Beispiele für Telefonskripte zum Verkauf von IT-Diensten. Wir verkaufen klug

Etwas zu verkaufen ist eine wahre Kunst, besonders wenn der Kunde nicht allzu sehr daran interessiert ist, die Ware zu erhalten. Deshalb ist bei einem Gespräch mit einem potenziellen Käufer jedes Detail wichtig: was, wann und mit welcher Betonung zu sprechen ist. In diesem Artikel wird eine so spezifische Art des Produktverkaufs als Kaltverkauf betrachtet.

Der Zweck des Kaltverkaufs besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen Telefongespräch, das heißt, der Käufer hat keine Möglichkeit, den Verkäufer und das Produkt selbst zu sehen, was die Aufgabe noch schwieriger macht.

Um die Arbeit des Managers zu erleichtern, gibt es sogenannte Telefonverkaufsskripte. Dies ist ein Algorithmus, der die Phasen eines Telefongesprächs mit einem Kunden sowie verschiedene Einwände und Mechanismen beschreibt, mit denen die Zweifel des Käufers überwunden werden. Es sind Telefonverkaufsskripte, die dem Verkäufer jenes Selbstbewusstsein geben, dem der Kunde nichts entgegensetzen kann – das ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg:

Skript für Telefonanrufe

Wenn der Verkäufer zum Telefon greift und eine Nummer wählt, die er noch nie angerufen hat, wird diese angerufen kalter Anruf: Der Verkäufer hat noch nie mit dem Besitzer dieser Nummer kommuniziert, was die Möglichkeit bedeutet, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die Hauptwaffe eines Telefonverkaufsleiters ist zweifellos die Fähigkeit, ein Gespräch zu führen: Genau dafür ist ein Telefonanrufskript gedacht, das auf den folgenden Prinzipien basiert:

• Anwendung eines vorbereiteten Konversationsalgorithmus - ein Szenario, nach dem ein Gespräch mit einem Käufer geführt werden soll;
• Überwindung von Einwänden - der Verkäufer muss die Einwände neutralisieren;
• Der dritte Einwand – der Verkäufer muss mindestens drei Einwände ausarbeiten, um den genauen Grund für die Ablehnung zu erfahren.

Cold-Call-Skript

Ein Gespräch mit einem zukünftigen Käufer sollte informativ und ziemlich schnell sein. Genauer gesagt muss der Verkäufer schnell die Punkte des Algorithmus durchgehen, für die ein Cold Call durchgeführt wird, in dem er sich vorstellt und über das Unternehmen spricht:

• Bekanntschaft - der Verkäufer stellt sich dem Kunden unter Angabe seines Namens vor;
• Informationen über das Unternehmen - eine kurze Erläuterung zum Tätigkeitsbereich;
• Zweck des Anrufs - das Thema des weiteren Gesprächs wird dem Gesprächspartner bekannt gegeben;
• Abschluss des Gesprächs oder der Transaktion – Wenn der Kunde interessiert ist, legt der Verkäufer einen Plan für das weitere Vorgehen fest.

Einwände

Warum müssen genau drei Einwände überwunden werden? Die Sache ist, dass die erste Ablehnung des Kunden nicht informativ ist: Höchstwahrscheinlich hat der Verkäufer ihn mit seinem Anruf von jeglicher Aktivität unterbrochen, und er möchte das Gespräch so schnell wie möglich beenden, um sein eigenes Geschäft fortzusetzen.

Bei einem zweiten Widerspruch versucht der Gesprächspartner bereits, einen Grund zu finden oder zu erfinden, warum er Ihr Produkt nicht kaufen oder Ihre Dienstleistung nicht nutzen möchte. Beim dritten Mal gibt der Kunde den wahren Grund für seine Ablehnung an. Es sind diese Informationen, die einem geschulten Verkaufsleiter helfen, seine Arbeit zu erledigen und das Gespräch erfolgreich zu beenden und den widerspenstigen Käufer zu überzeugen.

Offensichtlich sind drei Argumente weit von der Grenze entfernt. Es ist nicht ungewöhnlich, fünf oder mehr Einwände überwinden zu müssen, um ein Geschäft abzuschließen. Ein Verkaufsneuling foldet oft schon nach der ersten Absage, was die Chance das Ziel, nämlich den Verkauf des Produktes zu erreichen, auf null reduziert.

Natürlich ist Training erforderlich, um Kommunikationsfähigkeiten zu entwickeln und den Kunden zu überzeugen. Betrachten Sie die wichtigsten Methoden zum Umgang mit Einwänden:

• Die erste Methode besteht darin, dem Kunden vorzustellen, dass der Grund für seine Ablehnung beseitigt ist. Danach müssen Sie fragen, welche anderen Aspekte dem Kunden nicht passen;
• Die zweite Methode besteht darin, den wahren Grund für die Ablehnung herauszufinden, indem die Frage verwendet wird: " Gibt es neben den genannten Gründen weitere Hindernisse?»;
• Die dritte Methode besteht darin, den Klienten aufzufordern, das Gespräch um einige Minuten zu verschieben. Dadurch wird dem Gesprächspartner klar, dass der Verkäufer gewichtige Argumente hat, die für ihn von Interesse sein könnten, und er möchte sich so schnell wie möglich mit ihnen vertraut machen.

Statistiken pflegen

Skripte für den Telefonverkauf entwickelt für Diverse Orte Aktivitäten, sei es der Verkauf von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen, liefern das maximal mögliche Ergebnis, wenn diese Algorithmen strikt befolgt werden. Um ihre Ergebnisse zu verfolgen, muss der Verkäufer ein Tagebuch führen, in dem er die Ergebnisse seiner Arbeit festhält.

Anhand dieser Aufzeichnungen müssen Rückschlüsse auf die Produktivität ihrer Aktionen gezogen werden. Das Führen eines solchen Tagebuchs diszipliniert und verfeinert die Analysefähigkeiten, die im Dialog mit dem Käufer so wichtig sind.

Ein Beispiel für ein solches Tagebuch könnte sein:

• Anzahl der Anrufe;
• Anzahl der Gespräche mit der Sekretärin pro Tag;
• Die Anzahl der "bestandenen" Sekretärinnen - wie oft der Verkäufer mit dem Entscheidungsträger verbunden war;
• Post, Fax;
• Heiße Anrufe;
• Anzahl der Termine;
• Die Anzahl der abgeschlossenen Verträge.

Dieses Muster kann um Punkte ergänzt werden, bei denen sich der Verkäufer unsicher fühlt und ausgearbeitet werden muss.

So kann ein Verkaufshai als Verkäufer bezeichnet werden, der selbstbewusst und erfolgssicher ist, einen klaren Dialogplan für mögliche Kundeneinwände hat und die Gründe für Absagen gekonnt gegen einen unsicheren Käufer einzusetzen weiß.

Der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf ist die strikte Einhaltung der entwickelten Telefonanrufskripte, da dieses System wirklich funktioniert und Ergebnisse liefert.

Gut schlecht

Verkaufsskripte per Telefon: Bestellen Sie ein Verkaufsskript!

Das Beste ist ein gutes Drehbuch. Ohne die Verwendung von Skripten findet der Verkauf per Telefon entweder gar nicht statt oder ist wirkungslos (es dauert länger oder die Bestellsumme wird geringer). Als Beispiel für den Telefonverkauf bieten wir verschiedene Skripte an, die für jede Art von Geschäft funktionieren – sei es ein Online-Shop, ein Autohaus, eine Bank oder ein Unternehmen aus dem b 2 b .

Was ist ein Verkaufsskript? Lassen Sie uns den Ursprung dieses Wortes herausfinden!Skript (aus dem Englischen script [skrɪpt] ] - /noun/) - bedeutet Drehbuch, Drehbuch, Original, Gesprächsplan. Der Begriff wird auch in der Programmierung verwendet, und in dieser Interpretation bedeutet Skript (oder Skript) ein Programm, das einige Aufgaben automatisiert, die der Benutzer ohne ein Skript manuell ausführen würde. Dasselbe gilt für - ohne Skript oder Skript beginnt der Verkaufsleiter, "manuell zu arbeiten", erfindet einige Gründe, um unterwegs etwas zu kaufen, den Kunden zu überzeugen und erhält natürlich eine Absage.

P.S. Vor der Entwicklung eines Verkaufsskripts ist es notwendig, die Aufzeichnungen von Telefongesprächen zu analysieren. Wenn Ihre Anrufe nicht aufgezeichnet werden, können wir Ihnen bei der Erstellung des Skripts nicht helfen. Wir arbeiten nur mit Großkunden, wenn Sie einen Mitarbeiter haben, der keine Vertriebserfahrung hat, dannKauf ihm kein Drehbuch, schick ihn lieber zum Training!

P.S.S. Besser als ein Verkaufsskript und idealerweise beides!

Wann wird also ein Skript benötigt? In einer Situation, in der Sie mindestens 4-5 Telefonverkaufsleiter haben, die bereits Erfahrung haben und für die es nicht möglich ist, ein Unternehmen zu organisieren ! In diesem Fall kann unser Trainer eine vorläufige Analyse ihrer Anrufe durchführen und bei der Entwicklung eines Verkaufsskripts helfen. Schreiben Sie uns eine E-Mail[E-Mail geschützt] Website, für die Sie ein Drehbuch benötigen, welche Erfahrungen Ihre Mitarbeiter haben und wir sagen Ihnen, wie Sie in Ihrer Situation am besten vorgehen.

Für ein oder zwei Neulinge, die nicht wissen, wie man telefoniert, und die niemanden in Ihrem Unternehmen haben, den sie schulen können, hilft ein Telefonverkaufsskript nicht. Machen Sie sich keine Illusionen! Dies funktioniert nur, wenn Sie selbst eine starke Führungskraft sind, wissen, wie man unangemeldete Anrufe tätigt, und Sie können sie trainieren, nach diesem Skript zu arbeiten. Wenn Sie jedoch mehr Mitarbeiter haben und diese über Verkaufserfahrung verfügen, ist die Bestellung eines Skripts für sie rentabler als die Durchführung von Schulungen. Nachdem Sie fertige Skripte für sie erhalten haben, können Sie einen Wettbewerb zwischen ihnen veranstalten und sehen, wer von ihnen am besten an dem Skript arbeiten und die besten Ergebnisse erzielen kann! Um ihre Arbeit zu bewerten, ist es wichtig, ihre Telefongespräche zu hören, Sie können es selbst tun, oder !

Verwenden eines Telefonverkaufsskripts - Der Manager, der sich die Anweisungen ansieht, geht in einem Gespräch mit dem Kunden alle erforderlichen Schritte durch, und der Kunde beginnt, ohne es zu bemerken, zu verstehen, warum er dieses Produkt oder diese Dienstleistung benötigt und warum es besser ist, es zu kaufen im Augenblick.

Warum funktionieren Telefonverkaufsskripte? Da alle Phasen der Arbeit mit einem Telefonanruf seit langem bekannt sind, bis zum Maximum studiert wurden, und um das Produkt garantiert per Telefon verkaufen zu können, müssen Sie nur alle Schritte befolgen, die im Skript geschrieben sind. Gerne entwickeln wir für Sie solche Skripte, die Ihre Vertriebsleiter auch ohne spezielles Training problemlos anwenden können.

Skriptsprache für den Vertrieb Verkauf Skriptsprache, auch Verkaufsskriptsprache genannt) ist eine Sprache zur Beschreibung der Konversation von Vertriebsleitern, die speziell für die Erstellung von Skripten („Skripten“) angepasst ist, d.h. eine Folge von Sätzen, Fragen und Argumenten, die ein Manager verwenden sollte, wenn er mit einem Kunden am Telefon kommuniziert. Diese Sprache wird verwendet, um Verkaufsskripte zu erstellen, und das ist ihr Vorteil Jedes Skript passt sich so weit wie möglich an Ihre Zielgruppe an.

Wenn Sie nur von jungen Leuten angerufen werden, dann wird dies eine Art von Skript sein, mit dem entsprechenden Wortschatz, Humor und besonderen Redewendungen. Handelt es sich bei Ihrem Unternehmen um eine nichtstaatliche Pensionskasse, bei der aktuelle und künftige Rentner anrufen, dann wird für sie das Telefonverkaufsskript so klar und überzeugend wie möglich für ihr Verständnis entwickelt.

Was ist besser zu kaufen: oder Verkaufsskripte?

Es hängt alles davon ab, wie viel Sie arbeiten dieser Moment. Wenn Sie mehrere Mitarbeiter mit wenig Erfahrung haben und diese noch keine Schulung durchlaufen haben, ist es besser, zunächst Verkaufsskripte für sie zu kaufen.

Wenn Sie 5-6 Mitarbeiter oder mehr haben, ist es besser, mit einer Schulung zum Telefonverkauf zu beginnen, und trotz der Tatsache, dass es teurer wird, erhalten Sie zwei Vorteile in einem: Mitarbeiter der Schulung schreiben Skripte für telefonisch mit dem Trainervertrieb zusammen und erarbeiten diese gleich in praktischen Aufgaben und Übungen, genauso wie sie es am nächsten Tag mit Kunden tun werden.

Ein Telefonverkaufsskript ist immer so aufgebaut, dass Sie sofort daran arbeiten können! Jetzt! Setzen Sie sich hin, rufen Sie an und erhalten Sie das Ergebnis! Um professionell am Telefon zu verkaufen, braucht es einen Verkaufsleiter. Aber denken Sie daran, dass die ersten 100 Anrufe für jeden Verkäufer am schwierigsten sind. Und wer diese Stufe überstanden hat, hat bereits garantierte Erfolge im Telefonverkauf und kann dies auch anderen Menschen beibringen.

Der Nachteil des Kaufs von Skripten ohne Teilnahme an Schulungen besteht darin, dass der Manager etwas mehr Zeit benötigt, um zu lernen, wie man mit dem Skript arbeitet. Der Vorteil des Kaufs von Verkaufsskripten ist, dass es billiger ist und die gekauften Skripte für immer bei Ihnen bleiben. Ein ausgebildeter Verkaufsleiter kann Sie in einem halben Jahr verlassen, wenn er schlecht motiviert war. Und wenn Sie über Verkaufsskripte und ein gut etabliertes Verkaufssystem auf der Grundlage von Skripten verfügen, verbringen Sie nur ein Minimum an Zeit damit, neue Mitarbeiter in Arbeit zu bringen. Wenn Sie ein gutes Verkaufsskript haben, stellen Sie einen Neuling ohne Berufserfahrung ein, stellen ihm das Skript vor, vermitteln ihn auf Anrufe, und im ersten Monat bringt Ihnen der Mitarbeiter den ersten Gewinn, dh er macht sich sofort bezahlt und profitiert deine Organisation.

Was sind die Telefonverkaufsskripte?

Der Verkauf über das Telefon erfolgt sowohl bei eingehenden Anrufen als auch bei Kaltanrufen. Dies sind zwei verschiedene Technologien, und jede von ihnen hat ihr eigenes Verkaufsskript.

Cold-Call-Verkaufsskript- ermöglicht es Ihnen, jede Organisation einfach anzurufen, zu finden die richtigen Leute, um ihr Interesse zu wecken, die Leute dazu zu bringen, Ihnen zuzuhören, dann Ihre Fragen zu beantworten, dann Interesse an Ihrem Angebot zu spüren und schließlich der gewünschten Aktion zuzustimmen (Bestellung, Treffen, Vertragsunterzeichnung oder nächster Kontakt).

Für Kaltakquise gibt es auch ein Verkaufsskript für Privatpersonen. Diese Methode wird bei der Arbeit mit Kundenstämmen verwendet, und mit ihrer Hilfe können Sie jede Person unter jeder Telefonnummer anrufen und nach Überraschungs- oder Misstrauensreaktionen eine Person interessieren, einen guten Eindruck bei ihr hinterlassen und zustimmen Weitere Maßnahmen. Das Telefonverkaufsskript für Einzelpersonen wird normalerweise in hart umkämpften Branchen wie Versicherungen, Internet- und Digitalfernsehdiensten sowie im Verkauf eingesetzt Theaterkarten auf kalter Basis usw.

Telefonverkaufsskript für eingehende Anrufe- dies ist auch eine bewährte Technologie, um einen Kunden in einen Verkauf einzubeziehen, wenn wir einerseits das Bedürfnis des Kunden und den Grund seines Anrufs vollständig befriedigen und andererseits den Kunden und seine Situation schnell verstehen , was es uns ermöglicht, ihn so schnell wie möglich, professionell und mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit, die Zustimmung des Kunden zu erhalten, zum Verkauf zu bringen.

Wo bekomme ich den Verkaufsalgorithmus für das Skript?

Beim Erstellen eines Skripts ist es sehr wichtig, einen Algorithmus für den Verkauf dieses bestimmten Produkts per Telefon korrekt zu erstellen und auf Leistung zu überprüfen. Die Hauptfehler bei der Erstellung eines Skripts entstehen dadurch, dass es einen ineffizienten Konversationsalgorithmus verwendet, der letztendlich nicht zu Verkäufen führt. Die Arbeit am falschen Verkaufsskript führt dazu, dass Vertriebsleiter keine Ergebnisse erzielen und ständig mit Negativität von Kunden konfrontiert werden. In einer solchen Situation kann sogar einer der Manager Ihr Unternehmen verlassen. Daher sollten Fehler im Verkaufsskript nicht erlaubt sein!

Sie können den richtigen Algorithmus nur mit Hilfe eines professionellen Verkaufscoachs erstellen, der Ihre Situation und das Verhalten Ihrer Kunden untersucht und Ihnen auf der Grundlage der erhaltenen Informationen hilft, einen Anrufalgorithmus zu entwickeln, der wirklich zu Verkäufen führt. Wenn der Verkaufsalgorithmus für das Skript erstellt wurde, kann es außerdem bereits mit bestimmten Formulierungen gefüllt werden. Der Telefonverkaufsalgorithmus ist das Skelett eines Skripts, ein Rahmen, eine Grundlage! Von einem soliden Fundament profitieren alle anderen Add-Ons nur.

Wie oft sollten Sie Ihr Telefonverkaufsskript aktualisieren?

Beim Kauf eines Verkaufsskripts oder eines Satzes mehrerer Skripte wird empfohlen, dass Sie zunächst ausschließlich nach den schriftlichen Anweisungen arbeiten und die vorgeschlagenen Sätze und Argumente gegenüber den Kunden wörtlich aussprechen. In dieser Phase ist es das Wichtigste, dass es von Ihren Lippen so natürlich wie möglich klingt. Nach 2-3 Monaten Arbeit mit dem Skript ist es für erfahrene Manager akzeptabel, zu versuchen, sich etwas vom Skript zu entfernen und nach Möglichkeiten zu suchen, ihre Effizienz weiter zu steigern und die Konversion zu steigern.

Wenn Sie mehrere Skripte gekauft haben und über ein viel größeres Sortiment verfügen, können Sie optional telefonisch ein Verkaufsskript für jedes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen schreiben lassen. So sparen Sie Zeit und steigern Ihren Umsatz noch mehr. Denn Versuche, Skripte selbst zu schreiben, erfordern viel Zeit, und seien Sie darauf gefasst, dass Sie sofort ein funktionierendes Skript schreiben, analog zu dem, das Sie von Profis gekauft haben - Sie werden wahrscheinlich keinen Erfolg haben.

Verkaufsskripte können jahrelang verwendet werden, insbesondere wenn Sie bereits von der Wirksamkeit jedes einzelnen Skripts überzeugt sind. Eine vollständige Aktualisierung der Skripte lohnt sich bei einer wesentlichen Änderung Ihrer angebotenen Produkte oder Dienstleistungen.

Beispiel für ein Telefonverkaufsskript:

Betrachten Sie ein Beispiel für ein Telefonverkaufsskript, wenn Sie einen eingehenden Anruf erhalten, für eine Branche wie z. B. Installationstechnik. Dieses Skript hat seine Wirksamkeit wiederholt bewiesen, und die monatlichen Verkäufe der Mitarbeiter des Online-Shops, die dieses Skript verwenden, belaufen sich auf mehr als 3 Millionen Rubel. im Monat. Deshalb veröffentlichen wir es hier zu Ihrer Information. Denken Sie jedoch daran, dass dieses Skript nur in diesem bestimmten Geschäft unseres Kunden unter seinem zu 100% funktioniert bestimmtes Personal. In anderen Fällen wird die Effizienz geringer sein, weil. Sie können andere Besonderheiten haben.

Ein einfacher Verkaufsalgorithmus für ein Telefonverkaufsskript für einen Online-Shop:

Schritt 1. Stellen Sie sich vor (Firma, Abteilung)

Schritt 2

Schritt 3. Geben Sie Ihren Namen an, schreiben Sie den Namen des Kunden auf, Adresse mit Namen

Schritt 4. Klären Sie die Situation + Informieren Sie den Kunden

4.1. Wenn das Produkt verfügbar ist, geben Sie eine Bestellung auf

4.2. Wenn es kein Produkt gibt, bieten Sie ein Analog an + fragen Sie nach mehreren

Fragen zur Situation des Kunden.

Schritt 5. Bieten Sie Zubehör für das Hauptprodukt an, oder

Fragen Sie, welche Produkte in Zukunft benötigt werden.

Schritt 6. Melden Sie mindestens 1 Aktion oder Sonderangebot des Unternehmens.

Schritt 7. Lassen Sie den Kunden seine Telefonnummer hinterlassen ()

Schritt 8. Weitere Maßnahmen seitens des Verkäufers vereinbaren!

Jeder Schritt dieses Algorithmus sollte damit enden, dass der Vertriebsleiter das folgende Ergebnis erhält:

Ergebnis von Schritt 1	Positiver Eindruck des Kunden vom Manager
Ergebnis von Schritt 2	Kundenanfrage erhalten
Ergebnis von Schritt 3	Der Name des Kunden wird erfasst + der eigene Name wird angegeben
Ergebnis von Schritt 4	Einwilligung für ein Produkt oder Äquivalent erhalten
Ergebnis von Schritt 5	Verbrauchsmaterialien zugelassen
Ergebnis von Schritt 6	Der Kunde wird informiert und
Ergebnis von Schritt 7	Der Kunde diktierte eine Telefonnummer
Ergebnis von Schritt 8	Der Kunde weiß, wann er anruft und was passieren wird

Fortschrittlich Verkaufsalgorithmus für Telefonverkaufsskript (siehe hier)

Wie arbeite ich mit einem Skript?

1. Es ist erlaubt, Schritte zu tauschen, wenn dies für das Ergebnis erforderlich ist.

2. Vom Skript darf abgewichen werden, wenn es zur Überzeugung des Auftraggebers beiträgt

3. Es ist erlaubt, dem Skript etwas hinzuzufügen, wenn es hilft, einen Verkauf zu tätigen.

4. STRAFPUNKTE: Für das Fehlen von Ergebnissen für jeden der Schritte werden Strafpunkte vergeben und der Verkäufer wird gerügt.

Ein Beispiel für ein Verkaufsskript per Telefon bei einem eingehenden Anruf

Schritt 1. „Online-Shop, XXXXXXXXX. Guten Tag!"

Schritt 2. Kunde: Hallo! Ich interessiere mich für Gussheizkörper. Verkäufer: Ausgezeichnet! Mal sehen.

Schritt 3. Verkäufer: Mein Name ist Artem. Online-Shop-Manager. Wie kann ich dich erreichen? Kunde: Valisy Albertovich!

Schritt 4. Verkäufer: Vasily Albertovich, sehr nett! Bitte teilen Sie mir mit, wo Sie den Heizkörper aufstellen möchten. Kunde: Wir brauchen einen Heizkörper für die Küche und einen Heizkörper für das Zimmer. Verkäufer: Sagen Sie mir bitte, wie groß ist das Grundstück, wie viele Fenster gibt es und wie hoch sind die Decken? Kunde: Raum 18 Meter, 1 Fenster. Küche 6 Meter, 1 Fenster. Decken 3,5 Meter. Verkäufer: Ich habe dich. Vasily Albertovich, wir können Ihnen Modell A und Modell B von gusseisernen Heizkörpern anbieten, es gibt auch Aluminium- und Bimetallheizkörper. Warum willst du Gusseisen?

Schritt 5. Zusätzlich zum Heizkörper benötigen Sie möglicherweise die folgenden Komponenten, wie A, B, C, D und E. Bei Bestellung mehrerer Artikel erhalten Sie von uns x% Rabatt. Welche dieser Artikel sollten in Ihrer Bestellung enthalten sein?

Schritt 6. Außerdem führen wir derzeit eine sehr profitable Werbeaktion für italienische Küchen- und Badarmaturen durch. Was halten Sie von dem Wasserhahnrabatt und der kostenlosen Installation?

Schritt 7. Klient: Ich verstehe alles. Verkäufer: ******** uns anschreiben und bestellen Vollversion Skript ******* Klient: ************************************************ ************** Verkäufer: ******* Schreiben Sie uns und bestellen Sie die Vollversion des Skripts******* Kunde: Gut, gut, schreiben Sie es auf, versuchen Sie nur nicht, mir SMS-Werbung zu schicken!

Schritt 8. Danke, ich habe es aufgeschrieben. Vasily Albertovich, machen wir Folgendes. ****************************************************** ***** *** Klient: ************************************************ *******. Verkäufer: Super! Letzte Frage ************************************************ **. Kunde: Ja, wahrscheinlich ****************. Verkäufer: Sehr gut! Erzählen ********************************.

Einer der Hauptbestandteile guter Verkäufe ist ein Qualitätsskript. Auch wenn die meisten Unternehmen mit unterschiedlichen Zielgruppen arbeiten und völlig unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen verkaufen, sind die Kommunikationsregeln für alle gleich. Die meisten Unternehmen verpflichten sich, selbst Drehbücher zu erstellen, und nachdem die Manager das Ergebnis nicht erstellt haben, kommen sie zu dem Schluss, dass die Manager oder das Produkt schlecht sind, aber oft steht der Punkt im Drehbuch. Heute geben wir ein Beispiel für eine universelle Skriptvorlage, die für die meisten Projekte geeignet ist. Bei richtiger Anwendung kann die Conversion deutlich steigen.

1) Sekretär-Bypass-Block

Wir haben eine Regel im Unternehmen, nach der Sie die Qualität des Drehbuchs sofort feststellen können. Wenn der Sekretär-Bypass-Block im Skript angegeben ist, ist das Skript fehlerhaft. Es ist ganz einfach - um die Sekretärin zu umgehen, kann man kein "Verkäufer" sein. Wenn Sie anfangen, der Sekretärin alle Vorteile Ihres Produkts zu erklären, haben Sie verloren. Die Sekretärin, die täglich 137 Anrufe erhält, hat ihr eigenes lakonisches Drehbuch: „Danke. Alle Angebote an die auf der Website angegebene Mail. Wenn das Management etwas kaufen muss, sucht die Sekretärin selbst danach. Ihm ist es absolut egal, welche Vorteile Sie bringen und welche Vorteile Sie versprechen. Suchen Sie also einfach nach einer Möglichkeit, nicht zu lügen, aber auch Ihre Verkaufsabsichten nicht zu zeigen. Durchbrechen Sie das Muster in irgendeiner Weise, bis Sie sicher sind, dass Sie mit dem Entscheidungsträger * (Entscheidungsträger) kommunizieren.

Beispiel: Verkauf unserer Vertriebs-Outsourcing-Dienstleistungen

Manager: - Hallo, hallo Sekretärin: - Hallo, Prostonyashino, wie kann ich Ihnen helfen Manager: - Sie haben eine freie Stelle bei HeadHuntere. Stelle Verkaufsleiter. Mit wem kann ich die Anstellungsbedingungen klären Sekretärin: - Moment mal, ich melde mich.

Das System umgangen, das Passwort geknackt, unsere sind im Lager des Feindes.

2) Begrüßung

Manager: - Guten Tag, *NAME DES UNTERNEHMENS*, *NAME DES MANAGERS*. Wie kann ich Sie kontaktieren Möglicher Entscheidungsträger: - Valery Manager: - Sagen Sie mir, sind Sie im Unternehmen verantwortlich für *fügen Sie ein, was Sie brauchen* Bestätigter Entscheidungsträger: - Ja, was wollten Sie?

Es ist sehr wichtig, in den ersten Sekunden zu bestätigen, dass der Entscheidungsträger der Entscheidungsträger ist, und seinen Namen herauszufinden. Andernfalls wird es am Ende, wenn der Kontakt hergestellt ist und er sich zur Zusammenarbeit bereit erklärt, peinlich, nachzufragen.

3) Wir bestätigen die Nachfrage und stellen das Vorhandensein eines Problems fest

Es ist notwendig, die Nachfrage zu bestätigen und nicht das Angebot zu übermitteln. Noch bevor Sie anfangen, etwas anzubieten, müssen Sie der Person den Zugang zur Ablehnungsmöglichkeit verschließen und den primären Kontakt mit ihr herstellen. All dies muss ausschließlich durch STELLEN VON FRAGEN erfolgen. Fragen sollten einfach sein, von denen Sie wissen, dass sie nur mit Ja beantwortet werden können. Sie müssen mit der Person bestätigen, dass sie Ihr Produkt benötigt, das ihr Problem löst. 2-3 Fragen reichen aus, die erste davon ist von Captain Obvious.

Beispiel beim Verkauf eines Kugelschreibers:

Manager: - Sagen Sie, schreiben Sie mit einem Stift? LPR: - Ja Manager: - Schreiben Sie oft oder gelegentlich mit einem Stift? LPR: - Oft, was möchten Sie anbieten? Manager: - Wenn Sie schreiben mit einem Stift, dann endet er regelmäßig und Sie müssen einen neuen kaufen DMP: - Richtig, was wollten Sie?

Ich denke, hier ist alles klar, aber für diejenigen, die es nicht tun, rufen Sie an und wir werden es erklären.)

4) Schlagen Sie eine Lösung für das Problem vor

Basierend auf den Fragen gelangen Sie reibungslos zu einem Vorschlag, der zur Lösung eines Problems beiträgt, dessen Existenz die Person bereits bestätigt hat. Niemand wird jemals zugeben, dass er gelogen hat, sodass Ihr Gesprächspartner die Notwendigkeit einer Lösung des Problems nicht mehr leugnen kann. Das bedeutet, dass der Vorschlag nicht auf den Einwand "Wir brauchen nichts" stoßen wird und Ihnen zugehört wird. Die wichtigste Sache, an die man sich hier erinnern sollte, ist, dass die Kürze die Schwester des Talents ist. Ihr Satz sollte also so kurz wie möglich sein und genau erklären, wie er das Problem löst. Wie Sie ein Angebot richtig erstellen, erfahren Sie in unserem.

5) Aktion/Sonderangebot Angebot

Um ein Angebot hier und jetzt durchführbar zu machen, nutzen Sie die Hebelwirkung. Klassische Beispiele sind hier gut geeignet: die Möglichkeit, das Produkt vor dem Bezahlen zu testen, 50 % Rabatt, der nur für ein paar Tage gültig ist usw. Durch die Schaffung von Dringlichkeits- und Zeitlimits beschleunigen wir die Entscheidungsfindung, sonst kann es sich lange hinziehen, und das wollen wir wirklich nicht.

Eine ähnliche Technik wurde aktiv auf Landing Pages verwendet, indem Zähler für den Aktien-Countdown gesetzt wurden (und jemand setzt sie immer noch), aber in In letzter Zeit Auf Landingpages funktioniert das fast nicht mehr.

6) Rückbestätigung der Nachfrage

Es ist notwendig, den DM an seine eigenen Worte zu erinnern. Die Tatsache, dass er zu Beginn des Gesprächs selbst die Existenz eines Problems bestätigt hat, gibt uns jetzt einen ernsthaften Trumpf. Man stellt immer wieder die gleichen Fragen und bekommt immer wieder die gleichen Antworten. Tatsächlich zwingen Sie ihn dazu, zuzugeben, dass er das braucht, was Sie ihm angeboten haben.

Wenn wir in Absatz 3 Fragen zum Thema Interesse am Kauf zu einem besseren Preis gestellt haben, wurden wir bestätigt. Dann, nachdem wir die Aktion geäußert haben, fragen wir etwa so:

"Sie sagten, Sie wären an besseren Einkaufsbedingungen interessiert, richtig?"

Überlegen Sie in aller Ruhe, wie Sie einem solchen Satz „ausweichen“ und etwas Eigenes anbieten würden.

7) Umgang mit Einwänden

Das letzte Fenster, durch das der Klient aussteigen kann, ist die Arbeit mit Einwänden. Simulieren Sie alle Nuancen und schreiben Sie die Antworten dem Manager im Voraus auf mögliche Fragen Klient. Dieser Teil hängt allein von der Kenntnis des Materials ab und davon, ob der Manager die richtigen Argumente hat.

8) Manager

Selbst das beste Angebot für eine bestimmte Zielgruppe bringt möglicherweise keine Ergebnisse, wenn der Manager nicht weiß, wie er es richtig präsentieren soll. Wenn du die Bestie töten willst, brauchst du einen Jäger, keinen Hirten. Eine kompetente Verkäuferin bringt Ihnen mehr Gewinn als 10 Studentinnen, die für Ergebnisse arbeiten. Sie können ein Profi werden, aber es kostet Mühe, Geld und Zeit. Oder Sie stellen jemanden ein, der für das Outsourcing bereit ist. Hier wählen Sie zwischen dem, was Sie wirklich wollen – mehr sparen oder mehr verdienen ;)

Und schließlich ein Beispiel für ein vollständiges Skript für Kaltakquise und das Anbieten der Dienste unseres Unternehmens (verzeihen Sie mir, diejenigen, die keine Textformatierung mögen, die Funktionalität hier ist weit entfernt von Word):

Sekretär umgehen

Guten Tag! Ich habe im Internet eine Anzeige über die Vakanz eines Verkaufsleiters gefunden. Mit wem Sie über die Vakanz kommunizieren und die Anstellungsbedingungen klären können.

Wechselt zu LPR

Guten Tag, mein Name ist Konstantin, Firma Seurus. Wie kann ich dich erreichen?*

Kundenantwort

(Man muss bestätigen, dass seine Manager nicht perfekt sind. Was könnte besser sein. Gleichzeitig kann man nicht sagen, dass sie schlecht sind.) Haben Sie Verkaufsmanager? Glauben Sie, dass Ihre Verkaufsleiter das Maximum aus sich herausholen oder noch besser werden können?

Kundenantwort

Möchten Sie, dass Ihre Vertriebsleiter für Ergebnisse arbeiten? UNSER UNTERNEHMEN beschäftigt sich mit der Einstellung von Remote Sales Managern, die bereits in verschiedenen Produkten und Dienstleistungen geschult und erfahren sind. Sind Sie mit der Qualität Ihrer Vertriebsleiter zufrieden? Arbeiten Ihre Manager für Gehalt oder Ergebnisse?

Kundenantwort

Wir arbeiten an einem Ausgleichszahlungssystem. 35.000 Rubel Guthaben, das für drei Bereiche ausgegeben wird:

ERSTENS: Erstellen einer Datenbank: das heißt, Suche nach Unternehmen aus der Zielgruppe im Internet 10-20 Rubel. für Kontakt. ZWEITE: Erstellung des Projekts 15.000 Rubel. Ein Verkaufsskript schreiben, einen Manager schulen, einen effektiven bestimmen Zielgruppe. DRITTENS: Das Ergebnis ist ein kaufinteressierter Kunde. D.h. wir werden von Ihnen herausfinden, wer der heiße Kunde ist und ihm eine Belohnung zuweisen, in Zukunft geht die Arbeit nur noch um das Ergebnis. Keine Löhne und lebende Hosen. Nur Verkauf. Nur Hardcore. Wenn die Zahlung diesen Monat erfolgt, können wir Ihr Projekt in 2 Tagen starten.

Kundenantwort

Sie haben selbst gesagt, dass Sie besser verkaufen können. Wir sind bereit, es Ihnen zu demonstrieren. Unsere Manager sind die Besten auf ihrem Gebiet und haben viel Erfahrung in diesem Bereich.Lassen Sie sich von mir einen Vertrag zusenden und Sie sehen sich die Konditionen genauer an. Werde ich Sie morgen anrufen und alle Ihre Fragen beantworten?

Zustimmung des Kunden

Arbeiten Sie mit Einwänden

Wir haben unsere eigenen Manager, alles passt!

Alles ist relativ. Glauben Sie, dass es unmöglich ist, besser zu verkaufen als Ihre Manager und Ihr Unternehmen den maximalen Gewinn erzielt?

Meine Manager verkaufen perfekt und der Gewinn ist maximal!

Überlassen Sie es Ihren Managern, sich um die interessierten Kunden zu kümmern, die wir hereinbringen! Schließlich kennen sie Ihr Produkt im Detail, und wir bringen heiße Kunden – bereit zum Kauf.

Wir haben ein bestimmtes Produkt!

Wir verkaufen alles von der Website-Entwicklung bis hin zu Dieselgeneratoren! Wenn wir Geräte für Wasserversorger verkauft haben, können wir Ihr Produkt verkaufen. Das Wichtigste für Sie ist, das Interesse an Ihrem Produkt zu bestätigen. Sie können ohne uns über Ihr Produkt berichten. Unsere Aufgabe ist es, Ihr Interesse zu wecken!

Wie viele Anrufe können pro Tag getätigt werden?

Es hängt alles vom Projekt ab! Bei durchschnittlich 100 Anrufen verstehen Sie selbst, dass der Verkauf von Honig etwas anderes ist als der Verkauf von Immobilien.

*Bei bestätigtem Interesse den Kontakt zur weiteren Bearbeitung an den Betreuer weiterleiten.*

Im Allgemeinen ist das alles! Einerseits - alles einfach, andererseits - nicht ganz) Hören Sie nicht auf die "Couch-Experten", und wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Sie alles richtig machen - rufen Sie besser Seurus an! - seurus.com

Möge der Gewinn mit Ihnen sein!

Das Telefon ist ein Werkzeug, und ob der Manager einen effektiven Dialog mit einem potenziellen Kunden aufbaut oder nicht, hängt von der Fähigkeit ab, es zu nutzen. Niemand mag es, wenn sie ihn anrufen und ihm etwas aufzwingen, das er überhaupt nicht braucht.

Kaltakquise ist jedoch keine Zeitverschwendung. Sie können und sollten wirksam werden, indem die richtigen Manager eingestellt werden, die den gesamten Prozess nicht in einen banalen Telefonanruf verwandeln. In diesem Artikel werden wir uns ansehen, was Cold Calls sind und welche Regeln für ihre Umsetzung gelten.

Was ist Kaltakquise im Vertrieb?

Alle Anrufe können in zwei große Kategorien eingeteilt werden: kalt und warm. Warme Gespräche sind der Kontakt zu einem Kunden, der bereits eine Vorstellung von Ihrem Unternehmen hat. Beispielsweise hat er zuvor ein Produkt gekauft oder war einfach an Dienstleistungen interessiert. Der Zweck warmer Anrufe besteht darin, Sie an sich selbst zu erinnern, um die Zusammenarbeit wiederherzustellen. Warme Anrufe implizieren, dass der Betreiber bereits weiß, wer sein Käufer ist und wie er interessiert sein kann. Was sind dann Cold Calls?

Eine andere Sache ist die Kaltakquise. Hier weiß der Betreiber fast nichts über den Kunden. Die Kommunikation läuft nach einem vorher geschriebenen Drehbuch ab. Der Betreiber ruft die Datenbank potenzieller Kunden auf und bietet das Produkt des Unternehmens an. Kaltverkäufe sind in der Regel wenig effizient, manchmal sind sie jedoch der einzige Weg, um zum Unternehmenschef durchzudringen.

Laut Statistik "fällt" nur 1 von 100 Kunden auf den Haken des Operators und führt die Aktion aus, die er benötigt, zum Beispiel kauft er ein Produkt.

In welchen Fällen werden verwendet

Die B2B-Branche ist ohne Kaltakquise nicht vollständig. Diese Verkaufstechnik hat also gerade erst begonnen, an Dynamik zu gewinnen. Wofür ist das?

• für einen ständigen Zustrom neuer Kunden in das Unternehmen;
• bekannt zu geben, dass es in den Markt eingetreten ist neue Firma oder Dienst;
• um den Kundenstamm zu aktualisieren;
• um die vielversprechendsten potenziellen Kunden auszuwählen.

Video - wie man Verkaufsskripte für B2B schreibt:

In der russischen Praxis werden Kaltakquise am häufigsten in Bereichen wie Werbung, Fertigung, Großhandel und allem, was mit Immobilien zu tun hat, eingesetzt.

Vorteile und Nachteile

Obwohl scheinbar ineffektiv, hat diese Methode des Telemarketings mehrere Vorteile. Betrachten wir die wichtigsten.

• So ein Telemarketing viel effizienter als das Verteilen von Flyern und anderen Drucksachen. Darüber hinaus können Sie durch ein Telefongespräch um ein persönliches Treffen mit einer verantwortlichen Person bitten.
• Kunde automatisch fürs Geschäft einrichten bei der Kommunikation am Telefon, und dies hilft auch, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.
• Telemarketing ist effektive Methode Forschung durchführen. Selbst wenn es dem Betreiber nicht gelungen ist, den Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überreden, hat sein Gesprächspartner wahrscheinlich einige Fragen beantwortet, auf deren Grundlage eine genauere Karte der Zielgruppe erstellt werden kann.
• Die Wirksamkeit von Kaltakquise direkt hängt vom Vorgesetzten ab wer sie umsetzt. Sie können es also erhöhen, indem Sie die richtigen kompetenten Spezialisten einstellen.

Video - Beispiele für Kaltakquise für einen Manager:

Möglichkeiten zur Verkaufsorganisation in Form von Kundenanrufen in der Datenbank

Um Kaltakquise zu organisieren, können Sie entweder die Führungskräfte Ihrer Organisation einbeziehen oder diesen Prozess beispielsweise an das Call Center auslagern. Beide Optionen haben sowohl Vor- als auch Nachteile.

Eigene Manager

Wie gut sind Ihre Vorgesetzten? Sie wissen alles über ihr Produkt. Sie müssen ihnen also keine Informationen darüber geben, was Sie am Telefon verkaufen werden. Auch die Organisation des Anrufs der Basis durch Ihr eigenes Personal ist eine Kostenminimierung, da Sie keine Fremdorganisation bezahlen müssen. Darüber hinaus gibt es bei der Organisation des Telefonmarketings durch Ihre Mitarbeiter folgende Nuancen:

• Menschlicher Faktor. Bei etwa einem Drittel der Kaltanrufe wird der Telefonist mit Negativität konfrontiert: Die Leute am anderen Ende des Telefons sind unhöflich und legen einfach im ungünstigsten Moment auf. Wenn Sie nicht möchten, dass Ihre Mitarbeiter in den nächsten Wochen durch nervöse Sekretärinnen und nachlässige Direktoren in Mitleidenschaft gezogen werden, dann lagern Sie Kaltakquise besser aus.
• Das musst du alleine ein Gesprächsskript schreiben, nach der der Anruf erfolgt.
• Gewöhnliche Manager höchstwahrscheinlich nicht vertraut mit aktiven Verkaufstechniken Daher ist die Effektivität der Kaltakquise durch normale Mitarbeiter etwas geringer, als wenn Sie sie Fachleuten anvertrauen.

Die Kaltakquise durch reguläre Mitarbeiter ist effektiv, wenn der Kundenstamm klein ist und Sie Lust auf eine gute Rendite im Telefonmarketing haben.

Vereinbarung mit einem Drittanbieter-CALL-Center

Das Outsourcing einer Aufgabe hat mehrere offensichtliche Vorteile, darunter vor allem die Effizienz bei der Durchführung von Anrufen. Call-Center-Betreiber haben eine Verkaufstechnik für sich entwickelt und es ist für sie einfacher als für Unternehmensleiter, den Entscheidungsträger zu erreichen. Die Dienste eines Drittunternehmens sollten in Anspruch genommen werden, wenn der Kundenstamm für den Anruf sehr groß ist und der Prozess längere Zeit in Anspruch nehmen wird.

Sie sollten nicht davon ausgehen, dass Call-Center-Mitarbeiter, die keine Ahnung von dem beworbenen Produkt haben, den Verkauf nicht abschließen können. Tatsächlich reicht es bei Kaltakquise aus, die Technik ihrer Durchführung zu kennen, und nicht Informationen über das beworbene Produkt.

Der Nachteil dieser Methode der Kaltakquise kann als monetäre Kosten bezeichnet werden, da die Dienstleistungen von Outsourcing-Unternehmen ziemlich teuer sind.

Kaltakquise als Telefonverkaufstechnik

Kaltakquise im Marketing ist eine ganze Wissenschaft, die aus mehreren Abschnitten besteht. Eines davon ist also das Gesprächsmuster. Wenn Sie das Unternehmen anrufen, erreichen Sie meistens die Sekretärin oder den Operator. Doch wie kommen Sie zu Ihrem gewünschten Ansprechpartner?

Universelles Konversationsschema

Fast jedes kalte Gespräch besteht aus mehreren Phasen. Wenn Sie also die Firma anrufen, erreichen Sie die Sekretärin. In der Regel enden hier mehr als die Hälfte der Kaltakquise, denn eine kompetente Sekretärin lässt niemals einen „Verkäufer“ zum Chef. Wenn der Manager diese Phase erfolgreich umgeht, stehen ihm folgende Aufgaben bevor:

1. Lernen Sie den Entscheider kennen und versuchen Sie Kontakt aufzunehmen.
2. Verstehen Sie, was der potenzielle Kunde braucht. Sprechen Sie über das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens. Reagieren Sie auf alle Einwände.
3. Planen Sie ein Meeting mit dem Ziel, es mit einem Verkauf abzuschließen.

LPR - was ist das im Vertrieb

Der Entscheidungsträger (Entscheidungsträger) ist die Person im Unternehmen, die das Projekt genehmigen oder im Gegenteil Anpassungen vornehmen kann. Gehen Sie nicht davon aus, dass diese Person unbedingt ein Direktor sein muss. Manchmal ist diese Person also der stellvertretende Direktor, Kaufmännischer Leiter, Vertriebsleiter oder einfach nur Geschäftsführer. Es hängt alles davon ab, wie die Hierarchie im Unternehmen aufgebaut ist.

Es ist nicht einfach, an solche Personen heranzukommen, jedoch hat der Betreiber bei einem kompetenten Gespräch die Möglichkeit, den Entscheidungsträger zu einer Kooperationsvereinbarung oder zumindest dazu zu bringen, dass er sich bereit erklärt, den Manager im Büro aufzunehmen .

Video - wie Sie in den ersten Sekunden eines Kaltakquises die Neugier des Kunden wecken:

Um den Entscheider im Unternehmen zu berechnen, muss man ein „Scout“ sein. Von Ihren Fragen an die Sekretärin oder Vertrauensperson hängt davon ab, ob Sie verstehen, an wen Sie sich wenden müssen, um den Kauf Ihres Produkts zu genehmigen.

Der Bediener muss einfallsreich und mutig sein, um zu klären, wer die Entscheidungen trifft. Dies kann beispielsweise über die Buchhaltung oder den Einkauf erfolgen. Scheuen Sie sich nicht, den Nachnamen und Vornamen der verantwortlichen Person zu fragen, dies erhöht nur die Loyalität zu Ihnen.

Ein Betreiber, der versucht, die Bedeutung des Kaufs eines Produkts zu vermitteln, muss auch ein Vermarkter sein, damit sein Alleinstellungsmerkmal wirklich „einzigartig“ ist und nicht von Wettbewerbern kopiert wird.

Sie sollten darauf vorbereitet sein, einem potenziellen Käufer die Vorteile zu erklären und, im Wissen um seine Probleme, die Vorteile des Erwerbs des Unternehmensprodukts zu vermitteln.

Wenn diese Bedingungen erfüllt sind, nimmt der Entscheidungsträger selbst Kontakt auf, ohne den letzten Teil der Rede des Managers abzuwarten.

Fähigkeiten wie Witz, Kreativität, eine frische Perspektive, hohes Niveau Kommunikation.

So umgehen Sie die Sekretärin bei Kaltakquise

Es gibt viele Szenarien zur Umgehung der Sekretariatsbarriere. Daher besteht die Aufgabe des Verkaufsleiters darin, zu bestimmen, welcher Ansatz bei der Kommunikation mit einer bestimmten Sekretärin effektiver ist. Was kann getan werden, damit die Sekretärin mit dem Entscheidungsträger in Kontakt kommt?

Verzaubern

Um die Sekretärin zu umgehen, können Sie Schmeichelei verwenden. Ein paar Komplimente sollten in seine Richtung bezüglich seiner Professionalität in seiner Arbeit geworfen werden. In den meisten Fällen erhöht dies sofort die Loyalität der Sekretärin gegenüber dem Operator, und er wird bereit sein, ihn mit dem Entscheidungsträger in Verbindung zu bringen.

Rekrutieren

Sie können so tun, als ob der Direktor/Vertriebsleiter/stellvertretender Chef selbst Sie gebeten hat, ihn zurückzurufen. In einem trockenen und hartnäckigen Ton müssen Sie sich der Sekretärin vorstellen und sagen, dass der Entscheidungsträger auf einen Anruf von ihm wartet. Dieser Trick funktioniert oft.

Video - 11 Tricks, um eine Sekretärin mit einem Kaltanruf zu überholen:

Es wird jedoch nicht funktionieren, eine Sekretärin zu „rekrutieren“, die nicht mehr jung und erfahren ist. In großen Unternehmen wird der Direktor in der Regel von einer Frau im Balzac-Alter „beschützt“, die den Rekrutierungsversuch sofort durchschaut. Wenn der Operator das Gefühl hat, dass diese Methode hier nicht hilft, dann bleibt ihm nur, höflich und zuvorkommend zu sein und die Sekretärin um Hilfe zu bitten.

schummeln

Nicht jeder kann schummeln, aber diese Technik funktioniert auch. Sie können zum Beispiel die Sekretärin anrufen und sagen, dass sich das eine oder andere Unternehmen auf einen Einkaufsleiter vorbereitet Geschäftsbrief, findet aber nicht seinen Nachnamen, Vornamen und Vatersnamen sowie Kontaktdaten, um einen Geschäftsbrief zu übermitteln. Die Sekretärin kann nicht nur einen Namen vorschlagen richtige Person, sondern auch eine E-Mail oder sogar eine Telefonnummer angeben.

Widerstand zeigen

Nicht jeder kann Druck ausüben, aber Krafttechniken funktionieren großartig. Der Hauptbestandteil einer solchen Technik ist die "Inszenierung" des Sekretärs an seiner Stelle. Nachdem er sich weigert, Sie mit dem Entscheidungsträger in Verbindung zu bringen, sollten Sie also fragen, wer genau an den Entscheidungen beteiligt ist, und auch klarstellen, dass diese Informationen der Unternehmensleitung gemeldet werden. Der Sekretär wird auf seinen Posten zurückkehren und es wird möglich sein, die gewohnte Live-Kommunikation fortzusetzen.

Kontakte finden Sie nicht nur bei der Sekretärin, sondern auch bei anderen Mitarbeitern des Unternehmens. Sie haben in der Regel weniger Kontakt zu „Händlern“ und sind daher viel leichter ansprechbar.

Verwendung von Skripten

Ein Skript ist eine vorgeplante Abfolge von Aktionen, die im Verlauf des Anrufs ausgeführt werden. Ein Szenario kann als Skript bezeichnet werden, bei dem die Wahl dieser oder jener Aktion von der Aktion des „Gegners“ (DM oder Sekretärin) abhängt.

Skripte helfen dabei, ein Gespräch möglichst fruchtbar zu führen: Die Praxis hat beispielsweise gezeigt, dass das Arbeiten mit Skripten die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs um bis zu 30 % erhöht.

Es gibt zwei Arten von Skripten: starr und flexibel. Harte Skripte deuten darauf hin, dass es nicht so viele Optionen für die Entwicklung von Ereignissen gibt. Starre Skripte werden verwendet, wenn das beworbene Produkt viele Vorteile hat und es für einen potenziellen Kunden schwierig sein wird, den Betreiber abzulehnen. Zum Beispiel bieten Sie einfach einen riesigen Rabatt oder einen anderen Vorteil an, den Ihre Konkurrenten nicht haben.

Flexible Skripte werden verwendet, wenn das beworbene Produkt „komplex“ ist. Um es zu verkaufen, braucht es Kreativ- und Kreativmanager. Es gibt viele Möglichkeiten für die Entwicklung von Ereignissen, und deshalb sind flexible Skripte multivariat.

Arbeiten Sie mit Einwänden

Der Entscheidungsträger wird sich auf jede erdenkliche Weise widersetzen, um eine positive Entscheidung zu treffen. Skripte helfen also, all seine Einwände zu beantworten. Zum Beispiel könnte ein Entscheidungsträger sagen, dass ein Unternehmen hat harte Zeiten und überflüssig in bar sie es gerade nicht hat, oder einfach und klar antwortet „Ich werde darüber nachdenken“, was gleichbedeutend ist mit „Ich lehne dich ab“.

Betrachten Sie die beliebtesten Skripte, um den Kunden davon zu überzeugen, dass sein Einwand im Vergleich zu den Vorzügen des Produkts wertlos ist.

• Ja, aber zusammen damit …

Überzeugen Sie den Kunden, dass das Produkt neben dem von ihm identifizierten Nachteil viele Vorteile hat. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise sagt, dass er viele schlechte Bewertungen gehört hat, überzeugen Sie ihn davon positives Feedback zehnmal mehr über das Produkt.

• Genau deshalb….

Ein potenzieller Kunde möchte nachdenken und bietet an, Sie etwas später zu kontaktieren? Es lohnt sich, einem solchen Entscheidungsträger zu antworten, dass Sie sich deshalb mit ihm treffen möchten. Der Entscheider sagt, das Produkt sei teuer? Deshalb bieten Sie ihm eine Testversion oder einen riesigen Rabatt an.

• Lassen Sie den Klienten sich an vergangene schlechte Erfahrungen erinnern.

Zum Beispiel behauptet er auch, dass Ihre Dienste ihn eine anständige Menge Geld kosten werden. Fragen Sie ihn, ob er jemals ein billiges Produkt gekauft hat und sich dann trotzdem für ein teures entschieden hat. Sicherlich wird er Ihre Vermutung bestätigen und es wird noch einfacher, den Entscheider zum Verkauf zu schließen.

Schlussfolgerungen

Cold Calls sind also eine zeitaufwändige, aber durchaus effektive Möglichkeit, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch den Kundenstamm von unnötigen Gegenparteien zu befreien und auch nur eine kleine Erinnerung daran zu setzen, dass Ihr Unternehmen diese immer gerne bereitstellt mit Dienstleistungen oder Waren verkaufen.

Cold Calls können sowohl unabhängig in der Organisation durchgeführt werden, als auch dieser Prozess ausgelagert werden. Beide Methoden haben sowohl Vor- als auch Nachteile. Cold Calls gewinnen immer mehr an Bedeutung und ihre Popularität als Verkaufsmethode wächst von Tag zu Tag.

Video – Tipps für Kaltakquise: