmogus teisus, pripažinkite tai atvirai, net jei pasekmės jums gali būti nepalankios.
• Jei pašnekovas priėmė kokius nors argumentus, stenkitės jais pasinaudoti ateityje
• Venkite tuščių frazių, kurios rodo koncentracijos sumažėjimą ir veda į netinkamas pauzes, norint laimėti laiko ar ieškoti pokalbio gijos (tokios frazės gali būti: „nepasakyta“, „galite padaryti taip ar kitaip“, „ kartu su tuo“, „kitaip kalbant“, „daugiau ar mažiau“, „kaip jau sakiau“ ir pan.)

Ketvirta taisyklė

Pritaikykite savo argumentus prie pašnekovo asmenybės:

• Sukurkite argumentą atsižvelgdami į savo priešininko motyvus ir tikslus
• Atminkite, kad vadinamasis „perdėtas“ įtikinamumas gali sukelti jūsų priešininko atmetimą
• Stenkitės nevartoti žodžių ir posakių, dėl kurių sunku suprasti ir ginčytis
• Stenkitės kuo aiškiau pateikti savo įrodymus, samprotavimus ir idėjas, pateikdami pavyzdžius ir palyginimus, tačiau nepamirškite, kad jie neturėtų skirtis nuo pašnekovo patirties, t.y. turi būti jam artimas ir suprantamas
• Venkite kraštutinumų ir perdėjimų, kad nesukeltumėte oponento nepasitikėjimo ir nesukeltumėte abejonių dėl viso jūsų ginčo.

Laikydamiesi šių taisyklių padidinsite pašnekovo dėmesį ir aktyvumą, sumažinsite savo teiginių abstraktumą, kur kas efektyviau susiesite argumentus ir užtikrinsite maksimalų savo pozicijos supratimą.

Dviejų žmonių bendravimas, kai kalbama apie ginčus ir diskusijas, beveik visada vyksta pagal „puolėjo-gynėjo“ modelį. Akivaizdu, kad galite atsidurti pirmoje arba antroje pozicijoje. Pagal šį principą formuojamos ir argumentų struktūros.

Argumentavimo struktūros ir argumentavimo technikos

Yra dvi pagrindinės argumentų struktūros:

• Įrodymais pagrįsta argumentacija (naudojama, kai reikia ką nors pagrįsti ar įrodyti)
• Kontrargumentacija (naudojama, kai reikia paneigti kažkieno teiginius ir tezes)

Norint naudoti abi struktūras, įprasta dirbti tais pačiais būdais.

Argumentavimo technikos

Kad ir kokia būtų jūsų įtikinama įtaka, turėtumėte sutelkti dėmesį į dešimt metodų, kurių naudojimas optimizuos jūsų argumentaciją ir padarys ją veiksmingesnę:

1. Kompetencija. Padarykite savo argumentus objektyvesnius, patikimesnius ir gilesnius.
2. Matomumas. Kiek įmanoma dažniau naudokite pažįstamas asociacijas ir venkite abstrakčių formuluočių.
3. Aiškumas. Susiekite faktus ir įrodymus ir saugokitės neįvertinimų, painiavos ir dviprasmybių.
4. Ritmas. Suintensyvinkite savo kalbą artėdami prie pabaigos, bet nepamirškite pagrindinių problemų.
5. Kryptingumas. Aptardami ką nors, laikykitės konkretaus kurso, spręskite aiškias problemas ir siekite aiškių tikslų, iš anksto bendrais bruožais supažindinę su jais varžovą.
6. Staigumas. Išmokite neįprastais ir netikėtais būdais susieti faktus ir detales ir praktikuokite naudodami šią techniką.
7. Kartojimas. Sutelkite pašnekovo dėmesį į pagrindines idėjas ir nuostatas, kad jūsų oponentas galėtų geriau suvokti informaciją.
8. Ribos. Iš anksto apibrėžkite savo diskusijos ribas ir neatskleiskite visų savo kortų, kad pokalbis būtų gyvas, o pašnekovo dėmesys būtų aktyvus.
9. Sodrumas. Pristatydami savo poziciją, darykite emocinius akcentus, kurie priverstų varžovą būti kuo dėmesingesniu. Taip pat nepamirškite sumažinti savo emocionalumo, kad sustiprintumėte varžovo mintis ir šiek tiek pailsėtumėte jam ir sau.
10. Humoras ir ironija. Būkite šmaikštūs ir juokaukite, bet nepersistenkite. Geriausia taip elgtis, kai reikia atremti pašnekovo išpuolius ar išsakyti jam nemalonius argumentus.

Naudojant šiuos metodus, jūsų argumentuotas arsenalas bus papildytas rimtais ginklais. Tačiau be metodologinių aspektų, kuriuose daugiausiai yra argumentavimo technika, kritinio mąstymo ir nuoseklaus samprotavimo meną puikiai išvysto argumentavimo taktika.

Argumentavimo taktika

Įvaldyti argumentacijos taktiką nėra taip sunku, kaip gali atrodyti. Norėdami tai padaryti, tiesiog turite suprasti pagrindines jo nuostatas.

Argumentų naudojimas

Ginčas turi prasidėti užtikrintai. Neturėtų būti jokių dvejonių. Pagrindiniai argumentai pateikiami bet kuriuo tinkamu momentu, tačiau geriau tai daryti nuolat naujoje vietoje.

Įrangos parinkimas

Technika (metodai) turi būti parenkama atsižvelgiant į priešininko ir savo psichologines savybes.

Konfrontacijos išvengimas

Kad argumentacijos fazė vyktų normaliai, reikia stengtis vengti, nes skirtingos pozicijos ir įkrauta atmosfera, kaip liepsna, gali išplisti į kitas komunikacijos sritis. Ir čia turime atkreipti dėmesį į keletą niuansų:

• Kritinės problemos sprendžiamos arba pačioje argumentacijos stadijos pradžioje, arba pačioje pabaigoje
• Gležni klausimai su pašnekovu aptariami privačiai dar prieš prasidedant pokalbiui ar diskusijai, nes vienas prieš vieną, pasiekiami daug didesni rezultatai nei su liudininkais
• Kai situacija sudėtinga, visada būna pauzė ir tik visiems „nuleidus garą“ bendravimas tęsiamas

Susidomėjimo palaikymas

Veiksmingiausia pašnekovui pasiūlyti galimybes ir informaciją, kad jis anksti paskatintų susidomėjimą tema. Tai reiškia, kad pirmiausia aprašoma esama padėtis, daugiausia dėmesio skiriant tikėtiniems neigiamiems padariniams, o tada nustatomi galimi sprendimai ir detalizuojama jų nauda.

Dvipusė argumentacija

Su jo pagalba galite paveikti žmogų, kurio padėtis nesutampa su jūsų. Turite nurodyti savo pasiūlymo privalumus ir trūkumus. Šio metodo efektyvumą įtakoja priešininko intelektiniai gebėjimai. Tačiau, nepaisant to, būtina pateikti visus trūkumus, kuriuos jis galėjo sužinoti iš kitų žmonių ir iš kitų informacijos šaltinių. Kalbant apie vienpusę argumentaciją, ji naudojama tada, kai pašnekovas susidarė savo nuomonę ir kai neprieštarauja jūsų požiūriui.

Pliusų ir minusų seka

Remiantis išvadomis, pagrindinę formuojamąją įtaką oponento pozicijai turi toks informacijos pateikimas, kai pirmiausia išvardijamos teigiamos, o po to neigiamos.

Personalizuota argumentacija

Žinoma, kad faktų įtikinamumas priklauso nuo žmonių suvokimo (žmonės, kaip taisyklė, nėra kritiški sau). Todėl pirmiausia turite pabandyti nustatyti savo pašnekovo požiūrį, o tada įterpti jį į savo argumentacijos struktūrą. Bet kuriuo atveju turėtumėte stengtis išvengti prieštaravimo tarp oponento ir savo argumentų. Lengviausias būdas tai pasiekti yra tiesiogiai susisiekti su kolega, pavyzdžiui:

• Ką jūs manote apie tai?
• Tu teisus
• Kaip manote, kaip galima išspręsti šią problemą?

Kai pripažinsite, kad oponentas teisus ir parodysite jam dėmesį, jį padrąsinsite, vadinasi, jis ims jūsų argumentams.

Išvadų darymas

Pasitaiko, kad argumentacija puiki, bet trokštamas tikslas nepasiekiamas. To priežastis – nesugebėjimas apibendrinti informacijos ir faktų. Remdamiesi tuo, norėdami didesnio įtikinėjimo, turite padaryti savo išvadas ir pasiūlyti jas savo pašnekovui. Atminkite, kad faktai ne visada yra akivaizdūs.

Kontrargumentacija

Jei staiga jums pateikiami argumentai, kurie jums atrodo nepriekaištingi, panikuoti neverta. Vietoj to turėtumėte išlaikyti šaltą protą ir taikyti kritinį mąstymą:

• Ar pateikti faktai teisingi?
• Ar įmanoma paneigti šią informaciją?
• Ar įmanoma nustatyti faktų prieštaravimus ir neatitikimus?
• Ar siūlomos išvados (bent iš dalies) klaidingos?

Pateikta taktika gali būti galutinis visos jūsų argumentavimo strategijos elementas. Ir apskritai informacijos, su kuria susipažinote, visiškai pakanka, kad išmoktumėte profesionaliai argumentuoti savo požiūrį, poziciją ir argumentus. Bet vis tiek ši pamoka nebus baigta, jei nepateiksime dar kelių rekomendacijų.

Trečiąją mūsų kurso pamoką norėtume užbaigti trumpu pokalbiu apie įtikinamus argumentus – dar vieną svarbų elementą, įtakojantį individo ir žmonių grupės nuomonę.

Šiek tiek apie įtikinamus argumentus

Kas yra tikėjimas? Jei nesuprantate daugybės įvairiausių interpretacijų, įtikinėjimu galima vadinti žodžių vartojimą, kuris įtikins jūsų bendravimo partnerį priimti jūsų požiūrį, patikėti jūsų žodžiais arba daryti taip, kaip jūs sakote. Ir kaip tai galima pasiekti?

Garsus amerikiečių radikalų organizatorius ir visuomenės veikėjas Saulius Alinskis sukūrė visiškai paprastą įtikinėjimo teoriją. Sakoma, kad žmogus informaciją suvokia iš asmeninės patirties perspektyvos. Jei bandysite perteikti savo poziciją kitam neatsižvelgdami į tai, ką jis nori jums pasakyti, galite net nesitikėti sėkmės. Paprasčiau tariant, jei norite ką nors įtikinti, turite pateikti jam argumentus, kurie atitiktų jų įsitikinimus, lūkesčius ir emocijas.

Turėdami tai omenyje, galime išskirti keturias pagrindines argumentų pateikimo galimybes:

• Faktiniai duomenys. Nors statistika kartais gali būti klaidinga, faktai beveik visada nepaneigiami. Empiriniai įrodymai laikomi vienu įtikinamiausių įrankių argumento pagrindui konstruoti.
• Emocinis poveikis. Kaip sakė vienas geriausių amerikiečių psichologų Abraham Maslow, žmonės geriausiai reaguoja, kai apeliuojame į jų emocijas, t.y. paliečiame tokius dalykus kaip šeima, meilė, patriotizmas, taika ir kt. Jei norite skambėti įtikinamiau, išreikškite save taip, kad paliestumėte žmogaus nervus (natūralu, proto ribose ir, pageidautina, teigiamai).
• Asmeninė patirtis. Istorijos iš jūsų gyvenimo ir informacija, patikrinta per asmeninę patirtį, yra nuostabios priemonės, leidžiančios paveikti klausytoją. Tiesą sakant, tai galite pamatyti patys: klausykite žmogaus, kuris jums ką nors pasakoja „iš vadovėlio“, o tada klausykite to, kuris pats patyrė ar padarė tai, apie ką kalba. Kuo labiau pasitiki?
• Tiesioginis kreipimasis. Iš visų esamų žodžių galite pasirinkti tą, kurį žmonės niekada nepavargs girdėdami - tai žodis „Tu“. Kiekvienas užduoda sau klausimą: „Kokia man iš to nauda? Taigi dar vienas dalykas: bandydami ką nors kažkuo įtikinti, visada atsistokite į jo vietą, o supratę jo mąstymą kreipkites į jį žodžiu „Tu“ ir „jo“ kalba paaiškinkite, ko jums reikia.

Keista, kad šios keturios paprastos technikos gyvenime ir darbe nenaudojamos daugybės žmonių, ypač tų, kurie dėl kokių nors priežasčių menkina personalizavimo, apeliavimo į emocijas ir tiesioginio bendravimo su žmonėmis dorybes. Tačiau tai yra rimta klaida, ir jei norite įtikinti savo žodžius, jokiu būdu neturėtumėte to daryti. Sujunkite viską, kas pateikta šioje pamokoje, į vieną visumą – ir nustebsite, kaip lengvai ir greitai galite išmokti būti įtikinami bet kurioje gyvenimo situacijoje.

Kritinio mąstymo ir samprotavimo įgūdžių ugdymas suteiks daug naudos šeimoje, kasdieniame ir profesiniame gyvenime. Bet vėlgi: yra dalykų, kurie gali trukdyti tau. Kokios yra šios kliūtys? Į šį klausimą atsakysime kitoje pamokoje, kurioje išvardysime daugumą galimų trukdžių ir pateiksime daug įdomių pavyzdžių.

Nori pasitikrinti savo žinias?

Jei norite pasitikrinti savo teorines žinias kurso tema ir suprasti, kaip ji jums tinka, galite laikyti mūsų testą. Kiekvieno klausimo teisinga gali būti tik 1 parinktis. Pasirinkus vieną iš parinkčių, sistema automatiškai pereina prie kito klausimo.

Pavyzdžiui, studijuoti. Kelyje į savarankišką įtikinėjimo technikų įsisavinimą yra vienas sunkumas, kurį vienam įveikti nėra lengva ir apie kurį turime įspėti skaitytoją.

Negalite klausti savo vadovo, kodėl jis jūsų atsisakė: arba jūs negalėjote jo įtikinti, arba klausimas iš esmės neišsprendžiamas dėl jums nežinomų priežasčių. Jūs visada liekate spėlioti“.

Klaidos geriau matomos iš išorės, ypač kai įtikinėjimo procesą stebi šių dalykų specialistas. Reguliariai vesdamas praktinius užsiėmimus, autorius įsitikino, kaip sunku lavinti įtaigos kalbos įgūdžius.

Turite išanalizuoti dešimtis dialogų, kad įsisavintumėte visus aukščiau išvardintus įtikinėjimo būdus, bent 2-3 situacijas kiekvienai technikai.

Pateiksime keletą pavyzdžių.

Kaip pailsėti nuo darbo. Per praktinius užsiėmimus tema „Įtikinėjimo technikos“ viena iš dalyvių pasidalijo savo problema: rytoj ji turi išeiti iš darbo dviem valandomis anksčiau, tačiau kyla pavojus, kad vadovas jos nepaleis. Kaip man kalbėti, kad būčiau tikras, kad jis tave paleis?

Mokytojas pasiūlė repetuoti: „Aš esu tavo viršininkas, tu- prašydamas laisvo laiko. Pabandykime. Taigi, aš tavęs klausau“.

- Viktorai Pavlovičiau, leisk man eiti 2 valandomis anksčiau.

- Kas tai?

- Matai, ateina sesuo, su dviem vaikais, su sunkiais daiktais. Man būtinai reikia su ja susitikti.

- Sakai, viskas taip pat sunkūs?

- Taip labai. Žinai, su vaikais galima tiek daug laimėti! Vežimėlis ir kita.

- Taigi, gal jūsų vyrui geriau su ja susitikti, nes tai taip sunku?

– Mes irgi taip manėme. Bet jo viršininkas mano vyro nepaleido, sakė, kad darbo daug...

- Taip! Tai reiškia, kad jie turi daug darbo, o mes mažai! Ne, leisk savo vyrui su ja susitikti! Negaliu tavęs paleisti.

- Bet tai mano sesuo...

– Tai jūsų problemos ir spręskite jas ne darbo sąskaita. Eik ir dirbk.

Ar šis dialogas tikėtinas? Tiesa, pripažino mūsų herojė, o kiti jai pritarė.

Išsiaiškinkime, kas atsitiko. Nesėkmės priežastis yra ta, kad peticijos pateikėjas pažeidė Homero taisyklę. Visų pirma, jos argumentuose buvo labai silpnas argumentas (jie nepaleido jos vyro - buvo daug darbo). Be to, nebuvo nė vieno svaraus argumento. Juk stipriausias argumentas darbuotojos moteriai (būtinybė susitikti su savo seserimi) vadovei yra ne daugiau nei vidutinė jėga.

Stiprūs argumentai vadovui yra tie, kai nenukenčia darbas ir nepažeidžiama drausmė. Kaip tai pasiekti? Paruošėme svarius argumentus, jais apginklavome savo dalyvę, tai ji pasakė po dviejų dienų, kai vėl susitikome klasėje. Pokalbis su vadovu vyko taip.

- Ivanai Petrovičiau, šiandien atėjau į darbą valanda anksčiau ir dirbau be pietų, todėl praktiškai baigiau visus šios dienos darbus.

- Pagirtina. Bet kas tai sukelia?

- Faktas yra tas, kad mano sesuo atvyksta su vaikais, man būtinai reikia su ja susitikti. Todėl prašau jūsų leidimo išvykti dviem valandomis anksčiau.

- Taigi, jūs sakote, kad darbas jau atliktas?

– Taip. Ir jei turite kokių nors skubių reikalų, merginos pažada tai padaryti, o jei negalės,

Gut, rytoj ateisiu anksti ir viską padarysiu, kol atvyksi.

- Na žinoma. Žinoma, eik ir susitik. Kiek vaikų turi tavo sesuo?

- Du.

- Turbūt yra daug dalykų...

- Taip, tikriausiai užteks...

- Tai štai, aš pasistengsiu tau padėti.(skambina telefonu). Sveiki, dispečere? Ar galite duoti mums pusantros valandos „rafik“? Ar duosi? Ačiū!" Automobilis stovės prie pagrindinio įėjimo.

- AK, labai jums ačiū!

- Visi taip prašytų laisvo laiko...

Paskutinė viršininko pastaba paaiškina jo mąstymo priežastį.

Jei pokalbį analizuosime nuosekliai, atrastume kompetentingą jau minėtos Homero taisyklės panaudojimą. Pirma, keli svarūs argumentai: darbas atliktas, praleistas reikiamas laikas. Tada vidutinio stiprumo (vadovo požiūriu) argumentas - reikia susitikti su seserimi. O pabaigoje – stipriausias argumentas (susitarimas galimos neatidėliotinos užduoties atveju).

Rezultatas, kaip matome, pranoko visus lūkesčius. Bet jei gerai pagalvoji, tai visai natūralu. Vadovo parodytas rūpestis pavaldiniu (automobilio iškvietimas) yra atsakas į rūpestį juo. Darbuotoja savo problemą išsprendė pati, „neprismeigusi“ jos ant vadovo, kaip dažnai nutinka, kai kas nors prašo ją paleisti. Ir čia, ko gero, ne tik abipusis rūpestis, bet ir užuomina kitiems darbuotojams, kaip paprašyti laisvo laiko.

Problemos vairuotojams.Štai kitos Sokrato taisyklės taikymo pavyzdys.

„Aš vėluoju į darbą. Ir tada prie pastato, kuriame dirbu, nėra nemokamų parkavimo vietų. Atsitraukiu ir kelias minutes praleidžiu ieškodama tuščios sėdynės. Galiausiai jį radęs pamatau šalia stovintį savo viršininko automobilį. „Be abejo, jis taip pat ilgai ieškojo, kur atsistoti“,- As maniau.

Aš ką tik įėjau į savo kambarį, kai mane iškvietė viršininką.

- Kodėl pavėlavai?

- Labai sunku rasti vietą automobiliui... Tikriausiai taip pat važinėjai prieš atsikeldamas...

- Tai buvo...

- Ir taip kiekvieną rytą! Gal reikia imtis kokių nors priemonių, kad mums būtų skirtos papildomos parkavimo vietos?

- Taip, reikia kažką daryti. Beje, pasirūpink tuo, išsiaiškink, į ką reikia kreiptis šiuo klausimu“.

Į abu vėluojančiųjų klausimus buvo sulauktas teigiamas atsakymas.

Iš šios keblios padėties išsisukti padėjo dar viena taisyklė: pavaldinys pradėjo nuo to, ką turėjo bendro su viršininku – nuo ​​parkavimo sunkumų. Dėl to jis garbingai išėjo iš padėties.

Neeilinės atostogos.Čia turi būti įtrauktas „galimų menas“.

Darbuotoja kreipiasi į savo vadovą:

- Sergejus Nikolajevičius, norėčiau liepos mėnesį atostogauti.

– Liudmila Ivanovna, rugsėjį turite suplanuotas atostogas.

- Taip, bet mano vyras liepos mėnesį atostogauja, o mes norėtume į pajūrį pailsėti, taip seniai ten nebuvome!

- Visi nori. Aš negaliu tau padėti. Kodėl prašymas buvo neįtikinamas?

Nes klausiusi nerodė empatijos lyderiui, neatsistatė savęs į jo vietą. Juk pažeidžiant atostogų grafiką gresia tai, kad kai kuriais metų laikotarpiais tiesiog nėra kam dirbti, todėl nukenčia ir darbas, ir jo vadovas. Be to, pažeidęs grafiką vadovas gali sukelti grandininę panašių teiginių ir net pretenzijų reakciją.

Darbuotoja bando savo pačios problemos sprendimą perkelti vadovui, todėl ji tampa nemalonia pašnekove. Kad nebūtų įvarytas į kampą (Paskalio taisyklė), vadovas atsisako, kaip sakoma, „nuo slenksčio“. Be to, pavaldinio noras maudytis jūroje yra silpnas vadovo argumentas (pažeista Homero taisyklė).

Peticijos pateikėjo užduotis yra sunki, bet ne beviltiška. Pokalbis galėjo baigtis kitaip, jeigu pareiškėja, suvokusi vadovo sunkumus, būtų palengvinusi jos problemos sprendimą. Tiesa, tam reikia išankstinio pasiruošimo.

- Sergejus Nikolajevičius, ar galiu dabar su tavimi pasikalbėti?

- Taip, ką tu turi?

– Žiemą buvo parengtas šių metų atostogų grafikas. Ar jis dabar galioja?

- Taip, būtinai!

- Ar galima pasikeisti atostogų laiką su kuo nors kitu?

- Galima, jei neatidengia darbo zonos.

- Sutariau su Ivanova (ji liepos mėnesį atostogauja), kad pasikeis su manimi pusei mėnesio, jei leisite atostogauti tarpais, dviem žingsniais. Dėl šeimyninių priežasčių liepą man reikia mažiausiai dviejų savaičių.

- O kaip jūsų tiesioginiai vadovai?

- Jie sutinka.

- Gerai, rašykite paraiškas, bet gaukite tik savo vadovų patvirtinimą. Aš pasirašysiu.

Visų pirma pažymėtinas Sokrato taisyklės taikymas (susitarimas pagalbiniais klausimais) ir reikalavimo sumažinimas per pusę. Tai yra problemos išplėtojimas, aptarimas su tais, kurie galėtų atsisakyti atostogų laiko. Jie sako: „Politika yra galimų dalykų menas“. Susidūrusi su tuo, kad neįmanoma įgyvendinti savo troškimo, darbuotoja prašo to, ką iš tikrųjų gali gauti.

Parengiamieji darbai neabejotinai yra empatijos viršininkui rezultatas: peticijos pateikėja suprato, kad vadovė nesusidurs su jos asmeninių problemų sprendimu, kad tai yra pačių pavaldinių reikalas.

Darbuotojas nenurodo prašymo priežasties, pakeisdamas ją apibendrintomis „šeimos aplinkybėmis“. Galų gale, jie gali būti rimtesni nei tie, kurie iš pradžių buvo pavadinti. Jei vadovas paprašys įvardinti šias aplinkybes, jos turi būti labiau įtikinamos nei vien noras pasitaškyti jūroje.

Jei nėra norinčių pakeisti atostogų laiką, reikia ieškoti kitų svarių argumentų.

Pavyzdžiui, svarbiausius liepos mėnesio darbus atlikite anksčiau laiko, susitarkite dėl pavadavimo, pasitelkite tiesioginio vadovo pagalbą ir pan.

Vaikas baloje.Čia yra labai tipiška scena.

Mažas berniukas nori vaikščioti bala. Motina rėkia, kad jis jos netrukdytų. Bet vaikas vis tiek eina ten, kur giliau. Mama jam aiškina, kad jis sušlaps kojas, peršals, susirgs ir nuo to gali net mirti. Bet berniukas eina toliau. Galiausiai įniršusi mama sugriebia vaiką, ištraukia iš balos ir pliaukšteli. Vaikas natūraliai riaumoja...

Kodėl tėvai tokiais atvejais neįtikinami? Nes jie pažeidžia daugybę įtikinėjimo taisyklių.

Visų pirma, jie nerodo empatijos vaikui. Atsidūrę jo vietoje, jie suprastų, kad smalsumas jį įtraukia į balą: kas ten? Ir supratę priežastį, jie būtų atspėję, kad kovoti su smalsumu yra nenaudinga (ir net žalinga - tai atitolina vaiko vystymąsi). Jums tereikia apauti vaiką į guminius batus ir leisti jam patenkinti smalsumą. Jei nėra batų, geriau atitraukti vaiką kuo nors jam ne mažiau įdomiu dalyku, tai yra patenkinti vieną iš jo poreikių – tobulėjimo (savirealizacijos) poreikį.

Empatijos trūkumas lemia ir tai, kad pateikiami argumentai, kurie yra stiprūs suaugusiam, bet nesuprantami vaikui („susirgsi“, „numirsi“). Tai pažeidžia Homero taisyklės pasekmę: kadangi argumentų stiprumą nustato klausytojas, silpnų argumentų neturėtų būti.

Situaciją pablogina ir 11 taisyklės pažeidimas: mama pradeda nuo šauksmo, tai yra nuo konfliktogeno. Rezultatas yra vaiko užsispyrimas, noras veikti nepaisant šauksmo (reakcija į įtikinamo asmens statuso menkinimą).

Čia taip pat pažeidžiama 8 taisyklė: mama pradeda ne nuo to, kas ją jungia su vaiku, o nuo to, kas skiria (pagal jo sampratas).

Dėl to tėvas pažeidė penkias įtikinėjimo taisykles. Negalima tikėtis jos kalbų įtaigumo.

Durų stiprinimas.Vieną dieną atidaręs duris, kai suskambėjo durų skambutis, įsitikinau, kad paskambino ir kaimynai, nes jie taip pat atidarė duris.

Ant pakylos stovėjo du išvaizdūs jaunuoliai. Vienas iš jų kreipėsi į mus tokia kalba:

– Jūs, žinoma, žinote, kad dabar labai daug vagysčių. Vagys pagrindiniu raktu išlaužia duris ar atidaro spynas per kelias sekundes. Saugumo sumetimais sutvirtiname durų staktas ir montuojame tvirtas duris su ypač sudėtingomis spynomis. Darbų kaina svyruoja nuo... iki... priklausomai nuo naudojamų medžiagų. Užsakymus galima pateikti dabar arba telefonu. Apmokėjimas – pristačius darbą užsakovui.

Daugelis žmonių prie mūsų įėjimo pateikė siūlomos paslaugos užsakymą.

Jaunų žmonių sėkmė nėra atsitiktinė. Jų kalba atitiko visas įtikinėjimo taisykles. Jie pradėjo nuo to, ką turėjo bendro su klausytojais (8 taisyklė) – butų saugojimo nuo vagių. Psichiškai klausytojai sutiko su teiginiu apie du būdus patekti į butus (Sokrato taisyklė). Tarp argumentų nebuvo silpnų argumentų, o paskutinis argumentas (mokėjimas po vykdymo) buvo labai stiprus, viskas pagal Homero taisyklę.

Nekaltos aukos prisipažinimas.„Galutinėje stotelėje vairuotojas atidarė tik priekines duris ir pradėjo tikrinti keleivių kelionės dokumentus. Su dviem draugais įvažiavome tris stoteles prieš paskutinę. Buvau vienintelė, turėjusi bilietą, ir iš karto kumščiavau. Kai visi trys priėjome prie vairuotojo ir paaiškinome situaciją, jis pareikalavo, kad visi trys susimokėtų baudą. Mano pasipiktinimui jis pasakė, kad prasidėjus patikrinimui aš išmušiau bilietą. Kad ir kiek bandžiau tai įrodyti, jis mūsų neišleido, kol visi nesumokėjome baudos.

Prie kontrolierės kartu su laisvaisiais bičiuliais prisiartinusi mergina dirbtinai pažemino savo įvaizdį: kadangi jos draugai tokie, vadinasi, tu esi pažeidėjas (sako: „Su kuo maišysi, susigausite). “). Todėl merginos argumentai pasirodė neįtikinami.

"Krohoboras".Keleivis taksi važiuoja iš centro į savo kaimynystę. Atvykęs į vietą taksistas iškviečia pusantro karto didesnę sumą nei skaitiklio rodmuo. Keleivio suglumimui jis aiškina, kad ne visi čia atvyks iš centro, kad, sprendžiant iš jo garbingos išvaizdos, klientas neturėtų būti smulkmeniškas.

Išklausęs taksisto, keleivis atsakė: pirma, taksi moka pagal skaitiklį, o jei vairuotojas norėjo kitaip, turėjo apie tai perspėti; antra, buvo daug nemokamų taksi ir tikrai atsiras norinčių čia važiuoti, tuo jis buvo įsitikinęs ne kartą; trečia, žodis „krohobor“ reiškia „žmogų, kuris trokšta kitų trupinių“.

Taksistas nerado ko prieštarauti, o klientas apmokėjo skaitiklį.

Puikus Homero taisyklės taikymo pavyzdys! Nė vieno silpno argumento, o stipriausias yra galiausiai!

Kai taisyklės veikia prieš mus.Mergina pavėlavo į pamokas. Kišenėje nėra nė vieno bilieto, o stotelėje esantis kioskas uždarytas. Tikėdamasi nusipirkti bilietą jau autobuse, ji suskaičiavo pinigus ir pradėjo eiti į vairuotojo kabiną. Tačiau jai pakeliui pasirodė kontrolierė, kuriai išklausius paaiškinimą jis pasirodė neįtikinamas.

Mergina prašo keleivių duoti parodymus- ji tiesiog atsisėdo ir išsiėmė pinigus, bet visi tyli. Kontrolierius reikalauja sumokėti baudą arba išlipti artimiausioje stotelėje. Bijodama pavėluoti mergina buvo priversta sumokėti baudą.

4 taisyklė veikė prieš mergaitę.Ir ji veikė dviem būdais.

Jaunimas dažnai viešajame transporte elgiasi neadekvačiai: neužleidžia savo vietų vyresnio amžiaus žmonėms, elgiasi niūriai, dažnai keliauja be bilieto. Todėl šios amžiaus grupės įvaizdis tarp keleivių yra labai menkas.

Matyt, dėl šios priežasties aplinkiniai nepalaikė merginos, kai ji kreipėsi į juos, kad patvirtintų savo žodžių teisingumą. Ir tokia parama labai verta. Juk grupės statusas yra daug aukštesnis nei bet kurio jos nario statusas. Jei aplinkiniai merginą būtų palaikę, inspektorius nebūtų rizikavęs reikalauti iš jos baudos. Priešingai, tokios paramos trūkumas pažemino merginos statusą ir dar labiau įtikino kontrolierę, kad ji klydo.

1. 5 P. SERGEIČO IR F. PLEVAKO PATARIMAI

Dešimt žinomo teisininko patarimų

Argumentai, kuriuos radome patys, yra įtikinamesni nei tie, kurie ateina į galvą kitiems.

B. Paskalis

Garsaus Rusijos teisininko P.S. suformuluotas patarimas. Prochovščikovo (literatūrinis pseudonimas – P. Sergejus), yra pagrįsti puikiomis žmogaus psichologijos žiniomis.

1. Neįrodykite to, kas akivaizdu.

Klausytojas kalboje visada ieško kažko naujo, kas jam nežinoma. O neradęs praranda susidomėjimą ir kalba, ir kalbėtoju. Būtent taip nutinka, kai jie išgirsta įprastas tiesas ar banalybes.

Tolesnė istorija pasakoja apie rezultatus, kuriuos gali sukelti šios taisyklės pažeidimas.

Troleibuso vairuotojas iniciatyva prisiėmė papildomą atsakomybę – keleivių švietimą įvairiomis temomis keliaujant maršrutu: kelių eismo taisyklėmis, geromis manieromis ir kt. Kalbėtojas salone nesiliovė, be galo kartodamas įprastas tiesas. Keleiviai vienbalsiai pasipiktino tokia įkyria „paslauga“, daugelis skundėsi, kad iš troleibuso išlipo prastos nuotaikos.

2. Jei radote įtikinamų argumentų ar rimtų prieštaravimų, nepradėkite nuo jo ir nereikškite jo tinkamai nepasirengę.

Iš esmės mes kalbame apie kompetentingą Homero taisyklės naudojimą.

3. Išmeskite visus vidutiniškus ir nepatikimus argumentus.

Apie tai kalbėjome komentuodami Homero taisyklę 1.1 pastraipoje.

4. Nepraleiskite progos pareikšti stiprią poziciją dilemos pavidalu: klausytojo padaryta išvada jam yra įspūdingesnė už tai, ką jis girdėjo.

Pavyzdžiui, akivaizdaus oponento melo atveju galime teigti, kad, matyt, jis nuoširdžiai klysta, o gal apgaudinėja tyčia. Antrąjį klausytojai neabejotinai priims kaip teisingą, o ši išvada oponentui labiau pražūtinga.

5. Nebijokite susitarti su savo priešininku, kai yra galimybė nukreipti savo pareiškimus prieš jį. Arba bent jau įrodyti savo nenaudingumą priešininkui.

"- Nuostabu! - pasakė Rudinas, - vadinasi, jūsų nuomone, nėra teistumų?

- Nr- ir neegzistuoja.

- Ar tai tavo įsitikinimas?

- Kaip galima sakyti, kad jų nėra?

Štai jums pirmą kartą.

Visi kambaryje buvę šypsojosi ir žiūrėjo vienas į kitą.

(I. S. Turgenevas. Rudinas.)

6. Jei argumentai stiprūs, geriau juos pateikti atskirai, kiekvieną detaliau plėtojant atskirai. Jei yra tik silpni argumentai, turėtumėte juos surinkti „į vieną saują“.

Kvintilianas sakė, kad „silpnieji vienas kitą stiprina. Kokybiškai netekę prasmės, jie įtikina kiekybe – tuo, kad visi patvirtina tą pačią aplinkybę.

7. Pabandykite paremti vieną įrodymą kitu.

8. Nemėginkite paaiškinti to, ko iki galo nesuprantate.

Šią klaidą dažnai daro nepatyrę žmonės, tarsi tikėdamiesi, kad garsiai to ieškodami ras paaiškinimą. Tokiems kalbėtojams priešas nuoširdžiai dėkingas. Nereikia pamiršti, kad klausytojų dėmesys visada nukreiptas į silpniausią kalbėtojo samprotavimo vietą.

9. Nebandykite įrodyti daugiau, kai galite apsiriboti mažiau.

Neapsunkinkite savo užduoties.

10. Venkite prieštaravimų savo argumentuose. Pacituokime P. Sergeichą: „Ši taisyklė yra nuolat

pažeidė mūsų gynėjai teismuose. Jie nuodugniai ir stropiai įrodo savo kliento visišką nekaltumą dėl nusikaltimo, o tada pareiškia, kad tuo atveju, jeigu prisiekusiųjų teisėjų kolegijai jų argumentai neatrodytų įtikinami, jie mano esantys įpareigoti jiems priminti aplinkybes, kurios galėtų būti atleidimo pagrindu arba bent jau dėl atlaidumo. Keli paskutiniai žodžiai paverčia visą gynybą pelenais. Tai klaida pačioje kalbos schemoje.

Suaugusieji čia prilyginami neprotingam vaikučiui, kuris į klausimą, ar nesulaužė puoduko iš komplekto, atsako: „Ne, ne aš! Bet daugiau to nedarysiu“.

Testas „Ar sunku jus išbalansuoti“

Dvasios ramybė daugeliu atžvilgių yra vertinga savybė. Siūlomas testas padės atsakyti į šį klausimą: „Ar tikrai esate irzlus, ar tiesiog nenorite savęs valdyti?

Kiekvienoje iš testo situacijų turėsite atsakyti į tą patį klausimą: „Ar... jus erzina?“, nurodydami vieną iš galimų atsakymo variantų:

• a) labai erzina;
• b) ne itin erzina;
• c) jokiu būdu neerzina.

Situacijos

1. Suglamžytas laikraščio puslapis, kurį norite perskaityti.
2. „Pagyvenusi“ moteris, apsirengusi kaip jauna mergina.
3. Per didelis pašnekovo artumas (pavyzdžiui, tramvajumi piko metu).
4. Gatvėje rūkanti moteris.
5. Kai kas nors kosėja jūsų kryptimi.
6. Kai kas nors graužia nagus.
7. Kai kas nors juokiasi ne vietoje.
8. Kai kas nors bando jus išmokyti, ką ir kaip daryti.

1. Kai tavo mylima mergina (berniukas) nuolat vėluoja.
2. Kai kine sėdintis žmogus nuolat sukasi ir komentuoja filmo siužetą.
3. Kai jie bando jums perpasakoti įdomaus romano, kurį jūs tik ruošiatės skaityti, siužetą.
4. Kai jums duoda nereikalingų daiktų.
5. Garsus pokalbis viešajame transporte.
6. Kvepalų kvapas per stiprus.
7. Žmogus, kuris kalbėdamas per daug gestikuliuoja.
8. Per dažnai svetimus žodžius vartojantis kolega.

Atsakymų vertinimas

• 3 taškai – variantas „a“
• 1 taškas – variantas „b“
• 0 taškų – variantas „c“

Rezultatų interpretacija

Jei iš viso surinkote 30 ar daugiau taškų, tada tai reiškia, kad nesate vienas iš kantrių ir ramių žmonių. Viskas tave erzina, net smulkmenos. Esate greitas ir lengvai netenkate nuotaikos, tuo gali pasinaudoti jūsų konkurentai. Be to, per daug susilpnina jūsų nervų sistemą, dėl to kenčia ir aplinkiniai. Turėtumėte išmokti kontroliuoti save.

12 – 29 taškai. Jus galima priskirti vienai iš labiausiai paplitusių žmonių grupių. Jus erzina tik patys nemaloniausi dalykai, bet iš įprastų negandų nedarote dramos. Mokate „atsukti nugarą“ bėdoms, gana lengvai jas pamirštate.

11 ar mažiau taškų. Esate labai ramus žmogus, į gyvenimą žiūrite realistiškai. Bent jau galime pasakyti apie jus visiškai užtikrintai: nesate žmogus, kurį galima lengvai išmušti iš pusiausvyros.

Cheat Sheet "Argumentų tipai"
Argumentai

Argumentai skiriasi savo poveikio žmonių protui ir jausmams laipsniu: 1) stiprūs argumentai, 2) silpni ir 3) neteisingi. Priešiniai argumentai (kontrargumentai) turi tą pačią gradaciją.

1. Stiprūs argumentai.

Jie nesukelia kritikos, jų negalima paneigti, sunaikinti ar ignoruoti. Tarp jų yra šie:

tiksliai nustatyti ir tarpusavyje susiję faktai bei iš jų išplaukiantys sprendimai;

įstatymai, chartijos, reglamentuojantys dokumentai, jeigu jie yra įgyvendinti ir atitinka realų gyvenimą;

eksperimentiškai patikrintos išvados;

ekspertų nuomonės;

citatos iš viešų pareiškimų, pripažintų šios srities autoritetų knygų;

liudininkų ir įvykių liudininkų parodymai;

statistinę informaciją, jei ją renka, apdoroja ir apibendrina profesionalūs statistikai.

2. Silpni argumentai.

Jie kelia abejonių jūsų oponentams, klientams ir darbuotojams. Panašūs argumentai apima:

išvados, pagrįstos dviem ar daugiau atskirų faktų, kurių ryšys neaiškus be trečiojo;

gudrybės ir sprendimai, pagrįsti alogizmais (alogizmas – mąstymo logikos griovimo technika, kuri dažniausiai naudojama humore. Pvz.: „Vanduo? Išgėriau vieną kartą. Troškulio nenumalšina“);

metodai, pagrįsti analogija ir neorientaciniais pavyzdžiais;

asmeniniai argumentai, kylantys iš aplinkybių arba padiktuoti motyvacijos, noro;

tendencingai parinkti nukrypimai, aforizmai ir posakiai;

argumentai, versijos ar apibendrinimai, padaryti remiantis spėjimais, (prielaidomis) ir jausmais;

išvados iš neišsamių statistinių duomenų.

3. Nepagrįsti argumentai.

Naudodami juos galite atskleisti ir diskredituoti priešininką, kuris juos naudojo. Panašūs argumentai yra šie:

manipuliuojamais faktais pagrįsti sprendimai;

negaliojantys sprendimai;

spėjimai, spėjimai, prielaidos ir prasimanymai;

argumentai, skirti apeliuoti į išankstinį nusistatymą, nežinojimą;

iš fiktyvių dokumentų padarytos išvados;

išankstiniai pažadai ir avansai;

melagingi parodymai ir parodymai;

klastojimas ir to, kas pasakyta, klastojimas.

Keturios taisyklės V.L. Levi

Taisyklės, padedančios neutralizuoti egoisto ginčus maloniomis emocijomis jam ir jam pačiam.

1. Įsigykite teiginių esmę.

Paslėpkite, slopinkite savo emocijas arba kiek įmanoma jas susilpninkite ir pažiūrėkite į žmogų, su kuriuo susiduriate. Supraskite jo požiūrį, aplinkybes ir įsidėkite į jo vietą. Iš anksto sužinokite apie tai viską, ką galite, mokykitės diskretiškai. Prisiminkite jam rūpimus vardus ir datas, taip pat skonį, pomėgius ir pažiūras.

2. Sukurkite teigiamą atmosferą.

Plačiau šypsokitės, pradėkite kontaktą nuo žodžio „taip“. Jei jūsų priešininkas jus kaltina, priverskite jį „įsilaužti į atviras duris“, pasakykite jam: „Taip, aš klystu“. Išreikškite jam savo užuojautą ir kuo nuoširdžiau. Pasikalbėkite su juo apie tai, ko jis nori, arba apie jį patį, ir tiesiog pradėkite nuo to. Niekada nepradėkite kalbėdami apie save. Kreipkitės į jo asmeninį pomėgį – „pirmiausia morka“. Ir duok, duok, duok viską, kas jam patiks. Pradedant nuo žodžių-dovanų.

3. Nežeminkite ir neįžeiskite savo išdidumo.

Nekaltinkite, negrasinkite ir neįsakykite. Nereikškite nepasitikėjimo. Nepertraukite oponento kalbos. Nesigirkite savo darbais. Nerodykite, kad jis neįdomus ar šlykštus. Atsisakydami atsiprašykite ir padėkokite.

4. Pakelkite savo priešininką.

Klausykite ir girkite, girkite ir girkite. Suteikite savo priešininkui galimybę pasijusti reikšmingam, leiskite jam pasigirti, jaustis pranašesniu, pasitarkite su juo kaip su seniūnu. Palaipsniui veskite jį prie savo idėjos, noro, tikslo, kad jam atrodytų, jog tai jo idėja. Padarykite jį draugu. Egoistiškas priešas yra daug pavojingesnis už egoistišką draugą.

Ko gero, tai nėra neginčijamos taisyklės, tačiau atsiminkite ir patikrinkite, galbūt partneris egoistas patikės ir priims jūsų argumentus, kurie apsaugo ne jį, o jus.

1. Venkite painių emocijų.

Jei esate piktas, įžeistas ar emociškai įskaudintas, jūsų oponentai ir bendradarbiai taip pat reaguos į jūsų emocijas, o ne į jūsų pasiūlymus ir mintis. Jūsų emocinė būsena „supainios“ problemą ir nuves jos sprendimą.

2. Laikykite tai paprasta.

Kartais to, ką norite perteikti kitiems, prasmė prarandama dėl per didelio sudėtingumo ar bandymo vienu metu išspręsti kelias problemas. Išreikškite savo mintis taip, kad ją suprastų net vaikai.

3. Gaukite savo norą.

Neatsitraukite, net jei tektų ilgai aiškinti savo ketinimus ir pasiūlymus.

4. Neleiskite savęs suklaidinti.

Aiškiai išsiaiškinkite savo galutinius tikslus, pasirinkite strategiją, kaip juos pasiekti, ir neleiskite savęs paveikti ko nors kito.

5. Nebijokite klaidų.

Jei jie įvyksta ir nesusilpnina jūsų pozicijos, pripažinkite juos ir lanksčiai prisitaikykite prie kitokio problemos sprendimo kelio. Nekompleksuokite dėl klaidų: jos suaktyvina naują paiešką.

6. Sutelkti dėmesį į abipusę pergalę.

Jūsų pastangų dėka turėtų būti sukurtas variantas, kuriam pritartų abi pusės.

Septynios taisyklės ginčams

1. Ginčydamasi vartokite tik tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai.
2. Jei jūsų argumentas nepriimamas, suraskite to priežastį ir toliau pokalbio metu nereikalaukite.
3. Nesumenkinkite stiprių oponento argumentų svarbos, priešingai, pabrėžkite jų svarbą ir tuo pačiu savo teisingą supratimą.
4. Pateikite savo argumentus, kurie nėra susiję su tuo, ką pasakė jūsų oponentas ar partneris, kai atsakėte į jo argumentus.
5. Tiksliau išmatuokite argumentacijos tempą pagal savo partnerio temperamento ypatybes.
6. Nepamirškite, kad per didelis įtikinamumas visada sukelia pasipriešinimą, nes partnerio pranašumas ginče visada įžeidžia.
7. Pateikite vieną ar du įtikinamus argumentus ir, jei pasieksite norimą efektą, apsiribokite jais.

Reakcija prilygsta veiksmui

Veiksmas 2. Jūsų sprendimas atmetamas („Jis vis tiek neveiks“). Norėdami atsakyti, paklauskite, kokį kitą sprendimą turi jūsų partneris?

Veiksmas 3. Jūs esate kaltinamas: „Tai gryna teorija“. Kaip atsakomoji priemonė: nustatykite, kokius tikrus tikslus (priemones, sprendimus) siūlo tas, kuris jus kaltina?

4 veiksmas. Jus glumina nekonstruktyvūs klausimai, pavyzdžiui, apie organizacines detales aptariant strateginę problemą.

Kaip atsakomąją priemonę turite nustatyti, kaip tai susiję su problema.

5 veiksmas. Jie jums kelia reikalavimus (finansinius, materialinius, darbuotojų skaičiaus).

Suprasdami savo sprendimą kaip atsakomąją priemonę, kaip patenkintumėte šiuos poreikius?

6 veiksmas. Jūs buvote apkaltintas daugiažodiškumu („per daug vandens, nepakanka argumentų“).

Kaip atsakomąją priemonę galite pasakyti oponentui, kad nesupratote jo teiginio prasmės (tegul jis jį iššifruoja).

Atmintinė "Kaip neutralizuoti priešininką?"

Tai ypač aktualu, jei prieš jus yra falsifikuojami faktai, o melas ir prasimanymai, taip pat klaidingos nuomonės yra skirtos jums. Jūsų draugai yra sumišę, o jūsų „priešai“ pradeda daryti keblias pastabas ir užduoti nemalonius klausimus. Neutralizavimo procedūra susideda iš keturių operacijų.

1. Lokalizavimas.

Apribokite savo atsakymo apimtį. Nustatykite komentaro ir klausimo santykį su savo kalbos ar problemos tema, klasifikuokite oponento abejones ir įvertinkite galimybę pateikti aiškų atsakymą.

2. Analizė.

Išsiaiškinkite oponento prieštaravimo ar kitokios reakcijos tikslą, jo mintį už klausimo ar pastabos, nurodykite priežastis (pagrindus) ir abejonių vertę.

3. Taktikos pasirinkimas.

a) Neprieštarauk

Jei jūsų oponentas bando primesti nereikšmingą konfrontaciją, išmušti jus iš pusiausvyros ar nukreipti pokalbį neteisingu keliu, tada geriau tylėti, nekreipti dėmesio į jo komentarus arba išsisukti nuo beprasmių frazių, tokių kaip: „Gal tai įdomu , bet aš nerimauju dėl kažko kito.

b) Pasiteisinkite

Jei tikrasis atvejis nesutampa su tavo nuomone, o priešas tave spaudžia, priversdamas iš karto pripažinti nesugebėjimą pagrįsti savo pozicijos, tuomet tiesioginio atsakymo galite išvengti. Ir jūs neturėtumėte visada reaguoti į provokacijas, geriau pasitraukti. Galite pasakyti taip: „Nors jūs turite teisę klausti visko, kas jus domina, aš turiu teisę neatsakyti į visus klausimus“.

c) Pasiteisink

Pripažinkite, kad jūsų argumentai ne visada yra nepriekaištingi. Geromis priežastimis nuslėpkite savo silpnybes. Taip pat galite atsiprašyti, nors tai neveiksminga.

d) Apsaugokite save

Oponentas galingai priešinasi, ryžtingai puola diskredituoti ir (ar) sugriauti jūsų idėją jos gimimo stadijoje. Tokiu atveju reikia veikti. Turėtumėte nedelsdami apsiginti ir duoti kovą savo priešininkams.

4. Jūsų atsakymas.

a) iniciatyvus

Jei žinote, kad jus norima padėti į sunkią padėtį, tai jau argumentacijos stadijoje pasiūlytą pastabą pateikite kaip alternatyvą ir pateikite į ją atsakymą, kol oponentas dar nespėjo pasisakyti.

Dėl to išvengsite aštrios akistatos, sumažinsite aštrios kovos riziką, patys pasirinksite priešininko pastabą ir sumažinsite jos griežtumą. Priešas turės tik pakartoti pastabą, tačiau greičiausiai jis to nepadarys, nes abejonių sunkumas jau bus pašalintas.

b) Nedelsiant

Visais atvejais iš karto po „priešo“ pastabos reikia atsakyti ramiu tonu, suvokiant oponentą kaip suinteresuotą šalį. Neatidėliotinas atsakymas pateisinamas tik siekiant užkirsti kelią tolesniam pokalbiui jums nepriimtina kryptimi, sustabdyti neteisingus priešininko veiksmus.

c) Atidėtas

Atsakymas turėtų būti atidėtas, kai neatidėliotinas atsakymas psichologiniu požiūriu keltų pavojų normaliai diskusijos eigai, t.y. gali įvykti nevaldomas emocinis sprogimas su nepageidaujamomis pasekmėmis arba kai yra galimybė smogti neutralizuojantį smūgį kitu momentu, kai pastaba netenka reikšmės ir padidėja paneigimo stiprumas. Be to, atsakymas taip pat turėtų būti atidėtas, jei nereikia atsakyti į smulkmenas ir pastaba nepatenka į diskusijos sritį.

d) Tylus atsakymas

Jei matote psichologinį triuką, jei oponento pastabą padiktuoja jo priešiškumas, jis sukuria tyčinę kliūtį, kuri yra akivaizdi visiems susirinkusiems, o ne įtakoja reikalo esmę, tuomet į tokį elgesį geriau nekreipti dėmesio. Jei jis yra teisus savo veiksmuose, tada jūs neturite kito pasirinkimo, kaip tylėti.

P.S.

Ne visada reikia siekti visapusiškų atsakymų ir iš karto reaguoti į oponentų pastabas, pastabas ir prieštaravimus.

Atmintinė „Penki klaidingi samprotavimai ginčuose“

1. Pašnekovo sąmoningumo pervertinimas.

Esi užsidaręs savyje ir tau atrodo, kad tavo partneris viską žino ir supranta. Dėl to neužtikrinamas jūsų argumentų pagrįstumas.

2. Emocijų identifikavimas.

Manote, kad jūsų pasiūlymas sukels jūsų oponente tas pačias emocijas, kurias patiriate jūs pats. Emocijos ir jausmai yra susiję ir pirmiausia priklauso nuo motyvų. Jums jie gali būti visiškai kitokie nei jūsų priešininkui.

Jūs pervertinate savo galimybes ir sugebėjimus bei neįvertinate priešininko jėgos.

4. Klaidinga motyvacija.

Jūs savo pašnekovui priskiriate jam nebūdingo elgesio motyvą ir švaistote laiką bei energiją netinkama linkme

5. Perdėtas kreipimasis į oponento protą.

Emocinis poveikis gali pagreitinti procesą. Prisiminkite Ciceroną: „Oratorius turi turėti dvi pagrindines dorybes: pirma, gebėjimą įtikinti tiksliais argumentais ir, antra, įspūdinga ir efektyvia kalba sujaudinti klausytojų sielas“.

*
Vlasova N. Ir pabusite kaip viršininkas... – Vadybos psichologijos vadovas. – M.: INFRA-M, 1994. – P. 28–50.

Jūs paruošėte „įtikinamą kalbą“. Turite 3-4-5-10 priežasčių paremti savo idėją, kurią norite reklamuoti. bet,

• Kai kurie iš šių argumentų yra stiprūs, kai kurie silpni...
• Kai kurie argumentai yra emocingi, kai kurie apeliuoja į logiką...

Kyla klausimai: "Kokia tvarka šie argumentai turi būti išdėstyti? Kuris turi būti pateiktas pirmiausia, kuris turi būti pateiktas viduryje, kuris turėtų būti pateiktas pabaigoje?"

Yra įvairių strategijų

1 strategija: „Pateikite stiprius argumentus pradžioje ir pabaigoje“

„Pirmieji ir paskutiniai yra prisimenami...“, - atrodo, sakė von Stirlitzas. Tame yra dalelė tiesos.

• Jei pradėsite nuo silpno argumento, kuriuo visi abejoja, tuomet tolesnis jūsų argumentas bus išklausytas nepatikliai. Todėl geriau pradėti nuo stipraus, neginčijamo argumento.
• Jei baigsite silpnu argumentu, jūsų kalbos pabaiga bus neryški. Ir klausytojai liks savo sielose su tuo abejonės jausmu, kurį sukėlė paskutinis jūsų ginčas.

Todėl visai logiška savo stipriausius argumentus išdėstyti pradžioje ir pabaigoje!

***Ši strategija yra gera, kai visiškai kontroliuojate savo kalbos laiką ir esate tikri, kad turėsite laiko pateikti savo stipriausią argumentą, kurį sutaupėte pačiai pabaigai.

2 strategija „Stipriausias, stipriausias, vidutinis...“

Jei žinote, kad jūsų kalbėjimo laikas gali būti akimirksniu sutrumpintas be jūsų žinios, tada geriau pradėti nuo stipriausio argumento ir toliau judėti žemyn.

• Pavyzdžiui, jūs atėjote įtikinti ką nors, kas skuba ir nelabai teigiamai vertina jūsų idėją. Jei pradėsite nuo silpno ar vidutinio argumento, greičiausiai iš karto suklups „ačiū, nereikia“. Ir mano sieloje išliks: "Velnias! Neturėjau laiko išsakyti svarbiausių argumentų! O jei būčiau turėjęs laiko, būčiau galėjęs įtikinti..."

Tokiose situacijose geriau pradėti nuo stipriausių argumentų. Pasakyk tai. Jei matote, kad to nepakako, pridėkite antrą stipriausią argumentą. Tada trečias...

*** Bet čia svarbu nenusivilti... ir apsiriboti 3-4 argumentais. Priešingu atveju, jei niekas jūsų netrukdys ir pasieksite paskutinį, silpniausią argumentą, verčiau neįtikinsite, o priversite klausytojus abejoti.

– Emocinis ar logiškas?

Argumentų pasirinkimas pirmiausia priklauso nuo auditorijos – su kuo jūs kalbate? Tačiau tarkime, kad turime „įvairią auditoriją“.

• Klausytojai labiau pasitiki loginiais argumentais, jei pasitiki kalbėtoju, jei kalbėtojas sukelia juose teigiamą emocinį atsaką. Todėl dažnai verta pradėti savo kalbą emociniu argumentu. Jei patraukėte klausytojus į savo pusę emociniu lygmeniu, tai logiški argumentai suras didesnį atgarsį klausytojų širdyse.
• Galiausiai klausytojus dažnai reikia paskatinti veikti. Ir čia taip pat gali puikiai pasiteisinti emocinis ginčas, sukeldamas norimą emocinę bangą, ant kurios klausytojai bus pasirengę imtis mums reikalingų veiksmų.

Taigi, pradžioje ir pabaigoje pravartu pateikti emocinius argumentus, kurie sukurs norimą emocinį foną. O per vidurį jau įtakoja, įskaitant ir klausytojų logiką.

Jie nesukelia kritikos, jų negalima paneigti, sunaikinti ar ignoruoti. Tai visų pirma:

Tiksliai nustatyti ir tarpusavyje susiję faktai bei iš jų kylantys sprendimai;

Įstatymai, chartijos, reglamentuojantys dokumentai, jeigu jie yra įgyvendinti ir atitinka realų gyvenimą;

Eksperimentiškai patikrintos išvados;

Ekspertų nuomonės;

Citatos iš viešų pareiškimų, pripažintų tos srities autoritetų knygų;

Liudininkų ir įvykių liudininkų parodymai;

Statistinė informacija, jei jos rinkimą, apdorojimą ir apibendrinimą atlieka profesionalūs statistikai.

2. Silpni argumentai

Jie kelia abejonių jūsų oponentams, klientams ir darbuotojams. Tokie argumentai apima:

Išvados, pagrįstos dviem ar daugiau atskirų faktų, kurių ryšys neaiškus be trečiojo;

Triukai ir sprendimai, pagrįsti alogizmais (alogizmas – mąstymo logiką griaunanti technika, dažniausiai naudojama su humoru. Pvz.: „Vanduo? Išgėriau vieną kartą. Troškulio nenumalšina“);

Analogijos ir neorientaciniai pavyzdžiai;

Asmeninio pobūdžio argumentai, kylantys iš aplinkybių arba padiktuoti motyvacijos, noro;

Tendencingai parinkti nukrypimai, aforizmai, posakiai;

Argumentai, versijos ar apibendrinimai, padaryti remiantis spėjimais, prielaidomis, jausmais;

Išvados iš neišsamių statistinių duomenų. 3. Nepagrįsti argumentai

Jie leidžia atskleisti ir diskredituoti juos naudojusį priešininką. Jie yra:

Manipuliuotais faktais pagrįsti sprendimai;

Neteisingais sprendimais;

Spėliojimai, spėjimai, spėjimai, prasimanymai;

Argumentai, skirti apeliuoti į išankstinį nusistatymą, nežinojimą;

Išvados, padarytos iš fiktyvių dokumentų;

Iš anksto duoti pažadai ir pažadai;

melagingi parodymai ir parodymai;

Kaltinimas ir to, kas pasakyta, klastojimas. Taigi, argumentuojant:

1) vartokite tik tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai;

2) jei argumentas nepriimamas, suraskite to priežastį ir toliau pokalbio metu jos neprimygtinai reikalaukite;

3) nenuvertinkite stiprių oponento argumentų svarbos, priešingai, pabrėžkite jų svarbą ir teisingą savo supratimą;

4) pateikite savo argumentus, nesusijusius su tuo, ką pasakė jūsų oponentas ar partneris, jums atsakius į jo argumentus;

5) tiksliau išmatuoti argumentavimo tempą pagal partnerio temperamento ypatybes;

6) per didelis įtikinamumas visada sukelia pasipriešinimą, nes partnerio pranašumas ginče visada yra įžeidžiantis;

7) pateikite vieną ar du įtikinamus argumentus ir, jei pasiekiamas norimas efektas, tuo apsiribokite.

ARGUMENTAVIMO IR TIKĖJIMO DĖSNIAI

1 . Įdėjimo (įgyvendinimo) dėsnis

Argumentai turi būti integruoti į partnerio samprotavimo logiką, o ne įvaryti (jos laužyti), o ne pateikti lygiagrečiai.

2. Bendrinės minties kalbos dėsnis

Jei norite būti išgirstas, kalbėkite oponento pagrindinės informacijos ir reprezentacinių sistemų kalba.

3. Argumentų minimizavimo dėsnis

Prisiminkite žmogaus suvokimo ribotumą (nuo penkių iki septynių argumentų), todėl apribokite argumentų skaičių. Geriau, jei jų yra ne daugiau kaip trys ar keturi.

4. Objektyvumo ir įrodymų dėsnis

Kaip argumentus naudokite tik tuos argumentus, kuriuos priima jūsų oponentas. Nepainiokite faktų ir nuomonių.

5. Tarmės dėsnis (priešingybių vienybė) Kalbėkite ne tik apie savo įrodymų ar prielaidų pranašumus, bet ir apie trūkumus. Tai suteiks jūsų argumentams daugiau svorio, nes dvipusė apžvalga (už ir prieš) atima iš jų lengvumą ir nuginkluoja jūsų priešininką.

6. Lygybės ir pagarbos demonstravimo įstatymas

Pateikite savo argumentus parodydami pagarbą priešininkui ir jo pozicijai. Atminkite, kad lengviau įtikinti „draugą“ nei "priešas".

8. Performavimo dėsnis

Neatmeskite partnerio argumentų, o, pripažindami jų teisėtumą, pervertinkite jų jėgą ir reikšmę. Padidinkite nuostolių reikšmę, jei priimsite jo poziciją arba sumažinkite naudos, kurios tikisi jūsų partneris, reikšmę.

9. Laipsniškumo dėsnis

Nesistenkite greitai įtikinti priešininko, geriau imtis laipsniškų, bet nuoseklių žingsnių.

10. Grįžtamojo ryšio įstatymas

Pateikite grįžtamąjį ryšį įvertindami priešininko būklę ir apibūdindami savo emocinę būseną. Prisiimkite asmeninę atsakomybę už nesusipratimus ir nesusipratimus.

11. Etikos dėsnis

Argumentavimo procese neleiskite neetiško elgesio (agresijos, apgaulės, arogancijos, manipuliacijos ir pan.), nelieskite oponento „skaudančių vietų“.

DERYBOSE ELGESIO DIAGNOSTIKA IR RECEPTAI

1 diagnozė. Oponentas „išpučia“ problemą, išveda ją už diskusijos (pokalbio, ginčo) ribų, ištepdamas problemą ir užmušdamas kažką naujo.

Receptas. Priminkite mums apie diskusijos struktūrą ir jos tikslą. Paprašykite jo dar kartą patikslinti savo priešpriešą ir grąžinti pokalbį į ankstesnę eigą.

Diagnozė 2. Ji apima smulkmenas (neesminius faktus), nepažeidžiant pagrindinės tezės.

Receptas. Paklauskite, ar jis pamiršo pokalbio tikslą, savo tikslą. Grąžinkite jį prie ginčytino klausimo.

3 diagnozė. Oponentas bando pasinaudoti iniciatyva pasirinkdamas pokalbio temą: a) esminius klausimus pakeičia smulkmenomis,

b) kelia tezes, kurios nėra susijusios su problemos esme, c) siūlo kontrproblemą, ignoruoja jūsų argumentus.

Receptas. Iš anksto numatykite oponento prieštaravimus, išstudijuokite jų motyvus ir pozicijas, kad: a) parodytumėte savo pašnekovui, kad jis vengia ginčytino klausimo, b) paklauskite jo, kokią mintį jis įrodė, c) paprašykite išreikšti savo požiūrį į tavo argumentas.

Diagnozė 4. Priešas daro užuominas, kurios jus kompromituoja. Tai darydamas jis kvestionuoja jūsų mintį ar pasiūlymą. Jo tikslai: a) perteikti kritiką tau, tavo asmenybei, b) priskirti tau akivaizdžiai juokingus teiginius.

Receptas. Neatmeskite komplimentų oponentui, laimėkite geranoriškai, demonstruokite savo objektyvumą. Norėdami tai padaryti: a) pasakykite, kad protinga mintis gali spindėti tamsiame kambaryje, b) nesistenkite teisintis, c) nerodykite stiprių emocijų, d) nepasiduokite provokacijai.

Diagnozė 5. Jis sąmoningai veda jus prie klaidingų išvadų, manipuliuoja faktais, kad vėliau jus apkaltintų neraštingumu ir mėgėjiškumu.

Receptas. Nutraukite keitimąsi nuomonėmis, pagirkite pašnekovą už analizės gilumą ir paprašykite jo padaryti bendrą išvadą.

Diagnozė 6. Priešininkas, prisidengdamas geranoriškumu, slepia aštriai neigiamą požiūrį į jūsų poziciją ar į jus. Receptas.Šmaikštus nuplėšia savo kaukę, prisimink buvusį tokio „geranoriškumo“ faktą ir jo rezultatą, atskleis savo planą visiems susirinkusiems.

Diagnozė 7. Jis kaltina jus nekompetencija, žaidžia jūsų klaidomis ir trūkumais, ignoruoja faktus už ir prieš, tendencingai interpretuoja jūsų žodžius.

Receptas. Nebūkite per daug jautrūs. Paklauskite, kas tiksliai yra aptariama ir kodėl. Paprašykite jo išsakyti savo mintis, kaip išeiti iš sunkumų.

Diagnozė 8. Priešas nuolat keičia padėtį, sukasi aplinkui ir aplinkui, bando rasti ką nors trečio.

Receptas. Nereikalaukite savo pasiūlymo pripažinimo, pritarimo ir palaikymo. Jis kažkieno marionetė. Užbaikite pokalbį, kuris vis tiek niekur nenuves.

Diagnozė 9. Jie grubiai atitraukia jus pokalbio metu (jūsų kalba, jūsų samprotavimai).

Receptas. Ne duoti valią savo jausmams. Tai jūsų priešininko bandymas išvesti jus iš pusiausvyros. Jei įmanoma, būkite jo atžvilgiu satyriškas, ironiškas, sarkastiškas, stenkitės parodijuoti jo elgesį (suvaidinkite parodiją).

Antroji taisyklė (Sokrato taisyklė): norėdami teigiamai išspręsti jums svarbų klausimą, iškelkite jį į trečią vietą, prieš jį pateikdami du trumpus, paprastus klausimus pašnekovui, į kuriuos jis tikriausiai be vargo jums atsakys „taip“. Ši taisyklė egzistuoja jau 2400 metų ir buvo patikrinta praktikoje (pasirodo, kai žmogus ištaria žodį „taip“, endorfinai („malonumo hormonai“) patenka į jo kraują, o gavęs dvi porcijas „malonumo hormonų“, pašnekovas yra nusiteikęs palankiai ir jam psichologiškai lengviau pasakyti „taip“ nei „ne“).

Trečioji taisyklė (Paskalio taisyklė): Nevarykite pašnekovo į kampą. Suteikite jam galimybę „išsaugoti veidą“ ir išsaugoti savo orumą. „Niekas nenuginkluoja taip, kaip garbingo pasidavimo sąlygos“. (Parodykite, kad jūsų siūlomas sprendimas tenkina kai kuriuos kito asmens poreikius.)

Ketvirta taisyklė: argumentų įtikinamumas labai priklauso nuo įtikinėjo įvaizdžio ir statuso. Aukšta pareigūno ar socialinė padėtis, kompetencija, autoritetas ir komandos palaikymas padidina asmens statusą ir jo argumentų įtikinamumo laipsnį.

Penktoji taisyklė: neįvarykite savęs į kampą, nemažinkite savo statuso rodydami netikrumo požymius, perteklinius atsiprašymus (frazės „atsiprašau, jei man trukdė“, „prašau, jei turite laiko manęs išklausyti...“) jūsų statusas).

Šeštoji taisyklė: nemenkink savo pašnekovo statuso, nes bet kokia nepagarbos ar nepagarbos pašnekovui apraiška sukelia neigiamą reakciją.

Septintoji taisyklė: Malonaus pašnekovo argumentus vertiname palankiai, o nemalonaus pašnekovo – prieštaringai. Malonų įspūdį sukuria daug veiksnių: pagarbus požiūris, mokėjimas klausytis, kompetentinga kalba, malonios manieros, išvaizda ir kt.

Aštunta taisyklė: Jei norite įtikinti, pradėkite ne nuo taškų, kurie jus skirsto, o nuo tų, dėl kurių sutariate su varžovu.

Devintoji taisyklė: parodykite empatiją, stenkitės suprasti kito žmogaus emocinę būseną, įsivaizduokite jo minčių eigą, atsistokite į jo vietą, užjauskite jį.

Dešimtoji taisyklė: Būkite geras klausytojas, kad suprastumėte kito žmogaus mintis.

Vienuoliktoji taisyklė: patikrinkite, ar teisingai suprantate savo pašnekovą.

Dvyliktoji taisyklė: Venkite žodžių ir veiksmų, kurie gali sukelti konfliktą.

Tryliktoji taisyklė: Stebėkite savo veido išraiškas, gestus ir pozas – savo ir pašnekovo.

Norint išlaikyti efektyvią pašnekovų sąveiką ir supratimą, svarbu greitai pastebėti ir atsižvelgti kūno signalus tipinėms situacijoms ir deryboms.

1. Įsitraukimas, susidomėjimas. Pagrindinė taisyklė: kuo labiau kūnas „atsidaro“ ir kuo labiau partnerio galva bei liemuo linksta į jus, tuo jis labiau įsitraukia, ir atvirkščiai.

Didesnis dėmesys partneriui ir protinė veikla šia kryptimi: galvos ir viršutinės kūno dalies judėjimas į priekį, t.y. palinkimas į partnerį, pilnai ištiesinta galva, tiesioginis žvilgsnis pilnai pasuktu veidu į partnerį, didėjantis judesių tempas, taip sakant, „aktyvus“ sėdėjimas ant kėdės krašto, staigus bet kokio ritmiško rankų žaidimo nutraukimas, kojos ar pėdos, atviras rankų ir plaštakų gestikuliavimas (šypsena), pagreitėjusi kalba ir rankų bei rankų gestikuliacija.

Daugiau ar mažiau nekritiškas požiūris, visiškas susitarimas, pasitikėjimas, kito pripažinimas: atsipalaidavusi galvos padėtis, dažnai pakreipta atgal, galva pakreipta į šoną (kryžiuotos kojos), plati, patogi laikysena, ramus, tvirtas, atviras ir tiesioginis žvilgsnis į partnerio akis, atvira, laisva šypsena, akimirkai užmerktos akys, kol nežymiai parodytas galvos linktelėjimas.

Pasirengimas aktyviai veikti, noras dirbti protiškai: staigus galvos metimas, anksčiau gana atsipalaidavęs kūnas įgauna aiškių įsitempimo požymių, pavyzdžiui, viršutinė kūno dalis iš patogiai atsilošusios ant kėdės atlošo padėties pasislenka į laisvą, tiesią padėtį.

2. Išsiblaškymas dėl mažėjančio susidomėjimo. Pagrindinė taisyklė: kuo partneris labiau „uždengia“ ar „slepia“ savo kūno dalis, kuo labiau atsilošia ar nusisuka, tuo didesnis blaškymasis, jei ne neigimas ar gynyba!

Betikslė, pasyvi būsena: judėjimas atgal, viršutinės kūno dalies, taip pat galvos nukrypimas, „uždaryta“ rankų ir plaštakų laikysena, lėtas judesių tempas, aktyvaus dalyvavimo pokalbyje pasikeitimas tam tikru ritminiu rankų, kojų, pėdų žaidimu. , tas pats - demonstratyviai tingioje pozoje, pavyzdžiui , partneris muša pirštais ant stalo, pakreipdamas galvą ir/ar viršutinę kūno dalį į vieną pusę, neaiškus, neaiškus žodžių ar kirčiavimo pabraukimas, lėtėja kalbos ir gestų greitis.

3. Vidinis neramumas, netikrumas, abejonės, nepasitikėjimas. Vidinis neramumas nervingumo pradžia, nervinė įtampa: nuolatiniai ritmiški pirštų, kojų, pėdų ar rankų judesiai, dažnai labai mažos amplitudės (tuomet nerimas ir įtampa taip pat yra neigiamo pobūdžio), ritmiškai sutrikę pasikartojantys judesiai (judėjimas pirmyn ir atgal ant sėdynės, nelygus pirštas bakstelėjimas, cigarečių pakelio sukimas ir pan.) n., prisimerkęs).

4. Mąstymas, mąstymas, apgalvotas apmąstymas.Žvelgiant į tolį su tam tikru atsipalaidavimu, rankos suglaustos už nugaros, lėtai trinančiu judesiu trina kaktą, šiek tiek atkišti pirštai liečia burną, miglotai žiūrint į erdvę, akimirkai užmerktomis akimis, liežuviu liečiant kaktos kraštą. lūpos, sėsli, bet gana sodri veido išraiška su neaktyvia nuostata.

5. Didesnis išsiblaškymas, pasibjaurėjimas, aktyvi ar pasyvi gynyba. Bendra: veido atsukimas nuo partnerio, kūno pakreipimas atgal, o rankos ištiestos delnais į priekį.

Nuostaba, nenoras, susijaudinimas, pyktis, įniršis: daugiau ar mažiau stiprus įtempimas, stiprūs smūgiai delnu ar piršteliais į stalą, vertikalios kaktos raukšlės, dantų nebuvimas, „protesto grimasa, apsvaigimas“, žandikaulio tempimas, netinkami stiprūs ir monotoniški judesiai, raudonis, padidėjęs balso garsumas .

Ryžtingumas, pasirengimas kovoti, agresyvumas: stipri įtampa (stovintis - keltis aukštyn, sėdint - įtemptai pasirengus šokti aukštyn), rankos staigiai ir įtemptai kišamos į kišenes, vėliau įtempiant pečių juostą, rankos suspaustos į kumščius, vertikalios kaktos raukšlės, žvilgsnis iš apačios. antakiai, tvirtas žvilgsnis į partnerį, pabrėžta užmerkta ar sučiaupta burna.

Greitai vaikštantys, mojuodami rankomis, turi aiškų tikslą ir yra pasiruošę iš karto jį įgyvendinti, o tie, kurie dažniausiai laiko rankas kišenėse, net ir šiltuoju metu, greičiausiai yra kritiški ir savęs niekinantys. Depresija sergantys žmonės taip pat dažnai vaikšto susikišę rankas į kišenes, vilkdami kojas, retai žiūri aukštyn arba ta kryptimi, kuria eina.

Žmonės, užsiėmę problemų sprendimu, dažnai vaikšto meditacinėje pozoje: nuleista galva, rankos suglaustos už nugaros.

Savimi patenkintus, kiek pompastiškus žmones galima atpažinti iš eisenos: smakras pakeltas, rankos juda ryškiai intensyviai, kojos atrodo kaip medinės. Visa eisena sukurta taip, kad padarytų įspūdį.