Nekilnojamojo turto agentūros šaltojo skambučio scenarijus. Derybos dėl sėkmingo maklerio paslapčių

Sako, maklerio yra vienintelis asmuo kuri visada džiaugiasi sulaukusi skambučių iš nežinomų numerių 😉

Bet jei rimtai, galimybė derėtis telefonu yra neabejotinas bet kurio maklerio pranašumas. Tai ypač pasakytina apie vadinamuosius šaltuosius skambučius, tai yra skambučius tiems žmonėms, kurie nesitiki, kad bandysite su jais susisiekti.

6 patarimai, kaip padidinti šaltųjų skambučių efektyvumą

Dažniausiai naudojamas veidrodis padės suvaldyti veido išraiškas. Atminkite, kad nepaisant dalykinio pokalbio tono, per pokalbis telefonu tu privalai šypsotis.

Jūs klausiate: " Kam?» Faktas yra tas, kad šypsena atpalaiduoja veido ir kaklo raumenis, taip pat teigiamą įtaką ant gerklų Dėl to jūsų balsas tampa malonesnis. Ir tai yra rimta Konkurencinis pranašumas kurių nereikėtų nuvertinti.

Naudokite laikmatį

Paprastai mes turime tik dešimt sekundžių pakankamai sudominti žmogų. Treniruokitės su laikmačiu: nustatykite jį 10 sekundžių ir per šį laiką stenkitės pritaikyti savo mini pristatymą. Įvyko? Puiku!

Yra ir kita laikmačio paskirtis:. Paprastai konstruktyvus pokalbis trunka 2-3 minutes. Stenkitės neperžengti šios ribos.

Traukinys

Galite be galo studijuoti įvairius nekilnojamojo turto verslo vykdymo ir skatinimo metodus ir būdus, tačiau praktiškai nieko negalima pritaikyti. Todėl nustatykite sau taisyklę: kiekvieną dieną skirkite šiek tiek laiko sau, kad įsisavintumėte tą ar kitą techniką.

Net jei kasdien skambinate šaltais skambučiais, tai negali būti laikoma mokymu, nes pokalbio metu su tikru klientu galvojate apie daugybę dalykų, tačiau tarp šių minčių nėra vietos suprasti pagrindinius dalykus.

Todėl geriau kreiptis pagalbos į draugą arba artimas žmogus kurie gali objektyviai įvertinti ir padėti išsiaiškinti galimas klaidas.

Sekite skambučius

Idealiu atveju visada turėtumėte žinoti, kiek numerių surinkote, kiek kartų buvo atsakyta, kiek skambučių pavyko. Išanalizuokite šiuos duomenis, patikrinkite, kiek efektyvūs buvo jūsų skambučiai. Panagrinėkime paprastą pavyzdį: paskambinote 400 ir susitarėte tik vieną kartą. Ar tai blogai ar gerai?

Jei visi 400 prenumeratorių jums atsakė, bet sugebėjote sudominti tik vieną iš jų, rezultatas yra apgailėtinas.

Ir jei skambinote 400 kartų, bet jums atsiliepė tik 2 žmonės, o vienas iš jų aiškiai susidomėjo jūsų pasiūlymu, tada rezultatas yra tiesiog puikus.

Nors čia kyla klausimas: kas jums trukdė patekti į kitus abonentus?

Dabar jūs suprantate, kodėl jums reikia sekti skambučius?

Įrašyti pokalbius

Klausausi tavo įrašų dalykiniai pokalbiai, galėsite atsekti tas klaidas, kurias nesąmoningai darote. Žinodami šias klaidas galėsite jų atsikratyti, o tai teigiamai paveiks jūsų skambučių efektyvumą.

Kalbėkite telefonu stovėdami

Kaip dažniausiai skambinate šaltai? Atsisėsti prie savo stalo ir dienos pabaigoje pradėti skambinti potencialiems klientams?

Pavargęs, suspaustas, užsikabinęs virš stalo, vėl ir vėl rinkdamas numerį ir ( būkime tiesioginiai) nepaliks geriausio įspūdžio pašnekovams.

Pateiksime optimalaus dialogo pavyzdį su žmogumi, kuris telefonu bando sužinoti komercinės patalpos adresą. Pateikiamas scenarijus, kaip komercinio nekilnojamojo turto agentas neduoda daikto skambinančiajam.

Šiame straipsnyje kalbėsime apie vieną iš dažniausiai klaidų, kurias daro tiek patyrę agentai, tiek ypač pradedantys maklerio atstovai.

Agentas gali ieškoti patalpų 7 dienas per savaitę, 16 valandų per parą, ne tik susigadinti regėjimą prie monitoriaus, bet ir susidėvėti kelias poras batų per mėnesį ir dėl to per 1 minutę pokalbio telefonu iš vietos arba potencialiam nuomininkui, kuris ten nuvyks pats, nesistengdamas ieškoti, arba kitam agentui, kuris prisistatė klientu.

Pažymėkime skambinantįjį – (K), o agentą – (A).

(K) Sveiki. Skambinu į skelbimą: Išnuomoju parduotuvę 100 kv.m užmiestyje.

1.0 (A) – Sveiki. Kaip galiu su jumis susisiekti?

(A) – P.P., toks kambarys yra. Ateik į mūsų biurą. Pateiksime visus duomenis apie šią patalpą ir pažiūrėsime kitus variantus pagal Jūsų parametrus.

Jei klientas sutinka:
1.1 (K) – kur važiuoti?

(A) - (Mes skambiname adresu). P.P., pasiimk pasą, surašyk dokumentus, kad rastum kambarį.
* Komercinio nekilnojamojo turto atveju rekomenduojama išsiaiškinti, kuris individualus verslininkas arba UAB bus nuomininkas, ir atitinkamai sudaryti sutartis dėl individualaus verslininko arba UAB. Sutarčiai su individualiu verslininku reikalingas registracijos pažymėjimas, o LLC - pirmieji 3 įstatų puslapiai ir išrašas apie direktoriaus paskyrimą arba įgaliojimas, suteikiantis teisę pasirašyti asmenį, sudarant sutartį. susitarimą.

1.1.1 Jei asmuo sutinka, laukiame jo apsilankymo ir aktyviai pasirenkame papildomas parinktis iš atminties, iš duomenų bazės ir interneto. Jei nerandate daugiau pasirinkimų ir žmogus sako: „Pažadėjai daugiau nei vieną kambarį“:
(A) – Turime paskambinti į savo bazę. Patalpų parinkimas pagal savo parametrus užtruks.

Jei tokios patalpos nepasirinktos (su sąlyga, kad tikrai sąžiningai ieškojote):
(A) - Deja, Šis momentas išskyrus patalpą A (kuris buvo aptartas iš pradžių), mes nebeturime jūsų parametrų pasirinkimų.

1.1.2 Jei asmuo nesutinka su sutarties pasirašymu, yra didelė tikimybė, kad jis arba neketina jums mokėti jokiomis aplinkybėmis, arba yra kitos įmonės agentas, ieškantis patalpų tokiu būdu.
Čia galite naudoti „sulaužyto įrašo“ techniką, kartodami tą pačią frazę:
(A) - P.P., dirbame pagal įstatymus ir mokame visus mokesčius, todėl be sutarties negalime teikti paslaugų.

Jei asmuo primygtinai reikalauja savo įrašo 3–5 pakartojimų, galite pridėti:
(А) – Ar esate pasiruošę mums sumokėti avansą 50% nuo šių patalpų kainos nepasirašę su mumis sutarties ir be jokio kvito? Su sąlyga, kad ieškosime jums vietos tiek, kiek reikės, bet pinigų negrąžinsime.

Jei žmogus sutinka, gali dirbti tokiomis sąlygomis. Jei tai kitos įmonės agentas, jau gausite pinigų už objektus, kuriuos bet kas gali rasti ir be jūsų, net ir pasistengęs.

1.2 Jei asmuo nesutinka važiuoti:
(K) – Kodėl turėčiau kur nors eiti? Gal vieta man netinka?

(A) - P.P., jei šis kambarys jums netiks, rasime kitų variantų pagal jūsų parametrus.

(K) - Aš tau pasakysiu, ko man reikia. Pažiūrėk į savo vietą, pasakyk adresus. Pažiūrėsiu į žemėlapį ir pasakysiu, ar jie man tinka, ar ne.

(A) - P.P., jei jums nėra patogu atvykti pas mus, galime atsiųsti specialistą pas jus. Jis išsamiai papasakos apie objektus, parodys žemėlapyje, parodys nuotraukas ir maketus (jei turite nuotraukų ir maketų). Prieš tai su juo surašysite dokumentus, kad surastumėte kambarį.

(K) – Nesiruošiu nieko su niekuo įforminti. Pirmiausia pasakyk, kur yra kambarys, gal jis man visai netinka.

(A) – Žr.: A.1.1.2

Jei asmens nepavyktų atvesti pasirašyti sutarties, geriausia išeitis būtų pasakyti:

(A) - P.P., dirbame tik pagal sutartį. Turime daug klientų, daug darbo. Jei nuspręsite, skambinkite. Esame pasirengę greitai surasti Jus dominančius objektus. Viskas kas geriausia.

Ir atsiminkite pagrindinį dalyką: šiuo metu didieji miestai daug klientų, todėl nereikia išlaidauti nervų sistema ant būrų, grubių žmonių ir tų, kurie greičiausiai iš anksto neketina jums nieko nemokėti už atliktą darbą.

Čia yra surinktos pagrindinės ir pavojingiausios nekilnojamojo turto agentūrų darbuotojų klaidos, kurias galite padaryti dirbdami su klientu. Jokiu būdu neleiskite jiems dirbti!

Atidžiai perskaitykite viską, kas parašyta, ir venkite šių klaidų savo elgesyje ir kalboje.

Jūs gaunate scenarijų 5 formatais:

1. Scenarijus formoje PowerPoint pristatymai . Redaguojama lengvai ir be įgūdžių dirbti su programa.
2. PDF kad galėtumėte iš karto atsisiųsti, skaityti, spausdinti arba įkelti į planšetinį kompiuterį, Mobilusis telefonas kad visada turėtum su savimi.
3. Minčių žemėlapis. Tai minčių žemėlapis su scenarijumi, su kuriuo labai patogu dirbti, pavyzdžiui, kai skambinate žmogui, jūsų ekrane yra atidarytas MindMap, galite uždaryti šakas, atidaryti šakas. Kiekviena „šaka“ yra žodžių grandinė. Taigi jūs pasiekiate filigraninį scenarijų darbą.
4. MindMap, bet jau PNG vaizdo formatu, kurį galima tiesiog iš naujo nustatyti bet kuriame įrenginyje, atidaryti, skaityti, peržiūrėti. Tai savotiška abstrakcija, kurią visada turite po ranka 5 skirtingų variantų.
5. Aplankas, kuriame yra visi scenarijaus vaizdai, visi puslapiai. Kad būtų patogu atsisiųsti į planšetinį kompiuterį ar mobilųjį telefoną.

„20 pavojingiausių maklerio klaidų parduodant telefonu ir derantis“ © Maksimas maršalas

Papildoma informacija

Šaltinis: .
Maksimas maršalas - nekilnojamojo turto versle dirba daugiau nei 12 metų. Kartu ji padeda maklerių ir vadybininkams spręsti verslo problemas, parduoti nekilnojamąjį turtą ir paslaugas per greitą pardavimo sistemą..
Papildomai: nemokamai .
Formatas: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Dydis: 5,84 MB.

Sveiki visi maklerių, kurie žiūrėjo!

Šiandien aš jums pasiūlysiu paruoštą scenarijų, kuris padės jums atsitraukti nuo konkurentų ir išskirti jūsų nekilnojamojo turto paslaugas iš kitų maklerių!

Kur galite naudoti šį scenarijų:

1. pokalbyje su klientu telefonu;
2. tiesioginis bendravimas akis į akį;
3. konsultacijų metu;
4. apžiūrint parduodamą objektą;
5. skrajutėse ar bukletuose;
6. platinant el. paštu.

Štai pats scenarijus:

Kodėl tai turiu būti aš, vienas iš [jūsų miesto] maklerių? Taip išties! Kodėl, visų pirma, dabar iš didžiulės maklerių masės verta kreiptis į mane?!

Puikiai suprantu, kad šiandien nekilnojamojo turto rinkoje yra didžiulė konkurencija ir būti sėkmingam šiame versle yra gana sunki užduotis. Todėl aš skiriuosi nuo daugelio maklerių [jūsų miestas]:

• Informatyvumas. Žinau apie rinkos tendencijas ir teisinė bazė susiję su mano veikla;
• Kliento interesas yra mano interesas. Mano komisiniai tuo didesni, kuo didesnė pardavimo kaina. palaikau geriausia kaina tau;
• Kolektyvinis mąstymas. Kreipdamiesi į mane, jūs naudojate visos agentūros išteklius: vertintojų, teisininkų, notarų, bankininkų, analitikų. Visi dalyvauja tam, kad gautumėte teigiamą rezultatą;
• Pasaulio standartai. Pardavimuose dviračio neišradinėju iš naujo, o išleidžiu jį į rinką ir pritaikau jūsų naudai. Nuolat tobulinu rinkodaros metodus, todėl rytojaus aš visada geresnis nei vakarykštis aš;
• Darbų apimtys. Neslėpsiu, kad daug konkurentų tarp maklerių skatina mane dirbti ir tobulinti savo paslaugas. Aš randu būdų, kaip išspręsti savo klientų problemas ten, kur paprastas maklerininkas jų neranda.

Žemiau yra mano teikiamų paslaugų sąrašas

Pažiūrėkite į sąlygas, nes pasirinkimas yra jūsų

Parduodant butą:

paklausos koncentracija. Mano pardavimų darbas, visų pirma, yra nukreiptas į maksimalios paklausos sukūrimą ir nukreipimą į parduodamą objektą;

Sąlygos ir kaina. Parduodu būtinus terminus ir už aukščiausią rinkos kainą. Išskirtinis darbas su kiekvienu objektu man leidžia tai padaryti;

kliento susidomėjimas. Mūsų su klientu siekiame bendrų tikslų – parduoti butą už kuo didesnę kainą. Mano komisiniai priklauso nuo galutinės pardavimo sumos;

Perkant butą:

Palaikymas. Ginu partijos, kurioje dirbu, interesus, todėl su mano pagalba įsigyti butą lengva ir efektyvu. Būsite maksimaliai apsaugoti nuo psichologinio pardavėjų spaudimo;

Aš esu tavo pusėje . Mano santykiai su klientais yra paremti pilna informacija ir pasitikėjimą, todėl mes gauname gerų rezultatų visiškai patenkinti mano klientus. Savininkų kontaktų neslepiu, nes svarbu kas kita – pinigų ir laiko taupymas savo klientams.

Konfidencialumas. Tai, ko negalima garantuoti parduodant ir perkant nekilnojamąjį turtą savarankiškai. Visa informacija, kuri man tampa žinoma nekilnojamojo turto sandorių metu, yra komercinė paslaptis.

Rekomendacijos. Aš dirbu ne tik dėl pinigų. Man, kaip ir bet kuriam profesionaliam makleriui, labai svarbus mano patikimumas ir profesionalumas. Todėl stengiuosi užsitarnauti savo klientų pagarbą ir rekomendacijas, kurias jie palieka suteikę mano paslaugas. Kai kurios mano klientų rekomendacijos yra paskelbtos šioje svetainėje. Galite juos patikrinti atsiliepimų puslapyje [įterpkite savo maklerio tinklaraštį]

Padarykite išvadas patys. Mano kontaktai [įterpkite savo kontaktus]

Visą mano paslaugų sąrašą rasite [įterpkite savo maklerio tinklaraštį]

Pateikiame maklerio scenarijų, kuris surinko beveik visus niuansus dirbant su potencialiu klientu.

Jei to neturite, tuomet turėjote tai padaryti vakar.

Pro pardavimai telefonu, šaltas skambutis, šaltasis pardavimas, skambinimas šaltai klientų bazei sukėlė daug klausimų, todėl atsirado dar vienas - kurį skaitote. Dauguma Dažniausiai užduodamas klausimas: „Kokį scenarijų turėčiau naudoti, padėk man jį parašyti?
Aišku, kad visiems padėti negalite ir aišku, kad universalaus skambučio scenarijaus nėra – jei jis būtų, tai prilygtų mygtukui „grobti“. Paspaudėte ir iškart gavote grynųjų pinigų rezultatą. Deja, taip neįvyksta - turėsite patys rašyti savo skambučių scenarijus. Tai bloga žinia.

Gerai – yra gana paprasti postulatai, kuriais pasinaudoję patys galite parašyti puikų scenarijų. Na, ar bent jau normaliai =)

Ką reikia turėti omenyje kalbant su šaltu klientu telefonu:
1) NEBIJOKITE ŽMOGUS KITAME VAMZDŽIO gale! Telefono skambučių baimė yra 90 % pardavimų naujokų rykštė. Kas nebijojo pakelti ragelio - mesk į mane akmenį!
Nepaisant to, pradedantysis turi baimę ir yra du būdai jos atsikratyti: suvokti, kad kitame gale yra toks paprastas žmogus kaip tu. Supraskite, kad atsisakymas yra ne jūsų, o tik to žmogaus problema: jam gali neprireikti jūsų paslaugų ( ir tai ne tavo kaltė), jis gali tiesiog neturėti kompetencijos spręsti tokius klausimus ( ir tai taip pat ne tavo kaltė.), gali būti, kad jam tiesiog nėra nuotaikos. Ir tu nesi kaltas. Žinojimas, kad nebūsite sumuštas dėl blogo skambučio, paprastai padeda sumažinti nerimą šalto skambučio metu. Antrasis geležies metodas: skambinkite patirtimi!

2) Antras svarbus dalykas yra psichologijos dėsnių supratimas. Geras pardavėjas visada yra šiek tiek ( arba daug) psichologas. Skambini nepažįstamam žmogui – galimybė jį parduoti telefonu iš tiesų maža. Todėl patyrę pardavėjai skambutį naudoja kaip priežastį pradėti diskusiją, susitarti dėl susitikimo, nustatyti kai kuriuos poreikius, bet ir neparduok. Pagalvokite: ar pirkote po atsitiktinio telefono skambučio? Paprastai prieš tai perkant 4-5 susitikimai– A skambutis reikėjo priskirti pirmąjį. Taigi atminkite: jūsų šaltojo skambučio tikslas yra ne parduoti, o parduoti priartėti prie kliento ir susitarimas susitikti arba užmegzti kitą kontaktą. Sužinokite daugiau apie pardavimo telefonu strategiją
3) Kadangi mums reikia priartėti prie kliento, pagalvokime, kokios technikos mums tai padės?
100% pagalba kreipiantis pagal vardą/vardą patronimą. Todėl krūva „Kaip galiu su jumis susisiekti? ( atsakymas - (vardas) - ir toliau: Labai gražu, (vardas) ") turi būti jūsų scenarijuje. Įprasta susipažinti pradžioje, todėl šis paketas pateks į pirmąją jūsų scenarijaus dalį.

„Trys taip“ technika taip pat padeda 100% užmegzti kontaktą – paklauskite pokalbio pradžioje ( kad nebūtum išmestas) trys klausimai, į kuriuos klientas greičiausiai atsakys teigiamai. Pavyzdys:
- Laba diena, skambinu buto pardavimo skelbimu. Ar galite kalbėti dabar? ( jei ne - padėkite ragelį, jei taip - tai pirmas "taip")
– Sakykite, ar jūsų turtas vis dar parduodamas? Ar tai gali būti pasiūlyta mano klientams? ( žinoma!)
- Ar tu savininkas? ( jei ne, tai maklerio - pakabink, mes iš jų komisinių neimsime. Jei jums reikia „taip“: bendraujame su savininku ir tai jau trečias „taip“, gautas pokalbio pradžioje)

4) Klausimų tipai. Labai svarbu išmokti atpažinti tinkamo tipo klausimus: atvirą, uždarą, alternatyvų. Ši sekcija mokomasi visuose standartiniuose mokymuose – pats esu jų vedęs šimtus. Tačiau problema ta, kad iš tikrųjų nedaugelis pardavėjų supranta, kur ir kaip juos naudoti. Ir jūs turite juos naudoti kasdieniame darbe - galite užmegzti pokalbį su klientu taip, kad klausimų pagalba galėtumėte jį nukreipti į teisingą ( Tau reikia) sprendimas. Atminkite: kas užduoda teisingus klausimus, veda dialogą tinkama linkme. Teks išmokti klausimų kėlimo meno – beje, geriausia, šį meną įvaldė žurnalistai. Jie sugeba tiek „prakalbinti“ kalbinamą žmogų, kad jis išduoda daug daugiau informacijos, nei norėtų. Kas trukdo ja naudotis norint gauti informaciją iš potencialių klientų?
Kaip suprantate, telefonu dažniausiai klausiame uždarų ir alternatyvūs klausimai: uždaryta – atsakymas yra „taip“ arba „ne“. Alternatyva – rinkitės iš dviejų variantų: Pasitarkime, kada galėsime susitikti su jumis ( ir tada be pauzės toliau): šįvakar ar rytoj dieną?
Kaip suprantate, abu atsakymai duoda teigiamą rezultatą skambinančiajam. Tai vadinama „pasirinkimu be pasirinkimo“. Kas jums trukdo naudoti šią techniką savo darbe?

Skambučio scenarijaus pavyzdys:
- Laba diena, skambinu buto pardavimo skelbimu. Ar galite kalbėti dabar?
— Mano vardas yra (agento vardas), agentūra (vardas). Ar galite pasakyti, ar jūsų turtas vis dar parduodamas? Ar tai gali būti pasiūlyta klientams? (Šiuos tris sakinius sakome be pauzės, kad neišgirstume „Aš nedirbu su agentais!“)
- Ar galiu patikslinti, kaip galima su jumis susisiekti (sužinokime vardą). Labai gražu, pasakykite man, ar jūs esate savininkas? (taip - tęsti, ne - padėkite ragelį)
— Susidomėjau jūsų objektu ir norėčiau asmeniškai jį apžiūrėti. Kada tai daryti patogiau: šįvakar ar rytoj ryte? (pasirinkimas be pasirinkimo)
Jei nenori susitikti: „Kodėl tau reikia apžiūrėti mano butą! Vaikščiokite tik veltui! Ateik su klientu!
– Dar kartą patikslinu: ar norite parduoti savo butą? (atsakymas visada yra taip, antraip skelbimas būtų seniai nuimtas arba „paskęstų“ paieškoje) Yra tik vienas būdas: reikia parodyti susidomėjusiems pirkėjams. O tam, kad galėčiau atvesti pas jus susidomėjusį pirkėją, pirmiausia reikia pačiam apsilankyti objekte. Jūs nepirktumėte produkto iš žmogaus, kuris jo nematė asmeniškai, ar ne?