Telefono scenarijus, skirtas parduoti IT paslaugas, pavyzdžiai. Parduodame protingai

Ką nors parduoti yra tikras menas, ypač jei klientas nėra per daug suinteresuotas gauti prekes. Todėl pokalbio su potencialiu pirkėju metu svarbi kiekviena smulkmena: ką, kada ir kokia intonacija kalbėti. Šiame straipsnyje bus nagrinėjama tokia specifinė produktų pardavimo rūšis kaip šaltasis pardavimas.

Šaltojo pardavimo tikslas yra parduoti prekę ar paslaugą per pokalbis telefonu, tai yra, pirkėjas neturi galimybės pamatyti pardavėjo ir pačios prekės, o tai dar labiau apsunkina užduotį.

Vadovo darbui palengvinti yra vadinamieji pardavimo telefonu scenarijai. Tai algoritmas, apibūdinantis pokalbio telefonu su klientu etapus, taip pat įvairius prieštaravimus ir mechanizmus, kuriais pirkėjo abejonės įveikiamos. Būtent pardavimų telefonu scenarijai pardavėjui suteikia pasitikėjimo savimi, prieš kurį klientas nieko negali prieštarauti – tai raktas į sėkmę pardavimuose:

telefono skambučio scenarijus

Kai pardavėjas pakelia ragelį ir surenka numerį, kuriuo dar niekada neskambino – taip skambinama šaltas skambutis: pardavėjas niekada nebendravo su šio numerio savininku, o tai reiškia galimybę pritraukti naują klientą.

Neabejotinai pagrindinis pardavimų telefonu vadybininko ginklas yra gebėjimas vesti pokalbį: būtent tam ir skirtas telefono skambučio scenarijus, paremtas šiais principais:

• Paruošto pokalbio algoritmo taikymas – scenarijus, pagal kurį turėtų būti vedamas pokalbis su pirkėju;
• Prieštaravimų įveikimas – pardavėjas turi neutralizuoti prieštaravimus;
• Trečias prieštaravimas – pardavėjas turi išsiaiškinti bent tris prieštaravimus, kad sužinotų tikslią atsisakymo priežastį.

Šaltojo skambučio scenarijus

Pokalbis su būsimu pirkėju turėtų būti informatyvus ir gana greitas. Tiksliau, pardavėjas turi greitai pereiti algoritmo taškus, dėl kurių skambinama šaltuoju būdu, kuriame prisistato ir pasakoja apie įmonę:

• Susipažinimas – pardavėjas prisistato klientui, nurodant jo vardą ir pavardę;
• Informacija apie įmonę – trumpas paaiškinimas dėl veiklos srities;
• Skambučio tikslas – pašnekovui pranešama tolesnio pokalbio tema;
• Pokalbio ar sandorio užbaigimas – jei klientas susidomi, tuomet pardavėjas išdėsto tolesnių veiksmų planą.

prieštaravimų

Kodėl reikia įveikti būtent tris prieštaravimus? Reikalas tas, kad pirmasis kliento atsisakymas nėra informatyvus: greičiausiai pardavėjas savo skambučiu nutraukė jį nuo bet kokios veiklos ir jis nori kuo greičiau baigti pokalbį, kad galėtų tęsti savo verslą.

Antrą kartą prieštaraudamas pašnekovas jau bando rasti ar sugalvoti priežastį, kodėl nenori įsigyti jūsų prekės ar naudotis jūsų paslauga. Trečią kartą klientas nurodys tikrąją atsisakymo priežastį. Būtent ši informacija padės apmokytam pardavimų vadybininkui atlikti savo darbą ir sėkmingai užbaigti pokalbį, įtikindama sunkiai įveikiamą pirkėją.

Akivaizdu, kad trys argumentai toli gražu nėra riba. Neretai norint užbaigti sandorį tenka įveikti penkis ar daugiau prieštaravimų. Naujokas pardavimų srityje dažnai susilanksto po pirmojo atmetimo, o tai sumažina galimybę pasiekti tikslą, būtent parduoti produktą, iki nulio.

Natūralu, kad norint lavinti bendravimo įgūdžius ir įtikinti klientą, reikalingi mokymai. Apsvarstykite pagrindinius prieštaravimo sprendimo būdus:

• Pirmasis būdas – priversti klientą įsivaizduoti, kad jo atsisakymo priežastis buvo pašalinta. Po to reikia pasiteirauti, kokie dar aspektai klientui netinka;
• Antrasis būdas yra išsiaiškinti tikrąją atsisakymo priežastį, naudojant klausimą: " Ar, be nurodytų priežasčių, yra kitų kliūčių?»;
• Trečias būdas – pakviesti klientą atidėti pokalbį kelioms minutėms. Taip pašnekovui bus aišku, kad pardavėjas turi svarių argumentų, kurie jam gali būti įdomūs, ir jis norės kuo greičiau su jais susipažinti.

Statistikos tvarkymas

Telefonų pardavimo scenarijai, skirti įvairiose srityse veikla, ar tai būtų prekių pardavimas, ar paslaugų teikimas, duoda maksimalų įmanomą rezultatą, jei griežtai laikomasi šių algoritmų. Norėdamas sekti jų rezultatus, pardavėjas turi vesti dienoraštį, kuriame fiksuos savo darbo rezultatus.

Remiantis šiais įrašais, būtina padaryti išvadas apie jų veiksmų produktyvumą. Tokio dienoraščio vedimas gerai disciplinuoja ir lavina analizės įgūdžius, kurie yra tokie reikalingi vedant dialogą su pirkėju.

Tokio dienoraščio pavyzdys gali būti:

• Skambučių skaičius;
• Pokalbių su sekretore skaičius per dieną;
• „Praėjusių“ sekretorių skaičius – kiek kartų pardavėjas buvo prijungtas prie sprendimų priėmėjo;
• paštas, faksas;
• karštieji skambučiai;
• Susitikimų skaičius;
• Sudarytų sutarčių skaičius.

Šį pavyzdį galima papildyti taškais, kuriuose pardavėjas jaučiasi nesaugus ir jį reikia išsiaiškinti.

Taigi, pardavimų rykliu galima vadinti pardavėją, kuris pasitiki savimi, pasitiki sėkme, turi aiškų dialogo, galimų klientų prieštaravimų planą ir moka sumaniai panaudoti atsisakymo priežastis prieš netikrą pirkėją.

Raktas į sėkmę pardavimuose – griežtas sukurtų telefono skambučių scenarijų laikymasis, nes ši sistema tikrai veikia ir duoda rezultatų.

Geras Blogas

Pardavimo scenarijai telefonu: Užsisakykite pardavimo scenarijų!

Geriausias yra geras scenarijus. Nenaudojant scenarijų, pardavimas telefonu arba visai nevyks, arba bus neefektyvus (užtruks ilgiau, arba užsakymo suma bus mažesnė). Kaip pardavimo telefonu pavyzdį siūlome įvairius scenarijus, kurie tinka bet kokio tipo verslui – ar tai būtų internetinė parduotuvė, automobilių pardavėjas, bankas ar įmonė iš b 2 b .

Kas yra pardavimo scenarijus? Išsiaiškinkime šio žodžio kilmę!Scenarijus (iš anglų k scenarijus [skrɪpt] ] - /daiktavardis/) - reiškia scenarijų, scenarijų, originalą, pokalbio planą. Šis terminas taip pat vartojamas programuojant, o pagal šį aiškinimą scenarijus (arba scenarijus) reiškia programą, kuri automatizuoja kokią nors užduotį, kurią vartotojas atliktų rankiniu būdu be scenarijaus. Tas pats pasakytina ir apie tai - be scenarijaus ar scenarijaus pardavimų vadybininkas pradeda „dirbti rankiniu būdu“, sugalvoja kokių nors priežasčių ką nors nusipirkti kelyje, įtikina klientą ir natūraliai sulaukia atsisakymo.

P.S. Prieš kuriant pardavimo scenarijų, būtina išanalizuoti telefoninių pokalbių įrašus. Jei jūsų skambučiai nebus įrašyti, mes negalėsime jums padėti paruošti scenarijaus. Dirbame tik su stambiais klientais, jei turite vieną darbuotoją, neturintį pardavimų patirties, tuometnepirk jam scenarijaus, geriau nusiųsk į treniruotę!

P.P.S. Geriau nei pardavimo scenarijus, ir idealiu atveju abu!

Taigi kada reikalingas scenarijus? Esant situacijai, kai turite bent 4-5 pardavimų telefonu vadybininkus, kurie jau turi patirties ir kuriems neįmanoma organizuoti įmonės ! Tokiu atveju mūsų treneris gali atlikti išankstinę jų skambučių analizę ir padėti sukurti pardavimo scenarijų. Rašykite mums el[apsaugotas el. paštas] svetainę, kuriai jums reikia scenarijaus, kokią patirtį turi jūsų darbuotojai, ir mes jums pasakysime, kaip geriausiai elgtis jūsų situacijoje.

Vienam ar dviem naujokams, kurie nemoka paskambinti ir jūsų įmonėje nėra kam apmokyti, telefono pardavimo scenarijus nepadės. Nekurkite iliuzijų! Tai pavyks tik tuo atveju, jei jūs pats esate stiprus lyderis, mokate skambinti šaltais skambučiais ir galite išmokyti juos dirbti pagal šį scenarijų. Bet jei turite daugiau darbuotojų ir jie turi pardavimo patirties, tada jiems užsakyti scenarijų yra pelningiau nei vesti mokymus. Gavę jiems paruoštus scenarijus, galite surengti konkursą tarp jų ir pamatyti, kuris iš jų geriausiai gali dirbti pagal scenarijų ir parodyti geriausius rezultatus! Norint įvertinti jų darbą svarbu klausytis jų skambučių, galite tai padaryti patys arba !

Telefono pardavimo scenarijaus naudojimas - vadovas, žvilgtelėjęs į instrukcijas, pokalbyje su klientu pereina visus reikiamus veiksmus, o klientas pats to nepastebėdamas pradeda suprasti, kam jam reikalinga ši prekė ar paslauga, o taip pat kodėl geriau ją pirkti dabar.

Kodėl veikia telefono pardavimo scenarijai? Kadangi visi darbo su telefono skambučiu etapai jau seniai žinomi, maksimaliai išstudijuoti, o norint garantuotai parduoti prekę telefonu, tereikia atlikti visus veiksmus, kurie parašyti scenarijuje. Mes mielai sukursime jums tokius scenarijus, kuriuos jūsų pardavimų vadybininkai galėtų lengvai naudoti, net jei jie nebuvo specialiai apmokyti.

Pardavimo scenarijų kalba pardavimas skriptų kalba, dar vadinama pardavimų skriptų kalba) – tai pardavimų vadybininkų pokalbiui apibūdinti skirta kalba, specialiai pritaikyta scenarijų („skriptų“) kūrimui, t.y. frazių, klausimų ir argumentų seka, kurią vadovas turėtų naudoti bendraudamas su klientu telefonu. Ši kalba naudojama kuriant pardavimo scenarijus, o jos pranašumas yra tas kiekvienas scenarijus kiek įmanoma labiau prisitaiko prie jūsų tikslinės auditorijos.

Jei jums skambins tik jaunimas, tai bus vieno tipo scenarijus su atitinkamu žodynu, humoru ir ypatingais kalbos posūkiais. Jei jūsų įmonė yra nevalstybinis pensijų fondas, į kurį skambina esami ir būsimi pensininkai, tada jiems pardavimo telefonu scenarijus bus parengtas kuo aiškiau ir įtikinamai, atsižvelgiant į jų supratimo lygį.

Ką geriau pirkti: ar pardavimo scenarijus?

Viskas priklauso nuo to, kiek dirbi Šis momentas. Jei turite kelis darbuotojus, turinčius mažai patirties ir jie anksčiau nebuvo apmokyti, geriau pradėti nuo pirkimo scenarijų jiems.

Jei turite 5-6 ar daugiau darbuotojų, tada geriau pradėti nuo mokymų apie pardavimą telefonu ir, nepaisant to, kad tai bus brangiau, gausite dvi išmokas viename: mokymuose dirbantys darbuotojai rašys scenarijus patys kartu su trenerių pardavimais telefonu ir iš karto jas atliks praktines užduotis ir pratimus, lygiai taip pat, kaip ir kitą dieną su klientais.

Telefono pardavimo scenarijus visada yra sukurtas taip, kad galėtumėte dirbti su juo iš karto! Dabar! Sėsk, paskambink ir gauk rezultatą! Norint pradėti profesionaliai prekiauti telefonu, pardavimų vadybininkas turi. Tačiau atminkite, kad pirmieji 100 skambučių yra sunkiausi kiekvienam pardavėjui. O perėjęs šį etapą žmogus jau pasiekia garantuotą sėkmę parduodant telefonu, taip pat gali to išmokyti kitus žmones.

Trūkumai perkant scenarijus be mokymų yra tai, kad vadovui reikia šiek tiek daugiau laiko išmokti dirbti su scenarijumi. Pardavimo scenarijų pirkimo pranašumas yra tas, kad tai yra pigiau, o nusipirkti scenarijai lieka su jumis amžinai. Apmokytas pardavimų vadybininkas gali jus palikti po pusės metų, jei buvo menkai motyvuotas. Ir jei turite pardavimo scenarijus ir nusistovėjusią pardavimo sistemą, pagrįstą scenarijais, tuomet skiriate minimalų laiką naujų darbuotojų įtraukimui į darbą. Jei turite gerą pardavimų scenarijų, įdarbinate naujoką be darbo patirties, supažindinate jį su scenarijumi, skambinate ir pirmą mėnesį darbuotojas atneša jums pirmąjį pelną, tai yra, jis iškart atsiperka ir duoda naudos. jūsų organizacija.

Kokie yra telefono pardavimo scenarijai?

Pardavimas telefonu vykdomas tiek priimant įeinančius skambučius, tiek skambinant šaltais skambučiais. Tai dvi skirtingos technologijos, ir kiekviena iš jų turi savo pardavimo scenarijų.

Šalto skambučio pardavimo scenarijus- leidžia lengvai paskambinti bet kuriai organizacijai, rasti tinkami žmonės, sužadinti jų susidomėjimą, priversti žmones jūsų išklausyti, tada atsakyti į jūsų klausimus, tada pajusti susidomėjimą jūsų pasiūlymu ir galiausiai sutikti su jums reikalingu tiksliniu veiksmu (užsakymas, susitikimas, sutarties pasirašymas ar kitas kontaktas).

Šaltiems skambučiams taip pat yra pardavimo scenarijus asmenims. Šis metodas naudojamas dirbant su klientų bazėmis ir jo pagalba galima skambinti bet kuriam asmeniui, bet kuriuo telefono numeriu ir, išgyvenus nuostabos ar nepasitikėjimo reakcijas, sudominti žmogų, palikti jam gerą įspūdį, susitarti tolesni veiksmai. Telefono pardavimo scenarijus asmenims paprastai naudojamas labai konkurencingose ​​pramonės šakose, tokiose kaip draudimas, interneto ir skaitmeninės televizijos paslaugos, pardavimas. teatro bilietai ant šalto pagrindo ir pan.

Telefono pardavimo scenarijus įeinantiems skambučiams- tai taip pat pasiteisinusi technologija, leidžianti įtraukti klientą į pardavimą, kai, viena vertus, visiškai patenkiname kliento poreikį ir priežastį, dėl kurios jis skambino, o kita vertus, greitai suprantame klientą ir jo situaciją , leidžianti kuo greičiau, profesionaliai ir su labai didele tikimybe gauti kliento sutikimą atvesti jį iki pardavimo.

Kur galiu gauti scenarijaus pardavimo algoritmą?

Kuriant scenarijų labai svarbu teisingai sudaryti šio konkretaus produkto pardavimo telefonu algoritmą ir patikrinti jo veikimą. Pagrindinės klaidos kuriant scenarijų kyla dėl to, kad jame naudojamas neefektyvus pokalbių algoritmas, kuris galiausiai nesukelia pardavimų. Darbas prie netinkamo pardavimo scenarijaus veda prie to, kad pardavimų vadybininkai nepasiekia rezultatų ir nuolat susiduria su klientų negatyvumu. Esant tokiai situacijai, vienas iš vadovų gali net pasitraukti iš jūsų įmonės. Todėl pardavimo scenarijaus klaidos neturėtų būti leidžiamos!

Sukurti tinkamą algoritmą galite tik pasitelkę profesionalų pardavimų trenerį, kuris išstudijuos Jūsų situaciją, klientų elgesį ir, remdamasis gauta informacija, padės sukurti skambučių algoritmą, kuris tikrai paskatins pardavimus. Be to, kai sukurtas scenarijaus pardavimo algoritmas, jį jau galima užpildyti konkrečiomis formuluotėmis naudojant . Pardavimo telefonu algoritmas yra scenarijaus, pagrindo, pagrindo griaučiai! Turint tvirtą pagrindą, visi kiti priedai bus tik į naudą.

Kaip dažnai turėtumėte atnaujinti telefono pardavimo scenarijų?

Perkant pardavimo scenarijų ar kelių scenarijų rinkinį, rekomenduojama iš pradžių dirbti tik pagal rašytines instrukcijas, pažodžiui ištariant klientams siūlomas frazes ir argumentus. Šiame etape svarbiausia, kad iš lūpų tai skambėtų kuo natūraliau. Po 2-3 mėnesių darbo su scenarijumi patyrusiems vadovams priimtina bandyti šiek tiek atitolti nuo scenarijaus ir ieškoti galimybių toliau didinti savo efektyvumą bei padidinti konversiją.

Jei įsigijote kelis scenarijus ir turite daug didesnį asortimentą, galite pasirinktinai užsisakyti pardavimo scenarijaus rašymą telefonu kiekvienai savo prekei ar paslaugai. Taip sutaupysite laiko ir dar labiau padidinsite pardavimus. Kadangi bandymai savarankiškai rašyti scenarijus reikalauja daug laiko, ir būkite pasiruošę tam, kad iš karto parašykite veikiantį scenarijų pagal analogiją su pirktu iš profesionalų – vargu ar pavyks.

Pardavimo scenarijai gali būti naudojami metų metus, ypač kai jau esate įsitikinę kiekvieno konkretaus scenarijaus veiksmingumu. Visiškai atnaujinti scenarijus verta, jei iš esmės pasikeičia jūsų siūlomi produktai ar paslaugos.

Telefono pardavimo scenarijaus pavyzdys:

Apsvarstykite pardavimo telefonu scenarijaus pavyzdį, kai gaunate įeinantį skambutį, skirtą pramonei, pvz., inžinerinei santechnikai. Šis scenarijus ne kartą įrodė savo efektyvumą, o internetinės parduotuvės darbuotojų, naudojančių šį scenarijų, mėnesiniai pardavimai siekia daugiau nei 3 milijonus rublių. per mėnesį. Todėl paskelbiame jį čia jūsų nuorodai. Tačiau atminkite, kad šis scenarijus veiks 100% tik toje konkrečioje mūsų kliento parduotuvėje konkretus personalas. Kitais atvejais efektyvumas bus mažesnis, nes. galite turėti kitų specifikų.

Paprastas internetinės parduotuvės telefono pardavimo scenarijaus pardavimo algoritmas:

1 veiksmas. Pristatykite save (įmonę, skyrių)

2 žingsnis

Žingsnis 3. Nurodykite savo vardą, užsirašykite kliento vardą, adresą pagal vardą

4 žingsnis. Išsiaiškinkite situaciją + Pateikite informaciją klientui

4.1. Jei prekė yra prieinama, pateikite užsakymą

4.2. Jei prekės nėra, pasiūlykite analogą + paklauskite kelių

Klausimai apie kliento situaciją.

5 veiksmas. Pasiūlykite priedus prie pagrindinio produkto arba

Paklauskite, kokių produktų gali prireikti ateityje.

6 žingsnis. Praneškite apie bent 1 įmonės akciją ar specialų pasiūlymą.

7 veiksmas. Priverskite klientą palikti savo telefono numerį ()

8 žingsnis. Susitarkite dėl tolesnių pardavėjo veiksmų!

Kiekvienas šio algoritmo veiksmas turėtų baigtis tuo, kad pardavimų vadybininkas gautų tokį rezultatą:

1 žingsnio rezultatas	Teigiamas įspūdis iš kliento iš vadovo
2 veiksmo rezultatas	Gautas kliento prašymas
3 veiksmo rezultatas	Užrašomas kliento vardas + suteikiamas savo vardas
4 veiksmo rezultatas	Gautas sutikimas dėl produkto ar lygiaverčio
5 veiksmo rezultatas	Patvirtintos eksploatacinės medžiagos
6 veiksmo rezultatas	Klientas informuojamas ir
7 veiksmo rezultatas	Klientas padiktavo telefono numerį
8 veiksmo rezultatas	Klientas žino, kada paskambins ir kas bus

Išplėstinė telefono pardavimo scenarijaus pardavimo algoritmas (žiūrėkite čia)

Kaip dirbti su scenarijumi?

1. Jei reikia rezultatui, leidžiama sukeisti žingsnius.

2. Leidžiama nukrypti nuo scenarijaus, jei tai padeda įtikinti klientą

3. Leidžiama ką nors pridėti prie scenarijaus, jei tai padeda parduoti.

4. BAUDOS TAŠKAI: Už kiekvieno žingsnio rezultatų nebuvimą skiriami baudos taškai, o pardavėjas – papeikimas.

Pardavimo scenarijaus telefonu pavyzdys, kai gaunamas įeinantis skambutis

1 veiksmas. „Internetinė parduotuvė, XXXXXXXXX. Laba diena!"

2 veiksmas. Klientas: Sveiki! Mane domina ketiniai radiatoriai. Pardavėjas: Puiku! Pažiūrėkime.

3 veiksmas. Pardavėjas: Mano vardas Artemas. Internetinės parduotuvės vadovas. Kaip galiu su jumis susisiekti? Klientas: Valisy Albertovich!

4 žingsnis. Pardavėjas: Vasilijus Albertovičius, labai malonu! Praneškite man, kur planuojate dėti radiatorių. Klientas: Reikalingas radiatorius virtuvei ir radiatorius kambariui.. Pardavėjas: Sakykite, prašau, koks yra patalpų plotas, kiek yra langų ir koks lubų aukštis? Klientas: Kambarys 18 metrų, 1 langas. Virtuvė 6 metrai, 1 langas. Lubos 3,5 metro. Pardavėjas: Supratau. Vasilijus Albertovičius, galime pasiūlyti modelius A ir modelį B iš ketaus radiatorių. Taip pat yra aliuminio ir bimetalinių radiatorių. Kodėl norite ketaus?

5 veiksmas. Taip pat, be radiatoriaus, jums gali prireikti šių komponentų, tokių kaip A, B, C, D ir E. Užsisakant kelias prekes, iš mūsų gaunate x% nuolaidą. Kuris iš šių elementų turėtų būti įtrauktas į jūsų užsakymą?

6 žingsnis. Be to, šiuo metu vykdome itin pelningą itališkų virtuvės ir vonios maišytuvų akciją. Ką manote apie maišytuvų nuolaidą ir nemokamą montavimą?

7 žingsnis. Klientas: Aš viską suprantu. Pardavėjas: ******** parašykite mums ir užsisakykite pilna versija scenarijus ******* Klientas: **************************************************** ************** Pardavėjas: ******* parašykite mums ir užsisakykite pilną scenarijaus versiją******* Klientas: Na, gerai, užsirašyk, tik nebandyk man siųsti SMS reklamos!

8 veiksmas. Ačiū, užsirašiau. Vasilijus Albertovič, padarykime taip. ****************************************************** ***** *** Klientas: **************************************************** *******. Pardavėjas: Puiku! Paskutinis klausimas ************************************************ **. Klientas: Taip, tikriausiai ****************. Pardavėjas: Labai gerai! Pasakyk ************************************.

Vienas iš pagrindinių gero pardavimo ingredientų yra kokybiškas scenarijus. Nepaisant to, kad dauguma įmonių dirba su skirtingomis tikslinėmis auditorijomis ir parduoda visiškai skirtingus produktus bei paslaugas, bendravimo taisyklės visiems yra vienodos. Dauguma įmonių imasi scenarijų kurti pačios, o vadovams nepadarius rezultato, prieina prie išvados, kad vadovai ar produktas yra blogi, bet dažnai esmė yra scenarijuje. Šiandien pateiksime universalaus scenarijaus šablono, tinkančio daugumai projektų, pavyzdį. Tinkamai naudojant, konversija gali žymiai padidėti.

1) Sekretoriaus aplinkkelio blokas

Įmonėje turime taisyklę, pagal kurią galima akimirksniu nustatyti scenarijaus kokybę. Jei scenarijuje nurodytas sekretoriaus apėjimo blokas, scenarijus yra blogas. Paprasta – apeiti sekretorę negali būti „pardavėju“. Jei pradedate aiškinti sekretorei apie visus savo produkto privalumus, pralaimėjote. Kasdien 137 skambučius sulaukianti sekretorė turi savo lakonišką scenarijų: „Ačiū. Visi pasiūlymai svetainėje nurodytu paštu. Jeigu vadovybei reikia ką nors nupirkti, sekretorius pats ieško. Jam visiškai nerūpi, kokią naudą atneši ir kokią naudą žadi. Taigi tiesiog ieškokite būdo nemeluoti, bet ir neparodyti ketinimų parduoti. Sulaužykite modelį bet kokiu būdu, kol būsite tikri, kad bendraujate su sprendimų priėmėju * (sprendimų priėmėju).

Pavyzdys: mūsų pardavimo užsakomųjų paslaugų pardavimas

Vadovas: - Sveiki, sveiki Sekretorė: - Sveiki, Prostonyashino, kaip aš galiu jums padėti? Vadovas: - Turite laisvą vietą „HeadHuntere“. Pardavimo vadybininko pareigas. Su kuo galiu patikslinti įdarbinimo sąlygas?Sekretorė: - Sekundė, jungiuosi.

Aplenkė sistemą, nulaužė slaptažodį, mūsiškiai yra priešo stovykloje.

2) Pasisveikinimas

Vadovas: - Laba diena, *ĮMONĖS PAVADINIMAS*, *VADYBĖJO VARDAS*. Kaip galėčiau su jumis susisiekti?Galimas sprendimų priėmėjas: - Valerijus. Vadovas: - Sakykite, ar įmonėje esate atsakingas už *įrašykite tai, ko jums reikia* Patvirtintas sprendimo priėmėjas: - Taip, ko norėjai?

Labai svarbu pirmosiomis sekundėmis patvirtinti, kad sprendimus priimantis asmuo yra sprendimų priėmėjas, ir sužinoti jo vardą. Priešingu atveju, galų gale, kai bus užmegztas kontaktas ir jis sutiks bendradarbiauti, bus gėda klausti.

3) Patvirtiname poreikį ir nustatome problemos buvimą

Būtina patvirtinti paklausą, o ne perteikti pasiūlymą. Dar prieš pradedant ką nors siūlyti reikia uždaryti žmogui galimybę atsisakyti ir užmegzti su juo pirminį kontaktą. Visa tai turi būti daroma išskirtinai KLAUSANT KLAUSIMUS. Klausimai turi būti paprasti, į kuriuos žinai, kad galima atsakyti tik taip. Turite su asmeniu patvirtinti, kad jam reikia jūsų produkto, kuris išspręstų jo problemą. Užtenka 2-3 klausimų, iš kurių pirmasis yra iš Captain Obvious.

Pavyzdys parduodant rašiklį:

Vadovas: - Sakyk, ar rašai tušinuku?LPR:-Taip.Vadovas:-Ar tu rašai gana dažnai ar retkarčiais?LPR:-Dažnai,ką nori pasiūlyti?Vadovas:-Jei rašai su tušinuku, tada tau jis periodiškai baigiasi, o tau reikia eiti ir nusipirkti naują?DMP: - Tiesa, ko tu norėjai?

Manau čia viskas aišku, bet kas to nedaro, skambinkite ir mes paaiškinsime)

4) Pasiūlykite problemos sprendimą

Remdamiesi klausimais, sklandžiai pereinate prie pasiūlymo, kuris padeda išspręsti problemą, kurios egzistavimą asmuo jau patvirtino. Niekas niekada nepripažins, kad melavo, todėl jūsų pašnekovas nebegali neigti problemos sprendimo būtinybės. Tai reiškia, kad pasiūlymas nesusidurs su prieštaravimu „mums nieko nereikia“ ir būsite išklausytas. Svarbiausia atsiminti, kad trumpumas yra talento sesuo. Taigi jūsų sakinys turėtų būti kuo trumpesnis ir tiksliai paaiškinkite, kaip jis išsprendžia problemą. Daugiau apie tai, kaip tinkamai parengti pasiūlymą, galite paskaityti mūsų.

5) Akcija/specialus pasiūlymas

Kad pasiūlymas būtų veiksmingas čia ir dabar, naudokite svertą. Čia puikiai tinka klasikiniai pavyzdžiai: galimybė išbandyti prekę prieš mokant, vos porą dienų galiojanti 50% nuolaida ir kt. Sukurdami skubos ir laiko limitus, paspartiname sprendimų priėmimą, kitaip jis gali užsitęsti ilgai, o mes to tikrai nenorime.

Panaši technika buvo aktyviai naudojama nukreipimo puslapiuose, nustatant atsargų skaičiavimo skaitiklius (o kažkas vis tiek juos įdeda), tačiau Pastaruoju metu Nukreipimo puslapiuose tai beveik nebeveikia.

6) Pakartotinis reikalavimo patvirtinimas

Būtina priminti DM jo paties žodžius. Tai, kad pokalbio pradžioje jis pats patvirtino problemos egzistavimą, dabar mums duoda rimtą kozirį. Jūs nuolat užduodate tuos pačius klausimus ir vėl ir vėl gaunate tuos pačius atsakymus. Tiesą sakant, jūs verčiate jį pripažinti, kad jam reikia to, ką jam pasiūlėte.

Jei 3 pastraipoje uždavėme klausimus dominančia tema pirkti už geresnę kainą ir buvome patvirtinti. Tada, išsakę veiksmą, klausiame maždaug taip:

– Sakėte, kad jus domina geresnės pirkimo sąlygos, tiesa?

Laisvalaikiu pagalvokite, kaip „išsisuktumėte“ nuo tokios frazės ir pasiūlytumėte ką nors savo.

7) Prieštaravimų nagrinėjimas

Paskutinis langas, pro kurį klientas gali išeiti, yra darbas su prieštaravimais. Imituokite visus niuansus ir iš anksto užsirašykite vadovui atsakymus galimus klausimus klientas. Ši dalis priklauso tik nuo medžiagos išmanymo ir nuo to, ar vadovas turi tinkamų argumentų.

8) Vadovas

Net ir geriausias pasiūlymas, nukreiptas į konkrečią tikslinę auditoriją, gali neduoti jokių rezultatų, jei vadovas nemokės jo teisingai pateikti. Jei nori nužudyti žvėrį, tau reikia medžiotojo, o ne piemens. Vienas kompetentingas pardavėjas atneš jums daugiau pelno nei 10 studentų, dirbančių dėl rezultatų. Galite tapti profesionalu, tačiau tam reikia pastangų, pinigų ir laiko. Arba galite pasamdyti asmenį, kuris yra pasirengęs naudoti užsakomąsias paslaugas. Čia jūs pasirenkate, ko tikrai norite – sutaupykite arba uždirbkite daugiau;)

Ir galiausiai, pilno šaltojo skambučio ir mūsų įmonės paslaugų siūlymo scenarijaus pavyzdys (atleiskite, tie, kurie nemėgsta teksto formatavimo, funkcionalumas čia toli gražu ne Word):

Sekretoriaus aplinkkelis

Laba diena Internete radau skelbimą apie laisvą pardavimų vadybininko vietą. Su kuo galima pabendrauti dėl laisvos darbo vietos ir patikslinti įdarbinimo sąlygas.

Persijungia į LPR

Laba diena, mano vardas Konstantinas, Seurus kompanija. Kaip galiu su jumis susisiekti?*

Kliento atsakymas

(Būtina patvirtinti, kad jo vadovai nėra tobuli. Kas gali būti geriau. Tuo pačiu negalima sakyti, kad jie blogi) Ar turite pardavimų vadybininkų? Kaip manote, ar jūsų pardavimų vadybininkai dirba maksimaliai, ar gali būti dar geresni?

Kliento atsakymas

Ar norėtumėte, kad jūsų pardavimų vadybininkai dirbtų siekdami rezultatų? MŪSŲ ĮMONĖ samdo nuotolinio pardavimo vadybininkus, kurie jau yra apmokyti ir patyrę įvairių produktų ir paslaugų srityje. Ar esate patenkinti savo pardavimų vadybininkų kokybe? Ar jūsų vadovai dirba dėl atlyginimo ar rezultatų?

Kliento atsakymas

Dirbame pagal balanso mokėjimo sistemą. 35 000 rublių likutis, kuris išleidžiamas trims sritims:

PIRMA: Duomenų bazės sukūrimas: tai yra įmonių paieška iš tikslinės auditorijos internete 10-20 rublių. susisiekti. ANTRA: Projekto sukūrimas 15 000 rublių. Pardavimo scenarijaus rašymas, vadovo mokymas, efektyvumo nustatymas tikslinė auditorija. TREČIA: rezultatas yra klientas, norintis pirkti. Aš turiu galvoje, kad mes iš jūsų išsiaiškinsime, kas yra karščiausias klientas ir paskirsime jam atlygį.Ateityje bus dirbama tik dėl rezultato. Jokių atlyginimų ir gyvų kelnių. Tik pardavimai. Tik hardcore. Jei mokėjimas bus atliktas šį mėnesį, mes pasiruošę pradėti jūsų projektą per 2 dienas.

Kliento atsakymas

Pats sakei, kad gali parduoti geriau. Esame pasirengę jums tai pademonstruoti. Mūsų vadybininkai yra geriausi savo srityje ir turi didelę patirtį šioje srityje. Leiskite man atsiųsti jums sutartį, o jūs iš arčiau pažvelkite į sąlygas. Ar aš tau paskambinsiu rytoj ir atsakysiu į visus tavo klausimus?

Kliento sutikimas

Darbas su prieštaravimais

Turime savo vadovus, viskas tinka!

Viskas yra reliatyvu. Ar manote, kad neįmanoma parduoti geriau nei jūsų vadovai ir jūsų įmonė gauna maksimalų pelną?

Mano vadovai puikiai parduoda, o pelnas yra didžiausias!

Na, tegul jūsų vadovai tvarko suinteresuotus klientus, kuriuos pritraukiame! Juk jie detaliai žino jūsų prekę, o mes atvešime karštus klientus – pasiruošusius pirkti.

Turime konkretų produktą!

Parduodame viską nuo interneto svetainių kūrimo iki dyzelinių generatorių! Jeigu pardavinėjome vandens ūkio įrangą, tai galėsime parduoti Jūsų prekę. Svarbiausia jums patvirtinti susidomėjimą savo produktu. Galite papasakoti apie savo produktą be mūsų. Mūsų darbas yra jus sudominti!

Kiek galima skambinti per dieną?

Viskas priklauso nuo projekto! Vidutiniškai 100 skambučių, patys suprantate, kad medaus pardavimas skiriasi nuo nekilnojamojo turto pardavimo.

*Jei susidomėjimas pasitvirtina, perduokite kontaktą vadovui tolesniam apdorojimui.*

Apskritai, tai viskas! Iš vienos pusės – viskas paprasta, bet iš kitos – ne visai) Neklausykite „kušetės ekspertų“, o jei nesate tikri, ar viską darote teisingai – geriau paskambinkite Seurui! - seurus.com

Tegul pelnas būna su jumis!

Telefonas yra įrankis, o ar vadovas užmezga efektyvų dialogą su potencialiu klientu, ar ne, priklauso nuo gebėjimo juo naudotis. Niekam nepatinka, kai jam skambina ir primeta tai, ko jam visai nereikia.

Tačiau šaltas skambutis nėra laiko švaistymas. Juos galima ir reikia efektyvinti pasamdžius tinkamus vadovus, kurie viso proceso nepavers banaliu telefono skambučiu. Šiame straipsnyje apžvelgsime, kas yra šaltieji skambučiai ir jų įgyvendinimo taisyklės.

Kas yra šaltas skambutis pardavimuose

Visus skambučius galima suskirstyti į dvi dideles kategorijas: šaltus ir šiltus. Šilti skambučiai – tai kontaktas su klientu, kuris jau turi idėją apie jūsų įmonę. Pavyzdžiui, jis anksčiau įsigijo prekę arba tiesiog domėjosi paslaugomis. Šiltų skambučių tikslas – priminti apie save, siekiant atkurti bendradarbiavimą. Šilti skambučiai reiškia, kad operatorius jau žino, kas yra jo pirkėjas, ir kaip jis gali susidomėti. Kas tada yra šalti skambučiai?

Kitas dalykas – šaltas skambutis. Čia operatorius beveik nieko nežino apie klientą. Bendravimas vyksta pagal iš anksto parašytą scenarijų. Operatorius paskambina į potencialių klientų duomenų bazę ir pasiūlo įmonės prekę. Paprastai šaltųjų pardavimų efektyvumas yra mažas, tačiau kartais jie yra vienintelis būdas patekti į įmonės vadovą.

Remiantis statistika, tik 1 klientas iš 100 „užkrenta“ ant operatoriaus kabliuko ir atlieka jam reikalingą veiksmą, pavyzdžiui, įsigyja prekę.

Kokiais atvejais naudojami

B2B pramonė neapsieina be šaltųjų skambučių. Taigi, ši pardavimo technika tik pradėjo įsibėgėti. Kam tai?

• už nuolatinį naujų klientų antplūdį į įmonę;
• pranešti, kad atėjo į rinką nauja įmonė arba paslauga;
• siekiant atnaujinti klientų bazę;
• atrinkti perspektyviausius potencialius klientus.

Vaizdo įrašas – kaip parašyti pardavimo scenarijus B2B:

Rusijos praktikoje šaltieji skambučiai dažniausiai naudojami tokiose srityse kaip reklama, gamyba, didmeninė prekyba, taip pat viskas, kas susiję su nekilnojamuoju turtu.

Privalumai ir trūkumai

Nors iš pažiūros neefektyvus, šis telerinkodaros būdas turi keletą privalumų. Panagrinėkime pagrindinius.

• Toks telemarketingas daug efektyviau nei skrajučių ir kitos spausdintos medžiagos platinimas. Be to, būtent pokalbio telefonu galite paprašyti asmeninio susitikimo su atsakingu asmeniu.
• Klientas automatiškai įsteigtas verslui bendraujant telefonu, o tai taip pat padeda parduoti prekę ar paslaugą.
• Telemarketingas yra efektyvus metodas atlikti tyrimą. Taigi, net jei operatoriui nepavyko įtikinti kliento įsigyti prekę ar paslaugą, greičiausiai jo pašnekovas atsakė į kai kuriuos klausimus, kuriais remiantis galima susidaryti tikslesnį tikslinės auditorijos žemėlapį.
• Šaltų skambučių efektyvumas tiesiogiai priklauso nuo vadovo kas juos įgyvendina. Taigi, galite jį padidinti pasamdę tinkamus kompetentingus specialistus.

Vaizdo įrašas – šaltų skambučių vadovui pavyzdžiai:

Pardavimų organizavimo skambinant klientams duomenų bazėje parinktys

Norėdami organizuoti šaltuosius skambučius, galite įtraukti savo organizacijos vadovus arba perduoti šį procesą, pavyzdžiui, skambučių centrui. Abu variantai turi ir pliusų, ir minusų.

Nuosavi vadybininkai

Kiek geri jūsų vadovai? Jie žino viską apie savo produktą. Taigi, jums nereikės jiems suteikti informacijos apie tai, ką ketinate parduoti telefonu. Be to, jūsų darbuotojų organizuojamas skambučių į bazę organizavimas yra išlaidų mažinimas, nes jums nereikia mokėti trečiosios šalies organizacijai. Be to, jūsų darbuotojams organizuojant telerinkodarą yra šie niuansai:

• Žmogiškasis faktorius. Skambinant maždaug trečdalį šaltų skambučių, operatorė susiduria su negatyvumu: kitame telefono gale esantys žmonės yra nemandagūs ir tiesiog numeta ragelį pačiu netinkamiausiu momentu. Jei nenorite, kad artimiausiomis savaitėmis jūsų darbuotojus neigiamai paveiktų nervingos sekretorės ir aplaidūs direktoriai, verčiau šaltuosius skambučius panaudokite iš išorės.
• Turėsite patys parašyti pokalbio scenarijų, pagal kurią bus skambinama.
• Greičiausiai paprasti vadovai nėra susipažinęs su aktyvaus pardavimo metodais ir todėl paprastų darbuotojų atliekamo šaltojo skambučio efektyvumas bus kiek mažesnis nei patikėjus jį profesionalams.

Šaltas skambutis per įprastus darbuotojus yra efektyvus, kai klientų skaičius yra mažas ir esate nusiteikę gauti gerą telerinkodaros grąžą.

Sutartis su trečiosios šalies skambučių centru

Užduočių perdavimas iš išorės turi keletą akivaizdžių pranašumų, tarp kurių svarbiausias yra skambinimo efektyvumas. Skambučių centrų operatoriai sukūrė pardavimo techniką sau ir jiems lengviau nei įmonių vadovams susisiekti su sprendimų priėmėju. Trečiųjų šalių įmonės paslaugomis reikėtų naudotis, jei skambinant klientų skaičius yra labai didelis ir procesas užtruks ilgai.

Neturėtumėte manyti, kad skambučių centro darbuotojai neturi idėjos apie reklamuojamą produktą, todėl jie negalės užbaigti pardavimo. Tiesą sakant, šaltųjų skambučių metu pakanka žinoti jų atlikimo techniką, o ne informaciją apie reklamuojamą produktą.

Šio šaltojo skambinimo metodo trūkumas gali būti vadinamas piniginėmis išlaidomis, nes užsakomųjų paslaugų įmonių paslaugos yra gana brangios.

Šaltasis skambutis kaip pardavimo telefonu technika

„Cold calling“ rinkodaros srityje yra visas mokslas, turintis keletą skyrių. Taigi, vienas iš jų yra pokalbio modelis. Jei paskambinsite į įmonę, dažniausiai pateksite į sekretorių ar operatorių. Bet kaip pasiekti reikiamą kontaktinį asmenį?

Visuotinė pokalbių schema

Beveik kiekvienas šaltas pokalbis susideda iš kelių etapų. Taigi, paskambinę į įmonę, jūs pateksite į sekretorių. Paprastai čia baigiasi daugiau nei pusė šaltų skambučių, nes kompetentinga sekretorė niekada neprileis „pardavėjo“ pas vadybininką. Jei vadovas sėkmingai apeina šį etapą, jis susiduria su šiomis užduotimis:

1. Susipažinkite su sprendimų priėmėju ir pabandykite užmegzti kontaktą.
2. Supraskite, ko reikia potencialiam klientui. Kalbėkite apie įmonės produktą ar paslaugą. Atsakykite į visus prieštaravimus.
3. Suorganizuokite susitikimą su tikslu jį užbaigti išpardavimu.

LPR – kas tai per pardavimai

Sprendimų priėmėjas (sprendimų priėmėjas) – tai asmuo įmonėje, galintis patvirtinti projektą arba, priešingai, jį koreguoti. Nemanykite, kad šis asmuo būtinai turi būti direktorius. Taigi kartais šis asmuo yra direktoriaus pavaduotojas, Komercijos direktorius, pardavimų skyriaus vadovas arba tiesiog generalinis direktorius. Viskas priklauso nuo to, kaip įmonėje sukurta hierarchija.

Rasti požiūrį į tokius asmenis nėra lengva, tačiau kompetentingu pokalbiu operatorius turi galimybę privesti sprendimą priėmėją prie bendradarbiavimo sutarties arba bent jau prie to, kad jis sutiktų priimti vadovą į biurą. .

Vaizdo įrašas – kaip sužadinti kliento smalsumą pirmosiomis šalto skambučio sekundėmis:

Norėdami apskaičiuoti sprendimų priėmėją įmonėje, turite būti „skautu“. Jūsų klausimai sekretorei ar patikimam asmeniui priklauso nuo to, ar suprantate, su kuo susisiekti, kad patvirtintumėte jūsų produkto pirkimą.

Operatorius turi būti išradingas ir drąsus, kad paaiškintų, kas priima sprendimus. Tai galima padaryti, pavyzdžiui, per buhalteriją arba pirkimų skyrių. Nebijokite paklausti atsakingo asmens pavardės ir vardo, tai tik padidins lojalumą jums.

Operatorius, kuris bando perteikti produkto pirkimo svarbą, taip pat turi būti rinkodaros specialistas, kad jo unikalus pardavimo pasiūlymas būtų tikrai „unikalus“, o ne nukopijuotas nuo konkurentų.

Turėtumėte būti pasirengę potencialiam pirkėjui paaiškinti naudą ir, žinodami jo skausmą, perteikti įmonės prekės įsigijimo naudą.

Jei šios sąlygos bus įvykdytos, sprendimus priimantis asmuo susisieks pats, nelaukdamas paskutinės vadovo kalbos dalies.

Tokie įgūdžiai kaip sąmojis, kūrybiškumas, naujas požiūris, aukštas lygis komunikacijos.

Kaip apeiti sekretorę šalto skambučio metu

Yra daug scenarijų, kaip apeiti sekretorių barjerą. Taigi, pardavimų vadybininko užduotis yra nustatyti, koks požiūris bus efektyvesnis bendraujant su konkrečia sekretore. Ką daryti, kad sekretorius užmegztų ryšį su sprendimus priimančiu asmeniu?

Užburti

Norėdami apeiti sekretorių, galite naudoti meilikavimą. Keletą komplimentų jam reikėtų mesti dėl jo profesionalumo atliekant darbą. Daugeliu atvejų tai iš karto padidina sekretoriaus lojalumą operatoriui ir jis bus pasirengęs susieti jį su sprendimų priėmėju.

Įdarbinti

Galite apsimesti, kad direktorius/pardavimų vadybininkas/šefo pavaduotojas pats prašė tavęs jam perskambinti. Sausu ir atkakliu tonu reikia prisistatyti sekretoriui ir pasakyti, kad sprendimų priėmėjas laukia jo skambučio. Šis triukas dažnai pasiteisina.

Vaizdo įrašas – 11 gudrybių, kaip šaltuoju skambučiu aplenkti sekretorę:

Tačiau nebeįmanoma „įdarbinti“ sekretorės, kuri nebėra jauna ir patyrusi. Paprastai didelėse įmonėse direktorių „saugo“ Balzako amžiaus moteris, kuri iš karto mato bandymą įdarbinti. Jei operatorius mano, kad šis būdas čia nepadės, belieka būti mandagiam ir mandagiam ir paprašyti sekretorės pagalbos.

apgauti

Ne visi gali apgauti, tačiau ši technika taip pat veikia. Pavyzdžiui, galite paskambinti sekretorei ir pasakyti, kad tokia ir tokia įmonė ruošiasi į pirkimo vadybininką verslo laiškas, tačiau neranda savo pavardės, vardo ir patronimo, taip pat kontaktinių duomenų, kad galėtų perduoti verslo laišką. Sekretorius gali pasiūlyti ne tik vardą teisingas žmogus, bet ir nurodykite el. paštą ar net telefono numerį.

Parodykite pasipriešinimą

Ne visi gali daryti spaudimą, tačiau jėgos metodai veikia puikiai. Pagrindinis tokios technikos komponentas – sekretoriaus „inscenizavimas“ jo vietoje. Taigi, jam atsisakius jus sieti su sprendimų priėmėju, turėtumėte pasiteirauti, kas konkrečiai dalyvauja priimant sprendimus, taip pat patikslinti, kad ši informacija bus perduota įmonės vadovybei. Sekretorius grįš į savo postą ir bus galima tęsti įprastą gyvą bendravimą.

Kontaktus galite sužinoti ne tik pas sekretorę, bet ir iš kitų įmonės darbuotojų. Paprastai jie mažiau bendrauja su „pardavėjais“ ir būtent dėl ​​šios priežasties daug lengviau rasti požiūrį į juos.

Naudojant scenarijus

Scenarijus yra iš anksto suplanuota veiksmų seka, kuri vykdoma vykstant skambučiui. Scenarijus gali būti vadinamas scenarijumi, kai to ar kito veiksmo pasirinkimas priklauso nuo „priešininko“ (DM ar sekretoriaus) veiksmo.

Scenarijai padeda vesti pokalbį kuo vaisingiau: pavyzdžiui, praktika parodė, kad darbas su scenarijais padidina pardavimo tikimybę iki 30%.

Scenarijai būna dviejų tipų: standūs ir lankstūs. Kietieji scenarijai rodo, kad įvykių raidos galimybių nėra tiek daug. Nelankstūs scenarijai naudojami tada, kai reklamuojamas produktas turi daug privalumų ir potencialiam klientui bus sunku atsisakyti operatoriaus. Pavyzdžiui, jūs tiesiog siūlote didžiulę nuolaidą ar kokią kitą naudą, kurios jūsų konkurentai neturi.

Kai reklamuojamas produktas yra „sudėtingas“, bus naudojami lankstūs scenarijai. Norint jį parduoti, reikalingi kūrybingi ir kūrybingi vadovai. Yra daug įvykių plėtojimo galimybių, todėl lankstūs scenarijai yra daugiamatiai.

Darbas su prieštaravimais

Sprendimų priėmėjas visais įmanomais būdais priešinsis, kad priimtų teigiamą sprendimą. Taigi, scenarijai padeda atsakyti į visus jo prieštaravimus. Pavyzdžiui, sprendimų priėmėjas gali pasakyti, kad įmonė turi sunkūs laikai ir perteklinis grynais ji šiuo metu to neturi, arba tiesiog ir aiškiai atsakykite „apie tai pagalvosiu“, o tai atitinka „aš tavęs atsisakau“.

Apsvarstykite populiariausius scenarijus, kad įtikintumėte klientą, kad jo prieštaravimas yra bevertis, palyginti su produkto pranašumais.

• Taip, bet kartu su tuo …

Įtikinkite klientą, kad kartu su trūkumu, kurį jis nustatė, produktas turi daug privalumų. Pavyzdžiui, jei potencialus klientas sako, kad girdėjo daug blogų atsiliepimų, įtikinkite jį tuo teigiami atsiliepimai dešimt kartų daugiau apie produktą.

• Štai kodėl….

Potencialus klientas nori pagalvoti ir siūlo su jumis susisiekti kiek vėliau? Tokiam sprendimų priėmėjui verta atsakyti, kad dėl to ir norisi su juo susitikti. Sprendimų priėmėjas sako, kad produktas brangus? Štai kodėl jūs siūlote jam bandomąją versiją arba didžiulę nuolaidą.

• Priverskite klientą prisiminti ankstesnę blogą patirtį.

Pavyzdžiui, jis taip pat teigia, kad jūsų paslaugos jam kainuos nemažus pinigus. Paklauskite jo, ar jis kada nors pirko pigų produktą, o paskui vis tiek pirko brangų. Jis tikrai patvirtins jūsų spėjimą ir bus dar lengviau uždaryti sprendimų priėmėją parduoti.

išvadas

Taigi šaltieji skambučiai yra daug laiko reikalaujantis, bet gana efektyvus būdas ne tik pritraukti naujų klientų, bet ir išvalyti klientų bazę nuo nereikalingų sandorio šalių, o taip pat tiesiog priminti, kad jūsų įmonė visada mielai juos suteiks. su paslaugomis ar parduoti prekes.

Šaltieji skambučiai gali būti atliekami tiek savarankiškai organizacijoje, tiek šį procesą galima perduoti iš išorės. Abu metodai turi ir privalumų, ir trūkumų. Šaltieji skambučiai tik įgauna pagreitį ir jų, kaip pardavimo metodo, populiarumas auga kiekvieną dieną.

Vaizdo įrašas – šaltojo skambinimo patarimai: