hjem › Crash Test Auto › Hovedelementene i varehandel i et apotek. En spesiell tilnærming til parafarmasøytikk

Hovedelementene i varehandel i et apotek. En spesiell tilnærming til parafarmasøytikk

Apotekhandel er et sett med tiltak for å plassere varer og reklamemateriell i hyllene og butikkvinduene på et apotek for å selge varene så raskt som mulig. Når vi snakker mer globalt, inkluderer dette konseptet ikke bare visning av varer i et apotek, men også planlegging av et handelsgulv når et apotek åpner, når det er nødvendig å bestemme: hvor apotekmontrene skal plasseres, hvordan kundene skal flytte rundt handelsgulvet osv. Kugach V.V. Varehandel i et apotek som en integrert del av farmasøytisk omsorg / V.V. Kugach // Oppskrift. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32.

Hovedmålene for varehandel i et apotek er:

Det første målet med merchandising er å øke bekvemmeligheten ved å kjøpe (øke kundelojalitet).

Hovedmålet med merchandising er å lette søket etter varene som er nødvendige for kunden i apoteket, for å gjøre kjøpsprosessen praktisk og til og med morsom for kjøperen. Det skal også huskes at apoteket ikke selger legemidler som sådan, men et kompleks av legemidler + handelstjeneste - med andre ord "tjeneste". Hvis prosessen med å foreta et kjøp oppfyller forbrukernes behov, utvikler kjøperen gradvis lojalitet til akkurat dette apoteket. Og neste gang går han til apoteket ditt.

Det andre målet med merchandising er å øke fullstendigheten av visningen av sortimentet.

Dette målet skyldes det faktum at forbrukeren sjelden tar hensyn til alle varene som presenteres på apoteket. En økning i antall varer som ikke bare vises på handelsgulvet, men som har tiltrukket seg oppmerksomheten til kjøperen, kan øke salget betydelig.

Det tredje formålet med merchandising er å rette oppmerksomheten mot enkeltprodukter.

Et viktig mål med merchandising er ikke bare en generell, men også en selektiv (selektiv) økning i salget av enkelte apotekprodukter. Oftest må apoteket oppnå:

- økning i omsetningen til det promoterte produktet eller gruppen av produkter av et bestemt merke (for eksempel under en produsents kampanje);
- økning i salget av "stille flytende" varer;
- markedsføring av nye legemidler eller produkter på markedet.

Det fjerde målet med merchandising er å øke tiden kjøperen bruker på apoteket.

Ethvert næringsforetak har en interesse i å forlenge tiden som kjøperen frivillig bruker i det. For hvert ekstra minutt øker sannsynligheten for at kjøperen foretar et kjøp Kugach V.V. Varehandel i et apotek som en integrert del av farmasøytisk omsorg / V.V. Kugach // Oppskrift. - 2010. - Nr. 4. - S. 26-32 ..

Forskning er kjernen i merchandising psykologiske trekk oppførsel til kjøpere på salgsstedene for varer. Som et resultat av slike studier ble faktorene som kan påvirke kundens beslutning om å kjøpe, identifisert. Blant disse faktorene kan være formatet på apoteket, og planlegging av soner, og plassering av reklamemateriell i apoteket, og utformingen av apotekvinduer, d.v.s. hvordan akkurat legemiddelpakkene er lagt ut i hyllene på apoteket mv.

Merchandising kan stimulere til uplanlagte kjøp, samt påvirke valg av kjøper til fordel for dyrere legemidler (med delvis planlagte kjøp). Dette letter forresten toppledernes arbeid med å øke gjennomsnittssjekken gjennom bruk av salgskompetanse. Men merchandising (når det gjelder påvirkningskraft på kjøpers beslutning om å kjøpe) vil selvsagt aldri kunne sammenlignes med den innflytelsen en førstegangsbruker kan ha ved å bruke salgskompetanse i et apotek, og dermed stimulere kjøp av dyre legemidler, relaterte kjøp osv. Slavich-Pristupa A. MED. Reklame og merchandising i et apotek / A.S. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88s. .

Apotekorganisasjonen skal derfor ha en klar policy når det gjelder varehandel i apoteket. De. vi må tydelig forstå hva som må gjøres, og hva vi vil få som et resultat av disse handlingene. Og for dette er det nødvendig at sjefen for apoteket, så vel som ordinære ansatte, er opplært i ferdighetene til apotekvarehandel, d.v.s. kjente reglene for utstilling av varer på apotek.

Apoteksalg har to funksjoner i presentasjonen av produkter i et apotek:

1. Tilgjengelighet i implementeringsfeltet medisiner og kosttilskudd av en rekke krav til forskriftsdokumentasjon for lagring, visning og salg, som selgeren må forholde seg til i sin praksis;
2. Mangelen på nøyaktig informasjon fra kjøperen, hvorfor et eller annet stoff er bedre enn et annet, som ikke gir ham rett til å velge.

Til dags dato foreskriver gjeldende lovgivning klart muligheten eller umuligheten av å legge ut en eller annen vareenhet i apoteksortimentet. I henhold til forskriftsdokumentasjonen, nemlig industristandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler for utgivelse (salg) av medisiner i apotekorganisasjoner. Grunnleggende bestemmelser", godkjent etter ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i Den russiske føderasjonen nr. 80 av 03/04/2003 kan hele apoteksortimentet deles inn i:

1. Sortiment tilgjengelig på resept;
2. Et sortiment selges uten resept fra lege.

Dette dokumentet sier tydelig "6.1. Utlevering (salg) av legemidler utføres på resept og uten resept fra lege...". Det fremgår også tydelig at «...6.11. For informasjon om legemidler og andre produkter som er godkjent for utlevering fra apotek, kan det benyttes ulike typer montre, hvor legemidler som selges uten resept og prøver av tilgjengelige varer vises .. . ". Listen over reseptfrie legemidler er regulert av ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i den russiske føderasjonen nr. 578 datert 13. september 2005 "Ved godkjenning av listen over legemidler som selges uten resept fra lege."

Når det gjelder utstilling av reseptbelagte legemidler, foreskriver ikke bestilling nr. 80 av 2003 klart et forbud mot utstilling av denne varegruppen, selv om det er underforstått.

Når du legger ut medisiner og andre produkter av apoteksortimentet, blir oppbevaringen av sistnevnte. Som du vet, i handelsgulvet, på vinduene, er det ofte ikke lagt ut dummies, men selve stoffene, så vel som andre apotekprodukter. På denne måten blir montrer også til en viss grad oppbevaringsutstyr. Hoveddokumentene for lagring av medisiner er ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i Den russiske føderasjonen 377 datert 13. november 1996 "Om godkjenning av instruksjoner for organisering av lagring av forskjellige grupper av medisiner og medisinsk utstyr i apotek" og industristandarden OST 91500.05.0007-2003 "Regler for utlevering (realisering ) av medisiner i apotekorganisasjoner. Grunnleggende bestemmelser "godkjent etter ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i den russiske føderasjonen nr. 80 datert 4. mars 2003. Iht. Disse dokumentene kan hele utvalget av medisiner og varer som selges i et apotek grovt deles inn i:

1. Et sortiment som ikke krever spesielle forhold Oppbevaring;
2. Sortiment som krever spesielle lagringsforhold.

Men på den annen side kan vitriner ikke sikre oppfyllelsen av alle lagringskrav, nemlig beskyttelse mot lys, høy temperatur, fuktighet og andre aggressive faktorer som er foreskrevet i gjeldende forskriftsdokumentasjon. Det følger av dette at kun de sortimentene som ikke krever spesielle forhold kan legges ut i vinduene.

For det meste inkluderer sortimentet som krever spesielle lagringsforhold:

? Medisiner og kosttilskudd som krever oppbevaring på et sted beskyttet mot lys;
? Medisiner og kosttilskudd som krever oppbevaring ved lave temperaturer;
? Medisinske plantematerialer;
? Gummi produkter;
? Forkledningsmateriale og hjelpemidler.

Gruppedata produktspekter kan ikke vises, fordi vitriner vil ikke kunne gi noen beskyttelse mot lys eller lave temperaturer. Når det gjelder gummiprodukter, legges det i tillegg til alle andre krav til lagring ved en relativ fuktighet på minst 65 %; noen av dem må holdes hengende. Apropos dressinger, så står det ikke i forskriftsdokumentasjonen at de skal oppbevares på et sted beskyttet mot lys, men det er indikert at stativene skal males over med lett oljemaling fra innsiden.

Det er to veier ut av denne situasjonen: den første er å rengjøre alt i skapene. Men da er meningen med butikkvinduene borte, fordi. rekkevidden som ikke krever spesielle lagringsforhold er ganske liten. En annen vei ut av denne situasjonen er å legge ut dummies i stedet for medisiner og biologisk aktive tilsetningsstoffer, d.v.s. tom sekundæremballasje. De selskapene som bryr seg om markedsføring og salg av produktene deres er villige til å tilby modeller for apotekorganisasjoner. Eller du kan klare deg uten representanter. Forskriftsdokumentasjon forbyr ikke oppbevaring av et legemiddel eller biologisk aktivt tilsetningsstoff i samsvar med spesifikasjonene for lagring uten sekundæremballasje. Disse sekundære pakkene kan også brukes som dummies.

Vitriner oppfattes også som oppbevaringsutstyr og er underlagt samme plasseringskrav som hyller og skap. I henhold til punkt 2.8. ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i Den russiske føderasjonen 377 av 13. november 1996 og klausul 3.20. industristandard OST 91500.05.0007-2003, godkjent etter ordre fra departementet for helse og sosial utvikling i den russiske føderasjonen nr. 80 datert 4. mars 2003, bør hele apoteksortimentet lagres:

? i en avstand til ytterveggene på minst 0,6-0,7 m;
? i en avstand til taket på minst 0,5 m;
? i en avstand på minst 0,25 m fra gulvet.

Vitriner må derfor utformes og plasseres i samsvar med disse betingelsene.

Hilsen, kjære venner!

Liker du utvendig design på apoteket der du jobber? Snakker det om kjærlighet og omsorg for kjøperen? Oppmuntrer det ham til å komme til deg hvis det er 3 flere apotek i nærheten?

Som du forstår, vil jeg starte samtalen vår om et apotek med hvordan du kan ordne et apotek fra utsiden.

Vi skal diskutere hvorfor dette kanskje er den viktigste faktoren i merchandising. Hva er utvendig utforming av et apotek? Hva bør være hvert av dens elementer? Vi vil tegne det perfekte "antrekket" for et apotek og analysere spesifikke eksempler.

Så, mine kjære, husk hva jeg vil fortelle dere nå:

Apotekets UTENDØRSDESIGN ER EN "SECUTION"-FUNKSJON

Hvis du tenker deg nøye om, minner forholdet mellom et apotek og forbipasserende om et forhold mellom en mann og en kvinne. Tenk deg: det er HAN og HUN. Hun liker ham, men dessverre gjengjelder hun ikke. Hva gjør hun? En trendy frisyre, et vakkert antrekk, en "casual" touch, et spennende utseende, og nå ser HAN på henne på en spesiell måte. Dette er den første fasen av forførelsen: å få oppmerksomhet.

P.P.S. Du kan konsolidere det vi snakket om i dag ved å se en video der jeg tar fra hverandre det ytre designet til apotek fra fotografier. Klikk:

Visningen av varer på vinduene måtte tidligere overholde kravene i OST "Regler for utgivelse (salg) av medisiner i apotek" (ordre fra Helsedepartementet i den russiske føderasjonen nr. 80), for tiden har ordren blitt kansellert.

Vinduene viser reseptfrie legemidler og prøver av tilgjengelige produkter. Legemidler vises separat i utstillingsvinduer: legemidler for internt bruk og legemidler for eksternt bruk. Innen grupper er legemidler ordnet i henhold til deres farmakoterapeutiske egenskaper.

Utstillingsklassifisering:

1. I henhold til plasseringen skilles følgende typer utstillingsvinduer ut:

Fasadevinduer ("se" på gaten);

Utendørs utstillingsvinduer (gate);

Intra-apotek utstillingsvinduer;

Demonstrasjonsmontre (i handelsgulvet).

2. I henhold til varemerket er vitrinene delt inn i:

Utstillingsvindu-lager, katalog;

Luftutstillingsvinduer - med en liten mengde varer blir de bedre oppfattet visuelt;

Tematisk (demonstrere medisiner, medisinske urter, medisinsk utstyr brukt i visse sykdommer);

Kombinert (legemidler fra flere farmakologiske grupper);

Spesialisert (demonstrere legemidler fra en farmakologisk gruppe, parafarmasøytiske produkter, sanitær- og hygieneartikler).

For riktig dannelse av beregningen brukes prinsippene for hylle. Hylle - presentasjon av varer i utstillingsvindu.

Eksistere forskjellige måter produktvisning i vinduet:

1. Horisontal - varene presenteres langs hele lengden av hyllen på ett eller to nivåer.

Det mest effektive salgsmessig er plassene i midten av hyllen. Verre solgte varer, utstilt til venstre og siden av midten av utstillingsvinduet.

Det er å foretrekke å bruke "pyramideprinsippet" - i sentrum medisiner som gir størst fortjeneste, til høyre for lederen - dyrere, til venstre - billigere.

2. Vertikal - presentasjon av varer i hele høyden på utstyret. Her er de "sterke" stedene i øyehøyde og i håndhøyde. "Svak" - på nivå med bena og på nivå med hatten.

3. Blokk - en viss type produkt opptar fullstendig vertikale eller horisontale blokker. Fargeskjemaet til pakkene skal endres fra lys til mørk, i retning av kjøpers bevegelse.

4. Frontal - den første prøven av produktet vises slik at den kan sees i sin helhet, resten, etter den, kan være delvis synlig eller ikke synlig. Denne typen display brukes vanligvis til selvbetjente apotek.

Det er fire nivåer for presentasjon av varer på utstillingsvinduet (figur 2):

I. Hattenivå (over 1,7 m). Den plasseres på produktet, hvis emballasje er attraktiv nok til å bli sett på avstand (for eksempel te, kosmetikk, små pakker), slik at det er mer praktisk for kjøperen å se og få produktet. Det anbefales ikke å legge store tunge varer på dette nivået. Dette nivået gir 10 % av salget.

II. Øyehøyde (1,1 - 1,7 m) - det mest gunstige nivået, gir 40% av salget. Impulsprodukter, nyheter, kjente produkter, samt produkter med den mest attraktive prisen for en apotekbesøkende er plassert her.

III. Håndnivå (0,6 -1,1 m). Her plasserer de varer av sesongmessig og spontan etterspørsel, mye annonserte varer, essensielle varer. Dette nivået gir 30 % av salget.

IV. Bennivå (0,2 - 0,6 m). Gir 20 % av salget og er designet for store, store, tunge produkter, hvor påskriftene er bedre å lese ovenfra (vann, juice, bleier)

Når du flytter varer fra nivået på bena til nivået på hendene, øker implementeringen med 10%, fra nivået på bena til nivået av øynene - med 45%. Når du flytter varer fra nivået på hatten til nivået på hendene, reduseres salgsvolumet med 45%, og fra nivået på hatten til nivået på beina - med 80%.

Også når du legger ut varer, er det tilrådelig å bli veiledet av prinsippene for merchandising.

1) Regelen for handelslager. Dannelsen av det nødvendige lagernivået til et apotek, tilstrekkelig for konstant tilgjengelighet av det valgte antallet sortimentsvarer, bør utføres under hensyntagen til en integrert tilnærming. Handelslager - et sett med legemidler og andre varer lagret i et apotek for å dekke fremtidige behov. For mye varelager forverrer vareomsetningen til løpende grupper og økonomiske ressurser, og mangel på varelager fører til tap av kunder og en betydelig nedgang i salget.

2) Produktrotasjonsregelen i apoteket og holdbarheten (FIFO-regelen).

Flytting av varer fra lageret til handelsgulvet, samt salget av det, må utføres i henhold til FIFO-prinsippet "Først inn, først ut", dvs. avhengig av tidspunktet for levering og lagring, bør den første som skal overføres til handelsgulvet eller produktet som først ankom apoteket selges. Innkommende varepartier må bare selges etter at de forrige er helt utsolgt. Kontrollere rekkefølgen for mottak av varer og holdbarheten, samt FIFO-rotasjon av de viste legemidlene, er nyttig ikke bare for å øke fortjenesten til apotekene , mer presist, for å forhindre tap, men også for bekvemmeligheten av førstegangsbehandleren. I selvbetjeningsavdelingen legges varer som kommer fra lageret bak, da kundene først tar det som er nærmere.

3) Innleveringsregel. Varer som vises på hyllen eller annonseres av POS, må være tilgjengelige i tilstrekkelige mengder for å møte etterspørselen. Å oppmuntre en kunde til først å kjøpe noe og deretter nekte ham denne muligheten er i hvert fall ikke etisk. Hvis det ikke er medisiner eller varer i salg som aktivt annonseres i media eller på selve salgsgulvet, går apoteket ikke bare glipp av mulig fortjeneste, men undergraver også kundenes tillit. Før du legger ut en kampanje, sørg for at apoteket har tilstrekkelig lager og at grossisten ikke går tom for lager. Før du plasserer et POS-materiale, sjekk om den nøyaktige doseringsformen eller produktformen som er avbildet på den er på lager.

4) Regelen "Vend mot kjøper" Produktet skal plasseres frontalt, med hensyn til kjøpers synsvinkel. Hovedinformasjonen på pakken skal være lett å lese, ikke dekket av andre pakker og prislapper. Emballasjen til et legemiddel eller produkt er en unik informasjonsbærer designet for markedsføring. Ved å stenge denne informasjonen mister apoteket et kraftig reklameverktøy. Det er bedre å ha færre stoffer på hylla enn å legge dem i et tett rot. For å korrigere preparatets plassering i forhold til kjøperens synsvinkel, kan du bruke stativer, lysbilder.

5) Regelen for å bestemme plass i hyllene. Ved tildeling av butikklokaler begynner spesialister med å tildele et sted til hvert produkt i samsvar med salgsvolumet. Andelen av produktet på markedet bør tilsvare andelen av produktet på sokkelen. Hvis stoffet har en uttalt terapeutisk effekt, høye salgstall og aktiv reklamestøtte, bør det ikke fjernes fra vinduet, med henvisning til det faktum at produktet allerede selger godt. Tvert imot bør det vies spesiell oppmerksomhet, plassert på et prioritert sted. Hvis stoffet gir 30% av overskuddet (100% - hele overskuddet fra denne terapeutiske gruppen), kan det tildeles 30% av hyllen som er okkupert av den terapeutiske gruppen.

6) Regelen om prioriterte plasser. Produkter som gir mest fortjeneste og har best salgstall bør være på de beste stedene i handelsgulvet og på handelsutstyret. De mest solgte og lønnsomme produktene bør være på en prioritert plass. Det er nødvendig å analysere salgstall og velge prioriterte steder deretter. Etterspørselen bør defineres i form av penger, ikke i form av antall solgte pakker. For eksempel bør et stoff verdt 100 rubler, som selges 1 pakke per måned, okkupere en stor andel på hyllen, og ikke et stoff verdt 5 rubler, som selges 10 pakker per måned. For et apotek er mangelen på et lønnsomt produkt på hyllen bortkastet penger. I samsvar med dette bør plasseringen av produktet på sokkelen ta hensyn til salgsytelsen til legemidler i apoteket.

7) Regelen for plassering av prislapper. Den gjennomsnittlige kjøperen vil ikke kjøpe et produkt hvis han ikke har noen anelse om prisen.

· Prisen på produktet skal være tydelig merket og godt synlig for kjøperen, prislappen skal ikke dekke emballasjen til legemidlet eller produktet.

· Prislapper bør ordnes på en slik måte at det er ekstremt tydelig for kjøperen hvilken prislapp som refererer til hvilket produkt.

· Plasseringen av prislapper bør ta hensyn til synsvinkelen til kjøperen.

· Alle prislapper i apoteket skal være utformet i samme stil, det er lov å endre bakgrunn og enkelte detaljer for å gjøre oppmerksom på enkelte legemidler eller produkter.

8) Regelen om optimalitet. Intra-apotekannonsering bør ikke plasseres for mer enn 15-20 % av legemidler eller varer. På samme måte som et apotek definerer sitt sortiment, må et apotek velge POS-materialer for den mest lønnsomme delen av apoteksortimentet. Produsenten streber alltid etter å plassere maksimalt utvalg og reklamemateriell i apotek med høyt salgsnivå. I apoteket er det derfor nødvendig å skille ut en person eller gruppe som er ansvarlig for arbeidet med utformingen av handelsgulvet.

9) Regel for kjøperassistanse. Oppgaven med å annonsere i et apotek er å sikre at kjøper møter produktet. En kjøper som vurderer et produkt er mer sannsynlig å kjøpe hvis han mottar informasjonen han trenger om stoffet eller produktet. Informasjon i et apotek bør presenteres på en slik måte at det er enkelt for kunder med ulike individuelle egenskaper å få tak i den.

10) Regel KISS.KISS - (forkortelse for Keepisshortandsimple) -Hold det kort og enkelt. Det må huskes at POS materialer er laget av mennesker, selv med spesialopplæring, mennesker har en tendens til å gjøre feil. Derfor, før du legger ut en annonse i et apotek, tenk på hvordan den vil bli oppfattet av apotekkundene og hvordan den vil påvirke salget.

Så uttrykket "Leger og barneleger over hele verden anbefaler ..." førte til det faktum at barneleger sluttet å foreskrive dette stoffet, da de var motstandere av leger. Se på reklamematerialet som en vanlig apotekbesøkende og bestem plasseringen. Et annet viktig anvendelsespunkt for KISS-regelen er navnet på terapigruppen. Det er ikke nødvendig å bruke profesjonelt farmasøytisk vokabular i appeller til kjøper. Inskripsjoner beregnet på kjøpere bør være forståelige for en person uten medisinsk eller farmasøytisk utdannelse. Så det er tilrådelig å erstatte febernedsettende med antipyretika.

2. Ikke overbelast apoteket med POS-materialer.

3. POS-materialer bør kun plasseres på de mest lønnsomme legemidlene eller varene, dvs. på de stoffene som «allerede selger godt».

4. POS-materiell bør plasseres ved siden av stoffet eller produktet, eller på vei til det.

5. Ikke bruk gammelt og skadet POS-materiale. POS-materiell skal ikke forstyrre nybegynnere eller kjøpere.

12) Regelen om renslighet og ryddighet. Hyller, produkter og reklamemateriell må holdes rene og uskadet.

Oftest kan du på apoteket finne ødelagte wobblere, slitte og lurte klistremerker og mobiler som har bleknet i solen. Alt dette reklamemateriellet må erstattes med nytt eller fjernes fra apoteket. På grunn av den raske slitasjen til wobblere, nekter mange apotek å plassere dem. Et annet problem er spor av limstoff for fiksering av POS-materialer. Før du fester POS-materiell til salgsutstyret, sørg for at det ikke er noen merker på salgsstedet etter fjerning. Apotekbesøkende vil sette pris på renslighet og ryddighet på apoteket, bruke mer tid på shopping og komme tilbake for gjentatte kjøp.

13) Regelen om figur og bakgrunn. Valget av ett stoff (lederen i gruppen) på bakgrunn av andre øker salgsvolumet ikke bare for dette stoffet eller produktet, men også for gruppen som helhet. En person skiller alltid ut én gjenstand fra omgivelsene, mens andre omkringliggende gjenstander blir bakgrunnen en stund. Vi bruker regelen for former og bakgrunner når vi ønsker å fokusere kjøperens oppmerksomhet på et bestemt stoff eller produkt for markedsføringen.

Valget av en figur mot bakgrunnen kan oppnås ved å:

1. antall eller størrelse, for eksempel, mengden av en vare er større enn den andre, eller varen er stor i størrelsen.

2. lyse farger. Rød Gul, oransje farger gjenkjennes av mennesker raskere. En person er også oppmerksom på skinnende eller selvlysende maling. Et produkt med fargerike emballasjer er mer sannsynlig å bli en figur.

3. ikke-standard form produkt eller emballasje. I dette tilfellet utløses effekten av nyhet: en person har en tendens til raskt å legge merke til alt nytt og uvanlig i miljøet. Derfor vil et ikke-standard, originalt produkt eller emballasje raskt bli lagt merke til av kjøperen.

4. bakgrunnsbelysning. Det som er godt opplyst er bedre å se. Brukes ved handel med varer som kjøper bør vurdere nøye.

5. POS materialer. Riktig plasserte POS-materialer er for det første designet for å trekke oppmerksomheten til kjøperen til et bestemt produkt, og for det andre for å skille det fra andre lignende produkter.

Innenfor rammen av regelen om figur og grunn finner vi også svaret på spørsmålet om hvorfor en person tar hensyn til det som er i sentrum. Den begynner automatisk å lete etter en form i bakgrunnen, selv om den ikke er valgt.

14) Øyenivåregel. I sonen med den største konsentrasjonen av menneskelig oppmerksomhet er objekter plassert i øyehøyde, mer presist, i sonen ± 20 cm fra øyehøyden til en voksen med gjennomsnittlig høyde, som vanligvis betyr den andre og tredje hyllen fra toppen med et standard stativ med fem-seks hyller. Varer plassert i øyehøyde selger mye bedre enn andre hyller. Når du plasserer produkter som er designet for barn, må du ta hensyn til nivået på barnets øyne.

15) Dødsoneregel. Alt som en stillestående person ser rundt seg kalles synsfeltet. Gjenstander som faller ned i den nedre delen av synsfeltet blir ofte stående uten oppmerksomhet. Samtidig er det nedre venstre hjørne det mest uheldige - der stopper personens blikk minst av alt. Følgelig bør de nedre hyllene, som de minst inspiserte, være okkupert av store pakker (for eksempel babybleier) eller produktlager.

16) Regelen for å bytte oppmerksomhet. I tillegg til at en person er tilbøyelig til å skille ut en figur i synsfeltet, må han bytte oppmerksomhet, det vil si å søke etter neste figur i bakgrunnen. Dette betyr at det er umulig å plassere samme type (selv lyse) produkt i en lang, streng linje uten visuelle aksenter. I slike tilfeller kan bytteoppmerksomhet gis av POS-materialer: vertikale avgrensere, hylletalere, etc.

Den andre ytterligheten - for mye produkt av forskjellige former, farger og størrelser på ett sted - tillater heller ikke en person å enkelt bytte fra en vare til en annen, og står for bare 5% av salget.

17) Grupperingsregel. Grupperingsregelen gjenspeiler særegenhetene ved en persons oppfatning og særegenhetene ved hans tenkning. Det er lettere for en person å oppfatte informasjon hvis den er gruppert. Ideelt sett bør produktet grupperes av flere årsaker samtidig, for eksempel etter terapeutisk gruppe, merke, produkttype, påføringsmåte (ekstern, intern) osv. Hovedoppgaven er å legge ut produktet slik at kjøperen kan enkelt orientere seg i det.

18) Regel 7 ± 2. I følge forskning innen psykologi er omfanget av en persons oppfatning begrenset - på et tidspunkt kan han "gripe" og huske bare fem til syv, maksimalt ni elementer. I et apotek reduseres dette tallet til 3-5, fordi kjøperen utfører flere handlinger samtidig under kjøpsprosessen. Det kan anbefales at antall produkter, merker eller POS-materialer på én rad, på en utstillingsmonter, ikke overstiger fem. For eksempel fem midler kalt "mot sykdommer i årer", fem typer tannbørster, og så videre.

19) Regel for visuell oppfatning av farge. Farge har en sterk effekt på en person følelsesmessig påvirkning. Ikke den siste rollen spilles av metningen av fargen, dens nyanser eller kombinasjon med en annen farge. Lyse, mettede toner tiltrekker oppmerksomhet mye raskere enn bleke. Lyse nyanser er mer behagelige for øyet enn mørke. En persons oppfatning av farge og holdning til den avhenger også av hva slags gjenstand som er foran ham og hvilken funksjon fargen har. Bruker det samme farger når du designer interiøret i et apotek, lager en reklame eller trekker oppmerksomhet til et bestemt stoff eller produkt, fører det ikke alltid til det samme ønskete resultatet. Vellykket belysning øker salget, og mislykket belysning reduserer salget av selv etterspurte varer. Folk har en tendens til å feste øynene på de gjenstandene som er godt opplyst og følgelig godt synlige. Det generelle belysningsnivået som skaper stemning og påvirker kjøperens ønske om å nærme seg og undersøke produktet. Det lave belysningsnivået i handelsgulvet, kombinert med punktbelysning av enkeltprodukter, skaper en koselig atmosfære i apoteket, som bidrar til et rolig valg av medikamenter eller varer. Høy level belysning har en stimulerende effekt på en person, forårsaker en atmosfære av feiring, feiring. Aksentbelysning fremhever individuelle elementer/utstillingsvinduer og trekker oppmerksomhet til dem. Når det ikke er nok belysning, vil kundene ha en tendens til å raskt gå gjennom apoteket, de er ikke tilbøyelige til å stoppe ved vinduene og undersøke varene. Noen farmasøytiske selskaper bruker vellykket denne teknikken ved å plassere blinkende lys ved siden av stoffet eller ved å legge dem inn i en produktemballasjeprøve.

Varesalg i et apotek er et område med markedsføringsaktivitet rettet mot å reklamere for reseptfrie legemidler ved å tiltrekke besøkendes oppmerksomhet til visse produkter på salgsstedet for å øke salget.

Når du kjenner til de generelle reglene for varehandel som gjelder i et apotek, kan du øke omsetningen i organisasjonen din og dermed fortjeneste.

Regler for produktmarkedsføring:

Handelsaksjeregel. Dannelsen av det nødvendige nivået av apotekbeholdning, tilstrekkelig for konstant tilgjengelighet av det valgte antallet sortimentsvarer, bør utføres under hensyntagen til en integrert tilnærming.

Rotasjonsregelen for varer i apoteket og holdbarheten (FIFO-regelen). Flytting av varer fra lageret til handelsgulvet, samt salget av det, må utføres i henhold til FIFO-prinsippet "Først inn, først ut", dvs. avhengig av tidspunktet for levering og lagring, bør den første som skal overføres til handelsgulvet eller produktet som først ankom apoteket selges.

Presentasjonsregel. Varer som vises på hyllen eller annonseres av POS, må være tilgjengelige i tilstrekkelige mengder for å møte etterspørselen.

Regel overfor kjøper. Produktet skal plasseres frontalt, med tanke på kjøperens synsvinkel. Hovedinformasjonen på pakken skal være lett å lese, ikke dekket av andre pakker og prislapper.

Regler for hylleplassering. Ved tildeling av butikklokaler begynner spesialister med å tildele et sted til hvert produkt i samsvar med salgsvolumet. Andelen av produktet på markedet bør tilsvare andelen av produktet på sokkelen.

Prioriteringsregel. Produkter som gir størst fortjeneste og har de beste salgstallene bør være på de beste stedene på handelsgulvet og på kommersielt utstyr.

De mest solgte og lønnsomme produktene bør være på en prioritert plass. Det er nødvendig å analysere salgstall og velge prioriterte steder deretter. Etterspørselen bør defineres i form av penger, ikke i form av antall solgte pakker.

Regelen for å plassere prislapper. Den gjennomsnittlige kjøperen vil ikke kjøpe et produkt hvis han ikke har noen anelse om prisen.

1. Prisen på produktet skal være tydelig merket og godt synlig for kjøper, prislappen skal ikke dekke emballasjen til legemidlet eller produktet.

2. Prislapper bør ordnes på en slik måte at det er ekstremt tydelig for kjøper hvilken prislapp som refererer til hvilket produkt.

3. Plasseringen av prislappene bør ta hensyn til kjøperens synsvinkel.

4. Alle prislapper i et apotek skal være utformet i samme stil, det er lov å endre bakgrunn og noen detaljer for å trekke oppmerksomhet til enkelte legemidler eller varer.

Varehandelsregler vedrørende POS - materialer.

KISS regel. Hold det kort og enkelt.

2. Ikke overbelast apoteket med POS-materialer.

3. POS-materialer bør kun plasseres på de mest lønnsomme legemidlene eller varene, dvs. på de stoffene som «allerede selger godt».

4. POS-materiell bør plasseres ved siden av stoffet eller produktet, eller på vei til det.

5. Ikke bruk gammelt og skadet POS-materiale. POS-materiell skal ikke forstyrre nybegynnere eller kjøpere.

Regelen om renslighet og ryddighet. Hyller, produkter og reklamemateriell må holdes rene og uskadet.

Regler for visuell merchandising.

Regel for figur og bakgrunn. Valget av ett stoff (lederen i gruppen) på bakgrunn av andre øker salgsvolumet ikke bare for dette stoffet eller produktet, men også for gruppen som helhet.

Vi bruker regelen for former og bakgrunner når vi ønsker å fokusere kjøperens oppmerksomhet på et bestemt stoff eller produkt for markedsføringen.

Øyenivåregel. I sonen med den største konsentrasjonen av menneskelig oppmerksomhet er objekter plassert i øyehøyde, mer presist, i sonen ± 20 cm fra øyehøyden til en voksen med gjennomsnittlig høyde, som vanligvis betyr den andre og tredje hyllen fra toppen med et standard stativ med fem-seks hyller.

Dødsoneregel. Alt som en stillestående person ser rundt seg kalles synsfeltet. Gjenstander som faller ned i den nedre delen av synsfeltet blir ofte stående uten oppmerksomhet. Samtidig er det nedre venstre hjørnet det mest uheldige - der stopper personens blikk minst av alt.

Oppmerksomhetsbytteregel. I tillegg til det faktum at en person er tilbøyelig til å skille ut en figur i synsfeltet, må han bytte oppmerksomhet, det vil si å søke etter den neste figuren i bakgrunnen. Dette betyr at det er umulig å plassere samme type (selv lyse) produkt i en lang, streng linje uten visuelle aksenter.

grupperingsregel. Grupperingsregelen gjenspeiler særegenhetene ved en persons oppfatning og særegenhetene ved hans tenkning.

Regel 7 ± 2. I følge forskning innen psykologi er omfanget av en persons oppfatning begrenset - på et tidspunkt kan han "gripe" og huske bare fem til syv, maksimalt ni elementer.

Regel for visuell oppfatning av farge. Farge har en sterk følelsesmessig innvirkning på en person.

For noen år siden var selve konseptet «varehandel i apotek» snarere en eksotisk frase med en uforståelig semantisk belastning.

Å beherske "butikkteknologiene" til merchandising var tilstrekkelig til å snakke om merchandising i et apotek. Men detaljsalg i et apotek skiller seg fra andre salg ikke bare i deres spesifikke egenskaper (salg av medisiner), noe som er åpenbart. Vi tror først og fremst at i forhold til varehandel er en annen forskjell viktig: i et apotek viser en besøkende en fundamentalt annerledes forbrukeradferd. Det er viktig å merke seg at hovedmålet med merchandising er en viss innflytelse på forbrukeratferden til besøkende i et apotek.

Basert på en rekke observasjoner fra apotekbesøkende og resultatene av intervjuer med dusinvis av farmasøyter (f. I fjor ikke mindre enn 200) kan vi snakke om følgende modell for forbrukeratferd i et apotek.

For det første er det i apoteket at masseforbrukeren viser maksimal mottakelighet for påvirkning utenfra (sammenlignet med andre utsalgssteder). Til tross for opptreden i media av informasjon om forfalskning og annen "negativ" informasjon om apoteket, generelt sett, stoler forbrukere på apoteket og farmasøyten. Dessuten kan helseproblemer som oppstår med jevne mellomrom hos de fleste gi opphav til en følelse av utrygghet og utrygghet.

Det er av denne grunn at besøkende ofte ikke bare er mer mottakelige for påvirkninger utenfra, men heller forventer "den påvirkningen" i form av en overbevisende anbefaling fra en spesialist.

For det andre er det i et apotek at en besøkende oftest gir informasjon om seg selv (som i seg selv er en demonstrasjon av tillit), mens han ber om råd fra en farmasøyt eller farmasøyt. Tillit til en apotekansatt er en indirekte indikator på tillit til apoteket som helhet.

Det er kjent at det er subjektivt å foretrekke å kjøpe hygieneprodukter, «medisinsk ernæring» og andre varer på apotek. Her kan det antas at apoteket er forbundet med tilstedeværelse av større kvalitetskontroll, effektivitet av midler, sikkerhet, vitenskapelig validitet, høy kvalifikasjon av personalet, høyere moralske og etiske prinsipper og andre aspekter som også taler for tillit i relasjon. til apoteket.

For det tredje er et apotek ikke bare et sted å få positive følelser fra et kjøp, men også et sted å "bli kvitt negative følelser”, siden anskaffelse av et legemiddel og bruk av det lindrer negative tilstander forårsaket av sykdom eller helseproblemer.

Dermed mottar den besøkende ikke bare positive følelser fra kjøpet (for eksempel å kjøpe vitaminer til et barn), men får også muligheten til å bli kvitt negative følelsesmessige tilstander forårsaket av helseproblemer.

Siden sortimentet i et apotek er utsatt for konstant utvidelse, og den besøkende i økende grad tvinges til å ty til et uavhengig (uten deltagelse av en farmasøyt) valg av et medikament (selvfølgelig snakker vi om reseptfritt).

Så høy tillit i forhold til apoteket, økt mottakelighet og høy positiv motivasjon hos den besøkende på apoteket, på den ene siden, og den uregelmessige veksten av sortimentet, kombinert med den høye arbeidsmengden til farmasøyter, på den annen side fører til at faktum at forbrukeren "i økende grad forblir alene med disken" og selvstendig tar en kjøpsbeslutning. Det er utseendet gitt tilstand forbrukeren fører til at det er noe slikt som varehandel i et apotek.

Apotekhandel, mens den stort sett beholder sin markedskomponent ("markedsføring i butikk"), understreker følgende:

Hjelp besøkende raskt å finne ut om det nødvendige stoffet (eller relatert produkt) er tilgjengelig. Kanskje er det bare et apotek som er i en situasjon der én person "ansvarlig" (konsekvensene av en feilaktig faglig anbefaling kan være svært alvorlig) må selge et veldig bredt spekter av medisiner. Farmasøyten (farmasøyten) er interessert i at så mange apotekbesøkende som mulig selv bestemmer hvilke legemidler de trenger.

Hjelp besøkende med å gjøre et gjennomtenkt valg av medisiner for å løse problemene deres. Muligheten til å lese landet til produsenten (eller selskapet) på esken, kjennskap til handlingsspekteret og bruksbegrensninger vil hjelpe besøkende til å velge "hva du trenger" på egen hånd.

Hjelp til å få det du måtte trenge i fremtiden. Tilgjengelighet i dette øyeblikket tid med helseproblemer i en apotekbesøkende fører til et målrettet søk etter nødvendige legemidler. Men etter at de nødvendige stoffene er funnet, "ved hjelp av merchandising", kan du huske de stoffene som bør kjøpes "i hjemmemedisinskapet."

Følgende aspekter kan derfor tilskrives apotekvarehandel:

Shoppingrom(format, apotekmodell, arealplanlegging)
layout (planlegging, forming og vindusdressing)
annonsering (plassering og tilgjengelighet av informasjon for forbrukeren i apoteket)
utvalg av utstillingsvinduer (dannelse av prioriteringer i layout basert på )
"farmasøytiske selskapers merchandising" (fastsettelse av prinsippene og formatene for en effektiv "apotekrespons" på "ekstern varehandel")

Det er ikke uvanlig å finne en skjerm i et apotek som er definert som "vakker", men denne visningen vil neppe hjelpe en apotekbesøkende med å finne narkotika, og derfor er det lite sannsynlig at en slik visning kan provosere frem et "impulsivt kjøp". Snarere tvert imot, det er nettopp en slik beregning som både kan forhindre et "impulsivt kjøp" og alvorlig komplisere letingen etter de nødvendige stoffene.

De som danner layouten i et apotek blir ofte veiledet av følgende (åpenbart ubegrunnede) utsagn: "vinduet skal fylles maksimalt"; "dannelse av stands ikke på grunnlag av narkotikamarkedsføringsgrupper"; "du må spre lite kjente stoffer"; "legg ut hele området" og så videre. I alle fall vil oppsettet i apoteket bli dannet, men det kan rettferdiggjøres (rettet mot å oppnå visse resultater) og utvikle seg spontant (i tilfelle av estetiske hensyn eller prinsippet "å presentere alt og maksimalt"). Avhengig av målene som er satt før beregningen, er de ulike alternativene mulige.

Når du lager et display, er det en rekke variabler som er avgjørende: diskens geometri, et visst utvalg av utstillingsvinduet, de primære og sekundære formålene med displayet, utformingen og geometrien til medikamentpakkene og noen andre. Derfor er det klart at det i forhold til apoteket ikke kan være «regning for alle».

Dusinvis av medisinske representanter og selgere av farmasøytiske selskaper søker å kringkaste "varene deres" i apotek. Det er unødvendig å si at tilnærmingene til merchandising i ulike farmasøytiske selskaper varierer sterkt, og gir dermed opphav til ulike alternativer"spontan merchandising". I enkeltsaker en slags barriere fra apotekets side kan fungere som et tilbud til farmasøytiske selskaper om å kjøpe «reiseplasser i vinduene».

Men i dag er ikke salg av «hot spots i vinduene» populært. Og ikke bare fordi det er «dyrt», men heller fordi konseptet «reisested» for et farmasøytisk selskap er mer et formelt konsept enn en økonomisk enhet. «Return» fra å kjøpe et sted for farmasøytiske selskaper er ikke helt klart, og apotekene gjør lite for å rimeligvis bestemme prisen på en «markedsplass i et butikkvindu». Uansett fører mangelen på økonomiske modeller for å bestemme prisen på et «hot spot in the window» til at apotekene mister en lovende inntektskilde, og bedriftene mister viktige tilleggsmuligheter for gjennomtenkt investering i legemiddelpromotering.

En enda vanskeligere sak er å bestemme prisen på et "reisested" for ulike legemiddelfirmaer. Det er kjent at flytting av et kjent og ofte kjøpt stoff til et "ikke populært sted" i vinduet kan føre til at salget for det vil avta, noe som vil føre til en generell nedgang i lønnsomheten i apoteket ( som selvfølgelig ikke er lønnsomt). For dannelsen av prisen på et "reisested", er nøkkelproblemet fortsatt forholdet mellom lønnsomhet for narkotika, lønnsomheten til et "løpested" i forhold til et bestemt legemiddel, og muligens lønnsomheten til grupper av narkotika. Det er åpenbart at følgende faktorer i fremtiden vil påvirke dannelsen av prisen på "hylleplass": lønnsomhetsindeksen for legemiddelgruppen, legemiddellønnsomhetsindikatoren, hylleplassvurderingen og faktorer for formatet og plasseringen av legemiddelgruppen. apotek.

Alle disse vanskelighetene kan løses med hell bare hvis apotekene lager et produkt for farmasøytiske selskaper, hvis essens vil bli redusert til en gjennomtenkt og økonomisk begrunnet markedsføring av legemidler gjennom merchandising. Selvfølgelig har utformingen og implementeringen av en slik tjeneste en rekke vanskeligheter, men utsiktene til å skaffe en ekstra pålitelig inntektskilde (i noen tilfeller som står i forhold til annonseringskostnadene) vil åpenbart tvinge apotekene til å lage et "vareprodukt" for farmasøytiske produkter. selskaper i nær fremtid. Dessuten er det fullt mulig å utvikle et "merchandising produkt" i reklameparadigmet ( målgruppen, kontakter og andre tallrike indikatorer).

I dag kan en apotekbesøkende merke seg at tjenesten i noen apotek skiller seg fra tjenesten i andre. Men vil denne tjenesten utvikle seg og forvandles til en tjeneste for farmasøytiske selskaper? Veksten i sortimentet av apotek (fremveksten av "analoger"), komplikasjonen av teknologier for markedsføring av medikamenter, komplikasjonen av forbrukeratferd for besøkende på apotek, behovet for å øke effektiviteten av markedsføringskostnadene vil åpenbart bidra til at farmasøytiske selskaper vil ha et klart definert behov for et "merchandising produkt".

Populær i kategorien: