Cara meningkatkan cek rata-rata. Menawarkan metode pembayaran yang berbeda

29.12.2017

Dengan kata lain, jika jumlah penjualan toko untuk periode dibagi dengan jumlah pembeli (cek) dalam periode ini (misalnya, 1 bulan) - kami mendapatkan rata-rata penjumlahan aritmatika memeriksa. Ini adalah jumlah rata-rata yang ditinggalkan pembeli di toko Anda.

Saya harus mengatakan bahwa ini adalah rumus paling sederhana untuk menghitung cek rata-rata. Anda juga dapat menghitung cek rata-rata sebagai rata-rata tertimbang, Anda dapat menambahkan nilai faktor layanan ke rumus ini, serta persentase jumlah orang yang membeli dari semua orang yang baru saja masuk untuk menatap ... Tapi , hari ini kita akan menyerahkan ilmu peramalan dan analisis data kepada matematikawan terapan. Kami hanya mencatat bahwa indikator ini bukan satu-satunya nilai yang memungkinkan kami menilai efektivitas perdagangan dan personel. Ada sejumlah indikator lain yang memungkinkan Anda mengevaluasi kinerja toko dan potensi pertumbuhannya (Tingkat konversi atau layanan, efisiensi penjual, dll.). Tetapi lebih banyak tentang mereka lain kali. Tugas kita hari ini adalah memikirkan bagaimana kita dapat mempengaruhi ukuran cek rata-rata toko ke arah peningkatan.

Untuk restoran layanan terbatas

Sekarang bagi perkiraan penjualan tahunan Anda dengan kaki persegi. Lihat di mana mereka cocok dengan hasil di bawah ini. Jika Anda termasuk dalam kategori terbawah untuk jenis restoran Anda, Anda dapat melihat menu Anda dan rencana keseluruhan untuk restoran Anda di tahun pertama dan sesuaikan.

Pertumbuhan bisnis ritel membutuhkan ekspansi: ekspansi dalam hal menambah jumlah toko di toko, atau menambah jumlah pelanggan di toko. Namun ada beberapa cara lain untuk meningkatkan keuntungan, meski banyak di antaranya yang sering diabaikan oleh sebagian besar pemilik. toko ritel. Meskipun Anda harus serupa dengan total penjualan, harga pokok penjualan, dan biaya overhead, memiliki tab pada metrik ritel berikut memastikan bahwa Anda mengendalikan elemen lain dari bisnis Anda, yang pada akhirnya akan memengaruhi keuntungan Anda.

2. Untuk mengatur dengan benar menyimpan program loyalitas. Misalnya saat pemilik toko ingin menerapkan sistem diskon kumulatif, bonus atau promosi, ditawarkan oleh program Torgsoft. Kami sering ditanya: "Seberapa baik mengeluarkan kartu diskon?"; Berapa banyak Anda dapat mulai mendiskon? Berapa persentase diskonnya?”, “Berapa untuk memulai promosi?”. Untuk setiap toko, jawabannya adalah individu, dan tagihan rata-rata dapat menjawab banyak pertanyaan.

Jual posisi "Pertama dalam harga".

Kami telah mengklasifikasikan langkah-langkah ini menjadi dua bagian: sisi pendapatan dan sisi biaya, berdasarkan dampaknya pada salah satu dari keduanya. Melacak jumlah pengunjung ke toko Anda adalah metrik dasar yang harus dilacak secara akurat oleh setiap retailer. Baik itu musim belanja, lokasi toko baru, desain jendela tampilan baru, atau program loyalitas yang baru saja Anda luncurkan, langkah-langkahnya akan membantu Anda memahami apa yang berhasil dan apa yang perlu Anda tingkatkan. Setelah Anda mengetahui langkah-langkah Anda, penting untuk melacak apakah mereka menghasilkan uang untuk bisnis Anda.

3. Dan akhirnya untuk meningkatkan pendapatan toko! Menganalisis tidak hanya ukuran, tetapi juga komposisi cek rata-rata, Anda dapat memahami apa yang lebih menguntungkan: menjual 3 udang karang besar seharga 5 rubel, atau 5 udang kecil, tetapi masing-masing seharga 3 rubel ... atau mungkin mengurangi harganya lobster besar dan menjualnya dalam jumlah yang lebih besar? .. .

Mengapa meningkatkan cek rata-rata?

Tentu saja kami ingin meningkatkan pendapatan toko. Mari kita perkirakan secara teoritis bagaimana ini bisa dilakukan:

1. Menaikkan harga: tingkatkan margin, atau berikan variasi yang lebih mahal. Cocok jika Anda memiliki produk unik untuk seluruh distrik. Dalam hidup, tidak semuanya sesederhana itu - ada pesaing, tetapi seperti ini - sekali! - dan mengubah prinsip bermacam-macam atau penetapan harga bukanlah masalah satu hari. Semua ini dapat dilihat sebagai peluang strategis.

2. "Mengejar" dengan lebih banyak pengunjung. Menurut hukum jumlah besar, dan akan ada lebih banyak pembelian;

3. Jadikan begitu dari antara mereka yang baru saja masuk ke toko, ada lebih banyak yang membeli;

4 . Mencapai untuk pembeli meninggalkan lebih banyak uang untuk satu pembelian. Artinya, untuk meningkatkan cek rata-rata!

Idealnya, merupakan ide bagus untuk menerapkan semua metode ini dalam kombinasi, setiap tugas layak mendapat artikel.

Dari empat yang diberikan cara untuk meningkatkan pendapatan toko, peningkatan tagihan rata-rata - tampaknya paling layak, karena memungkinkan Anda untuk mengambil tindakan bahkan hari ini, dan pada saat yang sama tidak mengubah aspek utama toko secara keseluruhan. Ini yang pertama.

Anda mungkin pernah mendengar ini sebelumnya: karyawan yang bahagia menghasilkan pelanggan yang bahagia, yang berarti bisnis berkembang pesat! Tapi gesekan karyawan sangat kontraproduktif dengan persamaan ini. Merekrut dan melatih karyawan baru membutuhkan sumber daya yang besar dalam hal uang dan waktu, meskipun mempertahankan karyawan yang sudah ada biasanya jauh lebih murah.

Berikut adalah beberapa kerugian tambahan dari kehilangan seorang karyawan. Seorang karyawan baru mungkin membutuhkan waktu beberapa bulan hingga beberapa tahun untuk mencapai tingkat kinerja yang sama dengan karyawan yang sudah ada. Kualitas Layanan - Layanan pelanggan menderita karena kesalahan yang dilakukan oleh karyawan baru. Kehilangan sentuhan pribadi - terutama dalam kasus toko ritel yang lebih kecil, karyawan memegang kunci untuk hubungan satu-ke-satu yang sehat dengan pelanggan. Mempengaruhi budaya. Karyawan lain yang melihat perputaran di sekitar mereka sering kehilangan produktivitas dan bahkan mungkin mengevaluasi kembali rencana mereka untuk melanjutkan.

• Edisi ringkas.
• Oleh karena itu, kehilangan seorang karyawan dapat menyebabkan hilangnya pelanggan!

Ada biaya cadangan untuk stok yang masih belum terjual di rak.

Kedua, menguntungkan untuk mengerjakan tagihan rata-rata: biaya menarik pembeli ke toko tetap sama, tetapi pendapatan terus bertambah. Karena omzet barang meningkat. Ketiga, itu terbayar dalam jangka panjang. Menurut penelitian, loyalitas seseorang terhadap suatu toko (institusi) semakin tinggi, yaitu uang lebih dia pergi dari sana.

Sebelum resesi, pengecer kecil jarang merasa perlu mencapai efisiensi operasional. Pada saat itu, angka penjualan lebih dari sekadar menutupi inefisiensi operasional semacam itu. Krisis ekonomi telah menjadi panggilan untuk usaha kecil. Jika semua orang berpikir tentang data besar dalam ritel, diyakini bahwa melacak metrik ini akan sangat membantu untuk memastikan kesuksesan toko Anda yang berkelanjutan. Metrik ritel apa yang Anda gunakan untuk melacak toko Anda?

Bagaimana cara meningkatkan cek rata-rata?

Mari kita pecahkan tugas ini menjadi 3 subtugas. Jumlah pembelian akan menjadi lebih besar jika seseorang:

a) Saya membeli banyak barang berbeda di toko Anda,
b) membeli produk yang sama, tetapi dalam jumlah yang lebih banyak;
c) membeli produk yang lebih mahal (lebih tepatnya produk dengan margin yang lebih menguntungkan bagi Anda).

Ada dua cara universal untuk meningkatkan penjualan - upselling barang (up-sell) dan menjual produk terkait ke yang utama (cross-sell). Teknik-teknik ini sangat mudah diakses sehingga dapat digunakan, mungkin, di toko mana pun. Karena menawarkan sesuatu yang lain adalah cara termudah untuk meningkatkan penjualan, sambil hampir tidak menghabiskan apa pun. Hal utama adalah mengetahui apa dan bagaimana menawarkan.

Tentukan cek rata-rata

Capai sasaran Anda lebih cepat dan dengan lebih sedikit pelanggan dengan meningkatkan nilai transaksi rata-rata Anda. Pertumbuhan bisnis Anda dengan meningkatkan jumlah pelanggan, seperti kebanyakan bisnis, adalah pilihan yang paling mahal, menuntut, dan memakan waktu yang tersedia untuk Anda. Biaya penjualan mereka tidak lagi signifikan dibandingkan.

Bonus - mesin perdagangan

Meningkatkan jumlah pelanggan dan jumlah rata-rata yang dihabiskan setiap pelanggan untuk setiap transaksi yang mereka lakukan dengan Anda, menggunakan beberapa metode yang tercantum di sini adalah jalan pintas tercepat dan termudah untuk mencapai tujuan Anda.

Penjualan silang (cross-sell).

Untuk memulai dengan sebuah contoh. Ada apotek di dekat rumah saya. Ini mempekerjakan seorang apoteker tua, yang benar-benar sederhana teknik meningkatkan penjualan. Setelah daftar obat diumumkan oleh pembeli dan ceknya hampir pecah, dia pasti akan hati-hati (ini penting) bertanya: “Apakah Citramon ada stok?”, Atau “Sekarang cuaca berubah, apakah Anda punya obat untuk tekanan?” ... Saya mengagumi kecerdikan dan wawasannya setiap saat! Dia pasti akan menawarkan sesuatu yang simpatik, dan selalu tentang topik: vitamin dan tincture untuk kekebalan selama periode pilek, teh anak-anak untuk ibu muda, "antipohmelin" selama liburan ...

Menawarkan nilai tambah atau kesepakatan yang lebih baik tepat di titik penjualan ketika pelanggan Anda paling reseptif adalah salah satu cara termudah dan paling efektif untuk meningkatkan ukuran dan profitabilitas penjualan Anda secara instan. Cross-selling membuat pelanggan Anda membeli produk atau layanan tambahan yang akan memberi mereka hasil yang lebih unggul. Kemasan produk atau jasa.

Kombinasi dari sekelompok produk atau layanan yang diinginkan secara individual yang secara alami saling melengkapi dan menawarkan paket lengkap dengan satu harga tetap yang mewakili nilai yang hampir tidak dapat diatasi bagi pelanggan Anda jika dibandingkan dengan membeli komponen secara terpisah. Ini dapat sangat meningkatkan margin keuntungan Anda dan juga memungkinkan Anda menjual solusi lengkap yang menghalangi pelanggan untuk menggunakan produk ini. Ini jelas merupakan situasi win-win untuk Anda dan klien Anda.

Baiklah! Agar pembeli dapat membeli produk sebanyak mungkin di toko Anda, Anda harus menawarkan produk (atau layanan) terkait dengan produk utama dengan benar dan tepat waktu.

Jangan khawatir penawaran Anda akan mengganggu atau terkesan mengganggu pembeli. Jika semuanya dipikirkan dengan matang, sebagian besar pembeli akan menghargai bahwa penjual peduli dengan pelanggannya dan terlibat. Misalnya, cukup tawarkan kepada pembeli sepotong gaya yang serupa, dengan mengatakan: "Lihat liontin ini untuk anting-anting yang kamu suka." Atau "Cobalah, bolero ini terlihat bagus dengan gaun ini." Jika klien ragu, Anda bisa menjadikannya spesial. tawaran, misalnya, untuk memberikan diskon (“Saat membeli sesuatu, kami mendapat diskon untuk sesuatu”.

Mereka mendapatkan proses pembelian yang disederhanakan dan diskon solusi lengkap sementara Anda meningkatkan penjualan dan seringkali menguasai pasar Anda. Metode ini telah mengubah nasib banyak organisasi. Sarankan unit pembelian yang lebih besar. Meningkatkan ukuran unit pembelian minimum Anda adalah cara yang ampuh dan sangat sederhana untuk meningkatkan nilai transaksi rata-rata Anda. Jika orang membeli persediaan satu minggu, Anda dapat menawarkan unit konsumsi bulanan, triwulanan, atau tahunan dengan harga yang menarik dan menguntungkan.

Cara taktis untuk meningkatkan pemeriksaan rata-rata

Pelanggan Anda akan menghargai nilai tambah, penghematan besar, dan menambah kenyamanan membeli dalam jumlah besar, sementara unit penjualan rata-rata Anda akan sangat meningkat dan Anda juga akan memblokir pelanggan lebih lama. Sebagai bonus tambahan, banyak orang yang menolak tawaran tersebut dan tidak akan pernah membeli sama sekali sekarang akan membeli unit Anda yang lebih kecil.

Cara Penggunaan:

1. Amati dan cari tahu apa yang diinginkan seseorang dari membeli suatu produk, dan apa yang akan lebih memungkinkan pembeli untuk mewujudkan harapannya.

2. Temukan produk (bisa juga layanan) yang melengkapi solusi yang dicari pembeli. Pikirkan terlebih dahulu tentang kombinasi dan kombinasi produk tersebut dan situasi yang nyaman. Untuk menggunakan teknik ini, Anda harus memiliki struktur bermacam-macam yang benar dan barang upsell.

Tingkatkan harga dan keuntungan Anda. Tidak ada hukum bahwa produk atau jasa Anda harus menjadi komoditas yang hanya dibeli dengan harga. Orang akan rela membayar lebih untuk sebagian besar produk atau layanan jika mereka merasa menjadi lebih berharga. Semakin khas produk atau layanan Anda, dan semakin baik Anda mengedukasi pelanggan, semakin berharga pasar Anda. Menaikkan harga biasanya berarti Anda mampu melayani pelanggan dengan lebih baik, bekerja dengan mereka dengan lebih baik, menyertakan produk atau layanan tambahan dalam transaksi, dan melakukan lebih dari pesaing Anda.

3. Tawarkan tambahan yang bermanfaat untuk produk utama. Harap dicatat bahwa penawaran harus dibenarkan (harga, kemudahan membeli di satu tempat, penghematan waktu, dll.).

Hal utama di sini - lagipula, benar-benar berusaha memberi manfaat bagi setiap pembeli tertentu.

Jual-atas

Upselling mendorong kita untuk membeli lebih dari yang direncanakan. Biasanya, insentif semacam itu dicapai berdasarkan prinsip “Lebih murah dalam jumlah besar”. Atau tawaran menggiurkan lainnya yang menjanjikan keuntungan saat membeli "Paket Besar", "3 untuk harga 2", "Berlangganan selama setahun", "Lengkap lebih murah", "Diskon dari 1000 UAH", "Pengiriman gratis saat membeli jumlah dari…” dst.

Ini akan memungkinkan Anda dan bisnis Anda untuk berbagi dengan baik di mata dan pikiran pelanggan Anda dan memungkinkan Anda untuk menagih apa yang benar-benar berharga bagi Anda. Positioning di pasar. Jika Anda ahli dalam apa yang Anda lakukan dengan mempromosikan produk atau layanan Anda, tingkatkan profil Anda dan posisikan bisnis Anda ke tingkat perbedaan atau kualitas yang lebih tinggi daripada pesaing Anda yang dapat sangat meningkatkan bisnis Anda. Dengan mengemas ulang produk atau layanan Anda untuk menarik pembeli yang lebih canggih atau kaya di bagian pasar selain yang Anda layani saat ini, Anda sering dapat mendorong harga yang lebih tinggi di pasar dan meninggalkan jenis bisnis yang membuat Anda pusing. .

Dua poin penting. Teknik tersebut akan berhasil jika harga per unit barang akan lebih rendah saat membeli lebih banyak kuantitas. Dan kedua: proposal harus memadai dan sesuai dengan realitas kehidupan. Yaitu: Anda lebih suka membeli 4 bungkus yogurt dengan harga 3 daripada 16 bungkus dengan harga 12, bukan?

Ya, promosi tersebut berlaku untuk barang yang sudah basi atau yang kadaluwarsa sudah habis. Tetapi bahkan tanpa syarat tersebut, metode upselling dapat diterapkan dengan sukses. Hal utama yang harus dipikirkan: bagaimana mengalihkan perhatian pembeli dari pemikiran "Mengapa saya membutuhkan begitu banyak" ke pemikiran tentang keuntungan.

Semakin Anda meningkatkan posisi pasar Anda, semakin Anda klien yang ada cenderung menghormati dan menghargai apa yang Anda lakukan, yang seringkali menghasilkan lebih banyak loyalitas dan rujukan. Memberikan produk atau layanan tambahan kepada setiap pelanggan tepat di titik penjualan adalah salah satu metode termudah, paling cepat, dan dapat diprediksi untuk meningkatkan rata-rata unit penjualan. Anda dapat menarik perhatian mereka dengan menunjukkan barang-barang "impulsif", atau dengan menggunakan tanda, literatur, dan pajangan.

Anda juga dapat menawarkan penawaran menarik di pameran dagang atau seminar, atau menawarkan insentif penjualan pertama kali. Ini dapat sangat meningkatkan keuntungan Anda per transaksi tanpa tambahan waktu, tenaga, atau biaya tambahan.

Cara Penggunaan:

1. Pikirkan tentang berapa banyak unit (kilogram, paket) produk atau layanan yang akan berguna bagi lingkaran pelanggan Anda dalam situasi yang digerakkan oleh peristiwa kehidupan publik, kondisi cuaca, pekerjaan, dll.?

2. Berapa banyak yang dapat dibeli pelanggan Anda? Untuk setiap toko dan produk, jawabannya akan berbeda: dari “berapa banyak yang bisa dia bawa” - untuk toko peralatan rumah tangga, hingga “jika setiap siswi membawa pacar, maka mereka dapat membeli 2 pasang jeans untuk dua . ..” - untuk toko pakaian remaja.

Meningkatkan penetrasi horizontal. Jika pelanggan Anda tidak mengetahui rangkaian lengkap produk atau layanan yang Anda tawarkan, mereka juga tidak mungkin memikirkan Anda saat muncul masalah yang dapat diselesaikan dengan produk atau layanan Anda. Mengajari mereka cara menggunakan rangkaian lengkap produk dan layanan menggunakan matriks yang sederhana namun kuat akan segera memungkinkan Anda untuk fokus menyusup ke setiap produk atau layanan Anda ke dalam basis pelanggan Anda yang sudah ada. Ini juga akan mengidentifikasi peluang apa pun untuk meningkatkan penetrasi produk atau layanan Anda, untuk peluang aliansi strategis, untuk memblokir pesaing Anda, dan untuk meningkatkan unit penjualan rata-rata dan keuntungan Anda.

3. Hitung berapa banyak Anda dapat menekan harga per unit barang sehingga menguntungkan Anda dan pembeli Anda?

4. Setelah menemukan beberapa opsi untuk promosi dan penawaran khusus, ujilah untuk menemukan yang paling efektif. Masukkan barang dan ketentuan promosi ke dalam program Torgsoft, dan saat menjual, penjual tidak akan lagi memutuskan diskon dan menghitung harga - program akan menentukan semuanya secara otomatis.

Bagaimana dengan metode khusus untuk meningkatkan cek rata-rata?

Jelas, meskipun universal cara untuk meningkatkan penjualan(cek rata-rata), setiap toko akan memiliki metodenya sendiri. Bergantung pada bermacam-macam, produk, lingkungan eksternal (liburan, mode, tren), musim, lokalitas… Menggabungkan merchandising yang kompeten, bermacam-macam, teknik penjualan, standar layanan, Anda dapat mencapai peningkatan penjualan yang signifikan!

. Tunjukkan solusi siap pakai kepada pembeli, kombinasi yang harmonis dari barang-barang Anda, tampilan set yang telah selesai. Misalnya, di toko pakaian, ini adalah barang-barang yang dibuat gambar penuh pada manekin, termasuk pakaian dan aksesoris (syal, ikat pinggang, kacamata, dll.). Set furnitur, dilengkapi dengan item dekorasi. Gaya seragam di toko pipa. Selain untuk tujuan menjual barang tambahan, komposisi yang sudah jadi sendiri sangat meningkatkan peluang pembelian sama sekali;

. Gunakan prinsip kelengkapan. Banyak barang rumah tangga memiliki tambahan. Hidangan spesial - untuk microwave. Krim - untuk sepatu. Topi untuk syal. Dompet ke tas. Bohlam - ke lampu. Ke meja - taplak meja. Dan ada banyak pilihan seperti itu. Sebagai percobaan, ubah tata letak produk, ajari penjual untuk meminta dan mengingatkan pembeli produk mana yang dapat saling melengkapi secara fungsional. Beri tahu saya dengan poster atau tanda “Mereka sering mengambil produk ini dengan produk ini.”

Juga, banyak perangkat dan barang membutuhkan bahan habis pakai, produk perawatan atau perlindungan, aksesori atau aksesori, atau sekadar “gadget”. Misalnya, di peralatan rumah tangga dan toko elektronik - kabel, kabel, konektor, casing dan tas, kartu memori, tatakan gelas, bola lampu cadangan, dan baterai ...

. Untuk toko online Ada banyak kemungkinan dalam hal ini. Tampilkan 3-5 produk paling populer secara mencolok. Tunjukkan apa yang baru. Menampilkan produk yang dibeli bersamaan dengan produk yang sedang dilihat. Sistem dapat melacak apa yang dimasukkan seseorang ke keranjang terakhir kali dan menawarkan untuk mengulang atau membeli item pada topik tersebut. Siapkan penawaran diskon otomatis saat jumlah tertentu tercapai.

. Tawarkan sertifikat atau kartu hadiah. Dengan demikian, Anda dapat melakukan penjualan yang cukup besar kepada pembeli korporat di wilayah Anda. Perusahaan dan perusahaan, organisasi dan tim sering dibuat bingung dengan pembelian hadiah untuk karyawan, kolega, atau hari libur perusahaan.

Memberi peluang membayar dengan kartu bank. Jadi pembeli cenderung menghabiskan lebih banyak daripada dengan uang tunai. Untuk barang yang dibeli tidak direncanakan, ini mungkin salah satu cara yang menentukan untuk tidak melewatkan pelanggan sembarangan jumlah yang dibutuhkan uang tunai. (Program ini menyediakan akuntansi untuk penjualan non tunai).

. Pengembalian atau penukaran barang yang mudah. Jika pembeli mengetahui bahwa ia akan dapat menukar barang jika terjadi sesuatu, atau bahkan mengambil barang untuk dipasang, maka akan lebih mudah untuk memutuskan pembelian dan tidak terlalu ragu. Tentu saja, proses penukaran atau pengembalian menuntut pemilik toko untuk lebih berhati-hati pendekatan akuntansi untuk barang dan menerbitkan kuitansi penjualan kepada pelanggan. Tetapi biaya ini terbayar karena peningkatan penjualan. Di program Torgsoft, Anda dapat mencetak kuitansi penjualan secara otomatis untuk setiap penjualan. Cek tersebut berisi barcode, dengan memindai penjual melihat komposisi dan jumlah pembelian, dan dapat mengembalikan barang tertentu ke toko.

Menyarankan jelas lebih banyak barang, mengandalkan fakta bahwa pembeli tidak akan membuang waktu untuk hal-hal sepele. Gulungan masuk toko grosir dan di pasar ("Seratus kilo (bukan 1 kg) akan Anda ambil?"; "Saya tidak punya kembalian, mari kita timbang sepuluh") dan sejenisnya. Memberi barang "untuk kembalian" - dari opera yang sama, hal utama adalah jangan berlebihan.

. Murah, barang kecil di kasir. Menggoda dengan ketersediaan, mengingatkan pelanggan bahwa mereka lupa membeli.

. Ciptakan kegembiraan.“Terakhir musim ini. Kuantitas terbatas! "Koleksi Terbatas"; “TIDAK lebih dari tiga bungkus per tangan”, dll.

Menyarankan bungkus kado berbayar menjelang hari raya.

. Fokus pada barang yang lebih mahal. Bisakah tenaga penjualan Anda langsung menyebutkan manfaat barang termahal? Apakah mereka memiliki keterampilan "penjualan harga" dan teknik penjualan secara umum?

Membelanjakan promosi atau membuat ketentuan pembelian pada topik “Panggil untuk jumlah ini dan itu - dapatkan bonus (hadiah, diskon untuk pembelian berikutnya, pengiriman gratis).

Mengatur proses layanan yang efisien: konsultasi, ketersediaan label harga yang dapat dibaca, pemesanan barang, penerbitan ruang belanja, pengiriman, penyelesaian di kasir. Sesedikit mungkin antrian, seakurat mungkin dalam pekerjaan penjual. Dalam hal ini, bantuan yang sangat diperlukan akan otomatisasi toko.

. Pikirkan sistem motivasi penjual. Pernahkah Anda memperhatikan bahwa ketika pemilik toko sendiri berada di lantai perdagangan, cek rata-rata meningkat akhir-akhir ini, dan perdagangan menjadi lebih baik? Jika ini kasus Anda, berarti sistem motivasi penjual tidak berfungsi dengan baik di toko. Sekarang program Torgsoft memungkinkan Anda menghitung keuntungan individu dari setiap penjual dan mempertahankan sistem pembayaran tambahan, memperhitungkan keefektifan kerja "tim" penjual, menghitung peringkat setiap karyawan berdasarkan hasil penjualan pribadinya untuk jangka waktu, insentif dan denda, serta hal-hal lain yang terkait dengan penggajian karyawan.

Rahasia utama untuk sukses

1. Tawarkan produk terkait atau tambahan perlu ketika pembeli telah membuat keputusan untuk membeli produk yang dia datangi atau yang dia pilih. Saat dia siap membayar, Anda menawarkan sesuatu yang lain, lebih murah, tetapi juga bermanfaat atau menguntungkan. Setelah membuat keputusan untuk membeli, jauh lebih mudah untuk menjual kepada seseorang dalam sebuah beban daripada langsung menawarkannya dan mengambil risiko berada dalam situasi "membeli sesuatu".

2. Teknik apa pun yang Anda gunakan dalam penjualan harus menciptakan nilai tambah. untuk pembeli Anda - langsung atau tidak langsung. Itu penting. Karena hanya dengan pendekatan ini Anda akan mendapatkan lebih banyak uang. Dan berikan ini kepada tenaga penjualan Anda. Jika tidak, berpegang teguh pada kepatuhan bodoh terhadap rencana penjualan (atau rencana penjualan) akan mengubah toko Anda menjadi institusi dengan reputasi buruk, di mana "mereka hanya perlu menjual", "mereka dijual dengan bodoh", "penjual yang mengganggu", dll. . Jangan mencoba menjual apa yang tidak dibutuhkan seseorang. Jangan berlebihan! Jika tidak... mereka mungkin akan melakukan pembelian, tetapi endapannya akan tetap ada.

Contoh dari kehidupan. Kami duduk di barbeque. Kami meminta pelayan untuk membawakan secangkir kopi bubuk alami (saya tidak bisa minum kopi instan). Mereka membawakan kopi, menyesapnya dan mengerti bahwa itu bisa larut. Terhadap ucapan tersebut, pramusaji menjelaskan: "Tapi kami tidak punya tanah ...". Mengapa dia tidak mengatakan itu saja, Anda bertanya?

3. Jangan takut mengganggu! Jadilah profesional dan perhatian. Tawaran produk tambahan pasti akan berhasil, jika tidak setiap detik, tetapi setiap seperlima pasti akan membeli sesuatu yang ekstra. Diperiksa!

Dorong penjual untuk mendekati proses dengan jiwa dan kreativitas, kendalikan dan berikan contoh pribadi.

Semoga berhasil dengan keputusan Anda dan penjualan hebat!

Cek rata-rata- adalah salah satu yang dijual. Cek rata-rata dapat dihitung dengan membagi omset dengan jumlah cek. Secara alami, semakin tinggi cek rata-rata, semakin baik untuk organisasi perdagangan, dan harus ditujukan untuk meningkatkan indikator ini. Pemeriksaan rata-rata, lalu lintas, dan konversi adalah indikator utama dalam ritel dan Anda harus terus berupaya meningkatkannya.

Cara meningkatkan cek rata-rata

Cek rata-rata dapat ditingkatkan dengan dua cara: dengan menambah jumlah item dalam tanda terima dan dengan meningkatkan biaya rata-rata satu item. Biaya rata-rata per item adalah omzet dibagi dengan jumlah item. Harga pembelian rata-rata dapat sangat bervariasi tergantung pada geografi toko dan posisi outlet (toko segmen ekonomi atau premium). Namun secara umum, ini merupakan indikator yang dapat dipengaruhi.

Anda dapat meningkatkan biaya rata-rata satu produk dengan cara berikut:

1. Latih tenaga penjualan untuk menjual barang mahal. Wajar jika pembeli selalu ingin membeli yang lebih murah, ini adalah keinginan yang normal dan wajar dari setiap orang. Pengelola organisasi perdagangan tidak hanya harus menjual barang mahal, tetapi juga melakukan pelatihan barang mahal, penjual harus tahu di mana barang mahal itu berada. Tentu saja, penjual harus menguasai teknik menjual barang mahal dengan baik. Dan sangat penting untuk mengajarkan produk yang mahal dan melakukan presentasi produk yang berkualitas tinggi.
2. Merchandising yang bijaksana. Secara umum, semua teknologi sudah dikenal sejak lama, saya hanya akan mencantumkan yang utama: lini produk harus ditampilkan dengan harga dari mahal hingga murah, barang mahal harus ditampilkan di ujung dan di tempat prioritas, barang mahal harus selalu bersih dan dipajang dengan rapi.
3. Barang mahal secara alami dibeli oleh orang kaya dan orang seperti itu perlu tertarik ke toko dengan sengaja. Misalnya, rata-rata check-in di daerah tempat tinggal orang yang lebih kaya biasanya lebih tinggi dari 30% hingga 50%. Tapi Anda bisa menarik populasi kaya melalui iklan di media dan membangun layanan yang berkualitas.

Untuk barang mahal, biasanya marginnya jauh lebih tinggi daripada posisi iklan yang ditujukan untuk menarik pelanggan. Oleh karena itu, kebijakan toko untuk penjualan barang mahal harus dipikirkan dengan matang.

Seperti yang dinyatakan di atas, kita juga bisa meningkatkan cek rata-rata dengan mengisi keranjang belanja. Toko mana pun perlu memastikan bahwa klien tidak membeli satu produk, tetapi sebanyak mungkin. Rantai ritel besar melakukan segalanya untuk menambah jumlah barang di cek, dan untuk melihat semua alat, pergi saja ke mana saja. Mari jelaskan cara utama untuk menambah jumlah barang di cek:

1. Penggunaan yang tepat dari "meteran emas". Area pra-pembayaran dianggap sebagai meteran emas toko. Di sini Anda perlu menempatkan barang-barang kecil yang selalu diminati. Area pembayaran harus diisi ulang dengan barang tepat waktu dan dijaga kebersihan dan kerapiannya. Seringkali, kasir bertanggung jawab atas pesanan di meja kas.
2. Memamerkan barang musiman di pintu masuk. Seluncuran pulau di pintu masuk selalu diisi dengan barang-barang musiman atau diskon besar-besaran, dan harus menarik perhatian semua pelanggan.
3. Akhiri dekorasi. Barang dari ujung terjual jauh lebih baik, di sini Anda dapat menempatkan produk paling populer dari baris utama atau barang dengan harga diskon.
4. Penataan barang sesuai dengan tingkat kebutuhan. Produk yang paling dibutuhkan, tempat klien datang, harus ditempatkan di ujung toko, dan saat Anda pergi ke sana, telusuri seluruh toko dan tertarik pada apa pun itu.
5. Perdagangan lintas. Cross-merchandising adalah penempatan produk terkait yang benar. Produk pendamping adalah tambahan dari produk utama (untuk bir - keripik, untuk mesin cuci - bubuk, dll.)
6. penjualan aksesoris. Penjual, pada umumnya, menjual barang yang membutuhkan konsultasi, dan Anda selalu dapat menjual banyak aksesori berguna untuknya.
7. Navigasi yang baik melalui toko dan transparansi aula. Klien harus selalu menemukan apa yang dia cari. Oleh karena itu, tampilan barang harus logis, dan lantai perdagangan harus terlihat. Poster dan tanda harus membantu navigasi.
8. Menggunakan kasir untuk penjualan. Kasir dapat menjual kembali hot item dengan sangat efektif. Dan banyak jaringan menggunakannya.

Motivasi karyawan untuk meningkatkan cek rata-rata

Sering motivasi materi penjual terikat dengan nilai cek rata-rata. telah menunjukkan keefektifannya, dan penjual harus tertarik untuk menjual barang dan aksesori mahal. Di banyak organisasi penjualan, sekitar 70% premi jatuh pada indikator kualitas pekerjaan penjual ini.

Tetapi banyak manajer lupa bahwa ada juga di antara mereka. Anda harus mengenali penjual terbaik pada pertemuan di depan anggota tim lainnya, motivasi untuk pengakuan seringkali jauh lebih efektif daripada uang.

Di mana semuanya dimulai? Bayangkan dua orang teman bertemu, keduanya orang kaya, pemilik bisnis. Mereka berbicara tentang kehidupan, mengukur otoritas mereka, kecantikan istri mereka, dan panjang mobil. Mobil seseorang ternyata lebih pendek, Anda harus segera membeli yang baru - "lebih kaya". Menginstruksikan sekretaris untuk melakukan analisis mendesak terhadap pasar mobil. Setelah menerima hasilnya, ia mengetahui bahwa ketebalan dompet berlawanan secara diametris dengan "kecuraman" mobil.

Atau lebih, semua pemilik bisnis yang sama mendorong modalnya dan memahami bahwa bisnisnya tidak menghasilkan pendapatan yang diinginkan, pinjaman macet, bank menelepon setiap hari, bunga tumbuh dan tidak ada cahaya di ujung terowongan dalam keadaan saat ini. urusan.

Atau mungkin situasi seperti itu - pemilik bisnis - seorang pemimpin yang peduli dan peduli kepada karyawannya (omong-omong, situasinya tidak jarang terjadi pada kapitalis modern, termasuk kapitalis Rusia). Atau mungkin pemiliknya hanya seorang numismatis? Tanpa pamrih menyukai uang kertas, terutama dalam jumlah banyak. Sponsor? Atau dia hanya melihat bahwa bisnisnya dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan dan kegembiraan menguasai dirinya. Anda dapat memberikan contoh dalam jumlah yang tidak terbatas, tetapi semuanya hanya memiliki satu kesamaan - pemilik membutuhkan dana tambahan yang ingin dia buang dengan satu atau lain cara.

Apa yang penting untuk dipahami oleh seorang karyawan (yaitu, Anda dan saya, pembaca yang budiman) adalah bahwa sangatlah normal bagi seorang pemilik untuk menginginkan keuntungan dari bisnisnya (kecuali, tentu saja, ukurannya manik, dan kemudian itu adalah normal). Ini adalah bisnisnya, yang pernah dia mulai, kembangkan, investasikan jiwanya (mungkin dia baru saja membelinya - tetapi untuk uang yang dia juga tidak dapatkan dengan mudah, dia bekerja keras dan juga menginvestasikan jiwanya) dan dia memiliki hak untuk menuntut dari karyawannya untuk memberinya keuntungan ini. Sama normalnya dengan fakta bahwa seorang karyawan dengan kualifikasi, keterampilan, ketekunan, dan kebajikan lainnya berhak menuntut dari pemilik bisnis keuntungan yang layak diterimanya, berkat kontribusinya pada bisnis pemilik bisnis.

Jadi, mari kita sepakati pemahaman ini - pemilik bisnis memiliki hak untuk menginginkan lebih banyak pengembalian dari bisnis, terlepas dari alasan yang mendorongnya. Dan apakah pemberian ini? Tentu saja, uang! Tujuan dari bisnis apa pun adalah untuk mendapat untung!

Apa yang dilakukan oleh Ivan Sergeevich (Valentin Petrovich, Anna Stepanovna, dan kombinasi nama dan patronimik lainnya) yang dihormati? Dia memanggilnya CEO(Ketua Dewan Direksi, Direktur Penjualan atau orang pertama lainnya di perusahaan) dan menyebutkan jumlah yang diinginkan.

Setelah beberapa ramalan, sikap pemilik, manajer diberi tugas untuk menghasilkan pendapatan dalam jumlah tertentu.

Bagaimana seorang manajer dapat mencapai tujuan omset?

Sebelum dibongkar pertanyaan ini, saya akan memberikan contoh penetapan tujuan di salah satu perusahaan retail. Bayangkan manajer puncak jaringan bertemu untuk membahas masalah peningkatan laba. Perlu dicatat bahwa perusahaan ini dalam jangka waktu yang cukup lama keberadaannya untuk pertama kali sampai pada kesimpulan bahwa masih diperlukan sistem kendali, bahwa volume pembangunan sudah menyalip dan menyalip kendali manual yang berlaku selama ini. Semua yang berkumpul mulai mengungkapkan keputusannya, mengusulkan tindakan tertentu. Sejauh ini, giliran belum sampai ke salah satu pimpinan pengembangan jaringan. Dia duduk diam untuk waktu yang lama, mendengarkan yang lain, dan kemudian berbicara: “Mengapa semua keputusan ini, mengapa semua tindakan ini? Anda hanya perlu memberi tahu orang untuk bekerja lebih baik, untuk menjual lebih banyak!”.

Yah, sulit untuk mengatakan apa-apa tentang keputusan ini. Mari kita lihat opsinya jika solusi ini didorong lebih jauh ke bawah. “Jual lebih banyak dan lakukan lebih baik,” kata direktur penjualan kepada direktur tokonya. Apa yang akan dilakukan direktur biasa setelah menerima perintah seperti itu? Dia menggaruk kepalanya, mengangkat bahu. Toh dia sudah bekerja, menurutnya, dengan baik dan maksimal (sekali lagi menurutnya) memastikan proses penjualan. Itu akan tergores, itu akan tergores, itu akan tergores, itu akan tergores, yah, itu akan mulai bekerja seperti sebelumnya. Apa yang akan dilakukan direktur yang lebih mahir? Dia akan pergi ke lantai perdagangan (kamar kecil, ruang makan, resepsi, dan tempat lain di mana tim biasanya berkumpul) dan berkata: “Tim yang terhormat, manajemen senior telah menganalisis aktivitas kami dan mengizinkan Kantor Pusat untuk bekerja lebih baik dan menjual lebih banyak. ” Apa yang akan dilakukan tim? Gores, garuk kepalanya, angkat bahu. Lagipula, mereka sudah berpikir bahwa mereka bekerja sampai batasnya, mereka percaya bahwa kontribusi mereka diremehkan, dan inilah beritanya. Dan, tentu saja, mereka akan berfungsi seperti sebelumnya.

Izinkan saya mengingatkan Anda bahwa kita berbicara tentang perusahaan yang tidak pernah memikirkan masalah ini sama sekali. Saat menetapkan tujuan untuk bawahan mereka, banyak manajer dengan naif berpikir bahwa bawahan mereka tidak hanya dapat secara mandiri mengetahui tindakan yang perlu mereka ambil, tetapi juga dapat melakukan tindakan tersebut.

Mari kita lihat lagi tugas kita - perusahaan harus menerima sejumlah uang - omset. Misalkan omset ini lebih banyak daripada yang dilakukan toko sebelum periode ini (dan itu selalu terjadi) atau situasi di pasar sedemikian rupa sehingga dinamika penjualan berkurang, tetapi rencananya sama. Ambil, bahkan angka tertentu 10.000.000 rubel. Dan itu 9.000.000 rubel ...

"Dan sekarang apa yang bisa kulakukan?" sutradara berpikir. "Persetan dengan dia," seorang direktur yang pesimis akan berpikir dan memotong jumlah bonus dari gajinya di muka. "Bagaimana jika takdir tidak berpaling?" - orang yang optimis akan berpikir.

Tetapi jika sutradara ingin menjadi efektif, jika dia berkata: "Saya akan melakukannya", maka dia langsung menghadapi berbagai macam pertanyaan: Dari mana harus memulai? Bagaimana memprediksi pendapatan? Apa yang harus dilakukan? Apa yang harus saya lakukan dan apa yang harus dilakukan staf? Apa yang harus saya katakan kepada staf? Bagaimana saya tahu bahwa staf saya mampu melakukan tugas-tugas ini? Bagaimana memastikan bahwa semua orang mengerti dengan benar? Bagaimana saya bisa mengerti bahwa mereka memahami segalanya dengan benar, dan kemudian memenuhinya? Bagaimana saya bisa menjelaskan kepada staf bahwa ini perlu dan bagaimana memotivasi mereka untuk melakukan tugas-tugas ini?

Yang perlu dipahami oleh manajer toko pada awalnya adalah bahwa dia tidak secara langsung mempengaruhi omzet. Bagaimana? Dan siapa yang membawa uang? Melalui siapa semua modal pergi? Setiap pemimpin akan bertanya. Itu benar - toko menghasilkan uang, dan modal mengalir melaluinya, tetapi toko memiliki pengaruh tidak langsung terhadap omset secara langsung. Soalnya omzet adalah hasil akhir dari produk beberapa indikator keuangan. Indikator tersebut adalah sebagai berikut: lalu lintas, konversi, tagihan rata-rata. Mari kita lihat apa saja indikator tersebut.

Lalu lintas adalah jumlah pengunjung toko. Pengunjung - bukan pembeli - yaitu hanya mereka yang masuk ke toko, tetapi tidak melakukan pembelian. Lalu lintas adalah salah satu indikator untuk menentukan konversi - tanpa lalu lintas - konversi (selengkapnya di bawah) tidak dapat dihitung. Bagaimana Anda bisa mengetahui lalu lintas Anda? Pada dasarnya, ini berfungsi dengan penghitung pembeli. Mereka dipasang di pintu masuk toko dan memperbaiki semua orang yang memasuki lantai perdagangan. Pemasangan yang paling efisien dalam hal manajemen kinerja adalah dengan memasang meteran dengan data lalu lintas on-line. Beberapa perusahaan yang memasang meteran membuat kontrak untuk memproses dan menerima data selama periode berikutnya (katakanlah, hari berikutnya). Ini tidak penting untuk analisis dan peramalan data, tetapi ini membuat kepala departemen tidak dapat mengoperasikan data lalu lintas dalam situasi saat ini.

Selain fakta bahwa lalu lintas digunakan untuk menentukan konversi, lalu lintas memberi kami pemahaman tentang popularitas merek Anda, peningkatan / penurunan jumlah pengunjung selama liburan, liburan, dan menentukan musim pemilihan aktif produk tertentu. kategori. Lalu lintas merupakan indikator penting untuk analisis toko.

Cek rata-rata (selanjutnya kami akan menyebutnya MF) – biaya rata-rata satu cek untuk jangka waktu yang terpisah. Artinya, berapa banyak uang yang ditinggalkan pembeli rata-rata di mesin kasir kita. MF dihitung sebagai berikut:

MF \u003d Perputaran / Jumlah cek

Artinya, untuk menentukannya, pengelola hanya perlu mengetahui jumlah pembelian (omzet) untuk periode yang dibutuhkan dan jumlah operasi yang dilakukan di kasir. Untuk beberapa, teknologi yang diimplementasikan secara khusus (program yang memproses kas dan operasi gudang) terlibat dalam perhitungan ini, dan informasi tentang kelas menengah dapat diperoleh secara online. Di suatu tempat, program yang sama ini memberikan informasi setelah fakta (keesokan harinya). Di sini kami ulangi - ini normal untuk analisis dan peramalan, tetapi untuk pengelolaan indikator operasional saat ini - ini sangat penting. Data MF harus selalu tersedia. Sebagai salah satu contoh penghitungan manual bagi yang belum memiliki program ini, namun ingin mengetahui informasi ini. - kami menghapus X-report di kasir untuk periode yang ditentukan - ada data omset dan jumlah transaksi yang dilakukan dan menghitung midrange secara manual. Apa yang diberikan SC kepada kami, pertama-tama, pemahaman tentang nilai barang yang dijual untuk pembeli, kemampuan untuk menganalisis matriks bermacam-macam, dan yang terpenting, kualitas pekerjaan unit kami.

Namun, analisis cek rata-rata belum memberi kami gambaran jelas tentang momen-momen tertentu dalam pekerjaan staf. Untuk memahami apa yang harus diperhatikan saat menganalisis kualitas pekerjaan, perlu membagi midrange menjadi dua komponen lagi: harga rata-rata barang dan kedalaman pemeriksaan.

Harga pembelian rata-rata- ini adalah biaya rata-rata dari satu unit barang yang terjual, terlepas dari jumlah cek, untuk jangka waktu tertentu. Dihitung sebagai berikut:

CC = Perputaran / Jumlah barang yang terjual

Jika toko Anda memiliki banyak lalu lintas dan jumlah pembelian, maka di sini tidak ada program khusus jika tidak, sulit untuk menghitung indikator ini secara manual dengan aktivitas penjualan yang tinggi. Ini dapat dilakukan secara manual di toko dengan konversi dan lalu lintas rendah (misalnya, di segmen perhiasan).

Periksa kedalaman- ini adalah jumlah posisi rata-rata dalam satu cek untuk jangka waktu tertentu. Artinya, ini adalah jumlah pembelian rata-rata pembeli dalam sekali kunjungan ke toko tersebut. Itu dihitung sebagai berikut.

NS = Jumlah barang yang terjual / Jumlah kuitansi

HF juga lebih baik dihitung menggunakan program khusus.

Mengetahui dinamika SS dan PM, manajer akan dapat dengan cepat merumuskan tugas yang ditujukan untuk mempertahankan atau meningkatkan indikator tersebut (misalnya merancang solusi yang kompleks, mengontrol keterampilan pertanyaan tentang pengalaman menggunakan produk saat bekerja dengan pembeli - disana banyak metode dan kami akan membicarakannya secara terpisah).
Momen matematis lainnya - MF dapat diperoleh tidak hanya dengan cara membagi omset dengan jumlah cek di atas, jika kita mengalikan SS dan MC, maka kita juga akan mendapatkan nilai MF yang akurat dalam rubel.

Mari beralih ke indikator terakhir yang membentuk omset konversi toko atau tingkat konversi.

Tingkat konversi- Ini adalah rasio jumlah pengunjung toko dengan jumlah pembelian yang dilakukan dalam jangka waktu tertentu. Dengan kata lain, persentase pelanggan yang melakukan pembelian di toko tersebut. Dihitung sebagai berikut:

CC = Jumlah cek/Traffic

Seperti yang sudah disebutkan, untuk menghitung indikator ini, Anda perlu mengetahui traffic yang masuk. Beberapa manajer yakin bahwa mereka dapat menamai lalu lintas mereka secara kasar, "dengan mata" dan yakin akan keakuratan perhitungan mereka. Bisakah perhitungan seperti itu dipercaya? Sama sekali tidak! Kesalahan dari indikator perkiraan seperti itu dari 10% hingga 100%!!! Mengapa (selain menghitung perkiraan omset secara akurat) Anda membutuhkan pengetahuan tentang konversi? Dalam banyak hal, konversi dapat dibandingkan dengan suasana toko kata. Berapa banyak yang disukai pembeli di toko Anda - konversinya akan sangat tinggi. Kumpulan alat untuk meningkatkan indikator juga cukup besar, dan kami juga akan membicarakannya di artikel mendatang.

Ingat, kami mengatakan bahwa direktur (dan staf) tidak secara langsung memengaruhi pergantian, tetapi hanya melalui indikator? Jadi, sutradara juga tidak memiliki pengaruh langsung terhadap salah satu indikator di atas. Traffic, SS, MS, QC - yang mana? Tentu saja itu lalu lintas. Sebagian besar direktur tidak memiliki alat manajemen lalu lintas (kecuali jika kita berbicara tentang kunjungan berulang pelanggan, yang sangat sulit dihitung - dan kami tidak akan melakukannya, karena perhitungan ini tidak akan memengaruhi alat yang dibahas di sini). MF, SS, MS, QC adalah indikator yang pengaruh direktur dan staf toko sangat besar (meski tidak terbatas) oleh karena itu indikator ini disebut indikator kualitas toko.

"Berhenti berhenti!" - Anda berkata: "Tapi bagaimana dengan indikator lainnya?". Ada juga indikator lain, misalnya marjinalitas barang, perputaran barang. Mereka tentu penting jika Anda menghitung profitabilitas toko Anda, ini adalah topik yang sangat relevan dalam bisnis ritel modern, dan topik ini untuk artikel terpisah.

Tetapi ada indikator lain - penjualan kategori produk tertentu, layanan (misalnya, penjualan barang diskon, barang "basi", pemasangan peralatan, pengiriman, asuransi, dll.). Indikator ini juga berbicara tentang kualitas toko, tetapi semuanya merupakan komponen kelas menengah, karena masing-masing jenis produk atau layanan ini memiliki biaya dan tingkat huniannya sendiri. Tentu saja, kami akan membicarakannya, tetapi dalam kerangka indikator keuangan utama - MF.

Jadi, untuk memahami bagaimana mencapai tujuan, kita perlu menentukan pada tahap pencapaian apa kita berada, dan ke mana kita harus pergi. Alat utama kami adalah tiga indikator (traffic, midrange, CC) - Tiga komponen kesuksesan. Jika kita mengambil indikator toko ini untuk periode tertentu dan mengalikannya, kita akan mendapatkan omset untuk periode tersebut. Rumusnya terlihat seperti ini:

Formula Perputaran (Formula Sukses, Formula Pertumbuhan Organik) =
Cek Rata-Rata * Tingkat Konversi * Lalu Lintas

Penting untuk diingat bahwa rumus ini bersifat matematis, yaitu jika kita mengganti indikator kita saat ini dengan nilai Cek Rata-Rata, Tingkat Konversi, dan Lalu Lintas, maka kita akan mendapatkan omset kita saat ini.

Dan apa yang harus dilakukan dengan indikator-indikator ini dan bagaimana cara memengaruhinya, akan kita bahas dalam artikel-artikel berikut. 

Cek rata- titik awal untuk rencana penjualan dan alat pemasaran yang penting. Dalam artikel ini kami akan memberi tahu Anda bagaimana dan mengapa seorang direktur keuangan harus menghitung cek rata-rata, serta bagaimana cara meningkatkannya.

Apa itu cek rata-rata

Setiap bisnis bergantung pada pendapatan. Apakah itu perdagangan, manufaktur atau jasa, jumlah pendapatan menentukan keberhasilan bisnis setara dengan jumlah laba bersih. Secara alami, ketika pendapatan dihitung, bisnis juga tumbuh, tetapi stabilitas atau penurunan adalah tanda yang sangat diperlukan dari sebuah perusahaan yang mengalami masalah.

Tetapi pendapatan adalah konsep yang terlalu umum untuk dianalisis atau diprediksi dengan cara apa pun. periode yang diperpanjang waktu. Pendapatan tergantung pada banyak faktor. Ada banyak analitik yang dapat digunakan untuk menguraikan pendapatan: berdasarkan segmen pasar, fitur geografis, portofolio produk, lini bisnis, dll.

Namun dalam artikel ini kami akan mempertimbangkan rumus berikut:

Pendapatan = Jumlah Penjualan × Jumlah Penjualan

Artinya, jika sebuah perusahaan ingin meningkatkan jumlah pendapatannya, ia harus mengelola masing-masing dari kedua faktor tersebut:

• mencari cara untuk meningkatkan penjualan (cek) ke setiap pembeli,
• Cari cara untuk memperluas basis pelanggan Anda.

Dalam bisnis dengan jumlah pelanggan yang relatif kecil, semua hubungan yang dijelaskan oleh kontrak, ini akan terjadi pekerjaan individu untuk setiap kasus tertentu. Dan dalam penjualan eceran, sektor jasa, eceran?

Di sinilah istilah "cek rata-rata" berperan. Karena ada banyak pelanggan, mereka "impersonal" dan melakukan pembelian dalam jumlah besar secara total, tidak mungkin dan tidak perlu menganalisis setiap pembelian tertentu. Oleh karena itu, pemasar, pemodal, dan manajer beroperasi dengan "cek rata-rata" yang nyaman:

Cek rata-rata = Pendapatan ÷ Jumlah pembelian

Seperti yang Anda lihat, rumus pemeriksaan rata-rata sesederhana mungkin, tetapi ini tidak mengurangi pentingnya analisis dan evaluasi penjualan saat ini, dan dalam meramalkan penjualan untuk jangka pendek, dan terutama periode jangka panjang.

Unduh dan mulai bekerja:

Cara meningkatkan cek rata-rata

Ketika Anda mengetahui nilai cek rata-rata bisnis Anda di berbagai dimensi, tentu saja, pertanyaan berikutnya yang akan Anda tanyakan pada diri sendiri adalah, "Bagaimana cara meningkatkan jumlah cek rata-rata sehingga saya dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan?"

Pertama mari kita pahami struktur cek. Cek terdiri dari:

1. Kuantitas item komoditas ("kedalaman tanda terima").
2. Kuantitas (berat, volume) unit barang di setiap item.
3. Harga satuan.

Oleh karena itu, perlu dilakukan peningkatan jumlah cek dalam tiga arah yang ditunjukkan.

Langkah paling sederhana untuk meningkatkan jumlah cek adalah menaikkan harga per unit barang. Jangan ulangi klise, penawaran dan permintaan. Kami hanya mencatat bahwa setiap kenaikan harga harus dihitung dan berdasarkan indikator pasar.

Alternatif untuk menaikkan harga akan menjadi pekerjaan penjual (manajer, situs) pada bujukan yang masuk akal dari pembeli untuk membeli produk analog, tetapi harganya lebih mahal. Ini adalah seni dan membutuhkan pengetahuan tentang bermacam-macam dan teknik penjualan, tetapi biasanya berhasil.

Jumlah item produk dalam pemeriksaan rata-rata dapat ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang yang awalnya tidak akan dibeli atau ingin dibeli di tempat lain. Situasi yang sangat menyedihkan dengan pemasaran untuk perusahaan yang rata-rata ceknya hanya berisi satu posisi. Ini menunjukkan variasi yang tidak mencukupi dan tata letak yang salah, serta ketidakmampuan penjual.

Temukan rekanan untuk diperiksa

Apakah Anda ingin tahu berapa banyak uang yang dibawa oleh seorang pengunjung bersyarat ke institusi? Kami akan menunjukkan cara menghitung tagihan rata-rata di restoran atau kafe, yang memengaruhi pertumbuhan dan penurunannya.

Berapa cek rata-rata

Setiap tamu di tempat Anda membuat pesanan dalam jumlah tertentu. Tidak masalah bagaimana perhitungannya - tunai, dengan kartu, dari akun bonus atau dengan mencicil. Pembelian dibuktikan dengan kuitansi.Jumlah semua cek sama dengan pendapatan untuk periode tertentu.

Cek rata-rata biasanya dianggap sebagai indikator keberhasilan penjualan dalam suatu pendirian. Semakin tinggi cek rata-rata, semakin besar seharusnya pendapatan akhir.

Saat menghitung cek rata-rata, empat indikator digunakan

• RP - periode penagihan. Bergantung pada tujuan penghitungan, pilih shift, seminggu atau sebulan.
• KN - jumlah cek (pembelian) untuk periode tersebut. Itu tidak sama dengan jumlah tamu, karena satu cek dapat dibayar oleh beberapa pengunjung - misalnya, sebuah perusahaan.
• GRP - jumlah semua pembelian, atau pendapatan untuk periode penagihan.

GRP / CN = MF.

Perhitungan manual memakan waktu lama - dari 30 menit atau lebih. Jauh lebih cepat menggunakan perhitungan aplikasi seluler. Mereka terhubung ke meja kas cloud, menyimpan catatan penjualan, dan membuat laporan atas permintaan pengguna.

Namun, Anda tidak boleh mengandalkan fakta bahwa program tersebut akan mengelola bisnis untuk Anda. Itu hanya mempercepat perolehan data dan melakukan analisis kuantitatif - yaitu dalam jumlah. Keputusan manajemen yang kompeten membutuhkan data analisis yang kompleks.

Analisis kualitatif dari cek rata-rata

Analisis indikator kualitatif didasarkan pada hubungan sebab akibat. Perlu mencari tahu mengapa tingkat keberhasilan bisnis Anda berubah, apa yang memengaruhi perubahan tersebut.

Jika penyebab perubahan yang tidak diinginkan ditemukan, maka Anda dapat meresponsnya dengan benar. Jumlah pembelian di tempat usaha Anda, profitabilitasnya akan meningkat lagi.

Analisis kualitatif dari cek rata-rata memperhitungkan dua kelompok faktor.

Faktor kuantitatif

Ini adalah indikator yang menjawab pertanyaan "Berapa banyak?". Mereka bisa diperhitungkanpendapatan untuk periode tersebut, untukjumlah cektamu, dll. Jumlah tamu per cek juga menentukan pendapatan. Semakin banyak pesanan dari perusahaan, semakin tinggi tagihan rata-rata untuk periode tersebut.

Aplikasi seluler dan web untuk restoran dan kafe membantu Anda dengan cepat mendapatkan angka pada faktor kuantitatif yang memengaruhi tagihan rata-rata. Anda tidak perlu menghitung apa pun, semuanya masuk. Anda cukup memilih periode, indikator, dan menghasilkan laporan.

Faktor Kualitatif

Ini adalah peristiwa, keadaan, fakta yang berkaitan dengan pekerjaan sehari-hari lembaga. Mereka tidak dapat dihitung, tetapi dapat diidentifikasi dan dijelaskan.

Faktor kualitatif menjawab pertanyaan “Apakah…”, “Mengapa…”, “Kapan…”, “Siapa…”, dll. Pertanyaan-pertanyaan ini selalu melibatkan jawaban spesifik yang dapat dihubungkan ke dalam satu rantai logis.

Misalnya, Anda ingin tahu apakah pengenalan hidangan baru memengaruhi biaya cek rata-rata per bulan. Pertanyaan untuk analisis dapat sebagai berikut:

Hidangan baru apa yang telah kami perkenalkan bulan lalu?» - judul, bagian menu.

Kapan hidangan baru muncul di menu?- tanggal Waktu.

« Berapa banyak hidangan baru yang telah kami jual - dari saat muncul di menu hingga tanggal akhir periode penagihan?»

« Berapa jumlah penjualan untuk hidangan baru?". Dianjurkan untuk menentukan tidak hanya angkanya, tetapi juga persentase pendapatan dari produk baru dalam total pendapatan.

« Bagaimana pendapatan restoran berubah setelah diperkenalkannya hidangan baru - meningkat atau menurun?". Indikator ini bergantung pada harga produk baru, nilai kulinernya, kemampuan menambah menu atau mengganti barang usang. Sangat penting memiliki menu yang diperbarui. Semakin langka, semakin besar kemungkinan tamu untuk beralih ke item baru.

Setelah alasan perubahan ditemukan, Anda dapat menarik kesimpulan dan membuat rencana.

Untuk mendapatkan ringkasan cek rata-rata, gunakan . Anda akan selalu mengetahui urusan institusi dan, jika perlu, melakukan penyesuaian pada rencana tindakan.

Bagaimana cara meningkatkan cek rata-rata? Topiknya sangat besar, jadi saya sarankan untuk tidak membuang waktu menelepon dari jauh, tetapi langsung ke intinya - bagaimana menghasilkan lebih banyak dari satu klien.

Hal ini terutama berlaku untuk perusahaan yang telah membangun arus pelanggan yang stabil atau mereka baru saja mencapai batas atas dalam hal ukuran pasar.

menghitung dan mengetahui

Sebelum kita beralih ke cara meningkatkan cek rata-rata, mari kita putuskan cara menghitungnya. Semuanya sederhana dan kompleks pada saat bersamaan.

Kompleksitas proses tergantung pada bisnis Anda. Jika Anda memiliki bermacam-macam matriks, maka Anda harus bekerja keras, jika hanya ada 1-5-10 produk, anggap diri Anda beruntung.

Tagihan rata-rata- jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan pelanggan untuk sekali pembelian.

Indikator ini tidak memerlukan penjelasan tambahan. Hal tersulit bagi banyak orang adalah memahami cara menghitung cek rata-rata. Dan saya akan segera mematahkan mitos tersebut - di perusahaan mana pun Anda dapat menghitung angka ini.

Oleh karena itu, saya tidak perlu menyanyikan lagu tentang “kita semua memiliki pembelian yang berbeda sekarang. Semua klien berbeda." Bahkan dalam kasus seperti itu, ini bukan halangan.

Rumus dasar untuk menghitung jumlah cek rata-rata: kami mengambil seluruh volume penjualan (untuk periode tertentu) dan membaginya dengan jumlah pembelian.

Voila! Kami mendapat cek rata-rata. Tapi ada poin penting yang dapat merusak segalanya untuk Anda.

Musiman. Jika bisnis Anda "melayang" dari bulan ke bulan, pertimbangkan pembelian rata-rata selama periode tertentu. Semakin tidak stabil pasar, semakin pendek periode penyelesaian.

Jangkauan. Jika Anda memiliki bermacam-macam besar, bagilah menjadi beberapa kelompok dan hitung indikator Anda untuk masing-masing kelompok.

Klien. Jika semua klien Anda berbeda dalam hal pendapatan, maka hitung cek rata-rata untuk setiap kategori konsumen (setidaknya ekonomi dan VIP).

Dalam kebanyakan kasus, perhitungan cek rata-rata tidak memerlukan tarian dengan rebana. Semuanya mudah dihitung menurut rumus dasar dengan sedikit penyesuaian untuk spesifikasi bisnis.

Menaikkan harga

Ya! Cara termudah adalah dengan menaikkan harga. Seperti yang mereka katakan, segala sesuatu yang cerdik itu sederhana. Cara termudah, tetapi pada saat yang sama, paling menakutkan bagi pemilik dan manajer bisnis mana pun.

Saya berbicara tentang pemasar pada umumnya. Mereka akan segera memukul topi begitu mereka pergi ke kepala dengan proposal seperti itu. Dalam 95% kasus itu benar.

Secara umum, di Rusia biasanya menaikkan harga hanya dalam dua kasus: pemasok menaikkan harga atau pesaing menaikkan harga.

Sementara itu, saya dapat mengatakan dengan yakin bahwa metode peningkatan cek rata-rata ini adalah salah satu yang paling sederhana dan efektif. Kami menaikkan harga di toko retail (bahkan toko grosir), katering, salon kecantikan, dan perusahaan lain.

Dan dalam semua kasus, mereka hanya menerima peningkatan keuntungan. Pada saat yang sama, tidak ada ketidakpuasan yang kuat dari pelanggan (sangat sedikit). Untuk mencapai efek yang sama, peningkatan pemeriksaan rata-rata harus dilakukan sesuai dengan beberapa aturan:

1. Tidak perlu menaikkan harga barang populer di perusahaan);
2. Jangan langsung menaikkan harga sebesar 10 persen atau lebih;
3. Tidak perlu menaikkan harga semua barang/jasa sekaligus;
4. Tulis skrip untuk staf Anda untuk membenarkan kenaikan harga;
5. Pastikan untuk mengumpulkan umpan balik setelah menaikkan harga.

Saya ingin menarik perhatian Anda ke poin 4. Ide ini lahir setelah kami menaikkan harga untuk satu klien dan membawa rekaman percakapan dengan penjual (yang kemudian dipecat). Itu terlihat seperti ini:

- Mengapa harga naik?
- Tidak tahu! Mungkin pemasok menaikkan harga, atau mungkin manajemen tidak punya cukup uang untuk liburan.

Dalam pemasaran, alat semacam itu disebut "harga Zoom". Dan jika pemilik ingin meningkatkan keuntungan dengan cepat, maka biasanya semua tindakan dimulai dari dia. Jadi jangan takut, lakukan dengan cerdas. Video kami juga akan membantu Anda:

Cross-sell dan Up-sell

Blog kami juga bermanfaat karena kami menjelaskan setiap metode secara detail dengan contoh bahkan skrip yang dapat Anda berikan kepada karyawan Anda. Dan kedua metode ini dijelaskan secara rinci dalam artikel tersebut.

Inti dari metode ini adalah membantu klien melakukan pembelian yang lebih mahal dan produk tambahan untuknya. Mari kita lebih spesifik dengan sebuah contoh.

Up-sell - mentransfer klien ke produk yang lebih mahal. Contoh: beli TV bukan 50 inci, tapi 60 atau bahkan lebih baik 80.

Cross-sell - penjualan tambahan untuk pembelian utama. Contoh: beli TV mount, garansi, kabel HDMI, instalasi, apple TV, antena, kacamata 3D atau bahkan konsol game Play Station.

Untuk implementasi yang sukses, Anda perlu mengerjakan, dan mengontrol dengan.

Sebagai aturan, Anda sudah memiliki semua ini, Anda hanya perlu mengambilnya dan menekankannya, Anda bahkan dapat menjalankannya untuk mendapatkan efek maksimal.

Cara lain untuk menjual kembali sesuatu kepada pelanggan Anda (berdasarkan alat cross-sell) dapat berupa cross-merchandising.

Ini adalah saat Anda berada di dekat produk yang laris manis, tempatkan produk terkait yang laku jauh lebih buruk. Misalnya, Anda bisa meletakkan juicer di dekat sekeranjang jeruk.

Di toko pintu, di samping pintu, Anda dapat memasang film untuk mereka. Secara umum, Anda bisa berkreasi di sini.

Contoh upsell

Dan itu bukan hanya produk ritel. Dalam layanan, teknik ini juga berlaku. Hanya saja sebagai pengganti rak atau bekas.

Omong-omong, cross-merchandising termasuk dalam daftar 100 alat gratis untuk meningkatkan penjualan 😉

Grosir kecil

Contoh grosir kecil

Misalnya, ambil klub kebugaran. Langganan bulanan berharga 5.000 rubel. Berlangganan selama 3 bulan - 12.000 rubel.

Akan ada orang yang akan membeli langganan seharga 12 ribu untuk ditabung. Saya pribadi selalu melakukan ini, dan paling sering saya langsung meminumnya selama setahun. Tetapi jika kita berbicara tentang penggemar olahraga, maka paling sering orang membutuhkan waktu satu tahun, dan paling baik selama 6-9 bulan.

Grosir kecil adalah ketika apa yang Anda jual per potong, Anda mulai menjual volume besar. Menawarkan diskon, hadiah, bonus, dan lainnya.

Banyak contoh! Misalnya, sekotak bir harganya lebih murah daripada membeli satu botol sekaligus. Mawar di toko dari 10 buah dijual lebih murah seharga 10 rubel (yah, Anda tidak akan memberi seorang gadis 10 mawar, Anda harus membeli yang lain).

Atau perawatan mobil penuh selalu lebih menguntungkan daripada melakukannya sepotong demi sepotong selama setahun.

Ya, barang / jasa akan lebih jarang diambil dalam jumlah besar, tetapi jika Anda tidak serakah dan menjualnya dengan keuntungan yang nyata, Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata dengan baik.

Dan juga, Anda tidak perlu berpikir bahwa dengan cara ini penghasilan Anda lebih sedikit karena hilangnya marginalitas. Paling sering, orang yang membeli dalam jumlah besar tidak akan mengambilnya dan mengambilnya hanya karena mereka yakin dan menunjukkan nilainya.

Penting. Jangan membuat kesalahan utama dari semua pengusaha - jangan menerapkan selalu dan di mana-mana hanya diskon. Gunakan hadiah, bonus, dan lainnya.

Misalnya, alih-alih memberikan diskon langganan 3 bulan ke klub kebugaran, Anda dapat memberikan bulan ke-4 sebagai hadiah. Dengan perhitungan uang yang benar, Anda akan menang lebih banyak.

bundel

Atau, dalam bahasa Rusia, ini adalah kumpulan yang terdiri dari beberapa barang atau jasa. Contoh paling sederhana adalah dari toko olahraga, Kit Pemain Ski Muda - pakaian ski, ski, tiang, dan sepatu bot.

Jika Anda membeli semuanya satu per satu, maka jumlah pembeliannya adalah 45.000 rubel. Jika Anda membeli paket, harganya menjadi 37.000 rubel. Bagi banyak orang, ini bisa menjadi faktor penentu dalam keputusan mereka.

KAMI SUDAH LEBIH DARI 29.000 orang.
MENYALAKAN

Dengan bantuan pengelompokan produk, Anda dapat meyakinkan pelanggan untuk membeli bahkan apa yang sebenarnya tidak dia butuhkan (terkadang bukan yang paling populer disisipkan dengan produk populer).

Misalnya, jika dalam satu set kosmetik ada 5 krim dan salah satunya tidak berguna bagi Anda, Anda akan tetap membelinya, karena bermanfaat bagi Anda. Plus, orang Rusia kita akan selalu membutuhkan segalanya.

Ada cara yang berbeda menggabungkan produk ke dalam set. Satu set layanan, satu set barang, atau satu set layanan dan barang. Pikirkan tentang apa yang akan menguntungkan bagi Anda, dan berharga bagi klien. Seluruh pendekatan Bundel dibangun di atas dua kata ini.

Menarik. Itu juga terjadi bahwa satu bundel lebih mahal (atau tidak lebih murah) daripada mengambil semuanya satu per satu. Dan orang-orang membeli. Mungkin bahkan Anda jatuh cinta pada umpan ini, Anda tidak menyadarinya.

Magnet atas

Setiap orang yang bersamanya (secara fisik atau moral) memiliki "simpanan" yang akan dia belanjakan jika dia melihat tawaran yang berharga.

Oleh karena itu, dosa untuk tidak menggunakannya, apalagi jika Anda benar-benar memilikinya ide bagus yang akan disukai klien.

Magnet di atas didasarkan pada "simpanan" ini. Singkatnya, saat membeli seharga 3.400 rubel, Anda harus menawarkan klien untuk membeli hingga 4.000 rubel agar dia dapat menerima, misalnya, kartu diskon perusahaan Anda. Bersama dengan kartu diskon, mungkin ada produk atau layanan tambahan.

Misalnya, saya baru-baru ini ditawari untuk membeli hanya 800 rubel dan saya akan menerima sebotol parfum bermerek sebagai hadiah (opsional).

Hasil pembelian - Saya punya parfum baru. Jadi terapkan. Teknologi untuk meningkatkan pemeriksaan rata-rata ini dijelaskan lebih terinci dalam artikel.

produk promosi

Metode ini sangat ideal untuk toko retail. Dan Anda mungkin pernah melihatnya di toko rantai besar seperti Zara, H&M, Ikea, dan banyak lainnya. Atau bahkan mungkin jatuh untuk itu. Mereka memukul dengan tepat.

Intinya sederhana - di tempat-tempat khusus terdapat keranjang dengan produk promosi (handuk dengan diskon 90%, dll.).

Karena harganya yang sangat menarik, orang mengambil produk ini, meskipun mereka tidak berencana melakukannya sama sekali.

Perhatikan perbedaan dari cross-sell. Dalam hal ini, kami berbicara tentang penjualan reguler ke produk utama.

Dalam hal ini, kita berbicara tentang penjualan suatu produk yang mungkin tidak terkait dengan pembelian utama. Inilah perbedaan utamanya.

Beberapa orang menyebutnya obral, tapi menurut saya, ini hanya barang promosi yang ditempatkan dengan baik, karena obral adalah tindakan yang ditargetkan dalam perdagangan yang perlu dipersiapkan sejak lama dan hati-hati (jika ingin menguntungkan ).

Anda dapat menerapkan hal yang sama dalam layanan dengan menempatkan penawaran promosi pada materi pemasaran. Atau dengan menerbitkan skrip penjualan siap pakai untuk manajer Anda.

cara Pembayaran

Pemeriksaan rata-rata dapat ditingkatkan tidak hanya dengan ide-ide yang menarik dan tidak biasa. Semuanya bisa jauh lebih mudah. Dan praktik kami menunjukkan bahwa dengan menggunakan jenis pembayaran, Anda juga dapat mencapai peningkatan pertumbuhan penjualan. Kami sedang belajar.

KE reditas

Jika Anda memiliki barang dari segmen yang mahal, maka saya sangat menyarankan Anda untuk menyetujui kemitraan dengan bank sehingga mengeluarkan pinjaman untuk pelanggan bisnis Anda dengan persyaratan yang menguntungkan.

Pelanggan lebih cenderung mengambil pinjaman untuk produk yang mereka sukai daripada menyimpan dana mereka sendiri untuk itu.

Dalam situasi yang buruk, pelanggan menolak untuk membeli, percaya bahwa mereka tidak membutuhkannya atau tidak mampu membelinya. Jadi mari kita berikan kredit kepada pelanggan.

Dan kami dengan hormat meminta Anda untuk melakukan segala yang mungkin untuk pemrosesan pinjaman yang nyaman. Pimpin klien dari A ke Z. Jangan tinggalkan dia dengan kata-kata - “Coba. Dapatkan - kembali." Strategi ini gagal, kami mencoba.

B penyelesaian tunai

Tetapi bagaimana jika pembelian tidak terjadwal dan tidak ada uang tunai? Atau apakah saya hanya memiliki kartu kredit, dan uangnya tidak akan segera tersedia? Dan ada banyak contoh seperti itu.

Saya memahami keinginan pemilik untuk menerima uang secara tunai. Seseorang tidak mau membayar% ke bank untuk transaksi. Seseorang tidak mau menunjukkan pajak penghasilannya.

Tetapi jika ini menghalangi Anda untuk mendapatkan uang tambahan, lalu mengapa penghematan ini? Pelit membayar dua kali. Tetapi pilihan selalu ada di tangan Anda.

Omong-omong, sekarang beberapa perusahaan, sebaliknya, menarik pelanggan untuk membayar hanya dengan kartu. Hal ini dilakukan untuk menarik pelanggan yang membayar dengan kartu kredit.

Dan juga bisnis besar memiliki kesepakatan untuk menurunkan tarif saat membayar dengan kartu. Promosi seperti itu untuk pembayaran dengan kartu tidak lagi langka di area yang sangat berbeda.

Contoh promosi saat membayar dengan kartu

Rencana cicilan

Paket cicilan bebas bunga dari perusahaan Anda untuk produk atau layanan untuk klien. Itu dari perusahaan ANDA. Bukan dari bank. Menakutkan?

Semua pemilik takut dengan cicilan seperti itu. Mengapa mereka takut? Mereka pikir mereka tidak akan pernah melihat uang mereka lagi. Bahwa Anda harus menjatuhkan mereka.

Ada kabar baik - persentase non-return sangat kecil dan jarang melebihi 10-15% (dan ini maksimal). Kami bekerja dengan ceruk berbeda yang menyediakan cicilan seperti itu dan dalam semua kasus kami melihat hasil yang positif.

Bahkan jika Anda hanya "menilai" pada non-pembayaran, akibatnya Anda akan berada dalam kegelapan, karena omset perusahaan akan meningkat.

Hanya ada satu hasil - paket cicilan meningkatkan peluang untuk membeli dari Anda dan pada saat yang sama persentase non-kembalinya kecil. Tetapi jika Anda masih takut, maka inilah sedikit peretasan hidup untuk Anda: naikkan harga dengan mencicil sebesar 5-10% dan lindungi diri Anda, dan itu masih akan jauh lebih menguntungkan daripada pinjaman apa pun.

Opsi tambahan

Namun cara ini akan cocok untuk semua bisnis, terutama bagi mereka yang mengeluh tidak ada lagi yang bisa dijual kembali di daerahnya. Ini bisa terjadi baik karena koleksinya yang kecil, atau karena klien telah membeli semuanya.

Bayangkan sebuah situasi, Anda memasang jendela plastik dan Anda memiliki harga yang sangat murah untuk layanan ini karena pesaing terus-menerus.

Dalam hal ini, apa yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan, yang mereka siap memberi Anda uang?

1. Produksi cepat. Standar dalam 7 hari, ekspres - dalam 3 hari;
2. Produksi individu. Tampilan standar - 5.000 rubel. Dalam desain individual - 10.000 rubel;
3. Jaminan tambahan. Standar - 1 tahun, 2 tahun lagi untuk mendapatkan uang (contoh - M-video);
4. Biaya pemasangan. Untuk uang tunai - 20.000 rubel. Dengan paket cicilan selama 6 bulan - 24.000 rubel;
5. Layanan tambahan. Sebulan sekali, tuanmu akan datang, kencangkan semua baut dan lumasi semua sambungan;
6. dll..

Anda perlu memikirkan tentang apa yang bisa terjadi dalam kasus Anda, layanan lain apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien.

“Extra Guarantee” cocok untuk hampir semua bisnis, dari pengalaman kami memberikan banyak keuntungan bersih jika produknya berkualitas tinggi. Tapi, seperti yang bisa Anda lihat dari contoh di atas, bisa jadi ada banyak ide.

Garis harga

Akan sangat sulit bagi Anda untuk mencapai peningkatan cek rata-rata di toko jika Anda hanya memiliki satu kisaran harga.

Saya tidak berbicara tentang fakta bahwa Anda juga akan kehilangan sebagian besar pembeli, karena orang sekarang terbiasa memilih. Dan sebagai konfirmasi atas hal ini, video saya tentangnya:

Oleh karena itu, untuk meningkatkan cek rata-rata di toko, Anda perlu memperkenalkan produk dengan kebijakan penetapan harga yang berbeda.

Ini tidak berarti Anda harus meluncur ke ekonomi atau naik ke segmen VIP. Barang dan jasa ini harus berada dalam kisaran harga Anda.

Selain meningkatkan cek rata-rata, saat membuat kisaran harga, Anda mendapatkan keuntungan lain yang bahkan tidak Anda pikirkan pada awalnya. Berikan perhatian khusus pada poin kedua:

• Mereka yang telah membeli dari Anda lebih cenderung membeli produk mahal karena mereka mempercayai Anda;
• Dengan latar belakang produk yang mahal, produk yang murah akan tampak lebih terjangkau dan mereka akan lebih rela membeli.

Kita semua termasuk dalam kategori orang ini, satu-satunya perbedaan adalah setiap orang bereaksi seperti ini terhadap angka yang berbeda.

Secara singkat tentang yang utama

Seperti yang Anda lihat, ada banyak cara untuk meningkatkan cek rata-rata. Hanya dalam artikel ini saya menulis beberapa yang dapat diterapkan dalam bisnis apa pun - ritel, layanan, dan b2b.

Tapi bagaimana Anda tahu apa yang akan bekerja untuk bisnis Anda? Dan tidak ada, kecuali dengan memperkenalkan apa yang Anda sukai. Lebih baik sekaligus. Maka cek rata-rata Anda pasti akan bertambah.

Tanpa bekerja dengannya, Anda kehilangan hingga 30% keuntungan. Tentu saja, ini bukan penggandaan, yang dipenuhi oleh semua agen pemasaran. Tetapi Anda dan saya tahu bahwa hasilnya hanyalah jumlah dari tindakan kecil dan terarah tersebut.