Hizmet örnekleri satmak için telefon komut dosyası. Akıllıca satıyoruz

Bir şey satmak gerçek bir sanattır, özellikle müşteri malları almakla pek ilgilenmiyorsa. Bu nedenle, potansiyel bir alıcıyla yapılan bir konuşma sırasında her ayrıntı önemlidir: ne, ne zaman ve hangi tonlama ile konuşulmalı. Bu makale, soğuk satışlar gibi belirli bir ürün satışını ele alacaktır.

Soğuk satışın amacı, bir ürün veya hizmeti satış yoluyla satmaktır. telefon konuşması yani alıcının satıcıyı ve ürünün kendisini görme imkanı olmaması işi daha da zorlaştırmaktadır.

Yöneticinin işini kolaylaştırmak için sözde telefon satış senaryoları vardır. Bu, bir müşteriyle yapılan bir telefon görüşmesinin aşamalarını ve ayrıca alıcının şüphelerinin üstesinden gelmek için çeşitli itirazları ve mekanizmaları açıklayan bir algoritmadır. Satıcıya, müşterinin hiçbir şeye karşı çıkamayacağı özgüveni veren telefon satış senaryolarıdır - satışta başarının anahtarı budur:

telefon görüşmesi scripti

Satıcının telefonu açıp daha önce hiç aramadığı bir numarayı çevirmesine - buna denir Soğuk çağrı: Satıcı, bu numaranın sahibiyle hiçbir zaman iletişim kurmadı, bu da yeni bir müşteri çekme olasılığı anlamına geliyor.

Kuşkusuz, bir telefon satış müdürünün ana silahı, bir konuşma yürütme yeteneğidir: aşağıdaki ilkelere dayanan bir telefon görüşmesi senaryosu tam olarak bunun içindir:

• Hazırlanmış bir konuşma algoritmasının uygulanması - bir alıcıyla konuşması gereken bir senaryo;
• İtirazların üstesinden gelmek - satıcı itirazları etkisiz hale getirmelidir;
• Üçüncü itiraz - satıcının, reddetmenin kesin nedenini bilmek için en az üç itirazda bulunması gerekir.

Soğuk çağrı komut dosyası

Gelecekteki bir alıcıyla görüşme bilgilendirici ve oldukça hızlı olmalıdır. Daha doğrusu, satıcı, kendisini tanıttığı ve şirket hakkında konuştuğu, soğuk aramanın yapıldığı algoritmanın noktalarından hızlı bir şekilde geçmelidir:

• Tanışma - satıcı, adını belirterek müşteriye kendini tanıtır;
• Şirket hakkında bilgi - faaliyet alanı ile ilgili kısa bir açıklama;
• Aramanın amacı - daha fazla konuşmanın konusu muhataplara duyurulur;
• Konuşmanın veya işlemin tamamlanması - müşteri ilgileniyorsa, satıcı daha fazla eylem için bir plan hazırlar.

itirazlar

Neden tam olarak üç itirazın üstesinden gelinmesi gerekiyor? Mesele şu ki, müşterinin ilk reddi bilgilendirici değil: büyük olasılıkla, satıcı aramasıyla onu herhangi bir faaliyetten kesti ve kendi işini yapmaya devam etmek için sohbeti bir an önce bitirmek istiyor.

İkinci kez itiraz eden muhatap, ürününüzü satın almak veya hizmetinizi kullanmak istememesi için zaten bir neden bulmaya veya icat etmeye çalışıyor. Müşteri üçüncü kez reddetmesinin gerçek nedenini verecektir. Eğitimli bir satış müdürünün işini yapmasına ve inatçı alıcıyı ikna ederek konuşmayı başarıyla bitirmesine yardımcı olacak bu bilgidir.

Açıkçası, üç argüman sınırdan uzak. Bir anlaşmayı sonuçlandırmak için beş veya daha fazla itirazın üstesinden gelmek zorunda olmak alışılmadık bir durum değil. Satışta bir acemi genellikle ilk reddetmeden sonra pas geçer, bu da hedefe, yani ürünün satışına ulaşma şansını sıfıra indirir.

Doğal olarak, iletişim becerilerini geliştirmek ve müşteriyi ikna etmek için eğitim gereklidir. İtirazlarla başa çıkmanın ana yöntemlerini düşünün:

• İlk yöntem, danışana reddetme nedeninin ortadan kalktığını düşündürmektir. Bundan sonra, müşteriye başka hangi yönlerin uymadığını sormanız gerekir;
• İkinci yöntem, şu soruyu kullanarak reddetmenin gerçek nedenini bulmaktır: " Belirtilen nedenlere ek olarak başka bir engel var mı?»;
• Üçüncü yöntem, müşteriyi konuşmayı birkaç dakika ertelemeye davet etmektir. Bu, muhatap için satıcının kendisini ilgilendirebilecek ağır argümanlara sahip olduğunu netleştirecek ve mümkün olan en kısa sürede bunlara aşina olmak isteyecektir.

İstatistiklerin tutulması

için tasarlanmış telefon satış komut dosyaları Çeşitli bölgelerİster mal satışı ister hizmet sunumu olsun, faaliyetler, bu algoritmalara sıkı sıkıya uyulduğu takdirde mümkün olan en yüksek sonucu verir. Sonuçlarını takip etmek için satıcının çalışmalarının sonuçlarını kaydedeceği bir günlük tutması gerekir.

Bu kayıtlara dayanarak, eylemlerinin verimliliği hakkında sonuçlar çıkarmak gerekir. Böyle bir günlük tutmak, alıcıyla diyalog kurarken çok gerekli olan analiz becerilerini disipline eder ve geliştirir.

Böyle bir günlüğün bir örneği şunları içerebilir:

• çağrı sayısı;
• Sekreterle günlük görüşme sayısı;
• "Geçen" sekreterlerin sayısı - satıcının karar vericiye kaç kez bağlandığı;
• Posta, faks;
• sıcak aramalar;
• Randevu sayısı;
• Yapılan sözleşmelerin sayısı.

Bu örnek, satıcının kendini güvensiz hissettiği ve üzerinde çalışılması gereken noktalarla desteklenebilir.

Bu nedenle, satış köpekbalığı, kendine güvenen, başarıya güvenen, olası müşteri itirazları için net bir diyalog planı olan ve belirsiz bir alıcıya karşı reddetme nedenlerini ustaca kullanmayı bilen bir satıcı olarak adlandırılabilir.

Satışta başarının anahtarı, geliştirilen telefon görüşmesi komut dosyalarına sıkı sıkıya bağlı kalmaktır, çünkü bu sistem gerçekten çalışır ve sonuç verir.

İyi kötü

Telefonla satış komut dosyaları: Bir satış komut dosyası sipariş edin!

En iyisi, iyi bir senaryodur. Komut dosyaları kullanılmadan telefonla satış ya hiç gerçekleşmeyecek ya da etkisiz olacaktır (daha uzun sürecek veya sipariş miktarı daha az olacaktır). Telefon satışlarına bir örnek olarak, ister çevrimiçi bir mağaza, ister bir araba galerisi, bir banka veya bir şirket olsun, her tür işletme için çalışan çeşitli komut dosyaları sunuyoruz. b 2 b .

Satış betiği nedir? Bu kelimenin kökenini bulalım!Senaryo (İngilizce'den yazı [skrɪpt] ] - /isim/) - yazı, yazı, orijinal, konuşma planı anlamına gelir. Terim aynı zamanda programlamada da kullanılır ve bu yorumda komut dosyası (veya komut dosyası), kullanıcının komut dosyası olmadan manuel olarak yapacağı bazı görevleri otomatikleştiren bir program anlamına gelir. Aynı şey şu durumlarda da geçerlidir - bir senaryo veya senaryo olmadan, satış müdürü "manuel olarak çalışmaya" başlar, hareket halindeyken bir şeyler satın almak için bazı nedenler icat eder, müşteriyi ikna eder ve doğal olarak ret alır.

Not: Bir satış senaryosu geliştirmeden önce, telefon görüşmelerinin kayıtlarını analiz etmek gerekir. Aramalarınız kaydedilmezse, senaryoyu hazırlamanıza yardımcı olamayız. Satış deneyimi olmayan bir çalışanınız varsa, yalnızca büyük müşterilerle çalışıyoruz.ona bir senaryo almayın, onu eğitime gönderseniz iyi olur!

P.P.S. Bir satış senaryosundan daha iyi ve ideal olarak her ikisi de!

Peki bir komut dosyasına ne zaman ihtiyaç duyulur? En az 4-5 deneyimli telefonla satış müdürünün olduğu ve kurumsal organizasyonun mümkün olmadığı bir durumda. ! Bu durumda, eğitmenimiz aramalarının bir ön analizini yapabilir ve bir satış senaryosu geliştirmesine yardımcı olabilir. bize e-posta[e-posta korumalı] Senaryoya ihtiyacınız olan site, çalışanlarınızın hangi deneyime sahip olduğu ve durumunuzda en iyi nasıl ilerleyeceğinizi size söyleyeceğiz.

Nasıl aranacağını bilmeyen ve şirketinizde eğitecek kimsesi olmayan bir veya iki acemi için telefon satış senaryosu yardımcı olmayacaktır. İllüzyonlar inşa etmeyin! Bu, yalnızca kendiniz güçlü bir liderseniz, nasıl soğuk aramalar yapacağınızı biliyorsanız ve onları bu senaryoya göre çalışmaları için eğitebilirseniz işe yarar. Ancak daha fazla çalışanınız varsa ve satış deneyimleri varsa, onlar için bir senaryo sipariş etmek, eğitim vermekten daha karlı. Onlar için hazır senaryolar aldıktan sonra, aralarında bir yarışma düzenleyebilir ve hangisinin senaryo üzerinde en iyi çalışabileceğini görebilir ve en iyi sonuçları gösterebilirsiniz! Çalışmalarını değerlendirmek için telefon görüşmelerini dinlemek önemlidir, bunu kendiniz yapabilirsiniz veya !

Bir telefon satış komut dosyası kullanma - talimatlara göz atan yönetici, müşteriyle yaptığı konuşmada gerekli tüm adımları atar ve müşteri bunu fark etmeden bu ürüne veya hizmete neden ihtiyacı olduğunu ve ayrıca onu satın almanın neden daha iyi olduğunu anlamaya başlar. Şu anda.

Telefon satış komut dosyaları neden çalışır? Bir telefon görüşmesiyle çalışmanın tüm aşamaları uzun zamandır bilindiğinden, maksimum düzeyde çalışıldığından ve ürünü telefonla satmayı garanti altına almak için, komut dosyasında yazılan tüm adımları uygulamanız yeterlidir. Satış yöneticilerinizin özel bir eğitimden geçmemiş olsalar bile rahatlıkla kullanabilecekleri bu tarz scriptleri sizler için geliştirmekten mutluluk duyacağız.

Satış komut dosyası dili satış satış komut dosyası dili olarak da adlandırılan komut dosyası dili), satış yöneticilerinin konuşmalarını açıklamak için özel olarak komut dosyaları (“komut dosyaları”) oluşturmak için uyarlanmış bir dildir; bir yöneticinin bir müşteriyle telefonda iletişim kurarken kullanması gereken bir dizi ifade, soru ve tartışma. Bu dil, satış metinleri oluşturmak için kullanılır ve avantajı, her komut dosyası, hedef kitlenize olabildiğince uyum sağlar.

Sadece gençler sizi ararsa, bu, uygun kelime dağarcığı, mizah ve özel konuşma biçimleriyle tek tür bir senaryo olacaktır. Şirketiniz, mevcut ve gelecekteki emeklilerin aradığı bir devlet dışı emeklilik fonuysa, onlar için telefon satış senaryosu, anlayış düzeylerine göre mümkün olduğunca açık ve ikna edici bir şekilde geliştirilecektir.

Satın almak daha iyi olan nedir: yoksa satış senaryoları mı?

Her şey ne kadar çalıştığına bağlı şu an. Az deneyime sahip birkaç çalışanınız varsa ve daha önce herhangi bir eğitim almamışlarsa, onlar için satış senaryoları satın alarak başlamak daha iyidir.

5-6 veya daha fazla çalışanınız varsa, telefonla satış eğitimi ile başlamak daha iyidir ve daha pahalı olmasına rağmen, birinde iki fayda elde edersiniz: eğitimdeki çalışanlar senaryolar yazacaktır. telefonla satış eğitmeni ile birlikte kendileri ve onları hemen ertesi gün müşterilerle yapacakları gibi pratik görevler ve alıştırmalar üzerinde çalışın.

Bir telefon satış komut dosyası her zaman üzerinde hemen çalışabileceğiniz şekilde oluşturulur! Şimdi! Otur, ara ve sonucu al! Telefonla profesyonel satış yapmaya başlamak için bir satış müdürünün buna ihtiyacı vardır. Ancak, ilk 100 aramanın herhangi bir satış elemanı için en zoru olduğunu unutmayın. Ve bir kişi bu aşamayı geçtiğinde, telefon satışlarında zaten garantili başarı elde eder ve bunu diğer insanlara da öğretebilir.

Eğitimlerden geçmeden senaryo satın almanın dezavantajı, yöneticinin senaryo ile nasıl çalışılacağını öğrenmek için biraz daha zamana ihtiyaç duymasıdır. Satış senaryoları satın almanın avantajı, daha ucuz olması ve satın aldığınız senaryoların sonsuza kadar sizinle kalmasıdır. Eğitimli bir satış müdürü, motivasyonu düşükse sizi altı ay içinde terk edebilir. Satış senaryolarınız ve senaryolara dayalı köklü bir satış sisteminiz varsa, yeni çalışanları işe almak için minimum zaman harcarsınız. İyi bir satış senaryonuz varsa, iş tecrübesi olmayan yeni gelen birini işe alırsınız, onu senaryoyla tanıştırırsınız, görüşmeye alırsınız ve ilk ayda çalışan size ilk karı getirir, yani hemen amorti eder ve fayda sağlar. Kurumunuz.

Telefon satış komut dosyaları nelerdir?

Telefonla satış, hem gelen aramaları alırken hem de soğuk aramalar yaparken gerçekleştirilir. Bunlar iki farklı teknolojidir ve her birinin kendi satış senaryosu vardır.

Soğuk arama satış komut dosyası- herhangi bir kuruluşu kolayca aramanıza, bulmanızı sağlar doğru insanlar, ilgilerini uyandırmak, insanların sizi dinlemesini sağlamak, ardından sorularınızı yanıtlamak, ardından teklifinizden ilgi duymak ve sonunda ihtiyacınız olan hedef eylemi (sipariş, toplantı, bir anlaşma imzalama veya bir sonraki temas) üzerinde anlaşmaya varmak için.

Soğuk aramalar için bireylere özel satış scripti de bulunmaktadır. Bu yöntem, müşteri tabanlarıyla çalışırken kullanılır ve onun yardımıyla herhangi bir kişiyi, herhangi bir telefon numarasından arayabilir ve şaşkınlık veya güvensizlik tepkilerinden geçtikten sonra, bir kişinin ilgisini çekebilir, onun üzerinde iyi bir izlenim bırakabilir ve üzerinde anlaşabilirsiniz. daha fazla eylemler. Bireyler için telefon satış betiği genellikle sigorta, internet ve dijital televizyon hizmetleri, satış gibi oldukça rekabetçi sektörlerde kullanılır. tiyatro biletleri soğuk bazda, vb.

Gelen arama için telefon satış komut dosyası- bu aynı zamanda bir müşteriyi satışa dahil etmek için kanıtlanmış bir teknolojidir, bir yandan müşterinin ihtiyacını ve arama nedenini tam olarak karşıladığımızda ve diğer yandan müşteriyi ve durumunu hızlı bir şekilde anladığımızda , bu da onu olabildiğince çabuk, profesyonelce ve müşterinin onayını alma olasılığı çok yüksek bir şekilde satışa çıkarmamızı sağlar.

Komut dosyası için satış algoritmasını nereden edinebilirim?

Bir komut dosyası oluştururken, bu belirli ürünü telefonla satmak için doğru bir algoritma oluşturmak ve performansını kontrol etmek çok önemlidir. Bir komut dosyası oluştururken yapılan ana hatalar, sonuçta satışa yol açmayan verimsiz bir konuşma algoritması kullanması nedeniyle ortaya çıkar. Yanlış satış senaryosu üzerinde çalışmak, satış yöneticilerinin sonuç alamamasına ve sürekli olarak müşterilerden gelen olumsuzluklarla karşılaşmasına neden olur. Böyle bir durumda yöneticilerden biri şirketinizden bile ayrılabilir. Bu nedenle, satış komut dosyasında hatalara izin verilmemelidir!

Doğru algoritmayı ancak, durumunuzu, müşterilerinizin davranışlarını inceleyecek ve alınan bilgilere dayanarak gerçekten satışa yol açacak bir çağrı algoritması geliştirmenize yardımcı olacak profesyonel bir satış koçunun yardımıyla oluşturabilirsiniz. Ayrıca, betik için satış algoritması oluşturulduğunda, kullanılarak belirli formülasyonlarla doldurulabilir. Telefonla satış algoritması bir betiğin, bir çerçevenin, bir temelin iskeletidir! Sağlam bir temel ile diğer tüm eklentiler yalnızca fayda sağlayacaktır.

Telefon satış komut dosyanızı ne sıklıkla güncellemelisiniz?

Bir satış metni veya birkaç komut dosyası seti satın alırken, ilk başta yalnızca yazılı talimatlara göre çalışmanız, önerilen cümleleri ve argümanları müşterilere kelimesi kelimesine telaffuz etmeniz önerilir. Bu aşamada en önemli şey, dudaklarınızdan olabildiğince doğal bir ses çıkarmasıdır. Senaryo ile 2-3 ay çalıştıktan sonra, deneyimli yöneticilerin senaryodan biraz uzaklaşmaya çalışması ve verimliliklerini daha da artırmak ve dönüşümü artırmak için fırsatlar araması kabul edilebilir.

Birden fazla komut dosyası satın aldıysanız ve ürün yelpazeniz çok daha genişse, bir seçenek olarak, ürün veya hizmetlerinizin her biri için telefonla bir satış senaryosu yazılmasını sipariş edebilirsiniz. Bu size zaman kazandıracak ve satışlarınızı daha da artıracaktır. Senaryoları kendi başınıza yazma girişimleri çok zaman gerektirdiğinden ve profesyonellerden satın aldığınıza benzer şekilde çalışan bir senaryoyu hemen yazmanız gerçeğine hazırlıklı olun - başarılı olmanız pek olası değildir.

Satış senaryoları, özellikle her bir senaryonun etkinliğinden zaten eminseniz, yıllarca kullanılabilir. Sunduğunuz ürün veya hizmetlerde büyük bir değişiklik olması durumunda komut dosyalarının tamamen güncellenmesi faydalıdır.

Telefon satış komut dosyası örneği:

Tesisat mühendisliği gibi bir endüstri için gelen bir arama alırken bir telefon satış senaryosu örneğini düşünün. Bu komut dosyası etkinliğini defalarca kanıtladı ve bu komut dosyasını kullanan çevrimiçi mağaza çalışanlarının aylık satışları 3 milyon ruble'den fazla. her ay. Bu nedenle, referansınız için buraya gönderiyoruz. Ancak unutmayın, bu komut dosyası yalnızca müşterimizin söz konusu mağazasında %100 çalışacaktır. belirli personel. Diğer durumlarda verimlilik daha düşük olacaktır çünkü. başka özellikleriniz olabilir.

Bir çevrimiçi mağaza için bir telefon satış komut dosyası için basit bir satış algoritması:

Adım 1. Kendinizi tanıtın (şirket, departman)

Adım 2

3. Adım. Adınızı verin, müşterinin adını yazın, adresi ada göre yazın

Adım 4. Durumu netleştirin + Müşteriye bilgi verin

4.1. Ürün mevcutsa sipariş verin

4.2. Ürün yoksa, bir analog sunun + birkaç tane isteyin

Müşterinin durumu hakkında sorular.

Adım 5. Ana ürün için aksesuarlar sunun veya

Gelecekte hangi ürünlere ihtiyaç duyulabileceğini sorun.

Adım 6. Şirketin en az 1 promosyonunu veya özel teklifini bildirin.

7. Adım. Müşterinin telefon numarasını bırakmak istemesini sağlayın ()

Adım 8. Satıcının diğer eylemleri üzerinde anlaşın!

Bu algoritmanın her adımı, satış yöneticisinin aşağıdaki sonucu almasıyla sona ermelidir:

1. adım sonucu	Yöneticiden müşteriden olumlu izlenim
2. adımın sonucu	Müşteri talebi alındı
3. adımın sonucu	Müşterinin adı kaydedilir + kendi adı verilir
4. adımın sonucu	Bir ürün veya eşdeğeri için alınan onay
5. adımın sonucu	Onaylanan sarf malzemeleri
6. adımın sonucu	Müşteri bilgilendirilir ve
7. adımın sonucu	Müşteri bir telefon numarası dikte etti
8. adımın sonucu	Müşteri ne zaman arayacağını ve ne olacağını bilir

Gelişmiş telefon satış komut dosyası için satış algoritması (buraya bakın)

Bir komut dosyasıyla nasıl çalışılır?

1. Sonuç için gerekirse adımların değiştirilmesine izin verilir.

2. Müşteriyi ikna etmeye yardımcı oluyorsa, senaryodan sapmasına izin verilir.

3. Satış yapmaya yardımcı olacaksa, betiğe bir şeyler eklenmesine izin verilir.

4. CEZA PUANLARI: Her aşamada sonuç alınamaması durumunda ceza puanı verilir ve satıcı kınanır.

Gelen bir çağrı alırken telefonla satış komut dosyası örneği

Adım 1. "Çevrimiçi mağaza, XXXXXXXXX. Tünaydın!"

Adım 2. Müşteri: Merhaba! Dökme demir radyatörlerle ilgileniyorum. Satıcı: Harika! Görelim.

Adım 3. Satıcı: Benim adım Artem. Çevrimiçi mağaza yöneticisi. Sizinle nasıl irtibat kurabilirim? Müşteri: Valisi Albertoviç!

Adım 4. Satıcı: Vasily Albertovich, çok hoş! Lütfen radyatörü nereye koymayı planladığınızı bana bildirin. Müşteri: Mutfak için bir radyatöre ve oda için bir radyatöre ihtiyacımız var.. Satıcı: Söyleyin lütfen, binanın alanı nedir, kaç tane pencere vardır ve tavanların yüksekliği nedir? Müşteri: Oda 18 metre, 1 pencere. Mutfak 6 metre, 1 pencere. Tavanlar 3,5 metre. Satıcı: Anladım. Vasily Albertovich, size dökme demir radyatörlerden A modelini ve B modelini sunabiliriz.Ayrıca alüminyum ve bimetalik radyatörler de var. Neden dökme demir istiyorsun?

Adım 5. Ayrıca, radyatöre ek olarak A, B, C, D ve E gibi aşağıdaki bileşenlere ihtiyacınız olabilir. Birden fazla ürün sipariş ettiğinizde bizden %x indirim alırsınız. Bu ürünlerden hangileri siparişinizde yer almalıdır?

Adım 6. Ayrıca, şu anda İtalyan mutfak ve banyo armatürleri için çok karlı bir promosyon yürütüyoruz. Musluk indirimi ve ücretsiz montaj hakkında ne düşünüyorsunuz?

Adım 7. Danışan: Her şeyi anlıyorum. Satıcı: ******** bize yazın ve sipariş verin tam versiyon senaryo ******* Müşteri: ************************************************ *************** Satıcı: ******* bize yazın ve betiğin tam sürümünü sipariş edin******* Müşteri: Pekala, bir yere yazın, sadece bana SMS reklamı göndermeye çalışmayın!

Adım 8. Teşekkürler, yazdım. Vasily Albertovich, aşağıdakileri yapalım. ************************************************ ***** *** Müşteri: ************************************************ *******. Satıcı: Harika! Son soru ************************************************ **. Müşteri: Evet, muhtemelen ***************. Satıcı: Çok iyi! Söylemek ********************************.

İyi bir satışın ana bileşenlerinden biri kaliteli bir senaryodur. Çoğu şirket farklı hedef kitlelerle çalışıp, birbirinden tamamen farklı ürün ve hizmetler satsa da iletişim kuralları herkes için aynıdır. Çoğu şirket senaryoları kendileri yapmayı taahhüt eder ve yöneticiler sonuca varmadıktan sonra, yöneticilerin veya ürünün kötü olduğu sonucuna varırlar, ancak çoğu zaman mesele senaryodadır. Bugün çoğu projeye uyan evrensel bir komut dosyası şablonu örneği vereceğiz. Doğru kullanıldığında, dönüşüm önemli ölçüde artabilir.

1) Sekreter baypas bloğu

Şirkette, senaryonun kalitesini anında belirleyebileceğiniz bir kuralımız var. Komut dosyasında sekreter baypas bloğu belirtilmişse, komut dosyası bozuktur. Çok basit - sekreteri atlatmak için "satıcı" olamazsınız. Sekretere ürününüzün tüm faydalarını açıklamaya başlarsanız, kaybettiniz. Her gün 137 telefon alan sekreterin kendi özlü yazısı var: “Teşekkürler. Sitede belirtilen postaya verilen tüm teklifler. Yönetimin bir şey alması gerekiyorsa, sekreter kendisi arar. Hangi faydaları getirdiğinizi ve hangi faydaları vaat ettiğinizi kesinlikle umursamıyor. Bu yüzden sadece yalan söylememenin, aynı zamanda satma niyetinizi de göstermemenin bir yolunu arayın. Karar verici * (karar verici) ile iletişim kurduğunuzdan emin olana kadar kalıbı herhangi bir şekilde kırın.

Örnek: Satış dış kaynak hizmetlerimizi satmak

Müdür: - Merhaba, merhaba Sekreter: - Merhaba Prostonyashino, size nasıl yardımcı olabilirim Müdür: - HeadHuntere'de boş bir yeriniz var. Pozisyon Satış Müdürü. Çalışma şartlarını kiminle netleştireyim Sekreter: - Bir saniye, bağlanıyorum.

Sistemi atladı, şifreyi kırdı, bizimki düşman kampında.

2) Selamlaşma

Müdür: - İyi günler, *ŞİRKET ADI*, *MÜDÜR ADI*. Sizinle nasıl iletişim kurabilirim Muhtemel karar verici: - Valery.Müdür: - Söyle bana, şirkette *ihtiyacınız olanı girin* konusunda sorumlu musunuz? Onaylandı karar verici: - Evet, ne istediniz?

Karar vericinin karar verici olduğunu teyit etmek ve adını öğrenmek ilk saniyelerde çok önemlidir. Aksi takdirde, sonunda temas kurulduğunda ve işbirliği yapmayı kabul ettiğinde, sormak utanç verici olacaktır.

3) Talebi onaylıyoruz ve bir sorunun varlığını tespit ediyoruz

Teklifi iletmek değil, talebi teyit etmek gerekir. Bir şey teklif etmeye başlamadan önce bile, kişinin reddetme fırsatına erişimini kapatmanız ve onunla birincil temas kurmanız gerekir. Bütün bunlar yalnızca SORU SORULARAK yapılmalıdır. Sorular, yalnızca evet olarak yanıtlanabileceğini bildiğiniz basit olmalıdır. Sorununu çözen ürününüze ihtiyacı olduğunu kişiyle teyit etmeniz gerekir. 2-3 soru yeterli, ilki Captain Obvious'tan.

Kalem satarken örnek:

Müdür: - Söyle bana, kalemle yazar mısın? LPR: - Evet. Müdür: - Kalemle çok sık mı yoksa ara sıra mı yazarsın? LPR: - Sıklıkla, ne önermek istersin? Yönetici: - Yazarsan bir kalemle, o zaman periyodik olarak biter ve gidip yenisini almanız gerekir DMP: - Doğru, ne istedin?

Burada her şey açık sanırım ama bilmeyenler arasın anlatalım)

4) Soruna bir çözüm önerin

Sorulara dayanarak, kişinin zaten varlığını onayladığı bir sorunu çözmeye yardımcı olan bir teklif noktasına sorunsuz bir şekilde geçersiniz. Hiç kimse onun yalan söylediğini kabul etmeyecektir, bu nedenle muhatabınız artık soruna bir çözüm bulunması gerektiğini inkar edemez. Bu, teklifin "hiçbir şeye ihtiyacımız yok" itirazıyla karşılaşmayacağı ve sizi dinleyeceği anlamına gelir. Burada unutulmaması gereken en önemli şey, kısalığın yeteneğin kız kardeşi olduğudur. Bu yüzden cümleniz olabildiğince kısa olmalı ve sorunu tam olarak nasıl çözdüğünü açıklamalıdır. Bir teklifi nasıl uygun şekilde hazırlayacağınız hakkında daha fazla bilgiyi bizimkinde okuyabilirsiniz.

5) Promosyon/özel teklif

Bir teklifi burada ve şimdi uygulanabilir kılmak için kaldıraç kullanın. Klasik örnekler burada çok uygundur: Ürünü ödemeden önce deneme fırsatı, sadece birkaç gün geçerli olan %50 indirim vb. Aciliyet ve süre limitleri oluşturarak karar verme sürecini hızlandırıyoruz, aksi takdirde uzun süre uzayabilir ve bunu gerçekten istemiyoruz.

Benzer bir teknik, stok geri sayımı için sayaçlar koyarak açılış sayfalarında aktif olarak kullanıldı (ve birileri hala bunları koyuyor), ancak Son zamanlarda Açılış sayfalarında bu artık neredeyse çalışmıyor.

6) Talebin yeniden teyidi

DM'ye kendi sözlerini hatırlatmak gerekiyor. Sohbetin başında kendisinin bir sorunun varlığını doğrulamış olması artık bize ciddi bir koz veriyor. Aynı soruları tekrar tekrar soruyorsunuz ve tekrar tekrar aynı cevapları alıyorsunuz. Aslında, ona sunduğunuz şeye ihtiyacı olduğunu kabul etmesi için onu zorluyorsunuz.

3. paragrafta, daha iyi bir fiyata satın alma konusuyla ilgili sorular sorduk ve onaylandık. Sonra eylemi dile getirdikten sonra şöyle bir şey soruyoruz:

"Daha iyi satın alma koşullarıyla ilgilendiğinizi söylediniz, değil mi?"

Boş zamanlarınızda böyle bir cümleyi nasıl "atlatacağınızı" ve kendinize ait bir şey sunacağınızı düşünün.

7) İtirazlarla ilgilenmek

Müşterinin çıkabileceği son pencere, itirazlarla çalışmaktır. Tüm nüansları simüle edin ve cevapları yöneticiye önceden yazın olası sorular müşteri. Bu kısım yalnızca materyalin bilgisine ve yöneticinin doğru argümanlara sahip olup olmadığına bağlıdır.

8) Yönetici

Belirli bir hedef kitleye yönelik en iyi teklif bile, yönetici bunu nasıl doğru sunacağını bilmiyorsa sonuç getirmeyebilir. Canavarı öldürmek istiyorsan bir avcıya ihtiyacın var, çobana değil. Yetkin bir satış elemanı size sonuç için çalışan 10 kız öğrenciden daha fazla kar getirecektir. Bir profesyonel yetiştirebilirsiniz, ancak bu çaba, para ve zaman gerektirir. Veya dış kaynak kullanımına hazır birini işe alabilirsiniz. Burada gerçekten ne istediğinizi seçin - daha fazla tasarruf edin veya daha fazla kazanın;)

Ve son olarak, soğuk arama ve şirketimizin hizmetlerini sunmak için eksiksiz bir komut dosyası örneği (beni bağışlayın, metin biçimlendirmeyi sevmeyenler, buradaki işlevsellik Word'den uzaktır):

Sekreter baypas

Tünaydın İnternette bir satış müdürünün boşluğuyla ilgili bir ilan buldum. Açık pozisyon hakkında kiminle iletişim kurabileceğiniz ve çalışma koşullarını netleştirebileceğiniz.

LPR'ye geçer

İyi günler, benim adım Konstantin, Seurus şirketi. Sizinle nasıl irtibat kurabilirim?*

Müşteri yanıtı

(Yöneticilerinin mükemmel olmadığını teyit etmek gerekir. Daha iyi ne olabilir. Aynı zamanda kötü oldukları da söylenemez) Satış müdürleriniz var mı? Satış müdürlerinizin maksimumda çalıştığını düşünüyor musunuz yoksa daha da iyi olabilirler mi?

Müşteri yanıtı

Satış yöneticilerinizin sonuç için çalışmasını ister misiniz? ŞİRKETİMİZ, çeşitli ürün ve hizmetlerde halihazırda eğitimli ve deneyimli uzaktan satış yöneticileri istihdam etmektedir. Satış müdürlerinizin kalitesinden memnun musunuz? Yöneticileriniz maaş için mi sonuç için mi çalışıyor?

Müşteri yanıtı

Dengeli ödeme sistemi üzerinde çalışıyoruz. Üç alana harcanan 35.000 ruble bakiye:

BİRİNCİ: Bir veritabanı oluşturmak: yani İnternette 10-20 ruble hedef kitleden şirketler aramak. irtibat için. İKİNCİ: 15.000 ruble projenin oluşturulması. Satış senaryosu yazmak, yönetici yetiştirmek, etkili bir satış planı belirlemek hedef kitle. ÜÇÜNCÜ: Sonuç, satın almakla ilgilenen bir müşteridir. Yani sıcak müşterinin kim olduğunu sizden öğreneceğiz ve ona bir ödül vereceğiz.İleride iş sadece sonuca gidiyor. Maaş ve yaşam pantolonu yok. Sadece satış. Sadece sert. Ödeme bu ay yapılırsa 2 gün içinde projenizi hayata geçirmek için hazırız.

Müşteri yanıtı

Daha iyi satabileceğini kendin söyledin. Size göstermeye hazırız. Yöneticilerimiz kendi alanlarında en iyiler ve bu alanda engin deneyime sahipler, size bir sözleşme göndereyim, siz de koşullara daha yakından bakın. Yarın seni arayıp tüm sorularını yanıtlayayım mı?

İstemci Onayı

İtirazlarla çalışma

Kendi yöneticilerimiz var, her şey yolunda!

Her şey görecelidir. Yöneticilerinizden daha iyi satış yapmanın imkansız olduğunu ve şirketinizin maksimum karı elde ettiğini düşünüyor musunuz?

Yöneticilerim mükemmel satış yapıyor ve kar maksimumda!

Pekala, yöneticileriniz getirdiğimiz ilgili müşterileri halletsin! Ne de olsa, ürününüzü ayrıntılı olarak biliyorlar ve biz de satın almaya hazır sıcak müşteriler getireceğiz.

Belirli bir ürünümüz var!

Web sitesi geliştirmeden dizel jeneratörlere kadar her şeyi satıyoruz! Su hizmetleri için ekipman sattıysak, ürününüzü satabiliriz. Sizin için en önemli şey, ürününüze olan ilgiyi teyit etmektir. Ürününüzü bizsiz anlatabilirsiniz. Bizim işimiz ilginizi çekmek!

Günde kaç arama yapılabilir?

Her şey projeye bağlı! Ortalama 100 arama, bal satışının emlak satışından farklı olduğunu kendiniz anlıyorsunuz.

*İlgi onaylanırsa, daha sonraki işlemler için kişiyi süpervizöre aktarın.*

Genel olarak, hepsi bu! Bir yandan - her şey basit, ama diğer yandan - tam olarak değil) "Kanepe uzmanlarını" dinlemeyin ve her şeyi doğru yapıp yapmadığınızdan emin değilseniz - Seurus'u arasanız iyi olur! - seurus.com

Kazanç sizinle olsun!

Telefon bir araçtır ve yöneticinin potansiyel bir müşteriyle etkili bir diyalog kurup kurmaması onu kullanma becerisine bağlıdır. Kimse onu arayıp hiç ihtiyacı olmayan bir şeyi empoze etmekten hoşlanmaz.

Ancak, soğuk arama zaman kaybı değildir. Tüm süreci sıradan bir telefon görüşmesine çevirmeyecek doğru yöneticileri işe alarak etkili hale getirilebilirler ve getirilmelidirler. Bu yazıda, soğuk çağrıların ne olduğuna ve bunların uygulanmasına ilişkin kurallara bakacağız.

Satışta soğuk arama nedir

Tüm aramalar iki geniş kategoriye ayrılabilir: soğuk ve sıcak. Sıcak aramalar, şirketiniz hakkında zaten bir fikri olan bir müşteriyle kurulan iletişimdir. Örneğin, daha önce bir ürün satın aldı veya yalnızca hizmetlerle ilgilendi. Sıcak aramaların amacı, işbirliğini yeniden sağlamak için size kendinizi hatırlatmak. Sıcak aramalar, operatörün alıcısının kim olduğunu ve nasıl ilgilenebileceğini zaten bildiği anlamına gelir. O zaman soğuk aramalar nedir?

Başka bir şey soğuk arama. Burada operatör, müşteri hakkında neredeyse hiçbir şey bilmiyor. İletişim önceden yazılmış bir senaryoya göre gider. Operatör, potansiyel müşterilerin veri tabanını arar ve şirketin ürününü sunar. Kural olarak, soğuk satışların verimliliği düşüktür, ancak bazen işletmenin başına geçmenin tek yolu budur.

İstatistiklere göre, 100 müşteriden sadece 1'i operatörün kancasına "düşer" ve ihtiyaç duyduğu eylemi gerçekleştirir, örneğin bir ürün satın alır.

hangi durumlarda kullanılır

B2B endüstrisi, soğuk aramalar olmadan tamamlanmış sayılmaz. Yani, bu satış tekniği yeni ivme kazanmaya başladı. Bu ne için?

• şirkete sürekli yeni müşteri akışı için;
• pazara girdiğini duyurmak yeni şirket veya hizmet;
• müşteri tabanını güncellemek için;
• en umut verici potansiyel müşterileri seçmek.

Video - B2B için satış komut dosyaları nasıl yazılır:

Rus uygulamasında, soğuk aramalar en çok reklam, imalat, toptan satış gibi alanlarda ve ayrıca emlakla ilgili her şeyde kullanılmaktadır.

Avantajlar ve dezavantajlar

Görünüşte etkisiz olmasına rağmen, bu telefonla pazarlama yönteminin birçok avantajı vardır. Ana olanları ele alalım.

• Bu tür telefonla pazarlama el ilanları ve diğer basılı materyalleri dağıtmaktan çok daha verimli. Ayrıca, sorumlu bir kişiyle kişisel bir görüşme talebinde bulunabilirsiniz.
• İstemci otomatik olarak iş için kurmak telefonla iletişim kurarken, bu da bir ürün veya hizmetin satılmasına yardımcı olur.
• Telefonla pazarlama etkili yöntem araştırma yapmak. Bu nedenle, operatör müşteriyi bir ürün veya hizmet satın almaya ikna edememiş olsa bile, muhatabı muhtemelen hedef kitlenin daha doğru bir haritasının yapılabileceği bazı soruları yanıtlamıştır.
• Doğrudan soğuk aramaların etkinliği yöneticiye bağlıdır bunları kim uygular. Bu nedenle, doğru yetkin uzmanları işe alarak artırabilirsiniz.

Video - bir yönetici için soğuk arama örnekleri:

Veritabanında müşterileri aramak şeklinde satış düzenleme seçenekleri

Soğuk aramalar organize etmek için kuruluşunuzun yöneticilerini dahil edebilir veya bu süreci örneğin Çağrı Merkezi'ne yaptırabilirsiniz. Her iki seçeneğin de artıları ve eksileri var.

Kendi yöneticileri

Yöneticileriniz ne kadar iyi? Ürünleriyle ilgili her şeyi biliyorlar. Bu nedenle, onlara telefonda ne satacağınızla ilgili bilgi vermenize gerek kalmayacak. Ayrıca, üssü aramanın kendi personeliniz tarafından organize edilmesi bir maliyet minimizasyonudur, çünkü üçüncü taraf bir organizasyona ödeme yapmanız gerekmez. Ayrıca, çalışanlarınız tarafından telefonla pazarlama düzenlenirken aşağıdaki nüanslar vardır:

• İnsan faktörü. Operatör, soğuk aramaların yaklaşık üçte birini yaparken olumsuzluklarla karşı karşıya kalıyor: telefonun diğer ucundaki kişiler kaba davranıyor ve en uygunsuz anda telefonu kapatıyor. Çalışanlarınızın önümüzdeki birkaç hafta gergin sekreterler ve ihmalkar yöneticiler tarafından olumsuz etkilenmesini istemiyorsanız, soğuk aramaları dışarıdan yaptırmak daha iyidir.
• kendi başına zorunda kalacaksın konuşma senaryosu yaz, çağrının buna göre yapılacağı.
• Sıradan yöneticiler büyük olasılıkla aktif satış tekniklerine aşina değil ve bu nedenle, sıradan çalışanlar tarafından gerçekleştirilen soğuk aramanın etkinliği, onu profesyonellere emanet ettiğinizden biraz daha az olacaktır.

Düzenli çalışanlar aracılığıyla soğuk arama, müşteri tabanı küçük olduğunda ve telefonla pazarlamadan iyi bir getiri elde etme havasında olduğunuzda etkilidir.

Üçüncü taraf bir ÇAĞRI merkezi ile anlaşma

Bir görev için dış kaynak kullanımının, aralarında en önemlisi arama yapmadaki verimlilik olan birkaç bariz avantajı vardır. Çağrı merkezi operatörleri kendilerine göre bir satış tekniği geliştirdiler ve karar vericiye ulaşmak şirket yöneticilerine göre onlar için daha kolay. Arama için müşteri tabanı çok büyükse ve işlem uzun zaman alacaksa, üçüncü taraf bir şirketin hizmetleri kullanılmalıdır.

Çağrı merkezi çalışanlarının tanıtılan ürün hakkında fikirleri olmadığı için satışı tamamlayamayacaklarını düşünmemelisiniz. Aslında soğuk aramalarda, tanıtılan ürün hakkında bilgi değil, onları yürütme tekniğini bilmek yeterlidir.

Bu soğuk arama yönteminin dezavantajı, dış kaynak şirketlerinin hizmetleri oldukça pahalı olduğu için parasal maliyetler olarak adlandırılabilir.

Bir telefon satış tekniği olarak soğuk arama

Pazarlamada soğuk arama, birkaç bölümü olan bütün bir bilimdir. Yani, bunlardan biri konuşma modelidir. Şirketi ararsanız, genellikle sekretere veya operatöre ulaşırsınız. Ancak ihtiyacınız olan irtibat kişisine nasıl ulaşırsınız?

Evrensel Konuşma Şeması

Hemen hemen her soğuk konuşma birkaç aşamadan oluşur. Yani şirketi aradığınızda sekretere ulaşıyorsunuz. Kural olarak, soğuk aramaların yarısından fazlası burada sona eriyor, çünkü yetkin bir sekreter asla bir "satış görevlisinin" yöneticiye gitmesine izin vermez. Yönetici bu aşamayı başarıyla atlarsa, aşağıdaki görevlerle karşı karşıya kalır:

1. Karar vericiyi tanıyın ve iletişim kurmaya çalışın.
2. Potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlayın. Şirketin ürünü veya hizmeti hakkında konuşun. Tüm itirazlara cevap verin.
3. Bir satışla kapatmak amacıyla bir toplantı ayarlayın.

LPR - satışta ne var

Karar verici (karar verici), şirkette projeyi onaylayabilen veya tersine, projede ayarlamalar yapabilen kişidir. Bu kişinin mutlaka bir yönetmen olması gerektiğini düşünmeyin. Yani, bazen bu kişi müdür yardımcısı, Ticari yönetmen, satış departmanı başkanı veya sadece genel müdür. Her şey, şirkette hiyerarşinin nasıl oluşturulduğuna bağlıdır.

Bu tür kişilere bir yaklaşım bulmak kolay değildir, ancak yetkili bir görüşme ile operatör, karar vericiyi bir işbirliği anlaşmasına veya en azından müdürü ofiste kabul etmeyi kabul ettiği gerçeğine getirme fırsatına sahiptir. .

Video - Soğuk bir aramanın ilk saniyelerinde müşteri merakını nasıl uyandırabilirsiniz:

Şirkette karar vericiyi hesaplayabilmeniz için "scout" olmanız gerekir. Sekretere veya güvenilir kişiye soracağınız sorular, ürününüzün satın alınmasını onaylamak için kiminle iletişime geçeceğinizi anlayıp anlamadığınıza bağlıdır.

Operatör, kararları kimin verdiğini netleştirmek için becerikli ve cesur olmalıdır. Bu, örneğin muhasebe departmanı veya satın alma departmanı aracılığıyla yapılabilir. Sorumlu kişinin soyadını ve adını sormaktan çekinmeyin, bu sadece size olan bağlılığı artıracaktır.

Bir ürünü satın almanın önemini aktarmaya çalışan bir operatörün, benzersiz satış teklifinin gerçekten "benzersiz" olması ve rakiplerinden kopyalanmaması için aynı zamanda bir pazarlamacı olması gerekir.

Potansiyel bir alıcıya faydaları açıklamaya ve onun sıkıntılarını bilerek şirketin ürününü edinmenin faydalarını aktarmaya hazırlıklı olmalısınız.

Bu koşullar sağlandığı takdirde, yöneticinin konuşmasının son kısmını beklemeden, karar verici kendi başına temas kuracaktır.

Zekâ, yaratıcılık, yeni bir bakış açısı gibi beceriler, yüksek seviye iletişim.

Soğuk arama sırasında sekreter nasıl atlanır

Sekreterlik engelini aşmak için pek çok senaryo vardır. Bu nedenle satış müdürünün görevi, belirli bir sekreterle iletişimde hangi yaklaşımın daha etkili olacağını belirlemektir. Sekreterin karar verici ile bağlantı kurması için ne yapılabilir?

büyülemek

Sekreteri atlamak için pohpohlamayı kullanabilirsiniz. İşindeki profesyonelliği ile ilgili olarak kendisine birkaç övgü atılmalıdır. Çoğu durumda, bu, sekreterin operatöre olan bağlılığını hemen artırır ve sekreter, onu karar verici ile ilişkilendirmeye hazır olacaktır.

İyileştirmek

Direktör/satış müdürü/patron yardımcısı sizden kendisini geri aramanızı istemiş gibi davranabilirsiniz. Kuru ve ısrarcı bir tonda sekretere kendinizi tanıtmanız ve karar vericinin ondan bir telefon beklediğini söylemeniz gerekir. Bu numara genellikle işe yarar.

Video - Bir sekreteri soğuk bir aramayla geçmek için 11 numara:

Ancak artık genç ve deneyimli olmayan bir sekreteri "işe almak" işe yaramayacaktır. Kural olarak, büyük işletmelerde yönetmen, işe alım girişimini hemen gören Balzac yaşında bir kadın tarafından "korunur". Operatör bu yöntemin burada yardımcı olmayacağını düşünürse, geriye kalan tek seçenek kibar ve nazik olmak ve sekreterden yardım istemektir.

aldatmak

Herkes hile yapamaz, ancak bu teknik de işe yarar. Örneğin sekreteri arayıp falanca şirketin satınalma müdürü için hazırlandığını söyleyebilirsiniz. iş mektubu, ancak bir iş mektubunu devretmek için soyadını, adını ve soyadını ve ayrıca iletişim bilgilerini bulamıyor. Sekreter sadece bir isim öneremez doğru kişi, aynı zamanda bir e-posta veya hatta bir telefon numarası verin.

Direnç göster

Herkes baskı uygulayamaz, ancak güç teknikleri harika çalışır. Böyle bir tekniğin ana bileşeni, sekreterin yerine "sahnelenmesi" dir. Bu nedenle, sizi karar verici ile ilişkilendirmeyi reddettikten sonra, kararlara tam olarak kimin dahil olduğunu sormalı ve ayrıca bu bilgilerin şirket yönetimine raporlanacağını açıklığa kavuşturmalısınız. Sekreter görevine dönecek ve normal canlı iletişime devam etmek mümkün olacak.

Sadece sekreterden değil, şirketin diğer çalışanlarından da kişileri öğrenebilirsiniz. Kural olarak, "satıcılarla" daha az temasları vardır ve bu nedenle onlara bir yaklaşım bulmak çok daha kolaydır.

Komut dosyalarını kullanma

Komut dosyası, çağrı ilerledikçe yürütülen önceden planlanmış bir dizi eylemdir. Bir senaryo, şu veya bu eylemin seçiminin "rakibinin" (DM veya sekreter) eylemine bağlı olduğu senaryo olarak adlandırılabilir.

Komut dosyaları, bir sohbeti olabildiğince verimli bir şekilde yürütmeye yardımcı olur: örneğin, uygulama, komut dosyalarıyla çalışmanın satış olasılığını% 30'a kadar artırdığını göstermiştir.

Komut dosyaları iki türde gelir: katı ve esnek. Sert komut dosyaları, olayların gelişimi için çok fazla seçenek olmadığını öne sürüyor. Sert yazılar, tanıtılan ürünün birçok avantajı olduğunda ve potansiyel bir müşterinin operatörü reddetmesinin zor olacağı durumlarda kullanılır. Örneğin, büyük bir indirim veya rakiplerinizin sahip olmadığı başka bir avantaj sunuyorsunuz.

Tanıtılan ürün "karmaşık" olduğunda esnek komut dosyaları kullanılacaktır. Satmak için kreatif ve kreatif yöneticilere ihtiyaç vardır. Olayların geliştirilmesi için pek çok seçenek vardır ve bu nedenle esnek betikler çok değişkenlidir.

İtirazlarla çalışma

Karar verici, olumlu bir karar vermek için mümkün olan her şekilde direnecektir. Bu nedenle, komut dosyaları tüm itirazlarını yanıtlamaya yardımcı olur. Örneğin, bir karar verici, bir şirketin sahip olduğunu söyleyebilir. zor zamanlar ve gereksiz nakitşu anda buna sahip değil ya da basitçe ve net bir şekilde "Bunu düşüneceğim" diye cevap verin, bu da "Seni reddediyorum" ile eşdeğerdir.

Müşteriyi, ürünün esasına kıyasla itirazının değersiz olduğuna ikna etmek için en popüler komut dosyalarını düşünün.

• Evet, ama bununla birlikte …

Müşteriyi, belirlediği dezavantajın yanı sıra ürünün birçok avantajı olduğuna ikna edin. Örneğin, potansiyel bir müşteri çok sayıda kötü yorum duyduğunu söylüyorsa, onu buna ikna edin. olumlu geribildirimürün hakkında on kat daha fazla.

• Bu yüzden….

Potansiyel bir müşteri düşünmek istiyor ve biraz sonra sizinle iletişime geçmeyi teklif ediyor mu? Böyle bir karar vericiye cevap vermekte fayda var ki, onunla bu yüzden görüşmek istiyorsunuz. Karar verici ürünün pahalı olduğunu mu söylüyor? Bu yüzden ona bir deneme sürümü veya büyük bir indirim sunuyorsunuz.

• Müşterinin geçmiş kötü deneyimleri hatırlamasını sağlayın.

Örneğin, hizmetlerinizin kendisine makul miktarda paraya mal olacağını da iddia ediyor. Ona hiç ucuz bir ürün alıp sonra yine de pahalı bir ürün alıp almadığını sorun. Elbette tahmininizi doğrulayacaktır ve karar vericiyi satışa kapatmak daha da kolay olacaktır.

sonuçlar

Bu nedenle, soğuk aramalar, yalnızca yeni müşteriler çekmek için değil, aynı zamanda müşteri tabanını gereksiz karşı taraflardan temizlemek ve aynı zamanda şirketinizin bunları sağlamaktan her zaman mutlu olacağına dair küçük bir hatırlatma yapmak için zaman alıcı ama oldukça etkili bir yoldur. hizmetler ile veya mal satmak.

Soğuk aramalar hem kurum içinde bağımsız olarak yapılabilir hem de bu süreç dışarıdan temin edilebilir. Her iki yöntemin de hem avantajları hem de dezavantajları vardır. Soğuk aramalar yalnızca ivme kazanıyor ve bir satış yöntemi olarak popülariteleri her geçen gün artıyor.

Video - soğuk arama ipuçları: