Određivanje prioritetnih mjesta u trgovačkom prostoru ljekarne. svjetlo i boja

znajući Opća pravila merchandisinga, koji se koriste u ljekarni, povećat ćete promet svoje organizacije i time profitirati.

Ako nemate dovoljno znanja u ovom području, možete se obratiti stručnjacima koji nude usluge merchandisinga.

1. koji se odnosi na robu.

Pravilo trgovanja dionicama.

Formiranje potrebne razine, dovoljne za stalnu dostupnost odabranog broja artikala asortimana, treba provesti uzimajući u obzir integrirani pristup.

trgovačka dionica- zbirka lijekova i druge robe koja se čuva u ljekarni za pokrivanje budućih potreba.

Prevelike zalihe pogoršavaju promet robe tekućih grupa i financijska sredstva, a nedostatak zaliha dovodi do gubitka kupaca i značajnog smanjenja količine prodaje.

Pravilo rotacije robe u ljekarni i rok trajanja (FIFO pravilo).

Kretanje robe od skladišta do trgovačkog prostora, kao i njena prodaja, treba se odvijati prema načeluFIFO "Prvi ušao, prvi izašao" , tj. Ovisno o vremenu njihove dostave i skladištenja, treba prvi prenijeti u trgovinu ili prodati proizvod koji je prvi stigao u ljekarnu.

Dolazne serije robe moraju se prodati tek nakon što su prethodne u potpunosti rasprodane.

Kontrola redoslijeda primitka robe i njezinog roka trajanja, kao i FIFO rotacija izloženih lijekova korisna je ne samo za povećanje profita ljekarni, točnije za sprječavanje gubitaka, već i za pogodnost onima koji prvi put dolaze.

U odjelu samoposluživanja roba koja dolazi iz skladišta nalazi se pozadi jer kupci prvo uzimaju ono što je bliže.

2. Pravila merchandising koji se odnose na prezentaciju robe.

Pravilo prezentacije.

Artikli izloženi na polici ili reklamirani na POS-u moraju biti dostupni u dovoljnim količinama da zadovolje potražnju.

Poticati kupca da prvo nešto kupi, a onda mu uskratiti tu priliku u najmanju ruku nije etično. Ako u prodaji nema lijekova ili robe koja se aktivno reklamira u medijima ili u trgovački podij, ljekarna ne samo da propušta moguću zaradu, već i potkopava povjerenje kupaca.

Prije objave promocije provjerite ima li ljekarna dovoljno zaliha i nema li veletrgovac kvara. Prije postavljanja POS materijala provjerite je li na skladištu točan oblik doziranja ili oblik proizvoda koji je na njemu prikazan.

Pravilo "Licem prema kupcu".

Proizvod bi trebao biti postavljen frontalno, uzimajući u obzir kut gledanja kupca. Glavne informacije na pakiranju trebaju biti lako čitljive, ne smiju biti prekrivene drugim paketima i cjenicima.

Pakiranje lijeka ili proizvoda je jedinstveni nositelj informacija namijenjen promociji. Zatvaranjem ove informacije ljekarna gubi moćan alat za oglašavanje. Bolje je imati manje lijekova na polici nego ih staviti u gusti nered.

Da biste ispravili položaj preparata u odnosu na kut gledanja kupca, možete koristiti stalci, tobogane.

Pravila postavljanja polica.

Pri raspodjeli maloprodajnog prostora stručnjaci počinju dodjeljivanjem mjesta svakom proizvodu u skladu s obujmom prodaje. Udio proizvoda na tržištu treba odgovarati udjelu proizvoda na polici.

Ako lijek ima izražen terapeutski učinak, visoke prodajne brojke i aktivnu reklamnu podršku, tada ga ne treba uklanjati iz prozora, navodeći činjenicu da se proizvod već dobro prodaje.

Naprotiv, treba mu posvetiti posebnu pažnju, staviti ga na prioritetno mjesto. Ako lijek donosi 30% profita (100% - sav profit iz te terapijske skupine), tada mu se može dodijeliti 30% police koju zauzima terapijska skupina.

Pravilo prioriteta.

Trebali bi biti uključeni proizvodi koji ostvaruju najveću dobit i imaju najbolje prodajne brojke najbolja mjesta u trgovačkom prostoru i na trgovačkoj opremi.

Najprodavaniji i najprofitabilniji proizvodi trebaju biti na prioritetnom mjestu. Potrebno je analizirati prodajne brojke i prema tome odabrati prioritetna mjesta. Potražnju treba definirati u novcu, a ne u broju prodanih paketa.

Na primjer, lijek vrijedan 100 rubalja, koji se prodaje 1 paket mjesečno, trebao bi zauzimati veliki udio na polici, a ne lijek vrijedan 5 rubalja, koji se prodaje 10 pakiranja mjesečno.

Za ljekarnu je nedostatak profitabilnog proizvoda na polici bacanje novca. U skladu s tim, položaj proizvoda na polici treba uzeti u obzir prodajne rezultate lijekova u ljekarni.

Pravilo postavljanja cjenika.

Prosječan kupac neće kupiti proizvod ako nema pojma o njegovoj cijeni.

1. Cijena proizvoda mora biti jasno označena i jasno vidljiva kupcu, cjenik ne smije prekrivati ​​pakiranje lijeka ili proizvoda.
2. Cjenovnik treba postaviti tako da kupcu bude krajnje jasno koja se cjenik odnosi na koji proizvod.
3. Položaj oznaka s cijenama treba uzeti u obzir kut gledanja kupca.
4. Sve cjenike u ljekarni moraju biti dizajnirane u istom stilu, dopušteno je promijeniti pozadinu i neke detalje kako bi se skrenula pozornost na određene lijekove ili proizvode.

3. Pravila merchandising o POS - materijali.

Pravilo optimalnosti.

Na način na koji ljekarna definira svoj asortiman, ljekarna mora odabrati POS materijale za najprofitabilniji dio ljekarničkog asortimana.

Proizvođač uvijek nastoji plasirati maksimalan asortiman i promotivni materijal u ljekarne sa visoka razina prodajni. Dakle, u ljekarni je potrebno izdvojiti osobu ili grupu odgovornu za rad na dizajnu prodajnog prostora.

Pravilo pomoći kupcu.

Zadatak oglašavanja u ljekarni je osigurati da kupac upozna proizvod. Vjerojatnije je da će kupac koji razmatra proizvod kupiti ako dobije informacije koje su mu potrebne o lijeku ili proizvodu. Informacije u ljekarni trebaju biti predstavljene na način da do njih mogu lako doći kupci s različitim individualnim karakteristikama.

KISS pravilo.

KISS - (skraćeno od Keep je kratko i jednostavno) Neka bude kratko i jednostavno.

Važno je zapamtiti da POS materijale izrađuju ljudi, čak i sa Posebna edukacija, ljudi su skloni griješiti. Stoga, prije postavljanja reklame u ljekarni, razmislite o tome kako će je percipirati korisnici ljekarne i kako će utjecati na prodaju.

Druga važna točka primjene pravila KISS je naziv terapijske grupe. U obraćanju kupcu nije potrebno koristiti se stručnim farmaceutskim rječnikom.

Oznake namijenjene kupcima trebaju biti razumljive osobi bez medicinskog ili farmaceutskog obrazovanja. Dakle, "antipiretike" treba zamijeniti "antipireticima", "analgetike" "lijekovima protiv bolova".

Pravila za postavljanje reklamnih materijala.

1. Prilikom postavljanja reklame u ljekarni treba voditi računa o mogućnostima i ograničenjima za njezino postavljanje.
2. Nema potrebe pretrpavati ljekarnu POS materijalima.
3. POS-materijale treba postavljati samo na najprofitabilnije lijekove ili robu, tj. na one lijekove koji se "već dobro prodaju".
4. POS materijale treba staviti uz lijek ili proizvod ili na putu do njega.
5. Ne smiju se koristiti stari i oštećeni POS materijali. POS materijali ne bi trebali ometati one koji prvi put dolaze ili kupce.

Pravilo čistoće i urednosti.

Police, proizvodi i promotivni materijali moraju se održavati čistima i neoštećenima.

Najčešće se u apoteci mogu pronaći oštećeni vobleri, pohabane i prevarene naljepnice te mobile izblijedjeli na suncu. Svi ovi promotivni materijali moraju se zamijeniti novima ili ukloniti iz ljekarne.

Zbog brzog trošenja voblera, mnoge ih ljekarne odbijaju staviti. Drugi problem su tragovi ljepila za fiksiranje POS materijala.

Prije pričvršćivanja POS materijala na opremu prodajnog mjesta, provjerite da nakon uklanjanja na opremi prodajnog mjesta ne ostanu tragovi. Kupci ljekarne će cijeniti čistoću i urednost ljekarne, provesti više vremena u kupnji i vraćati se za ponovnu kupnju.

4. Pravila merchandising vizualna percepcija.

Pravilo figure i pozadine.

Odabirom jednog lijeka (vodećeg u skupini) u odnosu na druge povećava se obujam prodaje ne samo ovog lijeka ili proizvoda, već i grupe u cjelini. Čovjek uvijek izdvaja jedan predmet iz okoline, dok drugi okolni predmeti na neko vrijeme postaju pozadina.

Pravilo oblika i pozadine koristimo kada želimo usmjeriti pažnju kupca na određeni lijek ili proizvod kako bismo ga promovirali.

Odabir figure na pozadini može se postići:

1. količina ili veličina , na primjer, količina jednog proizvoda je veća od količine drugog ili je proizvod velike veličine.
2. svijetle boje . crveno žuto, narančaste boje ljudi brže prepoznaju. Također, osoba obraća pažnju na sjajne ili luminiscentne boje. Vjerojatnije je da će proizvod s pakiranjem jarkih boja postati figura.
3. prilagođeni oblik proizvoda ili pakiranja . U ovom slučaju pokreće se učinak novosti: osoba ima tendenciju brzo primijetiti sve novo i neobično u svojoj okolini. Stoga će kupac brzo primijetiti nestandardni, originalni proizvod ili pakiranje.
4. Istaknuti proizvod. Što je dobro osvijetljeno bolje se vidi. Koristi se pri trgovanju robom koju kupac treba pažljivo razmotriti.
5. POS materijali za robu. Ispravno postavljeni POS materijali osmišljeni su, prvo, kako bi skrenuli pažnju kupca na određeni proizvod, a drugo, kako bi ga odvojili od ostalih sličnih proizvoda.

U okviru Pravila figure i podloge nalazimo i odgovor na pitanje zašto čovjek obraća pozornost na ono što je u središtu. Automatski počinje tražiti oblik u pozadini, čak i ako nije odabran.

Pravilo razine očiju.

U zoni najveće koncentracije ljudske pažnje su predmeti koji se nalaze u razini očiju, točnije u zoni ± 20 cm iz razine očiju odrasle osobe prosječne visine, što obično znači druga i treća polica odozgo sa standardnim regalom od pet do šest polica. Artikli postavljeni u razini očiju prodaju se puno bolje od ostalih polica. Prilikom postavljanja proizvoda koji su namijenjeni djeci, morate uzeti u obzir razinu djetetovih očiju.

Pravilo mrtve zone.

Sve što osoba koja miruje vidi oko sebe naziva se vidno polje. Objekti koji padaju u donji dio vidnog polja često ostaju bez pažnje. U isto vrijeme, donji lijevi kut je najnesretniji - tu se pogled osobe najmanje zaustavlja. Sukladno tome, donje police, kao najmanje pregledane, trebale bi zauzimati velika pakiranja (primjerice dječje pelene) ili zalihe proizvoda.

Pravilo prebacivanja pažnje.

Osim što je osoba sklona izdvojiti lik u vidnom polju, potrebno mu je prebaciti pažnju, odnosno tražiti sljedeću figuru u pozadini.

To znači da je nemoguće staviti isti tip (čak i svijetli) proizvod u dugu, strogu liniju bez vizualnih naglasaka. U takvim slučajevima, prebacivanje pozornosti može se osigurati POS materijalima: okomitim graničnicima, govornicima na policama itd.

Druga krajnost - previše proizvoda različitih oblika, boja i veličina na jednom mjestu - također ne dopušta osobi da se lako prebaci s jednog artikla na drugi, čineći samo 5% prodaje.

pravilo grupiranja.

Pravilo grupiranja odražava osobitosti percepcije osobe i osobitosti njezina razmišljanja. Čovjek lakše percipira informacije ako su grupirane. Idealno bi bilo da proizvod bude grupiran po više osnova istovremeno, npr. po terapijskoj skupini, marki, vrsti proizvoda, načinu primjene (vanjska, unutarnja) itd.

Glavni zadatak je postaviti proizvod tako da se kupac može lako snaći u njemu.

Pravilo 7 ± 2.

Prema istraživanjima iz područja psihologije, domet čovjekove percepcije je ograničen - u jednom trenutku može "zgrabiti" i zapamtiti samo pet do sedam, najviše devet stvari.

U apoteci se taj broj smanjuje na 3-5, jer kupac tijekom kupnje obavlja više radnji istovremeno. Može se preporučiti da broj proizvoda, marki ili POS materijala u jednom redu, na jednoj vitrini ne prelazi pet. Na primjer, pet lijekova koji se nazivaju "za bolesti vena", pet vrsta četkica za zube i tako dalje.

Pravilo vizualne percepcije boje.

Boja ima snažan učinak na osobu emocionalni utjecaj. Ne posljednju ulogu igra zasićenost boje, njezine nijanse ili kombinacija s drugom bojom. Svijetli, zasićeni tonovi privlače pozornost mnogo brže od blijedih.

Svijetle nijanse oku su ugodnije od tamnih. Čovjekova percepcija boje i odnos prema njoj ovise i o tome kakav je objekt ispred njega i kakvu funkciju boja ima.

Korištenje istog boje kod uređenja interijera ljekarne, izrade reklame ili skretanja pozornosti na određeni lijek ili proizvod, ne dovodi uvijek do istog željenog rezultata.

Uspješno osvjetljenje povećava prodaju, a neuspješno osvjetljenje smanjuje prodaju čak i traženog proizvoda. Ljudi imaju tendenciju fiksirati oči na one objekte koji su dobro osvijetljeni i, prema tome, jasno vidljivi.

Opća razina osvjetljenja koja stvara raspoloženje i utječe na želju kupca da priđe i pogleda proizvod.

Niska razina osvjetljenja prodajnog prostora, u kombinaciji s točkastim osvjetljenjem pojedinačnih proizvoda, stvara ugodnu atmosferu u ljekarni, pogodnu za ležeran izbor lijekova ili robe.

Visoka razina osvjetljenja ima uzbudljiv učinak na osobu, izaziva atmosferu slavlja, slavlja. Akcentna rasvjeta ističe pojedine elemente/vitrine i privlači pažnju na njih.

Kada nema dovoljno osvjetljenja, kupci će težiti brzom prolasku kroz ljekarnu, nisu skloni zastati na izlozima i pregledati robu. Neke farmaceutske tvrtke uspješno ga koriste ovu tehniku postavljanjem bljeskajućih svjetala uz lijek ili njihovim ugrađivanjem u uzorak pakiranja proizvoda.

Nina Telpukhovskaya, poslovni trener.

Ljekarnički merchandising je skup mjera za postavljanje robe i promotivnih materijala na police i izloge ljekarne kako bi se roba što prije prodala. Globalno gledano, ovaj koncept ne uključuje samo izlaganje robe u ljekarni, već i planiranje prodajnog prostora kada se ljekarna otvori, kada je potrebno odrediti: gdje će biti smještene ljekarničke vitrine, kako će se kupci kretati. oko trgovačkog prostora itd. Kugach V.V. Merchandising u ljekarni kao sastavni dio ljekarničke skrbi / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - Broj 4. - S. 26-32.

Glavni ciljevi merchandisinga u ljekarni su:

Prvi cilj merchandisinga je povećanje pogodnosti kupnje (povećanje lojalnosti kupaca).

Glavni cilj merchandisinga je olakšati traženje robe potrebne klijentu u ljekarni, učiniti proces kupnje praktičnim i čak ugodnim za kupca. Također treba imati na umu da ljekarna ne prodaje lijekove kao takve, već kompleks lijekova + trgovačka usluga - drugim riječima, "usluga". Ako proces kupnje zadovoljava potrebe potrošača, kupac postupno razvija lojalnost upravo toj ljekarni. I sljedeći put će otići u vašu ljekarnu.

Drugi cilj merchandisinga je povećanje cjelovitosti prikaza asortimana.

Ovaj cilj je zbog činjenice da potrošač rijetko obraća pozornost na svu robu predstavljenu u ljekarni. Povećanje broja robe koja nije samo izložena na trgovačkom prostoru, već je privukla pozornost kupca, može značajno povećati prodaju.

Treća svrha merchandisinga je privući pozornost na pojedinačne proizvode.

Važan cilj merchandisinga nije samo opće, već i selektivno (selektivno) povećanje prodaje pojedinih ljekarničkih proizvoda. Najčešće ljekarna mora postići:

• - povećanje prometa reklamiranog proizvoda ili grupe proizvoda određene robne marke (npr. tijekom promocije proizvođača);
• - povećanje prodaje "tihe tekuće" robe;
• - promicanje novih lijekova ili proizvoda na tržištu.

Četvrti cilj merchandisinga je povećati vrijeme koje kupac provede u ljekarni.

Svako trgovačko poduzeće ima interes produžiti vrijeme koje kupac dobrovoljno provodi u njemu. Sa svakom dodatnom minutom povećava se vjerojatnost da kupac kupi Kugach V.V. Merchandising u ljekarni kao sastavni dio ljekarničke skrbi / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - br. 4. - S. 26-32 ..

Istraživanje je u srcu merchandisinga psihološke osobine ponašanje kupaca na prodajnim mjestima robe. Kao rezultat takvih istraživanja identificirani su čimbenici koji mogu utjecati na kupčevu odluku o kupnji. Među tim čimbenicima mogu biti i format ljekarne, i planiranje zona, i postavljanje reklamnih materijala u ljekarni, i dizajn izloga ljekarne, tj. kako su točno pakiranja lijekova raspoređena na policama u ljekarni itd.

Merchandising može potaknuti neplanirane kupnje, kao i utjecati na odabir kupca u korist skupljih lijekova (uz djelomično planirane kupnje). To, usput, olakšava rad vrhunskih menadžera da povećaju prosječni ček korištenjem prodajnih vještina. Ali merchandising (po snazi ​​utjecaja na kupčevu odluku o kupnji) naravno nikada se neće moći usporediti s utjecajem koji prvi put može imati koristeći se prodajnim vještinama u ljekarni, stimulirajući time kupnju skupih lijekova, povezane kupnje itd. Slavich-Pristupa A. SA. Oglašavanje i trgovina u ljekarni / A.S. Slavich-Pristupa. - St. Petersburg: Littera, 2006. - 88s. .

Dakle, ljekarnička organizacija mora imati jasnu politiku trgovačke prodaje u ljekarni. Oni. moramo jasno razumjeti što treba učiniti i što ćemo dobiti kao rezultat tih radnji. A za to je potrebno da voditelj ljekarne, kao i obični zaposlenici, budu obučeni vještinama ljekarničkog trgovanja, t.j. poznavao pravila izlaganja robe u apoteci.

Farmaceutski merchandising ima dvije značajke u prezentaciji proizvoda u ljekarni:

• 1. Prisutnost u području prodaje lijekova i dodataka prehrani niza zahtjeva regulatorne dokumentacije za skladištenje, izlaganje i prodaju, kojih se trgovac mora pridržavati u svojoj praksi;
• 2. Nedostatak točne informacije od kupca, zašto je jedan ili drugi lijek bolji od drugog, što mu ne daje pravo izbora.

Do danas, važeće zakonodavstvo jasno propisuje mogućnost ili nemogućnost postavljanja jedne ili druge robne jedinice ljekarničkog asortimana. Prema regulatornoj dokumentaciji, naime, industrijski standard OST 91500.05.0007-2003 "Pravila za puštanje (prodaju) lijekova u ljekarničkim organizacijama. Osnovne odredbe", odobren naredbom Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije br. 80 od 04.03.2003., cjelokupni ljekarnički asortiman može se podijeliti na:

• 1. Asortiman dostupan na recept;
• 2. Asortiman koji se prodaje bez liječničkog recepta.

U tom dokumentu jasno stoji "6.1. Izdavanje (promet) lijekova obavlja se na recept i bez liječničkog recepta…". Također je jasno navedeno da „...6.11. Za informacije o lijekovima i drugim proizvodima koji su dopušteni za izdavanje iz ljekarni mogu se koristiti različite vrste vitrina na kojima se izlažu lijekovi koji se prodaju bez liječničkog recepta i uzorci raspoložive robe.. . ". Popis lijekova koji se izdaju bez recepta reguliran je naredbom Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije br. 578 od 13. rujna 2005. "O odobrenju popisa lijekova koji se prodaju bez liječničkog recepta".

Što se tiče izlaganja lijekova na recept, Naredba broj 80 iz 2003. godine ne propisuje jasno zabranu izlaganja ove skupine robe, iako se podrazumijeva.

Prilikom postavljanja lijekova i drugih proizvoda iz ljekarničkog asortimana, skladištenje potonjeg postaje. Kao što znate, u trgovačkom prostoru, na prozorima, često se ne postavljaju lutke, već sami lijekovi, kao i drugi ljekarnički proizvodi. Na taj način vitrine u određenoj mjeri postaju i skladišna oprema. Glavni dokumenti za skladištenje lijekova su naredba Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije 377 od 13. studenog 1996. "O odobrenju uputa za organizaciju skladištenja različitih skupina lijekova i medicinskih proizvoda u ljekarnama" i industrijski standard OST 91500.05.0007-2003 "Pravila za izdavanje (realizacija) lijekova u ljekarničkim organizacijama. Osnovne odredbe "odobrene naredbom Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije br. 80 od 4. ožujka 2003. Prema Ovim dokumentima cjelokupni asortiman lijekova i robe koji se prodaju u ljekarni može se grubo podijeliti na:

• 1. Asortiman koji ne zahtijeva posebni uvjeti skladištenje;
• 2. Asortiman koji zahtijeva posebne uvjete skladištenja.

No, s druge strane, vitrine ne mogu osigurati ispunjavanje svih zahtjeva za skladištenje, naime zaštitu od svjetlosti, visoke temperature, vlage i drugih agresivnih čimbenika propisanih važećom regulatornom dokumentacijom. Iz toga proizlazi da se u izlozima mogu izlagati samo oni sortimenti koji ne zahtijevaju posebne uvjete.

U asortimanu koji zahtijeva posebne uvjete skladištenja uglavnom su:

• ? Lijekovi i dodaci prehrani koji zahtijevaju čuvanje na mjestu zaštićenom od svjetlosti;
• ? Lijekovi i dodaci prehrani koji zahtijevaju čuvanje na niskim temperaturama;
• ? Ljekoviti biljni materijal;
• ? Proizvodi od gume;
• ? Previjalni materijal i pomagala.

Grupni podaci Paleta proizvoda ne može se izložiti, jer vitrine neće moći pružiti nikakvu zaštitu od svjetlosti ili niskih temperatura. Kod proizvoda od gume, uz sve druge zahtjeve, dodaje se skladištenje pri relativnoj vlažnosti od najmanje 65%; neki od njih moraju ostati viseći. Govoreći o zavojima, regulatorna dokumentacija ne navodi da ih treba skladištiti na mjestu zaštićenom od svjetlosti, ali je naznačeno da se police iznutra trebaju premazati svijetlom uljanom bojom.

Postoje dva izlaza iz ove situacije: prvi je očistiti sve u ormarima. Ali tada se gubi smisao izloga, jer. raspon koji ne zahtijeva posebne uvjete skladištenja je prilično mali. Drugi izlaz iz ove situacije je postavljanje lutki umjesto lijekova i biološki aktivnih aditiva, tj. prazna sekundarna ambalaža. One tvrtke koje brinu o promociji i prodaji svojih proizvoda spremne su ponuditi modele ljekarničkim organizacijama. Ili možete bez predstavnika. Regulatorna dokumentacija ne zabranjuje skladištenje lijeka ili biološki aktivnog aditiva u skladu sa specifičnostima skladištenja bez sekundarnog pakiranja. Ovi sekundarni paketi također se mogu koristiti kao lutke.

Vitrine se također doživljavaju kao oprema za pohranu i podliježu istim zahtjevima za postavljanje kao police i ormari. Prema stavku 2.8. naredba Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije 377 od 13. studenog 1996. i klauzula 3.20. Industrijski standard OST 91500.05.0007-2003, odobren naredbom Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Ruske Federacije br. 80 od 4. ožujka 2003., cijeli ljekarnički asortiman treba pohraniti:

• ? na udaljenosti od vanjskih zidova od najmanje 0,6-0,7 m;
• ? na udaljenosti od stropa od najmanje 0,5 m;
• ? na udaljenosti od najmanje 0,25 m od poda.

Sukladno tome, vitrine moraju biti projektirane i postavljene u skladu s ovim uvjetima.

Merchandising u ljekarni je područje marketinške aktivnosti usmjereno na reklamiranje lijekova bez recepta privlačenjem pozornosti posjetitelja na određene proizvode na prodajnom mjestu u cilju povećanja prodaje.

Poznavajući opća pravila merchandisinga koja vrijede u ljekarni, možete povećati promet svoje organizacije i time profitirati. Pravila marketinga proizvoda: Pravilo trgovanja dionicama. Formiranje potrebne razine ljekarničkog inventara, dovoljne za stalnu dostupnost odabranog broja artikala asortimana, treba se provesti uzimajući u obzir integrirani pristup. Pravilo rotacije robe u ljekarni i rok trajanja (FIFO pravilo). Kretanje robe od skladišta do trgovačkog prostora, kao i njena prodaja, moraju se odvijati prema FIFO principu “prvi ušao, prvi izašao”, tj. Ovisno o vremenu njihove dostave i skladištenja, treba prvi prenijeti u trgovinu ili prodati proizvod koji je prvi stigao u ljekarnu. Pravilo prezentacije. Artikli izloženi na polici ili reklamirani na POS-u moraju biti dostupni u dovoljnim količinama da zadovolje potražnju. Pravilo suočavanja s kupcem. Proizvod bi trebao biti postavljen frontalno, uzimajući u obzir kut gledanja kupca. Glavne informacije na pakiranju trebaju biti lako čitljive, ne smiju biti prekrivene drugim paketima i cjenicima. Pravila postavljanja polica. Pri raspodjeli maloprodajnog prostora stručnjaci počinju dodjeljivanjem mjesta svakom proizvodu u skladu s obujmom prodaje. Udio proizvoda na tržištu treba odgovarati udjelu proizvoda na polici. Pravilo prioriteta. Proizvodi koji donose najveću zaradu i imaju najbolju prodaju trebaju biti na najboljim mjestima u trgovačkom prostoru i na trgovačkoj opremi. Najprodavaniji i najprofitabilniji proizvodi trebaju biti na prioritetnom mjestu. Potrebno je analizirati prodajne brojke i prema tome odabrati prioritetna mjesta. Potražnju treba definirati u novcu, a ne u broju prodanih paketa. Pravilo postavljanja cjenika. Prosječan kupac neće kupiti proizvod ako nema pojma o njegovoj cijeni. 1. Cijena proizvoda mora biti jasno označena i jasno vidljiva kupcu, cjenik ne smije prekrivati ​​pakiranje lijeka ili proizvoda. 2. Cjenovnik treba postaviti tako da kupcu bude krajnje jasno koja se cjenik odnosi na koji proizvod. 3. Položaj oznaka s cijenama treba uzeti u obzir kut gledanja kupca. 4. Sve cjenike u ljekarni moraju biti dizajnirane u istom stilu, dopušteno je promijeniti pozadinu i neke detalje kako bi se skrenula pozornost na određene lijekove ili robu.

Pravila prodaje POS - materijala.

KISS pravilo. Neka bude kratko i jednostavno.

2. Nemojte pretrpavati ljekarnu POS materijalima.

3. POS-materijale treba postavljati samo na najprofitabilnije lijekove ili robu, tj. na one lijekove koji se "već dobro prodaju".

4. POS materijale treba staviti uz lijek ili proizvod ili na putu do njega.

5. Nemojte koristiti stare i oštećene POS materijale. POS materijali ne bi trebali ometati one koji prvi put dolaze ili kupce.

Pravilo čistoće i urednosti. Police, proizvodi i promotivni materijali moraju se održavati čistima i neoštećenima.

Pravila vizualnog merchandisinga.

Pravilo figure i pozadine. Odabirom jednog lijeka (vodećeg u skupini) u odnosu na druge povećava se obujam prodaje ne samo ovog lijeka ili proizvoda, već i grupe u cjelini.

Pravilo oblika i pozadine koristimo kada želimo usmjeriti pažnju kupca na određeni lijek ili proizvod kako bismo ga promovirali.

Pravilo razine očiju. U zoni najveće koncentracije ljudske pozornosti su predmeti koji se nalaze u razini očiju, točnije u zoni ± 20 cm od razine očiju odrasle osobe prosječne visine, što obično znači druga i treća polica odozgo s standardni stalak s pet-šest polica.

Pravilo mrtve zone. Sve što osoba koja miruje vidi oko sebe naziva se vidno polje. Objekti koji padaju u donji dio vidnog polja često ostaju bez pažnje. U isto vrijeme, donji lijevi kut je najnesretniji - tu se pogled osobe najmanje zaustavlja.

Pravilo prebacivanja pažnje. Osim što je osoba sklona izdvojiti lik u vidnom polju, potrebno mu je prebaciti pažnju, odnosno tražiti sljedeću figuru u pozadini. To znači da je nemoguće staviti isti tip (čak i svijetli) proizvod u dugu, strogu liniju bez vizualnih naglasaka.

pravilo grupiranja. Pravilo grupiranja odražava osobitosti percepcije osobe i osobitosti njezina razmišljanja.

Pravilo 7 ± 2. Prema istraživanjima na području psihologije, domet čovjekove percepcije je ograničen - u jednom trenutku može "zgrabiti" i zapamtiti samo pet do sedam, maksimalno devet stavki.

Pravilo vizualne percepcije boje. Boja ima snažan emocionalni utjecaj na osobu.

Merchandising je sustav koji stvara okruženje u ljekarni koje maksimizira profit.

Postavka uključuje sljedeće elemente:

• atmosfera
• raspored trgovačke opreme
• izlaganje robe
• informacije unutar ljekarne.

Standardi merchandisinga reguliraju pravila, kontrolu poštivanja pravila, tehnologije za izvođenje promjena u okruženju i ocjenjivanje rezultata tih promjena.

Standardi trgovanja usmjereni su na maksimiziranje profita ljekarni.

Pravila trgovanja

1. Atmosfera

Generalna ideja- privući maksimalnu pozornost na ljekarnu na ulici, izazvati želju za ulaskom, ne stvarati prepreke na putu, čistoću, red, udobnost.

Pravilo 1.1

Znak je dobro vidljiv s udaljenosti od 100 m s obje strane ulice. Znak je za vrijeme rada ljekarne osvijetljen, svjetlosno-dinamički elementi su uključeni. Preporučljivo je noću ostaviti uključene svjetlosne kutije, trodimenzionalna slova, križ. Znak je u dobrom stanju. Ulaz u apoteku je jasno označen.

Pravilo 1.2

Ulazni dio je čist i uredan. Ulaz je osvijetljen. Ulazna vrata transparentni, na njima nema reklama i reklamnih informacija.

Pravilo 1.3

Oprema trgovine je čista i u ispravnom stanju. Sva rasvjetna tijela u trgovačkom prostoru i na opremi rade. Dvorana je čista. Nema neugodnih mirisa. Reklamni materijali su uredno postavljeni. Nema stranih predmeta na prozorskim daskama, ormarima, u blagajni.

Na šalterima u blagajnama roba se postavlja samo pomoću posebne komercijalne opreme (pladnjevi, podmetači, police, košare) ili ispod stakla. Roba se ne stavlja izravno na blagajne.

Pravilo 1.4

Uniforma osoblja je izrađena u ujednačenog stila(tkanina, boja, stil, završna obrada), s vezom u obliku leptira.

Pravilo 1.5

Zvučna pratnja uključena je u trgovinski pod, stvara ugodan osjećaj.

2. Postavljanje komercijalne opreme

Pojmovi koji se koriste:

Roba ciljane potražnje- robu po koju kupac ciljano dolazi u ljekarnu. Njihov položaj pomaže odrediti kretanje kupaca na trgovačkom podiju. To su svi lijekovi na recept, kao i lijekovi u slobodnoj prodaji (primjerice: lijekovi protiv prehlade, protiv bolova, antipiretici, antialergici).

Impulsna roba- roba koja se kupuje usput, odluka o kupnji se donosi na trgovištu. Postavljaju se uz robu ciljne potražnje, u središtima privlačnosti u trgovačkom prostoru, na putu kupca duž trgovačkog prostora. To uključuje gotovo sve parafarmaceutike, uključujući i higijenske proizvode.

Možete povećati veličinu kupnje na račun robe impulsne potražnje. Što je duži put kupca kroz dvoranu, to će više robe vidjeti i kupiti.

Kupac u pokretu u većoj mjeri gleda udesno. Stoga će vidjeti više robe ako organizira kretanje u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

Osim toga, možete povećati veličinu kupnje zoniranjem trgovačkog prostora prema segmentima kupaca.
U svakoj ljekarni moguće je izdvojiti 2-4 glavna segmenta kupaca. Predmete koji su karakteristični za skupinu kupaca potrebno je staviti jedan do drugoga, što povećava vjerojatnost složene kupnje.

3. Primjeri segmenata kupaca i kategorija proizvoda

• dječja hrana
• pelene
• dječja higijena
• dječja kozmetika
• dječje posuđe
• igračke
• proizvodi za dojilje
• roba za trudnice

Vitamini, ženska higijena, jeftina kozmetika, proizvodi za mršavljenje stavljaju se uz robu za mame.

2. Umirovljenici.

• ljekovito bilje
• vanjskim sredstvima
• jeftini dodaci prehrani
• medicinska oprema
• medicinske proizvode
• melemi, sirupi, eliksiri ( Zdrav stil životaživot, narodni lijekovi)
• zdrava, dijetalna, dijabetička hrana
• jeftina kozmetika

Markeri - vanjski

U blizini - popularne droge.

U blizini - skupi dodaci prehrani za njegu kože, kose, noktiju itd., skupa aromaterapija, oralna njega.

Generalna ideja- produžiti put kupca duž trgovačkog prostora, osigurati slobodno kretanje, jasnu orijentaciju, organizirati zoniranje trgovačkog prostora prema segmentima kupaca.

Pravilo 2.1

Trgovačka petlja

Put kupca do recepturnog odjela i blagajne organiziran je što je moguće duži, u smjeru suprotnom od kazaljke na satu.

Pravilo 2.2

Širina prolaza nije manja od 0,9 m.

Pravilo 2.3

Trgovački prostor se promatra s bilo koje njegove točke. Natpisi na otočnim toboganima postavljeni su ne više od razine očiju, izlaganje robe na njima ne ometa pogled na dvoranu. Odjel za recepte vidljiv je s ulaza i jasno se ističe u prodajnom prostoru.

Pravilo 2.4

Svi stalci opremljeni su naslovima. Rubrikator na stalku i izložena roba točno odgovaraju jedan drugome. Nazivi grupa proizvoda za natpise regala, otočnih tobogana, polica preuzimaju se iz tablice "Popis grupa". Ovisno o području trgovačkog prostora, odabire se odgovarajuća razina detalja.

Za malo područje, nazivi polica navedeni su među grupama kategorija. Za prodajni prostor s velikom površinom mogu se koristiti nazivi kategorija.

To olakšava premještanje robe, ne ograničava potragu za optimalnim izlaganjem. Ovo se posebno odnosi na malu sobu.

Pravilo 2.5

Roba za segmente kupaca smještena je u posebnim prostorima hale. Kozmetika različitih cjenovnih kategorija (elitna i jeftina) ne postavlja se na susjedne police i, štoviše, na susjedne police.

Izlaganje robe

Pojmovi koji se koriste:

Najbolja mjesta- to su regali u trgovačkom podu ili zasebne police, na koje kupci uvijek obraćaju pozornost. Na primjer, prostor za blagajnu, prostor u blizini odjela za recepte, regali nasuprot ulazu, prostor s desne strane uz put, police u razini očiju i ispružene ruke.

Najbolja mjesta na trgovačkom podiju su vruće zone.

U hladnim zonama roba se primijeti samo ako joj se posebno pristupi.

Dodatnu pozornost na stalak možete privući postavljanjem izložbe s lijekovima u blizini.
Najbolje police zovu se zlatne. To su police u razini očiju i ispruženih ruku, kao i gornje police na otočnim toboganima.

Vrući artikl je artikl s visokom tjednom prodajom, po količini, a ne količini.
Lijekovi su gotovo uvijek vruća roba, ali to su ciljane kupnje, bit će ih bez obzira na to je li izlog na trgovištu ili ne.

Važno je staviti na najbolja mjesta trčanje impulsni proizvod.

Generalna ideja- roba je postavljena po principu “poboljšaj najbolje”, raspored ima naglasak na lijekovima, sva roba je dobro vidljiva, zgodna za uzimanje s police, laka za pronalaženje i odabir.

Pravilo 3.1

Na najboljim mjestima, u vrućim zonama, nalazi se impulsni proizvod. U hladnim zonama postavlja se strogo ciljana roba, roba niske potražnje, tamo se također organizira prodaja.

Pravilo 3.2

Najpopularnija roba nalazi se na zlatnim policama. Na gornjim policama, iznad zlatnih, postavljena je skupa roba srednje klase. Na policama ispod zlatnih je jeftina topla roba. Na najnižim policama nalazi se samo krupna roba koju ne treba gledati. Na policama ne smije biti praznih mjesta.

Pravilo 3.3

Trgovački prostor trebao bi biti na prvi pogled prepoznatljiv kao prostor ljekarne, a ne kozmetičkog salona. Stoga je potrebno staviti naglasak na lijekove. Lijekovi u trgovačkom prostoru raspoređeni su na istaknutim mjestima, kao Posjetnice ljekarnama, kao iu hladnim područjima kako bi skrenuli pozornost na susjedne police.

Stražnji zid odjela za recepte ukrašen je svijetlim velikim pakiranjima poznatih marki lijekova bez recepta, vodećih na tržištu. Veliki svijetli paketi postavljeni su u otvorenom pristupu. Kupac jednostavno neće razumjeti male.

Pravilo 3.4

Roba u otvorenom izlogu poredana je duž prednje linije police, postavljena u jednom redu po visini. Nemojte slagati pakete jedan na drugi. Iznimka - dopušteno je postavljanje vitamina u 2 reda ako se radi o proizvodima istog
imena, ali različita pakiranja, na primjer, Vitrum N 30 i Vitrum N 60. Proizvod je postavljen u jedan red po dubini kako se ne bi preklapali podaci na pakiranjima. Proizvod se lako uklanja s police, a susjedna pakiranja ne padaju.

Pravilo 3.5

Roba u zatvorenim vitrinama postavljena je tako da se podaci na pakiranjima ne preklapaju.

Pravilo 3.6

Potproizvod u slobodnom izložbenom prostoru postavlja se na vitrinu točno iza izložbenog uzorka. Miješanje nusproizvoda nije dopušteno. Redoslijed postavljanja podproizvoda je "prvi ušao, prvi izašao".

Pravilo 3.7

Komplementarne kategorije proizvoda stoje jedna uz drugu, kao što su četkice i paste za zube.

Pravilo 3.8

Markirana skupa roba iz kategorija Vitamini, Kozmetika, rjeđe Higijena raspoređena je u korporativnim blokovima. To vam omogućuje povećanje iznosa kupnje, kupac uzima u obzir cijelu liniju proizvoda. Dodatnu pozornost na korporativni blok privlači raspored u nekoliko lica - 2-5 identičnih stavki jedan pored drugog. Kao rezultat toga, velika mrlja u boji jasno se ističe na stalku. Ostali proizvodi su raspoređeni prema spektru djelovanja.

Informacije unutar ljekarne

Prema statistici maloprodaje, do 50% kupnji nije obavljeno ako cijena nije navedena na proizvodu.

Kupac na trgovačkom prostoru nije u stanju zapamtiti nekoliko stvari istovremeno, razmišlja o popisu za kupovinu, drži torbu ili novčanik u ruci, košaru, možda dijete. Kupac će prilikom prelaska s jednog regala na drugi zaboraviti objavu natječaja.

Generalna ideja- podaci se nalaze u blizini mjesta korištenja, odnosno uz proizvod ili mjesto plaćanja, cjenik na proizvodu je obavezan.

Pravilo 4.1

Artikli izloženi na policama opremljeni su cjenikom. Oznaka s cijenom (barkod) je zalijepljena na pakiranju s desne strane gornji kut, kako ne bi zatvorili naziv proizvoda, proizvođača, datum isteka. Oznake s cijenama dizajnirane su i postavljene jednoobrazno.

Pravilo 4.2

U trgovačkom prostoru postoje informacije o ulasku ovaj trenutak marketinške promocije. Informacije o proizvodu, ako je moguće, stavljaju se uz proizvod i dupliciraju u prostoru blagajne. Podaci o oglašavanju ne pokrivaju podatke na pakiranjima.

Pravilo 4.3

Ljekarnik informira kupca o aktualnim i nadolazećim marketinškim promocijama koje bi kupca mogle zanimati.

Tehnologija optimizacije zaslona

Tržište nije statično, struktura kupaca se postupno mijenja, kao i preferencije potrošača. Osim toga, postoje sezonski faktori, novi artikli redovito se pojavljuju u asortimanu ljekarne. Posljedično, optimalni raspored se mijenja i ne može ostati statičan.

Kao alat za pronalaženje optimalnog prikaza koristi se Accounting for Sales from Shelving. Odgovarajući softver trebao bi biti u svakoj ljekarni.

U svakoj je ljekarni organizirano i ažurno vezanje robe na regale - odnosno svaki proizvod na trgovačkom prostoru povezan je s mjestom na polici na kojem se nalazi, mjesto je naznačeno u programu ljekarne.

Analiza izvješća o rasporedu u ljekarni provodi se najmanje jednom mjesečno.
Na temelju rezultata analize izračuni se mijenjaju.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Dobar posao na stranicu">

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Osnove, pravila, principi, alati i standardi merchandisinga. Zahtjevi za organizacijski sustav ljekarničke prodaje. Pravila uređenja izloga. Oglašavanje kao motor trgovine. Psihološki aspekti komunikacija između farmaceutskog djelatnika i kupca.

seminarski rad, dodan 24.12.2013


Značajke farmaceutskog marketinga u maloprodajnim ljekarničkim organizacijama. Tehnike primjene marketinških tehnika u modernim uvjetima ljekarnički rad. Analiza učinkovitosti korištenja marketinških tehnologija u ljekarničkim organizacijama u gradu Saratovu.

seminarski rad, dodan 06.03.2012


Bit politike asortimana u ljekarničkim organizacijama, načela i obrasci njezina formiranja, zahtjevi. Načini i metode upravljanja asortimanom. Istraživanje i analiza asortimanske politike ljekarnička organizacija"Ljekarnik".

seminarski rad, dodan 07.09.2014


Analiza tržišta bezreceptnih lijekova, procjena obujma ljekarničke prodaje. Razumijevanje antihistaminika: cijene, preferencije, karakteristike. Plan promotivnih aktivnosti za promociju novog lijeka namijenjen farmaceutima.

diplomski rad, dodan 05.04.2011


Merchandising kao smjer marketinga koji promiče prodaju privlačenjem pozornosti kupaca na proizvod bez sudjelovanja posebnog osoblja. Formiranje asortimana, organizacija trgovačkog prostora, vitrine, izložbeni štandovi.

seminarski rad, dodan 28.11.2009


Grupe kozmetičkih proizvoda predstavljene u ljekarni. Razlozi pada rasta domaćeg tržišta prodane kozmetike u lanci ljekarni. Prognoza rasta farmaceutskog tržišta. Projekcijske metode za istraživanje tržišta farmaceutske kozmetike.

izvješće, dodano 28.02.2011


Razmatranje suštine i glavnih sastavnica merchandisinga u maloprodaja. Dizajn prodajnog prostora u apoteci. Značaj rada ljekarnika u prometu lijekova. Faze prodaje u ljekarni i uspostavljanje osobnog kontakta.

seminarski rad, dodan 01.04.2018


Procjena izgleda za razvoj kompleksa drvne industrije u Rusiji. Procijenjeni kapacitet tržišta. Ovisnost obima prodaje o povećanju sredstava za oglašavanje. Marketinška karta tržišta. SWOT analiza prodaje drvne građe. Izračun marketinškog budžeta.

seminarski rad, dodan 28.11.2012