Σενάριο ψυχρής κλήσης μεσιτικό γραφείο. Διαπραγματευτικά μυστικά ενός επιτυχημένου μεσίτη

Λένε ότι είναι μεσίτης μόνο άτομοπου χαίρεται πάντα να δέχεται κλήσεις από άγνωστους αριθμούς 😉

Αλλά σοβαρά, η ικανότητα διαπραγμάτευσης μέσω τηλεφώνου είναι ένα αναμφισβήτητο πλεονέκτημα οποιουδήποτε μεσίτη. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις λεγόμενες ψυχρές κλήσεις, δηλαδή τις κλήσεις προς εκείνους τους ανθρώπους που δεν περιμένουν από εσάς να προσπαθήσετε να έρθετε σε επαφή μαζί τους.

6 συμβουλές για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των ψυχρών σας κλήσεων

Ο πιο συνηθισμένος καθρέφτης θα σας βοηθήσει να κρατήσετε υπό έλεγχο τις εκφράσεις του προσώπου σας. Να θυμάστε ότι, παρά τον επαγγελματικό τόνο της συνομιλίας σας, κατά τη διάρκεια τηλεφωνική συνομιλίαπρέπει να χαμογελάς.

Εσύ ρωτάς: " Για τι?» Το γεγονός είναι ότι το χαμόγελο χαλαρώνει τους μύες του προσώπου και του λαιμού, αλλά και θετική επιρροήστον λάρυγγα Χάρη σε αυτό, η φωνή σας γίνεται πιο ευχάριστη. Και αυτό είναι σοβαρό ανταγωνιστικό πλεονέκτηματο οποίο δεν πρέπει να γίνεται έκπτωση.

Χρησιμοποιήστε ένα χρονόμετρο

Κατά κανόνα, έχουμε μόνο δέκα δευτερόλεπτα για να ενδιαφέρουμε επαρκώς ένα άτομο. Εξασκηθείτε με ένα χρονόμετρο: ρυθμίστε το για 10 δευτερόλεπτα και προσπαθήστε να ταιριάξετε τη μίνι παρουσίασή σας σε αυτό το διάστημα. Συνέβη; Εξαιρετική!

Υπάρχει ένας άλλος σκοπός για το χρονόμετρο:. Κατά κανόνα, μια εποικοδομητική συζήτηση διαρκεί 2-3 λεπτά. Προσπαθήστε να μην υπερβείτε αυτό το όριο.

Τρένο

Μπορείτε να μελετήσετε ατελείωτα διάφορες μεθόδους και τεχνικές διεξαγωγής και προώθησης μιας επιχείρησης ακινήτων, αλλά τίποτα δεν μπορεί να εφαρμοστεί στην πράξη. Επομένως, κάντε τον κανόνα για τον εαυτό σας: κάθε μέρα, αφιερώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας για να κατακτήσετε αυτήν ή εκείνη την τεχνική.

Ακόμα κι αν κάνετε κρύες κλήσεις σε καθημερινή βάση, αυτό δεν μπορεί να θεωρηθεί εκπαίδευση, γιατί κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν πραγματικό πελάτη σκέφτεστε πολλά πράγματα, αλλά ανάμεσα σε αυτές τις σκέψεις δεν υπάρχει χώρος για να κατανοήσετε τα βασικά.

Επομένως, είναι καλύτερο να αναζητήσετε βοήθεια από έναν φίλο ή στενό άτομοπου μπορεί να δώσει μια αντικειμενική αξιολόγηση και να βοηθήσει στην επίλυση πιθανών σφαλμάτων.

Παρακολουθήστε τις κλήσεις

Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει πάντα να γνωρίζετε πόσους αριθμούς καλέσατε, πόσες φορές απαντήσατε, πόσες κλήσεις ήταν επιτυχείς. Αναλύστε αυτά τα δεδομένα, ελέγξτε πόσο αποτελεσματικές ήταν οι κλήσεις σας. Ας εξετάσουμε ένα απλό παράδειγμα: κάνατε 400 κλήσεις και κλείσατε μόνο ένα ραντεβού. Είναι κακό ή καλό;

Εάν σας απάντησαν και οι 400 συνδρομητές, αλλά μπορέσατε να ενδιαφέρετε μόνο έναν από αυτούς, τότε το αποτέλεσμα είναι λυπηρό.

Και αν καλέσατε 400 φορές, αλλά σας απάντησαν μόνο 2 άτομα και ένας από αυτούς ενδιαφέρθηκε σαφώς για την προσφορά σας, τότε το αποτέλεσμα είναι απλά εξαιρετικό.

Αν και εδώ τίθεται το ερώτημα: τι σας εμπόδισε να μεταβείτε σε άλλους συνδρομητές;

Τώρα καταλαβαίνετε γιατί πρέπει να παρακολουθείτε τις κλήσεις;

Καταγράψτε συνομιλίες

Ακούγοντας τις ηχογραφήσεις σας επαγγελματικές συνομιλίες, θα μπορείτε να παρακολουθείτε εκείνα τα λάθη που κάνετε άθελά σας. Η επίγνωση αυτών των λαθών θα σας επιτρέψει να απαλλαγείτε από αυτά, κάτι που θα επηρεάσει θετικά την αποτελεσματικότητα των κλήσεων σας.

Μιλήστε στο τηλέφωνο ενώ στέκεστε

Πώς κάνετε πιο συχνά ψυχρές κλήσεις; Καθίστε στο γραφείο σας και αρχίστε να καλείτε πιθανούς πελάτες στο τέλος της ημέρας;

Κουρασμένος, στριμωγμένος, καμπουριασμένος πάνω από το τραπέζι, ξανά και ξανά καλώντας τον αριθμό και ( ας είμαστε άμεσοι) μην κάνετε την καλύτερη εντύπωση στους συνομιλητές.

Θα δώσουμε ένα παράδειγμα βέλτιστου διαλόγου με ένα άτομο που προσπαθεί να μάθει τη διεύθυνση ενός εμπορικού χώρου μέσω τηλεφώνου. Δίνεται ένα σενάριο, πώς ένας εμπορικός κτηματομεσίτης δεν δίνει αντικείμενο σε έναν καλούντα.

Σε αυτό το άρθρο, θα μιλήσουμε για ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη που γίνονται τόσο από έμπειρους πράκτορες, όσο και από αρχάριους μεσίτες.

Ένας πράκτορας μπορεί να ψάξει για χώρους 7 ημέρες την εβδομάδα, 16 ώρες την ημέρα, όχι μόνο να του χαλάσει την όραση στην οθόνη, αλλά και να φθείρει πολλά ζευγάρια παπούτσια το μήνα και ως αποτέλεσμα, σε 1 λεπτό μιας τηλεφωνικής συνομιλίας, να δώσει έξω από την τοποθεσία ή σε έναν πιθανό ενοικιαστή που θα πάει εκεί ο ίδιος , χωρίς να κάνει προσπάθεια αναζήτησης, ή σε κάποιον άλλο πράκτορα που παρουσιάστηκε ως πελάτης.

Ας συμβολίσουμε τον καλούντα - (Κ), και τον πράκτορα - (Α).

(Κ) Γεια σας. Καλώ στην αγγελία: Θα νοικιάσω κατάστημα 100 τ.μ στον αυτοκινητόδρομο.

1.0 (A) - Γεια σας. Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας;

(Α) - Π.Π., διατίθεται τέτοιο δωμάτιο. Ελάτε στο γραφείο μας. Θα παρέχουμε όλα τα δεδομένα για αυτό το δωμάτιο και θα εξετάσουμε άλλες επιλογές σύμφωνα με τις παραμέτρους σας.

Εάν ο πελάτης συμφωνεί:
1.1 (K) - Πού να οδηγείτε;

(Α) - (Καλούμε τη διεύθυνση). P.P., πάρε μαζί σου το διαβατήριό σου, συνέταξε χαρτιά για να βρεις δωμάτιο.
* Στα εμπορικά ακίνητα, συνιστάται να διευκρινιστεί ο μεμονωμένος επιχειρηματίας ή η LLC θα είναι ο μισθωτής και να συνάψετε συμφωνίες για τον μεμονωμένο επιχειρηματία ή LLC, αντίστοιχα. Για συμφωνία με μεμονωμένο επιχειρηματία, απαιτείται πιστοποιητικό εγγραφής και για LLC, οι πρώτες 3 σελίδες του καταστατικού και απόσπασμα σχετικά με το διορισμό διευθυντή ή πληρεξούσιο για το δικαίωμα υπογραφής του ατόμου που συνάπτει την συμφωνία.

1.1.1 Εάν ένα άτομο συμφωνεί, περιμένουμε την επίσκεψή του και επιλέγουμε ενεργά πρόσθετες επιλογές από τη μνήμη, από τη βάση δεδομένων και στο Διαδίκτυο. Εάν δεν μπορείτε να βρείτε περισσότερες επιλογές και το άτομο λέει: "Υποσχεθήκατε περισσότερα από ένα δωμάτια":
(Α) - Πρέπει να καλέσουμε τη βάση μας. Θα χρειαστεί χρόνος για να επιλέξετε τις εγκαταστάσεις σύμφωνα με τις παραμέτρους σας.

Εάν δεν έχουν επιλεγεί τέτοιες εγκαταστάσεις (υπό την προϋπόθεση ότι κάνατε πραγματικά αναζήτηση με καλή πίστη):
(Α) - Δυστυχώς, αυτή τη στιγμήεκτός από το δωμάτιο Α (το οποίο συζητήθηκε αρχικά), δεν έχουμε πλέον επιλογές για τις παραμέτρους σας.

1.1.2 Εάν ένα άτομο αντιτίθεται στην υπογραφή της σύμβασης, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα είτε να μην σκοπεύει να σας πληρώσει σε καμία περίπτωση είτε να είναι πράκτορας άλλης εταιρείας που αναζητά εγκαταστάσεις με αυτόν τον τρόπο.
Εδώ μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική «σπασμένου ρεκόρ», επαναλαμβάνοντας την ίδια φράση:
(Α) - Π.Π., εργαζόμαστε σύμφωνα με το νόμο και πληρώνουμε όλους τους φόρους, άρα δεν μπορούμε να παρέχουμε υπηρεσίες χωρίς σύμβαση.

Εάν ένα άτομο επιμένει στην ανάρτησή του 3-5 επαναλήψεις, μπορείτε να προσθέσετε:
(Α) – Είστε έτοιμοι να μας πληρώσετε προκαταβολή ύψους 50% του κόστους αυτού του χώρου χωρίς να υπογράψετε συμφωνία μαζί μας και χωρίς καμία απόδειξη; Με την προϋπόθεση ότι θα αναζητήσουμε θέση για εσάς για όσο χρόνο χρειαστεί, αλλά δεν θα επιστρέψουμε τα χρήματα.

Εάν ένα άτομο συμφωνεί, μπορείτε να εργαστείτε με τέτοιους όρους. Εάν πρόκειται για πράκτορα άλλης εταιρείας, θα λάβετε ήδη χρήματα για αντικείμενα που μπορεί να βρει ο καθένας ακόμα και χωρίς εσάς, ακόμα κι αν κάνει προσπάθεια.

1.2 Εάν το άτομο δεν συμφωνεί να οδηγήσει:
(Κ) - Γιατί να πάω κάπου; Ίσως το μέρος δεν είναι κατάλληλο για μένα;

(Α) - P.P., αν αυτό το δωμάτιο δεν σας ταιριάζει, θα βρούμε άλλες επιλογές σύμφωνα με τις παραμέτρους σας.

(Κ) - Θα σου πω τι χρειάζομαι. Κοίταξε τη θέση σου, πες μου τις διευθύνσεις. Θα κοιτάξω τον χάρτη και θα πω αν μου ταιριάζουν ή όχι.

(Α) - P.P., αν δεν σας βολεύει να έρθετε σε εμάς, μπορούμε να σας στείλουμε έναν ειδικό. Θα σου πει αναλυτικά για τα αντικείμενα, θα δείξει στον χάρτη, θα δείξει φωτογραφίες και διατάξεις (αν έχεις φωτογραφίες και διάταξη). Πριν από αυτό, θα συντάξετε μαζί του χαρτιά για να ψάξετε για ένα δωμάτιο.

(Κ) - Δεν πρόκειται να επισημοποιήσω τίποτα με κανέναν. Πρώτα, πες μου πού είναι το δωμάτιο, ίσως δεν μου ταιριάζει καθόλου.

(Α) - Βλ.: A.1.1.2

Εάν το άτομο δεν μπορούσε να οδηγηθεί να υπογράψει τη σύμβαση, η καλύτερη λύση θα ήταν να πει:

(Α) - Π.Π., εργαζόμαστε μόνο βάσει σύμβασης. Έχουμε πολλούς πελάτες, πολλή δουλειά. Εάν αποφασίσετε, τηλεφωνήστε. Είμαστε έτοιμοι να βρούμε γρήγορα τα αντικείμενα που σας ενδιαφέρουν. Τα καλύτερα.

Και θυμηθείτε το κύριο πράγμα: αυτή τη στιγμή μέσα μεγάλες πόλειςμεγάλο αριθμό πελατών, επομένως δεν χρειάζεται να ξοδέψετε το δικό σας νευρικό σύστημαγια τους βαρείς, τους αγενείς ανθρώπους και αυτούς που πιθανότατα σκοπεύουν εκ των προτέρων να μην σας πληρώσουν τίποτα για τη δουλειά που έχετε κάνει.

Εδώ συγκεντρώνονται τα κύρια και πιο επικίνδυνα λάθη των υπαλλήλων μεσιτικών γραφείων που μπορείτε να κάνετε όταν εργάζεστε με έναν πελάτη. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να τους επιτρέψετε να λειτουργήσουν!

Διαβάστε προσεκτικά όλα όσα γράφετε και αποφύγετε αυτά τα λάθη στη συμπεριφορά και την ομιλία σας.

Λαμβάνετε ένα σενάριο σε 5 μορφές:

1. Σενάριο στη φόρμα Παρουσιάσεις PowerPoint . Επεξεργάζεται εύκολα και χωρίς δεξιότητες για εργασία με το πρόγραμμα.
2. PDFώστε να μπορείτε να κάνετε αμέσως λήψη, ανάγνωση, εκτύπωση ή αποστολή στο tablet σας, κινητό τηλέφωνογια να το έχεις πάντα μαζί σου.
3. χάρτης του μυαλού. Αυτός είναι ένας χάρτης μυαλού με ένα σενάριο, με το οποίο είναι πολύ βολικό να εργαστείτε, για παράδειγμα, όταν καλείτε ένα άτομο, έχετε ανοιχτό το MindMap στην οθόνη σας και μπορείτε να κλείσετε υποκαταστήματα, να ανοίξετε υποκαταστήματα. Κάθε «κλαδί» είναι μια αλυσίδα λέξεων. Έτσι, πετυχαίνεις φιλιγκράν δουλειά στο σενάριο.
4. MindMap, αλλά ήδη σε μορφή εικόνας PNG, το οποίο μπορεί απλά να επαναφερθεί σε οποιαδήποτε συσκευή, να ανοίξει, να διαβάσει, να προβληθεί. Αυτό είναι ένα είδος αφηρημένου που έχετε πάντα στο χέρι στο 5 διαφορετικές επιλογές.
5. Φάκελος που περιέχει όλες τις εικόνες σεναρίου, όλες οι σελίδες. Για να διευκολύνετε τη λήψη στο tablet ή το κινητό σας τηλέφωνο.

"Τα 20 πιο επικίνδυνα λάθη μεσιτών σε τηλεφωνικές πωλήσεις και διαπραγματεύσεις" © Μαξίμ Στρατάρχης

Επιπλέον πληροφορίες

Πηγή: .
Μαξίμ Στρατάρχης - δραστηριοποιείται στον κλάδο των ακινήτων για πάνω από 12 χρόνια. Ταυτόχρονα, βοηθά τους μεσίτες και διαχειριστές να λύσουν επιχειρηματικά προβλήματα, να πουλήσουν ακίνητα και υπηρεσίες μέσω του συστήματος πωλήσεων υψηλής ταχύτητας..
Επιπροσθέτως:δωρεάν .
Μορφή: PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Μέγεθος: 5,84 MB.

Γεια σε όλους τους μεσίτες που κοίταξαν!

Σήμερα θα σας προσφέρω ένα έτοιμο σενάριο που θα σας βοηθήσει να απομακρυνθείτε από τους ανταγωνιστές σας και να ξεχωρίσετε την κτηματομεσιτική σας υπηρεσία από άλλους μεσίτες!

Πού μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το σενάριο:

1. σε μια συνομιλία με έναν πελάτη στο τηλέφωνο?
2. σε άμεση επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο·
3. κατά τη διάρκεια διαβουλεύσεων·
4. κατά την επιθεώρηση ενός αντικειμένου που διατίθεται προς πώληση·
5. σε φυλλάδια ή φυλλάδια?
6. στη διανομή email.

Εδώ είναι το ίδιο το σενάριο:

Γιατί πρέπει να είμαι εγώ, ένας από τους μεσίτες στην [πόλη σας]; Ναι πράγματι! Γιατί, πρώτα απ' όλα, τώρα, από όλη την τεράστια μάζα των μεσιτών, αξίζει να επικοινωνήσετε μαζί μου;!

Καταλαβαίνω πολύ καλά ότι σήμερα υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός στην αγορά ακινήτων και είναι αρκετά δύσκολο έργο να έχεις επιτυχία σε αυτή την επιχείρηση. Επομένως, διαφέρω από τους περισσότερους μεσίτες [η πόλη σας]:

• Πληροφοριακότητα. Γνωρίζω τις τάσεις της αγοράς και νομοθετικό πλαίσιοπου σχετίζονται με τις δραστηριότητές μου·
• Το συμφέρον του πελάτη είναι το δικό μου συμφέρον. Η προμήθεια μου είναι μεγαλύτερη όσο υψηλότερη είναι η τιμή πώλησης. υποστηρίζω καλύτερη τιμήγια σενα;
• Συλλογική σκέψη. Επιστρέφοντας σε μένα, χρησιμοποιείτε τους πόρους ενός ολόκληρου πρακτορείου: εκτιμητές, δικηγόρους, συμβολαιογράφους, τραπεζίτες, αναλυτές. Όλοι συμμετέχουν για να έχετε ένα θετικό αποτέλεσμα για εσάς.
• Παγκόσμια πρότυπα. Δεν ανακαλύπτω ξανά τον τροχό στις πωλήσεις, αλλά τον ανοίγω στην αγορά και τον εφαρμόζω προς όφελός σας. Βελτιώνω συνεχώς τις τεχνικές μάρκετινγκ, οπότε το αύριο εγώ είναι πάντα καλύτερο από το χθεσινό μου.
• Όγκοι εργασίας. Δεν θα κρύψω το γεγονός ότι ένας μεγάλος αριθμός ανταγωνιστών μεταξύ των μεσιτών με ενθαρρύνει να εργαστώ και να βελτιώσω τις υπηρεσίες μου. Βρίσκω τρόπους να λύνω τα προβλήματα των πελατών μου όπου ο μέσος μεσίτης δεν μπορεί να τους βρει.

Παρακάτω είναι μια λίστα με τις υπηρεσίες που παρέχω

Δείτε τις συνθήκες, γιατί η επιλογή είναι δική σας

Κατά την πώληση ενός διαμερίσματος:

συγκέντρωση της ζήτησης. Η δουλειά μου στις πωλήσεις, πρώτα απ 'όλα, στοχεύει στη δημιουργία μέγιστης ζήτησης και στην κατεύθυνσή της στο αντικείμενο που πωλείται.

Όροι και τιμή. πουλάω μέσα απαραίτητες προθεσμίεςκαι στην υψηλότερη τιμή της αγοράς. Η αποκλειστική εργασία με κάθε αντικείμενο μου επιτρέπει να το κάνω αυτό.

συμφέρον του πελάτη. Ο πελάτης μου και εγώ έχουμε κοινούς στόχους - να πουλήσουμε το διαμέρισμα στην υψηλότερη δυνατή τιμή. Η προμήθεια μου εξαρτάται από το τελικό ποσό της πώλησης.

Όταν αγοράζετε ένα διαμέρισμα:

Υποστήριξη. Προστατεύω τα συμφέροντα του κόμματος στο οποίο εργάζομαι, επομένως η αγορά ενός διαμερίσματος με τη βοήθειά μου είναι εύκολη και αποτελεσματική. Θα προστατευθείτε στο μέγιστο από την ψυχολογική πίεση των πωλητών.

Είμαι στο πλευρό σου . Η σχέση μου με τους πελάτες βασίζεται σε πλήρεις πληροφορίεςκαι εμπιστοσύνη, οπότε ως αποτέλεσμα παίρνουμε καλά αποτελέσματαικανοποιώντας πλήρως τους πελάτες μου. Δεν κρύβω τις επαφές των ιδιοκτητών, γιατί κάτι άλλο είναι σημαντικό - εξοικονόμηση χρημάτων και χρόνου για τους πελάτες μου.

Εμπιστευτικότητα. Κάτι που δεν μπορεί να εγγυηθεί όταν πουλάτε και αγοράζετε ακίνητα μόνοι σας. Όλες οι πληροφορίες που μου γίνονται γνωστές κατά τις συναλλαγές ακινήτων αποτελούν εμπορικό μυστικό.

συστάσεις. Δεν δουλεύω μόνο για χρήματα. Η αξιοπιστία και ο επαγγελματισμός μου είναι πολύ σημαντικά για μένα, όπως και για κάθε επαγγελματία μεσίτρια. Ως εκ τούτου, προσπαθώ να κερδίσω τον σεβασμό και τις συστάσεις των πελατών μου, τις οποίες αφήνουν μετά την παροχή των υπηρεσιών μου. Μερικές από τις συστάσεις των πελατών μου δημοσιεύονται σε αυτόν τον ιστότοπο. Μπορείτε να τα ελέγξετε στη σελίδα Κριτικές [εισαγάγετε το ιστολόγιό σας στο realtor]

Βγάλτε τα συμπεράσματά σας. Οι επαφές μου [εισάγετε τις επαφές σας]

Μια πλήρης λίστα των υπηρεσιών μου είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση [εισαγάγετε το ιστολόγιό σας στο realtor]

Εδώ είναι ένα σενάριο για έναν μεσίτη που έχει συγκεντρώσει σχεδόν όλες τις αποχρώσεις όταν εργάζεται με έναν πιθανό πελάτη.

Αν δεν το έχεις, τότε έπρεπε να το είχες κάνει χθες.

Pro τηλεφωνικές πωλήσεις, ψυχρή κλήση, κρύες εκπτώσεις, κλήση σε ψυχρή πελατειακή βάση δημιούργησαν πολλές ερωτήσεις, έτσι εμφανίστηκε μια άλλη - που διαβάζετε. Πλέον Συχνή ερώτηση: "Τι σενάριο πρέπει να χρησιμοποιήσω, βοηθήστε με να το γράψω;"
Είναι σαφές ότι δεν μπορείτε να βοηθήσετε όλους και είναι ξεκάθαρο ότι δεν υπάρχει καθολικό σενάριο κλήσης - αν υπήρχε, θα ισοδυναμούσε με ένα κουμπί «λάφυρα». Κάντε κλικ - και λάβατε ένα άμεσο αποτέλεσμα μετρητών. Δυστυχώς, αυτό δεν συμβαίνει - θα πρέπει να γράψετε μόνοι σας σενάρια για τις κλήσεις σας. Αυτά είναι άσχημα νέα.

Καλό - υπάρχουν αρκετά απλά αξιώματα, χρησιμοποιώντας τα οποία μπορείτε να γράψετε ένα υπέροχο σενάριο. Λοιπόν, ή τουλάχιστον απλά κανονικό =)

Πράγματα που πρέπει να έχετε υπόψη όταν μιλάτε με έναν ψυχρό πελάτη στο τηλέφωνο:
1) ΜΗΝ ΦΟΒΑΣΤΕ ΤΟ ΑΝΘΡΩΠΟ ΣΤΟ ΑΛΛΟ ΑΚΡΟ ΤΟΥ ΣΩΛΗΝΑΣ! Ο φόβος των τηλεφωνημάτων είναι η μάστιγα του 90% των αρχάριων πωλήσεων. Ποιος δεν φοβήθηκε να σηκώσει τηλέφωνο - ρίξε μια πέτρα σε μένα!
Παρ' όλα αυτά, ο αρχάριος έχει φόβο και υπάρχουν δύο τρόποι να τον ξεφορτωθεί: να συνειδητοποιήσει ότι στην άλλη άκρη υπάρχει ένας απλός άνθρωπος σαν εσένα. Συνειδητοποιήστε ότι η άρνηση δεν είναι το πρόβλημά σας, αλλά το πρόβλημα μόνο αυτού του ατόμου: μπορεί να μην χρειάζεται τις υπηρεσίες σας ( και δεν φταις εσύ), μπορεί απλώς να μην έχει την αρμοδιότητα να επιλύσει τέτοια ζητήματα ( και δεν φταις και εσυ.), μπορεί τελικά να μην έχει διάθεση. Και δεν φταις εσύ. Γνωρίζοντας ότι δεν θα σας χτυπήσουν για μια κακή κλήση βοηθά γενικά να μειώσετε το άγχος κατά την ψυχρή κλήση. Η δεύτερη μέθοδος σιδήρου: εμπειρία κλήσης!

2) Το δεύτερο σημαντικό πράγμα είναι η κατανόηση των νόμων της ψυχολογίας. Ένας καλός πωλητής είναι πάντα λίγος ( ή πολύ) ψυχολόγος. Καλείτε έναν άγνωστο - η πιθανότητα να το πουλήσετε στο τηλέφωνο είναι πραγματικά μικρή. Επομένως, έμπειροι πωλητές χρησιμοποιούν την κλήση ως αφορμή για να ξεκινήσουν μια συζήτηση, να κανονίσουν μια συνάντηση, να εντοπίσουν κάποιες ανάγκες - αλλά και μην πουλάς. Σκεφτείτε ξανά: αγοράσατε μετά από μια τυχαία τηλεφωνική κλήση; Συνήθως προηγείται μια αγορά 4-5 συναντήσεις- ΕΝΑ τηλεφωνική κλήσηαπαιτείται για την ανάθεση του πρώτου. Θυμηθείτε λοιπόν: ο σκοπός της ψυχρής κλήσης σας δεν είναι να πουλήσετε, αλλά να πλησιάζοντας τον πελάτηκαι συμφωνία είτε για συνάντηση είτε για την επόμενη επαφή. Μάθετε περισσότερα σχετικά με τη στρατηγική στόχευσης τηλεπωλήσεων
3) Εφόσον πρέπει να έρθουμε πιο κοντά στον πελάτη, ας σκεφτούμε ποιες τεχνικές θα μας βοηθήσουν σε αυτό;
100% βοήθεια στην προσφώνηση με όνομα/πατρώνυμο. Επομένως, ένα μάτσο «Πώς μπορώ να επικοινωνήσω μαζί σας; ( σε απάντηση - (όνομα) - και περαιτέρω: Πολύ ωραία, (όνομα) ") πρέπει να είναι στο σενάριό σας. Είναι σύνηθες να γνωριστούμε στην αρχή, οπότε αυτό το πακέτο θα μπει στο πρώτο μέρος του σεναρίου σας.

Η τεχνική "Three Yes" βοηθά επίσης στη δημιουργία επαφής 100% - ρωτήστε στην αρχή της συνομιλίας ( για να μην σε διώχνουν) στις τρεις ερωτήσεις στις οποίες ο πελάτης είναι πιο πιθανό να απαντήσει ναι. Παράδειγμα:
- Καλησπέρα, τηλεφωνώ σε αγγελία για πώληση διαμερίσματος. Μπορείς να μιλήσεις τώρα; ( αν όχι - κλείστε το τηλέφωνο, αν ναι - αυτό είναι το πρώτο "ναι")
— Πες μου, το ακίνητό σου είναι ακόμα προς πώληση; Μπορεί να προσφερθεί στους πελάτες μου; ( φυσικά!)
- Είσαι ο ιδιοκτήτης; ( αν όχι, είναι μεσίτης - κλείστε το τηλέφωνο, δεν θα λάβουμε προμήθεια από αυτούς. Εάν το "ναι" είναι αυτό που χρειάζεστε: επικοινωνούμε με τον ιδιοκτήτη και αυτό είναι το τρίτο "ναι" που λαμβάνεται στην αρχή της συνομιλίας)

4) Είδη ερωτήσεων. Είναι πολύ σημαντικό να μάθετε να προσδιορίζετε τον σωστό τύπο ερωτήσεων: ανοιχτές, κλειστές, εναλλακτικές. Αυτή η ενότητα μελετάται σε όλες τις τυπικές εκπαιδεύσεις - εγώ ο ίδιος έχω πραγματοποιήσει εκατοντάδες από αυτές. Αλλά το πρόβλημα είναι ότι στην πραγματικότητα, λίγοι πωλητές καταλαβαίνουν πού και πώς να τα χρησιμοποιούν. Και πρέπει να τα χρησιμοποιείτε στην καθημερινή εργασία - μπορείτε να δημιουργήσετε μια συνομιλία με έναν πελάτη με τέτοιο τρόπο ώστε με τη βοήθεια ερωτήσεων να μπορείτε να τον οδηγήσετε στο σωστό ( χρειάζεσαι) λύση. Θυμηθείτε: όποιος κάνει τις σωστές ερωτήσεις οδηγεί τον διάλογο στη σωστή κατεύθυνση. Θα χρειαστεί να μάθετε την τέχνη να κάνετε ερωτήσεις - το καλύτερο από όλα, παρεμπιπτόντως, αυτή η τέχνη κατακτήθηκε από δημοσιογράφους. Καταφέρνουν να «μιλούν» τόσο πολύ στον ερωτώμενο που δίνει περισσότερες πληροφορίες από αυτές που θα ήθελε. Τι σας εμποδίζει να το χρησιμοποιήσετε για να λάβετε πληροφορίες από τους πιθανούς πελάτες σας;
Όπως καταλαβαίνετε τηλεφωνικά συνήθως ρωτάμε κλειστά και εναλλακτικές ερωτήσεις: κλειστό - η απάντηση είναι "ναι" ή "όχι". Εναλλακτική - επιλέξτε από δύο επιλογές: Ας συζητήσουμε πότε μπορούμε να συναντηθούμε μαζί σας ( και μετά χωρίς περαιτέρω παύση): απόψε ή αύριο κατά τη διάρκεια της ημέρας;
Όπως καταλαβαίνετε, και οι δύο απαντήσεις έχουν θετικό αποτέλεσμα για τον καλούντα. Αυτό ονομάζεται «επιλογή χωρίς επιλογή». Τι σας εμποδίζει να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνική στη δουλειά σας;

Δείγμα σεναρίου κλήσης:
- Καλησπέρα, τηλεφωνώ σε αγγελία για πώληση διαμερίσματος. Μπορείς να μιλήσεις τώρα;
— Το όνομά μου είναι (όνομα αντιπροσώπου), πρακτορείο (όνομα). Μπορείτε να μου πείτε αν το ακίνητό σας είναι ακόμα προς πώληση; Μπορεί να προσφερθεί στους πελάτες; (Λέμε αυτές τις τρεις προτάσεις χωρίς παύση για να μην ακούσουμε «Δεν συνεργάζομαι με πράκτορες!»)
- Μπορώ να διευκρινίσω πώς μπορούμε να επικοινωνήσουμε μαζί σας (ας μάθουμε το όνομα). Πολύ ωραίο, πες μου, είσαι ο ιδιοκτήτης; (ναι - συνεχίστε, όχι - κλείστε το τηλέφωνο)
— Με ενδιέφερε το αντικείμενο σας και θα ήθελα να το επιθεωρήσω προσωπικά. Πότε είναι πιο βολικό να το κάνετε αυτό: απόψε ή αύριο το πρωί; (επιλογή χωρίς επιλογή)
Αν δεν θέλουν να συναντηθούν: «Γιατί πρέπει να επιθεωρήσετε το διαμέρισμά μου! Περπατήστε μόνο μάταια! Ελάτε με πελάτη!
- Επιτρέψτε μου να διευκρινίσω ξανά: θέλετε να πουλήσετε το διαμέρισμά σας; (η απάντηση είναι πάντα ναι, διαφορετικά η διαφήμιση θα είχε καταργηθεί εδώ και πολύ καιρό ή θα είχε «πνιγεί» στην αναζήτηση) Υπάρχει μόνο ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό: πρέπει να το δείξετε στους ενδιαφερόμενους αγοραστές. Και για να σας φέρω έναν ενδιαφερόμενο αγοραστή, πρέπει πρώτα να επισκεφτώ ο ίδιος την εγκατάσταση. Δεν θα αγόραζες ένα προϊόν από κάποιον που δεν το έβλεπε προσωπικά, σωστά;