Skripte für Immobilienmakler zu vermieten. Kaltakquise effektiv machen

29 Jan Call script: Bewerbung von einer Website für eine Immobilienagentur

Hallo Freunde.

Ich bekomme oft E-Mails u VK mit der Bitte um Kommentierung und Abgabe Ihrer Rückmeldung Verkaufsskripte.

Daher habe ich mich entschieden, einige der in meinem Blog gesendeten Skripte zu analysieren (ohne das Unternehmen und irgendwelche Daten über das Geschäft des Kunden anzugeben). Natürlich mache ich das mit Zustimmung der Person, die das Drehbuch zur Überprüfung einsendet.

Die Vorteile dieses Formats liegen auf der Hand: Der Kunde erhält von mir kostenlose Empfehlungen zur Stärkung des Verkaufsskripts und ich veröffentliche nützliche Inhalte für meine Leser.

Nachteile: Ich kann nicht alle Skripte analysieren, die zu mir kommen. Maximal 1 Skript pro Woche. Den Rest kann ich nur im Format einer bezahlten Beratung ausmachen.

In dem Video habe ich das Anrufskript für eine Immobilienagentur für die Situation analysiert, als die Bewerbung von der Website kam.

Die Umwandlung solcher Aufrufe in eine gezielte Aktion kann recht hoch sein, wenn folgende Bedingungen erfüllt sind:

• Der Manager erinnert sich an den Hauptzweck des Anrufs. In diesem Fall dient der Anruf der Terminvereinbarung und nicht dem telefonischen Verkauf der Immobilie. Denken Sie also an die Regel, die ich im Kurs "gegeben habe": Zeigen Sie dem Kunden den Vorteil, Sie zu treffen, nicht Ihr Produkt. Im Video erzähle ich Ihnen ausführlicher, welche Vorteile ein Kunde aus einem Treffen mit Ihnen ziehen kann.
• Der Manager verwendet kompetente Motivation, um den Kunden für ein Meeting zu schließen. Denken Sie daran, dass niemand bereit ist, sich einfach so zu verabreden. Jetzt schätzen Kunden ihre Zeit. Zeigen Sie ihnen, dass sie während des Treffens wertvolle Informationen über neue Gebäude in der Stadt erhalten und die beste Unterkunft für sich selbst auswählen können. Betonen Sie, dass es besser ist, das Treffen nicht zu verschieben, weil am meisten interessante Optionen Wohnungen werden ziemlich schnell verkauft.
• Der Manager stellt am Telefon keine unangenehmen Fragen. Der Erwerb von Immobilien ist für viele Kunden ein sensibles Thema. Nicht alle Kunden sind bereit, am Telefon über den Preis, die Hypothek und andere finanzielle Fragen zu sprechen. Informieren Sie sich nur über die allgemeine Situation und Bedürfnisse des Kunden und bieten Sie dann an, alles in einem persönlichen Gespräch ausführlicher zu besprechen.

Nützliche Links

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Mit freundlichen Grüßen Oleg Shevelev ( Seien Sie Freunde auf VK , instagram).

Wir geben ein Beispiel für einen optimalen Dialog mit einer Person, die versucht, die Adresse eines Geschäftslokals telefonisch herauszufinden. Es wird ein Skript gegeben, wie ein gewerblicher Immobilienmakler einem Anrufer kein Objekt gibt.

In diesem Artikel werden wir über einen der häufigsten Fehler sprechen, der sowohl von erfahrenen Maklern als auch von Anfängern begangen wird.

Ein Agent kann 7 Tage die Woche, 16 Stunden am Tag nach Räumlichkeiten suchen, nicht nur sein Augenlicht am Monitor verderben, sondern auch mehrere Paar Schuhe im Monat und damit in 1 Minute abnutzen Telefongespräch Geben Sie den Standort entweder an einen potenziellen Mieter, der selbst dorthin geht, ohne sich um die Suche zu bemühen, oder an einen anderen Makler, der sich als Kunde vorstellt.

Lassen Sie uns den Anrufer - (K) und den Agenten - (A) bezeichnen.

(K) Hallo. Ich rufe die Anzeige auf: Ich werde ein Geschäft von 100 qm an der Autobahn mieten.

1.0 (A) - Hallo. Wie kann ich dich erreichen?

(A) - P.P., ein solcher Raum ist verfügbar. Kommen Sie in unser Büro. Wir werden alle Daten zu diesem Raum bereitstellen und andere Optionen gemäß Ihren Parametern prüfen.

Wenn der Kunde einverstanden ist:
1.1 (K) - Wohin fahren?

(A) - (Wir nennen die Adresse). P.P., nimm deinen Pass mit, erstelle Papierkram, um ein Zimmer zu finden.
* Bei gewerblichen Immobilien wird empfohlen, den einzelnen Unternehmer bzw. die GmbH als Mieter abzuklären bzw. Verträge für den einzelnen Unternehmer bzw. die GmbH abzuschließen. Für eine Vereinbarung mit einem Einzelunternehmer ist eine Registrierungsbescheinigung erforderlich, und für eine LLC die ersten 3 Seiten der Satzung und ein Auszug über die Bestellung eines Direktors oder eine Vollmacht für das Unterzeichnungsrecht der Person, die den Vertrag abschließt Vereinbarung.

1.1.1 Wenn eine Person einverstanden ist, warten wir auf ihren Besuch und wählen aktiv zusätzliche Optionen aus dem Gedächtnis, aus der Datenbank und im Internet aus. Wenn Sie keine weiteren Optionen finden und die Person sagt: „Sie haben mehr als ein Zimmer versprochen“:
(A) - Wir müssen unsere Basis anrufen. Es wird einige Zeit dauern, die Räumlichkeiten gemäß Ihren Parametern auszuwählen.

Wenn solche Räumlichkeiten nicht ausgewählt werden (vorausgesetzt, Sie haben wirklich in gutem Glauben gesucht):
(A) - Leider dieser Moment Mit Ausnahme von Raum A (der ursprünglich besprochen wurde) haben wir keine Optionen mehr für Ihre Parameter.

1.1.2 Wenn eine Person dem Vertragsabschluss widerspricht, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie entweder nicht beabsichtigt, Sie unter keinen Umständen zu bezahlen, oder dass sie ein Vertreter eines anderen Unternehmens ist, das auf diese Weise Räumlichkeiten sucht.
Hier können Sie die „Broken Record“-Technik anwenden und denselben Satz wiederholen:
(A) - P.P., wir arbeiten nach dem Gesetz und zahlen alle Steuern, daher können wir keine Dienstleistungen ohne Vertrag erbringen.

Wenn eine Person auf ihrem Beitrag 3-5 Wiederholungen besteht, können Sie hinzufügen:
(А) – Sind Sie bereit, uns eine Vorauszahlung in Höhe von 50 % der Kosten für diese Räumlichkeiten zu zahlen, ohne einen Vertrag mit uns zu unterzeichnen und ohne Quittung? Unter der Bedingung, dass wir so lange einen Platz für Sie suchen, aber das Geld nicht zurückerstatten.

Wenn eine Person zustimmt, können Sie unter solchen Bedingungen arbeiten. Handelt es sich dabei um einen Vermittler einer anderen Firma, erhalten Sie bereits Geld für Gegenstände, die jeder auch ohne Sie finden kann, auch wenn er sich Mühe gibt.

1.2 Wenn die Person mit dem Vorfahren nicht einverstanden ist:
(K) - Warum sollte ich irgendwo hingehen? Vielleicht ist der Ort nicht das Richtige für mich?

(A) - P.P., wenn dieser Raum nicht zu Ihnen passt, finden wir andere Optionen gemäß Ihren Parametern.

(K) - Ich sage dir, was ich brauche. Sehen Sie sich Ihre Wohnung an, sagen Sie mir die Adressen. Ich schaue auf die Karte und sage, ob sie mir passen oder nicht.

(A) - P.P., wenn es für Sie nicht bequem ist, zu uns zu kommen, können wir Ihnen einen Spezialisten schicken. Er wird Sie ausführlich über die Objekte informieren, auf der Karte zeigen, Fotos und Pläne zeigen (wenn Sie Fotos und Pläne haben). Zuvor erstellen Sie mit ihm Papiere zur Zimmersuche.

(K) - Ich werde mit niemandem irgendetwas formalisieren. Sagen Sie mir zuerst, wo das Zimmer ist, vielleicht passt es mir überhaupt nicht.

(A) - Siehe: A.1.1.2

Wenn die Person nicht dazu gebracht werden kann, den Vertrag zu unterzeichnen, wäre die beste Lösung zu sagen:

(A) - P.P., wir arbeiten nur im Rahmen des Vertrags. Wir haben viele Kunden, viel Arbeit. Wenn Sie sich entscheiden, rufen Sie an. Wir sind bereit, schnell die Objekte zu finden, an denen Sie interessiert sind. Alles Gute.

Und bedenke die Hauptsache: im Moment in Großstädte eine große Anzahl von Kunden, sodass Sie Ihr Geld nicht ausgeben müssen nervöses System auf Flegel, unhöfliche Leute und diejenigen, die höchstwahrscheinlich im Voraus beabsichtigen, Ihnen nichts für die geleistete Arbeit zu bezahlen.

Sie sagen, ein Makler ist einzige Person der sich immer über Anrufe von unbekannten Nummern freut 😉

Aber im Ernst, die Möglichkeit, telefonisch zu verhandeln, ist ein unbestrittener Vorteil eines Maklers. Dies gilt insbesondere für die sogenannten Kaltakquise, also Anrufe bei Personen, die nicht erwarten, dass Sie versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten.

6 Tipps zur Steigerung der Effektivität Ihrer Kaltakquise

Der gebräuchlichste Spiegel hilft Ihnen dabei, Ihre Mimik unter Kontrolle zu halten. Denken Sie daran, dass Sie trotz des geschäftlichen Tons Ihres Gesprächs während eines Telefongesprächs lächeln sollten.

Du fragst: " Wofür?» Tatsache ist, dass Lächeln die Gesichts- und Halsmuskeln entspannt und auch positiver Einfluss am Kehlkopf Dadurch wird Ihre Stimme angenehmer. Und das ist ernst Wettbewerbsvorteil was nicht abgezinst werden sollte.

Verwenden Sie eine Zeitschaltuhr

In der Regel bleiben uns nur zehn Sekunden, um eine Person ausreichend zu interessieren. Üben Sie mit einem Timer: Stellen Sie ihn auf 10 Sekunden ein und versuchen Sie, Ihre Mini-Präsentation in diese Zeit zu integrieren. Passiert? Großartig!

Es gibt einen weiteren Zweck für den Timer:. In der Regel dauert ein konstruktives Gespräch 2-3 Minuten. Versuchen Sie, diese Grenze nicht zu überschreiten.

Zug

Sie können endlos verschiedene Methoden und Techniken zur Führung und Förderung eines Immobiliengeschäfts studieren, aber nichts kann in die Praxis umgesetzt werden. Machen Sie es sich deshalb zur Regel: Nehmen Sie sich jeden Tag ein wenig Zeit, um diese oder jene Technik zu beherrschen.

Selbst wenn Sie täglich Kaltakquise tätigen, kann dies nicht als Training bezeichnet werden, da Sie während eines Gesprächs mit einem echten Kunden über viele Dinge nachdenken, aber unter diesen Gedanken ist kein Platz für das Verständnis der Grundlagen.

Daher ist es besser, sich Hilfe von einem Freund zu holen bzw naher Mensch der eine objektive Einschätzung abgeben und bei der Ausarbeitung möglicher Fehler helfen kann.

Verfolgen Sie Anrufe

Im Idealfall sollten Sie immer wissen, wie viele Nummern Sie gewählt haben, wie oft Sie beantwortet wurden, wie viele Anrufe erfolgreich waren. Analysieren Sie diese Daten, überprüfen Sie, wie effektiv Ihre Anrufe waren. Betrachten wir ein einfaches Beispiel: Sie haben 400 Anrufe getätigt und nur einen Termin vereinbart. Ist es schlecht oder gut?

Wenn Ihnen alle 400 Abonnenten geantwortet haben, Sie aber nur einen von ihnen interessieren konnten, ist das Ergebnis bedauerlich.

Und wenn Sie 400 Mal angerufen haben, aber nur 2 Personen geantwortet haben und einer davon eindeutig an Ihrem Angebot interessiert war, dann ist das Ergebnis einfach hervorragend.

Obwohl sich hier die Frage stellt: Was hat Sie daran gehindert, andere Abonnenten zu erreichen?

Verstehen Sie jetzt, warum Sie Anrufe verfolgen müssen?

Gespräche aufzeichnen

Anhören Ihrer Aufnahmen Geschäftsgespräche, können Sie die Fehler nachverfolgen, die Sie unabsichtlich machen. Wenn Sie sich dieser Fehler bewusst sind, können Sie sie beseitigen, was sich positiv auf die Effektivität Ihrer Anrufe auswirkt.

Telefonieren Sie im Stehen

Wie führen Sie am häufigsten Kaltakquise durch? Setzen Sie sich an Ihren Schreibtisch und telefonieren Sie am Ende des Tages mit potenziellen Kunden?

Müde, gequetscht, über den Tisch gebeugt, immer wieder die Nummer wählend und ( seien wir direkt) machen auf die Gesprächspartner nicht den besten Eindruck.

Über Telefonverkauf, Kaltakquise, Kaltverkauf, Anruf bei einem kalten Kundenstamm gab es viele Fragen, also tauchte eine weitere auf - die Sie gerade lesen. Am meisten Oft gestellte Frage: „Welches Skript soll ich verwenden, hilf mir, es zu schreiben?“
Es ist klar, dass man nicht jedem helfen kann und es ist klar, dass es kein universelles Anrufszenario gibt – wenn es eines gäbe, wäre es gleichbedeutend mit einem „Loot“-Button. Angeklickt - und sofort ein Cash-Ergebnis erhalten. Leider passiert dies nicht - Sie müssen selbst Skripte für Ihre Anrufe schreiben. Das sind schlechte Nachrichten.

Gut - es gibt ganz einfache Postulate, mit denen man selbst ein tolles Drehbuch schreiben kann. Naja, oder zumindest ganz normal =)

Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie mit einem kalten Kunden am Telefon sprechen:
1) KEINE ANGST VOR DER PERSON AM ANDEREN ENDE DES ROHRS! Angst vor Telefonanrufen ist die Geißel von 90 % der Vertriebsneulinge. Wer sich nicht davor gescheut hat, zum Telefon zu greifen - wirf einen Stein auf mich!
Trotzdem hat der Anfänger Angst und es gibt zwei Möglichkeiten, sie loszuwerden: zu erkennen, dass am anderen Ende ein einfacher Mensch wie Sie steht. Erkenne, dass die Ablehnung nicht dein Problem ist, sondern das Problem nur dieser Person: Sie braucht deine Dienste möglicherweise nicht ( und es ist nicht deine schuld), hat er möglicherweise einfach nicht die Kompetenz, solche Probleme zu lösen ( und es ist auch nicht deine schuld.), er ist vielleicht doch nicht in der Stimmung. Und du bist nicht schuld. Zu wissen, dass Sie für einen schlechten Anruf nicht verprügelt werden, hilft im Allgemeinen, die Angst bei Kaltakquise zu reduzieren. Die zweite eiserne Methode: Erfahrung nennen!

2) Die zweite wichtige Sache ist das Verständnis der Gesetze der Psychologie. Ein guter Verkäufer ist immer ein bisschen ( oder viel) Psychologe. Sie rufen einen Fremden an – die Chance, es am Telefon zu verkaufen, ist eigentlich gering. Daher nutzen erfahrene Verkäufer den Anruf als Anlass, ein Gespräch zu beginnen, ein Treffen zu vereinbaren, einige Bedürfnisse zu identifizieren - aber auch nicht verkaufen. Denken Sie zurück: Haben Sie nach einem zufälligen Anruf gekauft? In der Regel geht ein Kauf voraus 4-5 Sitzungen- A Anruf benötigt, um den ersten zuzuweisen. Denken Sie also daran: Der Zweck Ihrer Kaltakquise ist nicht zu verkaufen, sondern zu dem Kunden näher kommen und eine Vereinbarung, sich entweder zu treffen oder den nächsten Kontakt herzustellen. Mehr über die Zielaktionsstrategie für Telefonverkauf
3) Da wir näher an den Klienten herankommen müssen, überlegen wir uns, welche Techniken uns dabei helfen werden?
100% Hilfe bei der Ansprache nach Name/Vorname Patronym. Daher eine Reihe von „Wie kann ich Sie kontaktieren? ( als Antwort - (Name) - und weiter: Sehr schön, (Name) ") muss in Ihrem Skript enthalten sein. Es ist üblich, sich am Anfang kennenzulernen, daher wird dieses Paket in den ersten Teil Ihres Skripts aufgenommen.

Auch die „Drei Ja“-Technik hilft, den Kontakt zu 100% herzustellen – fragen Sie zu Beginn des Gesprächs ( damit du nicht rausgeschmissen wirst) die drei Fragen, die der Klient am ehesten mit Ja beantworten wird. Beispiel:
- Guten Tag, ich rufe eine Anzeige für den Verkauf einer Wohnung auf. Kannst du jetzt reden? ( wenn nein - auflegen wenn ja - das ist das erste "ja")
— Sagen Sie mir, steht Ihre Immobilie noch zum Verkauf? Kann es meinen Kunden angeboten werden? ( Natürlich!)
- Sind Sie der Eigentümer? ( Wenn nicht, ist es ein Makler - legen Sie auf, wir nehmen keine Provision von ihnen. Wenn „Ja“ das ist, was Sie brauchen: Wir kommunizieren mit dem Eigentümer und dies ist das dritte „Ja“ zu Beginn des Gesprächs)

4) Arten von Fragen. Es ist sehr wichtig zu lernen, die richtige Art von Fragen zu identifizieren: offen, geschlossen, alternativ. Dieser Abschnitt wird in allen Standardschulungen behandelt - ich selbst habe Hunderte davon durchgeführt. Das Problem ist jedoch, dass in Wirklichkeit nur wenige Verkäufer verstehen, wo und wie sie verwendet werden. Und Sie müssen sie in der täglichen Arbeit verwenden - Sie können ein Gespräch mit einem Kunden so aufbauen, dass Sie ihn mit Hilfe von Fragen zum richtigen führen können ( du brauchst) Lösung. Denken Sie daran: Wer die richtigen Fragen stellt, führt den Dialog in die richtige Richtung. Sie müssen die Kunst des Fragenstellens lernen - am besten übrigens, diese Kunst wurde von Journalisten gemeistert. Sie schaffen es, den Interviewten so sehr zu „reden“, dass er viel mehr Informationen preisgibt, als ihm lieb ist. Was hindert Sie daran, es zu verwenden, um Informationen von Ihren potenziellen Kunden zu erhalten?
Wie Sie verstehen, fragen wir telefonisch normalerweise geschlossen und nach alternative Fragen: geschlossen - die Antwort ist "ja" oder "nein". Alternative - wählen Sie aus zwei Optionen: Lassen Sie uns besprechen, wann wir uns mit Ihnen treffen können ( und dann ohne Pause weiter): heute abend oder morgen tagsüber?
Wie Sie verstehen, führen beide Antworten zu einem positiven Ergebnis für den Anrufer. Das nennt man „Wahl ohne Wahl“. Was hindert Sie daran, diese Technik in Ihrer Arbeit anzuwenden?

Beispiel-Aufrufskript:
- Guten Tag, ich rufe eine Anzeige für den Verkauf einer Wohnung auf. Kannst du jetzt reden?
— Mein Name ist (Name des Agenten), Agentur (Name). Können Sie mir sagen, ob Ihre Immobilie noch zum Verkauf steht? Kann es Kunden angeboten werden? (Diese drei Sätze sagen wir ohne Pause, um nicht zu hören „Ich arbeite nicht mit Agenten!“)
- Kann ich erklären, wie Sie kontaktiert werden können (lasst uns den Namen herausfinden). Sehr schön, sag mal, bist du der Besitzer? (ja - weiter, nein - auflegen)
— Ich habe mich für Ihr Objekt interessiert und möchte es persönlich besichtigen. Wann ist es bequemer, dies zu tun: heute Abend oder morgen früh? (Wahl keine Wahl)
Wenn sie sich nicht treffen wollen: „Warum musst du meine Wohnung besichtigen! Gehen Sie nur umsonst! Kommen Sie mit einem Kunden!
- Lassen Sie mich noch einmal klarstellen: Wollen Sie Ihre Wohnung verkaufen? (Die Antwort ist immer ja, sonst wäre die Anzeige schon vor langer Zeit abgeschaltet oder in der Suche „untergegangen“) Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu tun: Sie müssen sie interessierten Käufern zeigen. Und damit ich einen interessierten Käufer zu Ihnen bringen kann, muss ich die Einrichtung zuerst selbst besuchen. Sie würden kein Produkt von jemandem kaufen, der es nicht persönlich gesehen hat, oder?

Wegen ihnen erschienen die Sätze „Agenten nicht stören“, „ohne Vermittler“ usw. in Anzeigen, die von den Verkäufern selbst geschrieben wurden, müde von leeren Anrufen und Respektlosigkeit gegenüber unserem Beruf ... Wenn ich das tun würde, Ich hätte mehr Arbeit? Vielleicht! Aber die Selbstachtung würde verloren gehen, - Alexey Filatov, ein Immobilienmakler aus Kurkino. - Wenn potenzielle Kunden auf einen konstruktiven Dialog vorbereitet werden, ist das eine Sache. Und wenn sie ohne meine Zustimmung klettern, ist das anders. Ich beende das Gespräch mit den Anrufern immer sofort. Und da ich selbst solche Methoden nicht akzeptiere, suche ich auf diese Weise keine Kunden. Aktive Suche Das tue ich, aber es beinhaltet keine Kaltakquise, - Tatyana Kostyanova, eine Maklerin aus Moskau. - Irgendwie habe ich im Jahr 2005 auf Anraten von "Freunden" beschlossen, dieses Klingeln auszuprobieren. Habe sofort einen Kunden geschnappt. Eine nette Frau von 50 Jahren wollte ein "Kopekenstück" verkaufen und gegen Aufpreis eine Einzimmerwohnung kaufen. Seit sechs Monaten suchen wir nach einer Alternative zu ihr.

Makler-Tools | Kaltakquise effektiv machen

Ein solches Skript erfordert vom Bediener nicht viel Wissen und Fähigkeiten. Flexibel – Wird für komplexe Produkte mit mehrdeutigen Angeboten verwendet.

Aufmerksamkeit

Solche Skripte erfordern von Managern Kreativität und Vorbereitung. Video - 24 Tipps zum Erstellen Ihres eigenen Kaltakquise-Skripts (Teil 2): ​​Bei der Entwicklung eines Skripts müssen die Besonderheiten der Branche und die Besonderheiten der Kunden berücksichtigt werden.

Die Info

Vertraute Standardphrasen stören die Leute, verursachen Ablehnung, also sollten Sie ein einzigartiges Skript entwickeln, das sich von anderen Organisationen unterscheidet und das Interesse des Gegners weckt. So organisieren Sie: Vollzeit-Manager oder ein Callcenter Ein Unternehmer kann sich die Frage stellen, was besser zu organisieren ist: Kaltakquise auf der Grundlage seiner Organisation und sie in die Funktionalität seiner Manager einbeziehen oder einen Anruf beim Callcenter tätigen .

Blog n1.ru

Beim ersten Anruf sollten Sie nicht versuchen zu verkaufen. Der Hauptzweck des ersten Telefongesprächs besteht darin, Informationen zu sammeln, um ein profitables Angebot und einen Termin zu erstellen. Hier ist ein ungefähres Schema eines Gesprächs mit einem Entscheidungsträger: Zu Beginn des Gesprächs sollten Sie sich vorstellen, Ihr Unternehmen nennen.

Beschreiben Sie kurz, was sie tut. Es ist besser, die Position eines Vertriebsleiters nicht zu erwähnen, da dies beim Entscheidungsträger unnötige Assoziationen hervorruft, die Angst, dass ihm etwas aufgezwungen wird. Nach der Vorstellung wird es richtig sein zu klären, ob die Person Zeit zum Reden hat.

Wichtig

Sie können so beginnen: „Hallo, mein Name ist Sergey, ich vertrete Unternehmen A, das Rohstoffe für Unternehmen wie Ihres produziert. Fühlst du dich jetzt wohl beim Reden? Wenn der Entscheider sagt, dass er Zeit hat, dann setzen wir das Gespräch über das Verkaufsskript fort.

Wenn nicht, müssen Sie klären, wann es bequem ist, ihn anzurufen.

Die unerwünschte telefonische Werbung. Meinung von Praktikern

Oft bieten Leute, die anrufen, etwas an. Um den Manager nicht abzulenken, verbindet sich die Sekretärin nicht mit ihm, sondern antwortet, dass nichts benötigt wird, und legt auf, auch wenn das Produkt und die Dienstleistung für die Organisation wirklich nützlich sind. Je größer das Unternehmen, desto schwieriger kommt man um die Sekretärin herum. In solchen Fällen werden Techniken verwendet, um die Sekretärin zu umgehen.

Hier sind einige davon:

• Informieren Sie sich im Voraus über den Namen des Entscheidungsträgers und bitten Sie bei einem Anruf im Sekretariat um Kontaktaufnahme die richtige Person nennt ihn bei seinem Vor- und Nachnamen. Die Sekretärin entscheidet, dass der Anruf wiederholt wird, und verbindet, ohne unnötige Fragen zu stellen.
• Verwenden Sie Schnelligkeit und Plötzlichkeit, sagen Sie in selbstbewusstem Ton: "Hallo, kontaktieren Sie den kaufmännischen Leiter."
  Weitere Fragen sollten kurz und sicher beantwortet werden. Zum Beispiel auf die Frage: „Wer bist du?“ wir antworten: "Serey Ivanov."

Kaltakquise: 5 Regeln für echte Verkäufer

Daher nutzen erfahrene Verkäufer den Anruf als Gelegenheit, um ein Gespräch zu beginnen, ein Treffen zu vereinbaren, einige Bedürfnisse zu identifizieren – aber noch nicht zu verkaufen. Denken Sie zurück: Haben Sie nach einem zufälligen Anruf gekauft? Normalerweise gibt es 4-5 Treffen vor einem Kauf - und ein Telefonat ist notwendig, um das erste einzurichten.
Denken Sie deshalb daran: Der Zweck Ihres „Cold Calls“ ist kein Verkauf, sondern eine Annäherung an den Kunden und eine Vereinbarung entweder über ein Treffen oder über den nächsten Kontakt. Lesen Sie hier mehr über die zielgerichtete Aktionsstrategie für den Telefonverkauf.3) Da wir näher an den Kunden heranrücken müssen, überlegen wir uns, welche Techniken uns dabei helfen: Das Anrufen mit Namen / Vatersnamen hilft zu 100 %.
Daher eine Reihe von „Wie kann ich Sie kontaktieren? (als Antwort - (Name) - und weiter: Sehr schön, (Name)“) muss in Ihrem Skript stehen. Es ist üblich, sich am Anfang kennenzulernen, daher wird dieses Paket in den ersten Teil Ihres Skripts aufgenommen.

Sprachmodule "Cold Call". Fortsetzung.

Entweder ist der Blick aus dem Fenster nicht derselbe, oder die Aufteilung entspricht nicht Feng Shui, oder der Geruch ist irgendwie unangenehm. Aber eines Tages hat es endlich geklappt. Alles wäre gut, der Deal nimmt bereits Gestalt an, aber wir wurden nur aus dem einfachen Grund aufgefordert, den Vorschuss zurückzuzahlen, weil mein Mandant in einer neuropsychiatrischen Apotheke registriert war.

Seitdem überprüfe ich meine Verkäuferkunden“, erinnert sich Alexei Slesarev, ein Immobilienmakler aus Moskau. „Wenn Sie Auszubildender sind, dann achten Sie auf die Anzeige. Wie es geschrieben wird, was geschrieben wird, wie es fotografiert wird und so weiter.

Wenn Sie anrufen, tun Sie es richtig ... Aber meistens rufen Nerds an. Oder besser gesagt Nerds (ich entschuldige mich für die Klarstellung ... aber trotzdem - eine Tatsache). An wen und welchen Service sie verkaufen können, wenn sie mit solcher „Gnade“ sprechen, ist mir ein völliges Rätsel. Und sie rufen überwältigend negative Gefühle hervor. Und das Negative ist so.

Konversationsschema für Kaltanrufe an Kunden

Wer sich nicht davor gescheut hat, zum Telefon zu greifen – Werfen Sie einen Stein auf mich!Trotzdem hat ein Anfänger Angst und es gibt zwei Möglichkeiten, sie loszuwerden: zu erkennen, dass am anderen Ende ein einfacher Mensch wie Sie ist. Machen Sie sich bewusst, dass die Ablehnung nicht Ihr Problem ist, sondern das Problem nur dieser Person: Er benötigt Ihre Dienste möglicherweise nicht (und das ist nicht Ihre Schuld), er hat möglicherweise einfach nicht die Kompetenz, solche Probleme zu lösen (und das ist auch nicht Ihre Schuld ), er ist vielleicht doch nicht in der Stimmung. Und du bist nicht schuld. Zu wissen, dass Sie für einen schlechten Anruf nicht verprügelt werden, hilft im Allgemeinen, die Angst bei Kaltakquise zu reduzieren. Die zweite eiserne Methode: Erfahrung nennen! 2) Die zweite wichtige Sache ist das Verständnis der Gesetze der Psychologie. Ein guter Verkäufer ist immer ein bisschen (oder viel) ein Psychologe. Sie rufen einen Fremden an – die Chance, es am Telefon zu verkaufen, ist eigentlich gering.
Daher ist es besser, Hilfe von einem Freund oder einer geliebten Person zu suchen, der eine objektive Einschätzung abgeben und helfen kann, mögliche Fehler auszuarbeiten. Führen Sie Aufzeichnungen über Anrufe Idealerweise sollten Sie immer wissen, wie viele Nummern Sie gewählt haben, wie oft Sie beantwortet wurden, wie viele Anrufe erfolgreich waren.

Analysieren Sie diese Daten, überprüfen Sie, wie effektiv Ihre Anrufe waren. Betrachten wir ein einfaches Beispiel: Sie haben 400 Anrufe getätigt und nur einen Termin vereinbart.

Ist es schlecht oder gut? Wenn Ihnen alle 400 Abonnenten geantwortet haben, Sie aber nur einen von ihnen interessieren konnten, ist das Ergebnis bedauerlich. Und wenn Sie 400 Mal angerufen haben, aber nur 2 Personen geantwortet haben und einer davon eindeutig an Ihrem Angebot interessiert war, dann ist das Ergebnis einfach hervorragend.

Kalter Anruf von einem erfolgreichen Immobilienmakler

Was ist das Unternehmen? - „Unternehmen A“;

• Stellen Sie sicher, dass Sie nicht das erste Mal anrufen. Sie können sagen: „Hallo Firma A, wechseln Sie in den Einkauf“;
• rufen Sie an, wenn die Sekretärin nicht anwesend ist.

  Es kann Mittagszeit, das Ende des Arbeitstages oder 30 Minuten vor Beginn sein.

Um das Ergebnis zu erhalten, sollten Sie bei der Kommunikation mit der Sekretärin die folgenden Regeln beachten:

• sprechen Sie selbstbewusst;
• keine Notwendigkeit, den Sekretär über Ihren Vorschlag zu informieren, da er keine Entscheidungen trifft;
• Bevor Sie den Manager anrufen, sollten Sie seinen vollständigen Namen herausfinden. Dies hilft, die Sekretärin viel schneller zu umgehen.

Video - So umgehen Sie die Sekretärin bei Kaltakquise: Wie Sie ein Gespräch mit dem Entscheidungsträger beginnen und ihn interessieren Das Gespräch mit dem Entscheidungsträger ist am wichtigsten Meilenstein Forderung. Wie es geht, hängt davon ab Gesamtergebnis und Perspektiven für die Zusammenarbeit mit diesem Unternehmen.

Sie sagen, ein Makler ist die einzige Person, die sich immer über Anrufe von unbekannten Nummern freut? Aber im Ernst, die Möglichkeit, telefonisch zu verhandeln, ist ein unbestrittener Vorteil eines Maklers. Dies gilt insbesondere für die sogenannten Kaltakquise, also Anrufe bei Personen, die nicht erwarten, dass Sie versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Beim Sprechen in den Spiegel schauen Der gebräuchlichste Spiegel hilft Ihnen dabei, Ihre Mimik unter Kontrolle zu halten. Denken Sie daran, dass Sie trotz des geschäftlichen Tons Ihres Gesprächs während eines Telefongesprächs lächeln sollten.

Du fragst: "Warum?" Tatsache ist, dass Lächeln die Gesichts- und Nackenmuskulatur entspannt und sich auch positiv auf den Kehlkopf auswirkt. Dadurch wird Ihre Stimme angenehmer. Und das ist ein ernsthafter Wettbewerbsvorteil, der nicht außer Acht gelassen werden sollte.
Wie sie zu Anfängern sagen: „Angst vor dem Telefon? Sind Ihre Handflächen klebrig vor Angst? Es bedeutet: anrufen, anrufen, anrufen “- Ekaterina Rusova, Maklerin aus St. Petersburg. - Ungefähr zweimal im Jahr rekrutiere ich neue Kunden immer durch Kaltakquise und Meetings. Dies ist eine der Schlüsselqualifikationen eines Maklers. Und es ist nicht was, sondern wie! Das Verhältnis von Sitzungen und Verträgen beträgt im Durchschnitt 2/1. Darüber hinaus sind solche Kunden, die anfangs äußerst negativ eingestellt und später vom Brechen ihrer „Vorlage“ hell überrascht wurden, die ergebenste und empfehlendste Yulia Bagramova, eine Maklerin aus Moskau. — Ich liebe Kaltakquise, ich zittere nur vor Aufregung. Und der Anteil der Nachrichten, die mir nach Anrufen zugesendet werden, ist deutlich geringer als bei typischen „Dialern“. Und das alles, weil eine Kaltakquise nicht das dumme Drehbuch ist, das ein verängstigter Agent herausplatzt.
Wann ist es bequemer, dies zu tun: heute Abend oder morgen früh? (Wahl ohne Wahl) Wenn sie sich nicht treffen wollen: „Warum musst du meine Wohnung besichtigen! Gehen Sie nur umsonst! Kommen Sie mit einem Kunden!“ – Lassen Sie mich noch einmal klarstellen: Sie wollen Ihre Wohnung verkaufen? (Die Antwort ist immer ja, sonst wäre die Anzeige schon vor langer Zeit abgeschaltet oder in der Suche „untergegangen“) Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu tun: Sie müssen sie interessierten Käufern zeigen. Und damit ich einen interessierten Käufer zu Ihnen bringen kann, muss ich die Einrichtung zuerst selbst besuchen. Sie würden kein Produkt von jemandem kaufen, der es nicht persönlich gesehen hat, oder? Ich empfehle auch zu lesen interessanter Artikelüber die Pflege eines Kundenstamms bei der Arbeit mit Kaltakquise hier.